1
PERUSAHAAN/ INSTITUSI
Katalisator TEMPAT PERDAGANGAN ATAU PELANGGAN Penjual
Tanda Tanda Penjual Terbaik
2
•
Memiliki sistem kepercayaan yang kuat dalam diri sendiri perusahaan produk
•
Pancarkan energi semangat komitmen
•
Rancangkan kebanggaan
•
Pemberitahu yang kuat
KEBERHASILAN PENJUALAN MAKSUD/TUJUAN Apa yang dipikirkan dan dilakukan seorang penjual
KETERANGAN Apa yang dipikirkan seorang pelanggan atas kata-kata dan perbuatan seorang penjual
BASIS NYATA UNTUK SUKSES PENJUALAN
N
A H K G A DM A B 3
GARIS KOMUNIKASI GARIS KEPUTUSAN
Buka
Garis Komunikasi
Tutup
Garis Keputusan
Aksi
Reaksi
4
SIKAP PENJUAL
S-1 S-2 S-3 S-4
5
S-1 = Penjual yang menjadi pembuat keputusan aksi dan pemberitahu yang tertutup Sikap Penjualan S-1
Aksi
S-1 Tutup
Buka
Reaksi •Pembuat keputusan aksi •Pemberitahu yang tertutup •Menakut-nakuti pelanggan •Tidak ramah •Dikenal dengan penjual yang keras •Hanya tertarik akan kepuasan diri •Sombong dan keras kepala 6
Tujuan Penjual • Dinamis • Bersemangat • dapat dipercaya • Kuat Keterangan Pelanggan • Maju • Tidak sopan • Agresif • Paksaan Tragedi Dalam Penjualan • Tidak mempelajari sesuatu dari pengalaman penjualan • Mengulangi kesalahan yang sama dengan pelanggan berkali-kali
S-2 = Penjual yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang tertutup Aksi
Sikap Penjualan S-2 Tutup
Buka S-2
Tujuan Penjual • Sempurna • Tepat • Berstruktur baik • Stabil
Reaksi •Pembuat keputusan reaksi •Pemberitahu yang tertutup •Menjemukan pelanggan, ragu-ragu •Tidak mengindahkan kebutuhan pelanggan •Kekurangan tujuan penjualan
7
Keterangan Pelanggan • Tidak penting • Membosankan • Tidak sedap • Kekurangan komitmen
S-3 = Penjual yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang terbuka
Aksi
Sikap Penjualan S-3
Tutup
Buka S-3
Reaksi •Pembuat keputusan reaksi •Pemberitahu yang banyak bicara •Disukai para pelanggan dengan baik
8
Tujuan Penjual • Ramah • Menyenangkan • Suka menolong • Suka mengalah Keterangan Pelanggan • Tidak terpusat • Amat panjang hingga membosankan • Dangkal • Pembuang waktu
S-4 = Penjual yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang terbuka
Sikap Penjualan S-4 Aksi
•
S-4 Tutup
Buka
•
• Reaksi
9
Pembagian 80/20 dalam penjualan yang artinya 80% penjualan berasal dari 20% pelanggan Dimana sebagian besar pelanggan dalam kelompok 20% ini memandang para penjual punya sikap S-4 Penjual yang dipandang oleh para pelanggan sebagai manusia yang terbuka, terus terang, jujur, cakap dan sportif dalam bisnis
ATURAN POKOK DALAM PENJUALAN “PELANGGAN ITU SELALU BENAR”
Aksi
S-4
S-1 Tutup
Buka S-3
Reaksi
10
S-2
Semua orang memperlihatkan jejak S-1, S-2, S-3, S-4 dari waktu ke waktu
HUBUNGAN ANTARA PENJUAL DAN PELANGGAN Aksi
Reaksi
Pertanggungan jawab
Aksi : Tujuan, kata-kata dan perbuatan saya Reaksi : Keterangan pelanggan tentang kata-kata dan perbuatan saya Pertanggungan jawab : Kewajiban atas diri saya untuk - membetulkan kesalahpahaman - menerima kesalahan - menjernihkan situasi Pertanggungan jawab = Hak milik Hak milik = Pengawasan
TANGGUNG JAWAB
11
HUTAN DAN SINDROME POHON
HUKUM PELESTARIAN UNSUR
Dalam penjualan : Sukses penjualan : Hasil tergantung atas Menggunakan apa yang kuantitas dan kualitas dari saya ketahui dengan tepat hal saling mempengaruhi
Memiliki sejumlah informasi yang hebat
12
antara pelanggan dan penjual
MENANYAKAN PERTANYAAN Metode yang baik untuk memastikan kebutuhan pelanggan
Pertanyaan Terbuka
Pertanyaan Tertutup •
• 5W+1H
•
Pertanyaan-pertanyaan yang meminta jawaban “ya” atau “tidak” Jawaban khusus : merah atau biru
Diam adalah EMAS Hingga sekarang pembicaraan difokuskan kepada .....
Oleh karena itu kita lihat pada
Jangan terlalu mengobral 13
Dengarkan, Dengarkan, Dengarkan Mendengarkan Dengan Tepat • Catat dalam hati hal yang lebih penting dalam pembicaraan • Hal-hal yang positif • Hal-hal yang negatif • Keputusan yang lebih penting • Komentar kecil/tambahan 14
Pengertian pelanggan didasarkan atas • • •
10 % = kata aktual 40% = nada suara 50% = bahasa isyarat (BL)
Kebutuhan Pelanggan Kunci strategi penjualan dan kesuksesan BENTUK • Ciri-ciri produk saya, contoh, ukuran, bentuk, warna, harga, tanggal pengiriman
FAEDAH • Apa kegunaan produk bagi pelanggan, contoh , memperlancar kerja sehingga biaya operasi dapat diperkecil secara efektif
Pernyataan Yang Menguntungkan • Pernyataan yang menggabungkan bentuk produk dan keuntungan pelanggan • Pikirkan penjualan yang sempurna
Keberhasilan Penjualan Mengatakan dan Menjual 15
• Berdasarkan waktu
KEBERATAN PELANGGAN Keberatan Pelanggan • • •
Sempurna tidak emosi Katakan lagi keberatan Pertanyaan - lebih mendetail - lebih jelas
•
Jawaban
- kejujuran - kesempurnaan
Strategi Penjualan : Keberatan Pelanggan (ASAP) •
•
•
•
16
Acknowledge Objection (beritahukan keberatan) Nyatakan lagi komentar pelanggan dengan syarat-syarat yang netral (jangan ulangi hal-hal yang negatif) Seek Clarification (carilah klarifikasi) Bertanyalah untuk mendapatkan lebih detail Answer (jawab) Berilah jawaban yang terbaik, jujur dan sempurna Probe (buktikan) Tentukan apakah jawaban yang diberikan : didengar, diikuti, diterima
•
RANGKAIAN PENJUALAN UMUM
•
RANGKAIAN PENJUALAN YANG TEPAT
PERKENALAN ATAU PEMBUKAAN
PEMBUKAAN
DIALOG
PEMBICARAAN PENDAHULUAN KUPASAN URAIAN PERHITUNGAN DAN PENENTUAN TUJUAN DIALOG ATAU TANYA JAWAB
PENUTUP PENUTUP
“PERISTIWA TERBESAR” DALAM PENJUALAN
17
TENTUKAN TUJUAN DAN ATUR SIASAT PENJUALAN SEBELUM PEMBICARAAN YANG AKTUAL
SIKAP PELANGGAN S-1 S-2 S-3 S-4
18
S-1 = Pelanggan yang menjadi pembuat keputusan aksi dan pemberitahu yang tertutup
STRATEGI Penjualan S-1 Aksi
•
•
S-1 Tutup
Buka
•
Reaksi
19
•
Pendekatan : praktis, menurut kenyataan, tidak menyimpang dari permasalahan Persiapan untuk pembicaraan : kupasan uraian perhitungan yang sungguh-sungguh Pertanyaan pendapat, pertanyaan penetapan dan pertanyaan modus. Pernyataan faedah : profesional
S-2 = Pelanggan yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang tertutup STRATEGI Penjualan S-2 • Aksi •
Tutup
Buka
•
S-2 • • Reaksi • • 20
Persiapan pembicaraan kupasan uraian perhitungan yang sungguhsungguh Pendekatan : bijaksana, menghubungkan kembali aktivitas masa lalu, mendasarkan perasaan senang. Pertanyaan pendapat, pertanyaan ketenangan, katakan sebelum menjawab. Keuntungan pribadi dan profesi Menarik pelanggan, khususnya menekankan pentingnya memeliharan status “QUO” Perubahan yang minim untuk lingkungan kerja pelanggan Sabar dan kukuh, tekankan bukti kualitas produk.
S-3 = Pelanggan yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang terbuka STRATEGI Penjualan S-3 • Aksi • • Tutup
Buka S-3
• Reaksi •
21
Buatlah kesempatan suka bergaul pada pembicaraan Pusatkan pelanggan pada bisnis dengan pertanyaan-pertanyaan yang memuaskan Pertanyaan-pertanyaan : Tetapkan (ringkaskan) untuk tetap pada jejak Untuk memusatkan kembali pelanggan, gunakan penjelasan sopan, gunakan penjembatan. Penjembatan - hubungkan topik hangat di masyarakat dengan ketentuan-ketentuan bisnis Buatlah pikiran-pikiran kepada pelanggan yang dapat diterima untuk menemukan penjualan. Tujuan : volume produk, keanekaragaman produk
S-4 = Pelanggan yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang terbuka STRATEGI Penjualan S-4
Aksi • S-4 Tutup •
Buka
• Reaksi
•Kesinambungan untuk diri anda •Rencana yang baik •Mengarahkan yang baik •Memberikan layanan usaha yang baik 22
•
Pendekatan : langsung sasaran, orientasi penambahan, secara bisnis tetapi santai. Analisa keuangan : sebelum penunjukan penjual, tujuan keberadaan penjual Penggunaan : pertanyaan pendapat, pertanyaan konfirmasi. Faedah : profesional didasarkan atas produk, manusia - didasarkan atas pengetahuan pernyataan, sempurna memberikan mereka pengawasan
SISTEM PENGHARGAAN PEKERJAAN V.A.L.U.E V = Volume A = Authority (Kekuasaan) L = Learning Curve (Kurva pembelajaran) U = Understanding (Pemahaman) E = Effectiveness (Keefektifan) VOLUME • • • •
jumlah penjualan pembicaraan pelanggan penggunaan yang sederhana pengembalian produk
KEKUASAAN • • • • •
KURVA PEMBELAJARAN • • • • •
23
pengawasan wilayah kerja pembeli yang baik catatan pelanggan strategi dan taktik untuk pengenalan produk dan pemakaian oleh pelanggan waktu yang diperlukan untuk berhasil
Dapat beradaptasi & berubah Kebijakan perusahaan Produk perusahaan Personel dan kebijakan kelompok pembelian Hindari sikap S2 dan S3
PRINSIP NILAI PEMAHAMAN/PENGERTIAN •
V.A.L.U.E •
V = Volume A = Authority (Kekuasaan) L = Learning Curve (Kurva pembelajaran) U = Understanding (Pemahaman) E = Effectiveness (Keefektifan)
• •
KEEFEKTIFAN •
• 24
Level pertolongan di luar penjualan, terhadap departemen lain, level manajemen lain Persahabatan dengan orangorang dalam perusahaan Penyelesaian laporan lapangan yang tepat pada waktunya Reputasi pribadi
Kreativitas melalui : penggunaan sarana bantu penjualan, waktu pertemuan, lokasi pertemuan, peserta pertemuan Mengenal : kesenangan pelanggan, tanggal-tanggal istimewa
SISTEM PENGHARGAAN PEKERJAAN
V.A.L.U.E V = Volume A = Authority L = Learning Curve U = Understanding E = Effectiveness TOTAL
25
• = 20 = 20 = 20 = 20 = 20 100
• •
Menghasilkan pernyataan nilai dalam bentuk prosentase Mengenal daerah kekuatan Mengenal daerah pengembangan
RAYAKAN KEBERHASILAN ANDA
BERHASIL
26
27
