SPEAKING Vijf tips voor een presentatie die vruchten afwerpt Vorige week hebben we samen met de vele enthousiaste deelnemers van ons "Speechen met Impact" seminar weer eens mogen ondervinden hoe ingrijpend het versterken van uw spreekvaardigheden kan zijn. Meer dan ooit hangt u succes af van de manier waarop U presentaties geeft. Presentaties rond projecten, elevator pitches, succesvol gebruik van slide share, het vertellen van een goed verhaal… dag na dag lezen we overal hoe belangrijk het is. Toch blijft efficiënt presenteren voor veel mensen een hindernissenparcours. Het goede nieuws is echter dat u niet als een spreker dient geboren te zijn. Als u deze vijf tips reeds succesvol omzet in de praktijk dan zal u er reeds een makkelijkere klus van maken. Vanuit mijn jarenlange ervaring zet er ik er met plezier vijf op een rijtje. 1.Denk aan het doel en het publiek: Het is de evidentie zelf, maar toch wordt ze vaak vergeten: als U presenteert moet U goed overdenken tot wie U zich richt en wat het doel is van uw boodschap. Een goede voorbereiding rond de vragen “wat?” en “voor wie?” is dikwijls al het halve werk. 2.Denk aan de regel van drie: Zorg dat de presentatie niet meer dan drie zaken aan de orde stelt. Gebruik in sheets drie bullets en gebruik drie voorbeelden om de presentatie duidelijker te maken. 3.Denk aan de beste hulpmiddelen: Gebruik hulpmiddelen alleen als het nodig is en dan ook niet in overvloed. Een beamer kan sheets laten zien met grafieken, tabellen en plaatjes. Vermijd sheets met alleen teksten. De hulpmiddelen zullen alleen werken als ze het verhaal ondersteunen en naadloos aansluiten bij het verhaal. Door te oefenen kan het één geheel worden. Met oefenen kan ook de werking van de hulpmiddelen geleerd worden. 4.Denk aan uw lichaamstaal: Als presentator bent U de drager van de presentie, niet alleen met uw woorden maar vooral met uw lichaamstaal. Stemgebruik, houding, mimiek, oogopslag, oogcontact en – als u op een podium staat – ook uw bewegingen, bepalen in grote mate mee hoe U overkomt. 5.Denk eraan dat wat zenuwachtigheid normaal is: Het is normaal dat U zenuwachtig bent voor de presentatie. Bedenk dat zelfs de meest ervaren presentatoren en artiesten last hebben van hun zenuwen. De eerste minuten zijn het ergst. Leer daarom de eerste regels, de binnenkomer, uit uw hoofd. De drempel zal dan lager zijn om de presentatie te doen die U voorbereid hebt.
© Expert University 2014 I www.expertuniversity.eu
1
PERSONAL BRANDING Hoe versterkt U uw personal branding met mails ? Gebruik het AIDA-model. Personal branding is niet alleen een kwestie van een originele website en een doordacht en goed onderbouwd verhaal. Personal branding moet eigenlijk inherent deel uitmaken van uw activiteiten. Gezien het enorm drukke mailverkeer is het bijvoorbeeld ook aangewezen om U op één of andere manier te onderscheiden met uw mailverkeer. Dat kan als U consequent probeert gebruik te maken van het befaamde AIDA-model. Aida is niet alleen een naam die melomanen als muziek in de oren klinkt. Ook marketeers zijn er al lang mee vertrouwd. Het is immers een letterwoord dat staat voor één van de eerste marketing- en communicatiemodellen dat al in het begin van vorige eeuw werd ontwikkeld door de marketingpioniers Richards, Lewis en Macey. Om consumenten over de streep te halen, zo vonden zij, moet een reclameboodschap vier achtereenvolgende reacties uitlokken: aandacht, interesse, verlangen(desire) en actie. Vandaar dus het letterwoord AIDA. Met andere woorden: een advertentie of een spot moet de aandacht trekken van de lezer, hem interesseren zodat hij blijft lezen, hem overtuigen zodat hij het product of de dienst verlangt en uiteindelijk tot de aankoop overgaat. AIDA kan ook in uw mailverkeer. Ook vandaag heeft dit meer dan 100 jaar oude model nog steeds zijn plaats in elke communicatie en met name in het mailverkeer. Dat wordt immers steeds drukker: volgens een studie van de Ridcati Group versturen we wereldwijd dagelijks 180 miljard mails. Dat betekent dat iedereen er per dag gemiddeld een vijftigtal ontvangt. Met andere woorden: uw mail zal zich moeten onderscheiden om gezien te worden. Mails sturen die de aandacht en de belangstelling wekken van de lezer versterkt ook uw personal branding. Want zo wordt U gelezen, gehoord en gezien. Het onderwerp is van cruciaal belang. De twee belangrijkste kenmerken die uw mail van de andere onderscheiden in de mailbox van de bestemmeling zijn uw naam en de onderwerplijn. Als de bestemmeling U kent is dan blijft uw naam het eerste element dat aandacht zal trekken. Maar zowel bij bekenden als onbekenden moet U interesse wekken met de onderwerplijn. Als U met mails aan personal branding wilt doen, dan moet U hier echt veel aandacht aan besteden door een duidelijk onderwerp te kiezen dat goed samenvat waarin U het in de mail wil hebben en dat bovendien de lezer doet verlangen om er meer over te weten. De kunst is om net een tipje van de sluier op te lichten, maar zeker nog niet alles te zeggen, zodat de lezer tot de actie overgaat en uw mail opent. U mag gerust kort en bondig zijn, als u maar duidelijk aangeeft waarover het gaat. “Lunch deze middag? Reserveer ik nog?”, “Dossier X. Graag feedback tegen woensdagmorgen”, “Weekend in de Ardennen met de vrienden. Doodle om agenda’s af te stemmen”, zijn duidelijke onderwerpen die gebruik maken van het AIDAmodel. © Expert University 2014 I www.expertuniversity.eu
2
Daardoor vallen ze op in het overweldigende mailverkeer. Op die manier valt U ook zelf op en versterkt U dus eigenlijk met een eenvoudig trucje opnieuw uw personal branding. Sinds ikzelf het AIDA-principe consequent toepas in mijn mails is het openklikpercentage alvast met 30% gestegen.
© Expert University 2014 I www.expertuniversity.eu
3
SELLING Discipline is de hoeksteen om goed te verkopen Verkopen blijft de hoeksteen van elke business. Er zijn dan ook al honderdduizenden bladzijden over vol geschreven. Toch blijven in de perceptie van hoe verkopers in elkaar zitten enkele clichés hardnekkig stand houden. Evelyne Platnic-Cohen van het Franse bureau Booster Academy, haalde er recent nog drie onderuit. Uit een ander onderzoek dat het Nederlandse management consultantbureau InContext op vraag van Mercedes Benz deed naar de verschillen tussen modale verkopers en topverkopers blijkt dat die voornamelijk liggen in het feit dat de toppers in het salesvak een ijzeren discipline hebben. Drie clichés die niet kloppen. De drie foute percepties die Evelyne Platnic-Cohen volgens mij terecht aanhaalt zijn de volgende: Verkopen moet in je zitten. Het is een talent dat je hebt of niet hebt. Fout. Elke verkoper kan en moet gebruikmaken van complete strategieën. Die kan je aanleren. Het gaat niet om gladde praatjes maar om technieken om op een tactische en creatieve manier klanten te benaderen. Als verkoper moet je een gladde tong hebben. Klopt niet. Je mag een gladde tong immers niet verwarren met een vlotte babbel. Dat laatste is voor verkopers natuurlijk wel een troef, maar dan vooral om met de klanten in dialoog te treden. Een gladde tong om je overal “uit te lullen”, zoals ze dat in het Nederlands zo mooi formuleren, is eerder een nadeel voor een verkoper dan een voordeel. Hier geldt het aloude spreekwoord: spreken is zilver, zwijgen is goud. Verkopen lukt veel beter als je eerst de klant zijn of haar wensen laat formuleren. Je moet niet altijd en permanent aan het woord zijn om te verkopen. Luisteren en alert reageren is belangrijker, zoals topverkopers weten. Een topverkoper kan alles verkopen. Alweer een foute hardnekkige perceptie die volgens Platnic-Cohen voortvloeit uit wat mensen zien en onthouden van doorgewinterde marktkramers die elk wasproduct weten aan de man te brengen. In de markt van vandaag is een dergelijk cliché volledig achterhaald. Discipline is het ordewoord Als deze clichés niet kloppen is de vraag wat een topverkoper dan wel onderscheidt van de modale salesspecialist. Het management consultantbureau InContext onderzocht het op vraag van Mercedez Benz dat zich al jaren geconfronteerd ziet met de 80/20 regel. Op honderd verkopers zijn er tachtig gemiddeld, tien buitengewoon goed en tien van wie het gereputeerde automerk snel afscheid moet nemen omdat “ze het niet in zich hebben”. De managers van Mercedes wilden vooral weten hoe ze die tachtig mensen die gemiddeld scoren naar het niveau van de tien topverkopers zouden kunnen opkrikken. Uit de door InContext gebruikte persoonlijkheidstest Facet 5 die persoonlijkheidsfactoren als wilskracht, © Expert University 2014 I www.expertuniversity.eu
4
energie, affectie en beheersing en emotionaliteit meet, bleek dat de toppers niet opvallend verschillen van de gemiddelde verkopers: ze maken vlot contact, zijn gedreven en enthousiast. Maar op één punt is er een groot verschil: terwijl de modale verkopers vaak op een ongeorganiseerde manier werken, zijn de toppers er meer dan gemiddeld op gericht om procedures te volgen en details uit te werken. Kortom ze zijn bijzonder gedisciplineerd met hun werk bezig. Ook in tegenstelling tot wat soms in de perceptie leeft, scoren toppers niet perse door een vlotte babbel, maar door het feit dat ze in de loop der jaren op een gedisciplineerde manier een netwerk opbouwen en onderhouden om zo de klant het gevoel te geven dat hij belangrijk is. Ook in mijn salestrainingen leer je alvast enkele technieken om de discipline die je als topverkoper nodig hebt, spelenderwijze aan te leren.
© Expert University 2014 I www.expertuniversity.eu
5
