ISSN: 2407-2680
PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN YANG TEPAT BAGI PERUSAHAAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT HIKMAH CIPTA PERKASA JAKARTA Tegar Wahyu Kusuma STIE Ekonomi Kesuma Negara Blitar Abstraksi: Pertumbuhan ekonomi di Indonesia mendorong tumbuh kembangnya sektor industri dan perdagangan. Kondisi tersebut menimbulkan persaingan yang ketat diantara perusahaan-perusahaan sejenis, yang menuntut perusahaan untuk menerapkan strategi yang tepat, guna mempertahankan kelangsungan hidupnya. Sebagai perusahaan yang bergerak dalam bidang penyalur, yang sekaligus juga perusahaan pemasaran obat, minuman suplemen, alat kecantikan dan kosmetik, perusahaan juga mengalami tekanan dari kompetitornya yang mengakibatkan volume penjualannyan menurun. Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dimiliki perusahaan, dimana analisis yang dihasilkan dapat dipergunakan oleh perusahaan untuk menetapkan strategi pemasaran yang tepat dalam upaya meningkatkan volume penjualan. Teknik analisa data yang penulis gunakan dalam penelitian ini adalah analisa SWOT dan dibantu dengan diagram SWOT untuk menentukan strateginya. Dari penelitian ini diperoleh hasil Internal Factor Analysis Summary S>W (1,50>1.11) yang menunjukkan bahwa kekuatan perusahaan lebih besar dibanding dengan kelemahannya. Sedangkan dari hasil External Factor Analysis Summary adalah O< T (1,38<1,45) yang menunjukkan bahwa ancaman lebih besar dari peluang yang ada. Pilihan strategis adalah S dan T, dimana S berupa kekuatan sebesar 1,50 dan T berupa ancaman sebesar 1,45, Sehingga pada diagram SWOT strategi S dan T terletak pada Kuadran II (deversifikasi strategi), yang artinya kekuatan perusahaan dalam kondisi prima , namun faktor ancamannya juga besar. Sehingga untuk dapat menguasai pasar, perusahaan harus segera merubah strategi, agar volume penjualannya dapat meningkat seperti yang diharapkan, dan perusahaan dapat bertahan hidup dan berkembang diwaktu yang akan datang. Kata Kunci: Strategi Pemasaran, SWOT PENDAHULUAN Pemerintah Republik Indonesia, dalam upaya mendorong serta meningkatkan pertumbuhan ekonomi nasional telah mengeluarkan kebijakankebijakan yang salah satu diantaranya adalah pemberian kemudahankemudahan dalam pengurusan ijin usaha perusahaan. Hal ini membuka peluang bagi investor, baik dari dalam negeri maupun investor dari luar negeri untuk menanamkan modalnya di Indonesia, sehingga hal tersebut mengakibatkan pertumbuhan perusahaan yang semakin pesat di Indonesia. Pada dasarnya misi dari setiap perusahaan adalah memproduksi barang atau jasa yang dapat memenuhi selera dan kebutuhan konsumen guna mencapai target penjualan serta memperoleh laba yang diinginkan, untuk mencapai tujuan tersebut maka diperlukan penerapan strategi pemasaran yang tepat, mengingat 111
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 1 (2015) bahwa pemasaran merupakan kegiatan pokok yang harus dilakukan perusahaan dalam upayanya untuk meningkatkan volume penjualan dan untuk memperoleh laba yang sebesar besarnya, demi menjaga kelangsungan hidup perusahaan serta menumbuh kembangkan perusahaan. Tumbuh dan berkembangnya perusahaan perusahaan yang ada dan bergerak dalam bidang yang sama, akan menimbulkan semakin ketat dan tajamnya persaingan hal tersebut terlihat jelas dengan semakin banyaknya penawaran produk dari perusahaan pesaing. Dalam upaya mangatasi persaingan yang semakin ketat tersebut, maka perusahaan dapat mengembangkan strategi pemasaran, guna mengatasi ancaman eksternal guna merebut peluang yang ada. Proses analisis, perumusan dan evaluasi strategi pemasaran itu yang kemudian disebut perencanaan strategi pemasaran, Tujuan dari perencanaan strategi ini adalah agar perusahaan dapat melihat secara obyektif tentang kondisi internal maupun eksternal perusahaan. Dalam hal ini perusahaan selalu dituntut untuk selalu melakukan inovasi dalam strategi bersaing, agar perusahaan mendapatkan posisi yang menguntungkan dalam bersaing. Untuk melihat sisi internal dan eksternal perusahaan, dapat digunakan analisis SWOT, yaitu suatu metode perencanaan strategis yang digunakan untuk mengevaluasi kekuatan (strengths), kelemahan (weakness), peluang (opportunities) dan ancaman (threaths) dalam suatu spekulasi bisnis, dimana proses ini melibatkan penentuan tujuan yang spesifik dari spekulasi bisnis, dan mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang dapat mendukung maupun yang tidak dapat mendukung pencapaian tujuan bisnis. Hal tersebut mengingat bahwa penjualan merupakan langkah utama yang harus dilakukan oleh perusahaan agar produk barang ataupun jasa yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut dapat terjual dan memberikan hasil atau keuntungan bagi perusahaan Kegiatan penjualan tersebut merupakan suatu kegiatan yang harus dilakukan oleh perusahaan dengan menawarkan produknya baik berupa barang ataupun jasa yang bertujuan untuk mencapai volume penjualan yang diharapkan guna mencapai laba maksimum bagi perusahaan, volume penjualan adalah jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang atau jasa oleh perusahaan dalam periode tertentu yang menandai naik turunnya penjualan yang dapat dinyatakan dalam bentuk ukuran satuan unit, kilo, ton, atau liter sehingga dari uraian diatas maka pengertian volume penjualan adalah jumlah dari kegiatan penjualan suatu produk barang atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan dalam suatu ukuran dan dalam waktu tertentu. PT. Hikmah. Cipta Perkasa Jakarta adalah salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang distribusi farmasi yang ada dijakarta, sukses sebuah organisasi tergantung pada kemampuannya untuk berinteraksi secara dinamis terhadap kondisi lingkungan yang semakin kompleks dan selalu berubah ubah. Dimana Dalam situasi dan kondisi yang demikian, maka perusahaan dituntut untuk dapat menerapkan strategi pemasaran yang tepat yang meliputi peningkatan produk, memperkuat jaringan, saluran distribusi, meningkatkan promosi dan menentukan harga yang tepat mengingat bahwa aktivitas strategi pemasaran ini akan sangat berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan dan peningkatan laba yang dicapai oleh perusahaan. Berdasarkan latar belakang masalah yang diuraikan diatas maka masalah yang dapat diidentisifikasikan dalam penelitian ini adalah: 112
ISSN: 2407-2680
1. Penurunan volume penjualan seperti yang terlihat pada buku laporan penjualan dari tahun 2010 sampai dengan tahun 2013 yang penurunanya mencapai 48% sehingga layak untuk diteliti tentang sebab sebab penurunannya, khusunya dari segi penerapan strategi pemasarannya. 2. Semakin ketatnya persaingan akibat pertumbuhan dan perkembangan perusahaan yang bergerak dalam bidang usaha yang sejenis. 3. Dalam penelitian ini penulis hanya membahas tentang penerapan strategi pemasaran yang tepat bagi perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan. Rumusan Masalah 1. Bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta? 2. Apa penyebab ketidak berhasilan pelaksanaan strategi pemasaran pada PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta? Tujuan Penelitian 1. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang diterapkan PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta 2. Untuk mengetahui penyebab ketidak berhasilan pelaksanaan strategi pemasaran pada PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta Kegunaan Penelitian Sedangkan manfaat dari penelitian ini adalah 1. Bagi penulis, guna menambah pengetahuan tentang pentingnya strategi pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan. 2. Bagi perusahaan, sebagai informasi tambahan bagi manajemen untuk mengambil keputusan guna peningkatan volume penjualan. 3. Bagi pihak lain, diharapkan dapat digunakan sebagai perbandingan bagi penelitian selanjutnya. TINJAUAN PUSTAKA Hasil Penelitian Terdahulu Berikut ini adalah hasil penelitian terdahulu yang berhasil dikumpulkan oleh penulis dan digunakan untuk referensi: 1. Endang Mertiningsih (2004) melakukan penelitian dengan judul ‘’Mengefektifkan Advertising Untuk Meningkatkan Volume Penjualan Pada Perusahaan PT. Bokor Mas Blitar’’ Dengan menggunakan variabel: a. Mengefektifkan Advertising b. Meningkatkan Volume Penjualan PT. Bokor Mas Blitar Kesimpulan yang didapat: Untuk mengatasi masalah yang dihadapi advertising Rokok Bokor Mas, perusahaan harus melakukan advertising yang efektif dengan menambah media dan biaya advertising melalui media kalender, media pameran, tv dan surat kabar yang bertujuan untuk mempengaruhi konsumen agar produk yang dihasilkan oleh perusahaan dikenal masyarakat. 2. Nahrowi (2004) Melakukan penelitian dengan judul “Peran Produk Diversification Dan Promosional Mix Yang Efektif Untuk Meningkatkan Volume
113
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 1 (2015) Penjualan Di Primer Koprasi Angkatan Darat” Dengan menggunakan variabel: a. Peran Produk Diversification Dan Promosional Mix b. Meningkatkan Volume Penjualan Primer Koprasi Angkatan Darat 0808 Kesimpulan yang didapat: Primkopad Kodim 0808 bertindak seperti perusahaan perusahaan lain yaitu dalam strategi pemasaran menggunakan teknik teknik tertentu agar volume penjualan dan kegiatan usahanya secara umum dapat berkembang,dalam hal ini primkopad 0808 sudah mengadakan promosi dalam usaha memasarkan barang barangnya,namun volume penjualan yang masih dibawah target yang telah ditentukan hal ini disebabkan kurangnya identisifikasi dan promosi. 3. Laila Fitriatul. M (2004) melakukan penelitian dengan judul ”Penerapan Promosional Mix Yang Efektif Guna Meningkatkan Volume Penjualan Pada Hotel Sri Lestari Blitar” Dengan menggunakan variabel: a. Promosional Mix Yang Efektif b. Meningkatkan Volume Penjualan Hotel Sri Lestari Blitar Kesimpulan yang didapat: a. Dari hasil penelitian dapat diketahui bahwa Hotel Sri Lestari Blitar menghadapi suatu masalah yaitu kurang efektifnya penempatan personal Mix hal ini disebabkan oleh: 1) Perusahaan kurang memahami arti penting dari promosi. 2) Terbatasnya media promosi yang digunakan perusahaan. b. Setelah diadakan evaluasi terhadap alternatif pemecahan masalah maka penulis mengambil langkah pemecahan yaitu dengan melaksanakan advertising secara efektif melalui majalah perhotelan, stiker, souvenir, kalender melaksanakan sales promotion lewat pemberian hadiah melalui event-event tertentu dan peran serta melaksanakan publisitas. Teori Penelitian 1. Pengertian Strategi Pemasaran Menurut Swasta dan Irawan (2008:7) Strategi Pemasaran adalah penganalisaan perencanaan. pelaksanaan dan pengawasan program program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud mencapai tujuan organisasi, hal ini sangat tergantung dari penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi dan distribusi yang efektif untuk melayani pasar. untuk berkembang, dan mendapatkan laba. 2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Menurut Tjiptono (2008:95) adalah himpunan variabel yang dapat digunakan perusahaan untuk mempengaruhi konsumen (pembeli) dimana variabel dari bauran pemasaran terdiri dari 4 variabel: a. Strategi Produk (Product) Menurut Tjiptono (2008:95) produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bias ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen.
114
ISSN: 2407-2680
b. Strategi Harga (Price) Tujuan penetapan harga munurut tjiptono (2008:152) ada empat jenis tujuan penetapan harga yaitu: 1) Tujuan berorientasi pada laba 2) Tujuan berorientasi pada volume 3) Tujuan beroriantasi pada citra 4) Tujuan Stabilisasi Harga 5) Tujuan Tujuan Lainya c. Strategi Promosi (Promotion) Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya d. Bauran Promosi, meskipun secara umum bentuk bentuk promosi memiliki fungsi yang sama tetapi bentuk bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas tugasnya khususnya yaitu: 1) Personal selling Komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya 2) Mass selling Pendekatan dengan menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam suatu waktu 3) Periklanan Merupakan suatu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. 4) Publisitas Bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. 5) Promosi penjualan Bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembeli produk dengan segara dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. 6) Public relations Merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. 7) Direct Marketing Sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu beberapa media iklan untuk menumbulkan respon yang terukur dan atau transaksi disembarang transaksi. e. Strategi distribusi (plece) Menurut Swasta dan Irawan (2008:291) saluran distribusi merupakan suatu unit organisasi dalam perusahaan dan luar peusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui mana subuah komoditi produk atau jasa dipasarkan.
115
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 1 (2015) 3. Pengertian Penjualan Menurut Swasta dan Irawan (2008:403) penjualan adalah perencanaan, pengarahan, dan pengawasan personal selling, termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penentuan rute, supervise, pembayaran dan motivasi sebagai tugas diberikan pada para tenaga penjualan. 4. Pengertian Volume penjualan Menurut Freddy Rangkuti (2009:207) Volume Penjualan adalah pencapaian yang dinyatakan secara kuantitatif dari segi fisik atau volume atau unit suatu produk. Volume penjualan merupakan suatu yang menandakan naik turunnya penjualan dan dapat dinyatakan dalam bentuk unit, kilo, ton atau liter. Volume penjualan merupakan jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang. Semakin besar jumlah penjualan yang dihasilkan perusahaan, semakin besar kemingkinan laba yang akan dihasilkan perusahaan. Oleh karena itu volume penjualan merupakan salah satu hal penting yang harus dievaluasi untuk kemungkinan perusahaan agar tidak rugi. Jadi volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan utama perusahaan dan bukannya untuk kepentingan volume penjualan itu sendiri 5. Faktor lingkungan eksternal a. Sifat pasar dan permintaan Setiap perusahaan perlu memahami sifat pasar dan permintaan yang dihadapinya apakah termasuk pasar persaingan sempurna, persaingan monopolistik, oligopoli atau monopoli. b. Persaingan Informasi informasi yang dibutuhkan untuk menghadapi karakteristik persaingan yang dihadapi c. Unsur-unsur lingkungan eksternal lainya Menurut Porter (amir 2012:51) analisis kekuatan industri adalah 1) Ancaman Pelaku Bisnis Baru 2) Ancaman produk substitusi 3) Daya tawar menawar pembeli 4) Daya tawar menawar pemasok 5) Tingkat persaingan dalam industri 6. Faktor Lingkungan Internal Menurut Aaker (2013:126), Faktor lingkungan internal. Dalam melakukan analisis lingkungan internal perusahaan dituntut untuk jujur dengan diri sendiri agar tidak salah dalam melihat peluang dan ancaman yang telah diidentisifikasi. Kadang-kandang peluang yang terlihat sebenarnya bukan untuk perusahaan yang bersangkutan, karena mungkin ada kelemahan tertentu yang dimiliki dan sulit untuk diperbaiki yang berkaitan dengan peluang tersebut. Analisis internal terhadap bisnis akan membantu perusahaan dalam mempertimbangkan apakah strategi yang ada perlu ditingkatkan, diubah, atau diganti serta membantu perusahaan dalam menganalisis tentang aset dan kompetisi yang ada memadai untuk menang. 7. Kinerja Keuangan Penjualan dan Profitabilitas Analisis internal sering kali diawali dengan analisis terhadap keuangan saat ini, serta ukuran penjualan dan profitabilitas. Salah satu analisis dapat 116
ISSN: 2407-2680
menandai perubahan pada viabilitas pasar dari lini produk dan kemampuan untuk memproduksi secara kompetitif selain itu, kedua analisa tersebut menyediakan indikator kesuksesan strategi dimasa lalu dan dengan demikian seringkali dapat membantu mengevaluasi apakah perubahan strategis dibutuhkan. 8. Analisis SWOT Menurut rangkuti (2004:18) adalah identifikasi berbagai faktor secara sistimatis untuk merumuskan strategi perusahaan yang didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang (opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weakness) dan ancaman (threaths). Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi, dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan strategis (strategic planner) harus menganalisis faktor faktor strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini. a. Analisis kekuatan dan kelemahan Dalam mengembangkan atau mengimplementasikan strategi, penting untuk mengidentifikasi aset dan kompetensi yang mewakili bidang kekuatan dan kelemahan. Strategi yang sukses perlu didasarkan pada aset dan kompetensi karena biasanya kompetitor lebih mudah meniru apa yang anda lakukan daripada meniru jati diri anda. Selanjutnya, aset dan kompetensi saat ini, dapat ditingkatkan untuk menciptakan bisnis baru. Dalam analisis kekuatan dan kelemahan terdapat banyak sekali jenis aset dan kompetensi, yang disusun berdasarkan kategori inovasi, proses produksi, akses terhadap modal, manajemen, pemasaran dan basis pelanggan b. Ancaman dan peluang Bagian lain dari analisis internal adalah identifikasi ancaman dan peluang. Dalam analisis eksternal, sejumlah ancaman dan peluang potensial akan diidentifikasi. Tentang internal adalah menentukan ancaman dan peluang potensial yang paling relevan untuk bisnis perusahaan serta memprioritaskanya. Dimensi dimensi yang digunakan untuk mengolah ketidak pastian secara umum, yaitu kesegaran dan dampak yang tepat ketika menilai ancaman dan peluang. Ancaman ancaman ini akan terjadi dan memiliki dampak besar sehingga kita harus mendorong penentuan strategis yaitu program yang memiliki prioritas tertinggi. Apabila ada masalah kualitas maka memperbaiki masalah tersebut dan mengatasi ancaman terkait perlu dijadikan sebuah prioritas yang tinggi. Ketika ancaman berdampak kecil atau tidak langsung, respons yang lebih terukur mungkin terjadi. Hubungan Analisis SWOT Dengan Strategi Pemasaran Antara analisis SWOT dengan strategi pemasaran terdapat hubungan yang sangat erat, sebab dengan analisis SWOT perusahaan dapat mengetahui kekuatan dan kelemahan yang dimiliki serta peluang dan ancaman yang dihadapi sehingga perusahaan dapat menentukan strategi pemasaran yang tepat. Untuk mengetahui peluang dan ancaman serta kekuatan dan kelemahan
117
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 1 (2015) yang terdapat pada saat sebelum merumuskan sasaran bisnis, tepat setelah merumuskan visi dan misi dari perusahaan Hubungan antar Variabel Penelitian. Penerapan strategi pemasaran yang tepat berhubungan erat dengan peningkatan volume penjualan, sebab dengan penerapan strategi pemasaran yang tepat akan berpengaruh terhadap jumlah permintaan. Sehingga hal ini mengakibatkan tercapainya volume penjualan sesuai target yang telah ditetapkan perusahaan METODE PENELITIAN Definisi Operasional Variabel Dalam penelitian ini terdapat beberapa variabel yang digunakan peneliti untuk membantu menjawab permasalahan yang di kemukakan. Variabelvariabel tersebut memerlukan penjelasan, guna menghindari perbedaan pengertian dan penafsiran yang diberikan oleh pembaca. Adapun variabelvariabel yang terlihat pada penelitian ini adalah sebagai berikut. 1. Strategi Pemasaran. Strategi pemasaran adalah merupakan suatu sistim dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa kepada pembeli. 2. Volume Penjualan. Volume penjualan adalah total penjualan yang dinilai dengan unit oleh perusahaan dalam periode tertentu, untuk mencapai laba yang maksimal, sehingga dapat menunjang pertumbuhan perusahaan. Dalam menjalankan misi bisnisnya setiap perusahaan mempunyai tujuan yang sama, yaitu memaksimumkan profit disamping keinginan berkembang. Realisasi dari tujuan tersebut adalah melalui pencapaian volume penjualan yang mantap. Hal ini karena pencapaian volume penjualan merupakan ukuran kunci sukses atau tidaknya suatu perusahaan dalam menjalankan misi bisnisnya. Dalam kegiatan pemasaran, kenaikan volume penjualan merupakan ukuran efisiensi, meskipun tidak setiap kenaikan volume penjualan selalu diikuti kenaikan laba. Populasi Dan Sampel Penelitian 1. Populasi Populasi pada penelitian ini adalah semua orang yang mengetahui, terlibat, mengerti, memahami tentang usaha penyalur obat, minuman suplemen, alat kecantikan dan kosmetik, baik dari dalam perusahaan maupun dari luar perusahaan yang berjumlah 55 orang yang terdiri dari 25 orang karyawan PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta dan 30 orang yang terdiri dari petugas/pemilik Apotek dan Rumah Sakit yang menjadi rekanan dari PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta. 2. Sampel Kriteria pengambilan sampel dari lingkungan internal dan eksternal yang mengetahui, memahami dan mengerti tentang usaha penyalur obat bebas, minuman suplemen, alat kecantikan dan kosmetik. Pihak internal adalah seluruh karyawan termasuk pimpinan PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta yang berjumlah 25 orang, sedangkan pihak eksternal 118
ISSN: 2407-2680
berjumlah 24 orang dengan pertimbangan harus mempunyai selisih satu baik lebih maupun kurang, dibanding dengan pihak internal. Pada penelitian ini dipilih selisih kurang 1, dan kuesioner lengkap diisi oleh 49 orang. Jenis Penelitian Jenis penelitian yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif kualitatif. Yaitu metode penelitian yang berlandaskan postpositivisme dengan memberikan gambaran lengkap dan apa adanya tentang obyek yang diteliti dengan lebih menekankan makna dari pada generalisasi. Metode Pengumpulan Data 1. Dalam penelitian ini, data yang digunakan adalah data primer yang bersifat kualitatif yang kemudian diubah menjadi data kuantitatif dengan memberikan bobot pada setiap jawaban yang diberikan. 2. Teknik Pengumpulan Data. Metode dan teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah dokumentasi, wawancara (interview), observasi (observasion). a. Dokumentasi Pengumpulan data dengan cara membaca dan mencatat data dari arsip atau dokumentasi yang ada diperusahaan atau tempat lain yang berhubungan dengan masalah yang diteliti. b. Wawancara Pengumpulan data dengan cara melakukan tanya jawab dengan pihakpihak yang berwenang dalam perusahaan guna memperoleh data atau informasi yang berhubungan dengan masalah yang diteliti. c. Observasi Pengumpulan data yang dilakukan dengan membaca dan mencatat data dari arsip atau dokumentasi yang ada diperusahaan atau tempat lain yang berhubungan dengan masalah yang diteliti. Teknik Analisis Data Teknik analisa yang digunakan adalah 1. Analisa IFAS Analisis IFAS digunakan untuk menganalisis lingkungan internal perusahaan, melalui pendekatan fungsional sehingga dapat diidentifikasi kekuatan dan kelemahan 2. Analisa EFAS Alat untuk mengumpulkan data dan menganalisis berbagai hal yang menyangkut persoalan ekonomi, social, budaya, demografi, lingkungan, politik, hukum, tehnologi, informasi, tentang persaingan pasar industri dimana perusahaan itu berada 3. Matrik SWOT Matrik SWOT merupakan alat pencocokan (alat analisis) yang membantu menajer mengembangkan empat tipe strategi: kekuatan (strengths), kelemahan (weakness), peluang (opportunities), dan ancaman (threaths). 4. Langkah langkah dalam merumuskan strategi a. Mengidentisifikasi misi bisnis b. Menganalisis lingkungan eksternal c. Menganalisis lingkungan internal 119
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 1 (2015) d. e. f. g. h.
Memilih tujuan dan sasaran bisnis Mengembangkan strategi bisnis Merinci rencana program Mengimplementasikan rencana program Mengumpulkan unpan balik serta menguji pengendalian
Waktu Dan Tempat Penelitian Waktu penelitian selama 3 bulan, mulai bulan Oktober 2014 sampai dengan bulan Desember 2014 dan tempat penelitian pada PT. Hikmah Cipta Perkasa, Jalan Kayu Putih Selatan 1B no 45, Jakarta Timur HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Gambaran Umum Obyek Penilitian PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta adalah merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang penyalur, ekspor dan impor obat bebas, minumansuplemen, alat kecantikan dan kosmetik. Pada awalnya perusahaan ini berdiri didirikan oleh bapak Hans Cipta Pelawi beserta bapak Benyamin Saleh, bapak Budiharto Haryono, dan Ibu Aulia. Pada awal berdirinya ditetapkan bahwa komisaris utama dijabat oleh bapak Benyamin Saleh, dibantu oleh bapak Budiharto Haryono dan ibu Aulia sebagai anggota dewan komisaris. Sedangkan bapak Hans Cipta Pelawi ditunjuk sebagai direktur utama perusahaan yang kemudian diberi nama PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta. Pada awal didirikannya perusahaan yaitu pada tahun 2003, perusahaan ini beralamatkan di Rukan Artha Gading Niaga Blok A no 26, Kelurahan Kelapa Gading Barat, Kecamatan Kelapa Gading, Jakarta Utara, yang selanjutnya didaftarkan ke Dinas Koperasi, Usaha Mikro, Kecil dan Menengah dan Perdagangan, Pemerintah Provinsi Daerah Khusus Ibu kota Jakarta, dengan surat Ijin Usaha Perdagangan (SIUP) Menengah dengan nomor 06153.02/PM/1.824.271. Seiring berjalanya waktu, dan berkembangnya aktivitas usaha PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta maka pihak manajemen PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta memandang perlu untuk mendapatkan lokasi usaha yang lebih strategis dengan pertimbangan demi kelancaran distribusi produk baik dari supplier ke perusahaan maupun dari perusahaan ke konsumen. Atas dasar pertimbangan tersebut maka pada akhir tahun 2005 PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta pindah lokasi ke Jalan Kayu Putih Selatan IB no 45 Jakarta Timur. Faktor manusia mempunyai peranan penting dalam perusahaan, sebab tanpa ditunjang oleh manusia sebagai tenaga pelaksana, maka aktivitas usaha perusahaan tidak dapat berjalan. Dalam hal memenuhi kebutuhan akan tenaga kerja, PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta tidak mengalami kesulitan, mengingat banyak ketersediaan tenaga kerja yang memadai yang berdomisili disekitar lokasi perusahan yang dapat direkrut. Dalam dunia usaha, faktor kelancaran modal dan transaksi keuangan, merupakan kebutuhan yang sangat penting dan mutlak harus ada. Guna memenuhi kebutuhan tersebut dan juga demi kelancaran dalam menjalankan transaksi keuangan, PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta telah menjadi nasabah dari beberapa Bank Pemerintah dan Bank Swasta terpercaya yang ada di Daerah Khusus Ibukota Jakarta, sehingga masalah permodalan dan kelancaran transaksi keuangan PT. Himah Cipta Perkasa Jakarta sangat terjamin. 120
ISSN: 2407-2680
Visi Perusahaan adalah menjadi perusahaan yang terdepan dalam bidang penyalur, ekspor dan impor obat, minuman suplemen, alat kecantikan dan kosmetik dengan memberikan hasil yang terbaik dalam sekala nasional dan internasional Misi Perusahaan adalah 1. Memberikan pelayanan, mutu dan kepuasan kepada konsumen, serta memberikan kepuasan lebih kepada mitra usaha dalam memasarkan produknya. 2. Komitmen terhadap target yang disepakati bersama dengan mitra kerja. 3. Membangun serta menciptakan citra terbaik perusahaan. 4. Turut berpartisipasi dalam pembangunan Republik Indonesia dalam mengurangi pengangguran. Analisa data Rencana strategi pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan pada PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta, dilakukan dengan menentukan tujuh sampai dengan delapan untuk faktor kekuatan, faktor kelemahan, faktor peluang dan faktor ancaman, yang kemudian dianalisis dengan salah satu model perencanaan strategis yaitu analisis SWOT (Strengths, Weakness, Opportunities Dan Threaths). 1. Analisis IFAS (Internal Factor Analysis Summary) Faktor analisis internal bersumber pada aspek sumberdaya manusia, sumberdaya fisik dan sumber daya organisasi. Atas dasar hal tersebut melalui hasil analisis lingkungan internal PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta, dapat dihimpun sejumlah kekuatan yang dimiliki oleh PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta. Seperti halnya pernyataan tentang analisis kekuatan, maka dari hasil analisis kelemahan juga manunjukan bahwa fakta kelemahan umum organisasi memang ada dan menonjol pada aspek sumber daya organisasi dan juga aspek sumber daya manusianya. Maka langah berikutnya adalah menyusun profil kekuatan dan kelemahan yang terdapat dalam lingkungan internal dengan analisis matrik IFAS. Untuk itu bobot dan skala rating dihitung dengan cara sebagai berikut :
Skala Rating: 1x49 narasumber = 49 2x49 narasumber = 98 3x49 narasumber = 147 4x49 narasumber = 196
Faktor faktor IFAS: a. Lokasi perusahaan yang strategis b. Menjadi leader untuk pasar produk yang ditawarkan c. Memiliki tim kerja yang terampil dan berdidikasi
121
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 1 (2015) d. Memiliki pangsa pasar yang fanatik untuk produk tertentu e. Kerjasama yang baik dengan pemasok dan konsumen f. Memiliki jaringan distribusi yang kuat g. Orientasi pelayanan pada pelanggan h. Sistem pengendalian persediaan yang baik i. Lemahnya koordinasi antar departemen j. Omset penjualan dibawah rata rata k. Lemahnya seleksi penerimaan karyawan l. Rendahnya respon pasar terhadap produk tertentu m. Harga lebih mahal dari produk lain sejenis n. Lambatnya pengambilan keputusan o. Minimnya biaya promosi p. Minimnya tenaga pemasaran terlatih 2. Analisis EFAS (External Factor Analysis Summary) Faktor analisis eksternal perusahaan bersumber pada aspek interaksi antara perusahaan dengan lingkungan diluar lingkup perusahaan seperti, situasi dan kondisi politik, ekonomi, sosial budaya, lingkungan, teknologi, perkembangan industri dan juga dunia internasional, dimana perubahan terhadap lingkungan eksternal akan mendorong perusahaan untuk menyesuaikan diri dengan kondisi perusahaan tersebut, sehingga perusahaan mampu meminimalkan ancaman dan memaksimalkan peluang yang ada. Faktor faktor EFAS: a. Stabilitas politik dan ekonomi yang relatif baik b. Tingkat kesadaran masyarakat akan hidup sehat c. Meningkatnya usia harapan hidup d. Pertumbuhan gaya hidup masyarakat e. Makin maraknya penggunaan internet f. Segmen pasar pada konsumen menengah ke atas g. Presepsi konsumen terhadap merek tinggi h. Ketidak stabilan nilai tukar rupiah i. Melemahnya daya beli konsumen j. Harga produk pesaing lebih murah k. Maraknya aksi pemalsuan l. Pengurangan subsidi BBM m. Tren gaya hidup masyarakat beralih ke produk luar negeri n. Kompetitor lebih baik 3. Analisis SWOT. Dari analisis IFAS dan EFAS didapatkan hasil perhitungan guna menentukan strategi yang dapat dipergunakan oleh perusahaan. Dari tabel IFAS diperoleh hasil S>W yaitu 1,50>1,11. Ini menunjukan bahwa kekuatan perusahaan lebih besar dari kelemahan perusahaan. Sedangkan dari tabel EFAS terlihat bahwa O
122
ISSN: 2407-2680
a. Skor total kekuatan (S)= 1,50 b. Skor total kelemahan(W)=1,11 c. Skor total peluang (O)=1,38 d. Skor total ancaman (T)=1,45 Berdasarkan total skor diatas maka dapat diketemukan koordinat dari diagram analisis SWOT sebagai berikut: a.
1,35 b.
-1,42 Sehingga titik koordinatnya terletak pada (1,35,-1,42) O Kuadran III
Kuadran 1
(-+) Ubah Strategi
(++) Progresif (1,35)
W
S (-1,42) Kuadran IV
Kuadran II
(--) Strategi
(+-) Deversifikasi
Bertahan
strategi
W Gambar 1. Diagram Analisis SWOT Dari diagram analisis SWOT di atas maka dapat diartikan bahwa perusahaan tersebut adalah perusahaan yang kuat, akan tetapi menghadapi tantangan atau ancaman yang cukup besar. Dari hasil analisis tersebut maka rekomendasi strategi yang diberikan adalah Diversifikasi Strategi, yang artinya perusahaan dalam kondisi mantap akan tetapi menghadapi sejumlah tantangan berat, sehingga diperkirakan kelancaran perusahaan akan mengalami kesulitan bila terus mengandalkan strategi sebelumnya. Untuk itu disarankan agar perusahaan segera memperbanyak strategi taktisnya.
123
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 1 (2015) Pembahasan 1. Kekuatan Berdasarkan atas hasil perhitungan matrik SWOT atas PT. Hilmah Cipta Perkasa Jakarta, dapat dilihat bahwa kekuatan internal yang dimiliki oleh perusahaan tersebut adalah memiliki pangsa pasar yang fanatik. Faktor tersebut dapat menjadi faktor yang menentukan dalam menunjang pengembangan serta kelangsungan hidup perusahaan, sehingga perlu untuk diterapkannya strategi yang tepat dengan memanfaatkan faktor kekuatan yang ada untuk dapat lebih meningkatkan volume penjualannya dengan upaya strategi untuk dapat menjual produk-produk dengan harga terjangkau tanpa mengabaikan kwalitas produk yang dijual. Selain itu juga perlu pula ditingkatkannya pelayanan kepada konsumen. 2. Kelemahan Kelemahan utama yang ada pada PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta kurangnya promosi. Hal ini akibat dari minimnya biaya promosi yang disediakan oleh perusahaan, dan juga kurang terlatihnya tenaga pemasaran yang direkrut oleh perusahaan. Mengamati kelemahan yang ada pada PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta, maka disarankan agar perusahaan mengatasi masalah tersebut dengan menerapkan strategi yang tepat guna meminimalkan kelemahan–kelemahan yang ada dengan peluang dan kekuatan yang ada seperti memberikan pelatihan kepada tenaga pemasaran, meningkatkan kerjasama dengan paramedis dirumah sakit, memotifasi karyawan dengan pemberian premi pencapaian target penjualan, serta memanfaatkan media internet dalam melakukan promosi. Hal ini dipandang perlu untuk dilakukan guna menghadapi persaingan yang ada semakin kompetitif merebut pasar. 3. Peluang Peluang adalah merupakan faktor eksternal positif yang dapat digunakan untuk mengembangkan perusahaan dan juga memperluas pasar, menentukan sasaran, mempertahankan, serta memajukan perusahaan. PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta memiliki peluang utama pada ketergantungan konsumen pada produk tertentu, dan presepsi konsumen terhadap merek tinggi. Hal tersebut yang paling dominan untuk dapat dimanfaatkan oleh perusahaan dalam mengatasi persaingan dengan kompetitor, dan juga dalam upaya memperluas pangsa pasar serta meningkatkan volume penjualan. Disamping itu dalam memanfaatkan peluangnya disarankan agar PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta juga mengembangkan strategi baru untuk dapat menjual produk dengan harga lebih murah, membuat inovasi produk baru yang berkwalitas dengan harga murah, serta meningkatkan pelayanan kepada konsumen. 4. Ancaman Ancaman adalah merupakan eksternal negatif yang perlu diantisipasi dan dihindari oleh setiap perusahaan. Dalam hal ini ancaman paling kuat yang dialami oleh PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta adalah kehadiran dari para kompetitor yang lebih berat. Oleh karena itu maka strategi yang harus diterapkan oleh PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta adalah dengan memperluas jaringan distribusi, memberikan potongan harga, serta mengurangi produk impor yang berharga mahal. Selain hal tersebut faktor maraknya aksi pemalsuan juga sangat perlu untuk diwaspadai, mengingat 124
ISSN: 2407-2680
aksi tersebut sangat mengganggu kredibilitas perusahaan. Untuk menanggulangi hal tersebut maka perlu diterapkan strategi dengan menghentikan distribusi ke wilayah beredarnya produk palsu tersebut. Selebihnya strategi berdasarkan hasil analisis SWOT untuk PT. Hikmah Cipta Perkasa telah disajikan dalam diagram matrik SWOT. KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan 1. Dari hasil penelitian diketahui bahwa sumber kekuatan pada internal strategic faktor summary diperoleh hasil S>W (1.50>1,11) hal ini berarti bahwa faktor kekuatan perusahaan lebih besar dari kelemahan perusahaan. Adapun dari faktor internal perusahaan yang bersumber pada kekuatan, diketahui bahwa faktor kekuatan yang ada adalah: memiliki pangsa pasar yang fanatik , memiliki jaringan distribusi yang kuat, orientasi pelayanan pada pelanggan, sistim pengendalian persediaan yang baik, memiliki tim kerja yang terampil dan berdidikasi, menjadi leader untuk pasar produk yang ditawarkan, memiliki kerjasama yang baik dengan pemasok dan konsumen, serta lokasi perusahaan yang startegis. 2. Dari hasil penelitian faktor eksternal diperoleh hasil O
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 1 (2015) f. Memberikan potongan harga g. Memperkuat jaringan distribusi 2. Mengenai tentang maraknya aksi pemalsuan oleh oknum tidak bertanggung jawab, maka disarankan agar perusahaan menghentikan distribusi produk kewilayah produk palsu. 3. Semoga saran-saran tersebut bermanfaat bagi PT. Hikmah Cipta Perkasa Jakarta dalam upaya merebut pasar guna meningkatkan volume penjualannya, dan selanjutnya dapat berkembang seperti yang diinginkan.
DAFTAR PUSTAKA Aaker, David A. 2013 Manajemen Pemasaran Strategis, salemba empat edisi 8. Amir, taufiq. 2012 Manajemen Strategik, PT Raja Grafindo Persada. Khusna, Nikmatul. 2008 Analisis Marketing Mix Guna Meningkatkan Volume Penjualan Pada Perusahaan Rokok Gudang Kayu Malang : Stie Kesuma Negara. Muhammad, Suwarsono, 2004 Manajemen Strategik, Akademi Manajemen Perusahaan Ykpn. Mertiningsih, Endang. 2004 Mengefektifkan Advertising Untuk Meningkatkan Volume Penjualan Pada Perusahaan PT. Bokor Mas Blitar : Stie Kesuma Negara. Nahrowi. 2004 Peran Produk Diversification Dan Promosional Mix Yang Efektif Untuk Meningkatkan Volume Penjualan Di Primer Koprasi Angkatan Darat : Stie Kesuma Negara. Peter. J Paul dan Olson. Jery C , 2013.Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Jakarta. Pearce, Jhon A dan Robinson, Richard B,2004 Manajemen Srategis. Jakarta salemba empat. Rangkuti, freddy, 2004 Analisis swot teknik membedah kasus bisnis, PT gramedia pustaka utama Jakarta. Rangkuti, freddy, 2009 Strategi Promosi Yang Kreatif Dan Analisis Kasus Integrated Marketing Communication, PT gramedia pustaka utama Jakarta. Swata, Basu, dan Irawan, 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Liberty Yogyakarta. Stanson. Wiliam J 2004, Manajemen Pemasaran Modern. Liberty. Yogyakarta. Siagian, sondang. 2012 Manajemen strategis, Bumi aksara. Sukotjo. Ibnu. W. dan Swasta. Basu, 2007. Pengantar Bisnis Modern. edisi 3. Liberty. Yogyakarta. Tjiptono. Fandi, 2008. Strategi Pemasaran. Jakarta. Sugiono, 2012. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R&D. Alfabeta. Bandung.
126
