STUD1 PERENCANAAN STRATEGI PEMASARAN SUSU BUBUK MEREK INDOMILK UNTUK MENlNGKATKAN PANGSA PASAR ( Studi Kasus Di Daerah Bogor )
Oleh
FITRI
AROMATIKAWATI
F 27. 1608
1 9 9 4
FAKULTAS
INSTITUT
TEKNOLOGI
PERTANIAN
PERTANIAN BOGOR B O G O R
Fitri Aromatikawati. F 27.1608. Studi Perencanaan Strategi Pemasaran Susu Bubuk Merek Indomilk Untuk Meningkatkan Pangsa Pasar (Studi Kasus di Daerah Bogor). Di bawah bimbingan Agus Herindajanto dan Haaisari H.
Penelitian ini bertujuan untulc merencanakan strategi pemasaran yang tepat bagi produk hasil olalian susu, yaitu susu bubuk dengar) merek Indomilk. Penelitian ini merupakan penelitian eltsploratif dan pendekatan yang digunakan adalah pendekaran berencana. Perencanaan strategi ini ditujukan sebagai upapa peningkaran pangsa pasar produk. Prakiraan pangsa pasar produk ini dilakukan terhadap berbagai merek susu detigan menganalisa perpindahari merek (brand swirching). Teknik yang digunakan untul< proses tersebut adalali teknik rantai Markov (Markov Chain): Perencanaan ini dilaliukan dengan meniperliatikan tiga komponeri. Kompotierl pertama adalali faktor kekuatan, kelemalian, peluang, dan ancarnan produk. Koniponeti kedua ~nencakupprioritas konsunien dalarii memilili dan mernbeli produk. Dan koniponen itetiga adalali si1;lus daur liidup produk. Faktor kekuatari produk adalali harga produli yang cukup murah, produk yang cukup bervariasi. Jaringan distribusi yang cukup luas. dandigunakannya slstem distributor runggal. Faktor kelemahari prodult adalail produl; kurang dikenai oleli ~nasyarakat.ideritiknya mereii Intio~nilkdengan susu kentai manis, dan adanya pendapar bahwa susu bubuk lridoniillc adalali produli yang sukar dijuai. Fakror peluang prodult adalali pe~iir~gl
S
PERENCANAAN STRATEGI PEMASARAN SUW BUBUK K PNP)OMEEK UNTUI(
MENINGUTKAN PANGSA PASAR
(Shdi Kasus Di Daerah Bogor)
Oieh
Sebagai salah satu syarat memperoleli gelar .. . TEKNOLOGI PERTANlAN SARJANA
pada J u r u a i ~TEKNOLOGI lNDLiSTRl PEERTANIAN
Fakulras Tek~lologiPermian Institut Pertaniaii Bogor
1994
JURUSAh' TEKNOLOGI IhBUSTRI PERTAMAN FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN KNSTITUT PERTAMAN BOGOR BOGOR
INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
STUD1 P E R E N C A N U T STRATEGI PENLASARAN SUSU BUBUK MEREK SUSU BUBUK
UNTUIi MENINGKATKAN PANGSA PASAR
(Studi Kasus Di Daerah Bogor) Oleh
Sebagai salal~satu syarat rnemperoleli gelar SAliJANA TEKNOLOGI PERTANIAN pada Jurusarl TEKNOLOGI INDUSTRI F'EERTANI AN Faitultar; Teknologi Pertanian Instirut Perranian Bogor
Tanggal lulus : 26 Oktober 1994
KATA PENGANTAR Puji syukur penulis panjatkan kepada hadirat Allah Swt. yang telah mernberikan rahrnat-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi penelitian sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Teknologi Perranian. Penelitian ini dilakukan di PT. lndornilk yang berjudul " Studi Perencanaan Strategi Pernasaran Susu Bubuk Merek lndomilk Untuk Meningkatkan Pangsa Pasar (Studi Kasus di Daerah Bogor) ". Pada kesempatarl ini. penulis mengucapkan rasa terirna kasih kepada : 1.
Ir. Agus Herinda,janto. MSc dan Dr. Ir. Harisari H. DEA., sebagai dosen pembimbing yang telall banyal; meniberiltar~kritilt dan bimbingarl selarna penelitian,
1. Dr. Ing..Syamsul Ma'ari!', DEA. daii Suhadi Hardjo. MSc.. sebagai dosen penguji
yang telali bauyal; memberi kritik dan saran kepadii penulis.
3. ~ r s .Irwar~., sebagai Group Prodr~cr Manager PT. Indomill; yang memberikaii bantuari kepada pel~ulisselarni~rnelakukari pelielitian. 4.
Suparyono Iskandar, sebagai Persor~nelManclger PT. Irldomilk yang telali mengi,jiilliau penulis melakuitan penelirian di PT. Indomilk.
5. I-lenricus Salim, sebagai Urtrrrcl~Mnr~ngerPT. Indon~arcocabang Bogor, 6. Ibu. kakak, dari adilc - adik yang telall memberikall tioro~lgankepada penulis.
7. Dedi S. yarlg telall rnernbantu d a ~ inlernberikan dorollgall kepada penulis, serta rekan - rekail lainllya. Penulis nienyadari skripsi ini inasill terdapat kekurarlgan, oleh sebab itu saran dail kritik sarigat penulis llarapkan. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi yalig meirierlukannya. Bogor, 7 November 1994 Penulis
DAFTAR IS1
H a l aman
KATA PENGANTAR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
i
DAFTAR TABEL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
v
DAFTAR GAMBAR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
vi
DAFTAR LAMPIRAN I.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . vii
PENDAHULUAN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1
A . LATAR BELAKANG . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1
E . TUJUAN DENELITIAN
I1 .
............................. 2
C . RUANG LINGKUP . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3
KEADAAN UMUM PERUSAHAAhl . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4
PERUSAHAAN . . . . . . . . . . .
4
A.
SEJARAH DAN PERKEMBANGA' ..
E . LOKASI PERUSAHAAN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 C . STRUKTUR ORGANISASI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
111 . TINJAUAN PUSTAKA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . A . PEVASARAN
.....................................
6 6
B . STPATEGI PEMASARAN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6
C . BAURAN PEMASARPN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9
D . PANGSA PASAR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
11
E . SIKLUS DAUR HIDUP PRODUK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
11
...............................
14
F . RISET PEMASARAN
G . SUSU BUBUK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . IV .
5
15
METODOLOGI PENELITIAN
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
A . KERANGKA PEMIKIRAN
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 ii
B . PENDEKATAN BERENCANA
..........................
C . TATA LAKSANA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 . Pernbuatan Kuesioner . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 . Uji pendahuluan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 . Pengambilan Data . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 . Pengukuran Realibitas Data . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 . Pengolahan Data . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
19 19 19 19 22
23 24
D . PENELITIAN TERDWNLU . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 E . METODA ANALISA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 . Moment Product . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 . Rantai Markov . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 . Analisis SWOT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 . Analytical Hierarchi Process . . . . . . . . . . . . . . . V.
26
26 26 28 29
HASIL DAN PEMBAHASAN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 A . HASIL PENELITIAN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 Kealibitas Data . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 Pendugaan Pangsa Pasar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 Analisa SWOT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 Penyusunan Prioritas Keputusan Konsumen . Dalam'Memilih Merek Susu Bubuk . . . . . . . . . . . . . 38 6 . Profil.Produk Susu Bubuk Indomilk . . . . . . . . . . . .40 7 . Faktor Internal Pemasaran Susu Bubuk . . . . . . . 41 a . Produk . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 b . Harga . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 . 1 c . Distribusi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 d . Promosi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 1 . Pembuatan Kuesioner
2. 3. 4. 5.
B . PEMBAHASAN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44 1 . Pembuatan Kuesioner . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44 2 . Realibitas Data . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 3 . Pendugaan Pangsa Pasar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 4 . Kekuatan, Kelemahan. Kekuatan. dan Peluang Produk . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 5 . Penyusunan Prioritas Keputusan Pemasaran . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 6 . Strategi Peinasaran . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55 a . Promosi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 b . Produk . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 c . Harga . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 d . ~istribusi. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 2
IV . -KESIMPULANDAN SARAN
.............................
A . KESIMPULAN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . B . SARAN
.........................................
63 63
64
DAFTAR PUSTAKA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
65
LAMPIRAN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
67
Halaman Tabel 1. Struktur peluang transisi pada Rantai Markov . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
28
Tabel 2. Indeks acak ORL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
32
Tabel 3. Realibitas data . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 Tabel 4. Ma.triks perpindahan merek susu bubuk pada wilayah Bogor . . . . . . . . . . . . Tabel 5 . Matriks peluang transisi dari perpindahan merek susu bubuk . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 Tabel 6. Data pangsa susu bubuk ijuni 1994).. . . . . . . . . . . 35 Tabel 7. Pangsa pasar pada beberapa periode . . . . . . . . . . . 36 Tabel 6 . Prioritas keputusan konsumen dalam memilih merek susu bubuk . . . . . . . , . . . . . . . 40
DAFTAR G-AR
Halaman Gambar 1 . Struktur pasar hipotesis . . . . . . . . . . . . . . . . . .
9
Gambar 2 . Siklus daur hidup produk . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 Gambar 3 . Tahapan pendekatan berencana . . . . . . . . . . . . . . 20 Gambar 4 . Diagram alir penelitian . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Gambar 5 . Jaringan distribusi PT Indomilk . . . . . . . . . . . 43 Gambar 6 . Strategi pemasaran pada tahap perkenalan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56 Gambar 7 . Strategi -.strategipemasaran dalam hubungannya antara produk dan pasar . . . . . . . 5 E Gambar 8 . Saluran pemasaran dua tinglcat . . . . . . . . . . . . . 62
