PERILAKU KONS UMEN BUYER BEHAVIOR
Pentingnya memahami perilaku konsumen :
Tidak hanya faktor ekonomi dan demografi saja yang mempengaruhi konsumen membeli sesuatu Motif Motif membeli dikelompokkan menjadi 3 tingkat : 1. Motif membeli diakui oleh konsumen 2. Pembeli sadar alasannya tetapi tidak mau memberitahukan. 3. Motif yang sukar dimengerti bahkan pembelipun tidak tahu mengapa membeli barang tersebut
Motif : Kebutuhan yang timbul sehingga seseorang berupaya untuk memenuhinya
Motivasi : Seluruh perilaku seseorang dimulai dari motivasi : pendorong.
Motif dikatergorikan dalam 2 kategori : 1.Kebutuhan biologis Kebutuhan makanan dan kenyamanan yang timbul dari aspek fisiologis : kebutuhan instinktif, kebutuhan pokok, kebutuhan rasional 2.Kebutuhan psikologis Kebutuhan yang timbul karena aspek psikologis: kebutuhan emosional, kebutuhan selektif dll.
Formulasi teori motivasi menurut
A.H Maslow
teori holistic dynamic : mengidentifikasi terdapat 5 tingkatan kebutuhan manusia + 2 kebutuhan kognitif. fleksible
Formulasi teori motivasi menurut A.H Maslow
Motif : - kebutuhan yang dibangunkan - kekuatan yang mengaktifkan yang mempengaruhi atau menentukan langkah perilaku selanjutnya apa ? membentuk persepsi Presepsi : Makna yang kita kaitkan berdasarkan pengalaman masa lalu, stimuli yang diterima, melalui 5 indera. Presepsi dibentuk oleh 3 faktor : 1. Karakteristik fisik dari stimuli 2. Hubungan stimuli dengan lingkungan sekeliling 3. Kondisi dalam diri kita
Proses seleksi berkesinambungan membatasi presepsi konsumen : 1.Stimulus pemasaran yang sampai pada konsumen terbatas 2.Presepsi kita hanya menangkap sebagian dari stimuli yang ada 3.Tidak semua presepsi yang sudah terseleksi kita ingat. 4.Kita bertindak juga hanya berdasarkan sebagian dari presepsi kita yang kita ingat.
Model perilaku pembeli : Menganalisa keinginan dan kebutuhan
Menilai beberapa sumber
Menetapaka n tujuan pembelian
Mengidentif i-kasi alternatif pembelian
Mengambil keputusan untuk membeli
Perilaku sesudah membeli
Faktor-faktor yang mempengaruhi : Kebudayaan, kelas sosial, keluarga, pengalaman, kepribadian, sikap dan kepercayaan, konsep diri Pengamatan
Belajar Pengolahan informasi
Sikap
Faktor yang mempengaruhi presepsi konsumen yang akhirnya mempengaruhi keputusan untuk membeli sesuatu : 1.Kebudayaan
Kepercayaan, sikap, pendapat, agama, tata nilai, bahasa dll. 2.Kelas sosial Golongan atas, menengah, rendah pada umumnya semakin cermat dalam penggunaan keuangannya. 3.Kelompok referensi kecil menjadi pedoman dalam bertingkah laku : serikat buruh, kelompok agama, tetangga, artis idola dll
4. Keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda. Perlu diketahui : Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli Siapa yang membuat keputusan untuk membeli Siapa yang melakukan pembelian Siapa yang memakai produk Perilaku pembelian dalam keluarga dipengaruhi juga oleh siklus hidup keluarga sebagai berikut : >>>>>>
Tahap-tahap dalam siklus Karakteristik umum
Pembelian yang mungkin
Tahap bujangan, muda sendirian tinggal di rumah
Beberapa beban keuangan, pengikut mode, berorientasi pada rekreasi
Peralatan pokok RT, perabot pokok, mobil peralatan untuk nikah, rekreasi
Pengantin baru: Muda dan belum punya anak
Segi keuangan lebih baik, tingkat pembelian barang tahan lama tinggi
Mobil, perabot RT , rekreasi
Pasangan suami istri dan anak di bawah 6 tahun
Kekayaan likuid sangat Alat pencuci, TV, makanan sedikit, tertarik pada produk bayi, obat-obatan, mainan baru dan menyukai produk anak, vitamin yang diiklankan
Pasangan suami istri dengan anak 6 tahun atau lebih
Keuangan lebih baik, istri Makanan sepeda, bahan kerja, kurang terpengaruh pembersih, pelajaran musik, pada iklan. Pembelian lebih alat musik besar
Pasangan suami istri dengan nak sudah dewasa
Keuangan lebih baik, istri kerja, anak ada yang sudah kerja, sulit dipengaruhi iklan
Mebel baru bepergian dengan mobil, majalah perawatan gigi.
Tahap-tahap dalam siklus Karakteristik umum
Pembelian yang mungkin
Pasangan suami istri dengan anak-anak sudah hidup sendiri
Puas dengan keadaan keuangan dan uang ditabung, tertarik dengan bepergian, rekreasi, pemberian sumbangan, hadiah, tidak tertarik produk baru.
Rekreasi, barang-barang mewah, perbaikan rumah.
Pensiunan
Penghasilan jauh berkurang Perawatan kesehatan produk yang membsntu kesehatan
5. Pengalaman : mempengaruhi pengamatan seseorang dalam bertingkah laku. 6. Kepribadian : Aktivitas, Minat, Opini 7. Sikap dan kepercayaan : Agama 8. Konsep diri : Konsep diri yang sesungguhnya dan yang ideal.
Perilaku Konsumen Karakteristik Proses Pembelian Memahami Konsumen
Kebutuhan
Kontak Langsung
Faktor: • Budaya • Sosial • Individu Keinginan
Riset
Karakteristik Konsumen Beragam dipengaruhi 6 0
Object (apa yang dibeli) Objektive (mengapa membeli) Occupant (siapa pembelinya) Occasion (kapan membeli) Operation (bagaimana membelinya) Organization (siapa yang terlibat)
Object (Produk)
Apa yang dibeli ? Sabun Untuk apa ? Mencuci/Mandi Apa mereknya ? Rinso/Lux Berapa jumlahnya ? Satu/Sepuluh Apa Jenis Produknya ? Konsumsi/Industri
Sikap Perusahaan Perusahaan Orientasi Produk
Orientasi Pasar
Mustika Ratu
Kami menjual kosmetik
Kami menjual harapan
Bumi Putera
Kami menjual asuransi Kami memberikan rasa aman
PT KAI (Perumka)
Kami menjalankan kereta api
Kami memindahkan orang dan barang
Salemba Empat
Kami menjual buku
Kami membagikan informasi
Teh Botol Sosro
Kami menjual teh dalam botol
Kami menjual kesegaran
Objective (alasan membeli) Dipengaruhi faktor: Sosial Ekonomi Psikologi dll
Occupant (Siapa Konsumen) Konsumen dapat dibedakan dari: Umur Pendapatan Tingkat Pendidikan Mobilitas Selera
Occasion (Kapan Membeli)
Sekarang / besok Tingkat pemakaian: sering/jarang Berapa kali membelinya
Operation (Bagaimana Pembeliannya)
Tunai/Kredit Pembelian merupakan suatu rangkaian tindakan yang meliputi: keputusan tentang jenis produk, bentuk, merek, jumlah, penjual, waktu dan cara pembayaran. Tindakan tersebut dipengaruhi oleh banyak hal diantaranya adcalah kebiasaan membeli. Barang Mahal keputusan pembelian di rumah Barang tidak mahal ditempat penjualan
Organization (melibatkan siapa) Initiator
User
Influencer Keputusan Pembeli
Buyer
Decider
TUGAS : Setelah mengetahui perilaku konsumen dlm menentukan produk yg akan dibeli, untuk produk yg saudara rencanakan akan saudara pasarkan, bagaimanakah saudara menformulasikan produk tersebut agar supaya konsumen tertarik dengan produk saudara. Kerjakan, dan siapkan utk diskusi kolaborative
