PASAT Poppleton Allen-féle Értékesítői-készség Kérdőív. S. Poppleton, P. Jones. Magyar adaptáció: Kő Natasa. Narratív jelentés GTPERSONUM

PASAT 2000

(HU)

Poppleton Allen-féle Értékesítői-készség Kérdőív S. Poppleton, P. Jones Magyar adaptáció: Kő Natasa

Narratív jelentés

Teszt kód:

100008326

A teszt felvételének dátuma: Ügyfélkód:

GTPERSONUM

© 1998, The Test Agency - Oxford © 2005, OS Hungary Tesztfejlesztő - Budapest

Ügyfélkód: GTPERSONUM

PASAT2000-HU Nem: nő Feldolgozás dátuma: 26/07/2010

2 / 9 Oldal

Pontszám Nyerspontok

Sten értékek

52

4

B (Érzelmi Alkalmazkodás)

76

4

C (Társas Alkalmazkodás)

77

4

D (Változásokhoz való

22

5

E (Lelkiismeretesség)

69

2

F (Érzelmi Stabilitás)

49

2

G (Társas Szabályozás)

86

7

H (Magabiztosság)

37

4

52

2

Skála

A (Motivációs

0

1

Alkalmazkodás)

alkalmazkodás)

Benyomáskeltés

K (Társas Megtévesztés )

További lényeges faktorkombinációk

L (Alkalmazkodás a

4

munkában)

M (Kontroll)

5

Az eladási területekre való általános alkalmasság

O (Összesítés)

4


2

3

4

5

6

7

8

9

10



3 / 9 Oldal

Bevezetés Az emberekkel való érintkezésünk módja, az, ahogy másokkal kapcsolatba lépünk, attól függ, milyen korábbi élettapasztalatokkal rendelkezünk, illetve, hogy hogyan dolgoztuk fel azokat. A legfontosabb élményeink többségét gyermek- és ifjúkorunkban szereztük. Mire felnövünk, nagy számú stratégiát fejlesztünk ki, amelyeket a korábbi helyzetekhez hasonló körülmények esetén használunk, ezért a viselkedésünk többnyire jól bejósolható. Mindannyian egyediek vagyunk, hiszen senki másnak nem lehetnek velünk teljesen azonos élettapasztalatai. A csak ránk jellemző "természetes reakcióinkat" bizonyos mértékben mindannyian hozzáigazítjuk azokhoz a körülményekhez, amelyek között dolgozunk, élünk. A munkavégzésünk stílusa időnként enyhén különbözik attól a módtól, ahogy a társas szférában viselkedünk, hiszen a különböző szituációk különböző elvárásokat és motivációs lehetőségeket tartalmaznak. Minden valószínűség szerint azokban a helyzetekben vagyunk a leghatékonyabbak, amelyek leginkább saját stílusunk használatát bátorítják. Egy olyan szakterület azonban, amely különböző áruk és szolgáltatások értékesítésével foglalkozik, a személyiségvonások, képességek és viselkedésmódok meghatározott kombinációját igényli. A PASAT 2000 teszt az értékesítői területeken hatékony személyiségvonásokat és viselkedésmódokat képes megkülönböztetni az ebben a szakmákban kevésbé hatékonyaktól. Ugyanakkor, ahogy minden ember egyedi, úgy minden értékesítési tevékenység is az. A személy sikeressége a különböző tényezők együttállásán, azok megfelelő kombinációján múlik. A PASAT 2000 teszt érvényességének biztosításához először megvizsgálták a szóban forgó szakterületet az ott eredményesnek számító viselkedésmódok szempontjából, meghatározták, melyek illeszkednek a kérdéses cég esetében a legjobban a követelményekhez, majd megnézték, hogy az egyes emberek milyen mértékben felelnek meg az elvárásoknak. Az egyszerűség kedvéért ezek az eredmények egy általános faktorba illeszthetők. Ez az "általános faktor" az értékesítésre szakosodott területeken dolgozók eredményességének megbízható előrejelzője. Ezen belül további specifikus kombinációkat találunk, amelyek az egyes feladatkörökhöz illeszkednek jobban. Éppen ezért az "általános fakor" csupán egyfajta "első szűrőként" használatos; a pontosabb, alaposabb becsléshez az egyedi eredményeket – azaz, a különböző alfaktorok mentén kapott részletesebb jellemzést – is át kell tekintenünk. Fontos, hogy a teszteredményeket ne egymástól elkülönülten vagy egymástól függetlenül kezeljük. Más információknak – akár a tesztelt személyről, akár a szóban forgó pozícióról – is befolyásolniuk kell a viselkedés előrejelzésére vonatkozó becslésünket. A jelentkezőről egy egész sor, különböző forrásokból származó információ nyújthat felvilágosítást (pl. az előző munkaadó, a munkatársak, az életútja, illetve a felvételi során mutatott viselkedésének megfigyelése). További információkkal szolgálhat az állás részletes leírása, vagy az adott cég munkakultúrájának / az adott részleg mikrokultúrájának az ismerete. Végezetül fontos, hogy a homályos pontokat, vagy az egyes információ-típusok közötti esetleges ellentmondásokat a személyes felvételi beszélgetés során tisztázzuk. PASAT 2000 teszt azokat a viselkedésmódokat méri, amelyek leggyakrabban kapcsolódnak a sikeres értékesítői munkához. Minden egyén a lehetséges erősségek és gyengeségek meghatározott készletével rendelkezik, amelyek őt egy jól körülírható feladatkör elvégzésére teszik képessé. Olyan "született tehetség", aki minden körülmények között megfelelően dolgozik, egyszerűen nem létezik. Csupán kevesen állnak helyt viszonylag sok, különböző helyzetben: többnyire specifikus területeken vagyunk erősek. A PASAT 2000 teszt lehetővé teszi Önöknek, hogy mind az általános értelemben vett, mind a speciális részterületeken érvényesülő rátermettséget felmérhessék.




4 / 9 Oldal

Az értékesítésre való általános alkalmasság Az "általános faktor" az alább tárgyalt faktorok kombinációja, illetve az értékesítési területeken elérhető siker bejóslásának megbízható kiindulási alapja. Az "általános faktor" lényegében az értékesítési területeken releváns különféle pozitív tulajdonságok, "erősségek" általános felmérését szolgálja. Mindemellett az "érzelmi intelligencia" koncepciójával is összefügg. Összegezve: az "általános faktor" a későbbiekben valószínűsíthető sikeresség összesített mutatója, míg az eredményekből összeállítható részletes jellemzés arról tájékoztat, hogy egy-egy konkrét feladatkör betöltéséhez szükséges készségek és képességek mennyire jellemzik a jelentkezőt, illetve, hogy mennyire lesz képes a cég saját kultúrája által támasztott követelményeknek megfelelni. Kérjük, az alábbi bekezdéseket ne kezelje a többi információtól elszigetelten! Annak ellenére, hogy a személy az értékesítésre szakosodott területeken többé-kevésbé jól boldogul, illetve, még ha eleget is tesz az alább bemutatott egyéni faktorok specifikus kívánalmainak, az illető nem egy "született kereskedő", aki minden körülmények között megállná a helyét. Ugyanakkor ennél az első ránézésre csupán általános tendenciákat megragadó eredménynél fontosabbak lehetnek a teszteredmények értelmezésével foglalkozó alábbi bekezdésekben olvasható konkrét részletek. Az illető valószínűleg nehéznek találja majd, hogy kapcsolatokat létesítsen, illetve tartson fenn olyan körülmények között, ahol ellenállás vagy ellenségesség érezhető: idővel egyre nehezebb lesz számára, hogy az érzelmeit elrejtse. Többnyire olyan környezetben válik be, amely a biztonság és a stabilitás érzetét nyújtja, s ennek a "stabil bázisnak" a talaján tud majd az újdonságokra felkészülni. Ilyen feltételek mellett képes arra, hogy az önérzetét megőrizze, akár fokozott megterhelés esetén is. Azok a helyzetek, ahol inkább a bizonytalanság uralkodik, valószínűleg előbb-utóbb problémái lesznek.




5 / 9 Oldal

Motivációs Alkalmazkodás

A Motivációs Alkalmazkodás dimenzión elért közepes eredmény azt mutatja, hogy a személy igyekszik a múltat és jövőt, az újításokat és a stabilitást egyensúlyban tartani. Nem feltétlenül lesznek állandóan világos elvárásai, gondolatai, ötletei a jövővel kapcsolatosan, viszont nagyra becsüli a nehéz és komplex feladatokkal való megbirkózást követő sikerélményt. Annak ellenére, hogy a személy időnként örömet talál a kreativitása próbára tételében, szívesen tölti az idejét a megszokott tevékenységeivel, feladataival is. A különböző tevékenységfajták közötti egyensúly megteremtése fontosabb számára, mint a tevékenység maga. Éppen ezért nem "szigorúan célorientáltan" dolgozik, hanem egy olyan állapotot kíván létrehozni, amelyben a közvetlen szükségletek és a hosszú távú célok - a munkában csakúgy, mint a személyesebb területeken - azonos fontossággal bírjanak. A személy hajlamos arra, hogy • örömét lelje új projektek bevezetésében, • a saját, személyes tevékenységei és a munkája közötti egyensúly megteremtésére törekedjék, • közvetlen jutalmazást várjon el a "jól elvégzett munkáért", • a feladatokhoz nem megfelelő fontossági sorrendben kezdjen hozzá, • a hosszú távú céloknak csupán egy szűkebb készletét tudja követni és megvalósítani, • higgyen abban, hogy a siker részben egyéni erőfeszítéseknek köszönhető, részben azonban egy nagy adag szerencse is szükséges hozzá. Érzelmi Alkalmazkodás

Az Érzelmi Alkalmazkodás dimenzió közepes értéke azt mutatja, hogy az illető érzelmei nagyjából a helyzeteknek megfelelően változnak. Az egyik szituáció jobban nyugtalaníthatja, mint a másik, éppen ezért minden alkalommal különbözőképpen reagál az egymástól eltérő helyzetekre. A személy hajlamos arra, hogy • a legtöbb helyzetben jól boldoguljon, és csak alkalmanként veszítse el az önuralmát, • a feladatokat felelősségérzettel vállalja el, • a jogos kritikával szemben is szkeptikus legyen, ugyanakkor rendszerint elfogadja azt, • rendszeresen meggyőzze magát arról, hogy jól halad az adott feladat, • alkalmanként alulértékeltnek és irigynek érezze magát. Társas Alkalmazkodás

A Társas Alkalmazkodás dimenzión elért közepes eredmény azt mutatja, hogy a személy más emberek társaságában többnyire jól érzi magát, időnként azonban szüksége van a "saját, privát életterére" is. Nem engedi, hogy más emberek személyes szükségletei magasabbra legyenek értékelve, előbbre kerüljenek, mint a szakmai feladatok, és az ezekhez kapcsolódó célorientált követelmények. A személy valamennyi szituációban megpróbál egyensúlyt teremteni a szociális és egyéb követelmények között. Alkalmanként szívesen vissza is vonul. A személy hajlamos arra, hogy • társasági ember, szórakoztató személyiség legyen, ugyanakkor mindig tisztában van azzal is, hogy ennek mikor van itt az ideje, • örömét lelje abban, hogy kapcsolatot tart fenn másokkal, amennyiben ehhez nem kell megvalósíthatatlan követelményeket teljesíteni, • megbízható baráti kapcsolatokat hozzon létre, • egy csapat tagjaként dolgozzon, • még az egyénileg átgondolt kérdéseket is megbeszélje másokkal, © 1998, The Test Agency - Oxford © 2005, OS Hungary Tesztfejlesztő - Budapest



6 / 9 Oldal

• veszekedés/vita esetén mindkét oldal álláspontját figyelembe vegye. Változásokhoz való alkalmazkodás

A dimenzión elért közepes pontérték azt mutatja, hogy az illető egészen addig örömet talál az újításokban és a változásokban, amíg ezek nem állandósulnak (azaz nem túl sűrűn fordulnak elő). Az örökös változtatást megterhelőnek érzi, s ez rontja a munkateljesítményét. A személynek szüksége van a stabilitás érzésére, amelyből új ötleteket fejleszthet ki, ám az új ötleteknek megvalósíthatóaknak kell lenniük. A csak az újítás kedvéért való változtatásokat nem értékeli. A személy hajlamos arra, hogy • a változtatásokat akkor fogadja szívesen, amikor azok céljaival már tisztában van, • ne hagyja, hogy az új ötletek teljesen magukkal ragadják, • egy problémát megfontoltan, több szempontból megvizsgáljon, • növekvő terhelés, nehézségek felmerülése esetén inkább a hagyományos megoldásokat, nézőpontokat fogadja el, • folyamatosan egyensúlyra törekedjék az újdonság és a hagyományos, bejáratott megoldások között. Lelkiismeretesség

Az alacsony Lelkiismeretesség érték arra utal, hogy az illető személy nem mindig tulajdonít kellő fontosságot mások munkával kapcsolatos igényeinek és elvárásainak. A feladatokat nagyvonalúan kezeli, a munkavégzése nem igazán tervszerű, inkább összeszedetlen, és valószínűleg kevés világosan megfogalmazott, hosszú távú célja van; szívesebben cselekszik a pillanat hatására cselekszik. A személy a különböző helyzeteket inkább átfogóan szemléli, szélesebb látótérrel, és nem érzi jól magát olyankor, amikor a helyzetek - általa lényegtelennek érzékelt - kisebb, egyedi jellegzetességeire is figyelnie kell. Nem szereti, ha mások az elvárásaikkal megpróbálják "sarokba szorítani". Úgy érzi, ha ígéreteket tesz, azok túlságosan megkötik, ezért igyekszik elkerülni, hogy szaván fogják. Megvannak a saját mércéi és elvárásai, amelyeknek még akkor is elsőbbséget biztosít, azaz, amiket még akkor is számon kér, amikor azokat nem is közölte másokkal. A személy hajlamos arra, hogy • inkább a saját szabályait, mint mások előírásait tartsa be, • a részleteket elhanyagolja, • megváltozott körülmények között ne tartsa magát az ígéreteihez, • mindig a könnyebb, kevesebb erőfeszítést igénylő megoldást válassza. Érzelmi Stabilitás

Alacsony Érzelmi Stabilitás értékkel a személy gyakran nehéznek találja, hogy a helyzetek objektív jellemzőit elválassza attól, ahogyan ő szubjektíven érzi magát az adott szituációkban. Érzékeny az apróságokra, és olyan aspektusokat is "észlel", amiket mások egyfajta logikus megközelítéssel észre sem vesznek. Mindez azzal is együtt jár, hogy gyakran indulatból cselekszik. A személynek időnként nehezére esik, hogy a bonyolultabb helyzeteket kezelni tudjon, ami ahhoz vezethet, hogy nem látja át a szituációt. Emiatt gyakran érzi azt, hogy csak kevéssé irányítja a helyzeteket, és események uralkodnak felette. Éppen ezért a stabil és áttekinthető környezetet kedveli. A személy hajlamos arra, hogy • nehezen boldoguljon a változással és bizonytalansággal jellemezhető helyzetekben, • a legtöbb helyzetre emocionálisan reagáljon, • érzékeny legyen a finomságokra, © 1998, The Test Agency - Oxford © 2005, OS Hungary Tesztfejlesztő - Budapest



7 / 9 Oldal

• túlérzékeny legyen a kritikára és a visszautasításra, • a potenciálisan nehéz helyzeteket inkább elkerülje. Társas Szabályozás

A Társas Szabályozás dimenzió közepes értéke arra utal, hogy a személy szívesen van együtt másokkal, és csak ritkán zárkózik el a csoporttól. Rendszerint képes egyensúlyba hozni a saját és mások igényeit. A személynek nehézséget okoz mások befolyásolása, a másokra irányuló manipuláció, még akkor is, ha megpróbálja érvényesíteni személyes céljait és elvárásait. Többnyire önállóan is képes érvényesülni, rendszerint azonban egy csapat tagjaként szeret létezni. A személy hajlamos arra, hogy • társaságkedvelő és együttműködő legyen, • mások társaságában is nyitott maradjon, és megnyilvánulásai hitelesek legyenek, • a saját igényeit és elvárásait ne helyezze minden körülmények között az első helyre, • alkalmas maradjon a csapatmunkára, és így tudjon érvényesülni, • hallgasson másokra és jó viszonyban legyen a többiekkel. Magabiztosság

A közepes Magabiztosság-érték azt mutatja, hogy az illető többnyire jól boldogul az életben, időnként azonban kételkedik önmagában. Képes egyensúlyt teremteni a személyes nézetei, illetve mások véleménye között, és éppúgy tud alkalmazkodni a csoport követelményeihez, mint amennyire képes vezetni, irányítani a csoportvéleményeket. Amikor lehetséges, inkább a hagyományokhoz és a stabilitáshoz ragaszkodik, és többnyire elővigyázatos, amikor új ötletek megvalósításáról van szó. A személy hajlamos arra, hogy • megbízható környezetben a legmagabiztosabb legyen, • csak ritkán bizonytalanodjék el, • kész legyen egy erőteljesen érvényesülő csoportvéleményhez csatlakozni, • előtérbe állítsa a megbízható, jól bevált dolgokat szemben a bizonytalan, újító ötletekkel, • alkalmanként visszahúzódjon a többiektől, és önmagát adja.




8 / 9 Oldal

További lényeges faktorkombinációk Az alábbi skálák az imént bemutatott dimenziók kombinációi. Amellett, hogy a következőkben figyelembe vesszük az egyes egyedi skálák közötti interakciókat, azt az előző szakaszokban közölt részletes leírásokkal együtt kell végigolvassuk. A kombinációk áttekintése során esetenként nyilvánvaló ellentmondásokat fedezhetünk fel, amelyek más adatokkal - pl. az állásinterjú vagy a személyes megfigyelés adataival összevetve világossá és értelmezhetővé válhatnak. Az összehasonlítás során pontosabban felismerhető, hogy a személy adott körülmények között melyiket választja a viselkedésfajták készletéből. Az ilyen ellentmondásokra rendszerint teljesen világos, egyénre szabott magyarázat adható. Alkalmazkodás a munkában

Annak ellenére, hogy a személy rendszerint képes fenntartani az egyensúlyát, adódnak olyan időszakok, amikor a helyzet uralkodik felette. Nem rendelkezik mindig a szükséges bátorsággal és önbizalommal ahhoz, hogy ne árasszák el az aggályok és félelmek. Ilyen esetekben erősebb frusztráció éri, és ez gyengíti az ítélőképességét. Többnyire örömét leli az újításokban és a változásokban, ugyanakkor egy jól érzékelhető határon túl az innovációt veszélyesnek, fenyegetőnek érzékeli. Terhelés hatására az ítélőképessége és társas készségeinek színvonala csökkenhet, többnyire azonban képes arra, hogy nagyobb problémák nélkül megküzdjön a helyzettel. Kontroll

A vizsgált személy számára az egyensúly a legfontosabb. Akkor igazán elégedett, amikor elegendő ideje van mindent nyugodtan megtervezni és végiggondolni. Nem túl lényeges számára, hogy másokat befolyásoljon, manipuláljon.




9 / 9 Oldal

Benyomáskeltés Mindannyian megpróbálunk olyan képet kialakítani és mutatni magunkról, amelyről azt reméljük, hogy a többiek is elfogadják. Ez kiváltképp igaz, amikor állásra jelentkezünk, vagy tesztkérdésekre, kérdőívekre válaszolunk. Ezekben a helyzetekben a legjobb oldalunkról kívánjuk bemutatni magunkat. A PASAT 2000 tesztben a válaszainknak azt kell tükrözniük, ahogyan normál körülmények között, a hétköznapi életünkben viselkedünk. Nyilvánvaló azonban, hogy ritkán leszünk minden részletre kiterjedően teljesen őszinték. Mint említettük, válaszadásunkban megmutatkozik a tendencia, hogy önmagunkat a legjobb színben tüntessük fel. Az alábbi bekezdésben röviden leírjuk, hogy ez a tendencia milyen mértékben jellemzi a személyt. A tendencia mértékének ismerete különösen a magas pontszámok esetében hasznos, hogy nagyjából képet alkothassunk róla, hogy "azt kapnánk-e, amit látunk". A személy az őt körülvevő környezet igényeit és elvárásait a cselekvései megtervezésekor csak részlegesen veszi figyelembe. Nagyon valószínű, hogy legtöbbször egyszerűen csupán önmagát adja.

A személy válaszai # 1 12 23 34 45 56 67 78 89 100 111 122 133 144

V 2 1 4 2 4 3 4 4 4 5 3 4 3 4

# 2 13 24 35 46 57 68 79 90 101 112 123 134 145

V 3 2 4 5 5 2 3 3 3 4 4 4 5 1

# 3 14 25 36 47 58 69 80 91 102 113 124 135 146

V 4 4 4 4 1 2 4 4 5 4 5 5 3 3

# 4 15 26 37 48 59 70 81 92 103 114 125 136 147

V 4 5 3 4 2 1 4 1 4 4 4 2 4 5

# 5 16 27 38 49 60 71 82 93 104 115 126 137 148

V 2 4 5 3 2 4 4 4 4 5 3 4 3 4

# 6 17 28 39 50 61 72 83 94 105 116 127 138 149

V 2 3 2 3 3 2 4 2 3 4 4 3 4 2

# 7 18 29 40 51 62 73 84 95 106 117 128 139 150

V 2 3 3 2 5 4 4 4 3 3 4 4 4 3


# 8 19 30 41 52 63 74 85 96 107 118 129 140 151

V 2 2 4 3 4 1 3 1 4 2 4 4 3 2

# 9 20 31 42 53 64 75 86 97 108 119 130 141 152

V 3 1 4 2 4 4 5 1 2 3 4 4 3 3

# 10 21 32 43 54 65 76 87 98 109 120 131 142 153

V 5 4 3 4 3 3 3 3 3 1 3 3 3 5

# 11 22 33 44 55 66 77 88 99 110 121 132 143

V 4 3 3 4 5 3 5 4 4 2 1 5 3

PASAT Poppleton Allen-féle Értékesítői-készség Kérdőív. S. Poppleton, P. Jones. Magyar adaptáció: Kő Natasa. Narratív jelentés GTPERSONUM

Recommend Documents