NÓGRÁDI BENCE MIKOR LESZEL MILLIOMOS. Az üzletkötés kézikönyve 1

NÓGRÁDI BENCE MIKOR LESZEL MILLIOMOS

Az üzletkötés kézikönyve 1.

„A helyesírási hibáktól eltekintve ez a könyv úgy OKÉ, ahogy van! Remek alapszintű ismertető kezdőknek és külsősöknek. Nem buta gyerek ez a Bence — ezzel a tudással már réges-rég Silver Master Director lehetne nálunk!” Havasy Viktor, Golden Group Director „Az összes szakkönyv közül, ami valaha az üzletépítésről a kezembe került, szakmai szemmel nézve ez a könyv közelíti meg leginkább azt a módszert, ahogyan az üzletemet felépítettem és ahogy a munkatársaimnak ezt a tevékenységet tanítom.” Vágyi Jenő James, Ügyvezető Gyémánt „Egy híres magyar költő szerint minden felesleges szó egy lépés az unalom felé. Bence könyvében nem találtam egyetlen felesleges szót sem! Rólunk szól, tisztán és egyszerűen. Minden feltörekvő üzletépítőnek ajánlom figyelmébe, aki nem gondolja azt magáról, hogy ő már »mindent tud«, amit erről az üzletről tudni érdemes!” Berkics Miklós, Gyémánt-Zafír igazgató „Végre egy könyv, amelyik nem a »sok pénz/kevés munka« rózsaszín tündérmeséjéről szól, hanem őszintén leírja, hogy a direkt értékesítésben mit kell tenni a sikerért. Mindezt humorosan, világosan és röviden. Minden értékesítőnek ajánlani tudom, már csak azért is, mert a szerző hiteles, független előadó, aki részrehajlás nélkül ír erről a szakmáról.” Rajki Éva, a Közvetlen Értékesítők Szövetségének főtitkára (Direct Selling Association Hungary) „A magyar Dale Carnegie!” Váradi Gyuláné Marika, független termékforgalmazó „Ezt a könyvet kötelezővé tenném minden munkatársam számára, ha nem elleneznék mindent, ami »kötelező«. Így csak ajánlani fogom, de azt feltétlenül!” Cseh Zsolt, üzletág igazgató „Ha üzleti oktatásról van szó, akkor csak az eredmények számítanak. Nógrádi Bence tréningje után a csoportom teljesítménye huszonöt százalékkal emelkedett. A képzésen tanultakat és Bence eladási könyvét azóta is sikeresen alkalmazzuk.” Dr. Révész Edit, Senior Manager

„Ez a könyv ÓRIÁSI SEGÍTSÉG azoknak, akik most teszik meg az első lépéseket a hálózatépítésben! A könyvnek köszönhetően a kezdő rengeteg értékes időt és energiát tud megtakarítani a milliós fizetésekig vezető úton! A vezető számára pedig még értékesebb, mert pontosan, lépésről lépésre leírja és megmagyarázza azt a sokféle technikát, amit nekünk, vezetőknek kell megtanítaniuk az új embereknek — a névlista megírásától a meghíváson keresztül a kifogások kezeléséig. A könyvet olvasva többször is arra gondoltunk: mintha csak mi írtuk volna! A szerbiai, makedón, szlovén, bolgár, horvát vagy román munkatársaink is jól tudják alkalmazni! Gratulálunk!” Veronika és Stevan Lomjanski, Diamond-Sapphire Managerek Novi Sad, Szerbia-Montenegró „Ez egyike lesz azon ritka üzleti könyveknek, melyet az olvasók valóban végig fognak olvasni, mert ha egyszer elkezdik, nem tudják majd letenni. A könyvet kétszer is átolvastam. Először egy teljesen kezdő nézőpontjából, majd a sajátomból — egy „vén róka” szemszögéből aki már tíz éve az üzletépítéssel foglalkozik. Mindkét esetben hasonló volt a véleményem: végre megszületett egy olyan könyv a magyar MLM-piacon, amely megmutatja a szakma mindkét oldalát. A szerző rávilágít azokra a szakmai problémákra, melyek miatt a hálózatépítők idő előtt hagyják abba a vállalkozásukat. Ráadásul gyakorlati megoldásokat is kapunk ezekre a problémákra.” Farkas Attila, koordinációs igazgató (Magyarország-Ukrajna-Jugoszlávia-HorvátországRománia-Oroszország-Lengyelország)

Nógrádi Bence Mikor leszel milliomos?

Ez a könyv

_______________ tulajdona.

Nógrádi Bence Mikor leszel milliomos? Az üzletépítés kézikönyve kezdőknek és újrakezdőknek I.

Budapest, 2005

Nógrádi Bence: Mikor leszel milliomos? © Nógrádi Bence. 2004 ISBN 963 216 844 5 Borító: Varga Ferenc Címlapfotó: Formanek Ferenc Korrektor: Szabó Márta Tördelés: Székelyhídi Ica Lektorálták: Havasy Viktor dr. Révész Edit Vágyi Jenő James Nagy Katalin Farkas Attila Berkics Miklós Lomjánszki Veronika Nyomta és kötötte a CenterPrint Nyomda Felelős vezető: Szabó Sándor Az első kiadás megjelent: 2004. december 12. Az első kiadás negyedik utánnyomása. Magyarországon kiadja a Rhino Training Kft. www.milliomos.hu

Megjegyzés a szerzői jogvédelemről A kézikönyv megvásárlója ezennel felhatalmazást kap, hogy a könyv anyagát elektronikus vagy mechanikus módon reprodukálja, beleértve a fénymásolást és az előadáson való felhasználást, két feltétellel: 1. a reprodukció kizárólag magánhasználatra készül vagy nonprofit oktatás számára történik és 2. minden nyilvános felhasználáskor a könyv szerzőjét forrásként megjelölik. A könyv bármely részének továbbértékesítési vagy üzleti szándékú reprodukálása, illetve bármely más publikációban, vállalati tréning anyagaként vagy olyan üzleti előadáson/képzésen való felhasználása, amelyből az előadónak vagy felhasználónak jövedelme származik, jogdíjköteles, ezért a szerző írásos engedélye és a kiadó hozzájárulása nélkül tilos. Javasoljuk, hogy kétség esetén, a fentieket érintő ügyben felhasználás előtt lépjen kapcsolatba a kiadóval az esetleges későbbi jogdíjviták elkerülése érdekében.

Tartalomjegyzék ELŐSZÓ 11 EGY KÖNYV SZÜLETÉSE 15 BEVEZETÉS „De szeretnék gazdag lenni...” 21 Az első és legfontosabb kérdés 23 Ugorj ki a mókuskerékből! 25 Mókuskerékteszt 27 Virítsd a lóvét! 37 „...a karosszékből álljanak most fel!” 39 MLM — MIT JELENT? Mondom magyarul! 43 Az MLM üzlet lényege 45 Az alapok — még egyszer 47 Kis magyar MLM-történelem 48 Hagyományos vállalkozás, kontra multi-level marketing 51 Hogyan lesz pénzed a üzletépítésből? 55 Neked való ez az üzlet? 57 Szabadulj meg a mítoszoktól! 60 CÉLOK Célok nélkül nincs játék! 67 Mi a gond az anyagi függetlenséggel? 70 Judy és én 73 Ha le tudod rajzolni, meg tudod valósítani 75 „Sótájm!” 80 Gyújtsd be az indítórakétákat! 83 GYORS INDULÁS A tennivalók listája 87 Lépés. In-dulj! 89 Mire lesz szükséged a kezdéshez? 93 Semmit ne csinálj egyedül! 94 NÉVLISTA Névlista nélkül nincs üzlet 97 A nyomógomb 100 Ne legyünk válogatósak! 101 „Szeret?... Nem szeret?...” 102 Írjunk névlistát! 106 Még három lépés és... kész! 118

TERJESZKEDÉS Mit csináljunk, ha „elfogytak” az ismerősök? 121 Riadó! A komfortzónát tessék elhagyni! 123 Kérdezni emberi dolog 125 A magyar MLM „munkaerőpiaca” 127 Kiből lesz a cserebogár? 129 Vásárló- és munkatársszerzési források 134 Nem az számít, hogy te kit ismersz, hanem hogy ki ismer téged?! 145 MEGHÍVÁS A sikeres meghívás titka 149 A meghívás három módja 151 A meghívás szabályai 159 Rokonok vagy idegenek? 166 De jó, ha van egy videó! 170 BEMUTATÓ Három tévhit a bemutatóról 173 Ha kedd, akkor bemutató! 177 A hatásos bemutató forgatókönyve 178 A házigazda checklistája 183 Gyakori kérdések és válaszok 185 KIFOGÁSKEZELÉS A kifogások kezelésének legjobb módja, ha eleve elkerüljük őket 193 Kifogás vagy probléma? Derítsd ki! 195 A kifogáskezelés hét lépése 197 „Még gondolkodom rajta!” 199 A kifogás 101 arca 203 A kifogáskezelés alapszabályai 208 EPILÓGUS 213 KÖSZÖNETNYILVÁNÍTÁS 217 SZÓJEGYZÉK 219

Judynak, aki töretlenül hitt abban, hogy egyszer én is milliomos leszek (bár állítólag nem ezért mondott „IGEN!”-t, amikor megkértem a kezét...).

Ha a könyvet nem találja a könyvesboltban, illetve nagyobb tételben kívánja megvásárolni, keresse a kiadót! Rhino Training Kft. Terjesztési vezető: (06) 20 341 9545 1593 Budapest, Pf. 670 [email protected] www.rhinotraining.org

Előszó Örömmel vállaltam a megtisztelő felkérést, hogy ehhez a könyvhöz előszót írjak, már csak azért is, mert a szerzőt — saját bevallása szerint — egykor én indítottam el az üzletépítésben és előadói pályáján egyaránt. Nógrádi Bencét 1991 óta ismerem, amikor az elsők között csatlakozott a Magyarországon éppen beindított üzletemhez. Később elváltak útjaink — ő Amerikába, majd Dél-Afrikába ment szerencsét próbálni, ahol üzleti oktató és előadó lett. Én pedig Kelet-Európában folytattam a hálózatépítést. Tizenkét évvel később találkoztunk újra Budapesten, a West End Hilton Szállóban, ahol afrikai ingben, hóna alatt egy úritök nagyságú, fából készült orrszarvúval, kezében pedig ennek a könyvnek az elkészült kéziratával jelent meg. Évek óta noszogatnak engem a munkatársaim, hogy írjak egy könyvet az üzletépítésről. Boldog vagyok, hogy ezt valaki most megtette helyettem — ráadásul olyan ember, aki, úgy tűnik, jobban ír, mint én. A könyvet mindössze négy és fél óra alatt el tudtam olvasni. Véleményem egyetlen mondatban összegezhető: az összes szakkönyv közül, ami valaha erről az üzletről a kezembe került, szakmai szemmel nézve Bence könyve közelíti meg leginkább azt a módszert, ahogyan az üzletemet felépítettem és ahogyan a munkatársaimnak ezt a tevékenységet tanítom. Amikor tizenöt évvel ezelőtt Ausztráliában elkezdtem az üzletépítéssel foglalkozni, néhány önsegítő könyvön kívül (Dale Carnegie, Napoleon Hill) nem volt semmiféle szakmai jegyzetünk. Ha ezt a könyvet akkor elolvashattam volna, rengeteg hibát kerülhettem volna el, amelyeket még zöldfülű hálózatépítőként, a kezdetek kezdetén elkövettem. Egy MLM üzlet sikere a másolódáson múlik: hogyan adjuk át a munkatársainknak tudásunkat, tapasztalatainkat gyorsan és hatékonyan, hogy azután ők is képesek legyenek ugyanerre. Ez a könyv hihetetlen módon megkönnyíti és leegyszerűsíti ezt a feladatot, mivel pontosan megmutatja, hogyan kell ezt az üzletet okosan csinálni és választ ad az emberek fejében tisztázandó kérdésekre — helyettünk! Dicséretes alapossággal rendszerezett útmutató, amely évente sok száz órát fog megtakarítani a vezetőknek a munkatársak elindítása, képzése során. A mondás szerint „aki tudja, csinálja, aki nem tudja, tanítja”. A mi szakmánkban, ha valaki tudja csinálni, de nem tudja tanítani, annak bizony nem sok esélye van a sikerre. Éppen ezért, engem egy üzletépítésről szóló könyvben kizárólag a gyakorlati alkalmazhatóság érdekel. Ezt a könyvet ajánlani fogom a

munkatársaimnak itthon és külföldön, mert valóban használható a mi munkánkra. (Remélem mihamarabb elkészül az orosz fordítás is!) Bence hasonló technikákról ír, mint amit mi mondunk a rendezvényeken, a könyv ereje mégis abban rejlik, hogy más mondja és másképp mondja. És néha éppen ez kell ahhoz, hogy valaki beinduljon! Ha pedig valaki azt a könyvet keresi, amelynek segítségével „begyújtja az indítórakétákat”, akkor ne keressen tovább: ez az! Vágyi Jenő James 1 Ügyvezető Gyémánt

„Prosperus fit, qui non desinit!” Aki nem hagyja abba, sikeres lesz!

Egy könyv születése Ezerkilencszázkilencvenegy májusában, egy eső áztatta tavaszi kora estén, kétszázötven férfi és nő zsúfolódott össze az Újpesti Gyermek és Ifjúsági Ház (volt IV. kerületi Pártház, Bp. István út 17-19.) színháztermében. Háromnegyed hatkor már minden ülőhely foglalt volt. Hat órakor még mindig indultak befelé a kíváncsi emberek, hogy tanúi legyenek — ugyan minek is? Egy politikai rendezvénynek? Vagy Hofi Géza fellépésének? Nem. Többségüket — ahogyan engem is — egy ismerősük vagy családtagjuk csábított oda azzal, hogy ma este megismerhetik „a XX. század legnagyobb üzleti lehetőségét”. Egy amerikai cég ajánlatát, amelynek ígérete ma is a fülemben cseng: „Kevés munka — sok pénz!” James, az Ausztráliából hazatért üzletember köröket rajzolt egy táblára: egy kör alá rajzolva öt kör... alattuk huszonöt kör... majd szorozva öttel az százhuszonöt... röpködtek a számok. Ezután egy szőke hölgy, akit talán Enikőnek hívtak, lelkesen elmagyarázta, hogy hogyan fogjuk hat hónap múlva az akkori átlagfizetés tízszeresét megkeresni háztartási tisztítószerek forgalmazásával. Néma csendben, csillogó szemekkel hallgattuk az előadókat. Történelmi pillanat tanúi voltunk: hivatalosan megérkezett Magyarországra a multilevel marketing, ismertebb nevén a hálózatépítés! A mellettem ülő középkorú férfi cinikusan mosolyogva legyintett, majd tüntetően kivonult a teremből. Mások is osztották a véleményét, mely szerint az elmondottak gyakorlati megvalósításának annyi az esélye, mint „háromlábú sündisznónak átmenni a hatsávos autópályán”. Én azonban maradtam. Miért? Mert ugyanaz járt a fejemben, mint mindenkinek, aki először találkozik egy multi-level marketing üzleti bemutatóval: „ez az egész vagy egy óriási átverés, vagy a világ legjobb üzleti lehetősége”. De ha csak a fele igaz az elmondottaknak, már az is többet kínált, mint amennyit az alkalmazotti lét vagy egy hagyományos kisvállalkozás ígért a magamfajta pályakezdőnek. Akkoriban éppen érettségire készültem (enyhe túlzás...) a budapesti Madách Gimnáziumban, és megtestesítettem az átlagos tizennyolc éves pesti kölyköt, akinek se tudása, se tapasztalata nincs, csak világmegváltó ötletei vannak. Talán te is éppen ilyen vagy. Most kezdesz a saját lábadra állni, és azért vetted meg ezt a kézikönyvet, mert a régóta áhított függetlenséghez sok pénzre lesz szükséged. Vagy már te is rájöttél, hogy a nyugdíjból nem tudsz majd megélni. Esetleg azért olvasod most ezeket a sorokat, mert e könyv címlapján feltett kérdésre kapásból azt válaszoltad magadban: „Hát azt én is szeretném tudni!”

A szótár szerint a milliomos egy „gazdag ember”, akinek „legalább egymilliója van”. Könyvem címe azonban nem arra utal, hogy van-e készpénzben egymilliód, vagy hogy mikor fogsz összeszedni egyszer egymilliót. Sokkal inkább az érdekel: mikor jön el az idő, amikor rendszeresen és havonta már legalább egymilliót viszel haza? (De nem ám román lejt! Forintot!) A dörzsöltebbek persze rögtön tudni akarják: bruttó vagy nettó? Igazuk is van! Mert bizony nem mindegy! Havi nettó egymillió, azaz minimum évi tizenkétmillió forintos fizetésről beszélünk, amit szabadon elkölthetsz 2. Hogy miért éppen ennyi? Mert megfigyeléseim szerint egy középosztálybell magyar ember életében látványos életszínvonal változás manapság csak ilyen keresetnél következik be. Vajon hányan keresnek ma havonta egymillió forintot Magyarországon? A „hivatalos forrásoktól” még csak óvatos becsléseket sem sikerült szereznünk. Talán nem véletlenül. Manapság igencsak különbözik az, amit „keresünk” és amiből „élünk”. Ami viszont tény: az afrikai házunktól mindössze kétórányi autóútra fekvő Sun City pazar szállodáiban, a világ egyik legdrágább üdülőhelyén gyakran megfordulnak olyan magyar vállalkozók, akik sokszor egymillió forintot keresnek havonta. Ezek az emberek a hálózatépítésből gazdagodtak meg. Ezt a sokat vitatott üzleti tevékenységet lehet kritizálni vagy messze elkerülni, de nem szabad figyelmen kívül hagyni hogy szerte a világon több millió, Magyarországon pedig több tízezer ember igyekszik „ötről a hatra jutni” különböző termékek és szolgáltatások forgalmazásával. Gyorsan megnyugtatlak: ez a könyv semmilyen rendszerbe nem próbál téged „beszervezni”! Független üzleti előadó vagyok. 1997 óta abból élek, hogy üzleti előadásokat, tanfolyamokat tartok üzletembereknek itt és választott hazámban, Dél-Afrikában. Az elmúlt évben összesen ezerkétszáz hálózatépítő vett részt a képzéseinken, akik részére könyvtárakban, könyvesboltokban, antikváriumokban és a világhálón hiába próbáltam felkutatni olyan magyar kézikönyveket, amelyek egyszerűen, idegen szavak nélkül megtanítják, hogyan is kell egy MLM üzletet sikerre vinni. De nem ám Amerikában a múlt század végén, hanem itt, Kelet-Európában — a mai magyar valóságban, a magyar vásárlókkal, a mai magyar körülmények között!

Mivel nem találtam ilyen művet, elhatároztam, hogy írok egyet. Ezt abban a reményben tettem, hogy könyvem eljut majd azokhoz, akiknek legalább akkora szükségük van rá, mint nekem lett volna 1990-ben, amikor legelőször kezdtem el termékforgalmazással foglalkozni. Elsősorban azokról a kezdő (vagy újrakezdő) hálózatépítőkről van szó. akik tudni akarják, hogyan kell túlélni az első évet a multi-level marketingben. A könyv továbbá azoknak is íródott, akik arra keresnek választ, hogy mi az, ami ilyen sok embert vonz ehhez a vállalkozáshoz, és mi az igazság az üzletépítéssel kapcsolatban. Előre szólok: itt hiába keresel tippeket arra, hogyan lehet könnyű munkával gyorsan meggazdagodni. Akik erre kíváncsiak, azoknak nem ajánlom a hálózatépítést (bár e könyv elolvasásával talán még ők is tanulhatnak valamit). És azt sem ígérem, hogy a könyv végére egy Max Schwarz, Katrin Bajri vagy Rolf Kipp lesz belőled 3. A hálózatépítés olyan, mint a biciklizés és a szex: csak könyvekből soha nem fogod tudni jól csinálni. Semmilyen szakkönyv nem helyettesítheti a gyakorlati képzést és nem pótolhatja a tapasztalt vezető iránymutatását sem. Legfőbb célom, hogy e mű segítsen abban, hogy megértsd a hálózatépítést, és megmutassa azokat az alapvető lépéseket, amelyek egy sikeres üzlet elindításához szükségesek. Emellett nyújtson bátorítást azoknak, akik még nem adták fel teljesen a reményt, hogy kezükbe vegyék a saját sorsuk irányítását. Nekik üzenem: ne hallgassatok az olyan emberekre, akik (bár maguk még soha nem dolgoztak ebben az üzletben), azt állítják, hogy ez a rendszer nem fog működni! Gyakran csak azért mondják, mert attól félnek, hogy te esetleg gazdagabb és sikeresebb leszel náluk. Az okos ember kipróbálja a dolgokat, mielőtt véleményt mond. A tények nélkül kritizáló személy a támadással csak a saját ostobaságát próbálja elrejteni. Mindenkinek joga van ahhoz, hogy önálló véleményt alkosson. Ám helyesen csak a saját tapasztalataid alapján tudod eldönteni, hogy ez a rendszer jó-e vagy sem. Sok embert ismerünk, akik folyton siránkoznak a helyzetük miatt, de kevesen vannak, akiknek van bátorságuk tenni is valamit azért, hogy a dolgok jobbra forduljanak.

Amikor egy ember valóban elhatározza, hogy változtatni akar, nincs az az akadály, amely meg tudná ebben állítani. Ha neked is eleged volt a várakozásból, hogy a dolgok majd maguktól jobbra fordulnak és ezért nyitott vagy a lehetséges megoldásokra, akkor Isten hozott a klubban! Bízom abban, hogy hozzásegíthetem a jövő hálózatépítőit, hogy valóban európai színvonalon űzzék az üzletépítést. Így ez a sokak számára rejtélyes, de még több ember számára az anyagi biztonságot jelentő szakma egyszer talán Magyarországon is megkapja azt az elismerést, amit megérdemel. Ezért írtam ezt a könyvet. Budapest, 2004. december 12. Nógrádi Bence

Bevezetés „Minden ember meghal. De nem minden ember él igazán!” William Wallace

„De szeretnék gazdag lenni...” Érthető, ha már tűkön ülsz, mert kíváncsi vagy, hogyan lesz neked hét számjegyű fizetésed. Megnyugtatlak: Nem vagy egyedül, ha neked is tele van a hócipőd azzal, hogy akármilyen keményen is hajtasz, az anyagi függetlenség szinte elérhetetlen álomnak tűnik. Nagyon jól ismerem ezt az érzést. Amikor megszülettem, a családom egy zuglói bérház (Kolumbusz utca) pincéjében lakott, ahol a háború előtt épült szennyvízcsatornából időnként feljött a... aminek nem kellett volna feljönnie! Apám költő, népművelő és házmester volt, a mama pedig ápolónő, akinek a Kassák Klubban kellett takarítást vállalnia, hogy a lengyel piacon irhasapkát tudjon venni Gergő bátyámnak és nekem. Az első tíz évben nálunk a rántotta és a bundáskenyér váltogatta egymást a reggelizőasztalon. Hogy legyen zsebpénzem, elég korán dolgozni kezdtem: tízévesen kiflit és tejet hordtam a szomszédoknak, tizenkét éves koromban trópusi halakkal kereskedtem, tizenöt évesen pedig könyvet árultam az utcán. Szóval mielőtt bárki azt mondaná, „könnyű neki, mert...”, elárulom, hogy honnan indultam. Nem meglepő, hogy amikor kissrác koromban valaki megkérdezte, „mi akarsz lenni, ha nagy leszel?”, kapásból rávágtam: „Gazdag!” A Citrom Óvodában az én jelem nem körte vagy autó volt, hanem... kincsesláda! Később azonban, amikor üzletkötőként kezdtem dolgozni, azt vettem észre, hogy minél dacosabban vágytam a pénzre, az erőfeszítéseim annál kevésbé vezettek eredményre. Amikor viszont nem „csak a pénz miatt” dolgoztam — fura módon rögtön beindultak a vállalkozásaim! Jó pár év küszködés után végül rájöttem: nem az számít, hogy kinek mekkora jövedelme van, milyen lakásban lakik vagy milyen márkájú autót vezet, hanem hogy mindezt egy laza, rugalmas, szabad életstílusban teszi, vagy vég nélküli hajtásban, állandó gutaütésveszély közepette éri el.

Ez a könyv egy olyan vállalkozásról szól, amelyben annyi pénzt lehet keresni, amennyit csak el tudsz képzelni (és ha olyan vagy, mint Han Solo a Csillagok háborújában, akkor te is elég sokat el tudsz képzelni!), ráadásul úgy, hogy közben a stressz miatt nem kell feláldoznod éveket az életedből. Az eredmények eléréséhez azonban javaslom, hogy pontosan kövesd az itt leírt módszereket. Akik már olvasták korábban megjelent könyveimet, jól tudják, hogy a hókuszpókuszos elméletekkel szemben a gyakorlati alkalmazás elkötelezett híve vagyok. Ez a könyv nem arról szól, hogy „elméletben” hogyan leszel gazdag, hanem hogy mit kell most tenned azért, hogy egyszer végre ne mások határozzák meg, mit is kell tenned. A gazdagság ugyanis nem azt jelenti, hogy azt csinálhatsz, amit akarsz, hanem hogy nem kell olyan dolgokat csinálnod, amit nem akarsz. Mielőtt azonban rátérnék a tennivalókra és arra, hogy „mikor leszel milliomos?”, először jó lenne megtudni: miért is akarsz milliomos lenni?

Az első és legfontosabb kérdés Amióta hálózatépítőket oktatok itthon és külföldön, közel negyven alkalommal vettem részt különböző cégek bemutatóin — legutóbb éppen néhány napja, a Népligettel szemben található Platánus Hotelben. Az üzletépítőkkel már csak szakmai kíváncsiságból is szívesen találkozom: mindig tanulok tőlük valami újat. Einstein szerint „aki tanítani akar, először magának kell tanulnia valamit”. Egyetértek! Ezért a bemutatókon „csupa fül” vagyok: Hogyan mutatkoznak be? Hogyan mutatják be a céget? Hogyan kérnek ajánlást? Milyen kérdéseket tesznek fel? Hozzáteszem, a személyes találkozók ötödik percében már el tudom dönteni, hogy érdemes-e végighallgatni az illetőt? Ebben nincs semmi különleges, ugyanis csak egyetlen dologra kell figyelnem: miről kezdünk beszélni? Az okos hálózatépítő rólam kérdez. Az amatőr lerohan a termékekkel és rögtön „megkínál” az üzlettel. A legutóbbi hét üzletépítő közül, akik megkerestek, csupán egy olyan akadt, aki nem saját magáról vagy az üzletről kezdett beszélni, hanem először arra volt kíváncsi, hogy én hogyan élek és én mit akarok elérni az életben.

Pedig minden valamirevaló üzletépítő „keni-vágja” ennek az üzletnek a bronz-, ezüst- és aranyszabályát, amelyet kőtáblába vésve kellene kirakni minden MLMcég központjában.

Csak azután tudod a hálózatépítésben rejlő lehetőséget valakinek értelmesen elmagyarázni, ha már megismerted az illető céljait vagy problémáit! Ha ezt az egy szabályt megérted és valóban alkalmazod az emberi kapcsolataidban, máris megtetted az első lépést a kiugróan magas jövedelmek felé. Az MLM üzlet lehetővé teszi, hogy az ember valóra váltsa az álmait. Ehhez azonban először ki kell derítenünk: vannak-e egyáltalán álmai? És ha vannak, mik azok? Ezért tehát, mielőtt tovább olvasnál, válaszold meg írásban a következő két kérdést! Ha egyetlen dolgot kívánhatnál, ami azonnal, gyökeresen megváltoztatná az életedet — pozitív irányba — és amitől sokkal boldogabb lennél, mi lenne az? ______________________________ ______________________________ Mi az, amit feltétlenül el szeretnél érni az életben? ______________________________ ______________________________ Van, aki be akarja utazni a világot egy lakókocsival. Van, aki spanyol tengerparti házról álmodozik. Más világhírű énekesnő akar lenni. Megint más megelégszik azzal is, hogy idősebb korára szerető család vegye körül. Neked mi a nagy álmod? Mi az, amire (ha sikerül megvalósítanod) az életed végén visszatekintve büszke leszel majd? ______________________________ ______________________________ (Figyelem! A legjobb kézikönyv az, amelyik tele van jegyzetekkel, szövegaláhúzással és felkiáltójelekkel! Ez a könyv gyakorlati alkalmazásra készült, úgyhogy tessék nyugodtan telefirkálni! Ha találkozunk, ellenőrzöm!)

Ugorj ki a mókuskerékből! (Ugye nem olvasol tovább anélkül, hogy az előző kérdésekre válaszoltál volna?! Figyellek ám!) Már gyerekkoromban megfigyeltem egy jelenséget. Emberek képesek évtizedeket „lehúzni” egy munkahelyen, amit rettentően utálnak. Bíznak abban, hogy valahogy majdcsak sikerül összegyűjteniük annyi pénzt, hogy majd később azzal foglalkozhassanak, amit valóban szeretnek csinálni. Ám soha nem tudnak elég pénzt megtakarítani! Vagy ha mégis, addigra már fáradtak, öregek, betegek lesznek. Az ember tengernyi rosszat képes elviselni egy kis jó reményében. De mi történik akkor, amikor már remény sincs? Akkor elszállt az utolsó esélyünk is. hogy egyszer végre kikerüljünk a mókuskerékből 4. Az átlagember fizetéstől fizetésig él. Hétfőtől péntekig, kilenctől ötig dolgozik (kivéve, ha vállalkozó, mert akkor este hétig) és berögzült szokásokat követ a hétvégéken. Sokan azt hiszik, hogy a szabadság egyenlő a „biztos munkahellyel”. Valójában a legtöbben úgy élnek, mint a ketrecbe zárt állatkák! Korán reggel kell kelniük. Egy olyan lakásban laknak, amit nem szeretnek, de nincs pénzük jobb helyre költözni. A munkaadójuk egyetlen szavára ugraniuk kell, szabadságra pedig egy évben két hétre (se) mehetnek. Ha késnek egy órát a munkahelyről, mert a kocsit szervizbe kellett vinni vagy mert a gyerek beteg, könnyen a főnök irodájában, a szőnyeg szélén találhatják magukat, „kalap a kézben”. Ahhoz, hogy mindez megváltozzon, több pénzre van szükségük — márpedig az, hogy mennyit keresnek, nem rajtuk múlik (legalábbis amíg alkalmazottként másnak dolgoznak). Éppen ezért, az emberek hajlamosak elfogadni, hogy a sors rossz lapokat osztott nekik. Beletörődnek, hogy az élet csak kifizetetlen számlákból és megoldandó problémákból áll. Feltételezem, hogy te magad nem tartozol a már teljesen elfásult emberek klubjába — különben nem vetted volna kézbe ezt a könyvet. De talán arra kíváncsi vagy, hogy mennyire jellemző az életedre mostanában a „mókuskerekezés”. Ha tudni akarod, töltsd ki a következő oldalakon található tesztet!

Mókuskerékteszt Minden kérdésnél jelöld meg a jelenlegi helyzetedre vonatkozó választ. □ IGEN — azt jelenti, hogy a feltett kérdésre a válasz: többnyire jellemző rám. □ LEHETSÉGES — azt jelenti, hogy a feltett kérdésre a válasz: esetenként jellemző rám / néha igaz, néha nem. □ NEM — azt jelenti, hogy a feltett kérdésre a válasz: nem jellemző rám. Ne gondolkozz túl sokáig egy-egy kérdésen. A valós eredményhez szükséges, hogy a kérdés megértését követően „kapásból” megjelöld azt a választ, amelyet igaznak gondolsz. Természetesen a teszt csak annyira ad majd hiteles képet, amennyire őszintén válaszolsz a kérdésekre. 1. Gyakran gondolsz arra, hogy „majd egyszer” megcsinálsz valamit, ahelyett, hogy egyszerűen belekezdenél és megvalósítanád? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 2. Naponta átlagosan több mint fél órát töltesz a televízió vagy filmek nézésével? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 3. Amikor bemész egy üzletbe vásárolni, az árak határozzák meg, hogy mit veszel? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 4. Gyakran megtörténik, hogy elkezdesz valamit csinálni, majd félbeszakítod valaki vagy valami miatt? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 5. Ugyanarra a helyre jársz üdülni vagy a hétvégéken kikapcsolódni? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 6. Beülsz egy moziba csak azért, hogy elüsd az időt vagy hogy egy kicsit ne gondolj a problémákra? □ Igen □ Lehetséges □ Nem

7. Játszol valamilyen szerencsejátékot abban bízva, hogy egyszer majd egy nagyobb összeget nyersz? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 8. Magányosnak érzed magad néha akkor is, amikor a barátaid vagy a családod körében vagy? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 9. Olyan régóta csinálod már azt, amit csinálsz, hogy úgy érzed, amit tudni érdemes ebben a témában, azt te már tudod? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 10. Minden nap ugyanazon az útvonalon jársz munkába? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 11. Előfordul, hogy vezetés közben „kimarad” vagy „kiesik” néhány kilométer, és utána hirtelen arra gondolsz, nem is tudod, mi történt az elmúlt egy percben? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 12. Többet költesz, mint amennyit keresel? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 13. Reggelenként lassan, nehézkesen indul a napod? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 14. Gyakran megesik, hogy otthon felejtesz valamit? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 15. Társaságban vagy családi körben is a munkáról vagy az üzletről beszélsz? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 16. A pároddal / élettársaddal gyakori téma otthon a vállalkozás ügyei / a munkahelyi problémák? □ Igen □ Lehetséges □ Nem

17. A célok számodra homályos, gyakran elérhetetlen álmoknak tűnnek, amelyek elérése inkább a véletlenen vagy a szerencsén múlik? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 18. A fizetésed csupán annyira elég, hogy egyik hónapról a másikra megélj? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 19. Az étkezésed egyhangú? (Tehát ugyanazokat vagy hasonló jellegű ételeket eszel?) □ Igen □ Lehetséges □ Nem 20. Gyakran nem veszel meg valamit, amit nagyon szeretnél, mert nem engedheted meg magadnak? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 21. Keveset mozogsz, pedig tudod, hogy ennél többre lenne szükséged ahhoz, hogy hosszú távon egészséges maradj? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 22. Gyakran gondolsz arra, mennyivel jobb lenne az életed, ha a magad ura lehetnél? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 23. Ha legalább ötször annyit keresnél, mint amennyit most, gyökeresen megváltozna az életed? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 24. Nehezen váltanál munkahelyet a „biztos megélhetés” elveszítése miatt? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 25. Szoktál este, lefekvés előtt csak azért olvasni valamit, hogy „elálmosodj”? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 26. Küldesz sms-t vagy e-mailt a barátaidnak csak azért, hogy elüsd az időt? □ Igen □ Lehetséges □ Nem

27. Az életedet inkább a monoton, egymást követő feladatok és kötelességek jellemzik? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 28. Ha szabadságon vagy, tapasztalsz-e egy-két nap után „elvonási tüneteket” (pl. idegesít, hogy nincs a közeledben egy számítógép, vagy nincs térerő a mobiltelefonod használatához, már dolgozni szeretnél stb.)? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 29. Ritkán tudsz időt szakítani azokra a dolgokra, amelyeket valóban szeretsz csinálni? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 30. Félsz az életedben bekövetkező jelentős változásoktól? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 31. Este gyakran érzed magad hullafáradtnak, kimerültnek? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 32. A fizetésed mértékének felső határa jelenleg korlátozott? (Tehát van-e annak felső határa, hogy mennyit kereshetsz?) □ Igen □ Lehetséges □ Nem 33. Gyakran esnek meg veled furcsa dolgok, balesetek, amelyeknek az okát nem igazán tudod megmagyarázni, de érzed, hogy nem csak úgy „véletlenül” történnek? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 34. Több olyan cél is van az életedben, amelyeket hosszú ideje szeretnél elérni, de még nem sokat tettél értük? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 35. Sok olyan, a mai napig befejezetlen ügy van az életedben, amelyet le szeretnél zárni? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 36. Gyakran érzed úgy, hogy semmi kedved sincs reggel elkezdeni a munkát?

□ Igen □ Lehetséges □ Nem 37. Úgy érzed, nélkülözhetetlen vagy a munkahelyeden vagy a vállalkozásodban ahhoz, hogy az sikeresen működjön? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 38. Szoktad azt érezni, hogy a pároddal közös programjaitok „kötelező jellegűek”? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 39. Általában ugyanabba az étterembe jársz étkezni? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 40. Nehéz elképzelned, hogy máshol, akár egy idegen országban kezdj új életet? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 41. Előfordul, hogy serényen dolgozol egész nap, ám a nap végére mégis úgy érzed, hogy nem sok értelme volt az aznapi munkának? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 42. Amikor olvasol valamit és egy olyan szóhoz vagy kifejezéshez érsz, amelynek csak sejted a pontos értelmét, továbbolvasol anélkül, hogy egy szótárban utánanéznél a szó jelentésének? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 43. Előfordul, hogy elhatározod, változtatsz az életstílusodon (lefogysz, leszoksz a dohányzásról stb.) vagy bizonyos szokásaidon, majd állandóan halogatod, mondván: „majd holnap”? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 44. Úgy gondolod, hogy már éppen eleget tudsz ahhoz, hogy a legjobb legyél a szakmádban? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 45. Szoktad egy kérdésre vagy valamire azt mondani, hogy „tudom!”, miközben valójában nem tudod a választ, csak azért mondod, hogy ne tartsanak tájékozatlannak?

□ Igen □ Lehetséges □ Nem 46. Rendszeresen dohányzol? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 47. A házastársaddal (pároddal, élettársaddal stb.) ritka az olyan nap, amit teljesen egymásnak tudtok szentelni és magáért az együttlét öröméért vagytok együtt? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 48. Amit egy évben megkeresel, azt mind elköltöd? (Más szóval: év végén általában csodálkozol azon, hová lett a pénz?) □ Igen □ Lehetséges □ Nem 49. Vannak megrögzött szokásaid, például egy tévésorozat megnézése vagy a családi ebéd, amelyekhez minden körülmények között ragaszkodsz, és ha közbejön valami, feszült leszel? □ Igen □ Lehetséges □ Nem 50. Úgy gondolod, hogy ennek a tesztnek a kitöltése nem visz közelebb ahhoz, hogy jobban megismerd magad, csak azért töltötted ki, hogy elüsd valamivel az időt? □ Igen □ Lehetséges □ Nem

A teszt eredményének kiszámítása 1. Számold össze hány igen, hány lehetséges és hány nem választ adtál. Igen □ Lehetséges □ Nem □ 2. Az igen válaszokat szorozd meg kettővel, a lehetséges válaszokat eggyel, a nem válaszokat pedig nullával. Igen □ x 2 = □ Lehetséges □ x 1 = □

Nem □ x = 0 3. Add össze: IGEN □ + LEHETSÉGES □ + NEM (0) = _____ % A kapott szám megadja, hogy „hány százalékos a mókuskerék-állapotod”. A következő oldalon található skálán jelöld be vízszintes vonallal a jelenlegi szintedet!

Mókuskerékskála Dátum: 100% 75% 50% 25% 0% ÉRTÉKELÉS: 0-10% Ideális körülmények között elfogadható állapot. 11-20% Figyelmet igényel! 21-40% Mókuskerékveszély!!! 41-100% Ajvé! Sürgős változtatásra van szükség! (Figyelem! A teszt pillanatnyi állapotot mutat, ezért javasolt a kitöltése egy későbbi időpontban is.)

Virítsd a lóvét! Szóval fennáll nálad is a mókuskerékveszély? Ha így van, azért nem kell nagyon elszontyolodni! Ugyanis nem az számít, hogy most milyen állapotban vagy, hanem az, hogy mit vagy hajlandó megtenni azért, hogy egy kedvezőtlen helyzeten változtass? Köztudott, hogy Magyarország tele van csodaváró emberekkel. Várunk, hogy valami majd történik és akkor minden jobb lesz. Majd jön egy új törvény, kisüt a nap vagy „bezár a konkurencia, és akkor én nem megyek tönkre”. Ebben persze nincs semmi meglepő: ha az embert negyven éven keresztül igyekeznek lebeszélni arról, hogy önállóan kezdeményezzen, akkor ez bizony előbb-utóbb sikerrel jár. (Hallom, ahogy anyám felsóhajt: „Fiam, te csak ne politizálj!”) Figyelemre méltó, hogy tíz magyar emberből, akik a hetvenes-nyolcvanas évekre még emlékeznek, legalább hét azt mondja: akkoriban sokkal nyugodtabb, „biztonságosabb” volt az élet. Talán azért, mert az embereknek volt munkahelyük. Tudták, hogy a fizetésükből ki lehet jönni. Ha meg mégsem, azt gondolták, hogy „majd lesz valahogy”. Az állam majd ad lakást — öt év múlva. Amikor januárban bejelentették, hogy a cukor 9,60, a kenyér 7,20, a benzin literje pedig 7 forint lesz, akkor tudni lehetett, hogy az egy évig annyi is marad. (Én még vettem ötven fillérért fagyit!) Mi a helyzet ma? Az elmúlt évtizedben eltűnt az életünkből a „majd lesz valahogy”. Kérdéses, hogy holnap lesz-e még munkahelyünk, lakásunk, miniszterelnökünk... Oda a biztonság! Igen ám, de miközben sok embert harckocsival sem lehetne megmozdítani, hogy valamilyen irányba elinduljon, mégis mindenki egy jobb, boldogabb, nyugodtabb élet, egyszóval a „FÖLDI PARADICSOM” után vágyódik. Ezzel nincs is semmi baj. Csakhogy mi van manapság a FÖLDI PARADICSOM kapuja fölé nagybetűkkel kiírva?

Virítsd a lóvét!!! (Vagy ahogy a Jerry McGuire című filmben a sportoló Rod Tidwell mondja az ügynökének: „Show me the money!”) Jobb életet akarsz? Nagyobb lakást? Új autót? Nyaralást a Kanári-szigeteken? No problemo!

Van rá pénzed? A magasabb életszínvonal lehetősége egyenesen arányos a fizetésünk nagyságával. Gondolj csak bele: a környék, ahol élsz, a ház amelyben laksz, a kocsi, amivel jársz, a nyaralás, ahova eljutsz, az élelem, amit megeszel, de még a testi állapotod, az egészséged, vagy akár az az idő is, amit a gyerekeiddel együtt töltesz nagymértékben azon múlik, hogy mennyi pénzt viszel haza a hónap végén. Ha pedig úgy tűnik, hogy ez a pénz semmire sem elég, akkor itt az idő, hogy te is odafigyelj az esti tornára invitáló egykori tévérigmusra...

„...a karosszékből álljanak most fel!” Jöhet még néhány „helyzetfelmérő” kérdés? Jelöld meg a rád most érvényes igaz választ! Pontosan azzal foglalkozol, amiről egész életedben álmodtál? I/N A munkád mellett tudsz-e annyi időt a családoddal, szeretteiddel tölteni, amennyit csak szeretnél? I/N Annyi pénzt keresel a munkáddal, hogy a szükséges kiadások után még meg is tudsz takarítani, hogy elérd a céljaidat? I/N Lelkesen és bizakodóan vágsz neki minden napnak? I/N Az önbizalmad elég ahhoz, hogy bármit megvalósíts, amit csak a fejedbe veszel? I/N Csak ritkán gondolsz arra, hogy az életed folyamatosan problémák megoldásából áll? I/N A képességeidnek megfelelő munkát végzel? I/N Az életviteled, a szokásaid a körülötted élők számára is elfogadható? I/N Olyan házban élsz, amilyenről mindig is álmodtál? I/N A korodhoz képest egészséges vagy? I/N Szellemileg függetlennek tartod magad? I/N Anyagilag függetlennek tartod magad? I/N

Szerintem ezt most magad is ki tudod értékelni, a nem és az igen válaszok aránya alapján. Ha itt az idő, hogy változtass, a képlet igen egyszerűen, három pontban vázolható: 1. Növelni akarod az életszínvonalad = gazdagabbnak kell lenned. 2. Gazdag akarsz lenni = többet kell keresned. 3. Többet akarsz keresni = valamin változtatnod kell! Valamit ki kell találni, mert ellenkező esetben — és ezt már, ha őszinte vagy, te is sejted — még tíz év múlva is ugyanitt tartasz! Ahogy az afrikai mondás tartja: „Aki ma a homokba dugja a fejét, holnap a fogát csikorgatja.” Hogyan lesz tehát több pénzed? Nézzünk néhány népszerű megoldást: 1. „Még többet dolgozom!” Bandi, a ló is mindig ezt hajtogatta kedvenc regényemben, az Állatfarmban. Emlékszel, hol végezte? A vágóhídon. 2. „Majd a papa kisegít!” Nekem úgy tűnik, manapság már az is nagy dolog, ha a szüleink saját magukat el tudják tartani és nem kell a mi támogatásunkra számítaniuk. 3. „Nyerek a lottón!” Minden lehetséges. Még az is, hogy nem nyersz. 4. „Örökölni fogok!” Rendben. Csak az a baj, hogy a gazdag rokonok (ha léteznek olyanok) mindig túl sokáig élnek. 5. „Kirabolok egy bankot!” Mint a moziban? „Csak semmi cécó, nálam van a stukker!” Ezt inkább hagyjuk. Akkor már csak egy van hátra: „Saját vállalkozásba kezdek!” Kötetlen munkaidő! Nincs főnök! Függetlenség! A fizetés határa a csillagos ég! Milyen jól hangzik! Még akár igaz is lehetne. Jöhet a valóság? Kérdezd meg néhány vállalkozó ismerősödet, hogyan telik egy átlagos napjuk! Egy hagyományos vállalkozás majdnem mindig napi tíz-tizenkét órás, heti hétnapos, folyamatos robotolás. Te vagy az ügyvezető, a tulajdonos és a fő értékesítő egy személyben. Minden a te asztalodon köt ki: a termelés, a könyvelés, az adó, a telefonszámla, a rezsi, nem beszélve az eladásról és a pénzügyekről. Sokszor még alvás közben is az üzleten jár az eszed! Nem csoda, ha reggel hullafáradtan ébredsz. Ez aztán a huszonnégy órás mókuskerék! Arról nem is beszélve, hogy tíz induló vállalkozásból hány éri meg a harmadik évet?! Talán három. Aki nem hiszi, járjon utána!

A mai magyar vállalkozásnak ráadásul van egy rákfenéje: mivel „a játék szabályai” folyamatosan változnak, nem lehet igazán előre tervezni! A pénzügyi bizonytalanság és az adóktól való félelem olyan béklyóba veri a túlélésért küzdő vállalkozót, amiből még Harry Houdini sem tudna kiszabadulni. Egy könyvelő ismerősöm szerint ha ma Magyarországon egy átlagos vállalkozó (autószerelő, fogorvos, vendéglátós stb.) minden törvényt betart, minden adót befizet és minden bevételt bejelent, a költségek levonása után száz forintból mindössze nyolc marad neki! Remény? Kemény! De ezért ne a hírvivőt okoljuk! (Egyszer egy Beverly Hills-i hotel mosdójában láttam ezt a feliratot; „Ne a tükröt törje össze, ha nem tetszik, amit lát!”) Hogyan jutunk akkor el a Kánaánba? Nem mondom, hogy ez az egyetlen, de a kevés járható út közül az egyik felett nagy tábla látható. Az van ráírva: multi-level marketing!

MLM — mit jelent? „Az oktatás a leghatásosabb eszköz, amivel megváltoztathatod a világot.” Nelson Mandela

Mondom magyarul! Kérdés: Mi a legelső dolog, amit egy kezdő hálózatépítőnek megtanítunk? Helytelen válasz: Azt, hogy hogyan fog az MLM üzletből meggazdagodni! Helyes válasz: azt, hogy mit jelent pontosan a „multi-level marketing” 5 kifejezés! Íme! Multi — angol, fn, 1. sok (pl: Multimilliomos az az ember, akinek sok milliója van.) 2. több, többszörös (A multivitamin egy többféle vitamint tartalmazó készítmény.) Eredete: latin multus = sok. 3. multinacionális rövidítése — nemzetközi, külföldi beruházók tulajdonába tartozó vállalat. (pl: A nejem egy multinál dolgozik osztályvezetőként.) Level = angol, fn, szint vagy fokozat, lépcsőfok. Marketing = angol, fn, A marketing, nagyon leegyszerűsítve, azt jelenti, hogy hogyan juttatunk el egy terméket a gyártótól a fogyasztóig, beleértve a csomagolást, a reklámot és az eladást is. Eredete: a latin mercatus = kereskedelem és a market = piac szavakból.

A multi-level marketing üzletet tehát nevezhetjük „többszintes vagy sokszintes értékesítésnek”, illetve hívjuk hálózati értékesítésnek is, mivel a rendszerbe csatlakozott emberek egymáshoz kapcsolódva, egy képzeletbeli hálózatot alkotnak. Egy másik ismertebb kifejezés a network marketing (a „netvörk” szó — angolul hálózatot jelent). A tapasztalat azt mutatja, hogy a 'marketing' és az 'értékesítés' szavak használata gyakran félreérthető. Ezért e könyvben elsősorban a hálózatépítés vagy üzletépítés kifejezéseket részesítem előnyben arra a tevékenységre, amikor különböző termékeket forgalmazunk, miközben más embereket megtanítunk arra, hogyan tehetik ők is ugyanezt. Gyakorlat: Hogyan írod le a multi-level marketing kifejezést a saját szavaiddal? ______________________________ ______________________________ (Régóta ismert lény, hogy ha nem érted egy szövegben előforduló szavak jelentését, gondod lehet az egész anyag megértésével. Ezért javaslom, hogy az előforduló ismeretlen vagy „ködös” szavak jelentését tisztázd egy használható értelmező szótár vagy a könyv végén található szójegyzék segítségével!)

Az MLM üzlet lényege A multi-level marketing alapja az a tény, hogy amikor az emberek egy termék (pl.: mosószer, rúzs, vízszűrő berendezés stb.) vagy szolgáltatás (pl.: biztosítás, mobiltelefon-előfizetés stb.) megvásárlásán gondolkodnak, sokkal inkább hallgatnak egy barátra vagy ismerősre, mint a reklámokra. Az ember természetéből adódik, hogy kellemes tapasztalatait szívesen osztja meg a családjával, ismerőseivel. Például, ha látunk egy jó filmet a moziban, arról szívesen beszámolunk a barátainknak is. Más szóval: reklámozzuk a filmet. Ingyen! Most képzeld el, hogy minden egyes megvásárolt Mikor leszel milliomos? könyv után, amelyet egy ismerősöd vagy egy másik üzletépítő a te tanácsodra vásárol meg, kapsz száz forintot. Első hallásra talán nem tűnik soknak, éppen ezért tegyük gyorsan hozzá: ugyanez a jutalék üti a markod minden, a te általad ajánlott

vásárlók ismerőseinek a vásárlásai és azok ismerőseinek a vásárlásai után is — egészen „öt szintig”. Hogy néz ki ez a gyakorlatban? Tíz ismerősödnek elmondod, hogy milyen érdekes ez a könyv (és eddig az, ugye?). Ők a te tanácsodra megveszik a könyvet, amelyet (ehhez a részhez érve) ők is ajánlani fognak a saját ismerőseiknek! Tegyük fel, hogy nekik is lesz tíz barátjuk, akik szintén megveszik a könyvet. Így a te ismerőseiddel és az ismerőseid ismerőseivel együtt már összesen száztíz ember vásárlása után kapsz pénzt. Mennyit is? 110 x 100 Ft = 11 000 Ft. Tovább is van, mondjam még'? A legutóbbi (hozzád képest már a második szinthez tartozó) száz vásárló ezután továbbajánlja a könyvet a saját ismerőseiknek, akik közül (fejenként) tíz ismét vásárol. Minden, általuk megrendelt könyv után te változatlanul kapod a száz forint jutalékot. A példában szereplő növekedést folytatva ez már ezer új könyvvásárlót jelent... tetszik számolni? Tudom, hogy tetszik! A jutalékod így már százezer forintra rúg. Mindezt pedig csak azért kapod, mert felhívtad tíz ismerősöd figyelmét erre a könyvre, akik az elolvasás után szintén ajánlották tíz ismerősüknek stb. Hát ez a multi-level marketing lényege, dióhéjban. A rendszer működése két kérdésen áll vagy bukik: 1. Melyik az a termék vagy szolgáltatás, amelyet az emberek örömmel ajánlanak a saját ismerőseiknek? 2. Hol találsz egy tucat olyan embert, aki talál egy tucat olyan embert, aki szintén talál egy tucat olyan embert... satöbbi, aki továbbépíti maga alatt a csoportot? Van két jó hírem! Melyiket mondjam előbb? Az egyik, hogy a milliós fizetéshez neked nem kell tíz „szupersztárt” találnod! Általában már elég három olyan embert elindítanod, akik tudják mi a dörgés, és hajlandók egy nagy csoportot maguk alatt felépíteni. A másik jó hír: a fent leírt könyveladási jutalék valós példa! Minden, a te tanácsodra, ajánlásodra megrendelt könyv után jutalék jár neked. A részletekért keresd a kiadót! Egy kis extra jövedelem senkinek se árt...

Az alapok — még egyszer A hálózatépítés tehát lehetővé teszi számunkra, hogy a mindennapi fogyasztási cikkek (pl.: szappan, tisztítószerek, vitaminok) vagy egyedülálló termékek (pl.: edénykészlet, porszívó, biztosítás) mások figyelmébe ajánlásán keresztül jövedelemhez jussunk. Azokat, akik a cég termékeit „hivatalosan” kínálják az ismerőseiknek, független termékforgalmazónak (is) hívják. A független termékforgalmazó tehát — nevében benne van — nem a cég közvetlen munkatársa vagy alkalmazottja, hanem egyéni vállalkozó, aki az eladásai után jutalékot kap. A termékforgalmazó a termékek árusítása mellett további embereket (vásárlókat vagy üzlettársakat) csatlakoztathat a rendszerhez (a „beszervez” szó az ötvenes évek óta kerülendő!). Az általa becsatlakoztatott személyek alkotják a saját csoportját. És itt jön a lényeges különbség a hagyományos értékesítési hálózat (fiókvezetőcsoportvezető-üzletkötő) és az MLM-hálózat között: amíg a hagyományos értékesítésben az üzletkötő kizárólag abból kap jutalékot, amit ő maga ad el, a hálózatépítésben a hozzánk csatlakozott, tehát a csoportunkhoz tartozó fogyasztók havi vásárlásai, valamint az üzletet építő munkatársak forgalma után is kapunk pénzt. 6 A fentiekből következik, hogy a hálózatépítésben a nagy lóvét nem az egyszeri termékeladás, hanem a csoportépítés jelenti. Az üzlet célja nem az, hogy egy ember egyedül nagy mennyiségű terméket értékesítsen. A rendszer akkor működik jól, ha mindenki egy keveset ad el, de azt folyamatosan teszi. (Az eladáson itt nem a szó általánosan elterjedt jelentését értjük. Erről később bővebben!) Az MLM rendszerre épülő pénzügyi tanácsadó vállalatoknál és brókercégeknél, mivel rendszeres „fogyasztókról” nem beszélhetünk, hangsúlyosabb az új ügyfelek felé történő értékesítés. A csoportunkhoz tartozó munkatársak eladásai után azonban ugyanúgy jár a jutalék. Ebben az üzletben az lesz a befutó, aki rábukkan azokra, akik később nagy csoportot tudnak „maguk alatt” felépíteni!

Kis magyar MLM-történelem Néhány hálózatépítőt hallgatva az ember azt hinné, hogy a multi-level marketing, mint üzletág már évszázadok óta létezik! Valójában az első hálózatos értékesítéssel dolgozó cég csak a múlt század közepén, Amerikában jelent meg (eredetileg: California Vitamin Company, később Nutrilite Products, Inc.). A magyar hálózatépítés története pedig ennek a könyvnek az első kiadásakor alig tizenöt éves! 1989 előtt hivatalosan nem lehetett ilyesmivel foglalkozni Magyarországon. A „rendszerváltás” néven elhíresült időszakban azután nálunk is megjelentek a hálózati értékesítésre épülő külföldi cégek. Termékeikre csak két dolog nem volt a magyar piacon: igény és pénz. Tapasztalatból beszélek: A szakma úttörő éveiben az első sorokban meneteltem, lelkesen lobogtatva a hálózatépítés zászlaját! A legelső termékforgalmazói munkám kezdetén még nem voltam tizennyolc éves, ezért egy rokon nevén futott az üzlet. Olyan edénykészletet árultam, amelyeknek az volt az újdonsága, hogy olaj és víz hozzáadása nélkül lehetett benne sütni-főzni. Népes családom tagjait — Erdélytől New Yorkig — megszámlálhatatlan családi bemutatón igyekeztem rábeszélni az egészséges főzésre. A termék minősége kifogástalan volt, az eladás akadályairól viszont csak annyit: az edénykészlet, a mai pénzre és gazdasági helyzetre átszámítva, több mint ötszázezer forintba került. Ráadásul csak valutában — az akkor még létező német márkában lehetett fizetni! Az „el-ó-cé” (LOC) névre hallgató mosószert (pardon! koncentrált univerzális háztartási tisztítószert) pontosan 1991. június 25-én kezdtem ajánlani az ismerőseimnek. Bár a terméknek olyan mosószerekkel kellett vetekednie, mint az Ultra Daisy, aki kipróbálta, le volt nyűgözve. (Hozzá kell tennem, hogy anyámat két év alatt nem tudtam megtanítani arra, hogy vízzel kell felhígítani!) Bármit is mondjanak ma az Amwayről, én személy szerint nagyon sokat köszönhetek a világ egyik leghíresebb MLM cégének: akkoriban kezdtem ugyanis előadói karrieremet, és ott tanultam meg, hogyan kell előadás közben kezelni a „nehézfejű” embereket. Hamarosan beindult az első hazai „vitaminhullám” is. Tíz évvel ezelőtti igyekezetünk, hogy az egészségmegőrzésre rábeszéljünk egy olyan népet, amelynek fiai megrögzötten a gyulai kolbászt és a kóser szilvapálinkát ajánlják minden testi (és lelki) bajra, enyhén szólva nem volt egyszerű feladat. A következő években részt vettem biztosítás, táplálékkiegészítők, Németországból csempészett fogyasztóporok, üdítőitalok és olasz samponcsalád népszerűsítésében. Aki azt gondolja, hogy ma nehéz hálózatot építeni... gondolja át még egyszer! A

mai akadályok meg sem közelítik azokat, amelyeket a kilencvenes évek elején egy kezdő üzletépítőnek le kellett küzdenie. Gazdasági közhely, hogy fizetőképes kereslet hiányában minden üzlet bukásra van ítélve. A kudarcok rövid távú kezelésére most is előkerült a fiókból az ezeréves magyar gyógyír: a hit és a fanatizmus! Beindult a „hurráoptimizmus”! Rokonaik győzködésébe belefásult munkatársainkat heti „csoporttalálkozókon” és több ezer fős sportcsarnokokban tartott „birodalmi gyűléseken” próbáltuk lelkesíteni, hogy csak még néhány hónapig tartsanak ki. Tizenöt év után azonban már minden épeszű üzletépítő belátja, hogy ehhez az üzlethez az elvakult hit egymagában kevés. A gyakorlatban alkalmazható és könnyen másolható tudás is kell. A legnagyobb hibát valójában ott követtük el, hogy a külföldről érkezett üzleti lehetőséghez hozzáadtuk a sajnos azóta is majd minden üzletágban (gépkocsi, számítógép, ingatlanpiac, balatoni vendéglátóipar stb.) tapasztalható magyar csavart, miszerint „ebben az üzletben GYORSAN, néhány hónap alatt kell meggazdagodni”. Az egész világon a hálózatépítés egy évtizedekre szóló jövedelemkiegészítést nyújtó vállalkozási forma. De nem Kelet-Európában! Itt az emberek úgy vágnak bele: vagy egy éven belül megütöd a főnyereményt, vagy soha. Ezért minél rövidebb idő alatt, minél több embert próbáltunk behozni a rendszerbe. Persze megfelelő képzettség és tapasztalat nélkül. Az eredmény: tíz év alatt, 1991 és 2001 között rengeteg ember „megégette magát”, aki belekezdett az üzletépítésbe. Néhányan valóban meggazdagodtak, de minden megszerzett, a milliós fizetéseket jelző kitűzőre nyugodtan számolhatunk több száz, ha nem ezer csalódott embert. Némelyek most talán azt gondolják, hogy túl feketére festem az MLM magyarországi helyzetét. Nem ez a szándékom! Csupán meggyőződésem, hogy az üzletépítést most kezdőknek igenis meg kell ismerniük az idáig vezető utat. Máskülönben nem fogják érteni, hogy amikor kiejtik a »hálózatépítés« szót, a magyar ember miért veszi fel azonnal a „Jackie Chan támadóállást’'. Ha nem tudnád, negyven évnek (1930-1970) kellett eltelnie, hogy ezt az üzletet az Egyesült Államokban legális jövedelem-forrásként hivatalosan elismerjék. És

további húsz évre volt szükség, hogy az MLM megjelenjen más földrészeken is! (Kínában a mai napig tiltott tevékenység.) Nálunk még mindig gyerekcipőben jár — és ezért bizony kezelnünk kell az üzletág gyerekbetegségeit is. A kétkedők megnyugtatására elmondom, hogy a hálózatépítés „aranykora” nem a kilencvenes évek elején volt, hanem most, a XXI. század elején kezdődik! Soha nem volt nagyobb igény a hálózatépítésre! Ha nem így lenne, gondolod, hogy írnék róla egy könyvet?!

Hagyományos vállalkozás, kontra multi-level marketing Szeretném azt a tévhitet eloszlatni, hogy amíg a hagyományos vállalkozás maga a pokol, a stressz és a pénztelenség, a hálózatépítés maga az édes semmittevés, ahol az egyetlen feladatunk a bejövő pénz számolgatása. Nem árt, ha az ember már az elején tisztában van azzal, hogy mibe kezd bele. Így nincsenek irreális elvárásai. A hagyományos vállalkozás és a multi-level marketing üzletépítés között valójában sok a hasonlóság. A hagyományos vállalkozásban keményen kell dolgoznod, ha igazán sikeres akarsz lenni. Itt is! A hagyományos vállalkozásban rajtad múlik, mennyit keresel. Itt is! A hagyományos vállalkozásban neked kell fizetned a költségeidet — rezsi, telefonszámla, könyvelő stb. Itt is! A hagyományos vállalkozásban néha este és a hétvégéken is dolgozni kell! Itt is! Valójában egy MLM vállalkozás hat fő pontban tér el a hagyományos vállalkozástól: 1. Az induláshoz minimális befektetés szükséges Egy hagyományos vállalkozás beindításához minimum pár millió forint kell. Egy multi-level marketing vállalkozás ennek a töredékéből beindítható. Nem kell irodára, raktárhelyiségre, reklámra, szórólapokra, fuvarozásra, vámra költened — ez utóbbiakat ugyanis a cég biztosítja. 2. Nincs kockázat

Az előző pontból következik, hogy ha netán mégsem jön be a biznisz, a kockázat mértéke jelentősen különbözik! A hagyományos vállalkozásnál csőd esetén mindent, akár milliókat bukik az ember. A hálózatépítésen alapuló vállalkozásnál gyakorlatilag nincs szó pénzügyi veszteségről, mivel még a megvásárolt termékeket is pénzzé tudod tenni, ha úgy döntesz, hogy abbahagyod. 3. A munkatársak nem az alkalmazottaid Akik a csoportodhoz csatlakoznak, nem a te alkalmazottaid és nincs is közöttetek hivatalos munkakapcsolat. Ennek az az előnye, hogy nem kell utánuk adót fizetned, nem kell fizetéseket adnod, nem kell beosztanod a szabadságolásokat... stb. A hátránya ugyanakkor az, hogy nem is utasíthatod őket. Itt mindenki a saját vállalkozását építi! 4. Lényegesen kevesebb idő kell a beindításához A vállalkozásod beindítását elkezdheted félállásban, heti néhány óra munkával is. Ez azt jelenti, hogy megtarthatod a jelenlegi állásodat, akár egészen addig, amíg az MLM-ből származó jövedelmed meghaladja az alkalmazotti fizetésedet. 5. Nincs szükség korábbi tapasztalatra vagy képzettségre Ezt az üzletet a legtöbben úgy kezdik el, hogy semmiféle eladási, szervezői vagy vezetői tapasztalattal nem rendelkeznek. Tanárok, nővérek, orvosok, mérnökök, akik pontosan annyit tanultak az emberi kapcsolatokról az iskolában, mint te: vagyis semmit! Ennek ellenére mégis jelentős sikereket érnek el. 6. Az MLM üzlet akkor is fizet, ha éppen nem dolgozol Már hallom, ahogy sok vezető ennél a résznél sóhajt egy nagyot: „Na végre! Jön a lényeg!” Gyakorlat: Egy percre hagyd abba az olvasást és gondold végig, milyen lenne egy ideális napod!? Gazdag vagy, befutottál. Képzeld el, hogy nincsenek pénzügyi gondjaid. Hogyan telik egy napod? Hánykor kelsz? Ki mellett ébredsz? Mit reggelizel? Milyen házban laksz? Lovak vesznek körül vagy veterán autók? Mi a napi programod? Egész nap golfozol, filmeket nézel vagy utazgatsz a világban? Ha akarod, röviden le is írhatod. Szólj, ha kész vagy! ______________________________ ______________________________ Kész?

Nos, vajon úgy néz ki ez az elképzelt helyzet, mint egy olyan ember napja, aki legalább egymillió forintot keres havonta? Lehetséges. De elárulok valamit: nagyon kevés milliomos napja telik ilyen csodásan azok közül, akik egy hagyományos vállalkozásból gazdagodtak meg! Ismerek olyan embert, aki két és fél milliárd forintos éves bevételt könyvelhet el (építőipar), több pénze van a bankban, mint amennyi beférne a legnagyobb teherautójába, mégis reggel fél ötkor kel és este nyolcig az épülő házak és az iroda között futkározik. Pedig elmúlt hatvanéves! Egy szállodaigazgató ismerősöm bőven kétmilliót keres havonta, de évek óta nem volt négy napnál hosszabb szabadságon! A hagyományos vállalkozás csapdája az, hogy csak akkor jön a pénz, ha működik az üzlet. Ha nincs munka, nincs fizetés. Márpedig az üzletet az működteti, aki létrehozta: te! A szabadságot soha nem csak a bankszámlán levő pénz mértéke határozza meg. Valódi anyagi függetlenségről akkor beszélhetünk, ha az ember akkor is keres, amikor éppen nem dolgozik. Magyarul, egyszer megdolgozol valamiért és utána folyamatosan kapod a pénzt. Például a könyveim eladásai után akkor is jön a könyvterjesztőktől az írót megillető pénz, ha egész hónapban a kisujjamat se mozdítottam. Hacsak nem tudsz olyan krimiket írni, mint Agatha Christie vagy olyan zenét szerezni, mint Elton John, a „passzív jövedelem” elérésére az esélyeid végesek: · · ·

Befektetőként vagy tulajdonosként működsz egy cégben, ahonnan folyamatosan jön a nyereség (már persze ha van a cégnek nyeresége). Ingatlanok vásárlása, amelyeket utána bérbe adsz. Franchise (egy vállalkozás működtetési jogainak eladása más vállalkozóknak, akik a bevételük alapján jogdíjat fizetnek a technológia használatáért — lásd gyorséttermek.

Ne búsulj, ha számodra a fenti megoldások egyike sem elérhető. A multi-level marketing üzletben a legjobb az, hogy akkor is működik és termeli neked a pénzt, amikor éppen az adriai Cres-szigeten nyaralsz és Mali Losinjban tengeri herkentyűket vacsorázol a kikötőben.

Hogyan lesz pénzed az üzletépítésből? Hogy honnan jön majd neked ez a sok pénz? Erre vagy kíváncsi, igaz? Íme a három forrás, amelyekből a hálózatépítésben szerzett jövedelmed származik. 1. Közvetlen termékeladás

Az egyik barátod kipróbálta a termékeket, elégedett velük, és — saját használatra — havonta vesz tőled. Ő maga azonban nem akar a termékrendeléssel bajlódni, ezért azt kéri, hogy személyesen szállítsd neki a megrendelt árukat. Mivel te a cég raktárából „nagyker” áron vásárolod a termékeket, neki pedig a szolgáltatásért cserébe valamivel drágábban adod, minden egyes kiszállított terméken keresel. Így azonnali bevételhez jutsz. 7 (Biztosítás és pénzügyi befektetések esetén itt a direkt szerződéskötés után vagy a befizetett havidíjak után kapod a jutalékot). 2. Közvetlen csoportforgalom A következő lépés az, hogy a már elégedett vevődtől megkérdezed: „Mit szólnál, ha a havi termékeidhez ingyen juthatnál hozzá?” Ezért csak annyit kell tennie, hogy ajánlja a termékeket a családtagjainak, ismerőseinek. Miután csatlakozik a céghez, elmagyarázod neki, hogyan töltse ki a nyomtatványokat, hogyan vásároljon a raktárban termékeket. Ő a te „első vonaladhoz” fog tartozni, mivel a rendszerbe közvetlenül magadhoz léptetted be. A tőle vásárlók után kapott jutaléka fedezi a saját termékfogyasztásait. Te pedig szintén megkapod a jutalékodat — az ő forgalma és termékfogyasztása után! 3. Teljes csoportforgalom — hálózatépítés! Ha az első vonaladhoz tartozó emberekkel folyamatosan tartod a kapcsolatot, képzésekre, rendezvényekre hívod őket és segítesz nekik vásárlókat találni, csupán idő kérdése, hogy mikor kezdenek komolyan az üzlet kínálta lehetőség iránt érdeklődni. A barátod egyszer csak megérti, hogy a sokszorozódás elve alapján tovább növelheti a jövedelmét, ha ő is új munkatársakat kezd elindítani. Ebben a pillanatban új hálózatépítő született! Most már csak annyi a dolgod, hogy segíts neki felépíteni a saját üzletét, a saját csoportját. Tudom, hogy már említettem, de ezt nem lehet elégszer hangsúlyozni: a termékeladás gyors pénzt hoz — ellenben a csoportépítés hozza a stabil, hosszú távú jövedelmet!

Neked való ez az üzlet? Ki miért kezdi el a hálózatépítést? A kérdésre beugrik a régi magyar reklámfilm szövege: „Van, aki azért, mert otthon ezt látta. Van, aki azért, mert otthon nem ezt látta.” Az alábbiakban megismerheted néhány magyar hálózatépítő történetét, akik elmondják, hogy miért kezdték el az üzletépítést. A következő történetek segíthetnek neked abban, hogy átgondold: ez az üzlet mit kínál neked?!

Igény a másokkal való kapcsolatra, társas életre. Éva (Budapest) azért lépett be az üzletbe, mert főállású anyaként évek óta nem volt lehetősége arra, hogy más emberekkel beszélgessen, ebben az üzletben pedig új barátokat, barátnőket lehet szerezni. A termékek iránti elkötelezettség. Zsuzsa (Zalaegerszeg) súlyos betegségből épült fel egy gyógytea fogyasztásával. Az üzletépítéssel másokhoz is szeretné eljuttatni ezt a terméket, amelyet (saját tapasztalatai alapján) szinte csodaszernek tart. Segíteni másokon. Imre (Debrecen) egy vallási gyülekezet tagja, lelkipásztor, ő azért épít üzletet, hogy segíteni tudjon embertársain, akik nem tudnak több pénzt keresni. Vágy egy csoporthoz tartozásra. Tamás (Pécs) az egyetem eIvégzése után hirtelen egyedül találta magát egy irodában, a barátai más városokba kerültek. Azért csatlakozott az üzlethez, mert egy olyan csoporthoz akart tartozni, ahol hasonló gondolkozású emberek veszik körül. Igény a továbbfejlődésre. Márti (Kecskemét) azért kezdett el ebben az üzletben dolgozni, mert több tudásra vágyott, és hallotta, hogy az MLM folyamatos képzést kínál. Kötött munkaidővel összeegyeztethetetlen hobbi vagy tevékenység. Szilvi (Miskolc) bolti eladóként dolgozott, így kötött munkaideje nem tette lehetővé, hogy folytassa a középiskolában megkezdett énekórákat. Operaénekes akar lenni. Most minden délelőtt gyakorol, délután és este pedig az üzletet építi. Vágy a nyilvános elismerésre. Ica (Szombathely) azért épít multi-level marketing üzletet, mert itt elérheti azt, amire a legjobban vágyik: hogy egyszer egy színpadon álljon, és az emberek neki tapsoljanak. Vezető pozíció iránti vágy. Tamás (Budapest) egyetlen ok miatt épít üzletet: mert szakmunkásként úgy érzi, ebben az üzletben végre vezetőként dolgozhat, amire mindig is vágyott, de a képesítése ezt nem tenné lehetővé. Passzív jövedelem. Terka (Budapest) egy könyváruház vezetője. Ő azért épít üzletet, hogy kiegészítse a jövedelmét, és így jobb körülmények között tudjon élni a kislányával, akit egyedül nevel. Több idő a gyerekekkel, családdal. Attila (Gyöngyös) kamionsofőr volt, a második gyermeke születése után kezdett el az üzlettel foglalkozni, hogy többet tudjon otthon lenni a gyerekeivel.

A segítő szándék. Klári (Budapest) szociális gondozó, egészségmegőrző készítményeket forgalmaz, amelyekkel másoknak segít, hogy egészségesek maradjanak. Bizonyítási vágy. Ildikó (Hatvan) be akarta bizonyítani a barátainak és főleg saját magának, hogy ő is ér valamit, hogy ő is képes valamire, fel tud építeni egy vállalkozást egyedül. Jogdijszerű jóvedelem. Csaba (Székesfehérvár) azért szereti a hálózatépítést, mert ebben az üzletben egy bizonyos idő után akkor is keres az ember, amikor éppen a Velencei tóban fürdik. Anyagi függetlenség. Csilla (Győr) az üzlettel elérte, hogy soha többet ne kelljen a férjétől pénzt kérnie, ha meg akar venni magának valamit. Az első nagyobb jutalékát úgy dobta le a konyhaasztalra, hogy a férje a meglepetéstől percekig meg sem tudott szólalni. Félelem a munkahely megszűnésétől. Gabi (Budapest) az üzlet építésével bebiztosította magát arra az eshetőségre, ha netán szociális gondozói állása a helyi családsegítőben valamilyen okból megszűnne. Sikerélmény utáni vágy. Mónika (Veszprém) úgy érezte, mindenben kudarcot vallott — az egyetemen, a házasságában, a munkájában, a gyereknevelésben. Az üzletépítés adta vissza az önbizalmát, hogy ő is képes valamiben sikereket elérni. Külföldi utazások lehetősége. Feri (Szeged), saját bevallása szerint, egyetlen ok miatt dolgozik az üzletben: hogy lehetősége legyen eljutni a cég által felajánlott utakra, vagyis olyan országokba (USA, Kenya, Thaiföld), ahova egyébként nem tudna elutazni. Társkeresés. Erika (Miskolc) elvált, gyermekeit egyedül nevelő asszony. Legfőképpen azért kezdte el az üzletet, mert látta, hogy a rendezvényeken sok egyedülálló férfival tud megismerkedni. Lehetőség arra, hogy sok ember előtt beszélj. Bence (ez én vagyok!) azért vágott bele az üzletépítésbe, mert előadó akart lenni, és ebben az üzletben lehetőséget kapott arra, hogy gyakran sok ember előtt beszélhessen. Most pedig ismét te következel: Mi az, ami miatt TE elkezdted ezt az üzletet, vagy ami miatt elkezdhetnéd? ______________________________ ______________________________ ______________________________

______________________________

Szabadulj meg a mítoszoktól! A legelső leküzdendő akadályt a hálózatépítéssel kapcsolatos előítéletek jelentik. Nem csupán a családtagjainkba, ismerőseinkbe rögzült ellenállás legyőzésére gondolok. Sok — egyébként értelmes — ember akad el az üzletépítés legelején a saját előítéletei miatt. Nem beszélve azokról, akik ugyanezen okból el sem kezdik ezt a munkát, pedig valószínűleg milliókat keresnének vele, mert megvan hozzá az eszük és rengeteg embert ismernek. MLM-mítoszoknak nevezem azokat a tévhiteket, amelyek az évek során befészkelték magukat az emberek fejébe, és amelyeket udvariasan (de határozottan) kezelni kell, mielőtt elkezdenénk magáról az üzletről beszélgetni. Minden üzletépítőnek, aki az ismerősei elindításának leghatékonyabb módját keresi, azt javaslom: az első lépés az igaznak hitt, de az igazságot gyakran elferdítő, valótlan állítások tisztázása legyen. 1. tévhit: A hálózatépítés ugyanaz, mint a piramisjáték A két dolog egymástól alapjaiban eltérő tevékenység. A piramisjátéknak nevezett „láncépítésben” az új tagok toborzásáért kapsz pénzt. Az igazi MLM üzletben kizárólag a forgalom után. A piramisjáték lényege, hogy az ember jogot szerez arra, hogy súlyos forintokért beszervezzen másokat a rendszerbe, akik szintén megvásárolják a jogot, hogy további embereket tudjanak beléptetni... stb. Ilyen a „küldd el ezt a levelet tíz ismerősödnek...” típusú üzenetlánc. A később belépők fedezik a korábban csatlakozottak „fizetését”. Egy másik változata ennek az, hogy a belépőt ráveszik, halmozzon fel óriási mennyiséget egy bizonyos termékből, amelyet azután „nagy haszonnal” kiárusíthat. A piramis-üzleteket a legtöbb országban azért tiltották be, mert az üzleti ajánlat csalást takar: néhány szint után a rendszer összeomlik, és több ezer ember veszíti el a befizetett csatlakozási díjat. Minden olyan hálózati értékesítés, ahol a tagok magáért a toborzásért kapnak pénzt, hamisságot takar. Hangsúlyozom: az MLM a termékek vagy szolgáltatások forgalmazásáról szól, nem pedig emberek „beszervezéséről”. Nagy különbség! 2. tévhit: A hálózatépítésben csak az lesz sikeres, aki már a cég indulásánál belépett a rendszerbe

Nem igaz. Gyakran találkozom olyan emberekkel, akik az alkalmazotti fizetésük többszörösét keresik az MLM-ben, annak ellenére, hogy hosszú évekkel a cég magyarországi megjelenése után kezdték el az üzletépítést. Persze aki nem akarja csinálni, annak jó igazolás az, hogy „már túl késő”... 3. tévhit: Már mindenki ezzel foglalkozik! A hálózatépítésből rendszeres jövedelmet szerző magyarok száma — a szakmában dolgozó vezetők becslései szerint — nem éri el a húszezret. Ez kevesebb, mint a Magyarországon munkaképesnek számító 4 166 400 8 embernek a 0,5 százaléka! 2004 tavaszán egy nagyobb magyar város főterén készítettek egy felmérést. Az arra járóktól megkérdezték, mit tudnak a hálózatépítésről. Az eredmény: ötven emberből egyetlen aktív üzletépítőt találtak, és mindössze öten tudták helyesen megfogalmazni, hogy mi az a multi-level marketing. Vajon hány embert tudnál TE megnevezni az ismerőseid közül, akik aktívan foglalkoznak az üzletépítéssel? 4. tévhit: Nincs szükséged pénzre ahhoz, hogy elkezdj egy MLM vállalkozást építeni Tény, hogy lényegesen kevesebb pénzre van szükség az induláskor, mint egy hagyományos vállalkozás esetén, de a kezdő üzletépítőt lebeszélném arról, hogy egyetlen fillér nélkül vágjon bele az üzletbe. 5. tévhit: Az MLM üzletben házalni kell A hálózatépítést — sajnos — gyakran összekötik az eladással, az eladást az ügynökösködéssel, azt pedig a házalással. Így lesz végül a hálózatépítésből „házalás”. A társítás mindhárom esetben téves. A házalás azt jelenti, hogy az ember házról házra jár, és idegen embereket próbál rávenni, hogy vegyenek meg tőle valamit. Ilyen volt régen a vigéc, aki könyvekkel vagy egy könyvlistával járta a falukat és vidéki városokat. Az okos termékforgalmazó soha nem csinál ilyet! Kizárólag az ismerőseinek, barátainak ajánlja a cég termékeit, és az elégedett vásárlói révén építi tovább az üzletét. 6. tévhit: Ebben az üzletben nem kell eladni Ahogy az előbbi, ez is az igazság elferdítése. Gyakran éppen maguk az üzletépítők állítják ezt, mert félnek, hogy az eladás ténye elriaszt másokat az üzletépítéstől. Közhely, hogy az emberek irtóznak az eladástól. Amit viszont kevesebben tudnak: valójában nem magától az eladástól félnek, hanem a visszautasítástól, a kudarctól. Ezért kell az üzletépítőnek már a kezdeteknél megtanulnia, hogy csak olyan emberekkel kössön üzletet, akik vásárolni akarnak tőle. Az eladás eredetileg nem azt jelentette, amit ma gondolunk róla: egy nyomulós dumát, amivel valakit

rábeszélünk valamire. Az eladás valódi értelme: „megmutatni valakinek, hogyan származhat előnye egy termék vagy szolgáltatás birtoklásából”. Egy profi üzletkötő munkájában rábeszélésnek helye nincs! 7. tévhit: Kevés munkával sok pénzt lehet keresni Ha egy előadáson valaki kiáll a színpadra és azt mondja, hogy ebben az üzletben „kis munkával nagy fizetésekre tehetsz szert”, akkor máris irány a kijárat! Komolytalan! 8. tévhit: Az üzlet sikerét az határozza meg, hogy hány emberből áll a csoportod Megfigyeléseim szerint nálunk az emberek döntő többsége kizárólag arra koncentrál, hogy üzletépítőket találjon, és ezzel növelje a csoportja létszámát. Rossz az alapkoncepció! A jövedelmedet a csoportod mindenkori FORGALMA határozza meg, és nem a csoportodban levő emberek száma! Nagyon kevés olyan embert ismerek, aki szorgalmasan kiépít maga köré egy stabil törzsvásárlói csoportot — holott ennek az üzletnek pont ez a lényege. A termékeladás nélküli toborzás egy lufi, ami — idő kérdése, de biztosan — kipukkad. 9. tévhit: A pénzt csak a legfelül lévők keresik! Ez pontosan így van — a hagyományos vállalatok esetében, ahol a vezérigazgató és a felső vezetők gyakran tízszer-húszszor annyit keresnek, mint a cég más munkatársai, akiknek esélyük sincs arra, hogy a felső vezetők fizetésének a közelébe jussanak. Nem így a multi-level marketingben! A rendszert úgy alkották meg, hogy te a saját csoportod forgalma után kapsz pénzt, ami teljesen független attól, hogy a feletted levő (korábban becsatlakozott) emberek mennyit keresnek. Sőt, az MLM rendszer az egyetlen üzlet a világon, ahol sokkal több pénzt kereshetsz, mint a „főnököd”. 10. tévhit: A piac már telített vagy telítődni fog Ennek a valótlanságnak a terjesztéséért gyakran azok (is) felelősek, akik úgy próbálnak meg új embereket toborozni egy újonnan induló cégbe, hogy „most van az utolsó lehetőség, hogy még időben beszállj a hálózatépítésbe”. Ha egy rendszer a „papírforma” szerint növekedne, vagyis minden ember, aki belép, havonta csak egy új embert léptetne be a rendszerbe, rövid időn belül nemcsak a magyar népet, de az egész naprendszert csatlakoztatni lehetne!

A piac telítődése azonban fizikai képtelenség. Az új generációk felnövekedése, a vásárlók igényének és az emberek életkörülményeinek változásai, valamint a piac állandó fejlődése miatt ez közgazdasági tény. A kétkedők kedvéért azonban tegyük fel, hogy valamikor a jövőben Magyarország minden háztartásában valaki becsatlakozna egyik vagy másik MLM céghez. Nem okozná ez azt, hogy a később belépő termékforgalmazók már nem tudnának kinek eladni? Nem. Ha ez igaz lenne, akkor a televíziógyártó cégeknek már rég abba kellett volna hagyniuk a készülékek gyártását, hiszen ma már minden háztartásban van legalább egy, sokban akár több televízió. Miért gyártanak még mindig tévét? Mert mindig lesz olyan vásárló, aki jobb, szebb vagy nagyobb televíziót akar. Amikor pedig valaki azzal festi az ördögöt a falra, hogy „kicsi piac a miénk”, annak fel szoktam hívni a figyelmét arra, hogy ma már minden magyar hálózatépítő megteheti, hogy hazánk határain kívül kezdjen üzletet építeni: Romániában, Lengyelországban, Ausztriában vagy akár Ausztráliában. És akkor még nem beszéltünk a terület legnagyobb piacáról, amely Záhonytól keletre fekszik. Márpedig ha valaki azt állítja, hogy az orosz piac valaha telítődni fog, az még soha nem járt Moszkvában. Mert ők aztán annyian vannak... mint az oroszok!

Célok „Képes vagy rá, ha úgy gondolod.” Buddha

Célok nélkül nincs játék! Az emberi teljesítőképesség fokozásának területén végzett kutatásaim minden esetben és látványosan egyetlen témához kanyarodnak vissza: a célok kitűzésének fontosságához. Nehéz elhinni, pedig igaz: Az emberek többsége valódi célok nélkül sodródik az életben. Vajon miért félünk a célok kitűzésétől, miközben e nélkül esélyeink a sikerre minimálisra csökkennek? Vannak, akik már olyan sokszor hallották, hogy „a sorsunk nem a mi kezünkben van”, hogy végül elfogadják, hogy mindenféle tervezés felesleges, a dolgok alakulása úgysem „rajtunk múlik”. Némelyek homályos álmokat próbálnak követni, vagy mások által meghatározott, de számukra valójában közömbös célokért küzdenek, vagy olyan célokat tűznek ki, amelyeknek soha nem látják a végét. Mindig meghökkenve hallgatom, amikor egy-egy üzletépítő azt mondja, hogy a célja „tizenötmillió forint/hó”, amikor még csak nyolcvanezret keres. Ez körülbelül olyan, mint amikor valaki a New York-i maraton lefutását tűzi ki célul, miközben ha két emeletet meg kell másznia a lépcsőn, légzési elégtelenség miatt orvost kell hozzá hívni. Ennek az embernek a margitszigeti kis kör lefutása (kezdetnek) sokkal megvalósíthatóbb cél lehetne. Súlyos tévhit, amelyet jónéhány amerikai „önsegítő” könyvben is olvashatunk, hogy csak a nagyszabású célok számítanak igazi céloknak, mert (idézem) „csak egy elsőre elérhetetlennek tűnő cél emeli fel az embert a valóság talajától odáig, hogy egy jobb életről merjen álmodozni”. Valójában gyakran éppen az a gond, hogy túl nagy a kitűzött cél, és az ember úgy érzi: esélye sincs a megvalósítására. „Ez nekem úgysem sikerülhet!” — gondolja, és ezért legtöbbször már az első lépést sem teszi meg, hogy megkímélje magát a kudarcoktól. (Egy pszichológus ismerősöm szerint az emberek néha szándékosan választanak a teljesítőképességüket meghaladó feladatot, hogy a kudarc miatt később ne kelljen szégyenkezniük.) Gyakori eset, hogy valaki azért vág bele a hálózatépítésbe, mert szeretne mellékállásban plusz ötvenezer forintot keresni. A vezetője erre hitetlenkedve

felhúzza a szemöldökét: „Miről beszélsz? Csak ötvenezret? Ebben az üzletben több milliót is kereshetsz!” Meglehet, hogy ebben a pillanatban veszítette el az új munkatársat — amennyiben annak az említett cél elképzelhetetlennek tűnik. Tizenhét éves koromban például a célom egy ötven köbcentis Simson motorkerékpár volt, és igencsak kétkedve fogadtam volna, ha valaki akkor azt állítja, hogy egy év múlva megveszem életem első autóját, egy csodálatos, fakormányos, NDK gyártmányú, vajszínű, kétütemű használt Trabant kombit (rendszáma TN-22-02). Ma viszont már azt sem tartom lehetetlennek, hogy Afrikában egyszer a saját, kétüléses helikopteremet vezetve érkezzek az általam tartandó szeminárium helyszínére. Az ember képzelőereje a képességeibe vetett hitével egyenesen arányosan növekszik. A céloknak a hálózatépítésben különösen fontos szerepük van: A kudarcok elviseléséhez a legfontosabb eszközünk a pontosan meghatározott, megvalósítható cél! Amikor ugyanis úgy érzed, hogy a világ ellened fordult, amikor a cég hibázott, a vezetőd elhanyagol, a rokonaid bolondnak tartanak amiért samponokkal házalsz, és minden de minden sötétnek látszik, a hálózatépítésben az egyetlen stabil pont, amire támaszkodhatsz, az a célod! (Talán nem véletlen, hogy a magyar nyelvben a cél és az acél szavak olyan hasonlóak egymáshoz...) Meggyőződésem, hogy a célokat külön tantárgyként kellene tanítani — már az általános iskolában! Hogy egy gyermekből boldog felnőtt váljon, egészen korán meg kellene értenie, hogy akinek nincsenek céljai, annak nincs jövője sem! Ez megfordítva is igaz: egy ember jövőjét nagy biztonsággal meg lehet jósolni abból, hogy milyen céljai vannak, és főleg, hogy milyen lelkesedéssel és határozottsággal beszél ezekről. Az egyik ember nézi a tévében a dúsgazdag olajkereskedő családjáról szóló sorozatot, és bátortalanul azt suttogja: „de jó lenne egyszer sok pénzt keresni” — és egész életében anyagi gondjai lesznek. A másiknak viszont csillog a szeme, amikor a tükör előtt elszántan, naponta ötször elmondja: SIKERES EMBER LESZEK!!! — majd szorgalmasan képzi magát, keményen dolgozik, és három év múlva már új autót és egy jól működő vállalkozást vezet. Engem speciel sokkal inkább érdekel az, hogy LEGYEN egy célod, minthogy mi az. Amíg nincs egy jól körülírt célod, amiért valóban képes vagy lelkesedni, azt tanácsolom, el se kezdd az üzletépítést.

Mi a gond az anyagi függetlenséggel? Csupán csak az, hogy nehéz meghatározni, mikor érjük el! Az előadásaim után a résztvevők gyakran fordulnak hozzám azzal a kéréssel, hogy írjak nekik egy ajánlást a könyvembe, amelyet akkor vettek meg. Ezt mindig örömmel meg is teszem, cserébe azonban én is kérek tőlük valamit: meséljék el, hogy mit akarnak elérni az életben? Az aláírásom mellé ugyanis szeretek odakanyarítani egy kis rajzot is, ami a könyv tulajdonosának az egyéni célját ábrázolja. Ám ehhez meg kell tudnom, hogy van-e célja, és ha igen, mi az? A válasz rögtön megmutatja, hogy az illető vajon eléri-e majd a célját vagy sem. A jó célt ugyanis le lehet rajzolni. A rosszul meghatározott célt viszont nem. És itt a „jó” és a „rossz” nem az ember céljainak értékeléséről szól, csak arról, hogy mennyire érthetően van körülírva. Az elmúlt évben a könyveim dedikálása során ezernél is több olvasómtól kérdeztem meg, hogy mit akarnak elérni. Az esetek túlnyomó többségében kísértetiesen hasonló válaszokat kaptam: „Siker.” „Sok pénz.” „Gazdagság.” „Anyagi függetlenség.” „Jobb életszínvonal.” „Boldogság.” „Nyugodtabb élet.” „Egészség.” Mi a gond ezekkel a célokkal? Semmi, hacsak az nem, hogy túlságosan „ködösek”! Hogyan lehet lerajzolni azt a célt, hogy „boldogság”? Mi a boldogság? Mit jelent az, hogy „siker”? És ha ez a célja valakinek, honnan tudja, hogy mikor éri el? Kapiskálod már, mire gondolok? Minél pontosabban, részletesebben fogalmazod meg a célodat, annál nagyobb a valószínűsége, hogy sikerül is megvalósítanod. Íme néhány gyakorlati példa a helyes és helytelen célmeghatározásokra: Rossz példa: Jobban akarok élni! Jó példa: Szeptembertől havonta hatvanezer forinttal többet akarok keresni!

Rossz példa: De jó lenne elmenni egy kicsit pihenni valahova! Jó példa: Június végén elmegyünk a feleségemmel egy hétre Hajdúszoboszlóra úgy, hogy a gyerekeket anyósoméknál hagyjuk. Rossz példa: Szeretnék majd egy motorkerékpárt! Jó példa: Ez év december 31-ig vásárolok egy Honda VT 1100 Shadow choppert, ami két évnél nem öregebb, szürke színű, sérülésmentes, és a felvett hitel havi törlesztése nem lesz több harmincezer forintnál. Azért, hogy még jobban megértsd a lényeget, mesélek két szomszédasszonyról. Volt egyszer, hol nem volt, még az Örs vezér terén is túl... volt egyszer két asszony. Mindketten a harmincas éveik elején jártak. Mindketten egy tízemeletes ház hatodik emeletén laktak, északi fekvésű, központi fűtéses lakásokban (1+2 félszoba). Mindketten nagyon vágytak egy tágas, napfényes lakásra, ahol minden családtagnak külön szobája lehet. A két asszony hasonló anyagi körülmények között élt. Teljesen átlagos családokat tessék elképzelni — két gyerek, egy férj, egy kutya, a ház előtti parkolóban pedig „a mi autónk”. Egyikőjük gyakran mondogatta a férjének (aki történetesen újságíró volt), hogy „de jó lenne egyszer egy nagyobb lakásba költözni”, meg hogy „de jó lenne máshová költözni”. Néha átnézték a hirdetéseket, de a férjének egyik lakás sem tetszett — no meg annyi pénzük sem volt, hogy kedvükre válogathattak volna. A másik asszony, nevezzük Ágnesnek, fogott egy darab papírt, és lerajzolta az álmaiban szereplő lakást. Hány szoba lesz benne? Hol lesz a konyha? Honnan nyílik a fürdőszoba? Melyik szobában lesznek a gyerekek? Hol lesz a kutya kosara? Stb. Ezután lakberendezéssel kapcsolatos újságokat vásárolt, és kivagdosott belőlük egy rakás fényképet. Egész albumot állított össze olyan berendezési tárgyak, terítők, virágok, függönyök és asztalok képeivel, amelyeket az új lakásba elképzelt. Havonta kétszer leugrott a házuktól két percre levő IKEA-ba és összeírta a bútorok, edények, függönyök árait. Ezután leültek a férjével (aki biztosítási ügynök volt), és készítettek egy pénzügyi tervet. Kitűzték célul, hogy egy éven belül új lakásban fognak lakni. Bár fogalmuk sem volt arról, hogy honnan szednek össze tízmillió forintot (amennyivel az új lakás többe kerül, mint amiben éppen laktak), de ettől függetlenül elkezdtek lakáshirdetéseket nézegetni. Kiválasztották a környéket (Zugló, zöldövezet), meghatározták a ház méretét (maximum tizenöt lakás) és azt, hogy a lakásnak nagy erkélye legyen. A férj végigjárta a bankokat, hogy kiderítse a hitelfelvételi lehetőségeket. Három hét múlva egyszerre három dolog történt: a férj kapott egy jobb, vezetői állásajánlatot, egy rokonuk jelentkezett, hogy megvenné a lakásukat, és ugyanaznap

megláttak egy táblát egy zuglói telek szélén: „Ezen a telken tizenöt lakásos társasház épül!” És most ugorjunk a történet végére — másfél évvel később. Ágnes családja már lebonyolította a lakáscserét, és be is költöztek az új, tágas és napfényes lakásba, amit szinte hajszálpontosan úgy rendeztek be, ahogy azt az asszony korábban elképzelte. Minden passzol: zöldövezet, nagy erkély, minden családtagnak saját szoba! A másik asszony ezzel szemben még mindig a régi lakásban, a miniatűr fürdőszobában üldögél a Hajdú mosógépen, és sóhajtozva reménykedik: „Egyszer talán nekünk is lesz egy normális lakásunk!” És a férjével boldogtalanul éltek, amíg el nem váltak. Itt a vége, fuss el véle.

Judy és én Huszonöt éves koromig állandó fejtörést okoztak nekem a nők. Különleges érzékem volt ahhoz, hogy szinte csak olyan lányokat válasszak, akikkel abszolúte nem illettünk össze. Jó néhány félresikerült, sorstragédiába illő szakítással végződött kapcsolat után már kezdtem feladni a reményt, hogy valaha is találok egy hozzám illő társat. Elegem volt a nagy, lángoló szerelmekből! Egy nyugis, működő párkapcsolatra vágytam. A lányok védelmében el kell ismernem, hogy az elvárásaim mindig toronymagasak voltak. A helyzetet jól mutatja, hogy a bátyám egyszer így ugratott: „Öcskös! Jó hírem van! Megtaláltam azt a nőt, akit keresel! A neve: Greta Garbo!” Ebben volt valami. A dologhoz úgy álltam hozzá: a párom vagy pont olyan legyen, mint amilyennek elképzelem, vagy semmilyen. Csakhogy amikor a barátaim kérdezgetni kezdtek, hogy milyen lányt keresek, csak nagy általánosságokat tudtam felsorolni — okos, ügyes, szép, művelt. Egyszer éppen egy célkitűzésekről szóló tréninget tartottam, amikor rádöbbentem, hogy hiszen pont én vagyok az, aki nem gyakorlom azt, amit tanítok! Hát persze! Ha valaha meg akarom találni álmaim asszonyát, sokkal pontosabban kell őt magam elé képzelnem! A tréning után beültem egy kád forró vízbe, és egy jegyzetfüzetbe leírtam az összes olyan jellemzőt, amelyeket egy ideális társ esetében létfontosságúnak ítéltem meg. Még ma is őrzöm ezt a listát: A haja legyen barna! A szeme legyen kék! A termete 170 centi! (Úgy összeillenénk...!) Ne dohányozzon! Beszéljen idegen nyelveket! Szeresse az állatokat! Ne féljen a motorozástól! Sokat mosolyogjon! Jöjjön el velem az Operába! Tudjon főzni! Legyen csinos! Legyen csendes! Legyen jogosítványa! Az apja legyen dúsgazdag vállalkozó...! Stb. Leendő párom jellemvonásainak listája végül ötvenhét pontból állt. A következő másfél évet egyedül töltöttem. Lassacskán rájöttem, ha még a következő évszázad vége előtt szeretnék egy normális kapcsolatot, át kell újra gondolnom a célom megvalósíthatóságát. Ismét elővettem hát a „kívánságlistámat”, és elkezdtem kihúzogatni azokat a tulajdonságokat, amelyeket nélkülözhetőnek ítéltem meg. A listát huszonegy pontra sikerült csökkentenem.

Három nappal később, 1998. október 19-én este egy dél-afrikai házaspár előadását tolmácsoltam egy zsúfolásig megtelt belvárosi előadóteremben. A harmadik sorban rögtön feltűnt egy csinos, barna hajú lány, akiről később kiderítettem, hogy Juditnak hívják, anyai ágon orosz származású, és négy nyelven beszél. Az első toborzási interjún... izé... randinkon kiderült, hogy egy kivételével az összestulajdonság illik rá, amit magamban felsoroltam (nos, a papa nem volt éppen gazdag...)! Kérem szépen! Egy szóval sem állítom, hogy az áhított barátnő ilyen aprólékos körülírása a világon a legromantikusabb párválasztási módszer. De nekem bevált! Judyval azóta harmonikus párkapcsolatban élünk, és ma már nemcsak az élettársam, hanem a menedzserem, ügynököm és a könyvelőm is egy személyben. A minap mondtam is neki, hogy lassan ideje lenne elkezdeni készülni az esküvőre, amit a terveim szerint Afrikában, egy igazi zulu faluban, zulu szertartásoknak megfelelően fogunk megtartani. Tudod mit válaszolt? Hogy én még nem láttam az ő listáját az ideális férjről!!!

Ha le tudod rajzolni, meg tudod valósítani A célkitűzés egyszerűbb, mint gondolnád. Csupán három alapszabályt kell megértened és helyesen alkalmaznod. Első szabály: A célodnak legyen „tömege”! A „tömeg” kifejezés itt természetesen nem a cél „súlyát” jelenti (pláne akkor nem, ha a célod az, hogy lefogyj). Inkább azt értjük ez alatt, hogy a célod legyen a valóságban is megjeleníthető. Más szóval lerajzolható, lefesthető, lefényképezhető, leírható, kirakható stb. A célkitűzés olyan, mint egy utasítás, amit az ember saját magának ad. Ha azt mondom a titkárnőmnek: „Segítsd jobban a munkámat!’’, lehet, hogy sürögniforogni kezd, de nem sok eredményt várhatok tőle. Ha viszont azt mondom neki: „Hívd fel ezt a harminc embert, és beszélj meg nekem legalább hat időpontot a jövő hétre!”, akkor már érti, hogy mit várok el tőle. Minden célkitűzés tesztje az, hogy tudod-e ábrázolni azt, amire vágysz? Amit el szeretnél érni, azt el tudod képzelni. Ha el tudod képzelni, le tudod rajzolni. Ha le tudod rajzolni, meg tudod valósítani! Nem baj, ha nem vagy egy Picasso! Ha ódzkodsz a rajzolástól, használj legót! Gyakran tanácsolom az ügyfeleimnek, hogy vegyenek egy doboz legót és rakják ki a céljaikat! (Ez itt az ingyenreklám helye!) Ezután a lego kockákból megformázott házat, autót, nagy családot stb. naponta legalább kétszer, reggel rögtön felkelés után és este, lefekvés előtt nézd meg! Vannak, akik a céljukról készült képet a pénztárcájukban hordják, vagy az autójuk műszerfalára ragasztják fel. Mások aprólékosan leírják a céljaikat, és gyakran elolvassák azokat. Egy ismerősöm egy jachtról álmodozik, ami az Adriai-tenger egyik kikötőjében horgonyzik — a kedvenc vitorlásáról készített egy műanyag modellt, ami az irodájában áll, és erős lámpával van megvilágítva. Ismerek olyat, aki az áhított olasz sportautó piros makettjeivel rakja tele a polcait. Egy másik ügyfelem vágya az, hogy a vállalkozása éves bevétele év végén egy nullával több legyen. Számítógépen készítettünk neki egy „hivatalos” banki számlakivonatul, amely a cége elmúlt évi bevételét mutatja + a végén egy extra nullával! Egy dél-afrikai barátom lánya világhírű topmodell és színésznő akar lenni. Példaképe Charlize Theron színésznő. Amikor a lány egyszer külföldről tért haza, a papa felfogadott tíz fotóst, akik a reptéren a lányát fotózták. Valaki pedig erről a

jelenetről készített egy képet, amely utána poszter nagyságúra kinagyítva került a leány szobája falára. Jómagam a saját céljaimról készült képeket, fotókat stb. egy nagyméretű fényképalbumban tartom. Ebben minden, hosszú és rövid távra kitűzött célomról őrzök egy képet (pl.: rönkház egy erdő közepén, a Kilimandzsáró megmászása, egy fehér zongora, emberekkel zsúfolt sportcsarnok, akik az én előadásomra gyűltek össze stb.). Ha átlapozom ezt az albumot, mire a végére érek, újra feltöltődöm energiával! (Az ilyen gyűjteményt célfüzetnek, álomkönyvnek is nevezik). A pénzügyi céloknál a fenti tanácsot még egyféleképpen használhatod: Tegyük fel, szükséged van hárommillió forintra, hogy rendbe hozd anyagilag az életed. Érd el, hogy egyetlen napra legyen nálad ennyi pénz (ez az egyetlen eset, amikor a kölcsönkérés megbocsátható!), majd fotózd le a bankjegyeket. Még jobb, ha találsz valakit, aki ki tudja neked önteni gipszből! Így mindennap meg tudod nézni a „pénzköteget”! Máris van róla tömeged! Apropó! Mikor láttál utoljára hárommillió forintot egy összegben? Csodás hatása lehet, ha a kezedbe tudod venni a húszezreseket! Csak szorongasd őket egy ideig! Hamarosan azt fogod érezni, hogy hárommillió forint nem is tűnik olyan elérhetetlennek!) Ha új autóról álmodozol, járd végig a szalonokat, és keresd meg azt a modellt, amilyet akarsz — abban a színben, formában, évjáratban, amire vágysz! Fotózd le vagy szerezz olyan prospektust, amelyben szerepel egy kép erről a kocsiról. Nagyítsd ki, keretezd be, tedd az ágyad fölé a falra! Ha utazni szeretnél, gyűjts prospektusokat, könyveket a célországról. Amikor házat akarsz venni, fotózz le olyan épületeket, amelyeknek a stílusa vagy mérete közel áll az elképzelésedhez. Satöbbi, satöbbi. Azt mondják, a céljaidnak csak a képzeleted szab határt. Ez bizony igaz a céljaid ábrázolási módjaira is! Második szabály: A célodnak legyen határideje! Célunk elérésével kapcsolatban általában két hibát követhetünk el. Az egyik, hogy egyáltalán nem kötjük semmilyen konkrét időponthoz. Ehelyett csak úgy „lóg a levegőben”. „Egyszer még elmegyek egy világ körüli útra.” „Több pénzt akarok keresni!” „Néhány év múlva szeretnék nyugdíjba menni.”

Nem! Nem! Nem! Ha célokról van szó, egyszer s mindenkorra tessék elfelejteni azokat a kifejezéseket, hogy „majd egyszer...” meg „egy éven belül...” vagy „három hónap múlva...”, no és persze azt is, hogy „jövőre...”. Ehelyett mindig konkrét időpontokat adunk! „2005. április 1-jén besétálok a szalonba, és megveszem az autót!” „2006 szeptemberében beköltözöm az új lakásba!” „Jövő februárban elvisszük a kölyköket síelni Ausztriába!” „Ez év augusztus 31-ig megszerzem a jogosítványt!” A másik gyakran megfigyelt hiba az, hogy a céljainkat nem időhöz, hanem különböző feltételekhez kötjük. „Veszünk autót, ha majd lesz rá elég pénzünk.” „Elmegyünk nyaralni, ha jó idő lesz.” „Majd amikor a gyerekek már kiröpültek...” „Akkor lesz gyerekünk, ha majd el is tudjuk tartani őt!' Mi a baj az ilyen célokkal? Az, hogy így mindig van valami, amitől függ a dolog! Tehát nem mi irányítjuk az életünket, hanem ismét valami másra várunk és másoktól tesszük függővé a saját életünk alakulását. Nekem édes mindegy, hogy a célod egy vadi új „Micsubicsi” vagy egy öreg Opel (sose kop’ el!), amíg van a cél mellett kitűzött határidő is. Egy cél akkor jó, ha tudod, hogy nagyjából melyik év, melyik hónap, melyik napján fogod elérni. Harmadik szabály: A cél legyen reális! Tessék vigyázni! Más céljainak a realitását (avagy azt, hogy egy cél elérhető-e vagy sem) nem szabad kétségbe vonni! Példa: A gyerek bejelenti, hogy autóversenyző akar lenni. A buta papa erre azt mondja: „Eszednél vagy, kisfiam? Hogy fogsz majd ebből megélni?” Az okos papa így válaszol: „Ez nagyon szép cél! Mit szólnál hozzá, ha vasárnap elmennénk együtt gokartozni?” Az egyik tréningen egy úr kijelentette, hogy szeretne egy éven belül két kisebb lakást venni. Erre egy fiatalasszony a közönségből felhorkant: „Egy év alatt két lakás??? Térjünk már vissza a földre!” Később kiderült, hogy amíg a férfi cégének éves bevétele kilencven millió forint volt, az Ő céljának helyességét kétségbe vonó hölgy évi kétmilliót keresett. Eltérő lehetőségek — eltérő célok! Egyszer egy fiatal üzletkötő kezdett nálunk dolgozni. A srác egy húszéves Fiat Tipóval járt, és benzinre is alig volt pénze. Amikor megkérdeztem, mi a célja,

rávágta, hogy egy Audi TT Coupét akar, mégpedig három hónapon belül. A céllal nem volt semmi gond. Teljesen természetes, hogy egy huszonéves fickó sportkocsira vágyik — másképp hogyan is érné el, hogy ragadjanak rá a csajok? Az ő esetében egyszerűen korrigálni kellett azt a veszélyt, ami (főleg a türelmetlenebb fiataloknál) gyakran előfordul a célkitűzéseknél: a „kihagyott” időt. Egy cél megvalósíthatóságát kizárólag az egyén képességei és tudása, valamint a „van” és a „kell” állapot közé tervezett időtartam határozza meg. Ha valaki elmondja nekünk a célját, soha ne kritizáljuk azt, akármit is gondolunk. Az egyetlen kérdés, amit feltehetünk: „Oké! Mikorra akarod ezt elérni?” Nincs elérhetetlen cél. Csak irreális határidő van.

„Sótájm!” Vagyis: showtime! Most rajtad a világ szeme! A céljaid leírásakor figyelj a három szabályra: Legyen tömege! Legyen határideje! Legyen reális! 1. GYAKORLAT Írj le olyan célokat, amelyeket a múltban kitűztél, és amelyeket már sikerült megvalósítanod! ______________________________ ______________________________ ______________________________ ______________________________ 2. GYAKORLAT I. Személyes célok Idetartoznak: egészség, személyes fejlődés, tárgyak, amelyeket birtokolni szeretnél, leszokni valamilyen rossz szokásról, elutazni valahova, képességek fejlesztése stb. Írj le személyes célokat, amelyeket három éven belül el akarsz érni. Cél: ________________ Határidő: _____ Cél: ________________ Határidő: _____ Cél: ________________ Határidő: _____ II. Pénzügyi célok Pl.: X forinttal több fizetést. Nyugdíjba menni X évesen. Megtakarítani X forintot, hogy abból elutazzunk Y-ba. Kifizetni a két hitelkártyámon lévő adósságokat. Stb. Írj le pénzügyi célokat, amelyeket három éven belül el akarsz érni. Cél: ________________ Határidő: _____ Cél: ________________ Határidő: _____

Cél: ________________ Határidő: _____ III. Családi célok Pl.: Megházasodni. Gyermekeket nemzeni. Kibékülni egy rokonnal. Elmenni a szüleiddel nyaralni. Elköltözni egy másik lakásba. Megtanítani a gyerekedet valamire. Segíteni a párodnak, hogy lefogyjon. Stb. Írj le családi célokat, amelyeket három éven belül el akarsz érni. Cél: ________________ Határidő: _____ Cél: ________________ Határidő: _____ Cél: ________________ Határidő: _____ További célok, amelyeket el akarsz érni: Cél: ________________ Határidő: _____ Cél: ________________ Határidő: _____ Cél: ________________ Határidő: _____

Gyújtsd be az indítórakétákat! Elég szenvedélyesen vágysz a sikerre? Más szavakkal: mennyire fontos számodra, hogy valóban elérd a céljaidat? Vajon ha a céljaidat egy egytől tízig terjedő skálán értékelnéd, attól függően, hogy mennyire hoznak izgalomba, hány mellé írnál tízest? (A tízes osztályzat ebben az esetben azt jelenti, hogy mindenre képes vagy érte, az egyes pedig a majdnem teljes közömbösséget). Arra a célomra például, hogy Afrikában, közel az óceánhoz saját farmom legyen, kilencest adnék magamnak. Arra viszont, hogy egy buli után elmosogassam a tányérokat, legfeljebb kettest. Gyakorlat: Lapozz vissza az előző oldalra, és a céljaid mellé írj egy számot — ahogyan az adott célra irányuló szenvedélyedet értékeled az 1-10-es skálán! A gondok mindig akkor kezdődnek, amikor célok kitűzése helyett elkezdjük felsorolni, hogy mit „kell” megcsinálnunk. Ezeket nevezem a „szükség-céloknak”. „Több pénz kell, mert be kell fejezni a ház vakolását!” „A gyereknek új cipő kell!” „Meg kell javítani a kocsit!” „Vissza kell fizetnem az adósságaimat!” Ezek nem célok. Ezek feladatok! Ne azt akard elérni, amit amúgy is meg kell tenned! Aki annyi pénzt akar, hogy ki tudja fizetni a számláit, az pontosan annyit is fog keresni. És ettől boldogabb lesz? Nem valószínű. Minden egyes célodnál fel kell tenned ezeket a kérdéseket: „Ha ezt megvalósítom, ettől boldogabb leszek? Ha igen, miért? Mi változik meg ettől az életemben? Miért jó ez nekem? (vagy a családomnak, a cégemnek stb.). „Milyen a jó cél?” — szokták kérdezni tőlem. Erre csak egy helyes válasz létezik: Az, amelyik beindítja a rakétáidat! Nemrég egy rendezvényen bemutattak egy negyvennégy éves mérnöknek, aki nemrég kezdte az üzletépítést. Háromszor kellett megkérdeznem tőle, hogy mit szeretne elérni az életben. Végül ezt válaszolta: „Hát... khm... igazán jó lenne már... khm... valamiben már sikereket elérni...”

Ez kérem lepkefing!!! Hol van itt a lelkesedés?

A CÉLJAID LEÍRÁSAKOR AZT AKAROM LÁTNI, HOGY SZÉTVET A LELKESEDÉS! AMIKOR REGGEL FELÉBREDSZ ÉS ESZEDBE JUT A CÉLOD, ÚGY KELL KIUGRANOD AZ ÁGYBÓL, MINTHA ÉPPEN KÉSÉSBEN LENNÉL A SAJÁT ESKÜVŐDRŐL! Hinned kell a céljaidban — ha te nem hiszel, másoktól hogyan várhatod el? És nemcsak a céljaidban, de önmagadban, a képességeidben és a tudásodban is biztosnak kell lenned ahhoz, hogy valamit is elérj! Barátom, ha a céljaid nem hoznak tűzbe, az olyan, mintha nem is léteznének. Ilyenkor másik célt kell találnod. Ám az sincs kizárva, hogy az életed egy vagy több területén több önfegyelemre van szükséged. Sok olyan dolog létezik, amely el tudja venni az ember kedvét a törekvéstől: drog, alkohol, szerencsejáték vagy akár az is, ha folyamatosan olyan dolgokat követ el az ember, amiről tudja, hogy az nem „oké”. Elképzelhető, hogy az aktuális problémák (rossz párkapcsolat, zűrös munkahely, pénztelenség) annyira lefoglalnak valakit, hogy ezért adja fel a vágyakozást. Talán először le kell zárnia egy korábbi dolgot az életében ahhoz, hogy képes legyen (és merjen!) terveket kovácsolni! Az ember csak akkor láthatja a jövő csillogását, ha már megszabadult a múlt sötét árnyaitól, és a jelen viharai nem takarják el a kilátást. (A betyárját! Még néhány ilyen mondat és kezdem elhinni, hogy egyszer még igazi író lesz ebből a fickóból!)

Gyors indulás „Az MLM olyan, mint a vitorlázás. Időnként szélcsend van. Olyankor evezni kell.” N. B.

A tennivalók listája Fogadni mernék, most arra gondolsz: mikor érünk már ahhoz a részhez, amikor végre megtudod, mit is kell pontosan tenned, hogy felépíts egy nagy üzletet és elindulj a milliós jutalékok felé vezető úton? Kapaszkodj meg: most! Íme összefoglalva mindazok a feladatok, amelyek rád várnak: Meghatározod a céljaidat. Összeírsz jó sok embert, akit ismersz. Meghívod őket egy bemutatóra vagy személyes találkozóra. Megmutatod nekik a termékeket és/vagy az üzletet. Aki vásárol, annak segítesz, hogy hozzájusson a termékekhez, akit pedig az üzlet érdekel, csatlakoztasd. Az új munkatársaknak segítesz az indulásnál. A vásárlóidat kiszolgálod. Folytatod az új vevők és munkatársak keresését. Fogyasztod a terméket. Folyamatosan képzed magad. Csupán ennyi a dolgod! Mondjam másképp? 1. Tűzd ki a céljaidat! 2. Állítsd össze az ismerőseid névlistáját. 3. Hívd meg az ismerősöket egy bemutatóra! 4. Tartsd meg a bemutatókat. 5. Csatlakoztasd az embereket vásárlóként vagy munkatársként! 6. Segíts az új munkatársaknak az indulásnál. 7. Szolgáld ki a vásárlóidat! 8. Folytasd az új emberek keresését! 9. Használd a termékeket! 10. Folyamatosan képezd magad! Még mindig nem teljesen világos? Na, akkor még egyszer, csak „tisztán és egyszerűen”! TENNIVALÓID LISTÁJA 1. Célok kitűzése. 2. Névlista. 3. Meghívás. 4. Bemutató. 5. Csatlakoztatás (vagy termékértékesítés). 6. Új emberek elindítása. 7. Törzsvásárlók kiszolgálása. 8. Új munkatársak és vásárlók felkutatása. 9. Termékfogyasztás. 10. Folyamatos képzés. Ezt a tíz feladatot kell úgy a fejedbe vésni, hogy ha a legmélyebb álmodból keltenek is fel, akkor is kapásból fújd (De a sorrendet is!) Könnyű? Nem. Egyszerű? Igen!

Aggódsz? Remélem nem! Ugyanis mindjárt lépésről lépésre megmutatom, HOGYAN fogod mindezt véghezvinni! És Henry Ford óta tudjuk: „Semmi sem túl nehéz, ha kis lépésekre osztod.”

Lépés, in-dulj! Az üzletépítést átlátó munkatársak a tréningjeimen leggyakrabban feltett két kérdése: 1. Hogyan találjak új munkatársakat, akik hajlandók is tenni valamit a több fizetésért? 2. Hogyan indítsam el az új munkatársakat gyorsan és hatékonyan, hogy képesek legyenek önállóan dolgozni? Nem csoda! Rengeteg időt tölthetsz el azzal, hogy az új munkatársaknak megpróbálod elmagyarázni, mit hogyan csináljanak. Ezt a tevékenységet néhol hívják Gyors Indulásnak, Elindításnak, Alapképzésnek vagy „Turbó Start”-nak is. A következő listával, remélem, sikerül egyszerűbbé tennem a munkádat. Nincs más dolgod, mint követni — és meggyőzni a munkatársaidat, hogy ők is ugyanezt tegyék. Íme a ’Bence-féle’ Gyors indulás huszonöt lépése: 1. Írd le egy papírra azokat a célokat, amelyeket el szeretnél érni. Jelöld meg a határidőket! Válaszd külön a személyes (egyéni), családi és pénzügyi (vagy üzleti) céljaidat! 2. A céljaidat jelenítsd meg életszerűen, fényképek, modellek, újságból kivágott fényképek vagy rajzok segítségével. Készítsd el a „célalbumodat” vagy „álomkönyvedet”. 3. A céljaidról készült képeket, rajzokat tedd olyan helyre, ahol naponta többször is láthatod őket (pl.: autó műszerfala, fürdőszoba tükör, pénztárca, jégszekrény ajtaja stb.). 4. Szerezd be az üzlet elkezdéséhez szükséges eszközöket (lásd a könyvben az erről szóló listát e fejezet után). 5. Írd össze egy papírra azokat az embereket, akiket ismersz, vagy akikkel valaha találkoztál. (A névlistáról szóló fejezetben találsz néhány kérdést, azok segítenek neked ebben a feladatban.) 6. Írd oda minden személyhez a lényeges információkat is, amit tudni érdemes róla. 7. A kész névlistádról adj egy fénymásolt példányt a vezetődnek. De nem azért, hogy ő lépjen majd kapcsolatba a te ismerőseiddel, hanem hogy átlássa, milyen kapcsolataid vannak és segítsen a meghívásokra való felkészülésnél!

Beszéljétek át az ismerősök listáját, és tűzzétek ki előre a következő hónapban tartandó bemutatók időpontjait. 8. Gyakorold a meghívást 9 a vezetőddel vagy valakivel, aki már tudja, hogyan kell hatékonyan meghívni másokat egy családi bemutatóra. 9. Lépj kapcsolatba azokkal az ismerőseiddel, akiknél tudod, hogy milyen problémájuk van, amin a terméked vagy az üzlet segíthet. Hívd meg őket egy bemutatóra. 10. Lépj kapcsolatba azokkal az ismerőseiddel, akiket régen nem láttál, és beszélj meg velük egy találkozót. 11. Találkozz ez utóbbiakkal, és derítsd ki milyen problémájuk van, amin sürgősen változtatni akarnak. A megszerzett információk alapján hívd meg őket is egy bemutatóra. 12. A vezetődnek számolj be egyenként a meghívásokról és a személyes találkozóid kimeneteléről. Beszéljétek meg, kinél milyen problémára derült fény és milyen észrevételeid voltak. Ez azért is fontos, mert a vezetőd így nyomon követheti az üzleted alakulását, illetve fogalma lesz arról, hogy milyen emberekre számítson a bemutatókon. 13. A vezetőd megtartja az első bemutatókat a te embereidnek. (Ha pénzügyi tanácsadásról, pénzügyi elemzésről van szó, az első tárgyalásokat lebonyolítja helyetted.) Te csak ülsz és figyelsz. De próbáld meg legalább a bemutató egy részét már a kezdetektől átvenni. 14. A meghívott ismerőseidnek a bemutató után adsz némi információs anyagot és termékmintát, majd közvetlenül a bemutató után megbeszéled, hogy mikor találkoztok személyesen — lehetőleg 24, de legkésőbb 48 órán belül! 15. A vezetőddel átbeszéled a bemutatón tapasztaltakat és a megfigyeléseiteket. 16. A bemutatón már részt vett ismerőseiddel személyesen találkozol és kideríted, hogy a három lehetséges eset közül melyik illik rájuk: a) Nem érdekli őket sem az üzlet, sem a termék, sem a szolgáltatás. b) A termék érdekli őket. c) Az üzletépítésben rejlő pénzkereseti lehetőség érdekli őket. 17. Akit nem érdekel sem az üzlet, sem a termék, attól ajánlást kérsz az ő ismerőseihez, akiket szerinte érdemes megkeresned. 18. A saját ismerőseid által ajánlott ismerősöket megkeresed, és meghívod őket is egy bemutatóra. 19. Azon ismerőseid neve mellé, akik elsőre nem mutatnak érdeklődést, a névlistádon teszel egy nagy kérdőjelet, és hat hónap múlva ismét megkeresed őket. Fél év alatt sok minden megváltozhat egy ember életében — talán még a véleménye is! 20. Akit kizárólag a termék érdekel, annak értékesíted a terméket. Ők lesznek a törzsvásárlóid. Mama, papa, Imre bácsi, Bori néni, gyerekek. Ne várd el, hogy majd ők szólnak: neked kell figyelned arra, mikor kell újra megkeresni őket az ismételt rendelések miatt! (Pénzügyi szolgáltatások, pl. hitel vagy biztosítás esetén a régi ügyfelekkel folyamatosan tartod a kapcsolatot.) 21. Aki csatlakozni kíván a rendszerhez, hogy olcsóbban juthasson hozzá a termékekhez, azt megtanítod, hogyan rendelhet saját magának a raktárból.

22. Az üzletépítés iránt érdeklődőket elviszed az alapképzésre, ahol ők is megtanulják az elindulás fenti lépéseit. A csatlakozás és a képzés között nem szabad túl sok időnek eltelnie. Ha a cég vagy a csoportod nem szervez ilyen képzést, vagy az időpont későbbre esik, akkor a saját embereidnek szervezel a lakásodon vagy a vezetőd lakásán egy képzést, amit a vezetőd vagy egy gyakorlott hálózatépítő tart meg. (Persze az új munkatársaidnak se felejtsd el ezt a könyvet a figyelmébe ajánlani... khm.) 23. Az új embereidnek segíts az indulásnál: a vállalkozásuk létrehozásában, névlista megírásában, a nyomtatványok kitöltésekor, a bemutatók megtartásában, egészen addig, amíg ők is képesek lesznek mindezt önállóan megcsinálni. 24. Fogyaszd a termékeket! A jó terméktapasztalatok segítik a legjobban az üzletet! 25. Folyamatosan képezd magad — fejleszd azokat a képességeidet, amelyek még sikeresebbé tehetnek az üzletben. Ezek elsősorban: kommunikáció, eladástechnika, kérdezéstechnika, pénzügyi tervezés, nyilvános előadásmód (public speaking) és bármilyen könyv vagy tanfolyam, amely az emberi kapcsolatok fejlesztéséről ad használható ismereteket.

Mire lesz szükséged a kezdéshez? 1. Mobiltelefon 2. Határidőnapló A legjobb az a típus, ahol a hét napjait egyszerre látod egymás mellett. Javaslom az A5-ös méretet, mert befér a táskába, mégis jól áttekinthető. 3. Vonalas vagy kockás spirálfüzet Ebbe fogsz jegyzetelni a tréningek, előadások során. 4. Toll 5. Névlistás notesz Ez egy kisalakú notesz, tele üres papírokkal, amely belefér az inged (zakód, táskád) zsebébe és amibe fel tudod jegyezni azoknak az adatait, akiknek meg akarod mutatni az üzletet vagy a terméket. Mindig legyen nálad! 6. Tasakos prezentációs mappa Bőr, műbőr vagy műanyag borítású mappa, amelyben kinyitható és felcímkézhető tasakok vannak, ezekben nyomtatványok, dokumentumok, prospektusok helyezhetők el egymástól elkülönítve. Ezt fogod használni a termék, illetve az üzlet bemutatásakor! 7. Gyűrűs mappa Általában műanyag borítású mappa, amelyben négy kapcsos fémkarika („gyűrű”) fogja össze azokat az „átlátszó bugyikat”, amelyeket a profi hálózatépítők csak „átlátszó bugyiknak” hívnak. Ezekben tartod majd

rendszerezve az összes dokumentumot, iratot, fénymásolatokat, oktatási anyagokat stb., amelyekre az üzletépítéshez szükséged lesz. 8. Névjegykártya Mindig legyen nálad egy tucat! 9. Egy üzleti táska, amelybe a fentiek mind beleférnek 10. Számológép (Bízzunk benne, hogy nemsokára csak ezzel tudod majd kiszámolni a fizetésedet!) Ajánlás: A fenti eszközök többsége beszerezhető Peters Éva üzletében, Telefon: 06-1-222-6742, 1146. Budapest, Thököly út 114/B — Ha rám hivatkozol, 10% engedményt kapsz! 10

Semmit ne csinálj egyedül! Ha le tudod magadban győzni azt a késztetést, hogy csak a saját fejed után menj, és hajlandó vagy elfogadni a vezetőid irányítását és tanácsait, máris megtetted a siker felé vezető út felét! Ennek az üzletnek a kulcsszava a csapatmunka. Ezért a sikeres induláshoz fogadd meg a tanácsot: ne dolgozz egyedül! Például ne írj egyedül névlistát! Ennek az lehet az eredménye, hogy huszonkét név után megakadsz és azt gondolod, hogy nem ismersz senkit. Kérd a vezetőd segítségét! Talán ő már pár száz névlista létrehozásánál jelen volt és így van egy kis rutinja a dologban. Egyedül ne próbáld meg kitalálni, mire is kell használni a termékeket vagy hogyan kell kitölteni a nyomtatványokat. Ne tarts egyedül bemutatót, ne próbáld egyedül kezelni a felmerülő kifogásokat és ne menj át kezdőként egyedül a szomszédasszonyhoz, hogy rábeszéld a férjét az üzletre. Egyedül ne kezdd el meghívni az ismerőseidet sem a bemutatókra! A vezetőddel gyakoroljátok a telefonálást és utána „élesben” korrigálja a meghívás során felmerülő esetleges hibákat. Egy szó, mint száz: amikor elkezded ezt az üzletet, az első három hónapban semmit ne csinálj egyedül! Ellenkező esetben ne csodálkozz, ha rövid időn belül úgy végzed, mint az éji bogár Arany János versében: „...nekimegy a falnak, Nagyot koppan akkor, azután elhallgat.”

Névlista „Barátod az az ember, aki mindent tud rólad, és mégis szeret.” Elbert Hubbard

Névlista nélkül nincs üzlet Az MLM üzletben kétséget kizáróan a legértékesebb eszközöd a névlistád — azoknak az embereknek a felsorolása, akik a jövőben talán a vásárlóid és/vagy üzlettársaid lehetnek: családtagok, barátok, ismerősök, no meg azok is, akiket az előbbiek a figyelmedbe ajánlanak. Éppen ezért ajánlom, hogy a névlistádból egy másolatot körülbelül olyan biztonságos helyen tarts, mint az okosabb cégeknél az ügyféllistát vagy a fontos iratokat szokás: tűzbiztos irattartó, páncélszekrény, bankszéf stb. Egy dél-afrikai hálózatépítő, aki a körülbelül ötezer fős csoportjának a forgalma után négymillió forintnak megfelelő fizetést vesz fel havonta, egyszer azt mondta nekem; „Ha holnap mindent elvennének tőlem, amit eddig felépítettem, de a legjobb öt emberemet és a névlistámat megtarthatnám, nemsokára ugyanitt tartanék!” El is hiszem! Ahhoz azonban, hogy üzleti céljainkra valóban használható legyen, a névlistával kapcsolatban három alapszabályt ajánlatos betartani! 1. A névlista könnyen hozzáférhető és kezelhető legyen A legelső szabály: a névlista mindig le van írva! Vannak, akik a fejükben tartják — ennek ugyebár az a veszélye, hogy amikor „elveszted a fejed”, akkor oda a névlistád is! A „modern” emberek a névlista számítógépben való vezetésére és tárolására esküsznek. Miután több munkatársamnak is már többször „elszálltak” a számítógépben vagy palmtopban, menedzserkalkulátorban tárolt adatai, az ügyfeleim nyilvántartására én a papírformát és a legegyszerűbb, ábécérendben sorakozó papírkártyákat tartalmazó irattartó dobozt használom. Már csak azért is, mert ezt sokkal könnyebb átadni egy munkatársnak, mint megtanítani az Excel táblázat kezelését... Tulajdonképpen nem számít, hogy hogyan vezeted a névlistádat, egészen addig, amíg hozzáférhető, egyszerű, mások által is követhető formátumban van és egy másolatot „elveszítésbiztos” helyen őrzöl. És persze legyen jól szerkeszthető és könnyen kezelhető, hogy gyorsan megtaláld benne azt, akit keresel. (Javasolt, hogy a nevek sorszámozva legyenek — így mindig tudod, hány névnél tartasz!)

2. A névlista folyamatosan bővítendő! Nemrég egy tréningen elkértem valakitől a névlistáját. „Nincs!” — hangzott a válasz. Hogyhogy? „Elfogyott!”. Kiderült, a szóban forgó üzletépítő — a vezetője útmutatásait követve — szépen összeírta száz ismerősét, majd elkezdte végighívni őket. Mire a lista végére ért, volt ugyan egy tucat vásárlója és néhány munkatársa, csak éppen nem volt több neve, akit elhívhatott volna az újabb bemutatókra. A névlistádat folyamatosan új nevekkel kell „feltölteni!” Ha nem szerzel új neveket, egy idő után nem lesz névlistád. Névlista híján nincs kit meghívni a bemutatókra. Meghívottak híján nincs bemutató. Ha nincs bemutató, nem lesz termékeladás. Ha nincs termékeladás, nincs üzletépítés. A nagy jutalékokhoz vezető út legfontosabb lépése mindig a névlistád állandó bővítése. Ugyanúgy, ahogy az üzleted fejlődését meghatározza, hány embernek mutatod be a lehetőséget, az is lényeges, hogy naponta hány új, potenciális ügyfél vagy munkatársjelölt került fél a névlistádra. Felhívtál öt embert, és azt mondták, őket nem érdekli a dolog? Sebaj! Gyorsan szerezz öt új nevet! Így tudod csak elkerülni, hogy a listád „lenullázódjon”. 3. A névlista nem csak „nevek listája”! Amikor a tréningek során elkérem a résztvevők névlistáját, mindig feláll a szőr a hátamon (pedig nincs is!), amikor egy papírlapot, vagy füzetet tolnak elém, egymás alá felírt nevekkel és telefonszámokkal. Egyszer és mindenkorra tisztázzuk: a névlista, az elnevezéssel ellentétben, nem csak nevek és telefonszámok felsorolása! A hatékony névlista minden rajta levő személyről tartalmaz lényeges információkat. Mit nevezünk lényeges információnak? Azt, ami megmutatja, hogy az illetőből vajon lesz-e jó hálózatépítő? Frászkarikát! Miért kell névlistát készíteni? Azért, hogy legyen kit meghívni a bemutatóra! Minden lényeges információnak számít, ami a bemutatóra való meghívásnál sikeresen felhasználható annak érdekében, hogy felkeltsd az illető figyelmét a bemutató iránt. Honnan ismeritek egymást? Ha még sehonnan, ki ajánlotta őt a figyelmedbe és miért? Mit tudsz az anyagi helyzetéről? Hány éves? Mi a foglalkozása? Mi a munkabeosztása? Mik a céljai? Történt-e jelentős változás az életében a közelmúltban? Milyen a családi állapota? Van-e különleges hobbija? Mikor lehet telefonon elérni? Stb.

Tény, hogy mindezt megtudni és leírni valamivel több időt igényel, mintha csupán a neveket gyűjtenéd össze. Ám azzal még több időt veszítesz, amikor valakit tízszer kell meghívnod egy bemutatóra, mire végül beleegyezik, hogy eljön. Mondanom sem kell, hogy a nevek mellett szereplő adatok közül természetesen a legfontosabb az ismerősöd „nyomógombja”. Hogy az mi a csoda? Rögtön megtudod!

A nyomógomb A „nyomógomb” kifejezést az értékesítésből vettük át. Eredetileg azt az okot mutatja meg, amely miatt valaki vevő lesz a termékünkre. Ezen keresztül jutunk el oda, hogy az ügyfél (lehetőleg pozitív) döntést hozzon. A hálózatépítésben a nyomógomb (vagy „mozgatórugó”) az az ok, amely miatt valakit érdekelhet a termék vagy az üzlet: egy betegségtől vagy a munkanélküliségtől való félelem, a gyógyulás vagy egy jobb élet utáni vágy, egy adott cél elérése, több pénz, jövedelemkiegészítés stb. (Különböző „nyomógombokról” olvashattál az 57-58. oldalakon, amelyeket olyan magyar emberekről gyűjtöttem össze, akik elkezdtek hálózatépítéssel foglalkozni.) Gondolj vissza az elmúlt három dologra, amit megvásároltál, legyen az ruha, könyv vagy kenyérpirító. Miért volt szükséged arra a valamire, amit megvettél? Ha az eladó tudta (vagy kiderítette) ezt, valószínűleg nem kellett túl sokáig győzködnie téged, hogy vásárlás legyen a vége. Természetesen a nyomógomb mindig ahhoz kapcsolódik, amit éppen árulsz. Izomlazító kenőcs esetén a nyomógomb lehel a hátfájás, egy rúzsnál a csábító megjelenés utáni vágy. Az életbiztosításoknál a nyomógomb talán a család anyagi biztonsága, míg a víztisztító berendezésnél a csapvíz szennyezettségétől való félelem. Méregtelenítésre kínai tea! Túlsúly ellen fogyasztópor! „Sárkány ellen sárkányfű!” Stb. Egy szó mint száz: amikor azt akarjuk megtudni, hogy egy ismerősünknek mi a nyomógombja, valójában arra vagyunk kíváncsiak, hogy van-e olyan problémája, amelyre a termék vagy az üzlet megoldás lehet — és ha van, mi az?!

Ne legyünk válogatósak! Az ügyfélszerzés első szabálya: ebben az üzletben neked nem kell senkit semmiről meggyőznöd! Főleg arról nem, hogy „ez a tuti”! Mindenkinek saját magának kell meggyőződnie arról, hogy mit nyújthat neki az üzlet. Te csupán BEMUTATOD a termékeket és a lehetőséget, az emberek pedig ELDÖNTIK, hogy kell-e ez nekik, vagy sem. Ismétlem: nem győzünk meg senkit, semmiről! Megmutatunk egy lehetőséget! Nagy különbség! Ha pedig mindenáron ki akarod választani azokat az ismerőseidet, akiknek elsőként akarod megmutatni az üzleti lehetőséget, ezt a három kérdést tedd fel magadnak. 1. Kit ismersz, akivel, ha lenne egy bármilyen vállalkozásod, szívesen dolgoznál együtt? 2. Kit ismersz, akinek több pénzre van szüksége, vagy aki határozottan változtatni akar az életkörülményein? 3. Van-e olyan ember, aki ismer téged, kedvel téged és megbízik benned? Ha eszedbe jut valaki, akire mind a három feltétel ráillik, ő legyen az első a listádon! Ezután pedig következik sorban az összes többi ismerősöd. MIN-DEN-KI!

„Szeret?... Nem szeret?...” Az eladásban az ügyféljelölteket gyakran megkülönböztetjük, úgymint „meleg” és „hideg” ügyfél. Ez természetesen nem az ügyfelek vérmérsékletére vonatkozik, hanem arra, hogy milyen a kapcsolat közöttetek, illetve mekkora az esély, hogy az illető érdeklődik a termékünk vagy a szolgáltatásunk iránt. Szintén a hagyományos értékesítésben bevett szokás az ügyfelek „minősítése”. Egy bölcs üzletkötő, mielőtt felkeres egy ügyfelet, kideríti, hogy az adott ügyfélnek van-e igénye (és pénze) a termékre. A hálózatépítésben óvakodj mindenfajta hasonló kategorizálástól! Súlyos hiba, amikor — a „Szeret? Nem szeret?” kiszámolósdihoz hasonlóan — válogatni próbálunk az ismerőseink között annak alapján, hogy vajon mennyire lesznek sikeresek ebben az üzletben. „A Lajost fel se hívom, ő még egy pohár vizet se tudna eladni a sivatagban.” „Berta néném biztos »befutó«, a vérében van az üzlet.”

Gyakran a „tuti” emberek okozzák a legnagyobb csalódást. Azok pedig, akiket „leírunk”, mert azt hisszük, hogy soha nem érdekelné őket ez a lehetőség, később óriási üzletet építenek fel. Éppen ezért a névlistára mindenki felkerül, akivel valaha bármilyen kapcsolatod volt — és azok is, akiket később ismersz meg, vagy akiket mások ajánlanak a figyelmedbe. A lehetséges munkatársakat és vásárlókat egyetlen szempont alapján érdemes megkülönböztetni: a közöttetek lévő kapcsolat alapján. Családtag? Gyerekkori barát? Távoli rokon? Évfolyamtársad volt húsz éve az egyetemen? Vagy egy hete találkoztál vele először? Ismétlem, a megkülönböztetést itt sem azért tesszük, hogy kinél nagyobb az esély arra, hogy beszáll-e az üzletbe vagy sem. Kizárólag azért jelöljük meg őket, mert a testvéredet vagy a legjobb cimborádat másképp kell meghívnod egy bemutatóra, mint a hentes fiút, akivel havonta kétszer találkozol, amikor csirkét veszel nála a Bosnyák téren. Tehát a névlistánkat négy csoportra osztjuk. Az elsőbe kerülnek a közvetlen családtagjaid és a legközelebbi barátaid. Valószínűleg ők lesznek a legelső vásárlóid. Jelöld őket zölddel! A másodikba kerül az a huszonöt ember, akiket VIP ügyfeleknek is nevezhetünk: a nagyvállalkozó nagybátyád, a polgármester szomszédod, a családi barát, aki egy kórház igazgatója vagy a szállodaigazgató haverod, akivel együtt szoktál teniszezni. Ők képviselik a „legforróbb” piacodat, ugyanis ők olyan emberek, akik VÉLEMÉNYFORMÁLÓK a saját környezetükben. Ezért ha őket érdekli az üzletépítés, azonnal emberek tucatjait tudják megmozgatni, akik egyetlen hívásukra követik őket. Ezeket az ismerőseidet a legnagyobb körültekintéssel keresd meg — de ne várj sokáig! Jelöld őket a listán pirossal! A következő csoportba azokat az ismerőseidet sorold fel, akikkel a múltban bármilyen kapcsolatban voltál. (Egy ismerősön azt az egyént értjük, aki, ha felhívod, a neved említésekor rögtön tudni fogja, hogy ki vagy.) Az ő nevüket feketével írd! Ők alkotják majd — az angol „warm market” elnevezés fordításaként — a „meleg piacodat”. Végül a negyedik csoportba írd fel azokat, akiket „menetközben” ismersz meg. Ők képviselik majd az úgynevezett „hideg piacodat” (cold market). Őket jelöld kékkel! Semmivel sem kevésbé fontos lista ez, mint az előzők, már csak azért sem, mert a

tapasztalatok szerint az üzleted nyolcvan százalékát olyan emberekkel fogod felépíteni, akiket még csak ezután fogsz megismerni!

Íme egy „mezei” névlista részlete: Név: Lovas Eszter Város, cím: 1036 BUDAPEST Szentendrei út 32. Telefonszám: e-mail: [email protected] 345-6783 20-456-7899 345-6783 Kapcsolat? volt gimis osztálytársam Foglalkozás: könyvelő Nyomógomb: el szeretne jönni a cégtől ahol dolgozik, a fizetés miatt Megjegyzés: Férje: Péter Gyerek: Sára Szülinap: május 28. Első bemutató időpontja: Még nem Név: Szabolcs MÁRIA Város, cím: BIATORBÁGY Telefonszám: Kapcsolat? egyetemen a legjobb tanárom volt Foglalkozás: pszichológus Nyomógomb: ???? Megjegyzés: Férje jó fej! Pisti, angoltanár, állást keres Gyerekek: Tamás, Gábor és András Első bemutató időpontja: Még nem Következő akció: Felhívni, személyesen találkozni vele! Név: Csibi Csaba Város, cím: GÖDÖLLŐ Telefonszám: 06-70-315-5551 Kapcsolat? Ő intézi a kocsim biztosításait Foglalkozás: biztosítási tanácsadó Nyomógomb: talán a pénzkereset Megjegyzés: Korábban autó-kereskedésben volt eladó Első bemutató időpontja: Még nem Következő akció: Találkozni vele személyesen! Név: Nikosz Város, cím: 1111 BUDAPEST Bertalan I. út 25. Telefonszám: (20) 572-84266

Kapcsolat? legjobb barátom feleségének az öccsének a húgának a lánya! Foglalkozás: újságíró Nyomógomb: külföldre akar költözni, és ehhez pénzre van szüksége Megjegyzés: Férje: Gregi. Korábban az HBO-nál dolgozott, számítógépzseni Első bemutató időpontja: Igen — 2004. március 9 Következő akció: Következő képzésre jön! Név: Kiss József Város, cím: Budapest Telefonszám: 414-5678 Kapcsolat? anyukám kollégájának a férje Foglalkozás: ügyvéd Nyomógomb: nem tudom Megjegyzés: Kétszer vált, külföldön él Első bemutató időpontja: Igen bunkó volt! Következő akció: Felejtős!!! Név: G. Gabi Város, cím: DEBRECEN Sinai Miklós u. 17. Telefonszám: 06-70-13... Kapcsolat? együtt jártunk tánciskolába Foglalkozás: könyvtárban dolgozik Nyomógomb: több pénz, a férje négy hónapja munkanélküli! Megjegyzés: Németül jól beszél kb. 28 éves Első bemutató időpontja: Szeptember 2. Tetszik neki az üzlet! Következő akció: Férjet elhívni egy bemutatóra! Név: Rasowsky Zoli Város, cím: TISZASEHOL Telefonszám: 06-70--958... Kapcsolat? együtt voltunk Zánkán táborban Foglalkozás: munkanélküli tanuló Nyomógomb: munkát keres, ahol tanítani tud Megjegyzés: kutyája neve: Bobi Első bemutató időpontja: 2004. aug. 7. Következő akció: Felhívni hat hónap múlva!

Írjunk névlistát! „Nem ismerek senkit” — hangzik a kezdő hálózatépítő egyik leggyakoribb panasza. Ez a kijelentés a tapasztaltabb hálózatépítőket persze megmosolyogtatja.

Egy átlagos ember harmincéves koráig legalább ötszáz olyan emberrel kerül kapcsolatba, akiknek emlékezhet a nevére. „Jó, akkor nem jut senki az eszembe!” — jöhet a következő ellenvetés. Ez már hihető! Megfigyeléseim szerint az emberek maximum harminc-harmincöt rokont és ismerőst tudnak segítség nélkül, kapásból megnevezni. Na de ki beszél itt arról, hogy segítség nélkül kell valamit csinálnod? Amikor itt vagyok neked ÉN!!! No lássuk azt a medvét... akarom mondani, névlistát! Először is, tisztázzuk, hogy hány névre is lesz szükségünk egy jó starthoz. A szakmában elterjedt bűvös szám a SZÁZ, ezért is kering a „százas lista” fogalma. Hallok csoportokról, ahol már nem is a százas, hanem a „kétszázas lista” elkészítése a kezdők első feladata. Ehhez képest egy amerikai könyv szerzői, Mark és Rene Yarnell azt javasolják, hogy az új munkatársak egyik legelső lépése „a kétezer személyes névlista összeállítása azok felsorolásával, akiket személyesen ismernek”. Kétezer név! Hoppá! Hadosztályparancsnokok előnyben! A szerzők szerint, mivel az emberek mindig az előírtnál kevesebb nevet gyűjtenek össze, ha ezres nagyságrendre növeljük a célt, nagyobb az esély, hogy elegendő név kerüljön a papírra. A névlista hosszúsága valószínűleg mindig is nyilvános vita tárgya marad, az utolsó szó jogán csak annyit mondhatok: azt hiszem, nem az a lényeg, hogy hány név van felsorolva, hanem az, hogy a listánk folyamatosan bővüljön. Ha a helyedben lennék, olyan célt tűznék ki, amely meg is dolgoztatja az agysejteket, de ugyanakkor még elérhetőnek tűnik: százhúsz név kezdetnek épp elég! Hogy miért éppen százhúsz? Nos... csak! Az elmúlt évek során legalább fél tucat különböző módszerrel találkoztam a névlista összeállítására, a csoportos listázástól (1. Barátok 2. Rokonok 3. Férjek stb.) az időpont meghatározásán keresztül (Kit ismertél meg 1990-ben? Kivel találkoztál 1994-ben? stb.) egészen a mobiltelefonodban tárolt nevek válogatás nélküli kiírásáig. Tonk Emil tréner például az egyik előadásában azt ajánlja, ha nem jut senki eszedbe, akkor gondold végig, kit hívnál meg a Hiltonba egy vacsorára, ha a számlát nem neked kellene fizetned? Ami nekem a névlista készítésnél eddig a legjobban működött, az a „kérdés-felelet módszer”.

Ennek lényege, hogy kérdezek tőled valamit, és meglátjuk, „beugrik-e” nálad egy (vagy több) név. Összeállítottam neked egy listát, az emlékezőtehetségedet megtámogatandó. (Először a neveket is mellékelni akartam, de aztán arra gondoltam, nem szívesen venném el a közös munka örömét!) Fogd fel ezt az egészet úgy, mint egy memóriajátékot! Neked csupán annyi a dolgod, hogy írd be a nevet, illetve neveket a vonalakra, ahol eszedbe jut valaki! (Tehát, ha több ember jut eszedbe, többet írsz le!) Ha úgy találod, hogy a könyvben nincs elég hely az összes ismerősöd felsorolásához, nyugodtan készíts a következő oldalakról egy fénymásolatot. Egyre azért megkérlek: ne készíts rögtön száz másolatot az összes munkatársad számára is! Hiszen ki fogja megvenni a könyvemet, ha a legjobb trükkjeim „kézen-közön”, fénymásolt papírokon terjednek a rendszerben? Ugye nem tennél ilyen huncutságot velem azok után, hogy ilyen jó vagyok hozzád? Miután elárulom neked az összes furfangos titkomat! Meg leírok neked mindent, amit a sikerhez tudnod kell! Könyörülj meg rajtam! Nekem családom van! Nekem kötelezettségeim vannak! Ráadásul az életem párja épp most ment el vásárolni és nála van a hitelkártyám...! Hol is tartottam? Ja. igen. Éppen figyelmeztetni akartalak még valamire! A NEVEK LEÍRÁSAKOR EGYSZER SEM GONDOLUNK ARRA, HOGY AZ ILLETŐT VAJON ÉRDEKELNI FOGJA-E AZ ÜZLET! CSAK NEVEKET ÍRUNK, ÉRTÉKELÉS NÉLKÜL! A SIKER TITKA A SEBESSÉGBEN REJLIK. AHOGY ESZEDBE JUT VALAKI, AZONNAL ÍRD LE A NEVÉT ÉS FOLYTATSD! ELKÉKÜLNI! VIGYÁZZ! RAJT!!!

Papa: Mama: Tesó 1: Tesó 2: Gyermek 1: Gyermek 2:

Gyermek 3: Élettárs: Unokák: Dédunokák („Idősebbek is elkezdhetik!”): Nagypapa 1: Nagypapa 2: Nagymama 1: Nagymama 2: Dédnagyszülők: Nagynéni: Nagynéni férje: Nagybácsi: Nagybácsi feleségei: Unokatesók: Unokaöccs, unokahúg: Keresztapa (csak olyan ajánlatot tegyél neki, amit nem lehet visszautasítani...!): Keresztanya: Anyós: Após: Sógor: Sógornő: Meny: Vő: Legjobb barátod: Legjobb barátod felesége: Legjobb barátnőd: Legjobb barátnőd férje: Barát/nő 1: Barát/nő 2: Barát/nő 3: Barát/nő 4: Barát/nő 5: Barát/nő 6: Barát/nő 7: Barát/nő 8: Barát/nő 9: Barát/nő 10: (A fenti tíz személyhez ne felejtsd el beírni a házastárs vagy élettárs nevét is!) Volt barátok/barátnők/ élettársak/házastársak: _____ (Sosem lehet tudni...!) Volt férj/feleség: Osztályfőnököd az általános iskolában: Osztályfőnököd a középiskolában: Melyik tanárodat tisztelted a legjobban az általános iskolában?

Melyik tanárnőt csípted a legjobban a középiskolában? Melyik tanárodat kedvelted az egyetemen/főiskolán? További tanáraid, akik közben az eszedbe jutottak: Melyik szomszéddal vagy beszélő viszonyban? Melyik szomszéddal nem vagy beszélő viszonyban? Ki a házmester? Ki a közös képviselő? Kivel tartod a kapcsolatot a volt munkahelyedről? Kitől veszel repülőjegyet? Ki intézi az utazásaidat? Kiktől béreltél lakást az elmúlt években? Kitől veszel zöldséget? Kitől veszel húst? A gyermeked iskolájában melyik szülőt ismered? Ki (volt) a gyermeke(i)d óvónője? Ki volt az osztályfőnök? Ki az edző? Ki a baby-sitter? Ki a polgármester? Ki volt életed első szerelme? Ki volt a tanú az esküvődön? Ki adott össze a pároddal? Ki ad el használt autókat? Kitől tanultál idegen nyelvet? Kivel voltál együtt gyerekkorodban nyári táborban? Ki a legjobb ügyfeled? Ki a második legjobb ügyfeled? Ki a harmadik legjobb ügyfeled? Ki a legközelebbi munkatársad? Ki a főnököd (ha van) a munkahelyeden? Kit ismersz, aki természetgyógyászattal foglalkozik? Kit ismersz, aki masszőr? Kit hívnál fel, ha szükséged lenne egy mobiltelefonra? Kit hívnál fel, ha pénzt kellene kölcsön kérned? Kit hívnál fel, ha egy jó fotót kellene rólad csinálni? Kit hívnál fel, ha elromlana a számítógéped? Kit hívnál fel, ha ki kellene festeni a lakást? Kit hívnál fel párkapcsolati problémák esetén? Kit hívnál fel, ha éjszaka lerobbanna a kocsid az autópályán és haza kellene vontatni? Ki tanított autóvezetésre? Kitől vetted a lakásodat? Kinek adtad el a lakásodat? Ki intézi a biztosításaidat? Ki a fodrászod?

Ki a kozmetikusod? Ki a manikűrösöd? Kitől kapsz mindig karácsonyi üdvözlőlapot? Ki az élettársad legjobb barátja? Ki az élettársad legjobb barátnője? Ki az élettársad főnöke? Ki az élettársad testvére? Ismersz valakit...? ...aki pap? ...aki horgászni jár? ...aki vadászni jár? ...aki könyvtárban dolgozik? ...aki golfozik? ...aki teniszezik? ...aki színész? ...akivel együtt voltatok katonák? ...aki szeret kártyázni? ...aki valamilyen szerencsejátékot űz? (pl.: lóverseny, casino, házasság stb.) ...aki szereti az állatokat? ...aki kutyákat tenyészt? ...aki Erdélyből települt át Magyarországra? ...aki orosz? ...aki szlovák? ...aki román? ...aki az osztrák határ mellett lakik? ...aki horvát? ...aki cseh? ...aki Sopronban lakik? ...akit Józsinak hívnak? ...akit Katinak hívnak? ...akit ... -nak/-nek hívnak? ...aki bekötötte a telefonodat? ...aki taxizik? ...aki a postát hozza? ...aki ebédet hord vagy akinél ebédelni szoktál? ...aki gyógyszertárban dolgozik? ...aki kórházban dolgozik? ...aki ápolónő? ...aki a bankban a hitelügyletet intézi? ...aki ért a kertészkedéshez? ...aki szereti a császármorzsát? (ÉN!!!) ...aki szereti az operát? ...aki szereti a dzsesszt?

...aki szereti az extrém sportokat? ...aki ékszerekkel üzletel? ...aki kozmetikai termékekkel kereskedik? ...aki gyakran jár külföldre? ...aki vezető beosztásban dolgozik? ...aki tanít? Ismersz olyat...? ...aki nemrég vált el? ...aki özvegy? ...aki kertész? ...aki hajókat ad el vagy hajózással foglalkozik? ...aki színész? ...aki színésznő? ...aki énekes? ...aki énekesnő? ...aki konditerembe jár? ...aki bokszol? ...aki szeret sakkozni? ...aki rendszeresen jár futni? ...aki ért a gombákhoz? ...aki fitnessedző? ...aki versenyszerűen sportol? ...aki valamilyen sportban kimagasló eredményt ért el? ...aki zenész? ...aki ismer valakit, aki ismer téged? Haha! Csak tesztelem, hogy ébren vagy-e még???? ...aki ugyanoda jár edzésre, ahova te? ...aki éttermet vezet? ...aki fotós? ...aki orvos? ...aki fogorvos? ...aki nőgyógyász? ...aki pszichológus? ...aki idegen nyelvet tanít? ...aki autó- vagy motorkereskedésben dolgozik? ...aki autószerelő? ...aki ezermester és akit akkor hívnál, ha valami elromlott? (és nem a férjed...) ...aki házakat épít? ...aki ingatlanügynök?

...aki biztosítást ad el? ...aki bankár vagy pénzügyi tanácsadással foglalkozik? ...aki könyvelő? ...aki adótanácsadó? ...aki szociális gondozó? ...aki állatorvos? ...aki csontkovács? ...aki a tévében dolgozik? ...aki újságíró? ...aki üzletkötésből él? ...aki altatóorvos/szívsebész/ plasztikai sebész? ...aki befektetési ügynök? ...akit tisztelsz valamiért? ...aki nemrég elveszítette az állását? ...aki nemrég bezárta a vállalkozását? ...aki mindig tanul valamit? ...aki „mindenkit ismer” a városban? ...akit mindenki ismer a városban? ...akivel teniszezni/kártyázni/ squashozni/golfozni szoktál? ...aki fogyni akar? ...akinek háromnál több gyereke van? ...akik gyereket akarnak? ...akinek ikrei vannak? ...aki imádja az autóversenyzést? ...aki hotelben dolgozik? ...aki rendőr/katona/biztonsági őr? ...aki hálózatépítéssel foglalkozik? Ki az, aki kimaradt a fenti listából?

Még három lépés és... kész! Most már tényleg csak három teendőd maradt. 1. Írd le azoknak a nevét is, akiket a fenti listából kihagytál, mert — intelmeim ellenére — mégiscsak úgy gondoltad: „Na, őt aztán S-O-H-A nem érdekelné ez az üzlet!” Hidd el, tapasztalatból beszélek! Szörnyű érzés, amikor egy ismerősödet a saját félelmeid vagy előítéleteid okán nem hívod fel az üzlet miatt, aztán két hónap múlva egy céges rendezvényen összefutsz vele, és megtudod tőle, hogy időközben valaki másnak a csoportjában (vagy egy másik cégnél) kezdett hálózatot építeni! Tehát most gyorsan pótold a mulasztásodat!

1. 2. 3. 4. 2. Ne felejtsd el a neveket átírni a végső formátumba (füzet, számítógép stb.), és mindegyik személyhez beírni azt, amit tudsz róla — ahogy a korábbiakban már megbeszéltük! 3. Amikor teljesen kész vagy a névlistáddal, büszkén nyújts át egy másolatot a vezetődnek! Ne lepődj meg, ha a meglepetéstől leesik az álla! GYAKORLAT: Most számold össze, hány nevet sikerült összeírnod! Írd ide! ►

Tá-da-da-tááám!!!!! Terjeszkedés „Nem az a kérdés, hogyan tudunk behozni az üzletbe egy embert, hanem hogy hogyan tudjuk megértetni vele, hogy csak rajta múlik a jövője?!” Osvát Judit pár- és családterapeuta

Mit csináljunk, ha „elfogytak” az ismerősök? „Kedves Bence! A tegnapi előadásodon azt mondtad, írjunk, ha baj van. Baj van! Tanácstalan vagyok! Az embereim sírnak, mert képtelenek címanyagot szerezni. Tőlem várják, hogy majd én adok nekik tippeket! De én is kezdő vagyok és az én szponzorom is az! Van valami jó ötleted? A 'miskolci rinók’ nevében üdvözöl K. József! (a ’Professzor úr’)’’ A fenti levél is alátámasztja egy régi megfigyelésemet: az új vásárlók és munkatársjelöltek hiánya miatt tíz újoncból hét rövid időn belül bedobja a törülközőt. A történet a következő: a százneves listáról csipegetve egy kezdő üzletépítőnek sikerül rábeszélnie hetet, hogy kezdjenek el ők is üzletet építeni. Emberünk a következő fél évet azzal tölti, hogy megpróbálja őket keresztülvonszolni a

célvonalon: bemutatókat és képzéseket tart nekik, embereket csatlakoztat alájuk, termékeket ad el a nevükben. Más szóval, helyettük dolgozik! Az eredmény? Még ha sikerül is emberfeletti erőfeszítéssel elérni, hogy egykét munkatársa felfelé lépjen a struktúrában, ez a siker csak látszólagos. Abban a pillanatban, ahogy abbahagyja a „dédelgetést”, az emberei egytől egyik leállnak, cserbenhagyják. A saját névlistája meg közben zsugorodik, mint Balzac szamárbőre. 11 Ha ebbe a hibába te is belecsúszol, az egyik nap majd arra ébredsz, hogy nincs több ember, akit fel tudnál hívni. Beüt a krach! Ott állsz (ülsz!) egy névlistával a kezedben, amelyen már minden név át van húzva. Most aztán mi lesz? No de ne búsulj! A megoldás: a „hideg lista”! Mostantól új embereknek fogod bemutatni az üzletet! Olyanoknak, akiket még nem ismersz. Idegeneknek? Dehogy! Hiszen ha találkozol velük, többé már nem idegenek! Ezt fogd fel úgy, hogy azok az emberek, akik a jövőben egy nagy hálózatot fognak veled felépíteni, már most is léteznek valahol és foglalkoznak valamivel. Talán csak egy utcával laknak arrébb, mint te. A házastársunkat sem ismertük, mielőtt találkozott volna velünk — mégis élt valahol (és ahogy néha hallani, egészen boldogan élt, mielőtt megismert minket...). A te dolgod nem az, hogy valakiből üzletépítőt „csinálj”, hanem hogy megtaláld azokat, akik évek óta erre a lehetőségre vártak, csak még nem tudnak róla! Más szavakkal, az MLM üzlet nem arról szól, hogy erőnek erejével megváltoztatjuk az emberek nézőpontját, hanem hogy megtaláljuk azokat, akik hozzánk hasonlóan vágynak a változásra. Hogyan? Néhány ötletet már régóta tartogatok neked!

Riadó! A komfortzónát tessék elhagyni! Hol találkozzak emberekkel? — kérdezik tőlem gyakran az üzletkötők. Ilyenkor nagy szemeket meresztve nézek rájuk. Hogyan?!

Én meg állandóan azokat a helyeket keresem, ahol végre nem találkozom senkivel! Hiszen mindenütt emberekbe botlunk: az utcán, az üzletekben, a buszon, a repülőtéren, éttermekben, nyaraláskor. És itt van a kutya elásva! Tudod mit figyeltem meg? A legtöbb embert, ha egyszer hazaért, hatökrös szekérrel sem lehet kimozdítani a lakásából! Szeretünk otthon maradni, tenni-venni — főleg ha VAN már saját otthonunk. Nem beszélve arról, ha már gyerekeink is vannak. Csakhogy a hálózatépítésben, ahol az üzlet növekedése azon múlik, hány emberrel találkozol egy nap, ki kell mozdulnod a „komfort zónádból”! Bizony, ebben az üzletben menni kell, emberekkel kell találkozni, embereket kell megszólítani. A remeteéletet felejtsd el! Te jó ég! Oda kell lépnem egy idegen emberhez? Szólítsam meg? És még tegyek fel neki kérdéseket is? Na neee... De! Pontosan ezt kell tenned! Meglátod, az első néhány bizonytalan próbálkozás után rá fogsz jönni, hogy ez nagyon szórakoztató is tud lenni. Évekkel ezelőtt Johannesburgban elvégeztem egy kommunikációs tanfolyamot, amelynek az egyik gyakorlataként ki kellett mennem egy forgalmas térre, odalépni az éppen arra járókhoz és szóba elegyedni velük. Először a virágárus lányhoz se mertem odamenni. Egy óra múlva azonban már egy apácával beszélgettem, hatórányi (!) gyakorlás után pedig már Hamlet apjának szellemét vagy a hétfejű sárkányt is vidáman megszólítottam volna, ha éppen arra jár. Tehát a teendő: tessék elhagyni a komfortzónát! Tessék beszédbe elegyedni, társalogni az emberekkel! Egy kávéházba vagy sörözőbe betérve például ne a legutolsó asztalhoz ülj, hanem a pulthoz vagy olyan helyre, ahol nagyobb az esély az ismerkedésre! A könyvtárban vagy a könyvesboltban se a legsötétebb sarokban olvasgass, hanem ott, ahol többen vannak. Tekintsd ezt az egészet játéknak! Sikerül-e szóra bírnod valakit vagy sem? Tudsz-e akárkivel beszélgetést kezdeményezni? Állítólag már maga a kommunikáció is sokat javít az ember kedélyállapotán. Egy barátommal például rendszeresen fogadunk, hogy sikerül-e jobb kedvre derítenünk valakit: egy bosszús pincérnőt, egy unott boltost, egy ellenséges vámost — minél morcosabb az illető, annál nagyobb a kihívás! Magyarországon pedig bőven adódik alkalom...

Tehát a játék neve: Ismerkedés! Kezdd reggel a lépcsőházban a szomszéddal, folytasd a zöldségessel a piacon, a szerelővel, a portással, az újságossal, a recepciós lánnyal vagy a rendőrrel, aki gyorshajtásért megállít! Itt aztán nagyon igaz a mondás, miszerint „minél többet csinálod, annál gyakorlottabb leszel”. És amikor már nagyon profi társalgónak érzed magad, akkor esetleg megpróbálkozhatsz egy BKV-ellenőrrel is. (De ez már tényleg csak haladóknak ajánlott!) Ha így folytatod, egyszer csak eljön a várva várt pillanat: belefutsz valakibe, akit láthatóan érdekel az üzlet! Yuu-héééü! Te vagy az el Campeon! 12 Hogy hány embert kell megszólítanod, amíg találsz valakit, aki nyitott az új dolgokra? Dunsztom sincs! Ez nagyban függ attól is, hogy milyen területen próbálkozol az üzletépítéssel. Erdélyben például elég jó az arány: öt emberből egy biztosan érdeklődni fog. Pesten tízből egy. Debrecenben húszból egy. Szolnokon százból egy (de az is csak átutazóban van!). Egy biztos: ha megérted és követed a következő szabályt, hamar profi társalkodó válik belőled!

Kérdezni emberi dolog Amikor találkozol valakivel, soha ne az üzletről vagy a termékekről kezdj beszélni. S-O-H-A! Ennek majd a bemutatón jön el az ideje! Ehelyett keress KÖZÖS témákat: hobbi, érdeklődési kör, közös tapasztalatok, közös ismerősök stb. Ha sikerül találnod egy-két témát, amiről hasonlóan gondolkodtok, attól kezdve már nem számítotok idegennek — és sokkal nagyobb az esély, hogy beindul a beszélgetés. Miként deríted ki, hogy van-e bennetek valami közös? KÉRDEZZ! Hogy mit kérdezz? Bármit, ami az életével, a munkájával, a céljaival és az esetleges problémáival kapcsolatos!

Hol lakik? Mi a munkája? Szereti-e a munkahelyét? Mióta dolgozik ott? Vannak-e gyermekei? Szokott-e utazni? Ha igen, merre? Ha nem, miért nem? Mit akar elérni? Van-e valami különleges célja? Beszél-e idegen nyelveket? Hova járt iskolába? Mit sportol? Vannak-e testvérei? Mit szokott olvasni? Mit szeret csinálni a szabadidejében? Hol született? Mikor van a születésnapja? Milyen jegyben született? Mit gondol a magyar fociról? (Na, ez utóbbiról például valószínűleg hasonló lesz a véleményetek...) Hát ez a te dolgod ebben az üzletben! A kamionsofőr kamiont vezet. A fogorvos fogakat töm. A hentes húst vág. A politikus... bár csinálna már valamit! Te pedig folyamatosan keresed azokat az embereket, akik nyitottak az új dolgokra, akik keresik az utat, hogy fejlődjenek, és hogy jobbá tegyék az életüket. Az ügyesebb hálózatépítőknek már jó „orruk” van ahhoz, hogy gyorsan felismerjék, ha ilyen emberrel hozza őket össze a „sors”. Az érdeklődőknek ezután már csak három kérdést kell feltenni: 1. Akar több pénzt keresni? 2. Van hetente szabaddá tehető nyolc-tíz órája? 3. Mikor akar kezdeni?

A magyar MLM „munkaerőpiaca” A munkaerőpiacon található „emberanyag”, minden vállalkozásnál meghatározza a leendő alkalmazottak minőségét. Itt sincs másképp. Az MLM nagy előnye egyben a hátránya is: mivel „pénz és képzettség nélkül” bárki elkezdheti, mindenféle-fajta ember bekerül a rendszerbe, általában bármiféle szűrés nélkül. Sajnos vannak cégek, amelyeknél az egyetlen „toborzási feltétel” az, hogy a jelöltnek „nincs látható szervi hibája”. Ezek után ne csodálkozzunk, ha a rendszerbe olyanok is bekerülnek, akik csak azért építenek hálózatot, mert máshoz még ennyire sem értenek... Sok csalódástól, kellemetlen meglepetéstől kíméled meg magad, ha tisztában vagy azzal, hogy milyen piacról választhatsz munkatársakat. Három csoportot figyeltem meg, akikből válogathatunk. Mindhárom csoport tagjaitól mást várhatsz el és másképp is kell nekik bemutatni az üzletet. A jó hír, hogy a tapasztalatok szerint mindháromból kikerülhetnek olyan üzletépítők, akik néhány éven belül a szakma igazi csillagaivá válhatnak. 1. Fiatal pályakezdők Az első csoportba egy új generáció tagjai tartoznak, akiknek még nics semmilyen MLM-es tapasztalatuk. Friss diplomások, egyetemisták, végzős középiskolások — sokan még otthon laknak apuval és anyuval. Ezeknek a huszonéves fiúknak és lányoknak a hálózatépítés ugyanolyan vállalkozás, mint bármelyik másik. Mire számíthatsz náluk? Óriási lelkesedés és magabiztosság nulla tudással és kevés felelősségérzettel párosulva. Legnagyobb hátrányuk a türelmetlenség. Viszont mindenre kaphatóak, aminek „buli-”, „kaland-” vagy „pénz”-szaga van. A legnagyobb előnyük: nincsenek előítéleteik, vakmerőek, mert úgy érzik „övék a világ”, ők a „királyok” (azaz manapság: „sirályok”). És ami még fontosabb: sokkal gyorsabban tanulnak, mint az idősebb üzletépítők. Nem meglepő, hogy mostanában éppen ők „tarolnak” ebben az üzletben. Miért is ne? Nem kell ahhoz negyvenévesnek lenni, hogy az ember sikeres legyen! 2. Régi újrakezdők A következő „garnitúra” azokból áll, akiket a kilencvenes évek elején magával ragadott a Magyarhonban hurrikánként végigsöprő hálózatépítési láz. Egyszer (vagy többször) már megégették magukat és megfogadták: „Soha többet!” Igen ám,

de tíz év alatt mégsem lettek más munkából milliomosok, és még mindig a lakótelepen, ötvenhárom négyzetméteren laknak, négy ember és a kutya. Esetleg állástalanok, ide-oda sodródnak... és egyszer, véletlenül eljutnak egy bemutató előadásra (talán, mert nem tudják, hogy mi az)... és BUMM! A régi vágy fellángol, a régi álom hirtelen előtör — és csatlakoznak, hogy újra megpróbálják, mert rájönnek, hogy ők ehhez mégiscsak konyítanak valamit. Ha ez éppen a te előadásodon történik — BINGO! Hátrányuk: fáradtabbak és sokkal óvatosabbak, mint a fiatalabbak, mivel jó párszor már átverték, cserbenhagyták őket. Rossz élményeik, fájó emlékeik vannak, amelyek kezelése gyakran a vezetőre vár. Nagy lelkesítésre és támogatásra van szükségük. Előnyük: már sokkal tapasztaltabbak, sok mindent tudnak az üzletről. Nekik nem kell mindent háromszor elmagyarázni. És sok embert ismernek, gyakran olyanokat is, akik korábban velük együtt építettek hálózatot. 3. Kényszervállalkozók A harmadik csoportba azok a harmincas-negyvenes vállalkozók tartoznak, akik már néhányszor belebuktak ilyen-olyan üzletekbe, de alkalmazottnak már nem hajlandók elmenni, mert „ahhoz én már öreg bohóc vagyok”. Egy „rendes” vállalkozás beindításához azonban se pénzük, se bátorságuk. Hátrányuk: a figyelmüket a munkától gyakran magánéleti problémák és az állandó pénzügyi gondok vonják el. Sokukat jellemzi a mindent átható cinizmus. Előnyük: tudják, mit jelent napi tizenkét órát a saját üzletért dolgozni, és azzal is tisztában vannak, hogy az emberek máról holnapra csak a hollywoodi filmekben lesznek dúsgazdagok. Éppen ezért képesek hosszú távú célokért is dolgozni.

„Kiből lesz a cserebogár?” Ne felejtsd el: bár eddig arról papoltam, hogy mindenkinek, válogatás nélkül mutasd meg az üzletet, azért neked sem mindegy, hogy végül „melyik lóra teszel”, más szóval kivel kezdesz el üzletet építeni?! Nem túl szerencsés ötlet jelentős energiákat „belefeccölni” egy emberbe, akiről aztán fél év múlva kiderül, hogy egy fűszálat sem hajlandó megmozdítani, hogy javítson az anyagi helyzetén. HOGYAN ISMERJÜK TEHÁT FEL, KIBŐL LESZ A JÓ ÜZLETÉPÍTŐ? Erre a kérdésre a „hivatalos”, sokszor hangoztatott válasz: „Akinek sok pénzre van szüksége, és ezért sokat tud dolgozni is.” Nesze semmi, fogd meg jól!

Ennél valamivel gyakorlatiasabb válaszokra van szükséged. Íme tíz jellemző, amelyek egyértelműen mutatják, ha olyan valakivel találkozol, akire érdemes odafigyelni. 1. Változtatni akar a helyzetén Már a munkatárskeresés folyamán tedd fel magadnak a kérdést: ez az ember megoldásokat vagy problémákat „szállít” nekem? Messze a legfontosabb szempont az új munkatárs hozzáállása az üzlethez! Olyan egyéneket keresel, akik nem sopánkodnak, hogy valamit miért nem lehet megcsinálni, hanem azon dolgoznak, hogy hogyan tudják a dolgokat jobbá tenni maguk körül. 2. Folyamatosan kérdez, keresi annak a módját, hogyan lehetne még jobb az üzletben Az okos munkatárs nem próbálja magától beindítani az üzletet. Eljár a rendezvényekre, meghallgatja mások bemutatóját akár huszonhatodszorra is, rendszeresen részt vesz tanfolyamokon. Figyel, jegyzetel, mérlegel, tanul. Majd szorgalmasan gyakorolja a tudását. Felejtsd el az „én már mindent tudok” típusú embereket. Csak gondod lesz velük! Az okos hálózatépítő, ha hibát követ el, igyekszik megérteni, mi volt a hiba oka és hogyan kerülheti el a jövőben. A balga hálózatépítő azon vitázik, hogy az miért nem volt valójában hiba vagy miért „nem rajta múlott”, hanem valaki máson. 3. Nem tűz ki megvalósíthatatlan célokat Sajnos olyan világban élünk, ahol — enyhén szólva — felborultak az arányok. Jelentkezik a 22 éves ifjú titán az értékesítő állásra. Háromszázezret akar keresni, mobiltelefont és céges autót követel, mindezt, ha lehet, félállásban. Ugyanakkor fogalma sincs, hogyan kell elküldeni egy e-mailt, és „leblokkol”, ha fel kell adnia egy csekket a postán. A nyelvtudásról vagy a helyesírásról nem is beszélve. Aki a legelső találkozón azzal fáraszt, hogy az MLM az évszázad üzlete és ő egy éven belül „Tigrisszem Medálos Nemzeti Igazgató” és a Milliomos Klub tagja lesz, attól egy tejeskávé elfogyasztása után békésen búcsúzz el (vagy legalábbis kezeld fenntartásokkal). Az olyan ember túlzott lelkesedése, akinek még fogalma sincs arról, hogy pontosan mit is kell csinálni, a tapasztalt hálózatépítőt óvatosságra inti. Ha ugyanis a világrengető célokat kitűző kezdő egy év múlva mégsem lesz Dupla Gyémánt, hanem „csak” százhúszezer forintot keres (vagy még annyit se), akkor csalódottan kiszáll. És tudod mit fog mondani?

Hogy az üzlet nem működik, és az egész egy nagy átverés. Neked bejött, neki nem. És ezért persze te vagy a hibás, mert „nem segítettél neki” eleget. A józanul gondolkodó üzletépítő tisztában van a saját képességeivel és azzal, hogy a csúcsra az ember fokozatosan jut fel. 4. Nincsenek kezelhetetlen előítéletei Kétféle emberrel fogsz találkozni az üzletépítés során. Azokkal, akiknek van valamilyen kialakult véleményük a hálózatépítésről és azokkal, akiknek fogalmuk sincs, hogy mi az. Azok között, akiknek már kialakult véleményük van a hálózatépítésről, kétféle emberrel fogsz találkozni: akiknek jó véleményük van és akiknek rossz. Azok között, akiknek rossz véleményük van a hálózatépítésről, kétféle emberrel fogsz találkozni (tudsz még követni?): Azokkal, akiket meg lehet győzni, hogy mi valójában az MLM és azokkal, akik minden bizonyíték és józan érvelés ellenére hajthatatlanul ellenségesek maradnak. Azok között, akik ellenségesek maradnak, kétféle emberrel..., na jó, itt a vége: Ne vesztegesd az idődet a makacsul ellenséges emberekre vagy azokra, akik úgy állnak hozzád: „Na gyere, fogadjunk, hogy nem tudsz meggyőzni!” Fogadjon vele a Godzilla! 5. Vannak terméktapasztalatai A szakmában általánosan elfogadott tény, hogy azokból lesznek a legjobb hálózatépítők, akik korábban már használták a termékeket és meggyőződtek a hatékonyságukról. Ez az üzlet fele arányban a termékekről, fele arányban az üzletépítésről szól. Ha olyan munkatársat találsz, aki a termékeket már ismeri és kedveli, máris ötven százalékkal közelebb vagy a sikerhez! 6. Fel tud mutatni korábbi eredményeket A munkatársjelölttől mindig kérdezd meg, hogy milyen eredményeket ért el eddig? Van-e olyan dolog, amire büszke lehet? Nem feltétlenül pénzügyi sikerekre gondolok és az sem baj, ha néhány vállalkozásba korábban már belebukott. Sőt. Néha még jobb is! Megedződött! Jó viszont, ha vannak jelei, hogy képes valamit önállóan létrehozni, képes akár hosszú távon is keményen dolgozni egy cél elérése érdekében. (Pl.: nyelvvizsga, egyetemi diploma, kifizetett hiteltartozás stb.) 7. Segíteni akar másoknak A sikeres üzletépítés titkának eddigi legtalálóbb megfogalmazását Zig Ziglar amerikai előadónak tulajdonítjuk: „Megkaphatod, amit akarsz, ha segítesz másoknak megkapni, amit ők akarnak!” Más szóval, olyan embereket keresünk, akik értik és elfogadják az üzletépítéshez szükséges új nézőpontot: nem te kéred

egy másik ember segítségét ahhoz, hogy milliomos legyél, hanem te ajánlod fel másoknak, hogy segítesz nekik, hogy ők legyenek milliomosok. 8. A családja támogatja az üzletépítésben Ebben az üzletben a család (és itt elsősorban a házastársra vagy élettársra gondolok) támogatása nélkül szinte lehetetlen, hogy az ember jelentős jövedelemhez jusson anélkül, hogy közben ne sérüljön a kapcsolat. Ezért jól tessék megfontolni, hogy megéri-e olyan hálózatépítőbe tengernyi munkát befektetni, akinek a legközelebbi hozzátartozói ellenzik a vállalkozását vagy a céljait. Előbb vagy utóbb egész biztosan választania kell az üzlet és a család között. 9. Hajlandó meghozni a szükséges áldozatokat A multi-level marketing üzletet az esetek többségében este és a hétvégeken építjük. Megtörténhet az is, hogy reggel vidéken kezdünk, és este tíz óra előtt nem érünk haza. Jó, ha ezzel minden kezdő már az elején szembesül és eldönti: elég rugalmase (ő és a környezete is), hogy mindezt bevállalja. Vannak emberek, akik nappal bármennyi időt hajlandók beletenni az üzletbe, de az este és a hétvége „szent és sérthetetlen”, mert az a családé (vagy a kártyázásé, horgászaté, teniszezésé stb.). Az, aki makacsul ragaszkodik a berögzült szokásaihoz, annak itt gondjai lesznek, mert ezt az üzletet sokszor esténként és a hétvégén kell építeni: esti bemutatók, csoporttalálkozók, képzések, hétvégi rendezvények. 10. Nagy a kudarctűrő képessége Nincs mit titkolni: a kezdő üzletépítő bizony olyan, mint egy rakás szerencsétlenség. A pénzügyei rezegnek, sok a bizonytalanság és a számára teljesen új adat, feladat. Sok új dolgot kell tanulnia és közben rádöbben, hogy mennyi mindent nem tud. Rengeteg kérdésre keresni fogja a választ. Mivel türelmetlen és mérges lesz, több hibát is elkövet majd. Tulajdonképpen az első három hónap semmi másról nem szól, mint a tanulásról. A kérdés az, van-e benne annyi kurázsi és elszántság, hogy „kihúzza” addig, amíg rutinosabbá válik és megérti az üzlet lényegét. Más szavakkal, milyen a kudarctűrő képessége? Mindenkit érnek kudarcok. Neked csak azt kell kiderítened, hogy egy ember hogyan kezeli ezeket: az első „csúnya nézéstől” elmegy a kedve az egésztől és feladja, vagy még keményebben kezd küzdeni? Te az utóbbiakból akarsz egy tucatot magad köré gyűjteni!

Vásárló- és munkatársszerzési források Most pedig nézzük, hogy milyen úton-módon fogsz új vásárlókat és munkatársakat keresni? 1. Személyes érdeklődési terület Legelőször azokon a helyeken keress embereket, ahova rendszeresen jársz. Az ok kézenfekvő: kapásból van bennetek valami közös. Edzőterem, teniszpálya, tánciskola, horgásztó, motorostalálkozó, házibuli, kutyafuttató, vallási gyülekezet, hastánctanfolyam stb. 2. Szájhagyomány Apám egyik filmjét, a Sose halunk meg-et, több mint háromszázezer ember nézte meg (ami magyar viszonylatban kiemelkedőnek számít!). A Hídember című film reklám-költségvetése a Sose halunk meg-hez képest gigantikus volt, a nézőszámot — a fáma szerint — ugyanakkor csak a vetítésekre kirendelt iskolai osztályok mentették meg. Ennyit számít a szájhagyomány. Adj a vásárlóidnak olyan szolgáltatást, hogy a meglepetéstől szóhoz se jussanak. Segítsd, tanítsd és becsüld meg az embereidet oly módon, hogy szeressenek téged és vakon bízzanak benned. Ha ezt teszed, biztos lehetsz benne, hogy mások ajánlására hamarosan özönleni fognak hozzád az emberek. A szájhagyomány a legjobb módja annak, hogy munkatársakat és új vevőket szerezz! 3. Ajánláskérés Az ajánlás szó jelentése itt ennyi: „név, telefonszám és lényeges információ egy olyan személyről, akinek szüksége lehet az általunk forgalmazott termékre vagy szolgáltatásra”. Soha ne kérdezd az ismerőseidtől, hogy „Kit ismersz, akinek erre... szüksége lehet?”, mert ezt ők nem tudhatják. Ajánlást úgy kérünk, hogy konkrét kérdéseket teszünk fel. Milyeneket? Ez teljes mértékben a termékünk előnyeitől függ. Például: Kit ismersz, aki nemrég veszítette el az állását vagy munkahelyet akar váltani? (munkatárskeresésnél) Kit ismersz, aki fogyni akar? (fogyasztóporoknál) Kit ismersz, aki sokat utazik külföldre? (biztosítás) Van olyan ismerősöd, aki lakást akar venni? (hitelkérelem) Ismersz olyan embert, aki az egészségügyben dolgozik? (vitaminok) Stb.

Ha az ajánláskérést jól meg akarod tanulni, olvass olyan eladástechnikai könyveket, amelyeket magyar szerző írt és amelyekben egy egész fejezetet találsz erről a témáról (pl.: Rinocérosz üzletkötés. 56-74. oldal stb.). 4. Célpiac A célpiac jelentése: emberek olyan csoportja, akik között valamilyen hasonlóság van és akiknek valamiért kifejezett szüksége (és persze pénze) van a termékeinkre. Gondold végig, kit ismersz, akinek a foglalkozásából vagy érdeklődési köréből adódóan nagyobb szüksége vagy igénye van a termékedre, illetve az általad kínált üzleti lehetőségre? Vizsgáld meg a vásárlóidat (és a legjobb munkatársaidat) és találd meg, mi lehet bennük a közös vonás? Egy ismerősöm, aerobikoktató, fogyasztóporokat és teljesítményfokozó táplálékkiegészítőket árul. Az ő célpiacait sportolók, versenyzők, testépítők, illetve más aerobikoktatók alkotják, akik a termékeket a saját vendégeiknek ajánlják. Egy másik ügyfelünk olyan tisztítókendőket árul, amelyekkel csak vízzel, mosószer nélkül lehet takarítani. A célpiaca az autószalonok (ahol mindennap mosni kell a kocsikat) és a takarítócégek, valamint minden olyan ügyfél, ahol a vegyszermentes takarítás fontos szempont. Lehet a célpiacod helyhez kötött (csak Debrecenben és környékén élők) vagy korhoz kötött (nyugdíjasok) vagy intézményekhez (iskolák, kórházak) vagy foglalkozásokhoz kapcsolódó (óvónők, fogorvosok, fuvarosok). Például a gyesen lévő kismamák gyakran jó célpiacnak számítanak, hiszen szeretnének saját bevételhez jutni, de a családi kötelezettségeik miatt nem nagyon tudnak (és akarnak!) visszamenni a munkahelyükre, legfeljebb ha a gyermeket valaki másnak a gondjaira bízzák. Ha viszont te tudsz nekik mutatni egy olyan lehetőséget, amellyel otthonról, félállásban tudnak keresni... stb. 5. Reklám Néhány ezer forintért készíttethetsz egy grafikai stúdióban színes prospektusokat vagy A5-ös méretű szórólapokat. A legjobban bevált reklámok az „előtte és utána” képek, amelyek „feketén-fehéren” mutatják, hogy mire képesek a termékek. Amikor valakinek adsz egy ilyen reklámanyagot, írd fel a nevét és a címét. Így később további anyagokat tudsz neki küldeni. Ne csak az autók szélvédőjén hagyd a névjegykártyádat! Az amatőr! Egy másik lehetőség hogy buszmegállókban meg telefonfülkékre ragasztod ki a hirdetésedet, letéphető telefonszámmal. A szöveg legyen rövid, érthető és figyelemfelkeltő. Felejtsd el a közhelyeket! Kerüld az idegen szavakat!

Bevált szokás továbbá az autó hátuljára ragasztott matrica is, vagy az, hogy a saját fényképedet és telefonszámodat ábrázoló naptárat vagy jegyzettömböt készítesz és azt adod az ismerőseidnek. Képzeld el, milyen hatással lehet az üzletedre, ha sok száz embert mondjuk az Aloe Vera növényt ábrázoló naptár mindennap emlékezteti, hogy kitől vehetnek Aloe Verát tartalmazó kenőcsöt — ha éppen ezt árulod. Vagy hogy kihez fordulhatnak, ha fogyni akarnak, ha biztosításra van szükségük... stb. (Mielőtt bármilyen reklámtevékenységbe kezdesz, ellenőrizd a céged reklámmal kapcsolatos irányelveit az üzleti szabályzatban!) Újabb ajánlás: A reklámot komolyabban vevő MLM cégeknek és vezetőiknek ezúton ajánlom figyelmébe Magyarország egyik legjobb reklámszakemberét, Varga Ferenc urat, aki csapatával teljes körű reklámtanácsadást, reklámkampányok tervezését és kivitelezését vállalja (www.corvusdesign.hu). Ha rám hivatkozol, 10% árengedményt kapsz! 6. Weboldal Az induláskor nem életbevágó, de egy profi üzletépítőnek ma már illik saját weboldalt és e-mail címet fenntartani. A helyedben egy egyszerű, mindössze egyoldalas lappal indítanék, amelyen szerepel a fényképed és egy rövid leírás arról, amivel foglalkozol. Ajánlás: Tudok egy céget, amelyik már pár ezer forintért készít weboldalakat hálózatépítők részére! Dimensions Kft. (www.dimensions.hu). Ha rám hivatkozol, 10% árengedményt kapsz! 7. Üzleti klubok Ma már vannak olyan üzleti klubok, ahol a klubtagok azért jönnek össze, hogy ajánlásokkal és kapcsolatokkal segítsék egymás üzletét. Keress egy klubot, ahol nem kérnek százezreket az éves tagságért, viszont rendszeresen tartanak olyan összejöveteleket, ahol ismerkedni lehet. Ha havonta csak egy tucat ajánlást kapsz, az évente száznegyvennégy új jelöltet jelent, akikhez egyébként nem jutottál volna el. Ha közülük csak egy is komolyan beindul az üzletedben — már megérte a befektetett idő és pénz! Ismét egy ajánlás: Comm-Forte Office Business Club (www.cfoclub.hu). Ha rám hivatkozol, 10% árengedményt kapsz! 8. Névjegykártya

Az ügyfélszerzés elengedhetetlen kelléke. „Pont most fogyott el!” — hangzik az igazolás, amikor néha otthon felejtjük a kártyáinkat. Meg ne halljam tőled! Figyelj arra, hogy ne legyen rajta túl sok információ, de az igen, hogy pontosan mivel foglalkozol! „Fitnesz-szakértő” helyett jobb a „Saját otthonában segítek önnek edzeni!” „Táplálkozási tanácsadó” helyett jobb az „Ingyen összeállítom Önnek a megfelelő étrendet!” „Pénzügyi tanácsadó” helyett jobban hangzik a „Ha sürgősen utasbiztosításra van szüksége, hívjon! Házhoz megyek!” A névjegykártyád legyen minőségi, mind a külalakot, mind a papír minőségét illetően. Ezen soha ne spórolj! Ne felejtsd el: a névjegykártya használatának fő célja nem az, hogy egy másik embernél meglegyen a nevünk és a telefonszámunk, hanem az, hogy cserébe megkapjuk az ő nevét és telefonszámát! (Ha azt akarod, hogy valaki emlékezzen a te számodra, akkor írasd be magad a mobiltelefonjába!) A sok névjegykártya nyomtatási költsége ráadásul csökkenti az adódat is! Ha kíváncsi vagy pontosan mennyivel, kérdezd meg az adóhivatalt (www.apeh.hu). Ha rám hivatkozol... tudod mit? Itt inkább ne! 9. Keresztértékesítés A keresztértékesítés azt jelenti, hogy a termékedet egy másik, a tiéddel szoros kapcsolatban levő termékkel vagy szolgáltatással együtt adják el. Például a sarki videokölcsönzőben két film kikölcsönzésekor kapsz egy kupont, amiért olcsóbban vásárolhatsz a szomszédos olasz étteremben egy pepperoni pizzát. Mivel a videófilm és a pizza is hasonló szolgáltatás (otthoni szórakozás), jól kiegészítik egymást. Egy másik eset, amikor az autókereskedő szövetkezik a biztosítási tanácsadóval, aki az eladott autókhoz kötendő biztosítás miatt felkeresi az ügyfeleket. Még egy példa: Johannesburgban van egy olyan étterem, amelyik fél áron kínál limuzinbérlési lehetőséget, ha náluk tartod az esküvői vacsorádat vagy a születésnapi bulidat. Korrekt! A keresztértékesítéssel sok ügyfelet szerezhetsz, ha találsz néhány olyan hasonló terméket, amelynek a forgalmazóival ki tudsz alakítani egy kölcsönösen gyümölcsöző üzleti kapcsolatot. Nem nagyok a költségei (csak az olcsóbb vásárlásra feljogosító kártyákat vagy jegyeket kell kinyomtatnod) és nagyon sok olyan vásárlót elérsz, akiket egyébként talán soha nem ismernél meg. Ráadásul az ügyfél fordul hozzád, nem te keresed fel őt! Ha ezt az ügyfélszerzési módszert akarod használni, gondold végig, milyen más üzletágban dolgozó üzletkötők próbálnak a te ügyfeleidnek is eladni. Az ő ügyfeleik ugyanis lehetnek a te ügyfeleid is! De amikor megkeresel egy ilyen embert, ne próbáld meg rögtön „beléptetni őt” a rendszerbe — csak tegyél egy üzleti ajánlatot: te ajánlod az ügyfeleidnek az ő termékét és cserébe ő is tegyen így a saját vevőivel.

10. Hirdetés A hirdetésekkel három nagy gond van. 1. Drága. 2. A mai reklámdömping közepette az emberek nem tudnak különbséget tenni értékes és értéktelen között. 3. Ha nem tudod, hogy pontosan ki olvassa (látja, hallja) a hirdetésedet, és nekik mi a nyomógombjuk (most már tudod, mi az!), a reklámszöveg kész lutri. Ha mégis feladsz hirdetéseket, néhány dologra figyelj. Először is, ha választanod kell egy nagy vagy három kicsi hirdetés között, válaszd az utóbbit. Hatékonyabb! Másodszor, ne adj fel hirdetést olyan újságba, amelyik nem tud pontos és hiteles kimutatást adni arról, hogy kik és hányan olvassák. Harmadszor ne felejtsd el a hirdetésbe beírni a nevedet és számodat. A hirdetésed szövege legyen egyszerű és lényegre törő. Hagyd a „Kevés munka, sok pénz!” típusú reklámokat az amatőrökre. Segíthet, ha kifejezetten szakmabelieknek szóló hirdetést adsz fel, tehát például orvosokat, kozmetikusokat vagy könyvelőket keresel. Vigyázz, ne ígérj semmit, amit később nem tudsz tartani! Példa egy hirdetésre: „Akar tíz kilót fogyni tíz hét alatt? Nekem sikerült! Hívja Csillát egész nap a (06-20) 677... telefonszámon!” És egy másik: „Amerikai kozmetikai cég képviselője szervezési tapasztalatokkal rendelkező munkatársat keres. További információ: (06-40) 256-94...” A hirdetésekkel még egy probléma van: amikor valaki telefonál, kérdezősködni fog, hiszen tudni akarja, miről van szó. Lehet, hogy olyan kérdéseket is feltesz majd, amelyekre telefonon nem tudsz válaszolni. Erre megoldás lehet az, amit az USA-ban tapasztaltam: a telefonálókat előre felvett üzenet vagy hangposta várja, amelyben maximum 1 percben elmondod, hogy miről van szó. (A hirdetésben szerepeljen, hogy előre felvett üzenet várja a telefonálót, és így ne érje az érdeklődőket meglepetésként.) Ez a módszer több okból is hatékony lehet. Egyrészt az emberek szívesebben telefonálnak, ha tudják, hogy nem valami „üzletkötő” várja őket a vonal másik végén. Másrészt ezzel kiszűröd a komolytalan álláskeresőket, és csak azokkal beszélsz, akik valóban kíváncsiak az ajánlatodra. Harmadrészt nem kell neked szegezett kérdésekre (vagy kifogásokra!) a telefonon keresztül válaszolnod. Az üzenet végén legyen pontos hely és időpont, hogy hol és mikor vehet részt egy

bemutató előadáson, és ha eljön, kire kell hivatkoznia. Vagy kérd meg, hogy hagyja meg a nevét, címét és te postán küldesz neki további anyagokat. A lényeg: mire személyesen beszéltek, legyen valami fogalma arról, miről is van szó! A hirdetések révén történő címanyagszerzés másik módja, ha te böngészed végig a megjelent álláshirdetéseket. Lehet, hogy tízen lesznek, akik 'köszönik szépen nem kérik', de a tizenegyedik eljön egy bemutatóra! Ez az üzlet a nagy számok törvényére épül. Minél több emberrel beszélsz, annál nagyobb az esély, hogy találsz valakit, akit érdekelni fog az ajánlatod. 11. Jelvények Köztudott, hogy ebben az üzletben nagy szerepük van a jelvényeknek. A nyilvános elismerés fontos része az életünknek — a csillogó kövek száma hirdeti, hogy milyen eredményeket értél el. Segítheti az ismerkedést is, ha a jelvény mutatja, a viselője milyen együttest szeret, milyen klubhoz tartozik vagy mi a véleménye a világról. Gyerekkoromban sokáig gyűjtöttem a kitűzőket. „Mentsd meg a bálnákat!” meg „Szeretkezz, ne háborúzz!” és „Éljen Lenin!” A jelvényed akkor jó, ha érdekes üzenetet tartalmaz magadról vagy a cégedről! Például: „Fogyni akarsz? Kérdezz engem!” vagy „Problémád van? Beszéljük meg!” Minél érdekesebb a jelvényed szövege, annál nagyobb az esély, hogy az emberek kíváncsian rákérdeznek majd. Nálam még jobban „bejönnek” a szellemes feliratú pólók. Egyszer egy amerikai barátnőmnek csináltattam egy trikót „Az apám milliomos, vőlegényt keresek!” felirattal. Ha felvette, óránként legalább három pasi szólította le! 12. Hírlevél A dolog igen egyszerű. Mindössze három lépésből áll. a) Gyűjts össze egy adatbázisba minél több nevet. Mindenki felkerül a listára, akivel találkoztál, akitől névjegykártyát kaptál, akihez ajánlást kapsz. Még azoknak a neve is, akik a megkeresésedre először nemet mondtak, de akiket hat hónap múlva vissza kell hívnod. Azoké is, akik eljöttek egy bemutatóra és „még gondolkodnak rajta”. Az összes munkatársad (ha a cégtől meg tudod szerezni az adataikat), az összes vásárlód, az összes ismerősöd neve. Egyszóval mindenkinek a neve, aki „él és mozog” és te valamilyen kapcsolatba kerültél vele, felkerül a listára! b) Havonta egyszer vagy kétszer mindenkinek küldesz egy hírlevelet (postán vagy e-mailben), ami érdekes híreket, beszámolókat tartalmaz rólad és a munkádról!

Benne van a bemutatók időpontja, esetleg érdekességek a termékekről vagy a cégről. Kitűzhetsz jutalmat is, ha valaki megfejt egy rejtvényt vagy válaszol egy kérdésre. A lényeg, hogy folyamatosan hírt adj magadról! c) Vezesd a listát naprakészen, írd be a változásokat, és szakadatlanul gyűjtsd az új neveket, amíg végül már több ezer névből álló címlistád lesz. Minden ember életében történnek változások, felmerülnek olyan problémák, amelyekre TE tudhatod a megoldást. A kérdés csak az, hogy eszükbe jutsz-e? Ha hírlevél küldésével rendszeresen tájékoztatod az embereket arról, hogy ki vagy és mit csinálsz, nagyobb az esély, hogy amikor szükségük lesz rád, jelentkeznek! 13. Vásárok és kiállítások Kétféle módon használhatod a BNV-jellegű vásárokat a terjeszkedésre. Az egyik, hogy saját „standot” bérelsz (a költségek elosztása érdekében ajánlatos több munkatársaddal együtt). Egész nap bemutatókat tartasz a termékekről és az üzletről, videofilmeket vetítesz, kapcsolatokat építesz stb. A másik, sokkal gazdaságosabb módszer, ha látogatóként a kiállítókkal kerülsz kapcsolatba. Nagyon unalmas dolog egész nap a pult mögött álldogálni. Keresd azokat, akik örülnek, ha valaki végre megszólítja őket! Elsősorban azokra a kiállításokra látogass el, amelyek valamiképpen kapcsolódnak a termékedhez vagy amelyek a munkavállaláshoz kötődnek (pl. állásbörze). 14. Szemináriumok, tanfolyamok, konferenciák A nyilvánosan meghirdetett szemináriumok, konferenciák rendkívüli lehetőséget nyújtanak arra, hogy emberekkel ismerkedj meg. Ráadásul olyan emberekkel, akik már a jelenlétükkel bizonyítják, hogy tanulni, fejlődni akarnak. Pont őket keresed! Ők meg talán téged! 15. Nyilvános bemutatók Semmi sem adja el jobban a termékedet, mintha képes vagy annak hatékonyságát látványosan bemutatni. Jó példa erre edények esetén a főzés vagy egy porszívó nyilvános bemutatása. Egy fodrász ismerősöm, aki samponokat és hajnövesztő szereket forgalmaz, hétvégenként rendezvényeken, bulikon vállal ingyenes „frizurakészítést”. Egy másik üzletépítő kozmetikai bemutatót tart, ahol kisminkeli a résztvevőket. Egy harmadik példa, amikor egy vásárban mutatjuk be a zöldségszeletelő használatát a bámészkodóknak. Kérdezősködj egy kicsit a munkatársak között és találd meg a neked legmegfelelőbb módszert! Azután nézz ki egy forgalmas helyet, ahol sok ember megfordul. Tegyél ki egy asztalt. Tedd ki a termékeket. Aztán hajrá! (Ne felejtsd el megszerezni a szükséges engedélyeket!)

Minden promóció jobb, mint a semmilyen! 16. Eladók, üzletkötők Nem túl nehéz beszélgetést kezdeményezni azzal, akitől éppen vásárolsz valamit. Használd ki az alkalmat! Nekem elhiheted: az üzletkötők, bolti eladók többsége nem azért dolgozik az értékesítésben, mert születésük óta ebből akartak megélni. Van rá esély, hogy ha megemlíted nekik az üzleti lehetőséget, nyomban kíváncsiak lesznek! Sőt, gyakran ajánlást lehet kérni tőlük másokhoz is! Amikor évekkel ezelőtt először utaztam Afrikába, hogy ott új életet kezdjek, egyetlen ott élő embert sem ismertem. Egy olyan ember meghívására utaztam Johannesburgba, akivel azelőtt személyesen soha nem találkoztam. Feljegyzéseim szerint az első hat hétben összesen tizenötezer USA dollár (körülbelül hárommillió forint) értékben a következő szakemberektől vásároltam terméket vagy szolgáltatást: Ingatlanügynök Hentes Bútorboltos Körzeti orvos Lakberendező Indiai szabó Jégszekrényeladó Utazási iroda vezetője Teherszállító Híradás-technikai bolt vezetője Állatorvos Tűzhelyszerelő Ágy- és matracárus Kandallós Kertész Számítógépes szakember Takarítónő Villanyszerelő Állatkereskedés tulajdonosa Telefonszerelő Könyvtáros Távközlési cég képviselője Garázsajtó-szerelő Mobiltelefon-árus Biztonsági őr Autókereskedő Használt motorkerékpár-kereskedő Autószerelő

Autóvillamossági szakember Videokölcsönző Kutyatenyésztő (német juhász!) Fodrász Perzsaszőnyegárus Fitneszklub tagságot áruló üzletkötő Biztosítási ügynök Hírlap-előfizetési ügynök Zongorakölcsönző Postafiók-kezelő Fogorvos Névjegykártya-készítő Zöldséges Csontkovács InternetszoIgáltató Takarítónő Masszőr Mivel szokásom, hogy legalább három-négy szolgáltatóval beszélek mielőtt vásárolok valamit, az első két hónapban több mint kétszáztíz emberrel ismerkedtem meg — és cseréltem velük telefonszámot. Ha történetesen MLM üzletet építek, nem okozott volna különösebb problémát érdeklődőket meghívni üzleti vagy termékbemutatókra.

Nem az számít, hogy te kit ismersz, hanem hogy téged ki ismer Van az üzletépítésben egy furcsa ellentmondás. Bár ezt a vállalkozási formát eredetileg a rokonokkal, barátokkal való kapcsolatra találták ki, gyakran azért nem keressük meg az üzlettel vagy a termékekkel az ismerőseinket, mert attól félünk, nem nézik majd jó szemmel, hogy el akarunk nekik adni valamit. Viszont ha nem közelítjük meg őket, egész biztosan nem adunk el terméket és nem tudjuk növelni a csapatunkhoz tartozók táborát. És akkor nem keresünk pénzt, nem leszünk sikeresek stb. Ez kicsit olyan, mint a 22-es csapdája. Jó hírem van a számodra! Létezik egy mód, hogy úgy adj el másoknak, hogy közben nem kell őket semmire rábeszélned. Ezt úgy hívják: promóció! A promóció kifejezés a latin pro (előre) + a movere (mozdulni) szavakból ered, és az üzleti világban annyit jelent, hogy „ismertté tenni valamit”. Más szavakkal, „előremozdítani”, hogy az emberek megismerjenek minket. Az MLM-ben ritkán kell a szó igazi értelmében eladnod. Az eladás helyett: Promózz! Más szóval, csinálj reklámot a saját üzletednek! Amikor az ember

reklámoz, nem várja, hogy az emberek azt mondják „Igen!” vagy „Nem!”. Annyit próbálunk elérni csupán, hogy hallgassanak végig. A jó reklám is csak akkor hatásos, ha az ember végignézi, meghallgatja vagy elolvassa az üzenetet. Valójában az egyetlen dolog, amit ebben az üzletben tenned kell, az az, hogy elérd: minél többen ismerjenek meg téged és ismerjék meg az üzletedet — függetlenül attól, hogy elsőre érdeklődést mutatnak-e vagy sem! Akár hiszed, akár nem, nem kell tanfolyamokat elvégezned, hogy ezt a képességet elsajátítsd! A reklámozáshoz már nagyon jól értesz! Ezt ugyanis mindannyian jól csináljuk! Emlékszel mi volt az utolsó dolog, amiért nagyon tudtál lelkesedni? Egy könyv? Vagy egy étterem? Egy mozi? Hány embernek meséltél róla? Öt? Tíz? Húsz? Amikor először mutatták be a mozikban a Shrek című, teljesen számítógépes animációval készült mesefilmet, a nézőszám néhány hét alatt csúcsokat döntött. Az emberek ugyanis megnézték a jószívű zöld óriás és a beszélő szamár kalandjait, és ujjongva számoltak be az ismerőseiknek: „Te! Ezt meg kell nézned! Ilyen jól rég nem szórakoztam!” Promóztak! Az emberek szeretik elmesélni másoknak azt, ha valami jó történik velük. Amikor például egyedül utazol valahova és a hotelszobádból gyönyörű kilátás nyílik a tájra, nem érzel leküzdhetetlen vágyat, hogy ezt az élményt megoszd valakivel, aki fontos neked? A barátaim például tudják, hogy szenvedélyesen rajongok Dél-Afrika természeti szépségeiért. Szilárd meggyőződésem, hogy „Isten jókedvében teremtette ezt a helyet”. Nemhiába nevezik úgy: a „szivárvány-ország”! Minden alkalommal lelkesen reklámozom, amikor csak lehetőségem adódik rá (például, most is!). Miért? Mert szeretném, ha az ismerőseim és a barátaim is eljutnának a Kruger Nemzeti Parkba, a Drakensberg-hegységbe, a Blyde River Kanyonba, valamint Fokvárosba és a Jóreménység fokához, ahol az Indiai- és az Atlanti-óceán találkozik. Vannak emberek, akiknek eszükbe sem jutna odamenni, mert valakitől azt hallották vagy az újságban azt olvasták, hogy ott nagy a bűnözés meg az AIDS-veszély. Erre azt mondom: „Oké!”, és máris témát váltok. (Még csak annyit sem szoktam megjegyezni, hogy öt év alatt Dél-Afrikában egyszer sem hallottam olyan véres, értelmetlen mészárlásról, mint amilyen nálunk egy Fejér megyei bankban történt). Másokat viszont sikerül annyira belelkesítenem, hogy odalátogatnak, és csodálatos élményekkel gazdagodva térnek haza.

Amikor megpróbálsz valakinek eladni egy terméket, megpróbálod megértetni vele, hogy miért van szüksége erre és miért pont tőled kellene azt megvásárolnia. Amikor viszont promózol, vagyis reklámozol valamit, csupán annyi a célod, hogy az illető tudjon arról, hogy ez a dolog létezik. Nagy különbség! Ezért amikor eladástechnikai tréninget tartok hálózatépítőknek, mindig megpróbálom őket lebeszélni az eladásról, és a promózás különböző módszereiről beszélek. Annak, aki azért fél a hálózatépítéstől, mert nincs gyakorlata az eladásban, azt mondom: „Remek! Akkor ebben az üzletben nagyon sikeres leszel!” Az MLM üzletben a sikeres promócióhoz három dolog kell. Az egyik, amit érdemes reklámozni. A másik, hogy tudd, hogyan kell promózni valamit, hogy az emberek oda is figyeljenek. A harmadik a lelkesedésed, amelyet csak a saját élményeid képesek hosszú távon fenntartani, egy motivációs előadó vagy a cég propagandája nem. Ha ugyanis a termékek valóban olyan jók, mint amilyennek tartják őket, és tényleg azt gondolod, hogy ezzel az üzlettel lehet pénzt keresni, akkor leküzdhetetlen vágyat fogsz érezni, hogy erről másoknak is beszámolj! Furcsa, de az ember felelősségérzete rögtön megnő, amikor rátalál valamire, amivel másokon tud segíteni. Tehát a dolgod csak ennyi: Mondd el másoknak, hogy ez az üzlet létezik és hogy neked milyen jó tapasztalataid vannak vele kapcsolatban. És ha elég embernek számolsz be az üzletről és a termékekről, egyre gyakrabban találkozol majd olyanokkal, akik felvillanyozódva azt mondják: „Ez engem érdekel!” Akkor pedig máris jöhet a következő lépés: Hívd meg őket egy bemutatóra!

Meghívás „Egy új lépést megtenni... ez az, amitől az emberek a legjobban félnek.” Dosztojevszkij

A sikeres meghívás titka Kiérkeztünk a hálózatépítők által talán legkevésbé kedvelt, azonban az üzletépítéshez szorosan kapcsolódó feladathoz: a meghíváshoz.

A névlistánkon található személyeket meg kell hívnunk egy bemutatóra vagy személyes találkozóra. Érdekes, hogy amikor a szülinapi bulinkra vagy egy vasárnapi kerti partira hívjuk meg a barátunkat, azt örömmel tesszük. Ám ha azt szeretnénk, hogy ugyanez a barátunk eljöjjön hozzánk a feleségével egy előadásra, hogy bemutassuk az új vállalkozásunkat, rögtön feszültek leszünk. Ennek oka persze érthető! Attól tartunk, hogy visszautasítanak minket, mielőtt lehetőségünk lenne elmondani, miről is van szó. Vagy a barátunk kinevet minket. Vagy megharagszik ránk, amiért megpróbálunk „rásózni” valamit. Sőt, ha a nagypapa megtudná, hogy „gyógybogyókkal” kereskedünk, ahelyett hogy a „biztos jövőt” jelentő jogi pályára készülnénk, talán még az örökségből is kitagadna minket! Sajnos a félelmeink miatt néha bizony megesik, hogy az utolsó pillanatban visszarettenünk és végül mégsem hívunk fel valakit, aki pedig szerepel a listánkon. Öreg hiba! Egyrészt a gyávaságunkkal ilyenkor jól megtépázzuk a saját önbecsülésünket, ami nem igazán segíti az üzletünk fejlődését. Másrészt lehet, hogy a barátunk tényleg nyitott lenne az üzletre és még örülne is, hogy gondoltunk rá. Így azonban mi történik? Egy „csóka” egy másik csoporttól vagy cégtől megkeresi és belépteti magához. Bosszantó, de igaz: az emberek gyakran nem ahhoz csatlakoznak akit jól ismernek, hanem ahhoz, akitől először hallanak az üzletről. Előre szólok: lesz részed elutasításokban! Ez benne van a pakliban. Éppen ezért jobban teszed, ha rögtön az elején egykedvűen reagálsz rájuk! A sikeres meghívás titka pontosan ebben rejlik: a meghíváskor te csak ajánld fel a lehetőséget és bízd az ismerőseidre, hogy élnek-e vele. A lényeg, hogy később, amikor majd tízszer többet keresel náluk és ők dühösen tesznek neked szemrehányást, hogy „Te miért nem szóltál nekem?”, nyugodtan tudj a szemükbe nézni és azt mondani: „Szóltam! Te miért nem hallgattál rám?” Az elutasítások kezelésének kitűnő példája egy barátom, aki nemrég meghívott az esküvőjére. Sajnálkozva közöltem vele, hogy nem tudok elmenni, mert akkor éppen az USA-ban leszek egy üzleti konferencián. Erre mit mondott? „C’est la vie! Majd legközelebb!” Ne félj a meghívástól! Ha egy ismerősöd azt mondja: „Nem érdekel!”, gondolj kedvenc rajzfilmünkre, a Doktor Bubóra: „Kérem a következőt!”

A meghívás három módja Az ismerőseidet háromféleképpen hívhatod meg bemutatóra. 1. TELEFONON 2. SZEMÉLYESEN 3. ÍRÁSBAN. 1. MEGHÍVÁS TELEFONON Hogyan ne csináld? Csörög a telefonom. Egy középkorú nő hív, aki zavarosan magyarázza, hogy honnan szerezte meg a számomat. Tudni akarja, érdekelne-e egy munka, amivel „sokkal több pénzt tudok keresni, mint most”. — Honnan tudja, mennyit keresek most? — érdeklődöm. — Az most mindegy, de azt el tudja képzelni, hogy ennél többet is tud keresni? — mondja ő. — Hálózatépítés? — térek a tárgyra. Kitérő választ kapok. Mivel két nap múlva indulok Afrikába és nem szeretném rabolni az idejét, elmondom neki, hogy üzleti előadó vagyok, utazgatok szerte a világban, nagyon jól érzem magam a bőrömben, és jelenleg nem kívánok szakmát váltani. — Akkor talán itt le is tehetjük a telefont, minek gazdagítsuk a mobilszolgáltatót — zárom le a témát. A hölgy azonban tovább erősködik, hogy ő bizony el szeretné mégis mondani, miről van szó. Mivel épp a Tescóban a pénztárnál állok a sorban (tehát a következő fél órában úgysem csinálok mást...), közömbösen közlöm vele, hogy hallgatom. Tizenhat percen keresztül beszél a cégről, amely nemrég indult a piacon, a tévében is reklámozott, valamiféle kaktuszból készült készítményeket forgalmaz és „most kell belépni”, mert „aki elsőként lép be, az a nyerő”! Szerinte így működik a hálózatépítés. Szerencsére nem maradt időm válaszolni: lemerült a telefonom. Most az egyszer éppen jókor. Mire figyeljünk?

Hosszú évekig tartó tudományos vizsgálatok bebizonyították, hogy a telefonon történő meghívást kétféleképpen lehet elrontani: Az egyik, hogy az ember túl sokat beszél, a másik, hogy túl keveset. Az első esetben elkezded bemutatni az üzletet vagy a terméket a telefonon keresztül. A másik esetben az ember hebeg-habog vagy csak általánosságokat mond. („Egy nagyon érdekes dologról van szó, de most nem mondhatok ám többet!”) Mindkét hibát lehetőség szerint tessék elkerülni! Ha a céged használható képzéseket szervez a munkatársaknak a meghívásról, az előadók valószínűleg elmondják az alapokat: · · · ·

Telefonálás közben tessék mosolyogni! (Furcsán hangzik, de tényleg számít!) A hívás legyen rövid és egyszerű. A hívást végig TE irányítsd, ne a hívott! A hívás végén két lehetséges időpontot ajánlj fel, ne csak egyet.

Egy másik bevált gyakorlat; mielőtt elkezded felhívni a „kemény” jelölteket, hozd magad formába! Először hívd fel néhány barátodat, régi ügyfeledet, akikkel egy két percig teljesen „üzletmentesen” tudsz beszélgetni. Én általában állva szeretek telefonálni, úgy valamiért mindig magabiztosabbnak érzem magam. Egy másik megoldásom az izgulás leküzdésére: gyorsan telefonálok! Ha egyszer eldöntöm, hogy valakit felhívok, már tárcsázom is a számát! Nem hagyok magamnak időt a gondolkodásra. Ha a jelöltet érdekli, amit mondani akarok neki, akkor azért. Ha meg nem érdekli, akkor meg minek várjak még egy hónapot arra, hogy ezt megtudjam? Essünk inkább túl rajta! Egy szó a „konferenciahívásról”: elsősorban amerikai üzletépítők tanácsolják, hogy az emberek felhívásakor a vezető egy harmadik készülékkel kapcsolódjon be a beszélgetésbe. Szerintem ezzel az a gond, hogy túlságosan „hivatalossá” teszi a hívást, és ez elijesztheti a hívottat. Másrészt kezdőként éppen elég dologra kell figyelned, hogy legyőzd az idegességedet, nem kell még eggyel több. Ugyanez a helyzet, amikor a vezetőd a hátad mögött áll és figyel. A legjobb, ha felveszed magnóra a beszélgetéseidet és a vezetőddel a visszajátszáskor elemzitek ki azokat. Még ha hibázol is, abból mindig többet tanulsz, amit te csinálsz, mint amikor valaki mást figyelsz, hogy ő hogyan csinálja! Egy másik, létfontosságú eszköz a telefonálási forgatókönyv. A telefonálási forgatókönyv elkészítésekor előre leírod magadnak, hogy mit is akarsz majd

mondani. Hogyan mutatkozol be? Hogyan térsz rá a hívásod céljára? Mit fogsz válaszolni, ha azt kérdezik, hogy...? Vigyázat! Ez nem azt jelenti, hogy bármit mond is a jelölt, neked mereven ragaszkodnod kell az előre leírt szavakhoz (mint ahogy azt sok szállodai klubtagságot, pályázatfigyelést vagy biztosítást áruló, idegeneket hívogató telefonmarketinges teszi). A forgatókönyvet csak mankóként használd arra az esetre, ha hirtelen „kiszáradnál”. Ahogy egy amerikai koncertzongorista barátom, Frank Pavese mondja: „Az Igazán hatásos improvizációt jó sokat kell gyakorolni!” És soha ne olvasd fel az előre megírt szöveget a telefonba! Nem vagy te telefonos mesemondó szolgálat! Íme néhány lehetséges szituáció: — Szia Roli! Saci vagyok, az unokatesód! Csak egy percre zavarlak! Képzeld el, elkezdtem dolgozni egy amerikai cégnél, amelyik (...) termékeket gyárt. Rögtön rád gondoltam, mert az egyik terméket olyanoknak ajánlják, akik.... (nyomógomb!). Ha jól tudom, te is pont ezzel küszködsz már egy ideje! Tudunk-e holnap együtt ebédelni? Találkozzunk a Ferenciek terén a galambszaros szobornál! — Szervusz Gyuri bácsi! Sacika vagyok! Bocs, hogy ilyen korán hívlak, felébredtél már? (...). Azért hívlak Gyuri bácsi, mert elkezdtem dolgozni egy brókercégnél, pénzügyi tanácsadóként. Egy bemutatót kell tartanom a jövő héten néhány ember előtt és szeretném először neked és Márta néninek elmondani! Tudod, hogy a keresztapám véleményére mindig sokat adok! Felugranék ma este hozzátok, jó? Hogy Márta néni nézi a vetélkedőt? Oké, akkor nyolc után megyek! Csók! — Szia Ildi! Saci vagyok! Van egy jó hírem! Két hete elkezdtem dolgozni egy nemzetközi cégnél. Olyan embereket keresünk, akiknek elegük van a miniatűr fizetésekből, viszont képesek másokat vezetni. Én rád gondoltam! Még mindig ott akarod hagyni a munkahelyedet? — Igen, de miről van szó? — Emlékszel, amikor arról beszélgettünk, hogy neked is eleged van ebből a mókuskerékből, amiben évek óta benne vagyunk? Hát most találtam egy lehetőséget, ami nagyon korrektnek tűnik. Veled nagyon szívesen dolgoznék együtt, és a múltkor azt mondtad, hogy te is velem! Ez még mindig így van? — Igen! De nem ügynökösködés, ugye? — Úgy ismersz engem, mint aki ügynökösködésbe kezd? Most csak egy dologra válaszolj nekem: akarsz havonta extra hatvanezer forintot keresni, mellékállásban, heti négy-öt óra munkával? — Igen!

— Gondoltam! Szerda este gyertek át hozzám Zolival! Meghívtam néhány jó barátomat. A vezetőm és én megmutatjuk, miről is van szó. Akkor szerdán hatkor! — Mennyi ideig fog ez tartani? — Max. egy óra! — Oké! Ha ismered a hívott személy nyomógombját, és ő egy hangyányit is kedvel téged, nem jelenthet problémát, hogy megbeszélj vele egy találkozót. Amennyiben pedig az előző kettőből akár az egyik is hiányzik, nem is szabadna megpróbálkoznod, hogy meghívd őt egy bemutatóra! „Na ja”, mondod erre te, „de mi van, ha a jelöltek kukacoskodnak”? Akkor gondoskodj arról, hogy ez ne érjen téged váratlanul! A vezetőd valószínűleg már az összes lehetséges reakcióval találkozott, és így fel tud téged készíteni rájuk. Szerencsére nincs belőlük túl sok! A legismertebbek: „Miről van szó?” „Mennyi ideig tart ez a bemutató?” „Nincs ilyesmire időm!” „A férjem nem enged el este egyedül!” „Ha ügynökösködésről van szó, nem érdekel!” „Amway?” „Hívj vissza egy hónap múlva!” „Nem érdekel!” Írjátok össze a lehetséges válaszokat. Azután gyakorold be ezeket úgy, hogy a szemed se rebbenjen, ha meghallod őket. Ahogy egy hölgyismerősöm is mondja, aki mindig hord magánál fogkefét és tiszta bugyit a táskájában: „Ha felkészült vagy, nem érhet meglepetés!” Ugyanez másképp: kedvenc tévécsatornámon, az Animal Planet-en Bruce George, a kígyófogó fickó szerint még a legmérgesebb mérges kígyóval is szembe merünk nézni, ha van nálunk kígyóméreg elleni szérum! 1. MEGHÍVÁS SZEMÉLYESEN Ez általában akkor történik, amikor „véletlenül” összefutunk valakivel, vagy más témáról társalgunk egy ismerősünkkel és közben megemlítjük neki az új vállalkozásunkat. Ha érdeklődést mutat, hívjuk meg egy bemutatóra!

A személyes meghívás azért is jobb. mint a telefonos, mert több időnk van az esetleg felmerülő elutasítások kezelésére, illetve annak kiderítésére, hogy van-e olyan problémája az illetőnek, amit sürgősen meg szeretne oldani. Tartsd itt is szem előtt, hogy mi a meghívás célja: az, hogy a jelölt eljöjjön a bemutatóra! Ezért ügyelj arra, bárhogy is próbálkozik, ne engedd, hogy a bemutató részleteiről vagy a termékekről faggasson. Ha megegyeztetek a helyben és időpontban, gyorsan válts témát vagy búcsúzz el! 2. MEGHÍVÁS ÍRÁSBAN Gyors! Egyszerű! Olcsóbb, mint a telefon! Nem kell kifogásokat kezelned! Főleg akkor hasznos, ha olyan emberről van szó, akit ezer éve nem láttál. Elég ciki például felhívni egy ismerősödet, akivel utoljára tíz éve, a ballagási banketten találkoztál, hogy meghívd egy termékbemutatóra. Levelet viszont mindenki szeret kapni (kivéve, ha azt az adóhatóság küldi). Írj néhány sort magadról, közben pedig említsd meg, hogy belekezdtél egy új vállalkozásba és emiatt majd keresni fogod telefonon! Vagy egyszerűen csak csináltass egy szép, aranybetűs meghívót, és azt küldd el az ismerőseidnek valamilyen barátságos szöveggel, pl.: „Első független vállalkozásom beindítása alkalmából ezúton meghívom ............-t és kedves nejét egy termékbemutatóval egybekötött szombat délutáni teára! Székfoglalás érkezési sorrendben! Gyertek, ha mertek! Szeretettel... Gipsz Jakab.” Egy ügyesen megírt levél hatására még én is képes vagyok félbehagyni e könyv írását és hatszáz kilométert autózni, hogy részt vegyek egy üzleti bemutatón. Íme egy rész a szóban forgó levélből, amit a napokban kaptam: „Tisztelt Nógrádi Bence Úr! Köszönjük 2004. április 3-án. a (...) Országos Csoporttalálkozóján tartott előadását — minden percét nagyon élveztük. Az eladásról szóló könyvét is nagy érdeklődéssel olvastuk — nagy segítség az új embereink elindításakor! Jelen levelünkkel azért keressük meg Önt, mert előadása során említette, hogy édesanyja fogyni szeretne. Amennyiben biztonsággal és tartósan meg akar szabadulni súlyfeleslegétől, tudunk neki ebben segíteni! Ezúton szeretnénk meghívni Önt egy termékbemutatóra, amely szombat reggel. Budapesten a Hélia Hotelben lesz... Tisztelettel... stb”. Ez így korrekt! Leggyorsabban faxon vagy e-mailben küldhetünk üzeneteket. Az ügyfeleimmel manapság a találkozóim ötven százalékát e-mailben egyeztetem! A kulcsszó ebben

az esetben mindig az, rövid legyen! Az üzenet tömör, érthető, lényegre törő! A faxot azért kedvelem, mert tudok rá rajzolni is és ez „feldobja” az üzenetet! Soha ne felejtsd el odaírni a telefonszámodat, hogy vissza tudjanak hívni! Az őrületbe kergetnek azok az emberek, akik küldenek egy SMS-t vagy e-mailt, hogy „Hívj fe!l”, de nem mellékelik a számukat (néha még nevet se!). Ne küldj tömegüzeneteket! Az írásos megkeresésen soha nem azt értjük, hogy szétszórsz háromszáz tömeglevelet a környék postaládáiban! A legtöbb cég szabályzata amúgy is tiltja a direkt mailen alapuló ügyfélszerzést. Az üzenet célja mindig csak a kapcsolatfelvétel, nem az ügyfélszerzés! Egy tucat fax vagy e-mail, névre szólóan és egy személyes jellegű szöveggel sokkal többet ér, mint száz névtelenül kiküldött üzenet! Íme két példa:

M. Szilvinek! Hi! A mai nap kérdése: Ha az úszás jól fogyaszt, hogy lehet, hogy a bálnák oly kövérek? Kedvesem! Van egy jó hírem! A múlt héten elkezdtem dolgozni egy amerikai cégnél. Van egy fogyasztó programjuk. Hat hét alatt nyolc kilót lehet vele fogyni! Holnap lesz nálam egy bemutató. Hívj fel! Csók! Ildi

--- Original Message --From: Fülöp Sándor [mailto: [email protected]] Sent: Friday, September 13, 2004 9:54 AM To: Zsemlye Csaba Subject: Havi nettó háromszázezer! Zsömi! Még mindig ott akarod hagyni az építkezést? Mit szólsz ehhez: van egy üzlet, amivel hat hónap múlva három kilót tudunk keresni!!! A biznisz teljesen korrekt! Kedden 18.30-kor lesz nálam egy üzleti bemutató. Meghívtam a LEGJOBB barátaimat — no meg téged is haha! Hihetetlen, de én tartom! Számítok rád, tesó!

Fizetem a buszjegyed! Hívjál! Cső Sanya

A meghívás szabályai 1. Ne próbálj másokat meghívni egy bemutatóra telefonon, amikor · · · · · ·

...túl nagy a lárma körülötted ...autót vezetsz, ...nem tudsz jegyzetelni. ...nincs elég jelölted, akit fel tudnál hívni. ...feszült, fáradt, rosszkedvű vagy, illetve sietsz. ...a hívott személy fáradt, rosszkedvű vagy siet.

2. A meghívás egyetlen célja az időpont-egyeztetés! Ha megpróbálod néhány perc alatt elmagyarázni az üzletet, csak vesztegeted az idődet! Ne kezdj a termékekről beszélni! Egyszerűen csak közöld, hogy szeretnéd meghívni őt egy bemutatóra és hogy az mikor van. Ha telefonon beszélsz az ismerősöddel, közvetlenül az időpont egyeztetése után fejezd be a hívást. (Ha személyesen történik a dolog, válts témát vagy búcsúzz el.) Minél kevesebb időt töltesz magával a meghívással, annál kisebb az esély, hogy kérdezősködni kezdenek — vagy — ami még rosszabb, hogy elkezdik megmagyarázni, hogy miért nem jöhetnek el a bemutatódra. 3. A sikeres meghívás kulcsa a nyomógomb A meghívás során kizárólag azt próbáljuk elérni, hogy felkeltsük az ismerősünk figyelmét a bemutató iránt. Ezt csak akkor tudjuk hatásosan megtenni, ha ismerjük az illető „nyomógombját” — azt a problémát, amelyre megoldást keres. Ettől függ, hogy a meghívás során a terméket vagy az üzleti lehetőséget kell-e előtérbe helyezni. A nyomógomb ismerete nélkül uszkve nyolcvan százalékkal kisebb az esély arra, hogy a hívott beleegyezik a találkozóba. Ezért javaslom, hogy mielőtt valakit megpróbálsz meghívni egy bemutatóra, derítsd ki, hogy van-e olyan problémája. amire a terméked vagy az üzletépítés megoldást nyújt. És ha van, mi az? 4. Képzeld bele magad az ismerősöd helyébe!

Megcsörren a telefonod. Egy barátod hív és meg akar hívni egy bemutatóra. Most gondold végig: mit kellene mondania neked ahhoz, hogy elfogadd a meghívását? Írd le röviden a választ: ___________ Pedig ha ezt tudod, egy nagy ugrással közelebb kerülsz annak a kérdésnek a megválaszolásához is, hogy „hogyan hívjam meg a barátaimat egy bemutatóra?”. Minden egyes meghívás előtt képzeld bele magad az ismerősöd helyébe és gondold végig: mivel kelthetném fel az érdeklődését? Ez valószínűleg mindegyiknél más és más — ezért nem létezik „tuti” meghívási szöveg. Az egyik leggyakoribb hiba, amit a telefonáláskor elkövethetünk az az, ha azzal próbáljuk meghívni egy bemutatóra az ismerőseinket, hogy valami „tök szuper” dolgot akarunk nekik megmutatni. Az ismerősünk az elmúlt tíz évben (hacsak ezt az időt nem egy lakatlan szigeten töltötte) körülbelül száztizenhétszer hallotta már azt, hogy valami „tök szuper”. Ez tehát már nem hatja meg! Csak egy dolog érdekli: milyen előnye származhat abból, ha eljön a bemutatódra? Ha ezt gyorsan és érthetően el tudod neki magyarázni — hajrá! Ha nem, számíts rá, hogy esetleg tíz emberből kilenc a „figyelmedbe ajánl egy afrikai utazást”. (Értsd: elküld melegebb éghajlatra.) 5. A rejtélyeket hagyd a David Copperfieldre! Most képzeld el, hogy miközben ezeket a sorokat olvasod, ismét megcsörren a telefonod. Beleszólsz: „Halló?” A vonal másik végén egy rég nem látott ismerősöd beszél, aki néhány udvariaskodó kérdés után meghív egy üzleti bemutatóra. Amikor rákérdezel, hogy miről lenne szó. Jönnek a szokásos semmitmondó válaszok: „ez téged biztosan érdekelni fog” meg „most nem mondhatok semmit, de annyit elárulok, hogy egy fantasztikus lehetőség...” Bosszantó? De még mennyire! Ezért ne lepjen meg, ha a hasonlóan általános válaszokra a te ismerőseid is méregbe gurulnak. Tessék a bűvészekre hagyni a titokzatoskodást és konkrétan megmondani, hogy miről van szó: egy olyan terméket akarsz neki megmutatni, amely segít neki abban, hogy... Miben is? A kulcs megint ugyanaz a szó: nyomógomb! (Annyiszor mondom el, ahányszor csak tudom, hogy biztosan emlékezz rá.)

6. Döntéshozó nélkül nincs döntés! Nemrég egy tréningen azt kérdezte tőlem valaki: „Mit csináljak, ha egy barátnőm a bemutató végén azt mondja, hogy a férje nélkül nem tud dönteni?” Ahogy a seregben mondtuk: „Így jártál!” Visszakérdezek: Miért nem hívtad el a férjet is a bemutatóra, ha nélküle úgysem születik döntés a családban? Ezt a helyzetet próbáld megelőzni úgy, hogy még a meghívás előtt kideríted, van-e a családban olyan személy, aki véleményformálónak számít. Ha van ilyen, akkor igyekezz elérni, hogy a bemutatón mindketten jelen legyenek. Figyelem! A „főnök” és a döntéshozó nem feltétlenül egy és ugyanaz a személy! Főleg egy házasságban, ahol ragaszkodni kell ahhoz, hogy mindketten eljöjjenek a bemutatóra. 7. A meghívást ne „élesben” gyakorold! Néha hallom, ahogy egy üzletépítő azt mondja az új munkatársnak: „ugorj neki a névlistádon szereplők meghívásának, majd a telefonálás közben gyakorlod, hogy hogyan is kell ezt csinálni!” Eszedbe ne jusson! A meghívás lépéseit begyakoroljuk mielőtt elkezdenénk telefonálni. Ha nem így csinálod, minden egyes hibánál esetleg elveszítesz egy potenciális vásárlót vagy munkatársat. A gyakorlást játéktelefonnal vagy a mobiltelefonnal végezzük valakivel, aki már ismeri a telefonálás alapszabályait. (Felhívom a figyelmet, hogy gyakorlás közben NEM nézzük a másikat, mivel a telefonban sem látjuk majd az ügyfelet.) 8. Soha ne mondd, hogy „ez egy tuti dolog”! Ha a meghívás közben olyanokat mondasz, hogy „Ez az évszázad üzlete!” vagy „A legjobb termék a világon!”, ne csodálkozz, ha erre hitetlenkedés lesz a válasz. Inkább vedd vissza néhány fokkal a lelkesedést, és csak annyit mondj: „Lehetséges, hogy ez téged is érdekelni fog!” vagy „Nekem működik. Talán neked is fog!” 9. Emlékeztesd őket, hogy ne felejtsék el! Akik már valaha szerveztek sajtótájékoztatót, szülinapi partit vagy esküvőt, pontosan tudják, hogy a meghívottak egy részére hiába számítunk — nem jönnek el! Ez még abban az esetben is megjósolható, amikor egy üzleti képzésre olyan embereket várunk, akik fizettek a részvételért! Amikor tehát öt résztvevőre számítasz, hívj meg legalább tízet!

Ha javítani akarsz a meghívottak — résztvevők arányán, akkor a bemutatót megelőző estén vagy aznap reggel küldj egy SMS-t (ha tudod a mobiltelefonjuk számát), amelyben emlékezteted őket az időpontra, a pontos helyszínre és arra, hogy számítasz rájuk! 10. „Aki jön, aki nem, én megyek!” — avagy a meghívás nem kötöttfogású birkózás Géza most kezdi az üzletépítést. Összeírja száz ismerősét, és elkezdi őket felhívni. A listán soron következő személy egy régi haverja, Feri, aki négy éven keresztül az osztálytársa volt a gimnáziumban. Feri ma egy nagy bank egyik fiókjának a vezetője. Nemrég született gyermekük, a felesége — aki egyébként könyvelő gyesen van. Géza szerint ők ketten tökéletes hálózatépítők lennének, mivel Feri felesége otthonról tud dolgozni, Feri pedig, a munkájából adódóan, rengeteg embert ismer. Géza nagy várakozással hívja fel Ferit napközben az irodában. Gratulál neki a gyermeke születéséhez, majd egy-két perc „Hogy vagy? Kösz, jól!” típusú bájcsevely után a lényegre tér. Géza: Ferikém, azért is hívtalak, mert szeretnék megbeszélni egy időpontot, amikor felugorhatnék egyik este hozzátok. Jucival belevágtunk egy üzleti vállalkozásba, és van néhány termék, amit szeretnénk nektek megmutatni, mert szerintünk érdekelni fog titeket... Feri (közbevág): Pont úgy beszélsz, mint egy ügynök! Csak nem húztak be titeket is valami piramisépítéses sztoriba? Géza (akit a szponzora vagy vezetője „felkészített” az ilyen reakciókra, magabiztosan válaszol): Megértem, ha elsőre talán furának tartod, de ez most tényleg más, mint a többi. Mindössze egyetlen óráról lenne szó, és eldönthetitek, hogy érdekel-e titeket vagy sem. Semmi kötelezettség! Melyik lenne nektek a jobb, a szerda vagy a péntek este? Feri: Te, figyelj öregem, ne gyere nekem ezzel a betanult eladási szöveggel mert ettől a falra mászom! Ha hálózatépítésről van szó, akkor a legkevésbé sem érdekel. Ezek az üzletek nem működnek. Az anyámat is tavaly behülyítették, kifizetett több százezer forintot eladhatatlan termékekre, amik még ma is ott porosodnak a szekrényben. Géza: Értem, amit mondasz, mert eleinte én is ugyanígy gondolkodtam, de ha eljönnétek a bemutatóra... Öcsém, facsiga!!!

Ez nincs észnél! Valaki szóljon már oda neki: „GÁZ VAN GÉZA! Hagyd má’ abba az erőlködést!” A helyzet kínosan nyilvánvaló: az üzletépítő azért folytatja a barátja győzködését, mert azt hiszi, hogy ha elég jól kezeli a kifogásokat, be tudja hozni az üzletbe őket. Még ha sikerülne is végül rábeszélnie Ferit egy bemutatóra, sok jó nem sülne ki belőle: a „huzavona” a helyszínen is tovább folytatódna! Gézának már réges-rég fel kellett volna ismernie, hogy olyan emberhez beszél, akinek az életében MÉG NEM JÖTT EL A MEGFELELŐ IDŐPONT hogy belekezdjen a hálózatépítésbe. Mit „belekezdjen”? Hogy egyáltalán meghallgassa, mi az! Ha az üzletépítő folytatja a rábeszélést, azzal nemcsak törést okozhat a kapcsolatukban, hanem egyben teljesen lerombolja annak a lehetőségét, hogy egy későbbi időpontban esélye legyen ismét felhívni Feri figyelmét az üzletre! Miért? Mert ha egyszer valaki kijelenti, hogy nem érdekli a dolog, sőt hülyeségnek tartja azt, hozhatsz neki bármilyen bizonyítékot, ami mutatja, hogy nincs igaza — később dafke ragaszkodni fog az eredeti véleményéhez! Az emberek, ha egyszer már kinevettek valakit azért, mert hálózatépítéssel foglalkozik, nem engedhetik meg maguknak, hogy később ők is belekezdjenek! Ezzel ugyanis nyilvánosan elismernék, hogy korábban tévedtek! Mit kellene tennie Gézának a fenti szituációban? Villámgyorsan befejezni a meghívást. Hat hónap múlva pedig újra felhívni Ferit, hogy megtudja, változtak-e azóta az életkörülményei. Egy MLM-ről szóló könyvből nem hiányozhat John Kalench sokat idézett mondása, amelynek nyersfordítása így szól: „Lesz, akit fog, lesz, akit nem fog (érdekelni). Na és?” 13 Amikor elutasító emberekkel akadsz össze, jusson mindig eszedbe az a bölcs mondás, amelyet a párizsi Notre-Dame székesegyházban egy paptól hallottam és amely azóta is előadói pályafutásom legfontosabb irányelve:

„Megváltani csak azt az embert lehet, aki már nagyon várja a Megváltót!” Rokonok vagy idegenek? Sikerült! Legyőztük a félelmünket! Most aztán nyomás! Felkapjuk a telefont, készen arra, hogy tárcsázzunk és felhívjuk a... kit is? Magyarországon, ugyanúgy, mint Afrikában, Oroszországban vagy az USA-ban, a kezdők kérdése mindig ugyanaz: „Ha van száz nevünk, kivel kezdjük a meghívásokat?” Az összes könyv, amelyeket az üzletépítésről olvastam, egytől egyig azt tanácsolják, hogy „mindig a családoddal és a legközelebbi barátaiddal kezdd!” Indoklás: „...mert őket ismered a legjobban, és ezért nekik a legkönnyebb bemutatni az üzletet”. Ez elméletben valóban jól hangzik. Csak éppen ellentmond annak a szakmában jól ismert ténynek, hogy az aktív hálózatépítők vezető munkatársaik kilencven százalékával az üzletépítés megkezdése után ismerkedtek meg. Azok, akik már voltak az általam tartott eladástechnikai képzésen, jól tudják, hogy nem osztom azt a nézetet, hogy a családot és a közeli baráti kört „rohanjuk le” először. Tizenhárom év alatt az értékesítési szakmában volt időm megfigyelni, hogy az ember családtagjai és barátai néha bizony messze nem olyan nyitottak az új ötletekre, mint ahogyan azt a motivációs könyvek állítják. Ez különösen akkor igaz, ha ügynökösködést is szimatolnak a dologban, no meg hogy számítunk az együttműködésükre. Az első gond az, hogy gyakran a családunk nem vesz minket komolyan — a barátokról nem is beszélve. Amikor például először tartottam üzleti bemutatót a volt középiskolás osztálytársaimnak, teljes katasztrófába fulladt. Nem is hibáztathatom őket, hiszen négy éven keresztül mindig fontosabbnak tartottam, hogy feleléskor megnevettessem a társaimat, mint azt, hogy milyen osztályzatot kapok. Hogyan is várhattam volna, hogy az osztály mókamesterét egyszeriben elfogadják, mint egy komoly, „üzletépítő vállalkozót?” A nevetségessé válás mellett a következő veszély talán még nagyobb: mivel a családtagjaink nem sokat tudnak a hálózatépítésről, ezért azt gyanítják, hogy nagy veszély leselkedik ránk. Hiszen a médiából is csak ezt hallják: Csapda! Csalás!

Átverés! És — talán teljesen jó szándékkal — megpróbálnak minket „megmenteni”, megóvni egy esetleges csalódástól. A gond az, hogy éppen ezért gyakran meg sem hallják, amit mondunk nekik. Csak úgy záporoznak felénk a „jó tanácsok”: „Ez nem neked való!”; „Bele fogsz bukni!”; „Ezt nem lehet eladni!” és „Gáspár bácsikád is valami üzletelésbe keveredett, oszt' még most is Sopronkőhidán ül!” stb. Mivel még csak most kezdtük az üzletet, vajon mennyi az esélyünk arra, hogy kezeljük ezeket a kifogásokat és meggyőzzük a rokonokat, hogy egy működő dologról van szó? Eredmény? Gyakran éjszakába nyúló viták, heves összetűzések, amelyek során hiába próbáljuk egymást meggyőzni, kinek van igaza. Szélsőséges esetekben még a kapcsolat is megromolhat. Miután pedig a zöldfülű üzletépítő felkereste Nusi nénit és Dénes bácsit, meg egy tucat rokont és barátot és a legtöbbjük elutasította még csak a gondolatát is, hogy bármi közük legyen a hálózatunkhoz, mit fog gondolni szegény? Természetesen azt. hogy ha a családtagok nem látják be, hogy egy gyémántbányát talált, akkor vajon hogyan fogja majd ezt elmagyarázni idegeneknek? És elbátortalanodik — mielőtt még valóban belekezdett volna az üzletépítésbe! Ráadásul, ha a szóban forgó újonc egy makacs rinocérosz (mint magam is), aki a kudarcok hatására csak még keményebben kezd küzdeni, akkor jön a következő csapda: mire végigszalad az összes ismerősén és két-három hónappal később már kezdi érteni, hogy mit is kell ebben az üzletben csinálni — a névlistája végére ér! Miközben már felhasználta a „legforróbbnak” tartott jelöltjeit és ismerőseit. A fentieket számításba véve és a saját tapasztalataimat átgondolva, íme a javaslatom: amikor elkezded az üzletépítést, természetesen számolj be erről a közeli barátaidnak, családtagjaidnak, rokonaidnak stb. Csak közben tarts be néhány szabályt! · · ·

Ne nyilvános bemutatókra hívd meg őket, inkább négy vagy hatszemközi, személyes beszélgetésen mesélj nekik az új vállalkozásodról. A bemutatókon NE próbálj meg „eladni” nekik! Egyszerűen mutasd be a termékeket, és utána bízd rájuk a döntést. Amíg nem szerzel egy kis gyakorlatot a bemutatás, az üzleti terv és az elindítás területén, ne próbáld meg a legjobb barátaidat elindítani az üzletben! Persze, ha tudod, akkor csatlakoztasd őket is a rendszerhez. De óvakodj attól, hogy egyetlen szóval is „nyomd őket”, hogy kezdjék már el az üzletépítést.

·

· ·

·

Ha az üzletről kezdenek érdeklődni, vidd el magaddal a vezetődet. Az ő jelenléte segíthet abban, hogy komolyan vegyék a vállalkozásodat — no meg valószínűleg válaszolni tud majd az olyan kérdésekre is, amelyekre te még nem. Adj nekik bőven olvasnivalót és termékismertetőt, s ha lehet, termékmintákat is. Ha van a cégről videofilm, nézzétek meg együtt! Ahelyett, hogy nekik próbálsz eladni valamit, inkább próbálj ajánlásokat szerezni azokhoz az ismerőseikhez, akikről úgy gondolják, hogy érdekelheti őket az üzlet vagy a termék. Lehet, hogy Gizi nagynénédet vagy a legjobb haverodat nem hozza izgalomba az üzlet, de talán ismernek valakit, akit annál inkább! Kérdezd meg a véleményüket az előadásod módjáról. Nem a termékekről, hanem arról, hogy érthető-e, meggyőző-e és hiteles-e az, ahogy a termékeket bemutatod. Sok értékes észrevételt kaphatsz, amelyek alapján csiszolhatod a bemutatóidat!

Ennyit a családról.

De jó, ha van egy videó! Közismert tanács, hogy a bemutató után adjunk a meghívottaknak brosúrát, prospektust vagy leírást a cégről és/vagy a termékekről, amit otthon át tudnak lapozni. Itthon még kevésbé elterjedt szokás, pedig külföldi tapasztalataim alapján sokkal hatásosabb az, amikor a jelölteknek a bemutatót megelőzően adunk egy olyan videofelvételt (DVD, CD-ROM, hangkazetta stb.), amely nem a cégünkről vagy a termékről szól, hanem magáról a multi-level marketingről, mint egy olyan szakmáról, amelyet több millióan űznek sikeresen világszerte. „Na jó”, mondod erre te, „de mi van akkor, ha ami van, az nem magyarul van?” Akkor beszélj a vezetőiddel, és kérdezd meg, hogy tudnak-e olyan külföldi anyagról, amit esetleg le lehetne fordítani? „Na jó”, mondod erre, „de mi van akkor, ha nincs ilyen anyag a cégnél?” Akkor legyél kreatív! Álljatok össze a felső vezetőkkel, dobjátok össze a pénzt, keressetek egy jó operatőrt és csináljatok egy „ütős” amatőr filmet! Vannak stúdiók, amelyeket már néhány ezer forintért ki tudtok bérelni, hogy megvágjátok az anyagot.

Szólaltassátok meg a cég magyarországi vezetőjét és független szakértőket Is, akik az MLM iparág világméretű fejlődéséről beszélnek. És persze vágjatok be néhány felvételt a cég központjáról is. Illetve szólaltassatok meg olyan magyar vagy keleteurópai üzletépítőket, akik elmondják, hogy ők miért kezdték el a hálózatépítést. A film ne legyen hosszabb húsz percnél! Az ötlet lényege az, hogy az ismerőseidnek tudj adni egy filmet magáról az üzletágról, mielőtt elhívod őket a cégbemutatóra! Ez egy remek indítás, mivel egy húszperces filmet bárki meg tud nézni. „Na jó, de nem minden ismerősömnek van ám videomagnója...” Hékás! Most kifogásokat keresünk vagy munkatársakat?!

A bemutató „Valahol megjelenni — a siker nyolcvan százaléka ezen múlik!” 14 Woody Allen

Három tévhit a bemutatóról Egy hatásos bevezető előadás (más néven „intró”, termékbemutató. cégbemutató, pénzügyi elemzés stb.) csodákra képes, míg egy silány prezentáció sokórányi szervezési munkát tesz tönkre néhány perc alatt. E megállapítással nem is nagyon szoktak vitatkozni a szakmabeliek — annál többet arról, hogy HOGYAN kell bemutatni másoknak ezt az üzletet. Négyszemközt tartsuk? Családi körben? Nagyobb nyilvánosság előtt? Mennyi ideig tartson a bemutató? A jelölt vagy az üzletépítő lakására szervezzük? Vagy legyen egy „semleges” helyen? A termékről vagy az üzletről kell többet beszélni? Mi legyen a sorrend? Hány terméket kell bemutatni? Ki tartsa a bemutatót: aki meghívta a jelöltet vagy a meghívó munkatárs vezetője? Megnyugtatlak: Most mindent megtudsz, amit egy kezdőnek minderről tudni érdemes! A bemutató sikere (a meghívottak hozzáállásán kívül) egyaránt múlik a bemutatói tartó személyen és a szervezőn vagy a házigazdán. Ezért külön listákon mellékelem mindkettő feladatait.

Mindenekelőtt azonban megpróbálom a bemutatókkal kapcsolatos három legfőbb tévhitet egyszer és mindenkorra eloszlatni. 1. tévhit: „Minél több fontos tudnivalót mondjunk el a cégről és a termékekről, mert akkor a meghívottak az összes információ birtokában tudnak dönteni!” Ha van valami a magyar MLM üzletben, amit egy varázspálca suhintásával megváltoztatnék, egészen biztosan az a berögzült szokás lenne, hogy a hálózatépítők még mindig laza másfél órás bemutatókkal próbálják behozni az embereket a rendszerbe. Kinek van manapság másfél órája arra (plusz egy óra utazás). hogy végigüljön egy termékbemutatót? A törekvő embereknek, akiket te keresel, biztosan nincs! A napokban vettem részt egy amerikai cég bevezető előadásán. Az első előadó úgy ötven percen keresztül mutatta be a termékeket, majd valaki más további harminchét percig beszélt az üzletről. Szemmel láthatóan egyiküket sem zavarta, hogy a közönség fele békésen végigszundikálta az egészet. Nem fogom fel ép ésszel, hogy ha egy fogyasztópor „denevér-petefészekkivonatot” is tartalmaz, akkor az előadó miért tartja életbevágóan fontosnak elmagyarázni, hogy pontosan melyik denevérről van szó, hol él és mi a latin neve a szerencsétlen állatnak?! Arról nem is beszélve, hogy miért magyarázza el valaki egy üzleti terv hatodik szintjét, amikor a vak is láthatja, hogy a közönség fele már a másodikat sem értette meg?! Ha nem is az emberiség, de a meghívott emberek elleni bűntett ha valaki egyetlen perccel is tovább beszél, mint kellene. Ha már egyszer óriási munkával és energiával odacsábítottunk húsz (vagy ötven) embert, miért vesszük el a kedvüket azzal, hogy teletömjük a fejüket egy csomó szükségtelen és számukra emészthetetlen információval? Aki nem hiszi, járjon utána! Állíts csak be egy kamerát az előadás előtt, amelyik a közönséget veszi. Később nézd vissza a felvételt! Pontosan látszik majd, mikor lesz az embereknek elege a dumából: amikor rájönnek, hogy túl sok a szöveg! A megoldás mindig egyszerű: a bemutató során éppen csak annyi információt szabad átadni, amennyiből a hallgatók számára kiderül, hogy a termékek vagy az üzlet segítségével hogyan oldhatják meg a saját problémájukat. Ahogy ezt elértük... Adios amigos!

2. tévhit: „A bemutató célja, hogy rávegye az embereket a termékvásárlásra vagy arra, hogy ők is kezdjenek üzletet építeni.” Az igazság: a bemutatón senkit nem próbálsz rávenni semmire! Az MLM üzletben az előadónak nem célja, hogy eladjon! Az előadó egyetlen feladata a tájékoztatás: hogy tényszerűen, ugyanakkor érdekfeszítően mutassa be a terméket és az üzletet és ezzel felkeltse a hallgatók érdeklődését. A konkrét termékeladás vagy a csatlakoztatás soha nem az előadó, hanem a jelöltet meghívó munkatárs és/vagy a közvetlen vezető dolga. 3. tévhit: „Csak az tarthat hatékony bemutatót, aki már jelentős eredményeket ért el az üzletben!” Bullshit! Egy hatékony előadás sikerét nem az előadó kitűzőjén szereplő ékkövek vagy a bankszámlája nagysága határozza meg, hanem kizárólag az a képessége, hogy meg tudja-e ragadni a közönség figyelmét vagy sem. Tapasztalatból beszélek: lidérces élmény, amikor olyan előadók kínszenvedését kell végignézni, akik — bár talán magas szintet értek el a rendszeren belül — dög unalmasak és vontatottak. (A lámpaláz okozta dadogásról most nem is beszélve.) Ugyanakkor vannak üzletépítők, akik a színpadon szellemesek és izgalmasak, de a csoportvezető azért nem engedi őket mások előtt beszélni, mert „még nem keresnek az üzletből elég pénzt ahhoz, hogy hitelesek legyenek”. A bölcsek megfogadják ezt a tanácsot: a bemutatót mindig olyan munkatárs vagy vezető tartsa, aki képes mások elé kiállni és motyogás, hadarás, állandó „ö..ö..özés” és idegeskedés nélkül elmondani tizenöt összefüggő mondatot. Az ember hitelessége azon múlik, hogy mennyire meggyőzően tud beszélni! Kizárólag ezért tudtam már huszonnégy évesen olyan vállalkozóknak tartani többnapos tréningeket, akik kétszer olyan idősek és tapasztaltabbak voltak, mint én — és nagyságrendekkel több pénzt kerestek nálam! Hozzáteszem: egy bizonyos szint elérése után minden nagyra törő vezető saját felelőssége, hogy képes legyen tömör és élvezhető előadásokat tartani! Lehetséges, hogy ehhez előbb-utóbb el kell végezni egy hatásos nyilvánosbeszéd-tanfolyamot Szó sincs arról, hogy egy üzletet csak az tud felépíteni, aki Winston Churchill vagy Martin Luther King szónoki adottságaival rendelkezik. De hogyan akarod hadvezérként az embereidet győzelemre vezetni, ha nem tudsz kiállni eléjük és nem tudod érthetően elmagyarázni nekik, hogyan nyerjék meg a csatát? A „katonáid” elvárják, hogy lelkesítsd őket! Elvárják, hogy a csata előtt feltüzeld Őket! Ha az élet harcterén életben akarsz maradni, akkor tessék ezen a téren is képezni magad! Ez parancs!

Most pedig, ahogy a tatai Klapka György harckocsidandárnál, Molnár hadnagy úr felbukkanása után mondtuk: „Pihenj! Folytasd tovább!”

Ha kedd, akkor bemutató! Vegyünk egy átlagos kedd estét. (A legjobb előadásaimat mindig keddenként tartom, magam sem tudom, miért!) Nyolc ismerősödet hívtad meg a lakásodra egy termékbemutatóra. A bemutatót a közvetlen vezetőd tartja (ahogy a többit is, amíg csak nem leszel elég magabiztos, hogy átvedd tőle ezt a feladatot). A bemutató hat órakor kezdődik. A vezetőd korábban érkezik, hogy át tudjátok beszélni, melyik meghívottról mit lehet tudni és milyen problémákra keresik a megoldásokat. A meghívottak szállingózni kezdenek. Az egyik ismerősöd telefonál, hogy nem tud jönni, egy másikról „se kép, se hang”. Hatan eljönnek. Bemutatod a vezetődet, aki ezután átveszi az irányítást. Amíg ő a bemutatót tartja, te figyelsz és jegyzetelsz. Nem teszel fel kérdéseket neki és soha nem javítod ki, mert esetleg „kihagyott valamit”. Figyeled a meghívottak reakcióit. Amikor a vezetőd befejezte, átadja neked a szót. Te elmondod a saját történetedet, és hogy milyen tapasztalataid vannak a termékekkel. A bemutató után minden embereddel külön megbeszéled, hogy találkoztok. Legjobb, ha a megbeszélt időpont rögtön másnapra esik! Ha terméket akarnak vásárolni, felírod, hogy mire van szükségük. Nem bonyolódsz bele sem az üzleti terv részletezésébe, sem a csatlakozásra vonatkozó kérdésekbe. (Ezért találkozol velük másnap személyesen!) Miután az emberek elmentek, a vezetőddel átbeszéled a bemutatón történteket. Most van itt az idő, hogy feltedd a kérdéseidet. Kidolgozzátok a pontos haditervet: melyik résztvevővel mit kell tenned, hogy továbblépjetek. Végül visszaviszed a kölcsönkért székeket a szomszédodnak (amikor megkérdezi, hogy mire kellett, hívd meg őt is a következő bemutatóra!).

A hatásos bemutató forgatókönyve 1. Ha bemutatót tartasz, aznap egyáltalán ne dohányozz és kerüld a füstös helyeket. 2. A bemutató helyszínére ne az utolsó percben érkezz. Legyen időd felkészülni, rendbe szedni magad. Közvetlenül az előadás előtt moss fogat és ellenőrizd az öltözéked a tükörben.

3. Az öltözéked legyen üzleties, de ne „öltözd túl” a résztvevőket! A színeknél és a mintáknál sokkal fontosabb, hogy bármi is van rajtad, az legyen kivasalva, a cipőd pedig tisztán ragyogjon. 4. Hölgyek esetében a túl erős smink és a sok ékszer kerülendő. Mindkettő elvonja a figyelmet! 5. Az előadás előtt beszélgess a jelenlévőkkel. Akiket nem ismersz, tudj meg róluk néhány személyes adatot: mi a foglalkozásuk, miért jöttek el, milyen napjuk volt stb. 6. Gondold végig, hogy mit tudsz a meghívottakról. Ennek alapján döntsd el, miről mennyit fogsz beszélni. A nyomógomboktól függően a termékekre vagy az üzlet bemutatására helyezd a hangsúlyt. (Már többször is beszéltünk róla, de ebből soha nem árt a sok: a hatásos előadáshoz létfontosságú, hogy ismerd a megjelent személyek nyomógombját, vagyis hogy milyen problémák megoldására várnak választ. Enélkül sötétben tapogatózol.) 7. Készítsd elő a termékeket, illetve a bemutatáshoz szükséges eszközöket. Ha a bemutatóhoz technikai eszközt is igénybe veszel, ellenőrizd, hogy minden működik-e. 8. A rendelkezésre álló helyiség nagysága, a berendezés és a résztvevők várható létszáma alapján döntsd el, hogy ülve vagy állva tartod a bemutatót. Öt főig hatékony lehet, ha körbeültök egy asztalt. Ha a bemutatót állva tartod, ne állj olyan közel az emberekhez, hogy egy mozi első sorában érezzék magukat. 9. Gondoskodj arról, hogy ne legyen körülötted semmilyen tárgy, ami elvonhatja a közönség figyelmét. Ne hagyj elöl az asztalon könyveket vagy prospektusokat, különben az emberek azt fogják nézegetni ahelyett, hogy rád figyelnének. 10. Hogy elkerüld a horrorfilmszerű Drakula-pofa hatást, figyelj arra, hogy fényforrás ne legyen se mögötted, se közvetlenül fölötted vagy alattad. 11. A bemutatót mindig pontosan a megadott időpontban kell kezdeni. Helyezz egy órát jól látható helyre a hallgatóid mögé, hogy tudd, mennyi ideje beszélsz. 12. Ha valaki késve érkezik. NE csinálj úgy, mintha ez a tény elkerülné a figyelmedet. Ilyenkor állj meg az előadásodban, köszöntsd az illetőt, esetleg kérdezz is tőle valamit. Várd meg, amíg helyet foglal, majd két mondatban foglald össze, hogy éppen miről beszéltél, mielőtt megérkezett. 13. Ne beszélj túl lelkesen, de ne legyél unott vagy monoton se. A leghatásosabb előadói „tónus” (érzelmi szint) ezúttal valahol az erős érdeklődés és a konzervatív „üzemmód” között van.

14. Üdvözöld a résztvevőket. Egy üzleti bemutató elején a közönség tagjai mindig öt kérdésre várják a választ, akár kimondják, akár nem. Próbálj ezekre röviden és érthetően válaszolni a) Miről fogsz beszélni? b) Miért éppen te beszélsz? c) Mi a bemutató célja? d) Milyen előnyük származik abból, ha végighallgatnak? e) Mennyi ideig fog tartani? 15. Az előadás elején szerezd meg a közönséged egyetértését! Ennek módja, ha felteszel egy-két egyszerű kérdést, amivel az emberek valószínűleg egyetértenek. Pl.: Szeretnének több pénzt keresni? Szeretnének több időt eltölteni a családjukkal? Ki nem vágyik arra, hogy saját lakása legyen? Jó lenne végre lecserélni az autót? Stb. Ha a termékről beszélsz, akkor nyilván az ehhez kapcsolódó kérdéseket fogod feltenni. A lényeg, hogy próbálj meg „kétoldalú” kommunikációt kezdeni a közönséggel. Ez négy okból is fontos: 1. Hogy további információkat szerezz a jelenlévőkről. 2. Mert ezzel ráébreszted a közönség tagjait, hogy a többiek is hasonló okok miatt vannak ott. 3. Oldja a hangulatot. 4. Hogy egyetértést teremts a közönségeddel. 16. Tényszerűen tudasd a közönséggel, hogy olyan dolgokat fognak hallani, amelyek esetleg megváltoztatják az életüket. Történt már ilyen. Ezért arra kéred őket, hogy legyenek nyitottak, és egy új nézőpontból vizsgálják majd meg a hallottakat. 17. Kérd meg a hallgatókat, hogy amennyiben olyan kérdésük van, amelyre nem kapnak választ a bemutató végéig, később kérdezzék meg az őket meghívó személyt. 18. Soha ne beszélj azokról, akik nincsenek ott vagy akik nem jelentek meg. 19. Röviden (ismétlem röviden!) mondd el a saját történetedet: miért kezdted el az üzletet, hol tartasz, honnan jössz. A bemutató ennél a pontnál többfelé ágazhat, attól függően, hogy a jelenlévők többségét az üzlet (a pénzkereseti forrás) vagy a termék érdekli. 20. Mutasd be a céget. 21. Mutasd be a terméket (vagy szolgáltatást). 22. Mutasd be az üzleti tervet (kivéve, ha csak termékbemutatót tartasz, mert ebben az esetben ezt bízd a meghívó személyre).

23. Mutasd be a valós történeteket (videofelvétel, fényképek vagy személyes beszámolók segítségével), amelyek olyan embereket mutatnak be, akik a) be tudnak számolni a termékek hatékonyságáról vagy a cég magas minőségű szolgáltatásairól vagy b) aktívan dolgoznak az üzletben, és el tudják mondani a saját tapasztalataikat. 24. Tíz esetből kilencszer azt látom, hogy az előadó a bemutató végén a hallgatóktól megkérdezi, hogy „Van kérdés?” Azt javaslom, te ezt ne tedd! Ezzel elkerülheted, hogy a bemutató kínos kérdezősködésbe, esetleg vitába torkolljon. (Az emberek gyakran nem azért kérdeznek, mert tudni akarnak valamit, hanem így akarják közölni a véleményüket!) Ennél sokkal biztonságosabb, ha saját magadnak teszel fel kérdéseket (Pl.: „Sokan tudni akarják, hogy mennyibe kerülnek a termékek?” vagy „Önök most biztosan azt akarják tudni, mennyi pénzt tudnak ezzel az üzlettel keresni?” stb.) és rögtön meg is válaszolod ezeket. Ezzel lezárod a „kérdés-felelet” részt. Ha az embereknek kérdésük van, forduljanak a meghívójukhoz. 25. A bemutató végén figyelmeztesd az embereket, hogy ne próbálják elmondani az üzletet a házastársuknak, családtagjaiknak, mielőtt ők maguk nem rendelkeznek elég információval azzal kapcsolatosan, hogy mit kell csinálni ebben az üzletben. A csalódások zöme akkor következik be, amikor az emberek hazamennek egy bemutatóról, majd lelkesen beszámolnak a hallottakról olyanoknak, akiknek fogalmuk sincs arról, hogy mi ez az egész, és akik ezután megpróbálják őket lebeszélni róla. Ha komolyan érdekli a résztvevőket az üzlet, a legjobban teszik, ha minél gyorsabban elhozzák a házastársukat vagy a barátaikat egy ugyanilyen bemutatóra, ahol ők is „első kézből” megtudhatják, mi az a multi-level marketing, és mit tartogat számukra ez a vállalkozás. 26. Ismét kérd meg a résztvevőket, ha kérdésük van, forduljanak az őket meghívó munkatárshoz. 27. Kívánj nekik sok sikert, és zárd le az előadást. 28. A bemutató után ne rohanj el, hanem figyeld az emberek reakcióit, esetleg kérd ki egy-két ember véleményét az elmondottakról. Szinte mindig tanulhatsz valami újat, amikor visszajelzést kérsz az előadás-technikádról.

29. Búcsúzáskor ismét figyelmeztesd az embereket, hogy ne próbálják kikérni mások véleményét mindarról, amit hallottak. 30. Miután a vendégek elmentek, beszéljétek meg észrevételeiteket a házigazdával vagy a jelen lévő munkatársakkal.

A házigazda checklistája 15 1. Rakj rendet a lakásban és szellőztess ki. (Ne felejtsd ki a fürdőszobát se!) 2. Rendezd be a szobát úgy, hogy az előadót mindenki jól lássa és hallja. 3. Ne készíts ki annyi széket, mint ahány emberre számítasz. Mindig jobb, ha a szomszédtól kell még székeket kérni, minthogy akár egy is üresen maradjon és a meghívottak azon töprengjenek, az illető vajon miért nem jött el. 4. A bemutató előtt vagy alatt ne szolgálj fel se ételt, se italt. Kizárólag a bemutató után kínáld meg a résztvevőket, lehetőleg csak teával, ásványvízzel vagy kávéval. Nem vendégségbe hívtad őket, hanem üzleti bemutatóra! 5. Alkohollal soha nem kínáljuk a résztvevőket, csak vízzel. Igen, én is tudom, hogy semmi íze, de inkább az itóka legyen ízetlen, mint az előadás közben a résztvevők által elsütött poénok. 6. Húzd ki a vonalas telefont, és kapcsold ki a mobiltelefonodat. A bemutató kezdetén kérd meg a meghívottakat, hogy ők is tegyék ugyanezt. 7. Ha technikai eszközöket is használsz a bemutató során (tévé, videó, számítógép, írásvetítő stb,) ellenőrizd, hogy minden rendeltetésszerűen működik-e. 8. A háziállatokat vidd át egy másik szobába (kivétel az aranyhalak!). 9. Ha gyermek van a háznál, szervezd meg, hogy valaki vigyázzon rá. Ugyanez vonatkozik a meghívottakra is. Nem gond, ha valaki a gyermekével érkezik, de gondoskodj arról, hogy valaki a bemutató ideje alatt foglalkozzon vele! 10. A helyiségből, ahol a bemutató lesz, vigyél ki minden berendezési tárgyat vagy díszt, ami elvonhatja a résztvevők figyelmét az előadóról. Dobd fel a szobát növényekkel! 11. A bemutató során a te dolgod, hogy figyelj a szellőzésre! Ősi előadói szabály: ha túl meleg van, az emberek elálmosodnak és nem fognak figyelni. 12. Az előadónak készíts elő egy pohár vizet („bubi nélkül!”)

13. Az öltözéked legyen egyszerű és csinos, kerüld a szélsőségeket. Ne fogadd a vendégeket háromrészes öltönyben vagy kiskosztümben, de „susogó mackónaciban” vagy háziköntösben se. 14. Ha termékbemutató is lesz, készítsd elő az ehhez szükséges kellékeket. 15. Az érkezőket fogadd szívélyesen. A cipőt NEM kell levenni. Döntsd el előre, hogy ki hova üljön, és amikor megérkeznek, kísérd őket a helyükre. Ne engedd, hogy oda üljenek, ahova nekik tetszik. Az elejétől a végéig te irányítasz, mert te vagy a házigazda! 16. A vezetődet vagy aki a bemutatót tartja, te mutatod be a megjelenteknek. Fontos, hogy jól „építsd fel”, hogy valóban figyeljenek rá, de ha egy mód van rá, ne köszönd meg neki, hogy „időt tudott szánni erre az előadásra a drága idejéből”. Ez a dolga ugyanis!

Gyakori kérdések és válaszok 1. Milyen időpontra szervezzük a bemutatót? Saját tapasztalataim alapján a bemutatóra a legjobb nap a kedd. Ezenkívül még jó lehet a hétfő és a péntek, valamint a szerda, a csütörtök (gyengébb nap!) és a szombat, no meg a vasárnap is. Bármilyen időpont jó tehát, amikor legalább egyvalaki szakít arra időt, hogy meghallgasson! A napnál fontosabb a kezdési időpont: úgy időzítsd a bemutatót, hogy a meghívottak ne az éjszaka közepén érjenek haza. 2. Milyen hosszú legyen a bemutató? Erről a kérdésről mindig egy remek sztori jut eszembe. Mit mond neked az a név, hogy Edward Everett? Semmit? Pedig állítólag híres szónok volt, aki a gettysburgi Nemzeti Temető felavatásának ünnepén, 1863. november 19-én két teljes óráig beszélt. Ma senki nem emlékszik arra, amit mondott. Az utána következő szónok beszéde mindössze kétperces volt, de ezt azóta is a történelem leghíresebb beszédének tartják. Őt úgy hívták, hogy Abraham Lincoln és ez volt a „Gettysburgi beszéd”. Ahogy már a fejezet elején is említettem, nem az számít, hogy mit mondasz, hanem az, hogy azt hogyan mondod. Mint üzleti előadó tapasztaltam, hogy az emberek figyelmét az első alkalommal egy előadó egyszerre húsz-huszonöt percig tudja valóban megragadni (ha tényleg jó). Ha még humoros is, akkor harminc percig. Ha csinos, fűszoknyás lányok veszik körül, akkor negyven. Node ennél hosszabban beszélni... Felejtsd el, máskülönben a közönség fog téged! 3. Hol legyen a bemutató helyszíne? A lehetőségek adottak: nálad, a vezetőd lakásán, egy étteremben, illetve egy hotelben vagy előadóteremben. Persze a legkézenfekvőbbnek tűnik „felugrani” ahhoz, akinek a bemutatót akarod tartani, hiszen akkor biztos, hogy otthon van (kivéve, amikor nincs...). Viszont ha a gyerekek már hazajöttek a suliból, ordít a tévé és a nagyi vacsorát főz, akkor a bemutatódnak lőttek! A gyorsétterem vagy a kávéház a kiszámíthatatlan zavaró tényezők miatt szintén „felejtős”, az össznépi bemutató pedig könnyen elriaszthatja az üzlettel először találkozó embereket: „Te jó Isten! Ezt már ennyien csinálják? Telített a piac!” Tapasztalataim szerint a leghatásosabb az öt-hat fős családi összejövetel, amit a saját lakásodon tartasz. Michael Strachowitz, német hálózatépítő tanácsa, hogy a már összeszokott munkatársaknál ki lehet próbálni, hogy hárman összeállnak és

együtt szerveznek bemutatókat. Körforgásszerűen váltogatják, hogy kinél gyűlnek össze, így mindig más az „ügyeletes házigazda”. Előnyös, ha hetente egyszer az egész csoport szervez közös bemutatókat, ahova a munkatársak meghívhatják az új munkatársakat. Ezeknek a „monstre” előadásoknak, amelyeken néha akár száznál is több ember jelenik meg, egyetlen buktatója van: ritka az olyan rutinos előadó, aki valóban képes ennyi ember figyelmét hosszú perceken át lekötni. 4. Hasznos-e leírni a bemutató szövegét? Feltétlenül! Már csak azért is, mert a bemutatónak mások számára is másolhatónak kell lennie, és ennek a legegyszerűbb módja az, ha az ember leírja, hogy miről mit fog mondani. Ez természetesen NEM jelenti azt, hogy memorizálnunk kellene a teljes szöveget, vagy ami még rosszabb, felolvassuk a termék ismertetőjét (láttam már ilyet is!). A leírt szöveg csupán mankó, hogy előadás közben ne „száradj ki”! 5. Miből áll egy hatásos termékbemutató? Először is mondd el, miért van szükség a termékre és milyen problémákat old meg. A szakmai részt próbáld meg a minimumra csökkenteni. Az embereket nem az érdekli, hogy egy bizonyos teát már a kínai császár is ivott vagy hogy egy vitamin milyen összetevőkből áll, hanem az, hogy mit tudnak a termékek? És főleg: milyen előnyük származik abból, ha ők is elkezdik fogyasztani vagy használni a termékeidet? Sorolj fel személyes példákat és valós történeteket a termék hatékonyságának megmutatására. Régi előadói szabály hogy mindig látványosabb, ha megmutatsz valamit, mintha csak beszélsz róla. Az emberek a termékeket meg akarják fogni, érinteni, szagolni, kóstolni. Látni akarják, hogy mire képes! Ezért könnyebb bemutatni egy porszívót vagy egy fémtisztítót, mint egy vitamint vagy egy biztosítási szerződést. Használj rajzokat, fényképeket, film bejátszásokat! A legjobb termékbemutatók egy bűvészmutatványhoz hasonlítanak! Végül magyarázd el azt is, hogy miben különbözik a termék a piacon kapható hasonló termékektől, mindezt anélkül, hogy a konkurenciát kritizálnád. Aki a versenytársakat támadja, az ezzel nyilvánosan beismeri, hogy fél tőlük! (Az árakról a bemutató során NEM beszélünk, legfeljebb más, hasonló árucikkek áraihoz hasonlítva. Ha valaki kíváncsi rájuk, árlistát kap!) 6. Honnan tudjuk, hogy melyik terméket mutassuk be?

Számtalan vitaminokkal, táplálékkiegészítőkkel, kozmetikumokkal dolgozó hálózatépítő elköveti azt a hibát, hogy „a legfontosabb termékek” címén megemészthetetlen mennyiségű információt zúdítanak az emberekre. Akarod tudni, hogy egy átlagember húsz felsorolt termék közül melyikre fog az előadás után emlékezni? Az utolsó kettőre! Ha jót akarsz, csak azokat a termékeket mutasd be, amelyekre a meghívott résztvevőknek sürgősen szükségük van! 7. Jó módszer a termékek eredményeinek bemutatására az élménybeszámoló? Igen! Csak azt is mértékkel! Mindennapos eset, hogy a cégek rendezvényein a „terméktapasztalatok” résznél több tucat jóember kicsődül a színpadra. Mire végighallgatjuk őket, lemegy a nap! Ami élményanyagot egy-egy ilyen előadáson leadnak — ember nincs, aki azt be tudná fogadni! És könyörgök, próbálj meg „vidám” dolgokról beszélni: a még teljesen új érdeklődőket nem igazán dobja fel, amikor Tóni bácsi elmondja, hogyan feketedett be, majd esett le a lábujja és aztán a „griffmadárnyál-kenőcs” hatására hogyan nőtt két nap múlva vissza! A fogszuvasodásról vagy a megégett testrészeket mutató képekről most nem is beszélve... Tessék „szalonképesebb” példákat felhozni! A leghatásosabbnak az előre felvett és megvágott videofilmet tartom, amelyen rövid, pár másodperces élménybeszámolókat hallani érthetően nyilatkozni tudó, elégedett vásárlóktól! 8. Igaz az, hogy az idegen szavak akadályozzák a tanulást? Igaz! Minden tanulást az anyag megértése előzi meg. A bemutatón elhangzott ismeretlen szavak és szakkifejezések pedig az első számú ellenségei a megértésnek. Tudod mit jelent az a szó, hogy „antioxidáns”? Én sem tudtam, nyugi. De a minap egy táplálékkiegészítő termékeket bemutató orvos tíz perc alatt hatszor használta az előadásában. Ugyanígy kerülendő a „szponzor”, „felső vonal”, „minősülés” és az összes többi, hálózatépítéssel vagy a termékekkel kapcsolatos szakszavak használata is. Azért, mert te mindennap használod ezeket, miért gondolod azt, hogy mások is ismerik? Akár hiszed, akár nem, az emberek többsége még az olyan, gyakran használatos szavak pontos jelentését sem ismeri, mint a „vitamin” vagy a „kamat”. Egy amerikai gyorsétteremről szóló dokumentumfilmben, az utcán megkérdezettek közül egy sem tudta megmondani, hogy mit jelent pontosan a „kalória” szó. (Ha esetleg te sem tudod, nézd meg a könyv végén található szójegyzékben!)

NE HASZNÁLJ OLYAN SZAVAKAT, AMELYEKKEL KAPCSOLATBAN AKÁR CSAK A GYANÚJA IS FELMERÜL ANNAK. HOGY A HALLGATÓSÁG NEM ISMERI A JELENTÉSÜKET! 9. „Hogy magyarázzam meg, hogyan gyógyít meg egy betegséget egy termékünk, ha nem használhatok orvosi szakkifejezéseket?” A fenti, levélben érkezett kérdésre a válasz: sehogy! Ugyanis nyilvános termékbemutatón soha nem mondod, hogy a termék bármit is meg fog gyógyítani. Egyrészt azért, mert ezt nem tudhatod, így nem is ígérheted meg. Másrészt azért, mert ez törvényileg tilos! A vád: „a fogyasztók megtévesztése” és ez súlyos büntetést vonhat maga után. Az ilyen termékeket forgalmazó cégek legnagyobb gondja ez: bár a felhasználók tudják, hogy a termékek mire képesek, a törvény tiltja, hogy a cég vagy a termékforgalmazók ilyen irányú ígéreteket tegyenek vagy a termékeket mint „gyógyhatású készítményeket” reklámozzák. Ezért azt tanácsolom, hogy soha ne állítsd, hogy a termék bármit is meggyógyít — még akkor se, ha történetesen te tudod, hogy így van. Kizárólag a személyes tapasztalataidról beszélj! 10. Érdemes-e szünetet tartani a termékek és az üzlet bemutatása között? Ha a bevezető előadást nem kevered össze egy egész estés színházi előadással, akkor nincs szükség szünetre (A szünetekkel amúgy a legnagyobb baj: fennáll a veszély, hogy a közönség fele lelép!) 11. Hogyan mutassuk be az üzleti tevékenységet? A helyszíntől és a hallgatóság összetételétől függetlenül, egy üzleti bemutatónál két alapszó van: „rövid” és „egyszerű”. Annak az embernek, akinek átlagos a képzettsége a marketing és a közgazdaság területén (értsd: semmilyen!), egy hamarjában felvázolt üzleti terv — „kínai”! Neked, aki már talán huszonötször hallottad, teljesen világos, de ő egy szót sem ért belőle! Éppen ezért, ne magyarázd el, hogy lesz valakiből „Dupla Gyémánt” vagy országos igazgató. De azt se, hogy milyen pontok vagy százalékok vezetnek az igazgatói szint eléréséig! Az embereket, akár hiszed, akár nem, ez egyáltalán nem érdekli. Amikor valaki az üzlet iránt érdeklődik, a következő kérdésekre vár tőled választ: a) Tudok-e ezzel annyi pénzt keresni, amennyire szükségem van? b) Mekkora áldozatokat kell hoznom, hogy sikeres legyek benne (idő, pénz stb.) c) Mekkora kockázattal jár, ha végül belebukom (avagy ha mégsem sikerül)? d) Eladható-e a termék? e) Kik azok, akik már dolgoznak ebben az üzletben?

f) Képes vagyok-e ezt én is megcsinálni? g) Meg tudom-e én is tanulni, és ha igen, ki és hogyan tanítja majd meg? h) Pontosan mit kell tennem, hogy az üzletben elinduljak? A feladatod az üzlet bemutatása során az, hogy ezekre a kérdésekre érthetően, mellébeszélés nélkül válaszolj. Amikor az elérhető fizetésekről beszélsz, vigyázz a számokkal! Ne mondd, hogy hat hónap múlva ő is „tuti” ötszázezret fog keresni, talán így lesz, talán nem. De nagy az esély, hogy a számokkal elriasztod az embereket Ha most hetvenezer forintból él, akkor azért, mert az összeg, amivel dobálózol, számára elképzelhetetlennek tűnik. Ha pedig már most félmilliót keres, akkor körberöhög. Végül egy tanács, amit vagy megfogadsz, vagy nem: sokak számára az MLM üzlet által felkínált ajánlat már magában is túl jól hangzik ahhoz, hogy igaz legyen. Semmi szükség arra, hogy a valóságot „rózsaszínre fessük”. A mai magyar átlagember százszor gyanakvóbb és dörzsöltebb, mint tíz-tizenöt évvel ezelőtt volt. Elég egyetlen túlzó szó, és máris faképnél hagynak. Akik nagy ívben elkerülik ezt az üzletet, a legtöbb esetben egyszerűen nem tudják elképzelni, hogy aki talán éppen csak elvégezte a nyolc általánost, három éven belül ebben az üzletben milliós fizetésre tehet szert minden befektetés, előképzettség és kockázat nélkül. Éppen ezért, ne ígérj semmit, csak az igazságot! És azt is finoman tálalva! Valahogy így: Ez egy JÖ-VE-DE-LEM-KI-EGÉ-SZÍ-TÉS, amelyben viszonylag kis befektetéssel és kevés kockázattal, komoly bevételhez lehet jutni, egy pezsgő, de nem gyilkos tempójú vállalkozásban. Az ember néhány év alatt fel tud építeni egy akkora üzletet, amiből folyamatosan jön majd a jövedelem. Mégpedig annyi, hogy pulyka és szőlő is rendszeresen kerülhessen az asztalra, ha pedig étteremben étkezik, ne az árak határozzák meg, hogy az étlapról mit választhat. Sőt, vehet egy új lakást meg anyunak ruhákat, a gyereknek kocsit, amikor betölti a tizennyolcat, no meg évente belefér majd egy görög út. Akár még két görög út is! Ha hihetetlennek tűnő számokat ígérsz, ne csodálkozz, ha beindulnak az ellenvetések, és majd gyorsan ki kell nyitnod ezt a könyvet a következő fejezetnél...

Kifogáskezelés „Soha ne vitatkozz idiótákkal. Lesüllyedsz az ő szintjükre és legyőznek a rutinjukkal.” Ismeretlen

A kifogások kezelésének legjobb módja, ha eleve elkerüljük őket Mielőtt ennek a könyvnek a megírásába belekezdtem, harmincegy vezető pozíciójú hálózatépítőtől próbáltam megtudni: Mi az a kérdés, amelyre az emberei a leginkább várják a válaszokat? Toronymagasan ez nyert: Hogyan kell a kifogásokat kezelni? Lehet, hogy nem a következő lesz e könyv legnépszerűbb mondata, de meggyőződésem, hogy a kifogások mindig közvetlenül azután születnek, hogy az üzletépítő elkövet egy hibát. Lássuk, mire gondolok! Ha például olyan embernek próbálunk eladni egy terméket, akinek nincs rá pénze, akkor az ügyfél sokallni fogja az árat. Ha nem tudunk semmit egy ismerősünk problémáiról vagy céljairól, de ennek ellenére megpróbáljuk elhívni egy bemutatóra, akkor nagy az esély, hogy „nem fogja érdekelni” a dolog. Ha a bemutató során idegen szavakat használunk, amelyeknek a pontos jelentését az emberek nem ismerik, persze hogy értetlenkedés és kifogás lesz a vége! Ha túl hosszú és unalmas bemutatót tartunk — a résztvevők ezt persze kifogásolni fogják, hiszen az ő idejük is drága. Ha az emberek megérzik, hogy valójában nem rajtuk akarsz segíteni, hanem csak a saját meggazdagodásodon jár az eszed, akkor a nemtetszésüket valamilyen (kitalált) kifogás formájában fogják a tudomásodra hozni. Ha nem vagyunk hitelesek és meggyőzőek, akkor gyakran halljuk majd azt: „Még gondolkodom rajta!” Ha nem magyarázzuk el pontosan, hogy melyik termék mire való, akkor a vásárlók nem használják azokat rendeltetésszerűen, emiatt pedig nem érnek el eredményeket. De nem csak nekünk fogják elmondani, hogy „becsaptuk őket”, hanem az ismerőseiknek is — akiket esetleg te (vagy mások) egyszer majd megpróbálnak csatlakoztatni. Kifogáshegyek!

Ha e könyv tanácsa ellenére ígéreteket teszünk az embereknek a termékekről vagy az üzletről, amikor ezeket nem tudjuk teljesíteni, dőlni fognak a kifogások! Ha nem követjük nyomon az embereinket a bemutató után, hanem várjuk, hogy majd ők „visszaszólnak”, akkor kifogásolni fogják a szolgáltatás hiányát. Ha egy biztosítás vagy pénzügyi tanácsadás eladásakor egy előre kiválasztott termékhez ragaszkodunk, ahelyett hogy kérdésekkel kiderítenénk az ügyfél igazi igényét, ezt teljes joggal kifogásolni fogja. (Nix igényfelmérés!) Ha túl rámenősek vagyunk és mindenáron megpróbáljuk rávenni a barátunkat, hogy kezdjen ő is hálózatot építeni annak ellenére, hogy őt ez most nem érdekli — ezt bizony nagyon ellenezni fogja! Ha nem teszünk fel elég kérdést, nem tudunk meg eleget az illető életéről ahhoz, hogy eldöntsük: vajon a hálózatépítés vagy a termékeink megoldják-e a problémáit? Ennek az a következménye, hogy olyan előnyöket kezdünk felsorolni, amelyek az emberünket teljesen hidegen hagyják. Ha nem figyelünk a megjelenésünkre vagy a viselkedésünkre, hogyan várhatjuk el, hogy mások kövessenek minket? Ha túl kevés új emberrel ismerkedünk meg, akkor „szükségből” olyanokkal is leülünk majd tárgyalni, akikre egyébként a kutyánkat sem lenne szabad rábíznunk. Akkor meg miért csodálkozunk, hogy később elmerülünk a kifogások tengerében? Mielőtt eldobnád a könyvet, abbahagyom a felsorolást! De tény, hogy nincs mit szépítem ezen: amikor egy üzletkötő életét megkeserítik a kifogások, az első tanácsom mindig az, hogy gondolja végig, mit csinál (vagy mit mulaszt el megtenni!), amivel az emberek ellenkezését kiváltja. A kifogásokra nem az a megoldás, hogy frappáns válaszokat adunk, hanem hogy megelőzzük azokat! A kifogások legjobb kezelése, ha már eleve nem is léteznek!

Kifogás vagy probléma? Derítsd ki! Tudom, hogy titkon abban reménykedsz: az iménti „hegyi beszéd” után azért mégiscsak írok néhány zseniális ötletet, hogyan kezeld a kifogásokat. Hidd el, én lennék a legboldogabb, ha adhatnék egy olyan „kifogáskezelő varázsigét”, amely hatására fény gyúl az emberek szemében és gyermeki mosollyal az arcukon, hűségesen követik a tanácsaidat.

Ám ha mindent leírnék, amit tudni érdemes — akkor miért is jönnél el a könyvre épülő tanfolyamra...? :) Egyet viszont elmondhatok. Ha kifogással találkozol, a legelső tennivalód mindig ugyanaz legyen: kideríteni, hogy kifogással vagy problémával van-e dolgod. Hogyan? Úgy, hogy felteszed a mágikus kérdést: „Miért?” Ha az illető hajlandó veled kommunikálni, akkor van rá esély, hogy kiderül az igazság. Az ellenvetéseknek ugyanis két típusa van: a kifogás és a probléma. Az üzleted növekedésének tempója azon múlik, sikerül-e időben felismerned a kettő közötti különbséget. A kifogás jelentése az értelmező kéziszótár szerint: „1. Mentségül említett ok, ürügy. 2. Rosszalló, hibáztató vagy elítélő észrevétel.” Más szavakkal: valódi vagy kitalált ellenvetés, amellyel gyakran csak titkolni próbáljuk a problémát. Probléma = egy helyzet, amely (megoldás hiányában) megakadályozza, hogy valaki elkezdje az üzletépítést vagy vásároljon a termékekből. Kifogás: „Nincs rá időm!” Probléma: „Képtelen vagyok rendszert vinni az életembe, ezért minden feladattal elúszom.” Kifogás: „Nem vagyok rá képes!” Probléma: „Kicsi az önbecsülésem és nem tudom, hogyan növelhetném meg!” Kifogás: „Nem hiszem, hogy ez Magyarországon működne!” Probléma: „Ahol lakom, az emberek bizalmatlanok az új dolgokkal szemben, és félek, hogy kinevetnek!” Kifogás: „Én még egy doboz gyufát sem tudnék eladni egy piromániásnak!” Probléma: „Soha nem dolgoztam az eladásban, és nem tudom, hogyan kell csinálni!” A kifogás kezelésének módját mindig az dönti el, hogy mi a probléma valódi forrása. Talán nem értett meg valamit? Rossz tapasztalatai tartják vissza attól, hogy lépjen? Lehet, hogy éppenséggel te nem tetszel neki, de ezt nem meri a szemedbe mondani? A kezdő üzletépítők azért rettegnek a kifogásoktól, mert nem tudják azokat megnyugtatóan kezelni. Egy tanultabb munkatárs ezzel szemben örül a kifogásoknak! Azok ugyanis elárulják az ember érzéseit és gondolatait. A kifogások valójában útjelző táblák, amelyek elvezetnek az igazi problémáig. És ez neked nagyon jó hír!

A multi-level marketing üzlet lényege ugyanis röviden és tömören megfogalmazható: „Segíteni másoknak a problémáik megoldásában!” Ehhez azonban tudnod kell, mi is pontosan a megoldásra váró probléma.

A kifogáskezelés hét lépése 1. Hallgasd végig az ellenvetést! A kifogáskezeléskor messze az egyik legsúlyosabb (és egyben leggyakoribb) hiba, amikor állandóan a másik szavába vágunk és nem engedjük, hogy az ember végigmondja, amit akar. 2. Jelezd, hogy valóban megértetted, amit mondott. (Figyelem! A megértés és az egyetértés két különböző dolog!) 3. Ha szükséges, ismételd meg a kifogást, hogy pontosan megértetted-e, amit mondott. Pl. „Ezek szerint úgy gondolod, hogy ezt az üzletet csak azok tudják csinálni, akik már eleve értenek az eladáshoz, jól értem?” 4. Kérdezd meg, hogy ezen kívül van-e még bármilyen más kifogás vagy probléma, amely megakadályozza, hogy még ma elindítsd az üzletben (vagy megvegye a terméket stb.). Ha más ellenvetése is van, ezeket írd fel magadnak. A túl sok kifogás annak a jele, hogy valahol van egy központi probléma, amelyet kifogások tömegével próbálnak előled elrejteni. Ha kezeled az IGAZI problémát, a többi kifogás mágikus módon eltűnik! 5. Kérdezz! Tudom, hogy gyakran alig várod, hogy a tudásoddal „megsemmisítő csapást” mérj a gaz kétkedőre. Fogd vissza magad! Tégy úgy, mint a politikus, aki már pontosan tudja, mit fog válaszolni, mégis rezzenéstelen arccal végighallgatja az újságíró kérdését. Tudd meg, hogy a szóban forgó kifogás rejt-e valós problémát és ha igen, mi az. Más szavakkal, szerezz több információt! 6. Amikor elég adatod van, fogj hozzá a felvetett kifogás megválaszolásához. Eközben ne próbáld meggyőzni a másikat a saját igazadról! Ehelyett egyszerűen világosítsd fel arról, amit esetleg nem tud. 7. Ha ez eredményes, lezárásként kérdezd meg tőle: „Sikerült megválaszolnunk a kérdésedet?” A helyes válasz: Igen!

Ekkor sikerült megfelelned egy újabb megmérettetésen. Ha egy kifogást a fenti lépésekkel nem sikerül kezelned, ennek három oka lehet: a) A fentiek közül valamelyik pontot átugrottad. Talán nem értetted meg a kifogást, vagy ő nem mondott el mindent neked, vagy nem találtad meg az igazi problémát. Akármelyik is történt, „menj vissza hét lépést”, és fuss neki még egyszer. b) Hamis kifogás kezelésével próbálkozol. Ugorj vissza a 4. pontra. c) Olyan emberre vesztegeted az idődet, akire nem kellene. Tudod, milyen lépéseket kell tenned: jó nagyokat!

„Még gondolkodom rajta!” Tegyük fel, hogy eddig minden úgy ment, mint a karikacsapás! Felhívtad egy ismerősödet, aki örömmel beleegyezett, hogy másnap találkozik veled. Beültetek egy kávéházba. Bemutattad neki a termékeket, és egy kicsit az üzletről is beszéltetek. Most pedig felteszed a mindent eldöntő kérdést: „Nos, hogy tetszik a dolog?” — és várod a válaszát. Ez pedig, feltehetően, a következő három közül az egyik lesz: 1. „Tetszik!” 2. „Nem tetszik!” 3. „Még gondolkodom rajta!” Nézzük a lehetőségeket: 1. Ha tetszik neki — gond egy szál se! 2. Ha nem tetszik neki, akkor erre vagy valós, vagy hamis okot hoz fel. Ezt majd szépen kiderítjük. 3. Igazi gondot kizárólag a harmadik válasz okozhat: arra ugyanis nem építheted a jövődet, hogy mások „gondolkodnak” a sajátjukon. A rutinosabb üzletépítők alig tudják leplezni a dühüket, amikor a munkatársuk bejelenti, hogy a héten hősiesen találkozott mindenkivel, aki él és mozog, és talált is öt embert, akiket érdekel az üzlet, csak még egy kicsit „gondolkodnak rajta”.

Miért fanyarú ilyenkor a vezetők ábrázata? Mert pontosan tudják, mit jelent ez: az MLM-es ember tragédiáját! Az üzletépítés halála az elmélkedés. A tanfolyamokon tanítom, és a véleményemet most is megerősítem. Bármilyen választ elfogadhatsz az ismerőseidtől, kivéve ezt: „Még gondolkozom rajta!” Mondhatják, hogy ez az üzlet szerintük a világ legnagyobb átverése vagy hogy veled akkor sem dolgoznának együtt, ha tízszer annyit keresnének, mint most. Nem baj! Ezt még valahogy el tudod viselni. De ne intézzenek el azzal, hogy gondolkozni fognak a dolgon. Ezzel ugyanis téged tartanak bizonytalanságban. Köztudott, hogy az emberek nem szeretnek dönteni, mert félnek a rossz döntés következményétől. (Mellesleg, amikor valaki arra hivatkozik, hogy másokat is meg kell kérdeznie, ezzel nyilvánosan beismeri a saját önbizalomhiányát! Csak annak kell „szavazásra bocsátania” egy kérdést, aki egyedül nem mer döntéseket hozni!) Ezért az emberek mindent megtesznek azért, hogy ne kelljen se igent, se nemet mondaniuk. És pontosan ez a döntésképtelenség az, amit neked mindenáron el kell kerülnöd! A te üzleted jövője ugyanis mások döntésein múlik. Ezért tartoznak neked az emberek egy őszinte válasszal arra a kérdésedre, hogy „Mi az, amin gondolkodni akarsz?” Ezt, különböző módokon, addig kérdezgetjük, amíg ki nem derül az „időkérés” valódi oka. Ebből hatot ismerünk: 1. Nem értett meg valamit Ebben az esetben ki kell derítened, mi az, amit nem ért? Amint megtaláltad, annyiszor kell elmagyaráznod, amíg nem tisztázódik a félreértés. Idetartoznak az előítéletek és a hamis adatok is. 2. Nem hiszi el Mondtál neki valamit (például, hogy mennyit lehet ezzel keresni), amit ő egyszerűen nem hisz el. A kezelés: tényszerű bizonyítékokkal, dokumentumokkal meg kell neki mutatnod, hogy igazat beszélsz. Vagy találnod kell valakit, akinek (a kora, elért eredményei, pénze stb. miatt) hinni fog. 3. Egyedül nem mer (vagy tud) dönteni, ezért valaki mással akarja megbeszélni a dolgot Ezzel nem is lenne gond, csak éppen az a bizonyos másik személy, akinek a véleményére kíváncsi (házastárs, papa, mama, barát), általában semmit nem tud az egészről. Ki kell derítened, ki az, akitől tanácsot vár! Próbáld meg elérni, hogy ő is

részt vegyen egy bemutatón! Továbbá magyarázd meg neki, hogy TE vagy az, akitől — a döntését segítő — tanácsot tud kérni! 4. Azt tervezi, hogy először „felméri a piacot” Az ismerőseivel akar beszélni, hogy őket érdekelné-e a termék, vagy azt akarja kideríteni, hogy ha elkezdené az üzletépítést, támogatnák-e ebben. Mondanom sem kell, ez őrült nagy butaság. Mivel még Ő sem érti pontosan, hogy miről is szól ez az üzlet, nem tudja majd elmagyarázni másoknak sem. A következmény? Dühösen közli majd veled „piackutatása” eredményét: „Ez az üzlet senkit nem érdekel!” Mindent el kell követned, hogy a családi közvélemény-kutatást kiverd az ismerősöd fejéből. Ha ez nem sikerül, máris búcsút inthetsz neki, avagy, ahogy egy pécsi üzletépítő mondja, itt van a „Good Bye Zóna!” 5. Hamis kifogásról van szó Az emberek gyakran félnek feltárni előtted az igazi problémájukat, ami talán csak az, hogy félnek a kudarctól. Esetleg szégyellnek valamit. Talán nem merik bevallani, hogy egy családtagjuk ellenzi a dolgot. Például találkoztam egyszer egy vidéki városban lakó asszonnyal, aki csak azért nem kezdte el az üzletépítést, mert a férje bejelentette: amennyiben több pénzt visz haza a hónap végén, mint ő, elválik tőle! A hamis kifogás mögött rejlő probléma kiderítéséhez nagy türelem, óvatos megközelítés és sok-sok ügyes kérdés szükséges. 6. „Szívat!” Más szavakkal, ez az ember vesztegeti az idődet. Sajnos, van ilyen! Ráadásul két típussal is találkozhatsz. Az egyik, aki annyira fél a változásoktól, hogy képtelen dönteni. Talán soha nem is fog. A másik még rosszabb: ő ugyan már tudja, hogy nem érdekli az ajánlatod, de ezt szándékosan nem mondja meg neked. Az ilyen ember nem ad egyenes válaszokat és szinte örömét leli abban, ha zavarba tud hozni vagy „tesztelheti” a felkészültségedet. Nemrég például belebotlottam valakibe, aki csak azért akart találkozni velem, hogy kiderítse, valóban tudok-e annyit az üzletépítésről, hogy volt bátorságom könyvet írni róla. Néhány éve egy kezdő üzletkötőnk hüppögve jött vissza egy brókercég vezetőjétől, aki összetévesztette a tárgyalást a „vizsgáztatással”, és kényelmetlen kérdésekkel porig alázta a munkatársunkat. Amikor a pasast felhívtam telefonon és kérdőre vontam, arra hivatkozott, hogy csak „az üzletkötő szakmai fejlődése érdekében” játszotta el a szőrösszívű ügyfelet, „hadd tanuljon az a kislány”.

Az ilyen embert egy barátom csak így jellemzi: „Nem háziasított földművelő + népművészeti agyagedény!”

A kifogás 101 arca Közhely, hogy ebben az üzletben hemzsegnek a kifogások. Erről azonban gyakran „elfelejtünk” beszámolni a kezdő munkatársaknak, félve attól, hogy a hír elriasztja őket. Azt gondolom, ha az embereket rendesen felkészítjük arra, hogy mi vár rájuk, sokkal kisebb az esély a lemorzsolódásra. Az üzletépítőknek, üzletkötőknek szóló tanfolyamokon a kifogásokra adandó válaszokat pontosan átbeszéljük, majd begyakoroljuk. Ennek a módszere a következő: Két tanuló ül egymással szemben. Az egyik egy papírról felolvassa a kifogásokat, a másik pedig megpróbálja kezelni azokat. Ez a gyakorlat akár otthon is végezhető. Nem kell hozzá más, csak egy tanulótárs és a kifogások listája. Kérd a vezetőd vagy egy munkatársad, barátod segítségét, hogy gyakoroljon veled. Hogy ne azzal töltsd az időt, hogy a kifogásokon töprengesz, összegyűjtöttem néhányat, amelyekkel eddigi pályafutásom során találkoztam. Javaslom, hogy fusd végig a listát, és egy szövegkiemelővel vagy filctollal jelöld be azokat, amelyekre nem tudnál kapásból válaszolni. Ha fejlődni akarsz, tartsd be a tanulás egyik alapszabályát: mindig azt a részt gyakorold, amit nem tudsz és ne azt, amit már tudsz! Addig folytasd ezt, amíg a felsorolt kifogások mindegyikére szemrebbenés nélkül képes vagy válaszolni. Hogy mit válaszolj? Nahát, mindent azért mégsem tehetek meg helyetted! De biztos vagyok abban, hogy sokkal jobb válaszokkal állsz majd elő, mint amilyeneket én valaha kitalálnék. KIFOGÁSOK LISTÁJA 1. Nem ismerek senkit. 2. Nincs rá időm. 3. Nem tudok emberek előtt beszélni. 4. Nem tudok eladni!

5. Nem tudok megtanulni ennyi mindent. 6. Túl drágák a termékek. 7. Már mindenki ezt csinálja. 8. Csak azok keresnek, akik már az elején elkezdték. 9. Ez házalás, amit utálok. 10. Telítve van a piac. 11. Telítődni fog a piac. 12. Ez nem nekem való (vagy: nem vagyok rá képes). 13. Ez túl jól hangzik ahhoz, hogy igaz legyen. Hol van a csapda? 14. Majd beszállok, ha te már sokat keresel. 15. Nem akarok változtatni az életemen. Jó így! 16. A termékeket nem lehet eladni, mert nincs rájuk igény (vagy mert túl nagy a piacon a konkurencia). 17. Ez a rendszer csak Amerikában működik. 18. Az én ismerőseim mind csórók! 19. Nincs az embereknek pénze. 20. Nekem nincs pénzem. 21. Nincs autóm. 22. Több műszakban dolgozom én is, a férjem is. Már így is szétszakadunk! 23. Ez egy piramis rendszer. 24. A hálózatépítést már több országban betiltották. 25. Nincs telefonom. 26. Szerencse kell hozzá, ami nekem sosincs. 27. Nem akarok ügynökösködni. 28. Ezt nagyon nehéz jól csinálni. 29. Túl sokat kell dolgozni. 30. A felvázolt üzleti terv csak elméletben működik így, a gyakorlatban nem! 31. Az én ismerőseim végig se hallgatnának. 32. Megvannak a saját terveim, hogy miből fogok meggazdagodni. 33. Nekem ebben nincs semmi tapasztalatom. 34. Ha csak kiejted még egyszer azt a szót, hogy „MLM”, vége a barátságunknak! 35. Neked könnyű, mert te már X százalékos vagy! 36. Neked könnyű, mert idejében kezdted. 37. Neked könnyű, mert... csak! 38. Te is mióta csinálod, mégsem vagy benne sikeres! 39. Megvárom, hogy a cég itt lesz-e még jövőre is! 40. Azért dolgozzak, hogy neked több pénzed legyen? 41. Én soha nem tudnám ezt hitelesen csinálni. 42. Ehhez én már túl öreg vagyok. 43. Ehhez én még túl fiatal vagyok. 44. Anyagilag nem vagyok rászorulva (vagy: annyi pénzem mindig van, amennyi kell). 45. Nekem az estéim szentek, az a családé, ezt meg este kell csinálni. 46. Az nem tetszik, hogy nem rajtam múlik, hogy mennyit keresek, hanem másokon!

47. Ez Szolnok megyében (vagy ebben az országban, városban stb.) nem működik. 48. Lusta vagyok. 49. Szeretem a mostani munkámat még akkor is, ha keveset keresek vele. 50. A férjem (feleségem, barátom stb.) nem engedne el esténként termékbemutatókat tartani! 51. Azt hallottam, ebbe az üzletbe tíz emberből kilenc belebukik. 52. Nem hagyom ott a biztos munkahelyemet a bizonytalanért. 53. A jelenlegi munkahelyemen a szerződésem tiltja, hogy vállalkozásom legyen. 54. A barátaim hülyének fognak nézni. 55. Nincs vállalkozói igazolványom. 56. Nem akarom kiváltani a vállalkozói igazolványt, mert az rengeteg szaladgálással jár. 57. Ha többet keresek, az nem jó, mert akkor másik adósávba kerülök és több adót kell fizetnem. 58. Nem vagyok vezető alkat. Nem tudok embereket győzködni, hogy dolgozzanak. 59. Nem ismerek senkit, aki ebből valóban sokat keresett volna! 60. Ezt már X is csinálta, de már abbahagyta, pedig ő rátermett ember! 61. Már voltam ilyen bemutatón és akkor sem győzött meg. 62. Nem először hallok erről, ezért úgy érzem, az lenne fair, ha ahhoz lépnék be, aki nekem legelőször megmutatta az üzletet. 63. A világnak nemsokára úgyis vége lesz — akkor meg nem mindegy? 64. Túl sok a kockázat, túl sok a bizonytalanság. 65. Nem szeretem azokat a dolgokat, amikbe túl sokan ugranak bele. 66. Már használunk ilyen termékeket. (Vagy: már mástól veszem a termékeket.) 67. Nincs bankszámlám, amire a cég utalhatja a pénzt. 68. Ez csak másokkal fordul elő, velem sohasem (pl.: munkahely elveszítése, baleset, betegség, megözvegyülés stb.). 69. Túl sok a cég terméke. 70. Túl kevés a cég terméke. 71. Erre a termékre Magyarországon nincs igény. 72. Nem azért szereztem három diplomát, hogy utána ügynökösködjek. 73. Én nem tudok olyan lenni, mint te! 74. Most kezdtem dolgozni egy új munkahelyen, még megvárom, hogy az milyen. 75. Nem tudok megfelelni az elvárásaidnak! 76. A tévében azt mondták, hogy a termékeiteket betiltották. 77. Még körülnézek a piacon, és majd ha több céget megvizsgáltam, akkor döntök, hogy melyiknél kezdek el dolgozni. 78. A termékeiteket a boltokban is árulják — miért vennék meg az emberek tőlem? 79. Ezt a céget Magyarországon még senki nem ismeri. 80. Már az utolsó faluban is ezzel foglalkozik mindenki. 81. Úgy tudom, hogy a cégnek nincs is magyarországi központja. 82. Most nem! Esetleg térjünk vissza rá később. 83. Nekem maguk a hálózatépítők nem tetszenek. 84. Csak két hónap múlva fogom tudni elkezdeni.

85. Én szívesen csinálnám, de a férjem/feleségem/barátnőm/ apám stb. ellenzi. 86. Minek több pénzt keresni? Úgyis csak elkölteném! 87. Csak akkor szállok be, ha a csoportom forgalmából származó bevételed x százalékát nekem adod. 88. Érdekel a dolog, viszont a nevemmel nem akarok benne lenni a rendszerben. 89. Engem ez egyszerűen nem érdekel! 90. Csináltam korábban, akkor nem jött be, és ezért nem is akarom csinálni többet. 91. Engem csak akkor érdekel a dolog, ha ott tudok lenni, amikor a cég beindul egy másik országban. 92. Nem hiszek benne. (Vagy nem hiszek neked.) 93. Előbb készítek egy felmérést az ismerőseim körében, hogy érdekelné-e őket is a dolog. 94. Kipróbáltam a termékeket, és nem voltam tőlük elragadtatva! 95. Egy ismerősöm ismerőse használta a termékeket, és neki nem működtek. 96. A vallásom tiltja, hogy ilyesmit csináljak. 97. Nem akarom, hogy te legyél a főnököm! 98. Ezt az üzletet csak az kezdi el, aki már minden másba belebukott. 99. Túl késő ezt elkezdeni — majd szólj, ha egy induló cégnél kezdesz dolgozni! 100. Az internet nemsokára felváltja a multi-level marketinget. 101. Nem szeretek emberekkel együtt dolgozni.

A kifogáskezelés alapszabályai 1. Soha ne mondd, hogy: „Nem tudom!” Ha egy kifogásra vagy kérdésre nem tudsz válaszolni, akkor mondd azt: „Mielőtt erre válaszolnék, meg szeretnék beszélni valamit a vezetőmmel. Egy óra múlva (ma este, holnap stb.) visszahívlak, és megmondom a választ.” És azután tegyél is így! 2. A kifogáskezelés során senki nem „győz le” senkit! Ezért ne úgy érvelj, hogy közben megmutatod a másik embernek, hogy mekkora butaságot mondott. Ha sikerül is, mit nyersz vele? Egy bosszús embert! A kifogáskezelés célja nem az, hogy a másik belássa, nincs igaza. A kifogáskezelés célja, hogy ne legyen akadálya a vásárlásnak vagy a csatlakozásnak. 3. A mondanivalódat mindig támaszd alá bizonyítékokkal. Ehhez használhatsz fényképeket, táblázatokat, ábrákat, újságcikkeket. Elmesélhetsz saját példákat. Nagyon sokat segíthet, ha egy olyan ember történetét meséled el, aki hasonló helyzetbe került, mint amilyet most próbáltok megoldani. Ha fel lehet hívni telefonon, még jobb! Az ő példáján bemutathatod, hogyan sikerült megoldani a problémát. Egy dolog biztos: ahol tudsz, használj dokumentumokat! Az emberek sokkal inkább hisznek neked, ha az, amire hivatkozol, le van írva.

4. A kifogásokat mesterien lehet kezelni kérdésekkel is. Az az igazi felismerés, ha az ember magától jön rá az igazságra — sőt, ő mondja ki azt! Nézzünk egy meglehetősen leegyszerűsített változatot. „Én ezt nem tudom csinálni!” „Értem drágám. Mint a legjobb barátnőd, kérdeznék valamit: valaki valami rosszat mondott rólad?” „Mi? Ezt nem értem” „Mondta neked valaki, hogy valamit nem tudsz megcsinálni?” „Hát... nem is tudom... azt hiszem, nem.” „A családodban valaki? Mondta valaki azt, hogy valamire nem vagy képes?” „Nos... a volt férjem szerint ügyetlen vagyok. ..És mit mondott még?” „Hát... a váláskor azt mondta a bíróságon, hogy nem feleltem meg az elvárásainak...” „Mit mondott még?” „...hogy nem voltam jó anyjuk a gyereknek... Most jövök rá, hogy a férjem volt az, aki mindig leértékelt!” „A volt férjed kedveském! Legyünk pontosak! És nem akarod esetleg megmutatni neki, hogy te igenis érsz valamit? „De igen!!!” „Nem gondolod, hogy ha ebben az üzletben sikeres leszel, az világosan megmutatja, hogy tévedett és hogy te valójában nagyon értékes asszony vagy?” „De igen! Azért is megmutatom neki!” „Neki vagy magadnak?” „Magamnak!” Az évek során rájöttem, hogy létezik egy tucat kifogás, amely minden alkalommal előkerül a bemutatókon és a személyes cégismertetőkön. Ezekben van egy meghökkentő hasonlóság: első hallásra meglehetősen értelmetlennek tűnnek. Éppen ezért, a kirívóan értelmetlen kifogásoknál az első dolgod mindig az, hogy visszakérdezel! „Nincs rá időm!” — Mire nincs időd? „Nincs rá pénzem!” — Mire nincs pénzed? „Nem ismerek senkit” — Kit kellene ismerned? „Nem érdekel!” — Mi az, ami nem érdekel? „Ez egy piramisjáték!” — Mit értesz piramisjátékon? Stb. 5. Kérdésekkel derítsd ki azt is, hogy a problémát értelmi vagy érzelmi alapon kelle megközelítened? (Az esetek kilencven százalékában az utóbbi a helyzet.) Az érvelésedet ez határozza meg. Például nem ábrázoljuk a cégünk éves bevételét grafikonon, amikor egy olyan emberrel tárgyalunk, akinek a lánya betegsége miatt

van szüksége a termékeinkre. Ugyanakkor ne beszélj az emberek iránti önfeláldozó szeretetedről, amikor valaki az elmúlt hat hónapban keresett jutalékaidra kíváncsi. 6. Ne próbáld meg mások helyett megoldani a saját problémájukat! Ha valakinek nincs pénze a kezdőcsomagra, csináljon valamit, hogy legyen! Ha nem ismer senkit, tanuljon meg ismerkedni! Ha egy „Isten háta mögötti” faluban lakik és emiatt úgy érzi, nem tudja elérni a céljait, akkor költözzön el! Jól jegyezd meg (nekem sajnos évekbe tellett, amíg megtanultam): aki problémákat ad neked még mielőtt elkezdesz vele dolgozni, azzal bizony igencsak meggyűlik a bajod később. 7. Nemrég találkoztam egy miskolci hálózatépítővel. Pénzügyi tanácsadó, és arra próbált rávenni, hogy kössek a cégén keresztül életbiztosítást. Mondtam neki, hogy Dél-Afrikában élek, ezért ott kötök biztosítást. Erre azt válaszolta, hogy tudja mire gondolok, mert egy ismerőse pontosan ilyen helyzetben volt, de azután meggondolta magát. Ezután megkérdezte, hogy miért mentem el Magyarországról. Mintán elmeséltem, azt mondta, hogy tudja mire gondolok, mert van egy ismerőse, aki Amerikába ment, és „ő is ugyanígy gondolkodott”. Majd megkérdezte, hogy miért nem építek hálózatot. Amikor erre válaszoltam neki, azt felelte: „Értem amit mond, ugyanis én is pont így gondolkodtam, mielőtt elkezdtem itt dolgozni.” Erre a szemébe néztem, és váratlanul azt kérdeztem tőle: „Bocsásson meg, de miért mondja mindig azt, hogy tudja, mire gondolok, mert egy ismerőse vagy Ön is volt már ilyen helyzetben?” „Mert ezt tanították az alapképzésen” — hangzott az őszinte válasz. A kifogáskezelés az egyik olyan része ennek az üzletnek, amit az elméleti oktatáson vagy egy előadáson nem lehet megtanulni! Itt aztán tényleg szükség van az „éles helyzetekre”! Mindig figyelj arra, amit a másik ember mond — és közben ne azon járjon az eszed, hogy hogyan fogod kezelni ezt a kifogást vagy hogy mit tanultál erről az alapképzésen. Ha így teszel, egy idő után azt veszed majd észre, hogy nincs kifogás, amit kezelned kellene. Sok sikert!

Epilógus „A döntéseid pillanataiban dől el a sorsod.” Anthony Robbins Nos, barátom, a könyv végére értél! Büszke lehetsz magadra, hiszen végre van egy üzleti könyv, amit tényleg végigolvastál! Ha arra használod ezt a könyvet, amire készült, akkor még jó néhányszor elő fogod venni, amíg csak lapjaira nem hullik. (Most már elárulhatok egy titkot: a könyv kötése úgy lett megtervezve, hogy aki rendeltetésszerűen használja, és valóban kézikönyvként forgatja, évente legalább egyszer egy új példányt kell vegyen...!) Az előadásaimon gyakran hangoztatom: meggyőződésem, hogy a multi-level marketing növekedése a következő évtizedben úgy felgyorsul Kelet-Európában, amire üzleti rendszer esetében még soha nem volt példa. Bízom abban, hogy a jövő hálózatépítői, akik harminc vagy még több év múlva olvassák ezt a könyvet, úgy tekintenek majd rá, mint egy gyakorlati útmutatóba csomagolt őszinte bátorításra, hogy igenis van fény az alagút végén! (És ez most nem a pécsi gyors!) Ha úgy gondolod, hogy ez a könyv értékes és hasznos, mutasd meg és ajánld ismerőseidnek és munkatársaidnak! Ezzel is támogatod az üzletben dolgozók szakmai képzettségének fejlődését és az MLM szakma jó hírnevének visszaállítását. Ez már csak azért is fontos, mert bizony vannak néhányan, akik hevesen támadják a hálózatépítőket, vagy éppen megkérdőjelezik azok szándékait és épelméjűségüket. A kritikák hallatán a legutóbbi óriásplakát-kiállítás szlogenje jut eszembe: „Fikázni könnyű, alkotni nehéz!” A magam részéről „MLM kalapom” a hálózatépítők előtt! Mindig is tisztelni fogom azokat az embereket, akik felelősséget vállalnak az életükért és a jövőjükért. Becsülöm az üzletépítőket a bátorságukért, hogy bele mertek vágni egy ismeretlen vállalkozásba annak reményében, hogy javítsanak maguk, családjuk és mások helyzetén. Csodálom őket a kitartásukért, ahogyan képesek zokszó nélkül továbbmenni olyan elszenvedett csapások, kudarcok és durva elutasítások után is, amelyek hatására az átlagember réges-rég nyüszítve meghátrált volna a küzdelemtől.

És értékelem a tudásukat is. Nem csupán az esetenként kiemelkedő kommunikációs szintre és az emberi kapcsolatok terén szerzett jártasságukra gondolok: számtalan hálózatépítővel találkoztam már, akik látványos sikerrel megállnák a helyüket egy nemzetközi vállalat ügyvezetőjeként. Ezzel szemben nagyon kevés olyan vezérigazgatót, cégvezetőt ismerek, aki hálózatépítőként képes lenne működtetni egy üzletet, nem is beszélve egy üzlet felépítéséről. Végezetül, ha egyetlen szóban kellene meghatároznom, hogy „mi egy nagy üzlet felépítésének titka”, ez a szó a fokozatosság lenne! Ne azon rágódj, hogy hogyan fogsz hat jó embert találni, amikor még egy munkatársad sincs! Mindig csak azt tartsd szem előtt, mit kell megtenned még ma, hogy egy lépéssel közelebb kerülj a célodhoz! Erre az üzletre határozottan érvényes az egyik kedvenc idézetem a Bibliából: „Ne aggodalmaskodjatok tehát a holnap felől; mert a holnap majd aggodalmaskodik a maga dolgai felől. Elég minden napnak a maga baja.” (Máté 6,34) Amikor eltévedsz a gondok sűrűjében és a megoldandó feladatok súlya rád nehezedik, jusson eszedbe ez a tanács: Csak a következő lépésre koncentrálj! Vajon egyszer majd milliomos leszel, vagy egész életedben pénzügyi gondokkal fogsz küzdeni? A jövődet megjósolni nem tudom. Erre csak te vagy képes! Rengeteg időt és energiát fektettem ennek a könyvnek a megírásába és igyekeztem érthetően átadni neked egy megoldást, amellyel valóban el lehet érni az anyagi függetlenséget. A munkámat elvégeztem. Leírtam, hogyan tudod elkezdeni ezt az üzletet. Most te következel! Ha elindulsz az úton, az alkalmazás során időnként bizony orra fogsz bukni. Na és? Ki mondta, hogy az üzletépítés egy egész estés, zenés-táncos vígjáték? Én biztosan nem! Bizony lesznek buktatók, gödrök, aknamezők és rejtett csapdák.

Ám ha tanulsz a hibáidból, minden esés után talpra állsz, leporolod magad, és a könyvben leírtak szerint, kitartóan továbbhaladsz, előbb-utóbb nagy csoportot és stabil üzletet tudhatsz a magadénak. És utána? Hakuna Matata! Mire elérsz egy magasabb vezetői szintre, addigra már én is elkészülök ennek a könyvnek a második részével... És akkor innen folytatjuk! Kívánom, hogy nemsokára sportcsarnoknyi közönség tapsoljon neked, miközben a cég vezetői az elismerést jelentő kitűző és egy köteg pénz átadásához a színpadra szólítanak! Hogy akkor én is ott leszek-e? Nos, nemrég valaki megkérdezte tőlem: melyik volt életem legsikeresebb MLM vállalkozása? A válaszom még most is ugyanaz: még nem kezdtem el...

FOLYT. KÖV.

Köszönetnyilvánítás Mindenekelőtt köszönet illeti azt a sok száz üzletépítőt, akik szerte a világon megosztották velem titkaikat, technikáikat, módszereiket, a következő cégek képviselőiként: AMC, Amway, Avon, Bionet, Brókernet, California Fitness/ Calivita, Carion, Forever Living Products, Fundamenta-Lakáskassza Rt., GNLD, Elite Car, Lyoness, Herbalife, Magyar Pénzügyi Közvetítő Rt., MBI, MIC Biztosítási Bróker Kft., Ökonet, Poligrupo, Oriflame, Raypath Hungary, Tupperware, Sheklee, Sunrider, Vision, Zepter. Köszönet Rácz Évának és Hudi Istvánnak (Kálmánháza), Szabolics Imrének és Katának (Sződliget), Bóta Sándornak és Zsuzsának (Felsőtárkány) és Karin Barfootnak (Johannesburg), akiknél a világtól elvonulva, zavartalanul írhattam e könyvet. (Leszámítva a traktoros szomszédot!) Vágyi Jenő Jamesnek, aki legelőször mutatta meg nekem az ebben az üzletben rejlő lehetőségeket. Varga Ferencnek — ő tudja miért. Vitkó Julikának, egy igazi „rinocérosz” üzletépítőnek, aki élete utolsó évében, dacolva az orvosok sötét jóslatával, a tanulás utáni vágytól hajtva hat különböző tréningünkön vett részt! Julika az elsők között biztatott ennek a könyvnek a megírására. Ez a könyv az ő emlékére is íródott. Osvát Juditnak — mint mindig. Végezetül köszönet Neked, aki, azon igyekezetedben, hogy megvalósítsd az álmaidat, hozzásegítesz engem, hogy én is megvalósíthassam az enyéimet. Az Erő (no meg e könyv egy példánya) legyen veled!

Szójegyzék Abraham Lincoln: amerikai államférfi, az USA 16. elnöke (1809-1865) abszolúte: tökéletes, tökéletesen aerobik: zenére végzett lendületes, sok izommozgással járó tornagyakorlatok sora. A görög aero = levegő és a latin rob(ur) = erő szavakból, amelyek a légies könnyedséget és az izmok erősödését sugallják. Agatha Christie: bűnügyi regényei révén világhírűvé vált angol írónő (1890-1976) agykontroll: José Silva által eredetileg a tanulmányi eredmények javítására, így a memória fejlesztésére és az intelligencia növelésére kifejlesztett módszer. AIDS: (angol) a HIV vírus (Human Immunodeflciency Virus, magyarul: emberi immunhiányt okozó vírus) okozta betegség, amelynek hivatalos neve a Szerzett Immunhiányos Szindróma (Acquired Immune Deficiency Syndrome). Eddigi ismereteink szerint szexuális kapcsolat és fertőzött injekcióstű útján terjed. aktív munkatárs: (aktív termékforgalmazó) a hálózatépítésben az a személy, aki a munkájáért folyamatosan emelkedő mennyiségű jutalékot kap, és aki új munkatársakat csatlakoztat és indít el, más néven üzletet épít. Állatfarm: regény, George Orwell angol író 1945-ben írt műve. A történet színhelye egy farm, ahol az állatok a disznók vezetésével megdöntik az Emberek uralmát. aloe vera: Aloe barbadensis. Dél-Afrikában honos, vastag levelű gyógynövény. Húsos, pozsgás, lándzsa alakú levelei 50 cm-re is megnőhetnek, az egész növény magassága 120 cm lehet. A növény leveleinek belső részéből származó sűrű, kocsonyás nedv gyógyhatása évszázadok óta ismeretes. Az aloe = keserű folyadék és a vera = igazi, valódi szavakból. alsó vonal: egy vezető alá tartozó egész hálózatot értjük rajta (törzsvásárlók + aktív munkatársak) amatőr: hozzá nem értő, kontár, silány munkát végző Amway: 1959-ben, Rich DeVos és Jay Van Andel amerikai üzletemberek által alapított vállalat, amely ma, világszerte 3,6 millió termékforgalmazóval az egyik legnagyobb MLM cég a világon Animal Planet: állatokról, élővilágról szóló műsorokat sugárzó amerikai televíziós csatorna

antioxidáns: az antioxidánsok az anyagcsere és a baktériumok elleni védekezés során keletkező káros hatásoktól védik a szervezetet. Ezek az értékes összetevők képesek megelőzni az emberiséget fenyegető súlyos betegségeket — például a rákot, a szív- és érrendszeri betegségeket, a csontritkulást. Az anti = valami ellen, valamivel szemben + oxidáns — oxigént helyettesítő szavakból. Armani: Georgio Armani, híres olasz divattervező asztrológia: a szó jelentése „csillagtudomány”, de nem azonos a csillagászattal, csupán eredetük közös, mert az égitestek mozgásának a megfigyelésével kezdődött. Összefüggést feltételez az égitestek kölcsönös helyzetei és az emberek jellemének, életük sorsdöntő eseményei között. A görög astron = csillag és a logos = tanulni, tanulmányozni valamit szavakból. átszponzorál: más vezető csoportjából átcsábít, átléptet a saját csoportjához, maga alá csatlakoztat Audi TT Coupé: több millió forintba kerülő, kétajtós német sportautó Balzac: Honoré de Balzac (1799-1850) híres francia író barkochba: kitalálós játék igen-nem feleletek. Bár Kochba ókori zsidó szabadsághős nevéből Benjamin Franklin: amerikai író, tudós és államférfi (1706-1790) Beverly Hills: kaliforniai város, amely dúsgazdag és filmsztár lakóiról ismert biobolt: egészséges, főleg természetes anyagokat tartalmazó élelmiszert, italokat, vitaminokat és gyógyteákat árusító üzlet BNV: az évente megrendezésre kerülő Budapesti Nemzetközi Vásár rövidítése bonusz: jutalom, kedvezmény bullshit: (angol) átvitt értelemben: marhaság, csacsiság, badar beszéd C’est la vie!: (francia) ’Ez az élet!’ vagy 'ilyen az élet!’ California Vitamin Company: Az MLM „ősatyjának” mondott Carl Rehnborg által 1934-ben alapított, vitaminokat és táplálékkiegészítőket forgalmazó, direkt értékesítési rendszerre épülő vállalat (későbbi nevén Nutrilite Products). 1945-ben Rehnborg egy új jutalmazási rendszert vezetett be, amely során a cég értékesítői az általuk behozott új eladók forgalma után három százalék jutalékot kaptak. Ráadásul további jutalékokat kaptak a saját embereik által toborzott új munkatársak eladásai után is. Ezzel megszületett a hálózatépítés. (Más források szerint az ötletet nem a

cég vezetője, hanem két munkatárs, Lee Mytinger és Willlam Casselberry írta le először.) CD-ROM: (angol) Compact Disk Read-Only Memory, csak olvasható tartalmú kompaktlemez — azaz olyan CD, amelyre nem lehet rögzíteni anyagot, csupán a már gyárilag előre rögzített dolgokat lehet olvasni vagy használni róla célpiac: emberek speciális csoportja, akiknek meghatározható okból szükségük vagy igényük van az általunk kínált termékekre vagy szolgáltatásra és van bennük valami közös checklista: (angol) „csekklista”, ellenőrző lista, mely elvégzendő feladatokat, tennivalókat tartalmaz. A check = ellenőrizni és a list = felsorolás szavakból. chopper: (angol) itt: a helikopter dübörgésére emlékeztető hangot adó, acélból és krómozott elemekből épített motorkerékpár. A chop = darabol, csapkod szóból. cinizmus: az eszményeket és értékeket nem tisztelő, az őszinteséget és a jóságot másokban kétkedve fogadó, illetve egy cselekedet mögötti szándékot kétségbe vonó magatartás, hozzáállás. A görög kynikos = kutyaszerű, illetve kyon = kutya szavakból (ókori gúnynévből) származik. cold market: (angol) „hideg piac”. Átvitt értelemben olyan lehetséges vásárlók csoportja, akiket még nem ismerünk. Cres: horvát sziget az Adriai-tengeren csataterv: lista, amely elvégzendő akciókat és feladatokat tartalmaz csoportforgalom: az a teljesítmény vagy eladott termékek értéke vagy mennyisége, amelyet egy termékforgalmazó alá tartozó teljes csoport ér el a vizsgált időszak alatt dafke: (Jiddis) Csak azért is! David Copperfield: amerikai bűvész, illuzionista, aki tárgyak eltüntetésével és egyéb rejtélyes trükkökkel kápráztatja el a közönségét dedikálás: az a tevékenység, amikor egy szerző a művét ajánlja (aláírja) valakinek direkt vonal: közvetlen csoport Doktor Bubó: Romhányi József „rímfaragó mester” mesefigurája, doktor, jószívű bagoly

Drakensberg: híres dél-afrikai nemzeti parkban található, háromezer méter magas hegység Drakula: Drakul Vlad XV. századi havasalföldi vajda, aki kegyetlen tetteiről és törökellenes harcairól volt nevezetes. Később Bram Stocker ír regényíró Drakula című művében sápadt, vérszívó vámpírként jellemzi. duplikáció: 1. kettőzés, 2. pontos másolat. A festményről készült duplikációt alig lehetett megkülönböztetni az eredetitől. 3. egy ember azon képessége, hogy pontosan megértse, amit olvas, lát vagy hall. Akinek jó a duplikációja, képes gyorsan megtanulni valamit. A latin duplicatum = megkettőzni és a du = kettő + plicare — hajtogatni szavakból. DVD: Digital Versatile Disc = digitális sokoldalú korong. A CD-vel azonos méretű, de legalább 7,5-szer nagyobb tárolóképességű digitális tárolólemez. Edward Everett: amerikai lelkész, politikus (1794-1865) Elton John: angol énekes, zenész és zeneszerző (1947-). Eredeti neve: Reginald Dwight. email: (angol) a világhálón keresztül küldött üzenet. Az electronic = elektromos + mail = levél, postai küldemény szavakból empátia: 1. beleérző képesség, 2. amikor képesek vagyunk mások nézőpontját megérteni ’end of story’: (angol) a történet vége. Átvitt értelemben valaminek a vége epilógus: utószó, utóirat, befejezés Excel táblázat: a Microsoft cég által kifejlesztett adatbázis-kezelő számítógépes program fair: erkölcsileg kifogástalan, tisztességes „falra festi az ördögöt”: előre vetíti, megjósolja egy rossz körülmény vagy katasztrófa bekövetkeztét fanatizmus: 1. megszállottság, elvakultság; 2. vakbuzgó hit, 3. türelmetlen, egyoldalú elfogultság mások meggyőződésével szemben. A latin fanaticus = istenségtől megihletve őrjöngő, rajongó és a görög fas = isteni törvény szavakból. fax: 1. azonos, tökéletes másolat; 2. telefonvonalon keresztül küldött írásos üzenet. A fac = csinál + simile = hasonló szavakból fáma: hír, legenda

felelősség: 1. kötelezettség, amelynek alapján valaki felelős a rábízott javakért, személyekért, környezetért; 2. annak elismerése, hogy valaki a forrása vagy okozója valaminek és ezért vállalja a következményeket, (egyes hírekkel ellentétben az eredete NEM a feleség szó...!) felső vonal: az üzletépítésben az összes olyan vezető gyűjtőneve, aki a struktúrában (a rendszerben) a munkatárs feletti közvetlen szinteken található fogszuvasodás: a fog kilukadásának folyamata (szuvas — lukas) Fokváros: Cape Town, Afrika déli csücskében fekvő óceánparti város frappáns: találó, csattanós front vonal: hálózatépítési szakszó, amely a munkatárshoz közvetlenül becsatlakozott és ezért a rendszerben az utána következő szinten lévő munkatársakat és vásárlókat jelenti (ismert változat még az „első vonal” vagy „direkt vonal”) generációk: egy adott szinthez tartozó munkatársakat jelöli. Az üzletépítésben a generációk határozzák meg, hogy milyen mélységig kap egy felső vezető az alatta felépült szintek után jövedelmet. Gettysburg: észak-amerikai város, ahol 1863 július első napjaiban lezajlott az amerikai polgárháború egyik legvéresebb csatája gigantikus: óriási, hatalmas méretű Godzilla: óriásira nőtt, agresszív sárkánygyík go-kart: kisméretű versenyautó Greta Garbo: svéd származású, világhírű színésznő (1905-1990) griff: mesebeli szárnyas lény, félig sas, félig oroszlán. A görög-latin grypos = görbe, horgas szóból, amely talán a griffmadár csőrére utal. „Hakuna Matata!”: (szuahéli) Semmi gond! Rá se ránts! Hamlet: William Shakespeare híres drámája, a Hamlet főszereplője, dán királyfi Han Solo: a Csillagok háborúja (Star Wars) című filmben a Millennium Falcon űrhajó kapitánya, aki „megfelelő díjazás” fejében bármilyen feladatot hajlandó elvállalni harmonikus: (görög-latin) 1. egyező, egybeillő. 2. egyetértő 3. kiegyensúlyozott

Harry Houdini: eredeti nevén Weisz Erik (1874 Budapest Detroit 1926) világhírű szabadulóművész hárpia: 1. dél-amerikai, sólyomféle ragadozó madár; 2. házsártos, komisz nő. A latin harpya nyomán, amely a görög Harpüia = madártestű ártó istennők neve a görög mitológiából. Kiszemelt áldozatuk elől mindent felfaltak. Henry Ford: amerikai vállalkozó és üzletember, a Ford Motor Company alapítója, aki 1908-ban dobta piacra a „T”-modellt (1863-1947) Hofi Géza: magyar színművész, humorista (1936-2002) Hollywood: város Kaliforniában, az amerikai filmipar központja hozzáállás: 1. lelkiállapot, nézőpont, attitűd; 2. egy dologgal, személlyel, ötlettel vagy szituációval kapcsolatos viselkedési mód huncutság: ravaszság, fondorlatosság, tréfás hamiskodás 22-es csapdája: Joseph Heller (1923) amerikai író 1961-ben írt háborús regényének címe internet: világháló. Rendkívül nagy számítógépes hálózat, amely egyetemek, kormányok, cégek és magánszemélyek számítógépeinek hálózatát köti össze. Az internet segítségével az emberek üzeneteket, képeket küldhetnek egymásnak, illetve elektronikus szolgáltatásokat vehetnek igénybe (pl. vásárlás). Az inter = között + net = háló szavakból improvizáció: 1. rögtönzés, 2. egy zenei téma fejben való kidolgozása és azonnali bemutatása, 3. nem az előre megírt szerep szerinti játék invitál: 1. meghív valakit valahova, 2. megkér valakit, hogy jöjjön valahova vagy tegyen meg valamit. Az invitare = meghív szóból irreális: képtelen, lehetetlen Jackie Chan: hong kong-i akciófilm-színész, a távol-keleti harcművészetek művelője Jóreménység foka: Cape of Good Hope, az afrikai kontinens déli csücske jóga: légzési és testtartási gyakorlatoknak indiai eredetű rendszere jogdíj: egy adott személy tulajdonában lévő szellemi termék használata után fizetendő díj

jogdijszerű jövedelem: a hálózatépítésben ezt arra értjük, amikor az általunk beléptetett munkatársak eladásai és az alattuk épülő csoport forgalma után kapnak jutalékot Johannesburg: a Dél-Afrikai Köztársaság gazdasági fővárosa kalap a kézben: a kifejezés arra értendő, amikor valakit éppen megszidnak, leszidnak valamiért kalória: mérőszám, amely megmutatja, hogy egy bizonyos tápláléknak mekkora a fűtőértéke. Más szavakkal, ha ezt megeszed, akkor mennyi energiát nyer ki belőle a szervezet kamat: kölcsönadott pénz használatáért fizetendő díj Kánaán: az Ígéret földje, a Biblia szerint az a hely, melyet Isten a zsidóknak ígért. Átvitt értelemben egy olyan hely, ahol boldogan és békében élnek az emberek. kapiskál: (olasz) kezd érteni, sejteni valamit kategorizálás: csoportba vagy osztályba sorolás valamilyen hasonlóság alapján Katrin Bajri: Berlinben élő német hálózatépítő (eredeti foglalkozása tolmács), akinek cégénél (FLP) ez idáig a legrövidebb idő, mindössze négy év alatt sikerült elérni a Dupla Gyémánt szintet (ötven első vonalas igazgató). Katrin szerint a siker titka az emberi kapcsolatok magasszintű kezelésében rejlik. (Forrás: Jonathan’s mail, 2004. február) keni-vágja: jól ért valamihez, képes könnyedén megcsinálni valamit Keravill: Kerékpár Rádió és Villamossági Vállalat. 1950-ben alakult, amely elsősorban híradástechnikai eszközök, rádiók, televízió-készülékek stb. forgalmazására szakosodott. Országos működésű kereskedelmi cég. keresztvonalazás: üzletépítési szakszó, amelynek az a jelentése, hogy két különböző, azaz nem egymáshoz tartozó csoport („vonal”) vezetői vagy munkatársai megtárgyalják a hálózatépítés módszereit, A legtöbb cég ezt a tevékenységet tiltja, van, amelyik kizárással bünteti. A magyarázat szerint „a keresztvonalazás azért nem megengedett, mert a csapatok különböző belső módszerekkel dolgoznak, és egymásnak tanácsot adva rontják az előrehaladás esélyeit”. Kilimandzsáró: az afrikai kontinens legmagasabb hegye (5895 méter) koncepció: elképzelés, elgondolás

terv-konkurencia: 1. üzleti versengés, 2. gazdasági verseny konzultáció: 1. információ vagy tanács kérése, 2. olyan találkozó, ahol a felek megbeszélnek, megtárgyalnak vagy megvitatnak valamit. 3. az üzletépítésben konzultációnak nevezzük, amikor egy felsővonalhoz tartozó vezető a hálózatában dolgozó munkatársnak tanácsot ad az üzletépítés módszereire vonatkozóan. A konzultációt ideális esetben a munkatárs kezdeményezi. A latin consultare = tanácskozni szóból konyít: ért valamihez közgazdaság: 1. eredeti jelentése: „háztartás vezetésének tudománya vagy művészete” és még ma is ez az első jelentése; 2. amikor valaki elkezd pénzt keresni, majd pénzt költeni, egy olyan területtel kezd foglalkozni, amit úgy hívunk, hogy 'közgazdaság; 3. az a tudomány, amely a termelést, a fogyasztást, az árucikkek felvásárlását és a pénz vagy egyéb csereeszközök áramlását vizsgálja. A görög 'oikonomia', aki vezeti a háztartást az oikos = ház + nemein = vezetni szavakból krach: (német) csőd, pénzügyi összeomlás, baj, csapás Kruger Nemzeti Park: állat- és növényvédelmi park a Dél-afrikai Köztársaság északkeleti részén kukacoskodik: 1. kötözködik, piszkál; 2. belemar, csipkelődik, piszkálódik, szurkol kulcsember: az a hálózatépítő, aki aktívan és a megfelelő módon és hozzáállással dolgozik, eljár a képzésekre és folyamatosan építi az üzletét láb: üzletépítési szakszó, amely egy közvetlen munkatársunk alatt épülő csoportot jelent legális: (angol) törvényes, a törvény állal megengedett lehurrog: vkit indulatos kiáltozással elhallgattat level: (angol) 1. szint, fokozat; 2. lépcsőfok lidérces élmény: rossz, félelmetes élmény (lidérc = gonosz szellem) limuzin: négy-, hat- vagy többüléses, zárt kocsiszekrényű autó luxus-kivitelben. A francia Limousin vidék nevéből. „lövése sincs valamiről”: fogalma sincs róla

makett: valamely gép, épület vagy képzőművészeti alkotás kicsinyített mása Mali Losinj: horvát tengerparti üdülőváros az Adrián marketing: (angol) market = piac. Latin mercatus = kereskedelem. Az a folyamat, amely során egy termék létezéséről a vásárló tudomást szerez, illetve a termék a gyártótól eljut a fogyasztóig, beleértve a csomagolást, a reklámot és az értékesítést. marketingterv vagy üzleti terv: a hálózatépítésben azt tartalmazza, hogy egy adott rendszeren belül milyen feltételeknek kell teljesülniük a továbblépéshez, illetve mutatja a különböző szinteken elérhető jutalékokat, jövedelmeket. Martin Luther King: amerikai lelkész, polgárjogokért harcoló aktivista, akit 1968ban meggyilkoltak (1929-1968) Max Schwarz: német hálózatépítő, az Amway üzletben a világ három legsikeresebb hálózatépítőinek egyike, Európa legeredményesebb vezetője. Koronás Követ. Versenylovait a Gyémánt szintet elért munkatársairól nevezi el. McDonald's: amerikai gyorsétteremlánc, amelyet 1948-ban Dick and Mac McDonald testvérek hoztak létre, és Ray Kroc vállalkozó indított el világhódító útjára meghívás: a hálózatépítésben egy bemutató vagy személyes találkozó időpontjának egyeztetése céljából történő kapcsolatfelvétel egy olyan személlyel, akit valószínűsíthetően érdekel az általunk forgalmazott termék vagy az üzleti lehetőség memorizál: 1. szöveget ismételgetve tanul, 2. könyv nélkül megtanul, szó szerint emlékezetébe vés menedzserkalkulátor: kisalakú elektronikus szerkezet, mely minden lényeges információt tartalmaz (név, telefon, információ, nyomógomb stb.) mélység: a hálózatépítésben a vezető alatt sorakozó szinteket jelenti (pl. egy új munkatárs belépett hozzám a harmadik mélységben) minősülés: meghatározott feltételek teljesítése esetén egy magasabb szint elérése a Jutalékrendszerben MLM: Lásd: multi-level marketing mókuskerék: 1. fából és fémből készült forgatható kerék, amelyben a ketrecbe zárt mókus szalad körbe körbe; 2. a mókuskerék elnevezést átvitt értelemben használjuk az olyan ember életére, akinek a szokásai és cselekedetei monotonon, valódi cél nélkül követik egymást

monstre: óriás, hatalmas, soha véget nem érő motiváció: cselekvést ösztönző, elősegítő körülmény vagy ok. Nem érzett motivációt a továbbtanulásra. A latin motivus = mozgató, indító. Lásd még: motivál. motivál: cselekvésre, gyorsabb mozgásra vagy elindulásra buzdít. Az első helyért járó pénzdíj motivált, hogy elinduljak a versenyen. A latin movere = megmozdulni szóból. nikotin: erősen mérgező hatású anyag, amely a dohány leveleiben, gyökereiben és magjaiban található. Jean Nicot, francia diplomata (1530-1600) nevéből, aki a dohányt — kalandos úton — Franciaországba jutatta, és így lehetővé tette a termesztését mufurc: rosszkedvű, morgós, kedvetlen, zsémbes multi: (angol) 1. sok, 2. több multi-level marketing: többszintű értékesítés vagy hálózati értékesítés, amely során a munkatársak és az általuk beléptetett munkatársak forgalma után kapunk fizetést munkatárs: független vállalkozó, aki termékforgalmazói (munkatársi) kódszámmal rendelkezik NDK: Német Demokratikus Köztársaság, Kelet-Németország hivatalos elnevezése a berlini fal leomlása és Németország egyesítése (1990. október 3) előtt Nelson Mandela: Nelson Rolihlahla Mandela (1918-), a Dél-afrikai Köztársaság első szabadon választott elnöke és a XX. század egyik leghíresebb politikai vezetője, aki politikai vádak miatt huszonhét évig ült börtönben nemzetközi szponzorálás: egy külföldön elindított csoport vagy közvetlenül a mi hálózatunkhoz tartozó külföldi munkatársak munkájának, üzletének elindítását és támogatását jelenti. Ez általában azután lehetséges, hogy az adott cég hivatalosan képviseletet nyitott egy országban, network marketing: (angol) hálózati munka vagy hálózatépítés. ’Net' = háló, hálózat. 'Work' = munka. névlista: ismerőseink vagy nekünk ajánlott személyek névsora, amely a meghívás során felhasználható, hasznos adatokat is tartalmaz „nix”: (német) nincs no problem!: (angol) semmi gond! nincs probléma!

Notre-Dame: (francia) Párizs XII. században épült nevezetes temploma a Szajna folyó partján Nutrilite Products: lásd California Vitamin Company nyomógomb: 1. mozgatórugó. 2. ami miatt valaki hajlandó akcióba lendülni vagy döntést hozni Ophelia: Polonius leánya, W. Shakespeare Hamlet, dán királyfi című tragédiájában palm-top: (angol) tenyérnyi méretű számítógép, amelyet elsősorban adatok rögzítésére használunk. A palm = tenyér és a top = tető, teteje szavakból. Picasso: Pablo Picasso, világhírű spanyol festő (1881-1973) piromániás: olyan személy, aki beteges gyújtogatási kényszerben szenved. A görög pür, pürosz = tűz szóból portéka: áru vagy termék, amelyet eladásra kínálnak prezentáció: bemutató. Az angol present = bemutatni szóból, promóció: 1. ismertté tenni valamit, reklámozni; 2. előmozdítani, hogy az emberek megismerjenek minket. A latin pro = előre + a movere = mozdítani szavakból. propaganda: 1. eszmék, tanok, nézetek különféle eszközökkel való módszeres terjesztése; 2. hírverés, népszerűsítés pszichoanalitikus: olyan személy, aki a Sigmund Freud, osztrák pszichológus által kifejlesztett terápia során „lélekelemzést” végez, amellyel problémák forrását próbálja meghatározni. A görög psziché = lélek + analüszisz = feloldás (elemzés) szavakból pszichológia: az emberi lélekkel és viselkedéssel foglalkozó tudomány. A psziché = lélek + logos = tudomány szavakból public speaking: (angol) nyilvános beszéd, a szónoklás művészete. A public = nyilvános + a speaking = beszéd szavakból reagál: válaszol realitás: 1. az, amit igaznak, valósnak gondolunk; 2. az, amivel egyetértünk vagy aminek a létezését elfogadjuk reális: valóságos, valószerű

regisztráció: (üzletépítési szakszó) más néven csatlakozás, amikor egy jelölt a rendszerbe lépve ahhoz a munkatárshoz tartozik, aki az üzletben elindítja vagy aki a termékekkel kiszolgálja. A latin regesta = lista, illetve a regere = feljegyezni szavakból rigmus: vers, tréfás mondóka rinocérosz: ismertebb nevén orrszarvú. Nagy testű, Afrikában és Ázsiában élő, növényevő, orrán szarvszerű tülköt viselő páratlan ujjú patás állat. A görög rhinokeros, avagy a görög rhinos = orr + keras = szarv szavakból. Robinson Crusoe: Daniel Defoe (1660-1731) angol regényíró művének címe és egyben főszereplője, aki hajótörést szenved és egy lakatlan szigetre vetődik Rolf Kipp: német hálózatépítő, 1995 óta foglalkozik hálózati értékesítéssel. A Forever Living Products cég európai történetében elsőként sikerült elérnie a Dupla Gyémánt szintet (ötven első vonalas igazgató). Ezzel a csúcsteljesítménnyel a világ egyik legsikeresebb hálózatépítője rózsadomb: gazdag lakóiról elhíresült budai kerület rutin: nagyfokú jártasság, ügyesség valamiben. A francia routine = megszokás, illetve a route = út, útvonal szavakból. Shadow, Honda: az angol szó magyar jelentése: árnyék. A Honda motorkerékpárok egyik típusának fantázianeve. showtime: (angol) az előadás kezdetének ideje. A show = előadás + a time= idő szavakból. SMS: (angol) Short Message Service = rövidüzenet-szolgáltatás. Mobiltelefonok között, valamint egy mobiltelefon és az Internet között rövid szöveges üzenetek továbbítását szolgáló rendszer speciel: (német) 1. különösen, éppen; 2. nevezetesen struktúra: 1. szerkezet, felépítés; 2. az üzletépítésben az MLM rendszerben egymáshoz kapcsolódó csoportok (munkatársak) felépítését és elhelyezkedését mutatja Sun City: a „Nap városa”, a Dél-afrikai Köztársaság fővárosától, Johannesburgtól északnyugatra fekvő üdülőhely, amely drága szállodáiról, golfpályáiról és kaszinóiról híres susogó maci: nejlonból készült, mozgás közben susogó hangot adó tréningruha (azaz „mackó”)

számítógépes animáció: számítógépen előállított mozgókép személyes forgalom: termékek vagy szolgáltatások értéke vagy mennyisége, amelyet a munkatárs egy adott időszakban saját maga értékesített szeminárium: 1. diákok csoportja folytat megbeszélést vagy kutatásokat egy professzor felügyelete alatt, 2. gyakorlatokra épülő tanfolyam vagy oktatás, ahol diákok tanulnak egy tanár vezetésével: 3. olyan hely, ahol a tanulmányokat végző diákok találkoznak. A német seminar, eredetileg pedig a latin seminarium = virágkertészet v. fanevelde, illetve seminis = mag szavakból. szélesség: a hálózatépítésben egy vezető első vonalához tartozó munkatársak és csoportok gyűjtőneve (pl. az új munkatársak beléptetése az első vonalba a csoportod szélesítését segíti) szponzor: a hálózatépítésben valakinek a közvetlen vezetője, aki a rendszerhez csatlakoztat szponzorváltás: amikor a munkatárs egy másik munkatárs alá akar csatlakozni, mint akihez eredetileg belépett. A legtöbb cég ezt nem, vagy külön elbírálás alapján, csak a cég vezetőjének beleegyezésével engedélyezi. szuggesztió: 1. a tudat vagy magatartás befolyásolása bizonyos szavakkal vagy egyéb ráhatással; 2. sugalmazás, sugallás, befolyásolás, ösztönzés tarol: ledönt, döngöl telefonálási forgatókönyv: lépések sorozata és kifejezések leírása, melyeket telefonálás közben használ az üzletkötő egy találkozó időpontjának megbeszélésekor terápia: 1. kezelés, gyógyítás; 2. lélekgyógyászat (pszichoterápia). A görög therapela = gondozás, ápolás nyomán a latin therapeuo = szolgál, kezel szavakból, terapeuta: az a személy, aki terápiát végez termékforgalmazó: terméket vagy szolgáltatást megvásárlásra felkínáló személy, aki az eladásai és az általa szervezett csoportok forgalma után jutalékot kap testvérvonal: a hálózatépítésben két olyan csoportot értünk ezen, amelyeknek ugyanaz a felső vezetője titán: óriás, hatalmas, „Isteni erővel” felruházott személy töpreng: hosszasan gondolkodik, elmélkedik valamin

törzsvásárlók: rendszeresen terméket vásárló fogyasztók, vevők gyűjtőneve Ultra Daisy: magyar gyártmányú folyékony mosogató- és tisztítószer uszkve: körülbelül, megközelítőleg ügyfélminősítés: annak eldöntése, hogy egy adott személlyel érdemes-e felvennünk a kapcsolatot vagy tárgyalásokat kezdenünk üzleti szabályzat: (más néven működési szabályzat) a cég által meghatározott, a rendszerben megengedett és tiltott tevékenységek felsorolása. Általában tartalmazza a munkatárs jogait és kötelezettségeit, valamint a termékforgalmazás és üzletépítés, valamint a rendszer működtetésének feltételeit (ideális esetben az üzleti szabályzat nemcsak a céget védi, hanem a munkatársakat és a rendszerhez tartozó tagokat, illetve a vásárlókat is!). véleményformáló: olyan személy, aki rangjánál, beosztásánál vagy társadalmi pozíciójánál fogva — akarva-akaratlanul — befolyásolja, irányítja más emberek véleményét vigéc: (német) utazó ügynök, aki könyvekkel kereskedik. A Wie geht’s Ihnen? (Hogy van?) köszöntés kiejtés szerinti átvételéből ered. VIP: (angol) Very Important Person = nagyon fontos személy Virítsd a lóvét!: eredetiben „Show me the money!” — Jerry Maguire — A nagy hátraarc című amerikai filmből (1996). 'Mutasd a pénzt!’ vitamin: a szervezet működéséhez elengedhetetlenül szükséges anyagok. A vita = élet és az amin = színtelen, szúrós szagú, könnyezésre ingerlő gáz szavakból. warm market: (angol) „meleg piac”, átvitt értelemben azokat a személyeket értjük rajta, akiket már jól ismerünk (pl. barátok, rokonok, stb.) weboldal: a világhálón (internet) található, szöveget, képeket és hivatkozásokat tartalmazó „oldal”, amelyekre „rákattintva” további oldalak nyithatók meg William Wallace: híres skót szabadságharcos (1270-1305) Winston Churchill: brit államférfi (1874-1965) Woody Allen: humoros filmjeiről ismert amerikai író, színész, rendező (1935-) Záhony: a „Kelet Kapujának” nevezett magyar város a magyar-ukrán határon zulu: dél-afrikai nép, amely harciasságáról és törzsi kultúrájáról híres

VÉGJEGYZETEK 1. Vágyi Jenő James ma is annál a cégnél épít üzletet, amelyiknél 1990-ben kezdett dolgozni. A csoportjához tartozó munkatársak számát és a havi forgalmat illetően jelenleg a leghíresebb magyar üzletépítő. Eredményeinek köszönhetően már 10 évvel ezelőtt — 1993. január 15. — a címlapján írt róla a Wall Street Journal. 2. A könyv 2004 végén íródott. 3. Multimilliomos európai hálózatépítők. 4. A mókuskerék egy kerék formájú szerkentyű, amiben a ketrecbe zárt mókus futkározik és monoton tempóban hajtja a kereket egész nap. A mókuskerék elnevezést átvitt értelemben használjuk az olyan ember életére, akinek a szokásai és cselekedetei egyhangúan, valódi cél nélkül követik egymást. 5. A magyar helyesírás szabályai szerint így is leírható: multilevel marketing 6. Sokszor kérdezik tőlem: mi a különbség a közvetlen értékesítés (direct selling) és az MLM között? Egyszerű: minden MLM közvetlen értékesítés, de nem minden közvetlen értékesítés MLM! 7. Egy korrekt cég előre meghatározza a termékek „ajánlott fogyasztói árát” — azt az összeget, amennyiért a vásárlóknak illik eladni a terméket. Drágábban nem érdemes árulni — még a legtehetősebb vevőd is előbb-utóbb talál valakit, akitől olcsóbban megkapja ugyanazt a portékát! 8. Központi Statisztikai Hivatal, 2003-as adat. 9. Meghívás: kapcsolatfelvétel, időpont-egyeztetés. Amikor telefonon vagy személyesen meghívunk valakit egy bemutatóra, illetve amikor felhívunk valakit, hogy egyeztessük egy személyes találkozó időpontját. 10. Megjegyzés: Elképzelhető, hogy hasznát tudod venni még egy diktafonnak is, amellyel előadásokat, termékbemutatókat tudsz rögzíteni és később visszahallgatni, vagy a felvett anyagot a munkatársaidnak oktatási célból továbbadni! 11. Regény, amelyben a főhős, Raphaèl de Valentin egy régiségkereskedőtől kap egy szamárbőrt, amely minden kívánságát teljesíti, de minden beteljesült kívánság után egyre kisebbre zsugorodik a szamárbőr, s ha elfogy, az tulajdonosa halálát jelenti. 12. El Campeon = „a bajnok” (spanyol)

13. Eredetiben „SW, SW, SW — NEXT... Some will, some won't. So what.” John Kalench: Being the Best You Can Be in MLM. MLM Publications 1990. 14. „Eighty percent of succes is showing up.” 15. Checklista: ellenőrző lista, amely azt a célt szolgálja, hogy a tennivalókat ne felejtsük el.

A könyv végére értél — de még csak most keződik az igazi munka! Neked az üzletépítés — nekem a folytatás megírása. Ebből már gondolhatod: ez nem az utolsó alkalom, hogy hallasz felőlem! Őszintén remélem hogy ez rád is igaz! Egy eladásokat tartó és üzleti könyveket író emberben a hallgatóktól és olvasóktól érkező visszajezések tartják a lelket, ezek a levelek bátorítják, hogy szükség van arra, amit csinál. Ezért kérlek írd meg nekem a véleményedet, észrevételeidet és a tanultak alkalmazásával elért sikereidet! A nekem címzett levelekre személyesen válaszolok! Baráti üdvözlettel, Nógrádi Bence Szabolcs [email protected] www.nogradibence.hu Budapest 1593 Pf 670.

Eleged van a mókuskerékből? Több pénzt akarsz keresni, de nem tudod, hogyan? Itt egy megoldás! Kezedben az első magyar kézikönyv, amely valóban bemutatja a „XXI. század vállalkozását”. Minden, amit tudni akartál az üzletépítésről, de nem volt kitől megkérdezned! · · · ·

Miért működik a multi-level marketing? Hogyan éld túl az első évet? Mi egy nagy üzlet felépítésének a titka? Hol keress dolgozni akaró embereket?

Kozmetikumokkal vagy táplálékkiegészítőkkel kereskedsz? Pénzügyi tanácsadóként építed a vállalkozásodat? Vagy még csak kacérkodsz az ötlettel, hogy belevágj a termékforgalmazásba és tudni akarod, mi ez a sokat vitatott, de Magyarországon is több tízezer embernek jövedelmet jelentő üzlet? Ez a könyv neked szól! Tegyel a jövődnek egy szívességet: vedd meg, olvasd el, használd! „Sok-sok évvel ezelőtt részt vettem a szerző legelső termékbemutatóján, amikor tizenhét évesen edényeket árult! Ha valaki aznap este azt mondja nekem, hogy Nógrádi Bence egyszer még vállalkozókat fog tanítani az üzletépítésre — nos, ebben egy percig sem kételkedtem volna!” Dr. Vizi E. Szilveszter, a Magyar Tudományos Akadémia elnöke Nógrádi Bence író, független üzleti előadó tanfolyamait az elmúlt évek során nyolcezren végezték el. Eladástechnikai kézikönyve, a Rinocérosz üzletkötés több mint ötvenezer példányban fogyott el. Bence elérhető a honlapján keresztül: www.nogradibence.hu