Profil Pelanggan
Week 3
1
“There is only one boss. The customer. And he can fire everybody in the company from the chairman on down, simply by spending his money somewhere else.” Sam Walton, Founder of Wal-Mart
Product-Market Fit
3
1. Sudah ada Problem Statement ◦ What is the problem? ◦ Who has the problem? ◦ Is it important?
2. Sekarang:
Siapakah orang/bisnis yg memiliki problem tersebut? Untuk menetapkan apakah produk kita bisa menguntungkan kita dalam “Customer Segment” yang disasar, dan bagaimana kita akan menjualnya kepada segmen tersebut. 4
Customer jobs: What will our products do for our customers?
Jawaban: Tergantung dari: 1.a. Konsumen : Pola hidup (kegiatan harian) b. Bisnis : Sistem Produksi & Rantai Pasokan 2. Apa yg mereka suka dan tidak suka.
5
DEMOGRAFIK
Ada sedikit/banyak orang atau usaha seperti itu?
PAINS & GAINS
a. Orang seperti itu hidup seperti apa? b. Untuk Bisnis seperti itu, bgmn mengelola bisnis & mempunyai supply chain seperti apa? POLA HIDUP / SUPPLY CHAIN & CARA MANAGEMENT
a. Yg hidup seperti itu, suka & tidak suka apa? b. Untuk Bisnis seperti itu apa yg disukai/tdk disukai di supply chain/pengelolaan business?
6
Tujuan: Menggambarkan tipe-tipe pelanggan yang akan menjadi sasaran untuk penawaran produk/jasa kita Customer segment dibatasi dari pandangan demografis Kalau Perorangan: ◦ Demografis ◦ Ekonomis • Discretionary budget (uang yg • Tempat tinggal belum terjanji pada • Umur penggunaan rutin) • Kelamin • Transport (mobil, motor, mikrolet, etc.) • Golongan social • Tempat tinggal ◦ Motivasi • Single or married • Status • Hubungan sosial • Pendidikan • Keluarga • Jabatan • Uang (hemat/tambah) • Anak • Baca koran/majalah apa • Liburan di mana
7
Payer-user-decision maker
/
influencers
Payer / user / decision maker / influencers
Sering kali tidak hanya User yang harus dipikirkan. Perlu juga ada profil Payer, Decision Maker dan Influncers juga. 8
How does my product fit in her/his life?
Urus anak
Bangun
Makan Pagi Antar anak skola
Tidur
TV
Belanja
Makan malam
Teman
Makan siang
Fitness
FB
Istirah at 9
Pains – Apa yg dia tidak suka? • • • • • • •
Costs Learning Curve Concerns Effort Risk Stress Etc.
Gains – Apa yg dia suka? • • • • • • • • •
Uang Quality Performance Speed Time Status Fun Relaxation Etc.
10
Mengapa belum ada usaha lain di niche* ini?
Produk tidak menguntungkan? Susah pelaksanaannya? Lokasi susah?/ Tidak strategis? Tenaga kerja tidak mampu? Etc. Niche market adalah pemilihan segmen pasar yang khusus menyediakan item sejenis. Maksudnya adalah untuk mendapatkan kepuasan dari pelanggan & dpt menguasai harga pasar, kualitas maupun demografinya.
11
Market
People who want to travel
Target Market
People who want 4 wheeler
Geographic City (Tier 1, Tier 2)
Segment
Demographic – Income (Low, Middle, Upper, High) Lyfestyle : Family Use, Personal Use
Target Segment
Cities & Rural Area Lower & Middle Income Groups Families , Students
Customer
Lower & middle income families who want to upgrade to 4 wheelers from 2 wheelers. Youth who prefer young, trendy and innovative vehicles with good safety features at lowest cost
http://tatanano.inservices.tatamotors.com/tatamotors/
1. 2. 3. 4.
Mengadopsi pikiran seorang pemula. Dengarkan lebih, dari pada Anda berbicara. Dapatkan fakta, bukan pendapat. Bertanya "mengapa" untuk mendapatkan motivasi nyata. 5. Tujuannya adalah untuk belajar, tidak menjual. 6. Jangan menyebutkan solusi (prototipe Anda, VP) terlalu dini.
17
1. Apakah target konsumen mempunyai uang yang cukup? Bisa beli/tidak? 2. Apakah target konsumen mudah diakses oleh tenaga penjualan kita? 3. Apakah target konsumen memiliki alasan kuat untuk membeli? 4. Apakah ada kompetitor yang berat yang dapat memblokir/menghalangi Anda? 5. Jika kita berhasil di segmen ini, dapatkah kita memanfaatkannya untuk masuk ke segmen yang lebih besar? 18
2.
Mewawancarai minimal 20 orang dari market segment setiap tim. Hasil wawancara harus disertai bukti dengan foto.
3.
Menyiapkan presentasi yang akan menceritakan:
1.
“Pelanggan untuk produk kami adalah seorang_____, yg hidup seperti _______, dengan motivasi untuk_____, dan akan membeli produk kami karena produk kami akan_____ bagi dia, dan akan sering membeli lewat______. Dia tidak akan membeli produk pesaing kami karena_______.”
Presentasi disertai (minimal): 1. 2. 3. 4. 5.
Photo/video dari wawancara Gambar/Grafik pola hidup pelanggan (lingkaran seperti Slide 9). Gambar/Grafik “pains & gains” diurut dari penting ke tidak signifikan Gambar/Grafik motivasi untuk beli. Gambar/Grafik pesaing.
19
Ingat: Kami ingin informasi yang obyektif: Apa yang benar-benar dipikirkan oleh informant (orang yang diwawancarai)?
Tidak:
• mengkonfirmasi asumsi Anda • bertepuk tangan untuk ide Anda • mendukung kesimpulan Anda
1. Menggali lebih dalam pernyataan positif serta negatif dengan: "Oh,
ya?", "Benarkah?", "Ceritakan lebih banyak" "Bagaimana itu?“ 2. Jangan bertanya "Mengapa?", Hanya membuatkan orang defensif. 3. Memiliki pemikiran yang terbuka. Jangan mengandaikan apapun.
4. DAN, sebelum Anda selesai, Anda harus mampu menjelaskan esensi dari penawaran Anda dalam beberapa kalimat. 5. Fleksibel, tidak terpaku pada apa yang ingin Anda lakukan.
Bicara sesedikit mungkin. DENGAR 20
21
