Szerzői jogi védelem A szerző számára minden jog fenntartva! Jelen szellemi terméket, illetve annak részleteit tilos reprodukálni, adatrendszerben tárolni, bármilyen formában részben vagy egészben a szerző engedélye nélkül közölni. A szerző által jelen formában közzétett szellemi termékben szereplő tartalom, tördelési forma, grafikai jelzésrendszer, színezés, elrendezés és minden más olyan jellemző, amely ebben az ajánlatban jelent meg először Magyarországon, a szerző jogtulajdona, annak a szerző engedélye nélkül bármilyen átvétele, másolása, felhasználása jogellenes, és a felhasználót felelősség terheli. Ez a szellemi termék a szerzői jogról szóló 1999. évi LXXXVI. törvény rendelkezései alapján törvényi védelem alatt áll. Bármely jog megsértése esetén a szerző anyagi követeléssel és egyéb jogi igénnyel léphet fel. Berkes Péter szellemi tulajdona – minden jog fenntartva!
Felejtsd el, amit a marketingről tudsz
Beszerzői magatartás a
FŐSODORBAN
XII. RÉSZ 1. A szervezeti piac sajátosságai
2. A beszerzési helyzet típusai
3. A beszerzési döntés fázisai
4. A beszerzési központ/szerepkörök
5. A beszerzési központ orientációja
A szervezeti piac fogalma és jellemzői Azon egyének és szervezetek összessége, amelyek valamilyen formális szervezet számára, - s nem személyes szükséglet kielégítésére - végeznek beszerzési tevékenységet.
Koncentrált kereslet
Kevesebb vevő, nagy volumenű tranzakciók Földrajzi koncentráció Időbeni, technikai merevség
Rugalmatlan kereslet Rövid távú ár rugalmatlanság
Csoportos döntéshozatal A beszerzési döntés szerepkörei Szoros kapcsolatok Bonyolult termékek, kísérő szolgáltatások (gyártó-vevő együttműködése)
Professzionális beszerzés Kiegyensúlyozottabb kapcsolatok
Származtatott kereslet
Gyártó
Primer piac
KÍNÁLATI LÁNC
Üzleti kapcsolatok
Vállalati vagyon
A kapcsolati portfolió menedzselése
BUSINESS MARKETING
Business marketing A vevőkapcsolatok
kiválasztásának
ápolásának feladata
fejlesztésének
amely a vevő és az eladó érdekeit egyaránt szolgálja figyelembe véve adottságaikat erőforrásaikat technológiáikat
stratégiáikat céljaikat
XII. RÉSZ 1. A szervezeti piac sajátosságai
2. A beszerzési helyzet típusai
3. A beszerzési döntés fázisai
4. A beszerzési központ/szerepkörök
5. A beszerzési központ orientációja
A beszerzési helyzet típusai információigény 1
2
3
idő
ellenállás 1 Egyszerű újravásárlás (rutinszerű döntések) 2 Módosított újravásárlás (szállító- vagy szállítási
feltételek) 3 Új termék vásárlása (a probléma újdonságfoka
nagy, jelentős változás a szervezetnél)
XII. RÉSZ 1. A szervezeti piac sajátosságai
2. A beszerzési helyzet típusai
3. A beszerzési döntés fázisai
4. A beszerzési központ/szerepkörök
5. A beszerzési központ orientációja
A beszerzési döntés fázisai 1. A probléma (szükséglet) felismerése
“Make or buy”?
Outsourcing Termékek,folyamatok Egyes vállalati funkciók hatékonysága Egyéni képességek
Tudás és ismeretek „Keresztfunkcionális” tudás, tevékenységi háló Tudás-potenciál
Stratégiai belépési korlát
2. Az igény általános leírása
3. Specifikáció
4. A szállítók keresése
A beszerzési döntés megalapozása Műszaki és gazdaságossági szempontok Információforrások
5. Ajánlatkérés
A probléma „kikerül a piacra”
Eladó
Vevő
Problémamegoldó képesség
Keresleti képesség
Transzferképesség Kapacitás
Transzferképesség
Alkalmazás Tranzakciós bizonytalanságok
Szükségleti Piaci Tranzakciós bizonytalanságok
6. A szállító(k) kiválasztása
7. Megrendelés
8. A szállítói teljesítmény értékelése
Alkupozíciók szerepe Szerződéskötés (a beszerzés jogi szempontjai) A kapcsolat fejlődése
XII. RÉSZ 1. A szervezeti piac sajátosságai
2. A beszerzési helyzet típusai
3. A beszerzési döntés fázisai
4. A beszerzési központ/szerepkörök
5. A beszerzési központ orientációja
A beszerzési központ és a beszerzési szerepkörök Kezdeményezők Felhasználók Befolyásolók Információközvetítők Vásárlók Döntéshozók
Buying Center A beszerzésben résztvevő személyek és csoportok köre
Vásárlási döntés
WEBSTER-WIND MODELL Négy fő változócsoport: • környezeti (makro- és mikrokörnyezeti hatások); • szervezeti (releváns technológia, beszerzési központ szervezete, célok); • beszerzési központ (interperszonális kapcsolatok); • személyes tényezők;
Beszerzési magatartási modellek
XII. RÉSZ 1. A szervezeti piac sajátosságai
2. A beszerzési helyzet típusai
3. A beszerzési döntés fázisai
4. A beszerzési központ/szerepkörök
5. A beszerzési központ orientációja
A beszerzés orientációja 1.
Vásárlási orientáció
a tranzakcióban érvényesülő vételárra koncentrálás a beszerzés hatásköre és befolyása szűk (rövid távú, taktikai vásárlási gyakorlat, kevés információ) ellenfél magatartás a szállító felé 2.
Beszerzési orientáció
a termékhez kapcsolódó összköltség csökkentése
stratégiai szemlélet, képzett szakemberek (nemcsak termékek, hanem technológia, tudás menedzselés) szoros együttműködés a szállítókkal 3.
Ellátási menedzsment orientáció
beszerzés értéknövelő szerepe beszerzés és a többi vállalati funkció integrálása stratégiai tervezés, kapcsolatépítés az értékhálózat szereplőivel
