Úspěšnost regionu při účasti na regionální výstavě

Úspěšnost regionu při účasti na regionální výstavě Pracovní workshop pro účastníky konference

„Cestovní ruch a regionální rozvoj“, Výstaviště České Budějovice 20.dubna 2005 MMC

Marketing Management Consulting

ing.Petr Kratochvíl

Úspěšnost regionu při účasti na regionální výstavě AGENDA : 1. Regionální výstava ANO/NE 2. KAM – parametry rozhodování 3. PROČ – stanovení cíle, filosofie a konceptu 4. KDO a ROLE – přímí i nepř. účastníci, prac.skupina 5. JAK – detailní koncept a harmonogram 6. PŘED, BĚHEM, PO 6.1 jak se připravit 6.2 monitoring průběhu 6.3 vyhodnocení a FOLLOW UP 7. Regionální výstava ANO/NE

MMC



Úspěšnost regionu při účasti na regionální výstavě

75% vystavovatelů, kteří přicházejí vystavovat, není připraveno. (Zdroj: CEIR; Centrer for Exhibition Industry Research; 2001)

MMC



0. Úspěch na regionální výstavě MODEL EFQM Předpoklady

Výsledky

Řízení pracovníků Vedení

Strategie & Plánování

Spokojenost pracovníků Řízení procesů

Řízení zdrojů

Spokojenost zákazníků

Výsledky podnikání

Odpovědnost vůči společnosti

Inovace a vzdělávání

MMC



1. Regionální výstava ANO/NE CO MÁM K DISPOZICI : Přímý prodej Direct marketing On-line média Firemní prezentace Venkovní reklama Telemarketing Veletrhy a výstavy Televize Rozhlas Sponzoring Odborné časopisy Public relations Publikace a materiály

…..

MMC


nástroje komunikačního mixu


1. Funkce regionálního veletrhu  Veletrhy jsou vynikajícími marketingovými nástroji, u nichž má být těžiště komunikace přeneseno na vytvoření zážitku pro návštěvníka  Veletrhy mají vzbudit zájem návštěvníka o region a ukázat

mu, co se skrývá za turistickými produkty  Zde se vzbuzují emoce, probouzí se fascinace a sdílejí se

sympatie.  Při návštěvě veletrhu se do mysli návštěvníka vrývá

přetrvávající obraz regionu a také značky.

MMC



2. KAM – parametry rozhodování PARAMETRY VELETRHU         

MMC

Tématické zaměření veletrhu Finanční možnosti společnosti Mezinárodnost / regionalita Zkušenosti z předchozích veletrhů ( Vlastní zkušenost ? ) Věrohodnost informací - auditované info Počet a struktura vystavovatelů Počet a struktura návštěvníků Význam a image v oboru Množství dostupných statistik a údajů



3. PROČ – stanovení cíle, filosofie, konceptu Očekávání na veletrhu Příklady cílů návštěvníka návštěvníka :  kompletní a úplný přehled nabídkou  kompletní turistická nabídka produktů a služeb na jednom    

MMC

místě nabídka podpořená všemi informacemi nechci procházet stohy informací kde všude je cyklistika co mi ještě doporučíte



3. PROČ – stanovení cíle, filosofie a konceptu Rozdíl mezi prodejními záměry vystavovatelů a nákupními záměry návštěvníků (čím vyšší sloupec, tím větší nesoulad obou skupin, rozdíly v %)

Rozdíl mezi prodejními záměry vystavovatelů a nákupními záměry návštěvníků (čím vyšší sloupec, tím větší nesoulad obou skupin, rozdíly v %) 72,7

80,0

Nesloulad cílů 61,7

61,9 MSV_03

55,2 RT_03

AUTO_03

54,0

48,2 DOMO_03

52,0

47,9 WOOD_03

44,2 ST1_03

40,4 INV_03

43,6

40,2 G+H_03

KA1_03

39,5 GO_03

43,5

39,2 MEFA_03

42,0

38,0 KA2_03

32,5

30,7

40,0

34,4

50,0

SPORT_03

60,0

EMB_03

70,0

20,0

23,1

20,4

30,0

10,0

MMC


TL_03

IDET_03

MOBI_03

ST2_03

REHA_03

X-A_03

OPTA_03

RYBA_03

0,0


3. Dosahování marketingových cílů veletrhem

Zvýšení úrovně povědomí, image

85 %

Osvěžení stáv.kontaktů se zák.

70 %

Získávání nových zákazníků

70 %

Demonstrace přít. na trhu

63 %

Zavedení nových produktů

60 %

Zvýšení známosti

50 %

Poznání přání zák.

50 %

Méně než 50 % : ovlivňování rozhodování o nákupu, uzavírání smluv, uzavírání obchodů Průzkum EMNID-Institut

MMC



3. Cíle veletržního marketingu Osobní kontakty  navázat  upevnit  vybudovat

Komunikovat  stupeň známosti  zvýšit, upevnit, prověřit  vybudovat image, udržet ji  sledovat chování zákazníků

MMC


Produkty - témata  prezentovat  zavádět  demonstrovat  testovat  prověřovat

Prodat  dosáhnout uzavření prodeje  testy kondice


4. KDO a ROLE – pracovní skupina

PARAMETRY A POŽADAVKY NA PERSONÁL  Počet a odbornost lidí musí pokrýt množství a      

strukturu zákazníků + náhradníci Nejčastější situace je sdělení přání a potřeb klienta naslouchání je základním předpokladem Náš stánek mohou navštívit různé skupiny – jak efektivně komunikovat Jak z tohoto pohledu mohou vypadat argumentace a prezentace Jak budeme oslovovat okolojdoucí Jak zpracovat poznámky a informace Jak budu udržovat dobrou kondici a náladu

MMC



5. JAK – koncepce a harmonogram KOMUNIKAČNÍ MODELY - AIDA,... ukázat vzbudit zájem jednání

stánek

MMC


lidé

materiály

exponáty ing.Petr Kratochvíl

6. PŘED, BĚHEM, PO

Příprava veletrhu Cíle, strategie, rozpočet, exponáty, cílové skupiny, poselství,návrh stánku Vystupování ( sebeprezentace) na veletrhu Řešení veletržního stánku, personální obsazení, organizace, prezentační technika, CI, aranžování, výzdoba, funkčnost Následné zpracování veletrhu Follow up, analýzy výsledku, optimalizační návrhy

MMC



6.1 PŘED Př.: Zadání pro veletrh INTECO 2004 Klíčová slova :  Stánek velikosti 8 x 12 m v pavilonu V, kousek za hl.vchody  Recepce pro selekci potenciálních zájemců  Vzájemně oddělená jednací místa pro 3 - 4 osoby, počet

jednacích míst 4  2 - 4 malé stolky na stání pro zastavení se  vaření na stánku - prezentační kuchyně rozměr 3 x 4 m  zázemí pro vaření v rozměru 2 x 2 m  Hlavní cíl : odlišit se , atmosféra, pohoda, důvěra, klid  Vedlejší cíl : ukázat vaření tak, aby na něj mohlo být ze všech sezení vidět  Možnost využít stánek Electrolux z Itálie ( viz foto )

MMC



MMC



6.2 BĚHEM – Vlastní účast Veletržní stánek (Hardware) Exponáty Řešení stánku Technika CI/marketingové vystupování (sebeprezentace)  Promotions    

Personální obsazení stánku (Software)  Zvolit ty správné osoby  Dobře informovat  Školení s ohledem na

odbornost, ale i na osobnost  Každodenní motivace

Pro vytvoření prvního dojmu neexistuje druhá šance!

MMC



6.3 PO

Plán Follow-Up - přehled

Následné zpracování veletrhu:  Pozitivní překvapení  Dohodnout termíny  Zaslání informací  Splnění slibů Ověření úspěšnosti veletrhu  Vyhodnocení zpráv o návštěvách  Analýzy ankety provedené mezi personálem  Vypracování ukazatelů veletrhu Ověření účinku veletrhu následně  Ověřit kontaktní cíle  Ověřit komunikační cíle  Ověřit informační cíle

MMC



6.3 PO Následné zpracování veletrhu I

OVĚŘENÍ ÚSPĚCHU A VÝSLEDKU  Vyhodnotit zprávy o návštěvách  Provést anketu mezi personálem stánku  Analyzovat ukazatele  Ověřit dodržení rozpočetu veletrhu  Zprávy médiím

MMC



6.3 PO Následné zpracování veletrhu II

UKAZATELE PRO SROVNÁNÍ PLÁNU A SKUTEČNOSTI :  Kontakty / m2  Kontakty / pracovníci na stánku  Kontakty / návštěvníci  Kontakty stávajících zákazníků  Kontakty nových zákazníků  Celkový počet návštěvníků / dny akce  …

MMC



6.3 PO STÁNEK - Veletržní stánek jako vizitka společnosti Šance  Ukazuje se charakter firmy  Profesionální vystupování

před kritickým publikem  Odlišení se od konkurence  Setkávají se důležité osoby  Zveřejňuje se firemní kultura

Rizika  Vizuální nedostatečnost    

„Takto se posiluje důvěra k podniku.“

MMC


stánku Slabá místa v chování ohrožují úspěch Prezentace bez vnitřního nadšení Špatná příprava všechny demotivuje Špatná koordinace času

„Všechny chyby poškozují image podniku.“ ing.Petr Kratochvíl

6.3 PO Následné zpracování veletrhu III

OVĚŘENÍ EFEKTU  Kolika nových zájemců bylo dosaženo?  Přišli pozvaní hosté na stánek?  Byly všem zákazníkům představeny novinky?  Z kolika zájemců se stali noví zákazníci?  Jaké měli zákazníci nápady a návrhy?  Jakých cílů bylo dosaženo?  Jakých cílů dosaženo nebylo a proč?

MMC



7. VÝSLEDEK měřená produktivita veletržního úsilí STANOVENÍ EFEKTIVNOSTI podle :  Nákladů na 1 prodej (náklady na veletrh : prodané množství)  Nákladů na 1 veletržní kontakt (náklady na veletrh : počet

kontaktů ze zákazníky)  Nákladů na telefonický kontakt (náklady na pozvánky : návštěvníci) Po třech až šesti měsících byste měli ověřit, jak efektivně byly v případě Vašeho podniku vynaloženy náklady na veletrh.

Na základě měření efektivity můžete stanovit efektivitu nákladů při dosahování veletržních cílů. ROZHODNUTÍ O DALŠÍ AKCI A DOPORUČENÍ

MMC



Děkuji za pozornost a dejme se do práce Petr Kratochvíl

MMC



Úspěšnost regionu při účasti na regionální výstavě

Recommend Documents