ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI
EEO rUUANTO ,
STRATEGI BAURAN PEMASARAN UNTUK MENINBOlKAN PANGSA PASAR PADAPERUSAHAAN. " X" .MILIK
J
1
1
PERPUSI AKAAN , "UNIVERSlTAS AIRLANGO'" i
I
SURABAYf..
15-
,
5 8 °/1 1
\ t: ~
{
.. ' ~. ' I
FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS AIRLANGGA SURABAYA
1991
SKRIPSI
STRATEGI BAURAN PEMASARAN...
EKO YULIANTO
4\ \,
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
STRATEGI BAURAN PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN
PANGSA PASAR PADA PERUSAHAAN "X"
DIAJUKAN UNTUK MEMENUHI SEBAGIAN PERSYARATAN DALAM MEMPEROLEH GELAR SARJANA EKONOMI JURUSAN MANAJEMEN
DIAJUKAN EKO No
OLEH
YULIANTO
Pokok:
048712470
'KEPADA FAKULTAS
EKONOMI
UNIVERSITAS
AIRLANGGA
SURABAYA 1991
SKRIPSI
STRATEGI BAURAN PEMASARAN...
EKO YULIANTO
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
SKRIPSI
STRATEG!
BAURAN
PEMASARAN
UNTUK
MENINGKATKAN
PANGSA PASAR PADA PERUSAHAAN "X"
DIAJUKAN OLEH: EKO YULIANTO No Pokok: 048712470
TELAH DISETUJUI DAN DITERIMA DENGAN BAlK OLEH
. ---> .Df~L}:'L_Jll.O~ __~I~~ M s.
TANGGAL . . . .9. .- . .\0. .-. .9\ ... .
KETUA JURUSAN.
TANGGAL .
~-:. ~ !'7.f/' .
•
SKRIPSI
STRATEGI BAURAN PEMASARAN...
EKO YULIANTO
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
BAB IV
KESIMPULAN DAN SARAN
I \i. 1 • f:::ES I MPULAN
Setelah
dengan seksama
mengamatj
utama
pe~masalahan
dihadapi oleh perusahaan yaitu adanya kecenderungan penuruna pihak
pe~usahaan~.maka
harus
menanggapi
manajemen
perusahaan
ini
penurunan pangsa pasar akan mengakibatkan penurunan __ gkat
men
penjualan
sjl~an
terhadap
dicapai
oleh
perusahaan
laba. Sehingga pihak manajemen perusahaan
seb~b-sebab
serta bauran
bauran
yang
pemasaran
penurunan pangsa pasar
melakukan
penlnJauan
pemasaran yang
yang
diterapkan
oleh
yang
.:':1.tD.Lt
ang
yang
perusahaan
j
da.k
SKRIPSI
dengan
positip.Sehingga
akan dapat memperoleh pangsa pasar dibandingkan
dengan
baik, pemasaran yang
bauran
yang kurang mendukung, mutu
t
d~n
mempunyai
bersaing, promosi yang mendukung dan saluran
jika
diperoleh
perusahaan
yang tepat dalam arti mutu produknya
lancar
haru
kembali
diterapkan
yang diperoleh perusahaan
pemasaran
terhadap
produk
yang
baik, harga tidak bersaing dan saluran pemasaran
yang
1 a.licax •
STRATEGI BAURAN PEMASARAN...
EKO YULIANTO
------ --------------
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
Adapun
sebab-sebab utama terjadinya
perusahaan
penurunan pangsa
apabila keadaan lain dianggap tetap atau
belum sempurna terutama unsur harga. Seeara tecritis permintaan dari pasar sasaran adalah tidak mudall perubahan pesaing
untuk
perusahaan
1
terpengar
harga tetapi karena tindakan
mengatasi keunggulan komparatlf
kandi
dari dari
yaitu dengan menciptakan suasana sedemikian
rupa
prciciu,k
pertimbangan
mereka
sebelum
melakukan
prOS25
"i ''" '._.; I
.1. 1,-;,- l..'
rendaM
bila
dibandingkan
yang
diterapkan
tCi,nggap
ter
satu
sebab
I,;
hEi,d~l,p
persaingan Marga yang diterapkan para pesaing untuk
lebih
1
.para
penetapan Marga ini yang menjadi salah
kut'c,ng
~
CJ n
d i;::, i
menutupi
disempurnakan
para pesaing disamping untuk mengimbangi penetapan harga yang tinggi.Selain unsur harga maka yang periu dilakukan perbaikan dari penerapan strategi bauran pemasaran adalah unsur yc3.ng perusahaan muka
SKRIPSI
adalah dengan menggunakan media
penjualan
tatap
sebagai media utama promosi yang juga
STRATEGI BAURAN PEMASARAN...
EKO YULIANTO
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
MILIK
\
;
sebagai
saluran
lainnya. pada
-\
PERPUSTAKAAI~ ,,,,. "UNIVERSiTAS AIRLANGG" U _A Bt" ,.t' I~J
pemasaran
s
dengan
didukung
114
media
Keberhasilan usaha pemasaran perusahaan
kemampuan dari para wiraniaga sebagai
proroosi
tergantung
pelaksana
media
penjualan tatap muka. sehingga semakin tinggi kemampuan
para
wiraniaga
akan
dalam
roemasarkan
produk
perusahaan
maka
semakin tinggi p\lla pangsa pasar yang dieiptakarmya. Walaupun demikian lairmya
tidak dalam
mengeeilkan
peranan
upaya meningkatkan pangsa
Adapun kemampuan dari para wiraniaga perlu 80
dari
promosi
bauran pasar
perusahaan.
yang ada sekarang masih
ditingkatkan roengingat pasar yang telah dilayani
baru
persen dari pasar sasaran seluruhnya. sehingga 20
dari
bagi
para
pesaing. Apabila Il'Ielihat pada prosentase besarnya pasar
yang
telah
pasar
sasaran yang tersisa menjadi
bagian
persen
dilayard adalah eukup besar dan Ii'lalah dapat
dikatakan
maIi'lpU melakukan persaingan dengan pesaing dengan baik. tetapi perlu
diketahui
pula bahwa besarnya jumlah
pemesanan
tejadi dari pasar yang dilayani. Apabila dilihat dari pasar
yang pangsa
yang terjadi maka dapat dikatakan bahwa pasar
sasaran
yang telah dilayani sebagian besar Ii'lelakukan pembelian skala aeuan
yang
perusahaan
kemampuan pangsa
keeil. Kedlla kondisi ini dapat
para
untuk
melakukan
wiraniag.:t dalam
pasarnya
sehingga
dipakai
perbaikan
Ii'leneiptakan dengan
dapat Ii'leningkatkan kembali pangsa
saat
roengalami
ini
pem.l.runan.
Dengan
sebagai terhadap
penjualan
demikian
perusahaan
dalam
dan
diharapkan
pasarnya
pengertian
yang lain
kemampuan wiraniaga harus dapat Ii'lerdngkatkan jumlah pembelian dari
SKRIPSI
perobeli industri yang tadinya masih dalam
STRATEGI BAURAN PEMASARAN...
skala
keeil
EKO YULIANTO
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
115 roenj adi yang
rnenengah dan bef,,;ar atau dengan menggaet
biasanya
selarna
ini
dil.::l.ku.k,9.n
!lle la.ku.kan pernbelian dalarn beluItI
oleh
meIJ'Jperbaiki
tersentuh
pihak
kondisi
wiraniaga
perusahaan
mendorong
untuk
atau
bar'll
besar
yang
yang
perlu
adalah
dengan
. PenyeIllPUrnaan
manajemen yang
skala
pasar
memotivasi yaitu
pen:iualan
para s if...:tem
penggaj ian. :::asteIfl penggaj ian yang diterapk,an oleh perusahaan ada.lah
memberikan
tunjangal1 dan bulan
sekali.
kelernahannya
gaj i
pembel~ian
tetap
ditambah
dengan
tunjangan
komisi penju,:;tlan yang diberikan
Penerapan
sistern ini cukup
baik
namun
tiga ada
yaitu keroungkinan tirobulnya kesalahan
persepsi
dari para wiraniaga untuk mencapai komisi penjualan
sebesar
bes.arnya
dengan tanp.a rnemperhatikan konsep
pemasaran
penju,=-.lan produk perusahaan dala!ll jangka waktu yang lama berkesin,=-.mbung,:lY1, manajelflen perlu
seperti
perus8.ha.=-.n.
diterapkan
yang
ditekankan
Untuk meng.=-.tasi
tambahan
bonus
oleh
kelemahan
prestasi
yang
yai tu dan pihak
tersebut. diberikan
setiap akhir tahun tutup buku. Dasal' penilaian dari pemberian bonus
prestasi ini ,ada.l.ah kualitas kerja dan prestasi
kerja
dari para wiraniaga . dengan pemberian bonus prestasi ini para wiraniaga
semakin
kem.:;unpuannya wiraniaga. penjualan sistem kernaIC1Puan tentang
terpacu
untuk
meningkatkan
dan memunbuhkan situasi persaingan antara sehingga
d,:m
akan berdampak
pangsa pasar
penggajian
yang
perusahaan. dapat
par.a 'Hiraniaga, Jug.a perlu k.=-.rakteristik
positip
bagi
Selain
mer,=-.ngsang diberikan
menjadi seorang wiraniaga
keahlian untuk meIaku.kan penawaran dan rnenciptakan SKRIPSI
STRATEGI BAURAN PEMASARAN...
para
prestasi penciptaan
peningkatan pengetahuan ulung
dan
penjualan EKO YULIANTO
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
116
melalui
program pelatihan dengan in house trainning, on
the
job trainning dan off the job trainning. Tujuan dari diadakan program pelatihan ini untuk menciptakan wiraniaga ulung berkemampuan
tinggi
dalam
melakukan
penjualan,
yang
mempunyai
sikap yang kreatif dan selalu tanggap terhadap perubahan yang terjadi
di
lingkungan
pasar.
Disamping
itu
juga
perlu
diterapkan suatu sistem yang mampu mengatur dan mengendalikan cara
kerja
efisien.
dari para wiraniaga menjadi
Adapun
mewajibkan
para
kunjungan membuat
sistem
wiraniaga
sebelum laporan
yang
mereka
lebih
diterapkan
untuk
hasil kunjungan
tersebut
selalu
melakukan
etektif
adalah
membuat
kunjungan
rencana
dan
serta mengisi
dan
selalu
form
order
setelah mereka melakukan kunjungan, setelah itu dilaporkan ke pimpinan
penjualan
untuk
9ievaluasi.
wiraniaga
harus
selalu
melakukan
pelanggan
untuk
mencari
pesanan
setelah yang
penjualan
diterapkan
evaluasi
Disamping
komunikasi dan
pimpinan
para
dengan
para
melakukan
atau after sales service. ini
itu
penjualan
pelayanan
Dengan
dapat
sistem
melakukan
terhadap prestasi para wiraniaganya sehingga
melakukan koreksi terhadap kesalahan wiraniaga
dan
dapat
dilakukan oleh para
y~ng
dapat mempercepat penciptaan
wiraniaga
yang
ulung. Sedangkan unsur bauran pemasaran yang lain yaitu unsur produk
dan
dimana
kedua unsur ini mampu mendukung usaha pemasaran
diterapkan
saluran pemasaran dapat
perusahaan
dalam
dikatakan
mencapai
tujuan
sudah
yang
ditetapkan. Unsur produk merupakan unsur yang sangat bagi
SKRIPSI
merek
perusahaan karena mampu
membentuk
STRATEGI BAURAN PEMASARAN...
tepat yang telah penting
posisi
yang
EKO YULIANTO
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
117
lebih
kuat dalam persaingan jika dibandingkan dengan
pesaing. atau
Dimana unsur produk ini mampu
menawarkan
produk kualitas
mutu yang lebih baik dan dapat memenuhi kriteria
sasaran yang terdiri dari perusahaan yang mempunyai produksi
pasar
kegiatan
yang berbeda. Disamping itu dengan kualitas
produk
yang ditawarkan dapat memenuhi kriteria kebutuhan dari sasaran
secara
pegujian
dan
ini
dapat
terlihat
yang telah dilakukan yang menunjukkan bahwa
perusahaan tinggi
keseluruhan
pasar
dapat
menciptakan tingkat
dibandingkan
strategi
saluran
kepuasan
lainnya.
produk
produk
yang
Sedangkan
pemasaran yang dilakukan
dari
lebih
penerapan
oleh
perusahaan
dengan membuat suatu sistem yang mempermudah pengorganisasian dan
pengendalian
maupun dari
penyaluran barang
dari
perusahaan
penyaluran barang ke pasar sasaran. Adapun sistem
menyediakan
saluran armada
pemasaran
mekanisme
adalah
tersebut
pengangkutan sendiri
untuk
sempit
pengiriman
yaitu
barang
Surabaya kembalian
dan ke
sekitarnya perusahaan
dengan
menyalurkan
barangnya ke pasar sasaran, yang daerah peliputannya cukup
pusat
relatif
serta pusat
untuk dengan
menggunakan jasa perusahaan pengangkutan atau ekspedisi.
hal
inL
dan
dengan
pertimbangan
efektivitas
pengorganisasian
pengendalian terhadap aktivitas usaha penyaluran barang serta efisiensi pengeluaran biaya saluran pemasaran. Disamping bertujuan kepada dikirim
untuk
pasar maupun
perjanjian
memberikan
yang
sebaik-baiknya
sasaran baik menyangkut kualitas ketepatan
antara
Dengan diterapkannya
SKRIPSI
pelayanan
waktu
pasar sasaran
pengiriman dengan
barang sesuai
pihak
yang dengan
perusahaan.
sistem penyaluran barang tersebut
STRATEGI BAURAN PEMASARAN...
itu
maka
EKO YULIANTO
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
118
perusahaan tidak mengalami kesulitan yang berarti dalam upaya menjalankan fungsinya sebagai agen pemasaran. Pada
dasarnya
,keempat
satu
kesatuan
yang tidak dapat
unsur
unsur
bauran
pemasaran
dipisahkan,
yang satu dengan unsur yang lain saling
merupakan
dimana
an tara
mendukung dan
bekerjasama dalam upaya mencapai tujuan perusahaan dan pangsa pasar yang diharapkan. pramasi
Dengan melakukan upaya penyempurnaan terhadap bauran yang dengan
diterapkan serius
aleh perusahaan dinamika
perubahan
dan
selalu
lingkungan
memperhatikan pasar
dimasuki dan melakukan perubahan-perubahan terhadap bauran
yang
strategi
pemasaran yang dianggap perlu, maka perusahaan
dapat
meningkatkan pangsa pasar yang diperalehnya.
SKRIPSI
STRATEGI BAURAN PEMASARAN...
EKO YULIANTO
ADLN-PERPUSTAKAAN UNIVERSITAS AIRLANGGA
I V • 2. SAF':AN
c::epa t
:::; .l.
c! }.
peluang yang ada di
1. in_I :".!, i'; :~: :.:.. n
pasar dengan kekuatan yang dimiliki
oleh perusahaan dan dapat mengatasi seqala ancaman
pemasaran
perusahaan harus disesuaikan dengan --
yang
dilakukan 01 h perusahaan dan nan
~.
'.~u.
pencapaian
an perusahaan.
Pemahaman terhadap posisi
perusahaan ditandingkan
pesaing
yang dimasukinya, akan sangat
di
i'nf:'nE'ntUf::2.ri
dalam
pasar
para
Cil
."j
dengan
menqadakan
kegi
in house trainning
dan
tan para wiraniaga sehingga ....: -::::",
~
I
menerap~an
kegi",ltBn t.e~- kencJE:~
1i
de·ng2Hl b.3.ik.
SKRIPSI
STRATEGI BAURAN PEMASARAN...
EKO YULIANTO
