BY : DIANA MA’RIFAH
Pesaing adalah perusahaan yang mampu memenuhi
kebutuhan pelanggan yang sama Salah satu cara yang baik untuk menghadapi
persaingan adalah melalui program pemasaran yang dirancang secara kreatif dan dilaksanakan dengan baik Untuk merencanakan dan mengimplementasikan
secara efektif, maka perusahaan harus memberi perhatian kepada pesaing, bukan hanya kepada konsumen
Lima kekuatan yang menentukan daya tarik pasar/ segmen
Identifikasi Pesaing Menganalisis Pesaing
- Strategi Pesaing - Tujuan Pesaing - Kekuatan dan Kelemahan Pesaing - Memilih Pesaing - Memilih Pelanggan
Perhatikan tiga variabel ini ketika menganalisis pesaing : Pangsa Pasar Pangsa Pikiran Pangsa Hati
Memilih Pesaing Kuat vs lemah Dekat vs Jauh Baik vs Buruk
Klasifikasi Perusahaan dalam pangsa pasar 1. Pemimpin pasar (menguasai 40% pangsa pasar) 2. Penantang pasar (menguasai 30% pangsa pasar dan berusaha mencari tambahan) 3. Pengikut pasar (mengusai 20% pangsa pasar dan tidak berusaha mencari tambahan) 4. Penceruk pasar (mengusai 10% pangsa pasar – melayani segmen kecil yang tidak dilayani perusahaan besar)
Karakteristik Pemimpin Pasar Memiliki pangsa pasar terbesar (40%) dalam pasar produk yang relevan 2. Lebih unggul dengan perusahaan lain dalam hal pengenalan produk baru, perubahan harga, distribusi chanel dan intensitas promosi. 3. Merupakan pusat orientasi pesaing (diserang, ditiru atau dijauhi). contoh : pasar mie instant di Indonesia dikuasai oleh Indomie, pasar minuman kemasan Teh botol sosro, coca – cola, seluler Telkomsel 1.
Strategi Pemimpin Pasar Mengembangkan Pasar Keseluruhan Ada tiga cara yang dapat digunakan pemimpin pasar untuk memperluas
pasarnya yaitu dengan mencari: a. Pemakai Baru Perusahaan dapat mencari pemakai baru dari tiga kelompok yaitu: 1. Konsumen yang tidak memakai tetapi potensial (Produk baru 'Teens Rexona' untuk ABG putri) 2. Konsumen yang belum memakainya (strategi segmen pasar baru (Penggunaan deodoran pada pria) 3. Ekspansi atau perluasan usaha dengan jalan membuka didaerah lain (waralaba, frenchise). b. Pengguna Baru (penggunaan mie instan tidak hanya dikonsumsi langsung, tapi sebagai bahan baku makanan lainnya) c. Penggunaan yang lebih banyak (lebih sering) = meyakinkan konsumen untuk melakukan penggunaan dengan lebih sering penggunaan shampo setiap hari
Karakteristik Penantang Pasar a. biasanya merupakan perusahaan besar dipandang
dari sudut volume penjualan dan laba (pangsa pasarnya +30%) b. selalu berupaya mencari kelemahan pemimpin pasar dan berusaha menyerangnya baik langsung atau tidak langsung. c. Memusatkan upaya mereka pada tindakan mengambil alih perusahaan – perusahaan yang lemah. contoh: perusahaan pepsi cola, indosat satelindo celluler
Strategi Kompetitif Penantang Pasar Mendefinisikan tujuan strategis dan lawan: 1. Penantang dapat menyerang pemimpin pasar
Strategi beresiko tinggi, tp memperoleh imbalan tinggi (masuk akal jika pemimpin pasar tdk melayani pasar dg baik). Strategi alternatif : mengalahkan pemimpin dg inovasi d segala segmen 2. Penantang dapat menyerang perusahaan sejenis yang melakukan hal “biasa” dan tidak punya dana. Perush ini memiliki produk yg menua, mpy harga yg berlebihan/ tdk memuaskan pelanggan 3. Penantang dapat menyerang perusahaan lokal (bank nasional vs bank daerah)
Karakteristik Pengikut Pasar a. Selalu mencoba menonjolkan ciri khasnya kepada
pasar sasaran seperti lokasi, pelayanan, keunggulan produk dan sebagainya. b. Memilih untuk meniru produk atau strategi pemimpin atau penantang pasar daripada menyerang mereka. c. Laba tinggi karena tidak ada beban tinggi untuk inovasi. contoh : produk minuman serbuk cola – cola meniru produk minuman coca – cola
Strategi Kompetitif Pengikut Pasar Terdapat 4 Strategi umum pengikut pasar:
1. Pemalsu – Pemalsu meniru produk dan kemasan pemimpin & menjualnya di pasar gelap/ melalui penyalur yang tidak memiliki reputasi. 2. Pengklon (Cloner) – membuat produk, nama, atau kemasan yang mirip (sedikit variasi tambahan) 3. Peniru – meniru beberapa hal dari pemimpin tetapi tetap ada perbedaan di kemasan, iklan, harga, atau lokasi . Pemimpin tidak keberatan selama peniru tidak menantang secara agresif 4. Pengadopsi : mengambil produk pemimpin dan mengadaptasinya atau memperbaikinya. Pengadopsi dapat menjual produknya di pasar yang berbeda. Namun pengadopsi dapat menjadi penantang masa depan
Karakteristik Perelung Pasar a. Spesialisasi secara geografis
b. Perusahaan yang daya beli dan ukurannya yang cukup besar agar bisa menguntungkan. c. Memiliki potensi untuk berkembang.
Strategi Kompetitif Penceruk Pasar Perusahaan yang memiliki dana terbatas biasanya
menghindari bersaing dengan perusahaan besar dengan membidik pasar kecil yang tidak diminati perusahaan besar – contoh: telp satelit u/ orang yang tinggal atau bertugas di pedalaman
Menyeimbangkan orientasi Pelanggan dan Pesaing Positioning dalam suatu persaingan memang penting
bagi sebuah perusahaan, baik sebagai pemimpin, penantang, pengikut, atau penceruk pasar. Namun, perusahaan tidak boleh menghabisakan seluruh waktunya untuk memfokuskan diri pada pesaing dan melupakan pengembangan pelanggan
