PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP PENJUALAN POMPA MEREK GRUNDFOS PADA PT. RAJA INDO DI MAKASSAR

PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP PENJUALAN POMPA MEREK GRUNDFOS PADA PT. RAJA INDO DI MAKASSAR ASRI NUR MUIN STIE-YPUP Makassar

ABSTRAK Penelitian ini bertujuan: 1). Untuk mengetahui pengaruh biaya promosi dan biaya saluran distribusi terhadap penjualan pompa merek Grundfos pada PT. Raja Indo di Makassar. 2). Untuk mengetahui variabel yang dominan berpengaruh terhadap peningkatan penjualan pompa merek Grundfos pada PT. Raja Indo di Makassar. Berdasarkan hasil uji regresi yang telah dilakukan ternyata antara biaya distribusi dengan volume penjualan berpengaruh positif. Hal ini dapat diartikan bahwa setiap kenaikan saluran distribusi yang dilakukan oleh perusahaan akan dapat diikuti oleh adanya peningkatan penjualan pompa Grundfos. Kemudian dari hasil uji parsial yang telah dilakukan ternyata antara biaya distribusi dengan volume penjualan berpengaruh secara signifikan. Dimana dapat dikatakan bahwa biaya distribusi secara nyata berpengaruh terhadap volume penjualan. Hal ini didukung dari penelitian sebelumnya yaitu Hasibuan (2010) yang meneliti mengenai pengaruh biaya saluran distribusi terhadap volume penjualan. Dimana dapat disimpulkan bahwa biaya saluran distribusi memiliki pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan. Sehinga dari hasil penelitian ini mendukung dari hasil penelitian yang dilakukan peneliti sebelumnya. Kata-Kata Kunci : Biaya promosi, Biaya saluran distribusi, Penjualan PENDAHULUAN Dewasa ini pimpinan dan tenaga pemasaran sangat menekankan pentingnya peranan strategi pemasaran dalam suatu perusahaan, selain merincikan strategi dalam setiap rencananya, mereka mengadakan penalaran yang lebih mantap dan menetapkan pilihannya terhadap suatu strategi tertentu. Di dalam menetapkan strategi pemasaran yang akan dijalankan, suatu perusahaan harus melihat situasi dan kondisi pasar serta menilai kedudukan atau posisi perusahaan di pasar.Dengan mengetahui keadaan dan situasi pasar dari produknya, serta posisi perusahaan dalam memasarkan produknya di pasar, maka dapatlah ditentukan tujuan dan sasaran apa yang diharapkan akan dapat dicapai dalam bidang pemasaran, dan bagaimana kegiatan yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan dan sasaran tersebut. Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah strategi bauran pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada segmen pasar tertentu, menentukan harga jual, melakukan promosi serta saluran distribusi.Namun dalam penelitian ini penulis memilih dua variabel dari strategi bauran pemasaran yakni variabel promosi dan distribusi. Masalah promosimempunyai peranan penting dalam suatu perusahaan karena promosi merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk memperkenalkan, memberitahukan, menginformasikan, dan mempengaruhi konsumen mengenai jenis dan dan tipe pompa serta kelebihan-kelebihan yang dimilki dari produk tersebut, sehingga dengan adanya poromosi yang dilakukan oleh perusahaan maka akan dapat mempengaruhi penjualan pompa merek Grundfos Selain faktor promosi, maka variabel yang berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan adalah distribusi, karena walaupun produk yang ditawarkan memiliki kualitas yang baik, promosi yang dilaksanakan namun apabila tidak didukung dengan saluran distribusi yang memperlancar pemasaran produk dari produsen (Perusahaan) ketangan konsumen.

Sehubungan dengan uraian tersebut di atas, maka penulis memilih obyek penelitian pada perusahaan PT. Raja Indo, yakni sebuah perusahaan yang bergerak di bidang distributor mesin pompa air merek Grundfos, dimana untuk mengantisipasi persaingan yang begitu ketat serta untuk lebih meningkatkan volume penjualan pompa merek Grundfos maka perusahaan perlu memperhatikan mengenai masalah biaya promosi yang ditetapkan serta melakukan promosi untuk memperkenalkan produk-produk pompa yang ditawarkan oleh perusahaan. Fenomena yang terjadi bahwa volume penjualan yang dicapai oleh perusahaan mengalami penurunan, sehingga dengan adanya penurunan tersebut maka perusahaan perlu melakukan evaluasi mengenai biaya promosi dan saluran distribusi yang ditetapkan selama ini agar dapat meningkatkan volume penjualan pompa merek grundfos.Berdasarkan uraian tesebut diatas, peneliti tertarik dalam memilih judul : ”Pengaruh Biaya Promosi dan Biaya Saluran Distribusi Terhadap Penjualan Pompa Merek Grundfos Pada PT. Raja Indo di Makassar.” Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan di atas, maka rumusan masalah dalam penelitian ini adalah: 1. Apakah biaya promosi dan biaya distribusi yang diterapkan oleh perusahaan PT. Raja Indo di Makassar mempunyai pengaruh terhadap penjualan pompa merek Grundfos. 2. Variabel manakah yang paling dominan berpengaruh terhadap penjualan pompa merek Grundfos. Tujuan Penelitian Tujuan yang ingin dicapai dari penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Untuk mengetahui pengaruh biaya promosi dan biaya saluran distribusiterhadap penjualan pompa merek Grundfos pada PT. Raja Indo di Makassar. 2. Untuk mengetahui variabel yang dominan berpengaruh terhadap peningkatan penjualan pompa merek Grundfos pada PT. Raja Indo di Makassar. TINJAUAN PUSTAKA Pengertian Pemasaran Pemasaran (marketing) merupakan sebuah konsep ilmu dalam strategi bisnis yang bertujuan untuk mencapai kepuasan berkelanjutan bagi stakeholder (pelanggan, karyawan, pemegang saham). Sebagai ilmu, marketing merupakan ilmu pengetahuan yang obyektif, yang diperoleh dengan penggunaan instrumen-instrumen tertentu untuk mengukur kinerja dari aktivitas bisnis dalam membentuk, mengembangkan, mengarahkan pertukaran yang saling menguntungkan dalam jangka panjang antara produsen dan konsumen atau pemakai. Sebagai strategis bisnis, marketing merupakan tindakan penyesuaian suatu organisasi yang berorientasi pasar dalam menghadapi kenyataan bisnis, baik dalam lingkungan mikro maupun makro yang terus berubah.Menurut Hasan (2008 : 1) mengemukakan pengertian pemasaran sebagai berikut :Pemasaran adalah sebuah konsep ilmu dalam strategi bisnis yang bertujuan untuk mencapai kepuasan berkelanjutan bagi stakeholder (pelanggan, karyawan, pemegang saham). Sebagai ilmu marketing merupakan ilmupengetahuan yang obyektif, yang diperoleh dengan penggunaan instrumen-instrumen tertentu untuk mengukur kinerja dari aktivitas bisnis dalam membentuk, mengembangkan, mengarahkan pertukaran yang saling menguntungkan dalam jangka panjang antara produsen dan konsumen atau pemakai.Hal yang senada dengan pengertian di atas, dikemukakan pula oleh Kotler (2008 : 9) bahwa : ” Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain ”.Menurut Stanton yang dikutip Firdaus (2008 : 120) mengatakan bahwa : Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan dan menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli

yang ada maupun pembeli potensial.Menurut Rangkuti (2009 : 21) berpendapat bahwa : ”Pemasaranmerupakan suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubunganpertukaran dan bukan merupakan cara yang sederhana yang hanya sekedar untuk menghasilkan penjualan.”Machfoedz (2010 : 140) mengemukakan bahwa : ”Pemasaran adalah suatu proses yang diterapkan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dengan menyediakan produk (barang dan jasa). Konsumen tertentu yang merupakan sasaran upaya pemasaran disebut pasar sasaran”. Berdasarkan definisi di atas maka pemasaran dapat dipahami lebih lanjut dengan beberapa konsep intinya yaitu : 1. Pasar sasaran dan segmentasi. 2). Pemasaran dan prospek. 3). Kebutuhan, keinginan, dan permintaan. 4). Produk atau tawaran. 5). Nilai dan kepuasan. 6). Pertukaran dan transaksi 7). Hubungan dan Jaringan kerja. 8). Saluran pemasaran. 9). Rantai pasokan. 10). Persaingan, 11).Lingkungan pemasaran. 12). Bauran pemasaran Pengertian Promosi Promosi merupakan kegiatan-kegiatan yang secara aktif dilakukan perusahaan untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan. Promosi juga dikatakan sebagai proses berlanjut karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan perusahaan yang selanjutnya. Karena promosi itu dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi agar melakukan pertukaran dalam pemasaran. Kegiatan dalam promosi ini pada umumnya adalah periklanan, personal selling, promosi penjualan, pemasaran langsung, serta hubungan masyarakat dan publisitas. Menurut Hasan (2008 : 367) mengemukakan bahwa promosi merupakan proses mengkomunikasikan variabel bauran pemasaran (marketing mix) yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk.Sedangkan Sunarto (2003 : 425) mengemukakan bahwa promosi merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong, pembelanjaan atau penjualan produk atau jasa.Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Pentingnya promosi dapat digambarkan lewat perumpamaan bahwa pemasaran tanpa promosi dapat diibaratkan seorang pria berkaca mata hitam yang dari tempat gelap pada malam kelam mengedipkan matanya pada seseorang gadis cantik di kejauhan. Tak seorang pun yang tahu apa yang dilakukan pria tersebut, selain dirinya sendiri.Setelah melihat definisi-definisi yang dikemukakan oleh para ahli tersebut diatas, kesimpulan yang dapat diambil adalah sebagai berikut : 1. Promosi adalah salah satu dari variabel marketing mix yang sangat penting perannya, sehingga merupakan suatu kegiatan yang harus dilakukan oleh perusahaan dalam rangka melaksanakan program promosi bila produknya ingin dikenal oleh konsumen secara luas dan sukses di pasar sasaran. 2. Promosi berusaha menarik perhatian konsumen melalui informasi yang diberikan kepada konsumen untuk memberitahukan adanya produk baru perusahaan. 3. Promosi adalah kegiatan perusahaan yang menyebarluaskan arus informasi agar konsumen terus mengingatnya sehingga timbul keinginan konsumen untuk mencoba dan membeli produk perusahaan. 4. Promosi berusaha mengubah sikap atau perilaku konsumen terhadap produk atau jasa perusahaan. 5. Promosi merupakan kegiatan secara langsung yang dapat dilihat dan dirasakan konsumen dan secara tidak langsung juga memaksa konsumen untuk membeli produk atau jasa perusahaan.

Jenis-Jenis Promosi Untuk melaksanakan kegiatan promosi produk perusahaan secara keseluruhan khususnya kegiatan penjualan, maka produsen harus memilih dan menetapkan secara seksama elemen-elemen dalam bauran promosi. Menurut Assauri (2008 : 273) mengemukakan bahwa jenis-jenis yang dapat dipergunakan untuk mempromosikan suatu produk, dapat dipilih beberap cara yaitu : 1). Iklan atau Advertensi. 2). Personal Selling. 3). Promosi Penjualan. 4). Publisitas Pengertian Strategi Promosi Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang terakhir. Kegiatan ini merupakan terdiri dari, produk, harga, promosi, dan lokasi. Dalam kegiatan ini setiap bank berusaha untuk mempromosikan seluruh produk dan jasa yang dimilikinya baik langsung maupun tidak langsung. Cravens (2008 : 77) terjemahan Lina Salim, bahwa strategi promosi adalah perencanaan, implementasi, dan pengendalian komunikasi dari suatu organisasi kepada para konsumen dan sasaran lainnya.Kotler (2008 : 178) terjemahan Hendra Teguh, mengemukakan pula pendapatnya bahwa strategi promosi terdiri dari empat perangkat utama yaitu : iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan penjualan personal. Dari definisi-definisi strategi promosi yang dikemukakan di atas, dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran terdiri dari empat sasaran penting, yaitu periklanan, promosi, publisitas dan penjualan pribadi. Hasan (2008 : 367) bahwa instrumen promosi terdiri dari kombinasi promosi (promotional mix) yang terdiri dari advertising, personal selling, sales promotion public relations dan direct marketing.Wahjono (2010 : 133) mengemukakan bahwa strategi promosi adalah kegiatan memberitahukan dan mengkomunikasikan kepada masyarakat tentang keberadaan produk, kemanfaatan, keunggulan, atribut-atribut yang dimiliki, harga, dimana dan cara memperoleh. Machfoedz (2010 : 2) mendefinisikan bahwa strategi promosi terdiri atas bauran khusus antara periklanan, personal selling, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat (public relations). Tujuan utama promosi adalah untuk memberitahukan kepada langganan dan calon langganan yang potensial, tentang adanya suatu produk baru dan keuntungan apa saja yang akan diperoleh bila memakai produk baru tersebut.Menurut Angipora (2008 : 339) bahwa : 1. Menginformasikan. 2. Mempengaruhi dan membujuk. 3. Mengingatkan. Pengertian Distribusi Distribusi artinya proses yang menunjukkan penyaluran barang dari produsen sampai ke tangan masyarakat konsumen. Produsen artinya orang yang melakukan kegiatan produksi.Konsumen artinya orang yang menggunakan atau memakai barang/jasa dan orang yang melakukan kegiatan distribusi disebut distributor.Distribusi merupakan kegiatan ekonomi yang menjembatani kegiatan produksi dan konsumsi.Berkat distribusi barang dan jasa dapat sampai ke tangan konsumen. Dengan demikian kegunaan dari barang dan jasa akan lebih meningkat setelah dapat dikonsumsi.Kasmir dan Jakfar (2003 : 114) mengemukakan bahwa : ”Saluran distribusi adalah suatu jaringan dari organisasi dan fungsi-fungsi yang menghubungkan produsen kepada konsumen akhir.”Sedangkan fungsi-fungsi saluran distribusi yang dilaksanakan oleh perantara adalah : 1. Fungsi transaksi. 2. Fungsi logistik. 3. Fungsi fasilitas Assauri (2008 : 234) mendifinisikan saluran distribusi sebagai berikut : “Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga yang memasarkan produk, yang berupa barang atau jasa dari produsen sampai ke konsumen.”Saluran distribusi diperlukan oleh setiap perusahaan, karena produsen menghasilkan produk dengan memberikan kegunaan bentuk (formutility) bagi konsumen setelah sampai ke tangannya, sedangkan lembaga penyalur membentuk atau memberikan kegunaan waktu, tempat dan pemilikan dari produk itu. Dengan demikian, setiap

produsen dalam menghasilkan produk untuk memenuhi kebutuhan konsumen hendaklah dengan menyesuaikan dengan saat kapan dan di mana produk itu diperlukan serta oleh siapa saja produk itu dibutuhkan. Seperti yang dikemukakan Catur Resmiati dan Bondan Suratno (2005 : 245) bahwa ada dua jenis saluran distribusi, yaitu : 1. Saluran distribusi untuk barang konsumsi. 2. Saluran distribusi langsung. 3. Saluran distribusi menggunakan satu perantara. 4. Saluran distribusi tradisional. Berbagai macam saluran distribusi untuk kelompok barang industri dapat didistribusikan. Strategi Saluran Distribusi Strategi saluran distribusi, sebenarnya bukanlah suatu masalah yang sederhana, dengan demikian manajemen harus membedakan semua alternatif saluran yang ada dan menggunakan beberapa cara analisa untuk menilai masing-masing alternatif, maka ada beberapa alternatif strategi yang berbeda untuk memasarkan produk baru yang terdiri dari : 1. Menggunakan penyalur yang ada. 2. Menggunakan penyalur baru. 3. Membeli perusahaan kecil yang berfungsi sebagai penyalur. 4. Penjualan produk dalam jumlah besar kepada perusahaan lain. 5. Pembungkusan dan penjualan produk melalui pos. Pengertian Penjualan Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba. Kotler (2008 : 8) mengemukakan bahwa penjualan adalah proses sosial manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan, menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.Swastha (2008 : 9) menyatakan bahwa penjualan adalah ilmu dan seni dipengaruhi pribadi yang dilakukan oleh pihak penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang dan jasa yang ditawarkan. Jadi, dengan adanya penjualan maka tercipta suatu proses pertukaran jasa antara pembeli dan penjual itu sendiri. Hipotesis Berdasarkan masalah pokok dan kerangka pemikiran yang telah dikemukakan, dirumuskan hipotesis sebagai berikut : “Diduga bahwa biaya promosi dan distribusi yang diterapkan oleh perusahaan mempunyai pengaruh terhadap penjualan pompa merek Grundfos pada PT. Raja Indo di Makassar." METODE PENELITIAN Jenis dan Sumber Data Jenis data yang digunakan dalam penulisan ini ada dua yaitu data kuantitatif (adalah data-data yang diperoleh dalam bentuk angka-angka) dan data kualitatif (adalah data-data yang diperoleh tidak dalam bentuk angka) yang bersumber dari : 1. Data primer yaitu data yang diperoleh untuk tujuan penelitian dalam rangka kegiatan penelitian ini. Data primer yang diperoleh bersumber dari hasil penelitian lapangan melalui wawancara dan observasi secara langsung. 2. Data sekunder adalah data yang diperoleh bersumber dari laporan dan dokumentasi dari PT. Raja Indo di Makassar yang dibuat secara berkala dan studi kepustakaan yaitu mencoba mencari suatu rujukan. Teori yang dapat diperoleh dari literatur-literatur untuk digunakan sebagai suatu pedoman dalam mendukung solusi permasalahan yang dihadapi. Metode Pengumpulan Data Untuk mendapatkan data yang diperlukan dalam rangka melakukan analisis terhadap pembuktian jawaban sementara atau hipotesis dari permasalahan yang dikemukakan dalam skripsi ini, maka penulis menggunakan metode studi kasus melalui penelitian dengan cara sebagai berikut :

1. Observasi yaitu teknik pengumpulan data dengan jalan melakukan pengamatan secara langsung terhadap obyek yang diteliti. 2. Wawancara yaitu teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan mengadakan wawancara langsung dengan pimpinan perusahaan dan sejumlah karyawan yang memiliki keterkaitan langsung dengan penelitian ini. 3. Dokumentasi berupa arsip-arsip perusahaan yang ada kaitannya dengan data penelitian ini. Metode Analisis Metode analisis yang digunakan untuk membahas permasalahan yang ada dan menjawab hipotesis yang telah dikemukakan adalah sebagai berikut: 1. Analisis deskriptif yaitu suatu analisis untuk mengetahui pengaruh biaya promosi dan distribusi yang dilakukan oleh perusahaan selama lima tahun terakhir (tahun 2009 – 2013). 2. Analisis kuantitatif dengan menggunakan analisis regresi linear berganda yakni suatu analisis untuk melihat sejauh mana pengaruh biaya promosi dan distribusi terhadap peningkatan penjualan pompa Grundfos, dengan menggunakan rumus regresi berganda Ghozali, (2009 : 166) yaitu : Y = b0 + b1 X1 + b2 X2 Di mana : Y = Volume penjualan (Unit) X1 = Biaya promosi (Rupiah) X2 = Distribusi (Unit) b0 = Nilai konstanta b1,b2= Koefisien regresi HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Pembahasan Untuk lebih meningkatkan volume penjualan pompa merek Grundfos yang ditawarkan oleh perusahaan, maka salah satu faktor yang berpengaruh terhadap peningkatan penjualan selain harga jual adalah mengenai biaya promosi. Promosi dalam perusahaan berperanan dalam meningkatkan volume penjualan, sebab dengan adanya kegiatan promosi maka dapat diketahui besarnya pengaruh biaya promosi yang dilakukan oleh perusahaan dalam peningkatan penjualan pompa merek Grundfos. Tanpa penerapan promosi yang dilakukan oleh perusahaan, maka perusahaan tidak akan dapat meningkatkan volume penjualan, adapun bentuk promosi yang diterapkan oleh perusahaan adalah promosi penjualan, melalui : pemberian brosur-brosur dan leaflet/katalog pompa, kalender-kalender serta pemberian discount untuk pembelian dalam jumlah yang besar. Untuk lebih jelasnya berikut ini akan disajikan perkembangan volume penjualandalam pemasaran pompa merek Grundfos untuk tahun 2009 s/d tahun 2013 yang dapat dilihat melalui tabel 1 yaitu: Tabel 1. Perkembangan Volume Penjualan Tahun 2009 – 2013 Volume Penjualan Pertumbuhan Tahun (%) (Unit) 2009 1.872 2010 2.012 7,48 2011 2.772 37,77 2012 3.812 37,51 2013 2.710 -28,90 Rata-Rata Peningkatan (Rp) 13,47 Sumber : Hasil olahan data

Tabel 1 yakni perkembangan volume penjualan pompa merek Grundfos yang menunjukkan bahwa rata-rata kenaikan volume penjualan pompa yang rata-rata meningkat sebesar 13,47%. Namun tahun 2013 volume penjualan pompa mengalami penurunan, karena harga jual relatif tinggi jika dibandingkan dengan perusahaan pesaing. Kemudian akan disajikan data biaya promosi yang dapat disajikan pada tabel 2 yaitu sebagai berikut : Tabel 2. Perkembangan Biaya Promosi Dalam Pemasaran Pompa Merek Grundfos Tahun 2009 s/d Tahun 2013 Biaya Promosi (Rp) 2009 10.278.900 2010 13.021.450 2011 14.561.700 2012 15.589.500 2013 13.167.800 Rata-rata Perkembangan Sumber : PT. Raja Indo di Makassar Tahun

Laju Perkembangan Rp. % 2.742.550 26,68 1.540.250 11,83 1.027.800 7,06 -2.421.700 -15,53 722.225 7,51

Berdasarkan tabel 2, nampak bahwa besarnya perkembangan biayapromosi yang dikeluarkan oleh perusahaan dalam pemasaran pompa merek Grundfos yang rata-rata mengalami peningkatan sebesar Rp.722.225 atau sebesar 7,51 %, di mana dapat dilihat bahwa dalam tahun 2010 meningkat sebesar Rp.2.742.550 atau sebesar 26,68%, tahun 2011 mengalami peningkatan sebesar Rp.1.540.250 atau sebesar 11,83 %, tahun 2012 meningkat sebesar Rp.1.027.800 atau sebesar 7,06% dan tahun 2013 mengalami penurunan sebesar Rp.2.421.700 atau sebesar -15,53 Analisis Saluran Distribusi Salah satu faktor yang cukup berpengaruh dalam keberhasilan pemasaran suatu produk adalah ketepatan dalam menentukan saluran distribusi.Distribusi merupakan aktivitas perusahaan dalam menyalurkan produk yang diproduksi dan dipasarkan oleh suatu perusahaan ketangan konsumen akhir. Kesalahan dalam menentukan saluran distribusi suatu produk dapat menyebabkan terhambatnya penyampaian produk ketangan konsumen akhir, tentu saja hal ini akan berdampak pada gagalnya program pemasaran suatu produk yang pada akhirnya akan berdampak pada turunnya volume penjualan yang dicapai oleh perusahaan. Sehubungan dengan pentingnya pengaruh biaya distribusi, maka hal ini perlu diperhatikan oleh perusahaan PT. Raja Indo, yang bergerak dibidang distributor pompa merek grundfos. Dalam mengelola usaha yang, menunjukkan bahwa perkembangan volume penjualan pompa merek Grundfos yang dicapai oleh perusahaan dalam 4 tahun terakhir ini, yakni dari tahun 2009 s/d tahun 2013 mengalami peningkatan, namun tahun 2013 volume penjualan pompa Grundfos mengalami penurunan. Karena pompa yang dijual perusahaan memiliki harga jual yang tinggi jika dibandingkan dengan pompa yang ditawarkan oleh perusahaan pompa lain. Berikut ini akan disajikan data biaya distribusi yang dikeluarkan oleh PT. Raja Indo di Makassar yaitu sebagai berikut : Tabel 3. Biaya Distribusi Pompa Merek Grundfos PT. Raja Indo di Makassar Tahun 2009 2010 2011 2012

Biaya Distribusi (Rp) 11.978.250 12.712.500 18.256.300 21.823.400

Laju Perkembangan Rp. % 734.250 6,13 5.543.800 43,61 3.567.100 19,54

2013 20.812.600 Rata-rata Perkembangan Sumber : Hasil olahan data

-1.010.800 2.208.587

-4,63 16,16

Berdasarkan tabel 3, nampak bahwa besarnya perkembangan biaya distribusi yang dikeluarkan oleh perusahaan dalam pemasaran pompa merek Grundfos yang rata-rata mengalami peningkatan sebesar Rp. 2.208.587 atau sebesar 16,61 %, di mana dapat dilihat bahwa dalam tahun 2010 meningkat sebesar Rp.734.250 atau sebesar 6,13%, tahun 2011 mengalami peningkatan sebesar Rp. 5.543.800 atau sebesar 43,61 %, tahun 2012 meningkat sebesarRp.3.567.100 atau sebesar 19,54 % dan tahun 2013 mengalami penurunan sebesar Rp.1.010.800 atau sebesar -4,63 %.Adapun data penjualan pompa Grundfos dari tahun 2008 s/d tahun 2012 yang dicapai oleh perusahaan dapat dilihat melalui tabel 2 berikut ini : Tabel 4. Volume Penjualan Pompa GrundfosPada PT. Raja Indo di Makassar Tahun 2008 s/d 2012 Volume Penjualan Harga Volume Tahun (Unit) (Rp/Unit) Penjualan (Rp) 2009 1.872 950.000 1.778.400.000 2010 2.012 1.050.000 2.112.600.000 2011 2.772 1.150.000 3.187.000.000 2012 3.812 1.250.000 4.765.000.000 2013 2.710 1.250.000 3.387.500.000 Sumber : Data diolah dari PT. Raja Indo di Makassar Berdasarkan data pada tabel 2, nampak bahwa volume penjualan pompa merek Grundfos dari tahun 2009 s/d tahun 2012 mengalami peningkatan, namun dalam tahun 2013 volume penjualan pompa merek Grundfos mengalami penurunan karena perusahaan kurang melakukan , sedangkan saat ini perusahaan dalam melakukan promosi hanya membagikan brosur, leaflet/katalog pompa selain itu perusahaan hanya melakukan pemberian potongan harga kepada pelanggan yang melakukan pembelian dalam jumlah yang besar. Analisis Pengaruh Promosi dan Biaya Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pompa Merek Grundfos Berdasarkan hasil perhitungan komputerisasi antara pengaruh promosidan saluran distribusi terhadap volume penjualan pompa merek Grundfos dengan menggunakan program Statistical Problem Service Solution (SPSS), maka dapat dijelaskan melalui tabel 5 berikut ini : Tabel 5.Hasil Program SPSS atas Pengaruh Promosi dan Biaya Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Raja Indo di Makassar Variabel Regresi T (DF – 2) Sig X1 88,732 4,333 0,049 X2 153,637 16,104 0,004 Constanta -972839,093 R = 0,999 Sig = 0,002 2 R = 0,998 F = 507,279 Sumber : Data diolah dari Lampiran I Berdasarkan tabel di atas, maka persamaan regresi linier berganda yaitu diperoleh :Y = -972.839,093 + 88,732 X1+ 153,637 X2 Keterangan :

bo adalah sebesar -972.839,093 yangmenunjukkan bahwa tingkat volume penjualan yang dapat dicapai perusahaan yaitu sebesar -972.839,093 ketika perusahaan tidak mengeluarkan biaya distribusi dan biaya promosi. b1adalah sebesar 88,732 yang berarti apabila biaya promosi (X1) mengalami kenaikan sebesar Rp.100.000 perunit maka akan diikuti peningkatan volume penjualanpompa merek Grundfos sebesar Rp.8.873.200. b2adalah sebesar153,637 yang berarti apabila biaya distribusi(X2) meningkat sebesar Rp.100.000 maka dapat diikuti peningkatanvolume penjualan pompa merek Grundfos sebesar Rp.15.363.700(Rp.100.000 x 153,637). Berdasarkan data yang ada pada tabel 5 maka dapat dijelaskan koefisien korelasi berganda dimana R = 0,999 yang berarti ada hubungan yang sangat kuat dan positif antara biaya promosi dan biaya distribusi terhadap volume penjualan pompa merek Grundfos. Sedangkan koefisien determinasi berganda (R2) adalah 0,998 atau 99,80 % kontribusi penetapan biaya promosi dan biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan. Kemudian untuk melihat masing-masing variabel (biaya promosi dan biaya distribusi) terhadap peningkatan volume penjualan pompa merek Grundfos, maka dilakukan uji t (uji parsial) sesuai hasil pengolahan data SPSS maka dapat dijelaskan sebagai berikut : Untuk variabel X1, jika variabel X2 konstan Langkah-langkah pengujian : Ho : (B1 = 0 tidak ada pengaruh X1 terhadap Y) H1 : (B2 > 0 ada pengaruh X1 terhadap Y) df = (n-k-1) 5-2-1 = 2 ttabel = (0,05 ; 2) = 2,9200 t hitung = 4,333. Karena t hitung = 4,333< t tabel (0,05 ; 2) = 2,9200 maka H0 ditolak dan H1 diterima berarti ada pengaruh nyata dan positif antara biaya promosi terhadap volume penjualan pada tingkat keyakinan 95 %. Atau dilihat dari nilai sig 0,049 < 0,05 berarti antara biaya promosi dengan volume penjualan berpengaruh nyata. Untuk variabel X2, jika variabel X1 konstan. Langkah-langkah pengujian : Ho : (B2 = 0 tidak ada pengaruh X2 terhadap Y) H1 : (B2 > 0 ada pengaruh X2 terhadap Y) df = (n-k-1) 5-2-1 = 2  = (0,05 ; 2) = 2,920 t hitung = 16,104. Karena t hitung = 16,104 > t tabel = 2,920 maka Ho ditolak dan H1 diterima pada tingkat keyakinan 95 % berarti ada pengaruh yang nyata antara biaya distribusi terhadap volume penjualan pada PT. Raja Indo di Makassar dimana dapat dikatakan bahwa antara promosi dan penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap penjualan pompa sedangkan dilihat dari hasil uji regresi yaitu antara saluran distribusi dengan penjualan berpengaruh positif dan signifikan. Hal ini dapat dijelaskan hasil pembahasan dari hasil penelitian yaitu sebagai berikut : 1. Pengaruh promosi terhadap penjualan pompa Berdasarkan hasil uji regresi yang telah dilakukan ternyata antara promosi dengan volume penjualan berpengaruh positif. Hal ini dapat diartikan bahwa setiap kenaikan promosi yang dilakukan oleh perusahaan akan dapat diikuti oleh adanya peningkatan penjualan pompa Grundfos. Kemudian dari hasil uji parsial yang telah dilakukan ternyata antara promosi dengan volume penjualan berpengaruh secara signifikan. Dimana dapat dikatakan bahwa promosi secara nyata berpengaruh terhadap volume penjualan. Hal ini didukung dari penelitian sebelumnya yaitu Saefullah (2005) yang meneliti mengenai pengaruh antara promosi terhadap volume penjualan. Dimana dapat disimpulkan bahwa antara promosi yang dilakukan oleh perusahaan memiliki pengaruh yang kuat terhadap volume penjualan.

Kemudian penelitian yang dilakukan oleh Adhi (2011) yang meneliti mengenai pengaruh promosi terhadap volume penjualan pada Bank Riau Kepri Cabang Utama Pekanbaru. Hasil penelitian menyatakan bahwa ada pengaruh yang signifikan antara biaya promosi dengan volume penjualan produk. Sehinga dari hasil penelitian ini mendukung dari hasil penelitian yang dilakukan peneliti sebelumnya. 2. Pengaruh biaya distribusi terhadap penjualan pompa Berdasarkan hasil uji regresi yang telah dilakukan ternyata antara biaya distribusi dengan volume penjualan berpengaruh positif. Hal ini dapat diartikan bahwa setiap kenaikan saluran distribusi yang dilakukan oleh perusahaan akan dapat diikuti oleh adanya peningkatan penjualan pompa Grundfos. Kemudian dari hasil uji parsial yang telah dilakukan ternyata antara biaya distribusi dengan volume penjualan berpengaruh secara signifikan. Dimana dapat dikatakan bahwa biaya distribusi secara nyata berpengaruh terhadap volume penjualan. Hal ini didukung dari penelitian sebelumnya yaitu Hasibuan (2010) yang meneliti mengenai pengaruh biaya saluran distribusi terhadap volume penjualan. Dimana dapat disimpulkan bahwa biaya saluran distribusi memiliki pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan. Sehinga dari hasil penelitian ini mendukung dari hasil penelitian yang dilakukan peneliti sebelumnya. KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Berdasarkan analisis data dan pembahasan hasil penelitian yang telah dikemukakan sebelumnya maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut : 1. Bahwa terdapat pengaruh biaya promosi dan biaya saluran distribusi terhadap penjualan perusahaan sebesar hampir 100%. 2. Dari hasil uji parsial maka dapat diketahui bahwa variabel biaya promosi dan biaya saluran distribusi mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap penjualan 3. Dari hasil pengujian serempak maka diketahui bahwa biaya promosi dan biaya saluran distribusi mempunyai pengaruh secara serempak terhadap peningkatan volume penjualan. Saran-Saran Setelah menyimpulkan hasil analisis, maka penulis akan memberikan saran-saran yang mungkin dapat berguna bagi perusahaan, yaitu : 1. Disarankan agar perusahaan tetap memperhatikan pengaruh saluran distribusi, hal ini dimaksudkan agar dapat meningkatkan volume penjualan. 2. Disarankan pula agar perusahaan perlu menggunakan media iklan sebagai sarana dalam melakukan promosi. 3. Disarankan agar perusahaan perlu lebih meningkatkan lagi promosinya supaya konsumen secara luas mengetahui produk tersebut dengan harapan dapat membeli sehingga penjualan meningkat. DAFTAR PUSTAKA Adhi, Candra Rosa Putra, 2011, Pengaruh Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada Bank Riau Kepri Cabang Utama Pekanbaru. Skripsi Universitas Riau. Angipora Marius P. 2008, Dasar-Dasar Pemasaran, edisi kedua, cetakan keempat, Penerbit : Raja Grafindo, Jakarta Assauri Sofjan, 2008, Manajemen Pemasaran, edisi kesatu, cetakan kesembilan, Penerbit : Raja Grafindo Persada, Jakarta Cravens, W. David, 2008, Pemasaran Strategis, terjemahan Lina Salim, edisi keempat, jilid dua, cetakan pertama, Penerbit : Erlangga, Jakarta

Dharmmesta, Basu Swastha dan T. Hani Handoko, 2008, Manajemen Pemasaran, Analisis Perilaku Konsumen, edisi pertama, cetakan keempat, Penerbit : BPFE, Yogyakarta Firdaus Muhammad, 2008, Manajemen Agribisnis, edisi satu, cetakan pertama, Penerbit : Bumi Aksara, Jakarta Gozali Iman, 2009, Ekonometrika Teori, Konsep dan Aplikasi Dengan SPSS 17, Penebit : Undip, Semarang Hasan Ali, 2008, Marketing, cetakan pertama, Penerbit : MedPress, Yogyakarta Hasibuan, Farida Hanum, 2010, Pengaruh Biaya Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Tabita Jaya Medan. Skripsi Universitas Sumatera Utara Medan Kasmir dan Jakfar, 2003, Studi Kelayakan Bisnis, edisi pertama, cetakan pertama, Penerbit : Prenada Media, Jakarta Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane, 2008, Manajemen Pemasaran, edisi ketiga belas, jilid dua, Penerbit : Erlangga, Jakarta Machfoedz Mahmud, 2010, Komunikasi Pemasaran Modern, edisi pertama, cetakan Pertama, Penerbit : Cakra Ilmu Yogyakarta Rangkuti Freddy, 2009, Strategi Promosi Yang Kreatif, edisi pertama, cetakan pertama, Penerbit : Gramedia Pustaka Utama, Jakarta Sunarto, 2003, Prinsip-Prinsip Pemasaran, edisi pertama, cetakan pertama, Penerbit Universitas Sarjanawijata Tamansiswa Wahjono Sentot Iman, 2010, Manajemen Pemasaran, edisi pertama, cetakan pertama, Penerbit : Graha Ilmu, Jakarta