On-line obchod v prostředí farmacie Pavel Hrstka Kurdějov, 18. dubna 2015
;
Na úvod • Není to věda, i když to možná vypadá nebo bude vypadat složitě! • Ptejte se hned a nečekejte na diskusi. • Prezentace obsahuje vybrané „cesty“ nikoliv seznam všech možností.
;
Nakupujete na internetu? Proč?
;
Vývoj tržeb všech e-shopů v ČR 2011 2012 2013 2014 2015
44 mld. Kč 51 mld. Kč 58 mld. Kč 67 mld. Kč 79 mld. Kč - predikce
Jídlo: roční tržby 500 mld. 10% půjde přes internet
Top segmenty: elektronika, bílé zboží, dům a zahrada, dětské zboží, kosmetika a zdraví, oblečení a móda, filmy a knihy, hry, hobby, sport, auto-moto, jídlo atd. ;
Tržby e-lékáren? • Přesná oficiální čísla nejsou. • Něco měří IMS • 2014 odhad 700 mil. Kč, meziročně růst o 30 % • 2015 odhad přes 1 mld. Kč Čísla obsahují potravní doplňky, kosmetiku, volně prodejné léky, zdravotnický materiál, ale nikoliv Rx.
;
Klíčoví hráči v segmentu – „čistokrevní“ • www.lékarna.cz • www.drmax.cz + www.docsimon.cz • www.sleky.cz • www.pilulka.cz • www.rychlalekarna.cz • www.lekynainternetu.cz A další.
;
Ostatní hráči na trhu – bez léků! • www.mall.cz • www.parfums.cz • www.prozdravi.cz a skupina Vivantisu A mnoho dalších. Pozn.: v ČR se odhaduje 37 tis. e-shopů
;
Jak začínaly parfémy?
Má cenu uvažovat o vstupu do byznysu? Hrstka říká: „rozhodně ANO“ Proč?
Proč lidé nakupují na internetu?
Lidi rozhodně nepřestanou na internetu nakupovat. Tento segment není „hotový“. Meziročně růst v desítkách procent. Zákazníci to chtějí!!! Konkurenční výhoda. Léky na předpis jednou přijdou, tak ať Vám neujede vlak. .. .. ..
;
Než se do toho pustíte, tak… • Buďte přesvědčení, že tomu věříte. Jinak to dopadne špatně. • Stanovte si konkurenční výhodu. Je dobré ji vědět. • Nebojujte cenou, to je cesta do pekel. • Mějte ekonomiku svého shopu pod kontrolou. • Od počátku to dělejte jak nejlépe umíte. • Spolupracujte s těmi nejlepšími v rámci poměru cena výkon
;
Konkurenční výhoda • Unikátnost nabídky, exklusivita • Dlouhodobě udržitelná, věrohodná • Nejlevnější cena? Např.: - Odbornost: homeopatie, kosmetika, zdravotní potřeby atd. - Rychlost - Speciální služby
;
Konkurenční výhoda MY
KONKURENCE 3.
2. 1.
4.
1. 2. 3. 4.
ZÁKAZNÍK ;
LEGENDA: máme, zákazník chce Máme my i konkurence, zákazník chce Máme my i konkurence, zákazník nechce Nemáme, má konkurence, zákazník chce
Pokud zazní SILNÉ ANO, tak … • Potřebujete e-shop • Marketing • Logistiku, na kterou je dnes tlak, ale…. • Péči o zákazníky - buďte zákazníkům k dispozici. Pokud s Vámi chce mluvit nebo si psát zákazník, je to přeci skvělé.
A jak na to? Cest je mnoho a většina z nich je cestou správnou.
;
Jak postavit e-shop • Postavit si ho sám, přes free platformy – nebudu více rozebírat. • Najít programátora a postavit ho na míru • • • •
Možná levné Časově náročné Malé zkušenosti a znalost trendů Marketing už Vám asi nezajistí
www.apek.cz
• Agenturou či firmou • Rozhodně dražší – kolik? Podle toho co chcete. • Tím, že jich tam je víc, nedělají první shop, tak to bude rychleji. • Většinou to stojí už na hotovém informačním systému, který sleduje trendy a je výsledkem požadavků mnoha dalších shopů. • Umí zajistit další činnosti – marketing, konzultace…
;
Jak na marketing? Bude to trochu o technických pojmech. • SEO – optimalizace pro vyhledavače • PPC – výkonnostní marketing. Pozor – zde můžete velmi rychle vykrvácet • Google • Seznam.cz • Zbožové vyhledavače • Heuréka.cz • Zboží.cz • Sociální sítě – osobně nemám rád, ale nelze opomíjet. Neočekávejte výkon. • Remarketing – rozhodně trend a kdy se umí, tak levné • Mailing – pokud máte dostatek emailů, tak velmi silný nástroj ;
Logistika – velmi tvrdá a zákazník očekává doručení do 24 hodin ale?!!! Koukněte na Fashiondays.cz – sklady v cizině, doručení za týden a jak jim to frčí. Ano postavili to na silné konkurenční výhodě. • Ale přesto platí do 24 hodin • Možnost dopravců • Rozhodne česká posta • Kurýři • PPL 35-45% objednávek jsou osobní • DPD odběry • DHL • inTime • Super kurýři – rychleji než za 24 hodin • Osobní odběry • Vaše lékárna • Partneři – výdejny • Zásilkovna.cz • Úloženka • Mountfield a ostatní, jako DPD pointy, Balíkomaty atd. Pozor na teplotu? Bude Vám dopravce něco garantovat? Prosím nikdy nebalte zboží do použitých krabic a nedávejte do balíku papír ze skartovačky.:-) ;
Kontakt se zákazníky • Telefonický: • Pevná linka • Mobil
Průměrná hodnota objednávky často kopíruje hranici pro dopravné zdarma.
• Emailový • On-line chaty? • Osobní, při osobním odběru.
Nabídněte pouze to co umíte zajistit v plné kvalitě. Jinak Vám to poškodí jméno. Neslibujte nereálné a buďte aktivní. ;
Ekonomika e-shopu a klíčové náklady a parametry • Návštěvnost • Celková • Unikátní
• Konverzní poměr (KP), ideálně 2 a více procent. Pokud je nižší je někde zásadní chyba. Ve většině případů je to špatný marketing. • AOV – průměrná hodnota objednávky, bez DPH • AOV osobního odběru • AOV s dopravou
• Procento vratek a pozor finanční dopad!!! ;
Vybrané náklady • Na zboží – nakupte nejlevněji, ale ono se to jednoduše říká • Marketingové • Logistické • Doprava – vyjednejte si nejlepší cenu. Jak na to? Zeptejte se mě.:-) • Balící materiál
• Provozní – pokud nebudete pronajímat další prostory, tak pro jednoduchost ignorujte nájmy, energie. • Poplatky za platby • Telekomunikační
Automatizujte maximum činností, díky které dosáhnete vyšší efektivity. Nesnažte se přebít marketingovými náklady neefektivitu. Nastavte to hned od počátku! ;
„Kupecké počty“ – chci 1 mil. tržeb Vstupní informace: 1 mil. tržeb bez DPH za měsíc, AOV 1000 Kč, konverzní poměr 2 % Výpočty: 1 000 000 / 1000 = 1000 objednávek 1000 objednávek / 2 % = 50 tis. návštěv = cíl pro marketing Marže 19 % = 190 tis. Tržby z dopravy = ne vždy je doprava zdarma
;
„Kupecké počty“ – chci 1 mil. tržeb Náklady na 1000 objednávek (50 obj. denně) Logistika: 30 % osobní odběry = 0 Kč 45 % má dopravu zdarma = 450 * 75 = 34 tis. 25 % si dopravu zaplatí = 0 Kč Balící materiál 7 Kč = 7 tis. Kč Marketingové náklady dejme 6 % obratu = 60 tis. Ostatní náklady: plat. Karty 1,5% = 2250 Kč/M, telefon 500 Kč Personální náklady: 0 Kč Správa e-shopu třetí stranou: 5 tis./M
;
„Kupecké počty“ – chci 1 mil. tržeb Výsledek: 190 000 – 34 000 – 60 000 – 2250 – 500 – 5 000 = 88 250 Kč Nezapomeňme na přínos osobních odběrů: - Přivedete nové zákazníky do lékárny - Cca po 4 osobním odběru začne zákazník nosit recepty - Příprodej, zákaznická karta a jiný „wau“ efekt je na Vás.
;
Rekapitulace co zaznělo • Velikost trhu. • Kdo je na trhu. • K úspěchu stačí jen: -
E-shop Do obchodu přivést zákazníky Nastavit logistiku Pečovat o zákazníky
• Jak plánovat a řídit e-shop.
;
Postupovat můžete takto 1. Najděte konkurenční výhodu, profilujte se, nechtějte mít hned vše dokonalé a oslovovat celou republiku. 2. Kupte doménu, zvolte brand, tak aby byl dlouhodobý. Investice do změny brandu a positioningu mohou být velké. 3. Udělejte si první byznys plán – čeho chcete za rok dosáhnout a kolik chcete investovat. Nestavějte Mall.cz!!!
;
4. Najděte si dodavatele a to výběrovým řízením. Každý se bude ptát na něco jiného a to Vám pomůže utříbit myšlenky. Výběru firmy, s kterou půjdete do byznysu věnujte maximální pozornost. Změna dodavatele software vyjde pořádně draze. 5. Ptejte zda výrobce e-shopu umí i marketing? Nechce si zpracovat marketingový plán, za kolik a co to přinese. Poptejte marketingový plán u marketingové agentury a srovnejte.
;
6. Vyberte dopravce, dodavatele balícího materiálu atd. Rozhodně neopomíjejte osobní odběry! 7. Rozhodněte o sortimentu: vše, budete specialisti? 8. Naplňte shop daty. Pozor na zdravotní tvrzení. Mnoho podkladů Vám dají výrobci, zbytek je na Vás. Foťte, mějte brigádníky na zpracování.
9. Pozor na obchodní podmínky, svěřte je právníkům. ;
10.Spusťte shop a hlídejte výsledky na měsíční úrovni a podle toho čiňte rozhodnutí. 11.Starejte se o shop, mějte novinky, akce atd.
12.Vtáhněte do hry marketingovou agenturu formou success fee. 13.„Váš komín ať je nejvyšší“ buďte nejdříve silní v regionu a pak expandujte do celé ČR.
;
Inspirujte se těmi největšími, oni často vědí proč to dělají zrovna takto.
Ale nesnažte se s nimi srovnávat.
;
Pokud zbyl čas, pojďme diskutovat.
;
