ORIENTASI PELANGGAN PADA PEMASARAN PELAYARAN NIAGA (Study Empirik terhadap Perilaku Chaterer pada Pasar Kapal Tramper dan Liner) Oleh : Suwarno STIMART “AMNI “ Semarang Abstract Marketing of shipping companies is not only concerned with the development and implementation of successful strategies. For marketing to be successful there needs to be a marketing orientation throughout the company which fosters the marketing concept and demonstrates a marketing approach to all internal and external activities. The concept of customer orientation in business markets has attracted attention from both academics and managers and it has been widely used in the marketing discipline. The term customer oriented firms is used to describe how knowledgeable the firm is about the clients’ needs and how responsive the firm is to them in terms of the continuous value creation and delivery. Despite the increasing literature being focused on customer orientation and business relationships in general, there is a lack of literature explaining the marketing orientation in shipping companies. Shipping marketing can be described by means of all practical aspects within a marketing program, such as market analysis, segmentation, planning, differentiation, positioning, promotion and transport service production. A marketing orientation is based around a philosophy, which places the charterer and shipper first, and it recognizes that every action taken by the shipping company ultimately affects the customer relationship. Therefore, a necessary precondition of an effective shipping marketing is the understanding of the different needs the charterers and shippers have within the different market segments. The weakness of understanding the needs the client groups have, leads to the weakness of correct marketing planning and to the failure of providing the desired transport services. The article begins with a brief discussion and definitions for the marketing of shipping companies. Then, the framework of customer orientation in shipping companies is analyzed. The paper is based on an empirical research, which concerns the buying behavior in the tramp and liner market. Consequently, the psychology and buying behavior of a shipping company’s clients are examined, as well as the charterers’ and shippers’ transportation needs, decision processes and the factors influencing them. The paper concludes with a discussion of the findings in terms of the implications for both theory and shipping practice. Keywords : Marketing of shipping companies; customer orientation; marketing discipline; tramp and liner market. ABSTRAK Pemasaran perusahaan pelayaran tidak hanya berkaitan dengan pengembangan dan implementasi strategi yang berhasil. Pemasaran untuk bisa berhasil, perlu ada orientasi pemasaran di seluruh perusahaan yang menumbuhkan konsep pemasaran dan menunjukkan pendekatan pemasaran pada semua kegiatan internal dan eksternal. Konsep orientasi pelanggan di pasar bisnis telah menarik perhatian, baik pada kalangan akademisi maupun manajer yang telah banyak digunakan dalam disiplin pemasaran. Perusahaan-perusahaan yang berorientasi pelanggan mampu menggambarkan bagaimana pengetahuan perusahaan tentang kebutuhan pelanggan dan bagaimana responsif perusahaan dalam hal menciptakan nilai dan pengiriman angkutan laut terus menerus. Meskipun literatur peningkatan yang berfokus pada orientasi pelanggan dan hubungan J. Sain dan Tek. Maritim Vol. XIII No.2, 2015
98
bisnis pada umumnya, masih terdapat kekurangan, yaitu literatur yang menjelaskan orientasi pemasaran di perusahaan pelayaran. Pemasaran angkutan laut dapat digambarkan dengan semua cara aspek praktis dalam program pemasaran, seperti analisis pasar, segmentasi, perencanaan, diferensiasi, positioning, promosi dan produksi jasa angkutan. Sebuah orientasi pemasaran berbasis filosofi, yang menempatkan pihak penyewa (charterer) dan pengirim (shipper), mengakui bahwa setiap tindakan yang diambil oleh perusahaan pelayaran pada akhirnya mempengaruhi hubungan pelanggan. Oleh karena itu, prasyarat dari pemasaran angkutan laut yang efektif adalah pemahaman tentang kebutuhan penyewa dan pengirim yang berbeda harus dalam segmen pasar yang berbeda. Kelemahan memahami kebutuhan yang dimiliki kelompok pelanggan , menyebabkan kelemahan perencanaan pemasaran yang tepat dan kegagalan menyediakan layanan angkutan yang diinginkan. Tulisan ini dimulai dengan diskusi singkat dan definisi pemasaran perusahaan pelayaran. Kemudian, analisis kerangka orientasi pelanggan di perusahaan pelayaran . Makalah ini didasarkan pada penelitian empiris, yang menyangkut perilaku pembelian di pasar kapal tramper dan liner, kebutuhan angkutan laut, proses pengambilan keputusan dan faktor-faktor yang mempengaruhi penyewa dan pengirim . Makalah ini diakhiri dengan diskusi tentang temuan dalam hal implikasi teori dan praktek angkutan laut. Kata Kunci : Pemasaran perusahaan pelayaran; orientasi pelanggan; disiplin pemasaran; pasar kapal tramper dan liner. A. PENDAHULUAN Pemasaran perusahaan pelayaran mengaktifkan pengusaha angkutan laut, adalah ilmu Business to Business Marketing (pemasaran B2B), yang berkaitan dengan kepuasan dari penyewa - kebutuhan pengirim untuk pengangkutan barang melalui laut, dengan tujuan utama keuntungan bagi perusahaan. Kepuasan ini mengandaikan, di satu sisi, diagnosis yang benar dari pasar pelayaran untuk lebih memahami dan memperkirakan pelanggan (Penyewa - pengirim) terhadap kebutuhan angkutan dan, di sisi lain, organisasi yang tepat, perencanaan dan pengendalian sarana angkutan laut perusahaan (Plomaritou, 2006a). Semakin banyak perusahaan angkutan laut mencoba untuk menemukan apa kebutuhan pelanggan, untuk menyesuaikan kebijakan penyediaan ruangan kapal dengan kebutuhannya, menawarkan jasa transportasi yang tepat, dan menegosiasikan produk sebagai fungsi untuk apa yang ditawarkan, serta berkomunikasi secara efektif dengan target pasar, semakin banyak kemungkinan yang untuk mencapai operasi komersial yang paling tepat, efisien dan tahan lama dari kapal (Plomaritou, 2006b). Semua perusahaan J. Sain dan Tek. Maritim Vol. XIII No.2, 2015
angkutan laut memiliki kemampuan terbatas mengenai cara, sumber daya dan kemampuan manajemen untuk mengelola kapalnya. Ini berarti bahwa tidak mungkin untuk memanfaatkan semua peluang pasar angkutan laut dengan efektivitas yang sama. Penyesuaian kemampuan perusahaan angkutan laut terhadap kebutuhan dan keinginan pelanggan merupakan dasar untuk penyediaan jasa angkutan yang diinginkan, kepuasan dan retensi penyewa dan dengan demikian keberhasilan komersial perusahaan (Goulielmos, 2001). Perusahaan pelayaran harus mengatur sumber daya sedemikian rupa untuk dapat menerapkan tahapan proses pemasaran dan untuk mencapai operasi komersial kapal yang tahan lama dan lebih efektif. Penerapan pemasaran mengandaikan benar diagnosis, perencanaan, organisasi, pelaksanaan dan pengendalian upaya pemasaran. Proses tersebut terus menerus dan disajikan melalui fungsi : diagnosis; planning; organization; implementation; dan control. B. PEMASARAN ANGKUTAN LAUT DAN ORIENTASI PELANGGAN Pemasaran tidak hanya berkaitan 99
dengan pengembangan dan pelaksanaan program yang sukses dan strategi. Pemasaran untuk menjadi sukses, perlu ada orientasi pemasaran di seluruh perusahaan, yang meningkatkan konsep pemasaran dan menunjukkan pendekatan pemasaran untuk semua kegiatan internal dan eksternal (Woodruffe 1995). Konsep orientasi pelanggan di pasar bisnis telah menarik perhatian baik akademisi dan manajer dan telah banyak digunakan dalam disiplin pemasaran (Deshpande, Farley dan Webster, 1993; Jaworski & Kohli, 1993; Steinman, Despande & Farley, 2000) . Menurut Narver, Slater & Tietje (1998), orientasi pelanggan adalah pemahaman yang cukup tentang seseorang sasaran pembeli untuk dapat menciptakan nilai superior baginya terus-menerus. Perusahaan-perusahaan yang berorientasi pelanggan berjangka sering digunakan untuk menggambarkan bagaimana pengetahuan perusahaan tentang kebutuhan pelanggan dan bagaimana responsif perusahaan terhadap pelanggannya dalam hal penciptaan nilai dan pengiriman terus menerus (Berger et al, 2002;. Gummesson, 2002). Selain itu, telah berpendapat bahwa esensi orientasi pasar, serta orientasi pelanggan sebagai dimensi konstruksi orientasi pasar , adalah keberhasilan pengelolaan hubungan antara pemasok dan pelanggan (Johnson & Selnes, 2004; Revald & Gronroos, 1996 ; Steinman et al, 2000;. Svensson, 2001). Demikian pula, literatur menyatakan bahwa hubungan bisnis yang kuat harus dikembangkan dengan pelanggannya yang mampu menilai nilai yang diciptakan dan disampaikan oleh perusahaan (Egan, 2001; Haugland, 1999; Tuominen, Rajala & Moller, 2002; Webster, 1994; Wimmer & Mandjak, 2002). Namun, meskipun peningkatan literatur yang berfokus pada orientasi pelanggan dan hubungan bisnis, ada kurangnya literatur menjelaskan orientasi pemasaran dalam bisnis perkapalan. Pemasaran angkutan laut dapat digambarkan dengan cara semua aspek praktis dalam program pemasaran seperti analisis pasar pelayaran dan segmentasi, perencanaan strategis, promosi dan produksi jasa angkutan. Sebuah J. Sain dan Tek. Maritim Vol. XIII No.2, 2015
Sebuah orientasi pemasaran melewati kegiatan tersebut. Hal ini didasarkan filosofi yang menempatkan pertama pada pelanggan , dan mengakui bahwa setiap tindakan yang diambil oleh perusahaan pada akhirnya mempengaruhi hubungan pelanggan (Plomaritou, 2007b). Sifat yang tidak terpisahkan dari jasa angkutan laut berarti bahwa pentingnya peran yang dimainkan oleh penyedia layanan (perusahaan pelayaran) dan pelanggan (Penyewa atau pengirim) sering jauh lebih besar daripada dalam pemasaran barang fisik. Setiap interaksi antara perusahaan pelayaran dan penyewa dapat mempengaruhi kualitas layanan angkutan dan manfaat yang diberikan. Menurut Salomo, Suprenant, Czepiel & Gatman (1985), ada berbagai jenis interaksi kearah untuk membuat pertemuan layanan. Dalam bisnis angkutan laut, jenis utama dari interaksi adalah sebagai berikut (Giziakis et al, 2006.): • interaksi langsung antara penyedia layanan, seperti anggota staf atau awak perusahaan pelayaran, dan penyewa (atau shipper); • interaksi antara pihak yang menyewa dan broker pemilik - kapal; • interaksi antara pemilik kapal dan broker penyewa ; • interaksi antara broker penyewa dan broker pemilik – kapal ; • interaksi antara pihak penyewa (atau pengirim) dan fasilitas pelayanan, seperti pembuatan bill of lading melalui sarana elektronik (sistem EDI); • interaksi antara pihak penyewa dan penyewa lainnya. Jika orientasi pemasaran yang benar akan dicapai, semua anggota staf perlu mengetahui fungsi pemasaran dan memahami apa pemasaran benar-benar berarti dan bagaimana hal itu dapat membentuk pendekatan untuk tanggung jawabnya sendiri. Pada dasarnya ada dua cara untuk melihat fungsi dan peran pemasaran. Salah satu cara adalah dengan meletakkan tugas-tugas yang terlibat dalam proses pemasaran dan cara lain adalah untuk meneliti tujuan pemasaran. 100
Tugas yang terlibat dalam pemasaran angkutan sebagai berikut (Plomaritou, 2006c): • Review iklim ekonomi dan bisnis; • Analisis situasi perusahaan pelayaran; • Perbandingan perusahaan pelayaran dengan pesaingnya; • Segmentasi pasar, targeting dan positioning; • Desain campuran pemasaran angkutan yang tepat; • Pengembangan rencana pemasaran strategis; • Pelaksanaan rencana pemasaran strategis; • Pengukuran kinerja yang dicapai dan perbandingan dengan kinerja yang patut dicontoh dari rencana pemasaran; • Tujuan pemasaran angkutan laut adalah sebagai berikut (Plomaritou, 2006b): - memahami kebutuhan transportasi penyewa (atau pengirim); - memberikan manfaat dan kepuasan untuk memenuhi kebutuhan di atas; - memastikan kualitas yang konsisten dari layanan yang ditawarkan; - mempertahankan pelanggan (penyewa atau pengirim) yang ada; - menarik pelanggan baru (penyewa atau pengirim); - mencapai tujuan perusahaan pelayaran . Menurut Varga dan Roger (2004), ketika perusahaan mengambil perspektif pelanggan, mengakui bahwa pelanggan adalah mitra aktif dalam proses pemasaran dan melihat sebagai sumber instrumental; oleh karena itu, bekerja sama untuk bersama-menciptakan nilai. Orientasi pelanggan menempatkan pencharter (atau shipper) di pusat aktivitas perusahaan. Menjadi dekat dengan pencharter adalah titik fokus dari konsep pemasaran. Semua personil, serta kru, harus menyadari cara di mana mereka dapat berkontribusi untuk kepuasan pelanggan, bahkan ketika mereka tidak memiliki kontak langsung personalpun, seperti karyawan bagian akuntansi. Umpan balik positif dari penyewa (atau pengirim) dapat disampaikan kepada semua orang di perusahaan pelayaran melalui buletin J. Sain dan Tek. Maritim Vol. XIII No.2, 2015
internal. Demikian pula, masalah kualitas atau keluhan pelanggan juga harus dibahas di semua tingkatan untuk melihat apakah sistem atau proses dalam perusahaan pelayaran perlu ditingkatkan. Sesuai dengan orientasi pelanggan, kegiatan perusahaan angkutan laut harus dilaksanakan dalam kerangka filosofi dipelajari dengan baik dari pemasaran yang efektif, produktif dan bertanggung jawab (Plomaritou, 2006d). Perusahaan angkutan laut harus memahami perilaku pembelian penyewa '. Sebuah prasyarat dari pemasaran angkutan laut yang efektif adalah pemahaman kebutuhan penyewa yang berbeda – angkutan laut harus dalam segmen yang berbeda dari pasar pelayaran. Misalnya, keputusan penyewa di pasar tanker yang lebih berorientasi pada keselamatan, keputusan pengirim di pasar kapal lebih berorientasi kualitas dan keputusan dari penyewa di pasar kapal curah lebih berorientasi biaya (Plomaritou, 2006e) . Perusahaan pelayaran harus memahami perilaku penyewa dalam setiap tahap proses keputusan, serta pengaruh yang ada dalam proses di atas. Akibatnya, perusahaan harus mempertimbangkan orang yang berpartisipasi dalam proses penyewaan misalnya broker pencharter - dan pengaruh berolahraga pada keputusan pihak yang menyewa itu. Perusahaan pelayaran harus memahami kebijakan penyewaan dari penyewa dan pengirim pada pasar kapal tramper dan liner . Kelemahan memahami kebutuhan berbagai kelompok pelanggan harus mengarah pada kelemahan perencanaan pemasaran yang tepat dan dengan kegagalan dari penyediaan jasa transportasi yang diinginkan pada tingkat barang diterima. Kebenaran menyusun strategi angkutan laut perusahaan dicapai melalui tindakan rasional perusahaan yang direncanakan itu. Rencana tindakan harus diterapkan dengan benar sehingga layanan angkutan yang tepat diberikan kepada penyewa yang tepat pada waktu yang tepat dan pelabuhan dengan kapal yang sesuai dan pada tingkat barang yang memuaskan tidak hanya perusahaan pelayaran tetapi juga pelanggan (Plomaritou, 2006e). 101
C. PROSES KEPUTUSAN PENYEWA & PENGIRIM Untuk memasarkan jasa transportasi laut secara efektif, perusahaan pelayaran perlu memahami proses berpikir yang digunakan oleh pihak penyewa dan pengirim selama proses keputusannya. Proses keputusan pelanggan adalah urutan berpikir, mengevaluasi dan memutuskan. Proses pengambilan keputusan membantu sebuah perusahaan pelayaran untuk struktur pemikiran dan membimbing riset pemasaran sehubungan perilaku penyewa dan pengirim. Engel et al. (1993) berpendapat bahwa perilaku pelanggan biasanya digambarkan sebagai urutan pengolahan informasi. Selama 30 tahun terakhir, penulis dan peneliti telah berusaha untuk mengkategorikan tahapan proses keputusan pembeli jasa, yang mengarah pada keputusan akhir patronase (Cunnigham & White, 1974; Turnbull, 1997; Webster & Wind, 1972). Kesamaan tahap menunjukkan kerangka konseptual proses keputusan penyewa dan pengirim. Lebih khusus, tahap dasar proses keputusan penyewa dan pengirim adalah sebagai berikut: • Pilihan pra-pembelian antara alternatif selama tahap pra-peralatan tetap (fixture). Tahap ini mengacu pada semua kegiatan penyewa dan pengirim yang terjadi sebelum persetujuan peralatan tetap sewa menyewa dan akuisisi jasa transportasi. Tahap ini dimulai ketika kontrak sewa menyewa kapal ditandatangani dan muatan harus dilakukan dari pelabuhan asal ke pelabuhan tujuan. Selama tahap ini, pihak penyewa dan pengirim, yang bertindak atas nama pemilik muatan, memeriksa kebutuhan transportasinya dan mengumpulkan informasi mengenai alternatif kapal yang mungkin. Seorang penyewa dan pengirim mencari kapal yang sesuai dengan angkutan muatan. Pihak penyewa di pasar sewa menyewa menunjukkan / minatnya terhadap jenis kapal dan charter tertentu sesuai dengan jenis muatan dan membuat J. Sain dan Tek. Maritim Vol. XIII No.2, 2015
dan membuat penawaran serta kontrakpenawaran kepada pemilik kapal. Penyewa memiliki daftar pilihan yang dipilih berdasarkan pengalaman, kenyamanan dan pengetahuan. Di sisi lain, pengirim di pasar kapal menunjukkan minatnya untuk kapal tertentu dengan mencari layanan kapal yang sesuai antara pengiriman dengan pemesanan ruang pada kapal. Tahap pra-pembelian mencakup kebutuhan angkutan, kesadaran, pencarian informasi dan evaluasi alternatif. Satu hasil penting dari tahap pra-pembelian adalah keputusan menyewa untuk memperbaiki charter tertentu dan keputusan pengirim untuk memesan ruang pada kapal tertentu. • Penyewa dan reaksi pengirim selama pengangkutan barang. Pihak yang menyewa dan pengirim memiliki harapan tentang kinerja kapal charteran. Kapal harus melaksanakan perjalanan dengan pengangkutan maksimal dan harus menjaga keselamatan muatan di pelabuhan. Selain itu, pihak penyewa dan pengirim memiliki kewajiban dan tanggungjawab selama charter yang tergantung pada jenis charter. Sebagai contoh, Penyewa melakukan pekerjaan komersial kapal dalam kasus time charter sementara ia melakukan operasi komersial kapal dalam kasus bareboat charter. Tahap ini ditandai dengan interaksi berkelanjutan antara pihak penyewa (atau pengirim), pemilik kapal, personel dan kru. Dari interaksi antarpribadi tersebut diperoleh pengalaman layanan angkutan. Oleh karena itu, keuntungan yang ditawarkan oleh perusahaan pelayaran terdiri dari pengalaman yang disampaikan melalui proses interaktif. • Evaluasi kepuasan pasca-pembelian selama tahap pasca-peralatan tetap dan setelah pengiriman muatan ke penerima barang. Selama tahap ini, pihak penyewa dan pengirim dapat mengalami berbagai tingkat keraguan bahwa peralatan charter yang benar telah dibuat. Karena proses pelayanan diperpanjang, evaluasi pasca-pilihan terjadi baik selama maupun setelah penggunaan layanan daripada 102
hanya sesudahnya (Jones 2000). Menurut Swift (2005), ada dua cara untuk mengevaluasi kualitas jasa angkutan: kepatuhan perusahaan pelayaran dengan bendera dan aturan kelas serta kepuasan penyewa dan persyaratan asuransi. D. PERILAKU PEMBELIAN PENYEWA & PENGIRIM . Menurut Turnbull (1997), memahami dinamika organisasi perilaku pembelian sangat penting untuk semua perencanaan strategis dan taktis utama dalam pemasaran bisnis - ke - bisnis . Analisis psikografis adalah teknik menyelidiki yang merupakan kepentingan, keinginan dan kebutuhan pelanggan (Plomaritou 1999). Berbagai model organisasi perilaku pembeli telah didalilkan dalam 30 tahun terakhir (Bienstock et al. 2003, Tuominen et al. 2002, Smallman C. 1996, Sheth 1996, Draper 1994). Menurut Webster dan Wind (1972), kategori yang paling penting dari model ini adalah tugas yang terkait, nontugas yang terkait, kompleks dan multidimensi• Berdasarkan model tersebut di atas, dapat disimpulkan bahwa perilaku pembelian dari pihak penyewa dan pengirim adalah kompleks karena melewati proses keputusan yang terdiri dari: • Pengakuan kebutuhan angkutan muatan; • Mencari informasi melalui perintah muatan; • Evaluasi employments kapal alternatif; • Keputusan untuk negosiasi; • Perilaku pra penyewaan dan pasca peralatan (fixture). Perilaku menyewa dan membeli angkutan laut melibatkan resiko dalam arti bahwa setiap tindakan yang diambil oleh pihak penyewa atau pengirim akan menghasilkan konsekuensi bahwa ia tidak bisa mengantisipasi dengan pasti, dan beberapa di antaranya mungkin tidak menyenangkan. Menurut Hofmann dan Bateson (1997), risiko diusulkan terdiri dari dua dimensi: • Konsekuensi : tingkat kepentingan dan / J. Sain dan Tek. Maritim Vol. XIII No.2, 2015
atau bahaya hasil yang berasal dari keputusan pelanggan; • Ketidakpastian: kemungkinan subjektif dari terjadinya hasil ini. Sehubungan dengan ketidakpastian, pihak penyewa (atau pengirim), misalnya, mungkin tidak pernah mencarter kapal X dan mungkin tidak pernah bekerja sama dengan perusahaan pelayaran yang mengelola kapal X. Selain itu, meskipun pemilik kapal telah melakukan pengangkutan muatan yang sama sukses di masa lalu, pihak penyewa (atau pengirim) tidak dijamin bahwa perjalanan khusus ini akan berakhir dengan hasil sukses yang sama. Selain itu, ketidakpastian kemungkinan akan meningkat jika penyewa (atau pengirim) tidak memiliki pengetahuan yang cukup sebelum pelaksanaan penghargaan, mengenai keterangan kapal, citra perusahaan pelayaran, kehilangan masa lalu dan pengalaman kerusakan perusahaan, dll. Konsekuensi dari keputusan yang buruk mengenai sewa kapal dapat menyebabkan kerusakan atau kehilangan muatan. Pihak penyewa dan pengirim memandang tiga jenis risiko selama pra-peralatan (fixture) dan pasca-peralatan tahap charter: keuangan, sosial / risiko psikologis dan pengiriman (Ranheim, 2002). Risiko keuangan mengasumsikan bahwa kerugian dapat terjadi dalam kasus buruknya kinerja kapal. Kerugian atau kerusakan dalam perjalanan adalah risiko yang dapat diasuransikan, tetapi menimbulkan banyak kesulitan bagi pengirim, yang mungkin siap untuk membayar lebih untuk angkutan aman / produknya tanpa resiko kerusakan. Risiko sosial / psikologis berkaitan dengan gagasan bahwa mungkin ada kerugian (atau pengirim) status sosial pihak penyewa terutama terkait dengan pengangkutan minyak atau barang berbahaya melalui laut (misalnya kasus pencemaran minyak). Risiko pengiriman adalah risiko bahwa investasi pada kapal dagang, termasuk pengembalian modal yang digunakan, tidak pulih selama periode kepemilikan. Stopford (1997) berpendapat bahwa risiko pengiriman dapat 103
diambil oleh shipper (pengiriman industri) atau dengan pemilik kapal (risiko pasar pengiriman). Ketika risiko diambil oleh pemilik muatan, ini mengarah ke bisnis "industri pelayaran", di mana kapal-pemilik subkontraktor dan minimizers biaya. Ketika "Risiko pengiriman" yang tersisa untuk pemilik kapal, bisnis menjadi sangat spekulatif (Stopford, 1997). Ketika pengirim yakin tentang berapa banyak barang yang dibutuhkan untuk mengangkut di masa depan, atau jika merasa bahwa angkutan memiliki kepentingan strategis terlalu besar untuk dijadikan kesempatan, yang dapat memutuskan mengambil risiko pengiriman sendiri. Operasi pengiriman dapat dilakukan dengan armada yang dimiliki atau dengan pra-konstruksi waktu charter dengan pemilik kapal independen, jika ini ditemukan untuk menjadi solusi biaya yang lebih efektif . Dengan jaminan muatan, pemilik membeli kapal dan mencoba untuk mencari nafkah dengan menjaga biaya di bawah kontrak margin. Jenis operasi ini biasanya terjadi pada "pengiriman industri". Industri pengiriman adalah kebijakan, bukan keharusan. Industri minyak memberikan contoh yang baik tentang bagaimana kebijakan dapat berubah dengan keadaan (Vlachos dan Georgantopoulos, 1997). Pada tahun 1950 dan 1960-an, adalah kebijakan dari perusahaan minyak besar untuk memiliki cukup tanker guna menutupi antara sepertiga dan dua pertiga dari kebutuhannya menyewa kapal tanker jangka panjang untuk menutupi sebagian besar keseimbangan. Ini hanya tersisa 10 persen dari kebutuhannya yang akan dibahas dari pasar pelayaran charter. Setelah krisis minyak pada tahun 1973, perdagangan minyak menjadi lebih tidak stabil dan sebagian besar transportasi minyak diteruskan ke pedagang minyak yang memiliki sedikit insentif untukmerencanakan masa depan. Sebagai hasil dari perubahan ini, pengirim minyak mulai lebih mengandalkan pasar pelayaran. Jumlah muatan minyak dikirim dalam pipa disewa di pasar meningkat dari 10-15 persen pada awal tahun 1970 menjadi 50 persen pada akhir 1980an dan proporsi pemilik independen tanker niaga J. Sain dan Tek. Maritim Vol. XIII No.2, 2015
sebagai subkontraktor (di time charter) turun dari 80 persen menjadi sekitar 25 persen. Industri pelayaran membuat pemilik kapal subkontraktor bukan pengambil risiko. Dalam bisnis ini, tantangannya adalah untuk memenangkan kontrak dan memberikan layanan dengan tingkat biaya, yang meninggalkan keuntungan pemilik kapal. Meskipun pemilik kapal dibebaskan dari risiko pasar, itu tidak menghapus semua risiko. Penyewa menyerang keras tawar-menawar dan pemilik tunduk pada inflasi, nilai tukar, kinerja mekanik kapal dan kemampuan pengirim untuk membayar sewa tersebut. Dengan mempertimbangkan bahwa penyewa dan pengirim tidak suka mengambil risiko, maka tampak jelas bahwa mereka akan mencoba, bila memungkinkan, untuk mengurangi risiko selama tahap negosiasi dan sebelum menandatangani fixture. Salah satu strategi adalah loyalitas – merek (Choundouri & Holbrook, 2001). Loyalitas merek didasarkan pada sejauh mana pihak penyewa (atau pengirim) telah memperoleh kepuasan di masa lalu. Jika penyewa (atau pengirim) telah puas di masa lalu dengan layanan transportasi, mereka memiliki sedikit insentif untuk risiko berusaha menggunakan perusahaan pelayaran baru. Setelah puas dalam charter berisiko tinggi, penyewa cenderung untuk bereksperimen dengan charter yang berbeda. Mempertahankan hubungan jangka panjang dengan perusahaan pelayaran yang sama membantu untuk mengurangi risiko yang dirasakan terkait dengan chater. Inilah sebabnya mengapa umum mengamati penyewa dan pengirim mencarter kapal dari perusahaan pelayaran yang sama selama jangka waktu lama. Strategi lain adalah pengumpulan informasi mengenai keterangan kapal, reputasi pemilik - kapal untuk keandalan, profil perusahaan dan pengalaman kerugian / kerusakan masa lalu dari perusahaan (Plomaritou, 2008a). Informasi yang cukup besar diberikan kepada penyewa oleh TMSA (Tanker Management Self-Assessment Scheme = Skema Penilaian Diri Manajemen Tanker) laporan tentang penilaian kualitas kapal tanker (Oil Company International Marine Forum = 104
OCIMF). Risiko cenderung menurun jika sebelum pelaksanaan charter, Penyewa (atau pengirim) memiliki pengetahuan yang cukup mengenai kapal dan perusahaan pelayaran (Fletcher, 1997; Watkins, 1992). Strategi tersebut di atas meringankan risiko yang terkandung dalam perilaku pembelian penyewa / pengirim, tetapi tidak bisa menghapus sepenuhnya. Mengingat beberapa beberapa perspektif tentang perilaku (Bienstock et al, 2003; Hawkins et al, 1998, Smallman, 1996; Sheth, 1996; Draper, 1994) sebagai cara untuk memahami apa yang bisa memotivasi perilaku pembelian dari pihak penyewa dan pengirim, maka kesimpulan yang seharusnya tidak terlalu dogmatis sebagai berikut: • Perspektif pertama, perilaku dan motivasi pada penyewa (atau pengirim), perilaku inti keras dan perspektif motivasi , yang didasarkan pada teori-teori pembelajaran seperti instrumental dan pengkondisian klasik. Teori ini bisa menunjukkan bahwa penyewa dan pengirim harus belajar dari pengalamannya sendiri untuk menghindari jenis risiko. Itu berarti bahwa penyewa dan pengirim harus memahami seluruh prosedur pembelian bukan hanya mengamati penyewa dan pengirim yang mengalami jenis risiko yang disebutkan di atas lainnya. • Perspektif kedua, adalah perspektif belajar sosial, yang, berbeda dengan perilaku inti keras dan perspektif motivasi, memungkinkan untuk belajar . Ini berarti bahwa hal itu memungkinkan pembelajaran yang diperoleh dengan melihat orang lain, mendapatkan konsekuensi baik atau buruk bagi perilaku. Setelah perspektif ini, pihak penyewa dan pengirim mengamati dan meniru model (penyewa atau pengirim lain), yang lebih mungkin untuk ditiru daripada yang lain (Raoust, 2003). Motivasi dari penyewa dan pengirim memiliki sifat sebagai berikut: • Motif terang-terangan, tersembunyi dan menyeluruh; • Motivasi dapat didorong oleh faktor internal dan eksternal. J. Sain dan Tek. Maritim Vol. XIII No.2, 2015
Perilaku pembelian kompleks penyewa / pengirim sebagian besar tergantung pada faktor eksogen dari lingkungan pemasaran mikro dan makro serta pada daya tarik bauran pemasaran angkutan laut perusahaan pelayaran (Plomaritou & Goulielmos, 2007c). Faktor-faktor eksogen merupakan faktor-faktor non-dikendalikan dari perusahaan pelayaran, sedangkan alat dari bauran pemasaran angkutan laut merupakan faktor dikendalikan dari perusahaan pelayaran. Karakter global dan menuntut industri pelayaran diakui karena pasar angkutan laut mendapat banyak pengaruh dari perkembangan ekonomi, politik, sosial dan lainnya pada tingkat internasional dan nasional (Giziakis et al., 2002). Akibatnya, perilaku pembelian para penyewa '(atau pengirim') dan, dalam arti yang lebih luas, kebijakan pemborongan menerima banyak pengaruh dari faktor-faktor eksogen, yang berada di luar kendali perusahaan. Selain itu, perilaku pembelian penyewa (atau pengirim) yang dibentuk sesuai dengan variabel bauran pemasaran perusahaan pelayaran itu. Bauran pemasaran adalah jumlah alat pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuannya dalam target pasar. Bauran pemasaran angkutan laut beroperasi sebagai alat motivasi pelanggan. Kebutuhan, keinginan, pengendalian, dan keinginan individu yang mengarahkannya pada pembelian jasa atau ide disebut motivasi konsumen (Goulielmos dan Plomaritou, 2009). Masing-masing variabel bauran pemasaran angkutan laut dapat dikontrol oleh perusahaan pelayaran. Alat-alat dari bauran pemasaran untuk sebuah perusahaan angkutan laut, aktif baik dalam pasar pelayaran tramper, maupun liner adalah: Produk (kapal tramper atau liner ); harga (barang atau menyewa); proses (prosedur negosiasi & pelaksanaan charter); orang-orang (personil kantor & awak kapal); tempat (pelabuhan & wilayah geografis kerja kapal); promosi (program periklanan); bukti fisik (karakteristik kapal & kelayakan kapal); dan surat-surat kapal / perdagangan (Plomaritou, 2008b). 105
Ketika dikombinasikan secara efektif, bauran pemasaran dapat mengimbangi efek dari faktor-faktor yang tidak terkendali yang ada di lingkungan setiap perusahaan angkutan laut ini seperti kemajuan teknologi, pesaing baru dan yang sudah ada, peraturan pemerintah, kondisi ekonomi dan efek musiman yang terus berubah lingkungan di mana perusahaan pengiriman beroperasi. Perusahaan pelayaran yang gagal untuk mengubah strategi pemasarannya untuk mencerminkan perubahan lingkungan dan untuk memenuhi kebutuhan transportasi penyewa , sering goyah dalam jangka panjang. E.KEBIJAKAN CHARTERING Penyewa dan Pengirim Perusahaan pelayaran harus memahami perilaku penyewa dan pengirim di setiap tahap / proses pengambilan keputusan nya, serta kebijakan sewa menyewa pihak yang penyewa dan pengirim di kapal tramper dan kapal liner. Menurut studi banding persyaratan pasar penyewa dan pengirim kapal dalam jumlah besar (Plomaritou, 2006a), disimpulkan bahwa pasar tanker berorientasi keselamatan, pasar kapal berorientasi kualitas dan pasar kapal curah berorientasi biaya. 1. Kebijakan mencarter di pasar tramper Ada tujuh kategori kriteria yang memainkan peran menentukan dalam proses pemilihan pemilik kapal dengan menyewa di pasar tanker. Kategori kriteria pemilihan pemilik kapal adalah sebagai berikut (Plomaritou, 2006a; OCIMF (Oil Company International Marine Forum), 2005; Bishop, 2004; Graeme et al, 2003; Moore 2000.): a. Kepatuhan perusahaan pelayaran dengan peraturan internasional manajemen keselamatan: • Tanker dibangun dan dirancang dengan baik; Tanker terawat dengan baik; • Pelatihan dan kompetensi awak; • Pelatihan dan kompetensi karyawan. J. Sain dan Tek. Maritim Vol. XIII No.2, 2015
b. Reputasi dan citra pemilik-kapal di pasar angkutan laut: • Kehilangan masa lalu dan pengalaman kerusakan perusahaan pelayaran; • Reputasi kapal-pemilik untuk keandalan. c. Biaya operasi angkutan laut rendah: • Solusi transportasi yang mengurangi biaya dan memaksimalkan hasil. d. Tepat Guna (egois = mementingkan diri sendiri) proses negosiasi chartering: • Sesuai dengan aturan negosiasi penyewaan; • Penyediaan informasi yang akurat dan dapat diandalkan mengenai kapal; • Kerjasama dan respon terhadap kebutuhan penyewa. e. Penyediaan jasa angkutan berkualitas tinggi: • Perdagangan dan fleksibilitas jadwal; • Perencanaan pelayaran yang tepat; • Eksekusi perjalanan cepat; • Pemuatan yang tepat dan operasi pemakaian tanpa penghentian; • Pengurangan perputaran-sekitar waktu minimum; • Transportasi muatan yang aman ke tujuannya. f. Pemeliharaan hubungan baik dengan penyewa: • Hubungan awak-penyewa yang baik; • Hubungan baik perusahaan-penyewa. g. Sistem menginformasikan klien - Penyewa: • Sistem informasi terbaru dari penyewa; • Sifat informatif program periklanan. Berkenaan dengan persyaratan pihak yang menyewa untuk kepatuhan perusahaan pelayaran dengan peraturan internasional manajemen keselamatan, ini menyangkut penerapan aturan dan standar internasional yang direkomendasikan oleh Organisasi Maritim Internasional, Otoritas Negara dan Register yang diakui (Giziakis & Goulielmos, 2005), untuk menghindari kecelakaan laut, polusi laut, kerusakan kapal dan kehilangan muatan. Dari awal 1990-an, perhatian nasional dan internasional menjadi meningkat dari keselamatan tanker dan aspek lingkungan diamati, sehingga aturan dan kondisi untuk 106
pemilik tanker, yang mempengaruhi pasar dan pemasaran tanker, terutama kapal baru yang lebih tua . Aturan tersebut di atas mengacu pada pembangunan dan pemeliharaan kapal, serta pelatihan awak dan personil. Saat ini, perusahaan minyak, dengan identitas Penyewa, secara khusus berhati-hati dan peka dalam masalah lingkungan. Akibatnya, jumlah yang sangat kecil usia tua dan teknologi lama kapal tanker berpartisipasi dalam perdagangan minyak di seluruh dunia. Penyewa membutuhkan pemilik kapal untuk membagikan kapal yang cocok untuk mengangkut muatan dengan aman. Kewajiban pemilik-kapal untuk memberikan sebuah kapal berlayar menyangkut kewajiban untuk setiap bagian dari kapal, dari mesin, persediaan dan bahkan awaknya. Menurut Ivamy (1989), pemilik-kapal wajib untuk memberikan sebuah kapal yang dibangun, dilengkapi dan diawaki sedemikian rupa, sehingga dapat membawa muatan dengan aman ke tujuan dan dapat mengatasi risiko - bahaya biasa di laut – mampu diantisipasi selama penyewaan tersebut. Tugas pemilik kapal untuk menyediakan kapal berlayar terdiri kewajiban untuk memiliki loading dan tersedia pemakaian alat untuk mengatasi tujuan bongkar. Menurut Wilson (1993), pemilik-kapal harus menampilkan perawatan yang tepat dan mengambil langkah yang tepat untuk: • Membuat bahwa kapal layak berlayar; • Membuat kapal berawak sesuai. Ketidakmampuan master atau kru kurangnya pengetahuan (atau pengalaman), atau untuk tujuan anggota kru tidak menggunakan / pengetahuan nya, membuat kapal laik laut; • Membuat kapal dilengkapi tepat. Kapal harus memiliki semua yang peralatan diperlukan , instrumen dan perangkat untuk berlayar yang aman, pemuatan, pembongkaran dan penanganan muatan; • Membuat kapal tepat disediakan. Kapal harus memiliki semua dokumen yang diperlukan (Sertifikat International Oil Pollution Prevention = IOPP), perlengkapan, bahan bakar dan pelumas untuk pelayaran tercatat; J. Sain dan Tek. Maritim Vol. XIII No.2, 2015
• Membuat kapal bersih dan aman untuk transportasi muatan. Pemilik Kapal juga wajib menjaga kapal selama charter dalam urutan dan kondisi yang baik . Perusahaan-perusahaan minyak memerlukan pemeriksaan sebelum tanker dicharter untuk memastikan bahwa mereka cocok untuk menutupi kebutuhan angkutannya. Sejumlah besar pemilik - kapal tanker independen percaya bahwa perlu menyewa untuk mengetahui, secara detail, apa yang diperlukan untuk charter. Namun, patut dicatat bahwa perilaku pemilik kapal tertentu yang mencirikan standard penyewa berlebihan karena pemeriksaan yang luas dilakukan di daerah tanker dengan register atau oleh bendera negara atau oleh perusahaan pelayaran. Perusahaan minyak terus mengevaluasi perusahaan pelayarannya bekerja dengan, serta kualitas pipa yang dicarter. Panduan Tanker Management and Self Assessment (TMSA) yang diterbitkan pada tahun 2004 oleh Forum Laut Perusahaan Minyak International sekarang memainkan bagian yang tidak terpisahkan dalam proses ini (Oil Company International Marine Forum = OCIMF, 2004). TMSA menyediakan operator tanker dengan cara menilai sistem manajemen keselamatannya sendiri terhadap sejumlah indikator kinerja utama (Key Performance Indicators = KPI). Daftar TMSA 12 kategori, atau "unsur-unsur" yang melawan operator didorong untuk menilai dirinya pada skala 1 sampai 4 (dengan 4 menjadi nilai 'terbaik') dan menggunakan hasilnya untuk meningkatkan manajemen dan operasional standarnya. Unsur-unsur ini meliputi: manajemen; kepemimpinan dan akuntabilitas; rekrutmen dan manajemen berbasis personil-shore dan berbasis kapal ; kargo ballasting dan mooring operasi; manajemen perubahan; Insiden investigasi dan analisis; dan kesiapsiagaan bencana dan perencanaan kontingensi (Hess, 2004). OCIMF yang standar industri Program Laporan Inspeksi Kapal (Ship Inspection Report Program = Sire) sistem pelaporan telah dilihat sebagai cara untuk memperkuat kelompok inspeksi kapal dan sekarang TMSA dipandang sebagai sarana memperkuat 107
pelaksanaan Manajemen Keselamatan Internasional (International Safety Management = ISM) Code, dengan khusus penekanan pada selfassessment dan perbaikan terus-menerus. Meskipun banyak pemilik ingin mendapatkan untuk mengatasi dengan TMSA - paling tidak karena mereka melihatnya sebagai persyaratan komersial di mata beberapa penyewa - mereka merasa bahwa ada hambatan untuk melakukannya (Iakovou, 2006). Beberapa pemilik mengeluhkan kurangnya kerangka kerja untuk penilaian diri, sementara yang lain merasa bahwa ada cukup waktu untuk mengadopsi beberapa standar 'praktek terbaik' yang lebih ketat . Selanjutnya, beberapa yang merasa mendirikan industri KPI seperti 'hilang frekuensi waktu merugikan' harus dimasukkan ke dalam TMSA (Iakovou, 2006). Perusahaan-perusahaan minyak mempertahankan pandangan bahwa keandalan, kejujuran dan integritas pemilik kapal lebih penting daripada hal yang paling menarik dari charter partai yang dapat ditawarkan kepadanya. Dengan demikian, perusahaan-perusahaan minyak, selama negosiasi penyewaan, serius mempertimbangkan reputasi perusahaan pelayaran di pasar, pasar asuransi laut, penjualan dan pasar pembelian, bangunan pasar baru, dll. Sejarah kerugian dan kerusakan dari perusahaan pelayaran mempengaruhi proses keputusan penyewa dalam membuat fixture (Giziakis et al, 2009). Mengenai kebutuhan pihak penyewa untuk operasi angkutan laut murah, umumnya mengakui bahwa pasar tanker ditandai oleh sejumlah kecil perusahaan penyewaan besar minyak - yang memiliki kemampuan untuk mengendalikan, untuk sebagian besar, jadwal loading operasi. Jumlah perusahaan swasta yang lebih kecil (sering dikenal sebagai "pedagang") dan organisasi negara yang bergerak dalam bidang penyewaan kapal tanker meningkat pesat selama tahun 1980. Saat ini, konsentrasi entitas yang lebih sedikit dan lebih besar serta penurunan pedagang diamati. Jumlah yang relatif kecil dari daerah pemuatan dan terminal pemuatan lepas pantai juga pasar tanker khas, walaupun sudah J. Sain dan Tek. Maritim Vol. XIII No.2, 2015
ada peningkatan yang signifikan tempat loading selama dekade terakhir (Vlachos & Georgantopoulos, 1999). Selama bertahun-tahun, telah khas untuk perusahaan minyak besar memiliki armada besar kapal tanker di bawah manajemennya, tapi sekarang tren perusahaan-perusahaan untuk menjual dan menghentikan operasi sebagai pemilik. Sebaliknya, pemilik tanker akan membangun kapal dengan spesifikasi penyewa 'dan menempatkannya pada sewa jangka panjang atau kontrak dengan perusahaan minyak yang bersangkutan. Dalam situasi pasar tertekan, penyewa tersebut dapat masuk ke dalam keterlibatan yang lebih panjang dari durasi dua atau tiga tahun. Karena posisi perusahaan minyak begitu kuat di pasar selama kapal 'pasokan terus menjadi fleksibel dan seimbang yang relevan dengan permintaan kapal' , berarti satu-satunya risiko dihadapi perusahaan minyak terjadi kemudian dari kemungkinan 'supply tanker menjadi tidak fleksibel terhadap peningkatan permintaan tanker' . Untuk menghindari kemungkinan ini, prognosis keberhasilan kebutuhan transportasinya diperlukan atas nama perusahaan minyak sehingga dengan dorongan yang tepat untuk investasi baru oleh operator swasta, dipastikan pemeliharaan keseimbangan antara permintaan dan penawaran (Giziakis et al., 2009 ). Akibatnya, biaya angkutan selalu penting, tetapi yang lebih besar proporsi barang dalam persamaan biaya keseluruhan, penekanan para penyewa lebih cenderung untuk menempatkan di atasnya. Sebagai contoh, pada 1950-an, biaya transportasi per barel minyak dari Timur Tengah ke Eropa mencapai 49 persen dari biaya CIF(Cost Insurance Freight). Akibatnya, perusahaan-perusahaan minyak ditujukan untuk upaya besar mencari cara mengurangi biaya transportasi. Pada 1990an harga minyak telah meningkat dan biaya transportasi telah jatuh hanya 2,5 persen dari harga CIF, sehingga biaya transportasi menjadi kurang penting (Vlachos & Georgantopoulos, 1997). Para penyewa juga ingin memastikan negosiasi penyewaan yang tepat. Memastikan negosiasi 108
penyewaan cepat mengandaikan penerapan aturan negosiasi yang tepat. Para pihak negosiasi wajib memenuhi standar dan prinsip-prinsip, seperti yang diusulkan oleh BIMCO. Para penyewa membutuhkan pemilik kapal untuk memberikan informasi yang benar, tepat dan dapat diandalkan mengenai kapal. Deskripsi nama - kapal, tanda berhati-hati, tanggal bangunan, kebangsaan, bobot mati dan kapasitas bersih, kecepatan, rancangan, lebar, panjang, peralatan penanganan muatan, konsumsi bahan bakar, dan lain-lain - adalah kepentingan besar gelar itu mempengaruhi Penyewa untuk menandatangani kontrak. Semua informasi harus ditukar dengan itikad baik (Giziakis et al, 2002). Selain itu, penyewa membutuhkan dari pemilik kapal untuk memenuhi batas waktu mengenai pengajuan penawaran dan kontra-penawaran. Selama negosiasi, pihak yang menawarkan dan kontra-tawaran disampaikan dalam batas waktu yang wajar. Hal ini dimengerti bahwa penundaan tanpa tujuan selama negosiasi penyewaan tidak diinginkan. Pemilik-kapal tidak harus menawarkan kapal yang sama untuk lebih dari satu penyewa pada saat yang sama karena jika semua penyewa menerima tawaran, maka pemilik kapal tidak akan mampu memenuhi / kewajibannya dan membuat / kapal nya tersedia secara bersamaan . Kadang-kadang, selama negosiasi kapal, pemilik-kapal menggunakan frase seperti "subjek terbuka" atau "subjek bebas" atau "subjek tidak tetap", yang berarti bahwa kapal tersebut tunduk pada negosiasi dengan lebih dari satu penyewa pada saat yang sama waktu. Namun, taktik seperti itu tidak diinginkan oleh pihak penyewa dengan hasil untuk menampilkan keengganan mengikutinya (Giziakis et al, 2009) .Mengenai persyaratan menyewa untuk penyediaan jasa transportasi yang berkualitas tinggi, ini termasuk perencanaan pelayaran yang tepat , proses bongkar muat cepat dan benar, serta pengurangan "berbalik" waktu minimum (Thorstensen 1996 ). Menurut Rajaish (1999), perusahaan pencharter menginginkan kualitas tinggi yang sama dari layanan transportasi secara J. Sain dan Tek. Maritim Vol. XIII No.2, 2015
independen dari jenis perdagangan, jenis kapal, wilayah geografis dan perkembangan ekonomi. Perusahaan minyak juga ingin bekerja sama dengan pemilik kapal yang menawarkan fleksibilitas perdagangan, tanpa batasan komersial atau geografis mengenai penggunaan kapal, bahkan di daerah lingkungan yang sangat peka. Penyewa ingin menerima kapal charter secara universal . Keterbatasan charter karena alasan politik atau ekonomi tidak diinginkan oleh penyewa. Selain itu, penyewa mencari perencanaan pelayaran yang sesuai. Para penyewa juga membutuhkan dari pemilik kapal untuk melaksanakan pelayaran ditentukan, tanpa dibenarkan penundaan dan penyimpangan. Sulit untuk menentukan delay dibenarkan dan yang tidak. Menurut Wilson (1993), jika master, yang memiliki kontrol pelayaran dan tahu kondisi yang berlaku pada perdagangan dan pelabuhan, hakim yang memerlukan untuk penundaan , keselamatan kru dan muatan kapal, maka penundaan dianggap dibenarkan. Mengenai operasi bongkar muat, penyewa membutuhkan dari pemilik kapal untuk melakukan due diligence yang tepat, aman dan cepat penerimaan, pemuatan, penyimpanan, pembongkaran dan perlindungan muatan (Graeme et al. 2003, Moore 2000). Untuk memastikan keselamatan kapal, pemilik-kapal memiliki tugas untuk mengawasi operasi bongkar muat. Jika tidak pantas metode pembebanan diperbolehkan, pemilikkapal diberikan tanggung jawab atas konsekuensi yang mungkin. Memuat dan pemakaian harus dilakukan sedemikian rupa sehingga muatan tidak akan rusak dan kapal tidak akan kehilangan stabilitas. Penyewa ingin kapal untuk mengambil muatan sebanyak mungkin, tanpa melebihi batas keselamatan yang ditetapkan oleh zona loadline. Selain itu, menghindari penghentian selama operasi bongkar muat dipandang perlu. Harus disebutkan bahwa mengurangi waktu tibabongkar muat-berangkat, yaitu waktu "turnaround , minimum. Kapal tinggal di pelabuhan dianggap sebagai non-produktif karena produktivitas kapal diukur dalam ton-mil per DWT 109
bahwa kapal melakukan berlayar untuk periode waktu. Meminimalkan keterlambatan kapal di pelabuhan adalah hasil dari tim-pekerjaan yang dilakukan oleh agen pelabuhan, penyewa, pemilik muatan dan penerima muatan. Penyewa berkeinginan muatannya diangkut dengan aman, yang akan disampaikan pada waktu dan di pelabuhan tujuan. Semua orang yang terlibat dalam proses angkutan minyak wajib terlatih sesuai dengan persyaratan IMO untuk memastikan beban yang tepat, angkutan, bongkar dan pengiriman muatan. Penyewa ingin menjaga hubungan baik dengan perusahaan pelayaran. Hubungan dari pihak yang menyewa dengan kru harus sangat baik, terutama dalam hal time charter atau bareboat charter (Bishop 2004, Graeme et al, 2003; Moore, 2000). Penyewa ingin tetap puas dengan perilaku dan tindakan master, khususnya yang berkaitan dengan / kepatuhan nya perintah kerja komersial dan instruksi navigasi. Perlu disebutkan bahwa dalam kasus bareboat charter, di mana Penyewa memiliki operasi komersial kapal, ia / dia terlibat kru dan kapten wajib mematuhi perintah dan instruksi dari penyewa mengenai navigasi, pekerjaan dan operasi. Dalam kasus time charter, menyewa memiliki pekerjaan komersial kapal dengan hasil bahwa master wajib mematuhi perintah penyewa kerja dan tidak dengan penyewa petunjuk navigasi. Namun, meskipun penyewa tidak memiliki hak untuk memberikan instruksi navigasi, dia bertanya kepada master untuk memahami dan menanggapi / tuntutan yang wajar. Di sisi lain, berkewajiban untuk bertindak secara logis setiap kali menerima perintah pihak penyewa, beberapa di antaranya memerlukan eksekusi segera sementara yang lain perlu negosiasi sebelum mengeksekusi. Selain itu, penyewa bertujuan untuk menjaga hubungan baik dengan perusahaan pelayaran dan, lebih khusus, dia ingin kerjasama penuh dengan personil untuk memuaskan, persyaratan nya sedemikian rupa bahwa kepentingan pemilik-kapal tidak akan rusak (Bishop, 2004; Graeme et al, 2003; Moore, 2000). Penyewa J. Sain dan Tek. Maritim Vol. XIII No.2, 2015
menganggap bahwa sistem informasi modern juga penting untuk membiasakan diri dengan situasi pelayaran (Bishop, 2004; Graeme et al, 2003; Moore, 2000). Sistem ini harus tepat dirancang untuk memberikan, setiap hari, informasi yang berguna dan diperbarui mengenai kinerja kapal (dalam hal teknis dan keuangan), konsumsi bahan bakar, layanan kecepatan kapal , gerakan kapal, estimasi tiba di pelabuhan, dll. analisis di atas, dapat disimpulkan bahwa keputusan penyewa dan kebijakan mencarternya di pasar tanker yang lebih berorientasi pada keselamatan. Di sisi lain, keputusan penyewa di pasar bulk carrier lebih berorientasi angkutan pada arah keselamatan. Kapal yang dioperasikan di pasar spot harus sesuai dengan tuntutan penyewa 'mengenai jenis dan ukuran, namun penekanannya diberikan dengan biaya operasi angkutan laut rendah . Selama abad terakhir, peningkatan efisiensi, kapal yang lebih besar dan organisasi yang lebih efektif dari operasi angkutan laut telah membawa penurunan mantap dalam biaya angkutan dan kualitas layanan yang lebih tinggi. Kapal harus tersedia di pelabuhan yang tepat, daerah atau dermaga, pada saat yang tepat dan meminta tingkat barang, yang kompetitif dibandingkan dengan pihak lain berkepentingan yang dapat menawarkan. Meskipun kriteria seleksi dari pemilik-kapal dengan penyewa di pasar kapal curah mirip dengan kriteria seleksi dari pemilik-kapal dengan menyewa tanker di pasar , klasifikasi kriteria yang disebutkan di atas oleh penyewa dalam urutan pentingnya jauh berbeda dalam muatan curah kering daripada di pasar curah cair. Lebih khusus, kategori kriteria, yang memainkan peran penting dalam proses seleksi pemilik kapal oleh pihak penyewa di pasar curah kering, adalah sebagai berikut (Plomaritou, 2006a; Moore, 2000): a. Biaya operasi angkutan laut rendah: • solusi transportasi yang mengurangi biaya dan memaksimalkan hasil. b. Tepat Guna (egois) proses negosiasi penchateran: • sesuai dengan aturan negosiasi penyewaan; 110
c.
d.
e.
f.
g.
penyediaan informasi yang akurat dan dapat diandalkan mengenai kapal; • kerjasama dan respon terhadap kebutuhan penyewa. Kepatuhan dengan peraturan internasional manajemen keselamatan: • kapal curah dirancang dan dibangun dengan baik; • bulk carrier terawat; • pelatihan dan kompetensi awak; • pelatihan dan kompetensi karyawan. Reputasi dan citra pemilik-kapal di pasar angkutan laut: • kehilangan masa lalu dan pengalaman kerusakan perusahaan pelayaran; • reputasi pemilik-kapal untuk keandalan. Penyediaan jasa angkutan berkualitas tinggi: • perencanaan pelayaran yang tepat; • eksekusi perjalanan cepat; pemuatan yang tepat dan operasi pemakaian tanpa penghentian; • pengurangan sekitar-turn waktu untuk minimum; • ransportasi muatan yang aman ke tujuannya. Pemeliharaan hubungan baik dengan Penyewa: • hubungan awak-penyewa yang baik; • Hubungan perusahaan-penyewa yang baik Sistem menginformasikan pelanggan Penyewa: • Sistem informasi terbaru dari penyewa; • Sifat informatif program periklanan.
2. Kebijakan mencharter di pasar kapal Kategori kriteria, yang memainkan peran penting dalam proses seleksi pengankut oleh pengirim di pasar kapal, adalah sebagai berikut (Plomaritou, 2006a; Piyush et al, 2003; Sato, 2002; Tuna et al, 2002; Murphy et . al 2000; Brooks et al, 1999; Brooks, 1991, 1985, 1984; Kent, 1999, Deste et al, 1992; Coulter et al, 1989): a. Penyediaan layanan transportasi berkualitas tinggi: J. Sain dan Tek. Maritim Vol. XIII No.2, 2015
• kelangsungan dari pelayaran; • fleksibilitas penjadwalan; • tepat waktu mengambil & pengiriman muatan; • eksekusi cepat dari pelayaran; • pengurangan sekitar-turn waktu minimum; • penanganan muatan yang tepat; • transportasi barang yang aman. b. Kepatuhan dari perusahaan pelayaran dengan peraturan manajemen keselamatan internasional : • kapal kontainer yang dirancang dengan baik; • kapal kontainer terawat dengan baik; • Pelatihan & kompetensi awak; • Pelatihan & kompetensi karyawan. c. Reputasi & gambar pemilik-kapal di pasar: • kehilangan masa lalu dan pengalaman kerusakan, reputasi pemilik kapal 'untuk keandalan. d. Biaya operasi angkutan laut rendah: • solusi transportasi yang mengurangi biaya dan memaksimalkan hasil. e. kerjasama Memuaskan dengan personil dan kru: • kedekatan kantor pusat; • kerjasama dengan personil; • representasi handal kapal; • kerjasama & menanggapi tuntutan penyewa; • penyelesaian klaim muatan; • penanganan efisien pemesanan muatan; • Sistem pelacakan / komunikasi; • Hubungan kru-shipper; • Hubungan perusahaan-shipper. f. Sistem Informasi untuk pengirim: • informasi kepada pengirim; • Sifat informasi iklan. Keputusan pengirim di pasar kapal lebih berorientasi kualitas daripada terhadap keselamatan (seperti di pasar tanker) atau terhadap biaya (seperti dalam pengirim pasar massal). Kualitas layanan meliputi kelangsungan dari pelayaran, fleksibilitas penjadwalan, pada waktu pengangkatan dan pengiriman muatan, pelaksanaan perjalanan cepat, pengurangan sekitar111
perputaran waktu minimum, penanganan muatan yang tepat dan angkutan yang aman dari barang (D'este & Meyrick, 1992). Operator kapal yang terlibat lebih dari pemilik kapal lainnya dalam meningkatkan peralatan penanganan muatan dan dalam mengembangkan fasilitas pelabuhan . Pelabuhan memainkan bagian penting dalam proses angkutan. Otomatisasi penanganan muatan dan investasi di terminal khusus telah mengubah bisnis. Pemilik kapal akan kehilangan lebih banyak uang dalam kasus kerusakan muatan nilai tinggi karena buruknya kualitas layanan, dibandingkan dengan apa yang bisa diperoleh dengan menekan biaya angkutan. Menurut Kent dan Parker (1999), pengirim memberikan penekanan pada kualitas layanan angkutan tinggi dan operasi angkutan laut tidak murah . Dengan logistik yang berlaku saat ini, pihak pengirim ingin bekerja sama dengan operator yang memiliki kemampuan untuk menawarkan fleksibel rute perdagangan, tanpa perdagangan dan batas geografis. Angkutan laut merupakan tahap proses produksi keseluruhan. Pelayaran sering menawarkan kepada pengirim kemampuan untuk mengurangi tingkat persediaan simpanan pada setiap akhir dari rantai angkutan. Karena tingginya nilai muatan umum, pengirim membutuhkan operator untuk menjalankan rute perdagangan langsung tanpa penundaan yang tidak dapat dibenarkan. Master wajib mengurangi "sekitar perputaran" waktu minimum yang diperlukan. Seperti telah disebutkan, minimalisasi penundaan kapal di pelabuhan adalah hasil kerja sama tim oleh agen, pemilik dan penerima muatan. Waktu transit ada persediaan biaya, sehingga pengirim memiliki nilai komoditas kecepatan tinggi . Biaya komoditas bernilai tinggi di saham mungkin akan lebih murah untuk kapal sering dalam jumlah kecil bahkan jika biaya pengiriman lebih besar. Pada perjalanan tiga bulan, muatan senilai $ 100.000 ada biaya persediaan sebesar $ 2.500 jika suku bunga 10 persen per tahun. Jika waktu perjalanan dapat dibagi dua, perlu membayar hingga $ 1250 ekstra dalam pengiriman. Kecepatan juga mungkin penting J. Sain dan Tek. Maritim Vol. XIII No.2, 2015
untuk alasan komersial. Sebuah pabrik di Eropa Timur Jauh mungkin senang memesan untuk membayar 10 kali pengiriman untuk pengiriman tiga hari dengan udara jika alternatif pengiriman laut adalah memiliki layanan selama lima atau enam minggu (Stopford 1997). Dalam kasus perjalanan panjang, keandalan jadwal, serta tepat waktu yang benar-benar menyegarkan dan pengiriman muatan sangat penting (Brooks, 1984, 1985). Dengan semakin pentingnya "just-in-time" sistem kontrol saham, keandalan angkutan telah diambil pada makna baru. Beberapa pengirim dapat dibuat untuk membayar lebih guna menjamin layanan beroperasi pada waktu dan menyediakan layanan yang telah dijanjikan. Selama operasi bongkar muat, pengirim membutuhkan operator yang mampu merawat dengan tepat, aman dan cepat penerimaan, pemuatan, pembongkaran dan perlindungan muatan umum. Master, mengamankan keselamatan kapal, memiliki tugas untuk mengawasi operasi bongkar muat. Jika dia memungkinkan metode pemuatan pantas, pemilik-kapal diberikan tanggung jawab atas tindakan atau kelalaiannya. Operasi bongkar muat harus dilakukan sedemikian rupa sehingga muatan tidak akan rusak dan kapal tidak akan kehilangan stabilitas. Menghindari penghentian bongkar muat dipandang perlu. Menurut Tuna & Silan (2002), angkutan muatan cepat dan pada waktu pengiriman ke penerima barang di pelabuhan tujuan merupakan persyaratan dasar pengirim. Sato (2002) berpendapat bahwa perusahaan pelayaran berhasil memperkuat posisi kompetitifnya di pasar pelayaran kapal dengan menawarkan solusi paket untuk masalah pengangkutan , seperti penataan angkutan door-to-door. Meskipun sebagian besar penyewa di pasar massal cukup puas untuk menggunakan kapal konvensional "dari pelabuhan A ke pelabuhan B ", pihak pengirim barang di pasar kapal melihat angkutan di luar negeri sebagai bagian dari proses industrinya diintegrasikan ke dalam jalur produksi yang mempengaruhi langsung ekonomi perusahaan. Pengirim ini mencari jaminan kinerja 112
khusus dan layanan nilai tambah. Fakta ini mempengaruhi situasi kerja pemasaran dan harian tidak hanya untuk pemilik tetapi juga untuk agennya. Menurut Frazelle (2000), perusahaan semakin mengadopsi bahan 'yang disebut Filsafat Administrasi. Hal ini tidak cukup untuk menyesuaikan hanya aliran teknis material (logistik) melalui pabrik dan infrastruktur eksternal yang terhubung, tetapi perlu untuk menjaga dan seluruh aliran lagu ekonomi dan administrasi yang menjalankan secara lancar dan seefisien mungkin melalui seluruh proses dari pembelian dan penerimaan bahan baku serta bagian penjualan, produksi, penyimpanan, pengangkutan dan pengiriman ke pelanggan. Konsep ini disebut "Just in Time" (JIT) yang merupakan salah satu hasil dari Filsafat MA (Materials’ Administration) dan merupakan faktor penting dalam proses, terutama untuk industri yang terlibat dalam produk manufaktur. Pengirim membeli angkutan laut atas nama industri bekerja sesuai dengan filosofi ini membutuhkan pemilik, agen dan forwarder untuk memahami bahwa pengaturan dan kinerja angkutan laut akan membentuk link penting terintegrasi ke dalam sistem aliran MA, dan harus dianggap sebagai bagian dari produksi dan proses pengiriman . Dengan demikian, akhirnya harus disetel dengan segala cara untuk masuk ke dalam sistem, dan tidak boleh pengiriman gagal karena kualitas kelas dan reputasi akan tergantung pada ini. Ini berarti bahwa pemilik kapal dan perantaranya tertarik akan bertanya bagaimana mereka berniat untuk memecahkan masalah angkutan dan bergabung dengan sistem pengiriman, serta harus membawa bukti keandalan, yaitu sertifikasi mutu. Pengembangan pasar ini dimulai pada 1980-an di sisi kapal, tetapi dari tahun 1990-an dan 2000-an, semakin mempengaruhi perdagangan pasar terbuka, termasuk bahan baku dalam jumlah besar dan produk minyak sehingga pemilik harus beradaptasi dengan pemasaran dan kinerjanya.Pengirim membutuhkan operator untuk merawat kesesuaian / kapal nya untuk memenuhi angkutan muatan dengan aman. Pengangkut wajib J. Sain dan Tek. Maritim Vol. XIII No.2, 2015
menyediakan kapal yang dibangun, dilengkapi, disediakan dan staf sesuai dengan peraturan internasional pada desain dan pengoperasian kapal dalam rangka melaksanakan perjalanan dengan aman dan untuk mengatasi risiko yang harus diantisipasi selama charter (bahaya biasa laut). Menurut Piyush, Hidekazu & Masayuki (2003), kehilangan atau kerusakan dalam perjalanan adalah risiko yang dapat diasuransikan, tetapi menimbulkan banyak kesulitan bagi pengirim, yang mungkin siap membayar lebih untuk angkutan aman / produknya tanpa resiko kerusakan. Pengirim serius mempertimbangkan reputasi dan citra pemilik-kapal di pasar pengiriman. Pemilik-kapal membuat reputasi untuk dirinya sendiri di kalangan pengiriman, yang sangat cepat menyebar secara internasional. Pada harihari pertukaran informasi, susunan kata ekspresif tertentu digunakan seperti "kelas orang pertama ", "operator tidak profesional", " artis baik", dll menjadi berlabel "sulit" menunjukkan bahwa partai tersebut sulit untuk menangani dengan kurangnya fleksibilitas atau bahkan kurangnya pengetahuan tentang perdagangan. Kesan buruk yang sama diberikan oleh label "tidak serius", sedangkan reputasi sebagai "pedagang keras " tidak boleh sama sekali menjadi kerugian jika terhubung dengan reputasi dinyatakan baik di mana kinerja yang bersangkutan. Selain itu, kerugian masa lalu dan pengalaman kerusakan sebuah perusahaan pelayaran mempengaruhi pengirim dalam / pengirim untuk penyediaan layanan dengan biaya berkurang, hal ini tidak merupakan faktor pemilihan yang menentukan pengangkut. Angkutan di pasar kapal ditentukan oleh tarif, sementara sering diskon yang diberikan kepada pelanggan yang setia, di banyak negara dianggap ilegal dan melawan hukum (Vlachos di al, 1997).Pengirim ingin memastikan kerjasama yang memuaskan dengan perusahaan pelayaran. Kedekatan kru dan personel merupakan prasyarat dasar mempertahankan hubungan pelanggan (Sato, 2002; Murphy et al, 2000.). Hubungan awak dengan pengirim harus baik untuk mencapai kelancaran charter, terutama dalam hal time 113
charter. Filsafat pemasaran menghasilkan dan membangun hubungan jangka panjang antara pemilik kapal dan pengirim. Perusahaan pelayaran juga harus menjaga dan memperdalam hubungan dengan pelanggan lama, misalnya, melalui kunjungan. Ada permintaan khusus yang dibuat pada keterampilan dan diplomasi yang dilakukan oleh personel dari departemen klaim. Hal-hal tersebut harus ditangani dengan benar sesuai dengan hukum dan praktek yang baik sehingga pemilik-kapal tidak kehilangan pelanggan. Pengirim mengevaluasi lebih banyak daripada di masa lalu bahwa manajemen yang efektif mampu mengatasi masalah yang diajukan selama charter dan untuk menanggapi kebutuhan pengirim adalah wajar. Sebuah sistem menindaklanjuti angkutan dan sistem pembaruan terus menerus juga diinginkan oleh pengirim (Piyush, Hidekazu & Masayuki, 2003). Selain itu, iklan dan sifat informasi dipandang perlu untuk menarik pelanggan dan untuk menginformasikan orang-orang yang lebih tua. Materi iklan, seperti folder, laporan tahunan, iklan di majalah perdagangan dan surat kabar harian, bersama-sama dengan halaman yang menarik di Internet digunakan oleh pemilik kapal untuk menciptakan peluang bisnis baru. Dari analisis di atas, dapat disimpulkan bahwa keputusan pengirim dan kebijakan mencarternya di pasar kapal yang lebih berorientasi pada kualitas. F. KESIMPULAN Sesuai dengan orientasi pelanggan, kegiatan perusahaan pengiriman harus dilaksanakan dalam kerangka filosofi harus dipelajari dengan baik dari pemasaran yang produktif dan bertanggung jawab. Sebuah prasyarat pemasaran pengiriman yang efektif adalah pemahaman tentang kebutuhan yang berbeda penyewa dan pengirim harus dalam segmen pasar yang berbeda. Perusahaan harus memahami perilaku pihak yang menyewa di setiap tahap proses keputusan, serta pengaruh yang terjadi pada J. Sain dan Tek. Maritim Vol. XIII No.2, 2015
proses. Pencocokan kemampuan perusahaan pengiriman dengan kebutuhan pelanggan merupakan dasar untuk penyediaan jasa angkutan yang diinginkan, kepuasan dan retensi penyewa, dengan demikian, keberhasilan komersial perusahaan. Menurut penelitian empiris, keputusan penyewa di pasar tanker berorientasi pada keselamatan; keputusan dari pengirim di pasar kapal berorientasi pada kualitas; dan keputusan dari penyewa di pasar curah kering berorientasi pada biaya. Perilaku pembelian dari pihak penyewa dan pengirim melibatkan resiko (keuangan, sosial / psikologis, pengiriman) dalam arti bahwa setiap tindakan yang diambil oleh pihak penyewa (atau pengirim) akan menghasilkan konsekuensi bahwa dia tidak bisa mengantisipasi dengan pasti, dan beberapa di antaranya cenderung tidak menyenangkan. Kebijakan penyewaan dari penyewa dan pengirim menerima banyak pengaruh dari faktor-faktor eksogen, yang berada di luar kendali perusahaan pelayaran. Perilaku pembelian kompleks penyewa / pengirim sebagian besar tergantung pada daya tarik bauran pemasaran perusahaan (faktor terkendali), serta pada faktor-faktor eksogen (faktor nondikendalikan dari lingkungan pemasaran. Memahami kelemahan penyewa (dan pengirim), perlu untuk mengarahkan rencana pemasaran yang tepat dan memberikan layanan angkutan yang diinginkan pada tingkat barang diterima. Untuk setiap segmen pasar, strategi pemasaran yang tepat harus direncanakan pada setiap segmen, bauran pemasaran yang tepat harus ditawarkan. Rencana pemasaran harus diterapkan dengan benar sehingga layanan angkutan yang tepat diberikan kepada pihak penyewa dan pengirim yang tepat pada waktu yang tepat, di pelabuhan yang tepat dengan kapal yang sesuai dan pada tingkat yang memuaskan tidak hanya perusahaan pelayaran, tetapi juga pelanggan ( Penyewa / shipper).
114
F. REFERENCES - Berger P. D., Bolton R. N., Bowman D., Briggs E., Kumar V., Parasuraman A, Greed T. (2002) Journal of Service Research, Vol. 5, No. 1, pp. 39-54. - Bienstock C., DeMoranville C., Smith R. (2003) Journal of Services Marketing, Vol. 17, Issue 4, pp. 357-378. - Bishop B. (2004) Key Operational Issues Facing the Tanker Industry Today, Intertanko Seminar, The Tanker World Today - Brooks M. R. (1984) An Alternative Theo retical Approach to the Evaluation of Liner Shipping. Part I: Situational Factors, Maritime Policy and Management, Vol. 11, pp. 35-43. - Brooks M. R. (1985) An Alternative Theo retical Approach to the Evaluation of Liner Shipping. Part I?: Choice/Criteria, Maritime Policy and Management, Vol. 12, pp. 145-155 - Brooks M.R.(1991) Ocean Carrier Selection Criteria in a New Environment, Logistics and Transportation Review, Vol. 26, pp. 339-356. - Brooks M. R., Lings I. N., Botschen M. A. (1999) Internal Marketing and Customer Driven Wavefronts, The Service Industries Journal, Vol. 19, No. 3, pp. 49-67. - Choundouri A., Holbrook M. (2001) The Chain of Effects from Brand Trust and Brand Affect to Brand Performance: The Role of Brand Loyalty, Journal of Marketing, Vol. 65, Issue 2, pp.81-93.
J. Sain dan Tek. Maritim Vol. XIII No.2, 2015
- Coulter D., Coulter B., Darden W., Brown G. (1989) Freight Transportation Carrier Selection Criteria: Identification of Service Dimensions for Competitive Positioning, Journal of Business Research, Vol. 19, No. 1, pp. 51-66. - Cunnigham M., White R. (1974) The Behav ior of Industrial Buyers in their Search for Suppliers of Machine Tools, Journal of Management Studies, Vol. 11, No. 2, pp. 11-128. - Deshpande R, Farley J. U., Webster F. E. J. (1993) Corporate Culture Customer Orientation and Innovativeness in Japanese Firms: A Quadrad Analysis, Journal of Marketing, Vol. 57, No. 1, pp. 223-27. - Deste and Meyrick (1992) Carrier Selection in a RO/RO Ferry Trade. Part I: Decision Factors and Attitudes, Maritime Policy and Management, Vol. 19, pp. 115-126. - Draper, A. (1994) Organizational Buyers as Workers: The Key to Their Behavior?, European Journal of Marketing, Vol. 28, Issue 11, pp. 50-62. - Egan J. (2001) Relationship Marketing: Explor ing Relational Strate- -gies in Marketing, Pearson Education. - Engel J. F., Blackwell R. D., Miniard P. (1993) Consumer Behavior, 7th Edition, Dryden Press, Hinsdale, IL. - Fletcher K. (1997) The Evolution and Use of Information Technology in Marketing, in Baker M. J.: Marketing Book, Butterworth – Heinmann, Published on Behalf of the Chartered Institute of Marketing, Great Britain, Bath, pp. 333-357.
115
- Frazelle, E. H. (2000) Trends in Transportation, Logistics Management Series, The Logistics Institute at Georgia Tech - Giziakis K., Papadopoluos A., Plomaritou E. (2002) Introduction to Chartering, Stamoulis Publications, Athens. - Giziakis K., Papadopoluos A., Plomaritou E. (2009) Chartering, Stamoulis Publications, 3rd Edition, Athens. - Giziakis K., Goulielmos A. M. (2005) Quality Control in Shipping Companies and Ships, Stamoulis Publications, Athens, Vol. A. - Goulielmos A., Plomaritou E. (2009) A Review of Marketing in Tramp Shipping, International Journal of Shipping and Transport Logistics, Vol. 1, No. 2, pp. 119-155. - Goulielmos ?. (2001) Operational Management of Shipping Companies, J & J Hellas Publications, Piraeus, pp. 457. - Graeme B., Brian, H. (2003) Oil Major Requirements – More or Less?, Lloyd’s Register of Shipping, Consultancy Services Group 2003 - Gummesson E. (2002) Practical Value of Adequate Marketing Management Theory, European Journal of Marketing, Vol. 36, No. 3, pp. 325-349.
- Hawkins I., Best R. and Conney K. (1998) Consumer behavior: Building Marketing Strategy , McGraw Hill, Boston, 2nd Edition. - Hess J. (2004): Tanker Management and Self Assessment: ISM is not Enough, Safety Management Systems, LLC, 12 October 2004, pp. 1-3. - Hoffman D., Bateson J. (1997) Essentials of Services Marketing, Dryden Press, USA, pp. 84. - Iakovou I. (2006): Tackling TMSA, Tanker Focus, March, pp. 10-11. - Ivamy H. (1989) Carriage of Goods by Sea, Butterworths, London, pp. 15-16. - Jaworski B. J., Kohli A. K. (1993) Market Orientation: Antecedents and Consequences , Journal of Marketing, 57, pp. 53-70. - Johnson M. D., Selnes F. (2004) Customer Portfolio Management: Toward a Dynamic Theory of Exchange Relationships, Journal of Marketing, 68 (April), pp. 1-17. - Jones J. (2000) Examining Customer Satisfac tion with Multiple Service Encounters, Journal of Business Disciplines, Vol. 1, pp. 79-102
- Gupta, S., Lehmann, D. R.,Stuart, J. A. (2004) Valuing Customers, Journal of Marketing Research, Issue 41 (February) pp. 7–18.
- Kent J. L., Parker R. S. (1999) International Containership Carrier Selection: Shippers/Carriers Differences, International Journal of Physical Distribution & Logistics Management, Vol. 29, No. 6., pp. 398-408
- Haugland, S. A. (1999) Factors Influencing the Duration of International Buyer – Seller Relationship, Journal of Business Research, 46, pp. 273-280.
- Moore T. (2000) Quality Shipping – Perspec tives of Charterers, Highlights and Conclusions of the Quality Shipping Seminar 2000 – A Global Perspective, Singapore.
J. Sain dan Tek. Maritim Vol. XIII No.2, 2015
116
- Murphy P., Daley J., Hall, P. (2000) Carrier Selection: Do Shippers and Carriers Agree, or Not?, Logistics and Transportation Review, Vol. 33, No. 1, pp. 67-72
- Plomaritou, E. (2006b) The Differentiation Strategies of the Leading Shipping Companies in the World, Economic Outlook, April, No. 102, pp. 12.
- Narver, J. C., Slater, S. F., Tietje, B. (1998) Creating a Market Orientation, Journal of Market Focused Management, 2, pp. 241-255.
- Plomaritou, E. (2006c) Marketing of Shipping Companies, Stamoulis Publications, Athens
- OCIMF (2006) Oil Companies International Marine Forum, Annual Report 2006. - OCIMF (2005) Ship Inspection Report Programme: Measuring Tanker Quality, SIRE Programme, 3rd Edition. - OCIMF (2004) Tanker Management and SelfAssessment: The Best Practice Guide for Ship Operators, 1st Edition. - Piyush, T., Hidekazu, I., Masayuki, D. (2003) Shippers’ Port and Carrier Selection Behavior in China: A Discrete Choice Analysis, Maritime Economics and Logistics, Vol. 5., pp. 23-39
- Plomaritou, E. (2006d) The Application of Marketing Philosophies and Policies to Shipping Companies, Cyprus Journal of Science and Technology, Issue 3.10. - Plomaritou, E. (2006e) An Empirical Research of Marketing Strategies of the Leading Shipping Companies in the World, International Shipping Conference, Shipping in the Era of Social Responsibility. - Evi I. Plomaritou; Vasso Plomaritou; Kostas Giziakis (2011), Shipping Marketing & Customer Orientation : The Psychology & Buying Behavior of Charterer & Shipper in the Tramp & Liner Market, Management, Vol. 16, 2011, 1, pp. 57-89
- Plomaritou, E. (2004) Marketing of Shipping Companies: A Necessity in Modern Shipping Business, Economic Outlook, December, Issue 4696, No. 87, pp. 14. - Plomaritou, E. (2005) Marketing: the Greek Way, Shipping Network, No 1, Issue 6, pp. 7. - Plomaritou, E. (2006a) The Implementation of Marketing in Shipping Companies as a Tool for Improvement of Chartering Policy. A Comparative Analysis of Marketing Implementation in Shipping Companies Worldwide and in Greece: a Case Study in Containership Market and Tanker Market , PhD Thesis, University of Piraeus.
J. Sain dan Tek. Maritim Vol. XIII No.2, 2015
117
