PENGARUH DISPLAY DAN PROMOSI TERHADAP MINAT BELI KONSUMEN PADA TOSERBA BINTANG 9 SIDOARJO Enggal Juatmiko*), Ritawati Tedjakusuma *), Pierre Patarianto*) *) Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Mahardhika Abstract : The aim of this study was to determine and analyze the factors that influence consumer buying interest on supermarket stars 9 sidoarjo. These factors are the display and promotion. Implementation of the right display will cause consumers to buy at department stores sidoarjo 9 star. Consumer interest arises is affected by the display and promotion. Display and promotion of consumer buying interest showed positive and significant correlation. In this study, data were collected through a questionnaire to 50 respondents drawn using sampling techniques of the most number of consumers in toseba stars 9 sidoarjo.Kemudian analysis of the data obtained in the form of qualitative data and data kuantitatif.Alat used test is the technique of regression analysis multiple linear V.16.0 processed with SPSS for windows. Resulting in the regression equation as follows: Y = 9.514 + 0,255X1 + 0,404X2. Results of the analysis concluded that the value of display variable regression coefficient of 0.255, 0.255 and promotional variable variable buying interest at 9.514. t test results display variable for ≥ 2,550 2,012 (t ≥ t table) and variable promotions by 4.220 ≥ 2.012 (t ≥ t table) means that two independent variables studied, partially significant effect on consumer buying interest. then through the F test known that the variable display and promotion jointly significant effect on consumer buying interest with the calculated F value of 37.801 ≥ 3.20 (F count ≥ F tables). In this study the variables dominant influence on consumer buying interest is variable promotion. And R2 value for 0617 shows that the contribution of the variable display and promosii in influencing consumer buying interest amounted to 61.7%. while the remaining 38.3% is influenced by other variables. Key words: Display, promotions and buying interest konsumenDisplay, promotion and consumer buying interest Abstrak Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi Minat beli konsumen pada toserba bintang 9 sidoarjo. Faktor-faktor tersebut adalah display dan promosi. Pelaksanaan display yang tepat akan menimbulkan minat beli konsumen pada toserba bintang 9 sidoarjo . Minat konsumen timbul dipengaruhi oleh display dan promosi. Display dan promosi terhadap minat beli konsumen menunjukkan hubungan positif dan signifikan. Dalam penelitian ini data dikumpulkan melalui kuesioner terhadap 50 orang responden yang diambil menggunakan teknik sampel dari sebagian jumlah konsumen pada toseba bintang 9 sidoarjo.Kemudian dilakukan analisis terhadap data-data yang diperoleh berupa data kualitatif dan data kuantitatif.Alat uji yang digunakan adalah teknik analisis regresi linier berganda yang diolah dengan program SPSS V.16.0 for windows. Sehingga menghasilkan persamaan regresi sebagai berikut : Y = 9,514 + 0,255X1 + 0,404X2. Hasil analisis menyimpulkan bahwa nilai koefisien regresi variabel display sebesar 0,255 ,variable promosi 0,255 dan variabel minat beli sebesar 9,514. hasil uji t variabel display sebesar 2,550 ≥ 2,012 (t hitung ≥ t tabel) dan variabel promosi sebesar 4,220 ≥ 2,012 (t hitung ≥ t tabel) artinya bahwa kedua variabel independen yang diteliti, secara parsial berpengaruh signifikan terhadap minat beli konsumen. kemudian melalui uji F diketahui bahwa variabel display dan promosi secara bersamasama berpengaruh signifikan terhadap minat beli konsumen dengan nilai F hitung sebesar 37,801 ≥ 3,20 (F hitung ≥ F tabel). Pada penelitian ini variabel yang berpengaruh dominan terhadap minat beli konsumen adalah variabel promosi. Dan Nilai R2 sebesar 0.617 menunjukkan bahwa besarnya kontribusi variabel display dan promosii dalam mempengaruhi minat beli konsumen sebesar 61,7%. sedangkan sisanya 38,3% dipengaruhi oleh variabel lain. Kata kunci : Display,promosi dan minat beli konsumen PENDAHULUAN
Pada dasarnya kebutuhan dan keinginan manusia sebagai individu maupun golongan selalu meningkat. Kebutuhan manusia beraneka ragam seperti kebutuhan sandang, pangan, dan papan. Dengan adanya kebutuhan yang beraneka ragam itu, maka pertumbuhan ekonomi suatu masyarakat pun akan meningkat. Di samping itu kebutuhan manusia bertingkat mulai dari kebutuhan yang paling dasar sampai kepada kebutuhan yang paling tinggi. Sejalan dengan pertumbuhan ekonomi tersebut maka dunia usaha pun berkembang semakin luas, komplek, dan bervariasi. Hal ini ditunjukan dengan semakin banyaknya barang yang ditawarkan baik untuk konsumen industri maupun konsumen akhir. Akibat perkembangan tersebut maka dapat menyebabkan adanya persaingan yang kompetitif antar perusahaan. Dimana perusahaan dituntut untuk dapat melihat berbagai kesempatan yang ada dan mencari strategi atau cara-cara untuk menarik konsumen atau pelanggan dan mempertahankannya, sehingga perusahaan dapat mengatasi dan dapat bertahan dalam persaingan dengan para competitor, baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang. Toko Serba Ada (Toserba) merupakan salah satu bentuk usaha eceran harus mampu membaca segala peluang dan ancaman yang ada serta di tuntut untuk mampu melaksanakan strategi pemasaran dan perencanaan dengan baik. Agar perusahaan dapat bertambah dan berkembang lebih maju, salah satunya adalah dengan cara meningkatkan minat beli konsumen yaitu dengan kegiatan promosi. Toserba sebagai perantara antara produsen dengan konsumen mempunyai peranan yang penting dalam memasarkan produk untuk memenuhi kebutuhan konsumen, baik bagi produsen maupun bagi konsumen. Bagi produsen, Toserba merupakan perantara untuk menyampaikan barang-barang yang dihasilkan perusahaan kepada konsumen akhir, sedangkan bagi konsumen, Toserba merupakan tempat dimana mereka dapat memperoleh barangbarang yang dibutuhkannya. Penerapan penataan display dan promosi oleh Toserba Bintang 9 Sidoarjo ini adalah upaya untuk mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Dengan demikian, display berkaitan dengan klasifikasi semua jenis barang yang ditawarkan sesuai dengan bentuk, ukuran, dan merek barang dagangan yang sejenis. Dalam penataan barang perlu diperhatikan pengadaan barang dan
kemudahan memperoleh barang yang didalamnya mengandung petunjuk-petunjuk yang dapat memberitahukan dimana letak barang yang diinginkan konsumen. Dalam penampilan barang yang perlu diperhatikan adalah tentang kebersihan, kerapihan, pencahayaan. Masalah rutinitas dan suasana yang sama dalam jangka waktu tertentu akan menimbulkan rasa bosan dan jenuh serta tidak menimbulkan rangsangan untuk berbelanja ditempat tersebut. Display yaitu usaha mendorong perhatian dan minat konsumen pada toko atau barang dan mendorong keinginan membeli melalui daya tarik penglihatan langsung (direct visual appeal) (Willian J. Schultz, 2009;189). Hal ini multak diperlukan agar konsumen memperoleh kesan bahwa barang yang tersedia selalu baru, baik dan menarik untuk dibeli oleh konsumen. Hal ini akan mempermudah proses selanjutnya dimana konsumen dapat menjadi alat promosi dengan memberikan informasi pada orang-orang disekitarnya. Ini merupakan cara efektif yang dapat dilakukan perusahaan dalam usahanya untuk meningkatkan minat beli konsumen. Pemasaran Pemasaran pemegang peranan penting dalam perusahaan, karena bagian pemasaran berhubungan langsung dengan konsumen, lingkungan luar perusahaan, dan lingkungan perusahaan lainnya. Berikut ini akan dikemukakan beberapa pengertian pemasaran menurut para ahli. (Philip Kotler dan Kevin Lenne Keller, 2009:5), yaitu pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya. Stategi Pemasaran Strategi pemasaran merupakan implementasi dan konsep pemasaran dimana terdapat tujuan dan rencana untuk mewujudkannya. Pemasaran adalah rencana yang disatukan, luas dan terintegrasi yang menghubungkan keunggulan strategis perusahaan dengan tantangan linkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama 3 dari perusahaan itu dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan (Assael, 1992:2). Program-program
pemasaran yang spesifik, seperti program periklanan, program promosi, program pengembangan produk, serta program penjualan dan distribusi (Engel, 1994:157). Retailing Kegiatan pemasaran meliputi kegiatan pertukaran yang pada umumnya proses pertukaran tersebut melibatkan lembagalembaga pemasaran seperti produsen, distributor, wholesaler, dan retailer sebelumnya sampai kepada konsumen akhir. Kegiatan mengecer atau retailing merupakan aktivitas yang paling akhir dalam proses aliran barang dan produsen ke konsumen. Keberhasilan produsen akan ditentukan pula oleh keberhasilan bisnis eceran sebagai akhir kegiatan distribusi barang ataupun jasa. Seorang pengecer dapat lebih maju usahanya apabila seorang pengecer tersebut dapat bekerja secara lebih baik dibandingkan dengan pesaingnya dalam melayani konsumen. Sebagian besar para produsen atau para pelaku pemasaran dalam rangka menjual produk dagangannya selalu berusaha untu mencapai tempat yang paling dekat dengan konsumen, salah satunya adalah melalui retailer (penjual eceran) yang memang mempunyai hubungan yang dekat dengan konsumen akhir. Menurut Kotler (2008:215) bahwa usaha eceran/retailing adalah semua aktivitas yang dilakukan untuk menjual barang atau jasa kepada konsumen akhir bagi penggunaan pribadi dan bukan untuk bisnis. Mursid (2003:93) menjelaskan toko pengecer sebagai sebuah lembaga yang melakukan sebuah kegiatan usahamenjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (non bisnis). Dari kedua definisi diatas dapat dilihat bahwa retailing merupakan aktivitas penjualan barang ataupun jasa secara langsung kepada konsumen akhir yang digunakan untuk perorangan, maupun untuk kebutuhan rumah tangga dan bukan untuk keperluan bisnis. (Lamba, 2003:22)
Perilaku Konsumen Perilaku konsumen adalah tndakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini (Mowen dan Minor ,2002:6). Perilaku
konsumen adalah studi tentang unit pembelian dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuatan barang, jasa, pengalaman serta ide-ide. Perilaku seseorang untuk menentukan pilihan terhadap obyek yang dihadapinya dimulai dari persepsinya terhadap obyek yang dimaksud. Ada tiga tahap proses munculnya persepsi yang beda terhadap satu rangsangan yang sama yaitu penerimaan rangsangan secara efeektif, perubahan makna secara efektif, dan mencari kembali secara efektif. Tahap-tahapan dalam persepsi diatas memberikan gambaran kepada para pemasar untuk bekerja keras dalam penyampaian pesan. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen menurut Kotler (2002:183): (1) Faktor Budaya, faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam pada perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peran yang dinamakan oleh budaya, sub-budaya, kelas sosial pembeli.Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Dengan demikian pemasar harus selalu mencoba melihat pergeseran budaya agar dapat membayangkan produk-produk baru yang mungkin dinginkan. Sub-budaya merupakan kelompok yang lebih kecil dari budaya yang dimiliki yang mempunyai nilai hidup yang sama. Bagi pemasar, sub-kultur dapat merupakan segmen pasar yang paling penting dalam merancang produk dan program pemasaran yang sesuai dengan kebutuhan subbudaya tersebut. Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relative homogen susunan dan paramanen yang tersusun secara hirarki dan yang anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku yang serupa. Oleh karena itu pembagian kelas sosial dapat digunakan sebagai variabel yang bebas untuk mensegmentasikan pasar dan meramalkan tanggapan konsumen terhadap kegiatan pemasaran perusahaan; (2) Faktor Sosial, kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku konsumen. Dan kelompok acuan menciptakan tekanan untuk mengikuti kebiasaan kelompok yang mungkin mempengaruh pilihan produk dan merek actual seseorang. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Pemasar tertarik akan peran dan pengaruh relatif suami, istri, dan anak-anak dalam membeli beragam produk dan jasa.
Kedudukan atau posisi seseorang di masingmasing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakat sesuai dengan status ini; (3) Faktor pribadi, keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, dan lingkungan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri. Usia dan tahap siklus hidup merupakan orang-orang yang berubah dalam membeli barang dan jasa sepanjang masa hidupnya. Pemasar sering memilih kelompok kelompok berdasarkan siklus hidup sebagai pasar sasaran mereka. Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok profesi yang memiliki minat di atas rata-rata atas produk dan jasa mereka. Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produknya untuk kelompok profesi tertentu. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi dengan limgkungannya. Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya, sehingga di sini pemasar berusaha mengembangkan citra merek yang sesuai dengan citra pribadi pasar sasaran; (4) Faktor Psikologis, bagaimana seseorang yang termotivasi bertindak akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi pembelian. Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang individu untuk memilih, mengorganisasikan, dan menginterprestasi masukanmasukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Retail Mix Untuk mendukung usaha eceran dibutuhkan strategi-strategi yang terpadu, agar di dalam mengambil suatu keputusan tidak menyebabkan kerugian bagi perusahaan. Beberapa pakar ekonomi menyebut strategi ritel sebagai dengan istilah retailing mix (bauran penjualan eceran) yang pada dasarnya bauran penjualan eceran ini mempunyai cirri-ciri yang sama dengan bauran pemasaran (marketing mix). Menurut Kotler dan Amstrong (2004:442)
keputusan pemasaran pedagang ritel terdiri dari keputusan pasar sasaran, keputusan ragam produk dan perolehan, keputusan pelayanan dan suasana toko, keputusan harga, keputusan promosi, dan keputusan tempat. Dunne, lusch dan Griffith (2002:53) mengemukakan pengertian baurang penjualan eceran sebagai berikut; bauran penjualan eceran adalah kombinasi dari merchandise, harga, periklanan dan promosi, 5 pelayanan konsumen dan penjualan, serta suasana toko dan desain toko yang digunakan untuk memuaskan konsumen.Masson, Mayer, F. Ezeel (1998:49) mengemukakan Bauran penjualan eceran adalah semua variable yang dapat digunakan sebagai strategi pemasaran untuk berkompetisi pada pasar yang dipilih. Dalam variable penjualan eceran termasuk produk, harga, pajangan, promosi, penjualan secara pribadi, dan pelayanan kepada konsumen (customer service). Menurut Berman dan Evans (2004:105), untuk bentuk toko yangberdasarkan store based retail terdapat strategi bauran penjualan eceran yang terdiri dari : (1) lokasi department store (store location), prosedur pembelian/pelayanan (operating procedures),(2) produk barang yang ditawarkan (goods offered), (3) harga barang (pricing tactics),(4) suasana department store (store atmosphere), (5) karyawan (customer service), dan (6) metode promosi (promotional methods). Display Pelaksanaan display sangat penting bagi sebuah toko karena merupakan teknik penjualan, pelaksanaan display yang baik yaitu dapat menarik perhatian pengunjung dan membantu mereka agar mudah mengamati, memeriksa memilih barang-barang itu dan akhirnya melakukan pembelian pelaksanaan display efektif akan meningkatkan penjualan dan dapat merangsang minat beli konsumen secara seketika display dapat merubah suasana toko lebih menarik .Menurut Willian J. Schultz yang dikutip dalam buku Buchari Alma (2009:189) mendefinisikan Display yaitu usaha mendorong perhatian dan minat konsumen pada toko atau barang dan mendorong keinginan membeli melalui daya tarik penglihatan langsung (direct visual appeal). M.Tohar (2000:50) berpendapat bahwa menempatkan barang merupakan hal yang penting terutama penempatan barang dalam windows display, interior display, dan exterior display. Selanjutnya, menurut Buchari Alma (2009:189)
display dibagi menjadi 3 macam yaitu: (1) windows display,yaitu memajangkan barangbarang, gambargambar kartu harga, simbolsimbol dan se- bagainya di bagian toko yang disebut etalase. Dengan demikian calon konsumen yang lewat di muka toko-toko diharapkan akan tertarik oleh barang-barang tersebut dan ingin masuk ke dalam toko. Wajah toko akan berubah jika windows display diganti. Fungsi windows display ini mempunyai beberapa tujuan sebagai berikut (a) a untuk menarik perhatian orang-orang yang lewat, (b) kualitas yang baik, atau harga yang murah, sebagai ciri khas dari toko Menyatakan tersebut, (c) memancing perhatian terhadap barangbarang istimewa yang dijual took, (d) untuk menimbulkan impulse buying (dorongan seketika untuk membeli), (e) agar menimbulkan daya tarik terhadap keseluruhan daya took; (2) interior display,yaitu memajangkan barangbarang, gambar gambar, kartu-kartu harga, poster-poster di dalam toko misalnya di kaca toko, di meja, di rak-rak dan sebagainya. Interior display ini ada beberapa macam: (a) merchandise Display,yaitu Barang-barang dagangan dipajangkan di dalam toko dan ada tiga bentuk memajangnya: open display yaitu barang-barang dipajangkan pada suatu tempat terbuka sehingga dapat dihampiri dan dipegang, dilihat dan teliti oleh calon pembeli tanpa bnatuan dari petugas-petugas penjualnya, misalnya self display, insland display (barang disimpan di atas lantai yang di atur bagus seperti pulau-pulau dan sebagainya); closed display,barang-barangdipajangkan dalam suasana temapt tertutup. Barang-barang tersebut tidak dapat dihampiri dan dipegang atau diteliti oleh calon pembeli kecuali atas ban tuan petugas. Jelas ini bertujuan melindungi barang dari kerusakan, pencurian dan sebagainya; architecture display,memperlihatkan barangbarang dalam penggunaanya misalnya di ruang tamu, meubel di kamar tidur, dapur dengan perlengkapaanya, dan sebagainya. Cara ini dapat memperbesar daya tarik karena barangbarang dipertunjukan secara realistis; store sign and decoration, tanda-tanda, simbolsimbol, lambang -lambang, poster-poster, gambargambar, bendera-bendera, semboyan semboyan dan sebagainya disimpan di atas meja atau digantung di dalam toko. Store design digunakan untuk membimbing calon pembeli ke arah barang dagangan dan memberi keterangan kepada mereka tentang kegunaan barang-baranng
tersebut. Decoration pada umumnya digunakan dalam rangka peristiwa khusus seperti penjualan pada saat Hari Raya, Natal, Tahun Baru dan sebagainya; dealer display, ini dilaksanakan oleh Wholesaler terdiri dari simbol-simbol petunjukpetunjuk tentang penggunaan produk, yang kesemuanya berasal dari produsen. Dengan memperlihatkan kegunaan produk dalam gambar dan petunjuk, maka display ini juga memberi peringatan kepada para petugas penjualan agar mereka tidak memberikan keterangan yang tidak sesuai dengan petunjuk yang ada dalam gambar tersebut; (3) exterior display, ini dilaksanakan dengan memajangkan barang-barang diluar toko misalnya, pada waktu mengadakan obral, pasar malam. Display ini mempunyai beberapa fungsi antara lain: (a) memperkenalkan suatu produk secara tepat dan ekonomis, (b) membantu para produsen menyalurkan barangbarangnya dengan cepat dan ekonomis, (c) membantu mengkoordinasikan advertising dan merchandising, (d) membangun hubungan yang baik dengan masyarakat misalnya pada hari Raya, Ulang Tahun dan sebagainya. Promosi Promosi adalah salah satu unsur dari bauran pemasaran (marketing mix). Promosi itu sendiri merupakan kegiatan untuk memperkenalkan produk atau jasa kepada pasar sasaran sehingga pasar sasaran atau konsumen menjadi mengetahui keberadaan produk tersebut. Untuk membuat produk yang sudah dikenal oleh konsumen menjadi lebih disukai dan konsumen pun merasa tertarik untuk memiliki produk tersebut. Bahkan bagi konsumen yang sudah lupa diharapkan dapat diingatkan kembali akan produk tersebut melalui kegiatan promosi. Salah satu dari 5 indikator promosi yang biasa dikenal adalah promosi penjualan (sales promotion) dimana promosi tersebut merupakan sebuah promosi yang menawarkan tindakan lansung konsumen ataupun calon konsusmen untuk sesegera mungkin melakukan tindakan pembelian produk perusahaan. Pada dasarnya promosi penjualan merupakan pemberian atau penggunaan insentif-insentif untuk mendorong penjualan produk yang ditawarkan oleh perusahaan baik itu berupa barang-barang ataupun jasa yang dihasilkan, sehingga calon pembeli atau konsumen dapat mengetahui keberadaan produk atau jasa dan tertarik untuk membelinya. Berikut ini peneliti
akan menguraikan pendapat mengenai promosi penjualan dari beberapa pendapat para ahli. Menurut pendapat Djaslim Saladin (2003:195), menyatakan bahwa promosi penjualan terdiri atas alat insentif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat dan atau lebih kuat oleh konsumen atau pedagang. Sedangkan menurut pendapat Philip Koler dan Gary Armstrong (2004:660), menyatakan bahwa promosi penjualan adalah insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa. Alat-alat promosi penjualan digunakan oleh sebagian besar organisasi, termasuk pabrikan, distributor, pengecer, asosiasi perdagangan, dan lembaga nirlaba. Alat-alat itu digunakan untuk membidik pembeli akhir. Beberapa factor telah berperan mempercepat pertumbuhan promosi penjualan, khususnya dalam pasar konsumen. Pertama, didalam perusahaan, para manajer produksi menghadapi tekanan yang lebih besar untuk meningkatkan penjualannya saat ini, dan promosi dipandang sebagai alat penjualan jangka pendek yang efektif. Kedua, secara eksternal, perusahaan menghadapi lebih banyak persaingan dan merek pesaing kurang terdiferernsiasi. Semakin banyak pesaing kini menggunakan promosi penjualan untuk membantu mendiferensiasikan tawaran mereka. Ketiga, efisiensi pemasangan iklan telah menurun karena biaya iklan yang terus meningkat, adanya kesemrawutan media, dan adanya hambatan hukum. Secara umum, promosi penjualan harus menciptakan hubungan konsumen, bukan hanya menciptakan penjualan jangka pendek saja, atau pergantianmerek secara temporer saja. Promosi penjualan harus membantu memperkuat posisi produk dan menciptakan keterkaitan jangka panjang dengan konsumen. Alat-alat Promosi Penjualan Banyak alat yang dapat digunakan untuk mencapai tujuan dari promosi penjualan.gambaran mengenai alat-alat promosi penjualan menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2004:662) adalah sebagai berikut: (1) contoh produk (sample) adalah tawaran produk sejumlah tertentu produk untuk percobaan, (2) kupon (coupons) adalah sertifikat yang member pembeli penghematan ketika mereka menggunakan produk yang telah ditentukan, (3) tawaran pengembalian uang/
rabat (cash refund offers) adalah tawaran untuk mengembalikan uang atas harga penjualan produk kepada konsumen yang mengirimkan bukti pembelian kepada pabrikan, (4) kemasan dengan harga potongan (price packs) adalah potongan harga yang ditandai oleh produsen secara langsung pada label atau kemasan. Ada yang berupa kemasan yang dijual dengan potongan harga atau berupa sebuah kemasan gabungan, (5) bingkisan (premiums) adalah barang yang ditawarkan gratis atau dengan harga murah sebagai sebuah insentif bagi pembelian sebuah produk, (6) barang iklan khusus (advertising specialties) adalah barang yang berguna yang dicetaki nama pemasang iklan, didberikan sebagai hadiah kepada konsumen, (7) hadiah pelanggan (prize) adalah uang tunai atau hadiah lain atas penggunaan regular produk atau jasa tertentu perusahaan, (8) kontes, undian berhadiah dan permainan adalah kegiatan-kegiatan promosi yang memberikan konsumen kesempatan untuk memenangkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan, atau barang lain dengan mengandalkan nasib baik atau usaha tambahan, (9) imbalan kesetiaan (patronage award) adalah hadiah dalam bentuk uang tunai atau dalam bentuk lain yang sebanding dengan besarnya kesetiaan pembeli kepada penjual atau kelompok penjual tertentu, (10) diskon adalah pengurangan langsung terhadap harga atas pembelian selama satu periode tertentu, (11) tunjangan adalah uang promosi yang dibayarkan oleh pabrikan kepada pengecer sebagai imbalan atas kesediaan pengecer menampilkan produk pabrikan dalam acara tertentu, (12) barang gratis adalah memberi imbalan barang kepada para perantara, apabila mereka membeli sejumlah tertentu, (13) konvensi dan pameran dagang adalah suatu kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk memperkenalkan produknya dalam acara tertentu, (14) kontes penjualan adalah kontes bagi tenaga penjualan atau dealer untuk memotifasi peningkatan kinerja penjualan mereka selama satu periode tertentu. Minat Beli Durianto (2003:58), mengungkapkan bahwa minat beli adalah keinginan untuk memiliki produk, minat beli akan timbul apabila seseorangkonsumen sudah terpengaruh terhadap mutu dan kualitas dari suatu produk, informasi seputar produk, ex: harga, cara membeli dan kelemahan serta keunggulan
produk dibanding merek lain. Sedangkan Simamora (2001:106), mengatakan bahwa minat beli (niat beli) terhadap suatu produk timbul karena adanya dasar kepercayaan terhadap produk yang diiringi dengan kemampuan untuk membeli produk. Selain itu,niat beli terhadap suatu produk juga dapat terjadi dengan adanya pengaruh dariorang lain yang dipercaya oleh calon konsumen. Niat beli juga dapat timbul apabila seorang konsumen merasa sangat tertarik terhadap berbagai informasi seputar produk yang diperoleh melalui iklan, pengalaman orang yang telah menggunakannya, dan kebutuhan yang mendesak terhadap suatu produk. Berdasarkan dua pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa minat beli timbul karena adanya ketertarikan dari individu tersebut terhadap produk yang diamati dan diiringi dengan kemampuan untuk membeli produk tersebut.Selain itu produk yang telah diamati dan dipelajari tersebut juga akan lebih mudah untuk diperoleh.Setiadi (2003:216), menyatakan bahwa minat beli (niat beli) dibentukdari sikap konsumen terhadap produk yang terdiri dari kepercayaan konsumen terhadap merek dan evaluasi merek, sehingga dari dua tahap tersebutmuncullah minat untuk membeli. Semakin rendah tingkat kepercayaan konsumen terhadap suatu produk akan menyebabkan semakin menurunnyaminat beli konsumen.Minat untuk membeli merupakan suatu yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu pada waktu tertentu. Pembelian nyata terjadi apabila konsumen telah mempunyai minat untuk membeli suatu produk. Menurut Durianto (2003:59), yaitu: pembelian nyata merupakan sasaran akhir konsumen di mana minat beli merupakan pernyataanmental konsumen yang merefleksikan perencanaan untuk membeli 9 sejumlah produk dengan merek tertentu, pengetahuan akan produk yang akan dibelisangat diperlukan oleh konsumen. Sedangkan menurut Hurlock dalam Efnita (2005:17), minat adalah suatu sumber motivasi yang dapat mendorong seseorang untuk melakukan apayang diinginkannya.Pada dasarnya minat merupakan bentuk penerimaan akan suatuhubungan antara diri seseorang dengan sesuatu di luar dirinya, semakin kuat atau dekat hubungan tersebut maka semakin besar minat. Berdasarkan haltersebut maka dapat disimpulkan bahwa minat tidak dibawa dari lahir,melainkan diperoleh kemudian
sebagai akibat rangsangan adanya suatu hal yang menarik. Lebih lanjut Durianto (2003:58), mengungkapkan bahwa minat beli timbul karena setiap konsep terhadap suatu objek atau produk, keyakinankonsumen akan terhadap suatu produk, di mana semakin rendah keyakinankonsumen terhadap suatu produk maka semakin rendah minat beli konsumen. Selain itu niat beli terhadap suatu produk juga dapat terjadi dengan adanya pengaruh dari orang lain yang dipercaya oleh calon konsumen. Niat beli juga dapat timbul apabila seorang konsumen merasa sangat tertarik terhadap berbagai informasi seputar produk yang diperoleh melalui iklan, pengalaman orang yang telah menggunakannya, dan kebutuhan yang mendesak terhadap suatu produk.Menurut Kotler (2000:207), bahwa dalam tahap evaluasi proses keputusan pembelian, konsumen membentuk kesukaan/minat atas merekmerekdalam sekumpulan pilihan-pilihan, konsumen juga mungkinmembentuk minat untuk membeli produk yang paling disukai. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen Menurut Kotler (2000) faktor-faktor yang mempengaruhi minat beli konsumen adalah : Harga Harga merupakan salah satu keputusan yang penting bagi manajemen. Harga yang ditetapkan harus dapat menutup semua ongkos dan dapat menghasilkan laba. Prinsipnya dalam penentuan harga ini adalah menitik beratkan pada kemauan pembeli untuk harga yang telah ditentukan dengan jumlah yang cukup untuk menutup ongkos-ongkos dan menghasilkan laba. Penentuan harga ini dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu (a) faktor Internal perusahaan, keputusan harga disesuaikan dengan sasaran misalnya sasaran untukbertahan hidup, memaksimalkan laba jangka pendek, memaksimalkan pangsa pasar, atau standar mutu suatu produk, keputusan harga disesuaikan dengan strategi mix dimana manajemen harus mempertimbangkan marketing mix sebagai satu keseluruhan,jika produk diposisikan atas faktor-faktor bukan harga maka keputusan mengenai itu, promosi dan distribusi akan mempengaruhi harga; (b) faktor eksternal perusahaan, pasar dan permintaan konsumen merupakan harga “tertinggi”. Konsumen akan membandingkan
harga suatu produk atau jasadengan manfaat yang akan diperolehnya. Hubungan antara harga danpermintaan terhadap produk atau jasa harus dipahami terlebih dahuludan dianalisa; (c) harga dan tawaran pesaing perlu diketahui untuk menentukan hargaserta reaksi mereka setelah keputusan diberlakukan, (d) kondisi ekonomi seperti inflasi, resesi, keputusan pemerintah dantingkat bunga dapat mempengaruhi efektifitas strategi penetapan harga; Produk (tingkat efisiensi) Produk menurut Kotler (2000) bahwa produk adalah segala sesuatu yangdapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dibeli, dikonsumsi, dan dapatmemuaskan keinginan atau kebutuhan, produk mencakup obyek secara fisik,jasa orang, tempat, organisasi, dan ide. Tjiptono (2000) menjelaskan bahwa efesiensi produk adalah segalasesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari,digunakan atau dikonsumsi pasar secara praktis, hemat dan efesien sebagaipemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Pada dasarnya produk merupakan satu ikatan jasa yang disediakan untuk memuaskan kebutuhan konsumen. Berbagai atribut yang melekat pada produk hanya akan menghasilkan value jika atribut tersebut menghasilkan manfaat bagi konsumen. Oleh karena itu, maka jasa yang dihasilkan oleh suatuproduk dimulai sejak saat pelanggan berusaha mencari produk sampai saatpelanggan menghentikan pemakaian produk. Atribut produk yang efesien adalah unsur-unsur produk yangdipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar dalam pengambilan keputusan pembelian. Atribut produk yang efesien tersebut terdiri dari (1) merek, merek Menurut Tjiptono (2000) merek digunakan untuk beberapa tujuan, antara lain : (a) sebagai indentitas, yang bermanfaat dan membedakan dengan produk lain, (b) alat promosi yang menjadi daya tarik produk, (c) untuk membina citra dan memberikan keyakinan, jaminankualitas, serta prestise tertentu kepada konsumen, (d) untuk mengendalikan pasar; (2) kemasan (Packaging), tujuan penggunaan kemasan adalah: (a) sebagai pelindung isi (protection), (b) memberikan kemudahan dalam penggunaan(operating), (c) bermanfaat dalam pemakaian ulang (reusable), (d) memberikan daya tarik (promotion), (e) sebagai identitas (images) produk, (f) distribusi (shipping), (g)
informasi (labelling); (3) jaminan (Garansi), adalah janji yang menjadi kewajiban produsen atas produknya kepadakonsumen dimana para konsumen akan diberi ganti rugi bila produkternyata tidak bisa berfungsi sebagaimana yang diharapkan ataudijanjikan. Jaminan bisa berbentuk kualitas produk, reparasi, ganti rugi(uang kembali atau produk ditukar), dan sebagainya; (4) layanan pelengkap (Supplementary Service), dapat diklasifikasikan ke dalam 8 kelompok: (a) informasi, misalnya jalan menuju tempat produsen, jadwal penyampaian produk dan jasa, (b) konsultasi, seperti pemberian saran, auditing, konseling pribadi, (c) order taking, meliputi membership (keanggotaan), order entry,dan reservasi, (d) hospitallity, kenyamanan yang diberikan misalnya penyambutan,transportasi, dll, (e) care taking, terdiri dari perhatian dan perlindungan atas barang milik pelanggan, (f) exceptions, meliputi permintaan khusus sebelumnya penyampaian produk, penanganan komplain, dll, (g) billing, misalnya laporan rekening periodic, (h) pembayaran, misalnya berupa swalayan oleh konsumen. Berdasarkan faktor-faktor diatas, maka tingkat efisiensi produk akandapat memuaskan konsumen sehingga akan berpengaruh terhadap keputusanpembelian. Pelayanan Kualitas layanan (service quality) sangat bergantung pada 3 (tiga) hal,yaitu sistem, teknologi, dan manusia. Faktor manusia memegang kontribusiterbesar sehingga kualitas layanan lebih sulit ditiru dibandingkan dengankualitas produk dan harga. Salah satu konsep kualitas layanan yang popularadalah ServQual. Berdasarkan konsep ini, kualitas layanan diyakini memilikilima dimensi, yaitu reliability, responsiveness, assurance, empathy dantangible.Dimensi reliability adalah dimensi yang mengukur kehandalanperusahaan dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan. Dibandingkan dengan empat dimensi kualitas layanan yang lain, dimensi ini dianggap paling penting dari berbagai industri jasa. Dimensi ini memiliki dua aspek, yaitu kemampuan perusahaan memberikan pelayanan sesuai yang dijanjikan danseberapa jauh perusahaan mampu memberikan pelayanan yang akurat.Dimensi responsiveness adalah harapan pelanggan terhadap kecepatanpelayanan yang tidak dapat dipastikan akan berubah sesuai kecenderungannya dari waktu ke waktu. Harga
pada suatu waktu berbeda antara satu pelanggan dan pelanggan yang lain. Dimensi assurance adalah dimensi kualitas layanan yang berhubungan dengan kemampuan perusahaan dan perilaku frontline staf dalam menanamkan rasa percaya dan keyakinan kepada pelanggan. Berdasarkan riset, terdapat empat aspek dimensi ini, yaitu keramahan, kompetensi, kredibilitas dan keamanan (Sitinjak dkk, 2004). Dimensi empathy dapat dijelaskan dengan gambaran bahwa pelanggan dari kelompok menengah atas mempunyai harapan yang tinggi agar perusahaan penyedia jasa mengenal mereka secara pribadi. Perusahaan harustahu nama mereka, kebutuhan mereka secara spesifik, dan bila perlu mengetahui apa yang menjadi hobi dan karakter orang lainnya.Dengan mempertimbangkan bahwa service tidak bisa dilhat, diciumdan diraba, maka aspek tangible menjadi penting sebagai ukuran pelayanan.Dimensi ini umumnya lebih penting bagi karyawan baru. Layanan yang diberikan oleh produsen merupakan salah satu faktor penting yang dapat mempengaruhi dalam keputusan pembelian konsumen. Layanan yang diberikan bisa berupa sikap, kedisiplinan, profesionalisme, dan juga ketersediaan produk. Namun disini layanan yang diberikan juga dapatberupa pemberian bonus jika melewati tingkatan tertentu dalam pembelian. Kelompok Acuan Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memilikipengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadapseseorang dinamakan kelompok keanggotaan (Kotler, 2000). Kelompok acuan adalah orang yang mempengaruhi secara bermakna perilaku individu dan memberikan standar norma serta nilai yang dapat menjadi perspektif penentu bagaimana seorang berfikir atau berperilaku (Engel, 1995). Kelompok acuan menurut Engel, 1995 mempengaruhi seseorang dalam tiga hal yaitu: (1) kelompok acuan menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru, (2) mempengaruhi perilaku dan konsep pribadi seseorang, (3) menciptakan tekanan untuk mematuhi apa yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek aktual seseorang. Jenis-jenis kelompok acuan antara lain: (1) Ascribed Group dan Acquired Group, (2) Ascribed Group adalah
kelompok dimana seseorang individu secaraotomatis menjadi anggota, misalnya anak baru lahir secara otomatisakan jadi keluarga tersebut. Acquired Group adalah kelompok dimana seseorang harus mencari anggotanya, (3) Primary Group dan Secondary Group, kelompok primer biasanya ditandai dengan adanya interaksi tatapmuka dengan anggotanya. Kelompok primer yang penting adalahkeluarga dan kekerabatan. Kelompok sekunder adalah kelompok yangcenderung lebih resmi dan kurang terjadi interaksi yang berkeseimbangan, misalnya organisasi keagamaan, (4) . Formal Group dan Informal Group, kelompok formal biasanya memiliki tujuan dan sasaran yang jelas dan mempunyai stuktur organisasi dan birokrasi yang jelas, sedangkan awannya adalah kelompok informal, (5) membership Group, Aspirational Group dan Dissosiative Group, membership Group adalah kelompok dimana dia tidak menjadianggota dari kelompok tetapi angin menjadi anggota dari kelompok tersebut. Sedangkan Dissosiative Group adalah suatu kelompokdimana nilai-nilai dan perilaku ditolak oleh seseorang. Kelompok aspirasi memiliki suatu keinginan untuk menggunakan norma danperilaku orang lain, (6) kelompok referensi, kelompok referensi adalah kelompok sosial yang menjadi ukuranseseorang yang bukan menjadi anggota kelompoknya untukmembentuk kepribadian dan perilakunya. Kelompok referensi mempengaruhi seseorang dalam hal selera dan hobi. Kerangka Konseptual Berikut ini dapat digambarkan kerangka pemikiran yang dijadikan dasar pemikiran dalam penelitian ini. Kerangka tersebut merupakan dasar pemikiran dalam melakukan analisis pada penelitian ini.
Display (X2) Minat Beli (Y) Promosi (X2)
Sumber : Kerangka konseptual,diolah
Dari skema diatas dapat dijelaskan atau diuraikan sebagai berikut (1) Display berpengaruh terhadap minat beli, (2) Promosi berpengaruh terhadap minat beli, (3) Display dan promosi berpengaruh terhadap minat beli. METODE PENELITIAN Penelitian ini menggunakan pendekatan penelitian kuantitatif. Pendekatan kuantitatif digunakan karena dengan pendekatan ini proses penelitian dilakukan secara terstruktur dan menggunakan sampel penelitian yang jumlahnya relatif besar,yang dianggap dapat mewakili populasi yang diteliti,maka hasil yang diperoleh dalam penelitian ini merupakan hasil yang bersifat kondusif bagi populasi dari mana sampel penelitian ini diambil malhotra,2001:165). Pendekatan ini dimulai dengan teori-teori dan hipotesis,langkah selanjutnya adalah membuat model analisis,mengidentifikasi variabel,membuat definisi operasional, mengumpulkan data(primer dan sekunder) populasi dan sampel serta melakukan analisis. Penelitian ini menggunakan tekhnik analisis regresi linier berganda. Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek /subjekyang ditetapkan peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya.Populasi pada penelitian ini adalah seluruh pelanggan yang berminat membeli Barang kebutuhan di toserba bintang 9 Sidoarjo. Menurut Arikunto (2002:108) bahwa populasi adalah keseluruhan subjek penelitian. Populasi yang diambil adalah seluruhpelanggan yang berminat membeli pada Toserba Bintang 9 Sidoarjo. Sampel adalah objek dari populasi yang diteliti, dengan kata lain sampel adalah sebagian dari jumlah yang dimiliki oleh populasi tersebut. Konsumen yang berbelanja tidak dapat diketahui dengan pasti jumlahnya, maka jumlah sample yang dianjurkan antara 50100 sampel (Santoso, 2002: 94). Alasan penggunaan metode ini karena keterbatasan waktu dan lebih efisien.Dengan metode ini sampel ditetapkan sebanyak 50 orang dan untuk mendapatkan responden dilakukan dengan tekhnik pengambilan sampel secara random sampling atau acak dengan menemui setiap konsumen yang berkunjung ke Toserba Bintang 9 Sidoarjo.
HASIL DAN PEMBAHASAN Dalam penelitian ini dijelaskan bahwa terdapat 50 responden dari sebagian koonsumen pada Toserba Bintang 9 Sidoarjo dengan rincian jumlah kuesioner yang dibagikan dan berhasil dikumpulkan sebanyak 50 lembar kuesioner. Dengan berhasil terkumpulnya seluruh kuesioner maka dapat diperoleh hasil yang menyatakan bahwa deskripsi usia responden penelitian ini yang memiliki prosentase rentang umur tertinggi yaitu terdapat pada antara rentang umur 29-36 tahun sebesar 20% yang artinya sebagian besar responden berumur 29-36 tahun. Deskripsi jenis kelamin, penelitian yang dilakukan darii penyebaran kuesioner yang menyatakan bahwa jenis kelamin perempuan mendapat prosentase sebesar 56% dan laki-laki sebesar 44%. Deskripsi pekerjaan responden menunjukkan bahwa sebagian besar responden memiliki pekerjaan swasta hal ini dapat dilihat dari 50 responden penelitian yang memiliki pekerjaan swasta adalah sebanyak 19 orang responden, yang memiliki pekerjaan wiraswasta sebanyak 11 orang responden, yang memiliki pekerjaan pegawai negri sebanyak 8 responden lainnya sebanyak 12 orang. Deskripsi berdasarkan pengeluaran satu kali kunjungan menunjukkan bahwa dari 50 orang responden kelompok responden rataratapengeluaran untuk berbelanja di toserba bintang 9 sidoarjo dalam satu kali kunjungan adalah antara Rp. 300.000 – Rp. 600.000 yaitu sebanyak 18 orang atau 36%. Jumlah terbanyak kedua adalah antara Rp. 600.000 – Rp. 900.000.Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden yang berbelanja pada Toserba Bintang 9 Sidoarjo dalam satu kali kunjungan tidak lebih dari Rp. 900.000. Pada penelitian ini dinyatakan bahwa variabel Display ,Promosi dan minat beli memiliki nilai corrected item total correlation melebihi r tabel = 0,2787 yang artinya pernyataan tersebut adalah valid. Pada Uji Reliabilitas variabel Display, Promosi dan minat beli konsumen hasil alpha cronbach‟s melebihi 0,60 yang artinya variabel tersebut reliabel. Berdasarkan hasil dari pengolahan data dengan menggunakan spss versi 16.0 for windows menunjukkan bahwa seluruh variabel bebas dalam penelitian ini, yaitu Display dan Promosi berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat, baik secara parsial maupun simultan. Hal ini dibuktikan dari nilai Fhitung sebesar 37.801 lebih besar dari Ftabel sebesar
3,20. Berdasarkan hasil dari pengolahan data dengan menggunakan spss versi 16.0 for windows menunjukkan bahwa variabel bebas yang memiliki koefisien beta terbesar adalah variabel promosi dengan nilai koefisien beta sebesar 0,529.Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa variabel promosi mempunyai pengaruh dominan terhadap minat beli konsumen. SIMPULAN Berdasarkan hasil analisis regresi linier berganda,maka kesimpulan yang dapat diambil adalah sebagai berikut display dan promosi secara simultan berpengaruh signifikan terhadap minat beli pada toserba bintang 9 sidoarjo,sehingga hipotesis pertama yang menyatakan bahwa display dan promosi secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap minat beli konsumen pada toserba bintang 9 sidoarjo dapat diterima. Display dan promosi secara parsial berpengaruh terhadap minat beli konsumen,sehingga hipotesis kedua yang menyatakan bahwa display dan promosi secara parsial berpengaruh terhadap minat beli konsumen pada toserba bintang 9 sidoarjo dapat diterima. Diantara variabel display dan promosi yang berpengaruh pada minat beli konsumen pada toserba bintang 9 Sidoarjo paling dominan adalah promosi,sehingga hipotesis yang ketiga diterima DAFTAR PUSTAKA Drucker, Peter F., 2004. The Practice of Management. New York : Harper &Row Dunne, Lusch, Griffith (2002). Retaling (4th ed). New York : south-western, a division of thomsom learning Kotler, Philip. 2002. Marketing Management, Millenium Edition North Western University New Jersey, Prentice Hall Inc Kotler, Philip, dan Gary Amstrong. 2004. Dasar-Dasar Pemasaran. Alih BahasaAlexander Sindoro, Penyunting Bahasa Bambang Sarwiji. Edisi Kesembilan. Jakarta : PT. Index Kotler, Amstrong.2008.Prinsip-Prinsip Pemasaran1. Jakarta : Erlangga Lamba, A.J, 2003. The Art of Retailing, International Edition. Tata Mc Graw Hill Publishing Company
Mursid. Jakarta
2003. :
Manajemen Bumi
Pemasaran. Aksara
