AQUAWELL BUSINESS SCHOOL
P ÍRU KA PRO OBCHODNÍKA
AQUAWELL (CZ) s.r.o.
POSTUP
DEMONSTRACE
U ZÁKAZNÍKA
1
AQUAWELL BUSINESS SCHOOL
I. Než vstoupíme do bytu. Obchodník musí být p ipraven na práci u zákazníka.Vyžaduje to osobní p ípravu. 1. Kontrola demonstra ního výrobku -
Demo výrobek musí být istý Musí být funk ní Demonstra ní kufr musí být vizitkou každého obchodníka Musí mít v po ádku všechny redukce, ná adí, prodlužovaní kabel a další sou ásti vybavení Obchodník musí mít pocit, že nebude mít problém s p ipojením demo výrobku u zákazníka po technické stránce
2. Kontrola sama sebe -
Obchodník musí být upravený, vy išt né boty, isté sako, kalhoty, oholený, u esaný… Pozitivn nalad ný, sportovního vzhledu, optimistický, zdrav vypadající…
3. Duševní p ipravenost -
Odhodlaný provést perfektní práci s výsledkem prodat výrobek Obchodník musí být sebev domý a cílev domý Musí být naprostý profesionál Musí být nápomocný p i radách a pomoci zákazníkovi p i ešení problém Úsm v….Jak v hlase tak na obli eji…
II. Samotný vstup do bytu 1. Zazvonit u bytu (domu) …… zvoníme 2x krátce a) u panelových dom s hlasitým telefonem… -
P edstavit sebe a firmu…vyžádat si otev ení vchodových dve í P íklad: Dobrý den tady Ji í Novák ze spole nosti Aquawell.Mluvím s paní Dvo ákovou?M žete mi prosím odev ít dve e? Jdu k Vám na domluvenou sch zku.
-
!!! Nikdy ne ešit situaci u dve í pokud nás zákazník nechce pustit!!! P íklad: Z. - Nevím co chcete…. Pro jste tady a co budete d lat?...Nemám as se Vám v novat… O. - Ješt jednou dobrý den.Jmenuji se Ji í Novák a mám s Vámi domluvenou sch zku.Já Vám všechno vysv tlím, ale prosím pus te m nahoru.Nechci Vám to vysv tlovat tady na ulici.V jakém pat e prosím bydlíte?
b) p ed bytem nebo u dve í rodinného domu Postavit se asi 1,5m ode dve í. Demonstra ní kufr položit vedle dve í tak, aby na n j nebylo vid t z kukátka a p i otev ení dve í nesmí být kufr dominantou prvního pohledu zákazníka. První dojem zákazníka musí být kladný.Musíme vzbudit sympatie a p sobit p átelsky a v rohodn . Když zákazník otev e dve e p edstavíme sebe a firmu.Pokusíme se vstoupit do bytu.
2
AQUAWELL BUSINESS SCHOOL -
P íklad:… Úsm v…Dobrý den, jmenuji se Ji í Novák a jsem z firmy Aquawell….Nap áhnout a podat ruku…Tady je moje pr kazka…Máme spolu domluvenou sch zku ohledn vody.M žu dál?..... Ud lat krok do dve í.
-
Pokud nás zákazník nechce pustit…
-
P íklad: Z. - Nevím co chcete…. Pro jste tady a co budete d lat?...Nemám as se Vám v novat… O. – Chápu Vás že toho asi moc o naší práci a firm nevíte, ale všechno Vám vysv tlím a nebudu Vás dlouho zdržovat.Nechci to ale ešit tady na chodb (p ed dve mi).Pustíte m dál?Vše Vám vysv tlím.... Ud lat krok do dve í.
Pou ení : Zákazník m že mít strach pustit obchodníka do bytu.Neví co jdeme d lat a pro by nás m l poušt t do bytu.To pramení z nev domosti a opatrnosti zákazníka. Úsm v obchodníka, optimizmus, sv žest a upravenost obchodníka napomáhá v odbourávání prvotní ned v ry nebo strachu.První neúsp ch p i vstupu do bytu nás nesmí odradit.Ud láme n kolik pokus o vstup. Obchodník si musí uv domit, že pokud se nedostane do bytu, nemá možnost prodat výrobek a cesta k zákazníkovi byla zbyte ná!!!
III. Obchodník již vstoupil do bytu Demonstra ní kufr nechat v p edsíni a jdeme se posadit do obýváku (kuchyn ). Vezmeme si jen p eklopy,TDS Metr a pop ípad další písemné materiály. Se zákazníkem se posadíme.!!!Nikdy nez stáváme stát a i zákazník si musí sednout!!!
IV.D v ra Než za neme cokoliv íkat o své práci, musíme v zákazníkovi vybudovat d v ru a tím odbourat strach z naší osoby a návšt vy jako takové.To platí zejména p i potížích p i vstupu do bytu. 1. Postup vybudování d v ry -
Op t se p edstavíme celým jménem a ekneme jméno spole nosti. Ubezpe íme zákazníka, že mu všechno vysv tlíme a že mu naše setkání p inese spoustu zajímavých poznatk a informací.
-
Pochválíme zákazníka : Pochválíme nap . krásné vybavení pokoje, hezké kv tiny, skv lou Hifi soupravu, hezkou seda ku, nábytek, krásného psa, ko ku, hezky za ízenou kuchy atd.
Vybudování d v ry je 60% úsp chu. Pokud nevybudujeme d v ru, není možné zákazníkovi d lat jakoukoliv prezentaci, protože nás zákazník nebude vnímat kladn , ale pouze záporn .V zákazníkovi nesmíme vzbuzovat pocit že ho obt žujeme a jdeme mu vnucovat n jaký výrobek nebo službu! Musíme být p átelští a zákazník v nás musí vid t p íjemnou návšt vu se kterou si rád popovídá. -
Vedeme neformální rozhovor a sbíráme informace o zákazníkovi. Klademe otázky Cílem je dozv d t se o celé rodin co nejvíc informací.Nap . kde pracují, kolik mají d tí a jak staré, jak se jim bydlí v této lokalit , jaké mají koní ky a zájmy. Najdeme si spole né téma na kterém si dovedeme p átelsky povídat. Zákazníka necháme rozpovídat a tím získáme jeho sympatie k nám.
3
AQUAWELL BUSINESS SCHOOL -
Kladením neformálních otázek zjistíme jak se v byt žije, dá se odhadnout finan ní zabezpe ení a typ lidí, kte í v byt bydlí a kdo rozhoduje o domácnosti.Kdo se o domácnost stará, kdo nakupuje potraviny, kdo va í atd. Budování d v ry by m lo trvat asi 10 – 15 minut.
V.Pot eba Vyvolání pot eby je d ležitou ástí prodejních dovedností obchodníka a vede k zájmu o obchodníka, o výrobky a služby. !!!Obchodník musí prodat zejména sám sebe!!! Pot ebu vyvoláme v zákazníkovi p edáním informací, vysv tlením a zejména kladením otázek, které již souvisí s naší danou tematikou. Typy otázek budou samostatným tématem.Úkolem je nau it se podávat tzv.kladné otázky. Zákazníkovi je pokládáme tak, aby vždy odpov d l jak chceme aby odpov d l. P íklad : - Myslím si, že Vás to zajímá, že mám pravdu? - Ur it mi dáte za pravdu, že ano? - Také si to myslíte, že ano? - Budete se mnou souhlasit, že mám pravdu? Abychom vyvolali pot ebu zákazníka, musíme mu vysv tlit pro jsme ho navštívili, ím se spole nost zabývá a pro se v nujeme dané problematice. -
Vysv tlení naší návšt vy : O: Jsem tady proto, že se voda celosv tov zhoršuje, protože je jí mén a i její cena tím roste.Slyšeli jste o tom?Ur it ano.Že je to tak. Ur it Vás zajímá kvalita vody co používáte! Že mám pravdu?To bych tady asi jinak nebyl.
-
Položení otázek jednotlivc m : Otázka : O : Jakou vodu pijete a z jaké vody va íte? Odpov : Z : 1. z vodovodu 2. balenou vodu 3. minerální vody 4. vodu nepiji (piji pivo)
-
Otázka :
O : Pro pijete zrovna tuto vodu? z 1.vodovodu? 2. balenou vodu? 3. minerální vody? 4. pivo? 5. jiné druhy?
Necháme si vysv tlit jaký druh vody konzumují a v jaké vod va í. !!!Nekomentujeme jejich názory a ani se jim nesnažíme vnucovat jiný druh vody, nekritizujeme jejich rozhodnutí pro používají ten nebo onen druh vody!!! -
Otázka : Kolik vody asi tak denn vypijete? Nepo ítáme kávu, polévky, alkohol.
Necháme p inést vzorky vody kterou doma mají. Vodu z vodovodu, balenou stolní, minerální. Vzorky ve skleni kách postavíme p ed zákazníka na st l i s PET lahvemi. Zákazníka(y) necháme op t posadit ke stolu!
4
AQUAWELL BUSINESS SCHOOL Te vysv tlíme klady (+) a zápory (-) jednotlivých vzork .V p ípad že máme málo vzork (jen vodu z vodovodu) budeme vysv tlovat i další druhy vod (balené stolní, minerální,kojenecké) 1. Voda z vodovodu P ednosti : + + + +
je ve tm v pohybu erstvá levná
Zápory : - vysoká koncentrace rozpušt ných látek a to v etn chemických slou enin které se p idávají p i išt ní vody ve vodárnách - vysoký obsah jedovatého chlóru - astý zápach vody - v n kterých lokalitách velké množství vodního kamene - vlivem starého potrubí nebo havárií asté zne išt ní vody (rez,kal,bahno)
2. Voda balená (stolní,pramenitá) P ednosti :
+ p efiltrovaná od rzi a ne istot + ochucená (pocit chutn jší vody)
Zápory :
- vysoká cena (PET se bude zálohovat) - skladování v nevhodných podmínkách (na slunci v teple) - správn ve tm a do 12st.C. - PET lahve – uvol ují se škodlivé látky - p idávané konzerva ní látky (E) - p idávaná um lá sladidla - pochybná kvalita ( asto je horší než z vodovodu) - problém s odpady - cena dopravy balené vody do domácnosti - vysoká váha balení – potíže s nošením dom - u sycených vod obsah škodlivého CO2 (organizmus se ho musí pracn zbavovat)
3. Voda minerální P ednosti : + + + + + +
Zápory : p efiltrovaná od rzi a ne istot ochucená (pocit chutn jší vody) p efiltrovaná od rzi a ne istot ochucená (pocit chutn jší vody) obsah n kterých vhodných minerál dopln k stravy
- vysoká cena (PET se bude zálohovat) - usazování minerál v t le (zát ž pro organizmus) - skladování v nevhodných podmínkách (na slunci v teple) - správn ve tm a do 12st.C. - PET lahve – uvol ují se škodlivé látky - p idávané konzerva ní látky (E) - p idávaná um lá sladidla - pochybná kvalita ( asto je horší než z vodovodu) - problém s odpady - cena dopravy balené vody do domácnosti - vysoká váha balení – potíže s nošením dom - u sycených vod obsah škodlivého CO2 (organizmus se ho musí pracn zbavovat) - vysoký podíl minerál - tvorba ledvinových kamen , ucpávání cév a tepen, špatná hybnost kloub
P istoupíme v m ení vody TDS Metrem a vysv tlíme co jsme nam ili za hodnoty.Hodnoty m íme v miligramech na jeden litr vody (mg/l).To znamená, že nam íme po et rozpušt ných látek v 1 litru vody. ím v tší íslo nam íme, tím více rozpušt ných látek je ve vod obsaženo.M íme zejména vodivé látky jako železo,t žké kovy, dusi nany,dusitany,rtu ,olovo a další nebezpe né látky, které jsou ve vod rozpušt ny.
5
AQUAWELL BUSINESS SCHOOL Ze studie Sv tové zdravotnické organizace (WHO) vyplývá to, že pitnou vodu je ideální odebírat z vodovodu, ale je pot eba jí doupravit.Voda z vodovodu je jako polotovar, který se musí dál zpracovat.Toto se provádí tzv. vodními filtry. Otázka : Slyšeli jste že existují filtry vody? Víte jaké filtry existují? Vysv tlení b žných filtr vody : Nej ast ji se používají 2 filtra ní vložky. 1. Hrubý filtr 2. Uhlíkový (karbonový) filtr P ednosti : 1. Hrubý filtr odstra uje rez z potrubí, hrubé ne istoty 2. Uhlíkový filtr odstra uje z vody pach a pachut . Zápory filtr : Rychlá nasycenost filtra ních vložek ( v závislosti na kvalit vstupní vody) Množení nebezpe ných bakterií Neexistuje kontrola funk nosti filtr (stop stav) astá vým na a tím vysoká cena Zhoršení kvality vody bez v domí uživatele Kontaminace vody usazenými látkami z filtr
Shrnutí : Lidské t lo se skládá z více jak 70% vody.Voda je životn d ležitá a nikdo bez vody nem že žít.Proto vod p ikládáme nejv tší životní d ležitost.Jist víte že vody ubývá a tím se zákonit zhoršuje a samoz ejm p ibývá zne iš ovatel jako jsou výrobní závody, továrny, chemický pr mysl, zem d lství a samoz ejm domácnosti.To všechno p sobí na zdraví.Balená voda je drahá a mnohdy ješt horší než voda z vodovodu. Naše spole nost AQUAWELL se zabývá práv doúpravou vody a to tím nejdokonalejším zp sobem. Je to vy išt ní vody p es polopropustnou membránu a to je sv tov nejdokonalejší systém doúpravy vody. Já jsem Vám toto za ízení p inesl ukázat. O : Pustíte m prosím do koupelny? Já Vám ukážu jak to vypadá, jak za ízení pracuje a jak voda chutná.
VI.D kaz ……Následuje vybalení za ízení z demo kufru a p ipojení v koupeln ….. Jakmile za ízení vyndáme z kufru ihned jdeme do koupelny a za neme p ipojovat.Zákazníka musíme zaujmout a ihned mu pokládáme otázky. O : Jak se Vám líbí? Co tomu íkáte? Možné odpov di zákazník :
Odpov
Z : 1. Vypadá to složit …
Samoz ejm to není jednoduché za ízení.Je také nejdokonalejší na sv t … Aby za ízení pracovalo dokonale a po mnoho let nem že to být nic miniaturního… To Vám potom samoz ejm vysv tlím…..Nap ed to provizorn p ipojím v koupeln … Zajímá Vás cena? Kolik si myslíte že by to mohlo stát? ekat co nám zákazník ekne! Cenu íci až po namontování a zapnutí do provozu!!!
2. Je to moc veliké…. 3. Kam se to p ipojuje? 4. Kolik to stojí?
6
obchodníka :
AQUAWELL BUSINESS SCHOOL V p ípad , že se zákazník nezeptá na cenu, musíme mu jí ihned po namontování íct!!! Otázka : Odpov
O : Kolik si myslíte že takové špi kové za ízení m že stát? : 1*Z : To bude asi drahé…možná tak 50 až 70 tisíc… 2*Z : Nevím.Nemám v bec p ehled. Tak 5 až 7 tisíc?
Reakce obchodníka : O : 1* Z ejm odhadujete cenu podle toho, že se jedná o špi kové za ízení.Tak to Vás p ekvapím. Toto za ízení stojí 33.490,- korun a to v etn kompletního p ipojení. Na za ízení poskytujeme záruku 5 let a zajiš ujeme pravidelný každoro ní servis. O : 2* Víte jedná se o sv tov špi kové za ízení.Máte p edstavu kolik utratíte za vodu z vodovodu nebo za balenou vodu?Toto za ízení pracuje automaticky, životnost m že být i n kolik desítek let.Stojí 33.490,- korun.Cena je i v etn p ipojení a poskytujeme záruku 5 let.Samoz ejm zajiš ujeme pravidelný každoro ní servis. Upozorn ní : Nikdy se nesmíme dostat do sporu se zákazníkem.Nesmíme mu vnucovat, že za ízení je levné.Pokud se dostaneme do sporu, obchod se neuskute ní a ztratíme d v ru zákazníka. ….Za ízení je již p ipojeno…. Nikdy nevysv tlujeme jak za ízení funguje a jak pracuje!!! Zákazník si za ízení nekoupí kv li technickému provedení, ale koupí ho pokud chce mít istou vodu. Obchodník : P ineste mi prosím jednu istou skleni ku.Já Vám na epuji istou vodu a uvidíte jaký je rozdíl mezi ostatními vodami. P i epování vody vysv tlíme, že zde nemáme 12ti litrový barel, který zajiš uje neustálé množství vody, kterou má potom zákazník k dispozici.Voda proto te e pomalu. Na epujeme plnou skleni ku isté vody a vyzveme zákazníka, abychom se šli op t posadit do obýváku.
VII.Zakon ení Zákazník musí op t sed t!!! Následuje ochutnávka všech vod.Jako poslední dáme ochutnat naší vodu. Provedeme m ení TDS Metrem. Výsledek m ení porovnáme s m ením ostatních vod. Otázka na zákazníka : O : Které vod by jste dali p ednost na pití a na va ení kdyby jste si mohli vybrat? Ne ekáme na odpov
zákazníka, ale sami ekneme odpov
:
O : Myslím si že podle m ení istoty ur it té,která je nejlepší, že mám pravdu? Takže té z isti ky. Obchodník : O: Ješt bych se Vás cht l zeptat na poslední 3 otázky.Ale neodpovídejte mi hned na n ano? Z : Souhlas. O : 1. Chcete používat k pití a k va ení takovou istou vodu a mít jí neustále k dispozici? 2. Chcete mít takové za ízení doma? 3. Chcete ud lat n co pro své zdraví?
7
AQUAWELL BUSINESS SCHOOL Nenechat zákazníka odpov d t.Mohl by mít ihned námitky a d vody pro nekoupit !!! Obchodník ihned ekne : O : Já ur it vím, že jste velmi rozumní lidé, kterým není jedno co pijí a svévoln nechcete poškozovat své zdraví a zdraví celé rodiny.Proto si ur it myslím že vaše odpov di zní ano!
O : Já Vám te vysv tlím jak se dá takové za ízení po ídit a co tím všechno získáte.
VIII.Práce s cenou ……..Zákazník musí sed t v blízkosti obchodníka! ....... ( Pokus obchodníka prodat výrobek – verze 1.) P íklad 1 O : Jak jsem již íkal, cena celého za ízení je 33.490,- korun a v cen je zapo ítáno i p ipojení za ízení. Nap ed je pot eba sepsat objednávku, abychom mohli pro Vás za ízení zkompletovat a p ipravit do provozu. Co k tomu pot ebujeme je váš ob anský pr kaz, abych mohl vyplnit objednávku a složení pouze10% zálohy to znamená 3.349,- korun.Já mezitím zavolám na firmu a zjistím p ibližný termín, kdy by Vám to p išli p ipojit.Termín p ipojení samoz ejm bude po vzájemné dohod s Vámi.P izp sobíme se Vašemu volnému asu. Obchodník položí objednávku na st l a vezme do ruky tužku. O : Zbytek pen z pak vy ídíte s technikem až po p ipojení a p edání za ízení do Vašeho používání.Máte n kolik možností jak to ud lat. 1. Doplatíte celou zbylou ástku p ímo technikovi v hotovosti. 2. Technik Vám p edá složenku a Vy máte dalších 14 dní na doplacení a to a) p iloženou složenkou b) p evodem z banky 3. M žete si doplatek rozd lit do 3 m sí ních splátek po 10.000,- K . zp sob úhrady t ech splátek je op t a) p iloženou složenkou b) p evodem z banky O : To je myslím dobrá nabídka, že ano? O : Jaký zp sob by Vám nejlépe vyhovoval? Pokud si zákazník vybere n jaký zp sob, sepíšeme ihned objednávku a vybereme zálohu. P íklad 2 Zákazník se bude zdráhat zaplatit zálohu.( d vod: nemá u sebe dostatek pen z, nebude chtít zaplatit, protože ihned nedostane výrobek a nehodlá platit za cokoliv p edem(ned v ra), a pod.) V tomto p ípad obchodník postupuje tak, že sepíše objednávku. Do kolonky „Hotovost/záloha K “ napíše ástku 0,- K . Do kolonky „ K úhrad zbývá K “ napíše celou kupní ástku 33.490,- K . Obchodník ekne zákazníkovi, že i toto je výjime n možné.
8
O: Chápu Vás, že dnes mohla nastat situace, že nemáte u sebe tolik pen z. Výjime n je možné i to že já s Vámi sepíši pouze objednávku.Zálohu pak ale musíte zaplatit p ímo technikovi v den montáže.Doplatek z stává potom podle stejných zp sob jak jsem Vám vysv tloval…….. Ale v tom p ípad musím ud lat to, že zavolám na vedení spole nosti a musím dostat souhlas, že to tak mohu ud lat. ( Pokus obchodníka prodat výrobek – verze 2.) Zákazník neustále tvrdí, že nemá peníze. Obchodník nesmí!!! d lat záv r, že zákazník nekoupí!!! Zákazník ve v tšin p ípadech má peníze na složení zálohy (nebo si tyto peníze m že sehnat do doby montáže). M že mít obavu, že nebude mít dostatek pen z nebo asu na doplacení výrobku do 14. dní, nebo na 3 m sí ní splátky. O : Ano já Vás chápu.Peníze jsou po ád pot eba. Z ejm by nebyl ne ešitelný problém ta záloha, ale asi máte obavu z toho doplatku.Mám pravdu? Dáte mi za pravdu, že investice do Vašeho zdraví a zdraví celé rodiny je také velmi d ležitá.A bohužel v mnoha p ípadech asto opomíjená. Chápu, že ten doplatek je dost vysoký a m že to narušit rodinný rozpo et. Kolik pen z byste mohli z rozpo tu uvolnit, aby to nenarušilo b h domácnosti? Kdyby to za ízení bylo mnohem levn jší a m sí ní splátka by nebyla t ch 10.000,-K , ale byla nap íklad 2.000 K . nebo i mén . To byste za ízení už asi koupili, že ano? O : V p ípad že se rozhodnete si p ístroj po ídit, jak dlouho byste na n j šet ili? Rok,dva nebo t i? Vidíte, a u nás si v klidu m žete šet it peníze a p itom mít p ístroj hned doma a používat ho okamžit .To je p íjemné že? Pokusit se sepsat úv rovou smlouvu……zakon ení Pokud zákazník nebude reagovat ani na takovou nabídku, v tšinou nejde o problém s pen zi, ale nemá pot ebu za ízení v bec koupit. Obchodník musí vyvolat v tší pot ebu zákazníka. Musíme zákazníkovi více vysv tlit problém s vodou a její vliv na zdraví. Potom se op t vrátit ke zp sobu platby a sepsání objednávky. Obchodník nesmí nikdy !!! ešit problém jestli zákazník koupí, ale ešit jakým zp sobem koupí !!! Pokud zákazník bude reagovat na splátky, ihned ukážeme ceník splátek Beneficial Finance (BF) a vysv tlíme co by pro zákazníka bylo nejvhodn jší. Nabídneme 10% akontaci se splátkami na 3 roky. M žeme též nabídnout alternativní splátky pomocí v tší akontace a výpo tu splátek. P ipravíme si formulá k uzav ení úv ru a pokusíme se sepsat úv r…… zakon ení O : Vidím, že splátky by pro Vás byl vhodný zp sob jak za ízení mít ihned doma.Já se te pokusím zavolat do banky a uvidíme jak by to bylo s vy ízením úv ru.Ani nevíme, jestli banka úv r poskytne.Prosím p ineste mi ob anský pr kaz a já mezitím vyplním formulá a hned tam zavolám a zjistíme to. Nap ed ešíme vy ízení úv ru a sepsání úv rové smlouvy.Ne ešíme, jestli zákazník má nebo nemá akontaci. V p ípad , že vy ešíme úv r, není již problém se získáním akontace.Zákazník jí bez problém zaplatí. Po sepsání a vy ízení úv rové smlouvy BF, sepíšeme kupní smlouvu a objednávku.
9
IX. DADA TECHNIKA D – Definice pot eby A – Akceptování pot eby D – D kaz A – Akceptování d kazu Tento zp sob komunikace se zákazníkem nám umož uje najít a p ipomenout zákazníkovi jeho pot ebu a navrhnout správné ešení. Vede zákazníka k akceptování našeho ešení a usnad uje nám tedy prodej.Získáváme výhodu tím, že máme možnost vyzdvihnout výhody našeho výrobku. Zákazník se sám ztotožní s naším ešením, p estává stát v opozici a zvyšuje se ochota ke koupi našeho výrobku.
V em spo ívá tato technika? 1.fáze: DADA Techniky: definování pot eby zákazníka K tomu používáme široké otev ené otázky. ást t chto otázek by m la být položena již p i zjiš ování pot eby. T mito otázkami zákazníkovi definujeme a zvýrazníme jeho pot ebu, kterou si do té doby ani nemusel uv domovat. Nap . - Pijete vodu z vodovodu nebo ji kupujete v PET lahvích? - Musíte pro ní jezdit do obchodu? - Je to namáhavé, drahé, musíte likvidovat obaly? - Víte jaká je kvalita balené vody? - Víte o tom že je kvalita velice asto mnohem horší? - atd. 2.fáze: Upozorníme zákazníka na rozdíl v kvalit ( istot ) vody Pokud se výsledek zákazníkovi líbí, necháme si od n j potvrdit souhlas s navrhovaným ešením a snažíme se zakon it obchod.
P íklad D - Definice pot eby A - Akceptování pot eby D - D kaz O : Nyní jsem vám ukázal jak se dá mít istou vodu doma a bez problém si jí kdykoliv na epovat, bez toho že jí budete muset chodit nebo jezdit kupovat do obchodu, tahat se s ní a také, že ušet íte spoustu pen z.Dále jsem
10
Vám ukázal, že kupovaná voda je vlastn horší kvality a ani skladování u prodejc není v po ádku.M žete se sami p esv d it m ením, že vy išt ná voda je zbavena škodlivých látek.Také chu vy išt né vody je úpln jiná a také jsem Vám vysv tlil, že pití isté vody je pro organizmus zdravé a že se vyplavují usazované ne istoty.“
A - Akceptování d kazu O : Takže te jsme vlastn vy ešili Váš problém s kvalitou vody, kterou používáte na pití a na va ení. Souhlasíte?
P íklady DADA DADA na kvalitu vody : D Víte jakou kvalitu má Vaše voda co pijete? A Kdyby jste m li k dispozici neustále istou vodu na pití a na va ení….? D M ení, ochutnávka A Akceptování d kazu – souhlas s pot ebou
DADA na kupovanou vodu : D Jak asto kupujete balenou vodu? Musíte jí neustále tahat dom ? Stojí Vás dost pen z? A V p ípad , že by jste už nemuseli žádnou vodu kupovat a tím ušet íte dost pen z, nebudete jí muset tahat do schod , budete mít stále istou vodu a m žete si jí kdykoliv na erpat…..to by bylo lepší že ano? D M ení, ochutnávka A Akceptování d kazu – souhlas s pot ebou
DADA na studni ní vodu : D Máte vodu ze studn kalnou, ob as zapáchající a nevíte v jaké je kvalit ? Musíte d lat neustále rozbory vody a obsahuje voda mnoho vodního kamene, dusi nan a chemických látek? A V p ípad že by jste mohli bez obav používat studni ní vodu, m li jí vlastn zadarmo, nemuseli d lat rozbory vody a mohli si vodu pustit na pití a na va ení kdykoliv…..to by bylo dobré že ano? D M ení, ochutnávka A Akceptování d kazu – souhlas s pot ebou
11
