Tom „Big Al” Schreiter Hogyan Születik A Döntés Információ Nélkül?
Speciális Big Al Tréning Szingapúr, 2011
Minden jog fenntartva –Mayer Consulting – Fortune Network Publishing
További magyar nyelvű Big Al e-mail, CD és DVD tanfolyamokért látogass most el weboldalunkra: www.bigal.hu
ELSŐ RÉSZ
Üdvözlöm! Tom Big Al Schreiter vagyok. Ez egy kivonata annak a tanfolyamnak,amit a tudatalatti elmén alapuló értékesítésről tartottam Szingapúrban,egy autóiparban dolgozó vezetői csoportnak.Az előadáson a döntéshozatallal kapcsolatos ismereteket kibővítettem, hogy hálózat építők és direkt értékesítők is eredményesen tudják használni. Kérem kísérjék figyelemmel ezt a szemelvényt, ami az információról fog szólni. Az első dolog,amit meg kell tanulnunk az az, hogy megértsük az emberi agy döntéshozatali képességét. Hányan tartottak már Önök közül valaha üzleti prezentációt? Azaz ilyen vagy olyan termékeket és szolgáltatásokat nyújtunk, bizonyos árakon,aztán egy másik grafikon szemlélteti az eredményeinket és jó hírnevünket a piacon,valamint a cég vezetőinek névsorát,mindezt kétszáz évre visszamenően,még azokra az időkre is, amikor a járműveket még fel sem találták,egyszóval mi vagyunk a legjobbak,a legjobb pénzügyi ajánlattal és végül:szeretnének-e vásárolni tőlünk? Ezt nevezzük zárásnak. Tehát prezentációnk célja az ügyfelek megszerzése,a saját ötleteink,elképzeléseink fényében. Más szóval, hogyan tudjuk rávenni az embereket a döntésre? További magyar nyelvű Big Al e-mail, CD és DVD tanfolyamokért látogass most el weboldalunkra: www.bigal.hu
Hányan szeretnének jobb „zárók” lenni Önök közül? Nem lenne ez nagyszerű? Vessünk egy pillantást az emberi elme működésére. Egy szívességet fogok kérni Önöktől. Amit meg fogok mutatni, minden bizonnyal szembe fog menni az Önök elképzeléseivel. A meggyőződéseink felülbírálása igazán nehéz feladat, de a jutalmunk azért, hogy ezt megtettük gyakran tetemes pénzösszegekben ölthet testet. Hányan szeretnék ezt Önök közül megtenni, cserébe rengeteg pénzért, egy csodálatos életért? Vizsgáljuk meg hideg fejjel, mi késztetheti az embereket döntésük meghozatalára? Első szabály: amikor beszélünk emberekkel, arra várva, hogy megvegyék a termékeinket, vagy növeljék a termelékenységünk, az történik, hogy nulla információ alapján jutnak el a döntésig. Az információ semmilyen kihatással nincs a döntésükre. Tehát, ha felkészülten keresünk meg egy ügyfelet, kezünkben egy mappával, benne mindenféle adattal és bizonyítékkal, ez nem jelent semmit. Az emberi elme nulla információ alapján szokott dönteni. Hányan hiszik ezt el? Ez meglehetősen furcsa nem igaz? Látom a tekintetükből, hogy nem hisznek benne. Azt mondhatják, itt van ez a lökött amerikai az ő tébolyult ötleteivel. Lehet, hogy hülyén hangzik, de nézzük meg,mi is történik a valóságban: Hányan szeretnének önök közül leadni egy pár kilót? Hadd mondjak el néhány dolgot rólunk, túlsúlyos emberekről. Mi, túlsúlyos emberek, birtokában vagyunk rengeteg inTovábbi magyar nyelvű Big Al e-mail, CD és DVD tanfolyamokért látogass most el weboldalunkra: www.bigal.hu
formációnak: könyvek, CD-k, DVD-k tömkelege áll a rendelkezésünkre a fogyással kapcsolatban, valamint lefogyást segítő klinikák, orvosok, tv műsorok, újságok, az internet, mind a rendelkezésünkre állnak. Mindannyian tudjuk, mit kellene tennünk, ha fogyni akarunk: egyfelől együnk kevesebbet, másfelől mozogjunk többet. Tehát, ha az emberek az információ alapján döntenének, nem lennének kövér emberek. Ezért ne feledjük, az emberek nem az információra alapozva hozzák meg a döntéseiket. Először, tehát azt kell megértenünk, hogy az emberek nem az információra alapoznak, amikor meghozzák a végső döntésüket. Arra kérem Önöket, hogy forduljanak egymással szembe, és tegyenek úgy mintha kövérek lennének, nézzenek egymás szemébe, és mondják: ”Az emberek nem az információ alapján döntenek”.Végezzék el ezt a mentális gyakorlatot. A következő két hétben tegyenek így, valahányszor egy túlsúlyos emberrel találkoznak, amíg képesek lesznek elhinni a fenti állítást. Nem kell hangosan mondaniuk, csak magukban. Itt egy másik esettanulmány: bizonyára rendelkeznek Önök is információval a termékeikről, vagy szolgáltatásaikról: különböző kiadványok, CD-k, DVD-k, weboldalak léteznek, nem igaz? Nos, ha az emberek a kapott információ alapján döntenének, azt feltételezhetnénk, hogy bárki, aki a birtokába jutott ezen információnak, vagy vevője lesz, vagy nem, az adott terméknek, mert a döntését ennek alapján hozta meg. További magyar nyelvű Big Al e-mail, CD és DVD tanfolyamokért látogass most el weboldalunkra: www.bigal.hu
Ugye mennyire érdekes, hogy miután megtartottuk a terméktájékoztatót, egyesek venni fognak, mások meg nem. Tehát, lehet, hogy nem a hallottak alapján döntenek. Mert ha így lenne, akkor ez azt jelentené, hogy mindenki megvenné, vagy senki sem venné meg az adott terméket. Így minden bizonnyal a döntésüket valami másra alapozták, nem az elhangzott tényekre. Érdekes, nem? Furcsán hangzik, de az emberi elme úgy lett kialakítva, hogy ne információ alapú döntéseket hozzon. Mindent egybevetve, elmondhatjuk, hogy senkire nem jellemző az információn alapuló döntéshozatal. Ha pedig a saját üzletünk tekintetében az ismertető anyagokban elhangzott információ lenne a meghatározó tényező, vagy mindenki csatlakozna, vagy nem, hiszen mindenki ugyanazt az információt látta. Tehát, mi okozza végül is azt, hogy az emberek döntsenek, ha nem az információ? Bizonyára lennie kell valaminek. Ha még mindig vannak kételyeink, ez valószínűleg azért lehet, mert a mérnökökre gondolunk. Ha igaz lenne, hogy ebben az esetben az információ a döntő tényező, ez azt eredményezhetné, hogy minden mérnök hasonlóképpen döntsön az adott információ alapján, ami természetesen nem igaz. És ez vonatkozik a könyvelőkre is. Tehát fókuszáljunk arra, hogy mi is az pontosan, ami az embereket a döntésre sarkallja, hogy a tanfolyam végére sikerüljön elsajátítanunk, és ezáltal is több pénzt keresnünk. További magyar nyelvű Big Al e-mail, CD és DVD tanfolyamokért látogass most el weboldalunkra: www.bigal.hu
MÁSODIK RÉSZ
Az első leckében megtanultuk, hogy az információnak nincs semmi köze a végső döntésünkhöz. Amint megszabadulunk az információ-függőségünktől, a dolgok azonnal könnyebbé válnak. Ebben a részben megtudjuk, hogyan születik meg tulajdonképpen a döntés az elménkben. A lényeg a következő: az elménk két fő részből áll. Az első részt tudatos elmének nevezzük. A tudatos elménk felelős a gondolkodásért, a tanulásért, a szellemi tevékenységekért, az érzékelésért. Most mindannyian a tudatos elménket használjuk. Okosabb bármely számítógépnél, mert a testbeszéd megértésére is képes. Tehát a tudatos elménkkel gondolkodunk: embereket küldhetünk vele a Holdra, számtani műveleteket végezhetünk, rendelhetünk az étlapról. A tudatos elménkkel viszont egyszerre csak egy dologra tudunk koncentrálni. Miközben a tudatos elménkkel tanulunk, vagy gondolkodunk, az elménk másik része is működésbe lép, amit tudatalatti elmének nevezünk. A tudatalatti elménk nem gondolkodik, hanem programszerűen működik. Hadd adjak erre egy példát: egy áruházbanvagyunk, és az eladó megkérdi tőlünk ”segíthetek?”-mire mi rögtön rávágjuk ”nem köszönöm,csak nézelődöm”. Ez egy berögzült program az elménkben, nem gondolkodunk További magyar nyelvű Big Al e-mail, CD és DVD tanfolyamokért látogass most el weboldalunkra: www.bigal.hu
rajta. Vagy miközben az utcán sétálunk, valaki ránk mosolyog. Ösztönösen mit teszünk: visszamosolygunk az illetőre. Nem gondolkodunk el a részleteken, hanem egy automatikus program szerint reagálunk. Vagy hányan gondolunk a légzésünkre, a szívverésünkre, az emésztésünkre, vagy a sejtjeink megújulására? Ezek az életfunkcióink is a tudatalatti el-ménkben fellelhető önkéntelen programok szerint működnek. Bármely másodpercben a tudatalatti elménknek körülbelül százezer dolgot kell elvégeznie, életben maradásunk érdekében. Mindezt önműködően, és ugyanabban az időben, mert nincs idő a gondolkodásra. Vezetett ma valaki Önök közül a munkahelyére? A következő történik vezetés közben: tegyük fel, hogy egy napon munkahelyet váltottunk, és másnap miközben valami másra gondoltunk, azon találjuk magunkat, hogy a régi útvonalon haladunk, más szóval, megfeledkeztünk arról, hogy mi történt velünk az előző napon. Tehát, szokásokat alakítunk ki a tudatalatti elménkben. Képzeljük el a következőt: hazaértünk a munkahelyünkről és nagyon leköt bennünket egy gondolat a tudatos elménk szintjén, de mivel egyszerre csak egy dologra tudunk koncentrálni, minden más dologban a tudatalatti elménk veszi át az irányítást: a tudatalatti elménk azt mondja, ”le kell tenned a szemüveged”, de mivel a tudatos elménk foglalt, a tudatalatti elme közbelép, és leteszi a szemüveget és a kulcsokat, aztán másnap reggel a tudatos elmével nem találjuk meg őket. Mert csak egy gondolatra fókuszáltunk egy időben, de ez alatt a tudatalatti elménk További magyar nyelvű Big Al e-mail, CD és DVD tanfolyamokért látogass most el weboldalunkra: www.bigal.hu
egyik döntést hozta a másik után a háttérben. Túl meleg van itt, 30 fok, a tudatalatti elme reakciója erre az, hogy elkezdünk izzadni. Túl hideg van itt, 17 fok, elkezdünk dideregni. Minden döntésünk automatikusan jön létre az elménk mélyén, anélkül, hogy gondolkodnánk rajta. Néhány további példát mondok és kérem találják ki az utánuk meghozott végső döntéseket. Hányan kaptak már Önök közül hívásokat kereskedelmi ügynököktől, és 30 másodperc után már döntöttek: nem vesznek semmit, és befejezték a beszélgetést. Valójában már akkor meghoztak egy döntést, mielőtt az ügynök átadott volna minden információt, vagy prezentációt tartott volna. A végső döntésük nulla információ alapján született, a másodperc töredéke alatt, igaz? Hadd mondjam el, hogyan jutottak erre a döntésre. Az elménk mélyén van egy program, akárcsak a számítógépek esetében, és ez a program azt mondta: ügynökök-na ne!!! menekülj, mentsd a bőröd amíg lehet, ez túl szép, hogy igaz legyen, különben is rossz tapasztalataim vannak az ügynökökkel. Tehát azonnal meghoztam a döntést, az ügynökökről kialakított programom alapján. További magyar nyelvű Big Al e-mail, CD és DVD tanfolyamokért látogass most el weboldalunkra: www.bigal.hu
A következő néhány percben a hölgyekhez szeretnék szólani. Hölgyeim, egy kérdést szeretnék Önökhöz intézni. Előfordult már az életük során, hogy döntöttek egy úriemberrel kapcsolatban, és döntésüket már a találkozásuk első 30 másodpercén belül meghozták? Más szóval már az első 30 másodpercen belül az a gondolatuk támadt a fiatalemberről, hogy micsoda egy seggfej, idióta, vagy valami ilyesmi. Csupán kíváncsiságból, hölgyeim, hányan döntöttek már egy fiatalemberrel kapcsolatban 30 másodpercen belül? Szinte mindig, igaz? Uraim, igazságos dolog ez? Nem, nem az. A döntésük nulla információ alapján, egy az elméjük mélyén lapuló program szerint született, miszerint egyes fickók seggfejek. De a döntésük automatikus és azonnali volt, a tudatalatti képük alapján. Döntéseinket gyakran egy tudatalatti program alapján hozzuk meg, amelynek a lényege a túlélés. Ha a túlélő programunk azt mondatja velünk: hűha, ez veszélyesnek hangzik, ha megteszem, talán meg is halhatok, de hát én élni akarok, ezért nem fogom megtenni. Vannak gyerekeik? Benne lennének, abban, hogy elvigyem őket ejtőernyőzni? A gyermekeikhez fűződő kapcsolatuk alapján, milyen gyorsan hozták meg ezt a döntést? A végső döntést már akkor meghozták, mielőtt hallották volna a prezentációmat arról, hogy képzett ejtőernyős vagyok, hogy négy zuhanásból hármat sikeresen végre is tudok hajtani, További magyar nyelvű Big Al e-mail, CD és DVD tanfolyamokért látogass most el weboldalunkra: www.bigal.hu
egyszóval mielőtt elmondtam volna minden információt ezzel kapcsolatban. Igazságos dolog ez? Nem, de így működik. A végső döntést a gyermekeikhez fűződő kapcsolatuk alapján hozták meg, a tudatalatti elméjükben, egy a kisgyerekeken alapuló program alapján. Hadd hozzak fel még egy példát.
Az Egyesült Államok elnökét jelen találkozónk időpontjában Barack Obamának hívják. Mondjuk tíz nap múlva Obama elnök úr beszédet fog tartani az ENSZ-ben, amikor is el fogja magyarázni azt, hogyan kívánja kimenteni az Egyesült Államokat és Nyugat-Európát az adósságcsapdából egyszer s mindenkorra. A politikusokról alkotott véleménye alapján, Ön bizonyára már eldöntötte, hogy ez lesz a világtörténelem eddigi legnagyszerűbb beszéde, vagy egy újabb sor badarság, mint bármely többi politikai vezetőé a világon. Tehát Ön már meghozta a végső döntését, még mielőtt Obama elnök megtartotta volna a beszédét. Vizsgáljuk meg újra, objektíven a döntéshozatali folyamatot: információ alapon hozunk döntéseket? Nem. Mikor hozunk döntéseket: a prezentáció végén, vagy az elején? Az elején.
További magyar nyelvű Big Al e-mail, CD és DVD tanfolyamokért látogass most el weboldalunkra: www.bigal.hu
Ez az amit a legtöbben figyelmen kívül hagyunk, éspedig azt, hogy az emberi elmében a végső döntés bárminemű információ előtt megtörténik, szinte azonnal és nulla információn alapulva. Ha az eladásra gondolunk ez a koncepció szembemehet minden korábbi nézetünkkel. Meg akarjuk tartani a teljes prezentációt, átadni minden adatot, de az elme legmélyén, ami a döntésekért felel, más szóval a tudatalatti elme, a döntés már megszületett. Hányan vannak tudatában annak, hogy a tudatalatti elménk nem más, mint egy döntéshozatali gépezet, mely az életben maradásunk érdekében a másodpercek töredékei alatt képes dönteni? A döntéseink nem a prezentációkból fakadnak, a tudatos elménkre hatva, amely egyébként is csak egyetlen gondolatra tud összpontosítani egy időben. A tudatos elmét meg lehet győzni, ellenben a tudatos elmének nincs hatalma a döntések meghozatalában. A tudatalatti elménk az agyunk azon része, amely a döntésekért felel. Ez az oka annak,hogy az üzleti prezentációnk végén, miután ismertettünk minden adatot, nemet kapunk. Mert ha a tudatos elmére kívánunk hatni, a döntéshozatal céljából, csak az időnket pazaroljuk. Meg kell tanulnunk azt, hogyan tudjuk rávenni az embereket, az azonnali pozitív döntésre és csak azután célozhatjuk meg a tudatos elmét a tényekkel és adatokkal, hogy megerősítsük a döntést. Világos? Eképpen működik az emberi elme. Közeleg január elseje, és ezzel együtt az újévi fogadalmak időszaka: lefogyni, többet mozogni, stb. További magyar nyelvű Big Al e-mail, CD és DVD tanfolyamokért látogass most el weboldalunkra: www.bigal.hu
Milyen gyorsan szoktuk megszegni az újévi fogadalmainkat? Amint meglátunk egy fánkot, a fogyókúránknak is befellegzett. A tudatalatti elménk átvette az uralmat a tudatos elménk fölött. Tehát, meg kell tanulnunk az üzleti kapcsolataink során hatást gyakorolni a tudatalatti elmére, ezzel együtt az emberek döntéshozatali képességére. Egyszóval, a döntéseink a tudatalatti elménkből fakadnak, amely automatikusan működik, és nem gondolat vezérelt cselekedeteken alapulnak.
További magyar nyelvű Big Al e-mail, CD és DVD tanfolyamokért látogass most el weboldalunkra: www.bigal.hu
HARMADIK RÉSZ Foglaljuk össze az eddig elhangzottakat: az első szint a tudatos elméről szól. Ez a zárás legalacsonyabb fokát jelenti. A második szinten a tudatalatti elme szintjén történő zárást értjük. A továbbiakban megvizsgáljuk, hogyan működik ez a gyakorlatban, és hasznos tippeket kaphatunk ahhoz is hogyan használjuk ezen készségeinket a harmadik szinten. Nos, hogyan is működik a tudatalatti elménk? Amikor beszélgetünk emberekkel, gyakran találkozunk a kételkedőkkel: ”én ezt nem hiszem el, ez túl szép, hogy igaz legyen, csak el akarsz adni valamit” és ez az ellenállás minden erőfeszítésünket felülmúlja. A továbbiakban megmutatom, hogyan tehetjük túl magunkat ezen, valamint hogyan tudjuk rávenni leendő ügyfeleinket az azonnali döntésre. Elsőként ezt kell mondani: ”mielőtt megmutatom, hogyan működik, ”ez azt az érzetet keltheti bennük, hogy az üzleti prezentáció még ráér, pillanatnyilag lazítunk, és lassan leépítjük az ellenállást. Aztán így folytatjuk: ”hadd mondjam el, mi történt velem, vagy egy másik ügyfelemmel...” ezzel azt a várakozást indítva el benne, hogy el akarunk mesélni egy történetet. Az elménk imádja a történeteket, és ezzel azonnal leköthetjük a hallgatónk figyelmét a történet végéig. Olyanok, mint a További magyar nyelvű Big Al e-mail, CD és DVD tanfolyamokért látogass most el weboldalunkra: www.bigal.hu
kábítószer az elme számára. Továbbá elhitethetjük azt is, hogy nem is egy prezentációról van szó, csupán egy történetről. Hányan emlékeznek Önök közül a gyerekkori meséikre? Az elménk képes erre. Az írott szó megjelenése előtt, az információ szóban terjedt nemzedékről - nemzedékre, történetek formájában. Lássunk tehát néhány példát ezzel a technikával való zárásra. Mondjuk például, bőrápoló termékeket szeretnénk értékesíteni, és van egy remek éjszakai bőrápoló krémünk. Ahelyett, hogy azt mondanánk miért olyan jó ez a termék, amikor leülünk a prospektussal a kezünkben, kezdhetjük így: „mielőtt megmutatnám, hogyan működik ez a termék, hadd mondjam el, mi történt velem. Azt tapasztaltam, hogy amióta ezt az éjszakai krémet használom, a bőröm megfiatalodott és a ráncaim is csökkentek”. Erre a leendő vevőnk is elképzeli magát ebben a helyzetben, és azonnal úgy dönt, hogy megveszi a terméket, még mielőtt elolvasná a termékleírást. Az egész döntés először a tudatalatti elmében született meg, arra a programra alapozva, hogy a ráncok miatt öregnek látszunk.
További magyar nyelvű Big Al e-mail, CD és DVD tanfolyamokért látogass most el weboldalunkra: www.bigal.hu
Vagy mondhatjuk ezt is: „Mielőtt megmutatnám, hogyan működik ez az üzlet, hadd mondjam el, mi történt velem. Mindennap 2-kor a munkahelyemen voltam, halálosan untam az egészet, alig várva már, hogy hazamehessek, aztán egy napon 2-kor megjelent a vérszívó vámpír főnököm, mondván: dolgozz keményebben, amennyire csak tudsz 5 óráig, utána hazamehetsz pihenni egy kicsit, aztán kezdd elölről az egészet a következő 40 évben! Elgondolkodtam, te jó ég, ezek egy zombit csinálnak belőlem, én nem ezt akarom az életemben, a saját életemet akarom élni, de így egy zombi lesz belőlem, és majd 65 évesen szépen elpatkolok. Ezért csatlakoztam ehhez az üzlethez, de egyébként, hadd mutassam meg, hogyan működik ez az üzlet”. Mire ezt kimondtam, elképzelték magukat ebben a helyzetben, és azonnal úgy döntenek, hogy ezt nem akarják, hanem egy lehetőséget akarnak! Nézzünk egy másik példát: mondjuk testsúlycsökkentő termékeket értékesítünk, és ezt mondja nekem: „Big Al, mielőtt megmutatnám neked, hogyan működnek ezek a termékek, hadd mondjam el, mi történt velem: minden egyes családi összejövetelen, mindenki rajtam gúnyolódott a túlsúlyom miatt. Elegem lett ebből. Megismerkedtem ezzel a testsúlycsökkentő programmal, és egy zsírégető géppé változtattam a testem a nap 24 órájában. Erre volt szükségem hogy lefogyjak, és többé már nem csúfolhatnak a testsúlyom miatt.” További magyar nyelvű Big Al e-mail, CD és DVD tanfolyamokért látogass most el weboldalunkra: www.bigal.hu
Az elmémben már megvettem ezt a terméket, mert én is egy zsírégető géppé akarom átformálni a testem. Ne feledjük, az elején elmondott történet mennyire fontos. Így működik a tudatalatti elménk befolyásolása az elbeszéléstechnikával. Várom, hogy találkozzunk a következő Big Al műhelyen személyesen vagy otthoni tanfolyamon e-mailben, vagy hangfelvételen! Sikeredért,
További magyar nyelvű Big Al e-mail, CD és DVD tanfolyamokért látogass most el weboldalunkra: www.bigal.hu
