PENGARUH SIKAP DAN NORMA SUBYEKTIF TERHADAP MINAT PENGUSAHA UNTUK MENJADI NASABAH DI BANK HAGA KLATEN (Pendekatan Theory of Reasoned Action)

PENGARUH SIKAP DAN NORMA SUBYEKTIF TERHADAP MINAT PENGUSAHA UNTUK MENJADI NASABAH DI BANK HAGA KLATEN (Pendekatan Theory of Reasoned Action). Agus Prasetyanta (Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Immanuel Yogyakarta, Indonesia) Abstract This research uses the model "Theory of Reasoned Action", a model used in checking behavior. This model is brought by Ajzen and Fisbein (1980). This research aims to make a behavoiural prediction of all entrepreneurs in Klaten to become clients of Bank Haga branch in Klaten, by seeing the influence of attitude and subyektive norm. The result of this research indicates that the enthusiasm of entrepreneur in Klaten to become clients of Bank Haga Klaten is stronger and positively influenced by their own willingness than from outside (reference). The result of this research also indicates that based on the level of income, there is no difference among the entrepreneurs to become clients of Bank Haga Klaten. Key Words: Attitude, Norm Subyektif, Enthusiasm

PENDAHULUAN Kemajuan perusahaan sangat ditentukan oleh aktivitas pemasaran yang dilakukan. Dalam persaingan yang semakin ketat, setiap perusahaan harus dapat menentukan strategi pemasaran yang dapat mendekatkan perusahaan pada konsumen untuk menciptakan citra perusahaan itu sendiri. Persaingan dunia perbankan yang sangat ketat saat ini menuntut setiap bank untuk menetapkan strategi pemasaran yang tepat, sehingga mampu bersaing. Produk dan jasa yang dibuat harus dapat memenuhi berbagai macam dan tingkat kepuasan nasabah. Dalam hal ini nasabah akan memilih produk atau jasa yang dihasilkan bank yang dapat memberi kepuasan tertinggi. Dalam konteks ini manajemen perbankan mengutamakan perluasan produk dan pelayanan yang berorientasi pada konsumen yang berarti pelayanan bank harus mengutamakan kepuasan nasabah. Berdasarkan kenyataan tersebut maka pelaku pemasaran dalam hal ini pihak perbankan harus memahami perilaku calon nasabah, faktor-faktor yang mempengaruhi minat nasabah, mengembangkan strategi pemasaran sehingga nasabah mendapat kepuasan. Banyak model perilaku dapat digunakan untuk meneliti perilaku konsumen, tetapi penggunaan model perilaku “Theory of Reasoned Action” masih jarang digunakan untuk memprediksi perilaku. Berdasarkan alasan tersebut di atas maka penulis mencoba melakukan penelitian dengan judul : “PENGARUH SIKAP DAN NORMA SUBYEKTIF TERHADAP MINAT PENGUSAHA UNTUK MENJADI NASABAH DI BANK HAGA KLATEN” (Pendekatan Theory of Reasoned Action)

25

PERUMUSAN MASALAH Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan di atas, maka yang menjadi pokok permasalahan dalam penelitian ini adalah: 1. Bagaimana pengaruh sikap terhadap minat pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten 2. Bagaimana pengaruh norma subyektif terhadap minat pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten. 3. Bagaimana minat pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten 4. Faktor apa yang paling berpengaruh terhadap minat pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten. 5. Apakah ada perbedaan minat pengusaha untuk menjadi nasabah Bank Haga menurut jenis kelamin, tingkat pendidikan dan tingkat penghasilan.

BATASAN MASALAH Agar penelitian yang dilakukan tidak terlalu luas dan pemecahan masalah dapat lebih terarah, maka penulis membatasi permasalahan yang ada sebagai berikut: 1. Wilayah penelitian adalah Kabupaten Klaten Propinsi Jawa Tengah. 2. Obyek yang diteliti adalah pengusaha Klaten yang memiliki informasi tentang Bank Haga Klaten. 3. Atribut-atribut yang akan diteliti adalah sebagai berikut: a. Pelayanan yang baik b. Lokasi bank/Gedung c. Bunga yang tepat d. Hadiah yang menarik 4. Karakteristik pengusaha yang diteliti adalah: a. Jenis kelamin b. Usia c. Tingkat pendidikan d. Tingkat penghasilan e. Bidang usaha 5. Kelompok referen a. Orang tua b. Saudara dekat c. Teman dekat

TUJUAN PENELITIAN Dalam penelitian ini tujuan yang hendak dicapai adalah: 1. Untuk mengetahui pengaruh sikap terhadap minat pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten 2. Untuk mengetahui pengaruh norma subyektif terhadap minat pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten. 3. Untuk mengetahui minat pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten

26

4. Untuk mengetahui faktor apa yang paling berpengaruh terhadap minat pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten. 5. Untuk mengetahui apakah ada perbedaan minat pengusaha untuk menjadi nasabah Bank Haga menurut jenis kelamin, tingkat pendidikan dan tingkat penghasilan.

MANFAAT PENELITIAN Melalui pengujian empiris yang akan dilakukan, hasil penelitian ini diharapkan memberikan manfaat sebagai berikut: 1. Memberikan informasi tentang niat pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten. 2. Bagi Bank Haga hasil penelitian ini akan dapat menjadi alat untuk menyusun strategi yang akan dibuat untuk menambah jumlah nasabah bank. 3. Bagi kalangan akademisi hasil penelitian ini dapat meyakinkan penggunaan Theory of Reasoned Action dalam memprediksi perilaku.

TINJAUAN PUSTAKA Theory of Reasoned Action adalah teori yang dikembangkan oleh Ajzen dan Fisbein (1980), merupakan teori yang dapat digunakan untuk memprediksi perilaku. Dalam model ini perilaku diprediksi melalui variabel sikap yang terdiri dari variabel keyakinan dan variabel evaluasi, dan variabel norma subyektif yang terdiri dari variabel keyakinan normatif dan variabel motivasi. Gambar kerangka pemikiran Theory of Reasoned Action adalah sebagai berikut: Variabel Keyakinan (bi) Variabel Evaluasi (ei)

Sikap terhadap Perilaku (Ab) Minat Berperilaku (Bi)

Variabel Keyakinan Normatif (NBj) Variabel Motivasi Referen (MCj)

Perilaku (B)

Norma Subyektif (SN)

Sumber;Dharmmesta, 1998;86 Model matematis Theory of Reasoned Action adalah sebagai berikut: B ~ I = W0 + W1 Ab + W2 SN

27

Keterangan: B ~ I : Minat Ab : Sikap W0 : Konstanta W1 : Bobot regresional Ab SN : Norma Subyektif W2 : Bobot regresional SN Sedangkan untuk menghitung sikap konsumen (Ab) dan norma subyektif (SN) adalah sebagai berikut: a. Menghitung Sikap (Ab)

n Ab = Σ (bi).(ei) i=1

Dimana Ab merupakan sikap yang terbentuk dari hasil penjumlahan variabel keyakinan akan manfaat tertentu (bi) dan variabel evaluasi terhadap manfaat tertentu tersebut (ei). b. Menghitung Norma Subyektif (SN) n SN = Σ (NBj).(MCj) i=1

Dimana SN merupakan norma subyektif yang terbentuk dari hasil penjumlahan variabel keyakinan normative dari orang penting tertentu (NBj) dan variabel kemauan untuk menuruti saran orang penting tersebut (MCj).

HIPOTESIS Hipotesis merupakan jawaban sementara yang dipakai untuk menjawab permasalahan-permasalahan dalam penelitian berdasarkan landasan teori. Berdasarkan model Theory of Reasoned Action seperti yang diuraikan di muka, maka hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut; 1. Ada pengaruh yang signifikan dari sikap pengusaha di Klaten terhadap minat untuk menjadi nasabah di Bank Haga. 2. Ada pengaruh yang signifikan dari norma subyektif pengusaha di Klaten terhadap minat untuk menjadi nasabah di Bank Haga 3. Pengusaha Klaten mempunyai minat untuk menjadi nasabah di Bank Haga. 4. Terdapat perbedaan minat pengusaha Klaten berdasarkan jenis kelamin, tingkat pendidikan dan tingkat penghasilan.

28

METODE PENELITIAN Metode Pengumpulan Data (1) Kuisioner Metode ini merupakan metode pengumpulan data dengan cara memberikan daftar pertanyaan kepada responden, yaitu para pengusaha di Klaten. (2) Wawancara Metode wawancara adalah pengumpulan data dengan melakukan tanya jawab secara langsung dengan pengusaha di Klaten, yang dijadikan responden. (3) Observasi Observasi merupakan metode pengumpulan data dengan cara melakukan pengamatan secara langsung terhadap pengusaha di Klaten. (4) Penelitian Pustaka Pengumpulan data dengan membaca dari buku-buku literatur, majalahmajalah, dan jurnal yang relevan dengan penelitian ini. Metode Pengambilan Sampel Sampling adalah proses pemilihan sejumlah individu (obyek penelitian) untuk suatu penelitian sedemikian rupa sehingga individu-individu (obyek penelitian) tersebut merupakan perwakilan kelompok yang lebih besar yaitu obyek penelitian yang merupakan populasi (Sumanto, 1995:39). Sampel yang dijadikan responden adalah pengusaha di Klaten yang sudah mengetahui informasi mengenai Bank Haga Klaten. Metode pengambilan sampel yang digunakan adalah “purposive sampling” yaitu sampling di mana pengambilan elemen-elemen yang dimasukkan dalam sampel dilakukan dengan sengaja sesuai dengan tujuan penelitian, dengan catatan bahwa sampel tersebut representative atau mewakili populasi (Supranto, 1997:68). Karena keterbatasan waktu dan biaya, maka peneliti hanya memakai 50 sampel yang dianggap sudah mewakili seluruh populasi. Metode Analisis Data Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini dapat diuraikan sebagai berikut: 9.3.1. Pengujian Validitas dan Reliabilitas (1) Uji Validitas Pengujian ini digunakan untuk mengetahui seberapa cermat suatu test melakukan fungsi ukurannya. Semakin tinggi validitas suatu alat ukur, maka semakin tepat pula pengukuran itu mengenai sasaran. Alat yang digunakan adalah rumus Product Moment Coefficient of Correlation (Korelasi Produk Momen).(Hadi, 1990:36), yaitu rxy=

NΣxy – (Σx) (Σy)

√ (N Σx2 - (Σx)2) (N Σy2 – (Σy)2) Keterangan: rxy = korelasi X = skor pernyataan ke-n Y = skor pernyataan atribut tertentu N = jumlah sampel

29

Pengujian dilakukan dengan membandingkan skor rxy terhadap r tabel pada tingkat signifikansi ά = 0,05. Adapun kriteria pengujian adalah sebagai berikut:  Bila rxy lebih besar dari r tabel maka pernyataan tersebut valid,  Bila rxy lebih kecil dari r tabel maka pernyataan tersebut tidak valid. (2) Uji Reliabilitas Pengujian reliabilitas bertujuan untuk mengetahui tingkat kestabilan dari alat pengukur terhadap sesuatu yang diukur. Untuk menguji reliabilitas dapat digunakan “tehnik belah dua” yaitu dengan mengkorelasikan antara item bernomor ganjil dengan item bernomor genap. Kemudian dicari menggunakan rumus korelasi (Hadi, 1990: 37). rxy= NΣxy – (Σx) (Σy)

√ (N Σx2 - (Σx)2) (N Σy2 – (Σy)2) Keterangan: rxy = korelasi X = skor pernyataan ke-n Y = skor pernyataan atribut tertentu N = jumlah sampel Setelah dibuat koefisien korelasi antar item bernomor ganjil dengan item bernomor genap, tahap selanjutnya adalah menghitung reliabilitas dengan menggunakan rumus korelasi Spearman Brown (Hadi, 1990: 97) sebagai berikut: 2(rxy) rxx= 1 + rxy Keterangan: rxx = koefisien reliabilitas rxy = koefisien korelasi produk momen Pengujian dilakukan dengan membandingkan skor rxx terhadap r tabel pada tingkat signifikansi (ά = 0,05). Adapun kriteria pengujian adalah:  Bila rxx lebih besar dari r tabel maka pernyataan tersebut reliabel  Bila rxx lebih kecil dari r tabel maka pernyataan tersebut tidak reliable 9.3.2. Analisis Persentase Analisis ini digunakan untuk membahas mengenai profil konsumen. Cara yang digunakan adalah analisis data frekuensi distribusi relatif artinya data dibagi dalam beberapa kelompok dan diukur dengan persentase. Dengan cara ini dapat diketahui kelompok mana yang jumlahnya paling banyak, dapat ditunjukkan oleh nilai persentase, dan sebaliknya. Perhitungan ini dilakukan berdasarkan jenis kelamin, usia, tingkat pendidikan, tingkat penghasilan dan bidang usaha. (Simamora, 2002). Rumus:

30

%A = A[ A + B] x 100% Keterangan: A = Jumlah yang dianalisis A + B = Jumlah total 9.3.3. Analisis Pembuktian Hipotesis Analisis pembuktian hipotesis tidak terlepas dari kerangka dasar Theory of Reasoned Action. Pembuktian hipotesis menggunakan dua alat analisis statistik, yaitu korelasi dan regresi. Tujuan akhir dari penelitian ini adalah memprediksi perilaku berdasarkan Theory of Reasoned Action, yang tercermin dari persamaan regresi: B ~ I = W0 + W1 Ab + W2 SN Keterangan: B ~ I : Minat Ab : Sikap W0 : Konstanta W1 : Bobot regresional Ab SN : Norma Subyektif W2 : Bobot regresional SN 10. HASIL PENELITIAN 10.1 Analisis Persentase Analisis persentase digunakan untuk memperoleh gambaran mengenai responden berdasarkan jenis kelamin, tingkat usia, tingkat pendidikan, tingkat penghasilan dan bidang usaha. Tabel 1 Karakteristik Responden Karakteristik Jenis kelamin Usia responden

Tingkat pendidikan

Tingkat penghasilan

Bidang usaha

Kategori Wanita Pria ≤ 20 21 – 30 31 – 40 41 - 50 ≥ 50 SD SLTP SLTA Akademi/D3 Universitas/S1 ≤ 500.000 500.000 – 1.000.000 1.001.000 - 1.500.000 1.501.000 – 2.000.000 2.001.000 – 3.000.000 ≥ 3.000.000

Jumlah 30 20 0 11 17 15 7 0 0 13 9 28 1 9 10 11 9 10

Persentase 60 40 0 22 34 30 14 0 0 26 18 56 2 8 20 22 18 20

Perdagangan Industri Pertanian Peternakan

33 5 0 3

66 10 0 6

31

Jasa Lain-lain

6 3

12 6

Sumber: Data primer diolah. Tabel 1 Mengungkapkan bahwa berdasarkan jenis kelamin pengusaha wanita lebih banyak yaitu 30 orang atau 60%. Sedangkan berdasarkan tingkat usia, usia 31 sampai 40 tahun merupakan jumlah paling tinggi, yaitu 17 orang atau 34%. Dilihat dari tingkat pendidikan jumlah paling tinggi adalah lulusan universitas berjumlah 28 orang atau 56%, berdasarkan tingkat penghasilan paling banyak penghasilan antara 1.501.000 sampai 2.000.000 berjumlah 11 orang atau 22%. Data responden berdasarkan bidang usaha, paling banyak bergerak di bidang perdagangan berjumlah 33 orang atau 66%.

10.2. Analisis Ajzen dan Fishbein Analisis ini dikenal dengan analisis Theory of Reasoned Action (alasan berperilaku) yang digunakan untuk menghitung sikap terhadap minat, yaitu minat pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten. 10.2.1 Kriteria Skala Sikap Kriteria sikap didasarkan pada skala dua kutub yang bertujuan untuk mengetahui tingkat keeratan hubungan antara variabel-variabel yang diteliti. Tujuan penentuan nilai pada sikap adalah untuk mengetahui sikap pengusaha terhadap obyek yang diteliti. Skala sikap terdiri dari 6 (enam) ruas, dimana ruas tengah mempunyai nilai nol dan dianggap netral yang tidak mempunyai hubungan, sehingga dua kutub yang mempunyai 6 (enam) ruas dibagi menjadi 5 (lima) kriteria, yaitu 1,2 sebagai hasil baginya. Hasil nilai masing-masing kriteria adalah sebagai berikut; -3 sampai dengan -1,8 = sangat lemah -,79 sampai dengan -0,6 = lemah -0,59 sampai dengan +0,6 = cukup +0,6 sampai dengan +1,8 = kuat +,8 sampai dengan +3 = sangat kuat 10.2.2 Analisis Variabel Keyakinan (bi) Hasil analisis variabel keyakinan pengusaha terhadap Bank Haga Klaten untuk setiap atribut disajikan dalam tabel 2.

Variabel bi 1 bi 2 bi 3 bi 4 bi 5

Tabel 2 Variabel Keyakinan Konsumen Nilai Skala 88 : 50 1,76 6 : 50 0,12 84 : 50 1,68 -33 : 50 -0,70 -12 : 50 -0,24

32

Sumber: data primer diolah Berdasarkan tabel 2 dapat diketahui bahwa:  Pengusaha di Klaten mempunyai keyakinan yang kuat untuk menjadi Bank Haga karena pelayanan yang baik.  Pengusaha di Klaten mempunyai keyakinan yang cukup untuk menjadi Bank Haga karena lokasinya dekat.  Pengusaha di Klaten mempunyai keyakinan yang kuat untuk menjadi Bank Haga karena keamanan  Pengusaha di Klaten mempunyai keyakinan yang lemah untuk menjadi Bank Haga karena tingkat bunga yang baik  Pengusaha di Klaten mempunyai keyakinan yang cukup untuk menjadi Bank Haga karena akan memperoleh undian berhadiah.

nasabah nasabah nasabah nasabah nasabah

10.2.3 Analisis Variabel Evaluasi Konsumen (ei) Hasil analisis variabel evaluasi konsumen terhadap Bank Haga Klaten untuk setiap atribut disajikan dalam tabel 3. Tabel 3 Variabel Evaluasi Konsumen Nilai Skala ei 1 99 : 50 1,98 ei 2 53 : 50 1,06 ei 3 90 : 50 1,80 ei 4 -10 : 50 -0,20 ei 5 14 : 50 0,28 Sumber: data primer diolah Variabel

Berdasarkan tabel 3 dapat diketahui bahwa:  Evaluasi pengusaha di Klaten terhadap pelayanan Bank Haga Klaten adalah sangat kuat.  Evaluasi pengusaha di Klaten terhadap lokasi Bank Haga Klaten adalah kuat.  Evaluasi pengusaha di Klaten terhadap keamanan Bank Haga Klaten cukup  Evaluasi pengusaha di Klaten terhadap tingkat bunga Bank Haga Klaten adalah cukup  Evaluasi pengusaha di Klaten terhadap undian Bank Haga Klaten sangat adalah cukup. 10.2.4 Analisis Sikap Konsumen (Ab) Perhitungan sikap konsumen (Ab) adalah hasil kali dari variabel sikap yang ditentukan oleh variabel keyakinan konsumen (bi) dengan variabel evaluasi konsumen (ei). Hasil analisis variabel sikap konsumen tersaji dalam tabel 4 di bawah ini.

Variabel bi 1 bi 2 bi 3

Tabel 4 Analisis Sikap Konsumen Nilai Variabel 1,76 ei 1 0,12 ei 2 1,68 ei 3

Nilai 1,98 1,06 1,80

33

bi 4 -0,70 bi 5 -0,24 Sumber: Data primer diolah

ei 4 ei 5

-0,20 0,28

Untuk menentukan nilai sikap konsumen ditentukan dengan perhitungan sebagai berikut:  Nilai tertinggi variabel keyakinan (bi) dan variabel evaluasi (ei) adalah +3 sedangkan nilai terendah adalah -3.  Jumlah sub variabel masing-masing variabel adalah 5 (lima) sehingga perhitungannya +45 sebagai batas tertinggi dan -45 sebagai batas nilai terendah.  Hasil perhitungan tersebut ditentukan nilai mutlak kemudian dijumlahkan dan hasilnya dibagi 5 kriteria, sehingga 90 : 5 = 18.  Kriteria tersebut adalah: Nilai -45 sampai dengan -27 = sangat lemah Nilai -26,9 sampai dengan -9 = lemah Nilai -8,99 sampai dengan +9 = cukup Nilai -9,1 sampai dengan +27 = kuat Nilai +27 sampai dengan +45 = sangat kuat Berdasarkan perhitungan sikap konsumen untuk menjadi nasabah bank Haga adalah 6,7088 terletak antara nilai -8,99 sampai +9, sehingga sikap pengusaha untuk menjadi nasabah bank Haga Klaten adalah cukup. 10.2.5 Analisis Keyakinan Normatif Konsumen Terhadap referen (NBj) Variabel keyakinan konsumen adalah variabel keyakinan konsumen untuk menuruti pendapat kelompok referen. Kelompok referen yang dimaksud adalah orang tua (ayah/ibu), saudara dekat (kakak/adik), kawan dekat (sekolah/sekerja) dan tetangga dekat. Masing-masing atribut variabel keyakinan normatif konsumen terhadap kelompok referen adalah : NBJ 1 adalah keyakinan untuk menuruti pendapat orang tua (ayah/ibu) untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten. NBJ 2 adalah keyakinan untuk menuruti pendapat saudara dekat (adik/kakak) untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten. NBJ 3 adalah keyakinan untuk menuruti pendapat kawan dekat untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten. NBJ 4 adalah keyakinan untuk menuruti pendapat tetangga dekat untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten. Tabel 5 Variabel Keyakinan Normatif Konsumen Terhadap Kelompok Referen (Lihat lampiran 4) Variabel Nilai NBJ 1 -8 : 50 NBJ 2 7 : 50 NBJ 3 24 : 50 NBJ 4 15 : 50 Sumber : Data Primer yang Diolah

Skala -0,16 0,14 0,48 0,30

34

Keterangan : NBJ 1 = -0,16 artinya konsumen mempunyai keyakinan yang cukup untuk menuruti orang tua (ayah/ibu) untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten. NBJ 2 = 0,14 artinya konsumen mempunyai keyakinan yang cukup untuk menuruti saudara dekat (adik/kakak) untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten. NBJ 3 = 0,48 artinya konsemen mempunyai keyakinan yang cukup untuk menuruti kawan dekat untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten NBJ 4 = 0,30 artinya konsumen mempunyai keyakinan yang cukup untuk menuruti tetangga dekat untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten. Berdasarkan hasil perhitungan skala sikap variabel keyakinan normatif konsumen, menunjukkan bahwa kelompok referen mempunyai hubungan yang cukup dalam mempengaruhi minat konsumen untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten.

5. Variabel motivasi Konsumen Menurut Referen (MCJ) Variabel ini digunakan untuk mengetahui sejauh mana pengganti referen terhadap motivasi konsumen sehingga memilih untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten. Masing-masing atribut variabel motivasi konsumen terhadap kelompok referen adalah : MCJ 1 adalah motivasi konsumen untuk menuruti pengaruh orang tua (ayah/ibu) untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten. MCJ 2 adalah motivasi konsumen untuk menuruti pengaruh saudara dekat (kakak/adik) untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten MCJ 3 adalah motivasi konsumen untuk menuruti pengaruh kawan dekat untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten. MCJ 4 adalah motivasi konsumen untuk menuruti pengaruh tetangga dekat untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten. Tabel 6 Variabel Motivasi Konsumen Menurut Referen (MCJ) (lihat lampiran 5) Variabel Nilai Skala MCJ 1 -8 : 50 -0,16 MCJ 2 14 : 50 0,28 MCJ 3 22 : 50 0,44 MCJ 4 -16 : 50 -0,32 Sumber : Data Primer yang diolah Keterangan : MCJ 1 = -0,16 artinya bahwa motivasi konsumen untuk menuruti pendapat orang tua (ayah/ibu) untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten adalah cukup. MCJ 2 = 0,28 artinya bahwa motivasi konsumen untuk menuruti pendapat saudara dekat (kakak/adik) untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten adalah cukup.

35

MCJ 3 =

0,44 artinya bahwa motivasi konsumen untuk menuruti pendapat teman dekat (sekolah/sekerja) untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten adalah cukup. MCJ 4 = -0,32 artinya bahwa motivasi konsumen untuk menuruti pendapat tetangga dekat untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten adalah cukup. Berdasarkan perhitungan skala sikap variabel motivasi konsumen menurut referen, menunjukkan bahwa kelompok referen mempunyai hubungan yang cukup dalam mempengaruhi minat konsumen untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten. 6. Analisis Norma Subyektif Konsumen (SN) Analisis ini menyangkut keputusan untuk mempertimbangkan pendapat kelompok referen.

menjadi

nasabah

dengan

Tabel 7 Variabel (NBJ) dan (NCJ) Variabel Nilai Variabel Skala NBJ 1 -0,16 MCJ 1 -0,16 NBJ 2 0,14 MCJ 2 0,28 NBJ 3 0,48 MCJ 3 0,44 NBJ 4 0,30 MCJ 4 -0,32 Sumber : Data Primer yang diolah ( ) Dalam variabel ini keyakinan normatif konsumen terhadap kelompok referen (NBJ) dan variabel motivasi konsumen menuruti kelompok referen (MCJ) terdiri 4 (empat) sub variabel. Nilai tertinggi dari variabel (NBJ) dan variabel (NCJ) adalah +3, sedangkan nilai terendah adalah -3. Jumlah sub variabel ada 4 (empat) sehingga perhitungannya adalah : 3.3 + 3.3 +3.3 + 3.3 = + 36 batas nilai tertinggi 3.-3 + 3.-3 + 3.-3 +3.-3 = -36 batas nilai terndah Nilai tabel dari perhitungan (pemutlakan) di atas adalah 72 Jumlah tersebut dibagi dengan 5 (lima) kriteria, sehingga 72 : 5 = 14,4 Lima kriteria tersebut adalah : Nilai -36 sampai dengan -21,6 = sangat lemah Nilai -21,59 sampai dengan -7,2 = lemah Nilai -7,19 sampai dengan + 7,2 = cukup Nilai +7,21 sampai dengan +21,6 = kuat Nilai +21,61 sampai dengan +36 = sangat kuat Norma subyektif konsumen terhadap kelompok referen yaitu untuk menuruti pendapat kelompok referen untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten adalah sebesar 0,18. Jika dihubungkan dengan skala sikap terletak antara -7,19 sampai dengan +7,2. Sehingga pengaruh kelompok referen terhadap konsumen dalam menentukan pilihan untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten adalah cukup. 7. Analisis Minat Menjadi Nasabah (BI) Minat untuk menjadi nasabah (BI) di Bank Haga Klaten ditentukan oleh variabel sikap konsumen (Ab) dan norma subyektif konsumen (SN). Untuk mencari nilai BI, maka terlebih dahulu harus dicari bobot regresi (W1 + W2). Bobot regresi dicari dengan menggunakan SPSS 7.5 for Windows, dan dirumuskan sebagai berikut : Y = Minat menjadi nasabah (BI) Y’ = Prediksi minat menjadi nasabah (BI)

36

X1 = Sikap terhadap minat menjadi nasabah (Ab) X2 = Norma subyektif yang berkaitan dengan referen (SN) a = Konstanta b1 = Kepentingan relatif tentang sikap (W1) b2 = Kepentingan relatif tentang norma subyektif (W2) Setelah mengetahui aplikasi dan rumus di atas, kemudian dihitung dengan SPSS 7.5 for Windows dengan hasil sebagi berikut : W1 = b1 = 0,08577 W2 = b2 = 0,0202 Sedangkan nilai Ab dan SN diperoleh dari perhitungan di atas dengan hasil sebagai berikut : Ab = XI = 6,7088 SN = X2 = 0,18 Nilai tersebut, kemudian dimasukkan ke dalam persamaan sebagai berikut :  (Y )  a + B1x1 + b2x2 = (0,08577)(6,7088)+ (-0,0202)(0,18) = 0,576 – 0,004 = 0,572 B1 = 0,572 menunjukkan bahwa minat pengusaha untuk menjadi nasabah Bank Haga adalah cukup, setelah mempertimbangkan sikap dan pendapat orang lain. Untuk memastikan apakah variabel independen (sikap atau Ab dan norma subyektif atau SN) berpengaruh terhadap variabel dependen (minat pengusaha atau BI), maka digunakan analisis regresi berganda sebagai berikut:  (Y )  B0  B1X 1  B2 X 2 Pengujian secara Global (Global Test) Pengujian secara Global digunakan untuk mengetahui apakah suatu modal atau persamaan regresi valid atau tidak. Pengujian itu dilakukan sebagai berikut : a. Menentukan Ho dan Hi Ho : B! =B2 = 0, artinya, tidak ada hubungan antara variabel independen, yaitu sikap dan norma subyektif (Ab dan SN) dengan variabel dependen, yaitu minat pengusaha (BI). Hi : tidak semua B = 0, artinya, ada hubungan antara variabel dependen, yaitu sikap dan norma subyektif (Ab dan SN) dengan variabel dependen, yaitu minat pengusaha (BI). Dalam hal ini B adalah koefisien regresi populasi. Apabila Ho diterima, maka implikasinya adalah seluruh koefisien regresi adalah nol, sehingga tidak dapat digunakan untuk memprediksi perilaku minat pengusaha (BI). b. Menentukan level of significance; a = 5% Menentukan daerah penerimaan dan penolakan Ho dan Hi dengan menggunakan distribusi F (ANOVA). Derajat bebas (df) ditentukan sebagai berikut : Numerator = K = 2 Denominator = n - k - 1 = 50 - 2 - 1 = 47 c. Menentukan kriteria pengujian untuk dua sisi :

37

Ho ditolak, bila : F hitung > F tabel Ho diterima, bila F tabel < F hitung < F tabel Hasil perhitungan dengan menggunakan SPSS 7.5 for windows (lihat lampiran), maka diketahui besarnya F hitung = 9,668, dengan signifikasi sebesar 0,000 (di bawah 5%), sedangkan F tabel = 3,23. d. Menentukan daerah penerima Ho dan Hi e. Kesimpulan Ho ditolak, karena F hitung = 9,668, dengan signifikasi sebesar 0,000 (di bawah 5%), lebih besar dibandingkan F tabel = 3,23. Jadi ada hubungan yang signifikan, antara variabel dependen, yaitu sikap dan norma subyektif (Ab dan SN) dengan variabel dependen yaitu minat pengusaha (BI). 8. Analisis Uji Perbedaan Analsis of Variance (ANOVA) ANOVA digunakan untuk menguji apakah rata-rata lebih dari dua sampel berbeda secara nyata (signifikan) atau tidak. Apakah ada perbedaan minat pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten ditinjau dari tingkat penghasilan. Pengujian hipotesis dengan ONE WAY ANOVA, dilakukan sebagai berikut: a. Menentukan Ho dan Hi: Ho : µ1 : µ2 : µ3 : µ4 : µ5 : µ6 artinya tidak ada perbedaan minat pengusaha untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten ditinjau dari rata-rata tingkat penghasilan masing-masing. Hi : µ1# µ2# µ3# µ4# µ5# : µ6# artinya ada perbedaan minat pengusaha untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten ditinjau dari rata-rata tingkat penghasilan masingmasing. b. Menentukan taraf nyata (level of Significance), a = 5 % c. Menentukan derajat bebas (degree of freedom), yang terdiri dari Numerator dan Denominator : Numerator = k – 1 = 6 – 1 = 5 Denominator = n – k – 1 = 50 – 6 – 1 = 43 Keterangan : K = jumlah kolom = 6 N = jumlah elemen tiap kolom = 50 Hasil perhitungan dengan menggunakan SPSS 7.5 for windows (liat lampiran), maka diketahui besarnya F hitung = 1,111 dengan signifikasi sebesar 0,368 (di atas 5%), sedangkan F tabel = 2,45. d. Menentukan daerah penerimaan Ho dan Hi e. Kesimpulan Ho diterima, bila F-ratio < titik kritis (F-tabel) dan signifikasinya di atas 5%. Ho ditolak, bila F-ratio (F-hitung) > titik kritis (F-tabel) dan tingkat signifikannya di bawah 5%. Karena F-ratio (1,111) lebih kecil dari titik kritis (2,45) dan tingkat signifikansinya di atas 5%, maka Ho diterima, dan Hi ditolak. Jadi tidak ada perbedaan minat pengusaha untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten ditinjau dari rata-rata tingkat penghasilan.

SIMPULAN DAN SARAN

38

Berdasarkan hasil penelitian dapat diambil beberapa simpulan antara lain:  Berdasarkan analisis persentase, ternyata jumlah pengusaha wanita lebih banyak (60%), dengan usia terbanyak antara 31 - 40 tahun (34%), tingkat pendidikan terbanyak jenjang universitas (56%), dengan tingkat penghasilan terbanyak antara Rp. 1,5 – Rp. 2 juta per bulan (22%), dan paling banyak berusaha di bidang perdagangan (66%).  Berdasarkan analisis variabel keyakinan (bi) dapat disimpulkan bahwa keyakinan pengusaha untuk menjadi nasabah di Bank Haga paling kuat karena alasan pelayanan yang baik.  Berdasarkan analisis terhadap variabel evaluasi (ei) ternyata bahwa pengusaha di Klaten mempunyai evaluasi yang sangat kuat terhadap pelayanan di Bank Haga Klaten.  Berdasarkan perhitungan terhadap sikap(Ab) disimpulkan bahwa sikap pengusaha di Klaten untuk menjadi nasabah di Bank Haga Klaten adalah cukup (6,7088).  Berdasarkan analisis keyakinan normatif pengusaha terhadap kelompok referen dapat disimpulkan bahwa keyakinan untuk menuruti nasihat teman dekat merupakan faktor yang paling dominan.  Berdasarkan analisis variabel motivasi pengusaha menurut referen dapat disimpulkan bahwa motivasi paling dominan adalah nasihat teman dekat.  Berdasarkan analisis terhadap norma subyektif disimpulkan bahwa kelompok referen terutama teman dekat cukup mempengaruhi minat pengusaha untuk menjadi nasabah Bank Haga.  Berdasarkan hasil analisis terhadap minat untuk menjadi nasabah, dapat disimpulkan bahwa minat pengusaha untuk menjadi nasabah Bank Haga adalah positif, dan lebih kuat dipengaruhi oleh diri sendiri dibandingkan pengaruh dari luar (kelompok referen).  Berdasarkan hasil analisis regresi disimpulkan bahwa ada hubungan yang signifikan antara sikap dan kelompok referen terhadap minat pengusaha untuk menjadi nasabah Bank Haga.  Berdasarkan analsisis ANOVA disimpulkan bahwa tidak ada perbedaan minat pengusaha untuk menjadi nasabah Bank Haga Klaten berdasarkan rata-rata tingkat penghasilan. Saran untuk pihak Bank Haga antara lain:  Pelayanan kepada nasabah harus ditingkatkan, karena minat nasabah untuk menjadi nasabah Bank Haga paling banyak ditentukan oleh aspek pelayanan.  Profil pengusaha Klaten adalah pengusaha muda yang masih produktif dan rata-rata berpendidikan tinggi, sehingga perlu dilakukan pendekatan yang lebih menekankan pada aspek personal dan rasional. Saran untuk penelitian berikutnya adalah untuk mengevaluasi minat para pengusaha menjadi nasabah di Bank Haga Klaten perlu dilihat variabel lain di luar variabel tersebut misalnya variabel pengalaman masa lalu (Model Speckart Bentler). REFERENSI

39

Ancok, D., 1989. Tehnik Penyusunan Skala Pengukur, Yogyakarta: PPK, UGM. Assel, H. 1995. Customer Behaviour And Marketing Action. 5th Ed. Cincinmati, OH:South western College Publishing Company. Dharmesta, Basu S. 1997, Keputusan-keputusan Stratejik Untuk Mengeksplorasi Sikap dan Perilaku Konsumen, Jurnal Ekonomi dan Bisnis Indonesia Fakultas Ekonomi UGM, Yogyakarta. ______ _______dan Irawan, 2002, Manajemen Pemasaran Moderen, Edisi kedua, Yogyakarta, Liberty. Fishbein M. 1967. “A Behaviour Theory Approach to The Relations Between Beliefs About an Object and The Attitude Toward the Object’ dalam David L. Loudon & Albert J. Della Bitta. 1993. Consumer Behaviour: Concepts and Aplications, Singapore: MC Graw-Hill, Inc. Fishbein M. and I. Ajzen. 1975. Belief, Attitude, Intention and Behaviour: An Introduction To Theory And Research. Philippines: Mading, Mass. Addison Wasley. Fishbein M. and I. Ajzen 1980. Understanding Attitudes and Predicting Social Behaviour, dalam Basu Swasta Dh. 1992. “Riset Tentang Perilaku Jonsumen, sebuah catatan dan tantangan bagi peneliti yang mengacu pada Theory of reasoned Action:, Yogyakarta: FE UGM, Jurnal Ekonomi dan Bisnis Indonesia, No. 1, Tahun VII, 1992. ______ Rangkuti, Freddy, 2002, Measuring Customer Satisfaction, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. James f. Engel Roger D, Blacbueli dan Paul W. Miniard, 1994, Perilaku Konsumen, Jilid I, Edisi VI, Binarupa Aksara, Jakarta. Kotler, Philip, Alih Bahasa Hendra Teguh, 1996, Analisis Perencanaan, Implementasi, dan Kontrol, Prehalindo, Jakarta. _______1997, Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan, Implementasi dan Kontrol, Edisi Bahasa Indonesia, Jilid satu, PT. Prehalindo, Jakarta. Simamora, Bilson, 2002, Panduan Riset Perilaku Konsumen, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Hadi, Sutrisno, 1990, Cara menghitung Validasi, dan Reliabilitas dan Analisis Item dan Teknik Korelasi, Fakultas Psikologi, UGM, Yogyakarta. Supranto, J., 1997, Metode Riset Aplikasinya dalam Pemasaran, Edisi Keenam, Penerbit Rineka, Jakarta. Supranto, J., 1999, Pengukuran Tingkat Kepuasan Pelanggan, PT. Rineka Cipta, Jakarta Tjiptono, Fandy, 1997, Strategi Pemasaran, Edisi Pertama, Andi Offset, Yogyakarta.

40

REGRESSION Variables Entered/Removed b

Model 1

a. b.

Variables Variables Entered Removed Norma Subyektif ABa All requested variables entered Dependent Variables: BI

Method Enter

Model Summary Model

1 a.

R

R Square

Adjusted R Square

.540a .291 Predictors: (constant), Norma Subyektif, AB

Std Error of The Estimate .261

1.48

ANOVAb Model 1

a. b.

Sum of Squares Df Regression 42.229 2 Residual 102.651 47 Total 144.880 49 Predictors: (Constant), Norma Subyektif, AB Dependent Variables: BI

Mean Square 21.115 2.184

F

Sig 9.668

.000a

Coefficientsa Unstandardi zed Coefficients

Standardized Coefficientc

Model

T B

1 (Constant) .362 AB 8.577E-02 Norma Subyektif -2.02E-02 a. Dependent Variable: BI

Std. error .423 .020 .020

Sig

Beta .520

855 4.230

.387 .000

-.128

-1.027

.310

41

Correlations

Correlations AB Pearson Correlation

Sig (2-tailed)

N

AB Norma Subyektif BI AB Norma Subyektif BI AB Norma Subyektif BI

1.000

Norma Subyektif -.041

BI .525**

1.000 -.147 .780

-.147 1.000 .000

-.041 .525**

.780 .000 50

.307 50

50

50 50

50 50

50 50

.307

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed)

Oneway

ANOVA

BI

Between Groups Within Groups Total

Sum of Squares 16.246

df 5

Mean square 3.249

128.634

44

2.924

144.880

49

F 1.111

Sig .368

42