SELLING SKILL Riyanti Isaskar, SP, M.Si Lab. Manajemen Agribisnis, Fakultas Pertanian, Universitas Brawijaya Email :
[email protected]
A. DESKRIPSI
C. TUGAS KEGIATAN BELAJAR
B. KEGIATAN BELAJARR 1. Tujuan Pembelajaran 2. Uraian Materi Belajar
B. KEGIATAN BELAJAR 1. Tujuan kegiatan pembelajaran Setelah mempelajari bagian ini, Saudara diharapkan dapat: Memahami konsep selling dan pentingnya selling dalam entrepreneurship. Mengetahui faktor-faktor yang harus dimiliki seorang entrepreneur untuk menjadi salesman yang kuat. Mengetahui tahapan dari proses selling.
12 SELF-PROPAGATING ENTREPRENEURIAL EDUCATION DEVELOPMENT (SPEED)
A. DESKRIPSI Modul ini berisi kajian mengenai kemampuan menjual dari seorang entrepreneur. Sebagian besar entrepreneur ingein berwirausaha mempunyai modal yang terbatas, dan hal itu membuat sebuah bisnis tidak dibentuk dengan struktur organisasi yang lengkap. Ketidaklengkapan sebuah struktur organisasi di awal memaksa seorang entrepreneur untuk mempunyai skill yang lebih dari satu atau multiskill. Mengapa multiskill diperlukan dan menjadi suatu keharusan bagi seorang entrepreneur? Dengan modal yang serba terbatas, para entrepreneur tidak mungkin merekrut orangorang untuk dipekerjakan dalam jumlah banyak, namun demikian mereka bias memulainya seorang diri. Jangan pernah Anda menjadi entrepreneur tanpa mempunyai selling skill atau belajar mengenai kemampuan menjual. Untuk sukses, skill yang harus anda punyai pertama kali adalah kemampuan menjual (selling skill), yang lain adalah berikutnya. Jadi, selling skill is an embryo of entrepreneurial skill.
MODUL
Rancangan Usaha Agribisnis
Brawijaya University
2012
2. Uraian Materi Belajar A. Apa itu Selling? Marketing itu lebih sekedar selling. Selling itu aktivitas atau tujuan awal dari sebuah marketing strategi, setelah itu branding equaity yang kuat. Sebelum berkembang teori marketing, selling is a strategy concept, yang diutamakan untuk menembus pasar dengan mengandalkan satu kekuatan promotion mix (Integrated Marketing Comminication) yaitu personal selling (salesman). Untuk mengawali sebuah bisnis, seorang entrepreneur perlu membuat marketing strategi untuk “software”-nya, namun kekuatan modal atau budget-lah yang akan menentukan strategi komunikasi yang ingin Anda ambil. Sebagai contoh: a. Modal terbatas – entrepreneur menjadi penjual (personal seller) b. Modal ada, namun sedikit (bisa merekrut 1 orang) – entrepreneur sebagai leader dan manager, lalu merekrut 1 orang sebagai seller untuk komunikasinya. c. Modal cukup ada – entrepreneur sebgai leader dan controller, lalu merekrut operasional dan seller. Ia juga harus membentuk struktur organisasi dengan orang yang jabatannya lengkap. Jadi, marketing dan selling itu tidak bisa dipisahkan. Jika marketing itu adalah rumah Anda, maka selling adalah pintunya. Dengan kata lain, marketing is a strategy business concept, and selling is atactic to create a transaction and a part of marketing activity. Kedua hal ini penting, jadi janganlah Anda memisahkannya, karena selling itu angka dan marketing adalah uangnya. Mereka merupakan satu kesatuan yang utuh untuk membuat bisnis Anda berkembang. Ada beberapa tujuan dari selling yang artinya menjual. Selling itu bias diartikan suatu aktivitas (kegiatan memasarkan lewat personal selling) atau tujuan suatau kegiatan pemasaran, yaitu menjual atau transaksi. Tetapi, apa pun artinya, yang pasti selling itu berorientasi menciptakan transaksi. Namun, itu dahulu! Sekarang lebih dari itu. Mari lihat kronologisnya: a. Era konsep produksi – no seller, but creating a transaction. b. Era konsep penjualan – with seller (salesman) to create a transaction. c. Era konsep pemasaran – marketing is a strategic business concept, selling is a tatic to communicate with customer by personal selling. d. Era konsep “customization” – selling is a relationship, how to deliver a customer solution to customer. e. Era konsep “individual venus” - selling is not just a relationship, it’s more than that (emotional and experiental selling). Dari kronologis diatas, kami hanya menginformasikan tentang makna “selling” yang telah berubah era demi era sehubungan dengan konteks entrepreneurship. Oleh karena itu, seorang entrepreneur harus mampu menciptakan “relationship” bila ingin sukse. Sebagai contoh, ada dua buah warung, dimana lokasinya hamper berdekatan atau berjarak kurang dari 50 meter. Warung itu adalah warung warung kelontong, dan keduanya menjual barang yang sama, bentuk warung pun tidak jauh berbeda (dalam arti konstruksinya), dan orangnya semua sama, dalam arti dikelola oleh pemiliknya, dan tidak ada orang lain yang membantunya. Bila harga yang diberikan oleh kedua warung itu tidak berbeda, mana yang lebih laku? Page 2 of 7
Rancangan Usaha Agribisnis
Brawijaya University
2012
Jawabannya ialah warung yang mempunyai kemampuan menjual kepada pelanggan dengan baik dan mampu menciptakan relationship yang kuat bagi pelanggan atau “value to the customer”. Inilah yang membedakan bisnis yang akan terus bertumbuh dan bisnis yang stagnan dan terus omzetnya, lalu mati. Keduanya berbeda dalam kemampuan menjual (selling skill), dimana yang satu mempunyai hal tersebut dan yang lain tidak. Mengapa seorang entrepreneur itu membutuhkan selling skill saat menawarkan produknya? Berbisnis itu berarti ada unsur kegiatan menjual dan menawarkan suatu barang atau jasa kepada orang lain yang kita anggap suatu prospek atau disebut calon pelanggan. Sering kejadian yang kita ingin harapkan yaitu terjadinya suatu transaksi belum tentu semudah, semulus dan sesuai dengan yang kita harapkan. Ada berbagai prediksi dari suatu kejadian yang bakalan terjadi bila kita ingin menawarkan suatu barang atau jasa, yaitu sebagai berikut: Misalkan Anda memproduksi atau mempunyai produk B. ingin menawarkan produk Anda ke seseorang prospek maka ada berbagai kejadian. 1. Bila prospek membutuhkan produk B, dan Anda mempunyai produk B dengan merek yang sama, maka bila waktu, persyaratan dan momen yang tepat Anda akan mudah menjualnya dan terjadi transaksi. 2. Bila prospek membutuhkan produksi membutuhkan produk B, tetapi berbeda merek merek anda perlu sedikit kemampuan untuk mentransfer keyakinan pada calon pembeli bahwa merek Anda untuk produk B lebih cocok untuk calon pembeli, kemungkinan besar akan terjadi transaksi. 3. Bila prospek membutuhkan produk A, merek tertentu dengan fungsi yang beda tapi tujuan akhir sama, tetapi Anda mempunyai produk B yang sedikit berbeda namun bias sebagai substitusi atau alternative dari produk A, sehingga kita berpikir bahwa ada kemungkinan prospek bias diyakinkan lagi untuk membeli. Anda membutuhkan kemampuan menjual (selling skill) yang lebih baik lagi dari biasanya, karena Anda mengetahui alas an calon pembeli atau prospek mengapa ia ingin membeli produk a, bukan produk anda (B)? 4. Bila prospek ternyata tidak membutuhkan produk Anda, tetapi Anda ingin mencoba untuk menawarkan produk B Anda kepadanya, maka sudah bisa diperkirakan akan lebih sulit untuk menjualnya bukan? Nah, Anda butuh seni menjual, bukan lagi kemampuan menjual saja (selling skill), karena seni menjual (Art of Selling Skill atau disebut Artsell) itu membutuhkan insting atau naluri humanism untuk melakukan kekuatan emosi dalam menjual sebelum terjadinya suatu transaksi. Jadi, ada beberapa level dari kempuan untuk menawarkan suatu produk agar prospek bias membeli dari Anda. Hal ini sering disebut salesmanship level, yaitu: 1. Memaksa atau meminta – level yang kurang etis dari salesmanship atau disebut “Pusher Salesmanship”. 2. Merayu atau manipulate – level ini juga kurang etis, karena dengan merayu terkadang calon pembeli tidak menyukainya, Page 3 of 7
Rancangan Usaha Agribisnis
Brawijaya University
2012
sehingga bias terjadi sedikit factor pemaksaan secara halus dan tak terlihat (manipulate). Disebut juga “Manipulate Salesmanship”. 3. Bargaining atau barter – level ini sudah ada unsur keterbukaan hanya saja masih terbentur tawar-menawar bahwa Anda butuh produk ini, misal faktor harga menjadi faktor utama atau disebut “Transaction Salesmanship”. 4. Motivation – level ini sedikit membutuhkan waktu, karena Anda memerlukan transfer keyakinan Anda ke calon pelanggan, memotivasi dan mengeksplorasi segala hal tentang calon pembeli agar barang Anda cocok dengan motif manfaat untuk membeli atau disebut “Motivasional Salesmanship”. Banyak entrepreneur atau penjual yang belajar selling skill dari pengalaman atau lapangan. Hal ini membuat pertumbuhan omzet dipertaruhkan. Memang tampaknya cost lebih dapat ditekan tetapi berdampak sangat luas terhadap perputaran penjualan. Agar bisnis bias tumbuh dengan baik, persiapkan diri skill para penjual dan khususnya Anda sejak awal. Entrepreneur dengan modal yang terbatas, sebaiknya Anda dapat menjadi trainer bagi diri Anda sendiri dan para calon salesman atau marketing representative Anda. Dengan demikian, training calon para penjual yang Anda rekrut dari nol merupakan investasi yang paling baik. Hal ini bukan berarti merekrut tenaga salesman atau marketing yang sudah jadi (good skill) itu tidak baik, tetapi kami cenderung lebih mengutamakan unsure biaya investasi yang lebih baik daripada merekrut salesman yang sudah “good skill” tetapi keungan Anda tidak mampu. Bila keungan Anda mampu, hal itu akan lebih baik bagi bisnis Anda. Namun demikian, keputusan ini ada keuntungan dan kekurangannya. Yang terpenting adalah seorang entrepreneur harus mempunyai “skill” khusus tentang salesmanship yaitu menjual (Art of Selling Skill). Itu dalah mutlak tidak bias ditawar lagi. Sebenarnya apa itu salesmanship? Mengapa seorang salesman yang sudah berpengalaman perlu mengetahui tentang salesmanship. Untuk itu mari kita bahas tentang salesmanship. B. Faktor-faktor yang harus dimiliki seorang entrepreneur untuk menjadi salesman yang kuat. Marketing Representative dan salesman itu tidak ada bedanya. Keduanya berfungsi untuk mengkomunikasikan kepada calon konsumen baik langsung atau tidak secara eksternal (activity). Yang sering dibedakan adalah pasarnya atau target pasarnya saja. Marketing representative cenderung ke institusi atau modern market, sedang salesman ke retail, direct selling atau traditional market. Namun, ada “bad perception” di mata masyarakat bahwa salesman itu pekerjaan level bawah, tidak proaktif, tidak berkembang dan attitude-nya kurang baik. Itu semua dikarenakan pengalamanpengalaman yang terjadi di masyarakat, dimana selama ini mereka menemui salesman yang tidak mempunyai “selling skill”, yaitu “fast talker” (dahulu lebih disukai yang pandai bebicara, sekarang tidak), berpakaian seadanya, lusuh, tidak rapi, dan lain-lain, bahkan memanipulasi (karena tidak mempunyai konsep selling skill, sehingga hanya mengejar target setoran), tidak komitmen, hit and run, dan sebagainya. Page 4 of 7
Rancangan Usaha Agribisnis
Brawijaya University
2012
Apa saja yang harus dipunyai oleh entrepreneur tentang salesmanship? Tentunya ada banyak sisi dan factor yang harus dipunyai oleh seorang entrepreneur agar ia mempunyai salesmanship kuat yaitu: 1. Personality a. Attitude: sikap yang percaya diri, yakin, ulet, selalu menularkan semangat ke orang lain di dekatnya, daya belajar, gaya bicara, tanggung jawab, komitmen dan konsisten dengan apa yang telah ia janjikan, dan lain-lain. b. Profesional: kredibilitas dan nama baik itu lebih diutamakan ketimbang factor uang. c. Performance: penampilan, appearance, sinkronisasi, cara bicara, dan lain-lain. d. Punya visi: selalu ada visi ke depan, baik berkunjung, rencana kerja, rencana tahunan, atau untuk masa depannya. e. Mental: “emotional attachment power” yaitu kekuatan kecerdasan emosi yang terus ditumbuhkan dan dipupuk agar semakin professional. 2. Knowledge Telah diutarakan bahwa seorang salesman atau marketing representative juga punya “branding” yaitu personal branding. Selain produk (little Q) yang Anda bawa, yang Anda jual kepada pelanggan adalah juga diri Anda (big Q). Jadi, nama Anda adalah harta yang paling berharga (brand) bagi diri Anda sendiri. Skill dan otak Anda itulah yang Anda jual, dan performance Anda adalah large Q yang Anda tawarkan sebagai pendukung untuk terbentuknya “personality quality concept” yang akan Anda bawa hingga tua. Ingatlah bahwa “customer is forever”. Knowledge itu terdiri dari dari tiga jenis, yaitu: 1. Product knowledge (little Q), tentang produk Anda. 2. Company knowledge (large Q), tentang perusahaan Anda. 3. Business knowledge, yaitu apa saja yang menyangkut industri, pasar, persaingan dan aturan-aturan yang berlaku di pasar tersebut, baik dari pemerintah atau yang non-formal. 3. Idea dan creativity Seorang salesman yang hebat tidak hanya menjual produk saja, tetapi solusi untuk pelanggan. Ide-ide yang membantu menumbuhkan bisnis atau masalah yang terjadi bias diselesaikan, dan tentunya dibutuhkan kreativitas dari seorang penjual. 4. Skill, yaitu selling skill Keahlian menjual itu bukan pengetahuan saja, melainkan lebih dari tu. Pengetahuan itu barulah sebatas konsep, dan dengan adanya kemampuan menjual, barulah seseorang bias menjalankan dengan baik. Seseorang ahli bukan saja mampu, melainkan mahir untuk memainkannya. Bagi seoran prajurit, keahlian itu adalah mahir dalam strategi, konsep, dan taktik perang dan bertahan (negoisasi), mahir dalam “berkelahi” atau meyakinkan, memotivasi dan mencari solusi, tanpa melalui perdebatan sengit (seorang jenderal perang dikatakan hebat bukan karena ia mampu memenangkan pertempuran dengan berperang, melainkan dengan memenangkan suatu yang lebih dari berperang yaitu tanpa peperangan) dan mahir dalam berdiplomasi. Itulah skill. Page 5 of 7
Rancangan Usaha Agribisnis
Brawijaya University
2012
5. Konsep Seorang salesman itu juga adalah seorang jenderal, namun jendral yang berada di medan pertempuran. Jadi konsep menjual belum bias dikatakan baik jika Anda bias menjual, tetapi hanya sekali saja, lalu pelanggan Anda tidak suka kepada Anda. Konsep menjual itu berujung pada “relationship” yang kuat. Ia bukan saja seorang jenderal yang hebat, tetapi di mata pelanggan ia adalah asisten baginya yang mampu menuntun ia dalam proses pengambilan keputusan untuk membeli dan terkadang tempat untuk berkonsultasi. Apa saja yang perlu diketahui? Seorang entrepreneur yang sukses banyak yang berawal dari tenaga penjual yang handal. Jadi, seyogyanya bila Anda tidak mempunyai pengetahuan tentang salesmanship, maka Anda perlu banyak mengetahuinya, yaitu: 1. Seorang pembeli akan membeli produk dari Anda bukan karena ia tahu tentang produk Anda saja, tetapi ia yakin dan termotivasi untuk memilikinya. 2. Anda bukan menjual produk tetapi memanfaatkannya. 3. Anda perlu tahu siapa pesaing antar kebutuhan produk sejenis, keinginan produk yang sama, manfaat produk, dan lain-lain. Buatlah „mappingnya‟ (competitor and quality mapping). 4. Pahami faktor-faktor apa sajakah yang membuat customer kurang mau berhubungan dengan Anda dan juga mengapa ia menyukai diri Anda. 5. Anda tidak dapat memaksa pelanggan untuk: a. Tetap membeli produk Anda b. Meminta untuk setia berhubungan dengan preusahaan kita c. Selalu percaya pada Anda dan bisnis Anda d. Selalu mengingat nama perusahaan Anda (Andalah yang harus selalu mengingatkannya) e. Selalu meminta untuk mengingat ordernya. Ia cenderung labil dan terkadang bosan (Anda perlu “meninabobokannya”) f. Mendesaknya agar tidak membeli produk orang lain atau pesaing Hal-hal diatas terkadang tidak dipahami oleh seorang entrepreneur, sehingga ia menjual produk bagaikan “matador terluka”. Kita perlu megetahui apa yang Anda jual. Marilah kita melihat contoh dibawah ini “apa yang Anda jual dari produk sebagai berikut”: a. Mesin bor: yang Anda jual adalah presisi, bukan hanya alat pelubang saja b. Sabun: yang Anda jual adalah penghalus kulit, pengharum badan, dan bukan hanya sekedar pembersih kulit. c. AC: yang Anda jual bukanlah alat penyejuk udara saja, melainkan bagaimana membuat orang lain betah berada di dalam ruangan tersebut d. Televisi: yang Anda jual bukan hanya siaran televise, melainkan penghibur, pusat informasi, dan lain-lain. e. Rumah: yang Anda jual bukan hanya rumah saja, melainkan strategisnya, kenyamanannya, infrastruktur, kedekatan, dan lainlain. Jadi Anda perlu mengetahui “haiki” dari produk Anda yang akan Anda tawarkan kepada konsumen, yaitu manfaat, bukan ciri-ciri produk. Page 6 of 7
Rancangan Usaha Agribisnis
Brawijaya University
2012
C. Step of Selling Process Sisi lain yang lebih menarik adalah tahapan-tahapan menjual untuk seseorang entrepreneur yang ingin mempunyai keahlian menjual (selling skill). Menurut ArtSell, ada beberapa tahapan orang untuk memulai melakukan kunjungan niaga atau menjual, yaitu: 1. Prospecting 2. Pre-approach (greeting and on call) 3. Presentasion and approach 4. Response handling/objectives + negotiation skill 5. Closing technique 6. Relationship and post call Setiap proses kunjungan niaga tersebut diatas hamper rata-rata dilakukan secara berurutan, namun bias saja salah satu tahapan tersebut dilewati karena tidak ada kendala yang cukup berarti. Sebagai contoh prospek sedang mencari produk Anda dan Anda memang ingin bertemu dengannya, maka proses “approach” itu akan lebih mudah dan “response handling” bias sedikit Anda atasi, tergantung “approach” Anda.
C. REFERENSI Hendro, 2006. Be Smart And Good Entrepreneur. CLA Publishing & Univ. Bina Nusantara. Jakarta
D. PROPAGASI 1. Jelaskan menurut anda bedanya marketing dan selling 2. Ambillah waktu untuk pergi ke pusat-pusat perbelanjaan, dan coba pelajari dan analisislah setiap pedagang yang menawarkan atau menjual produk mereka ! Apa yang anda dapatkan? Jelaskan dan diskusikan dengan teman atau kelompok anda ! 3. Dengan pengetahuan selling skill yang telah anda miliki, maka cobalah untuk menawarkan produk yang anda telah hasil kepada konsumen. Laporkan hasil lapang kelompok anda untuk didiskusikan pada minggu depan.
Page 7 of 7
