SKRIPSI
PENGARUH PROMOSI DAN OUTLET PENJUALAN TERHADAP PENINGKATAN PENDAPATAN KARTU PERDANA PADA PT. XL MITRA ABADI UTAMA MAKASSAR
FITRIANI SESE
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR 2013
i
SKRIPSI
PENGARUH PROMOSI DAN OUTLET PENJUALAN TERHADAP PENINGKATAN PENDAPATAN KARTU PERDANA PADA PT. XL MITRA ABADI UTAMA MAKASSAR sebagai salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi
disusun dan diajukan oleh
FITRIANI SESE A21106632
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR 2013 ii
SKRIPSI PENGARUH PROMOSI DAN OUTLET PENJUALAN TERHADAP PENINGKATAN PENDAPATAN KARTU PERDANA PADA PT. XL MITRA ABADI UTAMA MAKASSAR
disusun dan diajukan oleh
FITRIANI SESE A21106632
telah diperiksa dan disetujui untuk diuji
Makassar,
Juni 2013
Pembimbing I
Pembimbing II
Prof. Dr. H. Syamsu Alam, S.E., M.Si. NIP. 19600703 199203 1 001
Haeriah Hakim, S.E., M.Mktg. NIP. 19740720 200801 2 001
Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin
Dr. Muh. Yunus Amar, SE., MT. NIP. 19620430 198810 1 001
iii
SKRIPSI PENGARUH PROMOSI DAN OUTLET PENJUALAN TERHADAP PENINGKATAN PENDAPATAN KARTU PERDANA PADA PT. XL MITRA ABADI UTAMA MAKASSAR
disusun dan diajukan oleh
FITRIANI SESE A21106632
telah dipertahankan dalam sidang ujian skripsi pada tanggal ................... 2013 dan dinyatakan telah memenuhi syarat kelulusan
Menyetujui, Panitia Penguji No. Nama Penguji
Jabatan
Tanda Tangan
1.
Prof. Dr. H. Syamsu Alam, S.E., M.Si
Ketua
1. ...................
2.
Haeriah Hakim, S.E., M.Mktg.
Sekretaris
2. ...................
3.
Prof. Dr. Otto R. Payangan, SE., M.Si
Anggota
3. ...................
4.
Dr. Muh. Ismail Pabo, SE., MSi
Anggota
4. ...................
5.
Dra. Debora Rira, M.Si
Anggota
5. ...................
Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin
Dr. Muhammad Yunus Amar, SE., MT. NIP. 19620430 198810 1 001
iv
PERNYATAAN KEASLIAN Saya yang bertanda tangan di bawah ini, Nama
: FITRIANI SESE
NIM
: A21106632
Jurusan/Program Studi
: Manajemen
dengan ini menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa skripsi yang berjudul: PENGARUH PROMOSI DAN OUTLET PENJUALAN TERHADAP PENINGKATAN PENDAPATAN KARTU PERDANA PADA PT. XL MITRA ABADI UTAMA MAKASSAR adalah karya ilmiah saya sendiri dan sepanjang pengetahuan saya di dalam naskah skripsi ini tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan oleh orang lain untuk memperoleh gelar akademik di suatu perguruan tinggi, dan tidak terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali yang secara tertulis dikutip dalam naskah ini dan disebutkan dalam sumber kutipan dan daftar pustaka. Apabila di kemudian hari ternyata di dalam naskah skripsi ini dapat dibuktikan terdapat unsur-unsur jiplakan, saya bersedia menerima sanksi atas perbuatan tersebut dan diproses sesuai dengan peraturan perundang-undangan yang berlaku (UU No. 20 Tahun 2003, pasal 25 ayat 2 dan pasal 70).
Makassar,
Juni 2013
Yang membuat pernyataan, Materai Rp. 6.000
FITRIANI SESE
v
PRAKATA
Puji syukur peneliti panjatkan kepada Allah Swt. atas berkat dan rahmat-Nya, sehingga peneliti dapat menyelesaikan skripsi ini. Skripsi ini merupakan tugas akhir untuk mencapai gelar Sarjana Ekonomi (S.E.) pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin. Peneliti mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu terselesaikannya skripsi ini. Pertama-tama, ucapan terima kasih peneliti berikan kepada Bapak Prof. Dr. H. Syamsu Alam, SE., M.Si dan Ibu Hariah Hakim, SE., M.Mktg., selaku dosen pembimbing atas waktu yang telah diluangkan untuk membimbing, memberi motivasi dan memberi bantuan literatur, serta diskusi yang dilakukan dengan peneliti. Ucapan
terima
kasih
juga
peneliti
tujukan
kepada
Perusahaan
PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar yang telah memberi andil yang besar dalam pelaksanaan penelitian ini. Semoga bantuan yang diberikan oleh semua pihak mendapat balasan dari Allah Swt. Terakhir, ucapan terima kasih kepada kedua orang tua beserta saudarasaudaraku, atas bantuan, nasehat dan motivasi yang diberikan selama penelitian ini. Semoga semua pihak mendapat kebaikan dari-Nya atas bantuan yang diberikan hingga skripsi ini terselesaikan dengan baik. Skripsi ini masih jauh dari sempurna, walaupun telah menerima bantuan dari berbagai pihak. Apabila terdapat kesalahan dalam skripsi ini sepenuhnya menjadi tanggungjawab peneliti dan bukan para pemberi bantuan. Kritik dan saran yang membangun akan lebih menyempurnakan skripsi ini. Makassar,
Juni 2013
Peneliti
vi
ABSTRAK PENGARUH PROMOSI DAN OUTLET PENJUALAN TERHADAP PENINGKATAN PENDAPATAN KARTU PERDANA PADA PT. XL MITRA ABADI UTAMA MAKASSAR Affect of Promotion and Outlet toward Increasing the Income of First Card on XL Mitra Abadi Utama Ltd. Makassar FITRIANI SESE Prof. Dr. H. Syamsu Alam, SE., M.Si Haeriah Hakim, SE., M.Mktg. Penelitian ini menganalisis pengaruh promosi dan outlet penjualan terhadap peningkatan pendapatan kartu perdana pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar. Data penelitian diperoleh dari kuesioner dan observasi langsung di lapangan. Data dianalisis menggunaakn Regresi Linier Berganda. Temuan penelitian menunjukkan bahwa secara simultan promosi penjualan dan outlet penjualan berpengaruh terhadap pendapatan pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar. Ini berarti perolehan pendapatan perusahaan sangat ditentukan oleh hasil penjualan dari kegiatan promosi yang dijalankan dan pemilihan distribusi outlet penjualan kartu perdana XL. Secara parsial promosi penjualan yang dominan berpengaruh terhadap pendapatan pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar. Hal ini berarti kegiatan promosi penjualan merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang diatur untuk merangsang pembelian produk kartu perdana dengan segera dan/atau untuk meningkatkan permintaan produk. Kegiatan promosi yang diterapkan secara elaborasi meliputi customer promotion, trade promotion, sales force promotion dan business promotion. Kata kunci:
Promosi, Outlet Penjualan dan Pendapatan
This research aims to analyzed the affect of promotion and outlet toward increasing the income of first card on XL Mitra Abadi Utama Ltd. Makassar. Data used in research from questioner and direct observation in field. Data analysis used of Multiple Regression. Research findings show in simultaneous the promotion and outlet affect toward income on XL Mitra Abadi Utama Ltd. Makassar. This mean the income appointment by result of selling from promotion and outlet the XL first card. In partially the promotion have dominant affect toward income on XL Mitra Abadi Utama Ltd. Makassar. This case mean the promotion represent of direct persuasion through the useful of incentive to motivate the purchase of product with soon and/or to increasing the product demand. The promotion which applied in elaboration include the customer promotion, trade promotion, sales force promotion dan business promotion. Keywords:
Promotion, Selling Outlet and Income
vii
DAFTAR ISI
Halaman HALAMAN SAMPUL ........................................................................................
i
HALAMAN JUDUL ...........................................................................................
ii
HALAMAN PERSETUJUAN ............................................................................
iii
HALAMAN PENGESAHAN .............................................................................
iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN ...........................................................
v
PRAKATA ........................................................................................................
vi
ABSTRAK ........................................................................................................
vii
DAFTAR ISI .....................................................................................................
viii
DAFTAR TABEL ..............................................................................................
x
DAFTAR GAMBAR ..........................................................................................
xi
DAFTAR LAMPIRAN .......................................................................................
xii
BAB I
BAB II
BAB III
PENDAHULUAN ..........................................................................
1
1.1 Latar Belakang Masalah ......................................................
1
1.2 Rumusan Masalah ..............................................................
3
1.3 Tujuan Penelitian ..................................................................
3
1.4 Kegunaan Penelitian ...........................................................
4
1.5 Ruang Lingkup Penelitian ...................................................
4
1.6 Sistematika Penulisan .........................................................
4
TINJAUAN PUSTAKA ..................................................................
5
2.1
Kerangka Penelitian ...........................................................
5
2.2
Hipotesis Penelitian ............................................................
31
METODE PENELITIAN ................................................................
32
3.1
Rancangan Penelitian ........................................................
32
3.2
Tempat dan Waktu Penelitian ............................................
32
3.3
Populasi dan Sampel .........................................................
32
3.4
Jenis dan Sumber Data ......................................................
33
3.5
Teknik Pengumpulan Data .................................................
33
3.6
Variabel Penelitian dan Definisi Operasional .....................
34
3.7
Instrumen Penelitian ...........................................................
34
3.8
Analisis Data .......................................................................
34
viii
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN .................................
36
4.1 Gambaran Umum ................................................................
36
4.2 Hasil Penelitian ....................................................................
38
4.3 Pembahasan .......................................................................
46
PENUTUP ....................................................................................
57
5.1 Kesimpulan ..........................................................................
57
5.2 Saran ...................................................................................
57
5.3 Keterbatasan Penelitian ......................................................
58
DAFTAR PUSTAKA .........................................................................................
59
LAMPIRAN .......................................................................................................
61
BAB V
ix
DAFTAR TABEL Tabel 4.1
Halaman Data Penjualan Produk Kartu Perdana yang Dipromosikan Per 31 Januari – 31 Desember 2012 .........................................
38
Data Penjualan Produk Kartu Perdana di Outlet Per 31 Januari – 31 Desember 2012 .....................................................
39
Data Pendapatan Perusahaan atas Penjualan Produk Kartu Perdana XL Per 31 Januari – 31 Desember 2012 ......................
40
4.4
Variabel Penelitian .......................................................................
41
4.5
Rangkuman Hasil Analisis Regresi Berganda (Full Model Regression) ..................................................................................
42
Hasil Perhitungan Uji Student (Uji-t) ............................................
45
4.2 4.3
4.6
x
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1
Halaman Kerangka Pikir ...........................................................................
xi
31
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran
Halaman
1. Data Perolehan Pendapatan dan Hasil Penjualan Kartu Perdana yang Dipromosikan PT. XL Mitra Abadi Utama .........
61
2. Data Persentase Perolehan Pendapatan dan Hasil Penjualan Kartu Perdana yang Dipromosikan PT. XL Mitra Abadi Utama .............................................................................
62
3. Case Summary .........................................................................
63
4. Analisis Regresi Linier Berganda .............................................
64
xii
1
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Fokus pemasaran telekomunikasi dewasa ini terletak pada konsumen. Konsumen adalah orang yang menentukan berhasil tidaknya suatu produk atau jasa yang dipasarkan. Pemahaman perusahaan atau produsen terhadap perilaku konsumen dalam pembelian suatu produk Telkomsel merupakan titik awal keberhasilan sebuah produk atau jasa dalam sebuah pasar telekomunikasi. Terbukanya kegiatan ekonomi secara global, mengakibatkan banyaknya produk yang bersaing dalam jalur bisnis yang sama. Hal ini juga memungkinkan terjadinya persaingan dalam bisnis telekomunikasi dalam upaya memperluas pangsa pasar, atau mempertahankan pasar yang ada. Pertumbuhan bisnis handphone (telepon genggam) semakin pesat yang membutuhkan
penggunaan
pulsa,
karena
kebutuhan
masyarakat
akan
telekomunikasi sangat tinggi, pada saat yang sama rutinitas masyarakat semakin bertambah. Tingginya permintaan akan telepon genggam semakin menambah sengitnya
persaingan
antar
sesama
produsen
untuk
menguasai
pasar
telekomunikasi. Di Indonesia dewasa ini marak dengan penggunaan kartu perdana baik GSM (Global Selular Mobile) maupun CDMA (Code Division Multi Access) seperti Simpati, As, Matrix, Mentari, IM3, Xplor, XL Bebas, Fren, Esia, Jagoan, Flexi dan lain sebagainya. Persaingan tersebut menimbulkan banyaknya pilihan yang tersedia bagi konsumen dalam memenuhi kebutuhan komunikasinya. Melajunya keperluan menjadi kebutuhan seperti yang telah dipaparkan di atas, ditentukan oleh perilaku konsumen. Konsumen mulai berubah orientasinya, dari orientasi fungsi ke orientasi estetis. Pada masa lampau konsumen berorientasi pada aspek fungsi produk dan harga murah, namun sekarang konsumen mulai
2
beralih kepada nilai-nilai estetis dengan lebih memerhatikan kartu perdana yang murah dan terjangkau, kartu dengan nomor cantik dan kartu yang memiliki banyak fasilitas internet dengan tingkat hemat biaya di dalam melakukan komunikasi percakapan maupun pengiriman pesan singkat. Dengan kata lain bahwa konsumen rela mengeluarkan pengorbanan material lebih banyak guna mendapatkan produk yang melambangkan kepribadiannya dan memenuhi kebutuhannya. Perilaku pemasaran
konsumen
telekomunikasi
menjadi yang
pertimbangan
bertumpu
bagi
kepada
pihak
kegiatan
manajemen promosi dan
penyediaan outlet penjualan kartu perdana untuk dapat meningkatkan pendapatan sesuai dengan prinsip bauran pemasaran, selain pertimbangan kualitas produk dan harga yang terjangkau bagi konsumen. Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau untuk meningkatkan permintaan produk. Promosi yang diterapkan yaitu customer promotion, trade promotion, sales force promotion dan business promotion. Sedangkan outlet penjualan adalah tempat saluran distribusi yang menjual berbagai produk kartu perdana XL kepada konsumen. Dalam penelitian ini, peneliti berfokus pada pengaruh promosi dan outlet penjualan terhadap peningkatan pendapatan pada PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar. Pendapatan merupakan jumlah penjualan yang dicapai berdasarkan penerapan promosi dan penyaluran produk melalui outlet penjualan. Pendapatan tersebut dilihat dari besarnya jumlah penerimaan dari penjualan kartu perdana. Pada
umumnya,
pendapatan
perusahaan
akan
meningkat
apabila
perusahaan melakukan promosi produk yang dipasarkan. Melalui bauran promosi inilah pihak perusahaan mampu memperkenalkan produk kartu perdana melalui strategi periklanan, promosi penjualan, publisitas, penjualan personal dan penjualan langsung. Selain itu, hal yang menentukan dalam peningkatan pendapatan adalah
3
outlet penjualan sebagai bentuk pemasaran produk dalam hal ini tempat produk yang dipasarkan. Outlet penjualan tersebut merupakan pendistribusian produk kartu perdana yang diterapkan perusahaan untuk meningkatkan pendapatannya. Pentingnya promosi dan outlet penjualan memberikan pengaruh terhadap peningkatan pendapatan kartu perdana pada PT. XL Mitra Abadi Utama di dalam memenangkan
persaingan
yang
bertumpu
kepada
kegiatan
pemasaran.
Berdasarkan uraian tersebut, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian yang berkaitan dengan tinjauan manajemen pemasaran, dengan memilih judul: ”Pengaruh Promosi dan Outlet Penjualan terhadap Peningkatan Pendapatan Kartu Perdana pada PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar.” 1.2 Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang tersebut, maka rumusan masalah dalam penelitian ini adalah: 1. Apakah promosi dan outlet penjualan berpengaruh terhadap peningkatan pendapatan kartu perdana pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar? 2. Manakah di antara kedua variabel yaitu promosi dan outlet penjualan yang dominan berpengaruh terhadap peningkatan pendapatan pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar? 1.3 Tujuan Penelitian Tujuan dari penelitian ini adalah : 1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh promosi dan outlet penjualan terhadap peningkatan pendapatan kartu perdana pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar. 2. Untuk mengetahui dan menganalisis di antara promosi dan outlet penjualan yang dominan berpengaruh terhadap peningkatan pendapatan pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar.
4
1.4 Kegunaan Penelitian Manfaat yang diharapkan adalah: 1. Menjadi masukan bagi pengambil keputusan pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar dalam penerapan promosi dan outlet penjualan yang memberikan pengaruh terhadap peningkatan pendapatan kartu perdana. 2. Menjadi referensi bagi peneliti selanjutnya dan menjadi karya yang
sangat
berharga bagi peneliti dalam mendalami konsentrasi manajemen pemasaran dalam mengkaji promosi dan outlet penjualan produk terhadap pendapatan. 1.5 Ruang Lingkup Penelitian Ruang lingkup penelitian ini di wilayah Kota Makassar yaitu pada PT. XL Mitra Abadi Utama untuk melihat kegiatan promosi yang dijalankan dan outlet penjualan yang dimiliki yang memberikan pengaruh terhadap peningkatan pendapatan kartu perdana. 1.6 Sistematika Penulisan Sistematika penulisan dalam penyusunan skripsi ini adalah sebagai berikut: Pendahuluan terdiri atas latar belakang, rumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian serta sistematika penulisan. Landasan Teori terdiri atas kajian teori yang relevan dengan penelitian dan menyajikan kerangka pikir serta hipotesis. Metodologi Penelitian terdiri atas tempat penelitian, metode pengumpulan data, jenis dan sumber data dan metode analisis. Gambaran
Umum
Perusahaan
terdiri
atas
sejarah
singkat
dan
perkembangan perusahaan beserta struktur perusahaannya. Hasil dan Pembahasan terdiri dari uraian mengenai hasil yang diteliti dan dianalisis. Penutup terdiri dari kesimpulan dan saran-saran yang dianggap perlu.
5
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Kerangka Penelitian 2.1.1
Teori Pemasaran Teori pemasaran yang dikemukakan oleh Kotler (1999:159) memberikan
batasan bahwa ”teori pasar memiliki dua dimensi yaitu dimensi sosial dan dimensi ekonomi”. Dimensi sosial yaitu terjadinya kegiatan transaksi atas dasar suka sama suka. Dan dimensi ekonomi yaitu terjadinya keuntungan dari kegiatan transaksi yang saling memberikan kepuasan. Memahami teori pemasaran menurut Kotler (1999:185) tidak dapat dipisahkan dari penerapan bauran pemasaran (marketing mix) yang dikenal dengan konsep 4P (product, price, place, promotion). Konsep marketing mix ini menjadi penting dalam menentukan keberhasilan kegiatan pemasaran. Pemasaran suatu produk selalu dikaitkan dengan ketersediaan produk yang dipasarkan, sesuai tingkat harga yang ditawarkan berdasarkan tempat distribusi produk dan promosi yang diterapkan. Teori permintaan dan penawaran menurut Douglas dalam Saladin (2008:170) yaitu bahwa ”permintaan meningkat apabila produksi kurang dan penawaran meningkat apabila produksi banyak atau berlimpah”. Dasar inilah yang menjadi acuan terjadinya transaksi dalam kegiatan pemasaran. Definisi pemasaran menurut para ahli
berbeda-beda, baik dari segi
konsepsional maupun dari persepsi atau penafsiran, namun semuanya bergantung dari sudut mana tinjauan pemasaran tersebut, akan tetapi pada akhirnya mempunyai tujuan yang sama. Umumnya para ahli pemasaran berpendapat bahwa kegiatan pemasaran tidak hanya bertujuan bagaimana menjual barang dan jasa
6
atau memindahkan hak milik dari produsen ke pelanggan akhir, akan tetapi pemasaran merupakan suatu usaha terpadu untuk mengembangkan rencana strategis yang diarahkan pada usaha bagaimana memuaskan kebutuhan dan keinginan pembeli guna mendapatkan penjualan yang dapat menghasilkan keuntungan yang diharapkan. Lebih
lanjut
Kotler
(1999:201)
mengemukakan
bahwa
”pemasaran
merupakan suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”. Pengertian tersebut menunjukkan bahwa pemasaran mengandung aspek sosial baik secara
individu
maupun
berkelompok
untuk
memenuhi
kebutuhan
dan
keinginannya, akibat adanya keinginan dan kebutuhan tersebut maka terciptalah suatu interaksi yang disebut transaksi pertukaran barang dan jasa. Tujuannya merupakan bagaimana memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan baik terhadap individu maupun kelompok. Sofyan Assauri (2001:3) mengatakan bahwa ”teori pemasaran merupakan hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang berkaitan dengan mengalirnya barang dan jasa dari produsen sampai ke pelanggan”. Teori ini merupakan teori yang banyak digunakan dalam mengambil keputusan pemasaran yang harus dibuat jauh sebelum produk itu dihasilkan, seperti keputusan mengenai produk yang dibuat, pasar, harga dan promosi. Keputusan pemasaran tersebut dapat berupa produk apa yang harus diproduksi, apakah produk itu harus dirancang, apakah perlu dikemas, dan merk apa yang akan digunakan untuk produk itu. Keputusan mengenai produk itu harus dikaitkan dengan sasaran pasar yang dituju. Demikian pula mengenai tingkat harga jual yang direncanakan serta kegiatan iklan atau advertisement dan personal selling, harus dilakukan jauh sebelum barang atau jasa diproduksi.
7
Lebih lanjut, Sofyan Assauri (2001 : 4) mengatakan bahwa pengertian ”teori pemasaran dilihat dalam berbagai aspek dan tinjauan yang pada esensinya sangat luas pengertiannya”. Berikut tinjauan mengenai pengertian pemasaran: a. Pemasaran
merupakan
kegiatan
penciptaan
dan
penyerahan
tingkat
kesejahteraan hidup kepada anggota masyarakat. b. Pemasaran merupakan usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat. c.
Pemasaran merupakan usaha untuk menciptakan dan menyerahkan suatu standar kehidupan.
d. Pemasaran merupakan kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Dasar pemikiran pemasaran sebagaimana yang dikemukakan Kotler (1999:174), dimulai dari kebutuhan dan keinginan manusia. Manusia membutuhkan makanan, udara, air, pakaian, dan tempat berlindung untuk bertahan hidup. Pandangan yang sempit dalam pengertian pemasaran menyebabkan banyak pengusaha atau dunia usaha masih berorientasi pada produksi atau berfikir dari segi produksi. Uraian di atas menekankan produk apa yang dihasilkan, bukan produk apa yang dipasarkan. Produk yang diusahakan oleh perusahaan, dirancang oleh tenaga teknisi atau insinyur, diolah atau dihasilkan oleh orang-orang produksi, kemudian ditetapkan harganya atas dasar kalkulasi biaya oleh tenaga akuntan atau keuangan, dan diserahkan kepada manajer penjualan untuk dijual. Keterbatasan pengertian mengenai pemasaran ini menyebabkan banyaknya perusahaan yang mengalami kesulitan dalam kelanjutan hidupnya pada akhir-akhir ini dalam menghadapi persaingan yang semakin meningkat dalam pemasaran produk yang ada.
8
2.1.2
Pemasaran Produk Pengertian pemasaran menurut peristilahan, berasal dari kata “pasar” yang
artinya tempat terjadinya pertemuan transaksi jual-beli atau tempat bertemunya penjual dan pembeli. Kondisi dinamika masyarakat dan desakan ekonomi, maka dikenal istilah “pemasaran” yang berarti melakukan suatu aktivitas penjualan dan pembelian suatu produk atau jasa, didasari oleh kepentingan atau keinginan untuk membeli dan menjual (Kotler, 2007:157). Tinjauan manajemen pemasaran, istilah pemasaran menurut Hermawan Kartajaya (2009:166) adalah aktivitas penjualan suatu produk atau jasa yang diterima atau dibeli oleh pembeli karena produk atau jasa tersebut bermanfaat bagi pembeli dan menguntungkan bagi penjual. Dikatakan bahwa pemasaran melibatkan dua unsur yang berkenaan, yaitu adanya permintaan (demand) dan penawaran (supply). Definisi pemasaran produk menurut para ahli memiliki konsepsi yang sama, baik dari segi konsepsional maupun dari persepsi atau penafsiran, namun semuanya bergantung dari sudut mana tinjauan pemasaran tersebut, akan tetapi pada akhirnya mempunyai tujuan yang sama. Umumnya para ahli pemasaran berpendapat bahwa kegiatan pemasaran tidak hanya bertujuan bagaimana menjual produk (barang dan jasa) atau memindahkan hak milik dari produsen ke konsumen akhir, akan tetapi pemasaran adalah suatu usaha terpadu untuk mengembangkan rencana strategis yang diarahkan pada usaha bagaimana memuaskan kebutuhan dan keinginan pembeli guna mendapatkan penjualan yang dapat menghasilkan keuntungan (revenue) yang diharapkan. Kotler (2007:201) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang
dibutuhkan
dan
diinginkan
dengan
menciptakan,
menawarkan,
dan
9
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Pengertian tersebut menunjukkan bahwa pemasaran mengandung aspek sosial baik secara individu maupun berkelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya, akibat adanya keinginan dan kebutuhan tersebut maka terciptalah suatu interaksi yang disebut transaksi pertukaran produk melalui kegiatan pendistribusian. Tujuannya adalah bagaimana memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen baik terhadap individu maupun kelompok. Sofyan Assauri (2008:3) mengatakan bahwa pemasaran adalah hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang berkaitan dengan mengalirnya produk (distribusi) dari produsen sampai ke konsumen. Banyak keputusan pemasaran yang harus dibuat jauh sebelum produk itu dihasilkan, seperti keputusan mengenai produk yang dibuat, pasar, harga, promosi dan distribusi. Keputusan pemasaran tersebut berupa produk apa yang harus diproduksi, apakah produk itu harus dirancang, apakah perlu dikemas, dan merk apa yang akan digunakan untuk produk itu. Keputusan mengenai produk itu harus dikaitkan dengan sasaran pasar yang dituju. Sofyan Assauri (2008: 4) mengatakan bahwa pengertian pemasaran produk dilihat dalam berbagai aspek dan tinjauan yang pada esensinya sangat luas pengertiannya. Berikut tinjauan mengenai pengertian pemasaran produk: 1. Pemasaran produk adalah kegiatan penciptaan dan penyerahan tingkat kesejahteraan hidup kepada konsumen. 2. Pemasaran produk adalah usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dalam mendistribusikan produk ke konsumen. 3. Pemasaran adalah usaha untuk menciptakan dan menyerahkan suatu standar hidup aktivitas pemasaran. 4. Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan
kebutuhan
pendistribusian.
dan
keinginan
melalui
proses
pertukaran
dan
10
Stanton dalam Basu Swastha (2007:130) menyatakan bahwa pemasaran produk adalah suatu kegiatan keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan
untuk
merencanakan,
menentukan
harga,
mempromosikan,
dan
mendistribusikan produk yang menawarkan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Saladin (2008:47) mengemukakan bahwa pemasaran produk menurut teori pemasaran adalah kegiatan manusia yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan manusia
melalui proses
pertukaran.
Pengertian
tersebut
mengandung beberapa makna, yaitu : 1. Pertama, kegiatan manusia ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan langganan melalui proses pertukaran dan pendistribusian. 2. Kedua,
pemasaran
dalam
membuat
rencana,
menentukan
harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan produk. 3. Ketiga, pemasaran berorientasi pada langganan yang ada sesuai potensi pendistribusian. Alex Nitisemito (1998:141) mengatakan bahwa pemasaran produk adalah semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus distribusi produk dari produsen ke konsumen dengan efektif untuk menciptakan permintaan yang paling efektif. Pengertian di atas menunjukkan bahwa pemasaran adalah perpindahan arus produk dari tangan produsen ke tangan konsumen, perpindahan tersebut melahirkan suatu proses social yang dapat menciptakan kegunaan (utility), baik kegunaan tempat, waktu, dan kegunaan asal. Pendapat para ahli pemasaran di atas, menjadi kesimpulan bagi peneliti bahwa
pemasaran
merupakan
aktivitas
untuk
melakukan
penjualan
dan
pembelian, sehingga terjadi transaksi kesepakatan dengan saling menguntungkan dan memberikan manfaat dari produk yang dijualbelikan melalui saluran distribusi.
11
2.1.3
Strategi Pemasaran Strategi pemasaran mempunyai kaitan yang erat dengan kegiatan saluran
distribusi, di mana saluran distribusi merupakan bagian dari strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan dalam meningkatkan pendapatan suatu produk (Vincent Gaspersz, 2008:74). Pengertian dari strategi, banyak didefinisikan oleh para ahli pemasaran, bahwa strategi pemasaran adalah langkah-langkah yang dilakukan untuk melakukan aktivitas pemasaran dalam mencapai tujuan pemasaran. Tujuan dari strategi pemasaran melalui saluran distribusi adalah untuk memperoleh keuntungan. Fungsifungsi pemasaran kompetitif menjadi alasan yang kuat untuk merealisasikan pemasaran produk dengan baik melalui pendistribusian secara langsung maupun tidak langsung (Sofyan, 2007:87). Tinjauan lain dari Umar Zain (2000:207) mengenai definisi strategi pemasaran adalah dua suku kata yang memiliki makna yang luas, yaitu “strategi” dan “pemasaran”. Dimana “strategi” berarti melakukan cara, teknik, taktik dan langkah-langkah yang mengajak untuk mendapatkan keuntungan. Sedangkan “pemasaran” adalah aktivitas dari pelaksanaan cara atau metode penjualan dan pembelian suatu produk . Jadi, strategi pemasaran adalah melakukan cara yang tepat untuk mengajak penjual atau pembeli untuk mendapatkan keuntungan dari metode yang digunakan dalam transaksi jual beli produk melalui saluran distribusi yang jelas. Ini menjadi pemikiran para ahli pemasaran untuk memberikan berbagai batasan atau definisi yang konsisten, bahwa strategi pemasaran adalah suatu aktivitas untuk mengajak penjual atau pembeli dalam mendapatkan keuntungan dari metode yang digunakan dalam transaksi jual beli suatu produk. Sehingga, menurut Tunggal Amin Praja (2007:55), unsur yang melekat dari strategi pemasaran adalah teknik menjual, membeli dan mempromosikan suatu produk atau komoditi, sehingga memperoleh keuntungan penerapan strategi pemasaran tanpa mengabaikan saluran distribusi.
12
Demikian halnya pendapat yang dikemukakan oleh Suardi (2001:64) bahwa untuk melakukan penjualan dan pembelian suatu produk, sangat ditentukan oleh strategi pemasaran, karena dipahami bahwa strategi pemasaran berkenaan dengan penjualan, pembelian atau promosi suatu produk untuk dibeli dan dijual, sehingga hasil akhir dari penerapan strategi pemasaran adalah peningkatan pemasaran penjualan suatu produk sesuai saluran distribusi. Hadikusuma Siswanto (2001:172) memperkenalkan hal-hal yang berkenaan dengan strategi pemasaran yaitu penjualan, pembelian dan pendistribusian. Dengan memahami teknik atau metode penjualan, pembelian dan pendistribusian, maka seorang pedagang, usahawan dan pebisnis akan memperoleh peningkatan dari strategi pemasaran penjualan melalui distribusi pemasaran yang jelas, baik secara langsung maupun tidak langsung. Tinjauan lain mengenai strategi pemasaran digambarkan pada bagan Norton (2009:215) bahwa strategi pemasaran melibatkan tiga konsep utama yaitu konsep segmentasi pasar, positioning dan targeting pasar yang seterusnya akan menghasilkan bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi. Bauran pemasaran ini sangat dipengaruhi oleh adanya pembeli dan penjual yang membentuk terjadinya transaksi jual beli yang berada dalam satu sistem pemasaran yang disebut pemasaran pembelian dan pemasaran penjualan. Lebih jelasnya dapat dilihat bagan di bawah ini:
13
Gambar 4.1 Bagan Strategi Pemasaran
Strategi Pemasaran
Bauran Pemasaran
Pembeli
Penjual
Pendistribusian Langsung
Tidak Langsung Konsumen
Sumber: Norton (2009:215)
Ramly (2006:37) bahwa strategi pemasaran dalam tinjauan fungsi-fungsi pemasaran membahas mengenai mekanisme pasar atau saluran distribusi pemasaran, sehingga penerapan fungsi-fungsi strategi pemasaran yang ingin dicapai untuk tujuan peningkatan pemasaran penjualan suatu produk. Berdasarkan pendapat di atas, dipahami bahwa strategi pemasaran diperlukan di dalam memantapkan penerapan saluran distribusi produk dalam meningkatkan pendapatan yang dilakukan oleh suatu perusahaan. Tujuan pemasaran barang ialah untuk menyesuaikan kebutuhan pelanggan dengan barang apa yang harus diproduksi dan dijual oleh perusahaan. Penyesuaian barang untuk kebutuhan masing-masing individu khususnya pelanggan tidak perlu diperhatikan, tetapi pada perusahaan produk selera pelanggan individual sangat diperhatikan .
14
Satu kunci strategi bagi pengusaha-pengusaha produk ialah menentukan situasi lingkungan, dimana penyesuaian dengan langganan harus dilaksanakan dan lingkungan dimana standarisasi harus dilakukan. Pemasaran produk tidak hanya membutuhkan pemasaran eksternal tetapi juga pemasaran internal dan pemasaran interaktif. Pemasaran eksternal berarti kegiatan yang biasa dilakukan oleh pengusaha dalam menyiapkan, memberi harga, mempromosikan, mengangkut sampai barang tersebut sampai di tangan konsumen. Untuk berhasilnya pemasaran eksternal ini, maka kegiatan-kegiatan tersebut terutama dalam melayani pelanggan perlu dijelaskan kepada para karyawan yang menjadi pelaksana. Karyawan perlu dilatih, dimotivasi agar dapat melayani langganan dengan baik. Selanjutnya pemasaran interaktif, ini berarti keahlian karyawan sangat terkesan bagi langganan dalam memberi layanan yang sangat memuaskan.
Karyawan
betul-betul
memerhatikan
keinginan,
menghormati
langganan secara spontan, bersahabat. Layanan produk seperti ini akan menimbulkan kesan mendalam dan kepuasan di hati pelanggan. Jadi, di sini perusahaan menganggap pelanggan sebagai partner. Perusahaan harus menjaga hubungan baik dalam jangka panjang dengan pelanggan sesuai tingkat kebutuhan produk. Karena barang sifatnya berwujud dan dapat dilihat
serta diraba, pada
umumnya mudah dinilai, dibandingkan dengan jasa. Sifat berwujud dari produk, mendorong pelanggan untuk memerhatikan benda berwujud yang memberi layanan sebagai patokan terhadap kualitas produk tersebut. Tugas utama pengusaha produk ialah mengelola benda berwujud tersebut agar memberikan loyalitas produk yang memuaskan. Pemasaran produk cenderung memberikan tekanan pertama pada penciptaan
abstrak/bayangan, maka pengusaha
produk
perlu
memusatkan
perhatian pada perbedaan kenyataan yang akan dialami melalui manipulasi benda berwujud. Mengelola bukti peralatan adalah pokok persoalan utama bagi pengusaha produk.
15
Banyak cara yang dapat ditempuh oleh pengusaha produk untuk mengelola bukti fisik, seperrti dijelaskan berikut ini : a. Mendisain fisik Lingkungan fisik dimana produk dibeli akan menjadi daya tarik dan sangat berperan dalam memengaruhi minat pelanggan. Ada para pengusaha jasa merubah lingkungan spesifiknya, disesuaikan dengan waktu dan lingkungan yang dihadapi. b. Penampilan rupa Penampilan rupa si pemberi produk adalah suatu faktor berwujud lainnya yang dapat dikelola, seperti dengan memerhatikan kostum yang akan digunakan, penampilan yang ramah dan sebagainya yang berkaitan dengan penampilan berwujud dari si pemberi produk. c. Harga produk Faktor harga merupakan penentu kritis yang membedakan produk yang ditawarkan oleh pengusaha yang satu dengan pengusaha yang lainnya. Dan biasanya resiko pribadi yang diakibatkan oleh yang memakai produk., lebih tinggi pada jasa yang berharga murah, misalnya naik bis murah keluar kota. Resiko yang bisa saja dihadapi adalah sering mogok, lambat, banyak buang waktu dan kadang-kadang timbul kecelakaan fatal. Faktor harga dapat membentuk keyakinan dan harga merupakan faktor kunci. d. Mengaitkan pemasaran produk melalui nama perusahaan yang sudah terkenal Kadang-kadang daya tarik terhadap produk yang ditawarkan, dapat dicapai dengan cara menyalurkan jasa tersebut melalui pasar/organisasi yang sudah dikenal. Sebagaimana
yang
dikemukakan
terdahulu
bahwa
istilah
berwujud
mempunyai dua arti yaitu dapat diraba dan tidak dapat di amati. Keuntungan biasanya dapat diperoleh dengan cara membuat produk lebih touchable (dapat diraba) dan mudah di amati. Ini berarti membuat produk itu menjadi lebih berwujud.
16
Karena produk itu adalah bentuk fisik, maka sifat produk dapat disimpan. Ini adalah suatu kenyataan yang dihadapi oleh pengusaha produk bila permintaan meningkat. Pengusaha produk yang ingin menyeimbangkan permintaan dan penawaran
dapat mencoba merubah pola permintaan dan penawaran jasanya,
dengan cara : a. Memperbanyak jenis permintaan Semua unsur marketing mix dapat membantu meningkatkan permintaan. Perusahaan menggunakan taktik harga untuk meningkatkan permintaan penjualan pada periode waktu tertentu. b. Memperbanyak jenis penawaran Pilihan
lain
yang
dapat
dilakukan
oleh
pengusaha
jasa
ialah
meningkatkan kapasitas penawaran agar sesuai dengan pola permintaan. Kemungkinan-kemungkinan
yang
tersedia
banyak
sekali
di
antaranya
adalah : 1) Gunakan pekerja-pekerja part time dan tampilkan hanya tugas-tugas pokok selama masa permintaan memuncak. 2) Latih pegawai agar mampu mengerjakan banyak pekerjaan, dengan demikian mereka bisa berganti pekerjaan dari satu pekerjaan ke pekerjaan yang lain, sesuai dengan permintaan yang dihadapinya. 3) Gunakan para asisten profesional, sehingga dengan demikian tenaga profesional dapat memusatkan perhatian pada kewajiban yang menghendaki keahlian mereka 4) Mengganti pekerjaan manusia dengan pekerja mesin, sehingga membuat sistem menjadi lebih produktif, misalnya menggunakan komputer. Nyata sekali bahwa ada keterbatasan menyesuaikan penawaran dengan permintaan. Menggunakan tenaga part time mungkin merupakan peningkatan
17
variabel cost, tapi lama kelamaan biaya itu akan merupakan biaya tetap. Bagaimanapun juga, menyesuaikan penawaran dengan permintaan pada garis-garis tertentu adalah penting sekali Suatu
Perusahaan
produk
harus
menjaga
kualitas
produk
yang
ditawarkan agar berada di atas saingan dan lebih hebat dari yang dibayangkan oleh pelanggan. Apabila kualitas produk yang diterima oleh pelanggan lebih baik atau sama dengan yang ia bayangkan, maka ia akan cenderung untuk mencobanya kembali. Parasuraman, Zeithaml dan Berry dalam buku Alma
(2002 : 228)
mengungkapkan formulasi model kualitas produk yang diperlukan dalam layanan produk. Dalam model ini dijelaskan ada 5 gap yang dapat menimbulkan kegagalan penjualan produk yaitu : 1. Kesenjangan antara harapan pelanggan dan persepsi manajemen timbul karena manajemen tidak selalu awas, tidak mengetahui sepenuhnya apa keinginan pelanggan 2. Kesenjangan persepsi manajemen dengan kualitas produk. Mungkin manajemen sudah mengetahui keinginan pelanggan, tetapi manajemen tidak sanggup dan tidak sepenuhnya melayani keinginan pelanggan tersebut. Spesifikasi jasa yang diberikan oleh manajemen masih ada kekurangan yang dirasakan oleh pelanggan. Inti dari permasalahannya ialah
pihak manajemen kurang teliti
terhadap detail produk yang ditawarkan. 3. Kesenjangan kualitas produk dengan penyampaian produk. Mungkin kualitas produk menurut spesifikasinya sudah baik, tetapi karena karyawan yang melayani kurang terlatih, masih baru dan kaku, maka cara penyampaiannya kurang baik, tidak sempurna. Inti dari permasalahan tersebut adalah manajemen tidak sanggup menyampaikan kualitas produk secara memuaskan ke pelanggan.
18
4. Kesenjangan penyampaian produk dengan komunikasi eksternal dapat menjadi akibat perbedaan antara produk yang diberikan dan janji-janji yang diobral dalam iklan, brosur atau media promosi lainnya. Ternyata produk yang diterima oleh pelanggan tidak sesuai dengan kenyataan. 5. Kesenjangan produk yang dialami/dipersepsi dengan produk yang diharapkan. Ini anggapan yang banyak terjadi yaitu produk yang diterima oleh pelanggan tidak sesuai dengan yang dibayangkan/diharapkan. Misalnya pelanggan mengharapkan taman rekreasi itu indah, nyaman dan menarik, ternyata sangat mengecewakan. Hal tersebut sebenarnya berpengaruh terhadap iklan. Hal penting diciptakan oleh manajemen iklan adalah promosi dari mulut ke mulut, yang menginformasikan keindahan atau keistimewaan produk yang ditawarkan. Pesaing
biasanya
dipandang
sebagai
ancaman
oleh
kebanyakan
perusahaan. Perhatian perusahaan pada umumnya dipusatkan untuk mencari cara memperbesar pangsa pasar dengan memperkecil pangsa pasar pesaing serta untuk mencari cara mencegah masuknya pesaing baru ke dalam pasar. Pesaing, demikian menurut pandangan ini, merupakan musuh sehingga harus dimusnahkan. Semakin besar pangsa pasar biasanya juga dianggap sebagai hal yang lebih baik. Pandangan ini sangat didukung oleh para penganut kurva pengalaman (Magdalena, 2004:49). Pesaing memang bisa merupakan ancaman. Namun, pesaing yang tepat justru dapat memperkuat, bukannya memperlemah, posisi bersaing perusahaan di banyak industri, pesaing yang baik justru dapat menunjang berbagai tujuan strategis yang memungkinkan meningkatnya keunggulan bersaing jangka panjang suatu perusahaan serta bertambah baiknya struktur industri. Dengan demikian seringkali lebih menguntungkan bagi perusahaan itu jika terdapat satu pesaing, yang baik atau lebih dan bahkan jika perusahaan ini dengan sengaja memperkecil bukan berupaya memperbesar, pangsa pasarnya. Membesarnya pangsa pasar seringkali merupakan
19
hal yang lebih buruk dari pada semakin kecilnya pangsa pasar. Sekaligus perusahaan harus memusatkan usahanya untuk menyerang para pesaing yang buruk sambil mempertahankan posisi relatifnya terhadap para pesaing yang baik. Prinsip-prinsip ini berlaku bagi semua pemilik pangsa pasar baik yang besar maupun yang kecil. Strategi distribusi dalam posisi persaingan menurut Porter (2004 : 191) adalah cara sebuah perusahaan dapat memahami dan memengaruhi berbagai pesaingnya guna meningkatkan keunggulan bersaingnya serta memperbaiki struktur pemasaran perusahaan. Hal ini dapat membantu perusahaan mengidentifikasi pesaing yang layak diserang serta pesaing yang tidak layak diserang karena menguntungkan kedudukannya sendiri dan struktur pemasaran perusahaan dalam memenangkan persaingan. Pesaing tidak saja bermanfaat bagi persaingan, tetapi dapat lebih bermanfaat bagi perusahaan daripada yang biasanya diketahui. Perusahaan tidak akan pernah bisa puas diri menghadapi para pesaingnya atau berhenti berusaha mencari jalan untuk memperoleh keunggulan bersaing. Keunggulan bersaing jangka panjang merupakan satu-satunya hal yang bisa diandalkan untuk mencapai kinerja (performance) unggul. Namun, selain itu perusahaan harus pula mengetahui pesaing yang perlu diserang dan pengaruh berbagai pesaing yang dihadapinya itu terhadap struktur pemasaran perusahaan. Setiap pesaing akan membawa implikasi sendiri-sendiri terhadap strategi bersaing. Keberhasilan suatu strategi yang telah ditetapkan sangat ditentukan oleh seberapa besar tingkat kesesuaian strategi tersebut dengan perubahan lingkungan, persaingan serta situasi organisasi di dalam menerapkan strategi yang menjadi peluang dalam menghadapi, dan memenangkan persaingan.
20
2.1.4
Konsep Promosi Penjualan Tjiptono (2004b:219) menyatakan bahwa promosi merupakan salah satu faktor
penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna baginya, maka konsumen tidak akan pernah membelinya. Pada hakikatnya, promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yaitu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
memengaruhi/
membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Tjiptono (2004:220) menyebutkan bahwa tiga unsur pokok proses komunikasi pemasaran yaitu pelaku komunikasi, material komunikasi dan proses komunikasi. Pelaku komunikasi mencakup pengirim atau komunikator yang menyampaikan pesan dan penerima pesan. Material komunikasi adalah berupa gagasan, pesan, media, respon, feedback dan gangguan yang menghambat kelancaran proses komunikasi. Sedangkan proses komunikasi adalah proses penyampaian pesan. Komunikasi pemasaran meliputi tiga tujuan utama yaitu untuk menyebarkan informasi, memengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik konsumen dan mengingatkan konsumen untuk melakukan pembelian ulang. Tujuan utama promosi menurut Kotler (1999:122) adalah menginformasikan, memengaruhi dan membujuk serta mengingatkan konsumen sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Menginformasikan dapat berupa mengenai keberadaan suatu produk baru, cara pemakaian, perubahan harga, jasa-jasa yang tersedia, dan membangun citra perusahaan. Dalam membujuk pelanggan sasaran, promosi bertujuan untuk membentuk pilihan merek, mengalihkan pilihan ke merek tertentu, mengubah persepsi konsumen terhadap atribut produk, mendorong pembelian dan mendorong pembeli menerima kunjungan wiraniaga.
21
Sedangkan mengingat bertujuan untuk mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat, mengingatkan pembeli akan tempat-tempat penjualan produk, membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan dan menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. Tjiptono (2004:222) menyatakan bahwa tujuan dari promosi dari sudut pandang ilmu ekonomi adalah menggeser kurva permintaan akan produk perusahaan ke kanan dan membuat permintaan menjadi inelastic (dalam kasus harga naik) dan elastis (dalam kasus harga turun). Prayitno (1999:93) mengklasifikasikan tujuan promosi sebagai efek dari komunikasi sebagai berikut: a. Menumbuhkan persepsi konsumen terhadap suatu kebutuhan (category need). b. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (brand awareness). c. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude). d. Membujuk konsumen untuk membeli suatu produk (brand purchase intention). e. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (purchase facilitation). f.
Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning). Berdasarkan uraian di atas maka dapat disimpulkan bahwa promosi berkaitan
dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut. Promosi penjualan merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli konsumen. Tjiptono (2004:229) menyatakan bahwa tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka
22
ragam. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik konsumen baru, memengaruhi konsumennya untuk mencoba produk baru, mendorong konsumen membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya) atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. Secara umum tujuan-tujuan tersebut dapat digeneralisasikan menjadi: 1) Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir. 2) Meningkatkan kinerja pemasaran perantara. 3) Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan. Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan, di antaranya adalah komunikasi, insentif dan undangan (invitation). Menurut Kotler (1999:292) sifat komunikasi mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan konsumen pada produk. Sifat insentif yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi konsumen. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga. Tjiptono (2004:229) menambahkan bahwa promosi penjualan yang dilakukan dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut: 1) Customer
promotion
yaitu
promosi
penjualan
yang
bertujuan
untuk
bertujuan
untuk
merangsang/mendorong konsumen untuk membeli. 2) Trade
promotion
yaitu
promosi
penjualan
yang
mendorong/merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang/jasa dari sponsor. 3) Sales-force promotion yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan.
23
4) Business promotion yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh konsumen baru, mempertahankan kontak hubungan dengan konsumen, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada konsumen dan mendidik konsumen. Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan taktik pemasaran yang berdampak pada jangka sangat pendek. Malah kadang-kadang penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan berlangsung. Promosi penjualan juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas konsumen terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu sering malah dapat menurunkan citra kualitas barang/jasa tersebut, karena konsumen bisa menginterpretasikan bahwa barang/jasa tersebut berkualitas rendah atau termasuk kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa promosi penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih cepat daripada iklan (Kotler, 1999:141). 2.1.5
Outlet Penjualan Outlet penjualan dalam hal ini merupakan tempat pemasaran produk (place)
atau dengan kata lain tempat di mana produk didistribusikan. Sofyan (2003: 192) tempat merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang memegang peranan penting dalam hal mendistribusikan barang
dan jasa serta melancarkan arus
barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Tempat pendistribusian barang dan jasa dari produsen sampai ke konsumen akhir tidaklah mudah untuk dilakukan tanpa adanya saluran distribusi yang memadai. Apalagi untuk dapat menjangkau suatu pasar yang luas, dalam hal ini membutuhkan saluran distribusi yang dapat menyampaikan barang sampai ke tangan konsumen. Tempat pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan).
24
Tjiptono (2002:189) mengemukakan bahwa ketika memilih saluran distribusi outlet, perusahaan harus mengikuti kriteria 3C yaitu Channel Control, market Coverage dan Cost. Hal-hal yang perlu dipertimbangkan adalah pasar, produk, perantara dan perusahaan. Pertimbangan pasar meliputi jenis pasar, jumlah konsumen potensial, konsentrasi geografis pasar dan jumlah serta ukuran pesanan. Pada pertimbangan produk, ditentukan oleh nilai unit, perishability dan
sifat teknis produk.
Pertimbangan perantara meliputi jasa yang diberikan perantara, keberadaan perantara yang diinginkan dan sikap perantara terhadap kebijakan perusahaan. Sedangkan
pertimbangan
perusahaan
meliputi
sumber-sumber
finansial,
kemampuan manajemen, tingkat pengendalian yang diinginkan, jasa yang diberikan penjual dan lingkungan. Kotler (2003:71) mengemukakan bahwa saluran distribusi outlet adalah sekelompok perusahaan dan perorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika dipindahkan dari produsen ke konsumen. Swastha (2000:208) menyatakan bahwa saluran distribusi outlet memegang peranan dalam membantu menyampaikan barang atau jasa dari pihak produsen ke konsumen. Dalam hal ini ada tiga jenis interaksi yang memengaruhi distribusi yaitu: a. Konsumen mendatangi pemberi jasa (perusahaan). Apabila keadaannya seperti ini, maka lokasi akan menjadi sangat penting. Perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan konsumen, sehingga mudah dijangkau dengan kata lain harus strategis. b. Pemberi jasa mendatangi konsumen. Dalam hal ini lokasi outlet tidak terlalu penting tetapi yang harus diperhatikan adalah pelayanan yang diberikan harus tetap berkualitas.
25
c. Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu secara langsung. Ini berarti service provider dan konsumen berinteraksi melalui sarana tertentu seperti telepon, komputer atau surat. Dalam hal ini lokasi menjadi sangat tidak penting selama komunikasi antara kedua belah pihak dapat terlaksana. Kotler (2007:215) menyatakan bahwa saluran distribusi pemasaran dalam manajemen pemasaran adalah serangkaian peranan dari strategi pemasaran untuk menyalurkan produk dari produsen ke konsumen, sesuai dengan tingkat permintaan dan penawaran pasar dalam memperoleh keuntungan dan manfaat sesuai dengan keberadaan
suatu
pasar
yang
berjalan
berdasarkan
mekanisme
aktivitas
pemasaran. Setiap pelaku bisnis menjadikan saluran distribusi outlet sebagai bentuk operasional dalam menjalankan aktivitas perdagangan dan bisnis. Bill (2009:1) menyatakan tempat distribusi menjadikan kegiatan pemasaran sebagai aktivitas operasional dalam menjalankan tata niaga suatu perdagangan baik bersifat perdagangan
internasional,
domestik
maupun
lokal
yang
bertujuan
untuk
memperoleh keuntungan dari aktivitas menjalankan distribusi pemasaran sesuai bentuknya. Ini berarti, setiap kegiatan bisnis memerlukan adanya tempat distribusi pemasaran yang diartikan sebagai tata niaga bisnis. Tata niaga bisnis merupakan bentuk saluran-saluran distribusi pemasaran dari suatu subyek pemasaran ke obyek pemasaran atau dengan kata lain saluran distribusi pemasaran dari produsen ke konsumen. Menurut Mitch (2009:1), tempat distribusi dalam suatu perusahaan yang mempunyai fungsi pemasaran biasanya digambarkan sebagai bentuk penyaluran suatu produk dari perusahaan ke konsumen, dari perusahaan ke dealer ke konsumen, dari perusahaan ke dealer, ke grosir dan ke konsumen. Bentuk-bentuk penyaluran ini merupakan bagian dari fungsi pemasaran untuk sampai ke konsumen. Lebih jelasnya dapat ditunjukkan pada gambar berikut:
26
Gambar 2.2 Bentuk-bentuk Penyaluran dalam Fungsi Pemasaran Perusahaan
Konsumen
Perusahaan
Perusahaan
Perusahaan
Dealer
Dealer
Dealer
Sub Dealer
Sub Dealer
Konsumen
Kios
Konsumen
Kios
Outlet
Konsumen Sumber: Mitch (2009:2), http://www.marketingstrategy&function.com.id
Schollar (2009:2) menyatakan bahwa tempat distribusi dalam siklus pendistribusian berupa perusahaan berskala besar maupun kecil, mengembangkan siklus saluran distribusi yaitu serangkaian peranan yang dimainkan oleh produsen dalam menyalurkan produknya sampai ke konsumen. Pengertian di atas hampir sama dengan bentuk implementasi saluran distribusi pemasaran produk. Tjiptono (2002:205) menyatakan bahwa tempat saluran distribusi digunakan oleh produsen untuk memasarkan hasil produksinya, sehingga produk tersebut sampai di tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada waktu yang diperlukan, dan di tempat yang tepat. Menurut Kotler (2007:314) yang dimaksud tempat saluran distribusi adalah proses pemindahan barang dari satu tempat ke tempat lain untuk memperlancar dan mempermudah terjadinya penjualan, sehingga memperoleh keuntungan dari saluran distribusi.
27
Tjiptono (2002:204) menyatakan bahwa tempat distribusi produk meliputi: (1) transportation, memilih cara tepat memindahkan barang ke tempat yang jauh jaraknya, (2) logistic dan warehousing, yaitu menyimpan barang untuk sementara, menunggu untuk dijual atau dikirim, (3) inventory central yaitu pemilihan alternatif penyimpanan yang harus dilakukan terpusat atau tersebar, (4) material handling, pemilihan alat yang tepat untuk memindahkan barang ke tempat yang dekat seperti counter, (5) border processing, yaitu kegiatan penentuan syarat-syarat pengiriman, mempersiapkan dokumen, dan (6) protective packaging yaitu penentuan wadah barang agar terhindari dari berbagai kerugian yang timbul selama pengiriman. Saladin (2008:168) memberikan batasan mengenai pengertian tempat saluran distribusi dalam tinjauan pemasaran yaitu semua aktivitas perdagangan yang melibatkan unsur-unsur saluran distribusi, sehingga sampai ke konsumen. Adapun unsur-unsur saluran distribusi yang dimaksud adalah perusahaan, dialer, pengusaha dan pengembang bisnis, yang menjual produk dan jasa untuk memperoleh keuntungan dari pembelian konsumen. 2.1.6
Pendapatan Pendapatan dalam berbagai pandangan para ahli, secara eksplisit
memberikan pengertian bahwa pemasaran suatu produk sangat berkaitan dengan besarnya jumlah penawaran yang ditawarkan kepada pelanggan sesuai tingkat kepuasan atas produk yang digunakannya. Tjiptono (2002:118) definisi mengenai pendapatan, esensinya diterapkan dalam tiga apresiasi yaitu: pertama, tingkat penjualan yang ingin dicapai, kedua, pasar yang ingin dikembangkan sebagai kegiatan transaksi atau tempat melakukan transaksi, dan ketiga adalah keuntungan atas penjualan. Ketiga esensi tersebut pada dasarnya memberikan batasan bahwa pendapatan diartikan sebagai penambahan nilai ekonomi yang ditimbulkan melalui aktivitas penawaran produk dari berbagai perusahaan industri yang menawarkan pembelian kepada konsumen.
28
McDaniel (2010:26) mengemukakan bahwa pendapatan menunjukkan nilai penawaran yang memiliki kesan sesuai dengan tingkat kemampuan konsumen untuk membeli dan memiliki suatu produk yang dinyatakan dengan nilai finansial atau nominal. Sturtmant (1996:252) menyatakan bahwa pengertian pendapatan adalah banyaknya jumlah omzet yang diterima akibat penawaran dan penjualan secara kontinyu dan menguntungkan, sehingga terjadi peningkatan nilai ekonomis dari suatu kegiatan jasa. Andriyani (1999:19) memberikan definisi pendapatan yang berorientasi pada pertambahan omzet adalah hasil keuntungan yang diperoleh atau dicapai sesuai dengan banyaknya produk yang ditawarkan dan dibutuhkan oleh konsumen, banyaknya jumlah transaksi yang terjadi dan banyaknya penawaran yang dilakukan sehingga menghasilkan keuntungan. Tentu peningkatan penjualan akan terjadi apabila jasa yang ditawarkan tersebut didistribusikan oleh pihak-pihak yang melakukan transaksi penjualan produk. Banyak perusahaan menerapkan tingkat penawaran optimal (omzet yang menguntungkan) apabila memahami tiga hal yaitu penerapan positioning penjualan, targeting penjualan dan segmentasi penjualan. Ketiga hal ini merupakan bentuk yang sangat diperlukan dalam melakukan proses aktivitas penjualan suatu produk yang dipromosikan. Damayanti (2008:148) menyatakan bahwa kebanyakan manajer perusahaan selalu berharap agar perusahaan yang dipimpinnya mengalami peningkatan dalam peningkatan pendapatan dibandingkan dengan perusahaan lainnya. Harapan tersebut tidak akan menjadi kenyataan apabila para manajer tidak bertindak dengan jeli dan konsisten dalam memecahkan persoalan strategi pemasaran yang harus diterapkannya, agar omzet pendapatan ditingkatkan.
29
Menghadapi persaingan yang semakin ketat, Kartanegara (2009:46) menyatakan bahwa setiap perusahaan dipaksa untuk mampu berkompetitif secara sehat dalam mempertahankan peningkatan pendapatan. Pendapatan tersebut seyogyanya diperlukan dan diperkokoh berdasarkan posisi perusahaan dalam meningkatkan trend penjualannya yang sesuai dengan segmentasi, targeting dan positioning pasar. Triyadi (2002:133) menyatakan bahwa tujuan dari suatu perusahaan adalah mempertahankan dan meningkatkan pendapatan. Penerimaan tersebut akan komparatif dengan jumlah total penerimaan yang diperoleh dalam mencapai profit (keuntungan) yang diinginkan oleh perusahaan. Peningkatan pendapatan bagi perusahaan sangat penting untuk mengukur keberhasilan para manajer atau merupakan indikasi berhasil tidaknya perusahaan dalam persaingannya. Pemasaran yang tidak berhasil akan mengakibatkan fungsifungsi lain dalam perusahaan tidak berarti. Karena itu, menjadi suatu tujuan dari setiap perusahaan dalam meningkatkan penjualannya. Dan salah satu yang sangat berpengaruh terhadap penjualan adalah adanya faktor-faktor distribusi yang memengaruhi peningkatan pendapatan produk perusahaan dalam melakukan suatu pengambilan keputusan. Pendapatan yang meningkat akan menggambarkan adanya keuntungan atau perolehan manfaat dalam mengembangkan perusahaannya atau meningkatkan suatu produk ke jenjang pemenuhan tingkat pencapaian hasil yang diraih oleh perusahaan. Kotler (2007:168) menyatakan bahwa perolehan peningkatan penjualan yang tinggi akan terpenuhi apabila: (i) kekuatan-kekuatan dari luar perusahaan dapat memberikan keuntungan, (ii) kinerja perusahaan secara rata-rata mengalami peningkatan setiap periode waktu, (iii) setiap pendapatan perusahaan tidak
30
mengalami penurunan, (iv) setiap omzet perusahaan meningkat sesuai dengan besarnya jumlah pelanggan, (v) tidak terpengaruh oleh faktor-faktor yang kurang komparatif dalam memengaruhi pendapatan yang diterima. Berdasarkan uraian di atas, diketahui bahwa menerapkan promosi dan outlet penjualan merupakan hal yang penting bagi pihak PT. XL Mitra Abadi Utama dalam menerapkan manajemen pemasaran yang berfokus kepada penjualan dan peningkatan pendapatan. Bentuk promosi yang diterapkan meliputi periklanan, publisitas, penjualan personal dan penjualan langsung. Tempat distribusi yang diterapkan yaitu melalui outlet dealer dan outlet lepas. Keberhasilan suatu pendapatan ditentukan dari jumlah satuan unit kartu perdana yang dipromosikan dan dijual pada outlet penjualan yang dapat meningkatkan pendapatan. Lebih jelasnya alur pikir sebagai berikut:
31
Gambar 2.3 Kerangka Pikir
PT. XL MITRA ABADI UTAMA MAKASSAR
PROMOSI PENJUALAN -
Customer Promotion Trade Promotion Sales Force Promotion Business Promotion
OUTLET PENJUALAN -
Outlet Dealer Outlet Lepas
PENINGKATAN PENDAPATAN KARTU PERDANA XL
2.2 Hipotesis Penelitian Berdasarkan rumusan masalah dan uraian di atas, maka hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah: 1. Promosi dan outlet penjualan berpengaruh terhadap peningkatan pendapatan kartu perdana pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar. 2. Promosi
penjualan
yang
dominan
berpengaruh
pendapatan pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar.
terhadap
peningkatan
32
BAB III METODE PENELITIAN
3.1 Rancangan Penelitian Penelitian ini dirancang untuk menjawab permasalahan yang telah dirumuskan dan tujuan yang hendak dicapai serta menguji hipotesis. Rancangan penelitian sebagai berikut: 1. Penelitian ini merupakan penelitian exploratory yaitu berusaha untuk mencari hubungan-hubungan yang relatif baru, dan explanatory yaitu penelitian yang dilakukan dengan cara menjelaskan gejala yang ditimbulkan oleh suatu obyek penelitian. 2. Ditinjau dari aspek datanya adalah penelitian ex post facto, yang berarti setelah kejadian yaitu penelitian yang bersifat pencarian empirik yang sistematik, di mana peneliti tidak dapat mengontrol variabel bebasnya karena peristiwa telah terjadi atau sifatnya tidak dapat dimanipulasi. 3. Ditinjau dari tujuannya adalah studi kausal yang berusaha menjelaskan pengaruh promosi dan outlet penjualan terhadap peningkatan pendapatan kartu perdana pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar. 3.2 Tempat dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilaksanakan pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar dengan waktu penelitian berlangsung selama 2 (dua) bulan, mulai bulan Oktober sampai November 2012. 3.3 Populasi dan Sampel Populasi adalah kelompok elemen yang lengkap, umumnya berupa orang, obyek, transaksi atau kejadian, di mana peneliti mempelajari atau menjadikannya obyek penelitian. Dalam penelitian ini yang menjadi populasi adalah data mengenai jumlah pelanggan yang membeli di outlet dan teregistrasi menggunakan kartu perdana XL. Berdasarkan populasi tersebut maka ditetapkan sampel yaitu hasil penjualan kartu perdana selama tahun 2012 (12 bulan).
33
3.4 Jenis dan Sumber Data Jenis data adalah kualitatif dan kuantitatif yang bersumber dari: 1. Data Primer Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung di lapangan yang bersumber dari hasil kuesioner dan hasil pengamatan langsung di lokasi penelitian. 2. Data Sekunder Data sekunder yaitu data pendukung bagi data primer yang diperoleh dari bahan-bahan literatur seperti dokumen-dokumen serta laporan-laporan dan kepustakaan lainnya yang berkaitan dengan pengaruh promosi dan outlet penjualan terhadap peningkatan pendapatan kartu perdana pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar. 3.5 Teknik Pengumpulan Data Metode pengumpulan data dalam penelitian ini dimaksudkan untuk memperoleh data yang relevan dan akurat dengan masalah yang dibahas. Metode pengumpulan data tersebut adalah sebagai berikut: 1. Observasi Metode ini dipergunakan sebagai salah satu piranti dalam pengumpulan data berdasarkan pengamatan secara langsung pengaruh promosi dan outlet penjualan terhadap peningkatan pendapatan kartu perdana pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar. 2. Wawancara Wawancara adalah dialog secara langsung untuk memperoleh data dari responden terpilih yang relevan dengan penelitian yang akan dilakukan di PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar. 3. Dokumentasi Dokumentasi adalah data yang diperoleh melalui pencatatan-pencatatan dari dokumen-dokumen yang terdapat pada lokasi penelitian.
34
3.6 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional Variabel penelitian ini terdiri atas variabel bebas dan variabel terikat. Variabel bebas yaitu promosi dan outlet penjualan, sedangkan variabel terikat yaitu peningkatan
pendapatan,
yang
didefinisikan
secara
operasional
sebagai
berikut: 1. Pendapatan adalah jumlah penjualan yang dicapai berdasarkan penerapan promosi dan penyaluran produk melalui outlet penjualan. Indikatornya adalah besarnya jumlah penerimaan. Pengukuran menggunakan Skala Rasio penjualan per bulan (dalam rupiah). 2. Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau untuk meningkatkan permintaan produk. Indikatornya adalah customer promotion, trade promotion, sales force promotion dan business promotion. Pengukuran menggunakan skala jumlah penjualan produk yang dipromosikan per bulan (dalam rupiah). 3. Outlet penjualan adalah tempat saluran distribusi yang menjual berbagai produk kartu perdana XL kepada konsumen. Indikatornya adalah besarnya jumlah penjualan dalam setiap bulan. Pengukuran menggunakan Skala jumlah penjualan per bulan (dalam rupiah).
3.7 Instrumen Penelitian Instrumen penelitian ini adalah data sekunder yang telah diregistrasikan selama 12 bulan yang berkaitan dengan kegiatan promosi penjualan pada masingmasing outlet sesuai dengan peroleh tingkat pendapatan perusahaan PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar.
3.8 Analisis Data Untuk menganalisis data, digunakan metode:
35
1. Analisis secara deskriptif mengenai pengaruh promosi dan outlet penjualan terhadap peningkatan pendapatan kartu perdana pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar. 2. Metode analisis regresi berganda dengan rumus: (Sudjana, 1999:47) Y = b0 + b1X1 + b2X2 + ei Dimana: Y X1 X2 b1-b2 b0 ei
= Pendapatan = Promosi Penjualan = Outlet Penjualan = Koefisien Regresi (Parameter) = Konstanta (Intercept) = Faktor Kesalahan
Selanjutnya untuk menentukan pengaruh dan tingkat signifikan digunakan = 0.05 atau 5% dapat diuji dengan menggunakan uji-F dan uji-t melalui program SPSS 11.0.
36
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum PT. Excelcomindo Pratama Tbk. (“XL” atau “Perseroan”) didirikan pada tanggal 6 Oktober 1989 dengan nama PT. Grahametropolitan Lestari yang bergerak di bidang perdagangan dan jasa umum. Pada tahun 1995 seiring dengan kerjasama antara Rajawali Group selaku pemegang saham dengan beberapa investor asing (Nynex, AIF dan Mitsui), PT. Grahametropolitan Lestari mengubah nama menjadi PT. Excelcomindo Pratama dengan kegiatan utama usahanya sebagai penyelenggara jasa telepon dasar. XL mulai beroperasi secara komersial pada tanggal 8 Oktober 1996 dengan menyediakan jasa telepon dasar menggunakan teknologi GSM 900. dalam perkembangannya, XL juga memperoleh Izin Penyelenggaraan Jaringan Tetap Tertutup, Izin Penyelenggaraan Jasa Internet (Internet Service Protocol/ISP) dan Izin Penyelenggaraan Seluler untuk teknologi 3G dan meluncurkannya secara komersial pada September 2012. XL telah mendirikan lebih dari 13.000 menara Base Transceiver Station (BTS) di seluruh Indonesia untuk melayani 22 juta pelanggannya. XL berkomitmen untuk terus meningkatkan kualitas dan cakupan wilayah selulernya di masa mendatang, agar kebutuhan komunikasi para pelanggan senantiasa berjalan kapanpun dan di manapun. Untuk memberikan pelayanan dan dukungan terbaik bagi para pelanggan, tersedia lebih dari 156 gerai XL Center di seluruh Indonesia, didukung oleh layanan Contact Center yang selalu siap menyediakan informasi kepada pelanggan selama 24 jam sehari, tujuh hari seminggu. XL resmi memperoleh lisensi 3G dan selain menggelar layanan 3G yang inovatif, pelanggan XL semakin dimanjakan dengan hadirnya
37
dukungan Video Contact Center, layanan dukungan pelanggan berbasis teknologi 3G. Dengan penyediaan produk, layanan dan dukungan pelanggan tersebut, berbagai penghargaan bergengsi telah diraih oleh XL yang menjadi bukti komitmen XL untuk senantiasa meningkatkan kualitas dan inovasi produk serta layanannya. Visi dari XL yaitu “Menjadi juara seluler Indonesia, memuaskan pelanggan, pemegang saham dan karyawan”. Tentu tidak asing lagi dengan istilah sensasi. Kata ini berkaitan dengan kata sense yang padanannya dalam bahasa Indonesia adalah indera. Jadi sebenarnya sensasi adalah sesuatu yang dapat dirasakan keberadaannya melalui perantaraan indera manusia. Mengingat begitu banyak hal dapat ditangkap oleh indera manusia, dan melalui pertimbangan bahwa sesuatu yang baru dan tidak lazim lebih menarik perhatian, maka sesuatu dikatakan sensasional ketika dia mampu berbeda dari yang lain dan perbedaan itu dapat dirasakan oleh manusia. Atau dapat pula sesuatu dikatakan sensasional ketika dia memiliki efek menggemparkan kehidupan manusia. Sebelum membahas dimensi kultural yang terdapat di dalam iklan XL Xensasi, terlebih dahulu alasan produsen perdana XL membuat kata Xensasi. Kata Xensasi itu sendiri merupakan plesetan atau parodi dari kata “sensasi”. Penggantian huruf S menjadi X berkaitan dengan bunyi yang relatif mirip. Penggantian ini sendiri menjadi penting karena makna sensasional diharapkan menempel pada produk. Kartu Xensasi di klaim memberikan keuntungan, walaupun tidak sensasional, berupa bertelpon, SMS, dan berinternet gratis dengan syarat dan ketentuan tertentu. Dibalik segala yang gratisan itu, sepertinya penamaan Xensasi berkaitan erat
dengan
upaya perusahaan telepon seluler XL menggaet 1,2 juta pelanggan baru dengan cara menyebarkan 4 juta kartu selular Xensasi kepada 2.500 ritel outlet
38
4.2 Hasil Penelitian 4.2.1
Deskripsi Variabel Penelitian
Deskripsi penelitian adalah hasil penelitian yang menjelaskan mengenai pengaruh promosi dan outlet penjualan terhadap peningkatan pendapatan kartu perdana pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar berdasarkan data mengenai jumlah pelanggan yang membeli di outlet dan teregistrasi menggunakan kartu perdana XL selama tahun 2012 (12 bulan). Variabel bebas (X) adalah promosi dan outlet penjualan. Sedangkan sebagai variabel terikat (Y) adalah pendapatan kartu perdana. Berikut akan diuraikan deskripsi variabel penelitian dibawah ini: a. Promosi Penjualan (X1) Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau untuk meningkatkan permintaan produk. Promosi penjualan yang diterapkan berupa customer promotion, trade promotion, sales force promotion dan business promotion. Berikut perolehan data mengenai penjualan produk kartu perdana XL yang dipromosikan terhitung per 31 Januari sampai 31 Desember 2012 pada Tabel 4.1: Tabel 4.1 Data Penjualan Produk Kartu Perdana yang Dipromosikan Per 31 Januari – 31 Desember 2012 Tahun 2012 Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober November Desember Total
Customer % Promotion 3,525,000 8.95 2,760,000 7.01 3,154,000 8.01 3,265,000 8.29 3,189,000 8.10 3,228,000 8.20 2,894,000 7.35 3,785,000 9.61 3,541,000 8.99 2,742,000 6.96 3,193,500 8.11 4,102,000 10.42 39,378,500 100
Trade Promotion 6,476,000 5,265,000 5,362,000 4,159,000 3,924,000 3,678,000 3,602,000 4,120,000 4,155,000 3,760,000 3,810,000 4,133,000 52,444,000
Sumber: Data setelah diolah, 2013
Promosi (Rp) Trade % Promotion 12.35 4,225,500 10.04 3,265,000 10.22 3,189,000 7.93 3,228,000 7.48 2,894,000 7.01 4,159,000 6.87 3,924,000 7.86 4,678,000 7.92 3,678,000 7.17 3,602,000 7.26 4,102,000 7.88 4,155,000 100 45,099,500
% 9.37 7.24 7.07 7.16 6.42 9.22 8.70 10.37 8.16 7.99 9.10 9.21 100
Business Promotion 5,924,000 6,476,000 5,265,000 5,362,000 4,159,000 4,159,000 3,924,000 5,265,000 4,225,500 3,265,000 4,133,000 6,476,000 58,633,500
% 10.10 11.04 8.98 9.14 7.09 7.09 6.69 8.98 7.21 5.57 7.05 11.04 100
Rata-rata 5,037,625 4,441,500 4,242,500 4,003,500 3,541,500 3,806,000 3,586,000 4,462,000 3,899,875 3,342,250 3,809,625 4,716,500 48,888,875
39
Berdasarkan data Tabel 4.1 di atas, menunjukkan kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan yang paling banyak memperoleh hasil penjualan kartu perdana selama tahun 2012 adalah trade promotion. Rata-rata penjualan produk kartu perdana yang dipromosikan tersebut selama setahun mengalami fluktuatif. Tertinggi dicapai pada bulan Januari dengan persentase 10.30% dan terendah pada bulan Oktober yaitu 6.84%. Ini menunjukkan bahwa perusahaan harus lebih menggiatkan kegiatan promosi yang mampu menarik minat pembeli untuk membeli produk kartu perdana yang dipromosikan, sehingga memberikan pengaruh terhadap peningkatan pendapatan perusahaan atas penjualan kartu perdana XL yang dipromosikan. b. Outlet Penjualan (X2) Outlet penjualan adalah tempat saluran distribusi yang menjual berbagai produk kartu perdana XL kepada konsumen. Outlet penjualan dinilai berdasarkan besarnya jumlah penjualan kartu perdana pada outlet dealer dan outlet lepas setiap bulan. Berikut perolehan data mengenai penjualan produk kartu perdana XL pada outlet dealer dan outlet lepas terhitung per 31 Januari sampai 31 Desember 2012 pada Tabel 4.2: Tabel 4.2 Data Penjualan Produk Kartu Perdana di Outlet Per 31 Januari – 31 Desember 2012 Tahun 2012 Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober November Desember Total
Dealer 1,425,000 1,104,070 1,073,586 904,936 915,411 1,022,584 984,936 1,949,611 974,956 915,411 1,822,584 2,050,000 15,143,085
Sumber: Data setelah diolah, 2013
Outlet (Rp) % Lepas 9.41 512,000 7.29 560,200 7.09 750,000 5.98 808,560 6.05 545,000 6.75 750,000 6.50 708,560 12.87 925,150 6.44 728,560 6.05 645,000 12.04 690,000 13.54 893,250 100.00 8,516,280
% 6.01 6.58 8.81 9.49 6.40 8.81 8.32 10.86 8.55 7.57 8.10 10.49 100.00
Rata-rata 968,500 832,135 911,793 856,748 730,206 886,292 846,748 1,437,381 851,758 780,206 1,256,292 1,471,625 11,829,683
40
Berdasarkan data Tabel 4.2 di atas, menunjukkan kegiatan penjualan produk kartu perdana XL yang dilakukan oleh perusahaan pada outlet dealer dan outlet lepas. Terlihat yang paling banyak memperoleh hasil penjualan kartu perdana selama tahun 2012 adalah outlet dealer. Rata-rata penjualan produk kartu perdana yang dipromosikan tersebut selama setahun mengalami fluktuatif. Tertinggi dicapai pada bulan Desember dengan persentase 12.44% dan terendah pada bulan Mei yaitu 6.17%. Ini menunjukkan bahwa perusahaan harus ikut berpartisipasi dalam kegiatan penjualan yang dilakukan di outlet penjualan kartu perdana XL agar menarik minat pembeli untuk membeli produk kartu perdana yang dipromosikan, sehingga memberikan pengaruh terhadap peningkatan pendapatan perusahaan atas penjualan kartu perdana XL. c. Pendapatan (Y) Pendapatan adalah jumlah penjualan yang dicapai berdasarkan penerapan promosi dan penyaluran produk melalui outlet penjualan. Indikatornya adalah besarnya jumlah penerimaan. Berikut perolehan data mengenai pendapatan perusahaan atas penjualan kartu perdana XL terhitung per 31 Januari sampai 31 Desember 2012 pada Tabel 4.3: Tabel 4.3 Data Pendapatan Perusahaan atas Penjualan Produk Kartu Perdana XL Per 31 Januari – 31 Desember 2012 Tahun 2012 Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober November Desember Total Sumber: Data setelah diolah, 2013
Pendapatan (Rp.) 22,087,500 19,430,270 18,793,586 17,727,496 15,626,411 16,996,584 16,037,496 20,722,761 17,303,016 14,929,411 17,751,084 21,809,250 219,214,865
% 10.08 8.86 8.57 8.09 7.13 7.75 7.32 9.45 7.89 6.81 8.10 9.95 100.00
41
Berdasarkan data Tabel 4.3 di atas, menunjukkan pendapatan atas penjualan produk kartu perdana XL. Terlihat perolehan pendapatan dalam setahun adalah Rp. 219.214.865. Persentase perolehan pendapatan tertinggi dicapai pada bulan Januari yaitu Rp. 22.087.500 atau 10.08% dan terendah pada bulan Oktober yaitu Rp. 14.929.411 atau 6.81%. Ini berarti perolehan pendapatan perusahaan PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar masih perlu ditingkatkan baik kegiatan promosi penjualan maupun distribusi produk ke outlet, karena terlihat setiap bulannya terkadang mengalami penurunan. Berikut rekapitulasi variabel penelitian yang selanjutnya akan dianalisis lebih lanjut: Tabel 4.4 Variabel Penelitian
Rata-rata Produk yang Terjual dari Kegiatan Promosi (X1) (Rp) Januari 5,037,625 Februari 4,441,500 Maret 4,242,500 April 4,003,500 Mei 3,541,500 Juni 3,806,000 Juli 3,586,000 Agustus 4,462,000 September 3,899,875 Oktober 3,342,250 November 3,809,625 Desember 4,716,500 Total 48,888,875
Tahun 2012
Rata-rata Produk yang Terjual di Outlet (X2) (Rp) 968,500 832,135 911,793 856,748 730,206 886,292 846,748 1,437,381 851,758 780,206 1,256,292 1,471,625 11,829,683
Pendapatan (Y) (Rp) 22,087,500 19,430,270 18,793,586 17,727,496 15,626,411 16,996,584 16,037,496 20,722,761 17,303,016 14,929,411 17,751,084 21,809,250 219,214,865
Sumber: Data setelah diolah, 2013
4.2.2
Analisis Hasil Penelitian 1. Analisis Regresi Linear Berganda
Untuk menganalisis data yang diperoleh dari hasil penelitian di lapangan, digunakan analisis kualitatif dan kuantitatif. Analisis kuantitatif digunakan untuk membuktikan hipotesis yang diajukan dengan menggunakan model analisis regresi linier
42
berganda, sedangkan analisis kualitatif digunakan untuk menelaah pembuktian analisis kuantitatif. Pembuktian ini dimaksudkan untuk menguji variasi dari model regresi yang digunakan dalam menerangkan variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y) dengan cara menguji kemaknaan dari koefisien regresinya. Hasil perhitungan dengan menggunakan model regresi penuh (Full Model Regression) diperoleh dengan nilai koefisien regresi pengaruh promosi dan outlet penjualan terhadap peningkatan pendapatan kartu perdana pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar. Tabel 4.5 Rangkuman Hasil Uji-F Analisis Regresi Berganda (Full Model Regression) Variable Regresi
Koefisien Regresi
X1
0.842
X2
R
R Square
Fratio
Ftable
Sig.
Constanta (Y)
0.938
0.864
10.452
4.9646
0.000
2.103
0.716
Sumber : Lampiran Regresi, 2013
Berdasarkan perhitungan dengan bantuan program SPSS menggunakan Full Model Regression diperoleh persamaan regresinya adalah sebagai berikut: Y = 2.103 + 0.842X1 + 0.716X2 Persamaan regresi di atas terdapat nilai 0 atau nilai konstanta sebesar 2.103. Hal ini menunjukkan bahwa jika variabel independen dianggap konstan, maka pengaruh promosi penjualan dan outlet penjualan adalah sebesar berindikasikan terjadinya peningkatan pendapatan kartu
0.516 yang perdana.
Pada persamaan regresi linier berganda di atas, nilai koefisien regresi variabel bebas X adalah positif. Nilai koefisien X yang positif artinya apabila terjadi perubahan pada variabel X, akan menyebabkan perubahan secara searah pada variabel Y.
43
Koefisien Regresi X1 (promosi penjualan) sebesar 0.842 yang berarti bahwa jika X1 (promosi penjualan) naik sebesar satu satuan, akan memberikan pengaruh terhadap pendapatan perusahaan sebesar 0.842 satuan, dengan asumsi bahwa variabel lain dianggap konstan. Koefisien Regresi X2 (outlet penjualan) sebesar 0.716 yang berarti bahwa jika X2 (outlet penjualan) naik sebesar satu satuan, akan memberikan pengaruh terhadap pendapatan perusahaan sebesar 0.716 satuan, dengan asumsi bahwa variabel lain dianggap konstan. a.
Pembuktian Hipotesis Pertama (Uji F)
Analisis dari uji F ini dimaksudkan untuk membuktikan hipotesis pertama yaitu “promosi dan outlet penjualan berpengaruh terhadap peningkatan pendapatan kartu perdana pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar”. Uji statistik F atau uji signifikansi simultan, pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel bebas yang dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh yang positif secara bersama-sama terhadap variabel dependen. Uji F ini dilakukan dengan membandingkan Fhitung dengan nilai Ftabel pada taraf nyata = 0,05. Uji F mempunyai pengaruh signifikan apabila F hitung lebih besar dari Ftabel atau probabilitas kesalahan kurang dari 5% (P < 0,05). Dari hasil perhitungan analisis Full Model Regression dengan bantuan program SPSS diperoleh Fhitung sebesar 10.452 dengan tingkat probabilitas 0.000 (signifikan). Sedangkan Ftabel sebesar 4.9646 dengan demikian maka F hitung lebih besar dari Ftabel (10.452 > 4.9646) dan juga probabilitas jauh lebih kecil dari 0.05, berarti bahwa hipotesis pertama dari penelitian ini dapat diterima kebenarannya. Besarnya pengaruh (kontribusi) variabel bebas (X) secara bersama-sama terhadap variabel tidak bebas (Y) dapat dilihat dari besarnya koefisien determinan ganda (R 2). Nilai koefisien determinasi adalah di antara nol dan satu. Jika R2 yang diperoleh dari hasil perhitungan semakin besar (mendekati 1), maka dapat dikatakan pengaruh variabel bebas terhadap variabel tidak bebasnya semakin besar. Atau dengan kata
44
lain, jika nilai yang mendekati satu berarti variabel-variabel independen memberikan hampir semua informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi variabel dependen. Sebaliknya, jika R2 yang diperoleh dari hasil perhitungan semakin kecil (mendekati 0), maka dapat dikatakan pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat semakin kecil. Atau dengan kata lain, nilai R 2 yang kecil berarti kemampuan variabel-variabel independen dalam menjelaskan variabel dependen amat terbatas. Pada Tabel 4.5 hasil pengujian hipotesis pertama menunjukkan bahwa promosi penjualan dan outlet penjualan secara bersama-sama berpengaruh terhadap pendapatan perusahaan dengan nilai kontribusi R2 sebesar 86.4%, menjelaskan bahwa pendapatan perusahaan ditentukan oleh promosi penjualan dan outlet penjualan. b.
Pembuktian Hipotesis Kedua (Uji t)
Hipotesis kedua menyatakan bahwa “promosi penjualan yang dominan berpengaruh terhadap peningkatan pendapatan pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar”. Untuk menguji hipotesis kedua, digunakan uji t. Uji t untuk menguji kemaknaan atau keberartian koefisien regresi partial. Pengujian melalui uji t adalah dengan membandingkan t hitung dengan ttabel pada taraf nyata = 0.05. Uji t berpengaruh signifikan apabila hasil perhitungan t hitung lebih besar dari ttabel (thitung > ttabel) atau probabilitas kesalahan lebih kecil dari 5% (p < 0.05). Selanjutnya akan dicari nilai koefisien determinasi partial (r2) untuk mengetahui pengaruh variabel bebas (X) secara parsial terhadap variabel terikat (Y). Lebih jelasnya pada Tabel 4.6 disajikan hasil perhitungan uji t dan koefisien determinasi partialnya sebagai berikut: Tabel 4.6 Hasil Perhitungan Uji Student (Uji-t) Variabel Regresi
Koefisien Regresi
t-hitung
t-tabel
Sig.
Keterangan
45
X1
0.842
3.528
1.7613
0.000
Signifikan
X2
0.716
2.709
1.7613
0.015
Signifikan
p < 0.05 atau 5%. Sumber : Lampiran Regresi, 2013
Berdasarkan Tabel 4.6 hasil uji-t di atas dapat diketahui bahwa: 1.
t-hitung X1 = 3.528 lebih besar dari t-tabel = 1.7613 pada taraf kesalahan 5% atau p < 0.05. Ini menunjukkan bahwa variabel promosi penjualan secara parsial mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap pendapatan perusahaan.
2.
t-hitung X2 = 3.709 lebih besar dari t-tabel = 1.7613 pada taraf kesalahan 5% atau p < 0.05. Ini menunjukkan bahwa variabel outlet penjualan secara parsial mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap pendapatan perusahaan.
Berdasarkan hasil penelitian tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa variabel independen yang memiliki pengaruh dominan dan signifikan terhadap peningkatan pendapatan pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar adalah promosi penjualan (X1) sesuai dengan nilai B yaitu 0.842, dengan demikian hipotesis kedua diterima yang berarti bahwa H0 ditolak dan H1 diterima
yang menunjukkan bahwa
penerapan promosi penjualan menentukan peningkatan pendapatan perusahaan atas penjualan kartu perdana XL.
46
4.3 Pembahasan 1. Pengaruh Promosi terhadap Peningkatan Pendapatan Kartu Perdana pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar a.
Customer Promotion terhadap Pendapatan
PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar melakukan promosi customer promotion kepada pembeli dengan memperkenalkan peningkatan penjualan kartu perdana XL melalui kegiatan langsung menunjukkan tempat pemasaran untuk memberikan pilihan kepada pembeli. Kegiatan customer promotion ini melibatkan upaya untuk melakukan kegiatan promosi produk, melakukan transaksi setelah pembeli berminat, untuk mengetahui sikap dan tanggapan keinginan dan animo dalam memilih kartu perdana dan pihak perusahaan berupaya memberikan keyakinan kepada pembeli untuk menggunakan kartu perdana XL. Pihak perusahaan dalam melakukan customer promotion sebelumnya melakukan kegiatan promosi produk untuk mendapatkan informasi dan kejelasan tentang produk yang akan dibeli khususnya yang berkaitan dengan produk yang ditawarkan oleh pihak perusahaan. Setelah pembeli mengetahui berbagai bentuk kegiatan promosi produk yang ditawarkan, bagi pembeli yang berminat biasanya melakukan transaksi. Kegiatan transaksi ini bisa dilakukan melalui sistem kredit dan sistem cash melalui pihak perusahaan dan pembeli. Transaksi ini penting untuk mengetahui tingkat efektivitas promosi atas peningkatan penjualan kartu perdana XL. Semakin banyak transaksi berarti semakin efektif promosi yang dilakukan yang berpengaruh terhadap peningkatan penjualan kartu perdana XL. Pihak perusahaan dalam melakukan kegiatan trade promotion, juga untuk mengetahui sikap dan tanggapan pembeli terhadap kegiatan promosi dan animo terhadap kebutuhan produk. Sikap dan tanggapan pembeli perlu dipahami agar pihak perusahaan dapat mengetahui keinginan, kebutuhan dan harapan pelanggan atas berbagai jenis produk yang ditawarkan atau dapat memahami sikap dan
47
tanggapan pelanggan atas produk yang telah dibeli dan saran-saran/masukan tipe produk
yang
diinginkan. Sikap
dan tanggapan
memengaruhi peningkatan penjualan kartu
pembeli diperlukan
untuk
perdana XL.
Dalam mempromosikan produk kepada pembeli perlu setiap perusahaan secara apresiatif memberikan suatu keyakinan kepada pelanggan berbagai keunggulan dari produk yang dibeli. Meyakinkan bahwa produk ini memiliki keunggulan. Keyakinan ini yang memberi pengaruh terhadap peningkatan penjualan kartu perdana XL. Teori yang mendukung dikemukakan oleh Norton (2009) yang menyatakan bahwa customer
promotion
adalah
suatu
bentuk
keterkaitan
antara
pihak
yang
berkeinginan dengan pihak untuk pemenuhan kepuasan yang diberikan kepada pelanggan dan saling keterkaitannya. Ada tiga unsur yang mendasari implementasi customer promotion yaitu pertama, adanya keinginan personal yang berhubungan dengan interaktif antara satu pihak dengan pihak yang lain atau antara pihak yang jauh dan dekat dalam berbagai implementasi promosi pemasaran. Kedua, adanya keeratan yang timbul sebagai hubungan timbal balik antara peningkatan penjualan kartu perdana XL dan hubungan persahabatan sesuai dengan minat atau keinginan yang harus dipenuhi dan dipuaskan. Ketiga, tanggapan mengenai peningkatan penjualan kartu perdana XL antara pembeli yang harus berkewajiban untuk mendengarkan berbagai pembicaraan dan wacana yang berkaitan dengan peningkatan penjualan kartu perdana XL atau jasa yang diinginkan b.
Trade Promotion terhadap Pendapatan
Trade promotion memberikan pengaruh terhadap peningkatan penjualan kartu perdana XL, produk yang dipromosikan oleh perusahaan PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar, melalui bentuk-bentuk trade promotion yang langsung ke pelanggan, ke toko, menggunakan armada penjualan dan mencari pembeli baru untuk menumbuhkan keinginan membeli kartu perdana XL, sehingga penjualan kartu perdana mengalami peningkatan.
48
Bentuk trade promotion yaitu memberikan informasi yang jelas kepada pembeli atas kegiatan promosi langsung dalam melakukan peningkatan penjualan kartu perdana XL, melakukan promosi dalam menjelaskan kepada pembeli atas keunggulan merek produk yang ditawarkan oleh pihak perusahaan melalui sales promotion di dalam melakukan aktivitas trade promotion sesuai dengan penjaminan peningkatan penjualan kartu perdana XL yang dilakukan pihak perusahaan. Pihak perusahaan juga melakukan kegiatan trade promotion untuk meningkatkan penjualan kartu perdana XL melalui kegiatan promosi perdagangan yang lebih luas sesuai dengan areal promosi, yang dapat menjangkau seluruh wilayah Indonesia dan internasional, dan melakukan kegiatan promosi dengan memperkenalkan produk kepada semua lapisan masyarakat yang ingin membeli kartu perdana XL. Agar lebih mempertahankan kualitas produk kepada pembeli, dilakukan trade promotion untuk meningkatkan peningkatan penjualan kartu perdana XL sesuai dengan pertimbangan bahwa produk yang ditawarkan memiliki kualitas, telah dijamin sesuai dengan tingkat kekuatan produk yang ditawarkan PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar. Selain itu, trade promotion yang diterapkan oleh perusahaan PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar bertujuan untuk menarik pembeli mengambil keputusan untuk membeli produk dan memperbaiki kualitas produk, sehingga peningkatan penjualan kartu perdana XL menjadi penting dalam kegiatan trade promotion melalui business promotion. Teori yang mendukung dikemukakan oleh Tjiptono (2004) bahwa trade promotion suatu merek produk yang dilakukan dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah pertama, trade promotion yang bertujuan untuk merangsang/mendorong pembeli untuk membeli; kedua, trade promotion
yang
bertujuan
untuk
mendorong/merangsang
pedagang
grosir,
pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang/jasa dari sponsor, ketiga, trade promotion yang bertujuan untuk memotivasi armada peningkatan
49
dalam hal ini yaitu penjualan kartu perdana XL dan keempat, trade promotion yang bertujuan untuk memperoleh pembeli baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pembeli, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pembeli dan mendidik pembeli. c.
Sales Force Promotion terhadap Pendapatan
Sales force promotion merupakan bagian dari kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan melalui kegiatan peningkatan penjualan kartu perdana XL perorangan yang mencakup kontak perorangan antara penjual atau wakilnya dengan pembeli. Sales force promotion melakukan kegiatan peningkatan penjualan kartu perdana XL dengan penyajian secara lisan dalam bentuk percakapan dengan satu atau lebih calon langganan dengan maksud mengadakan peningkatan penjualan kartu perdana XL. Sales force promotion dilakukan dengan percakapan antara tenaga penjual atau wakil dari perusahaan dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan akhir melakukan peningkatan penjualan kartu perdana XL. Cara ini merupakan satusatunya cara promosi yang dapat menggugah hati pembeli dengan segera serta pada tempat dan waktu itu juga diharapkan calon pembeli dapat mengambil keputusan untuk mengadakan pembelian barang atau jasa tersebut. Beberapa bentuk peningkatan penjualan kartu perdana XL yang diterapkan oleh sales force promotion meliputi: a.
Peningkatan penjualan kartu perdana XL sepanjang counter. Bentuk ini dipakai oleh perusahaan yang self service retail store yaitu toko yang memberikan layanan langsung ke pelanggan.
b.
Mengirim armadanya pada outlet-outlet.
c.
Mendatangi agen penjualan kartu perdana atau pulsa
d.
Sebelum para penjual menjalankan tugasnya diberikan pendidikan khusus mengingat produk yang hendak dijual memerlukan jasa-jasa pelayanan dan penjelasan mengenai penggunaannya.
50
Tugas sales force promotion dibagi tiga kelompok besar. Pertama, sales force promotion bertugas untuk mencari pembeli dan mengusahakan agar pembeli tersebut menjadi iangganan perusahaan. la harus mempunyai pengetahuan yang baik tentang produknya, dan harus mempunyai pengetahuan yang cukup mengenai calon pembelinya, agar ia dapat menunjukkan kegunaan dan keuntungan membeli produk tersebut sesuai dengan kebutuhannya. Kedua, sales force promotion yang bertugas untuk mendatangi pembeli yang sama secara rutin untuk menciptakan suatu peningkatan penjualan kartu perdana XL. Dalam tugasnya ini ia harus mencatat apa yang diinginkan dibutuhkan oleh pembeli serta membantu pembeli dalam memilih dan menetapkan jumlah produk yang akan dibelinya dan kualitasnya. Ketiga, sales force promotion bertugas untuk membantu dan mendukung terciptanya suatu pesanan. Dalam suatu transaksi peningkatan penjualan kartu perdana XL yang diterapkan oleh sales force promotion akan memperoleh keuntungan. Karenanya para pembeli/langganan harus dibantu untuk mendapatkan barang- berang yang dibutuhkannya. Dengan demikian maka calon langganan yang lain akan tertarik juga terhadap jasa baik yang diberikan. Teori yang mendukung dikemukakan oleh Saladin (2008) bahwa sales force promotion merupakan suatu interpretasi antara pihak satu dengan pihak yang lain dalam menciptakan adanya suatu konfrotasi, keeratan hubungan dan tanggapan atas hubungan yang terjalin antara pembeli dengan penjual atau antara pihak yang menginginkan dan pihak yang dipenuhi kebutuhannya dalam suatu sistim siklus pemasaran terhadap promosi barang dan jasa. d.
Business Promotion terhadap Pendapatan
Kegiatan bauran promosi melalui business promotion memberikan pengaruh terhadap peningkatan penjualan kartu perdana XL dengan kegiatan business promotion media cetak dan media elektronik baik audio maupun audio visual, seperti surat kabar, majalah, radio dan televisi yang tujuannya untuk memberikan informasi
51
mengenai kualitas merek, loyalitas merek dan kesadaran/asosiasi merek atas produk yang dihasilkan oleh PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar. Kegiatan promosi business promotion yang diperkenalkan kepada pembeli melalui media cetak memberikan pengaruh langsung ataupun tidak langsung dalam mendapatkan berbagai informasi produk yang berkualitas melalui informasi majalah/bulletin. Untuk skala yang lebih luas di dalam menginformasikan trade promotion dilakukan melalui media elektronik audio (radio) yang menguraikan secara singkat dan jelas sesuai tingkat durasi waktu untuk memperkenalkan merek produk dengan menggunakan bahasa yang mudah dipahami, sehingga memberikan kesan bahwa produk tersebut berkualitas, menumbuhkan loyalitas dan kesadaran dalam melakukan permintaan produk yang lebih sering. Demikian halnya untuk pembeli dan khalayak secara umum, akan efektif apabila promosi business promotion juga dilakukan melalui audio visual yang dilihat langsung sesuai dengan penyajian iklan yang menarik di televisi yang menyajikan keunggulan merek produk, tampilan produk yang ditawarkan, sehingga secara langsung pembeli mengenal dan memilih merek produk yang dipromosikan sesuai dengan keunggulan peningkatan penjualan kartu perdana XL dari aspek kualitas, frekuensi loyalitas dan kesadaran pembeli. Teori
yang
mendukung
dikemukakan
oleh
Tjiptono
(2004)
bahwa
business promotion adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu yang diterapkan melalui media cetak dan
elektronik.
2. Pengaruh Outlet Penjualan terhadap Peningkatan Pendapatan Kartu Perdana pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar Pembahasan dalam penelitian ini adalah membahas tentang pengaruh outlet penjualan terhadap peningkatan pendapatan. Makin banyak tempat outlet penjualan sebagai bentuk saluran distribusi, semakin memudahkan bagi pembeli untuk
52
membeli di mana saja dan kapan saja yang menjangkaunya. Saat ini outlet penjualan kartu perdana dapat ditemui tidak jauh dari tempat tinggal konsumen bahkan saat ini konsumen bisa menjadi outlet berjalan dalam melakukan penjualan kartu perdana. Semakin banyak outlet yang tersedia dan terbuka, semakin memudahkan dalam pendistribusian yang berpengaruh terhadap pendapatan yang diterima oleh PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar. Termasuk pendistriubsian penjualan kartu perdana yang dilakukan oleh PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar dengan mendistribusikan produk kartu perdana yang menjangkau seluruh wilayah pemasaran baik yang bersifat pemasaran dalam suatu wilayah RT, kelurahan, dan kecamatan. Pendistribusian dilakukan dengan melakukan pemetaan jangkauan permasalahan kartu perdana yang dilakukan pada outlet yang tersebar dalam suatu wilayah yang berpengaruh terhadap peningkatan pendapatan. Perusahaan PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar melakukan pendistribusian produk kartu perdana pada outlet dealer dan outlet lepas dalam rangka mengontrol stock produk dan menstabilkan permainan strategi harga dan penyediaan produk. Dalam melakukan pendistribusian produk, perusahaan ini memerhatikan saluran pendistribusian produk dari satu outlet ke outlet yang lain, dari satu dealer ke dealer yang lain dan dari satu perusahaan ke perusahaan lainnya yang berpengaruh terhadap peningkatan omzet penjualan. Saluran distribusi penjualan produk kartu perdana yang dilakukan oleh perusahaan PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar dalam menjual produknya dilakukan dengan penyaluran melalui kios sebagai outlet lepas yang menjadi sebagai tempat penjualan produk langsung ke konsumen. Kios mudah ditemukan dan biasanya menjadi pilar utama dalam melakukan penjualan langsung ke konsumen yang berpengaruh terhadap pendapatan.
53
Penjualan kartu perdana yang diterapkan PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar melalui kios, pendistribusian dilakukan dengan menggunakan paket-paket promo yang memengaruhi kios untuk melakukan penjualan dengan membeli pada sub dealer yang dimiliki yang memberikan pengaruh terhadap peningkatan pendapatan. Kios menjadi saluran distribusi bagi PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar karena perusahan dalam mendistribusikan berbagai jenis produk kartu perdana pada kios yang dikembangkannya. Selain itu, kios dapat juga menjadi tempat transaksi bagi konsumen yang ingin membeli secara tunai dan memberikan promosi produk kartu perdana. Hal ini memberikan pengaruh terhadap pendapatan PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar. PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar dalam mengembangkan saluran distribusi outlet berupa dealer sebagai pendistribusian produk. PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar membuka outlet di tempat-tempat yang ramai seperti pusat perbelanjaan, event-event yang mengundang banyak orang atau tempat di mana masyarakat dapat berkumpul. Dengan melihat prospek ini
PT. XL Mitra Abadi
Utama di Kota Makassar melakukan pengembangan outlet penjualan kartu perdana yang dapat menjual produk kartu perdana untuk meningkatkan pendapatan. PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar dapat meningkatkan pendapatan melalui saluran distribusi sub dealer. Pendekatan yang diterapkan yaitu defensive approach. Pada dasarnya strategi ini digunakan untuk mempertahankan status quo perusahaan dalam persaingan di pasar penjualan kartu perdana yang makin ketat. Ada beberapa taktik yang bisa dilakukan. Pertama, sejauhmana perusahaan mampu melakukan inovasi produk secara terus menerus. Ide tentang produk baru dan produk dengan ukuran dan bentuk baru dapat menghambat pendatang baru untuk masuk pasar. Di samping itu perlu dilakukan suatu peningkatan terhadap pelayanan
54
jasa dalam saluran distribusi ke outlet atau kios yang memberikan pengaruh terhadap pendapatan PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar. Kedua, perusahaan harus melakukan flanking defense sebagai pion untuk menyerang dan melakukan tindak balasan persaingan penjualan produk kartu perdana. Perlu dilakukan taktik di mana PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar perlu
berpikir
panjang
dalam
persaingan
pendistribusian
produk,
dengan
mengurangi kelemahan dan memupuk kekuatan serta menyalurkan produk baik secara langsung maupun tidak langsung. Atas dasar pertimbangan tersebut di atas, maka para pengembang pemasaran pada PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar dalam melakukan peningkatan penjualan produk, harus memiliki banyak strategi dalam memasarkan suatu produk, agar para pengembang pemasaran tersebut tidak terjebak dalam praktik-praktik pemasaran persaingan yang tidak sehat. Strategi distribusi dealer produk, merupakan tantangan utama dalam mengelola pemasaran bagi PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar. Pemilihan saluran distribusi memengaruhi penentuan posisi produk di benak konsumen, membantu penentuan posisi produk atau menjadi penekanan pemasaran pada komponen mutu produk. Pemilihan konsumen sasaran dan strategi penentuan posisi untuk tiap sasaran bergeser dari strategi pengembangan pemasaran ke tahap tindakan menjadi tugas dealer dari PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar dalam melakukan distribusi produk kartu perdana. Tahap ini mempertimbangkan desain organisasi pemasaran dan strategi pelaksanaan serta pengawasan strategi. Organisasi yang efektif akan merancang pemilihan outlet atau kios dan menugaskan saluran
distribusi
tersebut
untuk
bertanggungjawab
menjalankan
kegiatan
pemasaran produk kartu perdana langsung ke konsumen. PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar fleksibel dalam menanggapi kondisi dan kebutuhan strategi
55
yang berubah-ubah. Desain organisasional tersebut harus dievaluasi secara teratur untuk menilai kemampuan desain dan melakukan perubahan yang diperlukan oleh saluran distribusi. Implementasi saluran distribusi yang dikembangkan dealer pada PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar meliputi tiga kegiatan manajemen yang penting yaitu persiapan perencanaan dan anggaran pemasaran, implementasi rencana dan pengelolaan serta pengawasan strategi. Rencana dan anggaran pemasaran, meliputi ringkasan analisis situasi, uraian sasaran pasar dan evaluasi strategis, tujuan menyeluruh dan spesifik untuk tiap pasar sasaran, strategi penentuan posisi program pemasaran, strategi khusus untuk produk, distribusi, harga, promosi, riset pemasaran dan koordinasi dengan fungsi bisnis lainnya, ramalan dan anggaran, serta rencana kontingensi. Strategi implementasi menunjukkan bahwa rencana pemasaran harus secara khusus menyangkut pedoman tindakan yang akan diimplementasikan, siapa yang melakukan pekerjaan tertentu, tanggal dan lokasi implementasi, serta bagaimana pelaksanaan tersebut dilakukan. Selanjutnya melakukan evaluasi performa pemasaran, di mana strategi pemasaran merupakan
proses
pengambilan
keputusan
secara
terus
menerus,
melaksanakannya dan mengukur efektifitasnya setiap saat. Perencanaan bukan merupakan kegiatan yang pasti, melainkan fleksibel. Evaluasi strategi meliputi pencarian peluang baru dan ancaman potensi yang mungkin terjadi di masa mendatang yang akan memberikan pengaruh terhadap pendapatan PT. XL Mitra Abadi Utama di Kota Makassar. Berdasarkan uraian pembahasan di atas, didukung oleh teori yang dikemukakan oleh Mitch (2009:1) saluran distribusi dalam suatu perusahaan yang mempunyai fungsi pemasaran biasanya digambarkan sebagai bentuk penyaluran suatu produk dari perusahaan ke konsumen, dari perusahaan ke dealer ke konsumen, dari
56
perusahaan ke dealer, ke grosir dan ke konsumen. Bentuk-bentuk penyaluran ini merupakan bagian dari fungsi pemasaran untuk sampai ke konsumen.
57
BAB V PENUTUP
5.1 Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian sesuai dengan temuan dan aplikasinya, maka disimpulkan: 1. Secara simultan promosi penjualan dan outlet penjualan berpengaruh terhadap pendapatan pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar. Ini berarti perolehan pendapatan perusahaan sangat ditentukan oleh hasil penjualan dari kegiatan promosi yang dijalankan dan pemilihan distribusi outlet penjualan kartu perdana XL. 2. Secara parsial promosi penjualan yang dominan berpengaruh terhadap pendapatan pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar. Hal ini berarti kegiatan promosi penjualan merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang diatur untuk merangsang pembelian produk kartu perdana dengan segera dan/atau untuk meningkatkan permintaan produk. Kegiatan promosi yang diterapkan secara elaborasi meliputi customer promotion, trade promotion, sales force promotion dan business promotion.
5.2 Saran Berdasarkan kesimpulan yang telah dikemukakan di atas, selanjutnya akan disarankan sebagai masukan kepada pihak yang berkompeten pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar: 1. Pimpinan perusahaan untuk secara berkesinambungan meningkatkan promosi penjualan dan pendistribusian produk pada outlet dalam rangka
58
meningkatkan pendapatan penjualan kartu perdana yang diterapkan oleh PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar. 2. Berdasarkan hasil penelitian, disarankan bahwa promosi penjualan yang diterapkan harus mampu merangsang pembelian produk kartu perdana dari konsumen melalui customer promotion, trade promotion, sales force promotion dan business promotion, yang dengan sendirinya meningkatkan pendapatan perusahaan. 5.3 Keterbatasan Penelitian Keterbatasan
penelitian
ini,
menurut peneliti
yang
telah
berupaya
untuk
mendapatkan hasil penelitian yang maksimal dalam observasi, menuangkan hasil penelitian, peneliti masih mendapatkan banyak kekurangan dan keterbatasan dalam melakukan penelitian. Keterbatasan tersebut: 1.
Penelitian ini meneliti mengenai promosi, outlet dan pendapatan, tidak meneliti secara fokus pada bauran pemasaran produk yang berpengaruh terhadap perolehan pendapatan perusahaan.
2.
Penelitian ini hanya berfokus pada penjualan kartu perdana PT. XL Mitra
Abadi
Utama
yang
merupakan
agen
dari
perusahaan
PT.
Excelcomindo, yang seharusnya dapat meneliti seluruh kantor cabang PT. XL,
sehingga
diketahui
perolehan
pendapatan
perusahaan
secara
menyeluruh baik dari hasil penjualan kartu perdana maupun dari penjualan pulsa.
59
DAFTAR PUSTAKA
Adicipto Hardianto, 2008. Pemasaran dalam Tinjauan Perspektif Perdagangan Nasional. http://www.fungsipemasaran.com.id. Akses tanggal 9 April 2012. Alex Nitisemito, 1998. Marketing. Ghalia Indonesia, Jakarta Alma Buchari, 2002. Pemasaran Jasa dan Produk. Penerbit Rineka Cipta, Jakarta. Andryani, Annisa, 1999. Manajemen Pemasaran dan Bauran Distribusi. Penerbit Gramedia Pustaka, Jakarta. Basu Swastha, 2007. Manajemen Pemasaran. Remaja Karya, Bandung. Bill, Jose Gennet, 2009. Function in Marketing Strategy: An http://www.marketingstrategy&function.com.id Akses tanggal 9 April 2012.
Review
Damayanti, 2008. Saluran Pemasaran. Penerbit Pustakajaya, Jakarta. Hadikusuma Siswanto, 2001. Manajemen Strategi Bisnis SDM. Rosda Karya, Jakarta. Hardianto, 2008. Riset Pemasaran – Promosi Penjualan. Penerbit Gramedia Pustaka, Jakarta. Hermawan Kartajaya, 2010. Persaingan Pemasaran. Balai Pustaka, Jakarta Kartanegara, Yogyakarta.
2009.
Penjualan
dan
Pemasaran
Produk.
Penerbit
Liberty,
Kotler, Philip, 1997. Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan, Implementasi dan Kontrol. Edisi 9 PT. Prenhallindo, Jakarta. --------------------, 1999. Marketing Management. The Millennium Edition. Prentice Hall, Inc. New Jersey. -------------------, 1999. Marketing Strategy and Management: Analysis, Planning, Implementation and Control. 8th ed. Englewood Cliffs, N.J: Prentice Hall International. Inc. -----------------, 2007. Dasar-dasar Manajemen Pemasaran. Diterjemahkan oleh Bambang Sarwiji. Edisi Sembilan.Jilid 1.Penerbit PT.Indeks, Jakarta. -----------------. 2008. Manajemen Pemasaran. Edisi Revisi. Erlangga, Jakarta. Magdalena, M, 2004. Metode Mengalahkan Pesaing dalam Pemasaran. Penerbit Rineka Cipta, Jakarta. McDaniel, Carl, 2010. Riset Pemasaran Kontemporer. Penerbit Salemba Empat, Jakarta.
60
Mitch, Greenbitch Jr., 2009. The Role and Function of Marketing Channel http://www.marketingstrategy&function.com.id Akses tanggal 9 April 2012. Norton, Davis, 2009. Marketing Mix: Product, Price, Distribution and Promotion. Prentice Hall Jersey University Press, America. Porter, 2004. Strategy of Promotion Mix. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall, Inc. New York. Prayitno, Saputra, 1999. Strategy of Promotion Mix. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall, Inc. Ramly, D, 2006. Pemasaran dan Penjualan Produk. Penerbit Gramedia Pustaka, Jakarta. Damayanti, 2008. Strategi Peningkatan Omzet penjualan. Penerbit Gunung Agung, Jakarta. Sabirin, 2007. Manajemen Pemasaran. BPFE, Yogyakarta. Saladin, 2008. Distribusi Produk dalam Peningkatan Pemasaran. Raja Grafindo Persada, Jakarta. Schollar, Joseph Marthin, 2009. Marketing Strategy: Functions in Marketing Channel http://www.marketingstrategy&function.com.id Akses tanggal 9 April 2012. Sofyan Assauri, 2003. Manajemen Pemasaran Produksi dan Operasi. Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi UI, Jakarta. --------------------, 2008. Manajemen Pemasaran Produk dan Jasa. Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi UI, Jakarta. Swastha Basu, 2000. Manajemen Strategik. Binarupa Aksara, Jakarta. Sturtmant, Jerry, 1996. Selling Marketing. Published by Global Science, New York. Suardi, Bahriyanto, 2001. Pemasaran Domestik dan Internasional. Penerbit Dunia Ilmu, Surabaya. Sudjana, 1999. Metodologi Penelitian Kuantitatif. Penerbit Bumi Aksara, Jakarta. Tjiptono, Fandy, 2002. Manajemen Jasa. Penerbit Andi, Yogyakarta. Triyadi, DT., 2002. Aspek-aspek Pengaruh Omzet Penjualan Produk. Penerbit Eka Persada, Jakarta. Tunggal Amin Praja, 2007 Sistem Penilaian dalam Peningkatan Pemasaran Produk dan Jasa. Penerbit Harvarindo, Jakarta. Umar Zain, 2000. Taktik dan Strategi dalam Pemasaran. Penerbit Rineka Cipta, Jakarta. Vincent Gaspersz, 2008. Strategi Pemasaran dan Kualitas Produk. Penerbit Elex Media Komputindo, Jakarta.
61
Zulnizar Ramly, 2006. Pengantar Ekonomika. BPFE, Yogyakarta.
