SPIEGEL DER ZEILVAART Dossier Chartervaart Is er nog toekomst voor de chartervaart? door Peter Fokkens
Het rommelt in de zeilchartervaart. Niet voor het eerst, wel meer dan voorheen. Terwijl enerzijds geluiden opklinken dat het ergste voorbij is, lijken anderzijds de structurele problemen concreter dan ooit tevoren. Dalende omzetten en dalende prijzen zetten de branche onder druk. Schippers klagen over prijsdumping, de kantoren blijven angstwekkend stil. Iedereen heeft zijn eigen kijk op de oorzaken en gevolgen. Daarom zijn we zelf op onderzoek uitgegaan. Het beeld dat opdoemt is niet rooskleurig. Dat de patiënt ziek is, is duidelijk, maar wat is de diagnose, en levert die eventueel een behandelplan op? En hoe gaan we om met de hoopvolle symptomen van opleving? Om de diagnose te stellen moest het mes er diep in. We hebben schepen onderzocht op tarieven, bedrijfseconomische omstandigheden uitgespit en investeringskosten op een rijtje gezet. We hebben de raison d’être van boekingskantoren geanalyseerd en de dynamiek van de markt onder de loep gelegd. Deskundigen van binnen en buiten de branche geraadpleegd. Het beeld dat opdoemt is niet rooskleurig. Toch betekent dat niet dat de branche ten dode is opgeschreven. Allerminst zelfs. Er zijn ondernemers waar het goed mee gaat, en het diepste punt van de economische crisis lijkt voorbij. Volgens recent onderzoek van de BBZ zijn tussen 2008 en 2014 de bedrijfskosten met 8% gestegen, terwijl de prijzen met 11% zijn gestegen. Genoeg schippers die daar optimistisch van worden. Rookgordijn Je kunt je echter afvragen of deze cijfers een juist beeld geven van de situatie. Want waardoor wordt dat lagere kostenniveau veroorzaakt? En zeggen die hogere prijzen ook iets over de behaalde omzet? Voor het minder gestegen kostenniveau zijn
twee plausibele verklaringen te geven, die weinig zicht bieden op de werkelijke stand van zaken. Zo kunnen de kosten gedaald zijn doordat op allerlei terreinen niet meer hetzelfde verdiend kan worden als vóór de crisis, met als gevolg dat iedereen scherper calculeert en onderhandelt. Een andere verklaring is dat in de afgelopen jaren iedereen flink de hand op de knip heeft gehouden, waardoor er minder is uitgegeven. Dat resulteert op kortere termijn wel in lagere bedrijfskosten, maar op langere termijn ook in achterstallig onderhoud. Register Holland-directeur Gert Loomeijer ziet daar tekenen van: ‘We zien dat op allerlei terreinen de adem wordt ingehouden. Vervangingsinvesteringen worden uitgesteld, reparaties laten op zich wachten en hier en daar wordt achterstallig onderhoud duidelijker zichtbaar dan voorheen. Dat kan op den duur leiden tot hogere kosten; de rekening moet toch een keer betaald worden.’ Ook het gestegen prijsniveau zegt niet alles. Over de tarieven worden zeer wisselende geluiden gehoord. Enerzijds wordt erkend dat er voor een aantal diensten hogere tarieven worden gevraagd,
SPIEGEL DER ZEILVAART maar anderzijds wordt er geklaagd dat men snel geneigd is tot het geven van kortingen om de klant binnen te halen of te houden. Die kortingen vormen een volstrekt ondoorzichtig rookgordijn over het prijsniveau. Niemand weet precies wat er in de praktijk voor reizen gemiddeld betaald wordt, maar algemeen leeft de overtuiging dat de prijzen op de websites niet meer zo spijkerhard zijn als vroeger. Prijsanalyse Wie een willekeurige website van een boekingskantoor in de zeilchartervaart bezoekt en uitzoekt wat een zeiltocht kost, komt behoorlijke prijsverschillen tegen. Per schip gelden andere tarieven en ook per deel van het seizoen en per hoogtijdag verschillen de prijzen. Je kunt een dag, een weekend, een midweek of een volle week boeken, of zelfs een willekeurig aantal dagen. Alles uiteraard tegen een afgestemd bedrag. Om te onderzoeken hoe het nu eigenlijk zit, hebben we van 134 schepen die meerdaagse tochten aanbieden alle prijzen op een rij gezet. Die schepen zijn allemaal aangesloten bij een van de zeven boekingskantoren Hollands Glorie, Naupar, Holland Sail, de Frisian Sailing Company, de Friese Vloot, de SHZH of Rederij Vooruit. Kleinere kantoren en individuele schepen die hun eigen marketing doen zijn niet meegenomen en ook zeeschepen en dagtochtenschepen zijn buiten het onderzoek gelaten, om geen appels met peren te vergelijken. Bovendien lijkt de veronderstelling gewettigd dat de prijzen van de kleine kantoren en van schepen onder eigen vlag niet veel afwijken van de prijzen die de grote kantoren hanteren.
per persoon per dag (ppppd). Die prijs wordt op geen enkele website genoemd, omdat voor groepsreizen geen prijs per persoon geldt. Dat neemt niet weg dat de ppppd wel kan worden berekend, en daarmee een goede indicatie vormt van het algemene prijsniveau. Voor elk schip werden alle tarieven (dag, midweek, weekend, week) bij elkaar opgeteld en daarna gedeeld door het totaal aantal van 15,5 dagen (1 voor een dagtocht, 5 voor een midweek, 2,5 voor een weekend en 7 voor een week, samen 15,5) en daarna door de overnachtingscapaciteit. Die prijzen hebben we weer uitgesplitst per schip, per schepencategorie op basis van het aangegeven comfort, en per boekingskantoor. Vervolgens hebben we onderzocht hoe het prijsniveau zich in de afgelopen twintig jaar heeft ontwikkeld. Op basis van oude brochures, eigen waarneming en gesprekken met ingevoerde bronnen kwamen we voor 1995 uit op een gemiddelde ppppd van 50 gulden. Daar hoorde je toen weinig over klagen: in het algemeen waren de schippers wel tevreden met die prijs. Feit is echter dat het personeel op charterschepen in die tijd niet meer verdiende dan wat zakgeld, zodat brancheorganisatie BBZ zich in allerlei bochten moest wringen om dat via leerlingcontracten en stageregelingen wettelijk verdedigd te krijgen. De meeste schippers konden bovendien geen arbeidsongeschiktheidsverzekering of pensioenreservering betalen.
Koopkracht uitgehold Anno 2015 is die situatie slechts marginaal verbeterd. Charterondernemer Willem Van Gelder heeft daar stevige kritiek op. Hij meent dat de chartervaart zichzelf met die lage personeelskosten geen PPPPD dienst heeft bewezen: ‘Ons kapitaal zat indertijd Om tot een goede vergelijking te kunnen komen, in onze kennis om met zo’n schip te varen en er is de prijs voor een groepsreis op de onderzochte aan te bouwen. De schepen konden we voor sloopschepen teruggerekend naar een gemiddelde Prijs prijzen kopen. En verder moesten we gaandeweg
SPIEGEL DER ZEILVAART In de kolom hieronder: voorbeeldtabel van de berekening van de ppppd voor een aantal schepen van de Naupar-vloot
SPIEGEL DER ZEILVAART zelf het wiel uitvinden. Nu koop je een enorm kapitaalintensief bedrijf, waar je een kant-en-klaar businessplan voor op tafel moet leggen. Als ondernemer wordt er veel meer van je gevraagd, je moet allround zijn én veel eigen vermogen meebrengen. En daar loopt het te vaak op spaak. Dat wijt ik voor een belangrijk deel aan onszelf: in de branche hebben we onvoldoende oog gehad voor de toekomst. We hebben de kosten van onze schippers en maten te weinig doorberekend. De lonen zijn daardoor altijd onder de maat gebleven, waardoor we de koopkracht in de branche hebben uitgehold. Een zetschipper kan van zijn loon niet genoeg sparen om na verloop van tijd met voldoende eigen vermogen een schip over te nemen. Het betalen van een goed
loon is nog te weinig gewoonte. Als branche hadden we daar veel eerder mee moeten beginnen.’ Prijsontwikkeling De prijzen van toen zouden echter ook om andere redenen al in 1995 aanmerkelijk hoger moeten liggen. Behalve de kosten van een marktconform matenloon waren er ook toen al hoge kosten om aan de certificeringseisen te voldoen. Ook het ondernemersinkomen was grosso modo te laag om de bank te imponeren. Anno 2015 is dat niet anders. Het gevonden gemiddelde van alle onderzochte schepen is ook nu nog veel te laag. Alleen op basis van twintig jaar inflatiecorrectie (cijfers CBS) zou de ppppd al in 2001, het jaar dat de euro zijn intrede
deed, op Fl. 56,63 moeten uitkomen. In 2001 kreeg ppppd uit 2001 nu € 33,65 moeten zijn. Wie echter je voor die Fl. 56,63 € 26,26. Gecorrigeerd voor de goed wil omrekenen, moet ook weten hoeveel de inflatie van de jaren daarna zou de gemiddelde koopkracht door de jaren heen is verminderd. Het
SPIEGEL DER ZEILVAART Internationaal Instituut voor Sociale Geschie-denis (IISG) heeft een rekenprogramma dat de koopkracht van vandaag omrekent naar het verleden en terug. Daaruit blijkt dat de koopkracht harder daalt dan met behulp van de inflatie kan worden verklaard. Op basis van de IISG-berekening kunnen we de reële waarde vinden van die 50 gulden uit 1995: dat zou nu € 36,92 moeten zijn. Voor charterschepen zijn er echter nogal wat factoren geweest die de prijs in de afgelopen twintig jaar verder op hadden moeten drijven: de gestegen kosten van reparaties en vervangingsinvesteringen, wat er moet worden besteed aan keuringen en certificering en het gestegen comfortniveau dat de klant verlangt. Hoe groot die stijging zou moeten zijn is moeilijk aan te geven. Er zijn geen exacte cijfers bekend over de mate waarin bijvoorbeeld veranderende eisen op het gebied van keuringen en certificering de algemene kosten beïnvloeden. Ook is niet exact aan te geven hoe de kosten van onderhoud over bijvoorbeeld de laatste tien jaar gestegen zijn. Maar wie met de schippers praat over de gestegen kosten van reparaties en onderhoud door veranderende keuringseisen, hoort algemeen percentages van 10 tot 15% over de afgelopen acht jaar. En uit een becijfering van investeringskosten die samen met scheepsbouwer Lex Tichelaar van SRF werd opgesteld, blijkt dat de kosten van vervangingsinvesteringen met gemiddeld 56% gestegen zijn. Daarin neemt hij dan de gestegen kosten van keuringen en certificering mee. In 1995 verdiende een maat gemiddeld 25 gulden per dag. Het minimumloon ligt anno 2014 iets boven 50 euro (let op het valutaverschil!) per dag, het gemiddelde loon van een matroos in de binnenvaart op ruim het dubbele daarvan. Het gemiddelde daartussen is bruto € 75,51 per dag. Het is echter redelijk om te veronderstellen dat maar weinig maten dat verdienen. Vertalen we al die kostenstijgingen in de tarief-
ontwikkeling, dan komt het gewenste tarief anno 2015 uit op minimaal € 57,50 per persoon per dag. De werkelijkheid is anders. Ons onderzoek levert geen prijsstijging op ten opzichte van het referentiejaar 1995, maar een verbluffende daling. De gemiddelde ppppd komt uit op € 35,86: zelfs onder de enkel voor inflatie en koopkracht gecorrigeerde prijs van € 36,92. Dat betekent dat de prijzen anno 2015 aanzienlijk lager liggen dan wat je op basis van het bovenstaande mag verwachten. Het tarief zou zelfs ruim 60 % hoger mogen zijn als alle kostenontwikkelingen netjes zouden zijn meegenomen. Investeringsniveau Het gewenste tarief van € 57,50 per persoon per dag klopt voor bestaande schepen, daar zijn de deskundigen het over eens, maar wat als je een schip nieuw in de vaart wilt brengen? Het gemiddelde zeilcharterschip in de binnenvaart heeft een overnachtingsaccommodatie voor 23 personen. Om zo’n schip te bouwen, wat in de meeste gevallen betekent dat een bestaand bedrijfsvaartuig wordt omgebouwd tot zeilcharterschip, was in 1995 een bedrag nodig van drie à vier keer de jaaromzet. Banken vonden dat acceptabel en op basis van deze omzet-investeringsratio zijn verreweg de meeste charterschepen tot eind vorige eeuw gefinancierd. Dat is al lang niet meer zo. Anno 2015 ligt de omzet-investeringsratio op 1 : 6 en hoger. In de praktijk betekent dat, dat verjonging en vernieuwing van de vloot praktisch onmogelijk is geworden. Vergrijzing Terwijl de tarieven verhoudingsgewijs dalen, stijgt de leeftijd van de gemiddelde charterschipper. De vloot kent anno 2015 veel schippers die achterin de vijftig, begin zestig zijn. Zij begonnen in de jaren ‘70 en ‘80 en zitten nu dus al bijna een halve eeuw op het water. Je zou zeggen dat ze in die tijd hun schaapjes wel op het droge hebben weten te
SPIEGEL DER ZEILVAART
trekken. Helaas is de praktijk anders. Hoewel veel gentig een aardig huisje te kopen, is hun kapitaal schippers van de eerste generatie zo verstandig doorgaans te klein om voor een goed pensioen te zijn geweest om ergens halverwege de jaren ne- zorgen. Want na dat huisje moest er toch een keer
SPIEGEL DER ZEILVAART een nieuw schip komen. De investering daarvoor wilde de bank, gezien hun ervaring en de redelijke prijs die ze voor hun oude schip kregen, nog wel meefinancieren, maar bij verkoop van hun huidige onderneming zullen ze er over het algemeen niet meer dan de helft voor krijgen van wat ze er in geïnvesteerd hebben. Sneu, maar omdat ze al zo lang meevaren, houden ze er toch nog wat aan over. Daar kunnen ze dan net hun AOW mee aanvullen tot een draaglijk minimum. Na ruim veertig jaar zijn ze gewoon weer terug bij AF. Neerwaartse spiraal Voor een vloot die ooit ontstond uit een tiental botters en een enkele tjalk en die uitgroeide tot bijna vijfhonderd schepen, van kleine aken tot grote zeegaande schoeners en barken, is dit een merkwaardige loop van de geschiedenis. Voor de schippers van het eerste uur levert hun bedrijfskapitaal, het schip, geen volwaardige oudedagsvoorziening meer op. Alleen de schippers die erin slaagden om geen emotionele band met hun schip aan te gaan en het op tijd verkochten voor iets dat beter in de markt lag, of al hun geld investeerden in een tweede schip, zijn er op vooruit gegaan. En nog steeds gaat het zo. Jonge schippers en schipperskes die voor zichzelf beginnen, hopen dat ze hun schip over afzienbare tijd afbetaald hebben, en dan nog tijd en zin genoeg hebben in een volgende stap, zodat ze er aan het eind van de rit met een mooie som uit kunnen stappen. Dat lukt echter slechts een enkeling. Het is een neerwaartse spiraal, die in feite al begon bij de geboorte van de chartervaart, ergens begin zeventiger jaren. Daar is niemand direct schuldig aan: er werd door de pioniers naar beste kunnen gehandeld met het inzicht van toen. Wel kan nu worden geconstateerd, dat in de tijd dat charteren booming was, de hoofrolspelers de slag naar boven hebben gemist. Toen het nog kon had de branche meer in moeten zetten op tariefsverhoging en
het creëren van een aanbod voor kapitaalkrachtiger doelgroepen, in plaats van enkel in te blijven zetten op goedkope zeiltrips voor vriendenclubs en werkweken voor Duitse scholen. Er was even ruimte voor goede deals met het bedrijfsleven, dat met relaties ging wedstrijdzeilen als alternatief voor golfen en gokken. Die markt verdween echter weer snel toen door kantorenfusies het accountmanagement in het ongerede raakte. De nekslag kwam met de economische crisis. Prijsdumping Henri van Dijk, schipper van de tweemastklipper Pouwel Jonas, ergert zich al jaren aan de lage prijzen. Als hij die wil verhogen, ontmoet hij echter weerstand bij zijn boekingskantoor: ‘In mijn eentje de prijzen verhogen is niet verstandig, maar als ik er al met mijn kantoor over kan praten, krijg ik massieve weerstand. Het kantoor heeft er blijkbaar geen baat bij om mijn schip voor een hogere prijs te verkopen. Terwijl ze aan een hogere prijs meer marge overhouden. Maar in de praktijk worden de prijzen vaak verlaagd met kortingen, om toch nog maar de laatste klanten aan te trekken. Het is een vechtmarkt geworden. Het idee dat je alleen met de laagste prijs iets kunt verkopen domineert de markt, maar maakt hem ook kapot.’ Tegenover deze negatieve ervaringen staan ook succesverhalen. Met name de schippers die hun kosten over verschillende schepen kunnen spreiden, slagen erin om een goede marge uit hun schip te halen. Anderen ontsnappen de malaise door een nichemarkt aan te boren en daarin een betere prijs neer te zetten, omdat ze een getalenteerd wedstrijdzeiler of een uitzonderlijk gastheer zijn. Toch lijken dat de uitzonderingen die de regel bevestigen. Het gemiddelde verhaal is dat van die schipper uit de eerste of tweede generatie, die zijn pensioen heeft zien verdampen, en enkel blijft varen omdat hij wel moet.
SPIEGEL DER ZEILVAART Solidariteit Van een hogere prijs wordt vooralsnog dus relatief weinig werk gemaakt. De angst om het experiment aan te gaan is groot, en ook schippers die een nieuw product ontwikkelen of een andere markt zoeken, doen dat doorgaans maar voor enkele weken per jaar, zodat de schade niet te groot is als het mis gaat. Samen iets nieuws ondernemen vinden velen riskant: stel je voor dat die ander succesvoller is dan jij, en voor jouw neus de winst wegkaapt. Hendrik Boland, die al veel functies in de charterbranche bekleedde en pasgeleden voorzitter werd van de coöperatie Holland Sail, maakt een vergelijking met de vrachtvaart: ‘Eind jaren ‘80 werd de evenredige vrachtverdeling afgeschaft, die tot dan toe de solidariteit wettelijk regelde. Dat stuitte op veel verzet. Veel vrachtschippers zagen er enorm tegenop om zelf hun vrachten en vrachtprijzen te moeten regelen. Veel schippers wilden wel meer zelfstandigheid, maar durfden de bijbehorende verantwoordelijkheid niet aan. In de zeilpassagiersvaart, waar de kantoren ogenschijnlijk de rol van de “evenredige vracht-verdeler” vervullen is dat niet anders. Wanneer het economisch slechter gaat, kun je je verbinden met je lotgenoten en samen een front vormen. Dat vereist veel uithoudingsvermogen en geduld. Veel schippers kiezen daarom voor een strategie die op kortere termijn resultaat lijkt te garanderen: ieder voor zich. Wie het beste met ‘kantoor’ overweg kan, heeft de meeste kans op een vol seizoen. Van solidariteit is dan geen sprake, maar ook vernieuwing krijgt zo geen kans.’ Ondernemerschap Jelger Boonstra is accountmanager bij de ABN AMRO bank. Hij volgt de chartervaart al jaren, maar zijn bank doet er niks meer mee. Banken beoordelen hun klanten op de breedte van hun ondernemerschap, legt Boonstra uit. Ze kijken verder
Niet alleen via de bank Banken financieren praktisch niets meer in het midden- en kleinbedrijf. Geen wonder dat er alternatieven gezocht en gevonden worden in crowdfunding of bij private partijen. LI Leisure Investment is een zojuist opgericht investeringsfonds voor de Nederlandse vrijetijdssector. Het fonds stimuleert duurzame innovatie in dag-, verblijfs- en waterrecreatie. Ervaren ondernemers stellen met LI Leisure Investment kennis en geld ter beschikking aan (jonge) collega’s die willen innoveren. Projecten moeten aantoonbaar innovatief zijn om in aanmerking te komen voor ondersteuning en ook een duidelijke meerwaarde hebben voor zowel gasten als de sector. LI Leisure Investment stelt niet alleen geld beschikbaar; de ondernemers krijgen daarnaast individuele begeleiding van ‘business coaches’. Die coachen ook de gesprekken van onder-nemers met banken voor aanvullend kapitaal.
dan het businessplan. Dat moet goed zijn, maar iemand moet ook bewezen hebben dat hij een zaak kan leiden; niet alleen inhoudelijk, maar ook financieel. Boonstra signaleert dat teveel schippers een houding hebben van ‘Ik zorg wel voor het schip en voor de rente en aflossing, zorgen jullie nu maar voor het geld’. Maar goed ondernemerschap betekent méér. Desgevraagd geeft hij aan om die reden ook geen fan te zijn van de boekingskantoren: ‘Een schipper die echt ondernemer is, wil ook zelf zijn klanten binnenhalen. De kantoren nemen de schipper taken uit handen die wij de schipper liever zelf zien doen. De meest succesvolle ondernemers in de charterbranche doen hun eigen marketing en handling, en dat is niet voor niets. Bovendien zijn de kantoren gericht op het verkopen van eenheidsworst. Ze volgen, begrijpelijk, de weg van de minste weerstand en die is: scholen op het IJsselmeer rond laten varen. Een simpel en overzichtelijk product, maar ook een product waar je maar een bepaald aantal klanten in kunt interesseren. Om te scoren als ondernemer moet je ver-
SPIEGEL DER ZEILVAART der kijken. Er liggen kansen in nichemarkten die Opleidingsniveau nauwelijks worden verkend, simpelweg omdat het Het falende ondernemerschap van de schipperondernemerschap ontbreekt.’ eigenaren blijkt een terugkerend thema in ons onderzoek. En volgens verschillende ingevoerde bronnen heeft dat alles te maken met het opleiOndernemerschap dingsniveau van de schippers. Scheepsbouwer Lex André Hanzens met de Avatar is zo’n uitzondering Tichelaar verwoordt dat het scherpst: ‘Een schipdie kortgeleden nog gefinancierd werd door de ABN per die voordat hij ging varen een studie heeft geAMRO bank. Daar had Boonstra goede redenen voor: daan aan een universiteit of hogeschool kan over ‘Hanzens heeft niet alleen verstand van zijn schip, maar ook van gastheerschap en van de bedrijfseconomische allerlei onderwerkant van de zaak. Toen hij met ons kwam praten, had pen meepraten en hij zelf heel goed in zijn hoofd wat hij wilde, en dat kan zich ook nog was meer dan alleen maar een zak met geld. Voor ons eens in een ander was dat wennen, maar het sprak ons ook aan. Hij heeft bovendien bewezen dat hij een gezonde onderneming vakgebied verdiekan opbouwen. En, last but not least, Hanzens was bepen zonder metreid om zelf een stevig ondernemersrisico te nemen. een met de mond Dan weet je dat iemand er met hart en ziel in zit, en de vol tanden te verantwoordelijkheid neemt voor zijn zaak.’ staan. Dat heeft de eerste generaLifestyle tie charterschipBoonstra ziet een aantal structurele defecten, die pers tot uitstehet voor banken onverantwoord maken om nog in kende gastheren de charterbranche te investeren. In feite, betoogt gemaakt. In de negentiger jaren kwam de verhij, kun je de charterbranche helemaal geen vol- nieuwing vooral van mensen die het zich als zijwassen bedrijfstak noemen. Hij bestrijdt niet het instromer wel konden permitteren om een schip nautisch vakmanschap in de branche, maar vindt te kopen, maar die daarmee nog niet geschikt wawel dat het daar teveel bij blijft. Een charterschip ren voor het beroep. Die zijn onderhand allemaal levert volgens hem gewoon te weinig op om uit te weg. Wat daar nu voor in de plaats komt, tja, ik ben stijgen boven het niveau van een dure hobby. ‘Wat er niet van onder de indruk. Er zitten echt prima ons betreft is de chartervaart geen business meer ondernemers bij, maar dat zijn toch de uitzondemaar een lifestyle. Een gezond bedrijf in de char- ringen die de regel bevestigen.’ tervaart, wat wij gezond noemen tenminste, is een Ook oud-directeur van boekingskantoor de Frisian zeldzaamheid geworden. Dat heeft alles te maken Sailing Company Jaap Maks twijfelt aan het onmet de ondernemers, en in mindere mate met de dernemerschap in de branche: ‘In de tijd dat ik zelf schepen. En nog veel minder met de crisis, want nog voer klusten we allemaal flink bij in de winter. onze belangstelling voor de branche was al volle- De een als scheepstimmerman, de ander als leraar dig weggeëbd vóór 2005. Wat we nog deden heb- of boekhouder, maar werken deden we. Ik zie dat ben we grotendeels afgebouwd. Nu doen we enkel nu te weinig terug.’ nog de interessante uitzonderingen, die we volle- Register Holland-directeur Gert Loomeijer is dedig op individuele basis afhandelen.’ zelfde mening toegedaan, getuige zijn pleidooi
SPIEGEL DER ZEILVAART voor meer ontwikkeling buiten het vaarseizoen, dat hij enige tijd geleden hield bij de diploma-uitreiking van de Enkhuizer Zeevaartschool. Hij beval onder meer aan om ‘s winters in vergelijkbare branches ervaring op te doen, om het gastheerschap en andere vaardigheden aan te scherpen. Bedrijfsplan Om na te gaan wat voor de bank dan wél een gezond bedrijf is, moeten we naar het hele bedrijfsplan kijken, inclusief de exploitatiebegroting. Om te beginnen is er de hoogte van de investering. Om bij een bank aan te kunnen kloppen moet je minimaal 40% van de investering zelf meebrengen. Dat percentage staat overigens zwaar onder druk. Boonstra: ‘Als we al überhaupt in je geïnteresseerd zouden zijn, op basis van jouw ondernemersniveau en je bewezen prestaties op dat gebied.
Die 40% is op dit moment behoorlijk optimistisch; dat kan ook zomaar 60% zijn, simpelweg omdat je daarmee laat zien dat je zelf ook risico’s wilt dragen.’ Voor een beginnende ondernemer is die 60% dus een reëel uitgangspunt. Dat klinkt hard, maar meer eigen vermogen betekent wel een lagere aflossingsverplichting en dat komt de gezondheid van de zaak dan weer ten goede. Die investering wil de bank op afzienbare termijn terugzien. De tijd dat er met aflossingstermijnen van 30 jaar werd gewerkt is helemaal voorbij. De waarde van zo’n onderneming valt voor een bank niet over zo’n lange termijn te voorspellen. De gebruikelijke termijn is nu 10, maximaal 15 jaar. Dan moet er een ondernemersinkomen worden vastgesteld. Veel ondernemers redeneren volgens Boonstra verkeerd om: ze tellen hun kosten bij elkaar op en kijken wat er overblijft. ‘Dat levert ar-
SPIEGEL DER ZEILVAART REKENVOORBEELD: Tweemastklipper, bestaand schip, forse verbouwing, voor 24 personen initiële investering:
500.000
60% geleend vermogen:
300.000
ondernemersinkomen:
45.000
personeelskosten:
15.000
aflossing (15 jaar):
20.000
vervangingsinvesteringen:
20.000
reparaties en onderhoud:
8.000
bedrijfskosten incl. rentelast:
45.000
relatiebeheer & marketing:
32.000
totale omzetverplichting:
185.000
moe op; letterlijk, maar vooral in het denken over je eigen ondernemerschap. Wie heeft zijn arbeidsongeschiktheidsverzekering op orde en een goede oudedagsvoorziening geregeld? Dat is een kwestie van zakelijk volwassen zijn.’ Na vijftien jaar is er van de oorspronkelijke ondernemingswaarde misschien nog maar 20% over. De afschrijvingen en vervangingsinvesteringen moeten daarom in balans zijn, om de waarde op peil te houden. Daarbij komen dan de kosten van reparaties, onderhoud en keuringen. Boonstra: ‘Schippers komen voor grote vervangingsinvesteringen vaak opnieuw naar de bank. Dat hoort niet. We kunnen er niet altijd nee op zeggen, omdat door het uitstellen van zo’n investering de bedrijfswaarde achteruit holt, maar zakelijk gezien is het een hellend vlak waar we niet op willen belanden.’ Als alle cijfers bij elkaar zijn opgeteld, ontstaat een confronterend rekenvoorbeeld. Boonstra: ‘Op basis van deze cijfers ben ik benieuwd of je de bank er nog van kunt overtuigen dat jij toch de man bent waar wij zeker in moeten investeren. Als deze omzet niet voor de volle honderd procent geloofwaardig kan worden gemaakt, geef ik zo’n poging weinig kans.’
Regelgeving Lex Tichelaar bouwt al 35 jaar charterschepen en maakte alle aspecten van de chartervaart mee. Inmiddels doet hij weinig meer in de chartervaart: er is geen geld meer voor de grote investeringen die een charterschip vergt. De kosten zijn dan ook de laatste tien, vijftien jaar de pan uitgerezen. Tichelaar wijt dat voor een deel aan de toegenomen regelgeving, en kan zich daar enorm aan ergeren: ‘De veiligheid van je passagiers is je core business, dus dat moet gewoon meer dan goed voor elkaar zijn. Maar een deel van de regels slaat gewoon niet op deze schepen en heeft dus geen nut. Daar kan ik me druk over maken, want dat heeft een directe invloed op de markt. Ik heb mijn hart en ziel in de chartervaart zitten, maar we doen nu vooral andere dingen. Mijn bedrijf overleeft dus ook wel zonder charters, maar het gaat me aan het hart. De zeilcharterschepen hebben in feite ons maritieme erfgoed op de kaart gezet. In de ogen van de puriteinen mag een charterschip dan geen museumschip meer zijn, maar ze zeilen tenminste nog, en ze varen het water dun. Het is doodzonde dat die strenge regelgeving nieuwe projecten praktisch onmogelijk maken. Terwijl deze branche het echt van vernieuwing moet hebben.’
Zeilen? ‘Ik heb een wat luxere accommodatie, dus ik trek relatief veel ouderen aan. Dan vraag ik altijd wat hun hobby’s zijn. Laatst had ik toevallig allemaal mensen die zongen in hun vrije tijd. Toen heb ik voor een begeleidingsmuzikant gezorgd, waardoor ze konden zingen. Nu komen ze al jaren met een zekere regelmaat terug. Die muzikant moet ik iedere keer weer regelen, maar dat heb ik er graag voor over. De groep heeft al lang laten weten dat ze daar best iets extra’s voor willen betalen.’
SPIEGEL DER ZEILVAART Bijscholing Dat er te weinig vernieuwing plaatsvindt, ligt echter niet alleen aan de regelgeving. Tichelaar beaamt dat behalve de kosten voor keuringen en certificering ook de andere kosten fors gestegen zijn. In zijn ogen is er echter nog een andere reden waarom nieuwe investeringen uitblijven: ‘Iedereen loopt maar een beetje achter elkaar aan. De kantoren maken nog steeds de dienst uit en er is te weinig denkkracht en initiatief om dat te doorbreken. Sinds de pioniers met visie hun handel hebben overgedaan aan managers die wel hebben leren rekenen maar waarbij de passie ontbreekt, is de sjeu er wel uit. Holland Sail doet het uitstekend, met kwalitatief goede schepen, iets hogere prijzen en betere omzetten, maar zij redden het niet alleen. Er moet nog een tweede en misschien wel een derde Holland Sail komen, met de juiste vernieuwingsmentaliteit en de durf om een duurder product neer te zetten. Krachtige concurrentie, daar wordt iedereen sterker van. Maar daar heb je mensen voor nodig die meer in hun mars hebben dan een paar jaar ervaring als maat en een passie voor zeilen. Als charterondernemer moet je passie hebben voor het héle beroep. Je moet jezelf daarin ook blijven ontwikkelen, maar in dit vak wordt er nauwelijks iets aan brede opleiding en nascholing gedaan. Er is geen regel dat je je moet bijscholen om het vak te mogen blijven uitoefenen. Daar wordt de branche niet beter van.’ Tichelaar is er echter van overtuigd dat er mogelijkheden genoeg zijn voor mensen die wel over dat niveau beschikken, en die wegen durven te bewandelen waar de meerderheid aan voorbijloopt: ‘De mensen die mij het meest zijn bijgebleven zijn de ondernemers die hun tijd vooruit waren en iets nieuws probeerden. Soms kregen ze het daardoor moeilijk en er zijn er die het niet gered hebben, maar er zijn er ook genoeg die hun schip heel anders positioneerden dan de rest en juist daardoor
slaagden. Helaas vind je die niet of nauwelijks in de binnenvaart. De Swan fan Makkum, Aphrodite en de Wylde Swan, maar ook een Avatar, of een Iris, die met kleine groepjes gasten heel succesvol de kleinere festivals afvaart, zijn goede voorbeelden van schepen waarmee je effectief een heel andere markt aan kunt boren. Een markt die wél een meer dan goede prijs wil betalen, maar ook meer verlangt dan enkel een stukje varen elke dag. Ook in de motorchartervaart vind je daar voorbeelden van. Wij hebben scheepjes gebouwd voor Frankrijk, die een weekomzet maken die hier als maandomzet al een droombedrag is. Helemaal voor de top van de markt, maar ze maken wel winst, en niet weinig bovendien. Die ideeën zie ik niet in de binnenvaart! Terwijl het echt wel kan als je hoog durft in te zetten.’ Klempositie Hoewel bijna iedereen kritiek op ze heeft, is er nog steeds een belangrijke rol weggelegd voor de boekingskantoren. Er is duidelijk sprake van een haatliefdeverhouding: veel schipper-eigenaren hebben een hekel aan hun kantoor, maar denken er niet over om zelf de handling en marketing te doen. Het gevolg is, dat de aangesloten ondernemers van boekingskantoren in een financiële klempositie zitten. Een constructieve relatie tussen kantoor en ondernemer is immers niet mogelijk zolang de ondernemer geen middel heeft om het kantoor te stimuleren om de omzet van zijn schip te verhogen. Een boekingskantoor is echter per definitie niet geïnteresseerd in de omzet van individuele schepen. Kantoren zijn vooral geïnteresseerd in de verkoop van volume. Hoe meer schepen er kunnen worden aangeboden en hoe groter de totale variatie, hoe meer klanten er bediend kunnen worden. Waar die klanten precies terecht komen is veel minder belangrijk. Omdat alle schepen die bij het kantoor zijn aangesloten een exclusief contract zijn aange-
SPIEGEL DER ZEILVAART gaan, is de enige zorg van het kantoor dat iedereen voldoende omzet haalt om niet te gaan mopperen. De ondernemer die toch klaagt maakt een lastige afweging: zijn belang is dat het kantoor specifiek zijn schip beter volboekt, maar het kantoor beheerst de toegang tot de klant, en heeft dus ook de macht. Roert de schipper zich teveel, dan kan hem dat omzet kosten. Resultaatverplichting De klempositie van de schipper-eigenaren zou kunnen worden opgelost door omzetafspraken te maken met een resultaatverplichting voor het kantoor. Voorafgaand aan het zeilseizoen wordt dan een doelomzet vastgesteld. Aan het einde van het seizoen worden winst en verlies gedeeld: van wat er boven de doelomzet door het kantoor wordt geboekt krijgen beiden de helft, en als er wordt ondergepresteerd, wordt het verlies ook samen gedragen. De uitdaging van deze samenwerkingsvorm is om goed te onderhandelen over de doelomzet. Dat vraagt een professionele opstelling van beide partijen. De ondernemer zal moeten verdedigen waarom hij denkt dat een hoog target haalbaar is, terwijl ‘kantoor’ iets uit te leggen heeft als het denkt dat er minder dan vorig jaar of minder dan het gemiddelde van de vloot te boeken valt. Met te lage targets geeft het zichzelf een brevet van onvermogen; maar met te hoge targets geldt hetzelfde voor de ondernemer, die de kwaliteit moet bieden waardoor de doelomzet gehaald kan worden. Dit idee heeft echter nooit vaste grond onder de voeten gekregen. Ook andere manieren om het kantoor aan een resultaatverplichting te binden hebben het niet gehaald. Voor de kantoren is er geen belang: het past niet in het ondernemingsmodel en het is bewerkelijk, vraagt om uitzonderlijke diplomatieke en sociale vaardigheden en om een uitstekend inzicht in de mogelijkheden van de eigen marketing. En omdat er nooit om deze capaci-
teiten werd gevraagd, zijn ze bij de meeste kantoren ook niet ontwikkeld. Omgekeerd vraagt deze vorm van onderhandelen ook meer ondernemerschap van de schipper-eigenaren; wellicht meer dan ze in hun mars hebben. Jaap Maks beaamt dat de kantoren vooral in volume geïnteresseerd zijn. Toch gelooft hij dat er ook markt genoeg is voor kleinere aanbieders: ‘Als je IJsselmeerbokaal Waarom haalt het skûtsjesilen wel ieder jaar het Journaal, maar de Klipperrace niet? Om een andere markt te bereiken, maar ook omdat hij een vergelijkbaar nieuwswaardig event als het skûtsjesilen wilde opzetten, probeerde Jaap Maks enkele jaren geleden de schippers te interesseren voor een nationaal wedstrijdprogramma, waarop klanten mee konden varen: de IJsselmeerbokaal: ‘No limits. In zo’n serie moet alles wat er aan giga halfwinders, spinnakers en waterzeilen bij gehangen kan worden zijn toegestaan. Met een aantal schepen regelmatig over het IJsselmeer raggen, dat is echt wel iets waar je het nieuws mee haalt en waarvoor een toerist een dagje extra wil reizen.’ Toch werd het niks. Te weinig schippers wilden meedoen. Maks erkent dat hij zijn idee niet geweldig heeft gecommuniceerd. Als hij er bij had verteld dat hij die wedstrijden voor het dubbele kon verkopen, was de belangstelling waarschijnlijk veel groter geweest. Daar was hij destijds nog niet zo zeker van, en dat argument heeft hij dan ook niet gebruikt. ‘Ik denk dat het kan, en dat het zowel klanten als positieve publiciteit oplevert. Maar je moet wel het initiatief durven omarmen. En dat gebeurde te weinig.’
specialiseert, kun je juist hele leuke klanten vinden. En als je tien kleine scheepjes van het type varende jeugdherberg te verhuren hebt kan dat best succesvol zijn, net als wanneer je drie luxe driemastbarkentijnen hebt.’ Maks is er een voorstander van om dat als kantoor samen met de aangesloten ondernemers op te pakken, maar merkt op dat de ondernemers niet staan te trappelen om zelfstandig veel extra omzet bin-
SPIEGEL DER ZEILVAART nen te halen. Al weer een jaar of zeven, acht wordt bij een aantal kantoren het eigen initiatief van ondernemers gestimuleerd door minder commissie te vragen voor klanten die door de ondernemer zelf worden aangebracht en worden vastgehouden. Maks vindt dat daar te weinig gebruik van wordt gemaakt, met name op de binnenlandse markt: ‘Er is best nog ruimte om met het huidige schepenaanbod te diversifiëren, maar er gebeurt te weinig mee. Dat ligt zowel aan de kantoren als aan de schippereigenaren, maar ook aan manier waarop de marketing nu is georganiseerd. Er vindt geen niche-marketing plaats, terwijl daar best kansen liggen. Ik zie een forse groei van touroperators in het Oostblok, die hier graag complete programma’s van een hoge kwaliteit willen wegzetten. Maar de marketing die je nodig hebt om dit soort klanten op enige schaal binnen te halen is helemaal versnipperd. Vroeger gingen we met een aantal grote aanbieders alle beurzen af. Daar waren we zichtbaar en haalden we klanten binnen die weer andere klanten binnenhaalden. Nu is alles verschoven naar het internet. Daardoor is er minder collectief geld voor marketing. Iedereen wil zijn eigen ding doen, maar ze vissen allemaal nog altijd in dezelfde vijver.’
verschillen van de andere kantoren, althans niet in het gemiddelde tarief. Toch presteren we wel beter dan je op basis van die cijfers zou verwachten. Dat ligt voor een deel aan de omzet uit andere bronnen, zoals catering. Met het gemiddelde dagtarief uit dit onderzoek zou je op een schip van 25 personen met 125 vaardagen een omzet van nog geen 112.00 euro kunnen maken. Daar zitten wij toch echt fors boven. Dat is overigens geen reden om op onze lauweren te rusten, want we zijn er ons wel degelijk van bewust dat er problemen zijn die we het hoofd moeten bieden. Er is overcapaciteit en het aanbod is nog te weinig divers. Als Holland Sail willen we ons zeker onderscheiden, maar hoe we dat gaan doen is een vraag die we nog moeten beantwoorden.’ Dat Holland Sail wel nadenkt over de toekomst, Zeilen? ‘Jazeker, ik heb een zeilschip, en ik hou van zeilen, maar daar leg ik niet veel nadruk op. Mijn klanten weten wel dat dit een zeilschip is, maar ze komen voor iets anders, waarvoor het zeilen alleen maar het voertuig is. Gezelligheid samen, cultuur opsnuiven of van de natuur genieten, of met elkaar culinaire hoogstandjes verzinnen en klaarmaken. Ik wil van mijn klanten niet weten waar ze naar toe willen, maar wat ze willen
Waarde van het collectief In 2009 koos een aantal ondernemers die voor Naupar voeren ervoor om voor zichzelf te beginnen. Met 25 schepen richtten ze een coöperatie op: Holland Sail. Vijf jaar later vraagt Holland Sail de hoogste prijs per persoon per dag en presteert het niettemin beter dan andere kantoren in aantallen klanten en vaardagen. Toch slaagt ook Holland Sail er niet in om in zijn eentje de prijzen op een acceptabel niveau te brengen. Met € 38,04 is de gemiddelde ppppd van Holland Sail niet spectaculair hoger dan die van andere kantoren. Hendrik Boland schrikt niet echt van de cijfers: ‘Het klopt dat we niet spectaculair
doen. Als daarvoor de zeilen beter kunnen blijven liggen, so what?’
moet onder meer blijken uit een bescheiden innovatie waarmee het afgelopen jaar begonnen is: voor de reizen waarop klanten individueel kunnen boeken is een geautomatiseerd boekingssysteem opgezet. Dat product heet ‘Meezeilreizen’ en iedere schipper-eigenaar kan daar zijn eigen invulling aan geven. Volgens Boland begint dat voorzichtig te lopen: ‘Steeds meer schippers bieden themareizen aan, en daar zijn ze zelf wel tevreden over.’ Hij beaamt dat daarmee nog geen onderscheidend vermogen wordt gegenereerd: ‘Waar we het echt over
SPIEGEL DER ZEILVAART moeten hebben is wat ons als coöperatie nu eigen- Al begin jaren nul probeerden de vijf pioniers van lijk definieert.’ Holland Sail in samenwerking met hun boekingskantoor ‘specials’ in de markt te zetten, zoals ouVakantiehuisjes deren-cultuurreizen, culinaire whiskyweekends Die discussie zijn de coöperatieleden nu gestart. en teamtrainingen. Zonder succes, want op zulke ‘Holland Sail 2.0’ wordt het genoemd, om aan te ge- krenten in de pap zat het kantoor niet te wachten. ven dat het tijd wordt om het bedrijf opnieuw uit te Toenmalig Naupar-directeur Laurens Winkel vervinden. Boland: ‘Er zijn twee redenen om naar Hol- woordde dat destijds treffend, als antwoord op de land Sail over te stappen. Ben je ontevreden over je klacht dat hij zich te weinig aan de marketingafoude kantoor, maar wil je van het nieuwe precies spraken hield: ‘Wij zijn niet van de krenten. Wij hetzelfde pakket? Of wil je het echt anders doen en zijn van de dikke pap.’ zie je de waarde van het collectief? Anders gezegd: Mark Jongedijk, oprichter en eigenaar van Slaapben je een werknemer met een heel duur stuk ge- schepen.nl, was een van die Holland Sail-pioniers reedschap of wil je echt ondernemen en zoek je daarvoor de juiste structuur? Het eerste is voor ons Positionering niet interessant. Het tweede moeten we uitvinVelen zijn het er over eens dat de positionering van het den: wat is dan die structuur? Naar mijn gevoel zit charterproduct niet deugt. Qua uitstraling en tariefstructuur zou die op hetzelfde niveau moeten liggen die in de ruimte voor innovatie en experiment. In als de betere skivakantie, duiken in de Carieb, raften op je eentje is dat altijd een enorme uitdaging, met de Colorado, een volledig verzorgde spirituele retraite grote risico’s. Als coöperatie kun je die individuele of een voettocht met gids in de Andes. Mark Jongedijk risico’s verkleinen. Een deel van de kracht van een beaamt dat. ‘Het product heeft niet de goede naam die coöperatie is de onderlinge solidariteit. Als die te het zou moeten hebben. Om echt een vaste plek op de “widescreens” van Schiphol te krijgen hebben we een weinig aanwezig is, ben je als kantoor niet meer ander imago nodig. Aan de bovenkant van de markt dan een serviceloket. Maar als je die solidariteit is best ruimte voor productvernieuwing, dat zie je in gebruikt, kun je samen dingen ondernemen waar de motorchartervaart en de Rijnpassagiersvaart, als je je als individuele ondernemer niet aan toe komt. die maar benut. Dat dat te weinig gebeurt is een open Wij nemen geen genoegen met de status quo. De deur. Ik zal niet verbaasd zijn als dat een groot aantal ondernemers de kop gaat kosten.’ rentabiliteit moet zeker omhoog, en daar gaan we hard voor aan het werk.’ Over wat rendabel is kan lang worden gediscussieerd. Door kantoren wordt het lage prijsniveau die zich ergerde aan die afhoudende opstelling van vaak verdedigd door ze te vergelijken met die van het kantoor. Met Slaapschepen zette hij een nieuw de goedkope vakantiehuisjes in Spanje. De inves- product in de markt, buiten alle kantoren om. Innotering in een vakantiehuisje is echter niet te ver- vatie zit hem in het bloed, en dat is precies wat hij gelijken met die in een charterschip. Bovendien bij zijn oud-collega’s mist: ‘Een klein voorbeeldje levert de goede charterschipper een gevuld en ac- van waar wij tegenop lopen: als wij een heel schip tief programma, wat je van een strandstoel in de kunnen verhuren, betalen we gewoon de prijs uit zon niet kunt beweren. De chartervaart is dus een de brochure van het betreffende kantoor, want heel ander product, maar er zijn maar weinig boe- een charterschip kost varend, saillant genoeg, niet kingskantoren die er in slagen om dat te verkopen. meer dan stilliggend. Vervolgens krijgen we van
SPIEGEL DER ZEILVAART het kantoor of van de schipper-eigenaar een briefje over wat er per persoon extra betaald moet worden voor een dekbed, een handdoek of een zeepje op de kamer en wat het kost om de eindschoonmaak af te kopen. Als ik dat de klant voorleg, krijg ik echt heel verbaasde blikken: waar elders moet je bij een overnachting je eigen slaapzak meenemen? Maar als ik dan vraag om een all-in prijs, kost dat de grootste moeite, want dan beginnen de schippers te mekkeren over hun zwarte kasje. Nou, ik zou het al mooi vinden als we met elkaar één innovatie konden doorvoeren in de charterbranche, en dat is dat we dit soort kleine dingen gewoon inclusief gaan aanbieden. Dat is service, dat is gastheerschap, maar dat is voor veel schippers kennelijk een brug te ver.’ Geen nationale trots De Nederlandse charterbranche mag dan uniek zijn in de wereld, in Nederland zelf is er bijna niemand trots op. Van enige aandacht in de Hol-
landpromotie is geen sprake en er is dan ook geen buitenlander die er een dag voor omreist om die Nederlandse klippers, tjalken en aken massaal uit Enkhuizen te zien vertrekken of in Harlingen te zien aankomen. Saillant was de reactie van de buitenlandse maritieme erfgoedspecialisten, die in oktober 2014 de start van de Klipperrace kwamen bekijken: ‘We stonden eerste rang, bij de uitgang van het Krabbersgat. Behalve onze eigen delegatie van 25 mensen stonden er welgeteld vijftien mensen op de kant te kijken. Vijftien mensen voor vijftig traditionele schepen die op de meest spectaculaire wijze op klein water onder zeil gaan. Dat is bizar. In Frankrijk hebben we niet zoveel schepen, maar wel het publiek. Daar komen op vijf schepen vijftigduizend mensen af. Dat dat in Nederland niet gebeurt is verbijsterend, ongelofelijk.’ Dezelfde Nederlanders die geen oog hebben voor hun nationale trots, reizen in het verre buitenland
SPIEGEL DER ZEILVAART desnoods wel een dag extra om het dhow racing in Dubai mee te maken, het zeilen met vlerkprauwen in Indonesië te zien of om een tocht te maken met felucca’s op de Nijl, dat op de nationale luchthavens dan ook met prachtige beelden wordt aangeprezen. Waarom dat hier niet op Schiphol gebeurt met de Klipperrace, het Skûtsjesilen of het eilandhoppen, is eigenlijk een groot raadsel. En in dat raadsel ligt misschien ook wel een belangrijk deel van het probleem besloten. Succes is voor optimisten Iemand die daar veel over nadenkt is Saskia van Assendelft. Een jaar of tien geleden werd zij door de BBZ gevraagd om trainingen te komen geven in marketing en klantcommunicatie. Inmiddels heeft ze allerlei trainingen, workshops en brainstorms geleid en kent ze de branche goed. Van Assendelft is er van overtuigd dat de redding van de chartervaart niet te vinden is in alsmaar hetzelfde blijven doen. Zonder drastische veranderingen gaat het zeker mis. ‘De trend in het bedrijfsleven is nu dat alleen de absolute onderkant en de absolute bovenkant overleven; de middenmoot heeft het ontzettend moeilijk en dat wordt alleen maar erger. De onderkant, dat zijn bijvoorbeeld de Action en de Lidl, die bruisen enorm. Van de bovenkant is de Bijenkorf een goed voorbeeld: die heeft winkels gesloten om zo exclusief mogelijk te blijven, er worden de duurste producten verkocht en hun berichten roepen ze inmiddels ook om in het Russisch. Daartussenin zitten de Hema, de Etos de Blokker en de V&D, die het steeds moeilijker krijgen, zoals net ook in het nieuws was. Dat lijkt voor de chartervaart misschien niet relevant, maar door steeds maar hetzelfde product aan te bieden voor een lage prijs is de chartervaart de V&D van de toeristenindustrie geworden: degelijk maar saai. En dat lijkt niet echt te veranderen. Op een van mijn trainingen zei een schipper: “Ja, en dan krijg ik weer van
die gasten aan boord die per se naar Amsterdam willen, en ik wil daar juist niet naar toe, dus dan ben ik allang weer blij als ik het zo weet te draaien dat we toch terecht komen waar ik zelf het liefste heen wil.” Als je er zo tegenaan kijkt, moet je niet raar opkijken als je binnenkort geen gasten meer hebt. Er valt bovendien veel meer te doen met zo’n schip dan alleen maar zeilen. De ideeën liggen voor het opscheppen, maar er zijn maar weinig mensen die daar op inspelen. Ik weet dat een charterschip enorm kapitaalintensief is, maar als je je daardoor laat klem zetten wordt het nooit wat. Voor bepaal-
Muiden is ook Amsterdam De beweging is heel simpel: alle toeristen stromen naar Amsterdam. Maar Amsterdam blijkt aanzienlijk groter dan de grachtengordel. Ook Muiden hoort erbij, zodat je het Muiderslot kunt promoten als Amsterdam Castle, zoals inmiddels gebeurt. Het bleek een briljante zet, voor Nederlanders belachelijk, maar voor iemand uit Beijing heel logisch, het ligt immers slechts op een paar kilometer met de bus. Nadat het Muiderslot die stap had gezet steeg het aantal bezoekers significant. En zo zijn er ook kansen om te vertrekken vanuit Amsterdam Harbour Muiden, of zelfs Amsterdam Harbour Monnickendam, waar de Golden Age fleet klaarligt. Zorg wel voor Chinees sprekende gids aan boord.
SPIEGEL DER ZEILVAART de producten kan de prijs heel goed omhoog, maar iets anders dat je ook in huis hebt, dan zeg je daar dan moet je ze wel ontwikkelen.’ toch geen nee tegen? De mensen zijn nu op zoek naar samen bijzondere dingen doen. Het zeilen is Chinezen daar hooguit onderdeel van, maar niet te lang en In Amsterdam komen jaarlijks 8,5 miljoen toeris- niet alleen. Het programma mag best meer omvatten, waarvan inmiddels zo’n tien procent Chine- ten; bijzondere culinaire dingen, of een goed verzen. Die hebben een geweldige belangstelling voor haal onderweg. Ook een trip van een uur in plaats cultureel erfgoed. En Amsterdam ligt aan het IJs- van een dag kan voor een grote doelgroep een reselmeer, dus daar ben je zo met je schip. Het lijkt den zijn om op te stappen waar ze nu aan de kant een schoolvoorbeeld van een nieuwe markt die blijven staan. Als je zoiets te bieden hebt, dan mag voor het oprapen ligt. Van Assendelft is het daar je dat ook anders positioneren en dan kan die prijs volmondig mee eens, maar signaleert dat ze daar opeens enorm omhoog, want er is geen standaardnagenoeg alleen in staat: ‘Er zijn maar weinig prijs voor exclusiviteit. Maar dan moet je ook echt schippers die dat een inspirerende propositie vin- iets beters bieden dan de middenmoot.’ den. De meerderheid kan er niks mee. En als ze er al eens iets mee proberen, dan is het te klein en te- Productvernieuwing veel op de korte termijn gedacht. Het pessimisme De boodschap is duidelijk: zonder productverdat het toch wel niks zal worden, heeft mensen nieuwing en meer ondernemerschap heeft de charin de houdgreep, maar in ondernemersland geldt: tervaart een serieus langetermijnprobleem. Dat de pessimisten hebben gelijk en optimisten hebben schippers het zo lang hebben uitgehouden is in sommige gevallen al een wonder, zegt Jelger Boonstra: ‘Omdat de bedrijven zo klein zijn, en omdat de schippers vaak aan boord wonen en leven van wat de gasten overlaten, gaan ze praktisch nooit failliet. Dat is weer zo’n rookgordijn dat over de branche hangt. Maar daaronder gaat wel degelijk een groot probleem schuil.’ Een aantal bronnen spreekt daarom over sanering. Er is overcapaciteit, dus moet er misschien wel een kwart, of zelfs de helft uit. Als de chartervaart inderdaad aankoerst op een decimering, dan is er alle reden voor branchebehartiger BBZ om in het geweer te komen. BBZ -directeur Paul van Ommen is er klaar voor om de discussie succes. Gelukkig zijn die optimisten er ook en die daarover in eigen gelederen aan te gaan: ‘Wij zien zie ik dan ook allemaal beter presteren.’ ook dat er weinig vernieuwing is. In de zeilende Van Assendelft ziet kansen in de sprong naar bo- binnenvaart zijn er de laatste jaren alleen een paar ven, maar dan moeten de schippers wel van hun bestaande schepen geconverteerd, zoals de Zwarte eigen dogma’s af durven stappen: ‘Het zeilen is nog Valk, de Vriendschap, voorheen de Batavier, en de teveel leidend. Als de gasten willen betalen voor Margot, voorheen de Risdam. Er gaan meer sche-
SPIEGEL DER ZEILVAART pen uit dan erbij komen. Het beeld is daar inderdaad niet rooskleurig.’ Van Ommen constateert dat het tij ook de BBZ niet meezit: ‘Wij proberen bijvoorbeeld uit alle macht de verhogingen van de havengelden te keren, en we hebben ons intensief bemoeid met het maritieme arbeidsverdrag, maar het heeft tot nu toe weinig geholpen. Toch ben ik niet somber gestemd. Er is volgens mij nog heel veel mogelijk, maar dan moet je wel wat ondernemen.’
verandert en wij moeten mee. Er zijn nog steeds veel schippers met veel kennis en denkkracht op onvermoede terreinen. Daar moeten we zuinig op zijn, anders worden we als de visserijsector, die altijd maar hetzelfde roept en zich botweg tegen elke ontwikkeling verzet. Maar ook daar zie je de barsten in het bastion komen. Die ontstaan altijd door die paar verstandige mensen die de vernieuwing omarmen. De chartervaart heeft beslist toekomst, maar misschien niet Geld laten liggen in deze vorm. Dus kunnen we maar beter proberen Van Ommen denkt dat schippers veel kansen niet om van verandering onze kracht te maken.’ voldoende benutten: ‘Een voorbeeld: als je een derderangs walvissloep huurt om in de Amsterdamse Conclusies grachten een feestje te vieren, moet je drank afne- Ondanks het optimistische geluid van Van Ommen of afkopen voor een paar honderd euro. Daar men mag duidelijk zijn dat de patiënt inderdaad wordt niet moeilijk over gedaan: het is kiezen of behoorlijk ziek is. Ook de diagnose wordt uit het delen. In de charterbranche bestaat dat helemaal bovenstaande duidelijk: de patiënt is aan het verniet, alleen bij bepaalde zakelijke arrangementen. sterven door gebrek aan voeding. De oorzaken Nou, dan laat je als ondernemer toch omzet liggen?’ zijn tweeërlei. Ten eerste hebben de tarieven geen Ook Van Ommen vindt dat de branche professi- gelijke tred gehouden met de kostenstijgingen en oneler mag worden, en dat bedoelt hij branche- zijn een aantal kosten bedrijfseconomisch nooit breed: ‘Voor alles is zogenaamd te weinig geld, verwerkt, waardoor de koopkracht in de branche maar daarmee laat je ook geld liggen. Bij nieuw- is uitgehold. Ten tweede is er te lang doorgegaan bouwprojecten wordt bijvoorbeeld bijna nooit een met hetzelfde concept voor dezelfde doelgroepen projectmanager aangesteld. Dan kom je onherroe- en is de noodzakelijke innovatie en productverpelijk zaken tegen die je bij een betere planning nieuwing te lang uitgebleven. had kunnen voorkomen. En sommige daarvan Kijken we naar de omgevingsfactoren die deze kosten véél geld. Een goede projectmanager laat conditie bevorderd hebben, dan is duidelijk dat fadat niet gebeuren. Ook op andere terreinen kan er lend ondernemerschap en te weinig klantgerichtmeer van deskundigheid van buiten gebruik wor- heid, verhuld door de rol van de boekingskantoden gemaakt. Maar dan moet je wel samen op kun- ren en bevorderd door een relatief laag gemiddeld nen trekken. De wil daartoe ontbreekt nog te vaak.’ ontwikkelingsniveau van de schipper-eigenaren, Toch is Van Ommen niet pessimistisch. ‘Het is niet enorm hebben bijgedragen aan het stadium waarondenkbaar dat we over tien jaar een flink deel in de zieke verkeert. van de vloot kwijt zijn, maar misschien komen we Ook de oplossingsrichting komt echter uit dit dosdaar dan ook wel weer sterker uit. We kunnen het sier naar voren. De patiënt is niet ten dode opgetij alleen keren door samen na te denken over een schreven. Kansen liggen er genoeg en zijn te vinbetere positionering van ons product, over pro- den in vernieuwingen die drie zaken combineren: ductvernieuwing en herpositionering. De wereld nieuwe producten voor nieuwe doel-groepen te-
SPIEGEL DER ZEILVAART gen een hoger tarief. Is dat het medicijn? Niet alleen. Een pil voor deze ziekte is er niet: de patiënt zal zelf naar de fitness moeten gaan en enkel gezonde voeding tot zich moeten nemen; zaken die alleen bestendig effect sorteren als je er helemaal voor gaat. Alleen door individueel te investeren in ondernemerschap en innovatie kan op den duur een echt gezonde branche ontstaan, die een volwassen rol speelt in het MKB en die door financiers en ban-
ken weer serieus genomen wordt. Duidelijk wordt ook dat het zeilen als voor-naamste bezigheid zijn betekenis voor het bedrijfsmodel heeft verloren. De schipper die voor de zeilpassagiersvaart kiest omdat hij dan van zijn hobby zijn beroep kan maken heeft zijn beste tijd gehad en zal plaats moeten maken voor collega’s die inzien dat het zeilen weliswaar het meest iconische onderdeel is van het product, maar dat de winst schuilt in de durf om rigoureus te vernieuwen.
