Tanácsadás 2.0 Észjárások? Dr. Duma László OE-VMI
1
Jelek, trendek-csak néhány Slow motion Post China world Women will Rule the World Smart world Iphone vs Google Social media Health business Kreativitás Zöld (vissza)forduló Idősek és szerepük
2
1
Változások
Régen a Tanácsadó = nagy titok tudója/őrzője (tudja, hogy kell piramist építeni). De ma van google, wiki Információ már nem érték (vö New York Times hétvégi száma többet tartalmaz, mint egy 1800-as évekbeli ember teljes tudása) Figyelemhiány (híradó 5 perces), multitasking Emberi kapcsolatok megváltozása (személytelenedés, távolság). Az új generáció lesz az ügyfelük 5 év múlva (sms, chat) Cég versus Guru
ERGO: ma máshogy fogyasztják az emberek az információt 3
Sikerem titka…, hogy sosem oda megyek ahol a korong van, hanem oda ahol a korong lesz - Wayne Gretzky
4
2
A technológia fejlıdése a jövıben
Néhány múltbéli jóslat: Henry Ford, Chairman, Ford Motor Company-1940: "Mark my word: A combination airplane and motorcar is coming. You may smile. But it will come...„
Thomas J. Watson, 1943: „A világpiacon körülbelül 5 számítógépre van szükség”. Bill Gates, 1981: „640 kbyte memóriának mindenkinek elég kell, hogy legyen”.
"Nem látom értelmét annak, hogy miért akarna bárki is egy komputert az otthonába." /Ken Olsen, Digital Equipment Corp.. 1977./
"Lehet, hogy az amerikaiaknak szükségük van telefonra, de nekünk biztosan nincs. Bõvében vagyunk a futároknak." /Sir William Preece, a Brit Postahivatal elnöke, 1876./
A fejlődési ütem kegyetlen (lásd számítástechnika) Legdurvább Sci-Fik válnak valóra (pl. robotok!)
5
A technológia fejlıdés…
Mi lett volna, ha 10 ével ezelőtt valaki megjósolja az Internet hatásait?! Meg tudtuk volna jósolni? Mikroelektronika és számítástechnika a 80-as 90es éveket, TV a 70-es éveket, Műanyagok az 50-es éveket változtatták meg. Sony vagy Dupont meg tudták jósolni?! A „Tudomány csodája”
6
3
Vallás: az új márkaépítési minta?
A közelmúlt nagy márkái: "gyűjtsünk híveket" modell: közösségépítés (versus félkatonai megoldások)
Apple, Dell, Amazon, Obama, Google filozófiája, követői, "hívei" vannak
Filozófia kell: a zászlóra A vallásalapítás üzlet: figyelmet vonz!
7
Vallás: kezdetben légy eretnek! Mi a közös Jézus, Luther Márton, Szent Ferenc, Buddha, Galilei, Lenin, Lennon és a mai sikeres cégek? A fő mondanivalójuk: tiltakozás, szembenállás a saját "szakterületük„ elfogadott vezető dogmáival. NEM TELJES MÉRTÉKBEN helyezkedtek szembe. CÉLOK azonosak, de a módszerek mások Véleményvezérek, akikhez vonzó és egyszerű átállni!!
8
4
Tanácsadás 2.0 Öt faktor, amitől jó egy (hagyományos) termék: „Azt a mindenit” faktor Kielégít-e tömegigényeket? Mennyire jól demonstrálható? Mennyire jól fogható meg a probléma, létező probléma legyen Azonnali eredményt hozzon. Eladási nehézség sorrend: Vágytermék – szükséglet - biztonsági (pl. riasztó) termék – népnevelő termék ↑ tanácsadás 9
Más marketing
CSALI (nem vevők, hanem érdeklődők → tölcsér)
Az első adag infoterméket a régi vevőknek add el!
Kezd el, ne ess analízis paralizisbe, nem várd meg a tökéleteset
10
5
Marketing-Tanácsadás Hogyan emelkedj ki a sok 100 konkurensből, ismeretlenség Légy specialista, a kategóriád győztese. (Mi a fő területed? Mit szeretsz csinálni? Mit igényelnek? Miben vagy különleges?) versus Árazás, összehasonlíthatóság Tudd, hogy idén mit várnak el az ügyfelek a tanácsadástól?
Internet Obama kampány: 10 leggyakoribb szó hitelesség, ismertség (jó ruha, PR) elméleti, gyakorlati segítség egyértelmű, érthető teljes megoldás
Ügyfélmágnes kampány
profi honlap: lásd Adversum érték – csali, a jó csaliért pénzt adnának. Nálad? érzelmekre ható szavak (koldus – tavasz) többlépcsős kampány (7-szer hallani) 11
Guru? Specializáció (tevékenység vagy célpiac szűkítés vagy mindkettő)
Elérhetőség: szolgáltatási lépcsőfokok, ha megvannak, akkor annak a tetején leszel Te, mint személyes kapcsolat. Külsőség (Magyarországon sokat számít a külsőség) Hírnév (blog, könyv, önálló rovat valahol, adás): meg kell dolgozni érte. Tekintély (illanó, könnyű elveszíteni) 12
6
Marketing-PR-Tanácsadás Bélszínt minden újszülöttnek? PR Reklám egyenérték (PR cikk egyenérték számítás) Híred együtt nőjön Veled Minden túlzó hiba: külső és belső fejlődés eltér egymástól Púpos (belül szép vs body builder) Hír nem elég, kell a jó szolgáltatás Publicitás nélkül nincs növekedési lehetőség Marketing nem helyettesíti „PR vet, marketing arat” Újságcikk megjelenésével nem ér véget, ott kezdődik → belső PR-ral folytatni Növekedési fázisonként különböző eszköz kell. 13
Infobiznisz
„Autós titkok autóvásárlóknak” – ebook 5e Ft. (csajozás, leszokás, kutyaidomítás, válás, golf, HR)
Infotermék egyszerűen szaporítható: a keletkező adatbázist vevőidről eladhatod, konferenciáról videó. DVG
Mindenhez lehet infoterméket/tanácsadást csinálni.
pl: autohifi vájtfülüeknek, ingatlan vásárlás előtt 10 perc prekonzultáció. Neveljük az ügyfelet igényességre: tőlünk többet vesz.
14
7
Hogyan lesz a tudásból infotermék Hogyan csomagolható? (vs face to face) telefonos konzultáció (egy vagy több száz ügyfélnek): időhiány fizetős hírlevél: alkalomhiány online coaching webes közvetítés Rövid recept infotermékhez: Kész tartalom van-e? (ppt, írás, tudás, képzés, amit fel kell venni) Tedd a versenytársad ügyfeleddé. (add el nekik a tudásod) Új tartalom készítése („kéne írni egy könyvet”) Szedd ki magadból a tartalmat. Design, gyártás: bízd szakemberre 15 Logisztika…
5 dolog, amit a Tanácsadó ad (elvárnak?)
Alkalmazott új tudást (vö Internet vagy belső tudás, nálunk gyakran know-how) Megcsinálást – „Eredményeket akarunk látni!” A státusz quo megkérdőjelezését - "biztos jó, amit csinálok?" üzemi vakságtól mentesen Projekt menedzsmentet – interim menedzsmentet-munkaerőt Pszichoterápiát Piros pontokat - azaz elismerést valakitől, aki megérti, hogy mi minden van az eredményei mögött... Dicsekvési jogot. Dominálást/Kellemetlen dolgok megmondását - mert túl nagy ember az ügyfél/főnök ahhoz, hogy bárki számon kérjen rajta bármit is - kivéve egy külső tanácsadót. Jus murmurandis: - mert néha kell valaki, aki - akár pénzért meghallgat mindent, amit az ügyfél szeretne elmondani, elpanaszolni. 16
8
Tudásmenedzsment a tudásiparban
A menedzsment tanácsadó jellegzetes tulajdonságai Menedzsment tanácsadási siker
Innovatív javaslatok
Adaptáció készség
Kreativitás
Elméleti lépéstartás
Meggyızı prezentálás
Széles körő tapasztalat
Szakmai hitel
Empátia
Neves referenciák
18
9
Sikerkritériumok a tudásintenzív cégek számára
Focus. The organization has to have a very clearly defined and expressed, not too broad, focus. Organic Growth. Organic growth is important for the balanced development of the organizational culture. Pl.hires its own employees in a very selective process. Quality Control. The benefit of being knowledgeable is the ability to deliver quality to customers.. Developing Core Know-How. An organization can stay ahead of its competitors only by constant reinvestment in its own knowledge creation. Retaining Key People – Preserving Know-How. As knowledge is in the mind of the employees, keeping them is crucial. Fluctuation minimal. Small is Beautiful. Creative people tend to like small organizations more. Economy of Scope. This rule balances the “Small is Beautiful” rule, because too small an organization is not able to serve customers in many larger projects. Strong Culture – Little Need for Formal Center. Highly knowledgeable and creative employees do not need and do not like central formal power. Leaders Come from the Profession. Such leaders understand the business better and are able to attract real experts.
SVEIBY K.E. (1992): Strategy formulation in knowledge-intensive industries. In Hussey D.E. (Ed.): International Review of Strategic Management.
Tudásmenedzsment a tanácsadó cégeknél
Folyamatos képzés: állandó befektetés. Ügyfelektől is tanulunk. Tudásmegosztás tanácsadók között is. Elkötelezettség és vállalkozó-kedv. Csapatban és egyénileg is tudni kell dolgozni A bérezés sokszor teljesítményalapú! Csekély központi hatalom, demokrácia
GROLIK S. ET AL. (2003): Analysis of Interrelations between Business Models and Knowledge Management Strategies in Consulting Firms. Proceedings of the 11th European Conference on Information Systems. ECIS 2003. Naples, Italy. June 16-21, 2003
10
FISKE elmélete Fiske derived his Relational Models Theory (RMT) inductively from his WestAfrican fieldwork, and combined it with findings from around the world. Based on this very careful research series, Fiske (1991, 1992) argues that human beings are fundamentally social, and most social relations can be described by four models:
Communal Sharing (CS) Authority Ranking (AR) Equality Matching (EM) Market Pricing (MP)
Központi „egyenletünk”
IQ + EQ + CQ
11
Kreativitás Kreativitás : IQ E EQ + CQ!! • Divergens (új ötletek) és konvergens (kombinálás cél elérése) gondolkodás egyszerre. •Fejleszthető (projektmunkák) •Torrance test (először esett az USA-ban: TV és videojátékok...) Példa: Projekt ötödéveseknek: hogyan csökkentsük a zajt az iskola könyvtárában (fizikától közgazdaságig) • fact-finding (igen ez is része a kreativitásnak, ezért nem kell a jelenlegi oktatási rendszert teljesen elvetni) •problem-finding •idea-finding •solution-finding •plan of action Ez szinte olyan mint egy TANÁCSADÁS…
Melyek a gyakorlatban legfontosabb tudományos koncepciók? Edge:minden évben egy KÉRDÉS a tudományos világnak “What scientific concept would improve everybody’s cognitive toolkit?” 2010 Publikálva 2011 elején
12
Edge:Beágyazott kiegyensúlyozatlanság
Douglas Rushkoff: technologies have an “embedded bias” rather than being blank slates Cars have an embedded bias toward suburban sprawl; guns, an embedded bias toward killing people. By adding this concept to our cognitive toolkit, we will have a better chance of using technologies “consciously and purposefully” and of resisting that bias. Pl. keyboardless iPad: passive consumption rather than active creation. To resist, get the add-on keyboard.
Edge: Pareto eloszlás, azaz ABC elemzés
“These figures are always reported as shocking,” - Shirky, as if anything but a nice bell curve were an aberration, but Pareto distributions pop up all over. Regarding them as anomalies “prevents us from thinking clearly about the world,” Shirky argues, and from finding ways to, say, reduce income disparities.
13
Edge: Alulról szervezıdés Almost everything important in nature and society “happens from the bottom up, not the top down. Wate, Life etc is a bottom-up, selforganized emergent property of organic molecules.” Reality of evolution, and let politicians see that “too much top-down design can interfere with market efficiency.”
Edge: Redukcionizmus versus Holizmus
Anti-reduuctionism: Christakis points out that just as the properties of graphite and diamonds are not the properties of the carbon atoms they’re made of, so “you could know everything about isolated neurons and not be able to say how memory works, or where desire originates.” Remember that next time you’re dazzled by a brain scan.
14
Edge: A véletlen szerepe
And while you’re at it, recognize that randomness is as much a property of the universe as atoms are. By desperately seeking patterns and purpose where none exist, argues author Charles Seife (Proofiness), we blind ourselves to the fact that “many events are not fully predictable or explicable. Disasters happen randomly, to good people as well as to bad ones … Don’t be surprised when you’re outlived by the overweight, cigarsmoking, speed-fiend motorcyclist.
Rendhagyó történelem óra a végére Mikor nyertünk utoljára háborút mi magyarok? 1000-1526 500 év nehézlovasság (1848 császári seregek döntő része még mindig) szálfegyver versus lőfegyver A rózsák háborúja egyik csatájában(1461) vívták az első lőfegyveres ütközetet Husszár versus puskás gyalogos Egyediség, helyzetfelismerés, intuició versus fegyelem, kitartás, precizitás 526 év
15
