Új generációs Feliratkozó Oldalak. Odrovics János

Új generációs Feliratkozó Oldalak

|-0-|


Új generációs

Feliratkozó Oldalak Ú

F

O

Hogyan gyűjts több feliratkozót, és építs adatbázist az általános közöny korában?

Limitált példányszámú kiadás ¯¯ Kézikönyv a kapcsolatépítés világából

|-1-|



Hogyan gyűjts több feliratkozót, és építs adatbázist az általános közöny korában? Kézikönyv a kapcsolatépítés világából Limitált kiadás | 2010.

All rights reserved Minden jog fenntartva Copyright © 2010 by Odrovics János

|-2-|


Tartalom BEVEZETŐ .............................................................. - 6 A FELIRATKOZÓ OLDALAK 4 GYAKORI HIBÁJA ..- 12 MILYEN HIBÁKAT KERÜLJ EL MESSZIRE? ....................................... - 13 0. pont: A kiindulási alap – hol is kezdődik az egész?.....- 13 1. hiba: Mi az, amit soha ne ronts el? ......................................- 18 2. hiba: Nem mindegy ez sem ...................................................- 19 3. hiba: Ami ma már egyre kevésbé működik ...........................- 20 4. hiba: A tálalás ......................................................................- 21 AZ ÚJ GENERÁCIÓS FELIRATKOZÓ OLDALAK 3 TÍPUSA.................................................................. - 22 MITŐL LESZ ÚJ GENERÁCIÓS?......................................................... - 24 A LEGELSŐ LÉPÉS ........................................................................... - 27 KINEK SZÓLJON? ............................................................................ - 28 A CÉL ............................................................................................. - 31 A STRATÉGIA ................................................................................. - 32 Az alapstratégia ....................................................................- 33 A XXI. századi ingyenesség stratégiája.............................- 35 A szélsőségek stratégiája......................................................- 44 A szélsőséges csomag titka...................................................- 45 Az átalakítás stratégiája ......................................................- 49 ÚJ GENERÁCIÓS STRATÉGIA ÖTLETTÁR .......................................... - 50 A csomagod összeállítása.....................................................- 53 Ötletek a XXI. századi ingyenességre ................................- 55 A szélsőséges csomagban rejlő lehetőségek.......................- 59 AZ E-BOOK ÍRÁS TRÜKKJEI................................. - 64 KETTŐ IS VAN ................................................................................ - 65 Az alapok ..................................................................................- 65 Miről szóljon?...........................................................................- 68 Mi legyen a címe? ..................................................................- 69 E-BOOK ÍRÁSI SEGÉDLET ................................................................ - 71 HOGYAN ÍRD MEG A FELIRATKOZÓ OLDALAD SZÖVEGÉT? .......................................................... - 78 MIVEL KEZDJED A SZÖVEGÍRÁST? .................................................. - 79 -

|-3-|


1. KETTŐS HATÁS, AMIT EGY HATÉKONY FELIRATKOZÓ OLDALNAK FELTÉTLENÜL KI KELL VÁLTANIA ................................................... - 84 Az első.......................................................................................- 84 A második .................................................................................- 86 Mi van Maslow-on túl?.........................................................- 86 A STRUKTÚRA ................................................................................ - 89 ÍGY KÖSZÖND MEG ............................................. - 110 TUDOD, HOGY MÉG NEM VÉGEZTÉL?............................................ - 111 TIPPCSOKOR, HOGYAN REKLÁMOZZAD A FELIRATKOZÓ OLDALADAT ............................... - 116 Hogyan szerezz több látogatót ingyen?...........................- 121 Hogyan szerezz több látogatót fizetős eszközökkel? ......- 124 AZ ÚJ GENERÁCIÓS FELIRATKOZÓ OLDALAK TITKA TEHÁT A KÖVETKEZŐ... ......................................- 142 HOGY IS VAN EZ? ......................................................................... - 143 BÚCSÚZÓUL ................................................................................. - 147 -

|-4-|


|-5-|


Bevezető

|-6-|


Tudod mi az üzleti élet aranyfedezete? Ugyanúgy, ahogy régen a pénznek az arany, az üzleti-, sőt a magánéletnek is van egy nagy fedezeti biztosítéka, ami nélkül minden sokkal nehezebb, és amivel, ha rendelkezel, akkor a legstabilabb cégek egyikét építheted fel. Ez a fedezeti biztosíték garancia rá, hogy bármilyen nehéz időket is élj meg, soha ne kelljen félned a végső kudarctól. Hogy mi ez? A világ egyik legsikeresebb üzleti könyveként tartják számon azt a művet, ami pontosan erről a fedezeti biztosítékról szól. A könyv címe: Hogyan szerezzünk barátokat, és befolyásoljuk az embereket. 20 millió példány fogyott belőle világszerte, és 1936 óta, amikor megíródott, sikere még mindig töretlen. Miért? Mert ez az a dolog, ami örökérvényű marad minden ember életében. Igen, a kapcsolatépítésről van szó. És bár a könyv inkább az egyéni, személyes kommunikációról, és kapcsolatépítési módszerekről szól, mégis az azonosság szembetűnő. Ugyanis, ahogy a magánéletnek, és a személyes sikernek alapköve az egyéni kapcsolati tőke, ugyanúgy az üzleti életben is komoly szerep jut ennek a tőkének. Csak egy kicsit másként kell értelmezni. A dolog egyszerű: ahhoz, hogy egy vállalkozás sikeres legyen, nagyszámú, minőségi kapcsolatra van szüksége. De nem ám akárkivel. A vevőkkel. Gondolj csak bele, a stabilitást akkor érheted el a legbiztosabban, ha elegendő számú vevőd van, és ezen vevők nagy része állandóan visszatér hozzád, és jó szívvel ajánl téged másoknak. Na de kikből lesznek ezek a vevők? Azért fontos kérdés ez, mert tulajdonképpen innen indul minden, és ezzel foglalkozunk majd az elkövetkező órákban. Azokat, akik majd a jövőben a céged stabil alapbevételét adják, ma még nagy valószínűséggel nem ismered, és ők sem sejtik, hogy te létezel. Idegenek vagytok egymásnak. És ha csak te nem teszel érte, akkor

|-7-|


ez így is marad. Az emberek nem kutatnak utánad. Attól vásárolnak, aki az útjukba akad. Csakhogy annak a piacnak, ahol az emberek maguk döntik el, hogy kitől vásárolnak, leáldozott a napja. Ezt talán már érzed is a saját bőrödön. Ma már azok a cégek kerülnek ki győztesen a piaci versenyből, akik ügyesebben, és hatékonyabban építenek vevőkapcsolatokat, mint a többiek. Ez egy olyan farkastörvény, ami újra visszavette a legelső helyet a gazdaság világában. Miért újra? Mert ha visszanézünk a történelembe, akkor hamar rálelhetünk a tényre, hogy az ipari forradalom, és a tömeggyártás előtt, a céhes iparban is a vevőkapcsolatok minőségén, és mennyiségén múlott, egy mesterember sikere. Aztán a multinacionális vállalkozások egy időre félresöpörték az útból ezt a tényezőt, és átvette a helyét a kényelem, az alacsony ár, a különleges kínálat, és a gyors termékhez jutás előnye. A világ alaposan átalakult. Eltűntek a határok, megszűntek a helyi kínálat korlátai, és ma már egzotikus gyümölcsöket, a világ legeldugottabb zugaiban készült termékeket vásárolhatunk meg egyetlen hipermarketen belül, bárhol a világon. Csakhogy, a személytelen multik nagy előnye egyre halványulni látszik. Az emberek újra szívesebben vásárolnak számukra fontos dolgokat olyan helyeken, ahová emberibb, személyesebb kapcsolat köti őket. Közeleg – ha már el nem kezdődött – az újkori céhes ipar virágkora. Olyan cégek nőnek ki a fölből, tűnnek elő a semmiből, akik adatbázisokat építve, profi kommunikáció útján, tömegekkel képesek emberi hangon beszélni, és ezáltal erős köteléket kialakítani velük. És a vevőik hálásak nekik ezért. Csak az különbség a régi-, és az újkori céhes ipar között, hogy itt már nem a konkrét személyes kapcsolaté a főszerep. Nem is lehet azé, mert időközben az igények megváltoztak, a világ felgyorsult, és lehetetlen már mindenkivel személyesen foglalkozni.

|-8-|


Az emberek gyorsan akarnak hozzájutni a megvásárolt javakhoz, és tudják, hogy ezért cserébe le kell mondaniuk az erős személyes kapcsolatról. Éppen ezért igénylik a tájékoztatást, a törődést, a figyelmet. És ha csak egy kevés is kijut nekik ebből, azt hálával fogadják. Ezzel egyidejűleg szomjazzák a tudást, a korrekt tájékoztatást, amitől a multik, és a mamutvállalatok megfosztották őket. Ez természetesen azt is jelenti, hogy az a vállalkozás, amelyik megadja nekik mindezt, ahhoz ragaszkodni fognak, és szívesebben vásárolnak olyan helyen, ahol nem csak a pénzüket hagyják ott, de értéket, emberséget, baráti szavakat is kapnak cserébe. És most jutottunk el ennek az anyagnak a létjogosultságához. Ahhoz a fontos témához, amiért ez a kézikönyv megíródott. És amiért olyannyira fontos, hogy megismerd mindazt, amit az elkövetkezőkben olvashatsz majd. A kapcsolatépítés az első találkozással kezdődik. Ennek az első találkozásnak jelentős szerepe van abban, hogy mennyi-, és milyen minőségű vevőbázis épül fel végül. Ha az első alkalommal a megfelelő módon lépsz fel, és ügyesen kommunikálsz, akkor a kapcsolataid száma, és minősége is megfelelő lesz ahhoz, hogy a vállalkozásod új erőre kapjon. Hiszen gondolj csak bele: két vállalkozás közül mindig az halad könnyebben, és biztosabban előre, amelyiknek erős háttere van, amire támaszkodhat. Ezt a hátteret a vevők adják. És most teljesen mindegy, hogy multiknak, kis cégeknek, vagy magánembereknek adsz el, a vevőbázisod az egyetlen aranyfedezeted, ami biztosítékot jelenthet az egyre keményebbé váló piaci versenyben. Képzelj csak el két céget. Az egyikük hónapról, hónapra a hirdetéseire, a visszatérő vevőire, a cégéhez betévedő új érdeklődőkre, a hírnevére támaszkodik. Neki minden hónapban a nulláról kell kezdenie. Amikor lezár egy hónapot, és átlép a következőbe, akkor mindig teljesen tiszta lappal indul. A másik viszont folyamatosan csalogatja magához az érdeklődőket, és adatbázisba gyűjti őket. Ezeknek az érdeklődőknek elad egy belépő terméket, amit viszonylag könnyen megvásárolnak. Utána értékesít nekik újabb, majd még újabb termékeket. Aztán

|-9-|


megkéri őket, hogy ajánlják tovább az ismerőseiknek is a céget. Ennek a cégnek nem kell minden hónapban újra azért küzdenie, hogy megint összejöjjön a megfelelő vevőszám, ami üzemeléséhez szükséges, mert már van egy erős alapja, amire támaszkodhat, és vannak marketing eszközei, amelyek automatikusan eladnak az alap adatbázisnak. És mindez az első találkozással kezdődik. Nem a hirdetésekre gondolok, hanem amikor először folytatsz komoly kommunikációt az érdeklődőkkel. Erre a mai kor legprofibb eszköze az internet, azaz a céges weboldalad. Ott van az első pont, ahol minden elkezdődik. Ott van lehetőséged kvalifikált adatbázist építened. Ott van először jelentős szerepe annak, hogy mennyire vagy ügyes kapcsolatépítő. És ha jól csinálod, ha komolyan veszed a dolgot, akkor ez az első pont, ahol a sikered, a céged új jövője elkezdődik. A honlapod feliratkozókat gyűjtő oldalán. Erről a fontos oldalról fogunk beszélni az elkövetkezőkben. Öveket becsatolni, mert gyorsak, hatékonyak, és gyakorlatiasak leszünk. Itt most nem a szöveg hossza, hanem az információ minősége kerül előtérbe! Minden sallangot kihagyunk, hogy csakis a megvalósításra koncentrálhass. Hiszen ez a lényeg, nem az elmélet. Felkészültél? Akkor kezdjük...

| - 10 - |


| - 11 - |


A feliratkozó oldalak 4 gyakori hibája

| - 12 - |


Milyen hibákat kerülj el messzire? 0. pont: A kiindulási alap – hol is kezdődik az egész? Mielőtt belevágunk a részletekbe, egy kérdésről feltétlenül beszélnünk kell: miért nagy üzlet az ingyenesség, és miért épült köré egy egész gazdaság? Először is: az ingyenességnek ezer arca van. Lehet ingyen a vétel mellé adott grátisz termék. Lehet ingyen a fő termék, amihez folyamatosan szükség van töltőanyagra. Lehet ingyen az információ, ami a kínálat megvásárlása iránti igényt generálja. Lehet ingyen egy termékminta, amely a kipróbálás lehetőségével gerjeszt vásárlási kedvet. Lehet ingyen az első lépés, ami elindítja a folyamatos vásárlási ciklust, és a hosszú távú kapcsolatra alapoz. Lehet ingyen egy rövidebb időszak, ami egy termék használatának megszokássá alakításában játszik szerepet. Egyszóval, ha megfigyeled, az ingyenesség az üzlet első lépése, és a vásárlásra ösztönzés a fő célja. Az ingyenesség ma már sokmilliárdos üzlet, de nem volt ez mindig így. Valószínűleg már az ókori piacokon felütötte a fejét, és segített az árusoknak többet eladni. „Kóstolja csak meg ezt a finom szőlőt. Nem fogja megbánni!” – az ilyen mondatoktól lehetett hangos az akkori piactér. Csakhogy ez még nem a tudatos ingyenesség, és a tudatosan felépített üzleti modell volt, csak egy hatékonyabb eladási módszer. Az áttörés nagyjából az 1800-as évek vége felé történt. Egy vállalkozó komolyan gondolta azt, hogy az ingyenességre egy egész céget lehet alapozni. Hogy az ingyen adott csalogató kínálattal piaci igényt lehet generálni, és az egekbe lehet repíteni a forgalmat. Frank Woodward, aki az ízesített zselatint szerette volna piacra juttatni, recepteket, és főzési ötleteket kínált ingyen a háziasszonyoknak, hogy megkedveltesse velük a zselatint, és hogy haszni kezdjék azt a mindennapjaik során. Később King Gillette is beszállt a körbe, aki az egyik eldobható borotvájának azon formáját adta ingyen, amelyen nem volt cserélhető a fej, így mutatva meg az

| - 13 - |


eldobható borotvák előnyét az embereknek. Természetesen ezzel együtt a cserélhető fejű készülék is elkezdett egyre népszerűbbé válni. Aztán sorra jelentek meg az ingyenesség erejét kihasználó cégek a piacon, hogy segítségével generáljanak vásárlási lázat az emberekben. És elérkezett az ingyenesség kora. Ma már szinte minden nagyobb cégnek van ingyenes kínálata. Termékminta, ajándékok, katalógusok, szolgáltatások, stb. De ez a fajta ingyenesség még mindig csak egy marketingfogás, semmi több. Csak látszat-ingyenesség, amit valaki mindig megfizet. A bónusz ára bele lett kalkulálva a fizetendő összegbe, az ingyenes termékmintát azok fizetik meg, akik végül vásárolnak, az ingyenes szolgáltatást a termék haszna fedezi. Azonban az igazi ingyenesség kora itt van a küszöbön, és már be is tette a lábát az ajtónyílásba. Be fog lépni, ha akarod, ha nem. „Ő” az, aki már nem a költséges ingyen termékekre, hanem az elektronikus bitekre alapozva hoz új színt a cégek életébe. Hiszen gondolj csak bele: ma már szinte minden cégnek van weboldala. Hamarosan csaknem minden háztartásban lesz számítógép. És a bitek alig kerülnek pénzbe, így az ingyenes anyagok bekerülési költsége is a nullához közelít. A marketingfogásként használt ingyenességnek tehát a vevők fizetik meg az árát, míg az internetes ingyenesség valóban csaknem teljesen ingyen van, így szabadon osztogatható akár millióknak is. Mindkét ingyenesség nagy üzleti lehetőségeket rejt magában. Viszont a XX. századi ingyenességnek korlátot szab a költségessége, és csak átmenetileg tartható fenn. Mondjuk egy termék piacra vezetéséig, és elterjedéséig, és csak egy szűkebb kör érheti el. Azok, akik majd hírét viszik a termék előnyeinek. Vagy, esetleg valóban ingyen van azoknak, akik elkérik, ebben az esetben viszont az ára beépül a megvásárolandó termék díjába.

| - 14 - |


Az új típusú ingyenesség a netre korlátozódik, az elenyésző bekerülési költsége miatt valódi tömegekhez juthat el, és pontosan fordítva működik, mint korábbi társa. Itt a lényeg a tömegeken van! A XX. századi ingyenességnél kritikus tényező a vásárlási arány alakulása. Ha egy ingyenes anyagot sokan kérnek el, de arányaiban kevesen vásárolnak a hatására, akkor baj lehet belőle, és az ingyenesség túl költségessé válik. Hiszen egy katalógust 10 000 címre kiküldeni nem olcsó sport, és ha kevés vásárló lesz végül, akkor könnyen veszteségessé válik. A XXI. századi ingyenességben viszont pont az a lényeg, hogy minél többen kérjék el. Így a nagy tömegű érdeklődők kisebb arányú vásárlási kedve is komoly eredményekkel kecsegtet. 200 000 vevőjelölt 1%-a is 2 000 vásárlót jelent! És minél több az érdeklődő, annál kevesebbe kerül az ingyenes anyag! Ez fontos különbség ám! Minden kínálatnak lehet a XXI. századi ingyenességnek megfelelő formája. De mit is jelent az újkori ingyenesség? Alapvetően három verzió létezik: 1. A termék maga ingyenes A termék internetes példánya ingyen elérhető, és a kézzel fogható, postán kiküldött változatért kell fizetni. Például Kiyosaki Cashflow játéka. Vagy a termék maga online formátumú, és teljesen ingyenes, és a profit más forrásból keletkezik. Mondjuk az ingyenes terméken található hirdetési felületek értékesítéséből, vagy egy hozzá fűződő szolgáltatás díjából. Például, ingyenes online lakástervező szoftver, amihez a profi lakberendező segítségéért fizetnek azok, akik többre vágynak egy szoftver „kreativitásánál”. De e szerint az elv szerint működnek a közösségi-, és a videó feltöltő weboldalak, a hírportálok, és sok szoftver-, valamint játékforgalmazó cég is.

| - 15 - |


2. Rész-ingyenesség Amikor a termék egy része ingyenes, vagy a szabad verzióba valamilyen korlátot építettek bele. Tehát az ingyenes termék valamilyen korlátot tartalmaz, amelyet a vásárlás old fel. Ez lehet egy szoftver demó verziója, de lehet egy „fapados” változata is, amelyhez a pro verzióhoz izgalmas extrák járnak – természetesen már pénzért. 3. Ál-ingyenesség Az ingyenesség érzetét kelti, és ezért egyre népszerűbb modell, hogy átalánydíjat kér egy vállalkozás az általa kínált szolgáltatásért. Azaz, egy egyszeri díj fejében, egy bizonyos időtartamon belül korlátlanul érhetik el az emberek a cég kínálatát, és ez a szabadság az ingyenesség érzetét kelti bennük. Ilyenek például a legális zeneletöltő oldalak, vagy az online videotékák is. Mindhárom verzió működőképes, és már van élő példája. A titka pedig a tömegekhez való eljutásban rejlik. Ami még fontos: a felfogásbeli különbség. Fontos, hogy erre az ingyenességre másként nézzél. Ugyanis teljesen más alapon jön össze a profit, mint a hagyományos ingyenesség esetében. Itt nem szabad sajnálni a tömegektől az ingyenes anyagodat. Hadd vigyék! Hiszen valójában a profitod azokon realizálódik, akik elkérik az anyagodat, és később megvásárolják a kínálatodat. Például, nyugaton már megfigyelhető a jelenség, hogy egyes zenekarok a legsikeresebb dalaikat teljesen ingyen elérhetővé teszik a weboldalukon mp3-as formátumban. Azonban az eredeti, teljes lemezt, igazi hangzással csak a CD megvásárlásával tarthatják kézben a rajongók. Így, ugyan rengetegen tölthetik le a zenekar slágereit, de több rajongót gyűjthetnek, és nagyobb esélyük van több lemezt eladni. Éppen ezért, nagy hiba lenne sajnálniuk a dalaikat a tömegtől, amikor végső soron növekedést érnek el ezzel a stratégiával. Az pedig már csak grátisz előny, hogy ezzel együtt a kalózkodásnak is gátat szabnak.

| - 16 - |


Vagy, egy videotéka esetében, egy fix havidíj fejében annyi filmet kölcsönzöl, amennyit csak akarsz. Ezzel felkeltik benned az ingyenesség érzetét, hisz akkor, és annyi filmet nézel egy viszonylag bagatellnek tűnő összegért, amennyit az idődbe bele tudsz szorítani. Hát nem szuper? Valójában azonban egészen más történik. A tapasztalat ugyanis megmutatta, hogy ezeknél a modelleknél sem nő jelentősen a kölcsönzések száma. Ellenben a díj úgy kerül megállapításra, hogy az átlagos kölcsönzések díja fölé kerül egy picivel. Így, amellett, hogy a többség rohan ahhoz a tékához, ahol ilyen modell működik, még az egy főre eső bevétel is növekedik valamelyest. Ezzel két legyet lehet ütni egy csapásra. Egyszóval, még ma kezdj el gondolkodni azon, hogy milyen formában tudnád felvinni a termékedhez fűződő ingyenességet az internetre, és hogyan tudod azt olyan formába önteni, hogy izgalmas legyen az emberek számára. Vigyázz, mert lehet, hogy egy e-book helyett sokkal jobb eredményeket érhetsz el, ha a terméked online verzióját alkotod meg, és adod oda ingyen! De erről még fogunk beszélni. Viszont van itt még egy dolog: „Az ingyenesség degradáló, és gyanús. Ami ingyen van, az annyit is ér.” Lárifári, azaz ez csak duma. Már bocsánat a kifejezésért, de ezt azok találták ki, akik félnek ingyen adni bármit is. Az ingyenesség valójában teljesen természetes dolog. Vegyünk egy autót. Mondjuk, egy Mercedes-t. Drága, minőségi áru. Éppen ezért soha sem vennéd meg, ha nem próbálhatnád ki előtte, nem igaz? Ez olyannyira komoly dolog, hogy ma már nyugaton egy Mercedes-t egy teljes hétre hazavihetsz, hogy a szívedhez nőjön, és megtapasztalhasd azokat a mesés dolgokat, amiket egy próbaút során soha nem lennél képes. Így, még ezt a kemény áron kapható autót is az ingyenességgel viszik nagyobb sikerre. Akkor vajon degradáló-e az ingyenesség? Vajon lealacsonyítja-e a Mercedes-t az, hogy ingyen hazaviheted egy próbára? Ugye, hogy nem? | - 17 - |


Bár soha nem egyszerű megoldani az ingyenességet, és alapos átgondolást igényel, mégis úgy tűnik, hogy az egyik legtermészetesebb tranzakciók egyike, amelyre mindig tömegek kapják fel a fejüket. Persze csakis akkor, ha a tálalás is megfelelő. De természetesen az ingyenességen alapuló minden honlap modell jó választás lehet. Csak egy titok van: ma már mindenképpen másként kell csinálnod, mint ahogy azt a legelső tananyagokból megtanulhattad. Vagy egyszerűen kicsit felcicomázod a mostani feliratkozó oldaladat, vagy az ingyenes anyagodnak adsz egy erős lökést, vagy pedig teljesen újra gondolod az ingyenességet, és belépsz a XXI. századot követő cégek sorába. Mindegy melyiket választod végül, de talán te is érzed, hogy valamit mindenképpen tenned kell. Ne feledd, az újkori ingyenesség már itt van, és az első hullámai elérték az internet partjait. A sodrásába talán Te is belekerültél, és kihasználod a csaknem ingyenes bitek bőséges erőforrásaiban rejlő lehetőségeit. De talán ez lesz az a pillanat, amikor újragondolsz mindent. Hisz a második hullám, az új generáció is közeleg – sőt, egyes iparágakat már csaknem derékig ellepett. De mielőtt ebbe belemennénk, nézzük meg, hol ronthattad el idáig.

1. hiba: Mi az, amit soha ne ronts el? Az egyik ügyfelemnél elkövettünk egy olyan szarvashibát, ami sajnos komoly károkat okozott. Pedig én előre szóltam. Amikor az említett cég szoftverének feliratkozó stratégiáját raktuk össze, az ügyfelem marketing tanácsadója felvetette, hogy ma már nem jelentkeznek annyian az ilyen demó verziókra, mint régen, ezért célozzunk meg két szegmenst egyszerre, azaz merítsünk nagyobbat elsőre, és majd úgyis az vásárol, akit megfog az ajánlat. A gond csak az volt, hogy a kommunikációt ehhez a stratégiához igazítva készítettük el. Vagyis, egyszerre több célpiachoz is próbáltunk szólni. És, bár csupán kettő célközönségről volt szó, végül mégiscsak rá kellett jönnünk, hogy ez az út járhatatlan.

| - 18 - |


Ugyan napok alatt képesek voltunk összegyűjteni kb. 2 000 feliratkozót (a módszerekről még fogunk beszélni), és jöttek az érdeklődők szép számmal, az oldal feliratkozási aránya is elérte a 45%-ot, csakhogy kiderült, a létszám még nem minden. Erre az első kampány csúnya kudarca ébresztett rá minket. És, bár én előre szóltam, hogy nem lesz jó, ha két szegmenshez próbálunk meg szólni egyszerre, ugyanúgy hibás voltam a dologban, mivel így is - meggyőződésem ellenére - végigasszisztáltam az egész folyamatot. Aztán persze kezdhettünk mindent elölről. Ma már az Új generációs Feliratkozó oldalak egyikét üzemelteti a cég, és alaposan megváltoztak a számok...és a lista minősége is.

2. hiba: Nem mindegy ez sem Nagyjából a 2005-2006-os években kezdett el beindulni a „csalizás” a kisvállalkozások körében, és akkor bármit kínált is fel egy vállalkozás ingyen, annak nagy sikere volt. Lehetett az egy sima hírlevél, egy elektronikus könyv, vagy –tanulmány, egy demó verzió egy szoftverből, vagy egy termékminta, egy kipróbálási lehetőség, az emberek tömegesen jelentkeztek érte. Könnyű volt azt hinni, hogy bármit ki lehet tenni ingyen, és épül is az adatbázis. Ugye, a bevezetőben már említettem, hogy két fontos tényező játszik szerepet egy adatbázis értékében: a mennyiség, és a minőség. Ha egy cég csak úgy felkínál valamit ingyen, akkor a feliratkozók mennyiségével nem is biztos gond lesz, azonban hamar kiderülhet, hogy nem feltétlenül jó ez így. Az egyik otthoni fogfehérítő készletet kínáló cég honlapján láttam egy példát, ahol pontosan ez a hiba okozhat gondokat. Az oldalon szépen elkezdik elmondani, hogy otthon is lehet fogat fehéríteni, és jelentősen kevesebből ki lehet hozni, mint egy fogorvosi kezelést. Így szinte fillérekből lehet bárkinek hófehéren villogó mosolya, és aki vásárolni szeretne, az rögtön meg is teheti – tehát ezzel nincs gond. De vajon mi lesz azokkal, akik még gondolkodnának? Azért az ugye nem titok, hogy belőlük van a több? Nekik mit kínál fel a cég, hogy megadják az elérhetőségüket? És itt érzek némi mellélövést.

| - 19 - |


Ugyanis a cég ingyenes anyagának címe: „Az ingyenes otthoni fogfehérítés 7 titka”. A kérdés: vajon kik kérik majd el a tanulmányt? Bizony azok, akik nem szeretnének fizetni egy ilyen kezelésért. De vajon akkor mennyit kell győzködni a feliratkozókat, hogy mégis költsenek rá? És vajon mekkora sikerrel tudja ezt megtenni a cég? Oké, a tanulmányban végig az ingyenes fehérítés ellen érvelve mutatják be az egyes módszereket, kezdve az epertől egészen a szódabikarbónás fogmosásig, de így meg az anyag értéke vonható kétségbe. Egyszóval, túl nagy a rizikója annak, hogy ugyan épülhet az adatbázis, mégis túl sokan lesznek rajta olyanok, akik soha nem válnak vásárlóvá, hiszen az ingyenes fehérítés érdekli őket, és nem a fizetős. Éppen ezért, nagyon fontos kérdés, hogy mit adsz ingyen. De ez a kérdés más miatt is sarkalatos pont lehet...

3. hiba: Ami ma már egyre kevésbé működik Már volt szó róla - és biztosan te is tudod, hisz nem kérted volna ezt az anyagot, ha nem így lenne -, hogy az embereknek ma már nem kell minden, ami ingyen van. Hiába kínálsz ingyenes tanulmányt, jó, ha a látogatóid 4-5%-a elkéri azt. Sőt, sokszor jó, ha a regisztrálók száma 1%-ot eléri. Beszéltem már sok olyan cégvezetővel, akik arról számoltak be, hogy heti 2-5 feliratkozót tudnak gyűjteni úgy, hogy az oldal látogatottsága eléri az 5-600 főt hetente. Hidd el, nagyon nem mindegy mit kínálsz fel, ha szeretnéd az eredményeidet megsokszorozni. Főként, hogy egyre több weboldalon találni regisztrációért letölthető tanulmányokat. Ráadásul lehet, hogy neked nem is ez lenne a legjobb megoldás. És az is tény, hogy az emberek jelentős része annyi hírlevélre iratkozott már fel, annyi e-tanulmányt, demó szoftvert töltött le, hogy mostanra nagyon megnézik, miért adják oda az elérhető-

| - 20 - |


ségüket. Sőt, elkezdtek szelektálni, így akár könnyen kidobhatnak téged is, hiába gyűjtöttél össze komoly adatbázist (Hogy ezt hogyan

kerüljed el, arról a Hírlevélírás Magasiskola csomagban találsz bőséges infót itt: www.szovegvaros.hu/HiM).

Tehát, hiba az is, ha csak egy sima, átlagos e-book-ot kínálsz, így ezen is dolgozni kell még.

4. hiba: A tálalás Nagyon gyakori hiba jelenleg, hogy a vállalkozások nem emelik ki eléggé az ingyenes anyagukat. Ez érthető, hiszen rengeteget dolgoztak a weboldalukkal, egy rakás pénzt, időt, energiát áldoztak rá, így természetes, hogy szeretnének minél előbb a befektetett pénzükhöz jutni. Így inkább az eladásra helyezik a hangsúlyt. Előtérbe helyezik a kínálatukat, és csak valahol mellékesen említik meg, hogy „Van itt egy ingyenes anyagunk is, és ha nem szeretnél vásárolni, akkor kérjed el azt, mert érdekes lehet a számodra”. Ez azonban így nem lesz jó. De az sem, ha készítenek ugyan külön feliratkozó oldalt, de az csak az anyag egyszerű bemutatása, semmi több. Ugyanis a stratégián, és a feliratkozó oldal szövegén ige-igen sok minden múlik. Gyakorlatilag a feliratkozások 60-70%-ért az felel, hogyan mutatod be az ingyenes anyagodat, azaz hogyan írod meg az oldal szövegét. Így, ha azt szeretnéd, hogy valóban épüljön az adatbázisod, akkor egyszerűen nem teheted meg, hogy nem fordítasz a stratégiádra, és a tálalásra elég időt, és figyelmet. Nos, ez a 4 legfőbb hiba, amit könnyen el lehet követni, és amelyek közül nem is egyenek a csapdáját megjártam korábban én is. De neked már nem kell belelépned többé egyik kelepcébe sem, hiszen hamarosan minden fontos információ a kezedben lesz, amelyek segítségével bármikor képes leszel felépíteni egy új generációs feliratkozó oldalt, ami garantáltan több minőségi érdeklődőt vonz hozzád még akkor is, ha az emberek alapvetően kerülik a listákra való feliratkozást. Akkor vágjunk is bel, és nézzük meg, hogyan néznek ki...

| - 21 - |


Az Új generációs Feliratkozó Oldalak 3 típusa

| - 22 - |


Egyre több cég szembesül vele. Egyre kétségbe ejtőbb a helyzet. Egyre nehezebb túllépni rajta. Pedig van megoldás. Megbeszéltük, hogy az embereknek nem kell minden, ami ingyen van. Túl sok lett a szabadon elérhető anyag, a hírlevél, az e-book, a demó. Az internet elhozta magával a „Még szép, hogy ingyen van” – hatást. Sőt, ma már, amelyik cég oldalán nincsen valami ingyenes, annak a vállalkozásnak szembesülnie kell a lehető legaggasztóbb forgalom-csökkenés jelenségével. Ez egy olyan trend, amit nem lehet elkerülni. És mostanra már nem mindegy, hogy mit kínálsz. Már nem kell minden e-book, hírlevél, demó – csak az, amelyikben van fantázia, érték, és elég vonzó ahhoz, hogy a sok „átlagosan ingyenes” kínálat közül kitűnjön. A cégeknek alaposan át kell gondolniuk, hogy mennyire veszik komolyan az ingyenességet. Egyszerűen nem lehet túllépni rajta egy legyintéssel, hiszen a világ átalakulóban van. Egyre közeleg az idő, amikor a szemfülesebb vállalkozások az egész céget az ingyenességre alapozzák, és olyan üzleti modellek kezdenek kibontakozni, amelyek teljesen új színt hoznak a gazdasági életbe. Ha jól megfigyeled, akkor ennek már látszanak a jelei. Az ingyenes szoftverek, amelyek mögött ott a fizetős verzió. A szabadon letölthető mp3-as fájlok, amelyek a CD albumokat hivatottak népszerűsíteni. Az online elérhető ingyenes anyagok, amelyek offline, nyomdai verziójához pénzért lehet hozzájutni. És még sorolhatnám. Persze eddig is voltak ingyenes anyagok, de azok már lassan fabatkát sem érnek. Hacsak újra nem gondolják azokat. Ma még elég lesz az is, ha mást kínálsz egy egyszerű e-book-nál. De végső soron érdemes lesz a XXI. századi ingyenességen törnöd a fejed. Hisz ne feledd, egy egész gazdasági szegmens fog erre az ingyenességre alapozni. Sőt, már ma is milliárdos piac – dollárban.

| - 23 - |


A következőkben mindkét esetre mutatok hatásos, és eredményes módszereket. És még a régi anyagodat is segítek új köntösbe bújtatni, anélkül, hogy bármilyen nagyobb átalakítást kellene végezned magán az anyagon. Izgalmas kaland lesz, azt megígérhetem. És most tényleg nem a mennyiség, hanem a minőség, azaz a megvalósíthatóság lesz a lényeg! Kevesebb elmélet, sok gyakorlat.

Mitől lesz új generációs? Eljött az idő. Ha megfigyeled a világot, akkor hamar észreveheted, hogy minden egyfajta evolúciós folyamaton esik át. Amikor először megjelenik egy új dolog, akkor még fapados, még gyermekbetegségektől szenved, még tökéletesítésre szorul. Az autók első generációja is ilyen volt. Eleinte volt egy motor, egy futómű, volt egy kaszni, és volt az utastér, de semmi extra. Ezek az alapok ma is megvannak, de alaposan megváltoztak az idők során. Még pár évvel ezelőtt is igencsak bele kellett nyúlni a zsebbe, ha valaki az alapfelszereltségen felül, némi plusz kényelmet, és egyedibb dizájnt szeretett volna kérni az autójába. De ma, a sokadik generációs gépkocsik korában, olyan autók jönnek le a gyártósorokról, amelyekben hosszú listába szedhető extrák kerülnek bele alapból, és az emberek nem is igen vásárolják meg a fapados modelleket. Az igények alaposan megváltoztak. Az MLM üzletek is sokadik generációjukat élik. Az első „beszervezős” üzletek már csak nyomokban lelhetők fel a mai MLM rendszerekben. Már nem kell eladni semmit, csak reklámozni a céget, a termékeket. Már nem kell házalni, és prezentációkat tartani, az interneten minden megoldható. Az MLM a virágkorát éli. Ugyanez a folyamat elindult a feliratkozó oldalak világában is. Még csak az első lépéseken vagyunk túl, de már itt is van az új generációs modell. És az interneten minden gyorsabban zajlik. Rohamléptekben változik az elektronikus világ. Szinte hónapok alatt tűnnek elő a semmiből újabb, és újabb különlegességek.

| - 24 - |


Az alapok maradnak, az elv nem változik, de a tartalom, az igények, a módszerek igen. Szerencsére még nem annyira gyors a folyamat, még időben vagyunk, hogy a változások hatását hosszabb ideig élvezhesd, de eljött az ideje, hogy lépj. Az is szerencse, hogy az elektronikus világ fókusza másfelé irányul, és a feliratkozó oldalakról egyelőre elterelődik a figyelem, így talán évekig kitart majd az új generáció ereje. Azonban ez felvet egy veszélyt is. Mivel a fókusz a közösségi médiákon, és az interaktívabb eszközökön van, ezért könnyű elfelejteni a legfontosabb dolgot, ami csak az internet marketingben fellelhető. Pedig óriási veszély van ám ebben, hiszen végső soron minden út ide vezet. Ugyanis minden újdonság elsődleges, vagy közvetett szerepe az, hogy a vállalkozások még több érdeklődőt vonzzanak a weboldalukra. Azaz, minden újítás valamilyen formában a látogatottság növelésére szolgál. Viszont, ha elfeledkezünk arról, hogy nem elég látogatókat terelni egy honlapra, de ott valahogyan meg is kell fogni az érdeklődőket, akkor mi értelme az egész hajcihőnek, az új eszközök megismerésébe fektetett energiának, időnek, és pénznek? Mi értelme foglalkozni mindezzel, ha a marketing egyik legfontosabb feladata, az új érdeklődők, a potenciális vevőjelöltek adatbázisba gyűjtése nem működik, és a sok megszerzett látogató elvész az internet útvesztőjében? Egy kisebb cégnek nincs pénze tíz-, százmilliókat költeni arra, hogy imázs-, és márkaépítéssel vásárlókat szerezzen. Egy kisebb cégnek csak az az egyetlen fegyvere van, hogy megtölti a négy marketingládát. 1. 2. 3. 4.

Új érdeklődők gyűjtése Az érdeklődőkből vásárlókat faragni A vásárlókból visszatérő vevőket generálni A visszatérő vevőkön keresztül szerezni új érdeklődőket

| - 25 - |


És itt a kör bezárul, azaz a folyamat kezdődik elölről. De vajon hogyan működhetne ez a gépezet úgy, hogy a legelső láncszem, a folyamat első lépése hibás, és nem hatékony? Hiszen pont ez a lépés a legfontosabb. Ezen a ponton kell a leghatékonyabbnak lenned, és legtöbb jelölted megfognod, mivel az egyes szinteken sorra csökkennek a számok. Az érdeklődők csak egy bizonyos százalékát tudod vásárlóvá faragni. A vásárlóid egy kisebb része válik állandó vevővé. Az állandó vevőid sem fognak mindannyian továbbajánlani az ismerőseiknek. Így kritikus tényező az, hogy mennyi érdeklődőt leszel képes gyűjteni az elején. Ha ez a szám elég nagy, akkor a többi szintre is jut bőséggel, és a profitod rendben lesz. Ha ez a szám nem elég magas, akkor viszont folyamatosan gondjaid lesznek a vevőszerzéssel. Ez tény. És itt jut szerep annak, hogy új generációs feliratkozó oldalt üzemeltetsz-e, vagy még mindig a régi, az egyre hatástalanabb verzióval igyekszel javítani az eredményeiden. Ez utóbbinál hamar rájöhetsz, hogy a trendek miatt szélmalomharc lehet a vége. Hisz ez egyszerű matematika: ha valaminek folyamatosan csökken a hatékonysága, akkor ugyannyival többet kell tenned a mérleg másik oldalára, hogy egyáltalán fenntarthasd az egyensúlyt. De vajon meddig lehet kompenzálni több látogatóval a csökkenő arányokat? Nos, pontosan ezért született meg a feliratkozó oldalak új generációja. És, hogy mitől lesz új generációs egy feliratkozó oldal? Igazodik az igényekhez, és a fapados feliratkozó oldalak unalmas kínálatát hátrahagyva, újat ad az érdeklődőknek. Olyan újdonságot, amiért ismét hajlandóak tömegesen megadni az elérhetőségüket, és érdeklődve kérik el egy cég ingyenes anyagát. A kulcsszó pedig: prémium ingyenesség.

| - 26 - |


Akkor induljunk el, megismerni ezt a bizonyos új generációs feliratkozó oldalt, és ismerjük meg együtt a prémium ingyenesség mögött megbúvó erőt, és a benne rejlő lehetőségeket.

A legelső lépés Mint minden a marketingben, és a szövegírásban, a feliratkozó oldalad is a tervezéssel kezdődik. A feladatok a következők: 1.

Kiket szeretnél látni a listádon? – fontos, hogy a célpiacodat alaposan körülírjad, mert végső soron nekik fog szólni az ingyenes anyagod

2. Milyen céllal készíted el az oldalt? – ez sem egyértelmű, mindjárt meglátod miért... 3. Mit lesz a stratégiád? – ezt a célodhoz kell igazítanod, hogy minőségi listád épülhessen 4. Mit kínálsz fel ingyen? – el kell döntened, hogy mi lesz az a csomag, amivel az adatbázisodat építeni fogod 5. Az információs anyagod elkészítése – ez csak akkor lesz érdekes, ha e-book-ot, vagy tanulmányt fogsz felkínálni ingyen 6. Szövegírás – ugye, ez lesz a lelke az oldaladnak, mert csakis ezzel teheted fel a koronát a terveidre 7.

Reklámozás – azaz, tengernyi látogatót kell irányítanod az oldaladra, hogy egyáltalán esélyt adj a feliratkozó oldaladnak

Szép lista, igaz? Azonban, ha megfigyeled, ezeket a lépéseket nem hagyhatod ki semmiképpen. De nyugalom, szépen sorjában végigmegyünk minden egyes ponton.

| - 27 - |


Kinek szóljon? Bár ez marketing feladat, ez az anyag pedig főként azoknak szól, akik már túl vannak ezen a legalapvetőbb lépésen, és az a gondjuk, hogyan készítsenek a célpiacukat érdeklő feliratkozó oldalakat, azért ne menjünk el szó nélkül a kérdés mellett. Hiszen a listád minőségét csak az fogja garantálni, ha a megfelelő embereket gyűjtöd magad köré. Így fussunk át a legfőbb lépéseken, és nézzük meg, kinek is szóljon az ingyenes anyagod, és a feliratkozó oldalad. Alapvetően az ideális vevőidnek. Azoknak, akikkel szívesen dolgozol együtt, akiket örömmel szolgálsz ki. Egyszerűen tudnod kell, hogy az aktuális anyagoddal kinek a figyelmét szeretnéd megszerezni. A célközönség meghatározása kritikus feladat. Enélkül minden törekvés hiábavaló. Még akkor is meg kell tenned, ha valóban mindenkinek szól a kínálatod. Ugyanis nem lehetsz egyetlen piac ura, és nem foghatsz meg mindenkit egyetlen üzenettel. A koldus is szeretne autót, meg kényelmes otthont, de attól még igen kevés esélyed van rá, hogy a vevőddé váljon, hiszen a mindennapi megélhetés is gondot okoz neki. De ne legyünk ennyire szélsőségesek. Ha például fogyasztószert forgalmazol, akkor sem fog mindenkit érdekelni a kínálatod. Nem fog vásárolni tőled az, aki a koplalásban hisz. Nem lesz vevőd az, aki a fitneszben látja a megoldást. Nem kér az sem belőled, aki a reformkonyha elkötelezett híve. Így nem is tudod őt meggyőzni arról, hogy fogyasztószert szedjen. Vagy legalábbis igen kicsi az esélyed rá. Ezért sokkal járhatóbb útnak tűnik, ha azokra célzol, akik úgy szeretnének fogyni, hogy nem kell lemondaniuk az étkezés örömeiről, nem kell tornázniuk, és nem is akarnak sok energiát fektetni a felesleges kilóik leadásába. De még akkor is szegmentálnod kell, ha mosogatószert adsz el. Bár erre a termékre valóban minden háziasszonynak szüksége lehet, mégis nagyobb sikerrel indulsz a vevőszerzés csatájába, ha csak

| - 28 - |


mondjuk, azokra célzol, akiknek elegük van belőle, hogy a mosogatás után kiszárad a kezük, vagy akik sokkal többet akarnak mosogatni ugyanannyi szerrel, netán azokra, akiknek az alacsony ár a szempontjuk. Ugye érted a lényeget? Egyszerűen képtelenség mindenkit megfogni, aki csak a vevőd lehet. De akkor mit, és hogyan csinálj? Az első feladat tehát, hogy osszad fel a piacodat szegmensekre. Lehetőleg olyanokra, amelyekben elég potenciál rejlik ahhoz, hogy hosszú távon is profitálbilisan tudj eladni nekik, de ahhoz legyen elég szűk, hogy jól célzottan tudj nekik marketingezni. Ezt többféle szempont szerint is megteheted.

Először is itt vannak a demográfiai szempontok:

férfi vagy nő-e életkora jövedelmi helyzete lakhelye munkája beosztása családban él-e ki a döntéshozó, ha termékedet vásárolják meg milyen vagyoni értékei vannak

Aztán ott van a pszichográfia: mi zavarja, mitől nem tud aludni éjjel, milyen gondolatok, érzések foglalkoztatják nappal milyen szavakat, kifejezéseket használ, amikor a problémájáról, vágyairól beszél mit utál az iparágadban mire vágyik milyen eredményre számít milyen szempontok szerint választ megoldást/terméket hogyan tájékozódik a termékről/ szolgáltatásról hol vásárol még

| - 29 - |


Lehet szempont az, hogy éppen melyik szinten tart a célszegmens. A szövegírásban is vannak kezdők, újrakezdők, haladók, profi szintre vágyók, így nekik külön kínálatokat kell kialakítani. Nagyon jól tudsz szűkíteni még, ha van egy erős problématudattal rendelkező réteg, akiket a kínálatod valószínűleg mindennél jobban érdekel, vagy a termékedet úgy alakítod át, hogy ennek a célpiacnak szóljon. Általában bizonyos szegmensekre vannak közös szakmai, és magánéleti jellemzők. Mondjuk a menedzserek jellemzően nagy hangsúlyt fektetnek a szakmai előmenetelre, és a fejlődésre, de kiemelten érdekli a hobbijuk, a családjuk, és a társasági élet. Egyszóval, legyen egy célközönséged, akik között nagy valószínűséggel az ideális vevőid is ott bujkálnak valahol. Írjad le magadnak, hogy ki lehet ilyen ideális vevőd. Például úgy is kiderítheted, hogy megnézed, a múltban kikkel működtél együtt sikeresen, és megkeresed, mi volt közös bennük. Akkor választottad meg jól a célközönségedet, ha tudsz mondani olyan nagy közös jellemzőket, amelyek nagyjából igazak az általad választott csoportra. Pl.: Olyan középvezetők, akiknek van családjuk, és szeretnek velük közös programokat szervezni. Vagy olyan 30 év feletti nők, akik lemondások nélkül szeretnének fogyni. Vagy olyan Debrecen 50 kilométeres körzetében élők, akik családi házban laknak, és félnek attól, hogy betörnek az otthonukba, vagy esetleg már meg is történt velük. A lényeg, hogy jól körül tudjad írni a célközönségedet. Ennél részletesebben is, ha kell. A legjobb, ha piackutatást végzel, vagy sokat beszélgetsz a vevőiddel. Esetleg segíthetnek az internetes fórumok, és blogok is, hogy valós képet kapj a piacodról.

| - 30 - |


Most főként azok az információk fognak kelleni, amelyek az ingyenes anyagod összeállításához szükségesek. Problémák, amikkel naponta küzdenek. Kérdések, amelyek foglalkoztatják őket. Idegesítő, ellenérzést kiváltó dolgok, amelyeket a piacoddal, vagy a helyettesítő termékkel kapcsolatban éreznek. Vágyak, célok, amiket szeretnének elérni. Aztán utánajárhatsz még annak, hogy milyen tévhitek élnek a piacodban. Milyen sztereotípiák, bevésődések élnek az emberekben az iparágaddal, a termékeddel, a vásárlási szokásokkal szemben. És fontos, hogy az általános kifogásoknak is utánajárj. Egyszóval ismerd meg minél jobban az ideális vevődet. Ezután leírhatod magadnak, hogy jelenleg hol tart a célpiacod, és hogy hová szeretnének eljutni. Ebbe kell illeszkednie majd az ajánlatodnak. Ha nem illik össze az ideális vevőd, és a kínálatod, akkor legyél óvatos, és ha lehet, ilyenkor ne a vevőd profilját formáld az ajánlatodhoz, mert az esetenként önbecsapás lehet, inkább az ajánlatodon dolgozz még, hogy jobban passzoljon a vevődhöz. Amint a kezedben van egy sor információ a célközösségedről, máris tudni fogod, hogy milyen anyagot állíts össze nekik. Ne feledd, hogy a minőségi lista alapfeltétele a jól összeállított csalogató anyag. Márpedig csak akkor sikerülhet ilyen csomagot összeraknod, ha eléggé ismered, hogy kiknek is kell elkészítened azt.

A cél Ez alapvetően egyszerű: adatbázis építés. Egyszóval, az ideális vevőjelöltjeidből minél többen iratkozzanak fel az oldalon. Tehát az elsődleges célod egyértelműen a feliratkozók gyűjtése. Azonban meg lehet különböztetni még két típusú feliratkozó oldalt. 1. Ez akkor fog kelleni, amikor már van listád, és valami új dolgot készülsz piacra dobni.

| - 31 - |


Ilyenkor készíthetsz ehhez egy új csalogató anyagot, ami előkészíti az új terméket, vagy a nagyobb megértést. Viszont, ha nem akarod a listádat kifárasztani, akkor érdemes csak azokkal kommunikálnod, akiket érdekel a téma. Így kevesebb leiratkozód lesz, és a kampányod hatékonysága is jobban alakul majd. Ráadásul, ha kevesen kérik el az ingyenes anyagodat, akkor tudni fogod, hogy valami nem stimmel. Vagy az újdonságod nem piacképes, vagy a feliratkozó oldalad rossz, esetleg valami más hiba csúszott a dologba, így akár még időben észreveheted, hogy érdemes-e egyáltalán pénzt, időt, energiát fektetned a továbbiakban az újdonságodba. Tehát, lehet a célod az is, hogy a listádon belül összeszedjed az érdeklődőket. Velük nyilván másként kell kommunikálnod, mint azokkal, akik teljesen újként találkoznak veled. 2. A feliratkozó oldaladnak lehet célja a közvetett eladás is. Így az ingyenes anyagod nem feltétlenül jelenti azt, hogy évekig szeretnél nekik leveleket küldeni. Az is lehet a célod, hogy nagyon jól célzott reklámüzenettel próbáld vásárlásra ösztönözni az érdeklődőket. De csak azokat, akik komolyan érdeklődnek. Például úgy, hogy elsőként felkínálsz egy ingyenes szolgáltatást, és utána eladsz hozzá egy terméket. Vagy éppen fordítva. Tehát, nincs külön hírlevél, meg ingyenes információs anyag, csak a letöltés, és pár értékesítő üzenet, azaz egy gyors kampány. Az ilyen feliratkozó oldalt elve úgy kell elkészítened, hogy már az eladást is előkészítse. Mindegyik típushoz találsz majd alkalmazható módszereket a későbbiekben. Tehát, a cél meghatározása nem egy ördöngös feladat, de ezt is érdemes előre tudni.

A stratégia Elérkeztünk az első komoly kérdéshez. Mi legyen a stratégiád? Mi felel meg az új generációs feliratkozó oldalak alapjának?

| - 32 - |


Ez alapján fogod összeállítani azt az ingyenes csomagot, amiről az oldalad szólni fog. És bizony, ez esetleg alapjaiban változtathatja meg az egész webes üzleti modelledet, és adhat új irányt a profitodnak. Ez főként akkor történhet meg, ha a XXI. századi ingyenességben látsz majd fantáziát. Ugyanis ez mindenképpen együtt jár egyfajta modellváltással is. Képzeld csak el: ma még azért küzdesz, hogy valahogyan kitűnj az iparágad sablonkínálatai közül, és igyekszel hangosabban kiabálni. De lehet, hogy nem ez lesz a megoldás. Hiszen előfordulhat, hogy egy hirtelen váltással magadra irányítod a piacod figyelemét, és te leszel az első, aki tényleg új színt visz az egész unalmas rendszerbe. És ugye tudod, hogy mi jár az elsőknek? Gyakran a piacvezető szerep. Nos, ez majd kiderül. De ha meglátod a következő 3 stratégia egyikében a lehetőséget, akkor ne habozz lépni, mert lehet, hogy ezzel töröd át azt a falat, amire eddig még felmászni sem sikerült. Az első csak bátraknak szól. A másodikat szerintem minimum meg kell lépned. De ha az sem megy, akkor kapsz egy módszert arra is, hogyan dobjad fel a jelenlegi ingyenes anyagodat egy kicsit, és tegyed ezzel vonzóbbá azt a piac számára. Ez ugyan csak egy optikai tunning lesz, de azért a hatása jelentős lehet.

Az alapstratégia Elsőként tisztázzuk le, hogy mi lesz az új generációs feliratkozó oldalakhoz kapcsolódó alapstratégia. Utána megbeszéljük azt a három módozatot is, amelyek közül választhatsz, de előbb a fő vázról essen néhány szó. Ugyanis ez sem mindegy. 1. lépés: rakj össze egy ingyenes anyagot, amivel megfogod a feliratkozókat - mindjárt megbeszéljük, hogy miben érdemes gondolkoznod 2. lépés: készíts ehhez az anyaghoz egy feliratkozó oldalt

| - 33 - |


3. lépés: terelj sok-sok látogatót erre az oldalra 4. lépés: a feliratkozóknak kínáld fel a fizetős anyagodat Semmi új nincs benne? Akkor figyelj csak...!

Az első dolog: prémium ingyenesség. Felejtsed el az ingyenes online tanfolyamokat, a 12 tipp... kezdetű e-könyveket, az ingyenes bónokat, meg a többi hasonló anyagot. Legalábbis önmagában egyik sem maradhat. Hiszen pontosan ezen anyagok hatástalansága miatt vagyunk most itt. A prémium ingyenesség egy kicsit más lesz!

A második dolog: a feliratkozó oldalad lesz a honlapod

főoldala.

Ha eddig nem az volt, hanem a blogod, a rólunk oldal, az akcióink, stb., akkor szólj a webmesterednek, hogy változás lesz. Az egyéb fontosnak tartott információkra csak kicsit később hívod fel a figyelmet.

A harmadik dolog: a stratégiád is új lesz. Ha eddig az eladás előtt elindítottál egy hírlevelet, és meg sem próbáltál értékesíteni, akkor ez is változni fog. Ugyanis a feliratkozók 1-10%-a gyakran rögtön vevővé konvertálható. De csak akkor, ha követed a megfelelő utat. Most sincs benne semmi új? Akkor lássuk, hogy mit is jelent az új generációs feliratkozó oldalak stratégiai háttere. Lesz három típus is, amelyek közül választhatsz. És mindhárom merőben újat fog adni a látogatóidnak... HAMAROSAN elmondom, hogyan folytathatod ennek a kézkönyvnek az olvasását, de előtte kövekezzen egy másik érdekes írás a hírlevelekről!

| - 34 - |

Hírlevélírás Magasiskola

|-0-|


Hírlevélírás

Magasiskola HíM

Hogyan írj hatásos hírlevelet villámsebességgel?

¯¯ Kézikönyv a pénzforgalom-növelés világából



Hogyan írj hatásos hírlevelet villámsebességgel? Kézikönyv a pénzforgalom-növelés világából I. kiadás | 2010.

All rights reserved Minden jog fenntartva

Copyright © 2010 by Odrovics János


Tartalom BEVEZETŐ .............................................................. - 5 MI TÖRTÉNT A HÍRLEVÉLLEL? .............................. - 7 LETŰNT KOROK MARKETING ESZKÖZE? ....................................... - 8 KI NYER MA? .............................................................................. - 10 Hozzáállás, és tudás 10 percben ......................................- 10 RÉGI-ÚJ FUNKCIÓ – 4 ALAPVETŐ FELADAT, AMIT EGY HÍRLEVÉLNEK EL KELL ............................... - 13 A HÍRLEVÉL SZEREPE A MARKETINGBEN ................................... - 14 AZ ELSŐ FELADAT: KAPCSOLATÉPÍTÉS ....................................... - 14 Kapcsolatépítés a gyakorlatban ......................................- 17 A stílus..................................................................................- 19 A MÁSODIK FELADAT: MEGÉRTÉSNÖVELÉS................................ - 21 Megértésnövelés a gyakorlatban ....................................- 22 A HARMADIK FELADAT: BIZALOMNÖVELÉS ................................ - 33 Bizalomnövelés a gyakorlatban ......................................- 33 A NEGYEDIK FELADAT: MÁRKAÉPÍTÉS ....................................... - 35 Márkaépítés a gyakorlatban............................................- 38 ÖSSZEFOGLALVA ........................................................................ - 41 MILYEN A JÓ HÍRLEVÉL?.....................................- 43 MI ÉRDEKLI AZ EMBEREKET?..................................................... - 44 A legrosszabb, amit csak tehetsz......................................- 44 Egy fokkal jobb, de még ez sem az igazi .........................- 45 Ahogy egy jó hírlevél készül .............................................- 46 Mi érdekli az embereket? ..................................................- 47 A témaválasztási segédlet .................................................- 48 EGY MINDENEK FELETT ...................................... - 53 A LEGFŐBB HATÁS, AMIT EL KELL ÉRNED .................................. - 54 A SIKER TITKA: FIGYELEM – ÉRDEKLŐDÉS – CSELEKVÉS........................................................... - 57 A MESTER-FORMULA, AHOGY EGY VÉRBELI HÍRLEVÉLNEK FEL KELL ÉPÜLNIE ..................................................................................... - 58 -


FIGYELEM.............................................................- 63 „MILYEN TÁRGYMEZŐT ÍRJAK?” ................................................ - 64 10 HATÁSOS E-MAIL TÁRGYMEZŐ-ÍRÁSI TECHNIKA ................... - 65 A HATÁSOS KEZDÉS TITKA .......................................................... - 74 10 HATÁSOS ELSŐ BEKEZDÉS TÍPUS............................................ - 75 ÖSSZEFOGLALVA ........................................................................ - 89 HOGYAN TARTSD FENN A FIGYELMET, ÉS ÉRJ EL A CSELEKVÉSIG? ..................................................... - 91 HOGYAN TARTHATOD FENN A FIGYELMET? ............................... - 92 HOGYAN TOVÁBB?...................................................................... - 93 Miért kezdtem így?.............................................................- 93 Például .................................................................................- 94 Jöhet a lényeg .....................................................................- 94 Bizonyíts ..............................................................................- 95 A cselekvés ...........................................................................- 96 Amire még szükséged lesz.................................................- 98 ÖSSZEFOGLALVA ........................................................................ - 99 MINTALEVÉL .......................................................- 101 HÍRLEVÉLÍRÁS VILLÁMSEBESSÉGGEL............. - 105 HOGYAN ÍRJ GYORSAN HÍRLEVELET? ...................................... - 106 A sebességnövelés technikája .........................................- 106 Néhány technikai dolog...................................................- 109 ZÁRSZÓ................................................................ - 111 BÚCSÚZÓUL .............................................................................. - 112 BÓNUSZ FEJEZET: HOGYAN ÉPÍTS FEL EGY E-MAIL KAMPÁNYT ..........................................................- 113 -


Bevezető Minden 2005 nyarán kezdődött. Pokoli meleg nap volt, és én már a hatodik új ügyféljelöltet látogattam meg azok közül, akiket saját magam gyűjtöttem össze egy cégkatalógusból. Csakhogy az eladási kísérleteim sorra kudarcba fulladtak. Asztalos-, és építőipari üveget eladni amúgy sem volt könnyű, mert a piacon túlkínálat volt. De még új ügyfeleket is gyűjteni a régiek mellé?! Na, ez már pokoli kemény feladatnak tűnt. Pedig tanultam értékesítést, nem is keveset. És éppen akkor tanultam marketinget a főiskolán. A kettő együtt nagyon jó szolgálatot tett a mindennapjaim során, de nem volt elég. Valami még hiányzott. Hogy micsoda, az néhány napon belül kiderült. Elkezdtem kutatni valami olyan megoldás után, ami végre leveszi a feleslegesen megtett körök terhét a vállamról. Túl sokszor mentem el olyan jelöltekhez, akik vagy nem voltak potenciális vevők, vagy egyáltalán nem állt szándékukban lecserélni a megszokott beszállítójukat. El kell fogadni, hogy vannak a világban olyanok, akik még a legszuperebb trükkök, fogások hatására sem válnak vásárlókká. Na de akkor miért tölteném velük a drága időmet? Nem igaz? Amíg hiábavaló küzdelmet folytatok velük, addig máshol éppen megrendelést vehetnék fel. Ráadásul a kutatással, autózgatással eltöltött idő is túl sok órát lopott el a hatékonyságomtól. Elég volt! Szóval ott ültem a számítógép előtt, és próbáltam találni valami kézzel fogható ötletet. Azzal tisztában voltam, hogy a megoldást a marketingben kell keresnem. De mivel kezdjek? Mi működik egyáltalán? Ugyanis hamar rá kellett ébrednem, hogy a főiskolán tanult marketing nem a kicsiknek lett kitalálva. Bármilyen tanult dolgot is akartam megvalósítani, folyton a költségesség zsákut|-5-|


cájába futottam bele. Egyszerűen nem lehetett százezreket költeni kutatásra, piaci mutatókra, kísérletezgetésekre, fejlesztésekre, analízisekre, meg sok-sok egyéb marketing „izére”, amit a tankönyvekben leírtak. Valami olyan kellett, ami gyorsan eredményekhez vezetett. Aztán, pár órás keresgélés után ráakadtam pár olyan oldalra, ahol a kkv szektornak szóló marketing tippeket lehetett olvasni. Volt pár érdekes cikk, és hamar kiderült, hogy hol kell elkezdenem a szálak felgöngyölítését. És akkor futottam bele abba, amire később én is az egész jövőmet építettem, a hírlevélre. Akárhová jutottam is, mindenhol azt kellett látnom, hogy vannak ugyan kezdeti tippek, ötletek, de ha többet akarok tudni, akkor fel kell iratkoznom a tanácsadók hírlevelére. Sőt, a későbbi anyagokban az én figyelmemet is felhívták rá, hogy ha több vevőt akarok, akkor nekem is be kell vezetnem ezt az eszközt. Ugyanis a hírlevél megteszi azt, amit semmilyen más marketing eszköz nem tud ellátni tökéletesen: a lehető legstabilabb hidat építi ki a cég és a vevőjelöltjei között. Egyszerűen, könnyen, némi türelmi idő kivárásával segít maximalizálni a profitot. A cég, ahol akkor értékesítő voltam, nem ismerte fel ezt, így náluk süket fülekre találtam. Azonban én igen. Én éreztem, hogy ebben valóban nagy erő rejlik. Ma meg már nem csak érzem, hanem tudom is, hogy a hírlevél a legfontosabb eszközök egyike, amit egyetlen vállalkozásnak sem szabad kihagynia a vevőszerző gépezetéből. Sőt! Erre kell helyeznie csaknem a legnagyobb hangsúlyt. Hiszen nem csak új vevőket lehet generálni, de a régieket is kiválóan újabb vásárlásokra lehet ösztönözni általa. Arról nem beszélve, hogy végre csak azokkal kell foglalkozni, akik valóban érdeklődnek a cég tevékenysége, üzenete iránt, így a felesleges körök száma is alaposan lecsökken. És abban az időben a cégeknek sorra jöttek ki a hírleveleik. Egyre több és több vállalkozás kezdte el használni ezt az eszközt vevőszerzésre. Aztán történt valami.

|-6-|

Mi történt a hírlevéllel?


Letűnt korok marketing eszköze? Még az ókori Rómában kezdődött, hogy egyes kereskedők házfalakra, amforákra vésték rá a reklámcélú üzeneteiket. Igyekeztek új vásárlókat meghódítani, így a termékeik előnyét kiemelve készítették el ezeket a feliratokat. Azonban, egészen az ipari forradalomig nem igen kapott hangsúlyt a reklámozás. Bár, már a 15. században nyomtattak ki szórólapokat, és később néhány hirdetés az újságokban is megjelent, mégsem hódított nagy teret magának ez a kommunikációs forma. De az 1800-as évek közepétől ez gyökeresen megváltozott. Olyannyira, hogy 1880-90 körül megjelent az első reklámszövegíró is, egy bizonyos Charles Austin Bates, aki már díjazás fejében vállalta, hogy érdekfeszítő módon mutatja be a megrendelők kínálatát. Nem sokkal később már az AIDA modell hódított, és mára a papíralapú reklámok soha nem látott mennyisége kerül ki naponta a világ nyomdagépei alól. És tudod mit mondtak róla már 10 évvel ezelőtt? Mármint a papíralapú reklámozásról. Hogy leáldozóban van. Kihunyt a fénye, és hamarosan alig lesznek cégek, akik használni fogják ezt a fajta reklámozási módszert. Hogy ezt azért terjesztették-e, mert így akarták elérni, hogy új erőre kapjon ez a forma, vagy azért, mert éppen hogy el akarták terjeszteni az elektronikus reklámokat, ezt nem tudom. De azt igen, hogy semmit sem csökkent a papíralapú reklámok száma az elmúlt időszakban. Egyszerűen csak annyi történt, hogy 60 évig folyamatosan terjedt a világban, mígnem annyira telítetté vált ez a piac, hogy végül elérte azt a kritikus szintet, amit én csak optimalizációs határnak hívok. Miért? Mert, amikor egy eszköz végleg közkedveltté válik, akkor megfigyelhető egy olyan jelenség, amit sokan hanyatlási

|-8-|


időszaknak néznek, pedig sokszor nem az. Ez a jelenség semmi más, mint az, hogy az elterjedés magával hozza a természetes közönyt. Azaz, amikor már túlcsordul egy marketing eszköz használata a kritikus szinten, akkor egyre nehezebbé válik használni azt. Az ok egyszerű: Amíg kevés hirdető van egy felületen, addig az emberek könnyebben választanak a hirdetők közül. Így az egyes reklámozóknak jobban megéri az adott felületet használni. Ilyen esetekben a felületet kínáló cég elkezdi a lehető legtöbb vásárló jelöltet odavonzani a felületre. A sok érdeklődő odavonzza a még több hirdetőt. És ez így megy egészen addig, amíg olyan sokan tolonganak a felületen, hogy már nehéz kitűnni. A felület hatékonysága csökken, mert a sok reklámozó között megoszlik a véges számú fogyasztók tábora. Ezzel pedig elérkezik az igazi versenyhelyzet. Az a reklámozó „kaszál”, aki ügyesebben kommunikál. De ettől még a felület, vagy marketing eszköz kora egyáltalán nincs leáldozóban, csak beállt az optimális helyzet. Ahogy az egyes piacokon is, ahol kialakul a túlkínálat. Ez történt a papíralapú reklámokkal, és ez történt a hírlevéllel is. Amikor elindultak az első hírlevelek idehaza, akkor még igencsak népszerű volt ez a fajta kommunikáció. Aztán egyre többen kezdték el használni. A piacon szinte pillanatok alatt tolongás alakult ki, és végül a hírlevél is elérkezett az optimalizációs határhoz. De nem áldozott le a napja. Sőt! Még rengeteg cégnek nincs hírlevele, így valószínűleg a hírlevelek száma tovább fog nőni. És ez még hosszú évekig így lesz. Ami természetesen azt is jelenti, hogy egyre nehezebbé válik az érdekes hírlevelek elkészítése. A gond csak az, hogy a neten minden sokkal gyorsabban zajlik, mint a való világban. Így idővel az oly népszerű Facebook, és a Twitter is a hírlevelek sorsára jut. De azért van itt jó hír is.

|-9-|


Ki nyer ma? Hozzáállás, és tudás 10 percben Szerencsére a verseny igazi minőségre sarkallja a résztvevőket. A hírlevelek esetében legalábbis. Hiszen itt nincs árverseny, mert a felület ingyenes, a kiküldés pedig egyszerűen megoldható. Éppen ezért, a hírlevelek esetében a verseny komoly minőségjavulást eredményez. Ez a verseny törvénye. Ahogy a mai kor olimpikonjainak is sokkal nagyobb teljesítményre van szükségük a győzelemhez, mint az ókoriaknak volt, úgy az új hírleveleknek is egyre komolyabb gátakat kell leküzdeniük a sikerhez. De ettől még van esély. Sőt! Hamarosan megbeszéljük, hogy mi is lenne a hírlevél igazi célja egy vállalkozás életében, és - éppen emiatt a cél miatt - miért annyira kiváló kommunikációs eszköz. Így látni fogod, hogy a minőségi verseny miért segít mindennél jobban a céged igazi sikerében. De előtte még beszéljük meg, hogyan alkalmazkodj a megváltozott helyzethez. Találós kérdés: mitől lesz valaki győztes? Vegyük például az olimpikonokat. Mielőtt eljutnának a dobogó legfelső fokáig, még hosszú utat kell megtenniük. Alapozás, gyakorlás, egyre magasabb szintű technikák, elméleti felkészülés, és edzés, edzés, edzés. Enélkül egyszerűen nem lehet egy olyan versenyen nyerni, ahol a többiek is ugyanígy készülnek. Nem lehet első senki ott, ahol sokan akarnak aranyérmet anélkül, hogy ne lenne a birtokában a tudás. Így, ha a hírlevélírás versenyszámban szép eredményeket akarsz elérni, és te akarod megszerezni a legtöbb vevőt, akkor alaposan fel kell készülnöd. Alapoznod, gyakorolnod, edzened kell, és persze a tudásra is szükséged lesz. A jó hír, hogy már csak ez a fejezet szól szimpla elméletről, és innentől beindul a gépezet. Így ebből az anyagból hamarosan szert teszel a kellő tudásra, hogy te lehess ennek a versenyszámnak az egyik nagy esélyese. És néhány perc múlva | - 10 - |


mélyen benne leszel a technikák, ötletek, tippek tengerében, ahonnan gazdag zsákmánnyal a kezedben emelkedsz fel újra a felszínre. Csak egy fontos dolog van. Ha nyerni akarsz, ha az olvasóidat el akarod kápráztatni az írásaiddal, ha a céged profitjához hozzá akarod adni azt a pluszt, amit eddig hiányoltál onnan, akkor ne csak olvass, de váltsad is gyakorlatra az itt olvasottakat. Igyekszem minden segítséget megadni ahhoz, hogy ez könnyen menjen. Egy sor sablont, gyakorlati példát, útmutatót kapsz, amivel a felkészülés, az edzés, és a verseny egyszerűbbé válik. Azonban a tettek rád maradnak. Fontos, hogy gyakorolj, hogy tegyél is a cégedért, és most úgy állj hozzá a dologhoz, hogy ne kérdőjelezz meg semmit addig, amíg ki nem próbáltad. Ha így teszel, akkor hamarosan olyan sikerélményekben lesz részed, amik az én szívemet is örömmel töltik el nap, mint nap, amikor a vevőimmel beszélgetek. Hidd el – bármit is mondtak egyes nagy tanítók – a hírleveled tüze még csak most fog igazán fellángolni. Még sok erő rejlik benne, ami ott szunnyadt eddig a mélyben, és amit hamarosan felszínre tudsz hozni te is. Csupán annyi kell hozzá, hogy ne add fel, és úgy tegyél, mint a nyertesek. Fektess bele elég munkát, hogy végül learathasd a termést. Lehet, hogy lesznek olyan pontok, amelyeket nem értesz meg igazán. Igyekszem tisztán, és egyszerűen leírni mindent, de előfordulhat mégis, hogy a legnagyobb igyekezetem ellenére sem sikerül átadnom azt, amit szeretnék. Így esetleg a megvalósításnál félrecsúszhat a kísérleted. Ha ez megtörténik, akkor azonnal ragadj billentyűzetet, és írj nekem. Kérdezz, hogy semmi ne akadályozzon a célod elérésében. Csak így adhatom meg neked a legteljesebb segítséget. Rendben? Oké, akkor jöjjön a sűrűje...

| - 11 - |

Régi-új funkció – 4 alapvető feladat, amit egy hírlevélnek el kell látnia


A hírlevél szerepe a marketingben Négy? Hát nem csak egy van: előkészíteni az eladást? De. Csak nem mindegy hogyan! Éppen ezért, az egy fő feladat elé be kell iktatni négy másikat. Miért? Visszakérdezek. Szerinted mi kell ahhoz, hogy egy olvasód eljusson a vásárlásig? Elég csupán rendszeresen hírlevelet küldened neki, és idővel úgyis megteszi azt a várva várt lépést? Vagy esetleg érdemes egyfajta stratégiát követned, hogy a lehető legnagyobb százalékban megnyerd az olvasóidat a kínálatodnak? Ehhez bizony az kell, hogy mindig úgy írjál, olyan leveleket küldj ki, amelyek négy fő feladatot látnak el. Hol csupán csak az egyiket, hol mind a négyet egyszerre. Ezt majd te döntöd el. De egyszerűen nem teheted meg, hogy ezt a négy feladatot nem látod el. Azért nevezem régi-új funkciónak, mert tulajdonképpen tudod, és ismered jól mind a négy feladatot, és biztosan azt is tudod, hogy a hírlevelednek ez a lényege, csak úgy érzem, hogy nem tudatosan írsz annak érdekében, hogy valóban el is lássák a leveleid a rájuk kiszabott, pokoli fontos célt.

Az első feladat: kapcsolatépítés Ugye abban egyetértesz velem, hogy egyetlen vállalkozás sem létezhet vevők nélkül? Ahhoz, hogy vevőid lehessenek, meg kell teremtened a hidat a céged, és a piacod között. Ez eddig tiszta sor. Erre valók a reklámok, a weboldalad, a névjegyed, és minden eszközöd, amivel csak embereket érsz el. Azaz, elsőként kapcsolatba kell kerülnöd a piacoddal. Csakhogy nem elég ám kapcsolatba kerülni. Ennél sokkal több kell. Ezt a kapcsolatot ÉPÍTENI is kell, hogy valóban jól működjenek a dolgok. Amíg ez nem épül fel, addig ugye, esélyed sincs értékesíteni. Ha nincs kapcsolat, nincs üzlet – ez a képlet. Nézd csak meg az élet összes területét a magánszférától egészen a hivatali szféráig. Minden a kapcsolatokról szól. Sőt! A

| - 14 - |


kapcsolatok minőségéről. Az, hogy hová jutsz el, szinte mindig azon múlik, hogy milyen ügyes kapcsolatépítő vagy. Milyen igazságtalan előnyre tesz szert az, aki képes szépen beszélni egy ügyfélszolgálatossal, vagy ért az igazgatók nyelvén, esetleg könnyen barátkozik. Igaz? Sokszor mennyire irigykedve nézzük az olyan embereket, akiknek megadatott ez a tehetség. Na, de mi a helyzet azokkal, akiknek nem? Semmi gond, ugyanis ez a képesség megtanulható. És ha már ismered a titkát, akkor ez az igazságtalan előny a te vitorládba is igazi orkánt fújhat. Ha már ekkora hangsúly van a kapcsolatok minőségén, akkor miért ne lenne fontos ez a vevőidre nézve is? Gondolj csak arra, hogy egy – szinte barátként kezelt – ügyfeleddel mennyivel könnyebb elfogadtatni az áraidat, az újdonságaidat, az elveidet, és mindent, ami az üzletről szól. Míg egy nehézkes, akadozva működő kapcsolat mennyire megkeserítheti az eladási kísérleteidet. A hírleveled óriási segítséget nyújt neked abban, hogy magas szintű kapcsolatot építs ki a nehezen, kemény munkával összehozott adatbázisoddal. Mégis hogyan? A kulcsszó: empátia, és érték. Figyeld csak meg, hogy kikkel alakul ki jó kapcsolatod az életben. Ha alaposabban belegondolsz, végül biztosan arra fogsz jutni, hogy azokkal, akikkel közös nevezőn vagytok, akikkel egyetértetek a legtöbb dologban, akik szimpatikusak, és akikkel élmény együtt lenni. Nos, ez a hírlevél olvasóid esetében sincs másként. Ő velük is akkor leszel képes kiváló kapcsolatot kiépíteni, ha megtalálod velük a közös nevezőt, az egyetértést, a szimpátiát, és élménnyé teszed számukra a listádon való részvételt. Csak egy kicsit máképpen működik a dolog, mint a való életben. Míg a barátaiddal személyes kontaktus útján emelitek egyre magasabb szintre a köteléket, addig a hírlevél olvasóiddal erre soha nem leszel képes. Főként, ha már több ezres listád épült fel. A levelezgetés sem mindig működik olajozottan, mert ha időt akarsz szakítani minden olvasód levelére, akkor nagyon hamar | - 15 - |


azon veheted észre magad, hogy mást sem csinálsz, mint e-mailekre válaszolsz. De akkor mi a hírleveles kapcsolatépítés legjobb módja? A hírleveleidet nem szabad csak üzleti szemmel összeállítanod. Nem szólhatnak csak szakmai tippekről, vagy termékekről. Ez egy idő után fárasztóvá, unalmassá válik, és leszálló ágba kerül a kapcsolat csillaga. Néha időt kell szakítanod arra, hogy egy-egy olyan levelet is kiküldjél, amiben egy meglepetést, egy értéket adó anyagot kínálsz fel. És itt nem csak szakmai értékről van szó, hanem emberiről is. Egy olyan ajándék, amit nem kötsz regisztrációhoz, egy levél, amiben a fásult érzelmeket rázod fel egy kicsit, egy lelkesítő üzenet, egy nemes gesztus – ezek azok a dolgok, amelyek egy csapásra kiemelhetnek a többiek közül. Gondolj csak arra, hogy a barátaiddal hogy teszel. Ha látsz valami érdekeset, akkor felhívod rá a figyelmüket. Néha minden különösebb alkalom nélkül megleped őket valami apró figyelmességgel. Olykor csak úgy felhívod őket, hogy beszélgessetek egy jót. Ezt az olvasóid is örömmel fogadják szórakoztatod őket. Ha néha kiszakítod világból, és mosolyt csalsz az arcukra. érdekességet, amitől tájékozottabbá odafigyelsz egy kicsit az emberre is.

ám! És azt is, ha őket egy pillanatra a Ha leírsz nekik egy válnak. Egyszóval,

A világ egyre inkább visszatér a személyes értékeken alapuló vásárlási döntésekhez. Akkora a túlkínálat, annyira sokan versengenek a vevők kegyeiért, hogy az embereknek ki kellett alakítaniuk magukban egy szűrőt, ami alapján választani tudnak. És ebben első helyen áll az emberi tényező. Persze ez a szűrő más elemeket is tartalmaz, de azokat is kezeli a hírleveled. Mindjárt rátérünk hogyan, de előtte nézzük meg a gyakorlatban is, hogyan, és milyen levelekkel építsd a kapcsolatot.

| - 16 - |


Kapcsolatépítés a gyakorlatban Ötletek kapcsolatépítő hírlevelekre: 1. Humor, szórakoztatás Ha rálelsz egy érdekes videóra, vagy rólad, a cégedről, esetleg egy kollégádról akad valami mosolyognivaló dolog, akkor írd meg bátran. Csak arra vigyázz, hogy ne legyen degradáló. Inkább egy kedves bakidról, egy kellemes, vicces eseményről írj, ne padig arról, ami rossz színben tüntet fel. De ehhez a kategóriához tartoznak a játékok, tesztek, és egyéb érdekességek is. Ezt nálam is fellelheted olykor. Skywalker Lajos videó, vicces reklámok, a „beszippantós” kísérlet videója, vagy akár a játékos teszt. Talán láttad is őket a blogomon. 2. Kulisszatitkok Ezt imádják az emberek. A „hogyan készült” típusú üzenetek, vagy egy kis infó a kollégádról, aki a vevőszolgálati maileket fogadja, egy érdekesség a céged gyártási folyamatáról, vagy a szolgáltatásod hátteréről. Minél több érdekességet tudnak rólad az olvasóid, annál közelebb kerülsz hozzájuk. 3. Titkos összetevő Egy olyan információ, amiről kevesen tudnak, mindig érdekes, és az olvasóid exkluzivitást éreznek ki belőle. Így, ha elárulsz pár fontos szakmai finomságot, ami nem forog „közszájon”, az értékessé tesz téged az emberek szemében. 4. Nyílt nap Ha adsz egy lehetőséget, amikor szabadon kérdezhetnek az olvasóid tőled levélben, vagy a blogodon, azzal ismét csak egy lépéssel közelebb kerülsz a listád tagjaihoz, és magasabb szintre emeled a kapcsolatotokat. Ne feledd, hogy végül is a szakmai szakértelmed miatt jelentkeztek nálad, és adták meg az elérhetőségüket. | - 17 - |


5. Figyelmeztetés Ha az iparágadon belül vannak olyan csapdák, veszélyek, amelyek kárt okozhatnak az olvasóidnak, akkor azokat érdemes tudatnod velük, így érezni fogják, hogy törődsz velük, és hálásak lesznek neked, hogy szóltál nekik valamiről, amivel vigyázniuk kell. És bizony, a hála egy nagyon erős érzelem. 6. Beszámoló Ha jártál egy szakmai rendezvényen, konferencián, ahol olyasmit láttál, ami érdekelheti az olvasóidat (egy hír, közelgő esemény, újdonság, változások), akkor számolj be róla egy levélben, és esetleg segíts az embereknek elérni az információkat. 7. Lélekerősítő Mindig akadnak nehézségek, aggasztó helyzetek, kemény hatások, következmények, amelyekbe bele lehet fásulni. De a hétköznapok rohanása, fáradalmai is káros hatással vannak az emberekre. Egy jó listatulajdonos törődik az olvasói lelkével is. Egy pozitív gondolatokkal teletömött levél, egy kiváló példa sztori, egy híresség története, egy szakértői jó tanács gyakran képes arra, hogy kimozdítsa az embereket a lelki apátiából. Soha ne feledd, ha érzelmi kötődést alakítasz ki az olvasóiddal, akkor később az eladási kísérleteidet is pozitívabban fogadják majd. Sőt. Ha hálát ébresztesz bennük, akkor úgy fogják érezni páran, hogy kötelességük vásárolni tőled. „Annyi mindent adott már ez a Tibor nekem, hogy az a minimum, ha tőle veszem a falazó anyagot.” És persze soha ne felejts el egy kis figyelmességgel kedveskedni olykor. Bármi megteszi, ami némi értékkel bír az olvasóid szemében. A stílust pedig ezeknél a leveleknél vedd empatikusra, megértőre, mert a maximális hatást akkor érheted el. Erről egy kicsit bővebben is beszélnünk kell... | - 18 - |


A stílus Az egyik legfontosabb dolog a kapcsolatépítésben, hogy ki kell alakulnia egyfajta egyetértésnek közted, és az olvasóid között. Ahhoz, hogy ez az egyetértés kialakulhasson, először neked kell egyetértened az olvasóiddal. Mit jelent ez? Empátiát. Azaz, meg kell értened az olvasóidat. A gondjaikat, a vágyaikat, a céljaikat, vagyis az embert. Ugyanis a monitorok előtt húsvér emberek ülnek, akik éreznek, morgolódnak, félnek, örülnek, vágynak, akarnak, terveket szőnek, álmodnak, és élnek. Nem holmi két lábon járó pénztárcák, akiktől csak megrendelést szeretnénk kicsikarni, hanem érző lények. Éppen ezért van akkora szerepe a kapcsolatépítésnek. És a kapcsolat akkor épül ki a legjobban, ha érzik, hogy törődsz velük, hogy odafigyelsz az emberre is, hogy értéket, erőt adsz nekik, és nem csak a megrendelésükre hajtasz. Vannak, akik elkövetik azt a hibát, hogy a hírleveleiket szimplán az eladások elősegítése céljából írják meg. És, bár ügyesen írnak, mégsem érik el azokat a sikereket, amelyeket szeretnének elérni. Aztán írják a „hírlevélnek leáldozott”, meg a „már nem működik úgy, ahogy régen” típusú bejegyzéseket, üzeneteket, sales szövegeket. Pedig, ha jobban belegondolsz, akkor mi a helyzet? A Twitter, a Facebook, meg a legújabb, felkapott médiumok csupán egyetlen dologra jók: embereket irányítani az adatbázisodba. De végül a hírleveled lesz az, amelyik segít forgalmat növelni, nagyobb profitot elérni. Azonban ehhez szükség van a kapcsolatépítésre. És az akkor épül, ha a kommunikációd alkalmas rá, hogy építse, és ne rombolja azt. Így a tanácsom az, hogy ha szeretnéd minél magasabb szintre emelni a kapcsolatot, akkor elő a benned élő emberi lénnyel, és érezd át a célpiacod helyzetét. Majd írj nekik úgy, hogy érezzék, megérted őket, látod a gondjaikat, és olykor a lelkükre is odafigyelsz, nem csak a tárcájukra. Ettől garantáltan más leszel a szemükben a többieknél. | - 19 - |


És most jól figyelj, mert ez minden szabály felett áll: SOHA ne helyezd a szabályokat, a technikákat az ember elé! Más szóval, elsőként NE a technikákra koncentrálj, hanem az emberre, aki az üzenetedet olvassa! A szövegírás csak elsőre látszik egyirányú kommunikációnak, de valójában nem az. Minden egyes szavadra érkezik válasz. Ezek egy részét látod, egy részét nem látod. Elindul az olvasóban egy érzelem, egy gondolat, egy vélemény, egy ötlet, amit a szavaid váltanak ki. Vagy éppen jönnek, illetve nem jönnek a válaszok, a rendelések, a vélemények, a leiratkozások. Ezek mind a válaszok egyes formái. Éppen ezért, nagyon fontos, hogy amikor írsz, akkor elsőként az olvasóra koncentrálj, és ne magára szövegre. Amikor érzed, hogy az olvasót megszólítottad, megérintetted, akkor átnézheted a szöveget is, hogy min finomíts, mit igazíts a szabályokhoz. Fontos, hogy ez egyetlen dologra nem igaz, a szöveg felépítésére. A hatás kiváltásához szükséged van rá, hogy ne ösztönből írj. De a felépítést úgyis egy pillanat megtanulni. Viszont az emberre koncentrálni komoly koncentrációt igényel. Így a stílusod elsőként legyen empatikus, és csak utána feleljen meg mindennemű szövegírási szabálynak. De erről még úgyis lesz szó pár bekezdéssel később. Most inkább lássuk a második feladatot.

| - 20 - |


A második feladat: megértésnövelés Vajon miért nem vásárolja meg sok ember az üzletben a konyhai robotgépet, és miért veszi meg a TV Shop-tól mégis? Gyakran merül fel a vállalkozókban, üzletvezetőkben a kérdés, hogy miért fordul elő olyan gyakran az értékesítőikkel, hogy elbeszélgetnek egy ügyféllel, de az végül egy másik üzletben vásárolja meg ugyanazt a terméket, és nem náluk. Vagy úgy is kérdezhetném, hogy miért nem tőlünk veszi meg egy potenciális ügyfél a felkínált terméket, és másnak miért sikerül rábeszélnie? A válasz egyszerű: mert valami hiba csúszik a gépezetbe. Méghozzá egy olyan hiba, amit elsőre szinte lehetetlen észrevenni, és amit az ügyfél soha nem árulna el önszántából. Ugyanis ki merné bevallani, hogy nem érti teljesen tisztán, amit el akarunk magyarázni neki? Amikor a Würth-nél voltam értékesítő, egy jó ideig én is gyakran belefutottam ebbe a jelenségbe. Volt olyan nem egyszer, hogy az ügyfélnek elmondtam az általam kínált termék egy sor előnyét, kiemeltem az akciós árat, és végül értetlenül álltam a nemleges válasza előtt. Aztán rájöttem mi volt a gond. Nem volt egyértelmű, hogy azok az előnyök hogyan is keletkeznek pontosan. Azaz, a megértést csak félig-meddig sikerült elérnem, így a konkurens Berner-es üzletkötő aratta le a babérokat helyettem. Dühítő volt látni, hogy a következő alkalommal, amikor visszatértem egy-egy ügyfélhez, akkor már ott díszelgett a tartóban egy pontosan olyan szerszám, amilyet én kínáltam fel elsőként, csak éppen nem én adtam el azt, hanem egy másik cég. Mígnem rájöttem, hogyan javíthatok a dolgon. Legközelebb, amikor egy szerszámból többet akartam eladni, megkértem a főnökömet, hogy biztosítson nekem egy mintadarabot az adott szerszámból. A mintát vittem magammal mindenhova, és a szerelőknek lehetőséget adtam rá, hogy kipróbálják, amíg én az előnyöket ecseteltem. Érdekes jelenségre lettem figyelmes. Minden hónapban abból a szerszámból adtam

| - 21 - |


el a legtöbbet, amelyikből volt nálam minta, függetlenül attól, hogy akciós volt-e vagy sem. Ezután már csak azt bántam, hogy az egész katalógust nem vihettem magammal. A jelenség végül is megértette velem, hogy nagyon nehéz áttörni a meg nem értés gátját, mivel az ügyfél nem vallja be, hogy nem ért valamit, én meg nem veszem észre, ha ez véletlenül előfordul. Éppen ezért, kiemelten fontos, hogy az egyes üzletszerző beszélgetések során a megértést a maximális szint felé vigyem el. Ha akkor lett volna egy hírlevelem, amelyen keresztül folyamatosan tarthattam volna a kapcsolatot a vevőlistámmal, akkor minden egyszerűbbé vált volna. De még így is, hogy a megértés problémáját felismertem, képes voltam olyan ügyfeleket is vásárlásra késztetni, akik hosszú évek óta nem rendeltek egyetlen csavart sem a cégemtől. Nos, ez természetesen a te vevőlistádra is igaz. Még ha csak egy egyszerű vitamint forgalmazol, akkor is. Minél inkább magasabb szintre emeled az olvasóid megértési szintjét, annál inkább képes leszel vásárlásra ösztönözni őket. Megértésnövelés két legerősebb pontja az „aha-élmény”, és a hasonlatok, párhuzamok. Ezeket alkalmazva juttathatod el leginkább az embereket odáig, hogy a lehető legteljesebb szinten megértsék a kínálatod lényegét, és azt, hogy miért is érdemes nekik igénybe venni azt. De nézzük meg ezt egy kicsit közelebbről...

Megértésnövelés a gyakorlatban Az „aha-élmény” Minden fajta kommunikáció akkor válik eredményessé, ha képes hatást kifejteni a fogadó félre. Ennek az egyik formája az, amikor felismerést okozol az olvasóidnak. Igen ám, csakhogy ez önmagában még nem adja meg a választ a kérdésre: „A szövegírásban hogyan tudom én ezt irányítani, és hogyan érhetem el, hogy hatással legyek az emberekre?”

| - 22 - |


A válasz attól érdekes, hogy tulajdonképpen semmi máson nem múlik a hatás, mint a tálaláson. Egy dolgot többféleképpen is el lehet mondani, de csak egyféleképpen lehet elérni az igazi hatásosságot. Freud szerint ez nem más, mint a vicc-hatás. Azaz, amikor egy viccel találkozunk, akkor várakozással fordulunk felé, hogy mi lesz a csattanó, vagyis mit hoz ki belőle a mesélő. Az a jó vicc, amelyik kellőképpen meglepő csattanóval ér véget. Olykor ez a meglepő befejezés annyira egyszerű, hogy éppen attól humoros. Viszont azt a viccet nem tartjuk sokra, amelyiknek kitalálható a vége. Ugyanez a helyzet a megértést erősítő hírlevelekkel is. Akkor sikerülhet jól felépíteni a mondandódat, ha eléred, hogy a felkínált megoldás „aha-élménnyel” párosul, és az olvasód felismeréssel – „Hát persze!” – kiált fel, és csap a homlokára. De nézzük meg, hogyan néz ki ez a gyakorlatban. Most csak röviden világítok rá a kérdésre, mert a hírlevél felépítési struktúrája tulajdonképpen pontosan erről a hatásról fog szólni. Nos, a képlet így fest: ha el akarod érni az embereknél a felismerést, akkor először fel kell csigáznod az érdeklődésüket, és el kell érned, hogy várakozással telve akarják megtudni a megoldást, azaz a csattanót. És a megoldásnak valóban úgy is kell hatnia. Persze ezt így leírni könnyű, de hogyan is működik mindez a gyakorlatban? Hidd el, csak első ránézésre tűnik bonyolultnak, amint felismered (Aha!) a metodikáját, már sokkal egyszerűbb dolgod lesz. Lássuk sikerül-e elérnem nálad a felismerést... Tudod hogyan működik a felismerés válójában? Az emberben ott rejtőzik valahol a megoldás, csak nem tudatosult benne, vagy az eredményt nem kapcsolta össze még magában soha az odavezető úttal. Hányszor fordult már elő veled, hogy hirtelen felkiáltottál „Hát persze!” és mondtad magadban, hogy hiszen ott volt előtted a megoldás, csak így még soha nem gondoltál rá?

| - 23 - |


Tegyük fel például, hogy egy értékesítő szöveget kell írnod. Hol kezded magát az írást? Ha azt válaszolod erre, hogy az elején, az első bekezdéssel, akkor kérlek, hogy gondold át újra. Hiszen mi okozza legtöbb problémát egy szöveg megírásakor? Nem az első mondatok? A „hogyan kezdjek hatásosan” a legkétségbeejtőbb kérdés. Nem igaz? Akkor miért kezdenél azzal? Nem tűnik ésszerűbbnek, hogy elsőként elkezdd összerakni magát a struktúrát, és azt, hogy mit, hová írsz majd? És utána nem egyszerűbb kifejtened elsőként az ajánlatodat, az árat, meg a cselekvést, mint a bevezetést, meg a címsort? Ha még nem olvastál tőlem erről, akkor most könnyen előfordulhat, hogy a homlokodra csaptál, és azt mondtad magadban, „Hát persze, logikus!”. De ha most nem is, amikor először halottad ezt tőlem, biztosan így éreztél. Nos, tulajdonképpen ez az „aha-élmény”. Így, amikor éppen a megértés növelését tűzöd ki célul, akkor úgy kell felépítened a mondandódat, ahogy én tettem az előbb. Először érdekessé teszed a témát. Erre lesz többféle kezdési módszerem is a számodra a szöveg felépítéséről szóló fejezetekben. Utána összekapcsolod a fő mondanivalódat egy rövid magyarázattal, és egy példával. Majd végül, feltárod magát a megoldást. Ha ezt a formát választod, akkor leszel képes a legnagyobb valószínűséggel elérni az olvasóidnál az „aha-élményt”. Így, ha egy megértést növelő hírlevelet kívánsz megírni, akkor e szerint a módszer szerint kell elkészítened azt. De van itt még pár tudnivaló... Az „aha-élménynek” két típusa van: 1.

Amikor nem fejted ki a megoldást, és az olvasó saját maga ébred rá arra.

| - 24 - |


2. Amikor a megoldást is leírod, és az olvasó hevesen bólogatva, szinte a homlokát csapkodva ért egyet veled. Míg az elsőben benne van a rizikó, hogyha a rébusz (talány, rejtvény) túl nagy, akkor sokan nem fogják átlátni, és megfejteni a „feladványt”, addig a második esetben szinte biztosra mész. Viszont az első esetben sokkal kellemesebb, és erősebb a hatás. Nézzünk egy-egy példát mindkét típusra: Az első eset, amikor csak célzol arra, hogy mi a megoldás. A folyamat : Felveted a kérdést, azaz megnyomod az indítógombot egy jó kezdéssel Æ ezután elindul az olvasóban a feldolgozási folyamat, amire egy rövid magyarázattal, és egy példával segítesz rá Æ majd az olvasóban megszületik a megoldás felismerése, azaz a megértés – erre szintén rásegíthetsz egy végső utalással. Tegyük fel, hogy fényképezőgépeket forgalmazol. Készítesz egy hírlevelet, amelyben szeretnéd elérni, hogy az olvasóid megértsék, nyáron mennyire fontos kellék egy jó gép. Nem is kell hosszan ecsetelned a dolgot. Fogsz egy jó kezdést, és egy ügyes fotót, és készen is vagy. Az eredmény... Tudja mi az a kellék, ami soha nem hagyhat otthon, ha nyaralni megy? Az egyik legnagyobb hiányérzetet okozza, ha otthon felejti, és talán a leggyakrabban okoz erős megbánást, ha nincs Önnel. És ide teszel egy fotót egy pólóról, ami alaposan kifakult a naptól, kivéve egy fényképezőgép formájú sötét foltot úgy szívtájékon. Érted már a lényeget? Akkor lássuk a másik példát... A második eset, amikor el is magyarázod a megoldást. A folyamat majdnem ugyanaz : Felveted a kérdést, azaz megnyomod az indítógombot egy jó kezdéssel Æ ezután elindul az olvasóban a feldolgozási folyamat, amire egy rövid magyarázattal, és egy példával segítesz rá Æ ezután feltárod a | - 25 - |


megoldást, így az olvasóban megszületik a megoldás felismerése, azaz a megértés. Most tegyük fel, hogy hőszigetelő anyagokat forgalmazol, és szeretnéd megértetni az olvasóiddal, hogy mennyire fontos a megfelelő anyag kiválasztása, és hogy egyáltalán nem mindegy, mivel szigetelik a házukat. Fogod mondjuk, a statisztikákat, a rossz szigeteléssel járó problémákat, egy sokkoló adatot, egy esettanulmányt, és készen van az üzenet. Az eredmény valami hasonló (szakmailag nem biztos, hogy rendben van, de most a bemutatás a lényeg)... Tavaly ismét közel 24 000 gyermek kapott visszafordíthatatlan krónikus légúti betegséget egy önkéntelenül elkövetett rossz szülői döntés eredményeként. Nemrég a Nemzetközi Egészségügyi Világszervezet ugyanis készített egy felmérést, amiből kiderült, hogy az egyik legnagyobb rizikófaktor egy rosszul szigetelt ház. És, hogy a krónikus légúti megbetegedések 90%-át olyan gyermekek szenvedik el, akik ilyen otthonban élnek. Magyarország élen jár a rosszul szigetelt házak számában. Még azok az újonnan épül lakóházak is ide tartoznak, amelyeknél megoldották ugyan a hőszigetelést, csak sajnos nem a megfelelő módon. A jó hír, hogy ha még nem szigetelte le az otthonát, akkor most megtudhatja, mire figyeljen oda, ha nem szeretné önmagát, és családját kitenni az egészségkárosodás gyötrő hatásainak. A kérdés: Ön szerint vajon hogyan működik a hőszigetelés? Azért fontos kérdés ez, mert mindennek ez az alapja. Ugyanis a hőszigetelés csak lassítja a hőáramot, és nem állítja meg azt. (Aha! Hát persze!) Így a szigetelőanyaggal csupán lassítani lehet egy ház kihűlési idejét, de megvédeni teljesen lehetetlen. Azonban egyáltalán nem mindegy, hogy az a hőszigetelés meddig véd, és hogyan. (Hát persze!) | - 26 - |


És itt még sorra lehet okozni az „aha-élményeket”, ahogy egyre mélyebbre mész a témában. Így a megértés is egyre teljesebb lesz, míg végül akár egy kósza értékesítési kísérletet is tehetsz. Gondolod, hogy az eredmény esetleg így jobb lesz, mintha csak simán győzködni próbálsz? (Aha! Hát persze!) Egyszóval, ha növelni szeretnéd a megértést, érdemes minél több felismeréshez juttatni az olvasóidat, hogy egyre inkább értsék, miért is írogatsz nekik hétről-hétre. De mielőtt továbbmennénk, még itt van ám egy másik megértésnövelő hatású technika is! Bár tulajdonképpen ez is az „aha-élményen” alapul, mégis megér pár mondatot. Hasonlatok, párhuzamok Rövid leszek, mert ezt már ezerszer olvashattad tőlem – kb. 100szor benne van ebben a kézkönyvben is. Szóval, a megértés mélységei elérhetőek úgy is, hogy az emberekben úgy okozol felismerést, hogy felhívod a figyelmüket az élet más területein fellelhető hasonlóságokra, amelyeket már eleve ismernek. Így össze tudják kapcsolni az általad átadni kívánt tanítással, míg végül ráébrednek a mondandód lényegére. Gondolj csak arra, hogy mennyivel könnyebben megértesz dolgokat példa sztorikon, hasonlatokon keresztül. Tulajdonképpen erről szólnak a tanmesék is. Az MLM világában tengernyit találni belőlük, de az élet más területein is. Még a Bibliában is találni belőlük jó párat. De a szövegírásban tipikusan ilyen technikák, a „képzeld csak el”, a „gondolj csak bele”, a „tegyük fel, hogy”, és a „figyeld csak meg” kezdetű mondatok. Ezek mindig egy hasonlóságra, vagy párhuzamra hívják fel a figyelmet, hogy könnyebb legyen megérteni az üzenet lényegét. És természetesen ezeknek a típusú megértésnövelő technikáknak is az „aha-élmény elérése a fő célja. Nézzük egy példát... Egy példa sztori, amely egy hasonlóságra épít, és a végén egy nagy „aha-élménnyel” ébreszt rá a lényegre. | - 27 - |


Egy nap, egy nagy csapat béka gyűlt össze az egyik torony lépcsője előtt. Elhatározták, hogy versenyt rendeznek, hogy ki ér fel előbb a lépcső legfelső fokára. Egyre nagyobb forgatag alakult ki körülöttük. Ezernyi néző lett kíváncsi az eseményre. A békák felsorakoztak a lépcső aljánál, hogy rajtszóra indulnak. A tömeg felől egyre csak azt hallották, hogy „Ez képtelenség. Ezt nem lehet megcsinálni. Lehetetlen feljutni oda. Nem fog sikerülni.” Elhangzott a rajt kiáltás, és a békák elindultak. A tömeg meg egyre csak azt kántálta, hogy „Nem fog sikerülni. Ez képtelenség.” A békák pedig sorra bizonytalanodtak el, és adták fel a versenyt. Csak egy béka volt, amelyik töretlenül haladt előre. Már csak három béka volt versenyben. A tömeg továbbra is kántálta, „Nem fog sikerülni. Nem fog sikerülni.”. Míg végül csak az az egy béka maradt, de az töretlenül haladt előre a cél felé. Hihetetlen kitartással erőltette egyre feljebb magát, mit sem törődve a tömeg negatív szavaival. Amikor felért a lépcső tetejére, az emberek megtapsolták, és sorra súgtak össze mögötte: Elképesztő. Micsoda erő. Hogy csinálta? Hogyan sikerülhetett neki? Csak pár perc múlva derült ki, hogy a győztes béka süket volt. Ugye érzed az „aha-élmény” erejét? Ha nem figyelsz oda a sok negatív véleményre, akkor bárhová eljuthatsz, bármire képes lehetsz. De ha odafigyelsz...! Természetesen ugyanezen az elven működik a többi technika is. Ha például a szövegírásról, vagy a vevőszerzésről van szó, akkor kiválóan elősegíti megértést, ha a csábításról, és az emberi kapcsolatokról hozok fel példákat, hasonlóságokat, párhuzamokat. Hiszen figyeld csak meg, hogy az emberek minden második forintjukat az érzelmi szükségleteik kielégítésére költik. Szebbnek, erősebbnek, gazdagabbnak szeretnék érezni magukat. | - 28 - |


Meg, olyan kellemes érzés, amikor sikerül valami. És annyira édes érzés a győzelem. Stb. Így, ha azt mondom, hogy ezek csábító dolgok mindenki számára, akkor ugye nem tévedek sokat? Ezért van az, hogy egy reklámszövegnek az érzelmekre kell hatnia. Mégpedig úgy, hogy nem tukmál, hanem csábít. De erről majd egy másik alkalommal beszélünk részletesen is. Most maradjunk a megértésnél. Ha megfigyeled tehát, a megértésnek óriási szerepe van az eladásban. Amit értünk, amivel tisztában vagyunk, azt könnyebben vásároljuk meg. Nos? Sikerült elérnem, hogy pár felismerés szülessen benned? Szuper! De milyen leveleket tervezz be ahhoz, hogy magas szintre növeld a megértést? Ötletek megértésnövelő hírlevelekre: 1. Emelj ki egy részletet A reakcióhoz sokszor elég egyetlen részlet alaposabb megismerése. Ha bárkit megkérdezel az autójáról, biztos vagyok benne, hogy maximum két-három dologról tud részletesebben beszélni – mondjuk, a váltóról, vagy a légzsákokról, esetleg a kanyar ívéhez igazodó fényszórókról. Tudod miért? Mert azokért vásárolta meg az autót, a többi részlet nem érdekelte mélyebben. Így, nagyon sokat segítesz magadon, ha fogod a kínálatod egyes részleteit, és írsz róluk egyenként egy-egy hírlevelet. Így sokkal nagyobb részét tudod később cselekvésre ösztönözni a listádnak, mivel sokuk már meg fogja érteni, hogy neki melyik részlet miatt lesz jó vétel, ha elfogadja az ajánlatodat. 2. Szabályok Minden iparágnak vannak kőbe vésett szabályai, és minden cégvezető hozzájuk tudja tenni a saját tapasztalatait is.

| - 29 - |


Ha ezeket a szabályokat megosztod az olvasókkal, akkor tudni fogják, hogy mit várhatnak el egyáltalán a kínálatodtól, és mely dolgokra kell odafigyelniük. Például, leírhatod a piacodon mely szabályok szerint válasszon valaki partnert. Vagy magát a terméket milyen fontos szabályok szerint érdemes szemügyre venni. Netán a használat szabályai lesznek azok, amelyek mélyebb megértést hoznak az olvasóidnak. 3. Félreértések Minden iparágnak megvannak a maga félreértései. Sok tévhit gátolja az üzlet létrejöttét, mert szkeptikussá teszi az embereket. Biztosan van egy sor ilyen tévhit a te piacodon is, és ott is él az olvasóid fejében. Ideje tehát eloszlatni azokat – akár egyesével is, hogy sok ilyen témád legyen. 4. Vitatémák Ugye te is hallottál már arról, hogy szöveget írni lehet konzervatívan, és lehet harsányan? Ez egy komoly vitatéma szakmai körökben. Olyannyira, hogy egyesek már túlzottan ellenzik, ha valaki képes hatásos szövegeket írni. Persze meg lehet érteni őket is, hisz ha valaki sikeres a kommunikációban, az igazságtalanul nagy előnyre tesz szert, amit csakis ellenpropagandával lehet megpróbálni áthidalni. Nos, ilyen vitatémák bőséggel vannak minden iparágban. A plazma-, vagy az LCD tévé a jobb? Melyik vitamin szívódik fel jobban? Melyik autó megbízhatóbb? Melyik fogyókúra működik jobban? Stb. Írj a saját iparágad nagy vitatémáiról, és írd le, hogy szerinted melyik válik be jobban. Ne félj állást foglalni, mert ha nem teszed meg, akkor nemhogy a megértést nem növeled, de még bizonytalanságot is szítasz. Ha te nem tudod eldönteni, akkor ki? 5. Statisztikák Ez mindig érdekes kérdés. Hiszen létezik egy közhely, miszerint a számok nem hazudnak. Ez a bevésődés pedig alapjaiban | - 30 - |


meghatározza, hogy miben hisznek az olvasóid. Abban, amit állítasz, vagy amit a számok mondanak. Éppen ezért, amelyik érvedet csak tudod, támaszd alá statisztikákkal, számokkal. Egy levél a múlt évi statisztikákról, egy érdekes számadat, egy ipari átlagról szóló cikk, vagy bármi, ami bizonyítékkal szolgál. Ezzel szintén teszel egy jókora lapáttal a megértés egyre emelkedő halmára. 6. Előrejelzések Észrevetted már, hogy az életünk csupa jóslatok, és előrejelzések sorozata? Jön a válság vége, új korszak nyílik a cégek életében, hamarosan mindent a számítógépek irányítanak majd, jön a robotok kora...stb. Így, amit ma kínálsz, azt előrejelzéssel meg tudod erősíteni a pozíciójában. (Ahogy én is tettem a hírlevelek jövőjével kapcsolatban) Jósold meg, hogy a kínálatod trendjei alapján mi lesz a jövő, és az emberek máris lelkesedve kezdenek el abba az irányba menni. 7. Piac helyzete Egy aktuális piacelemzés, egy múlt-jelen összehasonlítás segít megérteni az olvasóidnak, hogy miért is érdemes most téged választani. Ha ügyesen elemzel, sokan teljesebb képet kapnak arról, hogy miért is kell lépniük, és miért bíztatod őket erre. Ha a leveleidben kielemzed a piacodat, és rámutatsz bizonyos összefüggésekre, változásokra, „régen-és-most” helyzetekre, akkor átláthatóbbá teszed azt, amit a többség nem vesz észre. Ez jó neked, mert a kínálatod is érthetőbbé válik, így könnyebben döntenek melletted az emberek. 8. Ötletek, példák a világból Ha szeretnél világosabb képet festeni az iparágadról, a kínálatodról, akkor írj néha egy levelet arról, hogy a világban milyen ötletes dolgokat oldottak már meg a segítségével, vagy mire használják fel jelenleg. Mi a divat, milyen irányzatok, trendek látszanak kibontakozni. | - 31 - |


9. Párhuzamok Erről már volt szó. Egy jó tanmese, egy való életből vett hasonlat, párhuzam magasabb megértési szintet eredményez, és előcsalja azt a bizonyos édes „aha-élményt”. Használd rendszeresen. 10. Esettanulmányok A végére hagytam a legerősebb elemet. Ha leírsz egy jó esettanulmányt, egy partnered milyen problémával találkozott, és mit tettetek, hogy megoldjátok (itt fontos megjegyezni, hogy a „hogyant” sok esetben érdemes elhallgatni, főként, ha tanácsadó vagy, mert akkor mi szükség lenne a tanácsaidra), akkor garantáltan érthetővé válik, hogyan is működik a kínálatod a valóságban. Csak arra vigyázz, hogy ne csak a kirívó esetekről írj, mert azoknak inkább van bizalomépítő, mint megértésnövelő szerepe. A „túloldalon” sokkal több átlagos gondokkal küzdő olvasó ül, mint egyedivel. Nekik az a fontos, hogy azt lássák, az ő gondjukkal hogyan küzdhetnek meg. Gondolj csak arra, hogy ha egy „nagy esetről” olvasol, mire gondolsz. „Nagyon szép, de az én helyzetem más.” – vagy valami hasonlóra – nem igaz?

| - 32 - |


A harmadik feladat: bizalomnövelés Biztos vagyok benne, hogy ez a rész nem kérdéses a számodra. A bizalom annyira fontos alapköve egy üzleti kapcsolatnak, mint legalább a házasságnak (bár a házasság szerintem nem erre épül, de most nem ez a lényeg). Ahogy egyre nő a piaci résztvevők száma, és egyre nagyobb a verseny, úgy kerülnek elő az egyre „nagyotmondóbb” reklámok, vagy amelyek sok lényeges pontot „elhallgatnak” az emberek elől. Ez az elmúlt 100 év alatt folyamatosan alakult ki. Nos, ezzel együtt természetesen az emberek is egyre bizalmatlanabbak lettek a reklámokkal szemben. Csakhogy van itt egy nagy gond. Az emberi elme a rohanó világ hatására mindinkább rákényszerül arra, hogy egyszerűsítésekben, általánosításokban gondolkodjon. Így a reklámokat összemosta az összes vállalkozással, és termékkel. Azaz, a mai fogyasztó már szinte semmiben nem bízik. Így, amelyik cég nem építi a bizalmat, nem bizonyítja folyamatosan, hogy igazat állít, az lassan teljesen háttérbe szorul. Ha pedig a bizalomnak ekkora szerepe van a vevői döntésben, és a helyzet egyre inkább erre tolódik el, akkor ugye nem is lehet kérdés, hogy erre neked is oda kell figyelned. És mi sem lehet kiválóbb eszköz erre, mint a hírleveled. Ez egy olyan tény, amire akármennyi magyarázatot szánhatunk, akkor sem lesz más a helyzet: egyszerűen el kell fogadnod, hogy bizalomépítés nélkül egyre csökkenő esélyekkel kell szembenézned. Így inkább azon van a hangsúly, hogy mivel építs bizalmat a hírleveledben.

Bizalomnövelés a gyakorlatban 1. Esettanulmányok Ezek itt is nagy szolgálatot tehetnek, mivel láthatóvá teszik a kínálatodat működés közben, ezzel bizonyítékként szolgálnak arról, hogy amit kínálsz, az működik a valóságban is. Nem | - 33 - |


csupán elmélet. Így, ha arról írsz, hogy egy ügyfél mivel fordult hozzád, és hogyan segítettél neki, az kiválóan építi a bizalmat. 2. Hírek Ha jelent meg rólad újságcikk, vagy egy híresség is élt az ajánlatoddal, esetleg egy jelentős szakmai díjra, elismerésre tettél szert, akkor írd le azt az olvasóidnak, hogy lássák, igenis megbízható a kínálatod. 3. Garanciális statisztikák Ha a terméked megbízható, ha szolgáltatásod nagy hatékonysággal működik, akkor biztosan jelentősen jobb a garanciális statisztikád, mint a piaci átlag. Ezért ezt feltétlenül érdemes megosztanod a nagyközönséggel. Csak arra vigyázz, hogy ez a téma felvet egy alattomos kifogást is, amit kezelned kell. „Oké, de mi lesz, ha éppen én fogom ki a hibát?” Erre, az ilyen levelek végére tűzz oda egy rövid esettanulmányt, vagy csak egy mondatot, hogy akik mégis a rossz végére kerültek az adathalmaznak, azoknál rövid úton megoldottátok a gondot, és ma már boldog ügyfelek ők is. 4. „Ma ismét jó hírt kaptam” Ha hozzád is érkeznek be elismerő-, elégedett vevői levelek, akkor kérdezd meg őket, hogy közzé teheted-e az esetüket, véleményüket, ezzel segíthetnek a hasonló helyzetben lévő embertársaikon. Sokkal jobban építi a bizalmat ez, mint bármi más, amit te írsz saját magadról. Így, egy „ma ismét jó hírt kaptam az egyik ügyfelemtől” típusú hírlevél nagy szolgálatot tehet a későbbi eladásaid érdekében. De minden korábbi levéltípus, amit eddig említettem, segíti építeni az olvasóid bizalmát. Hiszen, ha látszik, hogy értesz a szakmádhoz, ha mindig naprakész vagy, ha érdekesek az anyagaid, és jól használható tippeket, ötleteket adsz, ha az esettanulmányaid eredményessége meggyőző, vagy ha statisztikailag is bizonyítható eredményekkel tudsz szolgálni, akkor mindennek bizalomépítő hatása is lesz egyben. | - 34 - |


A negyedik feladat: márkaépítés Bár alapvetően nem ez az elhíresült nézet, de valójában minden vállalkozás – kezdve az egyéni vállalkozóktól egészen a multikig – márkát épít. Csak van, aki ezt tudatosan teszi, és van, akinek fogalma sincs erről. De attól még tény marad. Miért? A válasz megint csak a pszichológiában keresendő. A South Park egyik részében Stan apukája a Szerencsekerék műsorban vett részt, és mivel nyerni szeretett volna, merész húzásra szánta rá magát, ami végzetes tévedésnek bizonyult. A feladvány egy fogalom, az idegesítő emberek gyűjtőneve volt, amiből csaknem az összes betűt sikerült felfedni, kivéve egyet. A feladvány így festett: N_GGERS Szerinted mit mondott Mr. Marsh? Úgy van, niggers. Pedig a megoldás naggers, azaz kötekedők, balhésok lett volna. Ez akkora felháborodást keltett, amiért alaposan meghurcolták Mr. Marsh-ot, pedig ő csak tévedett, és nem a saját gondolatát mondta ki, hanem amit megfejtésnek vélt. De hogy miért meséltem ezt el? Nos, Mr. Marsh-ra ráragasztották a „niggeres” jelzőt, és bárhová ment, mindenki ezen a néven szólította. A nevét sokan nem tudták, de a gúnynevét igen. Ugyanis az emberi elme képtelen gyakran teljes egészében átlátni egy-egy összetettebb dolgot, ezért úgynevezett címkéket ragaszt mindenre, amely segíti az eligazodásban. Gondolj csak arra, hogy mondjuk, a Nike márka minden apró részletét fel tudod idézni a gyártástól a hitvalláson át a megbízhatóságig? Szerintem nem menne könnyen. Nekem legalábbis biztosan nem. Viszont az egyből beugrik, hogy megbízható sport márka, amelyik ergonómiailag alaposan

| - 35 - |


átgondolt. Egyszóval, egy sor címkét fel tudok idézni, amelyek segítségével be tudom azonosítani a terméket. Ahogy Mr. Marsh-ot is rögtön mindenki be tudta be tudta azonosítani a rá akasztott gúnynév alapján, még ha az arcát soha nem is látta az illető. Ráadásként, van itt még egy dolog. Ismered a holdudvar-hatást? Amikor a Nike-ra gondolok, akkor egy sor érzés, gondolat, háttér információ is előkerül az elmém mélyéről. Ilyenek, mint magas ár, presztízs, kényelem, stabil járás, büszkeség, látványos dizájn, stb. Azaz, a címkék mellé sok-sok kísérő dolog is társul. Az előbb említettem, hogy az emberi elme egyre inkább igyekszik egyszerűsítésekben, általánosításokban gondolkodni, hogy megkönnyítse a saját dolgát, és villámgyorsan hozhasson meg bizonyos döntéseket. Ennek eredményeként, amint egy címke az eszünkbe ötlik, rögtön egy sor másik címkét is társít mellé, amelyek alapján már képesek vagyunk egyfajta „ítéletet”, döntést hozni. Ezt hívjuk holdudvar-hatásnak. Mr. Marsh esetében a niggeres jelzővel együtt sok negatívum is előtérbe került. Mint például a fajgyűlölő kifejezés. A Nike esetében a magas ár, egyből előcsalja a kiváló minőség gondolatát. A kényelem a biztosabb járást, az egészségesebb viseletet, vagy éppen a hosszú ideig hordhatóság gondolatát csalja elő. Stb. Így, akár akarod, akár nem, minden leírt-, kimondott szavaddal márkát építesz, azaz címkéket „gyártatsz” az olvasóiddal, amelyekhez rögtön újabb, és újabb háttérérzetek, -gondolatok társulnak, és szépen lassan kialakul a te márkád. Minden kommunikációddal újabb, és újabb címkék születnek, amelyekből végül összeadódik a végleges márka is. Ezért annyira nem mindegy, hogy odafigyelsz-e erre a hírleveleidben. Mert, ha például egy népszerűtlen nézetet képviselsz az iparágadon belül, amit sokan nem kedvelnek, akkor nagyon hamar te is kaphatsz egy olyan címkét, mint Mr. Marsh. Azonban, ha ügyesen építed a márkádat, és tudatosan | - 36 - |


kommunikálsz, akkor egy csoporton belül te lehetsz a „Nike”, vagy éppen a Rolls-Royce. És itt leginkább a különbözőségeken van a hangsúly. Azaz azon, hogy mennyire tudsz egyéni, de mégis kedvelhető lenni. És bizony itt van egy sor kérdéses dolog is. Például, hogyan lehet egy arrogáns, megalázó módszerekkel dolgozó pszichológus a legnépszerűbb szakember? Vagy, hogyan tűnhet ki egy énekelni nem tudó énekes(!) a többiek közül, és válhat közkedvelt médiaszereplővé, miközben még magyarul sem tud rendesen? Elárulom a titkot. A sztárvilág, és az üzleti márkák között van egy nagy különbség. Mindkettőben máson van a hangsúly. Míg a sztárvilágban egy különc is lehet sikeres, addig egy elhíresülten rossz minőségű terméknek hamar leáldozik a csillaga. De egy szolgáltató, akár sztárként is viselkedhet, csak az lényeg, hogy a szolgáltatása minősége legyen szakmailag rendben. Azaz, alapvetően egy nagy kérdés van: Személyi márkát, vagy termék-, illetve cégmárkát akarsz-e építeni? Mindegyik esetben a különbözőségen van a hangsúly, csak a módszerek mások. Induljunk ki abból, hogy te inkább egy fényes, jól csillogó, patinás márkát szeretnél magad mögött tudni. Ha nem, akkor csak kövesd valamelyik különc sztárt, és építs fel egy személyi kultuszt, ami majd a kellő forgalmat is meghozza mind emellé. Ehhez a recept igazából ennyi. Így csupán arra kell figyelned, hogy a választott stílushoz illeszd majd a leveleid hangnemét. Azonban, ha egy jól csengő név a célod, akkor az ennek megfelelő stratégiára lesz szükséged. Egy jó márka mögött egyedi dizájn, könnyen megjegyezhető név, és szlogen, magas minőségű termék, -háttérszolgáltatás, vagy egyéb kínálat, no meg persze minden ehhez passzoló dolog áll. De mivel ez nem márkatanácsadó írás, ezért inkább nézzük meg azt, ha egy erős márkát szeretnél építeni, milyen levelekkel teheted azt meg nagy biztonsággal. | - 37 - |


Márkaépítés a gyakorlatban Mivel a márkaépítés egyfajta címkézést jelent a vevők fejében, ezért nem feltétlenül jelent konkrét levéltípusokat, sokkal inkább azt, ha terméked, kínálatod, céged neve felmerül, akkor társuljon mellé egy olyan dolog, amivel ezt a címkézési folyamatot elősegíted. Így kezdjük ezzel. Ha megfigyeled, minden leveled márkaépítő levél is egyben. Az esettanulmányodból kiderül a megbízhatóság, vagy kiváló minőség. A szakmai hozzáértésedből szintén. Stb. Így csak egyetlen feladatod van. Amikor a céged, terméked neve felmerül, figyelj oda rá, hogy mindig ismételd el a fő előnyét, üzenetét. Ugyanis a márkaépítés lelke az ismétlés, vagy kondicionálás. Azaz, az emberek fejében folyamatosan meg kell erősítened a rólad kialakult képet, és a legfőbb előnyeidet. Ha ezt nem teszed meg, akkor az olvasóidnak saját véleménye lesz rólad, ami ugye nem jó, mert az ezerféle véleményt jelent. De ha saját magad állítasz valamit, amit mindig el is ismételsz, akkor az egy nagy egységes, általános véleménnyé alakul. Így, ha szóba kerül a céged, akkor mindig tedd oda mellé a fő szlogened ígéretét. Ha egyik terméked kerül szóba, akkor legyen ott mellette a pozicionálása. Stb. Például: Az egyik ügyfelünk a múlt héten kérte a villámfogyókúra csomagunkat, amely egy különleges hatással segít az átlagos tempónál kétszer gyorsabban eltüntetni a felesleges kilókat, és... Vagy: Nem rég egy előadást tartottam egy konferencián, aminek a végén az egyik résztvevő feltette egy nagy kérdést: miben látom a házaspárok probléma megoldási gondjainak gyökerét? Amint azt a „Veszélyes vizeken a házasságban” tanulmányomban amelyet kizárólag erre a célra készítettem -, is említem, a gondok gyökere... Egyszóval, mindig figyelj oda, hogy a márkát is építsed. De azért vannak kizárólag erre a célra szolgáló levelek is.... | - 38 - |


Ötletek márkaépítő hírlevelekre: 1. GyIK A gyakran ismételt kérdések, amellett, hogy jól kezelik a kifogásokat, nagyon erős címkéket ragasztanak az elmébe. Például a „Miért ennyi az ára?” kérdésre adott válasz azonnal beindítja a holdudvar-hatást. A magas, vagy alacsony ár magyarázata mindig erős címkeragasztó hatású. „Azért kerül ennyibe, mert ez nem egy átlagos csomag. Amellett, hogy 90%-ban csakis a gyakorlati példákról szól, még megtalálható benne két hanganyag, ami annyira mélyen taglalja a fő kérdéseket, amennyire idehaza még senki. Van még három munkafüzet is a csomagban, amelyek garantáltan rögtön segítenek készpénzre váltani minden leírt, és elhangzott ötletet.” És kész is a címke-arzenál. Ezek mind—mind pozitív hatást érnek el, és kiemelnek az átlagból. Egy ötlet: ne lődd el rögtön az összes puskaporodat. Szedd szét a gyakori kérdéseket, és egyesével, mindegyikhez írj egy-egy hírlevelet. Így rendszeresen visszatérhetsz a témához, és erős kondicionáló hatást érhetsz el. Csak egy „Ez te kérdezted?” típusú levél, és máris jöhet egy kis márkaépítés. 2. Sikersztorik Ugye, itt is előtérbe kerül mások sikere. Ha ezekre elég hangsúlyt fektetsz, és odafigyelsz, hogy a terméked említésekor a pozicionálás se maradjon el, akkor máris épülhet, fényesedhet a márkád. Ráadásul itt van még egy jó hír. Amikor az emberek mások sikereiről olvasnak, és látják, hogy sokan a te segítségeddel érték azt el, akkor beindul a társadalmi bizonyíték ereje. Ha sokaknál működött, akkor nálam is fog. Ez kell ám egy márkának, nem az imázs reklám! Úgyhogy az esettanulmányokat, sikersztorikat soha ne hagyd ki a repertoárodból. Csak arra figyelj, hogy ne dicsekvés, hanem korrekt történet legyen. | - 39 - |


3. Így készült Megfigyelted már, hogy például a Rolls-Royce egyik legsikeresebb reklámjában miről van szó szinte végig? A felhasznált anyagok minőségéről. Ugyanis a minőség címkéje az egyik legerősebb. De ennek a kézikönyvnek az értékesítő oldalán is sokszor belefuthattál az itt olvasható technikák eredményességéről szóló utalásokba. Írj csak te is hasonló leveleket, és máris épül a márkád. Például, írhatsz egy levelet arról, hogy a kevesen tudják, de a felhasznált anyagok különleges eredete garancia rá, hogy megbízhatóvá teszik a terméket. Egy másik leveledben pedig megemlítheted, a gyártási eljárás egy kiemelkedő részletét. Stb. A márkaépítésnek egyetlen titka van, a tudatosság. Ha tudatosan odafigyelsz, hogy piacnak milyen képe legyen rólad, a cégedről, a kínálatod egyes részeiről, akkor olyan márkát leszel képes felépíteni, amilyet csak szeretnél. Ne feledd: soha ne hagyd, hogy az emberek gondolkodjanak ezen, add a szájukba, amit szeretnél viszonthallani, ha te kerülsz szóba. Ismered a klasszikust? -

Rám nem hatnak a reklámok. Tényleg? És milyen sampont használsz? Head&Sholders-t, de nem a reklámok miatt, hanem, mert korpás a hajam.

| - 40 - |


Összefoglalva A hírlevelednek 4 fő funkciót kell ellátnia. Azaz... 1. 2. 3. 4.

építeni a kapcsolatot a megértést a bizalmat és a márkát

Így a kommunikációddal arra kell törekedned, hogy... a semmitmondó, hiányos kapcsolatból, fontosat, nélkülözhetetlent építs az értetlenségből teljes megértést érj el a bizalmatlanságból teljes bizalmat varázsolj az olvasó számára ismeretlen márkából általa kedveltet csinálj Ha megfigyeled, ezeken múlik minden. Ha nincs semmiféle kapcsolatod a piacoddal, nem értik meg a kínálatodat, és nem bíznak benned, vagy a márkádban, akkor az ajánlatod elfogadtatása pokoli kemény feladat lesz. Ellenben, ha a kapcsolat kiváló, a kínálatod tiszta, és érthető, a bizalom csaknem teljes, a márkádat pedig elfogadják, akkor az ajánlatod olyan könnyedén megy át a piacodon, akár kés a vajon. Gondolj csak arra, hogyha egy nagyon jó barátod, akiben teljesen megbízol, felhív, hogy: „Itt van nálam az egyik borház üzletkötője, kiváló borokat kínál kóstolás-ra, és persze megvételre, kérsz belőlük Te is?” Akkor simán rávágod, hogy amelyiket ő finom-nak tartja, abból vegyen neked is egy-egy üveggel. Igaz? Nos, a cél a vállalkozásod esetében is az. Hogy elérjed a 4 fő területnek a csúcsait. És ebben óriási szerepe van a hírlevelednek. Éppen ezért ezt a 4 fő feladatot mindig szem előtt kell tartanod. Ha ez megvan, akkor lassan elkezdhetünk írni, de előtte beszéljük meg, hogy...

| - 41 - |

Ha szeretnéd a két teljes anyagot elolvasni, akkor kattints ide>> Még egy érdekes 70 oldalas ajándék kézikönyvet is kaphatsz! Érdekel hogyan? Itt megtudod>>

Ha nem lenne jó, másold írd be a böngésződbe ezt a linket http://szovegvaros.hu/Mesterparos

Új generációs Feliratkozó Oldalak. Odrovics János

Recommend Documents