PROBLÉMOVÁ JEDNÁNÍ A VYJEDNÁVÁNÍ II

EVROPSKÝ SOCIÁLNÍ FOND PRAHA & EU: INVESTUJEME DO VAŠÍ BUDOUCNOSTI

PROBLÉMOVÁ JEDNÁNÍ A VYJEDNÁVÁNÍ II. STRATEGIE A TAKTIKY V JEDNÁNÍ S LIDMI

5. CO OVLIVŇUJE PROCES A VÝSLEDKY JEDNÁNÍ

2

6. JEDNÁNÍ S NEPŘÁTELSKÝMI PARTNERY

4

7. JAK ZEFEKTIVNIT JEDNÁNÍ

4

8. ČASTÉ CHYBY V JEDNÁNÍ

4

9. NÁTLAKOVÉ POSTUPY A TRIKY V JEDNÁNÍ

5

VOLITELNÝ PŘEDMĚT BAKALÁŘSKÝCH STUDIJNÍCH PROGRAMŮ VŠCHT PRAHA

ROZVOJ SOCIÁLNÍCH KOMPETENCÍ

PRAHA 2011

POZNÁMKY:

PROBLÉMOVÁ JEDNÁNÍ VYJEDNÁVÁNÍ

1.ÚVOD DO PROBLEMATIKY

CVIČENÍ3: KLÍČOVÉ DOVEDNOSTI VYJEDNAVAČE PRO OBĚ STRATEGIE

POZNÁMKY:


5. CO OVLIVŇUJE PROCES A VÝSLEDKY JEDNÁNÍ PROCES VYJEDNÁVÁNÍ – CO MÁ NA NĚJ VLIV Na průběhu a výsledcích vyjednávání se podílí řada faktorů, které je vhodné brát v úvahu.

PŘÍPRAVA NA JEDNÁNÍ

CÍL A CHARAKTER JEDNÁNÍ

TLAKY A INTERVENCE

VLASTNÍ JEDNÁNÍ

ÚČASTNÍCI JEDNÁNÍ

VÝSLEDKY JEDNÁNÍ

ČAS

MÍSTO JEDNÁNÍ ATMOSFÉRA JEDNÁNÍ


POZNÁMKY:

5. CO OVLIVŇUJE PROCES A VÝSLEDKY JEDNÁNÍ CÍL A CHARAKTER JEDNÁNÍ V rozhodování o charakteru jednání hraje zejména roli vyjednávací pozice obou stran (BATNA), dlouhodobost či jednorázovost záměru, míra společných a protichůdných zájmů, složitost projednávaného problému, míra informovanosti obou stran, vztahy a vzájemná důvěra. Volíme v první řadě strategii jednání: VÝHRA-VÝHRA, tedy společné řešení problému, spolupráci VÝHRA-PROHRA, tedy strategii tvrdého pozičního jednání Ne každé jednání má za cíl věcné řešení problému, nějakou dohodu. Někdy může být dohoda podružná a cíle jednání jsou z jiné oblasti, může se jednat o:  Navázání kontaktu a vztahu (s využitím pro jinou příležitost) Sondování terénu, předjednávání, identifikaci možných spojenců a odpůrců, zjišťování stanovisek a postojů,…  Získání informací  Poskytování informací k přesvědčování, motivaci k přijetí stanoviska a rozhodnutí, k získání souhlasu s něčím, k podpoře návrhu, ,…

2


POZNÁMKY:

5. CO OVLIVŇUJE PROCES A VÝSLEDKY JEDNÁNÍ ÚČASTNÍCI JEDNÁNÍ  Složení účastníků  Kdo volí ?  Vhodnost volby ?  Bilaterální, tým, skupina?  Existují zájmové skupiny, kliky, frakce  Osobnostní orientace  Zkušenost ve vyjednávání  Informovanost, expertnost  Pozice  Zájmy  Tlaky, role (co musí, co nemůže)  Mocenské postavení, zejména možnost ovlivňovat rozhodování či samostatně rozhodovat  Vztahy, délka trvání (tradice, záměry)  Předešlé zkušenosti ze vzájemných jednání, precedenční řešení  Schopnost pružně reagovat na změny  Komunikační dovednosti  Schopnost pracovat v týmu, sehranost, dělba úloh


POZNÁMKY:

5. CO OVLIVŇUJE PROCES A VÝSLEDKY JEDNÁNÍ ČAS  Kdo určuje časovou dimenzi (Určuje ji vůbec někdo ?)  Čas jako nátlakový faktor  Z čí strany ?  Z naší strany (míra poskytnutých či získaných informací předem, představa o dílčích cílových stavech jednotlivých fází jednání,......)

MÍSTO  Výhody či nevýhody "domácího prostředí", jak je eliminovat , či jak jich dosáhnout ?  Uspořádání a vybavenost je určena charakterem a cílem jednání

ATMOSFÉRA  Závisí v první řadě na volbě strategie jednání - odhad vstřícnosti a otevřenosti účastníků  Naše možnosti, jak ovlivnit  Prokazatelná ochota spolupracovat, respektování potřeb a očekávání druhé strany (správný odhad a demonstrace zájmu )  1. dojem


POZNÁMKY:

5. CO OVLIVŇUJE PROCES A VÝSLEDKY JEDNÁNÍ TLAKY A INTERVENCE  Kdo a co je závislé na výsledcích jednání ?  Jak a kdo může po průběhu jednání intervenovat z vnějšku ? (Poziční triky, loby, kliky,…)  Tlaky a intervence na zvrácení výsledků jednání

PŘÍPRAVA PŘED JEDNÁNÍM  Stanovení cílů  Celkové cíle, dílčí cíle, kterých chceme dosáhnout, nutno formulovat tak, aby bylo možné kontrolovat míru jejich dosažení.  Určení "vyjednávacího prostoru" , ujasnění čeho musíme dosáhnout, čeho se dosáhnout dá a od čeho můžeme ustoupit.  Informace a rozvaha o zájmech a potřebách druhé strany, zvážení jejího "vyjednávacího prostoru".  Jaké věcné informace budu potřebovat pro posílení argumentace  Jaké informace budu potřebovat pro jednání? Co zjistíme předem a kde? Co zjistíme až v průběhu jednání a jak?  Zvážení silných i slabých míst našich i druhé strany.  Rozvaha o faktorech vlivu

3


POZNÁMKY:

5. CO OVLIVŇUJE PROCES A VÝSLEDKY JEDNÁNÍ PŘÍPRAVA SAMOTNÉHO JEDNÁNÍ  Vypracování plánu postupových kroků v jednání  Příprava jednotlivých fází jednání, vypracování alternativ postupu  Předpokládaná krizová místa, alternativy postupu  Strategie ústupků  Úkoly týmu  Moment vyhodnocení , formulace závěrů

PRŮBĚH JEDNÁNÍ – JEDNOTLIVÉ FÁZE  Orientační fáze  Zaujetí stanoviska  Hledán í řešení  Krize uváznutí na mrtvém bodě  Urovnání  Ukončení jednání


POZNÁMKY:

6. JEDNÁNÍ S NEPŘÁTELSKÝMI PARTNERY JAK JEDNAT S NEPŘÁTELSKÝMI PARTNERY V JEDNÁNÍ ? Nepřátelští vyjednavači užívají řady nátlakových technik, protože jsou účinné. Účinné jsou, ale jen tehdy, pokud to sami dovolíte. Budete-li jednat s někým, kdo vykazuje znaky nepřátelského vyjednavače, potom byste měli:  Dávat pozor na typické nepřátelské signály, jakými jsou krajní požadavky, nekompetentnost, neprovádění ústupků, hrozby.  Dbát na to, abyste byli pečlivě připraveni, znali svůj cíl a rozuměli jednotlivým prvkům vlastních návrhů a podmínek.  Reagovat a hlavně rozhodovat jen tehdy, jste-li připraveni, jinak žádejte čas na rozmyšlenou.  Druhou stranu důkladně prověřovat buď otázkami, nebo mlčením  Zůstat klidní (v mezích možností), mít emoce a spontánní projevy a reakce pod kontrolou  Vystříhat se toho, že budete brát věci osobně.  Nebuďte příliš defenzivní  Nechat nepřátelské vyjednavače "vyhrát aspoň něco" , aby si zachoval tvář, ale nic nedávat, pokud nedostanete něco na oplátku


POZNÁMKY:

7.JAK ZEFEKTIVNIT JEDNÁNÍ JAK ZEFEKTIVNIT JEDNÁNÍ ? Zcela obecně lze doporučit:  Oddělte lidi od problémů. (Každý účastník jednání má dva základní zájmy: předmět jednání, resp. řešený problém a vztahy mezi jednajícími. Vyplatí se oddělit vztahy od předmětu jednání, nevnímat nedohodu jako prohru, či nepřátelský čin druhé strany.)  Maximální vnímání druhé strany:  Představte si sebe v jejich kůži  Nevyvozujte jejich závěry ze svých obav  Neobviňujte druhé ze svých problémů  Poskytněte zpětnou vazbu o svém vnímání a svých pocitech  Snažte se orientovat ve svých emocích a v emocích druhé strany.(Legitimizovat emoce místo utajování, nechat druhou stranu "upustit páru", nereagovat na emoční výbuchy,....)  Ochota naslouchat (identifikace potřeb, jejich oddělení od požadavků, informace o problémech, jejich projevech pro analýzu a odstranění příčin)  Ptejte se (Co?, Kdy?, Kde?, Jak?, Proč?, Proč ne jinak?)

4


POZNÁMKY:

8. ČASTÉ CHYBY V JEDNÁNÍ. V ČEM NEJČASTĚJI CHYBUJEME PŘI ODHADU DRUHÝCH:  Předem zaujaté postoje, předsudky (Z naší či druhé strany jednacího stolu)  K problematice, tématu  K návrhu  K osobě První dojem („Já se na člověka podívám, či si ho 3 minuty poslechnu a vím co je zač“, „Já mám čuch na lidi“ – pozor na sebesplňující proroctví) Osobnostní soulad - pravidlo 80% Převzatá hodnocení Projekce, domýšlení katastrof Předpoklad shodné informovanosti, motivace Nadhodnocení vlastní osoby (Za problémy v jednání může druhá strana) Personifikace problémů a obtíží v jednání


POZNÁMKY:

9. NÁTLAKOVÉ POSTUPY A TRIKY V JEDNÁNÍ ZÁKLADNÍ „NEPŘÁTELSKÉ“ NÁTLAKOVÉ POSTUPY“. 1. ABSURDNÍ NABÍDKA (EXTRÉMNÍ POŽADAVEK ) CÍL:  Otřást Vaší důvěrou ve smysluplnost Vašich výchozích úvah.  Zpochybnit Vaše přesvědčení o správnosti zvoleného postupu a limitů.  Vytvořit maximální „lavírovací“ prostor pro sebe a ústupky ve svůj prospěch. („Vždyť jsme naše požadavky redukovali téměř o polovinu,...“) 2. OMEZENÉ ČI ŽÁDNÉ PRAVOMOCI CÍL:  Vynutit si jednostranné ústupky.  Získat čas, dosáhnout odložení. (Já bych Vám rád vyhověl, ale...) 3. SNAHA USTUPOVAT MÁLO ČI VŮBEC CÍL:  Získat výhodu na úkor druhého, ústupek je považován za slabost (viz. tvrdá strategie vyjednávání ). Porušení pravidla reciprocity.


POZNÁMKY:

9. NÁTLAKOVÉ POSTUPY A TRIKY V JEDNÁNÍ 4. „KRÁJENÍ SALÁMU“, „UKUSOVÁNÍ“ CÍL:

 Rozdrobit jednání do dílčích problémů, řešených zvlášť a snaha dosáhnout v každém z nich ústupek. (Když to potom sečtete...!)  Neposkytnout druhé straně orientaci v záměrech a prioritách 6. NAPJATÉ ČI NEREÁLNÉ KONEČNÉ LHŮTY

CÍL:

 Přinutit druhou stranu k předčasnému rozhodnutí, většinou ve spojení s ústupkem  Získat nadřazenou pozici toho, kdo určuje pravidla 7. KLAMÁNÍ, ZASTÍRÁNÍ, NEZARUČENÉ PŘÍSLIBY

CÍL:

 Získat nepodloženou (nereciproční) výhodu.  Znesnadnit Vám orientaci (situační výhody, jiné možnosti a příležitosti, ...) 8. HROZBY

CÍL:  Vynutit si aktivitu, nadřazenost, výhody,... (Pozor! Nutno neřešit konfrontačně, ale neustupovat. Platí pravidla asertivity. Tzv. měkká strategie pro zachování vztahu či obchodních perspektiv nefunguje.)

5


POZNÁMKY:

9. NÁTLAKOVÉ POSTUPY A TRIKY V JEDNÁNÍ 9. DRAMATICKÉ VYJADŘOVÁNÍ, TEATRÁLNÍ CHOVÁNÍ, „ EMOČNÍ BOUŘE „ CÍL:  Různé formy vydírání, získání výhody  Vzbudit ve Vás pocit viny, naladit Vás k ústupkům 10. ARGUMENTACE JINÝMI MOŽNOSTMI, SROVNÁVÁNÍ S KONKURENCÍ CÍL:

 Získání výhody zdůrazněním konkurenčních tlaků (Většinou spojeno s jednostrannou interpretací dílčích výhod do souboru požadavků typu: „Vetešnická cena, garance a servis značkového výrobce, sortiment velkoskladu,...“) 11. ODKLÁDÁNÍ ROZHODNUTÍ, ZAČÍNÁNÍ ZNOVA, VRACENÍ SE K JIŽ PROJEDNANÉMU

CÍL:

 Unavit, snížit Vaší obezřetnost, zamlžit dosavadní reciprocitu,dosáhnout ústupku „navíc“  Získání času


POZNÁMKY:

9. NÁTLAKOVÉ POSTUPY A TRIKY V JEDNÁNÍ 12. NOVINKA NA ZÁVĚR „JEŠTĚ JE TU TAKOVÁ MALIČKOST...“ CÍL:  Využít euforie, kdy si myslíte, že již bylo dosaženo dohody  Zastihnout Vás nepřipravené a získat výhodu 13. „HODNÝ A ZLÝ“ CÍL:

 Vzbudit ve Vás nechuť a odpor pro jednání se „zlým“ a ochotu platit za snadnější jednání s „hodným“ nějakými ústupky 14. TAKTIKA „ZAJETÍ“

CÍL:

 Jedna ze stran sama sobě znemožní ústup, uzavře se v pozici. Paradoxní zlepšení pozice ztrátou kontroly a variability. ( „Já nemohu nic dělat, VY se s tím musíte vyrovnat.“)


POZNÁMKY:

9. NÁTLAKOVÉ POSTUPY A TRIKY V JEDNÁNÍ 15. NEKOREKTNÍ ALTERNATIVY CÍL:

 Zúžit nám prostor, vnutit varianty výhodné pouze pro druhou stranu. podsouvání  Zkreslování, ovlivňování průběhu jednání i dílčích výsledků. Pozor při dílčích rekapitulacích a zápisech! ( Fuller) 16. UTAHOVÁNÍ ŠROUBU, ŽDÍMÁNÍ

CÍL:

 Užívané v pozičním vyjednávání. Neakceptování, nekomentování návrhu – kombinované s vyslovením požadavku a odmlčením se ( uzavřením ). Cílem je ponechat nás v nejistotě, pocitu nedostatečnosti ( vlastní i návrhu ) a „vyždímat“ z nás doplňky.

6

PROBLÉMOVÁ JEDNÁNÍ A VYJEDNÁVÁNÍ II

Recommend Documents