ST-PDB Comprehensive Strategy

In Company Education Session 7

ST-PDB Comprehensive Strategy

Henky Mesa MarkPlus Institute of Marketing

Marketing & Sales Development Program 27-29 July 2009

MarkPlus Institute of Marketing ▪ Segitiga Emas Business Park, CBD B 01/01 ▪ Jl. Prof. Dr. Satrio Kav. 6 ▪ Jakarta 12940 – Indonesia ▪ Tel. +62 21 5790 2338 ▪ Fax. +62 21 5790 2339

Agenda Day 1

Day 2

Day 3

(MarCom & Presentation)

(Competitive Marketing Strategy)

(Marketing and Sales Plan)

08.30-10.00

Communication Style: Understanding Your Customer

Business Environment Analysis for Insurance Industry

Convincing Customer With Consultative Selling

10.00–10.15

Coffee Break

Coffee Break

Coffee Break

10.15–12.00

Preparing and Organizing for Perfectly Presentation

TOWS Analysis for Jasindo’s Product Marketing Strategy

Closing The Sales Precisely With Handling Objection

12.00–13.00

Lunch

Lunch

Lunch

13.00–15.00

Group Presentation and Examination

ST-PDB Comprehensive Strategy for Jasindo’s Product

Effective Sales Plan

15.00-15.15

Coffee Break

Coffee Break

Coffee Break

15.15-17.30

Workgroup Discussion




Nine Core Elements

(heart-share)


Segmentation: “View Your Market Creatively” Marketing & Sales Development Program 27-29 July 2009

Understanding The Segmentation

Segmentation – “View Your Market Creatively” Cara kita memandang pasar secara kreatif Disebut sebagai mapping strategy karena disini kita melakukan pemetaan pasar



“Proses membagi pasar menjadi segmensegmen yang lebih kecil berdasarkan karakteristik serupa dari perilaku pelanggan, dan kemudian menentukan segmen-segmen mana yang mau kita layani.”

Sumber: Kotler, P.; Kartajaya, H., Hooi, D.H., dan Liu, S.. (2003), Rethinking Marketing: Sustainable Market-ing Enterprise in Asia, Prentice-Hall.



Why Segmentation?

Segmentasi memudahkan perusahaan untuk fokus dalam alokasi sumber daya.

Segmentasi adalah dasar dalam menentukan keseluruhan strategi bisnis perusahaan.

Kunci sukses untuk menaklukan pesaing, perusahaan harus dapat melihat pasar dari berbagai pandangan dan menentukan pasar yang unik dan berbeda dari yang dipilih pesaingnya.

Segmentasi adalah seni mengidentifikasi dan melihat peluang di pasar.

Segmentasi mengenai bagaimana melihat pasar secara kreatif.

Geografi

Demografi

Psikografi

Perilaku

What is Segmentation?

Types of Segmentation


Geographic Segmentation Contoh Karakteristik

Geografis Negara

Indonesia, Singapura, Amerika Serikat, Australia, Inggris

Kepadatan

Urban, suburban, rural

Daerah

Java, Sumatra, Kalimantan


Demographic Segmentation Demografis

Contoh Karakteristik

Usia

Di bawah 6, 6-11, 12-19, 20-34, 35-49, 50-64, 65+

Jenis Kelamin

Pria, Wanita

Jumlah Anggota Keluarga

1-2, 3-4, 5+

Family life cycle

Muda belum menikah; Muda menikah tanpa anak; Muda menikah anak terkecil di bawah 6 tahun; Muda menikah anak terkecil usia 6 atau lebih; Lebih tua menikah ada anak ; Lebih tua menikah tidak ada anak di bawah 18 tahun; Lebih tua belum menikah; lainnya.

Pengeluaran

≥ 10 juta rupiah/bulan; 8-10 juta rupiah/bulan; 6-7 juta/bulan; 4-5 juta/bulan; 2-3 juta/bulan; ≤ 2 juta/bulan

Pekerjaan

Profesional dan teknikal; manajer, klerk, sales; operasional; petani; pensiunan; pelajar/mahasiswa; ibu rumkah tangga; tidak bekerja

Pendidikan

SD, SLTP, SMU, Universitas Marketing & Sales Development Program 27-29 July 2009

Demographic Segmentation


Psychographic Segmentation Psikografis


Kelas Sosial

Bawah bawah, bawah atas, kelas bekerja, kelas menengah, menengah atas, atas bawah, atas atas

Kepribadian

Aktif, impulsif, mudah bersosialisasi, dapat diandalkan

Gaya hidup

Survivors, Sustainers, Belongers, Emulators, Achievers, I am mes, Experentials, Societally Conscious, Integrateds


Behavioral Segmentation


Perilaku Peristiwa Status pelanggan Status loyalitas

Peristiwa/kejadian biasa, Peristiwa/kejadian luar biasa Non pelanggan, ex-pelanggan, pelanggan potential, pelanggan first-time, pelanggan reguler Tidak loyal, medium, kuat, absolut


Criteria in Targeting The Segmentation

Market Growth

Market Size

Memastikan bahwa segmen pasar yang Anda pilih itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan Anda dapat memilih suatu segmen yang pada saat ini kecil, namun menarik dan menguntungkan di masa mendatang. Berkaitan dengan hal ini, Anda harus menelaah kompetisi yang ada di sektor tersebut, serta potensinya untuk bertumbuh, karena ini tentu saja akan mempengaruhi ukuran dan pertumbuhan target segment Anda

Competitive Advantage Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan itu memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk mendominasi segmen pasar yang dipilih


Competitive Situation

segmen pasar yang dibidik itu harus didasarkan pada situasi persaingannya.

Targeting: “Allocate Your Resources Effectively” Marketing & Sales Development Program 27-29 July 2009

Understanding The Targeting

Targeting adalah proses menyeleksi prospek-prospek terbaik untuk produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan (target market) dan berkonsentrasi pada usaha memberikan yang terbaik untuk kesuksesan perusahaan.”


Understanding The Targeting

Setelah mengidentifikasikan segmen, selanjutnya perusahaan akan mengevaluasi dan menentukan segmen yang akan dilayani.

Sumber daya perusahaan sangat terbatas, untuk itu, targeting dibutuhkan sebagai strategi penempatan sumber daya.

Targeting adalah strategi mengenai bagaimana mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif.

Why Targeting?

What is Targeting?

Targeting Selection

Single Segment Concentration Selective Concentration Market Concentration Product Concentration Full Market Coverage


The Criteria of Targeting

Market Growth

Market Size

Memastikan bahwa segmen pasar yang Anda pilih itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan Anda dapat memilih suatu segmen yang pada saat ini kecil, namun menarik dan menguntungkan di masa mendatang. Berkaitan dengan hal ini, Anda harus menelaah kompetisi yang ada di sektor tersebut, serta potensinya untuk bertumbuh, karena ini tentu saja akan mempengaruhi ukuran dan pertumbuhan target segment Anda

Competitive Advantage Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan itu memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk mendominasi segmen pasar yang dipilih


Competitive Situation

segmen pasar yang dibidik itu harus didasarkan pada situasi persaingannya.

Positioning : “Lead Your Customer Credibly” Marketing & Sales Development Program 27-29 July 2009

The Important of Positioning

Pelanggan

Perusahaan

Strategi Komunikasi

Positioning dibutuhkan untuk

Menciptakan “keberadaan” (“being”) dan kredibilitas perusahaan di benak pelanggan

Strategi komunikasi atribut-atribut produk atau pelayanan perusahaan kepada pasar

membangun kepercayaan pelanggan

Tujuan Untuk sukses dalam persaingan. persaingan. Perusahaan harus jeli memposisikan diri sebagai hal yang unik dan valuable. Sehingga mendapat tempat dibenak pelanggan


Positioning Statement Positioning Statement Elements

Target Market

Sasaran pasar merupakan deskripsi prospek pasar dimana produk atau layananan akan ditawarkan

Frame of Reference

Points of Differentiation

Brand merupakan

Frame of reference

cerminan value yang

berupa ide, kondisi atau

Anda berikan kepada

asumsi yang

Alasan-alasan mengapa pelanggan harus memilih produk Anda dibanding pesaing

pelanggan

menentukan bagaimana

Brand

segala sesuatu akan dicapai, diterima atau dipahami


Competitive Edge

“Reason to Believe - the proof that the brand delivers what it promises”

Positioning Statement Manulife ProActive

Untuk individu yang sudah berkeluarga, Manulife ProActive merupakan sebuah jawaban atas keraguan terhadap perlindungan keluarga secara menyeluruh dengan masa perpanjangan tiap tahun tanpa biaya tambahan serta proses klaim yang mudah dan cepat serta dana tersimpan dengan aman

Target Market

Individu yang telah berkeluarga

Brand

ProActive

Frame of Reference

Asuransi Jiwa

Points of Differentiation Perlindungan maksimal untuk keluarga dengan masa perpanjangan tiap tahun tanpa biaya


Competitive Edge • Proses klaim yang mudah dan cepat • Dana tersimpan dengan aman

Positioning Map


Differentiation “Integrate Your Content, Context, and Infrastructure” Marketing & Sales Development Program 27-29 July 2009

“Diferensiasi adalah mengintegrasikan konten (content), konteks (context), dan infrastruktur (infrastructure) dari apa yang ditawarkan kepada pelanggan.”


Content: What to offer? Apa yang ditawarkan ke pelangan Bukti fisik yang akan ditawarkan kepada pelanggan Penawaran utama produk dan perusahaan kepada pelanggan

Context: How to offer? Cara menawarkan kepada pelanggan Bagaimana memberikan penawaran produk kepada pelanggan

Infrastructure: Enabler Faktor enabler untuk merealisasikan differensiasi melalui content dan context Basis Diferensiasi:

Teknologi

Sumber daya manusia

Fasilitas


Brand “Avoid the Commodity-Like Trap” Marketing & Sales Development Program 27-29 July 2009

Understanding The Brand

“[Merek] adalah aset yang menciptakan value bagi pelanggan dengan meningkatkan kepuasan dan menghargai kualitas”. Marketing & Sales Development Program 27-29 July 2009

Merek bukan hanya sebuah nama, logo, atau simbol… tetapi merek berperan sebagai payung representasi produk barang atau jasa, perusahaan, orang, atau bahkan negara.


Positioning – Differentiation - Brand

(heart-share)


Positioning – Differentiation - Brand

Brand Integrity

POSITIONING

DIFFERENTIATION

Being Strategy

Core Tactic

BRAND Value Indicator


Positioning – Differentiation - Brand BRAND INTEGRITY DIFFERENTIATION POSITIONING Content (What to Offer) innovative and customer-centered product (Saving, Payment, Credit, etc)

Indonesia’s most convenient and reliable banking services

Context (How to Offer) Convenience, reliability, and Hassle-free accessibility

Infrastructure (Enabler) Service orientation People, Utilization of Information Technology, and Broad coverage of ATM Facility

BRAND

ilustrasi


Bagaimana dengan Jasindo? Marketing & Sales Development Program 27-29 July 2009

Tools: Positioning Statement

____________________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________ ____________________

Target Market

Brand

Frame of Reference

Points of Differentiation


Competitive Edge

Tools: Positioning Map

__________

__________

__________ __________

34

__________


Tools: Differentiation Content: What to offer? _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________

Context: How to offer? _____________________________________________________ _____________________________________________________

Infrastructure: Enabler _____________________________________________________ _____________________________________________________

Teknologi: _____________________________________

SDM: __________________________________________

Fasilitas:_______________________________________


Tools: Positioning – Differentiation - Brand BRAND INTEGRITY

POSITIONING

DIFFERENTIATION

BRAND


Terima Kasih


ST-PDB Comprehensive Strategy

Recommend Documents