PENGARUH KARAKTERISTIK PEMBELI TERHADAP FAKTOR-FAKTOR PEMBELIAN UNIT RUMAH DI PERUMAHAN GRAHA FAMILI

Prosiding Seminar Nasional Manajemen Teknologi XII Program Studi MMT-ITS, Surabaya 7 Agustus 2010

PENGARUH KARAKTERISTIK PEMBELI TERHADAP FAKTOR-FAKTOR PEMBELIAN UNIT RUMAH DI PERUMAHAN GRAHA FAMILI Yudhi Brahmanto dan Christiono Utomo Program Studi Magister Manajemen Teknologi Institut Teknologi Sepuluh Nopember Email: [email protected]

ABSTRAK Dengan adanya perkembangan informasi dan perbaikan tingkat ekonomi, pengetahuan, dan gaya hidup di masyarakat, maka penentuan dalam pemilihan perumahan di lingkungan masyarakat mengalami perkembangan, terlebih perumahan kalangan menengah ke atas. (Galaty,2006) Sampai beberapa tahun ke depan kiblat orang mencari rumah di Surabaya belum bergeser dari Surabaya Barat. Dalam kaitannya dengan keberadaan pesaing yang ada di Surabaya Barat, PT. Grande Family View harus sigap dalam menyikapi keberadaan pesaing-pesaing yang lain. Karena itu penelitian ini mengkaji faktor-faktor apakah yang membuat perumahan Graha Famili diminati oleh pembeli, dan mempengaruhi konsumen untuk membeli hunian di perumahan Graha Famili. Dari hasil yang didapatkan maka Karakteristik pembeli adalah warga negara setempat dari suku Tionghoa dengan range usia antara 51 sampai 65 tahun, sudah menikah dan beranggotakan keluarga 3 - 4 orang. Dengan tingkat pendidikan terakhir S1 dan merupakan wiraswasta sebagai Pemilik Usaha. Adapun penghasilan per-bulan diatas 55 juta rupiah per-bulan dan memiliki pengeluaran antara 10-25 Juta rupiah perbulan. Dan jarak lokasi pekerjaan dari hunian antara 11-15 Km. Dari hasil analisis melalui diagram kartesis dua faktor dominan yang dipertimbangkan adalah Faktor Kualitas Bangunan dan Faktor Potensi Pertambahan Nilai. Dan dari segmentasi pasar, ditemukan bahwa karakteristik pembeli yang memiliki pengaruh terhadap faktor dominan adalah pembeli berjenis kelamin laki-laki yang memiliki penghasilan perbulan diatas 55 juta rupiah dan pengeluaran perbulan antara 10 sampai 25 juta rupiah perbulan. Kata kunci: faktor dominan, hubungan, karakteristik pembeli, perumahan graha famili

PENDAHULUAN Sampai beberapa tahun ke depan kiblat orang mencari rumah di Surabaya belum bergeser dari Surabaya Barat. Stok perumahan sangat melimpah dan sebagian besar diantaranya adalah perumahan menengah atas seperti CitraRaya, Royal Residence, Wisata Bukit Mas, Graha Famili, Pakuwon Indah, Bukit Darmo Golf .(Housing Estate, 2009). Dalam hal menawarkan properti, konsep dan kemasan perumahan menjadi hal yang sangat penting terkait dengan pembelian rumah di Surabaya. Marketing Manager PT Grande Family View, Harto Laksono mengatakan bahwa konsumen properti Surabaya lebih berkelas dan sangat mengerti produk. Graha Famili menjadi simbol kesuksesan seseorang, dimana ada anggapan bahwa warga surabaya belum dianggap sukses bila belum memiliki rumah di Graha Famili. (Property & Bank, Juni 2009).


Dengan adanya perkembangan informasi dan perbaikan tingkat ekonomi, pengetahuan, dan gaya hidup di masyarakat, maka penentuan dalam pemilihan perumahan di lingkungan masyarakat mengalami perkembangan, terlebih untuk perumahan kalangan menengah ke atas. (Galaty,2006). Keadaan perumahan di suatu tempat mencerminkan taraf hidup, kesejahteraan, kepribadian, dan peradaban manusia penghuninya. Faktor-faktor perencanaan & pengembangan produk properti diantaranya adalah : Konsep pengembangan dan masterplan proyek, fasilitas, kualitas, lingkungan, layanan pengembang, partisipasi warga, dan potensi pertambahan nilai. (Cahyana & Sudaryatmo, 2002) Dalam kaitannya dengan keberadaan pesaing yang mengembangkan perumahan menengah ke atas yang ada di Surabaya Barat, PT. Grande Family View harus sigap dalam menyikapi keberadaan pesaing-pesaing yang lain. Karena itu perlu suatu adanya penelitian yang mengkaji faktor-faktor apakah yang membuat perumahan Graha Famili diminati oleh pembeli, dan mempengaruhi konsumen untuk membeli hunian di perumahan Graha Famili. Dan selanjutnya adalah hubungan antara karakteristik pembeli unit rumah dengan kecenderungan faktor dominan yang menjadi pertimbangan pembeli dalam pembelian unit rumah di perumahan Graha Famili. Dengan demikian PT. Grande Family View akan mengetahui kekuatan utama yang membuat Perumahan Graha Famili selama ini diminati konsumen, dan dengan demikian dapat menentukan prioritas utama dalam melakukan pengembangan di masa yang akan datang. Batasan permasalahan dalam penelitian ini akan dibatasi oleh pembatasan tertentu sehingga penelitian yang dilakukan akan lebih terfokus dan tepat sasaran dengan batasan sebagai berikut : 1. Survei & Pengambilan data dilakukan pada pembeli rumah di perumahan Graha Famili, Surabaya Barat 2. Populasi yang diambil dibatasi untuk pembelian rumah dari tahun 2007 sampai dengan tahun 2010. 3. Untuk unit Rumah yang diambil sebagai penelitian adalah Luas Bangunan rumah lebih kecil dari 350 m2 yang terletak pada cluster-cluster tertentu. METODOLOGI PENELITIAN Jenis penelitian yang dilakukan adalah studi korelasi yang mencari hubungan antara karakteristik pembeli dengan faktor yang mempengaruhi pembelian hunian. Karakteristik Pembeli yang dianalisa adalah Usia, Jenis Kelamin, Tingkat Pendidikan, Pekerjaan & Status Pekerjaan, Jarak Tempat Kerja, Penghasilan & pengeluaran perbulan, Jumlah Anggota Keluarga, Siklus hidup keluarga, Kewarganegaraan dan Ras / suku. Untuk Faktor Pembelian yang dianalisa adalah : Masterplan Proyek, Lokasi, Fasilitas, Kualitas Bangunan, Lingkungan, Layanan Pengembang, Partisipasi Warga, Potensi Pertambahan Nilai, Promosi dan Image. Populasi yang dipilih adalah pembeli unit rumah untuk tipe hunian di cluster tertentu dengan luas bangunan rumah tidak lebih dari 350 m2 .Sampel yang digunakan dalam penelitian yaitu pembeli hunian di Perumahan Graha Famili, Surabaya yang merupakan enduser atau pembeli yang membeli hunian Rumah di Perumahan Graha Famili, Surabaya Data yang didapat dari survey diolah dengan menggunakan analisis deskriptif untuk mendapatkan pola profil pembeli dan preferensi pembeli terhadap produk, yang dinyatakan dalam bentuk tabulasi. Berdasarkan tabulasi tersebut kemudian dilakukan pemilihan karakteristik pembeli untuk menetapkan variabel-variabel yang dominan

ISBN : 978-602-97491-1-3 B-11-2


(dalam hal ini karakteristik pembeli) dalam proses menuju keputusan membeli dan urutan faktor yang dominan mempengaruhi pembelian hunian dengan analisa diagram kartesis. Tahap selanjutnya adalah melakukan regression analysis untuk mengetahui pengaruh atribut produk terhadap karakteristik pembeli. Untuk mengetahui hubungan antara karakteristik pembeli dengan faktor pembelian, digunakan metode Chi-Square. Tahap terakhir adalah melakukan focus group yaitu penentuan strategi pengembang yang akan dilakukan dengan mengacu pada hasil penelitian diskusi yang dilakukan. HASIL DAN DISKUSI Dari analisis secara deskriptif terlihat bahwa secara umum kararakteristik pembeli Graha Famili adalah warga negara setempat dari suku Tionghoa dengan range usia antara 51 sampai 65 tahun, sudah menikah dan beranggotakan keluarga 3 sampai 4 orang. Dengan tingkat pendidikan terakhir S-1 dan merupakan Wiraswasta sebagai Pemilik Usaha. Adapun penghasilan per-bulan diatas 55 juta rupiah per-bulan dan memiliki pengeluaran antara 10-25 Juta rupiah per-bulan. Dan jarak lokasi pekerjaan dari hunian antara 11-15 Km.

Gambar 1 Diagram Kartesis Kualitas Bangunan (KUL)

Gambar 2 Diagram Kartesis Potensi Pertambahan Nilai (PERT)

Dari hasil analisis melalui diagram kartesis antara rata-rata nilai jawaban (mean) dengan standar deviasi jawaban responden, maka diperoleh hasil yang menyatakan bahwa dua faktor dominan yang dipertimbangkan adalah Faktor Kualitas Bangunan dan Faktor Potensi Pertambahan Nilai. Dalam Faktor Kualitas Bangunan dimana pembeli mempertimbangkan denah rumah yang baik, jenis material/spesifikasi yang diguankan dalam bangunan dan model arsitektur yang ditawarkan dalam hal ini adalah desain tampak rumah tersebut, selain itu Faktor dominan yang lain adalah Potensi Pertambahan Nilai dimana pembeli mencari adanya potongan harga yang diberikan pengembang dan mempertimbangkan bagaimana harga jual kembali unit rumah di pasar sekunder. Tinjauan tentang Faktor-faktor yang memiliki perbedaan signifikan terhadap pembelian hunian, dimana hasil yang diperoleh dari analisis regresi linier berganda menunjukkan bahwa pembelian hunian dipengaruhi oleh Jarak Tempat Kerja & Posisi Jabatan dalam pekerjaan. Untuk hubungan yang ada antara karakteristik pembeli Graha Famili dengan faktor dominan pertimbangan pembeli dalam pembelian unit rumah di perumahan

ISBN : 978-602-97491-1-3 B-11-3


Graha Famili berdasarkan hasil analisis Chi-Square, maka dapat diketahui bahwa untuk segmentasi berdasarkan jenis kelamin, memiliki segmen pasar terbesar adalah : responden laki-laki, berdasarkan penghasilan perbulan, memiliki segmen pasar terbesar adalah responden yang memiliki penghasilan perbulan diatas 55 juta rupiah perbulan, dan berdasarkan pengeluaran perbulan, memiliki segmen terbesar adalah responden yang memiliki pengeluaran perbulan antara 10 sampai 25 juta rupiah perbulan. Tahap terakhir dalam focus group adalah penentuan strategi pengembang yang akan dilakukan dengan mengacu pada hasil penelitian diskusi yang dilakukan, diperoleh kesepakatan sebagai berikut : 1. Studi lebih lanjut untuk menganalisa denah dan tampak bangunan yang diminati oleh pembeli dan menggandeng arsitek yang berpengalaman untuk mendesain tata ruang yang baik dan mencari konsep-konsep baru untuk tampak bangunan. 2. Mencari variasi baru untuk jenis material yang dipergunakan di dalam rumah yang akan dipasarkan. 3. Membuat strategi promosi untuk memberikan potongan harga kepada pembeli yang mau membeli 2 unit rumah sekaligus atau mensubsitutsi potongan harga dengan pemberian tambahan produk dalam pembelian rumah pembeli seperti gratis pembuatan kolam renang, dsb. 4. Bekerja sama dengan agen properti untuk dapat saling berbagi info terkait dalam penjualan di pasar sekunder. 5. Studi pangsa pasar baru untuk target usia yang lebih muda, karena pembeli unit perumahan Graha Famili adalah pembeli yang loyal, dan akan mencari unit rumah berikutnya untuk anggota keluarga mereka (anak). KESIMPULAN DAN SARAN Dari hasil pengolahan data yang dilakukan, penelitian ini menghasilkan kesimpulan sebagai berikut : 1. Dari hasil penelitian didapatkan Karakteristik pembeli adalah warga negara setempat dari suku Tionghoa dengan range usia antara 51 sampai 65 tahun, sudah menikah dan beranggotakan keluarga 3 sampai 4 orang. Dengan tingkat pendidikan terakhir S-1 dan merupakan wiraswasta sebagai Pemilik Usaha. Adapun penghasilan per-bulan diatas 55 juta rupiah per-bulan dan memiliki pengeluaran antara 10-25 Juta rupiah per-bulan. Dan jarak lokasi pekerjaan dari hunian antara 11-15 Km. 2. Faktor yang memiliki perbedaan signifikan terhadap pembelian hunian adalah jarak tempat pekerjaan dan posisi jabatan dalam pekerjaan. 3. Dan dari segmentasi pasar, ditemukan bahwa karakteristik pembeli yang memiliki pengaruh terhadap faktor dominan yang menjadi pertimbangan pembeli dalam pembelian rumah adalah pembeli berjenis kelamin laki-laki yang memiliki penghasilan perbulan diatas 55 juta rupiah dan pengeluaran perbulan antara 10 sampai 25 juta rupiah perbulan. Dengan memperhatikan pembahasan dan kesimpulan yang diperoleh apda bagian sebelumnya, maka saran yang dapat diberikan adalah sebagai berikut : 1. Studi lebih lanjut untuk menganalisa denah dan tampak bangunan yang diminati oleh pembeli dan menggandeng arsitek yang berpengalaman untuk mendesain tata ruang yang baik dan mencari konsep-konsep baru untuk tampak bangunan dan mencari variasi baru untuk jenis material yang dipergunakan di dalam rumah yang akan dipasarkan.

ISBN : 978-602-97491-1-3 B-11-4


2. Membuat strategi promosi untuk memberikan potongan harga kepada pembeli yang mau membeli 2 unit rumah sekaligus atau mensubsitutsi potongan harga dengan pemberian tambahan produk dalam pembelian rumah pembeli seperti gratis pembuatan kolam renang, dsb. 3. Studi pangsa pasar baru untuk target usia yang lebih muda, karena pembeli unit perumahan Graha Famili adalah pembeli yang loyal, dan akan mencari unit rumah berikutnya untuk anggota keluarga mereka (anak) DAFTAR PUSTAKA

----, Surabaya – Lebih Untung Jadi Home Builder, Housing Estate, 2009 -----, Properti Surabaya Tumbuh Pesat, Property & Bank, Juni 2009. Anastasia,Njo,etc (2005), Analisa Faktor-faktor yang dipertimbangkan komsumen dalam pembelian properti di Citraraya, Tesis, Program Studi Manajemen Konstruksi,UK PETRA, Surabaya Assael H., (1998), Consumer Behaviour and Marketing Action, 6th Edition, International Thompson Publishing, New York Berkowitz, M (1987). Product Shape as a Design Innovation Strategy,Journal of Product Innovation Management, 4 (December), pp 274-283 Best, R (2005), Market Based Management : Strategies For Growing Customer Value and Profitability, 4th edition, Prentice Hall Inc., New Jersey Bloch, P. H. (1999). Seeking the Ideal Form : Product Design & Consumer Response, Journal Of Marketing, Vol 59 (July), pp 16-29 Cahyana, J., & Sudaryatmo. (2002). Rumahku Istanaku: Panduan Membeli Rumah Hunian. Jakarta: PT. Gramedia. Dumaine, B (1991). Design That Sells & Sells & Design, Fortune, March (11),pp 86-94 Galaty, F. (2006), Modern Real Estate Practice. Illinois : Dearborn Real Estate Education Gitosudarmo, I (1995), Manajemen Pemasaran, BPFE, Yogyakarta Kochera A., (1999) Characteristic of New Home Buyers, Housing Economics. Kotler P.,dan Keller K.L. (2006), Marketing Management, 12th Edition, Prentice Hall, New Jersey. Kotler P., Bowen J, dan Maken J. (2003), Marketing For Hospitality and Tourism, 4th Edition, Prentice Hall, New Jesey Jones, L (1991), Taste today. New York : Pergamon Pres Lancaster,G. dan Reynolds P., (2005), Consumer Behaviour, Management of Marketing, Butterworth-Heinemann. Ridwan (2005), Belajar Mudah Penelitian Untuk Guru-Karyawan dan Penelitian Mudah, Alfabeta

ISBN : 978-602-97491-1-3 B-11-5


Malhotra, N.K. (2004), Marketing Research and Applied Oriented, Second Edition. Prentice Hall Inc. Narhendroputro,R.M.A.(2009), Pengaruh Karakteristik Pembeli Terhadap Pembelian Hunian di Perumahan Citra Harmoni, Sidoarjo,Tesis Magister, Magister Manajemen Teknologi, Institut Teknologi Sepuluh Nopember. Nissel R. (2001), Analysis of Consumer Characteristic Which Influence The Determinants of Buying Decision by The Logistic Regression Model, Logistic Information Management, Vol 14 No. 3, Istanbul Nusbaum, B (1988), Smart Design, Business Week, (april), pp 102-117 Porter,M.E. (1993),Strategi Bersaing : Teknik Menganalisa Erlangga, Jakarta

Industri & Pesaing,

Rangkuti,F. (1996) Riset Pemasaran, Jakarta : PT. Gramedia Saaty, T.L. (1986); Axiomatic Foundation of the Analytic Hierarchy Process; Management Science 32/7;841-855 Silalahi (2003), Metodologi Penelitian dan Studi Kasus, Citramedia, Sidoarjo. Simamora, B. (2004), Panduan Riset Perilaku Konsumen,PT. Gramedia, Jakarta Singarimbun, dan Effendi (1989), Metode Penelitian Survey, Jakarta : LP3ES Swastha B. & Handoko T. Sani (1997), Manajemen Pemasaran : Analisa Perilaku Konsumen, Edisi Kedua, BFPE, Yogyakarta Tatham,R.L, Hair. J.F, Anderson, R.E, dan Black, W.C., (1998) “Multivariate Data Analysis”. Prentice Hall, New Jersey Wurtzebach, C. H., & Miles, E. M. (1999). Modern Real Estate 5th Edition. New York: John Wiley & Sons,Inc.

ISBN : 978-602-97491-1-3 B-11-6

PENGARUH KARAKTERISTIK PEMBELI TERHADAP FAKTOR-FAKTOR PEMBELIAN UNIT RUMAH DI PERUMAHAN GRAHA FAMILI

Recommend Documents