Samenwerkingsvaardigheid voor ketens en netwerken Rijnconsult, 9 oktober 2013
Prof. dr. Ard-Pieter de Man
-0-
Het succespercentage van samenwerking verschilt sterk per organisatie (2011)
27%
30
30%
- Gemiddeld succespercentage is 53% - Ervaring verhoogt succes in de
17%
20 % respondenten 10
beginfase
13%
13%
- Meer investeren in management van samenwerking leidt tot meer
succes bij meer ervaren bedrijven
0 0-20
21-40
41-60
61-80
81-100
Succespercentage samenwerkingsverbanden
-1-
De samenwerkingsvaardigheid van de betrokken organisaties is een belangrijke factor in het succes dan wel falen van de samenwerking
Samenwerkingsvaardigheid kijkt naar: • Ervaring • Managementtechnieken • Samenwerkingscultuur
Organisatie A
Organisatie B
Samenwerking
Bron: Draulans, De Man & Volberda, 1999 -2-
Focus ligt meestal op: • Structuur samenwerking • Type contract • Fit tussen partners
‘40% of our job is selling to the partner and 60% is actually selling collaboration to the rest of my company’ Alliance Manager, Telecom Company
-3-
Tussen 2001 en 2011 is stevig geïnvesteerd in samenwerkingsvaardigheid…
100
96% 84%
93 % 84 %
90
93 % 81 %
93 % 75 %
% respondenten
80
92%
75%
92 % 74 %
70 60
54% 50%
50
44%
42%
32%
40 30 20
n.a. 10 0
Joint business planning
Alliantiemanagers
Goedkeurings- Juridische Gezamenlijke Best evaluatie procedures practices experts
2001: 11 tools per bedrijf; 2011: 28 tools per bedrijf -4-
Cisco’s marketing campagne rondom zijn netwerk was zeer effectief ▶ De campagne liep tussen april en december 2008. Op senior management niveau nam de bekendheid met het netwerk sterk toe ▶ De campagne bestond uit een boek, ambassadeurs die senior execs en afdelingen langsgingen, een aantal events, een slotevent met een Cambridge debat ▶ Naast senior management werden ook andere delen van de organisatie bewerkt; ieder met een boodschap die daarbij paste
Besluitvormingsprocessen in organisaties zijn niet altijd ingericht op samenwerking
CEO
2, 3, 5
Partner Board
1
HRM
Finance
Legal
Process & Quality Management
4
Operations
Marketing and Sales Marketing
4
Business Partner Management Partner Business Development
Customer Management Product management
Customer Care
Strategic/Tactical BPM
Market management
Service Delivery Management
Procurement
Business Intelligence
Billing
Communication
Customer Implementation
New business dev.
IT
Sales
Technical Product Management Sales Operations
Innovation and Project Management
Countries
IT Demand Management
Indirect
-6-
De belangrijkste technieken voor management van samenwerking benadrukken leren
Tool
Rank
Individuele evaluatie
1
Gezamenlijke evaluatie
2
Metrics
3
Cross partnership evaluatie
4
-7-
De meeste bedrijven hebben nog geen sterke samenwerkingscultuur
Misschien hebben we over een paar jaar geen tools meer nodig, omdat samenwerking in ons hele bedrijf is geïnternaliseerd
Ik ben hier om ons te beschermen tegen onze partners Controller, Farma
SVP, Electronics Company
-8-
Samenwerkingscultuur heeft vier componenten
4
Zichtbaarheid
1
Normen » Past het gedrag van uw organisatie bij samenwerking? » Welke normen zijn er in uw organisatie aanwezig?
» Is samenwerking zichtbaar in uw kantoor? » Is partnermanagement zichtbaar in uw organisatie?
Cultuur » Hoe communiceert uw organisatie over samenwerking? » Welk taalgebruik hanteert u rondom samenwerking? 3
» Zijn uw bedrijfsprocessen partnervriendelijk? » Is uw bedrijf ingericht op het werken met partners?
Taal
2
Partner focus Bron: geïnspireerd op Clegg et al. (2002)
-9-
Organisaties verschillen sterk in hun samenwerkingscultuur
Zichtbare uitingen: 3.0
Zichtbaarheid alliantiemgt Alliantiemerken
Empathie 5,00 4,50
Rituelen
Solidariteit
4,00 3,50 3,00
Symbolen
Normen: 3.6
Conflictharmonisatie Flexibiliteit
Gezamenlijkheid
2,50 2,00
Noemen van partners
Terughoudendheid met macht
1,50
Communicatie-inhoud
Commitment
1,00 0,50
Communicatiebelang
Betrouwbaar gedrag
0,00
Communicatiefrequentie
Pro-activiteit
Verhalen
Strategische blik
Vocabulaire
Belang
Probleem oplossen
Bureaucratie ontwijken Delen
Taal: 3.4
Integratie Snelheid
Openheid
Respect
- 10 -
Top 5
Partner Focus: 3.3
Laagste 5 Gemiddelde
Er zijn tien samenwerkingsnormen
• Empathie • Flexibiliteit • Conflictharmonisatie • Solidariteit • Gezamenlijkheid • Terughoudend gebruik van macht
• Commitment • Betrouwbaar gedrag • Pro-actief • Strategische blik
Bron: De Man en Luvison (2010), gebaseerd op Cannon et al. (2000) en Quintiles case study - 11 -
De waarde van een goede samenwerkingsreputatie
100 Percentage partners dat Lilly wel als partner aanbeveelt
66 33 0 -33
Percentage partners dat Lilly niet als partner aanbeveelt
-66 1999
2001
2002
- 12 -
2003
Enkele implicaties
- Inbedding in een netwerk vraagt van organisaties een aanzienlijke investering in zichzelf - Implementeer de best practices die op het gebied van samenwerking zijn ontwikkeld
- Investeer in de cultuur van de eigen organisatie - Leer ook van de partner - Zoek uit of een beoogde partner samenwerkingsvaardig is - Benoem en evalueer het leerproces dat u met een partner doormaakt
- 13 -
