Salesplan Sigma Coatings

Salesplan Sigma Coatings

Commerciële Economie klas 2b Groep 10 Salesplan Sigma Coatings Datum: 25 mei 2009

Salesplan Sigma Coatings Groep 10

1

Titel: Salesplan Sigma Coatings Inleverdatum 22-12-2006

Leden uit groep 10 van CE2b: Naam: Frank Bergers Studentnummer: s1002500 Mailadres: [email protected] Tel: 06- 20495618 Naam: David Bol Studentnummer: s1002161 Mailadres: [email protected] Tel:06- 25417290 Naam: Joey van der Vis Studentnummer : s1002779 Mailadres: [email protected] Tel:06-10885409 Naam: Marieke van Vliet Studentnummer : s1002519 Mailadres: [email protected] Tel: 06-33923880 Naam: Stefan Timmer Studentnummer: s1001410 Mailadres: [email protected] Tel: 06-54685876 Groepscontact: [email protected] Opdrachtgever: Sigma Coatings Projectleider: Mevr. Kellerman


2

Managementsamenvatting

Sigma Coatings heeft momenteel een marktaandeel van 30% in de regio DGL. Sigma Coatings wil dit marktaandeel vergroten tot 35% in diezelfde regio. Uit onderzoek bleek dat Sigma Coatings veel meer dan alleen verfproducten verkopen, zo zijn medewerkers van Sigma Coatings actief bezig met het geven van adviezen aan klanten. Klanten komen soms naar Sigma Coatings verkooppunten om niets te kopen, maar alleen voor advies. Hierdoor is het belangrijk dat personeel over kennis beschikt, betrokken en gemotiveerd is. Ook bleek uit onderzoek dat hoewel de kopende markt, en dan vooral de OZP-ers groeit, de meeste omzet komt van de voorschrijvende schildersmarkt. De voorschrijvende markt is bijvoorbeeld een architect of woningbouwcoöperatie. De manier waarop Sigma Coatings een marktaandeel kan behalen van 35% in de regio DGL is om de voorschrijvende markt te benaderen en hierin klanten te winnen. Dit willen we doen door middel van een brief met daarbij een catalogus over de prijzen en service van Sigma Coatings op te sturen naar bedrijven die zich in de voorschrijvende markt bevinden. Dus ook naar bedrijven die nog geen klant zijn van Sigma Coatings. Nadat de brieven met de catalogus zijn verzonden, wordt er door medewerkers van Sigma Coatings persoonlijk contact opgenomen met de potentiële klanten. Op deze manier moet het Sigma lukken om het marktaandeel te vergroten voor eind 2007.


3

Inhoudsopgave Inleiding

p. 6

Deel I Analyse

p. 7

Hoofdstuk 1 Algemeen, doelstellingen en probleemstelling §1.1 Algemeen §1.2 Doelstelling §1.3 Probleemstelling

p. 7 p. 7 p. 7 p. 7

Hoofdstuk 2 Interne analyse §2.1 Wie is Sigma Coatings? §2.2 Verkoopdoelen en verkoopstrategie §2.3 Productie beleid §2.4 Infrastructuur van de organisatie

p. 8 p. 8 p. 8 p. 11 p. 12

Hoofdstuk 3 Externe analyse §3.1 Afnemersanalyse §3.2 Bedrijfsanalyse §3.3 Concurrentieanalyse §3.4 Distributieanalyse

p. 13 p. 13 p. 13 p. 13 p. 14

Hoofdstuk 4 De macro omgeving §4.1 Demografisch §4.2 Economisch §4.3 Sociaal- cultureel §4.4 Technologisch §4.5 Ecologisch §4.6 Politiek- juridisch

p. 15 p. 15 p. 15 p. 15 p. 15 p. 15 p. 15

Hoofdstuk 5 Budgettering

p. 17

Hoofdstuk 6 Personeel §6.1 Salesorganisatie §6.2 Rayonering §6.3 Routering §6.4 Werving en selectie van verkoopmedewerkers §6.5 Functioneringscriteria en beoordelingssystemen §6.6 Honorering en motivatie van het salesteam

p. 18 p. 18 p. 18 p. 19 p. 19 p. 20 p. 21

Deel II Salesplanning

p. 22

Hoofdstuk 7 Verkoopplan §7.1 Product §7.2 Prijs §7.3 Promotie §7.4 Plaats §7.5 Personeel

p. 22 p. 22 p. 22 p. 23 p. 23 p. 24

Hoofdstuk 8 Accountplan §8.1 Inleiding §8.2 Accountfocus en strategie §8.3 Inkoopfocus van de account §8.4 Besluitvormingseenheid van de account §8.5 Ontwikkeling van de account §8.6 Conclusies en advies

p. 25 p. 25 p. 25 p. 25 p. 25 p. 26 p. 26

Deel III Implementatie


p. 27

4

Hoofdstuk 9 Implementatie §9.1 Wat gaat Sigma doen? §9.2 Commitment §9.3 Tijdspad §9.4 Bepalen van de succesfactoren Deel IV Evaluatie, controle en feedback Hoofdstuk 10 Kritische aandachtspunten en controle/feedback §10.1 De kritische aandachtspunten en frequentie controle §10.2 Overeenkoming aanpak met de uitgangspunten §10.3 Evaluatie activiteiten Bijlage 1 Voorschriften van de overheid Bijlage 2 Economische situatie van de verfmarkt Bijlage 3 Antwoorden op de vragen van Sigma Bijlage 3 Peerassessments over elkaar


p. 27 p. 27 p. 27 p. 27 p. 27 p. 28 p. 28 p. 28 p. 28 p. 28 p. 29 p. 30 p. 31 p. 35

5

Inleiding Pieter Schoen, Lodewijk Varossieau en Dirk Vettewinkel schreven in de 18 e eeuw de geschiedenis van Sigma Coatings. Dankzij hun visie op de handel in verfstoffen ontstonden de bedrijven waaruit Sigma is voortgekomen. De productie van Sigma Coatings is het begin van de jaren ‟90 ondergebracht in één van de modernste fabrieken binnen Europa, de nieuwe verffabriek in Amsterdam. Uniek aan de fabriek is de integratie van fabricage en logistiek in een volledig geautomatiseerd productieproces. Sigma Coatings, dat onderdeel is van SigmaKalon, is actief in Nederland, België, Luxemburg en Denemarken op het gebied van decoratieve coatings en pleisters. Haar afnemers zijn professionele verwerkers en particulieren. Bekende merken zijn: Sigma, Boonstoppel Verf, Histor en Rambo. SigmaKalon opereert in de gehele wereld op het gebied van coatings en verven; voor decoratie, bescherming, industrie en scheepvaart. Dit rapport zal gaan over de regio DGL, inhoudend Den Haag, Gouda en Leiden en is geschreven voor vestiging Leiden. De bedrijfsdoelstelling van Sigma Coatings is om het regionaal (DGL) marktaandeel van 30% te verhogen en het personeel meer betrokken en gemotiveerd te maken voor eind 2007. De probleemstelling hierbij is: „Hoe kan Sigma Coatings Leiden zich ontwikkelen om het regionale marktaandeel te vergroten en het personeel meer betrokken te maken?‟


6

Deel I Analyse Hoofdstuk 1: Algemeen, doelstelling en probleemstelling §1.1 Algemeen Pieter Schoen, Lodewijk Varossieau en Dirk Vettewinkel. Deze namen zeggen u waarschijnlijk weinig, e maar zij schreven in de 18 eeuw de geschiedenis van Sigma Coatings. Dankzij hun visie op de handel in verfstoffen ontstonden de bedrijven waaruit Sigma Coatings is voortgekomen. Stuk voor stuk waren het vaklieden, mensen uit de praktijk die wisten wat er onder de schilders leefde. En deze kennis vormt nog steeds de basis voor de productiviteit en het ondernemersschap van Sigma Coatings. Want er mag dan in al die jaren veel veranderd zijn, het blijft uiteindelijk de vakman die ervoor kiest om dagelijks met de producten van Sigma Coatings te werken. Sigma is een merk van SigmaKalon. En multinational met ruim 10.000 medewerkers, actief in meer dan 40 landen. SigmaKalon en Sigma Coatings zijn beide praktijkgerichte ondernemingen. Die praktijkgerichte mentaliteit vormt nog steeds de basis van het merk Sigma. Met aan de ene kant de deskundigheid, de professionaliteit en de ambitie van een absoluut topmerk. En aan de andere kant de slagvaardigheid en de betrokkenheid die nodig is om de behoeften van schilders, opdrachtgevers, architecten en andere marktpartijen te kunnen vertalen in effectieve oplossingen. De productie van Sigma Coatings is het begin van de jaren ‟90 ondergebracht in één van de modernste verffabrieken binnen Europa, de nieuwe verffabriek in Amsterdam. Bij de bouw van deze fabriek stond één eis centraal. De productie moest voldoen aan de groeiende vraag. De toenemende eisen – gesteld in het kader van milieu, veiligheid, gezondheid en kwaliteit – zijn getoetst aan het productieproces. Uniek aan de fabriek is de integratie van fabricage en logistiek in een volledig geautomatiseerd productieproces. §1.2 Doelstelling Een marktaandeel van 35% behalen in de regio DGL, zonder consensus te doen aan de regiobijdrage. §1.3 Probleemstelling Welke tactische ontwikkeling op basis waarvan de regio DGL in 2007 zal groeien in marktaandeel van 35% moet het bedrijf Sigma Coatings invoeren?


7

Hoofdstuk 2: Interne analyse §2.1 Wie is Sigma Coatings? Sigma Coatings is een onderdeel van de organisatie Sigma Kalon. In 1999 zijn de bedrijven Sigma Coatings en Kalon samen gegaan. Sigma Kalon is wereldwijd actief in meer dan 40 landen, en er werken wereldwijd ongeveer 10.500 medewerkers. Overzicht actieve landen:

§2.2 Verkoopdoelen en verkoopstrategie De afnemers van Sigma Coatings bestaat uit de kopende- en voorschrijvende markt. Om de afnemers tevreden te houden heeft Sigma Coatings een missie en visie opgesteld. Missie: Het bestaansrecht van Sigma Coatings: Sigma Coatings levert producten, diensten, kennis en een relatienetwerk, ter bescherming en verfraaiing van de toekomst. Sigma Coatings kernwaarden zijn:  Sigma Coatings is ondernemend  Sigma Coatings betrekt mensen  Sigma Coatings denkt positief Visie: Sigma Coatings ontwikkelt, produceren en levert verf en coatings voor oppervlaktebescherming, afwerking en verfraaiing, die mens en milieu zo weinig mogelijk belasten.  Sigma Coatings onderscheidt zich door: - het optimaal voldoen aan de wensen van de klanten - innovatie en voortdurende verbetering van producten, processen en diensten - een doelmatige organisatie die kansen en een goed werkklimaat aan biedt voor gemotiveerde medewerkers  Steunend op de marketing, research en technische vaardigheden en doelmatige productie- en distributiesystemen, levert Sigma Coatings aan geselecteerde markten waar ze een concurrentievoordeel hebben en een bevredigende marktpositie kunnen bereiken.  Sigma Coatings groeit door aan nieuwe klanten en aan nieuwe markten te leveren.  Sigma Coatings realiseert zich op een gezond rendement, gericht op continuïteit.


8

Sigma Coatings maakt gebruik van twee verschillende verkoopstrategieën:  Push.  Pull.

Push; de kopende markt Zij bieden voor de deze markt de volgende punten:  Locaties verkooppunten, bereikbaarheid in heel Nederland.  Openingstijden, flexibele openingstijden en goede bereikbaarheid telefoon/fax/e-mail.  Bezorgservice; 65% halen / 35% brengen, snelheid.  Assortiment zowel Paint / Non Paint producten.  Voorraden / manco‟s.  Verkoop Acties (seizoen gevoelig).  Advies bij verkoop.

Segmentatie bij de kopende markt: 00 Schildersbedrijf met meer dan 50 schilders: De kenmerken van een 00 schilder zijn; Veel kantoor personeel, kan grote projecten aannemen, veel omzet dus scherpere prijzen, shoppen. Vaak technisch personeel in dienst, doet zowel nieuwbouw als onderhoud projecten. Doen vaak meer dan alleen schilderen, bijvoorbeeld timmerwerkzaamheden, beton reparaties, voegwerk, glasvervanging, etc. 00 Schilders hebben vaak eigen logistiek schilder komt niet in het verkooppunt. Gemiddelde afname per schilder € 6.500,- (paint 70% non paint 30%)

01 Schildersbedrijf met 20 tot 50 schilders: De kenmerken van een 01 schilder zijn; 3 tot 5 man kantoorpersoneel, kan zelfde projecten aan als 00 schilder. Doet zowel nieuwbouw als onderhoud projecten. Schilder komt soms in het verkooppunt. Gemiddelde afname per schilder € 7.000,- (paint 70% non paint 30%) 02 Schildersbedrijf met 5 tot 20 schilders: De kenmerken van een 02 schilder zijn; 1 tot 2 man kantoorpersoneel, hele grote projecten zal dit bedrijf niet aannemen in verband met te hoog „‟technisch‟‟ risico, vaak alleen schilderen. doet zowel nieuwbouw als onderhoud projecten. Schilder komt soms in het verkooppunt. Gemiddelde afname per schilder € 7.500,- (paint 70% non paint 30%) 03 Schildersbedrijf met 0 tot 5 schilders (OZP= Onafhankelijk Zonder Personeel): De kenmerken van een 03 schilder zijn; kantoorwerkzaamheden in de avonduren. Kleinschalige projecten net name onderhoud en renovatie. Neemt niet graag risico prijs is minder belangrijk. Schilder komt altijd in het verkooppunt. Vaak alleen kennis van schilderen. Gemiddelde afname per schilder € 9.500,- (paint 70% non paint 30%)


9

Pull; de voorschrijvende markt.  Opstellen van technische adviezen.  Maken van technische bestekken.  Opstellen van kleuradviezen.  Kennis en ervaring van de schildersbranche toepassen.  Kennis en ervaring van techniek en esthetica, SigmaClass.  Technische begeleiding op projecten in uitvoering, beheersen van de kwaliteit.  Geven van garantie van totaal systeem Timmerfabriek/Schilder.  Organiseren van netwerk evenementen, SigmaCongres.

Naast de verkoopstrategieën maakt Sigma Coatings nog gebruik van andere instrumenten, namelijk: - Producten, services en toegevoegde waarden: zij bieden klanten meer dan alleen de producten, een klant is vriend aan huis bij Sigma Coatings. Ook als hij niets koopt kan hij altijd langskomen om een kop koffie te drinken. - Ze garanderen goede producten en service. - Ze geven persoonlijk advies. Sigma Coatings maakt goed gebruik van het netwerk wat er gecreëerd is. Namelijk: - Ze delen de kennis van de schilders en bouw branche. - Ze hebben een partnerschap met alle bouwpartijen. (de leveranciers, klanten, opdrachtgevers, aannemers enz.)

Sigma Coatings noemt zichzelf ook wel de spin in het web:


10

§2.3 Productie beleid De productie van Sigma Coatings is het begin van de jaren ‟90 ondergebracht in één van de modernste verffabrieken binnen Europa, de nieuwe verffabriek in Amsterdam. Bij de bouw van deze fabriek stond één eis centraal. De productie moest voldoen aan de groeiende vraag. De toenemende eisen – gesteld in het kader van milieu, veiligheid, gezondheid en kwaliteit – zijn getoetst aan het productieproces. Uniek aan de fabriek is de integratie van fabricage en logistiek in een volledig geautomatiseerd productieproces. Belangrijke punten en de kenmerken die de producten hebben zijn:  Bescherming  Kleur en decoratie  Efficiency  Product innovatie  Milieu en gezondheid De kernwaarden zijn:  Sigma Coatings is ondernemend  Sigma Coatings is betrokken bij mensen  Sigma Coatings denkt positief

Sigma Coatings biedt meer aan dan verf alleen:

Kernproduct: Verf is het kernproduct van Sigma Coatings. Sigma Coatings biedt vele soorten verf aan bijvoorbeeld: verf voor diverse soorten metalen, kunststoffen, hout etc. Uitgebreid product: Hulpmiddelen die nodig zijn om te verven of wat er mee te maken kan hebben, bijvoorbeeld kwasten, tape, etc. Tasbaar product: Sigma Coatings doet veel aan klantenrelatie. Er zijn contracten afgesloten met schildersbedrijven die uitsluitend verf kopen van Sigma Coatings. Wat zij ook doen is aanbevelingen doen naar klanten die op zoek zijn naar schilders.


11

§2.4 Infrastructuur van de organisatie


12

Hoofdstuk 3: Externe analyse §3.1 Afnemersanalyse De afnemers van Sigma Coatings bestaan uit 4 groepen: • Grote en middelgrote schildersbedrijven • Woningbouwcorporaties • Aannemers, projectontwikkelaars • Overige opdrachtgevers (zorg-/onderwijsinstell.) §3.2 Bedrijfstakanalyse Wat op valt in de tabel hieronder is dat het aantal bedrijven binnen de Nederlandse verfmarkt met 1,5% is gestegen. En het aantal schilders maar met 0,7% gestegen is. In verhouding zijn er per bedrijf dus minder schilders gekomen, dit heeft te maken met de opkomst van OZP-ers, de zelfstandige ondernemers. De inkoop van schildersbedrijven totaal is ook flink gestegen, dit komt tevens door de OZP-ers, omdat deze vaak nog een uurtje doorgaan met schilderen vergeleken met de werknemers van grotere bedrijven, omdat de uren die ze extra kunnen maken altijd hun eigen verdiensten zijn en in deze uren dus meer materiaal nodig hebben. MARKTOMVANG VERF BIJ SCHILDERSBEDRIJVEN Mei 2006

(Verschil)

Nov 2005

Aantal bedrijven

7.828

1,5%

7.714

Aantal schilders

28.729

0,7%

28.542

€ 29.043

1,0%

€ 28.756

Gemiddeld uitvoerende medewerker

3,67

-0,8%

3,70

Inkoop per uitvoerende medewerker

€ 7.914

1,8%

€ 7.772

€ 227.352.276

2,5%

€ 221.823.090

Gemiddelde inkoop per bedrijf

Inkoop schildersbedrijven totaal

Nederlandse vermarkt: • Verfmarkt: dalend verfvolume. • Verf: groeiende perceptie als commodity product. • Hoog prijsniveau. §3.3 Concurrentieanalyse SK, Akzo & V.Wijhe hebben een gezamenlijk marktaandeel van 78,5%. Sigma Coatings bevindt zich op een oligopoliemarkt, dit betekend dat er weinig aanbieders zijn op de markt die een homogeen product aanbieden. Er zijn eigenlijk maar 2 ondernemingen waarmee Sigma Coatings (34,6%) mee concurreert: Sikkens (22,5%) en Wijzonol (5,9%). Er is sprake van defensive competition, omdat de markt verzadigd is. Wanneer de concurrenten ten kosten van alles bedrijven willen winnen, gaan er bedrijven failliet. Wat niemand wilt. TOTALE OMVANG MERKEN NEDERLAND Nov 2005

Mei 2005

Nov 2004

Mei 2004

Omvang

Mei 2006 Aandeel

Aandeel

Aandeel

Aandeel

Aandeel

Sigma

€ 84.405

34,6%

33,4%

31,8%

33,5%

31,4%

Veveo

€ 14.305

5,9%

4,9%

3,6%

3,6%

3,7%

€ 2.696

1,1%

0,7%

0,6%

0,7%

0,6%

Sikkens

€ 54.891

22,5%

24,6%

24,8%

25,9%

25,4%

Brink/Molyn - Trimetal

€ 21.928

9,0%

10,1%

9,2%

8,6%

9,4%

Wijzonol

€ 14.414

5,9%

5,5%

6,5%

6,1%

6,4%

Caparol

€ 6.666

2,7%

2,7%

3,1%

2,9%

2,8%

€ 199.304

81,6%

81,9%

79,6%

81,3%

79,7%

Boonstoppel

Totaal


13

§3.4 Distributieanalyse Sigma Coatings heeft Nederland ingedeeld in 3 districten. De regio DGL is gelegen in district 1. Dit heeft Sigma Coatings dan ook weer ingedeeld in CEBUCO- gebieden, maar voor meer toelichting hierover zie rayonering. Sigma Coatings Nederland: • 3 areas • CEBUCO- gebied 31 (31.1 en 31.2) en 32. • 12 regio‟s: 3-4 regio‟s per area • 66 verkooppunten • Bewerking door regiomanagers, Commercieel Technisch Adviseurs (CTA‟s) & SSC-teams Kengetallen regio DGL: - 4 verkooppunten 2 Sigma Service Centers 2 Grossiers 15 fte personeel (waarvan 4 sales) 3.325 schilders actief, waarvan;


14

Hoofdstuk 4: De macro-omgeving: In de macro-omgeving worden de ontwikkelingen bepaald en de invloed hierop in de verkooporganisatie. De ontwikkelingen worden aan de hand met DESTEP beoordeeld: - Demografische factoren - Economische factoren - Politieke juridische factoren - Ecologische factoren - Sociaal – culturele factoren - Technologische factoren §4.1 Demografische factoren: Momenteel telt Nederland ruim 16 miljoen inwoners, hiervan is bijna 14% van de bevolking 65 jaar of ouder. In de toekomst zal dit percentage stijgen. Dit heeft dan ook sterke gevolgen voor de verfmarkt. De doelgroep van Sigma Coatings ligt namelijk tussen de 20 en de 65 jaar. De vergrijzing is een bedreiging voor de verfmarkt, aangezien er maar weinig mensen boven de 65 jaar nog verf zullen kopen. §4.2 Economische factoren: Het besteedbaar inkomen is een belangrijk onderdeel van de economie. Het besteedbaar inkomen bepaalt de vrije bestedingsruimte van de huishoudens. Wat ook een erg belangrijk onderdeel is, is de conjunctuur. Momenteel bevindt de economie zich in een laag conjunctuur. Een vraag die we hieraan kunnen relateren is of verf elastisch of inelastisch is. Verf is een inelastisch goed, dit wil zeggen dat een prijsverlaging niet tot een omzetvergroting zal leiden. Verf wordt namelijk alleen gekocht als de consument het nodig heeft, dus als de verfprijzen op het moment van aankoop hoger zijn, zullen de consumenten het product toch wel kopen. Dit is dus een kans voor Sigma Coatings. §4.3 Sociaal-culturele factoren In 2005 heeft de helft van de schildersbedrijven te maken gehad met winterwerkloosheid. Het aantal vrouwelijke schilders stijgt, op dit moment zijn er 30.000 actieve schildersvrouwen, dit is ongeveer 1% van het totaal aantal schilders. Door het ingevoerde lagere BTW- tarief krijgen de schildersbedrijven, dus ook Sigma Coatings, meer opdrachten binnen. Doordat er dus meer opdrachten gedaan moeten worden zal er dus meer vraag komen naar personeel. Zo zou Sigma Coatings dus ook meer personeel moeten werven om zo op de vraag van de consumenten in te spelen. Dit is één van de belangrijkste sociaal-culturele aspecten. §4.4 Technologische factoren Een belangrijk onderdeel van de technologische macrofactoren is R&D. Sigma Coatings is een bedrijf dat erg veel investeert in nieuwe ontwikkelingen en straalt dat ook uit als marktleider op de Nederlandse verfmarkt. Dit is dus een grote kans voor Sigma Coatings. Het gevolg van al deze ontwikkelingen is dat de Product Life Cycle steeds korter wordt. Het ene product is net gelanceerd en het volgende product staat alweer klaar om gelanceerd te worden. Verf heeft een oneindig Product Life Cycle. Als we de verfmarkt bekijken kunnen we zeggen dat deze zich in de volwassenheidsfase bevindt. Er is geen groei meer en er is sprake van dalende prijzen en een verdere uitbreiding van het assortiment. Bijna alles in de verfmarkt is momenteel geautomatiseerd. Er is dus al een heleboel technologie ontwikkeld. Maar er kan altijd nog meer en beter ontwikkeld worden. Op technologisch gebied is stilstand een achteruitgang. §4.5 Ecologische factoren: Een klimatologische bedreiging is de invloed van het weer op de verf consumptie. Als het bijvoorbeeld hard regent in een periode, zullen mensen niet buiten verven, omdat de verf dan niet zal blijven zitten. Dit betekent dus een drastische afname van de afzet van verf. Dit is een factor waar Sigma Coatings natuurlijk geen invloed op heeft, maar wat wel voor grote gevolgen kan hebben voor de verfproducent. §4.6 Politiek-juridisch factoren: Omdat de consument tegenwoordig veel waarde hecht aan milieuvriendelijkheid, is dit een kans voor Sigma Coatings. De producten van Sigma Coatings voldoen namelijk aan alle voorschriften die in de wet zijn opgenomen. Sigma Coatings is voortdurend bezig met het maken van producten die steeds veiliger zijn voor mens en milieu. Het milieu- en arbeidsbeleid spelen bij Sigma Coatings dus een grote


15

rol. Er wordt bij het ontwikkelen van nieuwe producten erg veel rekening mee gehouden. Ook de gezondheid van de consument vindt Sigma Coatings erg belangrijk. Daarom wordt bij iedere toepassing ook een specifieke gebruiks- en veiligheidsvoorschrift ontwikkeld.


16

Hoofdstuk 5: Budgettering De budgetteringsmethode methode die Sigma Coatings het beste kan gebruiken is de anti- cyclische methode. Bij deze methode gaat men uit van de conjunctuur op dat moment. Sigma Coatings gaat in geval van een laag conjunctuur investeren in communicatie en bij een hoog conjunctuur relatief weinig uitgeven. Hierdoor bouwt Sigma Coatings een voorsprong op de concurrenten. Schatting van de kosten per maand:  Huur (incl. servicekosten)  Service + overige kosten:  Telecom  Schoonmaakkosten  Brandstof declaraties  Verzekeringspremies  Marketingkosten  Trainingen / Cursussen  Salarissen  Overigen Totale kosten:


€ 3.250,00 (€ 200 p.m2 p.jaar) € 1.000,00 € 699,00 € 400,00 € 1.250,00 € 1.500,00 € 2.500,00 € 5.000,00 € 50.000,00 € 1.000,00 € 66.599,00

17

Hoofdstuk 6: Personeel §6.1 Salesorganisatie De verkoopstaf is op te delen in verkoop binnendienst en verkoop buitendienst. In de verkoop buitendienst zijn er verschillende typen vertegenwoordigers, namelijk:  De chauffeur- verkoper  De orderophaler  De nieuwe- klantenwinner  De service merchandiser  De accountmanager §6.2 Rayonering Voor een optimale indeling van de verkoopdistricten geldt in de praktijk een aantal criteria. Deze criteria zijn de volgende: 1. Het marktdekkingspercentage. 2. Het principe van de volledige belasting. 3. Het afstandsminimalisatieprincipe. 4. Het beloningsprincipe. 5. Het dekkingsbijdrageprincipe. 6. Het infrastructuurprincipe 7. Het ethisch- culturele principe. 8. Het harmonisatieprincipe 9. Het flexibiliteitprincipe 10. Het historisch principe 11. Het continuïteitsprincipe Sigma Coatings heeft Nederland op twee manieren ingedeeld, namelijk door middel van:  CEBUCO- gebieden; Nederland is op te delen in 50 gebieden. Sigma Coatings regio Den Haag/ Leiden/ Gouda ligt in CEBUCO- gebied 31 (31.1 en 31.2) en 32.  Districten; Sigma Coatings deelt Nederland op in 3 districten, zoals hieronder in de figuur te zien is. Sigma Coatings regio DLG ligt in district 1.


18

§6.3 Routering Routering is de keuze van (potentiële) klanten van de voorschrijvende markt die bezocht gaan worden. Verkoopmanagers van Sigma Coatings moeten allereerst een orderkans berekenen om vervolgens door middel van marktbewerkingmodellen een route uit te printen voor de verkoper. Sigma Coatings maakt gebruik van het volgende hoofdmodel: De projectmethoden Voor dit bewerkingsmodel moet de verkoper van Sigma Coatings van te voren zich af hebben gevraagd of het om een eenmalige order of opdracht gaat. Bezoekt men namelijk de klant te laat, dan is het vrijwel zeker dat men geen order krijgt, wat dan alleen kosten worden en geen opbrengsten. Voor een rationele bezoek- en routeplanning bij de projectmethode dient men over de hierna opgesomde gegevens, of inschattingen inzake deze gegevens, te beschikken.  Bekend moet zijn het totale aantal op voorhanden zijnde projecten, waarbij ieder project naar grootte (max. omzet en/ of dekkingsbijdrage) bekend dient te zijn.  Eventueel kan men de individuele dekkingsbijdragen per project nog corrigeren met een zogenaamde prestigecoëfficiënt.  Nu moet men komen tot de reële ingeschatte kans dat bij tijdig bezoek en een optimaal gevoerde presentatie de order ook wordt verkregen.  Indien men het systeem goed wil doorvoeren, schat men de kansen op succes bovendien nog bij diverse aanbiedingsprijzen in. Hierdoor wordt immers de dekkingsbijdrageverwachting onmiddellijk beëindigd. De factoren die de opbrengstzijde van de activiteit beïnvloeden zijn nu aan elkaar gekoppeld. Sigma Coatings moet inschatten, hoeveel tijd de verkoper voor elk project moet inzetten. De opgave is immers de reële dekkingsbijdrageverwachting per beschikbare verkopersminuut te maximaliseren. Factoren waar Sigma Coatings rekening moet houden zijn: Bezoekvoorkeururen Opstoppingen

§6.4 Werving en selectie van verkopers. Bij Sigma Coatings is het heel erg belangrijk dat ze verkopers in dienst hebben die verstand hebben van zaken. De verkopers hebben namelijk niet alleen de verkoopfunctie maar vooral ook de functie om adviezen te geven. Wat bij de presentatie vooral naar voren kwam is dat ze bij Sigma heel erg proberen mee te denken met hun klanten. Verder is het heel erg belangrijk dat de verkopers klantgericht zijn. Ze moeten de klanten goed kunnen adviseren. Dit moet niet alleen zijn over de verf maar over alle aspecten die erbij komen kijken. Minimaal opleidingsniveau is mbo. Dit is dus niet een heel erg hoge eis. Enkele jaren ervaring in de verkoop is ook een van de dingen die vereist is. Je moet al een paar jaar in een winkel hebben gewerkt of als buitendienst verkoper. Kennis van non- paint artikelen (kwasten, steigermateriaal en schuurpapier) is een pré maar geen vereiste. Dit zijn de gewenste ervaring die Sigmakalon in de vacatures op het internet zet. Dit is dus een aardig beeld van hoe de verkopers worden geworven. Je kunt je kwalificeren voor de vacature door een goede motivatie met uitgebreide CV op te sturen via internet. Ook is er de mogelijkheid om direct online te solliciteren, dan moet je als sollicitant je CV toevoegen als attachment. Voor een voorbeeld van een vacature van Sigma Coatings zie bijlage 1.


19

§6.5 Functioneringscriteria en beoordelingssystemen Functioneringscriteria Functioneringscriteria, ook wel competenties genoemd, zijn bepalend voor het goed uitoefenen van de functie. Ze maken duidelijk welke technische vaardigheden en persoonlijke bekwaamheden (competenties) kritisch zijn om de afgesproken resultaten te kunnen bereiken. Ze worden geïllustreerd met voorbeelden van concrete gedragsindicatoren. Alhoewel niet bedoeld als „norm‟, maken deze indicatoren de functioneringscriteria meer vaststelbaar. Ze geven immers aan welk gedrag „indicatief‟ is voor de aanwezigheid van een bepaald functioneringscriterium. Wanneer de functioneringscriteria goed gespecificeerd worden, betekenen ze een verrijking voor de functiebeschrijving. Het maakt de functiebeschrijving meteen ook bruikbaarder bij de evaluatie. Ze beklemtonen het belang van een bepaalde kennis (of vaardigheid) en gedrag om „goed‟ te functioneren in een welbepaalde functie. Bijvoorbeeld: Functie van Verkoper bij Sigma Coatings Leiden Technische bekwaamheden:      

Beheersing van de aangeleerde verftechnieken, Kennis van de onderhoudsproducten en machines, Kennis van de veiligheidsinstructies, Kennis van de verschillende verfsoorten, Kennis van gebruik, Advies kunnen geven,

Persoonlijke bekwaamheden:    

Klantvriendelijkheid, Orde en netheid, Zelfstandig werken, Geloofwaardig zijn,

Beoordelingssystemen Er zijn drie soorten beoordelingssystemen namelijk prestatiebeoordeling, functioneringsbeoordeling en potentieelbeoordeling. 1. Prestatiebeoordeling (resultaten) - Terugblik - Oordeel van chef - Eenrichtingsverkeer - Formele consequenties - Vastgelegd in personeelsdossier 2. Functioneringsbeoordeling (gedrag) - Terugblik en vooruitblik - Tweerichtingsverkeer - Informeel - Gezamenlijk oordeel 3. Potentieelbeoordeling (kenmerken) - Vooruitblik (naar andere functie / loopbaan) - Inschatting capaciteiten - Tweerichtingsverkeer - Informeel - Vastgelegd in personeelsdossier


20

§6.7 Honorering en motivatie van het salesteam Als een verkoper van Sigma Coatings „‟goed in zijn vel zit‟‟ dan verkoopt hij absoluut meer, maar wat nog belangrijker is, dat de verkoper ook beter verkoopt. Hiervoor is het van belang dat verkopers van Sigma Coatings optimaal gemotiveerd zijn. De salesmanager zal zich moeten richten op een combinatie van de intrinsieke en de extrinsieke motivatiefactoren van de verkopers, afgestemd op de individuele motivatiefactoren. Als u weet wat uw verkoper nodig heeft, kunt u de afweging maken tussen intrinsieke en extrinsieke motivatiefactoren. Intrinsieke motivatie Intrinsieke motivatoren zijn alle niet- tastbare factoren die direct met de persoonlijkheid van de verkoper te maken hebben. U kunt hierbij denken aan het geven van de volgende zaken:  Status: promotie en nieuwe mobiele telefoon.  Informatie: regelmatige en goede feedback over de presentatie en vergelijking maken met anderen.  Verantwoordelijkheden: complimenten, extra taken, bijscholing, promotiekansen en coaching van andere verkopers.  Privileges: langere of meer pauzes, aangepaste werktijden en studieverlof.  Sociale activiteiten: groepslunches, bedrijfsfeestjes en uitstapjes.  Invloed: grotere rol in besluitvorming, meer toegang tot informatie en andere verkopers trainen. Extrinsieke motivatie De 3 belangrijkste zijn:  Geld, salarisverhoging, beloning en winstdeling.  Persoon, prijzen onderscheidingen en cadeaus.  Werkplek en meer of nieuwe middelen.


21

Deel II Salesplanning Het onderdeel Salesplanning bestaat uit het verkoopplan en het accountplan.

Hoofdstuk 7: Verkoopplan Een verkoopplan geeft alle plannen en acties weer die nodig zijn voor het introduceren van een product op de markt. Het zorgt ervoor dat de introductie weloverwogen en gestructureerd kan verlopen. Het verkoopplan kan opgezet worden aan de hand van de vijf marketingvariabelen waar een bedrijf invloed op uit kan oefenen. De marketingmix: 1. Product 2. Prijs 3. Promotie 4. Plaats (de manier van distributie die gekozen wordt) 5. Personeel Het invullen van de bovengenoemde variabelen kan plaatsvinden door de vragen van de checklist te beantwoorden. Aan de hand van deze antwoorden kan het verkoopplan opgezet worden. Dit gebeurt simultaan met de productontwikkeling en kan bij verandering in de productontwikkeling steeds aangepast worden. Eindpunt: Een verkoopplan. De marketingmix bestaat uit vier variabelen waar een bedrijf invloed op uit kan oefenen. Deze variabelen zijn (ingevuld voor Sigma Coatings): §7.1 Product Bij Sigma Coatings staat de kwaliteit voorop. Dat is ook een punt waaraan dan ook veel aandacht besteedt wordt. Maar naast de kwaliteit van de verf wordt ook gelet op de kwaliteit van het schilderen en bewerken zelf. Daarom worden er ook cursussen aangeboden om het eindresultaat te verberen. Het uitgebreide product is dus de service, cursussen en het advies. Dit wordt dan ook door de klanten verwacht, als zij met Sigma werken, werken ze ook met kwaliteit zowel met de verf als met de techniek. Ook de garantie staat hoog in het vaandel bij Sigma Coatings. Sigma verwacht dat het product aan hoge eisen voldoet, mocht dit niet het geval zijn zullen zij dit vergoeden. De consument verwacht kwaliteit, service en zorg en dit is ook exact wat de consument krijgt. Kwaliteit, service en zorg kortom Sigma Coatings. De verpakking van Sigma Coatings is professioneel. Het logo staat duidelijk en groot vermeld. Met kleuren staat er aangegeven welke soort verf het is, staat dus duidelijk aangegeven. Verder is de verpakking in de bedrijfskleuren gekleurd, blauw met wit. Zie afbeelding. Het geeft een professionele uitstraling en is makkelijk te herkennen. §7.2 Prijs Het product is bedoeld voor professioneel gebruik. Van schildersbedrijven tot bouwprojecten. Kortom iedereen die professioneel verft met kwaliteit. Dit is wel een vereiste. Sigma hecht veel waarde aan de kwaliteit en verwacht dit dan ook in het afgeleverde werk van de betreffende verver. De reputatie van het merk en de bekendheid is erg groot en staat hoog in het vaandel. Sigma Coatings is dan ook het grootste merk in Nederland. Om beter inzicht te krijgen in hun prijzen hebben we een prijscourant aangevraagd. In de prijscourant staan alle prijzen van verschillende soorten verfproducten. Om goed te kunnen zien of Sigma duur is of goedkoop is het beter om een vergelijking te maken. Er gekozen om hun prijzen te vergelijken met de grootste concurrenten, namelijk Wijzonol en Sikkens. Ook van hen is dus een prijscourant aangevraagd. Een aantal voorbeelden:


22

Sigma Coatings Sikkens* Grondverven sneldrogend wit € 17,51 € 17,15 Muurverven glad, satijn wit € 9,34 € 9,10 Metaalbescherming primer € 20,59 € 16,85 * De prijscourant van Sikkens is van 2007 de overige van 2006 Prijzen zijn per liter.

Wijzonol € 17,84 € 11,63 € 20,25

Naar deze voorbeelden en de rest van de informatie gekeken, is duidelijk te zien dat Sikkens verruit de goedkoopste is, vervolgens Sigma en daarna Wijzonol. De prijzen tussen Sigma en Wijzonol schelen niet veel, maar als de afzet veel is scheelt dit op ten duur natuurlijk wel. De prijzen zijn in verhouding met de service die Sigma biedt niet duur. Want naast de verf biedt Sigma ook kennis en vaardigheden aan, ze geven schilders extra kansen en zorgen dat ook de schilder kwaliteit aflevert. De overheid geeft geen voorschriften op de prijs wel op andere onderwerpen zie bijlage 1. Als er gekeken wordt naar de economische resultaten van de verfmarkt (zie bijlage 2) kan er geconcludeerd worden dat de verfmarkt groeit. En uit onderzoek bleek dat dit tot 2010 blijft stijgen vooral in Oost Europa, Turkije, Mexico en China. Dit betekent een goed vooruitzicht voor Sigma Coatings voor de export. Of dit ook voor de binnenlandse afzet zal gelden moet nog blijken, tot nu toe is de binnenlandse afzet in volume gedaald ten opzichte van vorig jaar. §7.3 Promotie Bij Sigma Coatings wordt vooral gebruik gemaakt van mond op mond reclame. Dit vooral door de persoonlijke verkopen. Met ieder schildersbedrijf wordt overlegd en wordt er uitvoerig gepraat over de producten van Sigma maar vooral de technieken die voor het schilderen het best toegepast kunnen worden. Sigma heeft het in eerste instantie niet over verkopen, maar richten zich meer op de klant. Ze proberen een relatie op te bouwen met het schildersbedrijf. Omdat dit vaak OZP –ers (ondernemer zonder personeel) zijn proberen ze mee te denken met hun klant om zo hun loyaliteit te winnen. Sigma Coatings heeft in de voorschrijvende markt een minder goede positie. Deze positie zou tegenover de concurrent verbeterd moeten worden. De voorschrijvende markt (bouwcorporaties en architecten) schrijven voor hun projecten bepaalde kleurencombinaties maar ook merken voor. Sigma Coatings kan hier een betere positie vergaren door architecten en bouwcorporaties een informatiefolder te sturen met een verhaal over de uitgebreide mogelijkheden met de verven en coatings van Sigma coatings en de diensten die Sigma Coatings daarbuiten nog levert. Ook moet in de folder iets komen te staan dat er contact opgenomen wordt om deze folder toe te lichten door een van de gespecialiseerde verkopers. Hierdoor heeft Sigma Coatings een opening gecreëerd om contact op te nemen met de potentiële klant. §7.4 Plaats Regio: Den Haag/Gouda en Leiden Gekeken naar deze regio, is de distributiestructuur op deze markt eigenlijk vrij simpel. Sigma Coatings heeft in deze regio 4 verkooppunten. Hiervan zijn er 2 van Sigma zelf en de andere 2 verkooppunten zijn grossiers, waar ook de verf van de concurrent te koop is. - Sigma Service Centers: Leiden en Den Haag. - Grossiers: Den Haag en Gouda Een redelijk aantal verkooppunten in een kleine regio. De consument kan dus vrij gemakkelijk aan de verf komen die hij wil. Afhankelijk van de woonplaats of werkplaats van de klant kan hij overal terecht. Daarnaast is het ook nog zo dat Sigma de verf komt bezorgen op de gewenste plek, mocht de klant dit graag willen. Op dit moment haalt ongeveer 65% van de klanten de verf zelf op en de andere 35% wordt geleverd aan de klanten. De afnemers en ook de doelgroep van Sigma Coatings zijn voornamelijk: - Grote en middelgrote schildersbedrijven. - Woningbouwcoöperaties - Aannemers en projectontwikkelaars - Overige opdrachtgevers ( bijv: zorgen onderwijsinstellingen)


23

Door het gekozen distributiekanaal worden de juiste afnemers bereikt. De klant haalt het ofwel bij Sigma zelf, in een van de twee Service Centers. Of hij kiest ervoor om het bij een van de twee grossiers te halen. Sigma zelf geeft er een voorkeur aan om het bij een van de twee Service Centers te halen want zij bieden meer dan alleen verf. Het Service Center is namelijk een ontmoetingsplek waar Sigma en Schilders elkaar ontmoeten. Waar men naast verf ook nog non-paint artikelen kan kopen. Men deelt ervaringen en men geeft deskundig advies. Kortom een goede ervaring waar beide partijen profijt van hebben. De klant is „vriend van het huis.‟ Bij Sigma is er sprake van indirecte distributie. Zoals hierboven al te lezen is, heeft de klant de keuze om zijn artikelen bij een Service Center of grossier te halen. Men haalt het niet direct bij de producent. Sigma biedt namelijk meer dan verf alleen, het verlenen van service, kennis en ervaring geeft een directe meerwaarde aan het product. Het geeft de klant vertrouwen en er is direct onderling contact. Voor het bezorgen van de producten op locatie worden geen speciale eisen gesteld, dit heeft dan ook geen effect op het distributiekanaal. §7.5 Personeel Belangrijk om te weten is dat bij Sigma Coatings, in principe iedereen het product verkoopt. Het is een uiterst professionele organisatie die weet waar hij het over heeft. In deze regio zijn er in totaal een 15 FTE aan personeel. Waarvan er 4 van de sales zijn. Het personeel zorgt voor het nodige advies, de kennis over de verf, het gebruik van verschillende soorten en materialen. De klant moet de verf kopen omdat het een goede verf is en niet omdat het in de aanbieding is of omdat men er andere artikelen bij krijgt. Daarom worden er vrijwel geen promotionele acties georganiseerd, behalve bij seizoensgebonden producten. De afweging die gemaakt moet worden is het budget wat uitgegeven wordt om het salestarget te halen. Geeft men meer budget uit aan promotie en reclame activiteiten, dan maakt men minder winst. Er hoeft geen extra personeel te worden aangenomen, een goed product verkoopt zichzelf. Dit is namelijk wat men bij Sigma Coatings graag wil. Daarbij proberen zij constant te benadrukken dat zij meer bieden dan verf alleen, wat zeker als voordeel te beschouwen is ten opzichte van de concurrent. Als men op deze wijze doorgaat en de kwaliteit kan handhaven of in de toekomst kan verbeteren, blijft Sigma Coatings deze goede naam en positie behouden.


24

Hoofdstuk 8: Accountplan §8.1 Inleiding Zoals eerder vermeld is in het salesplan bestaan de afnemers van Sigma Coatings uit vier groepen, die weer in te delen zijn in twee markten. Namelijk de voorschrijvende markt en de kopende markt. Sigma Coatings gaat zich meer richten op de kopende markt, door het toenemende aantal OZP-ers in de laatste jaren. §8.2 Accountfocus en strategie De specifieke doelstelling van ons met de klant is dat wij streven naar een goede klantenbinding door middel van het maken van een account voor deze klant. De account is benaderd via de mail. Er is een schilders, afwerkings- en montagebedrijf genaamd P.A. Helling benaderd. P.A. Helling is gevestigd in Alphen a/d Rijn. Het bedrijf is sinds 1977 actief in de schilders- en afwerkingsbedrijfstak. De doelstelling van P.A. Helling is om te proberen tussen het regulierenwerk hun werk zo goed mogelijk te verkopen, en uit te voeren, nastrevend toch de beoogde omzet te behalen.

§8.3 Inkoopfocus van de account P.A. Helling koopt schildersspullen in wanneer er een project binnenkomt. Dan is er eerst een inspectie en kan er worden gekeken wat er allemaal nodig is, waarna het bedrijf met de zodadelijk genoemde bedrijven communiceert. De inkoop van schildersspullen wordt door P.A. Helling gedaan bij drie firma´s:  Sikkens en Molenaar: wordt telefonisch en per e- mail gecommuniceerd, vanwege de grote afstand, over de gewenste schildersspullen.  Sigma Coatings: schildersspullen direct afhalen, door middel van persoonlijk contact wordt er gecommuniceerd, omdat het 2 km gelegen ligt van het bedrijf P.A. Helling. In het bedrijf wordt er altijd persoonlijk gecommuniceerd tussen personeel. USP Het unique selling point van P.A. Helling is om de klant hun behoeften qua kwaliteit te overtreffen. KSF Succesfactoren moet men volgens meneer Helling afdwingen. Meneer Helling probeert altijd zijn klanten iets meer (met name kwaliteit) te geven dan al was beloofd. Hierdoor zal de klant aan de mensen in zijn omgeving gaan vertellen over de uitstekende kwaliteit van het bedrijf, de zogenaamde mond- op- mond reclame. VCV Volgens meneer Helling heeft hij geen concurrentievoordeel. Hij probeert de prijzen zo laag mogelijk te houden, omdat meneer Helling vindt dat consumenten meer naar de prijs kijken dan de kwaliteit. Maar omdat er momenteel een prijzenstrijd woedt onder de schilders, is dit op dit moment geen concurrentievoordeel. §8.4 Besluitvormingseenheid van de account De contactpersoon met wie is gecommuniceerd is Peter Helling, de directeur van P.A. Helling. Meneer Helling heeft de voorkeur om persoonlijk contact te hebben. Echter onderhoudt meneer Helling zijn contacten ook telefonisch of via de mail. Meneer Helling is dagelijks in contact met (potentiële) klanten en personeel. Ook is er vrij veel contact met de leveranciers van schildersspullen.


25

Meneer Helling probeert een goede relatie te hebben met zijn personeel. Hierdoor leert meneer Helling zijn personeel kennen en weet hij hoe ze één voor één gemotiveerd kunnen worden. Daarnaast probeert hij met zijn afnemers en leveranciers een zo goed mogelijke relatie te hebben. Vooral bij de klanten is het belangrijk, in deze periode, om de klanten zo tevreden mogelijk te houden. §8.5 Ontwikkeling van de account Nadat er een uitgebreid onderzoek was geweest in de schildersbranche bleek er een grote behoefte te zijn aan schilders die graag iets meer over hadden voor schilderwerk. Schilders die zich kunnen meten met het oude vakmanschap, maar dan met gebruik van de nieuwe (maar ook met de oude) verfproducten. De ontwikkeling op het gebied van schildersproducten heeft in de afgelopen 20 jaar een enorme vlucht genomen. En dan niet alleen op milieu gebied, maar ook de toepassing van producten op alle soorten van ondergronden. Ook het toepassen van de diverse applicatie technieken is toegenomen en die het bedrijf P.A. Helling dan ook beheerst. §8.6 Conclusie en advies Doordat er op dit moment een prijzenstrijd woedt onder de schildersbedrijven is het verstandig voor het bedrijf P.A. Helling om de klanttevredenheid te vergroten door zo veel mogelijk kwaliteit te leveren en zowel binnenschilderwerk als buitenschilderwerk te doen dat zich kan meten met het oude vakmanschap, om zo ook op het gemak van de afnemers in te spelen.


26

Deel III Implementatie Hoofdstuk 9: Implementatie §9.1 Wat gaat Sigma doen? Om het marktaandeel van 30% naar 35% te krijgen in de regio DGL, is er een brief met catalogus verspreid onder de voorschrijvende markt in deze regio. Aangezien er in deze markt veel te verdienen is op lange termijn (want de klanten houd je lang op contractbasis) is er gekozen om te richten op de voorschrijvende markt. Bij de voorschrijvende markt is het belangrijk om persoonlijk contact te houden, omdat Sigma voor persoonlijk staat is er gekozen om na de brief (een week) een persoonlijk telefoontje te plegen. Hieruit kan een eventuele afspraak voortkomen. §9.2 Commitment De commitment van medewerkers is belangrijk voor een succesvolle onderneming. Hoe meer medewerkers betrokken zijn bij een onderneming, des te succesvoller de onderneming is. Ook is het belangrijk door middel van een visie dat alle “neuzen” dezelfde kant op staan. Door middel van het persoonlijke contact met de bedrijven ontstaat er een betere commitment met Sigma. §9.3 Tijdspad Om te zorgen dat er na de brief een persoonlijk contact ontstaat, is er gekozen om na het versturen van de brief een persoonlijk telefoontje te plegen naar het bedrijf. Dit om na te gaan of ze het ontvangen hebben en of ze eventueel geïnteresseerd zijn in een samenwerking met Sigma, voor nu of voor de toekomst. Dit telefoontje zal precies één week na verzending plaatsvinden. Medewerkers zullen één keer per kwartaal worden beoordeeld op het functioneren tijdens een functioneringsgesprek. Daarnaast één keer per half jaar een prestatiebeoordelingsgesprek en één keer per jaar een potentiële beoordeling. Als deze manier van doen wordt toegepast zal Sigma zeker een groei in deze markt bereiken en zullen uiteraard de opbrengsten stijgen. Ook zal Sigma hiermee een marktaandeel van 35% behalen voor eind 2007 in de regio DGL. §9.4 Bepalen van de succesfactoren Om de commitment van medewerkers te krijgen en te verbeteren moeten er succesfactoren worden bepaald. Hieronder een aantal succesfactoren:  Doorgroeimogelijkheden; dit kan door middel van een hogere functie geven maar ook het coachen van collega‟s.  Uitdagende doelstellingen; als doelstellingen worden gehaald kunnen medewerkers zowel intrinsiek als extrinsiek worden gemotiveerd. De succesfactor in de benadering van Sigma naar de voorschrijvende markt toe zijn vooral:  De persoonlijkheid van Sigma.  Het imago van Sigma.  Buiten het product verkoopt Sigma ook de techniek, de kwaliteit en de service, het gaat niet alleen om het product.


27

Deel IV Evaluatie, controle en feedback Hoofdstuk 10: Kritische aandachtspunten en controle/ evaluatie §10.1 De kritische aandachtspunten en frequentie controle De kritische aandachtpunten in het verkoopplan zijn:  Bij Sigma Coatings staat de kwaliteit voorop.  Betere positionering ten opzichte van de concurrenten. Dit kan door middel van mond- opmond reclame.  Door het gekozen distributiekanaal worden de juiste afnemers bereikt.  Klanten staan centraal. Personeel moet niet alleen de schildersproducten verkopen, maar ook de klant adviseren. De controle hiervan gebeurt dagelijks voor de klanttevredenheid en gekozen distributie. Dit is te controleren door te vragen naar de klant zijn tevredenheid en of de plaats van Sigma Coatings niet te ver weg is. Daarnaast kunnen medewerkers ook Sigma Coatings beter positioneren naar de klant toe, waardoor er mond- op- mond reclame plaatsvindt en meerdere klanten worden bereikt. Daarnaast blijft het voor Sigma Coatings elke dag belangrijk om de kwaliteit te waarborgen. Het is belangrijk om het te controleren, zodat activiteiten niet gaan afwijken van het plan. De controle zou eventueel kunnen gebeuren door een jaarlijkse enquête. Dit zou goedkoop kunnen door het inschakelen van studenten en krijg je een goed rapport over hoe de afnemers over Sigma denken. De controle van de brief en de catalogus die gestuurd zal worden zal gecontroleerd worden door middel van een telefoontje. Om te controleren of het marktaandeel daadwerkelijk gestegen is naar 35% in de regio DGL zou er aan begin 2008 een marktonderzoek moeten plaatsvinden, dit kan regionaal gedaan worden aangezien het alleen om de regio DGL gaat. §10.2 Overeenkoming aanpak met de uitgangspunten De gekozen manier om het marktaandeel te vergroten komt geheel overeen met de manier van werken van Sigma. Het is persoonlijk en informatief. De brief zal niet alleen over de prijzen gaan, maar ook om de service die Sigma kan bieden voor het bedrijf. §10.3 Evaluatie activiteiten De evaluatie zal plaatsvinden begin 2008, zodra het marktonderzoek is afgerond. Dit om te kijken of de manier van doen geschikt was en of de bedrijven tevreden zijn over de manier van doen. Ook kan er pas begin 2008 gezien worden of het marktaandeel gestegen is naar 35% en dat dit niet ten koste is gegaan van de kopende markt.


28

Bijlage 1 Voorschriften van de overheid. Melding milieubeheer doen Veel verfproducten zijn gevaarlijke stoffen. U moet daarom een meldingsformulier milieubeheer 'Bouw- en Houtbedrijven' invullen. Als u alle vragen met 'Nee' kunt beantwoorden, kunt u volstaan met het insturen van het meldingsformulier naar de gemeente of regionale milieudienst. Dit moet u minimaal vier weken vóór de start van uw bedrijf of bedrijfsactiviteiten doen. Als u één of meerdere vragen met 'Ja' beantwoordt, moet u een milieuvergunning aanvragen bij uw gemeente. Verfproducten opslaan en vervoeren Voor de opslag van verfproducten gelden regels en voorschriften. Als u slechts kleine hoeveelheden verf vervoert, worden er geen bijzondere eisen aan de chauffeur gesteld en is het rechthoekige oranje bord op het voertuig niet verplicht. Wel moet u een brandblusser in de wagen hebben. Verfafval Kleine hoeveelheden verfafval kunt u meestal bij het Kca-depot van uw gemeente inleveren. Grotere hoeveelheden kunnen rechtstreeks naar een inzamelaar of verwerker. Informeer bij uw gemeente hoe de inzameling van verfafval is geregeld. Risico-inventarisatie en -evaluatie (ri&e) Als werkgever moet u een risico-inventarisatie en -evaluatie (ri&e) opstellen. Als u meer dan tien medewerkers heeft, moet u de ri&e bovendien laten toetsen bij uw Arbo-dienst. Schildersziekte Als u grote hoeveelheden oplosmiddeldamp inademt, kunt u de schildersziekte OPS (Organisch Psycho Syndroom) oplopen. OPS is niet te genezen. Wel kunt u preventieve maatregelen treffen. Deze neemt u op in de risico-inventarisatie- en evaluatie. Verlaagd btw-tarief voor woningen ouder dan 15 jaar Het schilderen van woningen ouder dan 15 jaar valt onder het 6%-tarief. Voor bedrijfsgebouwen en ruimtes en voor woningen tot 15 jaar rekent u 19% btw.


29

Bijlage 2 Economische situatie verfmarkt 08.06.2006 Verfmarkt groeit komende jaren sterk De omvang van de wereldwijde verfmarkt zal tot 2010 groeien met bijna 6 procent per jaar. Voornamelijk in Oost-Europa, Turkije, Mexico en China zal de afzet van verf en industriële coatings snel toenemen. Dat blijkt uit een donderdag verschenen onderzoeksrapport in opdracht van AKZO Nobel. Het bedrijf is wereldwijd marktleider in verf. Hoewel het chemieconcern opdrachtgever is van het onderzoek, dat werd uitgevoerd door marktonderzoeksbureau Euromonitor, hanteert het zelf een conservatiever groeivooruitzicht. AKZO sluit zich aan bij de heersende verwachting in de markt, deze ligt op circa 3 procent volumegroei per jaar.


30

Bijlage 3 Antwoorden op de vragen van Sigma Coatings. Welke interessante plaatsen (geografisch) liggen in de benoemde CEBUCO gebieden? Nederland is opgedeeld in 50 gebieden, dit zijn de CEBUCO gebieden. Een Cebuco gebied is een gebied, bestaande uit een aantal gemeenten, dat geconcentreerd is rondom ten hoogste drie economische verzorgingskernen.

1. Groningen 2. Winschoten - Veendam 3. Leeuwarden - Franeker Dokkum


27. Den Helder - Schagen 28. Rotterdam - Schiedam 29. Den Haag 30. Delft

39. Zierikzee 40. Eindhoven - Helmond 41. Den Bosch 42. Tilburg

31

4. Sneek 5. Heerenveen 6. Smallingerland 7. Assen - Hoogeveen 8. Meppel - Steenwijk 9. Emmen - Coevorden 10. Enschede - Hengelo 11. Zwolle - Kampen 12. Almelo 13. Deventer 14. Arnhem - Doetinchem 15. Nijmegen 16. Winterswijk - Zutphen 17. Apeldoorn 18. Tiel 19. Utrecht - Zeist - Woerden 20. Amersfoort 21. Amsterdam - Purmerend 22. Haarlem - Beverwijk - Velsen 23. Hilversum 24. Zaanstad 25. Alkmaar 26. Enkhuizen - Hoorn

31. Leiden - Alphen a/d Rijn 32. Dordrecht 33. Gouda 34. Gorinchem 35. Middelburg - Vlissingen 36. Goes 37. Terneuzen - Hulst 38. Oostburg

43. Breda 44. Bergen op Zoom Roosendaal 45. Heerlen 46. Maastricht 47. Roermond - Weert 48. Venlo 49. Sittard - Geleen 50. Almere - Lelystad

Sigma Coatings bevindt zich in CEBUCO gebied nr. 31.1, 31.2 en 32. Wat is de potentie in dit gebied uitgedrukt in omzet? De totale omzet van Sigma Coatings is 8 miljoen in de regio DGL. Dit wordt omgezet via 4 verkooppunten bestaande uit 2 Sigma Service Centers en 2 grossiers. Er zijn in dit gebied in totaal 3.325 schilders actief. Dus de potentie is dat het kan groeien, want het aantal OZP –ers groeit en Sigma zal meer gaan doen aan de voorschrijvende markt. Wat is de potentie per segment van de kopende klanten? Er zijn twee segmenten de voorschrijvende markt en de kopende markt (de OZP-ers). De OZP-ers groeien, maar de meeste omzet komt uit de voorschrijvende markt. De OZP-ers zijn momenteel ondernemers zonder personeel, in toekomst zal dit wellicht veranderen en zullen zij groter worden. In de voorschrijvende markt is ook potentie omdat hier veel te halen is, en dit zijn tevens lange termijn contracten. Welke verkoopdoelen en strategie kies je? Wat doe je met Pull en wat doe je met Push? De verkoopdoelen van Sigma Coatings zijn geformuleerd in de missie en visie. Missie: Het bestaansrecht van Sigma Coatings: Sigma Coatings levert producten, diensten, kennis en een relatienetwerk, ter bescherming en verfraaiing van de toekomst. Visie: Sigma Coatings ontwikkelt, produceren en levert verf en coatings voor oppervlaktebescherming, afwerking en verfraaiing, die mens en milieu zo weinig mogelijk belasten.  Sigma Coatings onderscheidt zich door: - het optimaal voldoen aan de wensen van de klanten - innovatie en voortdurende verbetering van producten, processen en diensten - een doelmatige organisatie die kansen en een goed werkklimaat aan biedt voor gemotiveerde medewerkers  Steunend op de marketing, research en technische vaardigheden en doelmatige productie- en distributiesystemen, levert Sigma Coatings aan geselecteerde markten waar ze een concurrentievoordeel hebben en een bevredigende marktpositie kunnen bereiken.  Sigma Coatings groeit door aan nieuwe klanten en aan nieuwe markten te leveren.  Sigma Coatings realiseert zich op een gezond rendement, gericht op continuïteit.


32

Sigma Coatings maakt gebruik van twee verschillende verkoopstrategieën:  Push.  Pull. We hebben besloten om meer aan de pull factoren te doen dan met de push factoren. Hoewel de push factoren wel stijgen, het aantal OZP‟ers stijgen namelijk, is besloten om de huidige aandacht in deze markt aan te houden. We houden het aan omdat in de toekomst de OZP‟ers waarschijnlijk ook groeien in aantal werknemers per bedrijf. Gekozen is om de aandacht van de voorschrijvende markt te vergroten aangezien hier het meeste valt te halen en deze onder lange termijn contracten staan. Hoe ziet de budgettering eruit en welke keuze maak je? Budget of Target? Er is gekozen voor een middenweg. Aangezien er geen grote verandering plaats vindt in de kosten, we zullen alleen kosten hebben door de brief, catalogus, verzendkosten en de telefoongesprekken. Deze kosten zijn geschat op € 2000. Het enquêteonderzoek, om te onderzoeken of men tevreden is over de manier van verkopen, kan gratis worden uitgevoerd door het inzetten van studenten, die voldoende kennis over onderzoek hebben om dit tot een goed resultaat te leiden. Begin 2008 zal er dan een marktonderzoek plaatsvinden hierbij zijn geen kosten verbonden, aangezien dit binnen de werkzaamheden van het bedrijf valt, hier hoeft niemand voor ingehuurd te worden. Uit het onderzoek zal komen of Sigma Coatings in de regio DGL 35% marktaandeel heeft behaald. Welke personele keuzes maak je? Welke eigenschappen moeten eventueel nieuwe werknemers hebben? Dit jaar vertrekt er een werknemer van de buitendienst, Bart, wegens pensioen. Voor Bart zal er een afscheidsfeestje komen. Dit is persoonlijk en hierdoor kan iedereen afscheid nemen op zijn eigen wijze. Daarnaast krijgt Bart een afscheidsbonus, als beloning voor zijn werk bij Sigma Coatings en zijn jarenlange loyale inzet. Frits, filiaalmanager van SSC Den Haag is niet meer gemotiveerd, zo hebben wij vernomen. Met Frits zal een functioneringsgesprek plaatsvinden waarin er wederzijdse feedback is tussen Frits en de regiomanager van DGL. Als hieruit naar voren komt dat Frits helemaal geen zin meer heeft in de functie, kan er worden gezocht naar een andere functie binnen Sigma Coatings, waarin ook hij zich kan vinden. Mocht Frits er toch weer zin in krijgen, of mochten we het probleem kunnen voorkomen in de toekomst, zullen er vaker functioneringsgesprekken plaatsvinden om dit voortaan te voorkomen en zodat Frits verder kan gaan in zijn functie. Voor het overige personeel gelden dezelfde behandelingsnormen als voorheen, een persoonlijke manier. De eigenschappen voor eventuele nieuwe werknemers zijn: Technische bekwaamheden:      

Beheersing van de aangeleerde verftechnieken, Kennis van de onderhoudsproducten en machines, Kennis van de veiligheidsinstructies, Kennis van de verschillende verfsoorten, Kennis van gebruik, Advies kunnen geven,

Persoonlijke bekwaamheden:    

Klantvriendelijkheid, Orde en netheid, Zelfstandig werken, Geloofwaardig zijn,


33

Bijlage 4 Peerassessments over elkaar Reflecties David David zijn bijdrage was minimaal. Hij was niet betrokken en nam ook geen initiatief. Groepsgenoten hadden het idee dat David niet echt weet wat het salesplan inhoudt. David heeft een p uitgewerkt van het verkoopplan en geholpen aan de analyse, maar verder heeft hij geen bijdrage gehad aan het salesplan. David ging bij het afronden van het salesproject zonder verdere interesse naar huis, terwijl het rapport nog afgerond moest worden. Joey Joey is een goede teamplayer geweest gedurende het salesplan. Hij werkt hard en brengt een goede sfeer in de groep. Heeft inhoudelijk goed werk verricht en heeft ook telefonisch contact gehad met Sigma Coatings in Leiden. Marieke Marieke heeft inhoudelijk veel en goed werk verricht en nam ze de verantwoordelijkheid op zich om het salesplan af te ronden. Marieke is een harde werker die een goed overzicht had op het project. Ook geeft Marieke feedback waar je wat aan hebt en kon je altijd met vragen naar haar toe stappen voor eventuele uitleg. Stefan Stefan heeft het salesplan goed ondersteund met zijn kennis en toegepaste theorie. Hij is een harde werker die ook op de kwaliteit van het werk let, ondanks het de drukte in een kort tijdsbestek. Frank Frank heeft een goede inzet getoont durende het salesplan. Hij heeft de analyse en accountplan afgerond. Daarnaast was je betrokken, stopte veel energie in het salesplan en leverde een goede bijdrage.


34

Salesplan Sigma Coatings

Recommend Documents