Pojištění past na peníze nebo praktický pomocník?

Pojištění – past na peníze nebo praktický pomocník? Prohlášení Informace v tomto materiálu jsou vyjádřením mého názoru k problematice pojištění. Jakékoliv šíření a poskytování třetím osobám bez mého souhlasu je zakázáno. Za úspěchy nebo neúspěchy plynoucí z použití těchto informací nenesu žádnou zodpovědnost. Obsah je jen mým doporučením k uvedenému tématu.

1/ Proč jsem se rozhodla napsat tento e-‐book? Důvodem je můj osobní příběh. Celkově se pohybuji ve světě financí přes 20 let. Nejprve to bylo na pozici úvěrového pracovníka v bance a po krátkém čase jsem dostala nabídku pracovat v Allianz pojišťovně, a.s. Přiznám se, že jsem měla zprvu obavy, abych profesně nezakrněla. Měla jsem před očima našeho známého, který se u nás objevil krátce po narození syna. Měl jeden list papíru A4 a na něm tabulku. Tabulka byla rozdělena na muže a ženy a vodorovně podle věku. Známý vybral z tabulky jedno číslo a to byla částka, kterou měl manžel platit na pojistném za pojištění pro případ smrti nebo dožití. Vůbec jsem tehdy nevěděla, co to znamená. K tomu bylo za příplatek úrazové pojištění pro syna. A tak jsme začali platit. Všechno bylo v pořádku do doby, než syn prorazil pěstí skleněnou výplň ve dveřích a rozřezal si prakticky celé předloktí. Ruku mu zašili a po zhojení jsem se začala zajímat, jaké odškodné za úraz dostaneme. Na denní odškodné si už nepamatuji, nebyla to nejdůležitější částka, protože léčení bylo krátké. Ale syn měl přes půlku paže jizvu a ta se s věkem zvětšovala. Po roce nám bylo sděleno, že jeho trvalé následky nedosahují 10% /což bylo v pojistných podmínkách/, takže nám odškodné nebylo vyplaceno. Ještě v dopise stálo, že jsme měli mít sjednáno lepší úrazové pojištění. Dobrá rada. Nikdo nám ho totiž nenabídnul. Proč o tom píšu? Bylo to pro mne tehdy velké překvapení, které se zároveň mísilo se vztekem, k čemu synovi takové pojištění je. Zároveň mě napadlo, jaké odškodné bychom dostali, kdyby se stalo něco mnohem vážnějšího. Tehdy jsem uvažovala jako laik a zároveň matka, která byla zklamaná z vyjádření pojišťovny, protože moje očekávání nebylo naplněno. Tím spíš, že pojištění stálo několik stokorun měsíčně a přesně jsem měla pocit, že pojišťovny jsou podvodníci. Dnes už vím, že pojistná smlouva nebyla správně nastavena, nikdo s námi neprodiskutoval naše očekávání ani naší finanční situaci a nezjistil, jaké máme priority a potřeby, jaké pojištění bychom si představovali. Tady zkrátka náš známý odvedl špatnou práci. Věřím, že dnes by se taková věc nemohla stát, protože uběhlo 20 let a situace na pojistném trhu je úplně jiná. Jen neznalost a neinformovanost většiny klientů se nezměnila. Pachuť zamítnutého pojistného plnění ať už z jakéhokoliv důvodu je o to větší, čím víc klient na pojistném platil. Vzpomenete si na výroky: “když ptáčka lapají………..“? Taky si to myslíte?

www.evajirova.cz www.allianz.cz/eva.jirova [email protected] tel. 606282437

Ale vraťme se na začátek. Ani v mých úplných začátcích jsme nesjednávali životní pojistky podle jednoho listu A4. Měla jsem plnou brašnu papírových sazebníků /která vážila několik kilogramů/, kalkulačku a propisovací návrhy smluv. Později přibyl jednoduchý program na výpočet nabídky životního pojištění, který se nahrával z diskety. Povinné ručení jsme neměli vůbec /psal se rok 1998/, pouze havarijní, které bylo z hlediska pojistného téměř neprodejné a pojištění majetku /opět s papírovými sazebníky/. Absolvovala jsem první školení, pak praxe v terénu, neměla jsem kancelář, takže výhradně u klientů doma. Jakmile jsem jela na pojištění podnikatelů, zjistila jsem, jak je tato problematika složitá a jak profesionální musí tato práce být. Zkrátka mne přepadla obrovská zodpovědnost a zároveň jsem si uvědomila fakt, že Vám klient věří, že na Vás spoléhá a platí v dobré víře, že pokud to bude nutné, pojištění využije a pojišťovna bez vytáček zaplatí. Dnes provozuji kancelář již 15. rokem, naše kanceláře jsou certifikované, mají jednotný design, naše firma dbá na dodržování standardů obsluhy, provozní dobu, správu webových stránek obchodníka, softwarové vybavení, platební terminály pro bezhotovostní platby a věřím tomu, že kdybych před 20 lety měla možnost nahlédnout do současnosti, tak bych nevěřila vlastním očím. Nezměnila se jen Allianz pojišťovna, ale hlavně klienti. Jsou nároční, jsou informovaní a jsou zvyklí hledat informace. Ale jedna věc je stejná jako kdysi. Získané informace neumějí /až na výjímky/ zpracovat. Většinou se neorientují v zásadách, jak by správné pojištění mělo vypadat, jaké pojistné smlouvy by měl mít klient sjednány a na co by se lidé měli při uzavírání pojištění zaměřit. Častokrát probíhá srovnání jen na bázi ceny, a to je špatně. Informace jsou typu: co dům dal….. Něco poradí známí a kolegové z práce, částečně se to okoření vlastní dobrou nebo špatnou zkušeností, zbytek se poskládá z informací z novin a televize, občas se přidá skandál, jak pojišťovna tu či onu škodu nezaplatila. Toto podhoubí živí kontroverzní publicistické pořady, které mají za cíl najít viníka, zejména ve velké společnosti, kterak ubližuje malému českému člověku, vysává z něho peníze a potom ho hodí přes palubu. Takže pro koho je tento ebook vlastně určen? No přece pro toho, kdo někdy v životě držel v ruce alespoň jednu vlastní pojistnou smlouvu.

2/ Proč byste si měli tento e-‐book stáhnout? Protože se pokusím tuto oblast polidštit a podat tuto problematiku za pomocí selského rozumu a jednoduchého jazyka. Uvidíte, že to není nic těžkého. Umím si představit, že je pro Vás pojistná smlouva něco, jako pro mne vyúčtování elektřiny nebo plynu. Hromada čísel, které nerozumím. Španělská vesnice. Probereme spolu -‐ na co se lidé nejčastěji ptají, jaké mají starosti a problémy a jak jim můžeme pomoci. Navíc zde najdete vše důležité pohromadě, z pohledu člověka, který se tím živí 18 let. Nám nadhled a umím věci seřadit podle důležitosti. Obohatily mne dobré a špatné zkušenosti mých klientů. Do naší kanceláře chodí hodně lidí, ale dobře pojištěn je tak jeden z 20 -‐ myslím tím dobře a smysluplně poskládané produkty a jejich povědomí o nich – proč to tak mají a co dostanou v případě pojistných událostí a proti čemu jsou pojištěni. Většina je těch, kteří nemají tušení, které pojišťovně platí nemalé peníze řadu let, a když už to vědí, nevědí za co. Ani přibližně. Většina z nich říká, že ten, kdo jim pojištění sjednával, už dělá něco jiného – tedy žádná konkrétní zodpovědnost a péče. Z toho NIKDY nemůže vzejít spokojený klient. Valná polovina z nich připouští, že nemá pojištění v pořádku, ale nic s tím nedělá. Neboli vědomě plýtvají penězi, které by mohli utratit smysluplně. Mám jednu nevýhodu: za všech okolností říkám lidem pravdu -‐ poměrně bez obalu. U mne se „lakování na růžovo“ nedočkáte. To způsobilo, že větší část klientů zůstala a někteří, kteří to neunesli, odešli. Je to možná kruté, ale jak se to


vezme. Pojišťovnictví je totiž obor, kde je třeba jednat s lidmi na rovinu, tady milosrdné lži nemají místo. V sázce je hodně peněz a materiální zabezpečení rodin, pokud se něco stane. I spekulant má vědět, že v „bezvětří rozbitý notebook, poryvem větru shozený ze stolu“ – je krok k pojistnému podvodu, a třeba tím klienta ušetříme potíží. Nechám Vás nahlédnout přes rameno, jak pracuje moderní pojišťovna.

3/ Odpovědi na nejdůležitější otázky

JAK SE VYZNAT V POJIŠTĚNÍ……. Na tuto otázku existuje spousta odpovědí podle toho, jak na ni nahlížíme. Jednoduchá rada zní: pojištění musí být „tak akorát“: vypůjčíme si pojištění majetku a/správná pojistná částka /limit, na který je pojištění sjednáno – čili víc pojišťovna nezaplatí/. Příklad: pokud bydlí v domácnosti 4 osoby, pojistná částka za takové vybavení domácnosti musí být minimálně 300 tisíc korun. Zdá se Vám to hodně? Vezměte papír a tužku a počítejte: nábytek, koberce, svítidla, elektronika, kuchyňské spotřebiče, sportovní potřeby, sportovní oblečení /je velmi drahé/, ostatní oblečení /při požáru vyhodíte i to, co neshoří/, knihy, obrazy, dekorace, lůžkoviny, nádobí, mobilní telefony, optické přístroje, nářadí /ve sklepě/. Garantuji Vám, že Vás částka překvapí. Kdy bylo pojištění sjednáno? Před 5 lety? Připočtěte 5 krát 10%. Pořád domů něco kupujeme, drobnosti často, dražší věci průběžně. Navíc je-‐li dotyčný majitelem rodinného domu nebo bytu v osobním vlastnictví, přibude nutnost pojištění nemovitosti. Pro zjednodušení to lze sloučit do jedné smlouvy. b/ strašák v pojištění majetku je podpojištění. Je-‐li majetek nedostatečně pojištěn, například o 10%, při škodě 100 000 Kč pojišťovna nezaplatí 100 000 Kč, ale 90 000 Kč. Výsledek? Nespokojený klient. K podpojištění může dojít neaktualizováním pojistné částky nebo snahou klienta ušetřit na pojistném. Obojí se nevyplatí. Na co se ptám? V jakých cenách dostanu pojistné plnění /nových nebo časových/? Jaké požadujete zabezpečení mého bytu? Jaké zámky? Mám pojištěny věci ve sklepě, garáži? Jsou mé věci pojištěny mimo místo pojištění /mimo moji adresu/? Kde a pro jaký případ? Přichází v úvahu při loupežném přepadení – pozor je nutný protokol Policie ČR. Přepadení musí být nahlášeno. Bydlím v povodňové zóně? Mohu se pojistit proti povodni bez přirážky, s přirážkou, nebo to není možné vůbec? Jaké máte spoluúčasti? A tady je třeba se zastavit. Jsou 2 typy klientů: jedna skupina chce mít maximální pojistnou ochranu a zaplatí za to, druhá skupina chce mít levnější pojištění, tudíž využije vyšší spoluúčasti /třeba 20 000 Kč/a slevy na pojistném. Potom vědí, že do určité výše nemá cenu škodu hlásit, ale dojde-‐li k velkému průšvihu, pojišťovna škodu uhradí. Do které skupiny se zařadíte Vy?


c/ rizika -‐ jakých rizik se bojím? Živlů /včetně požáru/, vloupání a vandalismu/bydlím na sídlišti, v lokalitě se zvýšenou trestnou činností/,chci pojištění skel /oken, sklokeramických desek, krbových oken/, přepětí až po speciality jako jsou poruchy chladících zařízení, rozbití akvárií podobně? Každý z nás se obává něčeho jiného. Co dostanu, nebudu-‐li z pojištění čerpat, třeba 5 let nebudu mít pojistnou událost? Jakou výhodu mi dáte? Žádnou? Tak si najděte pojišťovnu, která Vás odmění slevou na pojistném. Je to naprosto běžná věc. d/ něco navíc – asistence. Jaká? Otevřete mi byt se zabouchnutými dveřmi s klíčem v zámku? Ano. Ale otázka zní: za peníze nebo zdarma? Co když budu mít doma havarijní situaci? Co když bude můj byt napaden hmyzem, hlodavci? Na co mám nárok? Já vím, že je toho hodně. Ale mám teorii: Buď kvalitní pojištění nebo žádné. Jen žádné polotovary. To rozčarování při neplnění je totiž tak velké, že je Vám líto zaplacených prostředků, které Vám nic nevyřešily. Dobrý poradce by měl upozornit, že změní-‐li se nějak razantně majetkové poměry klienta, měl by pojištění aktualizovat. A cena není měřítko. Vždy porovnávejte poměr: kvalita versus cena. Jsou totiž pojišťovny, které Vám za poměrně dost peněz nenabídnou nic moc, a potom takové, kde za rozumné peníze máte pojištěno spoustu věcí a rizik. e/ pozor na vlastníka pojištěných věcí /ať movitých nebo nemovitých/. Pojistná smlouva /pojistník, vlastník/ musí být v souladu s reálnou situací /například s katastrem nemovitostí/. Plní se vždy vlastníkovi té věci. Setkávám se s tím ,že majitel zemře /nebo se rozvede a odstěhuje/ a potomci dál platí pojištění, aniž by úmrtí nebo změnu vlastníka oznámili pojišťovně. V takovém případě se musí pojistná smlouva upravit. Když všechny moje rady selžou, buďte v kontaktu se svým poradcem. Ptejte se i na zdánlivé maličkosti. On je tady od toho, aby Vám poradil. Nezvedá Vám telefony? Je to alarmující zjištění a poohlédněte se po jiném. Dobrý poradce nekončí svou práci sjednáním smlouvy a vyinkasováním částky, ale provází Vás po celou dobu, pomáhá s řešením událostí a radí jak se chovat efektivně a v krátkém čase vyřeší Vaše požadavky. To je projev profesionality. Nikoliv fakt, v jak drahém autě k Vám přijede. f/ odpovědnost za škodu. Žijeme v materiální době. Peníze jsou alfou a omegou našeho světa. Počítejte s tím, že zaviníte li škodu druhému, ať už na věci nebo na zdraví, pravděpodobně budete vyzváni k jejímu zaplacení. Lidově řečeno „pojistka na blbost“. Jsme rozumní, opatrní, ale to neznamená, že nemůžeme někomu něco způsobit. Zářným příkladem jsou naše děti. Škody ve školách, rozbité brýle, mobilní telefony, škody způsobené při sportování, škody způsobené našimi domácími mazlíčky atd. Zaviníte-‐li něčí zranění, kromě odškodného poškozenému Vám pravděpodobně jeho zdravotní pojišťovna vystaví fakturu za léčení – takzvaný regres. Zraníte-‐li člověka s nadprůměrnými příjmy a on bude určitý čas práce neschopen, bude požadovat ztrátu na výdělku. Odmyslíme-‐li si spekulanty, může jít o oprávněný nárok a jeho zaplacení může být nad Vaše možnosti. A to nemluvím o trvalých následcích a doživotní rentě, kterou budete poškozenému roky hradit. Nechci Vás strašit historkami, které jsem zažila a pomáhala řešit. Nemá to smysl, spíš jde o to připustit si, že se to stát může. V silničním provozu je to povinné, tak proč nezaplatit podstatně menší částku za odpovědnost týkající se běžného života každého z nás. Do tisícovky ročně se vejdete. To je 2,80 Kč na den – to je velmi rozumná cena za klidné spaní, nemyslíte? g/ projděte si výluky z pojištění, na co se pojištění nevztahuje. Je dobré o tom něco vědět. Nejsou mezi námi 2 stejní lidé, 2 stejné rodiny. Je to věc vysoce individuální. A poslední věc. Nepovažujete pojištění majetku za důležité? Pak to znamená 2 věci. Buď je Vaše finanční rezerva dostatečná na pokrytí nepředvídaných nákladů a jste připraveni bez problémů zničené


věci koupit nové a nebo při zničení majetku máte někoho, kdo Vás nezištně zdarma u sebe ubytuje a koupí Vám potřebné vybavení. V obou těchto případech pojištění nepotřebujete.

JAK NASTAVIT SPRÁVNÉ POJISTNÉ ČÁSTKY…….. Částečně jsem na tuto otázku odpověděla v předchozí kapitole. Tady se zaměříme na pojištění osob, respektive na životní pojištění. Tady obzvlášť platí pravidlo pojištění „tak akorát“. Ve své praxi jsem se mnohokrát setkala s velkými disproporcemi. Moderní pojišťovny preferují přístup: malý problém – nízké pojistné plnění, velký problém – pořádné peníze. Ne naopak. Není smyslem zaplatit za zlomenou ruku horentní sumu, ale při onkologickém onemocnění žádné, nebo mizivé plnění. V žádném případě není přípustná degrese: čím jsem starší a pravděpodobnost zdravotních komplikací je vyšší, tím méně peněz je mi vyplaceno /pojistná částka klesá/. Vycházejme ze statistik, že důchodového věku se málokdo dožije v plném zdraví. Pojistná částka musí být tudíž konstantní. Je dobré, je-‐li závažnost onemocnění nebo úrazu podpořena progresí /násobením pojistných částek dle závažnosti/. To jsou obecná doporučení. A teď konkrétně. a/ pojištění proti smrti – tato složka činí z běžného pojištění životní pojištění. Sjednává se všude tam, jsou-‐li na příjmu pojištěné osoby závislí jiní lidé – zejména děti, invalidní partner, nebo je nutné pojistit klienta splácejícího hypotéku nebo úvěr. Pojistná částka by měla být v tomto případě ve výši dvoj až trojnásobku ročního příjmu klienta nebo pokrýt jeho závazek. Během této doby dojde ke konsolidaci financí partnera a zažehnání prudkého propadu příjmu a razantní pokles životní úrovně. b/ pojištění invalidity – v závislosti na státním sociálním systému by dle příjmu pojištěného měl být pokrytý rozdíl mezi invalidním důchodem a průměrným životním standardem před událostí. Tady je logické, že krytí v čase klesá. c/ úrazové pojištění – ve většině pojistných smluv se hovoří o násobku. Je proto nutné zjistit, co je jednonásobek pojistných částek. Násobek sám o sobě nic neříká o kvalitě pojištění. Skládá se z denního odškodného, trvalých následků, eventuálně smrti úrazem. Některé pojišťovny podporují větším pojistným plněním úrazy vzniklé při dopravních nehodách. To je v pořádku, léčení bývá dlouhé, dochází často k souběhu úrazů. Častokrát slyším, že je jedno, kde se pojistím. Dovolím si nesouhlasit. Každá pojišťovna vychází při likvidaci z jiných podkladů. Proto i pojistná plnění za naprosto stejné úrazy jsou různá. A to i v řádech desetitisíců korun u těžkých úrazů. Největší hit mezi pojišťovnami je zaplacení denního odškodného ihned po nahlášení úrazu. Nečekáte na doléčení, peníze máte v krátké době a můžete je ihned využít k zaplacení například sádry, která umožňuje sprchování, je lehká, nevadí při spánku. To je luxus, který si můžete dovolit tam, kde na pojistné plnění nečekáte, až je úraz doléčen. Kdo rychle dává, dvakrát dává. d/pojištění příjmu. Díky procentu nemocenských dávek v této zemi je nutné při kvalitním pojištění dopojistit rozdíl, mezi nemocenskými dávkami a průměrným čistým příjmem klienta. Při krátké nemoci není hospodaření nemocného ohroženo. To ale neplatí, jedná-‐li se o půlroční nebo dokonce roční pracovní neschopnost. Tam je nedostatek peněz citelný, nehledě na fakt, že charakter onemocnění nebo úrazu si žádá další náklady na léčbu – léky, potravinové doplňky, rehabilitace, pomůcky, pomoc zdravotnického personálu přímo v domácnosti nemocného. Vzpomeňte si na někoho z Vašeho okolí, kdo bojoval dlouhodobě s těžkým onemocněním nebo s následky úrazu. Byl finančně zabezpečen a tím pádem v klidu, nebo právě naopak?


e/ pojištění závažných onemocnění – nemoci, které jsou dlouhodobě a obtížně léčitelné a vyřadí klienta z normálního provozu na dlouhé měsíce, eventuálně překročí jeden rok. Nehledě na následující částečnou nebo plnou invaliditu. Zkontrolujte si pojistnou dobu. S rostoucí ekonomickou aktivitou roste konec pojištění, ale nemá smysl ve starobním důchodu platit pojištění. Nehledě na to, že většina připojištění zaniká v 65 letech věku a dále zůstává jen pojištění proti úrazu. Je to logické, úraz neplánujeme a stát se může v pozdějším věku. Navíc sazby nemají stoupající výši s věkem. Rozumná pojišťovna má systém výpočtu, jak tyto částky nastavit. Vezmou se v úvahu vstupní údaje o pojištěném, jeho zdravotní anamnézu, počet dětí, jejich věk, příjmy a závazky rodiny nebo jednotlivce a od toho se odvine, jaké pojištění je potřeba. Jsme povinni ze zákona předložit optimální nabídku – ale přesto má klient poslední slovo, jak si pojištění upraví. Dnes se preferuje správně vyplnit vstupní údaje a oboustranně vyplnit záznam z jednání. Aby jak klient, tak poradce, měl písemně potvrzeno, jaké pojištění bylo požadováno a následně sjednáno. Neberte to prosím jako formalitu. Po několika letech se detaily ze sjednání zapomenou a příčiny nebo důsledky klientovy spokojenosti s kvalitou pojistného plnění potom najdeme v tomto, oběma stranami podepsaném, dokumentu. Vyplňte důsledně a pravdivě zdravotní dotazník. I zdánlivé maličkosti mohou být v budoucnu příčinou odmítnutí pojistného plnění a roky vynakládané prostředky na pojištění budou nenávratně ztraceny. Mohou být i v krajním případě kvalifikovány jako pojistný podvod. Pokud Váš poradce tvrdí, že tam ty a ty zdravotní obtíže psát nebude, rozlučte se s ním. Není to profesionál a nejde mu o Vaši spokojenost. Dobře sjednána životní pojistka je zárukou spokojeného klienta. Upravte pojistné částky v případě kolísání příjmů o více než 10% nahoru nebo dolů, při změně pracovního zařazení, při ztrátě zaměstnání nebo odchodu na mateřskou dovolenou. Taktéž může mít vliv i provozování náročných sportů nebo jiných aktivit. Pojišťovny mohou při pojistné události zkontrolovat příjem pojištěného a v návaznosti na to i výši pojistných částek. Není li denní dávka v souladu s příjmem, dojde ke zkrácení plnění a k následné nespokojenosti klienta. Jistě se shodneme na tom, že určitá část klientů se snaží spekulovat, pojistí se v momentě, kdy cítí, že se blíží zdravotní problém, ale kontrolní mechanismy spolu s revizním lékařem pojišťovny tuto skutečnost odhalí a pojistné plnění zkrátí nebo zamítne úplně. Ve dvouměsíční době od sjednání se upřesňují zdravotní omezení, neboli výluky z pojištění, neboť na onemocnění nebo úrazy, kterými trpěl klient před sjednáním, se již pojistit nelze. Dále pracují ve smlouvách takzvané čekací doby, které zabraňují zneužití pojištění. O tom je dobré si při jednání promluvit. Ptejte se na výhody: poplatky na pojistné smlouvě, jak se může částka pojistného v čase měnit, jaké úpravy lze v průběhu pojištění provést /zdarma nebo za poplatek/a jak mě pojišťovna odmění za zdravý životní styl. Klienti nekuřáci a s BMI v normálu mají velkou slevu na pojistném než v opačném případě. Určitě se nevyplácí lhát. Pojištění dětí má smysl pouze v souvislosti s úrazem, trvalými následky, pobytem v nemocnici a závažnými onemocněními. Děti nikoho neživí, ale jejich onemocnění nebo těžký úraz zpravidla zapříčiní výpadek v práci jednoho z rodičů, nehledě na to, že u malých dětí je pobyt rodiče v nemocnici přímo žádoucí. Tím rovněž dojde k propadu v příjmech, specializovaná pracoviště bývají vzdálená od bydliště rodiny a časté dojíždění na větší vzdálenosti rovněž negativně ovlivní rodinný rozpočet. Nehledě na kompenzaci odloučení v podobě hraček a věcí, které dětem usnadní marodění a zkrátí bolestivé léčení.


Životní pojistky jsou častým tématem diskusí hlavně v souvislosti s nepoctivými nebo začínajícími finančními poradci. Mockrát jsem byla v situaci, že klienti po pár letech nebo dokonce do tří let vypověděli pojištění s tím, že v jejich okolí začal pracovat jako poradce jejich příbuzný nebo známý. Častokrát přišli o část nebo všechny prostředky, které na smlouvě naspořili a co je horší, nezískali ani lepší pojistnou ochranu. Byl to zkrátka jen akt solidarity. Nic víc. Proto radím – nedělejte to. Chcete-‐li známému pomoci, doporučte mu někoho jiného a své pojistné smlouvy neměňte. Navíc známý nebo příbuzný by neměl vstupovat s klientem do obchodního vztahu. Může se stát, že v rámci nešťastné likvidace dojde k rozepřím a můžete přátele dokonce nenávratně ztratit. A to je škoda. Z klienta se může stát přítel, ale naopak to nefunguje. Je velkou známkou profesionality, pochválit pojistnou smlouvu, doporučit případně její částečnou úpravu a pokračování v ní. Rozhodně je častější necitlivý a radikální zásah v podobě zrušení. Ten, kdo na to doplatí je 100% klient. Ať už ztrátou části prostředků, vyšším pojistným v závislosti na vyšším vstupním věku a nezřídka dochází i k omezení pojistné ochrany, protože mezi tím došlo k zdravotním potížím /stačí pouhá nadváha/, která nová pojišťovna nepřijme a klient se tak vystaví riziku výluky, kterou před tím neměl. Jsou to smutné příběhy, proto radím, choďte s kamarádem na pivo nebo bowling, ale pojistěte se jinde. Udržujte profesionální vztahy. Usnadní Vám to jednání, stanovíte mantinely a bude se Vám lépe komunikovat. Záměrně jsem se vyhnula spořícím produktům, zejména investičním. Tato problematika je natolik rozsáhlá, že se jí budu věnovat samostatně. Platit investiční pojištění má smysl v jediném případě. Když uplatňuji daňové zvýhodnění, platí mi na ni můj zaměstnavatel a v žádném případě neuvažuji o tom, že bych prostředky vybrala dřív, než na konci pojištění. Pokud ustojím spořit 20 let a na peníze nesáhnout, kromě zhodnocení a slevy na dani mě na konci čeká hezká naspořená částka, která se v důchodu bude určitě hodit. Jakékoli částečné výběry a předčasná zrušení Vás poškodí.

A CO POJIŠTĚNÍ VOZIDEL………. Povinné ručení -‐ ne že by se jednalo o něco extra, ale toto pojištění je výjimečné v tom, že se pojišťujete pro někoho jiného. Z odpovědnosti za škodu totiž Vy osobně nikdy pojistné plnění nedostanete. A protože se lidé často své odpovědnosti zříkají, je toto pojištění ze zákona povinné. Často klienti tvrdí, že je jedno, jaké pojištění mají. Zkrátka, co jak nejlevněji, aby bylo zákonu učiněno zadost. Ale pozor. S povinným ručením si kupujete službu pro sebe. A od ceny se odvíjí, jaké ty služby budou. Odtahy, náhradní vozidla, právníka na telefonu, náhradní ubytování, za přípatek Vám přijede asistence vyměnit kolo, doveze palivo nebo zajistí otevření zamčeného vozidla s klíči uvnitř. Jistě je důležité jak daleko a jak často klient jezdí. Přibývá rizik a s rostoucím počtem ujetých kilometrů stoupají. Jezdíte často do přírody /střet se zvěří/, neparkujete v garáži /živly, hlodavci, odcizení/. To jsou rizika , která ochrání starší vozidlo. Ale pro nové má smysl jednoznačně havarijní pojištění ušité přímo na míru. Většina pojišťoven má velkou slevu za nový vůz – je to proto, že s novým autem jezdíme velmi opatrně a škodní průběh je příznivý. S přibývajícími roky naše ostražitost klesá. A je to znát i na nehodovosti. Zkrátka levné pojištění Vám nedá nic navíc. Moje oblíbené přirovnání: v levném salámu není maso. Tam tomu rozumíme. Ale zůstat s rodinou večer v cizím městě s nepojízdným autem je problém. Ano, řeší ho hotel za Vaše peníze, ale co kdyby ho zaplatila Vaše asistence? Dobrá rada na závěr, jednou za dva roky navštivte pojišťovnu a nechte si pojistnou smlouvu zaktualizovat. Nejen, že Vám auto „stárne“ a ztrácí na hodnotě, ale i produkty se mění a věřím, že většinou ve prospěch klienta, proto můžete na povinném ručení získat výhodu, kterou byste jinak neměli.

JAK VYBRAT POJIŠŤOVNU………… Pojišťovna je dlouhodobý partner, který mě má provázet dlouhá léta a držet kvalitu a důvěryhodnost. Musí být solventní, mít dobré reference a příjemný klientský servis. Co to znamená? Prodlouženou rukou každé společnosti je její obchodní služba. Ta reprezentuje svou firmu. Je několik vodítek, které Vám pomohou při hodnocení. Pokud mám svého poradce, jaký je? Záleží mu na Vás? Je se Vámi v kontaktu? Pokud už u firmy nepracuje, informoval Vás někdo, kdo ho zastoupí? Dnes není nutné chodit na přepážky a stát


ve frontách. Navštívit svého poradce v jeho kanceláři je naprosto běžné, nebo sejít se v domácím prostředí, pokud Vám to vyhovuje. Informace jsou na webových stránkách a nebo se o ně stará Váš poradce? Žijeme v hektické době a mít správné informace včas je půlka úspěchu. Poradce nekončí svou práci sjednáním pojištěním. Je tady hlavně v případě, že potřebujete pomoci. Zajistí Vám i změnu na smlouvě, čili servis bez zbytečných řečí. Už jste mu přece nechali vydělat. Měl by Vás vždy vyslechnout a nabídnout to, o čem je přesvědčený, že Vám pomůže. Nemáte šanci zjistit, co je ve Vaší pojišťovně nového a co by mohlo Vaši pojistnou smlouvu obohatit. Protože mám s poradenstvím dlouholeté zkušenosti, radím, vyberte si komunikační kanál, který Vám vyhovuje a informace si nechávejte pravidelně posílat. Setkala jsem se s klienty, kteří si nepřáli být kontaktováni /z obavy před obtěžováním/ a potom se při likvidaci zjistilo, že jejich smlouvy už nejsou aktuální a pojistné plnění nebylo maximální. Je přece velmi pohodlné nechat starosti s pojištěním na profesionálovi a v případě potřeby jen zvednout sluchátko. Radím svým klientům čas od času navštívit svého poradce a nechat si smlouvy jen tak zkontrolovat. Budete mít jistotu, že nevyhazujete své peníze. Navíc pojišťovny přicházejí s věrnostními programy a je dobré být jeho součástí. A dostáváme se k věrnosti. Ta je přece důležitá nejen v pojištění.

4/ Budujeme vztahy VĚRNOST SE VYPLÁCÍ……. Každá pojišťovna ví, že dobře propojištěný klient je stabilní a dlouhodobě platící zákazník. Jak se mu odměnit? Přání k narozeninám nebo k vánocům asi už dnes není nic mimořádného. Ale odměna ve formě výhod, to je přece praktická věc. Čím více mám pojistných smluv, tím méně platím. A nebo dostanu pojistné plnění navíc zdarma? Mám lepší pojištění za méně peněz. To je přece rozumné řešení. Tak jako nakupujete celý rok v jenom obchodním řetězci, čas od času poukázky na zboží zdarma potěší každého zákazníka. Bohužel historicky se tak neděje. Klienti mají často 5 pojistných smluv u 5 různých společností. Proč? 5 zákaznických středisek, nikdo Vám smlouvy nedokáže zoptimalizovat, neušetříte a když se něco stane, musíte to řešit pokaždé někde jinde. Vidíte v tom výhodu? Já ne. Kdybych byla klientem, chtěla bych mít v mobilu jedno číslo. A sice na někoho, kdo mi kdykoliv /kromě nočních hodin/ telefon zvedne a poradí. Není to ostuda. Dnes lidé řeší 2 věci. Nedostatek času a peněz. A obojí je u nás řešitelné. Peníze Vám nevyděláme, ale zjistíme, jestli ty Vaše jsou vynaložené účelně. Zajímavé je, že z mých zkušeností vyplývá, že lidé movití si prostředky nadmíru dobře hlídají a chovají se paradoxně zodpovědněji, než ti, kteří jich nemají moc a ještě se nekvalifikovanými a živelnými rozhodnutími o ně připraví. Je jasné, že na ně se nabalují prodejci čehokoliv, tedy i pojištění, aby na nich vydělali. Přece mít informace znamená, že mne nikdo nepodvede. Dokážu se bránit. Nemusím se sejít s poradcem, kterého neznám, představí se jako „Centrum pojištění“, ptá se , jaké mám produkty a tvrdí, že mi „musí“ pojistky zkontrolovat. A že se zítra odpoledne bude vyjímečně nacházet ve Vašem městě. Jak šlechetné……….Na první pohled je jasné, že to nebude můj člověk. S klientem musí být vybudovaný vztah. Jinak to nefunguje.

POMÁHÁME LIDEM…….. Výše uvedená věta je takové klišé. Rodinný lékař Vás zná a Vy mu věříte a stejnou důvěru by měl mít i Váš finanční poradce. Je to člověk nejen znalý pojištění, ale pomůže Vám mimo jiné financovat například bydlení, vyřešit úvěr a dosáhnout Vašich dlouhodobých cílů. Ty se mohou týkat dětí, bydlení, investic do koníčků, cestování podobně. Tak, jako má firma účetního,


tak Vy máte svého poradce. Peníze Vás provázejí celý život a nechat si poradit je zkrátka profesionální. Správný poradce staví zájmy Vaše nad ty svoje. Vynakládáte celý život práci, abyste peníze vydělali. Tak proč je nesmyslně utrácet.

CO SE PRO KLIENTY ZMĚNILO, KDYŽ ZAČALI S NÁMI SPOLUPRACOVAT….. Jeden z mých klientů je lékař, měl několik pojistných smluv průměrné kvality a v podstatě ani nevěděl, čeho se týkají. Reagoval pouze na upomínky, nevěděl, co je jejich obsahem. Situaci jsme dali do pořádku, komunikujeme emailem, dostávám v kopii veškerou jeho komunikaci a řekla bych, že se může pan doktor v klidu věnovat medicíně a tyto starosti pustit z hlavy. I ten nejchytřejší klient nemá tolik informací jako pojišťovací poradce. Není to v jeho silách. Naši klienti mají systém, servis, informace.

NESLIBUJEME NEMOŽNÉ……………. Když jsem se pojištění nevěnovala, žila jsem v omylu a mnohým věcem jsem nerozuměla /tak jako Vy/, což vedlo ke generalizování, že pojišťovny jsou lumpové a platit zásadně nechtějí. Dnes vím, že aby byla škoda likvidní, musí být v pojistné smlouvě pojištěno riziko, které škodu způsobilo. Obracejí se na mne lidé, že se jim něco doma porouchalo. Věci stárnou a občas staré a nefunkční vyhodíme a koupíme nové. Opotřebení není nikdy předmětem pojištění. Pokud by tomu tak bylo, tak by pojištění bylo nepoměrně dražší a nikdo by si ho nekoupil. Nebo klientovi uhynul drahý pejsek, ale v pojištění majetku nemáme jako riziko úhyn zvířete. Pouze úhyn vlivem vandalismu nebo krádež. A u krádeže obecně musí být překonána překážka. Nechám-‐li něco někde bez dozoru ležet, nemůžeme takovou škodu zaplatit /můj klient nechal na zahradě pneumatiky před cestou do pneuservisu/. Vejít na zahradu a pneumatiky odcizit byla jen chvilka. Očekávání klientů nejsou někdy reálná a to mě vede k tomu, věnovat se dále tomuto tématu. Mám ráda nové výzvy, řada požadavků klientů se již dostala do pojistných podmínek a dnes je běžně hradíme /například zateplené fasády proti škůdcům/.

SAMOTNÝ ŽIVOT JE RIZIKO………………. Abych to zkrátila: pojištění na všechno neexistuje. Občas nějaké riziko nést musíme, na druhou stranu není problém individuální požadavek klienta projednat a vyhovět mu. Klient si namontoval do rodinného domu z vlastní iniciativy detektory požáru. Požádali jsme a dostal slevu na riziko požáru, přestože je to běžné u podnikatelů ale ne v privátu. Dobrá pojišťovna ocení takové chování klienta a promítne to do pojistného. Ráda bych tímto ebookem pojišťovnictví polidštila. Pojistné podmínky jsou nezáživné , ale většinou je to v souladu se zákonem, takže udělat z toho zábavné čtení není dost dobře možné. Nemohu mluvit za ostatní pojišťovny, ale ta naše chce být k Vám vstřícná.

5/ Závěr

Vezměte ze šuplíku nějako pojistnou smlouvu a začtěte se. Kdy byla sjednána? Na dobu určitou nebo neurčitou? Do jakého věku?


Předmět pojištění – na co všechno se pojištění vztahuje – vyhovuje Vám to, nebo tam něco chybí? Pojistná částka – vyřeší Vám to něco, pokud Vám ji pojišťovna vyplatí? Výčet rizik – bývá doplněn o výklad pojmů /aby nedošlo k nedorozumění/ Výluky z pojištění – co se nehradí, je to logické? Spoluúčasti – jaký jsem klient, mám rád slevu a vyšší spoluúčast? Nebude mi to při události vadit? Jak se vyplácí pojistné plnění – do jaké výše, do jaké lhůty? Místo pojištění – územní platnost Povinnosti pojistníka a pojištěného Podívejte se na datum sjednání – jak je stará? Viděl ji někdo od té doby? Řada lidí nejde do pojišťovny a odmítá aktualizace z obavy před zdražením. Ale dnes také kupujeme rohlík za pětinásobek jeho ceny před rokem 1989. Proč by deset let staré pojištění mělo stát stejně i dnes? Spíš se ptejte – co Vám dá pojišťovna navíc, když už dojde k navýšení pojistného. Jakou výhodu to představuje. Pořád se ptejte. Není nic horšího než klient, který se neptá. Nedokážeme ho dobře poznat a ušít mu pojištění na míru. Všeobecné pojistné podmínky neleznete i na webových stránkách každé pojišťovny, včetně oceňovacích tabulek pro úrazové pojištění a dalších podkladů, které Vám kromě informací z pojistné smlouvy napoví, jaké pojistné plnění můžete očekávat. Nechtěla jsem jít do podrobností, protože pro základní orientaci to stačí. Pokud budete projednávat detaily pojištění se svým poradcem, dělejte si poznámky a schovejte si je. I po letech si tak snáze vyvodíte, co Vás zajímalo a jaká byla odpověď. Zjistíte, jak férový k Vám je a jestli si stojí za tím, co řekne. Ale to už čteme mezi řádky. Děkuji Vám milí klienti, že jste dočetli až sem. Snad Vás to alespoň trochu bavilo. Pojištění má svoji logiku a zákonitost, ale lidé někdy na základě nepochopení nebo vlastního pohodlí mohou sami vytvořit bariéru ve svých myšlenkách. Je velmi pohodlné neřešit a stěžovat si na poměry. Každá pojišťovna má své oddělení, které řeší stížnosti. I pojistné plnění se dá odmítnout, napadnout, nesouhlasit. Pojišťovna je povinna věc vysvětlit. Nebojte se jít do sporu, nenechte se odbýt, nenechte si zkrátka štípat špalky na hlavě. Jen tak budete rovnocenným partnerem a spoluhráčem. Přirovnávám to k autu: dobře seřízený motor šlape, má dobrou spotřebu, není hlučný a jede se s ním jedna radost. A to samé platí o pojištění. Dobré pojištění je skvělá věc.

6/Jaká je moje cílová skupina? Představte si, že Vás vykradou. Příjdete o své věci. Nebo začne hořet. To, co neshoří, vyhodíte. Nebudete mít vlastní postel, nic. Byt bude neobyvatelný. Jezdíte autem denně a bude ukradeno. Parkujete venku a při větru Vám na něj spadne strom.


Nemáte peníze ani čím jezdit. Vážně onemocníte. Budete půl roku v nemocnici, potom na doléčení další rok doma, v případě podnikání – žádné nemocenské dávky, v případě zaměstnance – poloviční příjem. Jak se cítíte? Tak příjemné by to nebylo, na tom se shodneme. Ale zásadní problémy nemáte. Máte velké finanční rezervy, dokázali byste situaci ustát, koupit nové věci, sehnat peníze z prodeje majetku, který nepotřebujete a nevadí Vám to. Pak pojištění nepotřebujete. Pokud jste se zhrozili a vůbec nevíte, co byste dělali, kde byste vzali peníze, úspory nemáte nebo máte maximálně v desítkách tisíc, tak je toto čtení určeno právě pro Vás. Kritizovat pojišťovny je v módě, ale uvědomte si, že ty stejné pojišťovny za zlomek ceny pomohly lidem v těžkých chvílích, jako jsou autonehody, povodně, požáry, těžké úrazy, úmrtí a podobně. Proto je vezměte na milost. Buďte partnerem, to je vztah, který Vás neomrzí.


Pojištění past na peníze nebo praktický pomocník?

Recommend Documents