Nové výzvy nejen elekronické farmacie v roce 2015 Petr Kasa Předseda představenstva Pilulka Lékárny, a.s. Předseda představenstva CoPharm, a.s. Jednatel Top Farma s.r.o.
1
Agenda • • • •
Online nejsou jen e-shopy Elektronická doporučenka Výhody pro zapojené kamenné lékárny Nejen digital marketing
2
O nás
3
4
5
Možnosti vstupu do online světa • Nedělat nic • Vlastní e-shop – Náklady na zřízení minimálně 50 tisíc korun – Fixní měsíční náklady cca 5 tisíc + mzdové náklady – Znalost jak dělat online marketing
• Pilulka.cz / Pilulka.sk – – – – –
Počáteční investice 0 Kč Fixní měsíční náklady 99 Kč Nutnost nulové technické a marketingové znalosti Placení pouz formou podílu na již realizovaném zisku Cenotvorba? 6
Vývoj tržeb v CZK od vzniku (červenec 2013) 12 000 000 10 000 000 8 000 000 6 000 000 4 000 000 2 000 000 -
7
Hodnocení roku 2014
Zákaznická spokojenost
8
Hodnocení roku 2014
Spustili jsme vlastní Bonus Klub
9
Hodnocení roku 2014
Počet aktivních členů Bonus Klubu k 28.2.2015
80.000 10
Hodnocení roku 2014
Měsíčně prodáme v průměru 63.500 různých kusů produktů V lékárnách to je vice jak 60% z „virtuálního skladu“ 11
Virtuální sklad. Klíč k úspěšné e-farmacii.
Produkty, které běžně lékárny nenabízí (neprodávají), ačkoliv do nich farmaceutícké firmy investují. Průměrná lékárna – 1800 různých PDK skladem K dispozici v distribuci až 20.000 OTC, FS, atd…
Virtuální sklad
Sklad lékárny 12
Hodnocení roku 2014 (prvních 9 měsíců*) Nejvýkonnější lékárna
Lékárna z devadesátitisícového města
Počet zákazníků za měsíc září: 152 Průměrná hodnota objednávky: 410 Kč
Počet zákazníků za měsíc září: 72 Průměrná hodnota objednávky: 347 Kč
7 zákazníků / den
3,3 zákazníků / den
Počet zákazníků od začátku 2014: 972 Celkový obrat od začátku 2014: 309.982 Kč
Počet zákazníků od začátku 2014: 419 Celkový obrat od začátku 2014: 157.777 Kč
Pokud lékárna aktivně nabízí příprodej, podaří se každému pátému zákazníkovi jej prodat.
13
Trendy pro rok 2015 – Centrální nákup – online systém pro objednávání klíčových produktů přímo do lékáren – Aktivnější komunikace s lékárnami – maximální “vytěžování” zákaznické báze – Akvizice nových lékáren - nejen ze sítí CoPharm a TopFarma – Významné rozšiřování portfolia – dětský program, bezlepkové potraviny, speciální potraviny, dentální hygiena, atd… – Postupné sjednocování a centralizace cenotvorby (ve vlastních i partnerských lékárnách na základě prodejních analýz)
14
Elektronická doporučenka
Výrobce
MUDr.
Pacient
• Farmaceutická firma provádí odbornou edukaci vybraného počtu lékařů s konkrétní specializací.
• Lékař na základě diagnózy doporučí pacientovi nákup nejvhodnějšího přípravku pomocí služby eDoporučenka.
• Pacient přímo u lékaře (sestry) potvrdí zájem o zakoupení přípravku , který mu je obvykle do druhého dne doručen.
15
Práce s databází lékařů
16
Práce s portfoliem výrobce
17
Online letákové kampaně – Počet jednorázově oslovených zákazníků: Q1
Q2
Q3
Q4
80 000
95 000
110 000
150 000
– Účinné oslovení koncových zákazníků, práce s promočními cenami a akcemi. – Propagace produktů v dalších kanálech užívaných Pilulka.
18
Bannery web – Bannerové pozice na webech (hlavní stránka + každá podstránka) www.pilulka.cz a www.pilulka.sk. – Vhodné pro podporu brandu. – Počet oslovených zákazníků měsíčně: Q1
Q2
Q3
Q4
135 000
160 000
160 000
200 000
Ceník: Úvodní strana webu
Celý web
Týden
Měsíc
19
Upřednostněný výpis („regál“ první volby) – Výpis produktů v jednotlivých kategoriích nebo sekcích zabývajících se určitým problémem nebo potřebou. – Zvýraznění akčních nabídek (Znáte z TV – podpora TV kampaní, Znáte z letáku …) – Reporting market share v rámci Pilulky v jednotlivých kategoriích Úvodní strana webu (měsíc)
Kategorie (měsíc)
1. Pozice 2. – 4. Pozice 5. – 10. Pozice
20
Příprodejové online „boxy“ – Impulzivní – poslední strana objednávky. – Cross-selling – prodej doporučených produktů k produktům vloženým do košíku (př. k zubní pastě, kartáčky) – Up-selling – nabídka dražšího balení – Navýšení prodejů produktů o desítky až stovky procent – Vždy podpoření akční cenou 1 týden
1 měsíc
Impulzivní Cross-selling Up-selling
21
Personalizované newslettery (přesně cílené nabídky) – Zaslání přesně cílené nabídky dle zájmů zákazníka, například: • maminkám nabídka pro děti • zákazníkům s problémy s klouby, zaslání kloubního přípravku • při procházení produktů na hemeroidy, zaslání doporučení od odborníka • a další.
– Podpora nabídky s další motivací (akce, edukace, podpoření názorem odborníka, doprava zdarma a další).
22
Marketingové kampaně v externích mediích – Příprava a realizace kampaní na internetu i mimo něj s efektivním využitím 3. stran. • • • • • •
Výběr medií a cílové skupiny Displejová reklama (bannery) PPC Billboardová reklama (outdoor) Produkce (agenturní činnost) PR a edukativní články (spolupráce s odbornými online a offline magazíny, deníky, portály – ulekare.cz apod.)
– Kampaně plánujeme vždy s cílem následného prodeje produktů jak na internetu tak v kamenných lékárnách. – Kampaně realizujme s ohledem na více jak desetileté zkušenosti týmu s marketingem. 23
Vklady testerů, dárků a POS materiálů – Vklady testerů, dárků a propagačních material. – Cílené oslovení zákazníků. – Dle obsahu nákupního košíku (obsahu zasílaného balíku) dojde k rozhodnutí, který materiál je zákazníkovi vložen.
Další možnosti marketingové spolupráce – Komunikace akcí na lékárny (mailing, CRM). – Výprodejové akce (zboží s nízkou expirační dobou, užití pro marketingové účely). – Časově omezené nabídky. – Marketingové poradenství. 24
Web stránky farmaceutických společností – Příprava a koordinace tvorby www stránek pro produkty či řady produktů. – Propojení internetových stránek farmaceutické společnosti s prodejním kanálem Pilulka.cz a Pilulka.sk. – Outsourcing expedice zboží zákazníkům z vašeho eshopu. – Implementace nákupního “widgetu” přímo do stránek (možno implementovat i do současných stránek a rozšířit si tak síť osobních odběrů vašeho eshopu o Pilulka lékárny).
25
Děkuji za pozornost.
26
