1717
Nógrádi Bence
Mikor leszel milliomos? II.
Ez a könyv
tulajdona.
Nógrádi Bence
Mikor leszel milliomos? Az üzletépítés kézikönyve kezdőknek és újrakezdőknek II.
Nógrádi Bence: Mikor Leszel Milliomos? II. © Nógrádi Bence, 2006 ISBN 963 87260 0 8 Borító: Varga Ferenc Címlapfotó: Formanek Ferenc Korrektor: Fazekas László Tördelés: Székelyhídi Ica Lektorálták: Vágyi Jenő James Berkics Miklós Dr. Révész Edit Nagy Katalin Nyomta és kötötte a CenterPrint Nyomda Felelős vezető: Szabó Sándor Magyarországon kiadja a Rhino Training Kft.
Megjegyzés a szerzői jogvédelemről A könyv bármely részének továbbértékesítési vagy üzleti szándékú reprodukálása, illetve bármely más publikációban, vállalati tréning anyagaként, vagy olyan üzlet előadáson/képzésen való felhasználása, amelyből az előadónak vagy felhasználónak jövedelme származik, jogdíjköteles, ezért a kiadó írásos engedélye vagy hozzájárulása nélkül jogszabálysértő és tilos. Kétség esetén a felhasználás előtt lépjen kapcsolatba a kiadóval az esetleges jogviták elkerülése érdekében. Nógrádi Bence könyveit megvásárolhatja közvetlenül a kiadótól! Rhino Training & Publishing Tel.: 06-20/341-9545 1593 Budapest, Pf. 670.
[email protected] www.milliomos.hu
RHINO A RhinoStart®, a Rhino logó és a Trained to be powerful® szlogen a Rhino Training védjegyei.
Tartalomjegyzék EVEZETÉS A II. RÉSZHEZ 10 MLM A TÉTET! 15 Most vagy soha? 17 A sikeres elindulás három aranyszabálya 20 HIBA A MÁTRIXBAN 27 Első hiba: „Kezdők! Irány a mélység!" 29 Második hiba: „Ha csatlakozol hozzám, hat hónap alatt sztár üzletépítőt csinálok belőled!" 33 Harmadik hiba: „Csak egy jó embert kell találnod..." 34 Negyedik hiba: A Führer-komplexus 35 Ötödik hiba: A hálózatépítés nem lelki segélyszolgálat! 36 Hatodik hiba: „Első, avagy Egetverő Arrogancia" 38 Hetedik hiba: Munka közben hisztinek helye nincs! 39 Nyolcadik hiba: „De szép hangod van, te hollómadár..." 41 Kilencedik hiba: „Kövessetek, mert én jobban tudom!" 42 Tizedik hiba: „Aki bújt, aki nem... reszkessetek!" 44 VISSZA AZ ALAPOKHOZ 47 Az MLM Startlista tíz pontja 47 A hozzáállás nem nevelés, döntés kérdése 51 Az üzlet alapja a termék 54 A cég kiválasztása 55 Tudod a válaszokat? 61 A szövetség a vezetővel egy életre szól 63
A túl gyors tempó hibákhoz vezet 68
ÖT Pénzügyi alapszabály 70
EGYEDÜL NEM MEGY! 81 A „szívkör" a legnehezebb dió 84 Hogyan kerüljük el a családi vitát? 86 A LEGGYENGÉBB LÁNCSZEM 88 Képezni vagy nem képezni, az itt a kérdés! 91 „Mindenki másképp csinálja!" 93 Az MLM-képzés hét törvénye 95 „Külső" képzés kontra „belső" képzés 100 Hogyan döntsük el, melyik tanfolyamon vegyünk részt? 104 Ajánlott olvasmányok 106 Készen állsz a kezdésre? Start! 113 A RinóStart® program 116 További tippek az elindításhoz 123 A „20-5-2" arany arány 127 Ötven tesztkérdés a képzéshez 128 EGY KIS MOTIVÁCIÓ NEM ART 135 Az oroszlán soha nem adja fel! 138 Az elutasítás anatómiája 139 Amikor az elutasításokat te magad váltod ki 146 A megjelenést ne vegyük félvállról! 149 Hogyan kezelik az elutasításokat a nagymenők? 150 Amikor biztatásra van szükséged 154 Házimozi-gyűjtemény 159 AZ ELADÁSRÓL, DIÓHÉJBAN 166 Amit az eladásról minden üzletépítőnek tudnia kell 168 Nem a termék, a szolgáltatás a lényeg! 174 Ha nekem akarsz eladni... 177 EGY ÜZENET GARCÍÁNAK 181 KÜLDD BE A TÖRTÉNETED! 190 BYE-BYE! 195
SZÓJEGYZÉK 199
Köszönetnyilvánítás Ez a könyv nem jöhetett volna létre a következő szemé közreműködése nélkül: Dr. Roos, a johannesburgi Carstenhoff Magánklinika intenzív osztályának főorvosa, Dr. Joseph Cakic, sebész főorvos, Andrew Taylor, fiziko -terapeuta Judit, a legjobb társ, akit egy pasi csak kívánhat. Köszönet az AC/DC-nek, a QUEEN-nek és Joe Satrianinak, amiért az átvirrasztott éjszakákon éberen tartottak. Minden olvasómnak, akik az elmúlt évben megvásároltátok vagy ajánlottátok a könyveimet, és ezzel ismét megerősítettetek a passzív jövedelem iránti elkötelezettségemben. Köszönöm szépen a támogatásotokat!
„Ritka az olyan előadó, akiben ennyi lendület és energia van. Fiatal kora ellenére meglepő tudást és tapasztalatot gyűjtött össze az életről. Ami még ennél is fontosabb, hogy mindezt lebilincselő módon képes átadni a hallgatóságának." Dr. Nagy Elemér, igazgató „Nógrádi Bencének hat tanfolyamán részt vettem, és minden alkalommal tanultam újat." Vitkó Júlia, Senior Manager „Bence azt ígérte az értékesítési tréning elején, hogy ha az eladások nem javulnak legalább húsz százalékkal, visszafizeti a részvételi díjat. Az eladási eredményeim a képzés után százötven százalékkal növekedtek. Később az általa tartott toborzási tanfolyamon is részt vettem. A tanfolyamot követő évben negyven új munkatársat találtam, akiknek többsége még ma is velem dolgozik. Nem hiszek a véletlenekben. Ha a közelben Nógrádi Bence-előadás van, mindegy, miről szól, én ott leszek!" Tóth László, hálózati igazgató „Tizennégy éve, amióta MLM-mel foglalkozunk, negyven-ötven üzleti könyvet olvastunk el. A Rinocérosz üzletkötést ezek közül a legjobbnak tartottuk, amíg meg nem ismertük a Milliomos-t. Ez a könyv pontosan azt foglalja össze, amit hálózatépítőként alkalmazunk. Nagyon vártuk a folytatást!" Györe Marika és Géza, gyémánt fokozatú hálózatvezetők „A hálózatban nagyon szeretjük, a csoportomban naponta használjuk Bence könyveit, amelyek üzletépítési munkánkat jócskán megkönnyítik. Nagy űrt pótol a hazai MLM-es irodalom területén - könyvei rendkívül szórakoztatóak, s ami a mi szakmánkban talán a legfontosabb: amit tanít, másolható!" Telkes Cecília, hálózatvezető
„A Milliomos könyv tegnap érkezett meg, azóta kétszer végigolvastam. Kevés olyan üzleti könyvet ismerek, ami ennyire érthető és emberközeli lenne. Csak egy kérdés nem hagy nyugodni: Miért nem jelent meg egy kicsit hamarabb???" Kosztin Krisztina, vezető tanácsadó
„Először ügyet sem vetnek rád, azután kinevetnek, azután támadnak, végül győztél." Mahatma Gandhi
Bevezetés a II. részhez A világon csak két olyan játék létezik, amelyben tudástól és előélettől függetlenül bárki részt vehet: a háború és a hálózatépítés. Mindkettő esetében a túlélés esélyeit meghatározza a kiképzés. De amíg a katonát több hónapon keresztül készítik fel a szolgálatra, a hálózatépítőnek rövid idő alatt, néha teljesen önállóan kell kiderítenie a játékszabályokat. Az utóbbihoz nyújt segítséget ez a könyv. Ha ezeket a sorokat olvasod, valószínűleg te is a multi-level marketing néven elhíresült üzleti rendszerben vagy érdekelt. Ebben az esetben az alábbiak közül az egyik talán illik rád: • Lelkes kezdő vagy, aki azt akarja megtanulni, hogyan kell egy óriási üzletet felépíteni. • Vezetőként minden üzleti könyvet megveszel, hátha találsz egy használható ötletet. • Olvastad az előző részt, és már hónapok óta vártad a beígért folytatást. Amikor a Mikor Leszel Milliomos? I. megjelent a könyvesboltokban, meglepődve tapasztaltam, hogy a címben feltett kérdésre az emberek leggyakoribb válasza az: „Soha!" Az optimistának éppen nem nevezhető reakció világosan mutatja - sokan feladták már a reményt, hogy egyszer sike-
rül kitörni a kilenctől ötig tartó darálóból és az állandó létbizonytalanságból. Bátor ember, aki pénzügyi gondjai megoldásában bízva ma Magyarországon üzletépítésbe kezd.
Amikor elújságoltam a családomnak, hogy egy amerikai cég termékforgalmazója lettem, nagyapó csak annyit kérdezett: És mikor lesz már valami rendes állásod is? Az MLM üzlettel szembeni bizalmatlanság gyakori oka, hogy sokak számára egyszerűen felfoghatatlan: hogyan képesek hétköznapi emberek befektetés és tapasztalat nélkül felépíteni egy több százezer forintos jövedelmet biztosító vállalkozást? Pedig nem csak a tíz ujjamon, de a Fesztiválzenekar összes ujján sem tudnám összeszámolni, mennyi sikeres, jóval a magyar átlagfizetés felett kereső üzletépítőt ismerek. A multi-level marketing működik. Ez nemcsak afféle vélemény, ez tény. Ebből következik, hogy ha hálózatépítéssel foglalkozol, és nem úgy megy az üzlet, ahogy azt elképzeled, ennek két oka lehet: vagy veled van gond, vagy amit csinálsz, az nem multi-level marketing, hanem valami más. Remélhetőleg a könyv végére tudni fogod, a te esetedben a kettő közül melyik az igaz. A Milliomos sorozat első része a kezdő üzletépítő kezdeti feladatairól szólt - a névlistáról, a meghívásról, a bemutatóról. A második kötetben a csapatépítéssel foglalkozunk. Íme, néhány csemege a „svédasztalról": > A Tíz Vezetői Baklövés, amelyeket aktív hálózatépítőként elkövettem > Az MLM üzlet öt pénzügyi alapszabálya > A képzés hét törvénye > A RinóStart® elindítási program > Hogyan kezelik az elutasításokat a nagymenők? > Ajánlott olvasmányok, magazinok, internetes oldalak és motivációs filmek listája
Aki már olvasta a könyveimet, vagy elvégezte a Rhino Training által szervezett MLM tanfolyamot, az jól tudja - tőlem hiába Is várna lelkesítő beszédeket. A buzdítás a vezetőid dolga. Egy szóval sem javaslom, hogy mindenki azonnal kezdjen el hálózatot építeni. De ha már egyszer ezt a szakmát választottad, tessék profi módon dolgozni - még akkor is, ha teljesen az alapoktól kell újra hozzáfognod az üzletépítésnek. Hidd el, nálam kevesen tudják jobban, milyen érzés, amikor mindent elölről kell kezdened. Már csak azért is, mert ezt a könyvet nem egyszer, hanem kétszer írtam meg. És ez most nem kamu! 2006. január 7-én a Mikor Leszel Milliomos? második részének teljes kézirata elveszett, amikor egy dél-afrikai szafarisátorból ellopták a hordozható számítógépemet. Az éjszaka besurranó enyveskezűek a könyvvel együtt elvitték a másolatokat és a jegyzeteimet tartalmazó CD-ket is, amit balga módon a laptoptáskában tartottam. (Mint tudjuk, semmi nem történik véletlenül. Ha már itt tartunk, te mikor készítettél utoljára biztonsági másolatot a számítógépeden tárolt anyagokról? Aztán ne mondd, hogy nem szóltam időben! Ha rendszeresen lemented a dokumentumokat, a tolvajok „back-uphatják"!) Azt nem állítom, hogy írásaim értékét Füst Milán világháborúban eltűnt naplóihoz lehetne hasonlítani. De amikor rádöbbentem, hogy másfél évnyi munkámnak búcsút mondhatok, csak azért nem őszültem meg ott helyben, mert a sereg óta nincs hajam. Apám, aki szintén író, a katasztrófa hírére Johannesburgba repült, hogy lelket verjen belém.
Erre szükség is volt - napokon keresztül dühöngtem, hogy milyen igazságtalan az élet. Elkeseredésemben egy sort sem akartam többet írni.
- Kisfiam! - mondta a szülőatyám, és gyengéden átölelt. - Ha nem hagyod abba a hisztit, olyan pofont adok, hogy a fal adja a másikat! Szépen nekiülsz, és újraírod azt a könyvet! (A faternak mindig volt érzéke a motivációhoz...) Az ember akkor szedi össze magát leggyorsabban, amikor nincs más választása. Régen a kiadók egy hotelszobába zárták az írót, és addig nem engedték ki, amíg nem fejezte be a kéziratot. Végül ez a könyv is valahogy így készült el. A legjobb múzsa a határidő. A mű kész, az alkotó pihen (helyett: már egy új könyvön dolgozik) - te pedig elindulhatsz a vezetővé válás kalandos útján. Bízzunk abban, hogy a könyvemben leírtakat sikeresen alkalmazni tudod a gyakorlatban. Ha valóban milliomos akarsz lenni, a hálózatod fejlődéséhez többre lesz szükség, mint a szorgalom és a rajongás az MLM üzletért. Ahogy Sun-tzu kínai hadvezér is figyelmeztet: a csatákat néha eldöntheti a katonák lelkesedése, ám a háborút végül mindig az a fél nyeri, amelyiknek a jobb tábornokai vannak.
Figyelem! Független termékforgalmazóként a siker nem garantált. A meggazdagodás kizárólag az egyéni erőfeszítés által elért eredmények összessé
MLM a tétet! "Megtanultam, tudom a választ, Kicsi az ország, nagy a bánat..." Republic A multi-level marketing kritikusait hallgatva a hálózatépítés egyenlőnek tűnik azzal, hogy ócskásként körbejárod a falut, és megpróbálsz eladni néhány lyukas ágyneműtartót. Tipikus munkavállalói szlogen: „Jó lenne több lóvé, csak ne kelljen ügynökösködni, takarítani és hálózatot építeni." Gyakran még legközelebbi családtagunk is úgy viszonyul a üzletépítéshez, mint magyar ember az Európai Unióhoz - a csatlakozás hírére csak csóválja a fejét: „Mibe keveredtünk már megint...?" Ez a helyzet jellemezte azt a péntek esti kártyapartit is, amely heves szócsatába torkollott, amikor a hálózatépítésre terelődött a szó. Az ellentábor tagjai megegyeztek abban, hogy az MLM egyenlő a piramisjátékkal. A rendszer jelenlévő ismerői tényszerűen elmagyarázták, hogy ez miért nem igaz. Rögtön jött a következő kifogás: „Viszont ezzel nálunk nem lehet igazán nagy pénzeket keresni!" Ekkor több olyan hazai hálózatépítő felsorolása következett, akik az üzletből sokmilliós jövedelmet szereznek. Mi volt erre a válasz? „Na ja, mert kihasználnak másokat!" Tanulság?
Egy: a magyar emberrel nem érdemes vitatkozni, úgyis mindig neki van igaza.
Kettő: józan érveléssel nem lehet meggyőzni azt, aki előítéletei vagy korábbi rossz tapasztalatai alapján alkot véleményt. Tény, hogy az MLM magyarországi megjelenése a kilencvenes évek elején nem sikerült túl fényesen. Ez azonban nem a hálózatépítés hibája, ez egy hazai sajátosság eredménye volt. Az angol gyepet ötszáz éven keresztül vágták-locsolták, hogy elérje a mai állapotát. A magyar beton helyén mindig egy óra alatt akarunk puha pázsitot teremteni. (Ez eddig még csak egyszer, az Égig érő fű című filmben sikerült „...csak az a szép zőőőd gyep, az fog nekem hiányozni...") Ráadásul, a sietség mellett a rendszer eredeti céljának hazai elferdítése is jelentős károkat okoz a szakma hírnevének. A network marketinget* eredetileg azért találták ki, hogy hétköznapi emberek az ismerőseiken keresztül kiváló minőségű termékeket vásároljanak, majd ezek tovább ajánlásával egy kis zsebpénzhez jussanak. A „Lajtától keletre" változik a cél: nálunk KIZÁRÓLAG az számít, lesz-e az üzletépítésből luxusautód és luxusingatlanod. Akinek meg nem lesz, az vesztesnek számít. Ez persze nagy marhaság, de mit lehet tenni? Egy ötlet kitalálója nem lehet felelős mindazokért, akik elkezdik azt megvalósítani. A szocialista rendszert megélt (átélt) ember meggazdagodás utáni konok vágya egyszerre jelent előnyt és hátrányt. Egyrészt az amerikai cégvezetőket teljesen felkészületlenül érte a kelet-európai piac korábban sehol máshol nem tapasztalt, robbanásszerű növekedése. A nyugati vezetők még ma is döbbenten figyelik a magyarok (vagy oroszok, lengyelek, ukránok stb.) szédületes eladási teljesítményeit. Az éves világversenyeken gyakran csak az olyan, munkafegyelmükről vagy szervezési hatékonyságukról híres-hírhedt nemzetek, mint a
japánok vagy a németek előznek meg minket. * Legújabb elnevezése: „referral marketing" - ajánlásra épülő marketing• ..Na és?"
A makacs győzni akarás azonban egy komoly veszélyt is rejteget magában: az üzletépítés már nem játékos vállalkozás, hanem az egyetlen esély a túlélésre. Amíg ugyanis Nyugaton a cél a jövedelemkiegészítés, nálunk az üzlet fizeti a villanyszámlát. Bizony nagy különbség, hogy azért próbálod rábeszélni a vitaminfogyasztás előnyeire az ismerőseidet, hogy januárban a feleségeddel elmenj Floridába két hétre, vagy azért, hogy a bank ne vigye el a fejed fölül a tetőt.
Most vagy soha? Egy amerikai azt mondja: „Megpróbálom, hátha lesz belőle valami, ha pedig nem lesz, akkor nem veszítettem sokat... So what!"* Az átlagos kelet-európai azonban ezzel a felkiáltással ugrik bele: „Most vagy soha!" Valószínűleg a nulláról indul. Három hónappal korábban megszűnt a munkahelye. Azóta nem talál másik állást, mert a környéken az egyetlen munkalehetőség a Tesco áruház. A másik eset, hogy „bebetonozott" munkahelye van (értsd: túlterhelt és alulfizetett), amiből képtelenség eltartani a családot. Nyelvet nem beszél, végzettsége a munkaerőpiacon fabatkát sem ér. Vállalkozni nem mer, ötlete nincs, de ha lenne is, egy petákja sincs hozzá.
Ha bemegy a bankba kölcsönért, már a biztonsági őr is úgy bámul rá, mint egy ufóra.
A lakást fel kellene újítani, beteg szüleit kell támogatnia, a kocsit hetek óta nem használja, mert nincs pénz benzinre... meg add hozzá, amit a magyar valóságból csak el tudsz képzelni. Ráadásul megint emelik a cigi árát, együtt laknak anyósékkal, és hogy a tíz csapás teljes legyen, a rádió hét végére pusztító jégesőt jósol Miskolcon. Hősünk egy szép napon kinyitja a megyei lapot, és meglát egy apróhirdetést: „Akar heti tíz órában háromszázezer forintot keresni? Befektetés és tapasztalat nélkül elkezdhető, otthonról végezhető munka! Nincs kötött munkaidő! Nincs főnök! Nincs kockázat! Ingyenes bemutató: Kedd, 18.30, Szebb Jövő Művelődési Ház, Reményfalva..." Aznap este úgysincs különösebb dolga, ezért elballag az előadásra, hogy a szomszéd községekből összecsődült jó polgárokkal együtt meghallgassa a Városból jött Nagy Embert, aki ezzel indítja az előadást: - Jó estét, hölgyeim és uraim! Jaj de örülök, hogy ilyen sokan eljöttek! Gratulálok a döntésükhöz! Egy csodálatos esténk lesz, ahol egy fantasztikus lehetőséggel fognak megismerkedni. Sem pénzre, sem tudásra nem lesz szükségük. Tudom, hogy elsőre ez hihetetlenül hangzik, én is alig akartam elhinni, amikor először hallottam... de nekem elhihetik! A kérdés csak az, hogy akarnak-e több pénzt keresni? Ki akar itt több pénzt keresni? Aki önök közül több pénzt akar keresni, emelje fel a kezét... Tíz perc múlva a szomszéd Józsi mocorogni kezd, és odasúgja: „Te, menjünk innen, koma, mert a végén ránk sóznak egy birkapaplant, vagy megdumálnak amvqjazni!"
Emberünk azonban makacsul végigüli a másfél órás bemutatót, miközben azt dörmögi magában: „Ha ez a vézna kis krapek a színpadon tényleg megkeres annyit, mint amennyit állít, akkor én legalább a dupláját fogom! Húndertprócent!"
Első lépésként kölcsönkér a nővérétől egy pár ezrest (mert, mint később kiderül, mégiscsak kell némi pénz a kezdéshez). Megvásárolja a kezdőcsomagot. Befizet a soron következő céges alapképzésre. A szakmai előadásoknak ugyan a felét sem érti, az elhangzott sikertörténeteknek meg a felét sem hiszi el, de a milliós jövedelem csábítása minden kétséget legyőz. Lelkesen beleveti magát az üzletépítésbe - telefonál, bemutatót tart, nyomtatványokat tölt ki, és rohangál a termékekkel, mint a mérgezett egér. Ez a vezetője szempontjából pompás, csak van egy kis bibi: hogy naggggggyon kell a pénz! Ezért a nagy hajtás, és ilyenkor az embert nem az érdekli, hogy a vásárlónak melyek a valós igényei, hanem az, hogy vegyenek terméket bármi áron. Ennél is nagyobb baj, hogy szinte kizárólag az üzletépítésre koncentrál. Beindul az ismerősök, rokonság lerohanása, hogy lépjenek be, és kezdjenek ők is gyorsan üzletet építeni. Mindegy, hogy van-e hozzá kedvük vagy idejük, csak CSINÁLJÁK MÁR - mert a hónap végén ki kell fizetni a hitelt, a lakbért, a gyerektartást... (A lelkesedést nem szabad összetéveszteni a „nyomulással".) Végül megjön az első jutalék a cégtől: tizenhétezer forint. Paff! Rögtön padlót fog. Legalább az ötszörösére számított! A „kudarc" egy csapásra úgy elfújja a kedvét, mint a szélvihar az augusztus 20-i tűzijátékot. Bedobja a törülközőt. Dühös mindenkire, legjobban saját magára, hogy megint hagyta magát bepalizni. Nem akarja elhinni, hogy neki még ez sem sikerült.
A termékek azóta is a pincében porosodnak. Bocs a kemény szavakért, de inkább most néhány felborzolt toll, mint később egy rakás megkopasztott csirke!
A sikeres elindulás három aranyszabálya Akit az iménti sorok esetleg sokkolnak, azok megnyugtatására megjegyzem: mindezért nem kellene a RENDSZERT hibáztatni! A network marketing zseniális üzlet, de csak akkor, ha józan ésszel építjük a hálózatunkat. Aki viszont megy a „maga feje" után, vagy elképesztő elvárásokat állít maga elé, nem csoda, hogy befürdik a hálózatépítéssel. Feladatomnak tekintem, hogy a szakma rossz hírét keltő, zavaros vagy eszetlen módszerekre - a könyveimen és előadásaimon keresztül - felhívjam a figyelmet. Hofit idézve (a tizennégy malacos tervnél): „Ez egyszerűen felháborító, elvtársak! Ezt nem csinálhatjuk meg, elvtársak! Nem elvtársak! Illetve elvtársak, csak nem csinálhatjuk meg..." Egy MLM üzletet nem hat hónap alatt építünk fel. Vagy ha igen, az olyan is! Ezért rögtön az elején érdemes az induló üzletépítő fejébe sulykolni a sikeres elindulás három aranyszabályát. Első aranyszabály: Meggazdagodni nem gyorsan kell, hanem NAGYON! Szeretnélek megnyugtatni: semmi baj nincs azzal a vágyaddal, hogy egyik napról a másikra szeretnél a „felső tízezer" közé emelkedni. Még csak nem is mondom, hogy lehetetlen célt kergetsz - ha van egy zseniális ötleted vagy terméked, amire jelentős az igény (lásd: a Starbucks kávéházlánc, a palackozott jeges tea vagy a hazai Fornetti pékség sikertörténete).
Csakhogy ami a network marketingben „csak egy ugrás", az még mindig a Sugár (Áruház)!
A célokkal kapcsolatos egyik legelterjedtebb félreértést érdemcs már az üzlet legelején tisztázni: a hálózatépítésben a "rövid távú célok" azok, amelyeket 18-24 hónap múlva fogsz elérni. A "hosszú távú célok" azok, amelyeket öt-hat éven belül akarsz megvalósítani. Ezt az üzleti rendszert úgy alkották meg, hogy egy átlagos üzletépítő két-három év alatt képes legyen egy stabil jövedelmet nyújtó vállalkozást felépíteni, és néhány évi kemény munka után valóban visszavonulhasson, Ha akar. Hogy egyesek ezt túl hosszú időnek tartják? Egy országos pénzügyi tanácsadó hálózat vezetőjének nyers, de lényegre törő szavait idézve: „Kérem szépen, el lehet dönteni, hogy melyik a jobb - öt évig vért pisilni, vagy negyven évig se..et nyalni?!" Második aranyszabály: Nagyon jó úszó legyen az, aki minden hidat feléget maga mögött! Tudom, lesz néhány vezető, aki nem fogadja majd kitörő örömmel a következő sorokat. Véleményük szerint ebben az üzletben csak akkor lehetsz sikeres, ha kizárólag ezzel foglalkozol, és minden idődet az üzletépítésre szánod. „Egy szakadékot nem lehet apró szökkenésekkel átugrani" - tartja a szólás. Ez a vezetői állásfoglalás teljesen érthető - ha felveszek a saját cégemhez egy üzletkötőt, azt szeretném, ha csak nekem dolgozna. És az is tény, hogy a milliós jutalékokat keresők kilencvenkilenc százaléka főállásban építi az üzletet. Ha azonban őszinték vagyunk a kezdő munkatárssal, el kell
ismernünk, hogy a hálózatépítés nem különbözik más üzleti ötletektől - vagy bejön, vagy nem.
Ezért a "Tegyünk fel mindent egy lapra!" vakmerő indulás helyett ajánlatos az üzletépítést másodállásban, ha úgy tetszik, "kicsiben" elkezdeni és azután lépésről lépésre növelni a befektetett időt és munkát. (Ez a tanács nem vonatkozik a lelkes pályakezdőkre vagy azokra, akik hosszabb ideje állás nélkül ténferegnek. Nekik egyenesen jót tesz, ha a figyelmüket egyetlen irányba összpontosítják.) Egyszóval nem túl bölcs lépés a meglévő jövedelemforrásainkat egy mozdulattal eldobni, és fejest ugrani valamibe, amiről azt sem tudjuk, hogy eszik-e vagy isszák. (Egyszerű: ha vitamin, eszik - ha gyümölcslé, isszák. :-) Ez távolról sem jelenti azt, hogy a „Járt utat a járatlanért el ne hagyj!" intelem szigorú betartására buzdítanálak. Ha van elég vér a ..., ahol lennie kell, akkor ne habozz - ugorj bele az ismeretlenbe! Minden híres sikertörténet így kezdődött. Ha viszont a hálózatépítéssel kacérkodsz, és közben biztonságra is törekszel, csak akkor lépsz ki a munkahelyedről és kapcsolsz teljes sebességre, amikor már nyilvánvaló, hogy ezt a vállalkozási formát neked találták ki, és valóban meg tudsz élni belőle. Hogy pontosan mikor? Amikor a „rendes" állásodból származó fizetésednek legalább a háromszorosát megkeresed az üzletépítésből. De nem ám csak egy kiugró hónapban, vagy egyszer egy évben! Hanem akkor is, ha esik, ha fúj, ha kiönt a Tisza, ha új MLM cég tűnik fel a láthatáron, ha az euró kétszázötven vagy háromszáz forintot ér..., egyszóval s-t-a-b-i-1-a-n!
Na, ezt tessék kiszámolni, ne a „Csonttörő" Jánost!
Harmadik aranyszabály: Ha gazdag akarsz lenni, arra figyelj, hogyan tudsz másokat sikeressé tenni! Két hálózatépítő barkochbázik. Az egyik azt mondja: -Gondoltam! Mire a másik: - Rákérdezek! A pénz? -Igen! Ötszáz aktív üzletépítőt kérdeztünk meg, hogy miért csatlakoztak a network marketinghez. A kérdőívet kitöltők hatvanöt százaléka pénzügyi gondjai megoldása reményében kezdte el az MLM-et. Na és? Van új a nap alatt? Csakhogy tíz megkérdezettből mindössze egy keresett annyit az üzletből, tizenkét hónappal az indulás után, mint amennyire eredetileg számított. Milyen következtetést vonhatunk le ebből? Vagy az elvárások voltak túl magasak, vagy a munka túl kevés. Talán a leggyakoribb gond, hogy az üzletépítők többsége eleve kétségekkel küszködve vág bele az üzletépítésbe. Milyen gondolatok kavarognak egy olyan ember fejében, aki éppen egy network marketing bemutatóról baktat hazafelé? „Akarok én termékekkel házalni? Mit fognak szólni a barátaim? Ha megkínálom őket az üzlettel, kiröhögnek. Viszont a termékek tényleg csodásak... és jól hangzik az üzlet is. Anyunak ez jó lenne mellékesnek a nyugdíj mellé... legalább elfoglalná magát. Mit csináljak? Hagyjam ott a biztos keveset - a bizonytalan sokért? És mit fog szólni Zoli? Megint azt fogja mondani, hogy szálljak le a földre, meg hogy túl naiv vagyok. Hát igen, lehet, hogy igaza van. Ha viszont nem vál-
toztatunk, sosem fogjuk tudni kifizetni az adósságokat... Jaj, hogy ennek sosem lesz vége! Imre atya is figyelmeztetett minket a legutóbbi hitmélyítő délutánon, hogy a Bibliában is benne van: a pénz minden rossznak az okozója..."
(Bocs, hogy megszakítom a fenti gondolatmenetet, de ha már a Bibliára hivatkozunk, idézzünk pontosan! A Biblia ugyanis nem azt írja, hogy a pénz minden rossznak az okozója, hanem csak a pénz imádatát ítéli el! „Mert minden rossznak gyökere a pénz szerelme: mely után sóvárogván némelyek eltévelyedtek a hittől..." Pál I. levele Timóteushoz, 6. fejezet 6-10. vers.) Tisztázzunk valamit: tőlem nem fogod azt hallani, hogy a gazdagság nem boldogít. Akármit is mondanak a „szentek", ha az embernek van a bankban húszmilliója, sok szempontból egyszerűbb az élet. Hogy egyúttal derűsebb is vagy sem, az egy másik kérdés. De ez nem a bankszámládtól függ, hanem a személyiségedtől, vagy attól, hogy milyen életstílust, világszemléletet „örököltél". Elrepülhetsz ugyanis minden hétvégén egy másik európai fővárosba, ám ha mindenhol magányosnak érzed magad, megette a fene az egészet! Jó példa a boldogtalan gazdagságra egy hipergazdag vállalkozó ismerősöm, aki évek óta ugyanúgy kezdi minden napját: hajnali négykor felébred, majd két órán keresztül ül az ágya szélén és gondolkozik. Más szóval „mozizik": bámul maga elé, és próbálja megfejteni élete nagy kérdéseit. Igenis arra bátorítalak: legyél piszkosul gazdag, és gyűjts össze annyi pénzt, amennyit csak a tudásod és a képességeid lehetővé tesznek! Pénzzel majdnem minden probléma megoldható. Egy dolog halálra keresni és egy másik halálra dolgozni magad! Az ember valódi értékét egyébként sem az mutatja meg, hogy hány célját éri el, hanem hogy az út végén mennyi elégedett embert tudhat maga körül. Úgy is fogalmazhatok:
vigyázz, kibe rúgsz bele a felfelé vezető úton, mert lefelé ugyanazok fognak szembejönni veled.
Mit jelent az igazi jólét? Golfozni az ügyfeleddel vagy focizni a fiaddal? Hétfő reggel üzleti útra első osztályon repülni és kaviárt enni, vagy ugyanebben az időben egy erdei séta után gulyáslevest ebédelni a pároddal egy másodosztályú vendéglőben? Megvásárolni a legdrágább gyümölcslét, vagy azt a paradicsomot enni reggelire, ami te gondoztál a kertedben? Az igazi anyagi függetlenség az, amikor a fenti lehetőségek közül szabadon választhatsz. Nagy különbség, hogy az ember azért jár mezítláb, mert éppen ehhez van kedve, vagy mert nincs pénze cipőre. A Mikor leszel milliomos? első részében van egy „Mókuskerék-teszt". Ha olvastad a könyvet, tudod, melyikre gondolok. Aki kitöltötte, javaslom, hogy ismételje meg a teszt kitöltését hat hónappal később. Az eredmény -jó esetben – látványos javulást mutat. Az üzletépítés célja nem az, hogy az egyik mókuskerékből a másikba ugorj. Éppen azért vagy ebben az üzletben, hogy kikerülj a darálóból! Ezért szólok, rögtön a könyv elején: ha úgy akarsz feljutni a csúcsra, hogy odafenn még marad erőd élvezni is a sikert, akkor ne arra figyelj, hogy a nap végén neked mennyi hasznod van másokból! Amikor a számlák a sublódon sorakoznak, nem egyszerű abbahagyni az aggódást a pénz miatt. Ha ki akarod fizetni azokat a számlákat, attól tartok, nincs más választásod meg kell változtatnod a nézőpontodat. A vásárlók és a munkatársjelöltek ugyanis azonnal megérzik a görcsölést, a pénz utáni hajszát, és ösztönösen hátrálni fognak.
Gyakran figyelmeztetem az ügyfeleimet: Ne a pénz után fuss! Csak arra figyelj, hogy eredményeket érj el! Az eredményekkel majd megjön a pénz is.
„Oké, Ben, ha nem a jutalékaimra gondolok, akkor mire?" szögezik nekem ilyenkor a kérdést a tanfolyamokon. A válasz egyszerű: figyelj inkább az embereid jutalékára! Fekete öves nanbudomesterem, a kameruni Sensei Christian Abassi tanított meg egy keleti bölcsességre, amely csodálatosan működik a nyugati világban is: Ha bajban vagy, kezdj el másokon segíteni! Ez az egy tanács - ha valóban megérted és alkalmazod - többet ér egy tucat motivációs előadásnál!
GYAKORLAT Az ember mellett gyakran azért megy el az élet, mert azt hajtogatja: „majd ha ennyi meg annyi pénzem lesz, akkor lesz időm magamra is..." De mikor??? Ismerek valakit, aki az asztalra kitett tál almából mindig a már fonnyadtat, ütődöttet fogyasztja el, mondván, azokat kell először megenni, a „szépeket" pedig meghagyni későbbre. Csakhogy a finom almák másnapra megbarnulnak, így végül mindig csak rossz gyümölcsöt eszik... Mielőtt elindulsz az üzletépítésben, és dőlni kezd hozzád a pénz, ne csak a céljaidat határozd meg, hanem írd össze azokat a tevékenységeket, amelyek személyesen neked jelentenek örömet, amelyek boldoggá szoktak tenni. És azokat is, amelyek a szeretteidet teszik boldoggá - akikért ezt a vállalkozást egyáltalán elkezded.
Őszintén! Nem arról beszélek, hogy azért utazol Amszterdamba, mert a fapados jegy csak tízezer forintba kerül, vagy azért veszel német terepjárót, mert a vezetőd is azzal jár.
Lehet, hogy a szomszéd fűje mindig zöldebb - de bizony a képe is az, amikor megkapja a vízszámlát!) Az igazi örömforrásaidra vagyok kíváncsi, amelyek feltöltenek, amelyek megnyugtatnak. Ezt a listát gyakran vedd elő, és olvasd át! Az igazi sikert nem az jelenti, hogy több nulla van a fizetésed végén, hanem hogy egyre több időt tudsz fordítani ezekre a tevékenységekre! Sorold fel, milyen tevékenységek dobnak fel!
Hiba a mátrixban „A vezetés első törvénye: minden a te hibád." Az Egy bogár élete című filmből "Helló, Bence! A csoporttalálkozón ajánlottam a könyvedet egy üzlettársamnak azzal, hogy ezt olvassa el, és ne essen azokba a hibákba, amiket én elkövettem. Ezt meghallotta egy feljebbvaló« vezető, félrevont és rám förmedt: - Ezt nem így kell csinálni! Csak a jót szabad elmondani, a hibákról nem szabad beszélni, mert a rossz dolgok elriaszthatják őket...! K. J." Az új üzlettárs olyan, mint a zsenge szűz: senki sem várja el tőle, hogy bármit is tudjon a dologról. Éppen ezért, szinte természetesnek tartjuk, hogy az üzletépítő hibázni fog az indulásnál. Ahogy a közismert mondás is tartja: „Nem baj, ha nem tudod, hogyan kell jól elkezdeni, csak kezdd el valahogy...!" Ez nagyon jól hangzik, csak éppen a hálózatépítésben az első három hónap olyan, mint a csecsemőknél az első néhány év: a későbbi fejlődésre nézve meghatározó időszak! Az igazság az, hogy egy MLM üzletet éppen a kezdeteknél lehet végzetesen elrontani. A hatékony indulás meglepő eredményeket hozhat. De kövess el az elején egy-két szarvashibát, és a kudarcok még a tévéhíradónál is gyorsabban „lehúznak". Márpedig ha az ember egyszer elveszíti az önbizalmát, ritkán van kedve és ereje újra beindulni.
Régi tévhit a szakmában, hogy azzal védelmezzük meg az új belépőt, ha elhallgatjuk előle az üzletben rejlő buktatókat.
Valójában akkor segítjük őt igazán (egyben a saját üzletünket), ha már az elején megmutatjuk neki, hogy hol vannak a „taposóaknák" elásva, ahova nem szabad lépni. Így később nem kell azzal vesztegetnünk az időt, hogy megpróbálunk életet lehelni egy haldokló üzletbe. Nincs annál dühítőbb, mint amikor hónapokig dolgozol, hogy embert faragj valakiből, akinek végül egyik napról a másikra elmegy a kedve az egésztől, és szó nélkül eltűnik a képből. Ezért azt tanácsolom: igenis mondd el neki őszintén, hogy mire kell figyelnie! A különböző hálózatokban csúcsra jutott vezetőknél általánosnak vehetjük, hogy túl vannak egy pár hálózatépítési próbálkozáson. Sikerük túlnyomó részben annak köszönhető, hogy tanultak a korábbi hálózatokban elkövetett hibáikból. Mindemellett van még egy buktató: az MLM rendszer sajátossága, hogyha egy vezető tévesen építi az üzletét, sok százan fogják lemásolni - vagyis ugyanaz a hibás módszer fut végig a hálózaton. Ez a jelenség az üzlet természetéből fakad. Hogy megmutassam, milyen rendes fickó vagyok, összegyűjtöttem számodra azokat a kolosszális tévedéseket, amelyeket zöldfülű hálózatépítőként elkövettem. Nem volt könnyű leírni ezeket, mert még ma is fájdalmas belegondolni, hogy mekkora ökörségeket műveltem! Mellettem ugyanis nem állt senki, hogy a helyes irányba terelgessen. Te viszont mázlista vagy, aki nem a saját kárán tanul, hanem egy másik hibájából: az enyémből!
Első hiba: „Kezdők! Irány a mélység!" A Budapest Kongresszusi Központban tartott előadásom után odalép hozzám egy magas, szőke férfi (felemás cipőben). Elpanaszolja, hogy már több mint egy éve dolgozik az MLM-ben, de a jutalékai még a kiadásait sem fedezik. Mit lehet tenni? - Hány új embert hoztál be az üzletbe közvetlenül magad alá az elmúlt két hónapban? - kérdezem tőle tanácsadás helyett. - Az igazság az, hogy a toborzásra nem volt időm - feleli. - Miért, mivel foglalkoztál? - A barátnőm lábán dolgoztam!* A legelső útmutatás, amit újonc üzletépítőként kaptam a felső vezetőmtől, ez volt: „Ha győztes akarsz lenni, nincs más dolgod, mint behozni egy-két jó embert, ezekre összpontosítani az időd nyolcvan százalékában, és amilyen gyorsan csak lehet, „felhúzni" alattuk egy csoportot. Majd megint találsz két embert, és addig ütöd őket, amíg belőlük is aktív hálózatvezetőt nem csinálsz. Majd kezded az egészet elölről!" Az új belépő megfogadja a szponzor tanácsát. Néhány hét megfeszített munka után végignéz a kilenc üzlettársán, akik a százas listára felírt ismerősei közül határozott érdeklődést mutattak az üzletépítés iránt. Kiválasztja azt a kettőt, akiket a legesélyesebbnek tart, és elkezdi őket „menedzselgetni". Konzultálgatja, motiválgatja őket, megtartja a bemutatókat az ismerőseiknek, sokszor még a családtagjaikat is ő beszéli rá a termékekre. Emellett „alájuk" csatlakoztat mindenkit - mama alá hugi, hugi alá öcsike, öcsi alá Gyula bácsi stb.
Hónapokat áldoz arra, hogy megpróbálja az üzlettársait keresztülráncigálni a célvonalon. • A félreértések elkerülése végett: a „láb" kifejezés egy adott forgalmazó alatt épülő csoportot jelent.
Ha ez - egy őrületes versenyfutás árán - valahogy sikerül, feltápászkodik a földről, és kapkodva körülnéz: kit lehetne még beszponzorálni. Ma már nyílt titok, hogy ez a taktika hosszú távon az üzleted hanyatlásához vezet. Miért? Mert akik helyett elvégzed a munkát, ellustulnak, és évek múlva is elvárják majd tőled, hogy helyettük dolgozz. Mert akiket a csoportodból elhanyagolsz, úgy érzik majd, hogy nem elég fontosak, értékesek számodra, elveszítik az érdeklődésüket, és abbahagyják az üzletépítést. Mert miközben te az alsó vonalaidat terelgeted, nem marad időd a hálózatod bővítésére. És mivel a multi-level marketing alapja a másolódás, az embereid tőled lesik el, hogy mi a tennivalójuk. Ezért ők is kizárólag „menedzselgetni" fogják a saját csoportjaikat, és abbahagyják az új munkatársak utáni kutatást. És akkor az üzletednek anny! Természetesen mindig egyszerűbbnek tűnik a már meglévő embereinket noszogatni, mint a visszautasítások elsöprő áradatát kockáztatva új üzlettársakat felhajtani. Csak amikor a tréningen ehhez a részhez érünk, megszámolni is nehéz az arcukat tenyerükbe temető, megdöbbent üzletépítőket, akik hirtelen megértik, mennyi időt vesztegettek el egy-egy csoport foltozgatásával. Vajon hol tartanának már az üzleti tervben (jutalékrendszerben), ha az elmúlt két év során az örök panaszkodók és „Pató Pál urak" bátorítgatása helyett az új munkatársjelöltek keresésére koncentráltak volna? Kapaszkodj meg, a sikeres elindulás kulcsa: DOLGOZZ
SZÉLESSÉGBEN! Másszóval a legfontosabb teendőd, hogy csatlakoztass az első vonaladhoz annyi embert, amennyit csak tudsz. Ráadásul
itt vagyunk megint a jó öreg másolódásnál: ha a frontvonalad építését tartod szem előtt, az embereid ezt a példát fogják követni, és így nemsokára meglesz a csoportod stabilitása is. Mindenki mondhat, amit akar, te csak az első vonalad szélesítésére összpontosíts, amíg a frontodon legalább három közvetlen üzleti vezetőd (menedzser, direktor, igazgató, vezető tanácsadó, Ezüst fokozatú tanácsadó stb.) nem lesz. Ekkor elmehetsz egy hétre az olasz Riviérára vagy az osztrák Alpokba (attól függően, hogy a tengert szereted vagy a hegyeket), hogy kifújd magad. Azután visszajössz, és újra beveted magad... az első vonalad szélesítésébe! Súlyos hiba, amikor valaki az új belépőket „bepakolja" egymás alá. Talán csak évek múlva döbbensz rá, amikor minősülésekről maradsz le, és százezreket (vagy akár milliókat) veszítesz havonta, hogy egy bizonyos személyt inkább saját magadhoz kellett volna beléptetni. Soha ne tölts túl sok időt egyetlen alsó vonalad felépítésével, még abban az esetben se, ha úgy érzed, az egyik munkatársad annyira lelkes, hogy megérdemli, hogy külön foglalkozz vele. Megsúgom: ha az illető valóban olyan rátermett, mint amilyennek látszik, akkor önállóan is fel tudja építeni az üzletét. Figyelemre méltó tény, hogy a legsikeresebb üzlettársaid kötik le legkevésbé a figyelmedet. A fentiekből következik, hogy egy hálózatépítő üzletének túlélési esélyeit egyetlen kérdés megválaszolásával tudjuk felmérni: Az elmúlt négy hétben hány új embert indított el az üzletében? A bölcs vezető jól tudja, hogy felemelkedhet bármilyen magas szintre, kereshet egy rakás pénzt, lehet bármekkora cso-
portja, a multi-level marketingben a legfontosabb ember mindig ugyanaz marad: az aktív új belépő. Nélküle ugyanis nem működne a rendszer!
Második hiba: „Ha csatlakozol hozzám, hat hónap alatt sztár üzletépítőt csinálok belőled!" Amikor valaki megkeres a fenti ajánlattal (ez menetrendszerűen előfordul), rögtön eszembe jut, hogy egykor én is pontosan ezzel „fűztem" a barátaimat. A megállapodás az volt, hogy ők „belépnek alám", odaadják a névlistájukat, a többi pedig az én dolgom. Az övék csak annyi, hogy a számlájukról minden hónapban levegyék a jutalékot. Ez a furfangos elképzelés arra a reményre épül, hogy ha valaki alatt felépítesz egy üzletet, az illető egy idő után átveszi tőled a stafétabotot, és az aranytálcán átnyújtott csapatával elkezd tevékenyen dolgozni. Ühüm. Ez kb. olyan, mint a modern magyar népmese: Hol volt, hol nem volt, volt egyszer egy király és annak három fia. Boldogan éltek, amíg a királynő rá nem jött... A „majd én felépítem neked az üzleted" című történet talán jól kezdődik, de a vége ritkán happy end. Egyrészt a „munkatársad" ismerőseit nehéz rávenni a munkára, ha a szponzor maga nem dolgozik aktívan az üzletben. Másrészt ha te felhúzol valaki alatt egy csoportot, majd hirtelen átadod, az alatta levő üzletépítők megzavarodnak, hogy most akkor ki az igazi vezetőjük. Ráadásul még ha sikerül is beindítani egy hálózatot a nagyanyó alatt, és „feltolni" őt egy magas szintre, mi történik, amikor elengeded a kezét, mert a következő „láb" beindításán kell dolgoznod? A végeredmény egy látványos pozíció lesz, amely mögött nincs pontérték. És valljuk
be, nincs annál röhejesebb, mint amikor a hálózatépítőnek egy magas vezetői szint elérését jelző kitűző villog a zakóján, miközben a csoportja havi termékvásárlása után járó jutalék alig több, mint a magyar átlagfizetés.
A csoportomba tartozóktól én is csak annyit kértem, hogy kedden, csütörtökön és pénteken küldjék el az ismerőseiket a budapesti Vendéglátóipari Főiskola Alkotmány utcai épületében tartott bemutatóimra. Az eredmény: rengeteg új belépő, termékrendelés dögivei (az ötezer forintos kezdőcsomagokat hármasával adtam el). Ragyogóan működött a dolog - pontosan három hónapig. Akkor döbbentem rá, hogy rajtam kívül senki sem tudta, hogy mit kell csinálni. (Ebből persze kiderült: én sem.) Ha pedig egy ismerősöd egyszer bebeszéli magának, hogy miattad nem lett milliomos, és ezért megdühödik rád, nincs az a méregtelenítő kúra, ami ebből kigyógyíthatná!
Harmadik hiba: „Csak egy jó embert kell találnod..." Azt hittem, ez az ígéret már rég kiment a divatból, de épp a minap valaki ezzel a szöveggel keresett meg egy most induló MLM üzlettel: - Csak annyit kell tenned, hogy találsz valakit, aki felhúz alattad egy nagy üzletet, és máris dőlni fog a lé! Minden hálózatban találni néhány embert, akik zsebre tett kézzel megvárták, amíg valaki alattuk összegürcölte a minősüleshez szükséges csoportteljesítményt. Persze így is lehet kitűzőket gyűjteni, csak azt már ne nevezzük network marketingnek! A „sültgalamb-fesztivál" résztvevőit arról lehet felismerni,
hogy a minősüléskor hiányzó pontszámokért mindig azt a termékforgalmazót teszik felelőssé, aki már egyébként is gőzerővel robotol. Az a vezető, aki feltűnően hajtja a munkatársait, hogy ő maga feljebb kerüljön a jutalékrendszerben, saját maga nem építi elég aktívan az üzletét.
Ennek a hozzáállásnak a várható eredménye, hogy a munkatársaknak egyszer csak elegük lesz a felső vonaltól érkező „izélgetésből", és - köd előttem, köd utánam! - eltűnnek.
Negyedik hiba: A Führer-komplexus Még a múlt században történt (Te jó ég! Ez úgy hangzik, mintha legalább hetvenéves lennék...), hogy az egyik felső vezetővel konzultáltam a Testnevelési Egyetemen tartott rendezvény szünetében. Arra a kérdésre próbáltam választ kapni, hogy miért nem növekszik az üzletem az elvárásoknak megfelelően. Vezetőm a halálraítélteknek kijáró gyászos képpel átkarolta a vállamat, és a következőket mondta: - Bence, én most az egyszer megmondom neked a frankót, hogy mi a baj veled: te egyszerűen túl intelligens vagy ehhez az üzlethez. Túl nagy az egyéniséged! Ezért nem lehet téged másolni, és ezért nem fogsz soha nagy üzletet felépíteni. Ide nem minőségi, hanem mennyiségi munka kell! Még ma sem tudom pontosan, hogy szavait bóknak vagy kritikának szánta. Tény, hogy a színpadon állni, másokat tanítani és szórakoztatni a közönséget - nekem ennyit jelentett a hálózatépítés. Mindenki másért csinálja! Tejfelesszájú üzletépítőként igencsak jó hatással volt az egómra, hogy a nálam húsz évvel idősebb üzlettársak - köztük mérnökök és orvosok - bőszen jegyzeteltek az előadá-
saim alatt. Ez még nem is lett volna baj, csak a hirtelen jött siker gyakori következménye, hogy az ember egy idő után azt hiszi: neki a fenekében is ész van. Innen már csak egy lépés, hogy valaki ellentmondást nem tűrő parancsnoknak
vagy mindenható diktátornak képzelje magát. (Van olyan barátom, aki azóta is csak Benitó-nak becéz.) Sajnos nem figyeltem fel időben a baljós jelekre. Például arra, hogy a csoportomba tartozók nem voltak hajlandók mások bemutatójára embereket vinni, csak arra, amit én tartottam. Valószínűleg te is ismersz olyan vezetőt, aki a hatalom és elismerés utáni vágytól hajtva, „egy kézből" próbálja irányítani az egész csoportot. Képzések szervezése, rendezvények lebonyolítása, termékbemutatók - mint az Illetékes elvtársnál: „minden hozzá tartozik"! Vegyük észre a különbséget aközött, hogy egy vezető tudni akarja, hogy mi történik a hálózatában (amely teljesen érthető elvárás), illetve hogy a jelenléte nélkül az emberei képtelenek az önálló munkára. Amikor vasárnap este kilenckor csörög a mobilod, mert valaki a nyolcadik mélységből szeretne felkérni, hogy tarts egy bemutatót az unokabátyja barátjának a nővére vőlegényének családjánál, akkor jó, ha tudod: a nehezen felépített birodalmadat nagy veszély fenyegeti. Ha nem változtatsz valamin, az üzleted előbb-utóbb ugyanarra a sorsra jut, mint minden diktatúra, amely valaha létrejött a történelemben: szétesik!
Ötödik hiba: A hálózatépítés nem lelki segélyszolgálat! ..Kedves Bence! Múlt éjjel kettőig beszélgettem egy üzlettársammal, akinek romokban a házassága. Eredetileg
azért találkoztunk, hogy az üzletről beszéljünk - erre végül nem maradt idő. Tudom, hogy nem kellene lelki szemetesládába átmennem, de hát olyan szerencsétlenek... mindig megsajnálom őket. T. Gabriella"
A hálózatépítésnek van egy ingoványos területe: ha segítesz megoldani egy problémát, az embereid elvárják, hogy magánéleti gondjaikkal is hozzád fordulhassanak. Ez talán az önbecsülésedre jó hatással van, de tudatosan óvakodnod kell attól, hogy az üzleti megbeszélés átcsússzon pszichoanalízisbe. A multi-level marketing egyik legnagyobb csapdája, hogy mivel a munkatársainkkal rengeteg időt töltünk együtt, előbb-utóbb barátság alakul ki a csoporttagok között. Ekkor keveredni kezd az üzleti kapcsolat a magánélettel... és már csöröghet is a katasztrófa-előrejelzés telefonja. Támaszt nyújtani, ha baj van - ez elvárható a vezetőtől. Ott lenni egy vészhelyzetben, amikor egy üzlettársnak szüksége van rád - kötelességed. De „terézanyuskodásról" szó sem lehet! Nem kell az üzlettársak kezét fogni minden csatában, amit megvívnak. Régi vezetői szabály: az embereid gyakran a tiédnél sokkal jobb megoldásokkal rukkolnak elő, ha hagyod őket önállóan cselekedni. Ne számíts túl nagy teljesítményre azoktól, akikkel folyamatosan foglalkozni kell, akik állandóan sírnak a nehéz körülmények miatt, vagy a szponzortól várják a megoldásokat -feszti Hogy hol a határ? Ezt gyakran nehéz eldönteni. Az biztos, hogy nem szabad átesni a ló másik oldalára sem. Megtörtént eset: Üzletépítő: Szia, Márti! Ne haragudj, le kell mondanom a mai találkozónkat. Nagyon rosszul vagyok. Szponzor: Mi a baj? Üzletépítő: Tegnap este a pasim bejelentette, hogy elhagy egy másik nő miatt. Egész éjjel bőgtem. Szponzor: Jaj, istenem, és ki az a nő?
Üzletépítő: Csak annyit tudok, hogy egy fogorvos. Szponzor: Na, hát ez még jól is jöhet! Egy orvos óriási üzletet tud ám felépíteni...
Hatodik hiba: „Első, avagy Egetverő Arrogancia" Egy internetes fórumon találtam a következő hozzászólást: „A mi csodás cégünknél az »MLM Vezetői Törvénykönyvben« a 34. § 4-es bekezdés szerint: Ha egy munkatárs nem tud dolgozni a privát problémái vagy betegsége miatt, arra tojunk magasról. Ezt érdemli a kis csirkefogó, amiért nem hozza nekünk a pozíciót. Majd ha újra dolgozni kezd, akkor esetleg szóba állunk vele..." A multi-level marketing rendszer lényege, hogy a sorsukon javítani kívánó embereknek nyújtunk egy üzleti lehetőséget. Ebből következik, hogy elsősorban azoknak segítünk, akik teszik a dolgukat, akiknél látszik az akarat, az elkötelezettség. De a „Csak a magas statisztikát támogatjuk!" jelszónak létezik egy rémisztően elferdített, hibbant változata, mely szerint kizárólag az az ember ér valamit, aki hozza az elvárt teljesítményt - mindenki mást a földbe kell tiporni. Hogy is van ez? Amíg hajtja nekünk az üzletet, imádjuk, de ha - az életben időnként előforduló csapások, magánéleti gondok stb. miatt - egy időre „megroggyan", azonnal lusta dögnek nevezzük, és kikiáltjuk hazaárulónak? Kevés vezető tud ember maradni a csúcson is. Vannak, akik elfelejtik, hogy minél magasabbra jut valaki, annál alázatosabban kellene viselkednie a hálózatához tartozó emberekkel. Mondjuk ki nyugodtan: ők lapátolták össze a drágaköveket
a kitűződön. Erre sok hálózatépítő mit tesz?
Minél nagyobb és fényesebb a jelvény, annál magasabban hordja az orrát! Találkoztam olyan vezetővel, akinél már ahhoz is „minősülnöd" kell, hogy megszólíthasd. Ha a palinak egy picit nagyobb „arca" lenne, már saját magának sem köszönne! Aki a saját katonáit nézi le, ugyanazt a hibát követi el, mint a politikus, aki a megválasztása után hátat fordít az őt az elnöki posztra juttatóknak.
Hetedik hiba: Munka közben hisztinek helye nincs! Johannesburgi irodám ajtaján réztábla figyelmezteti a belépőket: „Ne nyávogj!" (No whining!) A panaszkodást nemcsak a munkatársaimtól nem tűröm, de a tréningeimen részt vevő hálózatépítőktől sem. Ha azt akarod, hogy az embereid vezetőnek tartsanak, akkor viselkedj vezetőként! Amikor a csoportodba tartozókkal beszélsz, vásárlókkal találkozol, vagy egy érdeklődőnek mutatod be az üzletet, ne felejtsd el, hogy folyamatosan figyelik minden rezdülésedet, minden reakciódat. Egy vezető munka közben nem beszél a saját problémáiról, nem panaszkodik, nem idegeskedik és főleg: soha nem aggódik nyilvánosan! Nincs mit csodálkozni, hogy a munkatársai nem tisztelik és így nem is követik azt a hálózatvezető asszonyt, aki minden
csoporttalálkozón hisztis primadonnaként viselkedik. Aki a követendő vezetői stílushoz példaképet keres, nézze meg Marion Brandót a Keresztapa című filmben!
Persze lehetnek neked is rosszabb napjaid és/vagy magánéleti problémáid. Ez azonban nem tartozik a munkatársakra! Hogy ez mit jelent a gyakorlatban? Este hétkor megérkezel egy családi bemutatóra. Két napja nem aludtál, hasogató fejfájásod van, múlt éjjel kétszázezret hagytál ott a kaszinóban, és a párod egy órája jelentette be, hogy válni akar. A vendéglátód a bejárati ajtónál fogad, és megkérdezi, „Hogy vagy, öregem?" Ekkor NEM mondod, hogy „Ne is kérdezd! Hullafáradt vagyok, és szörnyű nap van mögöttem..." Ehelyett egyszerűen így válaszolsz: „Én jól vagyok, de TE hogy vagy? Nagy nap ez a mai! Na gyerünk, kápráztassuk el a vendégeidet!" A „Nincs rinya!" szabály különösen érvényes arra az esetre, amikor egy vezető az üzlettársak előtt (akár nyilvánosan, akár négyszemközt) szidja a céget, a vezetőket vagy a szomszéd hálózatokat. Ez bizony nagyon amatőr dolog! Egy este együtt vacsoráztam az Al Catraz nevű pesti étteremben egy vezetővel és öt közvetlen üzlettársával. Amíg a kajára vártunk, a hálózatvezető hosszan ecsetelte, hogy a cégnél mennyire nincs megoldva a képzés, és ez miért a központ hibája. Hiába próbáltam témát váltani, tovább pufogott. Végül ki kellett hívnom a mosdóba, hogy ne az emberei előtt kelljen figyelmeztetnem: éppen most rombolja le a nehezen felépített üzletét. A munkatársaid azért követnek téged, mert bíznak benned, hogy kivezeted őket a „labirintusból". Minden alkalommal, amikor feszültnek látnak vagy siránkozni hallanak - azonnal elbizonytalanodnak. Gondold csak végig- ők azért csatlakoz-
tak az üzlethez, mert te azt mondtad nekik, hogy ez a tuti. Most pedig azt hallják tőled, hogy a raktárban káosz van, a termékek késnek és az osztrák tulajdonos egy himpellér. Hogy is van ez?
Az MLM-ben alapszabály: AMIKOR „LENT" VAGY, MENJ „FEL"! Magyarul, ha gondod-bajod van, indulj felfelé a vonalakon, és keresd meg azt a vezetőt, akitől tanácsot kérhetsz. A hálózatban lefelé egyetlen „fogás" van, amelynek használata minden körülmények között tilos: a NYAFOGÁS!
Nyolcadik hiba: „De szép hangod van, te hollómadár..." Az MLM üzlet bemutatásának van egy különös veszélye: ha kizárólag a nyers tényekre hagyatkozva mutatod be az üzletet, sokak számára már magában is túl jól hangzik ahhoz, hogy igaz legyen. Ezért butaság hamis képet festeni arról, hogy mi szükséges a siker eléréséhez a network marketingben, vagy elhallgatni, hogy a milliós fizetések elérése valójában mennyi munkát igényel. Attól félve, hogy elriasztják az új jelölteket, sok hálózatépítő nem meri elmondani az igazat az üzletépítésről. Pedig ha a munkatársunk magától jön rá, hogy itt „dógozni kell, nyuszika!", az még rosszabb - a csalódottakból lesznek később a leghangosabb, Hálózatépítés = Néphülyítés! feliratú pólókat viselő kritikusok. Ez olyan, mint a gazdasági helyzet. A magyar ember nem azért dühös, mert összébb kell húzni a nadrágszíjat, vagy többet kell fizetni a benzinért, hanem azért, mert nem ezt
ígérték neki. És nem érti, hogy miért nézik hülyének. Nem azt mondom, hogy Churchill példáját követve készítsük fel az új belépőket: „Nem ígérhetek mást, csak vért, erőfeszítést, könnyeket és verejtéket..."
De nem kell a púder! Tessék megmondani az igazat! Valahogy így: ,Valóban vannak hálózatépítők, akik hét számjegyű fizetést visznek haza. De csak azok, akik egy külön szakmaként fogják fel az üzletet, és hajlandóak meghozni bizonyos áldozatokat a sikerért. Őszinte leszek: ez egy Fogyasztói Hálózat Kiépítése és Munkatárs-Keresés nevű MUNKA, Nem milliomosképző! Kemény elszántságra és kitartásra lesz szükséged, hogy feljuss a csúcsra - csakúgy, mint bármilyen más üzleti vállalkozás esetében. Egyetlen ígéretet tehetek neked: megtanítalak mindenre, amit tudok, és karöltve, együtt fogunk dolgozni az üzleteden..." És azután persze tartsd is meg a szavad! VERS MINDEGY-KINEK: „Nem érdemelsz bizalmat, ha túl sokat ígérsz. Ahol sok a könnyű, ott túl sok a nehéz."
Kilencedik hiba: „Kövessetek, mert én jobban tudom!" Az első kötetben már volt szó arról, hogy a kezdők miért ne próbálják egyedül megváltani a világot (lásd: Mikor leszel milliomos? I. rész - 94-95. oldal). A hálózatépítés csapatmunka, nem magányos farkasok gyülekezete. Ezért meglepő, hogy mégis milyen sok ember indul
neki a „Boldogulok egymagam is!" felkiáltással. Most is azt tanácsolom, hogy vezetőként nyugodtan mondd meg az új emberednek rögtön az első konzultáción: abban a pillanatban, ahogy eltér a módszertől, ahogyan te építed az
üzletet, leveszed róla a kezed. Ha a csoportodba tartozik, és veled akar dolgozni, akkor kövesse az útmutatásaidat, máskülönben csak egymás idejét vesztegetitek. De ne azt mondd, hogy „Kövess, mert én többet tudok nálad!", hanem azt: „Kövess, és megmutatom, hogyan fogsz többet tudni nálam!" Az igazsághoz hozzá tartozik, hogy nem egy esetet figyeltem meg, amikor valaki a vezető hiányosságai miatt választotta a makacs önállóságot. Csak azért nem várhatsz senkitől engedelmességet, mert neked évtizedes MLM-es tapasztalatod van vagy mert sportmercivel jársz. Az üzlettársak akkor hallgatnak rád, ha valóban működő technikákat tanítasz, és azt is érthetően elmagyarázod, hogy miért éppen az a módszer működik. Ha ez elmarad, teljesen jogosan mondja majd az üzletépítő a felső vezetőnek, hogy „Ez az én üzletem, mit ugatsz bele?!" Öt alapvető okot ismerünk, ha az üzletépítők nem kérnek segítséget a közvetlen vezetőjüktől, vagy nem hajlandók követni az útmutatásait. Ezek közül csak egy miatt jár „tockos" az üzletépítőnek, négy viszont egyértelműen a szponzor sara: 1. Mert a szponzorra nem lehet számítani, vagy soha nem lehet őt elérni. 2. Mert a szponzornak elviselhetetlen a személyisége. 3. Mert a szponzor maga sem tudja, mit kell csinálni, vagy badarságokat beszél. 4. Mert a szponzor nem ismeri fel, hol a határ a „vezető" és a „főnök" között, és basáskodni kezd az embereivel. 5. Mert az üzletépítő azt hiszi, hogy ő mindent jobban tud, és ezért nem hallgat senkire.
Ha az embereid elkerülnek, vagy a segítséged nélkül próbálják felépíteni az üzletüket, sürgősen gondold végig, az öt közül melyik vonatkozik rád.
Máskülönben tudod, mi fog történni! Ahogy a temetőgondnok mondta, amikor meghozták az áramütött villanyszerelőt: „Hozzá nem értésnek sír-ás a vége!" (Bocs.)
Tizedik hiba: „Aki bújt, aki nem... reszkessetek!" A johannesburgi Hilton Hotelben részt vettem egy MLM-bemutatón, ahol az előadó teljesen kendőzetlenül az emberiséget két csoportra osztotta: a győztesekre (akik csatlakoznak hozzá, és hálózatot építenek) és a vesztesekre (akik nem). És ezt a fickó halálosan komolyan gondolta! Tegyük fel, hogy valaki ott ül a hallgatóság soraiban, akinek a saját üzletéből milliós jövedelme van, jól érzi magát a bőrében, ide-oda utazik a világban, és halad a céljai felé. Kérdem én: azért, mert most éppen nem érdekli az MLM üzlet, miért is van ő a vesztes oldalon? Az ilyen nézőpontot hirdető vezetők harcba hívó szavára az új üzletépítő „láncfűrésszel" megy neki a családnak és a baráti körnek: „Márpedig ti emelemezni fogtok, ha belegebedtek is!" És égő szemmel kergeti, űzi, tépi Sárit, Katit, Gézái, Zolit, meg aki csak él és mozog, hogy azonnal kezdjenek ők is hálózatot építeni - tök mindegy, hogy azok akarják-e vagy sem. Persze ha az üzlet valahogy mégis beindul, akkor nincs gond. A palota tornyába ritkán hallatszik fel a dühöngő nép
morajlása. De mi történik, ha mégsem sikerül feljutni a csúcsra? Ne érts félre! Természetesen léptess be mindenkit, aki csak egy hangyányi érdeklődést is mutat az üzlet iránt.
Legyen rengeteg törzsvásárlód vagy ügyfeled, hiszen köztudott, hogy legtöbbször a termékhasználók közül kerülnek ki a jövő MLM-mesterei. Csak azt próbálom megjegyezni, hogy nem érdemes minden kit - aki öt-méteres közelségbe kerül - rábeszélni, hogy kezdjen veled dolgozni csak azért, mert szerinted az „Isten is hálózatépítőnek teremtette őket", vagy „ez az egyetlen kiút a gödörből". Még ha sikerül is berángatnod az üzletépítésnek még a gondolatától is irtózó személyt az üzletbe - mit nyersz a végén? Emlékezz a régi viccre: Kohn egy katolikus nőt vesz feleségül. Éveken keresztül hiába próbálja rávenni, hogy térjen át a zsidó hitre. Végül elviszi a rabbihoz, hogy győzze meg ő az aszszonyt. Másnap találkoznak a piacon. Kohn izgatottan kérdezi: - Na, rábeszélted? Mire a rabbi: - Fiam! Fogadj meg egy tanácsot: sokkal jobb egy katolikus, aki szereti a zsidókat, mint egy betért zsidó, aki utálja őket. GYAKORLAT 1. Gondolj egy esetre, amikor egy szponzor és a szponzorált között nem volt jó kapcsolat. Vizsgáld meg, hogy a 48. oldalon található öt pont közül melyik volt a helyzetre igaz. Hogyan lehetett volna ezt kezelni?
Fogalmazd meg saját szavaiddal, miért fontos, hogy a kezdő üzletépítő szélességben kezdje el építeni a hálózatát. Fuss végig még egyszer a vezetői hibák felsorolásán, és döntsd el, van-e közöttük olyan, amelyik rád is vonatkozik. Készíts haditervet, hogyan fogod ezt a hibát egyszer és mindenkorra megszüntetni.
Vissza az alapokhoz
,.A sikernek nincs különösebb titka. Felkészülés, kemény munka, tanulás a kudarcokból." Colin Powell, amerikai hadseregparancsnok
Az MLM Startlista tíz pontja Két olyan tevékenység van, amelyek egy hosszú hét után gyorsan feltöltenek: az olvasás és a horgászás. A gond az, hogy a kettőt együtt szeretem végezni: ülni a tó vagy folyó partján, és olvasni egy jó könyvet, miközben néha odapislanHok a pecabot végén himbálódzó ruhacsipesz kapásjelzőre. Így persze csodaszámba megy, ha néha fogok valamit. Az azonban bosszantott, hogy rokkantnyugdíjas szomszédom, Miklós bá' a horgásztúrákról mindig hallal megtömött táskával jött haza, én viszont üres kézzel. Egyik este a függőfolyosóra kitett sámlikon üldögéltünk, amikor azt kérdezkem tőle: - Bátya! Hogy lehet az, hogy maga ilyen szerencsés, én meg szinte soha nem fogok semmit? - A szerencsét hagyjuk a lottózóknak! A pecázásban a lényeg a felkészülés! - jött a válasz. ??? - Jó csali. Jó horog. Jó napszak. A halak szokásainak ismerete. No és persze olyan víz, amiben halak is vannak. Megnyúlt képemet látva sokáig kuncogott az öreg. Hirtelen rádöbbentem, hogy bár hétéves korom óta pecázom, de ezt
még így soha nem gondoltam végig. Eddig csak kiültem a stégre, bedobtam a horgot, aztán bíztam a szerencsében,
hátha éppen arra úszik egy hal, amelyik még nem evett aznap, és pont az én kukacom tetszik meg neki... meg ilyesmi. A valódi felismerés két nappal később ért, amikor egy „Mitől függ a siker a multi-level marketing üzletben?" rendezvény résztvevőjeként csodálkozva hallgattam, hogy minden előadó ugyanazt a három szót szajkózza: „szorgalom", „kitartás", „lelkesedés". A gyakorlatban használható ötletek azonban nem hangzottak el. Számos esetben megfigyeltem, hogy a struktúravezetők kivételes személyiségüknek, rábeszélési képességeiknek vagy az eladási tapasztalataiknak köszönhetik sikereiket. Ezek a nők és férfiak nonstop „toborzógépek", akik heti tizenöt bemutatót tartanak, és mobiltelefonjuk segítségével „rövid pórázon" tartják a kulcsembereiket. De ne kérdezd meg tőlük, hogy hogyan kell üzletet építeni, mert a válasz csak ez lesz: „Nos hát... izé... hát úgy, ahogy én csinálom!" Csakhogy ismerünk olyan üzletépítőt, akinek minden adottsága megvolt, hogy a csúcsra jusson - keményen dolgozott, folyamatosan képezte magát, kiváló kapcsolatteremtő képességgel rendelkezett - mégis kiszállt a buliból. Ma pedig a Felső-Tartarosz-vidéki Környezetvédelmi és Vízügyi Igazgatóság beruházási és vagyongazdálkodási osztályán dolgozik ügyintézőként, vagy CD-t árul a Pecsában. Ha megkérdezzük tőle, „Mi nem jött össze?", keserűen elmosolyodik, elfelhősödik a tekintete, és tanácstalanul széttárja a karját. Esetleg csak annyit mond, hogy az eredménytelenség miatt egyszerűen elege lett az egészből vagy belefáradt az emberekkel való állandó küzdelembe.
Talán egészen más fordulatot vett volna a sorsa, ha ismerte volna a következő törvényszerűséget: Az ember nem azért veszíti el az életkedvét, mert kudarcok érik, hanem mert nem tudja, miért sikertelen.
Az igazság az, hogy a sikerre való esélyeink sokszor már azelőtt eldőlnek, hogy egyáltalán hozzáfogunk a hálózatépítéshez. A legtöbb csődbe ment vállalkozó már jóval azelőtt zátonyra futtatta az üzletét, mielőtt egyetlen ügyfelet szerzett volna. Jó példa erre a balfékházi ingatlanügynökség tulajdonosának esete, aki semmiféle marketingtervvel nem rendelkezett, a cégvezetésről alkotott elképzelései köszönő viszonyban sem voltak a valósággal, és az egyetlen adó, amire odafigyelt, az a riadó volt, amit év végén a könyvelője fújt. Mielőtt több eladásért kiáltasz vagy másokat kezdesz hibáztatni, vizsgáld meg, hogy biztos alapokra építetted-e a vállalkozásodat. Ahogy a rómaiak mondották: Ex ovis pravis prava creatur avis. Rossz tojásból beteg madár kel ki. Amikor hálózatépítők tanácsért fordulnak hozzám, mert nem növekszik elég gyorsan az üzletük, legelső lépésként végignézzük az „MLM Startlista" pontjait. Ha az ügyfél őszinte, a lista segítségével gyorsan megtaláljuk az eredmények elmaradásának legfontosabb okát. A vezetési tanácsadás - angolul management consulting első törvénye: Minden zűrzavar egy forrásból ered! Egy tanácsadó számtalan órát eltölthet az ügyféllel, mindenféle piszlicsáré ügy megbeszélésével, miközben egy lépéssel sem kerülnek közelebb a lényeghez. Ha azonban sikerül megtalálni a problémák valódi okát, a megoldás már egyszerű. Az üzleti konzultáció az orvostudományhoz hasonlít - az igazi feladat nem maga a kezelés, hanem a helyes diagnózis. Íme, a multi-level marketing üzlet sikerét vagy bukását meg-
határozó tényezők felsorolása, amelyeket egy esetleges önvizsgálatnál érdemes áttekinteni:
1. Hozzáállás. 2. Eladható termék. 3. Profi cégvezetés + korrekt jutalékrendszer. 4. Egy szponzor (vagy közvetlen vezető), akire lehet számítani. 5. A fokozatosság elvének betartása. 6. Az öt pénzügyi alapszabály alkalmazása • 7. Támogató családi háttér. 8. Gyors és hatékony elindítás és képzés, amely lehetővé teszi a másolódást. 9. Kiemelkedő szolgáltatás. 10. Rinocéroszbőr. (Kudarctűrő képesség.) Az egyes pont akár magában sikerre vihet egy vállalkozást. A kettes és hármas nélkül egy MLM üzlet kudarca csak idő kérdése. A négyes támogatásával bármilyen célt el tudsz érni. Az ötös megszegése zűrzavarba torkollik. A hatos hiányában bármennyit keresel, sosem lesz elég pénzed. A hetes nélkül csodának számít, ha előre tudsz jutni az üzletépítésben. A nyolcason áll vagy bukik, hogy a munkatársaid valaha önállóvá válnak-e.
A kilences az egyetlen módja annak, hogy a vásárlóid elkötelezettek maradjanak irántad. A tízes szükséges ahhoz, hogy az indulás első hónapjaiban elviseljük az elutasításokat. A fenti tíz pont közül hagyd figyelmen kívül akár az egyiket is, és ne lepjen meg, ha az üzleted soha nem hagyja el igazán a startvonalat. Értsd meg és alkalmazd helyesen a fenti pontokat, és a siker egyszerűen nem maradhat el. Ha készen állsz egy kis „átvilágításra", azt javaslom, fussunk együtt végig az MLM Startlista egyes pontjain!
A hozzáállás nem nevelés, döntés kérdése Az embereket a munkához való hozzáállásuk szerint két csoportba sorolhatjuk. Az elsőbe tartoznak a „rinocéroszok" akik elérik, hogy a dolgok jól menjenek, akik a problémákra megoldásokat keresnek. A második csoportba tartoznak a „lajhárok" viszont megmagyarázzák, hogy a dolgok miért nem rajtuk múlnak, és hogy valamit miért nem lehetséges megtenni. (Később szó lesz egy harmadik csoportról is - a „hiénákról", akik kifejezetten örömüket lelik abban, ha mások kudarcot vallanak és „elhullanak". (Innen a „nevető hiéna" kifejezés...) A rinocéroszokat és a lajhárokat a problémákhoz való hozzá-
állásuk különbözteti meg. Amíg a lajhár megmagyarázza, hogy valami miért nem lehetséges, addig a rinocérosz megy, és megcsinálja.
Lajhár: „Azért kevés a fizetésem, mert ebben az országban rossz a gazdasági rendszer." Rinocérosz: „Kevés a fizetésem, ezért a hét végén pluszmunkát vállalok." Lajhár: „A január mindig gyenge. Ez az oka annak, hogy az eladások lent vannak." Rinocérosz: „Új év - új élet! Megnöveljük az ügyféltárgyalások számát, így majd tartani tudjuk a tervet!" Lajhár: „Megpróbáltam lefogyni, de nem sikerült, mert nincs időm eljárni úszni." Rinocérosz: „Mindennap fél órával korábban kelek fel, és a napot egy nagy sétával kezdem!" Amikor legközelebb vendéglőben étkezel, tegyél egy próbát: rendelj valamit, amely nincs feltüntetve az étlapon. Nem párolt strucchúsra vagy császármorzsára, hanem valami egyszerű ételre gondolok (például vajas-lekváros kenyér, vagy csak a tojás fehér részéből készített tojásrántotta). Figyeld meg a felszolgáló reakcióját! Szó nélkül indul, és teljesíti a kérésedet, vagy nekiáll elmagyarázni, hogy ez miért nem lehetséges? A múltkor egy szolnoki vendéglőben (hol máshol...?) mézet kértem a teához. A felszolgálólány kurtán közölte: „Olyan nálunk nincs!" Merthogy „itt mindenki cukrot vagy cukorpótlót szokott kérni". A párom erre szó nélkül felpattant, és a szemközti boltból két perc alatt hozott egy macidobozos mézet. Ez a különbség a „lajhár" és a „rinocérosz" hozzáállás között! Mindannyian arról álmodozunk, hogy egyszer sikeresek és
gazdagok leszünk. Ám amikor ezért tenni is kéne valamit, az emberek nyafogni kezdenek. Sokéves tapasztalat mutatja, hogy az igazán sikeres hálózatépítők valóban eldöntötték,
hogy változtatni akarnak az életükön. Teljesen mindegy, hogy ez a változás mit érint - pénzügyek, életmód, egészség, személyiség stb. -, a lényeg magában a szándékban van. Nyerő akarsz lenni? Akkor elég a „teszetosza" hozzáállásból! Emlékszel ennek a könyvnek az előző részében a célokról szóló fejezetre? Ne fogadjon sok pénzzel saját magára, aki így indul neki az üzletnek: „Hát... próbáljuk meg... aztán majd meglátjuk... lesz-e belőle valami...?! Talán most az egyszer nekem is szerencsém lesz..." Tudni szeretnéd, mikor leszel milliomos? Amikor majd meghozod a döntést, hogy milliomos akarsz lenni, és hajlandó leszel ezért bármit megtenni! Amikor végre abbahagyod a kudarcok és a hibák megmagyarázását, meg annak a bizonygatását, hogy miért mindig más tehet arról, ami veled történt. És amikor a hozzáállásodat a sóhajok helyett inkább ezek a szavak jellemzik: „Az anyagi függetlenségem elérése érdekében bármire képes vagyok! Mindennél fontosabb, hogy a munkámat profi módon végezzem! Ha kell, reggel hatkor kelek, és mindennap tizenkét órát dolgozom. Ha a szükség úgy hozza, este is és a hét végén is. Bármit megtanulok, ami az érvényesülésemet és a hatékonyságomat segíti. Rá se rántok az elutasításokra, a kritikákra és a negatív gondolkodású emberekre! Fel sem merül bennem a kudarc leghalványabb lehetősége sem. TUDOM, hogy képes vagyok elérni, amit a fejembe vettem! Minden erőmet, tudásomat és tapasztalatomat felhasználom, hogy napról napra egy lépéssel közelebb kerüljek az anyagi függetlenség-
hez. És el fogom érni ezt a célt, kerül, amibe kerül!" EZ MAR DÖFI!!!
Az üzlet alapja a termék Az üzletépítés szempontjából figyelemre méltó termék hét ismertetőjele: 1. Szenzációs! A legfontosabb jellemzője egy hálózaton keresztül értékesített terméknek, hogy KÜLÖNLEGES! Annyira rendkívülinek kell lennie, hogy aki meglátja, kezébe veszi vagy kipróbálja, annak tátva maradjon a szája. 2. Közel áll hozzád! Ha harmincéves, dekoratív nő vagy, valószínűleg sokkal könynyebben tudsz eladni szépségápolási termékeket, mint víztisztító berendezést. Egy orvos, a szakmájából adódóan, az egészséggel kapcsolatos termékeket, a fotómodell a fogyasztószert, egy autószerelő a motorolajat, egy hosszútávfutó pedig a teljesítménynövelő italt tudja hitelesebben ajánlani. A lényeg, hogy olyan termékcsaládot válassz, amely a személyiségedből vagy a foglalkozásodból adódóan közel áll hozzád. 3. Működik! Mielőtt elkezdesz valamit árulni a saját családodnak, győződj meg arról, hogy a gyártó nemcsak hirdeti a magas minőséget, hanem valóban azt nyújtja, amit állít. A legjobb üzletépítők a termékfelhasználókból, elégedett ügyfelekből kerülnek ki talán nem véletlenül. 4. Megfizethető!
Kereskedhetsz bármilyen fantasztikus termékkel, ha száz családból csak kettő tudja megfizetni, nehezen tudsz rá hálózatot építeni.
5. Széles választék - széles fogyasztói kör Olyan termékcsoportot keress, amely sokak számára - lakóhelytől, kortól, nemtől, foglalkozástól függetlenül - fogyasztható, használható. 6. Folyamatosan fogy! A hálózatépítést azért kezded el, hogy később akkor is pénzt keress, amikor nem dolgozol. Éppen ezért olyan terméket kezdj el forgalmazni, amely folyamatosan fogy*. Nem véletlen, hogy a legtöbb MLM cég fogyasztószereket, vitaminokat, táplálékkiegészítőket, tisztítószereket, tehát olyan fogyasztási cikkeket árul, amelyekből újra és újra rendelni fognak az emberek. Tudom, hogy közhely, de igaz: sokkal könnyebb a régi vevőknek újból eladni, mint új vevőket felhajtani. 7. A termékre jár a visszavásárlási garancia Ez, azt hiszem, elég érthető. Ha az ügyfél nem elégedett, a cég szó nélkül visszavásárolja a terméket. Pont.
A cég kiválasztása Hetente többen is fordulnak hozzám telefonon vagy e-mailben, akik a véleményemet kérik, hogy melyik céghez érdemes belépni. Konkrét cégek megnevezése helyett azt szoktam elmagyarázni, hogyan ismerjük fel a korrekt MLM-rendszereket. Mostantól még egyszerűbb lesz a dolgom - csak erre az
oldalra kell irányítanom az érdeklődőket. * A marketingben ezeket a termékeket FMCG vagy Fast Moving Consumer Products (gyorsan forgó fogyasztási cikkek) néven is emlegetik. További infó: www.fmcg.lap.hu
1. Korrekt marketingterv. A hálózatépítésben „marketingtervnek", „üzleti tervnek" vagy jutalékrendszernek nevezzük azt a módszert, amelynek ré vén a cég a forgalom és a csoportok felépítése alapján jutalékot oszt a munkatársaknak. Megkülönböztetünk bináris, unilevel, mátrix és break-away jutalékos rendszerre épülő üzleti terveket. (Leírásukat lásd a könyv végén található szójegyzékben!) Jól gondold végig, számodra melyik a megfelelő, mert mindegyik rendszernek vannak előnyei és hátrányai. Egy biztos: ha egy cég az elmúlt három évben több alkalommal is változtatott a jutalékrendszerén, ne is vesztegesd rájuk az idődet. Amire a marketingtervvel kapcsolatban még figyelned kell: mennyire egyszerű, átlátható? Gondolj arra, hogy ugyanezt az üzleti tervet kell majd neked is több száz embernek elmagyaráznod. Menni fog? Az egyik cég jutalékrendszeréről már hét alkalommal hallottam előadást vagy olvastam leírást, de még ma sem értem pontosan a lényegét. Persze lehet, hogy az én értelmi képességeimmel van a baj, de azt mondják, az üzletépítéshez nem szoktak kérni diplomát. A figyelemre méltó üzleti terv öt jellemzője: 1. Csak a tényleges forgalom után jár jutalék, az új belépők után nem. 2. A forgalmad növekedésével arányosan emelkedik a havi jutalékod. 3. Nincs korlátozva, hogy mennyi pénzt kereshetsz.
4. Jogdíj jellegű jövedelem (amely az utódokra átörökíthető). 5. Könnyen megérthető, átlátható.
2. Nincs vásárlási kötelezettség. Egyes cégeknél csak akkor maradhatsz tagja a rendszernek, ha minden hónapban vásárolsz egy bizonyos mennyiséget a termékből. Ezek a cégek ezzel nyíltan azt ismerik el, hogy amennyiben nem teszik kötelezővé a vásárlást, az emberek nem fogyasztják a termékeiket. (Ez nem összetévesztendő azzal, amikor a cég azért vár el tőled rendszeres teljesítményt, hogy a csoportod forgalma után jövedelemhez juss.) 3. Stabil, tőkeerős cég. Az MLM üzletben nem szokatlan jelenség, hogy a piacra újonnan érkező cégek egy-két év után fogják a sátorfájukat, és minden előzetes bejelentés nélkül eltűnnek. Olyan céget keress, amelyik már több éve sikeresen működik. Ha Magyarországon még csak most indul, járj utána, hány országban van jelen, és ott milyen forgalmat bonyolítanak. Milyen volt az elmúlt öt évben a cég növekedése, pénzügyi fejlődése? (Nem a disztributorok létszáma számít, hanem az eladási forgalom!) 4. Alacsony költségű indulócsomag és képzés. Az MLM üzlet arról híres, hogy kis befektetés kell a kezdéshez. Vigyázz azokkal a cégekkel, amelyek megsértik ezt a szabályt, és súlyos pénzeket kérnek az üzlet elkezdéséhez (például kezdőcsomag, tagsági díj, nagy mennyiségű termék kötelező megvásárlása), vagy aránytalanul sok pénzbe kerül az alapképzés. 5. Elérhető vezetők. Egy cég tulajdonosának már öt levelet küldtem - még mindig
nem válaszolt. Egy igazgatónak több alkalommal hagytam üzenetet - hiába. Óvakodj azoktól a cégektől, amelyeknek a vezetőségével lehetetlenség kommunikálni. Még egy hetvenöt országban működő cég ügyvezetőjétől is elvárható, hogy
válaszoljon a neki küldött levélre, üzenetre, akkor is, ha az( történetesen Magyarországról küldték. Tudom, erre a cégszabályzat hivatalos válasza általában ez: „Ha az üzletépítőnek problémája van, lépjen kapcsolatba a közvetlen vezetőjével." De mi van akkor, ha az üzlettársnak a közvetlen vezetőjével van gondja, vagy a vezetője sem tudja a kérdésére a választ? Egy előrelátó MLM-vállalat vezetősége az utolsó, a hálózathoz tegnap csatlakozott munkatársra is pontosan úgy figyel, mint a csúcson lévő hálózatvezetőkre. Sőt jobban! Hogy miért? Mert egy multi-level marketing rendszerre épülő cég ügyfele valójában maga a termékforgalmazó, legyen szó szappanról vagy biztosításról. Magyarul: TE VAGY A VÉGFELHASZNÁLÓ, és ezért bizony elvárhatod az ügyfeleknek kijáró bánásmódot. Fontos, hogy legyen valaki a cég felső vezetésében, akihez bizalommal fordulhatsz, és valóban odafigyel rád, ha problémád támad. Óvakodj a „szellemcégektől"! 6. A jutalékfizetésekben nem lehet hiba! Kerül, amibe kerül, járj utána, hogy áll a cég a jutalékszámításokkal! Éppen elég dolgod lesz az üzlet építésével, nem
akarsz később még arról is vitatkozni, hogy mennyi pénz jár neked a hónap végén.
Amelyik cégnél nincs megoldva, hogy a termékforgalmazó egy korrekt, naprakész nyilvántartás alapján tájékozódni tudjon a mindenkori jutalékáról, vagy visszatartja a pénzed, vagy hibákat követ el a számításoknál, azt gyorsan el kell felejteni. 7. Használható, könnyen érthető információs anyagok és képzések. Vizsgáld meg a cég által kiadott ismertetőket, brosúrákat, könyveket. A céges jegyzetek, kazetták vagy CD-k lépésekre lebontva elmagyarázzák, hogy mi lesz a teendőd, vagy pedig külföldi anyagokból összeollózott, rossz magyarsággal lefordított zagyvaságot tartalmaznak? Milyen segítséget kapsz az induláshoz? Mit találunk a kezdőcsomagban? Milyen képzeseket ajánl a cég? Milyen a minősége a termékeket bemutató anyagnak? Meghökkenve figyelem azokat a cégeket, amelyek büszkén jelentik be az elmúlt évi százmilliós forgalomnövekedést, miközben fénymásolt, tűzőgéppel összekapcsolt papírlapokat nyomnak az embereik kezébe. Mindenképpen elvárható még egy induló cég esetében is - hogy elegendő figyelmet (és pénzt) fordítson a megjelenésre. Ez különösen vonatkozik a céges honlapra! Amikor egy magyar MLM-cég weboldala 2006. nyarán még büszkén hirdeti, hogy az oldal utolsó frissítése 2005. május 14-én történt, milyen képet mutat ez a cégvezetők profizmusáról? Végezetül vedd a fáradtságot, és menj el egy csoporttalálkozóra vagy bemutatóra! Mit látsz? Az emberek néma csöndben kullognak be, és az egész ren-
dezvény egy halotti torra vagy fülsüketítő diszkóra emlékeztet, vagy pedig valóban vidám, családi hangulat van?
A cég megválasztásakor emlékezz az évszázadokon át fennmaradó bölcseletekre: „Akinél a felettesek és alárendeltek ugyanazt akarják, az győz." (Szun-ce) „Aki kapni akar, tanuljon meg adni." (Lao-ce) „Katonái hangulatáról ismerszik meg a jó hadvezír." (Ben-ce)
Azok számára, akiknek szokásuk, hogy sietve átlapozzák a könyveket, íme, összegyűjtve egy korrekt MLM üzlet tizenkét jellemzőjének felsorolása: 1. A cég alapítója vagy családja irányítja az üzletet. 2. Alacsony indulási költség. 3. Visszavásárlási garancia a termékeken. 4. A toborzásért nem jár pénz, csak az eladás után. 5. A munkatársak jutalékainak kifizetése késedelem és hiba nélkül történik. 6. Az üzleti terv nem változik állandóan. 7. Korlátlan szponzorálási lehetőség - az üzlet növekedésének nincs akadálya. 8. A képzéshez, szakkönyvekhez és hanganyagokhoz reális áron lehet hozzájutni. 9. A cégnek számos terméke van, amelyek közül a vásárlók választhatnak. 10. A cég elérhetővé teszi a munkatársak számára a jó minőségű oktatást. 11. A cégnél van legalább egy olyan személy, akinek a dolga a cég hírnevének építése (public relations). 12. A termék (szolgáltatás) jellemzői: a) magas minőség, b)
bizonyítható működés, c) korrekt, a piac által megfizethető ár, d) egy eladás után rendszeresen jöhet bevétel ugyanattól a vásárlótól, e) eladható (a piacon határozott igény van rá).
Tudod a válaszokat? És végül a következő kérdések megválaszolásával még jobb képet kaphatsz a cégről, mielőtt döntést hozol. Hangsúlyozom, nincs „jó cég" vagy „rossz cég". A lényeg az, hogy a tudásodnak, képességeidnek, hátterednek és a céljaidnak megfelel-e, amit a vállalat nyújt. 1. Mikor alakult a cég? Hány országban van jelen? Milyen régóta működik Magyarországon? 2. Bizonyíthatóan szükség van a piacon a cég termékére, szolgáltatására? 3. A termékek valóban működnek? Erről hogyan tud egy vásárló meggyőződni? 4. Te megvennéd és használnád a termékeket? 5. A termékeket minden hónapban újra kell értékesíteni, vagy a vásárlók automatikusan újra vásárolnak? 6. A négy legismertebb jutalékos rendszer közül melyiket használja a cég? 7. Mennyire egyszerű megérteni és elmagyarázni a jutalékrendszer felépítését? 8. Hány ember van regisztrálva a hálózatban, és ebből hányan dolgoznak aktívan? 9. Mennyit keresnek a „sikeresnek mondható", csúcson lévő vezetők?
10. A teljesítmény növekedése és a jutalék egyenes arányban változik?
11. Hányszor változtatták meg az üzleti tervet az elmúlt öt év során? 12. Mennyi termékkel van jelen a cég a magyar piacon a cég összes termékéhez képest? 13. Mennyire ismert cég Magyarországon? Költenek reklámra, promócióra? 14. Van a cégnek (vagy a vezetőknek) kidolgozott képzési programjuk? 15. A képzés ingyenes vagy kell érte fizetni, és ha igen, ez elfogadható áron elérhető? 16. Mennyi pénzbe kerül, hogy jogot szerezz a hálózatépítési munkára? 17. A megcélzott vásárlók meg tudják fizetni a termékeket? 18. Van a cégnek konkrétan meghatározott célpiaca? Ezt a célpiacot te milyen jól ismered? 19. A termékekhez hasonló áruk kaphatók-e a boltokban is. és ha igen, milyen áron? 20. Ha írsz a cég vezetőjének, mennyi idő alatt kapsz választ? 21. Milyen a benyomásod a cég munkatársairól? Milyen a hangulat a rendezvényeken? 22. A munkatársak kapnak egy pontos, kidolgozott leírást, hogy mit kell tenniük, amikor elindulnak az üzletben? 23. Meg tudod mondani, hogy mi a különbség a vállalat és más, hasonló terméket forgalmazó cégek (versenytár-
sak) között?
24. Van a cégnek csomagküldő szolgálata? Működik? 25. Van a cégnek weboldala? Ez milyen módon segíti majd munkatársként a te munkádat?
A szövetség a vezetővel egy életre szól Anyám mindig arra tanított, hogy életünk minőségét meghatározza a három „P": a pályaválasztás, a párválasztás és a postaládánk helyének kiválasztása (avagy annak eldöntése, hogy hol legyen az otthonunk). A hálózatépítő esetében a sorhoz nyugodtan hozzácsaphatjuk a negyedik „P"-t is. Ez a „parancsnok", avagy a közvetlen vezető személyét jelzi. Ez ugyanis jelentősen meghatározhatja az üzlet sikerét. Elterjedt nézet a hálózatépítésben, hogy az embernek ahhoz kell csatlakoznia, aki először megmutatja neki az üzletet, vagy aki először elhívja egy előadásra. Ez olyan, mintha annál a cégnél vállalhatnál csak munkát, ahova először jelentkezel egy meghirdetett állásra. A „kötelező szponzorválasztás" eredménye nemritkán az, hogy egy idő múlva mindketten rádöbbennek: nem egymásnak lettek teremtve. Ez az összeférhetetlenség odáig fajulhat, hogy az üzletépítő már látni sem bírja a vezetőt (vagy fordítva). Kénytelenek elviselni egymást, mert a szponzorváltás macerás, ha az adott hálózaton belül egyáltalán lehetséges. A végén mindenki rosszul jár - a vezető, az üzletépítő, a cég
és az egész MLM szakma is. Véleményem nem titok: ha valaki bemutatja az üzletet, de nem tudja meggyőzni a jelöltjét, hogy csatlakozzon hozzá, az az ő baja!
A saját MLM-cégemben a hivatalos szabályzat kimondaná, hogy mindenkinek szíve joga eldönteni, kivel akar együtt dolgozni - függetlenül attól, hogy kitől hallott először a lehetőségről. Ám ha már belépett valakihez, akkor nincs több „ugrabugrálás" meg más csoporthoz való átmászkálás! Ezért kell alaposan megfontolnia a kezdőnek, hogy kihez csatlakozik a hálózatban. Ha az üzlet is érdekel, úgy kell megválasztanod a vezetődet, mintha házastársat keresnél. (Sőt a válások számának látványos növekedését tekintve, jobban...) Amikor segítségre van szükséged, csak a szponzorodra számíthatsz! Nem azért, mert a hálózatban a többi csoport vezetői lelketlenek, csak éppen nem fűződik hozzád anyagi érdekük. Nemrég egy rendezvényen fültanúja voltam a következő párbeszédnek. Egy kezdő üzletkötő egy másik csoportban dolgozó, sikeres hálózatépítőhöz fordult tanácsért. Üzletépítő: Tudna nekem segíteni? A termékek eladásáról lenne egy kérdésem! Vezető: Ön már tagja a rendszerünknek? Üzletépítő: Igen! Vezető: Akkor forduljon a szponzorához! Üzletépítő: De a szponzorom is kezdő és nem ismeri még az üzletet. Vezető: Akkor forduljon a felső vonalához! Üzletépítő: Ők már nem foglalkoznak velünk. Vezető: Sajnálom, nem segíthetek! Ez a nagy harci helyzet! A közvetlen vezetőd azért dolgozik veled, mert hosszú távon
pénzt hozol neki. Ahogy te is azért fogsz másokkal foglalkozni (gyakran ahelyett, hogy a gyerekeiddel játszanál vagy a feleségedet vinnéd moziba), mert később megtérül a befektetett idő.
Jól vésd az eszedbe: a hálózatépítés nem nonprofit üzlet. (Kivéve, ha rosszul csinálod, mert akkor az év végi eredményed valóban ez lesz: no profit!) * * *
Honnan ismerhető fel tehát a vezető, akivel érdemes együtt dolgozni? E könyv előző részében megvizsgáltuk, hogyan ismerhetsz fel egy ígéretes üzletépítőt. Most itt az idő, hogy számba vegyük az ideális vezető jellemvonásait is: 1. Nem erőszakolja rád az üzletépítést. Az első és talán legfontosabb, hogy a jó vezető nem akar mindenáron az üzletre rábeszélni. Ha ugyanis bakot lő, rengeteg ideje és energiája kárba vész. Aki válogatás nélkül mindenkiből vágtató üzletépítőt próbál nevelni, annak végül senkire nem marad ideje - rád sem! 2. Válaszol a kérdéseidre. A vezető legfontosabb feladata, hogy megválaszolja az embeIrek kérdéseit. Ezért jól figyeld meg, hogy aki az üzletépítésre csábít, megfelel-e a kérdéseidre vagy csak nyomja a sódert? 3. Nem tesz ígéreteket, és megmutatja az érem mindkét oldalát. Másszóval nem „vetít" az elején, hogy milyen gyorsan fogsz majd haladni. Senki nem jósolhatja meg, hogy mit fogsz elérni ebben az üzletben. Ez ugyanis elsősorban rajtad múlik. Az okos vezető nem dobálózik nagy számokkal, és nem erő-
szakol rád irreális célokat. Ehelyett négy kérdést tisztáz veled:
a) Mit akarsz elérni? b) Mennyi időt tudsz az üzletépítésre szánni az első három hónapban? c) Hajlandó vagy elég munkát befektetni, hogy sikerre vidd a vállalkozásodat? d) Mikor akarsz kezdeni? A vezetőd meghallgatja, hogy milyen az életed, hogyan telik egy napod, milyen kötelezettségeid vannak stb. Az információk alapján segít egy személyre szóló munkaterv összeállításában. (A mindenkire „ráhúzható" marketingterv egy mese - az egyik ember így, a másik úgy éri el az áhított szinteket.) Nem arról papol, hogy az Irénke meg a Józsi, akik „nálad sokkal butábbak", hogyan építettek fel néhány hónap alatt egy nagy csoportot. Ha az elején csak heti hat órát tudsz az üzletre szánni, nem próbál olyan tervet rád tukmálni, amelyhez heti tizenhal óra munka szükséges. Mert ha igen, akkor ez azt jelzi, hogy neki nagyobb szüksége van rád, mint fordítva. Ez olyan, mint az eszement fogyási program: hiába tanácsolja a fitneszguru, hogy mindennap másfél órát kellene az edzőteremben töltened - ha neked két kiskorú gyereked van, és egyik munkádból rohansz a másikba, ez a módszer számodra fabatkát sem ér, mert nem megvalósítható. Többet ésszel, mint... ész nélkül! 4. Aktív hálózatépítőhöz csatlakozz! Sokan azt hiszik, hogy csak ahhoz érdemes csatlakozni, aki „feljebb" helyezkedik el a hálózatban. Tévedés! Minél több ember van feletted, akinek érdeke fűződik a te sikeredhez, annál több emberre számíthatsz, amikor segítség kell.
Nem baj, ha a szponzorod lelkes kezdő, és még nem Jaguárral jár. Az MLM-ben gyakran - helytelenül - az alapján ítéljük meg valakinek a sikereit, hogy milyen pozíciót ért el, vagy hány ember tartozik a csoportjához. Ezek nem feltétlenül
tükrözik az illető szakmai tudását, felkészültségét. A jelvény csak azt mutatja meg, hogy egy adott időszakban hogyan dolgozott valaki. A figyelemre méltó üzletépítő jele a hónapról hónapra növekvő csoportteljesítmény. Az ideális vezető legfontosabb tulajdonsága, hogy aktív legyen az üzletben! Vagy legalábbis a közvetlenül felette található üzletépítők tevékenyek az üzletben. Ha egy olyan csókához csatlakozol, aki felett négy-öt inaktív (nem dolgozó) ember van, akkor egy „halott" üzletbe szállsz be. Az információ felülről nem jut el hozzád, nincsenek közös bemutatók, nem kapsz támogatást a többiektől - végül teljesen magadra maradsz. 5. Képes megtanítani arra, amit tud. A jó vezető olyan, mint egy kosárlabdaedző: az a dolga, hogy megtanítsa, hogyan tudod bedobni a labdát a kosárba. Türelmesen elmagyaráz neked valamit, ha kell, akár hatodszorra !is. Érthetően, türelemmel és ellentmondást is tűrően tanít. Jól vésd az eszedbe: nem olyan embert keresel, aki sok pénzt keres. Olyan embert keresel, aki képes megtanítani téged arra, hogy TE sok pénzt keress! Az egyik legelső dolog, amit egy potenciális szponzorjelölttől kérdezek, nem az, hogy mennyi volt a múlt hónapban a jutaléka vagy mióta dolgozik az MLM-ben, hanem hogy meg tud-e tanítani engem az üzletépítésre. 6. Kölcsönös vonzalom és bizalom.
Egy üzletépítő barátom kitűnő tesztet javasol: gondold végig, el tudnál-e tölteni a kiválasztott vezetővel egy teljes hetet egy vitorlás hajón, a Földközi-tengeren?
Nem azt mondom, hogy feltétlenül puszipajtásoknak kell lennetek. Szó sincs róla! De ha valakivel az első pillanattól kezdve nem találod meg a közös hangod, mi lesz, ha majd együtt kell húzni az igát?
A túl gyors tempó hibákhoz vezet A johannesburgi csúcsforgalomban araszolva hallgatom egy amerikai motivációs előadó hangfelvételét, aki azt javasolja, hogy amikor megoldásra váró problémák állnak előtted, egyből ugorj neki a legnagyobbnak. Az elmélet szerint „ha a legnehezebbnek tűnő akadályt le tudod küzdeni, a maradékhoz már sokkal magabiztosabban állsz majd hozzá..." Nos, én ennek pontosan az ellenkezőjében hiszek! Szerintem a rád váró feladatok közül elsőként mindig ahhoz fordulj, amelyikkel a legkönnyebben tudsz szembenézni. Mégpedig azért, mert ha megszabadulsz néhány „könnyebb" problémától, fura módon a többi már nem is tűnik olyan veszélyesnek. Nézzünk egy példát: itt a szombat délelőtt és a szokásos nagytakarítás ideje. Porszívózás, függönymosás, terégetés, vasalás, mosogatás, gáztűzhely-takarítás, portörölgetés, ablakmosás. Melyikkel kezded a melót? Azzal, amit hetek óta halogatsz? Túrót! Ha rám hallgatsz, akkor az lesz az első, amelyik a legkeve-
sebb erőfeszítést igényli. Majd sorrendben haladsz a listán, amíg végül eljutsz a legutálatosabbhoz (nálam ez a fűnyírás).
Addigra azonban minden mással elkészültél, és már csak egy lépésre vagy a végétől. Ekkor a folyó közelségét megérző, fáradt lovakra jellemző érzés kerít hatalmába: „Mindjárt megpihenhetek! Húzzunk bele!" A leggyakoribb hiba, amit a kezdők elindításánál elkövethetünk, hogy a képességeiket, tudásukat meghaladó iramot diktálunk nekik. Ennek eredménye az, hogy munkatársunk rövid időn belül összezavarodik. Emlékezzünk a zongorázás első törvényére: „Ha melléütsz, túl gyorsan játszol!" A fokozatosság majd meghozza az önbizalmat - az pedig végül a sebességet. Ha valaki erős kényszert érez, hogy siessen, az általában egyet jelent: túl későn indult. Mi magyarok (velem az élen!) híresek vagyunk arról, hogy mindig rohanással próbáljuk behozni a késést. Tanulhatunk az orosz állatmeséből: Egy hideg téli napon a varjú észreveszi, hogy a csiga mászik felfelé a cseresznyefán. - Hova, hova, Csiga elvtárs? - kérdezi tőle. - Megyek cseresznyét enni. - Megőrült? Nincs is a fán cseresznye! Még nincs! De mire felérek a tetejére, lesz!
Öt pénzügyi alapszabály ..A pénzcsinálás nem nagy kunszt. Az igazi tudás ahhoz kell, hogyan költsd el okosan a pénzedet!" Lee Iacocca, amerikai cégvezető A hálózatépítésben régi vitatéma, hogy mire kell legelőször megtanítani az új munkatársat. Egyesek szerint rögtön a névlistával kezdjünk, mások a célok leírását vagy a termékek megtanulását tartják a sürgősebb feladatnak. Talán meglep az álláspontom: én mindenekelőtt a pénz körüli félreértéseket tisztáznám! Vezetési tanácsadóként azt tapasztalom, hogy a legnagyobb zűrzavar a kezdő (és nem is olyan kezdő) vállalkozók fejében a pénzügyek körüli tudatlanságból fakad. Nemrég találkoztam egy MLM-es vezetővel, akinek az előző havi jutaléka nyolcszáznegyvenezer forint volt, mégis a pénzügyi csőd szélén állt. Hogyan lehetséges ez? Úgy, hogy soha senki nem tanította meg nekünk, hogyan kell kezelni a pénzügyeket egy vállalkozásban. Nem a kiadások összesítéséről meg a számlák nyilvántartásáról van szó - az a könyvelő dolga. Nem is arról, hogy milyen kiskapuk vannak a költségek elszámolására - ez meg az adótanácsadó feladata. Arra gondolok, hogy az ember már azelőtt pontosan tudja, mire fogja elkölteni a pénzét, mielőtt megkeresi. Magyarul: hogyan készítsünk pénzügyi tervet és hogyan
irányítsuk a pénzügyeinket. Erről a hiányosságról persze maguk az üzletépítők is tudnak - ezt jól mutatja, hogy mindig telt ház előtt tartjuk az
egynapos, kifejezetten hálózatépítőknek szóló gyorstalpaló pénzügyi szemináriumot. Ezen az oktatáson hangzik el az öt pénzügyi alapszabály, amit minden üzletépítőnek meg kellene tanítani, rögtön az elindításnál. Lásd, kivel van dolgod: TE ezt most „ingyen és bérmentve" megtanulhatod! 1. A „fizetés" és a „bevétel" nem ugyanaz! Legtöbben a „minden a közös zsebbe megy" alapon vágunk bele az MLM üzletbe. Ez azt jelenti, hogy a teljes jutalékot, vagyis a vállalkozás bevételét egy helyen tartjuk (bankszámla, asztalfiók, faládikó, boríték a pulóverek között stb.), majd ebből fizetünk minden költséget, legyen az üzleti, családi vagy magánkiadás. Ennek eredménye az, hogy bármennyit is keresünk, a pénz valahogy „kifolyik" a kezünkből, és érthetetlen módon a hónap végén mindig nullán áll a kassza. Megtakarításra így még csak esélyünk sem marad. Ezt a helyzetet csak egy módon tudod elkerülni: ha a bevételedet nem kevered össze a fizetéseddel! Megismétlem, mert egyeseknek elsőre talán nehéz lesz megbarátkozni a gondolattal: A BEVÉTELED NEM EGYENLŐ A FIZETÉSEDDEL. Ha például az üzletből származó jutalékod bruttó kétszázezer forint, akkor ebből a te saját fizetésed (amit „kivehetsz" az üzletedből, és privát költségekre fordíthatsz) ennek az összegnek legfeljebb a harmincöt-negyven százaléka lehet. Az üzlet indulásánál pedig még ennél is kevesebb! A maradékhoz hozzányúlni szigorúan tilos, az ugyanis az adókra és vállalkozás fenntartásának költségeire megy el.
(Tudom, csak az a négybetűs cég, A PEH ne lenne!)
Ha kedves az üzleted, nemcsak hogy te kőkeményen betartod a fenti szabályt, de már a kezdeteknél megtanítod a munkatársaidnak is, hogy a „magánszámlát" és a „céges számlát" kötelező különválasztani. Aki vállalkozást vezet, és ezt a szabályt megszegi, állandó pénzügyi gondokkal fog küszködni, és előbb-utóbb bezárhatja a boltot. 2. Forgasd vissza a pénzt az üzletbe! Bizonyára lesznek néhányan, akik a fenti sorok olvasása közben hitetlenkedve csóválták a fejüket. „Mit hablatyol ez itt össze? Hogyhogy a jutalékomnak csak egy részét költhetem el magamra meg a családra? De hát épp azért kezdtem el az üzletet, hogy jobban éljünk..." Meg tudom érteni az aggódásodat. Nekem sem volt könnyű, amikor bevezettem ezt a szabályt a saját vállalkozásomban, és már nem vehettem fel annyi pénzt a céges számláról, amennyit csak akartam. Bizony nehéz megállni, hogy amikor végre megjön a jutalék, ne kezdd el azonnal tömködni a pénzügyi lyukakat... befizetni a csekket, vagy megvenni az új mobiltelefont. Megkönnyítsem a dolgodat? No problemo! Itt van még egy hajmeresztő pénzügyi tanács: A KEZDETEKNÉL AZ ÜZLETÉPÍTÉSBŐL SZÁRMAZÓ TELJES JÖVEDELMEDET FORGASD VISSZA AZ ÜZLETBE!
Tessék! A „Mennyit vegyek ki fizetésként az üzletből?" probléma ezennel megoldva! Semennyit!
Hogy honnan ez a tanács? Megszokott dolog, hogy amint beindul az üzlet, és érkeznek az egyre nagyobb jutalékok, elkezdődik a költekezés is: hitel a lakásfelújításra, a gyereknek új bringa, anyunak másik kocsi, nyári üdülés ide, téli síelés oda, a foci-vb-re plazmatévé apunak stb. Ezzel nem is lenne gond, hiszen végeredményben ezért dolgozunk - hogy jobb, könnyebb legyen a család élete, és növeljük az életszínvonalat. Csakhogy közben hajlamosak vagyunk elfelejteni, hogy egy vállalkozást vezetünk, amelynek vannak bizonyos költségei. És pont ezekre a költségekre nem marad végül pénz! Ennek eredménye, hogy amikor majd rá kell kapcsolni a következő vezetői szint elérése miatt, és húzni kell a szekeret, motiválni a csapatodat és sorozatban tartani a bemutatókat - nem marad elég pénzügyi tartalékod a Nagy Hajtás idejére! És mi történik akkor, amikor ilyen-olyan okok miatt az üzlet növekedése megtorpan, és egy-két hónapig elapad a „pénzfolyam", vagy csökkennek a jutalékok? Instant pánik! Nem egy vezetői minősülést láttam már azon elúszni, hogy az üzletépítőnek elfogyott a pénze, és ettől annyira „bestresszéit", hogy elkezdett kapkodni, hibákat elkövetni. Ezért javaslom: AZ ELSŐ HAT HÓNAPBAN AZ ÖSSZES JUTALÉKODAT FORGASD VISSZA AZ ÜZLETEDBE! (Akik az időmeghatározásnál jobban kedvelik a pénzügyi határokat: hat hónap, vagy amíg el nem éred a nettó százhúszezer forintos jutalékhatárt - amelyik előbb bekövet-
kezik.) Hogy mire fordítsd az előző hónapok jutalékait?
Bármire, ami segíti az üzleted növekedését: reklámra, névjegykártyára, a megnövekedett mobiltelefon-számlára. Újabb bemutatótermékek vásárlására. A megjelenésed, öltözéked javítására stb. De mindenekelőtt a SAJÁT KÉPZÉSEDRE! Ha pedig a hó végén marad még valamicske pénz, azt tedd félre a nehezebb időkre. Nem számít, mekkora anyagi gondban vagy, amikor elkezded az üzletépítést. Ha megérkezik az első nagyobb jutalék a számládra, a költekezés helyett a jelszó ez: „SPÓR VAN!" Ne törődj a család károgásával! Ha eddig kibírták, hogy reggelire csak bundás kenyér meg rántotta van, akkor még egy év már „nem oszt, nem szoroz". Az ő érdekükben fogod szorosra a pénzügyeket! Egyébként is, mivel félállásban kezded el az üzletépítést, az eddigi jövedelmed továbbra is megmarad, nem igaz? Tehát kevesebb pénzt nem keresel, legfeljebb többet dolgozol. 3. Nem csábítjuk az új belépőket a „pénz nélküli indulás" meséjével! Gyakran mondjuk - pénzt csak pénzből lehet varázsolni. Ezért nehezen hihető sokak számára, hogy az MLM üzlet beindításához egyáltalán nincs szükség befektetésre. Tény, ami tény: bármilyen más vállalkozáshoz képest az MLM esetében elenyésző kezdőtőkéről beszélünk, de azért mégiscsak szükségünk lesz némi pénzre az üzlet beindításához. Mennyire?
Sacc-per-kábé... KÉTSZÁZEZER FORINTRA!* *hétszáz euró
Vessünk egy pillantást egy kiadási listára, amelyből kiderül, mennyit költött egy üzletépítő az üzletre a csatlakozást követő két hónapban. (A listát az illető személy külön kérésemre küldte el, és hozzájárult, hogy felhasználjam a könyvben.) íme, a lista: 860 M 550 ft 950 Pl 2 400 Ft 2 500 Ft 1 450 Ft 1 450 Ft 2 500 Ft 3 500 Ft 1 450 Ft 5 250 Ft 2 160 Ft 5 200 Ft 1 750 Ft 18 000 Ft 1 450 Ft 100 469 Ft 1. Jelentkezési/belépési nyomtatványok + marketingterv leírása 2. Termékrendelő nyomtatvány 3. Termékismertető kézikönyv 4. Infóanyagok, termékminták, céges prospektusok 5. Ajándékozásra szánt termékek
6. „Big Al könyv" „Szalvétás MLM szakkönyv" „Nógrádi B. könyve" „Tonk E. könyv" "Gazdag Papa könyv" „Sajtos könyv, sasos MLM-könyv, csodalámpás könyv" 7. Motivációs kazetták és CD-k 8. Papír-írószer bolti számla - határidőnapló, spirálfüzet stb. 9. Céges rendezvény belépődíja 10. Balatoni kétnapos képzés díja (+ utazás és szállásköltség) 11. Névjegykártyák nyomtatása 12. Kezdőcsomag (bemutatókészlet + alaptermékek) Total: 149 389 Ft A fenti költséglistáról lemaradt a megemelkedett rezsiköltség (telefon, benzin), valamint a külföldi előadó budapesti előadásának nyolcezer forintos díja. (Autója, mobiltelefonja, üzleti öltözéke és táskája már volt a szóban forgó üzletépítőnek.)
Hangsúlyozom, hogy a fenti kiadásokat NEM én javaslom, csak egy kiragadott példát hoztam fel! Meggyőződésem, hogy az okos szponzor jelentősen lecsökkentheti a kezdeti költségeket, ha kizárólag az üzletépítéshez legszükségesebb eszközöket vásároltatja meg az új munkatárssal. Lehet kevesebb terméket vásárolni, vagy a vállalkozói igazolványt csak később kiváltani. A lényegi mondanivalóm ez: az új emberednek teszel szívességet, ha rögtön az elején tisztázzátok, hogy mennyi üzleti költségre számítson az első néhány hétben. Ne három nap múlva a raktárban derüljön ki, hogy csak egy tízezres van nála, és azt is a gázműveknek tette félre. (Bár ez az összeg nemsokára már a gázszámla felére sem lesz elég...) Szinte már hallom néhány hálózatépítő harsány tiltakozását - „Hohohó! De ezekkel a számokkal csak elijesztjük az új embereket!" Valóban? Nem mondták még, hogy nem érdemes ijedős embereket behozni az üzletbe? Ha korrektül elmondjuk, hogy mire számíthat, és mire kell felkészülnie, sokkal hamarabb elnyerjük mások bizalmát, mintha feltesszük a meselemezt - avagy „vetíteni" kezdünk nekik a várható költségekről. Mellesleg a befektetés összege rögtön „szűrőnek" is használható, a komolytalanok kigyomlálására. Csupán két kérdést kell feltenned a jelöltnek: 1. Mennyi pénzt szeretne keresni a következő tizenkét hónapban ahhoz, hogy érdekesnek és figyelemre méltónak találjon egy üzleti vállalkozást?
2. Mennyi pénzt lenne hajlandó befektetni, hogy ezután megkeressen ennyi pénzt?
Aki milliós fizetésre vágyik, de mindössze kétszáz forintot akar elkölteni, annak egy győzikés Hogy-hárápjám-él-á-torkodát! vigyor kíséretében nyújts át egy lottószelvényt, majd vegyetek egymástól érzékeny búcsút. 4. A jó pénzügyi cél az, amit minden hónapban el tudsz érni! Ma is jól emlékszem egy, a régi BS-ben* tartott, tízezer fős monstre rendezvényre, ahol ifjú üzletépítőként lelkesen jegyzeteltem a színpadon fellépő vezetők szavait. Az egyik külföldi előadó (azt hiszem, éppen dél-afrikai volt) egy órán keresztül arról beszélt, hogyan jutott fel a csúcsra. Az egész előadásból egyetlen dolog maradt meg bennem: percenként négyszer-ötször elmondta, hogy ő mindig Gyémánt akart lenni. Akár a kezdeti nehézségeket vagy a sikereit összegezte, vég nélkül ismételgette, hogy „Gyémánt akartam lenni!" Még amikor a gyerekkoráról mesélt, akkor is ezzel zárta a mondatot: „Gyémánt akartam lenni!" Nem túlzok, húsznál hagytam abba a számolást, a huszonegyedik „I wanted to go Diamond!"-nál ugyanis dühösen kifakadtam - „Könyörgöm, hát legyen már végre Gyémánt!!!" Az egészben az volt az idegesítő, hogy miközben a pasi azt hajtogatta, hogy mennyire király a Gyémánt szint elérése és milyen pénzeket lehet keresni, nekem akkor éppen annyi lóvém sem volt, hogy a nagybátyámtól kölcsönkért lepukkant Wartburgba tankolni tudjak. És ha valakinek hosszú időn keresztül, folyamatosan azt sajtolják a fejébe, hogy „Legyél Gyémánt!", mert „csak a Gyémánt az igazi eredmény" -, ő pedig még mindig nem lesz Gyémánt... egy idő után elkezdi leértékelni saját magát. Talán
nem elég kitartó? Vagy nem elég okos? Nem elég rámenős? Lehet, hogy tényleg csak vesztegeti az idejét ezzel a hálózatépítéssel? * Budapest Sportcsarnok
A kezdő üzletépítők gyakran álmodoznak milliós jutalékokról, majd amikor rövid időn belül nem indul be a pénzeső, lógó orral továbbállnak. Azok a kezdők, akik el akarják kerülni ezt a helyzetet, alaposan vegyék fontolóra az első tizennyolc hónapra a következő pénzügyi cél kitűzését: „Az indulástól számítva minden hónapban nettó tízezer forinttal megnövelem a fizetésemet!"* Kevesled? Tegyük fel, hogy van egy munkahelyed, ahol a főnököd felajánlja, hogy mostantól minden hónapban extra tízezer forinttal megnöveli a fizetésedet, amennyiben hajlandó vagy naponta egy órával többet dolgozni. Elvállalnád? Naná! Ha egy év múlva százhúszezer forinttal több lenne a fizetésed, boldogan dolgoznál ezért extra öt órát egy héten. (Főleg ha azt is figyelembe vesszük, hogy a főnökök egyébként is szeretik túlóráztatni az alkalmazottakat, fizetésemelés meg nuku...) Arról nem is beszélve, hogyha jól választottál céget és rendszert, egy bizonyos szint elérése után azt veszed majd észre, hogy varázslatosan megugrik a jutalékod - sokszor tízezer forinttal! További előnye a fenti javaslatnak, hogy a tízezer forintos pénzügyi cél kitűzésével mindjárt elérhetőbbé válik a sikeres indulás három alapfeltétele: 1. Az induló üzletépítőnek esélyt kell adni, hogy legyen sikerélménye. 2. A növekedés folyamatosan mérhető legyen. 3. A kitűzött célt akár a termékek forgalmazásával, csoportépítés nélkül is el tudja érni.
• A könyv írásának idején 1 euró = kb. 250 Ft. (A megjelenés idején pedig már 280...)
A „félmilliós fizu" helyett tehát az indulásnál ez a menő cél: HAVI TÍZEZER FORINT JUTALÉKNÖVEKEDÉS! De azt minden hónapban ám! 5. A fizetésed megegyezik a legközelebbi barátaid fizetésének átlagával! Amikor Kaliforniában, Hollywoodban éltem, rockzenész haverokkal laktam együtt a Franklin Avenue-n, három percre a híres Sunset Boulvard-tól. Az életünk nonstop őrület volt - buli, csajok és nem csak Fanta... A lakásban vágni lehetett a cigifüstöt, és naphosszat bömbölt a Metallica, meg a Led Zeppelin. Huszonéves nyikhajként fenemód csíptem ezt az életstílust, de azt már nem, hogy mindannyian állandóan le voltunk égve, és minden hónap végén centenként kellett összeszednünk a lakbért. Egyik hétvégén elmentem egy Joshua-Tree nevű helyre, ahol óriási sziklákon lehetett gyakorolni kedvenc sportomat, a sziklamászást. Itt megismerkedtem egy Scott nevű sráccal, aki egy hegymászóboltban dolgozott eladóként, félállásban pedig sportitalok termékforgalmazója volt. Persze nemsokára a „Hogyan fogunk meggazdagodni?" témát kezdtük feszegetni. Ez a Scott gyerek mondott valamit, ami olyan hatással volt rám, mintha fejbekólintottak volna. Ma is pontosan emlékszem a szavaira: „A fizetésed és az életszínvonalad megegyezik az öt legközelebbi barátod fizetésének és életszínvonalának átlagával." Abban a pillanatban rádöbbentem, hogy az öt ember életstílusa, akikkel együtt éltem, egy lépést sem vitt a céljaim felé! (Azért mentem Los Angelesbe, hogy forgatókönyvíró legyek.)
Egy héten belül elköltöztem a város másik oldalára (EncinoTarzana), és jelentkeztem a Dél-kaliforniai Egyetemen található George Lucas Mozgókép Iskolába.
Fogalmam sincs, hogy ez a bizonyos Scott gyerek azóta merre jár, de ha valaha olvassa ezeket a sorokat, üzenem neki: Kösz, haver! A tanácsod nagymértékben megváltoztatta a sorsomat. És hogy ez miért szerepel az MLM pénzügyi szabályok között? Ezt most te találd ki! GYAKORLAT 1. Számold ki, mennyi forgalmat kell hoznia a hálózatodban egy új munkatársnak ahhoz, hogy a következő fél évben havi tízezer forinttal megnövelje a jutalékát? 2. Ha eddig még nem tetted volna, mostantól minden hónap végén készíts összegzést a vállalkozásod pénzügyi helyzetéről. (Értsd: mennyi a nyereséged?) Ennek a legegyszerűbb módja, ha összeveted a kiadásokat a bevétellel. Kiadás Bevétel 1. utazási költség:................................................................... 2. telefonszámla:.................................................................... 3. termékek:........................................................................... 4. könyv/kazetta:.................................................................... 5. képzés/rendezvény:............................................................ 6. Nyomtatvány, infóanyag stb.) ....................................................................... 7............................................................................................. 8............................................................................................. 9............................................................................................. 10........................................................................................... totál:............ Ft totál:............ Ft
Egyedül nem megy! „Hajaj, nem pihen a sodrófa, ha otthon bevallom, hogy kezdőcsomag lett a fizetésbül!" Erika huszonkilenc éves. Négy éve irodavezetőként dolgozik egy pesti könyvelőcégnél. Munka mellett iskolába jár, ahol könyvelőnek tanul. Százezer forintot kap kézhez havonta. Első látásra elégedettnek tűnik, de valójában extra huszonötezerért gondolkozás nélkül munkahelyet váltana. A főnöke egy hárpia, minden reggel fél hatkor kell kelnie, és több mint másfél órát utazik, hogy Pomázról időben beérjen a pesti irodába. (Már ha aznap éppen járnak a villamosok...) Többször gondolt már egy saját vállalkozásra, de erről férje, Lajos, aki egy általános iskolában tornatanár (pardon! t-e-s-t-n-ev-e-l-ő tanár), minden alkalommal lebeszélte. Egyik nap csörög a telefonja. Erika nyitott a változásokra, ezért elfogadja egy barátnője meghívását, aki este a lakásán, az ismerősei részére szervez üzleti bemutatót. A bemutató középpontjában parfümök vannak, amelyek közül nem is egyet Erika kíváncsian kipróbál. Ami azonban igazán megtetszik neki, az a termékek mögött álló üzleti lehetőség, amelyet a barátnője vezetője - egy A/4-es papírra rajzolva - felvázol a megjelent öt ember előtt. Erika gyorsan megérti a rendszert. Miután a barátnőjétől kapott néhány termékmintát, lelkes hangulatban indul haza. Sorra veszi az ismerőseit is, akiket szerinte érdekelne az üzlet: Márti, a kozmetikusa, a manikűröse, húga, aki egy fehérneműboltban eladó a Westendben, és egy esztergomi fodrász ismerőse, aki éppen a napokban
veszítette el az állását. Alig várja, hogy hazaérjen, és minderről beszámoljon a férjének.
Még csak nem is sejti, hogy néhány perc múlva szembesülnie kell a legelső elutasítással - pedig még el sem kezdte az üzletépítést. Ha az őt meghívó személy nem figyelmeztette időben a várható veszélyre, a beszélgetés otthon valószínűleg így alakul majd: Erika: Halilalipapi! Férj: Szia, hol voltál ilyen sokáig? Erika: Egy régi iskolatársamnál, Andinál. Tudod, ő szervezett egy bemutatót a lakásán. Lehet, hogy megtaláltam a megoldást, amivel végre ott tudom hagyni a céget. Férj: Nem azt mondtad a múltkor, hogy még egy évig maradsz, amíg befejezed az iskolát? Erika: Tudom, de ez most más! A barátnőm és a párja elkezdték egy német cég termékeit forgalmazni. Megmutatták nekem is az üzletet - a cég első hallásra korrektnek tűnik. Nem kell a kezdéshez pénz, és néhány hónap múlva már százezreket lehet keresni! Férj: Micsoda? Remélem, még nem írtál alá semmit! Erika: Dehogyis! Mondtam nekik, hogy meg akarom veled beszélni. Férj: Nem értem, miért késő estére szervezik az ilyen bemutatókat? Ezeknek nincs magánéletük? Erika: Ne morogj már, még csak kilenc óra van! Nézd csak, hoztam haza olvasnivalót a termékekről is. Nagyon klassz parfümjeik, szépségápolási termékeik vannak. Ez itt például egy természetes anyagokat tartalmazó hajnövesztő szer. Rendelnék neked egyet, ha szeretnéd kipróbálni... Lajos egy pillantást vet a színes prospektusra, azután összehúzza a szemöldökét. Férj: Te most viccelsz? Azt akarod mondani, hogy fel akarod adni az álmodat, hogy mérlegképes könyvelő legyél, a
cél előtt egy lépéssel, azért, hogy belefogj valami ügynöki munkába? Nem akarom elhinni, hogy az én feleségemet is be lehet még hálózni?! Az asszony meghökkenve hátralép. Nem érti, hogy a férje mitől ilyen feszült. Válaszul összehúzza a szemöldökét, és most már ő is felemeli a hangját.
Erika: Megint nem hallgatsz végig! Ha valaki jól csinálja, akár félmillió forintot is kereshet. Havonta! Láttam az üzleti tervet. Évek óta tologatjuk a családalapítást, mert te mindig azt mondod, hogy majd akkor lesz gyerekünk, „ha már anyagilag úgy állunk"... Férj: (közbevág) Na, megint a kedvenc témádnál vagyunk... Erika: (folytatja) Most itt egy lehetőség, amivel nagyon sok pénzt lehet keresni! Van róla fogalmad, hogy mennyire utálok hajnalonként kelni és naphosszat ülni abban a füstös irodában? Te nem unod még, hogy legfeljebb esténként találkozunk? Férj: Az élet már csak ilyen! Az ember felkel, bemegy dolgozni, és este hazajön. Mindenki ezt csinálja! Erika: Hát én nem akarom ezt csinálni! Férj: Harmincévesen parfümökkel akarsz házalni? Normális vagy? Erika: Nem csak parfümökről van szó, nem házalás, és egyébként is, még nem vagyok harminc! Miért vagy te velem ma este ilyen ellenséges??? Férj: Kicsim, én nem vagyok ellenséges, csak már ismerem az ilyen rendszereket. Engem is többször próbáltak beszervezni. Az ilyenekben csak azok keresnek, akik az elején lépnek be. Az egyik kollégám egy rakás pénzt veszített egy ilyen piramisjátékon. És ha azt hiszed, hogy nekem nem fontos a gyerek, akkor nagyon tévedsz! Mit gondolsz, miért vállalom el hetente háromszor az esti úszásoktatást a gyermekuszodában? Hogy félre tudjunk rakni egy kis pénzt! Erika: Jól van! Ne veszekedjünk! Én nem akarlak semmiről meggyőzni téged. Csak annyit kérek, hogy gyere el velem szombaton egy rendezvényre... Férj: Erről ne is álmodj! Engem nemfognak behülyíteni! Te,
szívem, azt csinálsz, amit akarsz! De engem hagyjatok ki a dologból! Még csak az kéne! A végén rajtam röhögne az egész tanári kar. Nem is akarok erről többet hallani! Erika: (füstölögve kimegy a fürdőszobába) Hogy én miért nem a Huffnágel Pistihez mentem feleségül?! Stb.
A „szívkör" a legnehezebb dió Mielőtt tovább olvasol, teszteld a tudásodat! Tippeld meg, mit kellett volna Erikának tennie, hogy elkerülje a fenti összeugrást a férjével.
Amikor tizenhét évesen az MLM üzletet megmutattam Pali nagybátyámnak és feleségének, Julinak, egyetlen kérdési tettek fel: „A szüleid tudják, hogy ezzel foglalkozol?" Régóta ismert tény az MLM-ben, hogy a „szívkör" a legnehezebb dió. (A könyv első részében már volt arról szó, hogy a családtagok beszervezését miért ajánlatos óvatosan kezelni - lásd: Mikor leszel milliomos? I. 166. oldal.) Az üzletépítőknek szóló meghirdetett tanfolyamaink közül az egyik legnépszerűbb az a kétnapos életjobbító szeminárium, amely a párkapcsolatok javításáról szól. Amikor meghirdetjük az Egyedül nem megy! tréninget, szinte napok alatt elfogynak a jegyek. A képzésre elsősorban házaspárok, ideális társra vágyó egyedülállók és a boldog együttélés titkait kutatók jönnek. A résztvevők között mindig szép számmal találni hálózatépítőket is, akik arra keresik a választ: „Mit csináljak, ha a párom vagy a közvetlen családtagok nyíltan vagy rejtetten támadnak, miközben a hálózatépítéssel megpróbálok kitör-
ni a mókuskerékből?"
A leghevesebb csatákat gyakran nem idegenekkel kell megvívnunk, hanem azokkal, akikkel egy fedél alatt élünk. A network marketingben a sikertelenség oka az esetek jelentős százalékában a házastárs vagy élettárs támogatásának hiányára vezethető vissza. Ha a társad nem áll melléd, az olyan, mintha egy Forma-l-es autóversenyen behúzott kézifékkel indulnál el. Ez nem jelenti azt, hogy ezt az üzletet nem lehet szingliként felépíteni. Az üzlethez ellenségesen viszonyuló házastárssal a háttérben viszont egy valódi rémálom. Szerencsésnek mondhatod magad, ha számíthatsz a párodra. A sikerre való esély azonnal kétszáz százalékkal emelkedik. (Mint tudjuk, minden sikeres férfi mögött egy asszony áll... egy rakás kifizetendő számlával!) :) A látványosan fejlődő üzletekben azt látjuk, hogy a házastársak okosan felosztják egymás között a munkát. Egyikőjük az „előretolt harcvonal": bemutatókat tart, új munkatársakra vadászik. A másik a „hátország" - ő babusgatja, tanítgatja a kezdő munkatársakat, vezeti a könyvelést, végzi a termékrendelést stb. Valljuk be, az még nem is a világ vége, ha a társunk a háttérből drukkol nekünk, de ő maga nem vesz részt az üzletépítésben. Mindennapos eset, hogy az eleinte tartózkodó fél csak akkor kap kedvet az üzlethez, amikor már százezer forint fölé emelkedik a havi jutalék. Az igazi gondok akkor kezdődnek, amikor a társunk egy parázs vita végén kijelenti: „Tudod mit? Azt csinálsz, amit akarsz..." (Ami magyar fordításban annyit tesz: „Ezt még megbánod!") Vajon milyen esélyeid vannak, amikor a házastársad minden
igyekezeted ellenére makacsul ellenzi még a gondolatot is, hogy hálózatot építs? Légy erős: ha nem tudod kezelni a helyzetet, előbb vagy utóbb választanod kell a kecske és a káposzta között.
Egyetlen módja van a kenyértörés elkerülésének: ki kell derítened, mi a támadás valódi forrása! Nem mondok újat, de hajlamosak vagyunk elfelejteni: az ellenséges hang csak a tünet, amely három fő ok egyikére vezethető vissza. A leggyakoribb, hogy a családtagunk NEM ÉRTI az üzletet, vagy korábbi negatív élményei miatt utasítja el az együttműködést. Ekkor a vezetődnek kell színre lépni, hogy az esetleges félreértéseket, téves véleményeket, hamis adatokat vagy a régi sérelmeket, csalódásokat kezelje. Egy fokkal bonyolultabb a helyzet, ha a vádaskodást előidéző ok egy kívülálló személy kitartó „aknamunkája" a háttérben. Volt barátnőm eleinte határozottan lelkesedett a termékforgalmazásért, de egyre gyakrabban kifogásolta, hogy közös mozi helyett esténként családi bemutatókat tartok Kispesten. Egy idő után feltűnt, hogy a parázs viták mindig a kedvesem szülői házban tett látogatásait követték. Mondanom sem kell, a „kedves" mama egyetlen alkalmat sem mulasztott el, hogy imádott gyermekét figyelmeztesse az általa illegális piramisjátéknak-agymosásnak-üzleti szektának tartott tevékenység rá leselkedő veszélyeire. Sajnos mire felismertem, hogy mi történik, már késő volt. Ha azt gyanítod, egy hasonló helyzet nálatok is fennáll, akkor nincs más megoldás - fel kell kutatnod, hogy ki áll a háttérben. (Meglepő módon ez NEM minden esetben az anyós!) Szót kell ejtenem még egy verzióról, amikor a puskaporos hangulat oka csak látszólag az MLM üzlet. Az üzletépítés gyakran felerősíti a házasságban már korábban is felbukkanó konfliktusokat - amit eddig elhallgattunk,
tűzhányóként tör a felszínre. De ezért ne a hálózatépítést okoljuk!
Hogyan kerüljük el a családi vitát? A fejezet elején leírt eset, amikor a feleség először „hazaviszi" az MLM üzlet hírét, fordítva is megtörténhet - talán a férj vett részt élete első bemutatóján, és ő kap fejmosást az asszonytól. Lelkesen rohan haza, hogy elmesélje, miért ez a legnagyobb üzleti ötlet a világon, amióta Ray Kroc turmixgépügynök 1954-ben betévedt a McDonald testvérpár kaliforniai hamburgeréttermébe. A gond az, hogy még „lövése" sincs arról, hogyan kell bemutatni ezt a lehetőséget. Minden komoly szándékú hálózatépítő felelőssége, hogy a bemutatóját megtekintő jelölteket felkészítse a várható elutasításokra. És az is, hogy megtanítsa nekik az üzletépítés egyik alap szabályát: ne próbáljuk elmagyarázni az üzletet senkinek, amíg nem vagyunk erre a feladatra kiképezve! Erika meghívójának az asszony lelkére kellett volna kötnie: „Ne próbálj meg semmit elmagyarázni a férjednek, csak annyit érj el, hogy jöjjön el ő is egy bemutatóra!"
GYAKORLAT Az egyik üzlettársad azt mondja, nem tud otthon családi bemutatókat tartani, mert az élettársa nem fogadja el, hogy "hazahozza" az üzletet a lakásukba. Az ebben a fejezetben tanult adatok alapján, hogyan oldanád meg ezt a helyzetet?
A leggyengébb láncszem „Aki dudás akar lenni / pokolra kell annak menni / ott kell annak megtanulni / hogyan kell a dudát fújni." József Attila „Kedves Bence! Kérdésedre válaszolva a mi hálózatunkban a képzést két szóval lehetne jellemezni: totál káosz. Alapoktatás nincs, viszont nálunk is vannak „MLM Vidám Vasárnapok", amelyek színvonala csoportonként változik. Minden vezető megtartja a saját külön kis tréningjét. Nincs egységes oktatás, és az én szponzorom még nálam is kevesebbet tud. Minden, amit az üzletről tanultam, soksok önképzéssel történt, no meg persze a kudarcokból..." Vásáry Krisztina .... Az oktatásról annyit, hogy kényelmes, puha székeken végzett össznépi durmolás, a cég kiválóságának méltatása, enyhe pszichotréning és személyiségformálás, színes kiadványok, menő mappa, céges reklámtoll. Egy terméket oktatnak le, amiről kapunk valami leírást is. Nem egy nagy was-ist-das, de arra pont elég, hogy egy műkörmös elmondhassa magáról, hogy ő egy pénzügyi tanácsadó. Azért van benne jó is: a süti az tényleg finom!" J. László „Szia, Ben! Az alapoktatásról sajnos nem tudok nyilatkozni, mert elaludtam rajta. A hálózatvezetőnk kedvenc mondása az, hogy az ő óradíja húszezer forint, ezért addig
nem segít senkinek, amíg nem mutat fel eredményeket. Amikor viszont megpróbáltam kilépni a sorból és a saját fejem után menni, azonnal a mindenható vezetőm bakancsába ütköztem. Az uralkodó felső vonal nézőpontja: »Ha van merszed gondolkodni, kérdezni, önállóan cselekedni úgy lenyomunk, mint a bélyeget!«" Törpilla
Amikor a kilencvenes évek elején megismerkedtem a hátózatépítéssel, a magyar MLM-szakmában jóformán semmiféle képzés nem létezett. A „szakirodalom" két könyvből álló Sikerkalauz (Dale Carnegie), és a Gondolkodj és gazdagodj! Napoleon Hilltől. A vezetői körökben népszerű felfogás szerint ezt az üzletet csak úgy ismerhette meg az ember, ha egyből bedobták a mély vízbe. Aki meg nem tanult meg gyorsan úszni... az „így járt"! Ennek az álláspontnak van egy - nem is olyan apró - hibája. Az MLM üzlet jelszava, hogy a hálózatépítés egy lehetőséget nyújt, amellyel jobbá tehetjük az életünket. De ezzel a lehetőséggel csak úgy tud élni valaki, ha egyúttal egy technológiát is adunk neki arra vonatkozóan, hogyan kell egy MLM üzletet felépíteni. Néhány éve nagy port kavart fel a zimbabwei fehér farmerek esete. A zimbabwei államfő, Robert Mugabe irányítása alatt a fehér bőrű farmereket szinte polgárháborús körülményekre emlékeztető módon elkergették otthonaikból, földjeiket pedig szétosztották a kormánypárti (fekete bőrű) polgárok között. Csakhogy az újdonsült afrikai parasztokat elfelejtették megtanítani, hogyan kell a földet megművelni. A történet végét a fantáziádra bízom... A multi-level marketing egy „nyitott" üzlet, amelyhez független termékforgalmazóként bárki csatlakozhat. Mivel a rendszer tagjai a saját vállalkozásukat építik, senki nem kérheti őket számon, senki nem adhat utasításokat a hálózatban senkinek. A legtöbben azonban képtelenek vezetés nélkül dolgozni, ugyanakkor nem hajlandók csak azért elfogadni valaki más útmutatását, mert az korábban lépett be a rendszerbe.
Tudsz követni? Ha túl keményen irányítjuk a munkatársat, dühös ellenkezésre számíthatunk. Ha viszont teljesen elengedjük a kezét, fennáll a veszély, hogy mindent összekuszál.
Több mint fél évszázada minden hálózatvezető kitartóan próbálja megtalálni a középutat, több-kevesebb sikerrel. Egy vezetőnek két eszköze van, hogy nagyobb teljesítményre ösztönözze a munkatársait: jutalmazás vagy büntetés. Bármelyikhez is nyúl, a hatékonyság kétséges, ha ingatag lábakon áll az MLM alappillére, a képzés. A tipikus elindulásnál Takács Gizellát egy ismerőse csatlakoztatja a céghez. A kezdőcsomagot együtt bontják fel, és a szponzor megmutogatja az egyes termékeket. Gizi hazamegy, hogy átrágja magát a központban vásárolt kötelező olvasmányokon. Néhány nap múlva elmetrózik a Platánus Hotelben tartott csoporttalálkozóra, ahol elsősorban a terméktapasztalatokról hall beszámolókat. Másnap a „Mekiben" találkozik a szponzorával, aki tíz perc alatt felvázolja a felépítendő üzletet. Első szint: négy induló üzlettárs, második hónap nyolc csatlakozott üzlettárs, ennyi meg ennyi pontérték... stb. Amikor Gizi óvatosan megjegyzi, hogy ez talán picit gyors neki, a szponzor rutinosan lehurrogja: „Ugyan már, ne értékeld le magad! A Marcsiék is megcsinálták, és te sokkal tökösebb vagy náluk!" A maradék fél órában kielemzik Gizi további ismerőseit, hogy kit érdekelhetne az üzlet. Azután a szponzor már rohan tovább, mert oda kell érnie az Örsre, ahol az Ikea éttermében tart bemutatót. A válla felett még visszaszól: „Te ne gondolkodj, csak csináld azt, amit mondok!" A következő hétvégén egész napos alapképzés egy hotelben. Vannak szellemesebb és halálosan unalmas előadók is. Gizi bőszen jegyzetel, figyel, bólogat. Nem sokat ért az egészből, de nem mer kérdezni, nehogy valaki butának nézze. Lelkesedése pontosan három napig tart. Miután a családtagok őrültségnek tartják az egészet, és ezzel jó nagy gödröket
ásnak az önbizalmába, megszeppen, és senkinek nem mer beszélni az általa egyébként bombajónak tartott lehetőségről. A szponzor eközben nem érti, hogy miért nem hozza a kuncsaftokat a nyílt bemutatóra, és lustasággal vádolja a lányt. A következő hetekben a vezető szabadságra megy, nem
ér rá, nem lehet elérni, mással foglalkozik stb. Egy idő után Gizi már nem is meri tovább „zaklatni". Úgy érzi, egyedül maradt, elengedték a kezét, áll a sötétben, nem tudja, merre menjen tovább. Honnan tudom ilyen pontosan? Azt hiszed, én nem így kezdtem? A példánkban szereplő hölgy sorsa megjósolható. Az egyik lehetőség, hogy egy éles balkanyarral otthagyja az üzletépítést, és többet vissza sem néz. A másik, hogy „túlképzett" hálózatépítő válik belőle. Ők azok, akik minden könyvet elolvasnak, minden kazettát meghallgatnak, minden képzésen ott vannak - mindeközben a hálózatépítési tevékenységük alig több a semminél. A félresikerült elindulás azért szomorú, mert ugyan igaz, hogy „Aki dudás akar lenni, pokolra kell annak menni...", de - Popper tanár úr egyik kedvenc mondását idézve - hülyeség a dudatanfolyamra hivatkozva huzamosabb tartózkodásra berendezkedni a pokolban.
Képezni vagy nem képezni, az itt a kérdés! A hálózatépítő nincs könnyű helyzetben. Az MLM világában nagy a pörgés, roppant gyorsan zajlik az élet, ezért ritkán marad elegendő idő, hogy „rendesen" kiképezzük az új munkatársat. Akit ma csatlakoztattál, három nap múlva már kettesével hozza be az ismerőseit a rendszerbe, és egy héttel később talán már ő akarja tartani a termékbemutatókat.
Ráadásul nincs két egyforma probléma. Az egyik emberednek gondja van a meghívással, a másiknak a bemutatókkal, egy harmadiknak romokban a házassága, ezért nem tud az üzletre figyelni, a negyedik üzlettársnak pedig egyszerre három ismerőse szeretne elindulni az üzletépítésben, és mind
a te útmutatásodra vár. Ha pedig egy munkatársadnak problémája van, azt MOST akarja megoldani, és nem tud várni a hét végi csoporttalálkozóig, hogy majd akkor tanácskozzatok. Szombatig még három bemutatót tarthat! Időnként csak kapkodod a fejed, és próbálsz lépést tartani a cselekmények forgatagával. Megoldás lehetne a csoportos képzés - no de kire lehet rábízni, hogy kiképezze a munkatársaidat, akiknek felkészültségétől függ majd a te megélhetésed? Szükség van egyáltalán csoportos oktatásra? Vagy szedje össze a tudását az új belépő onnan, ahonnan akarja? Egyes üzletépítők szerint ez a megoldás azért nem működik, mert már Lao-ce óta ismert vezetési nézőpont: „Nehéz irányítani az embereket, ha túl sokat tudnak." Ezekben a hálózatokban a követendő irányelv: Aki nem lép egyszerre, nem kap rétest estére! A hálózatvezető helyzete hasonló a szülői feladatkör örök problémájához: hogyan neveljük gyermekünket saját akarattal rendelkező, életképes felnőtté úgy, hogy közben ne törjük meg az egyéniségét, de megvédjük attól, hogy kíváncsiságból a konnektorba nyúljon?! Az MLM üzletnek van még egy lényeges jellemzője, amelyről mem szabad elfeledkeznünk: hinned kell benne, mielőtt meggyőződnél arról, hogy valóban működik! El kell hinned, hogy komoly pénzeket fogsz keresni, mielőtt egy fillér jutalék megjelenne a számládon. Hinned kell abban, hogy meg fogod találni a megfelelő embereket - mielőtt még
egyetlen bemutatót is tartottál volna. Az előadásokon leggyakrabban elhangzó tanács: „Higgy magadban!" Még a hálózatépítés legendás úttörője, Rich de Vos, az Amway cég egyik alapítója is ezt a címet adta könyvének: „Higgy!"
Ez valóban szuper tanács - egészen addig, amíg nem a hit az egyetlen dolog, amire a jövődet építed. Az üzletépítésben a dicsőség és a névtelenség közötti különbség az egyéni elszántság mellett egyetlen kérdés sikeres megválaszolásán múlik: Hogyan érjük el, hogy az embereink akkor is dolgozzanak, ha nem állunk mögöttük vízbe áztatott kötéllel? Más szavakkal, hogyan képezzük ki az új munkatársat, hogy képes legyen önálló munkavégzésre? A képzés olyannyira meghatározó része a network marketingnek, hogy a rendszert többszintű értékesítés helyett „többszintű oktatásnak" is lehetne nevezni (multi-level training). Nem kétséges, hogy az oktatás az üzletág egyik legvitatottabb területe, amelynek hiányosságai miatt bizonyos cégek esetében eresztékeiben recseg-ropog a rendszer. Az állapotot remekül jellemzi a régi LGT-nóta:
„Mindenki másképp csinálja! A legtöbb cégvezetés úgy kezeli a képzést, mint falugyűlés I hólapátolást: mindenki oldja meg a saját háza táján. Egyszóval képezzék a hálózatot a felső vezetők! Az elmélet lényege, hogy az tudja legjobban oktatni a szakmát, aki már saját maga sikeresen felépített egy üzletet. Ez teljesen
logikus a feltételezés, leszámítva, hogy ennek eredménye ahány hálózat, annyiféle képzési módszer. Így történhet meg, hogy egy üzletépítő rendszeresen „belóg" egy szomszédos csoport képzésére, mert „az sokkal jobb, mint a miénk".
(Hogy miért nem osztják meg a felső vezetők egymással a tudásukat? Már maga a kérdés feltevése is a hírhedt keresztvonalazás témakörét feszegeti...) Az add-tovább-szóban-a-tudást elgondolásnak van még egy vészes pontja, amikor minden üzletépítő hozzátold a tananyaghoz valamit a saját nézőpontjából, véleményéből. (Lásd: a fülbesúgós játék, amikor az első gyerek azt súgja a társa fülébe, hogy „Két csiga megy a sivatagban...", és a sor végén az jön ki, hogy „Anyukámnak arab szeretője van!") Minden, multi-level marketingre épülő hálózat, amely az elmúlt évtizedben Magyarországon felbukkant és eltűnt (vagy évek óta folyamatosan zsugorodik), azért nem tudott fennmaradni, mert nem volt egységes oktatás. Vagy ami volt, nem működött, vagy nem volt másolható. Kivéve azokat, ahol maga a rendszer vagy a termék volt hibás. Ez megfordítva is igaz: az összes, látványos eredményt elérő hálózatvezető csapatában találunk valamiféle egységes képzési programot - még ha az kezdetleges is. Meglehet, darázsfészekbe nyúlok, de ez az igazság: a vezető Jeladata nem az, hogy az embereit oktatgassa! Ráadásul, ha jól végzi a dolgát, nem is nagyon marad erre ideje. A komoly hálózatépítő elsődleges feladata az, hogy új munkatársakat toborozzon, és segítsen nekik gyorsan elindulni az üzletben. A toborzási és képzési munkát már a kezdetektől határozottan külön kell választani. Nem véletlen, hogy az elmúlt évben három felkérés is érkezett a cégünkhöz olyan hálózatvezetőktől, akik belső képzésük kialakítására vagy átszervezésére kerestek végleges megoldást. A tapasztalatok alapján meg-
határozhatunk bizonyos, oktatással kapcsolatos törvényszerűségeket, amelyeket tanácsos betartani (és betartatni), bármilyen képzési rendszer összeállítását is tervezed.
Az MLM-képzés hét törvénye Első törvény: A képzés célja a teljesítménynövekedés! A hálózatépítésben egy előadás, tréning vagy oktatás egyetlen érvényes tesztje: követi-e a képzést mérhető eredmény? Minden üzleti képzés értékesnek számít, amely után növekszik a teljesítmény - az alkalmazott módszertől, stílustól vagy az oktató személyétől függetlenül. Második törvény: Csataterv lépésről lépésre! A tananyagnak (legyen az könyv, hanganyag vagy videofilm) tartalmaznia kell egy felsorolást, amely lépésről lépésre elmagyarázza, hogy mit kell tenned. A mai hálózatépítőnek már tele van a hócipője a csodálatos elméletekkel meg a jól hangzó bölcseletekkel. Azt szeretné, ha végre valaki azt is elmagyarázná, hogy pontosan mit kell tennie. Méghozzá érthetően, pontokba szedve! Harmadik törvény: Meg kell tanítani az üzletépítőt tanítani! Az MLM-ben a képzés akkor igazán hatékony, ha egyben azt is megmutatja, hogyan fogod majd a munkatársaidnak leadni ugyanazt az anyagot. A kérdés soha nem az, hogy te mennyit tudsz - hanem képes vagy-e másokat megtanítani arra, amit te már tudsz?! Nem véletlen, hogy már a Don Failla tanfolyamából készült, 1981-ben megjelent, szalvétabemutatós könyvben is azt az útmutatást találjuk az MLM lényegét bemutató rajznál, hogy
„...Te megtanítod Tomot, hogyan tanítsa meg Carolt szponzorálni Bettyt..." * * MLM Siker ABC Hogyan építsünk nagy és sikeres multi-level marketing üzletet
Negyedik törvény: Ha nem lehet másolni, egy petákot sem ér! Minden módszerre igaz: amelyiket nem lehet könnyedén duplikálni (lemásolni, megismételni), a hálózatépítésben nem használható. A tanított technikákat az alsó vonaladban található leglassúbb felfogású munkatársnak is végre kell tudni hajtania, vagy a tanított rendszer túl bonyolult. Ötödik törvény: Mindig teszteld a tanuló tudását! Soha ne feltételezd, hogy azért, mert valakinek elmagyarázol valamit, és ő papagájként vissza is tudja mondani a tananyagot, ezzel elérted a képzés célját. Az elmélet magában nem elég, azt is meg kell vizsgálnunk: mennyi maradt meg az egészből a tanuló fejében. Minden előadás, csoporttalálkozó, oktatás végén ellenőrizd, hogy a közönség (vagy az üzlettárs) valóban megértette-e az anyagot! Hatodik törvény: Itt nem egy diplomáért, a túlélésért tanulsz! Jogi egyetemet végzett barátnőm a vizsgaidőszakokban háromnapi hidegélelemmel beköltözött a fürdőszobába, dunyhával és párnával megágyazott magának a kádban, és ott magolta a több száz oldalas tankönyveket (római jog, „A bírák kizárása" stb.). Ez pontosan arra volt jó, hogy az adott vizsganap reggelén szóról szóra tudja idézni a paragrafusokat. Egy héttel később már egy betűre sem emlékezett a könyvekből. Az üzletépítésben csak az számít, hogy mit tudsz alkalmazni a tudásodból a gyakorlatban. Éppen ezért minden valamirevaló oktatásnak tartalmaznia
kell olyan gyakorlatokat, amelyek segítségével megtanítjuk, HOGYAN KELL VÉGREHAJTANI EGY FELADATOT.
Ehhez képest ha megnézzük a szokásos csoporttalálkozókat a hálózatépítésben, mit látunk? Egy előadó mikrofonnal a kezében áll a színpadon, „professzoros stílusban" tartja az előadást, az üzletépítők pedig a helyükön ülve jegyzetelik a szavait. Aktivitás — nulla! Gyakorlatok száma = nulla! Drámaian hangzik, de az ilyen körülmények között megszerzett tudás kilencven százaléka az előadást követő két-három hét alatt szinte teljesen kitörlődik az emlékezetből. Éppen ezért nem szabad figyelmen kívül hagyni az önálló problémamegoldásra, cselekvésre ösztönző tréningek jelentőségét. Az eladástechnikai tréningen az értékesítők először nem akarnak hinni a fülüknek, amikor elküldöm őket „eladni", A gyakorlat lényege: a tanfolyamon részt vevők hatvan percet kapnak, hogy egy egyszerű terméket (pl. könyv) értékesítsenek bárkinek, aki hajlandó meghallgatni őket. A házi verseny nyertese a megadott időn belül legtöbb pénzt behozó üzletkötő. (Aki a győztesnek járó kupa mellett mellesleg visszakapja a tréning részvételi díját is.) Egy álláskeresők részére tartott képzésen azt a feladatot kapták a résztvevők, hogy a tanult kommunikációs technikák alkalmazásával egyetlen órára találjanak maguknak „állást" - boltban, a piacon vagy bármilyen üzletben, ahol megfizetik a munkájukat. Meglepő eredmény: a hallgatók negyvenöt százaléka sikerrel járt! Egy üzleti tanfolyamot elvégző személy nem attól lesz sikeresebb, hogy többet tud. Minden gyakorlati tréning tesztje, hogy képes-e a résztvevő a képzést követően végrehajtani egy feladatot, amelyet korábban nem tudott megcsinálni? Amennyiben az elméleti előadást nem követi szorosan a
készségfejlesztő gyakorlatok sorozata, az oktatás hatékonysága annyira minimális, hogy az üzletépítő vagy üzletkötő jobban teszi, ha a képzésre fordított időt inkább alvással tölti. (Legalább végre kipiheni magát!)
Hetedik törvény: Rossz lisztből nem lehet jó tésztát gyúrni! Nem találkoztam még annyira gyenge képességű emberrel, akiből ne lehetett volna sikeres üzletépítőt faragni. A kérdés az, hogy mennyi időre van ehhez a teljesítményhez szükség. Márpedig egy hálózatépítőnek villámgyorsan el kell döntenie, mennyi időt és energiát érdemes belefeccölni egy munkatársba. Ha ugyanis ezt rosszul méri fel (és feleslegesen pazarolja az erejét valakire, miközben nem marad ideje a valóban tehetséges indulókra), a tévedésre rámehet az egész üzlete. Ha eszedbe jut, hány üzletépítővel töltöttél már hosszú órákat, akik azután nyomtalanul eltűntek a süllyesztőben, pontosan tudod, hogy mire gondolok. Miután ennyit papoltam a hatékony oktatás jelentőségéről, hozzá kell tennem: a képzés soha nem helyettesítheti az új üzletépítők keresését. Tom Schreiter amerikai előadó szavaival élve: ha egy gyöngykagylóban nem találsz gyöngyöt, ne próbálj meg benne „kitenyészteni" egyet, hanem keress egy másik kagylót! Mit jelent ez? Köztudott, hogy a kezdő üzletépítő igazi mufurc. Mondjuk ki: egy nagy rakás szerencsétlenség. Te is, én is ilyenek voltunk. Ha azonban az új üzlettárs törzsfejlődése során sem javul a helyzet, és az eredmények továbbra is elmaradnak, ennek három alapvető oka lehet (feltéve, hogy a termékkel, a rendszerrel és a cégvezetéssel egyébként minden sehr gut): 1. Nem alkalmas az üzletépítésre. (Vagy lusta.) 2. Nem akar az üzletépítésben dolgozni. (Vagy nem teszi a dolgát fegyelmezetten.) 3. Nem tudja, mit kell tennie. (Vagy gond van a képessé-
geivel.) Soha ne próbáld az első kettőt képzéssel megoldani!
Minden világos? Akkor már csak egy dolgod van. Ha a csoportodban javítani akarsz a munkatársaid túlélési esélyein, akkor gondoskodj róla, hogy létrehozzatok egy EGYSÉGES, „IDIÓTABIZTOS" KÉPZÉSI PROGRAMOT, AMELYHEZ MINDEN VEZETŐD TARTJA MAGÁT. (Bizony! Még a huszadik mélységben is!) A fenti irányelvek alapján a hatékony képzési rendszer öt lépésből áll: 1. Alapképzés, elindítás. 2. Ellenőrizd, hogy megértette-e az anyagot! 3. Gyakorlatozás. 4. Ellenőrizd, meg tudja-e csinálni a gyakorlatban! 5. Ellenőrizd, meg tudja-e másoknak tanítani! * * *
Most, hogy már ismered az alapelveket, amelyekre építve összeállíthatod (vagy kiegészítheted) a saját hálózatod képzési programját, már csak azt kell eldöntened, hogy mit érdemes tanítani az alapképzésen. És milyen sorrendben oktasd a különböző témákat. Mennyi ideig kell időzni egy adott témánál. Milyen gyakorlatokat találj ki. Hogyan ellenőrizd a tanulóid felkészültségét. Mi a teendő, ha a csoportos képzésen teljesen eltérő értelmi szinttel rendelkező embereket kell oktatnod. Hogyan kezeld azt a helyzetet, ha a munkatársad összezavarodik, és hogyan találod meg a zűrzavar okát.
Ha kétségeid vannak a fentiek megválaszolásában, vagy a képzéssel kapcsolatban segítségre van szükséged, akkor ne habozz: küldj nekünk egy e-mailt, és tudakold meg, mikor lesz a következő, hálózatépítőknek összeállított vezetői tréningünk. (E-mail:
[email protected], vagy érdeklődj a 06-20/341-9545 mobilszámon, vagy iratkozz fel a hírlevélre a www.nogradibence.hu weboldalon.) Tudod, hogy van ez - ha egy üzleti előadó mindent leírna a könyveiben, amit a tréningen tanít, hamar felkopna az álla...
„Külső" képzés kontra „belső" képzés A Miskolcra tartó Intercity étkezőkocsijában beszélgettem egy nemzetközi pénzintézet értékesítési vezetőjével. Elmesélte, hogy a cég vezérigazgatója húszmillió forintért vásárolt meg egy amerikai képzési programot a vezetők részére. - És? Hasznos volt? - kérdeztem tőle. - Lófüttyöt sem ért - jött a tömör válasz (bár nem pont ezt a kifejezést használta). - Hogyhogy? - Az instruktorok aranyosak és lelkesek voltak, a szállodában ötcsillagos kiszolgálást meg svédasztalos reggelit kaptunk, és a tanfolyami jegyzetek minőségét sem érhette kritika. Külön képzéseken vettek részt a felső vezetők, a fiókvezetők és az üzleti vezetők. A program célja a „jobb vezetői kommunikáció" és ezzel az értékesítési hálózat megreformálása volt. A kollégák a képzésen sűrűn bólogattak és jegyzeteltek, azután a munkafüzetek felkerültek a polcra, a diplomák a falra, és néhány hét múlva minden visszatért a régi kerékvá-
gásba. - És miért nem szólt valaki erről a felső vezetésnek? - Viccelsz? A góré elköltött húsz milkót erre a programra. Ki fog felállni és megmondani neki, hogy ablakon kidobott pénz volt???
Ez a helyzet túlságosan gyakori az üzleti képzések piacán, és senki sem meri beismerni, hogy pucér a király. Ügyfeleimtől hallok olyan motivációs képzésekről, ahol az oktatás csúcspontján az üzletkötőknek fel kellett állniuk a székükre, és hosszú perceken át torkaszakadtukból kiabáltak: „Mi vagyunk a legjobbak! Mi vagyunk a győztesek!" (Nem ám 1986-ban, hanem 2006-ban!) Egy másik, „stressztűréstréningen" a részt vevő férfiaknak és nőknek egy budapesti szálloda dísztermében alsóneműre kellett vetkőzni a többiek előtt. Az elmélet szerint „ha ezt a megaláztatást el tudják viselni, akkor ezután már bármit..." Valljuk be: nincs mit csodálkozni az üzletépítők bizalmatlanságán, amikor meghallják a „tréner" vagy „vezetőképzés" szavakat. Az üzletemberek képzése a kilencvenes évek elején indult be gőzerővel Magyarországon, és az elmúlt évtizedben az üzleti oktatás pontosan ugyanúgy felhígult, mint bármelyik másik szakma (értsd: sok pancser, kevés profi). A piacon hemzsegnek a hálózatépítőkre vadászó önjelölt oktatók. Manapság sok tízezer forintot kicsengethetsz egy üzleti szemináriumra a nehezen megkeresett jutalékodból (a kétnapos vezetői képzések átlagos díja 150 000-250 000 Ft/fő között mozog) úgy, hogy egy hónap múlva már az előadóra sem emlékszel, nemhogy a tananyagra. Mindezek ellenére időnként meghökkenve szembesülök egyes hálózatépítők arroganciájával, akik azt gondolják, hogy ők már mindent tudnak, amit tudni érdemes, és akik szerint a network marketingen kívül álló személy semmi újat nem tud tanítani az embereinek.
Ennek az álláspontnak a szélsőséges képviselője az a hálózatvezető, aki szándékosan megakadályozta, hogy a munkatársak (egyébként a saját költségükön) részt vegyenek egy tréningcég által szervezett eladási tanfolyamon.
A magyarázat szerint „külsős előadó a hálózatot semmiképp nem oktathatja", kizárólag a magas szintet elért felső vezetők képezhetik a munkatársakat. Mert „ez a mi kutyánk kölke!" Meg különben is, „ezt a szakmát csak az tudja tanítani, aki már csinálta!" Nem vitatom, hogy bajos dolog tuti trénert találni az oktatási piacon, aki aktív hálózatépítőként egyúttal hét számjegyű bevételre tesz szert. És azt is hangsúlyozom, hogy a képzésről fentebb írtakban egyetlen szóval sem sugallom, hogy a multi-level marketingben a „külső képzés" helyettesítheti a közvetlen vezető által irányított elindítást vagy a szponzor személyes támogatását. A külső cég vagy egy hálózaton kívüli előadó által tartott oktatás - részben anyagi okok miatt, részben a tapasztalat hiányából fakadóan - soha nem oldhatja meg a hálózatépítők hosszú távú technikai felkészítését. Ha azonban egy üzletépítő a hálózatban nem jut hozzá a szükséges tudáshoz, akkor joga és kötelessége, hogy keressen valakit, aki megtanítja a vállalkozásvezetés alapjaira. A saját (és családja) megélhetése függ a felkészültségétől! Ne felejtsük el, hogy a hálózatépítés rengeteg ember számára élete első vállalkozását jelenti. Pedagógusok, ápolónők, patikusok vagy színészek úgy indulnak el az üzletben, hogy halvány lilajogalmuk sincs az olyan alapvető eszközökről, mint pl. a pénzügyi tervezés, az értékesítés vagy az ügyfelekkel való kapcsolatépítés. Aki korábban még soha nem adott el semmit, soha nem keresett munkatársakat vagy nem irányított másokat, annak bizony el kell sajátítania ezeket a képességeket is. Lehet, hogy nem szükséges
négy évig a Közgázra járni egy MLM üzletet felépítéséhez. De ne bagatellizáljuk el azokat a készségeket, amelyek a sikeres üzletépítés eléréséhez szükségesek, mint például a kérdezéstechnika, az ajánláskérés, vagy hogy miért fontos a „píár"
(public relations) alapelveinek ismerete még egy mezei üzletépítő számára is. Ha ugyanis valaki nem ért az üzletvezetéshez, csak attól nem válik egyik napról a másikra dörzsölt vállalkozóvá, mert belépett egy MLM-rendszerbe, és a csütörtök esti csoporttalálkozókon megpróbálja a többiektől ellesni a tennivalókat. Az MLM valóban egy egyedülálló lehetőség az utca embere számára, hogy minimális befektetéssel figyelemre méltó öszszegeket keressen relatíve rövid időn belül. De az üzletépítő, akinek semmiféle eladási tapasztalata nincs, világéletében alkalmazottként dolgozott, az önálló munkavégzés fogalmát hírből sem ismerte, és soha nem kellett vásárlókat kiszolgálnia, kezdő vállalkozóként ordító tévedéseket fog elkövetni. Hogy milyeneket? Ugyanazokat, amelyeket - a megfelelő felkészülés nélkül - minden újdonsült vállalkozó elkövet, legyen az egy hentes, fodrász vagy étterem vezetője. A hentes és az üzletépítő között azonban van egy nagy különbség: ha egy hentes elszúrja a dolgokat, és ezért tönkremegy, legfeljebb a környéken beszélnek róla. Ezzel szemben, ha egy üzletépítő „becsukja a boltot", az emberek nem a felkészültségét kérdőjelezik meg, hanem rögtön világgá kürtölik: „Mi megmondtuk, hogy a hálózatépítés nem működik!..." Magyarul, minden egyes „befuccsolt" termékforgalmazó a szakma hírnevét csorbítja, a sikeres MLM-vitézek azonban messze nem érnek el ilyen széles körű elismerést. Hogy az élet igazságtalan? Isten hozott a Földön! Ezért is annyira életbe vágó, hogy a hálózatépítő a szakmai felkészítés mellett megtanulja az üzleti vállalkozás vezetésé-
nek alapjait is.
Hogyan döntsük el, melyik tanfolyamon vegyünk részt? Ha szeretnéd kiegészíteni a hálózaton belül elérhető képzést, és úgy döntesz, szétnézel a magyar oktatási piacon található trénerek ajánlatai között, a következő „tesztlista" segítségedre lesz a megfelelő oktatás kiválasztásában. Időnként találkozom üzletemberekkel, akik hangosan szidnak egy tréningcéget, mert az szerintük silány szolgáltatást nyújtott. Ilyenkor mindig azt kérdezem: „A képzési szerződés aláírása előtt valóban gondosan utánajártál, hogy milyen cégre bízod rá az embereidet és a pénzedet?" Jobb félni, mint megijedni! 1. Az információgyűjtést kezdd az ismerőseidnél, üzlettársaidnál - kérdezz körbe, mit hallottak a cégről vagy a trénerről. 2. Második lépésként nézd meg a cég (vagy az előadó) honlapját, ahol elsősorban három információt keresel: a) Olvasd el a képzések leírását, és ha nem találsz ilyet, derítsd ki, hogy milyen rendszerre épül az oktatási anyag. b) Olvasd el a képzést tartó előadó vagy tréner személyének bemutatását. c) Nézd meg, feltüntetik-e a cég munkatársait és a trénereket (+ az elérhetőségüket), vagy pedig egy arc nélküli „szellemcéggel" van dolgod. 3. Ellenőrizd, hogy találsz-e a weboldalon költségmentes ta-
nácskérési lehetőséget vagy az odalátogatók által elérhető üzleti tanácsokat, tippeket. Tegyél egy próbát: ha írsz egy levelet a cég képviselőjének vagy magának az előadónak (vagy telefonon üzenetet hagysz a megadott telefonszámon), és felteszel egy kérdést, mennyi idő múlva kapsz
választ? Ne felejtsd el: a képzést követően is számíthatnod kell arra, hogy az előadóval tudsz kommunikálni! 4. Bizonyosodj meg arról, hogy a szóban forgó trénernek nagy tapasztalata van a nyilvános beszéd (előadásmód) és a felnőttoktatás területén. 5. Bizonyosodj meg arról, hogy az előadó vagy tréner legalább alapjaiban ismeri a multi-level marketing rendszer működését. 6. Szerezz a cég tanfolyamáról valamiféle bemutató anyagot (könyv, kazetta, videó, prospektus stb.), amelyből meggyőződhetsz, hogy a cég által tanított módszerek számodra is érthetőek, gyakorlatiasak és követhetőek. 7. Derítsd ki, hogyan tudod mérni a képzés után várható eredményeket, amelyek a hatékonyságról tanúskodnak. 8. Járj utána, hogy amennyiben problémád adódik a tanult anyag gyakorlati alkalmazásával a képzést követően, kitől kérhetsz segítséget. 9. Kérdezd meg a cég képviselőjét, hogy a tanfolyam ára vagy részvételi díja pontosan mit tartalmaz. (Szállás, étkezés, munkafüzet, tankönyv, diploma, áfa stb.) 10. Milyen garanciát vállal a tréningcég (vagy az előadó) az általa nyújtott képzés minőségére? 11. Nézz utána, milyen tanfolyamokat tartanak! A cég nagysága vagy ügyfeleinek száma még nem garancia, hogy a neked szükséges képzést biztosítják. Egy kisebb cég rugalmasságával, személyesebb ügyfélkapcsolatával gyakran előnyt jelenthet a tréningeket futószalagon ledaráló
vállalatokkal szemben. Óvakodj azoktól a trénerektől, akik „mindenkit mindenre" képeznek. Az igazán hatékony cégek ma már egy adott területre specializálódnak.
12. Végezetül: kérj referenciát! Ez ne csak a képzés után írt vélemények felsorolása legyen. Kérj nevet és telefonszámot (vagy e-mail címet) is olyan személyekhez, akik már korábban részt vettek a cég által tartott tanfolyamon,, és hajlandóak megosztani veled a tapasztalataikat. (Ha nem kapsz elérhetőséget ilyen ügyfelekhez, vagy a felhívott személyek nem elérhetőek, akkor hallgass az első megérzésedre - vagy rám -, és keress másik szolgáltatót!)
Ajánlott olvasmányok Vannak, akiknek reggeli első teendőjük forró vizet feltenni a teához. Mások bekapcsolják a rádiót vagy álmosan kicsoszognak a fürdőbe, és megnyitják a kádban a csapot. Én több mint tizenöt éve ugyanúgy kezdem a napot: a könyvespolchoz nyúlok, hogy konzultáljak motivációs/üzleti/lélekerősítő könyveim egyikével. A magamfajta sikerkutató nem kel ki az ágyból, amíg rá nem bukkan egy apró tippre, amivel átvészelheti a reggeli órákat. Az önsegítő, önfejlesztő könyvek gyűjtését tizenkét éves kamaszként kezdtem, amikor egy decemberi, havas éjszakán a „Télapó" két darab - még a világháborúk közötti években megjelent -, már jócskán megsárgult lapú könyvet hagyott az előszobába kirakott hócsizmám mellett. (Az egyik címe az volt: Amerikai karrieriskola. A másiké: Érvényesülés.) Azóta gyűjteményem több száz kötetre növekedett. Választékban nincs hiány - keresd fel az Amazon.com internetes
könyváruházat, és írd be a könyvkeresőbe a „self-help" (önsegítő) szót. Több mint nyolcezer oldalon keresztül válogathatsz. Menj be egy Libri vagy Alexandra könyvesboltba - a lélekápoló, személyiségfejlesztő és menedzserkönyvek polcai roskadoznak a havonta megjelenő új kötetek súlya alatt.
Az előadásokon gyakran kérdezik tőlem, hogy mit ajánlok a kezdő hálózatépítőknek. Nehéz ügy! A legtöbb, MLM-ről szóló kötetben sikeres emberekről szóló anekdotákat, sikersztorikat találunk. Ezek fontos szerepet játszhatnak az olvasó motiválásában, de nem helyettesíthetik az üzletépítés alapjait megtanító, KÖNNYEN ÉRTHETŐ tananyagot. Talán már te is jártál úgy, hogy amikor befejezted egy önsegítő könyv olvasását, rendkívül lelkesnek érezted magad, készen arra, hogy belevesd magad a munkába. Majd töprengve körülnéztél: „Oké, és akkor most hogyan is kell elindulni?" Egy sokat hangoztatott tanács szerint az üzletépítőnek el kell olvasnia minden elérhető könyvet, meg kell hallgatnia minden kazettát, részt kell vennie minden előadáson, mivel „Mindenből tanulunk egy keveset!" Furcsa módon én egészen mást tapasztaltam: minél több könyvet és kazettát adtam az új munkatársak kezébe, annál jobban összezavarodtak. Ez olyan, mint a fogyókúrázás: az ember beszerez hat fogyókúrás szakkönyvet és három fitneszvideót. Az egyik azt tanácsolja, ne egyél kenyeret meg tésztát, a másik azt mondja, bármit ehetsz, ha nem kevered az ételeket. A harmadik a káposztalevesre esküszik, a negyedik szerint kizárólag szőlőt szabad fogyasztanod. Mire végignyálazod az összes könyvet és a kalóriatáblázatokat, már elment a kedved az egésztől. A hálózatépítésről egyetlen könyv sem adhat teljesen átfogó képet. Még ez sem. Ahogy növekedni fog a tapasztalatod, úgy növekszik majd a tudásvágyad is. Az itt felsorolt könyvek ahhoz adnak útmutatást, hogy a „Képezd magad!" mozgalomhoz csatlakozott új üzletépítők hol kezdhetik az MLM-
könyvtáruk összeállítását. Ha van olyan könyv, film vagy weboldal, amit javasolnál más üzletépítőknek, küldd el levélben vagy e-mailben a kiadónak
(
[email protected] vagy Rhino Training 1593 Budapest, Pf. 670.), hogy a könyv későbbi, bővített kiadásaiban meg tudjuk jelentetni. Ezzel segíted a könyvet később olvasók felkészülését. Isten fizesse meg jóságodat! (Más úgysem fogja...) Magazinok Aki legalább „beszélni angolul kicsi", annak figyelmébe ajánlok néhány amerikai magazint, amelyeket érdemes megrendelni/ előfizetni (vagy ha az USA-ban jársz, az újságosnál megvenni). 1. Upline™ (400 East Jefferson St, Charlottesville, VA 22902, Tel.: 00-1-804-979-4427) 2. Success from Home (200 Swisher Road, Lake Dallas, Texas 75065; Tel.: 00-1-877-282-5354, www.successfromhome.com) 3. The MLM Insider (330 Augenstein. 330 East 63 St, Suite 7K, New York, NY 10021, 00-1 212-355-1071) 4. SellingPower (PO Box 5467, Fredericksburg, VA 22403-0467, Tel.: 00-1-212-655-5160, Fax: (00-1) 540-752-7001, www.sellingpower.com) 5. The Network Marketing Magazin (www.thenetworkmarketingmagazine.com) 6. Network Marketing Business Journal (1632 East Cass St. Joliét, IL 60432, Tel.: 00-1-815-726-5555, www.mmmonthly.com)
Ha a német nyelv közelebb áll hozzád: Networkpress Magazine (www.network-press.de). World Wide Web Magyar nyelvű weboldalak, amelyeket érdemes átböngészni: www.mlm.lap.hu www.mlmplaza.hu www.milliomos.hu www.uzletkoto.lap.hu www.mlm.linkcenter.hu (vagy www.mlmwebmania.hu) www.dsa.hu (Közvetlen Értékesítők Szövetsége) Néhány (angol nyelvű) honlap, amelyeken hasznos információt találhatsz: www.mlminsider.com www.mlm.com www.mlmwatchdog.com www.mlmplayers.com www.networkingtimes.com www.mlmreview.com (+ www.mlmreview.com/nml.html) www.fortunenow.com www.internetnextstep.com www. madeforsuccess.net www.realnetworkmarketing.com Oroszul: www.mlmtools.ru Németül: www.mlm.de Románul: www.mlm.ro Könyvek
A könyvpiacon ezernél is több önfejlesztő, menedzser- és üzleti könyv elérhető magyarul. Ezek egy része használható, és találunk közöttük olyat is, amelyik éppen csak arra jó, hogy lecsapjuk vele a konyhában a legyeket.
Kifejezetten a hálózatépítésről ezidáig tizennyolc könyv jelent meg a magyar boltokban. A vezetőd úgyis megmondja, ezek közül melyiket ajánlja, így a választást rád bízom. Most már tudod, hogy mire kell figyelned. (A képzésre vonatkozó, korábban felsorolt hét szabály ugyanúgy vonatkozik az üzleti könyvekre is!) Az üzletépítési tréningen a következő MLM könyveket szoktam említeni: Richard Poe Wave 3 - The New Era in Network Marketing (A harmadik hullám/Az MLM új korszaka) Richard Poe Wave 4: Network Marketing in the 21st Century (Negyedik hullám: Network Marketing a 21. században) Rabert Kiyosaki Business School for people who like helping people (Üzleti iskola olyan embereknek, akik szeretnek másoknak segíteni) Mark Yarnell Your Best Year In Network Marketing (A legjobb éved a network marketingben) Denis S. Goldner MLM Siker ABC Hogyan építsünk nagy és sikeres multi-level marketing üzletet (Don Failla 10 Szalvétabemutató című tanfolyama alapján.) A tudást habzsolni kívánó üzletépítőknek tanácsolom, hogy amikor bemennek egy könyvesboltba vagy az interneten lófrálnak, a következő személyek könyveit, írásait és hangfelvételeit keressék: Jim Rohn, Tom Hopkins, Anthony Robbins, Zig Ziglar, Bob Burg, Stephan Schiffman, Harvey Mackay, Napoleon Hill, Mark McCormack, Richard Brooke, John Kalench, Dale Calvert, John Maxwell, Randy Gage, Jerry Clark, Art Jonak, Tom Schreiter, John Milton Fogg, Robert
Butwin, Doug Firebaugh, Joe Rubino, Robert Allen, Paula Pritchard, Seth Godin, Mark és René Yarnell, Faith Popcorn.
Ha egy jó könyv fel tud dobni, vagy éppen szükséged van egy kis motivációra, íme, egy tucat ajánlat egy nehéz nap éjszakajára tartogatott könyveimből: 1. Lance Amstrong Bicikli életre-halálra 2. Székely Éva Sírni csak a győztesnek szabad 3. Reinhold Messner A kristályhorizont - egyedül az Everesten 4. Rejtő Jenő A tizennégy karátos autó 5. Herman Melville Moby Dick 6. Gerald Durrell Rokonom, Rosy 7. Mark Twain Tom Sawyer kalandjai 8. Karinthy Frigyes Így írtok ti 9. Victor Hugo A nyomorultak 10. Henri Charriére Pillangó 11. Alexandre Dumas Monte Christo grófja 12. Ernest Hemingway Az öreg halász és a tenger A legutóbbi Johannesburg-Frankfurt repülőútra három „motivációs" könyvet dobtam a kézitáskámba: James Vágyi Legyél szabad emberi, John Milton Fogg The Greatest Networker in the word (A legnagyobb üzletépítő a világon) és az amerikai író-rendező fenegyerek, Michael Moore Stupid White Men (Hülye fehér ember) című könyvét. A kitartásról és a „a jég hátán is megélünk!" hozzáállásról ajánlom Vámos Miklós A New York-Budapest metró című könyvét. A gazdagokról, meggazdagodásról szólnak: Napoleon Hill Gondolkodj és gazdagodj!, Thomas J. Stanley A milliomos agy, és Lee Iacocca Egy menedzser élete.
Ha érdekel a marketing, a tanulást legjobb ennél a műnél kezdeni: Al Ries/Jack Trout Pozicionálás (valamint A marketing 22 vastörvénye ugyanettől a szerzőpárostól). Ezenkívül egy „alapkönyv" - Elliot Aronson és Robert Pratkanis A rábeszélőgép.
Ha életbiztosításokkal foglalkozol, vagy pénzügyi tanácsadó vagy, neked szól a múlt század leghíresebb biztosítási üzletkötőjének, Frank Bettgernek könyve, A felemelkedés iskolája (egy másik kiadásban Az üzletkötés iskolája). A pénzügyekről - Robert T. Kiyosaki Gazdag Papa, Szegény Papa (de semmiképp nem kezdőknek!!!), valamint a Visszavonulni fiatalon és gazdagon (szintén Kiyosaki). Az angolul beszélőknek határozottan javaslom, hogy a magyar fordítás helyett mindkettőt eredetiben olvasd! Ha érdekelnek a reklámozás alapvető törvényei, akkor kötelező olvasmány David Ogilvytől az Ogilvy a reklámról. Kedvenc könyvem a vezetésről azoknak, akik nyitottak a kínai bölcsességek iránt: Szun-ce A hadviselés törvényei. Aki lélekbúvárkodni kíván vagy az emberi viselkedésről szeretne többet tanulni, üljön be egy könyvesboltba (ahol végre fotelek is vannak a polcok között!) vagy egy könyvtárba, és pörgesse át a következő a könyveket: James Redfield A Mennyei prófécia Barbel Mohr Rendeld meg az univerzumtól! Eric Berne Emberi játszmák Elliot Aronson A társas lény Konrad Lorenz Ember és kutya Popper Péter Belső utak könyve T. Dethlefsen A sors mint esély Ha táplálékkiegészítőket és/vagy vitaminokat forgalmazol, inkább előbb, mint utóbb olvasd el ezt a két könyvet: Egészségügyi maffia (Ghislaine Lanctőt), valamint Cenzúrázott egészség (dr. Lenkei Gábor).
Végezetül, ha az eladás alapjairól is tudni szeretnél valamit, ajánlok egy kézikönyvet, amit egy ígéretes tehetségű (ám nem túl szerény) fickó írt. Címe: Rinocérosz üzletkötés.
Készen állsz a kezdésre? Start! - Segítség az elindításhoz Egy fogorvos barátomat azzal ugrattam, hogy miközben a hálózatépítés alapjait néhány óra alatt meg lehet tanulni. ő éveket húz le az egyetemen, amíg a „doktor" címet a neve elé biggyesztheti. Erre széles vigyorral azt mondja nekem: „Benőkém! Ha a szükség úgy hozza, egy óra alatt megtanítalak arra, hogyan kell kihúzni egy fogat. Feltéve, hogy a pácienssel minden simán megy. Viszont ha azt is tudni akarod, hogy mi a teendő, amikor komplikációk támadnak... az nyolc év!" Hát ez az! AMENNYIBEN minden terv szerint megy, akkor az üzletépítés sem nagy kunszt. Leültök egy csendes helyen az új munkatárssal, előveszed az ábrákat meg a termékkatalógust, és ripsz-ropsz, megtanítod az alapokra. Ő hegyezi a fülét, aztán indul és teszi a dolgát: névlistát ír, termékbemutatót szervez, vásárlókat keres. A sikerein felbuzdulva egyre magabiztosabb lesz, jönnek az eredmények, minden úgy megy, mint a karikacsapás. Három hónappal később, mint büszke szponzor, szénakazalnyi virágcsokorral várod a színpad szélénél, a Vígszínházban tartott rendezvényen, amikor megkapja a vezetői minősülést jelentő kitűzőt... Az ilyen sima indulás bizony ritka, mint a Munkácsy-akt! Megértem, ha időnként úgy érzed, nem a hálózatodat, hanem Déva várát építed. Hosszú órákat töltesz el az új belépővel, miközben átbeszélitek a tennivalókat egyszer, kétszer,
háromszor. Ezután útjára bocsátod - ő pedig elkezd szerencsétlenkedni. A bátortalanabbak hamarosan más munka után néznek, te meg kezdheted elölről az egészet.
Ilyenkor zavartan körülnézel, a vezetőd azonban széttárja a karját: „Az üzleted sikere csak rajtad múlik!" Egyetlen esetben értek ezzel egyet: ha az indulásnál a szponzortól te is tisztességesen megkaptad a „kezdő lökést". A hiedelmekkel ellentétben a hálózatépítésben a feladat nem az új emberek megtalálása. Ez az üzlet egyszerűbb része! A nagy jutalékok titka valójában azon múlik, hogy sikerül-e megtartani az új belépőket. Vagyis el tudod-e érni a frissen csatlakozott üzlettársaknál, hogy átvészeljék az első pár hetet és megerősödjenek, mielőtt az akadályok (kifogások, kishitűség, „vaddisznó" típusú férj stb.) letiporják őket? Egyszerűbben fogalmazva: képes vagy-e másokat gyorsan és hatékonyan elindítani az MLM üzletben? Az egész elindítási hercehurca legkényesebb pontja a már sokat emlegetett „nyomógomb", amely miatt valaki egyáltalán belefog a hálózatépítésbe. Valóban csak azért vonz a network marketing ekkora tömegeket, mert az emberek több pénzt akarnak keresni? A létbizonytalanság megszüntetése jelentős motivációs erőt képviselhet. Mégis, számtalan hálózatépítő még akkor is lelkesen jár a csoporttalálkozókra és előadásokra, amikor hónapok óta egy fillért sem keresett az üzlettel. Ha tudni akarod, az új belépők jelentős része azért csatlakozik egy MLM-rendszerhez, mert tartozni akarnak valahova! És azért is, mert az életben már annyi mindenben vallottak kudarcot, hogy szeretnének végre valamiben sikeresek lenni és egy olyan csapat tagja lenni, ahol megbecsülik a munkájukat. Ez utóbbit bizonyítja az a tény is, hogy a legtöbb munkavállaló soha nem panaszkodna a kevés fizetésre, ha a munkájáért néhanapján kapna a főnökétől egy elismerő vállveregetést
meg néhány jó szót. Csacsi módon éppen az aktív részvétel az, amelyben az indulásnál meggátoljuk az új belépőket!
Mert megtartjuk helyette a bemutatókat. Felhívjuk helyette az ismerőseit. Megmondjuk neki a céljait. Megtervezzük helyette az életét, miközben annyit várunk tőle, hogy csak üljön és jegyzeteljen. Mindezt gyakran azért tesszük, mert attól félünk, ha kinyitja a száját, elszúrja a dolgokat (és ezzel a mi üzletünket rontja). Az Elindítás Első Törvénye: engedjük, hogy az új belépő is részt vegyen a játékban! (Közben persze egy percre sem hagyjuk magára! Az elindítás hasonló ahhoz, amikor a gyermek biciklizni tanul: bár ő „teker", azért a kormányzást még jobbára mi végezzük!) SIKERÉLMÉNY és MEGBECSÜLÉS - ez a két jelszó határozza meg az indulást! Az első pillanattól kezdve adjunk az új belépőnek olyan feladatokat és tennivalókat, amelyeket képes sikeresen végrehajtani. A jó teljesítményt késedelem nélkül, következetesen és határozottan dicsérjük meg! Különbözőek vagyunk - van, aki gyorsabb, és van, aki lassúbb felfogású, ezért nem létezik „kőbe vésett" elindítási forgatókönyv. Ám ha a munkatársadban valóban megvan a szándék (hogy sikerre vigye az üzletét), te magad pedig elég türelmes vagy, eljön a pillanat, amikor egyszer csak megvilágosodik az elméje, mit is várunk tőle. Attól kezdve nyugodtan elengedheted a kezét, már menni fog magától is.
Egy dél-afrikai hálózatvezető megrendelésére írtam a következő elindítási tervet, amelyet..., vajon miről neveztem el? Sosem találnád ki: kedvenc állatomról, a rinocéroszról! Mert
ha egy rinó egyszer beindul, nem könnyű megállítani! És pontosan ez az, amit el szeretnénk érni az üzlettársainknál is!
A „RinóStart®" programot úgy állítottam össze, hogy az is el tudja indítani a munkatársait, aki minden segítség nélkül, életében először épít MLM üzletet. A legelső dolog, amit jegyezz meg, hogy az elindulás száz napig tart. Ebből tíz napod van arra, hogy megtanítsd a zöldfülű üzletépítőt az alapokra, kilencven nap pedig maga a munka. Ha keményen dolgozik, és valóban látszik az elkötelezettsége, szánj rá az üzlettársra még extra kilencven napot. Ha hat hónap alatt valakit nem tudsz eljuttatni arra a szintre, hogy önjáró legyen, akkor vagy a te fejeddel van gond, vagy az övével. Ezen nincs mit „filózni" - a lényeg, hogy valamiért nem megy az együttműködés. Ahogy a britek Afrikában mondják: Harapj rá a töltényre, és lépj tovább!
A RinóStart® program FONTOS FIGYELMEZTETÉS! EZ AZ ELINDULÁSI PROGRAM EGY BIZONYOS HÁLÓZAT SZÁMÁRA KÉSZÜLT! EZÉRT EZ CSAK EGY IRÁNYMUTATÁS AZ EGYÉNI ELINDÍTÁSI TERV KIALAKÍTÁSÁHOZ, AMELYET MINDEN ESETBEN A CÉGHEZ ÉS A TERMÉKHEZ IGAZODVA KELL ÖSSZEÁLLÍTANI. I. Csatlakozás Miután az új belépő meghozta a döntést, hogy elkezdi a hálózatépítést, kitölti és aláírja a csatlakozási szerződést. Ha a cégnél van ilyen, fizesse be a belépési díjat, valamint (ha van rá pénze) vásárolja meg az alaptermékeket tartalmazó kez-
dőcsomagot.
Talán apróságnak tűnik, de ne felejts el gratulálni neki most tette meg az első lépést az anyagi függetlenség felé!
II. Megállapodás Az új belépő és a vezető kötnek egy megállapodást, amelyben mindketten elkötelezettséget vállalnak a másik iránt. A megállapodás száz napra szól, és mostantól ketyeg az óra. Az egyezség lényege, hogy a munkatárs pontosan követi a szponzor instrukcióit, aki cserébe vállalja, hogy minden tudásával támogatni fogja a másik üzletének a beindítását. Magyarul: tisztázzátok a játékszabályokat! III. Önálló felkészülés A következő lépés, hogy az induló üzlettárs kap egy könyvet, kazettát (CD-t) vagy tömör leírást, amelyeket a saját idejében, önállóan fog áttanulmányozni. A munkatársaimnak először egyetlen gépelt oldalnyi anyagot nyomtam a kezükbe, amely elmagyarázta az MLM üzlet lényegét. Ezután egy-két könyvből bizonyos fejezeteket kellett elolvasniuk, majd következett az üzletépítés alapjairól kb. tíz oldalból álló leírás. Az elmélet „összvissz" ennyi volt - a többi mind gyakorlat. IV. Kezdje használni a termékeket! Ez pontosan ennyire egyszerű: vigyen haza néhány terméket, és kezdje el azokat használni, illetve tanulmányozza át a termékek leírását. V. Első konzultáció
1. Dolgozzátok ki az üzlettársad rövid távú üzleti és privát céljait (Milliomos I. 67-85. oldal), és ezeket írasd is le vele!
2. Kérd meg, hogy írja le egy átlagos napját. Hánykor kel fel, mit csinál, hova megy, mikor ér haza stb. Ha tüzetesen átvilágítod a hétköznapjait, jobban „képbe kerülsz", hogy milyen iramot tudsz majd neki diktálni (magyarul: arra vagy kíváncsi, mennyi felszabadítható ideje lesz a munkára). 3. Fussátok át a marketingtervet, és készítsetek egy EGYSZERŰ stratégiát, ami alapján elindulhat. Másszóval, hogy „papíron" hogyan fogja elérni az legelső szinteket ehhez hány embert kell csatlakoztatnia, hány vásárlót kell felhajtani... stb. Vigyázz, hogy ne diktálj túl gyors tempót! Csak a legelső szintek elérésére készítsetek tervet. Mivel minden üzletépítő hálózata teljesen egyedi módon épül, akkor fogjatok hozzá a következő szintek kidolgozásához, ha az előzőeket már elérte. 4. Ha kész a Nagy Haditerv, pontokba szedve írjátok le, mit kell tennie. Állítsatok össze egy naprakész munkatervet, amelyet könnyedén végre tud hajtani (te pedig ellenőrizni). Nem baj, ha hetente csak négy órát tud az üzlettel foglalkozni. De azt a négy órát dolgozza végig, teljes erőbedobással! És amikor találkozik a szponzorral, ne azzal kezdje, hogy miért nem volt ideje elvégezni a feladatait! 5. Ha van kérdése a termékekkel kapcsolatban, most tegye fel azokat! HÁZI FELADAT Kezdje el összeírni a névlistát! (Ehhez segítséget talál a Mikor leszel milliomos? első részében, a névlista elkészítéséről szóló fejezetben, 97-117. oldal.) Figyelmeztesd, hogy a névlistájáról készítsen neked egy má-
solatot! Ez azért fontos, mert ha később mégis elmegy a kedve az üzletépítéstől, az ismerőseit te magad megkeresheted. (Így legalább nem vész teljesen kárba az idő, amelyet az elindítására fordítottál.)
VI. Startképzés A RinóStart® elindítási programban az alapoktatás 2x45 perc hosszú előadást jelent, amelyeket 1:1 felállásban (négyszemközt) vagy kisebb létszámú csoportnak tartunk meg. Ennek pontjai a következők: 1. Az alapoktatás első részében megtanítjuk emberünket a nyomtatványok kitöltésére, hogyan kell megírni a termékrendelőt, a csatlakozási nyomtatványt stb. 2. Beszéljétek meg, hogy miben különbözik a cég (meg az üzleti terv és a termék) a piacon található versenytársaktól. Ez azért is fontos, hogy később, a bemutatkozásnál, az üzlettársad érthetően el tudja mondani, miért ezt a céget választotta más hálózatokkal szemben. 3. Az első részt azzal fejezed be, hogy elmagyarázod, hogyan kell vásárlókat találni {Milliomos I. 134-148. oldal), illetve hogyan kell a vásárlókat kiszolgálni (célpiac + ügyfélszolgálat). (SZÜNET) 4. A második részben nézzétek át a hálózatépítés lépéseit (lásd: áramlási ábra - 131. oldal). 5. Majd arról beszélj, hogyan közelítsük meg az ismerősöket, családtagokat! 6. Tisztázzátok, hogy kiket kerestek az üzlethez {Milliomos I. 129. oldal), majd beszélj az ajánláskérésről {Rinocérosz üzletkötés 56-74. oldal) és a meghívásról {Milliomos I. 149-171. oldal).
7. Végül újra hangsúlyozd a célkitűzések jelentőségét az üzletben (álomfüzet, célfüzet).
Figyelj arra, hogy a képzés ne menjen át „KFT"-be! (kérdésfelelet találkozó) Ha a hallgató(k)ban felmerül egy kérdés, írják le egy papírra, majd a négyszemközti megbeszélésen tegyék fel. (Kivétel, ha az üzlettárs nem ért valamit, mert akkor azonnal szóljon!) Az oktatást két gyakorlattal fejezzétek be: 1. Gyakoroljátok az alaptermékek bemutatását (az üzlettársadnak fel kell sorolnia, hogy melyik termék mire való.) 2. Gyakoroljátok a bemutatkozást. HÁZI FELADAT (a következő 48 órára): a) Készítse el a célfüzetét vagy legalább a céljainak a leírását. b) Tanulmányozza át ismét az elindulás lépéseit {Milliomos I. 89. oldal), és készítsen egy naprakész csatatervet arra vonatkozóan, hogyan fogja ezt megvalósítani. c) Találjon három (3!) személyt, akik vásárolnak tőle terméket. d) Írja össze az üzlettel kapcsolatos további kérdéseit (ha vannak). e) Szerezze be azokat az eszközöket, amelyekre az üzletépítéshez szüksége lesz {Milliomos I. 93-94. oldal). Ezek közül a két legfontosabb a határidőnapló és a jegyzetfüzet. Az utóbbi kell majd ahhoz, hogy az újonc üzletépítő mindent aprólékosan feljegyezzen, amit megfigyel vagy tanul. Ahogy a kedvesem is mondta, amikor már sokadszorra elfelejtettem az évfordulónk idejét: „Akinek rövid az esze, annak legyen notesze!" VII. Második konzultáció (névlista)
VII. Második konzultáció (névlista) 1. Válaszold meg az üzlettársad kérdéseit a legjobb tudásod szerint.
2. Nézd át az üzlettárs névlistáját (ha szükséges, segíts neki további nevek összeírásában), majd egyenként minősítsétek az ismerőseit, és beszéljétek át a lehetséges nyomógombokat (Milliomos I. 100. oldal). Válasszátok ki az első huszonöt főt, akiknek először fogja bemutatni az üzletet. 3. Beszéljétek meg az első családi bemutatók időpontjait, amelyek helyszíne az üzlettárs lakása lesz. Az első hatnyolc bemutatót TE fogod tartani a vendégeinek, a következő néhányat együtt (pl. ő a termékeket, te az üzletet), amíg nem tudja magabiztosan megtartani az egészet ő maga. 4. Gyakoroljátok a telefonon történő meghívást. (Milliomos? I. 149-155. oldal). Ha lehetőség van rá, és a munkatársadat nem feszélyezi a jelenléted, „élesben" együtt hívjátok fel az ismerőseit. 5. Bizonyosodj meg arról, hogy a munkatárs megértette a házigazda feladatait (Milliomos? I. 183-184. oldal). HÁZI FELADAT (az első hónapra): a) Töltse fel a kitűzött időpontokra a bemutatókat! (Első hónapra a terv: legalább 15 fő.) b) Kezdjen el kapcsolatba lépni az ismerőseivel! c) Szerezzen legalább napi két ajánlást! d) Találjon hat embert, akik rendszeresen vásárolni fognak tőle terméket! e) Tanulja meg a hálózatépítés áramlási folyamatát úgy,
hogy akkor is kapásból sorolni kezdi az üzletépítés egyes lépéseit, ha álmából ébresztik fel a heti oktatáson...
További tippek az elindításhoz 1. Miközben az új munkatársat tanítgatod, az eredményeire koncentrálj, és ne csak a hibáira mutass rá. Egy üzlettárs elindítása az MLM-ben hasonlít a kutyakiképzéshez: a jutalmazással mindig többet érsz el, mint a büntetéssel. 2. Ne felejtsd el: a tanulópadban ülő munkatársadnak két hét múlva már a saját embereit kell majd tanítania. Ezért mindig ellenőrizd, hogy képes-e az éppen megtanult anyagot másoknak is elmagyarázni. (Ennek a legegyszerűbb módja: cseréljetek helyet, és most ő magyarázzon el neked valamit, mintha te lennél az új munkatársa!) 3. Nem tudom, feltűnt-e, hogy a RinóStart® program nem pazarol sok időt a termékek tanítgatására. Ennek oka: egyetlen terméket nem adtam el vagy nem toboroztam új belépőket a termékek alkotórészeinek részletes felsorolásával. Léteznek olyan foglalkozások, ahol minél kevesebbet ért az ügyfél, annál nagyobb számlát hajlandó kifizetni (pl. gyógyászat vagy autószerelés). A multi-level marketing nem ilyen. Itt a vásárlót egy dolog érdekli: „Nekem is működik? Mert ha igen, akkor jöhet!" (Megkérdeztem egy „laza", hetvenperces termékbemutatóról éppen távozó embereket, hogy az elhangzott tizennyolc termékből melyikre emlékeznek. Tudod, mi volt a válasz? Az utolsó kettőre!) 4. A vezetővel történő konzultáció nem arról szól, hogy órákon keresztül „értekeztek" arról, hogy milyen nehéz az élet. A munkatársnak előre meg kell fogalmaznia a kérdé-
seit, problémáit. A vezetőnek szintén fel kell készülnie a találkozóra, és nem a konzultáció helyszínén találja ki, hogy mit is kellene mondania. Tessék tiszteletben tartani egymás idejét!
5. Mielőtt még egyáltalán hozzákezdesz az elindításhoz, a legelső vezetői teendőd az, hogy nyitsz egy „gumis" mappát minden aktív emberednek, aki a frontvonaladhoz csatlakozik. Az elejére ráírod az üzlettárs nevét és az indulás dátumát. Ebbe a mappába fogod gyűjteni a munkával kapcsolatos dokumentumokat (céljai leírásának másolatát, a megállapodásokat, a statisztikáit, üzleti tervek leírását, levelezésetek, a névlista másolatát, a minősüléseket, fényképeket stb.). A mappa hátoldalára írd fel a személyes adatait (elérhetőségek, cím, születési dátum, családtagok nevei stb.). Ezt fogod arra használni, hogy nyomon kövesd a munkatársad fejlődését. 6. Gyakran szegezik nekem a kérdést, hogy milyen hatékonysággal használhatóak a betanítás során a különböző oktatófilmek vagy hangfelvételek. A válaszom most is ugyanaz: az egyéni betanítást nem helyettesítheti egy diktafonnal felvett előadás, de kitűnően kiegészítheti azt - már amennyiben a hanganyag emberi mértékkel élvezhető minőségű. Itt arra gondolok: vannak felvételek, amelyeken olyan ööö-zés, nyögés, sistergés meg dadogás van, hogy kész szenvedés végighallgatni (pedig maga a tananyag használható tippeket is tartalmaz). Minden cégnél találni remek előadókat. Ha nem vagy megelégedve a raktárban kapható kazettákkal, kérd meg őket, hogy tartsanak előadást a csoportodnak egy adott témáról, amelyet rögzíthetsz (természetesen a beleegyezésükkel). 7. Az elindulásnál rengeteg időt meg tudtok takarítani, ha te-
lefonon keresztül tanácskoztok. Ami a kertésznek az ásó, a titkárnőnek az írógép, az a hálózatépítőnek a telefon! A szakmában az a mondás járja: egyetlen telefonnal fel tudsz építeni egy üzletet.
Igaz! Egy ismerősöm - lábtörése miatt - nyolc hétig ágyhoz volt kötve, és csak telefonon keresztül tudta irányítani az üzletét. Ez idő alatt a csoportja többet fejlődött, mint korábban bármikor!
Mennyi időbe kerül találkozni valakivel? Odautazol, beszéltek, visszautazol -, minimum két óra! (Pesten három...) Mielőtt valakivel találkozót beszélsz meg, gondold végig: el lehet ezt intézni telefonon is? Fogadni mernék, legalább az esetek felénél - igen! Sőt még hatékonyabb, amikor a vezető egyszerre több üzlettársával képes megbeszélést folytatni. Ma már nálunk sem ördöngös dolog a konferenciahívás. Ráadásul ez akár teljesen költségmentesen is megoldható a világhálón található programokon keresztül (pl. Skype, MSN, ICQ stb.). A mai benzinárakat vagy a vonaljegyek díját figyelembe véve érdemes belefeccölni egy kis időt és pénzt, hogy a munkatársaiddal szükség esetén a hálószobádból tudj csevegni az interneten keresztül. Igaz, ami igaz, a telefonos konzultáció nem helyettesítheti a személyes találkozót, mivel nem látod a munkatársadat. (Márpedig, mint tudjuk, a szem gyakran többet elárul, mint ezer szó...) Ezt a problémát egyébként - hogy Johannesburgból tudjak tanácskozni a budapesti munkatársaimmal - pontosan ötezer forintból oldottuk meg. Ennyibe került ugyanis a két irodába a webkamerák felszerelése. Tudom, mire gondolsz - hogy ezek a webes megoldások még messze nem annyira elterjedt eszközök Magyarországon, mint például az USA-ban vagy Angliában. Ez bizony így van, pláne ha figyelembe vesszük, hogy hány magyar háztartásban mondják le a vonalastelefon-előfizetést, mert azon „úgysem hív senki". Csakhogy ezt a könyvet - reményeim szerint - harminc év múlva is forgatni fogják, márpedig az akkor üzletépítésbe kezdő generáció már ötéves fejjel a számítógéppel kel és azzal is fekszik...
8. Amit az eladási tréning mellett legjobban hiányolok az MLM-hálózatokban található képzésekben, az egy emberi kapcsolatokról szóló tréning vagy könyv.
Az alapoktatáson felváltva követik a termék nagyszerűségét ecsetelő szakmai előadások, a céget magasztaló beszédek vagy a motivációs sikertörténetek. De ritkán hallani olyan előadást, amelyik az emberi viselkedés rejtelmeiről szól: • Hogyan kezeljük az emberi érzelmeket? • Hogyan ismerjük fel, mit várhatunk el embertársainktól? • Hogyan segítsünk munkatársainknak a kishitűség vagy önbizalomhiány legyőzésében? • Miért támadják a céljainkat családtagjaink, barátaink? A multi-level marketingben a siker kilencvenöt százaléka az emberi gondolkozás és viselkedés megértésén múlik, és öt százalékban számít a termékismeret! Ha azt szeretnéd, hogy munkatársaid elindítása valóban teljes legyen, keress olyan könyveket, előadást, tanfolyamot, amelyek hétköznapi nyelvre lefordítható, az életben azonnal használható tippeket adnak az emberi viselkedés és kommunikáció jobb megértéséhez. 9. Az elindítás nem teljes, ha nem tanítod meg az új munka-
társat, hogyan kell „felépíteni" a vezetőt és a céget. Mit értünk „felépítés" alatt? Röviden azt, hogy elmondjuk a szponzorunkról, miért hozzá csatlakoztunk, miért őt tartjuk a legjobbnak arra, hogy győzelemre vezessen minket. A kezdő üzletépítő jogosan számít arra, hogy a szponzor segíteni fog „behozni" az ismerőseit az üzletbe. A tekintélyt parancsoló, ügyesen bemutatott vezető csodákat érhet el azoknál, akiket a kezdő üzletépítő még arra sem tudott rávenni, hogy egy pillantást vessenek a termékre. Ugyanígy, a szponzor a bemutatónál helyből hátránnyal indul, ha a
jelölteknek fogalmuk sincs, miért ő mutatja be az üzletet. Ezt a helyzetet ahhoz tudnám hasonlítani, mint amikor egy rendezvényen az „emcee" (házigazda vagy ceremónia-
mester) pár szóban bemutatja a soron következő fellépőt. A hatásos felvezetés az egekbe repítheti az előadót, mielőtt még megjelenne a színpadon - ellenben egy csapnivaló, szedett-vedett bemutatás minden szava újabb szögel ver az előadás koporsójába. A hálózatvezetők gyakran panaszkodnak, hogy a „felépítéssel" komoly gondok vannak - no de biztos, hogy valóban tisztességesen megtanítjuk az embereinket, mit is várunk tőlük? A felépítés technikája is hozzátartozik az alapképzéshez.
A „20-5-2" arany arány A RinóStart®-féle elindítást követő kilencven napban az új belépő igyekezzen tartani a havi „20-5-2" tervet. Ez annyit jelent, hogy húsz emberből, akinek megmutatjuk az MLM-lehetőséget, öt vásárol terméket, és ketten kedvet éreznek ahhoz, hogy elkezdjék az üzletépítést is. Húsz érdeklődő, öt vásárló, két új üzlettárs! Aki esetleg ezt kiábrándító aránynak tartja, gondoljon számtalan „sztár" üzletépítőre, akik - saját bevallásuk szerint - az indulásnál nyolc-kilenc embert szólítottak meg, amíg valaki „igent" mondott. Sok kezdőnek már az is elképzelhetetlen, hogy akár egy embert is meggyőzzön, hogy kövessék őt. (Emlékezz, micsoda felemelő érzés egy hálózatépítő életében,
amikor legelőször csatlakozik valaki az üzletéhez!) A félreértések elkerülése végett tisztázzuk, mit értünk pontosan azon, hogy „érdeklődő". Semmiképp nem azt, amikor valakinek a kezébe nyomsz egy prospektust, termékkataló-
gust vagy a céget bemutató DVD-t, hogy „Ha tetszik a dolog, hívj fel!" És azt sem, ha a nyílt bemutatóra eljön harminc ember, akikről soha többet nem hallasz. Érdeklődőnek az számít, aki leül beszélgetni veled a lehetőségről vagy a termékekről - négyszemközt! (1:1.) Ha például hat embernek tartasz családi bemutatót, de közülük csak kettővel találkozol személyesen is (utánkövetés), akkor ahhoz a bemutatóhoz csak két rovátkát húzhatsz be a határidőnaplódba. Az üzletépítéssel komolyan foglalkozó induló tehát három hónap alatt legalább hatvan embernek mutatja meg a lehetőséget, tizenöt törzsvásárlót gyűjt össze, és hat üzlettársa indul meg „fronton". (Abban biztos vagyok, hogy a legtöbb hálózatépítő már akkor is ujjongva pezsgőt bontana, ha a közvetlen munkatársainak csak a negyede hozná havonta a 20-5-2 teljesítményt!) Meglehet, egy átlagos üzletépítőnek ez az elvárás soknak tűnik majd. No de az „átlagos" üzletépítő „átlagos" jutalékot is kap, nem igaz?
Ötven tesztkérdés a képzéshez A következő kérdések megválaszolásával tesztelheted a tudásodat és a felkészültséged szintjét! Tarts önvizsgálatot: hány kérdésre tudsz kapásból felelni? Sajnos itt most sem felezni, sem a közönséget megkérdezni nem lehet... Viszont igénybe veheted a telefonos segítséget:
ha fogalmad sincs, mi a helyes megoldás, hívd fel a közvetlen vezetődet! (Ha pedig ő is tanácstalan, induljatok felfelé a vonalon, amíg találtok valakit, aki tudja a választ.)
1. Miért van szükség a piacon arra a termékre, amivel kereskedsz? 2. Használnád-e termékeket, ha nem érdekelne az üzletépítés? 3. Milyen problémára nyújt megoldást a termék? 4. Megfizethetők a termékek? 5. Működnek a termékek? Hogyan tudod ezt bebizonyítani egy vásárlónak? 6. Mi a célpiacod? (Másszóval: kik a vásárlóid?) 7. Milyen hasonló termékek vannak a piacon és milyen áron kínálják azokat? (Sorolj fel legalább öt versenytársat, a fő termékeiket és az áraikat!) 8. Miben különbözik a te céged a piacon található cégektől vagy hálózatoktól? 9. A termékeidet folyamatosan újra kell rendelni vagy minden hónapban új ügyfeleket kell keresned? Ha ez utóbbi a jellemző, hogyan lesz az üzletből jogdíjas jutalékod? 10. A termékek maguktól újabb megrendeléseket teremtenek? (Értsd: a fogyasztók akkor is újra rendelnek, ha erre nem hívod fel külön a figyelmüket?) Ha nem, hogyan fogod elérni, hogy a rendelések folyamatosan érkezzenek? 11. Miben különböznek a céged termékei a piacon kapható hasonló termékektől?
12. Hány terméke van a cégnek, és ezek közül melyik a három „legfontosabb"? (Vigyázat! Becsapós kérdés!)
13. Hogyan mutatod be a termékeket, ha csak tíz perced van? 14. Melyek a termék legfontosabb előnyei? 15. Melyek a termék hátrányai? 16. Hogyan mutatod be az üzleti tervet, ha csak tizenöt perced van rá? 17. Melyek az üzleti terv kiugró előnyei más üzleti tervekhez képest? 18. Melyek az üzleti terv hátrányai? 19. Hogyan döntöd el, hogy egy vásárlónak melyik terméket kell ajánlanod? 20. Lehet a termékeket a boltokban kapni? (Pénzügyi szolgáltatás esetén: a banknál vagy biztosítónál az ügyfél megkapja ugyanazt a terméket?) Ha igen, miért veszi meg nálad? 21. Hogyan kell terméket rendelni a cég központjában? (Nyomtatványok kitöltése stb.) Pénzügyi tanácsadás, biztosítás esetén melyek a szerződéskötés pontos lépései? 22. Mennyire stabil a cég termékeinek elérhetősége? Folyamatosan lehet kapni a raktárban a termékeket? Mi a teendő, ha egy vásárlód megrendel egy terméket, ami nincs raktáron? 23. A termékek, amiket árulsz, rendelkeznek minden szükséges kereskedelmi engedéllyel? Hogyan tudod ezt bebizonyítani egy vásárlónak, ha ez az illető kérése?
24. Mióta működik a cég külföldön, mióta van jelen Magyarországon?
25. Milyen a cég híre, megítélése a piacon? (Ha nem tudod, kérdezz meg két tucat, találomra kiválasztott embert, hogy mi jut eszükbe, ha meghallják a cég vagy a termék nevét. Negatív. Pozitív. Nem ismerik.) 26. Tudsz a cég vezetőségével vagy a tulajdonossal közvetlenül kapcsolatba lépni? Hogyan tudsz vele kommunikálni, ha van hozzá kérdésed vagy problémád? (Itt ne csak a szóbeszédre hagyatkozz, hanem cselekedj! Ha írsz egy levelet, és ebben felteszel egy kérdést a cég legfelső vezetőjének, mennyi idő múlva kapsz választ?) 27. Hány ember van regisztrálva a hazai rendszerben? És az egész világon? Hogyan tudod ezeket a számokat bizonyítékokkal alátámasztani? 28. Szükség van-e minimális termékfogyasztásra ahhoz, hogy hozzájuss a havi jutalékaidhoz? Ha igen, hány pontot (forintot, eurót stb.) kell forgalmaznia az egyéni üzletépítőnek a rendszerben havonta? 29. Az elérhető fizetés mértéke korlátlan? Mennyit keresnek a rendszer csúcsán levő hálózatépítők? 30. Hány országban működik a cég és milyen új országokban tervezik a következő években a megjelenést? 31. Van lehetőséged nemzetközi szponzorálásra? Ha igen, ez hogyan történik? 32. Mi a teendőd, ha a cég működésében vagy a hálózatban észreveszel valamit, amellyel nem értesz egyet, vagy amely a cég szabályzatát megszegi?
33. Mi a leghatékonyabb módja, hogy új vásárlókat találj? 34. Mennyibe kerül beindítani a vállalkozásodat?
35. Mennyi pénzt kell minimum keresned, hogy az üzlet legalább a költségeidet fedezze? 36. Ki végzi a könyvelésedet? 37. Hogyan kell egy számlát a magyar jogszabályok szerint kitölteni? 38. Milyen adókat kell a vállalkozásod után havonta befizetned? Milyen költségeket tudsz levonni, amelyek csökkentik az adó mértékét? 39. Milyen eszközökre lesz szükséged a vállalkozásod mindennapi működtetéséhez (pl. határidőnapló, névjegykártya stb.)? 40. Hogyan jutnak el a termékek a vásárlóidhoz? Ha van a cégnél csomagküldő szolgálat, ez hogyan működik? 41. Van a cégnek weboldala? Ha igen, mi a weboldal címe? Mire tudod használni a cég weboldalát? 42. Hogyan fogod nyomon követni a teljesítményedet? 43. Milyen céges ismertető, katalógus, bemutatkozó anyag van, amit az üzleted (termék, szolgáltatás) reklámozására használhatsz? 44. Hogyan tudod kiszámolni, hogy a cég valóban a teljesítményed alapján utalja-e a jutalékodat? Mit kell tenned, ha úgy látod, valami nem stimmel a jutalékkifizetéssel? 45. Milyen hiányosságot kell pótolnod (tudás, képesség), hogy sikeresen tudd vezetni az MLM-vállalkozásodat? 46. Mi a teendő, ha a közvetlen szponzorodtól nem kapsz
elég támogatást? Kitől kérhetsz segítséget?
47. Mi a teendő, ha azt látod, hogy a cég egyik munkatársa szabálytalan módszerekkel építi az üzletét? Van a cégnél „etikai szabályzat", amelyet az új munkatársak elolvashatnak? 48. Van-e lehetőség a cégnél szponzort váltani? 49. Mikor és hol vannak céges rendezvények vagy a csoporttalálkozók? Mikor vannak a csoportodban bemutatók vagy „nyílt napok", ahová a vásárlókat vagy a potenciális üzlettársakat elhívhatod? 50. Ha bármilyen gondod van, megakadsz, tanácstalan vagy, és úgy érzed, nincs kihez fordulni a hálózatban - kitől kérhetsz a cégnél segítséget?
GYAKORLAT 1. Találj valakit, akinek bízol a tudásában, és akivel a 137. oldalon kezdődő tesztkérdéseket át tudod beszélni. Üljetek le egymással szemben, mindkettőtöknél legyen nyitva a könyv. Egy kérdést te teszel fel neki, egy kérdést ő neked. Így haladjatok végig az összes kérdésen, és amelyre nem tudjátok a választ, járjatok utána! 2. Menj fel az internetre, és szánj fél órát a 118. oldalon felsorolt honlapok megtekintésére. Találj legalább öt olyan információt, amelyeket használni tudsz az üzletépítésben. Keresd meg és nézd át a versenytársak honlapjait, hogy „képben legyél", mit nyújtanak a többiek a piacon! 3. Ha van olyan munkatársad, aki nem teljesít az elvárásaid-
nak megfelelően, döntsd el, a 107. oldalon található három lehetséges ok közül melyik igaz az ő esetében. Ez alapján kezeld a problémát!
4. Vizsgáld meg a 131. oldalon található áramlási ábrát. Karikázd be azt a lépést, amellyel a legtöbb gondod van! 5. Fogalmazd meg: ha egyetlen témát választhatnál, miről kellene többet tudnod, hogy sikeresebb legyél az életben? (Vagy az üzletben.)
6. A hálózatépítés tanulása során tíz forrást használunk.
Karikázd be azt, amelyik a legjobban segítette eddig a munkádat. Készíts egy tervet a következő tíz hétre, hogy minden héten másik forrásból szerezz legalább EGY használható tippet, tanácsot. 1. A közvetlen vezetőd. 2. Céges kiadványok (pl. termékkatalógus). 3. Tapasztalatok megosztása más üzletépítőkkel. 4. Csoportrendezvények, előadások. 5. Könyvek. 6. Üzleti magazinok. 7. Audiokazetták (hangfelvételek). 8. Videofilmek vagy céges DVD-k. 9. „Külső" tréningek és tanfolyamok. 10. Internet.
Egy kis motiváció nem art „A legnagyobb dicsőség az életben nem az, hogy soha nem vallunk kudarcot, hanem hogy minden bukás után képesek vagyunk talpra állni." Nelson Mandela A következő üzenetet továbbították a www.nogradibence.hu weboldalon keresztül! Név: Lukin Jánosné Üzenet: Tisztelt Nógrádi úr. Harminc éve dolgozom a kereskedelemben, 1981-től vagyok vállalkozó. Három hónappal ezelőtt találkoztam az MLM rendszerrel. Először úgy gondoltam, hogy ezt nekem találták ki, tudom csinálni. De nagyon elkeseredtem. Maga a termék csodálatos, fogyasztom, de eladni nem tudom. Könnyedén összeírtam a 100 nevet és telefonszámot. Több előadást szerveztem, de alig volt érdeklődő, vagy ha igen, vásárolni nem akartak. Elmentem a csoporttalálkozókra is. Ezek után két teljes napig lelkes vagyok, amíg nem jutok az egyeztetéshez, amikor fel kell hívni az embereket, és arra kérni őket, hogy nézzék meg a terméket. Az a sok elutasítás... Felhívok 3 embert és kapok 3 „NEM!" választ, már a negyediket nem is hívom, mert oda az önbizalom. Nekem ez olyan, mintha zaklatnám embereket, főleg amikor arra kér, hogy hívjam máskor. Mert most nyaral, vagy kozmetikusnál van, vagy épp gyereket fürdet, kaki-pisi... stb. Úgy gondolom, ezt nem lehet megtanulni - mármint a kudarcok elviselését. Pedig vannak álmaim-vágyaim, amit le is írtam, le is rajzoltam, úgy, ahogy azt Ön is írja a könyvében. De lehet, hogy túl hülye vagyok már ehhez az MLM rendszerhez? És talán nem is kellene erőltetni? Bele kell törődni, hogy ez nem nekem való? Pedig azt mondták, ez gyerekjáték! Akkor én mit csinálok rosszul? Várom mielőbbi válaszát. Tisztelettel és üdvözlettel, Lukinné
A motiváció a latin movere szóból ered, amelynek jelentése mozdulni vagy mozdítani. Amikor tehát motiválni próbálunk valakit, annyit akarunk elérni, hogy mozduljon meg! Sikerrel csak akkor járhatunk, ha ott kezdjük: Miért állt le? Ennek két gyakori oka lehet: vagy soha el sem indult igazán, vagy attól fél, hibákat fog elkövetni. Az első eset nem tartozik a vezetőre - ne próbálj meg üzletépítőt faragni valakiből, akit már ahhoz is motiválni kell, hogy egyáltalán elkezdje az üzletet. (Nehogy már az edzőtől várjuk, hogy a játékos hajlandó legyen futballozni!) A második helyzet már kacifántosabb - mit csináljunk azzal az üzletépítővel, aki eddig jól ketyegett, de hirtelen, minden különösebb ok nélkül leáll a munkával? A szokásos válasz az, hogy az embert a céljaival lehet legjobban motiválni. Dale Carnegie egy lépéssel tovább is megy: „Ha megmutatod egy embernek, hogy mi kell neki, eget és földet megmozgat, hogy megkapja azt!" Ez elsőre nagyszerűen hangzik, csak éppen hiába vannak valakinek céljai, ha lövése sincs, hogyan érje el azokat! Neki aztán mondhatjuk, hogy „a kudarc csak gyenge eredmény", miközben az önbizalma a béka feneke alatt van. Ha meg kellene neveznem a leggyakoribb akadályokat, amelyek megtizedelik a kezdő üzletépítők sorait, elsőként feltétlenül az önbizalomhiányt nevezném meg. Az önbizalom gyökere valójában nem más, mint bizonyosság a tudásodban és a képességeidben. Amikor valaki tudja, hogy képes valamit megcsinálni, akkor nem kell többet hadakoznia a kétségeivel - ezért nincs szüksége túl sok noszogatásra.
Ebből következik, hogy a leggyorsabb módszer a magabiztosság megnövelésére nem az, hogy ötször elmondjuk neki:
Képes-vagy-rá-pajtás/Kapcsolj-már-rá-hqjtás! - hanem ha fejlesztjük az illető képességeit a feladatai elvégzésére. Különösen igaz ez a hálózatépítésben, ahol a jutalékod nagysága olyan készségeken múlik, amelyekre esetleg korábban soha nem volt szükséged - mint például a vásárlók felkutatása vagy egy termékbemutató megtartása. Íme, egy példa: elviszed a barátnődet az osztrák hegyekbe, hogy megtanítsd síelni. Álltok a lejtő tetején, lécek felcsatolva, indulásra készen, közben nagy pelyhekben szállingózik a hó. Hirtelen a párod kijelenti, hogy ő bizony nem mer lecsúszni. Mit csinálsz? „Lenyomsz" neki egy motivációs beszédet arról, hogy milyen nagyszerű érzés siklani a havon? Vagy esetleg megadod neki a kezdő lökést... (Ha kedves az életed, ezt biztosan nem teszed!) Amikor egy munkatársadnál az „alulmotiváltság" nyilvánvaló jeleit veszed észre, ennek legvalószínűbb oka, hogy nincs megfelelően kiképezve, és ezért fél, hogy hibázni fog. A megoldás egyszerű - keresd meg, mit nem értett meg, vagy mit nem képes megtenni. Minden erőddel azt próbáld elérni, hogy az üzlettársadnak villámgyorsan s-i-k-e-r-é-1-m-é-n-y-e legyen, akármilyen aprónak tűnő győzelemről is van szó. A motivációnak (szóljon akár síelésről vagy üzletépítésről) kizárólag akkor van értelme, ha az emberünk először pontosan megérti: mit várnak el tőle, és azt hogyan tudja végrehajtani. A helyes motiváció célja valójában nem az, hogy elindítsunk valakit, hanem hogy rávegyük, gyorsítson a tempón, vagy
hogy idő előtt ne adja fel a küzdelmet.
Az oroszlán soha nem adja fel! Ha az ember elmegy egy MLM-cég rendezvényére, első benyomása az üzletről az, hogy a hálózatépítés csupa napfénymóka-kacagás. Aki már több mint egy hónapot túlélt a hálózatépítésben, az tudja, hogy ez nem egészen így megy. Az MLM olyan, mint a házasság - legtöbbször élvezed, de időnként bizony elátkozod a napot, amikor belekezdtél. Nem az a legdühítőbb, amikor valaki kiszáll az MLM-buliból, hanem ha akkor hagyja abba, amikor a szekér már éppen beindulna. Ennek egy elcsépelt példája a kaliforniai aranyásó története, aki miután hónapokon keresztül ásta a földet a kincs után, hirtelen elege lett az egészből. Csalódottan összepakolt, hazament, és fogalma sem volt arról, hogy már csak egyetlen ásónyomnyi hiányzott egy föld alatti aranybánya eléréséhez, amely egész életére gazdaggá tette volna. Képzeld el, hogy az MLM üzlet egy hosszú, üres cső. Az egyik végén nyomod bele a tésztapépet (vagyis a melót), a másik végén viszont nem jön ki semmi - a massza tolja maga előtt a levegőt. Nem érted, hogy miért nem jelennek már meg az eredmények. A párod veszekszik, amiért nem vagy soha otthon, az adósságaid a plafont verdesik, és az emberek nem akarnak vitamint venni, mert „a náthára csak a büdös szalonna meg a szilvapálinka jó". Abbahagyod, leállsz. Pedig a tészta talán már csak egy centire volt a cső végétől! A kulcs a sikerhez: az MLM üzletbe először be kell tolni a mun-
kát, csak később kezd el csorogni a pénz! Ezért hajtogatjuk a motivációs előadásokon: Ha elég sokáig csinálod, befutsz!
Ennek az oka nagyon egyszerű: ha szorgalmasan dolgozol, és rendszeresen tartod a bemutatókat, előbb-utóbb belebotlasz egy-két olyan emberbe, akik ezt az üzletet nagy erőbedobással tudják és akarják is csinálni. Ha pedig, nagyjából egy időben, nem is egy, hanem KÉT ilyen embert találsz, akkor úgy fogsz felfelé repülni a jutaléklistán, mint egy rakéta. Ismerek olyan üzletépítőket, akik alatt egy nagy csoportot felhúzott, bombázó üzletépítő van + néhány ígéretes, de még csak poroszkáló vonal. Ennek ellenére a magyar átlagfizetés hatszorosát keresik! Éppen ezért kösd az új belépők lelkére, hogy kerül, amibe kerül, legalább húsz hónapon keresztül rendületlenül dolgozzanak az üzletükön. Amikor a kudarcok „lenyomnak", a jövő setétnek és reménytelennek tűnik, jusson eszedbe az oroszlán! Tegnap éjjel láttam a NatGeó-n* egy természetfilmet a délafrikai Kruger Parkról. Állítólag az állatok királya, amikor vadászik, tíz esetből kilencszer sikertelen. De még soha nem hallottam vegetáriánus oroszlánról!!!
Az elutasítás anatómiája Egy felmérés során százhatvannyolc üzletépítőnek tettük fel a következő kérdést: „Ha egyetlen dologtól megszabadulhatnál, ami a hálózatépítéssel együtt jár, mi lenne az?" A leggyakoribb válasz, amely toronymagasan kiemelkedik a
többi közül, nem más, mint... (dobpergés): „A visszautasításoktól!" * National Geographic, ismeretterjesztő tévécsatorna
A felmérés eredménye számomra egyáltalán nem meglepő. A hálózatépítéssel szemben tanúsított ellenérzésről aktív üzletépítőként első kézből szereztem tapasztalatokat. Amikor először elkezdtem direkt értékesítéssel foglalkozni, az első kilencvenhét személytől ugyanazt a választ kaptam a termékbemutató végén: „Nem érdekel!" vagy „Nincs pénzem!" Amikor egy családi bemutatón kiderült, hogy hálózatépítésről van szó, ügyvédszomszédunk felesége felpattant, és tizenkét ember előtt előadta Ofélia őrülési jelenetét. (Asszonyt azóta sem hallottam úgy káromkodni!) Egy másik alkalommal a házigazda munkatárs férje a bemutató közepén szó nélkül bekapcsolta a tévét, hogy megnézze a Szomszédokat. Felhívtam egy gimis osztálytársamat, hogy meghívjam egy prezentációra - a srác hangosan röhögni kezdett, azután böfögött egy nagyot, és lecsapta a telefont. Megtörtént az is, hogy a Burger Kingben tartott marketingbemutató közben valaki meglátta a köröket ábrázoló lapozós mappát az asztalon, és odaszólt a jelöltemnek: - Egy szavát se higgye el! Valljuk be, azt még csak-csak elviseljük, ha az emberek kifejezik az üzletépítéssel kapcsolatos kétségeiket, vagy nincs szükségük (vagy pénzük) a termékünkre. Az elutasítást akkor érezzük igazságtalannak, amikor valaki kifejezetten rosszindulatú, ellenséges stílusban mondja el a véleményét, vagy támadásba lendül ellenünk, miközben nem adtunk erre semmiféle okot. Jobb, ha elfogadod: minden támadásnak oka van! Akkor is, ha azt nem ismerjük fel. A multi-level marketinget „zsigerből" ellenzők táborát négy kategóriába sorolhatjuk. Ezek ismerete utat nyit annak elkerüléséhez, hogy a fejünkhöz vágott sértések vagy a rendszer elleni támadások halálos sebeket ejtsenek az önbecsülésünkön.
(Figyelem! Itt nem egyszerű kifogásokról van szó, hanem az érthetetlen, kifejezetten támadó jellegű fellépésről. A kifogások lehetséges okait lásd a Milliomos I. 201-202. oldalán!)
Az első (leggyakoribb) osztályba azok tartoznak, akiket egyszerűen rossz időpontban közelítünk meg - és kész! A második csoportba tartozók nem értik, hogy miről beszélünk, vagy valaki hamis képet festett nekik a hálózatépítésről. A harmadik esetben az ellenséges ismerőst korábban egy silány MLM-rendszer vagy amatőr vezető útjába sodorta, majd fájdalmas tapasztalatok birtokában azzal hagyta ott az üzletet: „Soha többet MLM!" Végül a negyedik típusba tartozók minden jobbító szándék ellen támadóan lépnek fel. Nézzük meg a négy típust közelebbről! 1. típus: Rossz időzítés. Tíz tiltakozó emberből legalább ötnél azt találjuk, hogy egyszerűen nem a megfelelő pillanatban mutatjuk meg neki a terméket vagy a lehetőséget. A jelöltnek fáj a feje, halál frusztrált, pocsék hangulatban van, nem volt hozzá kedves az élete párja, hétfő van, beteg a gyerek, a kormány megint emeli a füstadó, kapuadó, telekadó stb. összegét - és mindezekért rajtad tölti ki a mérgét. Ez ilyen egyszerű! Márpedig manapság nem nehéz rosszkedvű emberekbe botlani. 2006. augusztus, Magyarország: Autóval két percre megállok egy budai garázsbejárat előtt, és a kocsiban ülve telefonálok. Egyszer csak behajol egy fürdőköpenyes, mérges öregúr a nyitott ablakon, és rám ripakodik: - Feljelentem, ha nem áll el innen! Egy élelmiszer-áruházban vásárolok Budapest határában. Kíváncsian kérdezem a kasszában ülő asszonytól, hogy miért olyan morcos a vevőkkel. Mire a pénztárosnő:
- Mér'? Ha mosolygok, többet fizetnek? Kutyáját sétáltató bácsika megy át előttem az úttesten, amikor egy autós az elsőbbségadást figyelmen kívül hagyva a
zebrára hajt. A kocsi alig fél méterre, csikorogva áll meg tőlük. A fehér Opel vezetője, egy harmincas, nagydarab férfi, a lehajtott ablakon keresztül unottan kifújja a cigarettafüstöt. Az öregember mérgesen odaszól neki: - Normális maga? El akar ütni? A válasz: - Igen, el akarlak ütni! És ha nem húzol el előlem, kiszállok, és még jól pofán is váglak! Az ilyen embernek akarod elmagyarázni, hogyan lesz belőle a hálózatépítésben Smaragdfejű Koronásdaru??? De ha a jelölt tényleg bal lábbal kelt, és egy hét múlva újra megkeresed, esetleg kérdés nélkül, lelkesen aláírja a csatlakozási nyomtatványt. A lényeg: ha felismered, hogy rossz az időzítés, villámgyorsan válts témát! Inkább beszélj az ízeltlábúak szexuális életéről, minthogy egy szóval is megemlítsd az üzleti lehetőséget. Majd próbálkozz újra, egy későbbi időpontban. 2. típus: Nem értett meg valamit. Nem mondok újat, csak igazat: AZ EMBER ATTÓL FÉL, AMIT NEM ISMER. Amit pedig nem ért, azzal kapcsolatban ingerült lesz. Ebből következik, hogy minél kevésbé értik az emberek, hogy mi az az MLM, annál dühödtebben támadják, vagy próbálják magukat távol tartani tőle. Ez kétszeresen igaz itt nálunk, a rajna mellett. ("Hogy hogy milyen »rajna«? Hát Ukrajnai") Köztudott, hogy a magyar ember helyből megtámad minden új ötletet. Ez a hozzáállás talán a honfoglaláskori, „A magyarok nyilaitól ments meg uram minket!" időkből ragadt ránk.
(Emlékszel még, mi az első magyar nyelvemlék? Halotti beszéd és könyörgés. És a második fennmaradt versünk? Ómagyar Mária-siralom.
Nem ám vidám farsangi bál vagy izgalmas vadászat!...) Hogyan működik az értetlenségből fakadó távolságtartás a gyakorlatban? Hazamegy az egyszeri kertészlegény, Fikusz Kukisz, és lelkesen újságolja a feleségének: - Szívecském, képzeld, ma hallottam egy fantasztikus üzletről egy haveromtól, amivel egy csomó pénzt lehet keresni. A neve „nettvőrkmárketying". - Micsoda? - Nettvőrkmárketying. - Az meg mi? - Azt nem tudom, de most nem is ez a lényeg, hanem hogy szerintem ez egy zseniális üzleti ötlet. Azt mondta a Jani, hogy ha beszervezünk alánk két jó embert, néhány hónap múlva akár háromszázezret is kereshetünk! - Szívecském! Talán már elfelejtetted a legutóbbi üzleti ötleted, amikor választási kampánybeszédeket akartál vécépapírra nyomtatni...? - Jó, jó, de ez most egészen más... - Egyszer végre bele kéne törődnöd - te kertész vagy, én ápolónő, az üzleti ötleteket meg azokra kell hagyni, akik értenek hozzá. - Oké, oké, igazad van. Felejtsük el! Hogy elejét vegyük a támadásnak, kétszeresen figyelnünk kell, hogy az üzlet és a termékek bemutatása annyira egyszerű legyen, hogy akár egy tízéves gyermek is megértse. 3. típus: Korábbi rossz tapasztalat. Ez hasonló ahhoz az ügyfelünkhöz, aki egyszer részt vett egy csapnivaló tréningen, és most úgy gondolja, hogy minden
tréning rossz. A megoldás az, hogy elmeséltetjük az illetővel, pontosan mi történt vele korábban, és megtaláljuk a legelső, üzletépítéssel kapcsolatos negatív élményét.
Próbáld meg kideríteni, hogy ő maga hol hibázott vagy mit tett rosszul. (Ha csak azt sorolja fel, hogy ő miért volt áldozat, miért verték át és hogy a vezetőjére miért nem lehetett számítani, azzal legfeljebb annyit érsz el, hogy még paprikásabb hangulatba kerül.) Figyelem! Meglehet, nem is a hálózatépítéssel, hanem magával az önálló vállalkozással vannak keserves emlékei/kudarcai. Ezért irtózik még a gondolatától is, hogy újból belevágjon egy üzletbe, hiszen számára minden vállalkozás veszélyes és kockázatos. 4. típus: „Nap-lopók" Íme, a hálózatépítő valódi ellenségei! Nem könnyű elfogadni, de bizony léteznek olyan férfiak és nők, akik egyszerűen nem akarják, hogy mások sikeresek legyenek. Ők ugyanúgy közöttünk élnek, mint a Men in Black mozifilmben az űrlények - a legtöbben mégsem tudunk a létezésükről. Nagyon ügyesen tudják leplezni a szándékukat, és meglehetősen „logikus" okokat tudnak felsorolni, hogy valami miért nem fog sikerülni. Az ilyen személyeket egyesek tamáskodónak, mások energiavámpíroknak, „negatív embereknek" vagy antiszociális személynek hívják - vérmérséklettől és világfelfogástól függően. Én csak Nap-lopóknak nevezem őket, mivel „elveszik tőlünk a Napot" - egy jobb, békésebb jövőbe vetett reményt. Ők azok, akik megcsapolják az önbizalmadat, elveszik az életkedvedet, és megmagyarázzák, hogy miért nincs értelme semminek. Az ember lelkesedését a leggyorsabban úgy lehet lelohasztani, ha folyamatosan „stopokat" rakunk elé.
Amikor Nap-lopók tevékenykednek a közvetlen környezetedben, ne csodálkozz, hogy nem megy úgy az üzletépítés, ahogy szeretnéd. Elmehetsz akár harminchat motivációs
előadásra - egy fikarcnyi hosszú távú hatásuk sem lesz rád. Ha előbbre akarsz jutni az életben, pozitív beállítottságú emberek társaságát kell keresned, akik gyakran emlékeztetnek arra, hogy te egy jó képességű, értékes ember vagy. És kevesebbet beszélj azokkal, akik állandóan lehurrognak, és akik folyamatosan kritizálnak azért, ami vagy, vagy azért, ami nem vagy. Amikor valaki nyíltan megtámadja vagy leértékeli a nézőpontodat (ebben az esetben, hogy az üzletépítés működik, vagy igenis megoldás lehet a pénzügyi gondokra), akkor fordulj felé, és kérdezd meg tőle: ,Van valami problémád azzal, hogy sikeresebb legyek az életben, és másokat sikeresebbé tegyek?" Erre valószínűleg behúzzák a farkukat, vagy ellenségesen dörmögnek valamit, de végül békén fognak hagyni. Persze megtörténhet, hogy egy MLM-ruhába öltöztetett piramisrendszer vagy pilótajáték hálójába kerülsz, de nem látod a fától az erdőt. Mint minden más üzletágban, a hálózatépítésben is léteznek bandito típusú csoportosulások, ahol az egyetlen igazi nyertes a cég tulajdonosa. És meglehet, hogy néhány barátod vagy családtagod ezt felismeri, és teljesen jó szándékkal megpróbálnak rámutatni a nyilvánvaló tényre. Lehet eltérő véleményen lenni vagy felhívni a figyelmet bizonyos
intő jelekre. Egy másik dolog összetörni valakinek az álmait. Az egyik legjobb tanács, amit valaha hallottam, ez volt: „Láss, ne csak nézz!" Amikor az ötleteidről vagy a céljaidról beszélsz valakinek, figyeld a reakcióját! Bátorít és támogat? Vagy elmagyarázza, miért baromság az egész és miért nem lehet megvalósítani? Mert ha ez utóbbi, akkor talán ritkábban kellene beszélned
ezzel az emberrel. Az MLM üzletnek van egy különös „mellékhatása": megmutatja, kik az igazi barátaid és kik az ellenségeid.
A barátok ugyanis akkor is támogatnak, ha nem értenek egyet veled, a rosszakaróid pedig akkor támadnak igazán, amikor elkezdesz sikereket elérni. (Valahol azt olvastam, meg kell bocsátanunk ellenségeinknek vagy az ellenünk szándékosan vétkezőknek. Egyetértek! Mint mindennek, a megbocsátásnak is megvan a maga helye az életünkben. Ezt hívják úgy, hogy halálos ágy...)
Amikor az elutasításokat te magad váltod ki Csütörtök este, kerületi művelődési ház előadóterme, network marketing bemutató. Az előadó huszonéves srác, aki „Karesz vagyok!" néven mutatkozik be. Karesz pont úgy néz ki, mint a maffiás filmekben az a gengszter, akit legelőször fognak kinyírni. Nem elég, hogy kialvatlan, „Bűn az élet!" feje van, még úgy is kezdi a bemutatóját, hogy (idézem): „Sorry, amiért nem borotválkoztam meg, de a mai délutánom olyan zsúfolt volt, hogy egyszerre fürödtem, vasaltam, főztem, telefonáltam, kazettát hallgattam..." stb. És mindezt olyan lazán, mintha aznap reggel kapta volna meg a 007-es titkosügynök engedélyt! Majd elköveti azt a hibát is, hogy megszólít egy vendéget, aki válaszul felteszi a döntő kérdést: milyen cég az, amelyik testápolással kapcsolatos termékeket árul, de egy olyan embert állít ki a színpadra, aki annyira igénytelen, hogy még megbo-
rotválkozni sem képes - és ráadásul erre még büszke is? Majd feláll, és a közönség helyeslő morajlása közepette kimegy a teremből.
Aznap este senki nem csatlakozott az üzlethez. A visszautasítások kezeléséről minden önsegítő könyvben azt fogod olvasni, hogy „Rá se ránts!", mert „Nem a személyednek szól!" Ez mind nagyon szép, csak éppen megfeledkezünk arról, hogy a visszautasításokat néha mi magunk váltjuk ki. Ebben az esetben igenis jobb, ha odafigyelünk rájuk! Ha van esély, hogy az emberek azért fordulnak el tőled vagy azért zárkóznak el a közeledésedtől, mert a modoroddal vagy a viselkedéseddel taszítod őket, akkor itt az ideje, hogy valamin változtass. Hogyan várhatod el például, hogy az emberek odafigyeljenek rád, noch dazu még kövessenek is, amikor állandóan kimerült, szétszórt vagy feszült vagy? Ugyanez igaz a külső megjelenésre. Nemrég valaki bemutatott nekem egy üzleti tervet, amit ugyan rendkívül érdekfeszítőnek találtam, de az illetőből olyan átható nikotinszag áradt, hogy alig tudtam figyelni. (Magánügy, ha valaki dohányzik egészen addig, amíg nem próbál eladni valamit egy nem dohányzónak!) A hálózatépítő üzletének állapota látványosan mutatja az életében uralkodó állapotokat is - és ez vice versa is igaz. Mielőtt mások életét akarod megjavítani, tessék rendet rakni a saját házad táján! Nem lehetetlen, hogy ehhez némi önfegyelemre lesz szükséged. Talán be kellene fejezni a késő esti tévénézést. Vagy korábban kell ágyba menned. Abbahagyni az egészségtelen ételek fogyasztását! Ha a rendszeres testmozgás hiányzik az életedből, akkor vegyél erőt magadon, és kezdj el sportolni!
Egyedül te tudod, hogy mi az, amin sürgősen változtatnod kell.
A tréningen például azt szoktam tanácsolni a résztvevőknek, hogy a „rendrakást" kezdjük azzal: pontot teszünk a régóta lezáratlan ügyekre (pl. adósságok, autó szervizelése, lakásfelújítás stb.). A befejezetlen tennivalók, folyamatban lévő problémák ugyanis rengeteg figyelmünket lekötik. Az egyik ilyen tanfolyam után kaptam a következő levelet: „Kedves Beni! A szemináriumról hazatérve megfogadtuk a tanácsodat, mely szerint a »Belső Békénket« úgy érhetjük el, ha befejezzük mindazt, amit egykor elkezdtünk (akcióciklusok lezárása). Körülnéztünk a lakásban, és megkerestük mindazt, ami nem volt lezárva. És mielőtt bármi új dologba belefogtunk volna, befejeztünk... - egy megkezdett palack vörösbort, - egy megkezdett palack fehérbort, - egy megkezdett doboz cigarettát, - egy megkezdett doboz bonbont, - egy megkezdett tábla csokoládét, - egy megkezdett főtt, füstölt csülköt, - egy kevés maradék vodkát. Igazad volt! Remekül érezzük magunkat! Köszönjük szépen a tanácsot! Szia! Hadik Ibolya és Pista :)" Ez a példa is remekül mutatja: a tanárnak bizony jól meg kell válogatnia a szavait, hogy a tanulói ne értsék félre a tananyagot...
A megjelenést ne vegyük félvállról! A képzéseken gyakran hallani a „kulcsemberről" - arról a személyről, akit minden üzletépítő lélekszakadva keres. De arról már kevesebb szó esik, hogy a kulcsember egyik alapvető jellemzője a profi megjelenés. A minap bekopog hozzám egy ügynök. Leírása: gyűrött szürke zakó, rózsaszín, rövid ujjú ing, pecsétes nyakkendő, kopott fekete makkos cipő, fehér zokni, a kelleténél két számmal nagyobb, zöld kordbársony nadrág, kócos, ápolatlan haj, háromnapos borosta, a nyolcvanas évekből megmaradt, „kattintós", műanyag diplomatatáska. Az ember ránéz, és mi jut eszébe? Itt jön egy lúzer! A megjelenésednek bizony azt kell sugároznia, hogy te egy magabiztos ember vagy, aki pontosan tudja, hogy mit akar az életben elérni. Érthetően bizalmatlanságot kelt, amikor egy üzletépítő úgy néz ki, mintha aznap indulna a Robinson Crusoe hasonmásversenyen. Ha a karikákról a szemed alatt rögtön az olimpiai játékok jutnak eszedbe, aludd ki magad! Ha úgy látod, hogy a fogorvosod meglátogatása nem tűr több halasztást - ne habozz! Egy fodrász, szabó vagy kozmetikus szintén csodákat érhet el a megjelenésedben. Egy szó, mint száz: mielőtt megpróbálsz más embereket rávenni, hogy kezdjenek az irányításod alatt üzletet építeni, hozd magad „szalonképes" állapotba!
Hogyan kezelik az elutasításokat a nagymenők? Függetlenül attól, hogy milyen sikereket ért el valaki a hálózatépítésben, a visszautasítások átmenetileg minden üzletépítőt a padlóra küldhetnek. Tudom, hogy fáj az igazság, de csak rajtad múlik, hogy meddig maradsz ott! Talán üdítő hatással lesz rád, ha elárulom, hogy a szakmában a legmagasabb szinteket elért vezetők is mindennap ugyanazokkal az elutasításokkal szembesülnek, amelyekkel te is. (Ezért is öröm ezen a hajón utazni: itt mindenki egyformán kapja a pofonokat!) Utánajártam, mit tesznek a vezető hálózatépítők, amikor a sok elutasítás időnként „lenyomja" a hangulatukat, és hogyan töltik fel magukat energiával? Havasy Viktor (Golden Group Director) azt tanítja, hogy a visszautasítások hozzátartoznak az üzlethez, csakúgy, mint egy hokijátékos számára az, hogy a pálya felszíne csúszós. „Csak az nem kap soha kifogásokat, aki nem csinál semmit!" - emlékeztet a régi igazságra az egészségmegőrző termékeket forgalmazó hálózat népszerű vezetője. Viktornál a feltöltődés sajátos stílusban történik: beül a kocsiba, és félórával később már Göd határában golfozik. Előadó kollégám, Tonk Emil hasonlóan vélekedik: „A visszautasítás nem a személyednek szól. Éppen ezért személyes sértésnek venni egy ellenvetést - butaság! Ha megkínálsz valakit egy csésze teával, és az illető ezt elutasítja, ezért elsírod
magad? Nem valószínű. Na, hát pontosan így kell hozzáállni a visszautasításokhoz is!" Azoknak, akik „időnként elveszettnek érzik magukat", Tonk Emil azt tanácsolja, hallgassanak motivációs kazettákat, vagy olvassanak motivációs könyveket
(pl. Erőleves a léleknek sorozat), vagy a Reader's Digestben található felemelő történeteket. Berkics Miklós (Gyémánt-Zafír) egyfajta önszuggesztiót, „pozitív lelki programozást" javasol: az ember elvonul egy csendes helyre, és maga elé képzeli, ahogyan eléri a céljait, és ahogy sikert sikerre halmoz. Az egykori vasutasból sztár hálózatépítővé vált Miklós meggyőződéssel vallja, hogy az akadályok legyőzése kilencven százalékban a fejünkben dől el, és mindössze tíz százalékban múlik a gyakorlati megvalósításon. Vágyi Jenő Jamest (Ügyvezető Gyémánt), a borúsabb napokon szintén az segíti keresztül, ha egy kicsit egyedül maradhat. Ilyenkor átgondolja, milyen feladatok várnak rá, és ezeket hogyan fogja megoldani. Számára erre a legalkalmasabb mód az, ha Harley-Davidson motorkerékpárján megy két kört az orfűi tó körül. A búslakodóknak azt ajánlja, hívják fel pár barátjukat, akikkel szívesen beszélnek, akik képesek felvidítani, lelkesíteni őket. Dr. Révész Edit (Soaring Manager), aki táplálékkiegészítőket forgalmaz, tíz éven keresztül dolgozott altatóorvosként az Országos Kardiológiai Intézetben, éppen ezért érthető, hogy a negatív gondolatok ellen „intenzív kezelést" ajánl: „Az ember úgy szabadul meg leggyorsabban a problémáitól, ha beszél valakivel, aki nála tízszer súlyosabb gondokkal küzd." Amikor Cseh Zsolt (hálózatfejlesztési és oktatási vezető) „csehül" érzi magát, elegendő felhívnia egy-két régi harcostársát. Ha ez sem segít, még mindig ott van Zsolt számára az egyik legfelüdítőbb kikapcsolódás, amikor nyolcméteres vitorláshajóján a Balaton közepén töltheti az éjszakát felesé-
gével, Ildikóval (ha éppen nincs vihar...). Lomjanski Veronikának (Gyémánt), Szerbia egyik legsikeresebb hálózatépítőjének ritkán vannak „motivációs problémái". Ő ugyanis a visszautasításokat üzleti alapon kezeli.
Tanácsa szerint pontosan ki lehet számolni, hogy hány embertől kapunk elutasítást, amíg találkozunk valakivel, aki viszont lelkesedik az üzletért. Ha így nézzük, minden viszszautasítással egy lépéssel közelebb kerülünk a sikerhez, és a jutalékainkhoz. Kop-kop - „nem kell!" Kop-kop - „Nem kell!" Kop-kop - „Jaj de jó, hogy jön!" Aki Györe Marikára (igazgató) hallgat, a „nehéz napokon" a céljait hívja segítségül. Marika azt ajánlja, hogy készítsünk célfüzetet vagy célalbumot, amelynek átlapozásából erőt meríthetünk, amikor úgy érezzük, hogy túl sok a visszautasítás. * * * Amikor a lehúzó erők támadásba lendülnek, az ember jobban teszi, ha gyorsan elmerül egy olyan tevékenységben, amely elvonja a figyelmét a „depis" gondolatokról. Van, aki ezt sportolással oldja meg, mások beülnek egy moziba, vagy kimennek a kertbe füvet vágni. De olyanról is hallottam, aki ilyenkor beül az autóba, és levezet az M3-on Gyöngyösig meg vissza. Az én bevált módszerem, hogy elűzzem a haszontalan gondolatokat hozó sötét felhőket, ha kimegyek a szabadba lehetőleg olyan helyre, ahol kutyák vagy pacik vannak. Kimegyek egy lovas csárdába, vagy kiviszem a házunkhoz közeli erdőbe a Mázlit. (Jagdterrier.) Hogy az állatok érintése vagy a szabad levegőn eltöltött játék javít jobban a hangulatomon, ez részletkérdés, de tény, hogy félóra lovaglás, vagy egy jó nagy séta a hegyekben mágikus módon megváltoztathatja az ember nézőpontját. Egy másik, gyorsan bevethető gyógymód a búskomor napokra a zeneterápia. Kisebb kedvetlenség esetén előkerül a komolyzene: Beethoven Örömódája, Mozart Figaro házassága, Gershwintől a Kék rapszódia vagy a Kubai nyitány, Holsttól
a Planéták, esetleg Vivalditól a Négy évszak. (De nem ám a Tél!)
A szemináriumok előtt gyakran nézem a hotelszobában a Mezzo zenei csatornát. Vagy egyszerűen bekapcsolom a világ legjobb klasszikus rádióadóját (WCPE 89.7), amelyet a nap 24 óráján keresztül az amerikai Észak-Karolinából sugároznak. (Letölthető: www.theclassicalstation.org.) Ha „komolyabb" ösztönzésre van szükség, előkerül filmzenegyűjteményem (pl. John Williams zenék, Indiana Jones, Vangelis filmzenék, Shrek, Az utolsó mohikán, A Karib-tenger kalózai vagy a Buena Vista Social Club). Ha pedig hatalmába kerít a csehovi „Minden mindegy!" hangulat, akkor jöhet a végső megoldás: a rockzene! Félóra AC/DC vagy Freddy Mercury, és az ember újra harcra kész! * * * A fenti turbómegoldásoknál egyébként van egy sokkal egyszerűbb önmotivációs módszerem is: belevetem magam a munkába! Ha ugyanis éjjel háromig dolgozom, nem marad idő a kesergésre meg a negatív gondolatokra. Ahogy jó anyám is szokta mondani (szociális gondozó volt a drága): „Az ember akkor lesz öngyilkos, amikor úgy érzi, hogy már senkinek nincs rá szüksége." Jó, ha tudod: nekem szükségem van rád!!! Úgyhogy ha nagyon elveszettnek érzed magad, és a felső vonalban a legkitartóbb keresésre sem találsz senkit, akihez fordulhatnál a bajban, nekem mindig írhatsz! Majd együtt kitaláljuk, hogyan fogunk téged gatyába rázni! Addig is, hogy mégse maradjon ez a kézikönyv motivációs történet nélkül, álljon itt az én történetem, amely talán egy kis inspirációt nyújt: akármilyen elviselhetetlen az élet, még mindig messze nem olyan nehéz, mint amikor tolókocsiban
ülve kell mosakodnunk...
Amikor biztatásra van szükséged 1896. augusztus 17-én a negyvennégy esztendős Bridget Driscoll a világon elsőként esett gépkocsibaleset áldozatául Londonban. Az autó hat kilométer per órás sebességgel haladt, amikor elgázolta Mrs. Driscollt. Százkilenc évvel később, 2005. augusztus 17-én, pontban délben tízszer olyan gyorsan, hatvan km/h sebességgel Johannesburg egyik külvárosában, Honda VT 1100 motorkerékpárommal (chopper!) egy üzleti megbeszélésre tartottam. Hirtelen egy „fekete taxi" (így nevezik Dél-Afrikában a mikrobuszos taxikat) a szomszéd sávból elém vágott, majd a sofőr a fékre taposott. Megpróbáltam jobbra rántani a motort, aztán - BUMM! - hatalmas csattanás. A „filmpergés" elmaradt, pedig legalább tíz métert repültem, mielőtt földet értem. Mögöttem fékcsikorgás, dudálás, ajtócsapkodás. Minden irányból emberek szaladtak felém. A földön heverve, szemem sarkából láttam, hogy a Honda az út közepén fekszik az oldalán, a menetiránnyal szemben. A krómozott Highway Hawk kormány letörve, a tank felhasadt, spriccelt belőle a benzin. Lassan felültem, és levettem a bukósisakomat. Komótos mozdulatokkal végigtapogattam magam. Még a vastag, fekete bőrnadrágon keresztül is éreztem, hogy a bal sípcsontomnál, a térdem alatt a csont kitüremkedik. Amikor megmozdultam, mindkét lábamban hasogató fájdalmat éreztem. A levegőben olaj, por és égett gumi szaga keveredett. Tűzforró volt a beton. Egy baseballsapkás férfi leguggolt mellém és rám szólt, hogy feküdjek vissza a földre, és ne mozgassam a nyakam.
Valaki mögöttem dörmögő hangon megszólalt: - Tudja valaki a mentők számát?
A taxinak, aminek nekimentem, se híre, se hamva. Kihalásztam a mobiltelefont a bőrdzsekim zsebéből, és felhívtam a páromat. - Vissza tudsz hívni? Éppen tárgyalok... - szólt bele Judy a telefonba. - Gáz van, babám! - mondtam köszönés helyett. - Mi történt? Baleset? - kérdezte tárgyilagos hangon. - Aha! - Megsérültél? - As'szem igen, de semmi komoly. Már hívják a mentőket... - Hol vagy? - A William Nicole és Main Road sarkán, a főpostánál. Tudsz jönni? - Persze, azonnal indulok! Talán ha húsz másodpercet beszéltünk. Azután csak feküdtem, bámultam az afrikai eget (sehol sem olyan kék az ég, mint Afrikában!), és azon gondolkodtam, hogy talán még jobb is így, úgysem akartam találkozni azzal a bizonyos ügyféllel... Amikor ezt végiggondoltam, rögtön furcsa nyugalom szállt meg - annak ellenére, hogy közben kétszeresére dagadt a bal csuklóm. Egyszer csak egy piros overallos, fiatal férfi állt mellettem, gumikesztyűvel a kezén. - Meg tudja mondani a nevét? - kérdezte. - Benny de Vito vagyok - feleltem, fogalmam sincs miért. - Mi történt, Benny? -Megállt egy kocsi előttem. Elbambultam, nem tudtam megállni. - Megsérült valamije? - Fáj a csuklóm. Meg a vállam. És a bokám is. Ja, és azt hiszem eltört a lábam. ; - Melyik?
- Mindkettő. - Van balesetbiztosítása? Bólintottam. - Rendben. Ne mozgassa a fejét! Tud arról, hogy allergiás valamire?
- Igen! Hirtelen fékező taxikra... Elmosolyodott. - És morfiumra? - Még sosem próbáltam... Szakmai ártalom: még egy ilyen helyzetben is igyekszem megnevettetni az embereket. Sikerült! A pali vigyorogva kinyitotta a piros táskáját. - Oké, Benny! Adok nyolc milligramm morfiumot. Most egy kis szúrást fog érezni... Az utolsó dolog, amire emlékszem, hogy miközben egy bazinagy ollóval felvágják a bőrnadrágom szárát, az egyik mentős arra kíváncsi, hová valósi vagyok. Válaszomra vidáman felkapja a fejét: - Yeah, okay, Hungary... Puskash! Azután se kép, se hang. A Sandton Medi-Clinic magánkórházba vittek, ahol egyből betoltak a röntgenbe. Amikor az ügyeletes doki a csontjaimról készített fotókkal a kezében megjelent, az első kérdésem ez volt hozzá: - Mikor fogok újra motorozni, doki? A dr. Mengelére emlékeztető orvos úgy nézett rám, mint egy értelmi fogyatékosra. - A maga helyében inkább azt kérdezném, mikor fogok újra járni... Kiderült, szilánkosra tört a sípcsontom, szárkapocscsontom, bokám, megrepedt a csuklóm, térdem. Megsérült a vállam is. Óriási szerencse, hogy a nyakam és a gerincem, valamint a fejem sérülés nélkül megúszták az ütközést. De arra már nem volt időm, hogy örömömben „fellélegezzek" - a műtétre várva ugyanis éjjel súlyos légzési nehézségeim támadtak. Seperc alatt az intenzív osztályon találtam
magam. Az orvosok napokon keresztül tanakodtak, hogy miért nem működik a tüdőm. Tisztára úgy éreztem magam, mintha a Dr. House című amerikai kórházi filmsorozat forgatásának kellős közepébe csöppentem volna. Végül kiderült, hogy zsírembóliát kaptam.
Három hétig voltam az intenzíven (amiből látogatóként már fél óra is sok...), amíg végül a tüdőm annyira magához tért, hogy az altatóorvos bevállalta az operációt. Egy „Goldfinger" becenévre hallgató horvát sebész hatórás műtéttel rakott össze. Harmincöt nappal a baleset után hagyhattam el a kórházat - tolószékben. A kórházi számla hat és fél millió forintra rúgott. Ez a könyv nem rólam szól. Ezért most nem részletezem, hogy hat hét fekvőgipsz, majd a tolószékben töltött hónapok után hogyan kezdtem újra megtanulni járni, hogyan gyűrtem le az állandó fájdalmat, és naponta hányszor gondoltam arra, hogy vége az előadói karrieremnek - sosem fogok többet színpadon állni. Egyszer majd írok egy könyvet a balesetemet követő kálváriámról: hogyan dolgoztam fel a történteket, hogyan kezdtem úszással, gyógytornával feléleszteni az elsorvadt izmokat, és végül hogyan kezdtem újra előadásokat tartani. A sztori - akár csak tényszerűen elmesélve is - felér tucatnyi lelkesítő szónoklattal. Hogy mi tartotta bennem a lelket? Talán éppen az, hogyha már „ennyivel" megúsztam egy ilyen balesetet, akkor bizonyára van még tennivalóm ezen a földön. Emellett a sors nyújtotta lehetőséget is láttam a helyzetben, hogy bebizonyítsam, amit másoknak tanítok: az ember le tudja győzni a kétségeit, félelmeit, ha elég erős az akarat. Gyorsan hozzáteszem, ott volt nekem Judy is, aki hat hónapon keresztül huszonnégy órás ápolónői szolgálatot teljesített, és aki minden reggel azzal hozta be a teát meg a pirítóst az ágyba, hogy „Jó reggelt, ízirájder! Megint egy nappal
kevesebbet kell aludnod, hogy ismét két keréken lássalak!" (Egyébként december 24. volt a győzelem napja, amikor a mankót a garázsajtónak támasztva újra nyeregbe „pattantam".)
Huszonhárom éves koromban részt vettem a Los Angeles-i Dorothy Chandler Pavilionban az Oscar-díjkiosztási ünnepségen (no, ez még egy másik érdekes motivációs történet...). Aznap este Christopher Reeve, a lovas balesetben nyakát tört amerikai filmszínész mondott rövid beszédet. Emlékszem, a nézőtéren ülve arra gondoltam, velem ilyesmi nem történhet meg, én aztán „tudok vigyázni magamra". Manapság, amikor az időjárás közelgő változását jelző fájdalom belenyilall a lábamba, rögtön eszembe jut az utolsó éveit tolószékben töltő Reeve, akit nem csak híres szerepe miatt tartok Supermcm-nek. (www.chrisreevehomepage.com) Nekem elhiheted, hogy ma már biztosan nem legyintek, amikor valaki figyelmeztet: becsüljük meg az élet minden percét, az apró örömöket, a barátokat, a sikereket, mert az életünk egy pillanat alatt kerékbe törhet. Hihetetlennek tűnik, de ez szó szerint igaz. És szívből kívánom, hogy ezt a bölcsességet ne a saját példádból tanuld meg. (A bikereknek pedig azt üzenem: MINDIG vegyetek fel védőfelszerelést - csizmát, vállprotektort, térdvédőt, bőrszerkót - még a legnagyobb nyári melegben is! Motorozáskor a farmer, vagy ne adj, isten! rövidnaci, edzőcipő, széldzseki nem csak komolytalan, de az önkéntes donorjelölteknek való.) A balesetem utáni első fellépésem a Milliomos I. román kiadásának megjelenése napján Bukarestben, a Sala Palatului palotában volt. (Itt tartották egykor a hatalmas pártgyűléseket a Ceausescu-időkben.) Az előadás előtt, az öltözőben elkapott egy pánikroham. Egyszerre megrohant az elmúlt hónapokban felgyülemlett összes
negatív érzelem - düh, kétségbeesés, önmarcangolás, fájdalom, bánat. Nem akartam így kiállni ötezer ember elé. Judy becsukta az ajtót, leguggolt elém, és a kezébe fogta a fejem:
- Benike! Most kezdesz beparázni, a célegyenesben? Fansztikusan végigcsináltad ezt az egész őrületét! Soha nem voltam büszkébb rád, mint ma! Úgyhogy most kimész ba'meg a színpadra, és megmutatod, hogy milyen egy igazi rinocérosz!!! Sosem hallottam ennél szebb motivációs beszédet. Amikor az élet sivárnak tűnik, csapkod a ménkű, és úgy tűnik, minden összeesküdött ellened és egy kis biztatásra van szükséged, gondolj egy újabb Ben-ce bölcsességre: Az ember mindig talpra tud állni - amíg van lába!
Házimozi-gyűjtemény Összedobtam neked egy kis „motivációs házimozi-gyűjte-. ményt" - filmeket, amelyeket a történet vagy a színészek miatt ajánlani szoktam üzletépítőknek, ha vissza akarják szerezni az életkedvüket. Ha ismersz olyan filmet, amelyik szerinted hiányzik az alábbi listáról, küldd el a javaslatodat e-mailben, hogy megjelenjen a soron következő kiadásokban. Előre is köszi! 1. Hivatali patkányok (amerikai, 1999)* Üzletépítőknek tanmeseszerű vígjáték a kilenctől ötig tartó irodai robotolás utálatos valóságáról és arról, mi történik, amikor valaki elhatározza, hogy nem megy be többet a munkahelyére.
* Ha az ajánlott filmeket nem találod a sarki kölcsönzőben, keresd fel az Odeont! (www.odeon.hu)
2. Glengarry Glen Ross (amerikai, 1992) A legkeményebb szakma az üzletkötés - betekintés egy ingatlanügynökség hétköznapjaiba. Remek film, idióta címmel, viszont világsztárokkal a főszerepben: Al Pacino, Jack Lemmon, Kevin Spacey. Ja, és Alec Baldwin legjobb alakítása a filmvásznon! 3. Jerry Mcguire, avagy a nagy hátraarc (amerikai, 1997) "Virítsd a lóvét!" - vígjáték egy sportügynökről, aki a csúcsról hirtelen a nullára kerül, és elölről kell kezdenie az egészet, de nem adja fel. Mesteri forgatókönyv, penge rendezés és Tom Cruise legjobb színészi alakítása - mi kell még egy jó filmhez? Megtekintése bármikor helyettesít egy egész estés motivációs előadást! 4. Tűzszekerek (angol-francia, 1981) Ha már sportfilmekről van szó, nem maradhat ki a legjobb Oscart 1981-ben bezsebelő Tűzszekerek. Az igaz történeten alapuló film két atléta küzdelméről szól, akik az 1924-es olimpiára készülve mindent feláldoznak a győzelemért - kivéve a tisztességüket. 5. Flashdance (amerikai, 1983) Oké, én is tudom, hogy nem az évszázad filmje, de azért a tánckarrierre vágyó hegesztőlány bugyuta története valamiért mégiscsak világsiker lett. (Találd ki, ki volt az első számú választott a hősnő szerepére Jennifer Beals előtt: Demi Moore!) 6. Alul semmi (angol, 1997) A Flashdance modern változata egy csapat angol munkanélküli pasiról, akik felcsapnak sztriptíztáncosnak. Ha hiszel magadban, minden lehetséges! Óriási poénok, ragyogó színészek és a zene már magában is felér egy
adag bátorítással! 7. Rocky (amerikai, 1976) Kell ide comment? No!
8. The Cutting Edge (amerikai, 1992) Nem tudom, hogy ez a romantikus vígjáték megjelent-e magyarul, de tíz éve az USA-ban láttam, és azóta is keresem videón. Két fiatal sportemberről szól, akik, bár különböző sportokat űznek (korcsolya és jégkorong), egész életükben az olimpiai aranyéremről álmodoznak. Váratlanul bekövetkezett sérüléseik miatt úgy tűnik, ez az álom egyszer s mindenkorra szertefoszlott, hacsak... 9. Wimbledon (angol, 2004) A film egy kiábrándult profi teniszezőről szól, aki a világranglistán a 119. helyre csúszott, és a szakmában teljesen „leírták". Egy hölgy kolléga segítségével utolsó esélyt kap az élettől, hogy visszakerüljön a csúcsra, és megnyerje a teniszvilág legkeményebb csatáját, a wimbledoni tornát. Az aranyos vígjáték megtekintése nem igényel túl sok agymunkát, de egy nehéz nap után néha pont erre van szükségünk. 10. Sörgyári capricco (csehszlovák, 1980) Bohumil Hrabal könyvéből készült film egy cseh kisváros életéről és az egyszerű pillanatok és egyszerű emberek igazi értékéről. A géppuska beszédű Pepin karakterét azóta sokan megpróbálták utánozni (pl. Joe Pesci, Chris Rock, Chris Tucker), de az eredeti jelenséget (Jaromír Hanzlík) nehéz túlszárnyalni. Ha egy jó vígjátékot akarsz látni - ez az! 11. Ragyogj! (ausztrál, 1996) A David Helfgott ausztrál versenyzongorista életéről készült gyönyörű film győzött meg arról, hogy mégiscsak meg kell tanulnom zongorázni (még ebben az életemben). 12. Az élet szép (olasz, 1997)
Az élet legnagyobb megpróbáltatásait is túl lehet élni, ha nem veszítjük el a játék örömét. Még akkor sem, ha az auschwitzi koncentrációs táborban vagyunk... Oscar-díj - 1997!
13. Picasso kalandjai (svéd, 1978) Pablo Picasso rajztehetsége már gyerekkorában kitűnik, ezért a Madridi Művészeti Akadémiára küldik tanulni. Párizsban nagy szegénységben él, amíg egy amerikai milliomos fel nem fedezi... A híres Picasso-film azoknak szól, akik szeretik a groteszk humort, és meg akarják tudni, hogyan lett egy szegény spanyol fiúból a világ leghíresebb festőművésze. 14. Macskajaj (jugoszláv, 1998) Senki nem gondolta volna, hogy a kilencvenes évek zűrös Jugoszláviájáról olyan komédiák születnek, mint Kusturica kultuszfilmje. Miután a kisstílű Matko üzleti vállalkozása bebukik, a helyi gengsztertől, Dadan Karambolóval egyezkedik a megoldásról. A balkáni mese végén a rosszak elnyerik méltó büntetésüket, a szerelmes pár Zare és Ida pedig boldogan éltek, amíg... ismét közbe nem jön valami. Alapfilm! 15. Broadway Danny Rose (amerikai, 1984) A Woody Allen-rajongók általában az Annie Hall-t vagy a Manhattan-t tartják a rendező legjobb filmjeinek. Szerintem a fekete-fehérben forgatott Broadway Danny Rose viszi el a pálmát, elsősorban a forgatókönyv és Woody színészi alakítása miatt. Danny Rose lepukkant művészek menedzsere, és bár nem túl sikeres, mindent elkövet, hogy segítse az ügyfeleit. Hogy miért szerepel a motivációs mozilistánkon? Nézd meg, és megtudod! A legjobb forgatókönyv és a legjobb rendezés Oscar-díjára jelölve! 16. School of Rock (amerikai, 2004) Vígjáték az örök vesztes rockerről (Jack Black, az elmúlt évek egyik legjobb komikus színésze), aki az „elnyomó
rendszer elleni harc" legfontosabb fegyverének a rockzenét tartja. Segédtanítói állást vállal egy ultrakonzervatív általános iskolában, ahol a szülők és a karót nyelt igazgatónő legnagyobb rémületére megtanítja a tizenéves nebulókat a rockzene szeretetére.
17. Szigorúan ellenőrzött vonatok (Eredeti cím: Ostre Sledované Vlaky, csehszlovák, 1966) Még egy Jíri Menzel-vígjáték! Benne a filmirodalom egyik legerotikusabb jelenete, amikor Tapicska forgalomirányító pecsétet nyom Zdenka pucér fenekére. 18. Forrest Gump (amerikai, 1994) „Az élet olyan mint egy doboz csokoládé... soha nem tudod, hogy mit találsz benne!" Ez Forrest Gump (Tom Hanks) életszemlélete, aki ugyan nem az eszéről híres, de annál nagyobb szíve van. Számomra ez a film azt mutatja be, hogy az élet azért nem olyan rossz, mint ahogy azt egyesek megpróbálják beállítani. Meg hogy egy egyszerű ember is képes mások életében fontos szerepet játszani. Forrest Gump túl lökött ahhoz, hogy megértse az élet veszélyeit - és talán éppen ezért van olyan a képessége, hogy mindent olyan egyszerűen lásson. 19. Csokoládé (amerikai, 2000) Egy francia kisvárosba titokzatos asszony érkezik a kislányával, akik egy csokoládébolt megnyitásával felrázzák a kis közösség megrögzötten hagyományőrző életét. Ami ezt követi, az egy igazi tündérmesébe illő történet az öszszetartozásról, az álmodozásról, valamint a megújulás hatalmáról. Ügyes forgatókönyv és mindezt ragyogóan bemutató színészek, mint pl. Juliet Binoch, a keménykalapos polgármestert alakító Alfred Molina, Judi Dench, valamint a szabad életet hirdető cigányfiú, Johnny Depp. 20. Amélie csodálatos élete (francia, 2001) Francia szomorú-vígjáték a szégyenlős pincérnőről, aki egy párizsi kávéházban dolgozik, és akinek életcélja
lesz, hogy másokat boldoggá tegyen. Audrey Tautou-t nem lehet eléggé dicsérni - Amélie pont az a lány, akibe mindannyian szerelmesek leszünk. Ez az a bizonyos film, amit a tévéképernyő helyett kifejezetten a mozivásznon érdemes csak megnézni!
21. Az elveszett frigyláda fosztogatói (amerikai, 1981) Tízévesen láttam először - és számomra Indiana Jones azóta is a mindenkori Numero Uno hős! Kevés film van, amelyet bármikor, helytől és hangulattól függetlenül meg tudok nézni - de Dr. Jones története pont ilyen! Ebben a filmben minden benne van, ami egy jó mozihoz kell: akció, szerelem, humor, trükkök, remek dialógusok, mágia, izgalmas sztori és a filmirodalom egyik legjobb nyitójelenete! Soha nem lesz még egy olyan kalandfilm, mint a Frigyláda! 22. MASH (amerikai, 1970) A koreai háborúban egy katonai kórház orvosai a humort használják, hogy ne veszítsék el józan eszüket a háború szörnyűségében. A filmből később egy tévésorozat is készült. A M.A.S.H. betűk a Mozgó Katonai Sebészeti Kórház szó rövidítése (Mobile Army Surgical Hospital). 23. Minden héten háború (amerikai, 1999) Az amerikai foci látványos és könyörtelen játék. Ezt a külön világot ábrázolja a film, amelyben a sportág néhány sztárja önmagát alakítja. Tony D'Amato elismert edző, nem szokták megkérdőjelezni döntéseit. Egyik legendás játékosa azonban megsérül, helyére szinte lehetetlen hasonló kvalitású embert szerezni rövid idő alatt. Az edző Willie-nek, egy harmadrangú játékosnak adja meg a lehetőséget a bizonyításra. 24. Esőember (amerikai, 1988) Charlie Babbit (Tom Cruise) aranyifjú csalódottan veszi tudomásul, hogy édesapjától nem örökölt mást, mint néhány rózsabokrot és egy 40 éves autót. Kiderül, hogy van egy bátyja, aki a hagyaték mintegy hárommillió dol-
lárnyi részét kapja. Charlie egy intézetben talál rá az autista Raymondra (Dustin Hoffman), s magával viszi őt annak reményében, hogy megszerezheti a bátyja számára értéktelen vagyont. Négy Oscar-díj és a Berlini Nemzetközi Filmfesztivál Arany Medve-díj nyertes filmje.
25. Jóbarátok (amerikai tévésorozat, 1994 - 2004) Ha szeretnél este kikapcsolni, és szokás szerint nincs semmi a tévében, ezúton ajánlom figyelmedbe a DVD-n is kiadott Friends epizódjait. (Javaslom, hogy eredeti hanggal + magyar felirattal nézd!) GYAKORLAT 1. Írd le, mi az a tevékenység, amely a leggyorsabban „feltölt"!
Készíts tervet, hogy a következő hónapban minden héten legalább egy órát tudj ezzel tölteni. 2. Nézd át az öltözékedet, megjelenésedet, és gondold végig, van-e valami, amelyen változtatnod kell. Írd le, mi az a három dolog, amin a legsürgősebben változtatnod kell a megjelenésedet illetően: a)
b) c) 3. Az MLM-ben szabály: Amikor „lent" vagy, menj „fel"! Alapvetően három oka van, hogy ezt érdemes betartania minden üzletépítőnek, aki úgy érzi, motivációra van szüksége. Melyik ez a három ok? a) b) c)
Az eladásról, dióhéjban
Gaben: Lalikám! Itt ülsz, ebben a lepukkant büfékocsiban, mint Jockey Ewing kezdő kútfúró korában. Tudom, hogy bele vagy ájulva mindenbe, ami jenki. Lali: Te, álljunk meg, nekem most esett le, most értem meg... Te nekem el akarsz adni egy kocsit! Gaben: Ez nem csak egy kocsi. (...) Lali: Kell a pénz? Gaben: Itt nem csak a pénzről van szó. Lali: Hanem? Gaben: Hanem arról, hogy ez egyfajta küldetésem nekem. Lali: Küldetés...? Gaben: Pontosan. Lali: Akkor ez az egész most nekem jó tulajdonképpen. Értem teszed! Az Üvegtigris című filmből Amióta létezik MLM rendszer, örök vita folyik arról, hogy ebben az üzletben vajon kell eladni vagy sem. Mivel az üzletkötés sokak számára a világ legnehezebb melója, amelynél egyesek szerint még a helikoptervezetést is könnyebb megtanulni, az üzletépítés eme „árnyoldalát" igyekszünk finomítani, vagy akár teljesen elhallgatni. Ezért előszeretettel mondjuk az érdeklődőknek, hogy „itt nem kell eladni" vagy „nem klasszikus eladásról van szó". Igaz, ami igaz: az okos termékforgalmazó „nem termékek
eladásával foglalkozik", hanem „tájékoztat másokat a termékek létezéséről".
Ezért egy hálózat felépítéséhez valóban nincs szükség kifinomult üzletkötői vagy tárgyalástechnikai készségre. Ahogy az sem létfontosságú, hogy az üzletépítő kívülről fújja az olyan eladási technikákat, mint a Columbo-zárás, a Benjamin Franklin-zárás vagy a Hruscsov-zárás. A multi-level marketing rendszer azonban továbbra is egy ÉRTÉKESÍTÉSI MÓDSZER, amelynek lényege hatvan éve változatlan: 1. A hálózat tagjai használják a cég termékeit. 2. A hálózat tagjai továbbajánlják azokat az ismeretségi körükben, és ezért jutalékot kapnak. 3. A vásárlók egy része kedvet kap az üzletépítéshez, és az ő teljesítményük után is kapnak fizetést a struktúrában felettük lévő közvetlen vezetők. Bármilyen meglepő, a cég az értékesítési forgalom után fizeti a jutalékot a forgalmazónak. Az igazi macera akkor kezdődik, amikor három emberen akarjuk behozni azt, amit harmincon kellene. És csodálkozunk, hogy az a három ember már annak sem örül, ha meghallja a nevünket a telefonban. Mert tudják: ha mi vagyunk a vonal végén, az nekik pénzbe kerül. Rendszeresen találkozom olyan üzletépítőkkel, akik évek óta próbálnak ötről a hatra jutni, de sem kérdezni, sem időpontot egyeztetni, sem ajánlást kérni nem tudnak. Ezek az emberek nem azért sikertelenek, mert rossz képességűek, vagy „nem az MLM-re születtek", hanem mert soha nem tanították meg őket az értékesítés alapjaira. A legtöbb hálózatban óriásit lendítenénk a kezdő munkatársaink túlélési esélyein, ha az eladási vitatéma szőnyeg alá
söprése helyett rögtön az indulásnál tiszta vizet öntenénk a pohárba: „Hölgyeim és uraim! A hír igaz - az üzletünknek, bizony, része az eladás. És éppen ezért külön hangsúlyt fektetünk az elindulásuknál az alapok megtanulására..."
Persze nehogy azt hidd, hogy háromnapos eladási tanfolyamról beszélek! Kezdetnek éppen elég, ha az új indulónak elmagyarázod a legalapvetőbb hibákat, amelyeket egy üzletépítő az eladással kapcsolatban elkövethet. Tudod, milyen hibákra gondolok, ugye? Nem tudod? Látod, látod, milyen jó, hogy éppen kéznél van ez a könyv...
Amit az eladásról minden üzletépítőnek tudnia kell 1. Ha egy mondatban kellene megfogalmaznom, amit az eladásról tudni érdemes, akkor ez lenne az: MINDEN ÜZLETKÖTŐ TÚL SOKAT BESZÉL! Ez különösen igaz a hálózatépítőkre. Minden eladás alapja, hogy hallgassuk meg, mit akar az ügyfél, majd adjuk pontosan azt, amire szükség van. Ezzel szemben mit tesz egy átlagos üzletépítő, amikor potenciális vásárlóval találkozik? Megállás nélkül magyaráz! Lehengerli a másikat a termékekkel. Lyukat beszél a hasába! Talán azért, mert ez az egyetlen alkalom, hogy szóhoz juthat - a rendezvényeken, előadásokon, csoporttalálkozón ugyanis hallgatnia, jegyzetelnie kell. Csakhogy a sok szövegeléssel éppenhogy elijeszti a vevőt! Az ügyfelek gyakran kérik tőlem, hogy az üzletkötőiket
mindenekelőtt a kifogások kezelésére tanítsuk meg. Ilyenkor türelmesen elmagyarázom, hogy az eladó legfontosabb képessége az ügyes KÉRDEZÉSTECHNIKA. Az eladási tréningen a legtöbb időt azzal töltjük, hogy megtanuljuk, hogyan kell hatásos kérdéseket feltenni az ügyfélnek.
Már csak azért is, mert ha jó kérdéseket teszel fel, később nem lesz szükséged kifogáskezelésre. Az értékesítés legfontosabb szakasza az igényfelmérés. Ha ezt mesterien végzed, akkor is vásárolni fognak tőled, ha minden mást elszúrsz (Rinocérosz üzletkötés 139-153. oldal). Ráadásul kizárólag kérdéseken keresztül tudod kideríteni az ügyfél nyomógombját {Milliomos I. 100101. oldal), amelynek ismerete nélkül minden eladási találkozó kész lutri. 2. A túl sok duma mellett egy másik elterjedt eladási hiba az, amikor a vásárlóval összehozott találkozóra előre kiterveljük, hogy mit akarunk eladni neki. Ennek gyakori oka, hogy egy bizonyos termék után kapjuk a legnagyobb jutalékot. Az ilyen üzletépítőket nevezzük a szakmában - az ismert Disney-rajzfilm után - „Dagobert bácsiknak", akik csak a pénzre tudnak gondolni. Dagobert bácsi kérdezi a szponzorától telefonon: - Katikám, mit ajánlunk vesekőre? - Műtétet! - Nem jó, annak nincs pontértéke! Egy pénzügyi cég heti újoncképzésén egy magas pozíciójú vezető kijelentette, hogy „az 52-es öltöny nem pont testhezálló egy 40-es méretű embernek, de azért rámegy. Nem passzol rá annyira, de azért rámegy!" Senki nem mert felállni, hogy „Te, figyelj már! Akkor ez most azt jelenti, hogy a „testreszabott szolgáltatás" az bármi, amire csak az ügyfelet rá tudjuk beszélni...? Az ilyen üzletkötői felfogásnak lesz az eredménye, hogy az üzletépítő NEM FIGYEL arra, amit az ügyfél mond, ezért
a találkozó gyakran torkollik nézeteltérésbe. Éppen a napokban találkoztam egy „egészségmegőrzési tanácsadóval". Hiába mondtam el háromszor is, hogy mire
van szükségem, ő továbbra is egy, az igényeimet jóval felülmúló termékcsomag megvásárlására próbált rábeszélni. (Mint később kiderült, bőven volt neki még raktáron...) Csoda, hogy az ilyen üzletkötő elől a vásárló fejvesztve menekül? Zig Ziglar amerikai sales-guru szerint minden eladásnak öt akadálya van: nincs szükség, nincs pénz, nincs sietség, nincs vágy, nincs bizalom. Én hozzátennék egy hatodikat is: amikor nincs ügyfél!!! 3. A legtöbb hálózatépítő kerüli az eladást, mint Charlie a magas C-t. Mások átesnek a ló másik oldalára: van, aki kizárólag az eladásra koncentrál, és hihetetlen micsoda forgalmat lebonyolít, teljesen egyedül. Emlékszem egy tanulómra, akit csak úgy becéztem: Kurázsi mama. Szívós üzletasszony. Ha „jó passzban" van, képes egyetlen hónap alatt másfél millió forintnyi tisztítókendőt értékesíteni. De vajon mennyi ideje marad a heti tizenöt termékbemutató mellett a csoportépítésre? És hány munkatársa lesz képes szintén véghezvinni ezt az emberpróbáló teljesítményt? Ez a módszer nem lesz másolható. Az üzletépítésnek ugyan része az eladás, de azért magában a nevében is benne van a lényeg: üzletet építeni jöttünk, nem eladni! Tudom, már hatvanhárom alkalommal hallottad, de egy hálózatépítésről szóló könyvből egyszerűen nem maradhat ki J. E Getty szállóigévé vált mondása: „Inkább szeretnék 1% hasznot húzni száz ember erőfeszítéséből, mint 100% hasznot húzni a sajátoméból."
(Ha végre azt is tudni szeretnéd, ki volt az a J. E Getty, nézd meg hátul a szójegyzékben!)
4. A következő hiba a „történet" másik oldala: mivel az eladás az ugye „Pfuj!", meg arról nem szívesen beszélünk, sok új belépő kapásból az üzletépítésre koncentrál, és kizárólag „üzletépítőket" hajt fel, fogyasztókat, vásárlókat nem. Mivel az üzlet jelszava a másolódás, az egész csoport követi a vezető példáját. Így jönnek létre a több száz emberből álló, szó szerint nulla forgalmat bonyolító csoportok, ahol senki nem fogyaszt vagy értékesít, csak ül és vár, hogy majd valaki más elkezd „alatta" dolgozni. A kezdő üzlettársnak ezért a legelső tennivalója (rögtön a névlista megírása után) ez legyen: találjon tizenkét törzsvásárlót, akik minden hónapban, rendszeresen vásárolnak terméket. A legtöbb esetben a vevők gyűjtéséhez már az is elég, ha az ismerőseid tudnak a termékek létezéséről. Üzletépítőként az igazi feladatod nem a termékek értékesítése, hanem megtalálni azokat az embereket, akiknek szükségük van rád! Ezért papolom a tréningeken, hogy a hangsúlyt nem a tárgyalástechnikára kell fektetni, hanem a promócióra, vagyis önmagad (és a termékek) reklámozására. Azt kell elérned, hogy minden ember tudja a környezetedben, hogy ha szüksége van táplálékkiegészítőre (tisztítószerre, mágneses ékszerre, edénykészletre, kozmetikumra, parfümre, fogyasztóporra, pénzügyi tanácsadásra stb. helyettesítsd be magadnak), akkor ezt nálad korrekt áron, jó minőségben, gyorsan megkapja. Régen minden községben élt egy olyan ember, akiről mindenki tudta, hogy bármit be tud szerezni. Fegyver, nők, pia vagy vízibicikli? Keresd a Sanyit! Nos, most azt kell elérned, hogy te legyél „a faluban a Sanyi"!
Nos, most azt kell elérned, hogy te legyél „a faluban a Sanyi"! 5. Tapasztalataim szerint az elmaradt eladások mögött legalább 50%-ban pofonegyszerű ok húzódik meg: az üzletkötő soha nem kérdezte meg az ügyfelet, akar-e vásárolni!
Ott ülsz az ismerősöddel szemben, bemutattad a terméket (vagy az üzleti lehetőséget), és most következik a mindent eldöntő pillanat - a rendelési nyomtatvány vagy a csatlakozási kérdőív aláírása. Magyarul: eredményesen kell lezárnod a találkozót! Sok üzletkötő fél a visszautasítástól, vagy nem meri elhinni, hogy a vásárló tényleg venni akar, ezért folytatja a tájékoztatót, és jóformán „kidumálják" a vevőt a vásárlásból. Hogy ezt a hibát elkerüld, KÉRD MEG AZ ÜGYFELET, HOGY SZÍVESKEDJEN DÖNTÉST HOZNI! Minden eladási helyzetben a sikeres záráshoz három dolog szükséges: 1. Megfelelő időzítés (a vételi jelzések ismerete). 2. Hatékony zárókérdés. 3. Csak semmi idegeskedés! A legelső tennivalód, hogy előre megfogalmazol néhány egyértelmű zárókérdést. Gyakorold ezeket, amíg teljesen „feszültségmentesen" ki tudod mondani őket, mintha csak azt kérdeznéd valakitől, hogy kér-e cukrot a teába. 6. Sikerült lezárni egy eladást? Remek! Tudom, hogy már rohannál tovább, nehogy az ügyfél meggondolja magát. De amikor ezt teszed, jusson eszedbe, amint felemelt mutatóujjal ott állok a közeledben, és téged figyellek. Nem felejtettél el valamit? Dehogynem! Ajánlást kérni!!! Az eladást csak abban az esetben tekinthetjük befejezettnek, ha sikerült néhány olyan személy nevét és telefonszámát megszereznünk, akiknek szintén szükségük lehet a termékeinkre.
Az ajánláskérés valójában sokkal egyszerűbb, mint azt sokan gondolják. A legtöbb esetben azért nem kapunk ajánlásokat, MERT NEM KÉRÜNK ajánlásokat!
Minden egyes jelölttől (vásárlótól) úgy távozz, hogy legalább három ismerős neve és telefonszáma van a birtokodban, akár történt eladás, akár nem. Ha másképp nem megy, állítsd be a mobiltelefonod ébresztőjét, hogy emlékeztessen: ajánlást kell kérned! Kezdő üzletkötőként a tárgyalásaim előtt mindig a kézfejemre írtam fel, hogy „Ajánlás!" Az ügyfél meglátta, rákérdezett, hogy mi az. Ha már a témánál voltunk, sokkal egyszerűbb volt ajánlást kérni! (Ha gondjaid vannak az ajánláskéréssel, üsd fel a már említett Rinocérosz üzletkötés-t az 56. oldalon!) 7. Minden hálózatban időnként feltűnnek olyan üzletépítők, akik a „bevásárlás - magyar módra" stílusban igyekeznek elérni a régóta áhított minősülést. Hogy megszerezzenek egy csillogó kitűzőt, vagy megfeleljenek a versenykiírásnak, ezek a hálózatépítők több százezer forint értékű terméket vásárolnak a raktárban. Majd hónapokat töltenek azzal, hogy megszabaduljanak a garázsban, padláson felhalmozott készlettől, akár jóval a cég által ajánlott eladási ár alatt. Ennek végül az lesz az eredménye, hogy az országot elárasztják a „diszkont" áron kapható termékek. Ezek a hálózatépítők olyan csacsik, hogy fogalmuk sincs, mekkora kárt okoznak a saját üzletüknek, a cégüknek és a hálózatuknak. A fogyasztó ugyanis, aki egyszer olcsón jut hozzá az áruhoz, később nem érti, hogy miért nem tudja beszerezni ugyanazon az áron. És akkor aztán szavalhatja az egyszeri hálózatépítő, hogy:
Egész úton hazafelé azon gondolkodám, miként fogom most eladni a kínai teám???
Nem a termék, a szolgáltatás a lényeg! A multi-level marketing rendszert eredetileg a piacon egyedülálló, kiváló minőségű és a boltokban nem kapható termékek a felhasználókon - elsősorban háziasszonyokon keresztül történő értékesítésére találták ki. Fél évszázaddal később az üzlet fennmaradása egyetlen kérdésen áll vagy bukik: Hogyan tudod bebizonyítani, hogy a te terméked jobb, mint a piacon kapható többi hasonló áru? A „jobb egérfogók" ideje már lejárt! Ebben is utolértük az amerikai reklámdömpinget. Ma már nemcsak egy sampont veszel, hanem a „haj örök ifjúságának reményét", nem egy jégkrémet viszel haza, hanem a „csábítás titkát", és a fitneszprogrammal nem öt kilót fogysz, hanem „új lehetőséget kapsz az életre". Azzal, hogy a terméked kiváló, „szuper minőség", ma már nem tudod megfogni a fogyasztókat. Mindenki ezt mondja! A hagyományos marketingben több eszközt használhatunk annak elérésére, hogy a vásárlók kitartsanak a termékünk mellett. Lehetünk a piacon a legolcsóbbak (pl. kínai piac), eláraszthatjuk a médiát hirdetéseinkkel vagy reklámozhatjuk a termékünket egy filmsztárral vagy népszerű sportolóval. A multi-level marketing rendszerben ellenben csak úgy tudod rávenni az ügyfeleket, hogy folyamatosan tőled vásároljanak, ha a termék mellé olyan szolgáltatást adsz, hogy attól hanyatt dobják magukat. Jó hír, hogy ehhez szinte egyáltalán nem kell megerőltetned
magad! No, nem azért, mert „a termék magát adja el...", hanem mert a vásárlók már annyira hozzászoktak a hírhedten silány kiszolgáláshoz.
Elmeséljem egy budapesti hétköznapomat? Lemegyek a sarki ABC-be reggelit venni. A pénztárnál nem tudnak húszezresből visszaadni, ezért magamnak kell végigjárnom az utcát, hogy felváltsam a bankjegyet (persze egy boltos sem hajlandó pénzt váltani, még az sem, aki tudna). Behajtok egy benzinkúthoz, ahol kutasnak, akit megkérhetnék, hogy tankolja meg az autómat, se híre se hamva. A shopban sikertelenül próbálok megvenni három különböző árut, mivel egyik sincs beárazva. Az egyik neves belvárosi utazási irodánál repülőjegyet szeretnék foglalni telefonon keresztül. Egy órán keresztül hiába próbálom elérni őket, minden számuk foglalt. Küldök nekik erről egy e-mailt. A másnap érkezett, nem túl kedves válasz szerint „csak ne panaszkodjak", inkább örülnöm kellene, hogy foglalt a nyolc vonaluk, mert „ez még mindig jobb, mint máshol, ahol kicsöng a telefon, de senki nem veszi fel..." Délben egy ügyfelemmel találkozom a budapesti Liszt Ferenc téren lévő kávéházban (ahol minden bizonnyal a világ legdrágább ásványvizét árulják). A miniatűr csészében kihozott teához a pincértől extra forró vizet kérünk, amelyre ő nemes egyszerűséggel így válaszol: „Nem hozok!" Odahívom az üzletvezetőt, aki széles mozdulatokkal kioktat bennünket, hogy a „felszolgálónak igaza van", mert náluk az a szabály: a teához nincs extra forró víz! Ha keveselljük a vizet, tessék rendelni még egy teát! Délután betérek az egyik plázába cipőt venni. A boltban az eladólány a pult mögött ül, és elmélyülten keresztrejtvényt fejt. Fel sem néz, amikor belépek, mintha ott sem lennék. Csak akkor pillant fel, amikor odaállok elé, és megkérdem
tőle: - Hahó! Megismer? - Nem! - feleli csodálkozva. - Én vagyok a vevő!!!
Később a frissen felújított, csilli-villi New York kávéházban van találkozóm a Blahán, ahol harmincöt (!) percet várunk egy tejeskávéra. (Végül kihoznak egy presszókávét...) Este az egyik monstre bevásárlóközpontban vásárolok, ahol néhány ajándékot be szeretnék csomagoltatni. A vevőszolgálatnál Dunakesziig áll a sor az áfás számlákért. Kiderül, amúgy sincs csomagolópapírjuk. Átküldenek a dohánypulthoz, ahol azonban a hölgy azt mondja, csak azt az árut csomagolhatja be, amit nála vásárolok. Az egyik görkorcsolyás rakodólány még hajlandó lenne segíteni, de nem teheti, mert „odafentről figyeli a kamera", és ezért kirúghatják. Az egész áruházban egyórányi keresés alatt sem sikerül találnom egyetlen alkalmazottat sem, aki becsomagolna egy csomag nescafét, egy pezsgőt és két doboz bonbont. Éjjel a budapesti Operaház előtt leintek egy taxit. A taxióra a Hősök terénél (kb. két perc múlva) már kétezer forintot mutat, amely még a mai árak mellett is egy csöppet soknak tűnik. Intek a sofőrnek, hogy álljon meg. A sofőr morogva fordul hátra: - Hja, hát ilyenkor az éjszakai tarifával megy az óra! - És ezt miért nem mondta? - sóhajtok, miközben kikászálódom a kocsiból. - Hát, uram, kérdezte? Szeretnélek emlékeztetni, hogy a fenti esetek ugyanazon a napon történtek meg velem! (Na, erre aztán nyugodtan mondhatta volna a Sváby András a TV2-ben, hogy „Bence, ez nem a te napod!") Mindezt nem azért írtam le, hogy elborzasszalak - nyilván te is hosszú oldalakon tudnád sorolni az európainak éppen nem nevezhető hazai kiszolgálás bicskanyitogató példáit.
Amúgy kíváncsi lennék, vajon hány példát tudnál kapásból mondani arra, amikor egy cégtől vagy szolgáltatótól többet kaptál, mint amire számítottál?
A lényeg, amit igyekszem megvilágítani: naggggggyon kevés kell ahhoz, hogy lehengerlő szolgáltatást nyújts a vásárlóknak! Manapság már egy mosoly, egy kedves szó és az ígéretek betartása csodaszámba megy. Mondok egy pozitív példát is: vidéken vagyok egy tréningen, amikor ágynak dönt valami vírusos nyavalya. Magas láz, köhögés, elmegy a hangom. Felhívom Saci doktornőt, az egyik hálózatépítő ismerősömet, hogy tanácsot kérjek tőle. Éppen az ország másik végében, a Mátrában kirándul. Meghallgatja a tüneteket, majd azzal búcsúzik el, hogy maradjak a hotelben, majd ő intézkedik. Nem telik bele egy óra, kopogtatnak - megjelenik egy orvos házaspár. Megvizsgálnak, szurit is kapok, majd ellátnak vitaminokkal. Másnap újra eljönnek, majd egy hétig mindennap rám telefonálnak, hogy az állapotomról érdeklődjenek. Hozzáteszem: soha nem vettem korábban tőlük terméket, és semmi közöm a hálózatukhoz. Ami számomra duplán megnyerő, hogy egyszer sem próbáltak „beszervezni" az üzletükbe. Hogy mit értek pontosan a kiemelkedő szolgáltatáson? A legjobb módja ennek a bemutatására, ha egyszerűen felsorolom az elvárásaimat. Más szavakkal: mit kellene tenned, ha azt szeretnéd, hogy tőled vásároljak?
Ha nekem akarsz eladni... 1. Ajánlásra keress meg, ne pedig „hideghívásra", ismeretlenül!
2. Soha ne kérj arra, hogy egy McDonald's-ban találkozzunk! 3. Amikor találkozunk, ne magyarázz, hanem kérdezz rólam, és figyelj a válaszokra!
4. Mutass őszinte érdeklődést a problémáim iránt! 5. A termék bemutatásánál ne használj szakszavakat, amelyekből egy hangot sem értek! 6. Ne szidd előttem a versenytársaidat! 7. Ne sürgess! 8. Mindig tartsd be, amit ígérsz - de ne ígérj túl sokat! 9. Ha nem tudsz megfelelni egy kérdésemre, ne mondd, hogy „nem tudom", hanem járj utána, és hívj vissza a válasszal, vagy küldj egy e-mailt! 10. Ha terméket rendelek, a rendeléskor tudni akarom, hogy mennyibe fog ez nekem kerülni. Így nem akkor kell kapkodva készpénzt keresnem, amikor az áru megérkezik. (Ha nem tudod a megrendeléskor kiszámolni, hogy mennyi a termékek ára, később küldj egy sms-t!) 11. A megrendelt termékek érkezzenek meg a lehető legrövidebb időn belül. Pontosan azt kapjam, amiben megállapodtunk! 12. A megrendelt termékek mellé küldj egy RÖVID leírást, hogy melyik mire való. A falnak tudnék menni, amikor egy termék dobozán az alkotóanyagokon és a származási helyen kívül semmi más nem olvasható, és két nappal később már fogalmam sincs, hogy melyik bogyót mire kell szedni. 13. Az eladás után néhány nappal hívj fel, és ellenőrizd, helyesen használom-e a termékeket. 14. A pénzügyi elszámolásban soha ne legyen hiba, és a
14. A pénzügyi elszámolásban soha ne legyen hiba, és a helyesen kiállított számlát kérés nélkül is küldd el.
15. Ne csak akkor lépj velem kapcsolatba, amikor újabb terméket akarsz eladni! Néha hívj fel csak azért, hogy megtudakold: „Hogy ityeg a fityeg?" 16. Ha szükségem van rád, legyél elérhető! Ha üzenetet hagyok, hívj vissza még aznap! 17. Soha ne mondd, hogy valami „nem rajtad múlik" vagy hogy „semmit sem tudsz tenni ezzel kapcsolatban". Nálam ez egyenlő azzal, hogy nem lehet rád számítani. 18. Ha azt akarod, hogy támogassam az üzletedet ajánlásokkal vagy további termékvásárlással, támogasd te is az én üzletemet: vásárolj tőlem, és adj ajánlásokat olyan ismerőseidhez, akik vevők lehetnek az én termékemre! (Ne felejtsd el: minél sikeresebb a saját vállalkozásom, annál több pénzt tudok majd elkölteni nálad!) 19. Ne próbálj meg minden egyes találkozásunk alkalmával rábeszélni, hogy kezdjek az üzlettel foglalkozni. Ehelyett ha a „közelben" bemutatót tartasz, küldj egy meghívót. Talán éppen ráérek - vagy ismerek valakit, akit el tudok küldeni. 20. Végül: sokkal több esélyed van eladni nekem, ha lehet veled „barterozni" - például úgy, hogy termékért könyvet kapsz cserébe. Ha így mennek tovább a dolgok, nemsokára úgysem lesz már pénz, és visszatérünk az árucsere-kereskedelemhez. Tejért csirkét! (Ha még akkor lesz csirke...)
GYAKORLAT 1. Írj össze három, a termékedre vagy a csatlakozásra vonatkozó „záró-kérdést"! a)___________________________________ b)___________________________________ c)___________________________________ Gyakorold valakivel ezeket a kérdéseket, amíg teljesen nyugodt hangon, feszültségmentesen tudod feltenni őket! 2. Írj néhány példát, hogyan tudsz „bőséges" szolgáltatást adni a vásárlóidnak. (Amikor többet adsz, mint amire számítanak.)
3. Csináltass névjegykártyát, amelyen olvasható a tevékenységedet könnyen, érthetően leíró jelmondat (szlogen). Írd le ezt a jelmondatot: Minden héten legalább harmincöt névjegykártyát adj másoknak, akik tudni szeretnék, hogy mivel foglalkozol. 4. A következő egyéni bemutatóidnál végezz egy kísérletet: az első kettőnél mondj el mindent a termékről meg az üzletről, és a vásárlót alig hagyd szóhoz jutni. A következő két találkozónál tudatosan figyelj arra, hogy dumálás helyett kérdéseket tegyél fel neki, és őszintén figyelj oda a válaszaira. Figyeld meg a különbséget a két tárgyalás han-
gulata és eredménye között!
Egy üzenet Garcíának Credenti omnia possibilia! (Aki hisz, annak minden lehetséges.) Római közmondás Néhány évvel ezelőtt velem is megtörtént minden „szpíker" rémálma: egy egész napos, munkatársfelvételről szóló győri előadás kezdete előtt húsz perccel vettem észre, hogy a jegyzeteimet, feljegyzéseimet tartalmazó fekete pilótatáska a pesti irodában maradt. Egy olyan előadó számára, aki a fellépéseire pontosan összeállított programmal készül, ez egyenlő azzal a komédiába illő helyzettel, mint amikor a bűvész otthon felejti a táskáját. Persze, a profi bűvész egy kölcsönkért kártyapaklival simán megoldja a problémát. Kártyám ugyan nem volt, de az autó kesztyűtartójában megtaláltam azt a „motivációs" tanmesét, amelyet pontosan az ilyen vészhelyzetekre tartok mindig magamnál. Ez egy vékony, útlevélméretű könyvecske, amelynek címe: Egy üzenet Garcíának. A mű szerzője, Elbert Green Hubbard amerikai író, előadó, üzletember százötven évvel ezelőtt született. Talán ismerősnek tűnik számodra a neve, meglehet, hogy hallottad-olvastad már bölcs idézeteit is. Kevesen tudják, hogy ő volt a legelső ember, aki - már százhúsz évvel ezelőtt! - felismerte a hálózatépítésben rejlő üzleti lehetőséget.
A Buffalo városban működő Larkin Szappan Vállalat (J. D. Larkin Company) marketing- és értékesítési vezetőjeként két olyan módszert is bevezetett, amelyek később az MLM üzleti rendszer alapját képezték.
Az egyik a postai megrendelés útján történő eladás és csomagküldő szolgálat volt. A másik újítása még jelentősebb: a vállalat termékeinek (szappan és egyéb tisztálkodási szerek) eladásának növelésére vásárlói klubokat hozott létre a termékhasználók részére. Ezen klubok tagjai - főleg kisvárosok háziasszonyai - családtagokat és ismerősöket toboroztak, akik termékfelhasználók lettek, és akik (a cég által felajánlott értékes ajándékok és egyéb eladásösztönző díjak reményében) ezután továbbértékesítették a terméket. Ezzel minden felhasználó a cég potenciális termékforgalmazója lett. A vásárlók, kikerülve a kiskereskedőt és a nagyterjesztőt, közvetlenül a gyártótól vásárolták a termékeket, amelyeket azután továbbajánlottak a szomszédoknak. Ez is lett a cég reklámszlogenje: „A gyárból a családhoz". Hubbard harminchat évesen eladta a Larkin cégben szerzett részvényeit, nyugdíjba vonult, és élete valódi céljának megvalósításához fogott: írni kezdett. 1893-ban megalapította saját kiadóvállalatát (Roycrqft Nyomdai Vállalat), amely különleges minőségű, kézzel készített, bőrkötésű könyvek kiadására specializálódott. Vásárlói közé tartozott Henry Ford, Theodore Roosevelt és az angol anyakirálynő is. Vállalkozása rendkívüli sikereket ért el, messze földről jöttek az emberek, hogy megcsodálják egyedülálló nyomdáját és hogy találkozzanak a könyvei által híressé vált íróval. 1905 és 1915 között Elbert Hubbard Amerika legnépszerűbb üzleti és motivációs előadójának számított. Karrierje csúcsán, 1915 májusában Angliába tartott egy előadói körútra a Lusitania óceánjáró fedélzetén. A hajót egy német tengeralattjáró megtámadta és elsüllyesztette. Az Egy üzenet Gardának című írás 1899 márciusában
jelent meg először egy amerikai folyóiratban. Az ebből az írásból készített füzetecskét később több mint negyvenmillió példányban adták ki. A nagyvállalatok ezresével osztották ki az alkalmazottaik között mint az emberi hatékonyság és tenni akarás tanulságos példáját.
Meggyőződésem, hogy minden vállalkozónak el kellene olvasnia, aki hatékony munkatársat keres, legyen az hagyományos vállalkozás vagy multi-level marketing. Ezért szerepel ebben a könyvben is. EGY ÜZENET GARCÍÁNAK Ebben az egész kubai históriában emlékeim horizontján úgy emelkedik ki egy ember, mint a Mars napközelben. Amikor háború kezdődött Spanyolország és az Egyesült Államok között, rendkívül fontos volt, hogy sikerüljön kapcsolatot létesíteni a lázadók vezérével. García valahol a kubai hegyekben rejtőzött - senki nem tudta hol. Posta vagy távíró nem érhette el. Az elnöknek biztosítania kellett az együttműködését, mégpedig gyorsan. Mit lehet ilyenkor tenni? Ekkor valaki azt tanácsolta az elnöknek: Van itt egy Rowan nevű fickó. Ha valaki, hát ő megtalálja önnek Gardát!" Hívták Rowant, adtak neki egy levelet, és azt mondták, hogy ezt vigye el Garciának. Hogy ez a fickó, akit Rowannak hívtak, miként vette át a levelet, hogyan helyezte a mellkasára erősített vízhatlan bőrtasakba; hogyan jutott el egy csónakban Kuba partjaihoz s szállt partra négy nappal később az éj leple alatt; mint vetette be magát a dzsungelbe és hogyan bukkant elő három héttel később a sziget másik oldalán, miközben gyalogszerrel átvágott egy ellenséges országon, eljuttatva közben az üzenetet Garcíának - mindezekről most nem kívánok részletekbe bonyolódni.
Egy dolgot akarok kiemelni: McKinley odaadott egy levelet Rowannak, hogy vigye el Garcianak. Rowan átvette a levelet, és nem kérdezte meg: „Hol van García?"
Magasságos Isten! Itt van egy ember, akinek az alakját halhatatlan bronzba kellene önteni, és a szobrát az ország minden főiskolájában kiállítani. Az ifjúságnak nem még több könyvszagú tanulásra, sem pedig ilyen-olyan tudnivalóra van szüksége. A gerincüket kell megacélozni, hogy hűségesen kitartsanak a rájuk bízott feladat mellett, hogy határozottan és gyorsan cselekedjenek, hogy egyetlen célra összpontosítsák erőiket: egyszóval, hogy elvégezzék a feladatot - „elvinni egy üzenetet Garcíának!" García tábornok már halott, de vannak más Garcíák. Nincs olyan ember, aki egy több embert igénylő vállalkozás megvalósítása során időnként a végsőkig el ne keseredett volna az átlagember tehetetlen együgyűségét látva - hogy valaki képtelen egyetlen dologra összpontosítani, és elvégezni azt. Nemtörődöm segítség, ostoba figyelmetlenség, hanyag érdektelenség s a félszívvel végzett munka a megszokott a világban. És nincs ember, aki ezen változtatni tudna, hacsak válogatás nélküli eszközökkel, fenyegetéssel, erőnek erejével vagy vesztegetéssel ki nem csikarja másoktól a segítséget. Vagy talán, ha az Úr az ő nagy jóságában csodát nem tesz, és nem küldi el neki segítségül a világosság angyalát. Ön, kedves olvasó, tegyen egy próbát: az irodájában ül. Hat alkalmazott van elérhető közelségben. Hívja oda bármelyiket, és kérje tőle a következőt: „Kérem, nyisson ki egy lexikont, és készítsen nekem egy rövid anyagot Correggio életéről!" Vajon az alkalmazott halkan azt feleli majd „Igenis!", és elmegy, hogy teljesítse a feladatot?
A nyakát teheti rá, hogy nem ez fog történni. Sanda tekintetet vet Önre, és feltesz egy vagy több efféle kérdést: Ki az a Correggio?
Milyen lexikonban találom? Hol van az a lexikon? Ez benne van a munkaköri leírásomban? Nem inkább Bismarckra gondol? Miért nem tudja Charlie megcsinálni? Már meghalt a pasas? Mennyire sürgős az ügy? Nem lenne jobb, ha idehoznám a könyvet, hogy meg tudja nézni magának? Most miért is van erre szüksége? És tízet teszek egy ellen, hogy miután válaszolt a kérdéseire, elmagyarázta, hogy hol találja meg az információt és miért van erre szüksége, az illető elmegy, megkér egy kollégát, hogy segítsen neki megtalálni Garciát - majd visszajön azzal, hogy nincs ilyen ember. Persze lehet, hogy elveszítem a fogadást, de a nagy számok törvénye alapján valószínűleg nem. Ha Ön elég bölcs, nem próbálja elmagyarázni a „segítőjének", hogy Correggio a C betűnél, és nem a K betűnél található. Ehelyett elnézően mosolyogni fog, és ezt mondja: „Hagyja csak!" és saját maga néz utána a dolognak. Ez a képtelenség az önálló cselekvésre, ez az erkölcsi korlátoltság, az akaratgyengeség, a hajlandóság teljes hiánya, hogy valamit vidáman „megragadjunk és felemeljünk" - ezek azok a dolgok, amelyek a nagyon távoli jövőbe röpítik az igazi szocializmust. Ha az emberek a saját maguk érdekében nem hajlandók mozdulni, ugyan mit tesznek majd akkor, ha erőfeszítéseik egyformán szolgálják a közösség javát?
Egy furkósbotot hordozó brigádvezetőre lesz szükség, és sok dolgozót csak a kirúgástól való félelem fog a helyén tartani. Hirdessünk meg egy gépírói állást, és tíz jelentkezőből kilenc nem tud sem helyesen írni vagy az írásjeleket használni - és úgy véli, nincs is rá szüksége. Meg tudna az ilyen írni egy levelet Garcíához? - Nézze meg azt a könyvelőt - mondta nekem egyszer egy nagy gyár munkafelügyelője. - Mi van vele? - Nos, ez egy jó könyvelő, de ha egy megbízással beküldöm őt a városba, lehet, hogy azt rendben teljesíti, viszont megeshet, hogy útközben megáll négy kocsmánál, és mire beér a Fő térre, elfelejti, miért is küldtem oda. Rá lehet bízni egy ilyen emberre, hogy elvigyen egy üzenetet Gardának? Az utóbbi időben sok érzelgős együttérzést hallani a „munkásnyúzó üzemekben gürcölő elnyomottak" és a „tisztességes munkát kereső hontalan vándorok" iránt, miközben gyakran kemény szavakkal illetik a vezető pozícióban lévőket. Ugyanakkor egyetlen szó sem esik a munkaadóról, aki idő előtt megöregszik, mert belefárad a hiábavaló igyekezetbe, hogy tisztességes munkára bírja a naplopókat; vagy abba rokkan bele, hogy küzdelmet vív a „segítőivel", akik azonnal henyélni kezdenek, ahogy hátat fordít nekik. Minden üzletben és gyárban állandó „gyomlálás" folyik. A munkaadó szakadatlanul igyekszik megszabadulni azoktól a „segítségektől", akikről kiderül, hogy képtelenek előmozdí-
tani a vállalkozás céljait, és a helyükre új embereket vesznek fel. Nem számít, milyen idők járnak a gazdaságban, a rostálásnak soha nincs vége. Csak a nehéz, munkalehetőségben ínséges időkben a kiválasztás még következetesebb - a hozzá
nem értőknek és a hitvány munkát végzőknek menniük kell. Csak a legrátermettebbek élnek túl. A munkaadót a saját érdekei arra sarkallják, hogy csak a legjobbakat tartsa meg azokat, akik képesek elvinni egy üzenetet Garcíának. Ismerek egy igazán kiváló embert, aki ugyan képtelen egy saját vállalkozást irányítani, viszont teljesen hasznavehetetlen mindenki más számára is, mivel állandóan magában hordozza az esztelen gyanakvást, hogy a munkaadó elnyomja vagy el akarja nyomni őt. Nem tud utasításokat kiadni és nem hajlandó utasításokat elfogadni. Ha megkérnénk, hogy vigyen el egy üzenetet Garcíának, a válasza valószínűleg ez lenne: ,Vigye el maga!" Ez az ember ma munkát keresve járja az utcákat, kopott kabátját átfújja a szél. Aki csak ismeri, fél alkalmazni, hiszen köztudottan állandó elégedetlenséget szít maga körül. Érvekre, józan észre oda se bagózik. Az egyetlen dolog, ami hatni tud rá, az egy vasalt orrú negyvenötös bakancs. Persze az erkölcsileg ily mértékben nyomorodott embert ugyanolyan szánalom illeti meg, mint egy testi fogyatékost. Ám a sajnálkozásunkban ejtsünk már néhány könnycseppet azokért is, akik megpróbálnak sikerre vinni egy vállalkozást; akiknek munkanapja nem fejeződik be a munkaidő végét jelző síp felhangzásakor, és akik beleőszülnek az érdektelenség, gondatlan bárgyúság és a lelketlen hálátlanság ellen folytatott küzdelembe, melyet olyanokkal vívnak, akik e vállalkozás nélkül éheznének és hajléktalanok lennének. Túl erősen fogalmaztam volna? Lehetséges. De amikor az egész világ züllésnek indult, szeretnék néhány együttérző szót emelni azok érdekében, akik sikerre viszik a dolgokat - azért az emberért, aki óriási akadályok ellenére is egység-
be szervezi mások erőfeszítéseit, és amikor végez, rájön, nem nyert vele semmit; semmit a puszta élelmén, lakhatásán és a ruháján kívül. Magam is hordtam egykor újságpapírba csomagolt zsíros kenyeret ebédre, dolgoztam napszámosként,
és voltam munkaadó is. Tudom, hogy mindkét oldal mellett sok minden felhozható. A szegénység önmagában nem érdem; a rongyok nem jelentenek dicsőséget. Nem minden munkaadó kapzsi és zsarnok, mint ahogy nem minden szegény erényes szent. Az én szívem azért az emberért dobban, aki akkor is elvégzi a munkáját, amikor a „főnök" nem látja, nem csak akkor, amikor ott áll a háta mögött. Az az ember, akinek ha kezébe nyomunk egy Garcíának címzett levelet, csöndben átveszi az írást, nem tesz fel idióta kérdéseket, nem akarja titokban az egészet az első árokba hajítani, hanem egyszerűen megy, és végrehajtja a feladatot - ennek az embernek nem kell a „lapáttól" tartania, és nem kell magasabb fizetésekért sztrájkolnia. A civilizációvá válás folyamata egy hosszú és kitartó kutatás az ilyen egyének után. Egy ilyen személy bármit kér, megkapja, mert annyira ritka embertípus, hogy nincs munkaadó, amelyik megengedhetné magának, hogy elveszítse. Minden városban, községben, faluban őt keresik - minden irodában, boltban, üzletben és gyárban. A világ fennhangon kiált az ilyen emberért, mert szükség van rá, óriási szükség van rá - az emberre, aki képes elvinni egy üzenetet Garcíának. Elbert Hubbard 1899. március
GYAKORLAT 1. Írj három példát olyan esetre, amikor vkit megkértél vmire, és ő ahelyett, hogy megtette volna, elkezdte megmagyarázni, hogy az miért nem lehetséges, vagy kérdéseket kezdett feltenni. (Pl. megkéred a gyermeked, hogy vigye ki a szemetet, mire ő azt mondja, hogy most nem ér rá, mert... blabla, akármi.)
2. Írj három példát olyan esetre, amikor vkit megkértél vmire, és ő szó nélkül ment, és teljesítette.
3. Írd le néhány mondatban, hogyan tudod felhasználni az Egy üzenet Garcíának című történetből levonható tanulságokat az üzletedben vagy az életben.
Küldd be a történeted! Egy ismerősöm mondja, nem érti, ha ennyire jó buli az MLM, miért nem olvas soha az üzletépítők sikeréről a sajtóban. A média szabályait ismerve - hogy manapság mi számít hírnek - ez a kérdés enyhén szólva naiv. Mégis, rögtön elkezdtem gondolkodni, mit lehetne tenni, hogy igenis legyen egy fórum, ahol az üzletépítők el tudják mondani a saját pozitív tapasztalataikat erről az üzletről. Mindig találni elégedetlenkedőket, és a kritikusokból sincs hiány. De hol hallani az MLM támogatóinak hangját? Mikor olvastál utoljára egy igazi, magyar siker sztorit? Hölgyeim és Uraim! Itt a lehetőség, hogy a TE történeted nyomtatásban megjelenjen, és a sikereidről beszámoljunk másoknak! Ezúton hívom fel az olvasóim és az MLM-szakma hírnevében érdekeltek figyelmét, hogy következő könyvemhez olyan magyar történeteket keresek, amelyek bemutatják az üzletépítésben elérhető sikereket. Ez a könyv az első lépése lesz egy PR-kampánynak, amelyet vezető hálózatépítőkkel a szakma jobb megítéléséért, elfogadtatásáért indítunk. Ha az üzletépítésben eredményeket értél el, és kedvet érzel az íráshoz, küldd el nekem a történetedet! (Vagy az ismerősöd történetét, akiről tudod, hogy nagyon „mélyről" indult, és az üzletépítés segítségével mászott ki a kátyúból.)
A legérdekesebb sztorikat beküldők között névre szóló könyveket, szemináriumi belépőket és értékes afrikai ajándékokat sorsolunk ki!
Nem az a lényeg, hogy jelenleg mennyi pénzt keresel vagy milyen magasra jutottál a kinevezésekben, hanem hogy hogyan változtatta meg a sorsodat az üzletépítés. Elég a panaszkodásból, hogy nehéz a terjeszkedés, meg az emberek nem tudják, mi az, hogy MLM! Itt az alkalom, hogy tegyél is valamit: ragadj tollat (illetve számítógépet...) és néhány sorban írd meg: neked mit adott a multi-level marketing, és miért gondolod, hogy ez az üzleti lehetőség igenis megteremtheti az anyagi függetlenséget. A nevemre címezve, ide küldd el a történetedet: E-mail:
[email protected] Fax: 06-1/220-6933 Levélcím: 1593 Budapest, Pf. 670. Honlap: www.nogradibence.hu (MyStory) * * *
Íme, néhány, az olvasók által beküldött levél, hogy lásd, milyen sztorikra gondolok: Horváth Mariann, Győrszentiván „Egyik nap korábban mentem haza a munkából - a takarékszövetkezetnél dolgoztam, és egy áramszünet miatt mindenkit hazaküldtek. Az előszobában erős parfümillat csapott meg. A férjemet a zuhany alatt találtam a szomszédaszszonnyal. Aznap én szedtem fel a gyereket az iskolából. Onnan egyenesen anyámhoz mentünk. Két hónap múlva mondták ki a válást. Az ügyvédem hülye volt, elbuktam a lakást és a kocsit is. Plusz a férjem meggyőzte a bírót, hogy a vállalkozása veszteséges, és végül tizenötezer forint gyerektartást ítéltek meg. Két nap múlva felmondtak a munkahelyemen,
leépítés miatt. Egy koszos egyszobás albérletben kezdtem újra az életem, harminckét évesen. Karácsony napján összefutottam a buszon egy régi barátnőmmel. Ő is elvált, egyedül nevelte a fiát. Rábeszélt, hogy töltsük náluk a karácsony
szentestét. Amíg a gyerekek a nagyszobában játszottak, a konyhában megmutatta az üzletet, amivel foglalkozott. Kozmetikai termékek árusításáról és egy világcégről volt szó. Január elsején csatlakoztam a hálózathoz. Ha valaki azt mondja, hogy fél évvel később már kétszázezret keresek, csak néztem volna, hogy miről beszél. Pedig pontosan így történt! A lányomra anyu vigyázott, amíg az üzletet építettem. Naponta négy-öt bemutatót tartottam, hét végén kiállításokra jártam. Két év múlva már lakásom, kocsim volt. Ma azt mondom, a válás a legjobb dolog, ami történhetett velem máskülönben soha nem ismertem volna meg az üzletet és a második férjemet, aki szintén üzletépítő. Ma már több ezer ember tartozik a csoportomba, és ha valaki azt mondja, hogy a network marketing nem működik, csendesen mosolygok. Igen, voltak nehéz pillanatok, kaptam rengeteg elutasítást is. De ma már tudom, a legnagyobb düh, amivel találkozni fogsz, rögtön azután, hogy sikeres lettél ebben az üzletben, azoktól jön majd, akiknek nem mutattad meg korábban ezt a lehetőséget..." Harcsa Ferenc és Ilona, Miskolc „A mi történetünk úgy kezdődött, hogy 2002 szeptemberében, egy szombati napon holtfáradtan érkeztem haza a munkából. Mentőtisztként dolgoztam a megyei kórházban, és abban a hónapban az volt a hatodik 24 órás ügyeletem. Aznap tizennégy sürgős esethez kellett kivonulnunk, amelyek között volt motoros gázolás, öngyilkosság és gázmérgezés is. Két órával korábban egy roma családfő, egyik kezében konyhakéssel, a másikban ötvenezer forintot szorongatva figyelte, hogy újra tudjuk-e éleszteni a mamát. A feleségem, Ilona négy hónapos Borbála lányunkat pelenkázta a konyhaasztalon, miközben ötéves fiunk, Gergő a földön játszott. Az asz-
talon sorakoztak a kifizetetlen számlák. Aznap éjjel eldöntöttük, hogy felhívjuk a barátunkat, aki már két éve próbált rábeszélni minket a hálózatépítésre. Akartunk mi hálózatot építeni? Őszintén? NEM! A szükség miatt kezdtük el. A feleségem két szoptatás között tartotta a bemutatókat, én az új
munkatársakat indítottam el. Hogy mi tartotta bennünk a lelket? A hit, hogy ha másnak sikerült, nekünk is fog! No meg persze az is, hogy a hálózatépítés nélkül esélyünk sem lett volna a tisztességes emberi életre. Húszévnyi „szorgos állami munka" alatt nem értünk el annyit, mint másfél év alatt a saját vállalkozásunkban. Ma anyagilag függetlenek vagyunk, mi, akiknek egykor építési kölcsönt sem adtak, mert diplomásként olyan keveset kerestünk. Mindent az MLM üzletünknek köszönhetünk: egészséget, pénzt, autókat, szabadidőt, utazásokat, a házunkat - és nem utolsósorban, a barátainkat!" Varga Norbert és Francsovics Anita, New York „Barátnőmmel, Anitával 2000-ben sodort ki minket az élet a nagy Amerikába. Azt hittük, itt majd minden másképp lesz. Másképp is lett - sokkal rosszabb! Itt még többet kellett dolgozni, mint otthon! Ráadásul az amerikaiak úgy állnak hozzá, hogy minden rajtad múlik, tehát ha nem sikerül elérned valamit, csak magadat okolhatod. Brooklyn Borough Park negyedében vettünk ki egy kis apartmant. Minden elérhető munkát elvállaltunk - én sofőrködtem, mosogattam, almát szállítottam boltokba, Anita takarított és bébiszittyóskodott. A fizetéssel nem volt gond, viszont naphosszat hallgattam az egyik főnökömet, aki egy napot sem mulasztott el az orrom alá dörgölni, hogy a rabszolgája vagyok, és hogy nélküle mehetnék vissza oda, ahonnan jöttem. Három és fél év után betelt a pohár. Jól tudtuk, hogy ez így nem mehet tovább. Kullogjunk haza, vagy kergessük tovább az amerikai álmot? Egyik éjszaka édesanyámmal beszéltem telefonon, aki gyermeki lelkesedéssel beszélt arról, hogy összefutott a régi szponzorommal. (Még a kilencvenes években egyszer már megpróbálkoztam a hálózatépítéssel.) Aznap éjjel újra fel-
lángolt bennem az anyagi függetlenség utáni vágy. Felhívtam a szponzoromat, és annyit mondtam neki: - Szia! Norbi vagyok az USA-ból. Újra belevágok az üzletépítésbe!
Meglepetésében majdnem elejtette a telefont. Hat év után valaki felhívja, hogy a világ másik részén üzletet akar építeni. És nem is akármilyet! A LEGNAGYOBB üzletet Amerikában! Óriási lendülettel és lelkesedéssel indultam el. Amit azonban másképp csináltam, mint először: most már tudatosan kerestem az információt és azokat az embereket, akiktől tanulhatok. (Bence könyvére például a brooklyni magyar könyvesboltban találtunk rá!) Ma annyit keresek az üzletből, mint korábban a három munkahelyemen együttvéve. Már nem mások céljaiért dolgozunk, és akkor megyünk nyaralni, amikor kisüt a nap, nem amikor a főnökünk elenged. A legértékesebb, amit nekünk az MLM üzlet ad: a magunk urai vagyunk! A siker titka, itt Amerikában: meg akarod csinálni, vagy nem? Csak ez számít. A többi már csak részletkérdés." Hrabovszky Mihályné, Pécs „Egyetlen cél elérése lebegett a szemem előtt, amikor elkezdtem a hálózatépítést: hogy egyszer egy fehér Mercedesben hajtsak az anyósom háza elé, és amikor a dudálásra kijön a kapuhoz, jól „bemutassak" neki! Házasságunk hét éve alatt sosem voltam a férjem családjának elég jó, és a kedves mama nem hagyott ki egy alkalmat sem, hogy leszólja a szakmámat (varrónő vagyok). Az üzletépítés lehetővé tette, hogy megmutassam: én is érek valamit! Volt, hogy este kilenckor még bemutatót tartottam Harkányban, de soha nem éreztem magam fáradtnak, mert tudtam, hogy miért hajtok. Teljesen megváltoztam, levágattam a hajam, csinos ruhákban kezdtem járni, lefogytam, és az is az MLM hatása, hogy sokkal magabiztosabb vagyok az életben. De a lényeg, hogy három és fél évvel az indulás után a cég februári rendezvényen vehettem át az új autóm kulcsát. Kemény munka volt, de isten bizony, megérte: az anyósom köpni-nyelni nem tudott, ami-
kor a házuk előtt kiszálltam az új verdából! Pont ahogyan elképzeltem!!!"
Bye-Bye! „Minden, amit elképzelsz - valóság!" Pablo Picasso Egy könyvkiadó tulajdonosa azt kérdezte tőlem, vajon menynyire bölcs ötlet egy „kihalás szélén álló üzletről" könyvet írni. - Miről beszél? - kérdeztem tőle unottan. - Hát, mindenki tudja, hogy a hálózatépítés már egy lejárt lemez... - válaszolta nem túl meggyőzően. - Akkor „mindenki" téved - mondtam. - Egy korrekt MLM cég által nyújtott üzleti lehetőségre soha nem volt nagyobb szükség, mint ma. Az MLM iránt a gazdasági helyzet romlásával egyre nagyobb lesz az érdeklődés. Néhányan azt gondolják, hogy az alacsonyabb életszínvonalú országokban nehezebb építeni az üzletet. Ellenkezőleg! Ott van csak igazán szükség a hálózatépítésre! Ráadásul az MLM teljesen politikamentes vállalkozás. Mindegy, melyik párt van éppen uralmon: szappanra, táplálékkiegészítőkre és mosószerre mindig szükség lesz. Vitathatatlan tény, hogy a világon sok millióan hálásak a szponzoruknak, amiért megmutatta nekik az üzletet. Ne kövessük el azt a hibát, hogy csak az örök cinikusokra és a nagy magyar elmezavarban (értsd: irigységben) szenvedőkre
figyelünk, akik mint egy veszett kutya, mindenre morognak maguk körül, vagy azért támadják a hálózatépítést, mert nekik nem sikerült összehozniuk az áhított milliókat.
Akarsz hallani valami jót is? Amikor elterjedt a hír, hogy a hálózatépítésről írok könyvet, elárasztottak az elkészült fejezetek iránt érdeklődők, akik ugyan nem dolgoznak (még) üzletépítőként, de tudni akarják, mi az igazság a network marketingről. A lejárató kampányok és a média egyoldalú állásfoglalása után felüdülést jelenthet, hogy azért még vannak páran, akik kíváncsian felkapják a fejüket, ha meghallják azt a kifejezést, hogy multi-level marketing. Hozzáteszem: az üzletépítők keseregnek, amikor támadás éri a terméküket vagy a cégüket. Pedig egyetlen kívülálló személy sem tud annyit ártani az MLM szakmának, mint amennyi kárt maguk az üzletépítők okoznak, amikor amatőr módon végzik az üzletépítést. Ezért három tanácsot adok, amelyeket ha megfogadsz, hozzájárulsz a üzletág fényesebb jövőjéhez. 1. Tessék végre befejezni egymás cégének, termékeinek kritizálását! A szakma boldogulása az együttműködésen alapszik, nem az ellenségeskedésen. Egy versenytárs - akár tisztességes, akár tisztességtelen eszközöket használ mindig hasznos: ébren tart, megújulásra serkent, nem hagyja, hogy eltunyulj és önelégülten hátradőlj. Régi üzleti igazság: aki a másikat ellenségnek tartja, és hangosan kritizálja vagy támadja, ezzel nyíltan beismeri, hogy fél tőle. 2. Kövess el mindent, hogy rendesen megtanuld (majd megtanítsd másoknak), hogyan kell egy MLM vállalkozást
helyesen felépíteni. A hálózatépítés az egyik legizgalmasabb szakma a világon - ha becsületesen, profi módon végzik.
És valódi kínszenvedés, ha valaki ész nélkül dolgozik. 3. Vásárolj MLM cégektől! Minden olyan terméket, amely a cégednél nem kapható, próbálj meg nem a boltban, hanem egy másik hálózat tagjaitól beszerezni! A szeminárium végén időnként figyelmeztetem a tanulóimat, hogy egy magamfajta „üzleti népművelő" számára az igazi győzelmet nem a tapsvihar jelenti (no persze ez minden őszinte előadó álma), hanem ha én figyelhetem a nézőtérről, ahogy a jól megérdemelt jutalmat átveszitek a színpadon. Felemelő érzés, amikor az író-olvasó találkozók végén valaki elismerően kezet ráz velem. De a valódi eredmény jele az, amikor ugyanezzel a személlyel évek múlva összefutok az utcán, és azt mondja nekem - „Köszönöm szépen!" Ekkor kapok igazi megerősítést, hogy van értelme a munkámnak. Az önsegítő könyvek írójának felelőssége hasonló a hálózatépítőéhez - soha nem szabad lebecsülni, milyen hatással lehet akár egyetlen üzletépítő is tengernyi másik ember (és család!) életére, sorsára. Számtalan szívszaggató sztorit tudnék mesélni erről - ha a kiadó nem törné már rám az ajtót a kézirat utolsó lapjait követelve... Az utolsó szó jogán annyit mondhatok, hogy ha ebből a kézikönyvből minden mást elfelejtesz, egyet azért feltétlenül jegyezz meg a network marketingről: Az üzlet egyszerű, az emberek bonyolultak. Ha ezt az igazságot észben tartod, és becsületesen végzed a
dolgod, be fog indulni a szekér! Ez törvényszerű!
Nincsenek csodák. (Kivéve azt, hogy ez a könyv végül elkészült. ..) Nos, egy kicsit jobban érzed magad? Fogadni mernék, hogy jóval nagyobb a fejedben a zűr meg a zavar, mint néhány órával ezelőtt. Csak semmi pánik! Ez teljesen normális! Megnyugtatlak, a sikerhez nem kell mindenre emlékezned! A híres Pareto-elv itt is érvényesül: az ebben a könyvben leírtak 20 százaléka hozza majd az üzletedben a forgalomnövekedés 80 százalékát. Meglátod, holnapra már sokkal magabiztosabbnak fogod érezni magad! Vagy holnaputánra. (Ez attól is függ, hogy az ember mennyit iszik este...) Jut eszembe, amennyiben itt tartasz (és nem hátulról kezdted az olvasást, mint néha én a krimiket...), akkor van egy jó hírem: a könyv végére értél! Le a kalappal! Ez bizony nem ám jelentéktelen hőstett! Ha éppen tudni akarod, az idén már több könyvet elolvastál, mint a magyar felnőtt lakosság fele!* Most búcsúzom, mert ma este Fokvárosba utazom, és ahogy King Kong mondta egyszer az Empire State Building tetején: el kell kapnom egy repülőgépet! :-)
* A magyar felnőtt lakosság negyvenhét százaléka évente egyetlen könyvet sem olvas el. (A Társadalomkutatási Intézet Rt. által végzett vizsgálat eredménye
Szójegyzék AC/DC: amerikai rockzenekar neve. Tagjai: Malcolm Young, Angus Young, Cliff Williams, Brian Johnson. Híres daluk a Highway to Hell. aikido: japán önvédelmi sport. Eredete: japán ai = közös + kínai khi = szellem, lélek + japán do = művészet v. vminek az útja szavakból. allergia: (görög) túlérzékenység, bizonyos anyagokra való túlzott érzékenység. Eredete: görög allo = különböző + ergon = akció Alpok: Európa egyik nagy hegyláncának a neve. Legmagasabb csúcsa a Mont Blanc (4811 méter) a francia-olasz határon. A latin albus = fehér vagy altus = magas szavakból. Amazon.com: amerikai internetes könyváruház (ma már szinte mindenféle árucikket árusít) amvajazni: tréfás utalás az Amway vállalatra anekdota: (görög) közismert személyről szóló vicces történet. Eredete: görög anekdota. Jelentése: nem kiadott (nem publikált), az an- = nem és az ekdotos = publikált, kiadott szavakból. arány: két szám vagy mennyiség viszonyát kifejező számérték, valaminek a valami máshoz viszonyított nagysága, mértéke arrogancia: (latin) 1. szemtelenség, pimaszság, pökhendiség; 2. kihívó magatartás v. viselkedés art: (latin) művészet. Eredete latin ars = képesség, készség. (A szerző itt szójátékként használja. Az angol „art" kiejtése: árt.) autista: olyan személy, aki az autizmus nevű betegségben szenved. Ez egy idegi-fejlődési rendellenesség, ami csökkent mértékű társadalmi kapcsolatokban, kommunikációs képességekben, abnormális viselkedési és érdeklődési mintázatokban nyilvánul meg. back-up: (angol) 1. fontos adatok és információk átmentése, tárolása a számítógépen kívüli adathordozó/tároló eszközre; 2. biztonsági másolat bagatellizál: lebecsül, lekicsinyel, értékét csökkenti. Eredete: olasz bagatella, bagata = kicsi, kisméretű tulajdon. baklövés: feltűnő, nevetséges hiba (bakot lő = melléfog, hibázik) balfék: (szleng) ügyetlen balga: gyermeteg, együgyű baljós: bajjal fenyegető, rosszat sejtető bandito: (spanyol) bandita, gazember barter: (francia) árucsere. A kereskedelemben használatos tevékenység, amikor fizetési eszközként a pénzt termék vagy árucikk helyettesíti. Eredete: francia barater = csaló, szélhámos
basáskodik: hatalmaskodik, uralkodik valaki felett befürdik: (szleng) becsapva találja magát, rosszul jár belefeccöl: belefektet (időt, pénzt, energiát áldoz valamire) belegebed: belebetegszik, beledöglik, belepusztul Benjamin Franklin-zárás: értékesítési technika, amelynél az üzletkötő felsoroltatja az ügyféllel, hogy mi szól a vásárlás ellen és mi szól mellette (vagy két döntési lehetőség összehasonlítása az előnyök és hátrányok felsorolásával) bepalizni vagy palira venni valakit: (szleng) becsap, kihasznál valakit bébiszittyó: (szleng) baby-sitter munkát végez, gyerekekre felügyel. Eredete: baby = csecsemő + sit = ülni szavakból. bibi: (szleng) gond, probléma Big Al: Tom Schreiter amerikai motivációs előadó biker: (angol) motoros, motorozó személy. Az angol bike szó eredete az angol bicycle = kétkerekű rövidítéseként, a bi = kettő + cycle = kerek, kerék szavakból. bináris MLM rendszer: az ilyen jutalékrendszerre épülő hálózat két személyben korlátozza a frontvonalhoz csatlakoztatható üzlettársak számát. A két láb közül a gyengébbik forgalma után kapod a jutalékot (általában hetente). A legtöbb esetben az „erősebb" láb forgalma után nem kapsz jutalékot. Előny viszont, hogy a mélységben egyáltalán nincs korlátozás, tehát a gyengébb láb teljes forgalmából részesülsz. A bináris program előnye, hogy mindenkinek „csak kettő embert kell toboroznia". A hátránya pedig az, hogy csak akkor működik a rendszer, ha a két láb nagyjából megegyező mértékben növekszik. A „bináris" szó eredete a latin bini = kettesével. Bismarck: Otto Eduard Leopold von Bismarck (1815-1898), német politikus, államférfi bojkottál: elszigetel, kiközösít, megszünteti a kapcsolatot. A bojkott valaminek a visszautasítása. Ennek az elutasító magatartásnak a célja általában a helytelenítés kifejezése vagy bizonyos feltételek kierőszakolása. Eredete: Charles Cunningham Boycott (1832-1897) angol ingatlanügynök névéből, akit - mivel nem volt hajlandó olcsóbban bérbe adni ingatlanokat - elszigetelt a város népe: nem szolgálták ki a postán, a boltokban stb. Így nevéből hamarosan elterjedt a hasonló, elszigetelő, kiközösítő bánásmódra utaló elnevezés. bődületes: (szleng) rendkívüli méretű, óriási break-away MLM rendszer: stairstep vagy „leválásos rendszer" néven is ismerjük. A négy fő kompenzációs terv közül a leggyakoribb rendszer. Lényege, hogy a termékforgalmazók lépcsőzetes sorrendben követik egymást, és minden lépcsőfok egy magasabb szintet jelez. Minél több terméket (szolgáltatást) értékesítesz egy hónapban, annál magasabb pozícióba kerülsz és annál nagyobb százalékban részesülsz a forgalomból. Az üzletépítők korlátlan számú munkatársat toborozhatnak
az első vonalukba. Amikor valaki elér egy meghatározott szintet, az egész csoportjával „leválik" az addigi lábról, és önálló csoportként mű-
ködik tovább. Egy break-away tervben a vezetők korlátlan mélység után kapnak jutalékot, ahol a forgalom a csoportjukba tartozó összes disztributor forgalma után kerül kiszámolásra. Emellett a fronton lévő levált csoportvezetők után is kapnak jutalékot egy bizonyos mélységig a levált csoport forgalmán belül. A „levált" csoportod nem tartozik bele a havi teljesítményedbe, és - a legtöbb esetben - alacsonyabb százalékban kapsz jutalékot a levált csoport után. A kifejezés eredete az angol break = törés + away = el, le. Ejtsd: „brék-övéj" bringa: (szleng) bicikli, kerékpár brit: 1. Nagy-Britannia lakója, angol személy 2. Nagy-Britanniához tartozó Buffalo: város New York államban (USA) búr: (holland) 1. farmer, telepes. Holland származású telepesek voltak. A szó a holland (és afrikáner) boer = farmer, farm tulajdonos szóból származik. 2. Az afrikáner nyelvet beszélő, ma is élő nép. bye-bye: (angol) viszlát. Eredete: „Good bye", amely a „God be with you" = „Isten legyen veled!" kifejezés rövid formája. Carnegie: Dale Carnegie (1888-1955) amerikai előadó, tréner. Elsődleges témái: kommunikáció, nyilvános beszéd, emberi kapcsolatok. Legismertebb könyve az 1936-ban megjelent How to Win Friends and Injluence People (Hogyan találjunk barátokat és befolyásoljunk embereket). Charlie: (1947- ) rekedtes hangú énekes, popzenész, eredeti nevén Horváth Károly (híres dala: „Jég dupla whiskyvel") chopper: olyan motorkerékpár, amelynek számos részét lefaragták, levágták vagy kicserélték más alkatrészekre; egyénileg épített és összerakott motorkerékpár. Eredete: chop, chopped (angol) = levágni, leszelni, leszeletelni. Churchill: Winston Leonard Spencer Churchill (1874-1965) brit politikus, miniszterelnök, Nobel-díjas író cifra: (arab) 1. túlzottan díszes; 2. átv. értelemben: kellemetlen, nehéz cinikus: (latin) kiábrándult, negatív hozzáállású, kritikus, akinek meggyőződése, hogy az emberi viselkedés kizárólag önzésen alapul. A latin cynicus v. cynic = filozófus + a görög kunikos = kutya szavakból. Columbo-zárás: az üzletkötő vissza-visszatér egy adott témára, és ártatlannak tűnő kérdéseket tesz fel az ügyfélnek, amelyekre talán ő maga is tudja a választ. A népszerű detektívsorozat főszereplőjének kedvelt szokásáról elnevezett értékesítési technika. Correggio: (ejtsd: korredzso) Antonio Allegri Correggio (1494-1534), a XVI. század egyik legnagyobb olasz festőművésze. Kb. negyven, főleg vallásos tárgyú festménye maradt fenn. csataterv: elvégzendő feladatok listája, amelyek egy kitűzött cél eléréséhez vezetnek cserbenhagy: valakit a bajban magára hagy csirkefogó: haszontalan, semmirekellő ember csóka: (szleng) fickó, srác Csonttörő János: Nagy János profi ökölvívó, nagypehelysúlyú magyar
bajnok, akit 2006. május 20-án az argentin Jorge Rodrigo Barrios
negyvenkilenc másodperc alatt kiütött egy Los Angeles-i bokszgálán (www.nagyjanos.hu) csőd: fizetésképtelenség dan: (japán) a küzdősportokban a tudást jelző, a fekete színű övvel kezdődő fokozatok dekoratív: 1. mutatós, tetszetős; 2. díszítő, díszítésre szolgáló Déva vára: Az erdélyi Hunyad megyéhez tartozó városról elnevezett, a XIII. században épült vár. A Kőmíves Kelemen című székely népballada szól Déva váráról, amit nem lehet felépíteni. („Amit raktak délig leomlott estére/Amit raktak estig leomlott röggelre...") deviancia: (latin) a közösség által elfogadott normák, szabályok megszegése. A latin deviare = letérni az útról szóból. diagnózis: 1. a betegség felismerése, kórmeghatározás; 2. Valami okainak az elemzése. A gazdasági helyzet diagnózisa kimutatta, hogy a kormány nem tudja, mit csinál. A görög dia = át, keresztül + a gnosis = tudás szavakból. diktafon: hang és beszéd rögzítésére és visszahallgatására alkalmas készülék, amelyet Thomas Edison amerikai feltaláló kezdett először használni 1877-ben. A készülék nevét 1907-ben jegyezte be a Columbia Phonograph Company. A latin dictare = gyakran mond, leír szóból. diktatúra: erőszakon alapuló korlátlan uralom vagy uralmi rendszer diszkont (ár): engedményes (ár). Eredete: discount (angol) és desconter (francia) kifejezésből: des- = távol valamitől + conter = számolni. disztributor: (latin) 1. elosztó, felosztó, megosztó. 2. termékek forgalmazásával foglalkozó, áruval kereskedő személy. Eredete: latin distribuere: dis- = el-, szét- + tribuere = ad, oszt. divat: felkapott szokás, gyakorlat donor: az a személy, aki saját élő sejtjeit vagy szerveit adja egy másik embernek. Például véradáskor a vért adó személy. dögivei: (szleng) bőségesen dörzsölt: 1. ravasz, ügyes; 2. kiemelkedő képességgel rendelkező személy, aki az adott helyzethez alkalmazkodva meg tudja oldani a felmerülő problémákat dunsztja sincs valamiről: fogalma sincs róla egó: én, egyéniség. A pszichológiában (elsősorban a Freud által vezetett pszichoanalízis elképzelése szerint) az egó a lélek része, amely képes a külső világ érzékelésére, és képes reagálni arra. együgyű: gyenge értelmi képességű elcsépelt: a gyakori ismételgetés folytán elkoptatott, érdektelenné vált előrukkol: előhozakodik valamivel, megemlít embólia: (görög) a vérkeringés elakadása az érrendszerben kórosan képződő részecske (embolus) következtében. Ez állhat összecsapzódott vérrögből, rákos sejtből, baktériumokból, idegen testekből, légbuborékból. Ha az embolus életfontosságú szerv vérellátását akadályoz-
za meg, kritikussá válhat a szervezet működése. A görög embolus = elzáródás, dugulás szóból.
emcee: (angol) ceremóniamester, házigazda - aki egy rendezvényen levezeti az előadások, fellépések közötti részt. Eredete: Master of Ceremony, azaz MC (kiejtése: emszí). Master = mester + ceremony = ceremónia, szertartás szavakból. Empire State Building: Amerika második legmagasabb épülete New York városban. 1931-ben épült, 381 méter magas, 102 emelet. Encino: Los Angeles egyik külvárosa (Kalifornia állam) enyveskezű: lopásra hajlamos, tolvaj Ez már döfi!: (szleng) Ez igen! Ez már valami! fabatkát sem ér: nincs mérhető értéke Észak-Karolina: az Egyesült Államok délkeleti részén található állam. Az eredeti tizenhárom állam egyike volt 1789-ben. Fővárosa Raleigh, legnagyobb városa Charlotte. Híres a dohánytermeléséről. fantázia: (görög) 1. alkotó képzelőerő; 2. álmodozás, szabadjára engedett képzelőerő feeling: (angol) érzés fejbe kólint: fejbe üt, fejbe vág fene: (népi) 1. fekély, seb; (pl. A fene vigyen el = vigyen el a pestis!) 2. szitkozódás (pl. Fene a pofádat! v. A fene egye meg! v. Menj a fenébe!) fenegyerek: féktelenül, vakmerően viselkedő ember fenemód: (népi) nagyon, irgalmatlanul, rettenetesen (pl. Fenemód meleg van!) feszélyez: kényelmetlen érzést keltve valakit a természetes viselkedésben gátol. Eredete: feszül = feszes lesz. feszt: (szleng) folyton, mindig, állandóan. Eredete: fest (német) = állandó, tartós, szilárd. Fesztiválzenekar: a megalakulása óta világhírűvé vált hangversenyzenekart 1983-ban alapította Fischer Iván karmester és Kocsis Zoltán zongoraművész filózik: gondolkozik, elmélkedik, bölcselkedik (a filozofál szó szleng rövidítése). A görög philos = szeretni és sophos = bölcs szavakból. fitnesz: (angol) állóképesség fizu: (szleng) fizetés Fornetti pékség: pékárutermelő, látványkemencékkel dolgozó cég. 1997-ben családi vállalkozásként indult. Elsősorban metróállomásokon és forgalmasabb csomópontokon található látványpékség. Freddy Mercury: eredeti néven Farrokh Bulsara (1946-1991) indiai származású énekes, zeneszerző. A Queen együttessel 1971-1991 között világhírnévre tett szert. A klasszikus Queen hangzás az ő zeneiségének tulajdonítható. Jellegzetes szerzeményei: „Bohemian Rhapsody", ,We Are The Champions", „Don't Stop Me Now". frusztráció: (latin) egy tevékenység végrehajtásában való meggátoltság miatt létrejövő kellemetlen, csalódott, bénító érzés. Eredete: latin frustratus, frustrare = megtéveszt, a szintén latin frustra = tévedés-
ből, hiába szavakból.
frusztrált: határozott célra irányuló tevékenység végrehajtásának meggátolása miatt bosszús, feszült, kiábrándult személy. Eredete a latin früstrári = hiába v. feleslegesen. furfangos: leleményes, ravasz Führer: (német) vezér vagy vezető galád: alávaló, becstelen, aljas garancia: jótállás garantált: biztos, biztosított George Lucas: (1944- ) amerikai filmrendező, producer. A Csillagok háborúja című filmjével lett világhírű. Goldfinger: (angol) 1. gold = arany +finger = ujj; 2. A James Bond filmek egyik gyöngyszemének címe (1959). góré: (roma) főnök, vezető guru: (hindu) szellemi vezető; eredetileg egy vallási csoport tiszteletbeli vezetője Győzike: Gáspár Győző (1974- ), énekes, tévés személyiség, aki a róla elnevezett show-műsorral vált ismertté hablatyol: értelmetlenül, összevissza beszél hadosztály: egy hadsereg legkisebb, önálló hadi működésekre képzett és felszerelt egysége hadtest: több (két-három) hadosztály csoportosításából alakult katonai alakulat Hamlet: dán királyfi, William Shakespeare (1564-1616) azonos című öt felvonásos drámájának főszereplője hanyag: rendetlen, felületes, gondatlan happy end: (angol) boldog vég, boldog befejezés Henry Ford: amerikai autógyáros (1863-1947), a Ford Motor Company alapítója és a híres T-modell atyja, aki az összeszerelés egyszerűsítésével forradalmasította a tömeggyártást hercehurca: fáradságos utánajárás, sok munka. Eredete: ide-oda hurcol. hiedelem: 1. megalapozatlan, tévesen kialakított vélemény; 2. babona himpellér: (német) csirkefogó, gazember hiper: (latin) fokozott, túlzó, túlságos. A hiper szóval összekapcsolt fogalom fokozott meglétét jelöli. Például: hipererős = rendkívül erős. hozzáállás: lelkiállapot, nézőpont, attitűd. Egy dologgal, személlyel, ötlettel vagy szituációval kapcsolatos viselkedési mód. Például; Az élethez való hozzáállása gyökeresen megváltozott a felesége balesete óta. Eredete: francia attitudine = hajlam, képesség, és latin aptitudo = alkalmasság. Hruscsov-zárás: az eladásnál alkalmazott tárgyalástechnika, amikor az üzletkötő tettetett dühvel ellenkezik a vásárlóval, miközben valójában megerősíti a vételi szándékot. (Ezt használják az ázsiai vagy arab piacon, amikor a kereskedő földig hajolva, haját tépve, kiabálva utasítja el a vásárló által tett árajánlatot - „Maga földönfutóvá fog tenni!" -, de végül a feléért is odaadja az árut). Az elnevezés Nyikita Hruscsov, az
egykori Szovjetunió első emberének otromba kirohanására utal, ami-
kor a Központi Bizottság főtitkára az ENSZ New York-i közgyűlésén (1960. október 12.) cipőjével az asztalt verve követelt csendet bekiabálásához. húndertprócent: (szleng) száz százalék, biztos. A német hundert = száz, pro-cent = százalék szavakból. Hungary: (angol) Magyarország ICQ: (ejtsd: áj-szí-kju) internetes levelező és chat (magyarul: csevegő) program. Elnevezésének eredete: 1 seek you (ejtsd: áj szík jú) = én kereslek téged. IKEA: svéd bútor és lakáskiegészítő cikkek bolthálózata. Az elnevezés a bolthálózat alapítójának nevéből (Ingvar Kamprad) és a svéd farm, illetve falu nevéből (Elmtaryd és Agunnaryd) származik, ahol felnőtt. Illetékes elvtárs: Koltai Róbert magyar színművész által megszemélyesített szerep, amelyben az „illetékes elvtárs" a közönség kérdéseire válaszol. A szerep a nagyhangú, öntelt politikai vezetők szatírája. infúzió: (latin) valamilyen folyadéknak a vérbe juttatása inkompetens: (angol) hozzá nem értő. Eredete: az in- = nem és a competent = hozzáértő. inspiráció: (angol) 1. alkotó ihlet, sugallat; 2. befolyásolás, ösztönzés, sugalmazás, buzdítás instant: (angol) azonnali, rögtön instruktor: (angol) oktató, tanár internetes fórum: olyan internetes „faliújság" v. oldal, ahol meghatározott témákban mindenki által látható üzeneteket, információkat küldhetnek egymásnak az emberek. irtózás: 1. félelemmel vegyes undor; 2. nagyfokú idegenkedés vmitől (irtózó személy) irreális: 1. a valóságot nélkülöző; 2. valószerűtlen, képzeletbeli ízeltlábú(ak): azon gerinc nélküli állatok csoportja, melyeknek teste szelvényekből épül fel (fej, tor és potroh), lábaik pedig ízekből állnak. Elnevezés eredete: latin arthro- = íz, ízület és -pod = láb. ízirájder: (angol) Eredete: az easy (ejtsd: ízi) = könnyű és a rider (ejtsd: rájder) = lovas, utas szavakból. Az Easyrider című amerikai film nyomán a Harley-Davidson típusú motorosokra használt elnevezés, amely a szabad, korlátok nélkül életstílusra utal. jagdterrier: a foxterrier más terrierekkel való keresztezésével, az 1920-as években kifejezetten vadászatra kitenyésztett kemény, bátor, rendkívüli vadászösztönnel rendelkező német vadászkutya. Magassága: 33-40 cm. Szőre szálkás, fekete-cservörös. Vízkedvelő. Föld alatti munkára és vaddisznóvadászatra egyaránt jól használható. Munkára kész, kitartó, játékos, életerős, megbízható, kis hozzáértéssel s megfelelő következetességgel rendkívül jól tanítható és kezelhető, vakmerő, nagy mozgásigényű kutya. A fajtáról további információ található a www.rokalaki.hu weboldalon. J. D. Larkin Company (Larkin Szappan Vállalat): John Durrant
Larkin angol származású amerikai üzletember 1862-ben nyitotta meg
szappangyártó cégét. A századfordulóra az egyik legnevesebb, egész Amerikára kiterjedő céggé nőtte ki magát. J. P. Getty: (1892-1976) Jean Paul Getty amerikai iparmágnás és a Getty Olajvállalat alapítója. Gazdag iparoscsaládba született, nyaranta apja olajföldjén dolgozott. Kaliforniában és Angliában tanult közgazdaságtant és politikai tudományokat. Saját olajvállalkozását vezetve 24 éves korára már dollármilliomos lett. Műtárgyakat, festményeket, értékes szobrokat és régiségeket gyűjtött, melyeket a Los Angeles melletti J. Paul Getty Múzeumban állított ki. jó passzban van: (kártyás kifejezés) 1. jól megy neki; 2. jól megy a sora jogdíj: egy (mű)alkotás használatáért a szerzőnek fizetendő díj Joshua-tree: híres kaliforniai (USA) kirándulóhely, melyet egy ott található fáról neveztek el (tree = fa) kacérkodik: 1. kihívóan, magát kelletően viselkedik; 2. egy tervvel, gondolattal komolyan foglalkozik kacifántos: 1. nyakatekert, körülményes; 2. félrevezetően ravasz kalória: az élelmiszerek tápértékének mértékegysége kálvária: sok szenvedéssel, nehézséggel járó helyzet kassza: (olasz) 1. pénzszekrény, páncélszekrény, a pénz tárolására használt doboz vagy kis láda; 2. pénztárban lévő pénzösszeg, pénzkészlet. 3. áruházban vagy boltban a fizetésre szolgáló pult kata: (japán) formagyakorlat, küzdelem egy képzeletbeli ellenféllel kategória: azonos dolgok vagy személyek csoportja katolikus: (vallási kifejezés) a kereszténység egyik ága, amelyben a római pápát az egyház fejéül ismerik el kaviár: (francia) a halak ikrája, pirítóssal fogyasztott ételkülönlegesség (a francia caviare = tojás szóból) kenyértörés: elérkezik a döntő fordulat; annyira kiéleződnek az ellentétek, hogy el kell dőlnie, szakításra kerül-e sor keresztvonalazás: 1. az a tevékenység, amikor két különböző vonalban (ágban) dolgozó hálózatépítők megosztják egymással az üzletépítési módszereiket; 2. amikor olyan személytől kérsz vagy fogadsz el tanácsot a hálózatban, aki anyagilag nem érdekelt a te üzletedben kezdőtőke: felhalmozott vagyon, amely tulajdonosa számára általában újabb munkaráfordítás nélkül is rendszeres jövedelmet biztosít. A kezdőtőke az a vállalkozás megkezdésekor befektetendő érték (pénz v. erőforrás), mely a vállalkozás során, annak fejlődésével megtérül. kikászálódik: (bizalmas) kikecmereg, üggyel-bajjal kijut valahonnan, valamiből King Kong: amerikai mozifilm címe (1933) és egyben a főszereplő, egy 15 méter magas gorilla neve kolosszális: (görög) óriási, hatalmas méretű vagy fontosságú. Eredete: görög kolossos = óriási szobor. A szó története: Rhodoszban (görög sziget) egy nyertes háború után hálából Héliosz napistennek emelt 36 méter magas szobor a Rhodoszi Kolosszus - ma a világ hatodik csodá-
jaként tartják számon.
kompenzáció: (latin) kiegyenlítés, ellensúlyozás komplexus: elfojtott, tudatalatti vágyak, elképzelések összessége koncentrál: (francia) összpontosít, figyelmét egyetlen dologra irányítja konferenciahívás: olyan (telefon)hívás, melyben több mint két személy beszélhet egyszerre egymással konfliktus: 1. összeütközés, nézeteltérés; 2. harc, küzdelem. Eredet: a latin conflictus = ütközés, illetve a cönfligere = összeütni szavakból (com = össze + fligere = ütni). konkrét: 1. tényleges, kézzelfogható; 2. egy bizonyos, elkülönített (eset, tény); 3. pontos, megbízható kóser: (héber) 1. elsőrangú, kiváló; 2. (szleng) a zsidó vallás előírta étkezési szabályoknak megfelelő, ill. ezeket megtartó közgáz: Közgazdaságtudományi Egyetem krapek: (szleng) fickó, férfi kritikus: szakíró, aki az irodalom és művészetek értékelésével, bírálatával foglalkozik. Eredete görög kritika = kritikus, aki megbeszél, kitárgyal + kri'nein = megítél. Kruger Park: Dél-Afrika északkeleti részén található hatalmas kiterjedésű nemzeti park (19 485 km2 ), amelyet Paul Kruger egykori dél-afrikai elnökről és búr vezetőről neveztek el. 1926-ban nyilvánították nemzeti parkká. 2002. december óta Afrika legnagyobb parkja, amikor a Kruger Parkot egyesítették a mozambiki Limpopo Nemzeti Parkkal és a zimbabwei Gonarezhou Nemzeti Parkkal. kullog: fejét lehajtva, búsan megy, baktat kuncsorog: rimánkodik, kunyerál kuncsaft: (régies) vevő, üzletfél. Régi mondás: a kuncsaftnak mindig igaza van. Eredete: a német kundschaft = vevőkör. kunszt: 1. ügyesség, mesterfogás; 2. nehéz feladat, dolog, ügy Kurázsi mama: utalás Bertolt Brecht német író a harmincéves háború idején játszódó történelmi drámájának főszereplőjére (Kurázsi mama és gyermekei, 1939). A kereskedő asszony ponyvás szekerével járja az országot, és mindent árul, amire a katonáknak és a háború sújtotta lakosságnak szüksége lehet. Lajta: a Duna jobb oldali mellékfolyója, amely régen Magyarország nyugati határfolyója is volt. Ezért az Osztrák-Magyar Monarchia két felét Trans- és Cislajtania néven is emlegették. A folyó német neve Leitha, de régen a magyarok Litahának vagy Sárfolyónak is hívták. A Lajta teljes hossza 182 kilométer. laptop: (angol) kisméretű, hordozható számítógép. Angol jelentése eredetiben: „ölben tartható". Lao-ce: kínai filozófus (i. e. 604-517). Legismertebb műve: Tao te king. Led Zeppelin: Brit zenekar a hard rock, blues-rock műfaján belül. Jelentős befolyással volt a heavy metál kialakulására is. A zenekar 1968ban alakúit. Árról a legismertebbek, hogy az elsők között játszottak
hard rockot és heavy metalt. Az együttes tagjai: Jimmy Page, Robert Plant, John Paul Jones és John Bonham.
Lee Iacocca: Lido Anthony Iacocca (1924- ) amerikai cégvezető, a Ford Motor Company, majd a Chrysler Corporation vezérigazgatója. 1973-ban Amerika legjobban fizetett vezetője volt. lexikon: kézikönyv, melyben egy-egy terület vagy tudomány körébe tartozó ismereteket betűrendbe sorolva írnak le és magyaráznak meg LGT: „Lokomotív Gazdasági Társaság", 1971-ben alakult magyar könnyűzenei együttes. Tagjai: Presser Gábor, Somló Tamás, Karácsony János, Solti János. lófrál: 1. a napot lopva sétafikál, kószál v. futkos, járkál, csavarog; 2. „az interneten lófrál" = keresgél, nézelődik logikus: (görög) 1. világos, magától értetődő; 2. értelmes, érthető rendszert követő lóvé: (szleng, roma) pénz Lusitania: a brit Cunard Gőzhajózási Vállalat óceánjárója volt. 1915. május 7-én megtorpedózta és elsüllyesztette egy német tengeralattjáró. 1195 utas lelte halálát a hullámokban. Az incidens fontos szerepet játszott abban, hogy az Egyesült Államok belépett az első világháborúba. lúzer: (angol) vesztes. A magyar szlengbe beszűrődött kifejezés az angol loser = vesztes szóból. macera: bosszantás, zaklatás macerás: bosszantó, problémás, nehézkes mafla: ügyetlen, bamba magol: gépiesen, szó szerint tanul makacs: 1. véleményéhez, szándékához az ésszerűség ellenére is ragaszkodó (személy); 2. gazdájának ellenszegülő (állat, különösen ló, szamár) management consulting: (angol) vezetői konzultáció, tanácsadás. Eredete: management = vezetőség, vezetőségi, vezetői + consulting = tanácsadás; to consult = egy szakértővel megbeszél, megvitat. Marion Brando: (1924-2004) a XX. század egyik legnagyobb hatású amerikai filmszínésze. Legismertebb filmjei: A rakparton (1955), Lázadás a Bountyn (1962), Keresztapa (1972), Az utolsó tangó Párizsban (1972). „A magyarok nyilaitól ments meg uram minket!": 899. szeptember 24-én a magyarok a Brenta folyó melletti csatában legyőzték Berengár olasz császár seregét. Ennek nyomán született „A magyarok nyilaitól ments meg, uram, minket!" ima. mátrix: téglalap alakú táblázat mátrix MLM rendszer: (az angol matrix = hálózat szóból) a tipikus mátrixrendszer egyaránt korlátozza a hálózatod szélességét és mélységét. Vegyük példának a 3xl0-es mátrix rendszert, ahol minden üzletépítő három embert csatlakoztathat a hálózatához, egészen tíz mélységig lefelé. Tehát te vagy a csúcson, és három embert toborzol frontra, a negyedik embert már a második vonaladhoz kell csatlakoztatnod. Így a második vonaladba 9 ember fog tartozni, a harmadikba 27, a
negyedikbe 81, az ötödikbe 243, a hatodikba 729, a hetedikbe 2187... és így tovább. Ezt a rendszert lehet a legkönnyebben „eladni" azzal az
ígérettel, hogy csak néhány személyt kell csatlakoztatni, és „a többi már megy magától", és majd „valaki más felépíti neked az üzletet". A mátrixrendszer legnagyobb hátránya, hogy korlátozza a megszerezhető jövedelem mértékét. mázlista: szerencsés my story: (angol) az én történetem. Eredete a my = az enyém + story = történet. megreformál: lásd reformál meki: (szleng) McDonald's gyorsétterem beceneve Men in Black: amerikai mozifilm (1997), humoros sci-fi paródia, amelyben két titkosrendőr harcol a gonosz földönkívüliek ellen. Főszereplők: Tommy Lee Jones és Will Smith. menedzsel: fenntart, vezet, irányít. A latin manidiare = vezet, illetve a latin manus = kéz szavakból. Mengele: Josef Mengele (1911-1979) náci orvos. Elsősorban örökléstani vizsgálatokkal foglalkozott. 1943-ban az Auschwitz-Birkenau koncentrációs tábor főorvosa lett, ahol a foglyokat fizikai állapotuk alapján halálra vagy kényszermunkára ítélte. Ezért kapta a „Halál Angyala" nevet. A háború után Brazíliába menekült, és ezzel elkerülte háborús bűneiért a felelősségre vonást. A Wolfgang Gerhard nevet használta. ménkű: villámcsapás Metallica: az 1980-as évek egyik legnagyobb hatású amerikai heavy metal együttese, alapítói James Hetfield és a dán származású Lars Ulrich. Első albumuk az 1983-as Kill 'm All. Hétszer nyerték el az amerikai Grammy-díjat, melyet évente ítélnek oda a kiemelkedő zeneiművészi teljesítményt nyújtó előadóművészeknek vagy zenekaroknak. Mezzo: 1. komolyzenét sugárzó francia tévécsatorna; 2. a szoprán és a kontraalt között lévő női énekhang mg: milligramm, egy ezred gramm, a gramm egy ezredrésze milkó: (szleng) millió miszlik: apró misszió: (latin) küldetés, megbízás; különleges feladattal más helyszínre (más országba vagy államba) küldött emberek csoportja. Eredete a latin mittere = elküld. mondották: (régies, népi) mondták monstre: szörnyű nagy, óriási, hatalmas. Eredete feltételezhetően az angol monster = szörny. moraj: összefolyó mély, tompa hang, zúgás morajlás: mély, tompa hangot ad. Például: tenger, tömeg. morcos: mogorva, rosszkedvű, sértődötten duzzogó, magában elégedetlenkedő (személy) morfium: az ópium fehér, kristályos formája. Erős fájdalomcsillapítású hatása miatt az orvosok gyakran használják nagyobb műtéteknél. MSN: a Microsoft Network rövidítése. A Microsoft cég által kínált inter-
netes szolgáltatások összessége, csoportja. mufurc: (tréfás) esetlen, ügyetlenkedő ember
Munkácsy Mihály: (1844-1900) a XIX. század egyik legnagyobb magyar festője. Elsősorban tájképeket és a magyar történelemmel foglalkozó képeket festett, de aktokat nem. Világhírű a Siralomház című festményével lett. Fiatal korában szifiliszt kapott, amelyből kigyógyult ugyan, de később visszaesett, és ebben halt meg. múzsa: (görög) a művészetek és tudományok ókori görög kilenc istennői közül az egyik, akik Zeusz (főisten) és Mnemosyne (az emlékezés istennője) lányai voltak; 2. költői ihletet adó személy (főleg nő). Eredete: az ókori görög és római írók gyakran úgy kezdtek verset írni, hogy a múzsákhoz segítségéért fohászkodtak segítségért. A görög mousai = hegy vagy a mnémosuné = emlékezet szavakból. naiv: gyermeteg, hiszékeny napszámos: napidíjért dolgozó munkás, főként a mezőgazdaságban volt használatos kifejezés National Geographic vagy National Geographic Magazine: eredetileg a Nemzeti Földrajzi Társaság ismeretterjesztő havilapja. Az első szám 1888-ban jelent meg. Az elnevezés jelentése (angol): national = nemzeti, geographic = földrajzi, magazine = színes havilap. nescafe: (neszkávé) vízben gyorsan oldódó sűrített kávé nikotin: a dohányban található erősen mérgező vegyület No whining!: (angol) „Ne siránkozz!" Az angol no = nem, nincs és a whine = panaszkodik, siránkozik szavakból. nanbudo: japán harcművészet, amelynek különlegessége, hogy az alapító mester, a 10 danos Yoshinao Nanbu (63) még ma is aktívan részt vesz életműve oktatásában és terjesztésében. A nanbudo modern jelentése „kapcsolat a természettel", a nanbu = a cselekvés ereje v. életerő + do = művészet, v. vminek az útja szavakból. A nanbudo, mint a többi küzdősport, egy önvédelmi rendszer. Az erőszak fogalmát azonban nagyon tágan értelmezi: a nanbudoharcos nemcsak azt tanulja meg, hogyan védekezzen támadás esetén, hanem azt is, hogyan győzze le saját erőszakra való hajlamát és agresszív életkörülményeit, mint például a stresszt. A harctechnikákon kívül ezért az egészségre irányuló gyakorlatok is fontosak, mint például a bemelegítő gimnasztika (Nanbu Taiso), vagy a lassított felvétel tempóban kivitelezett egészségmegőrző katák. A harci technikák nagyon sokszínűek: vannak dobások, mint a dzsúdóban, és megtalálhatók az aikidóból ismert spirálmozgások és a karatéra jellemző láb- és ököltechnikák. A nabudokák (versenyzők) úgy is emlegetik a sportot, mint „A jövő harcművészete". no: (angol) 1. nem; 2. nincs noch dazu: (német) méghozzá, ráadásul. Eredete: a német noch = még + dazu = ehhez, ahhoz, tetejébe, rá szavakból nonprofit: 1. általában jótékony célú szervezet, amely egy közösségen segít; 2. olyan vállalkozás, melynek nem célja profit felhalmozása noszogat: buzdít, bátorít, ösztönöz nuku: (magyar szleng) nincs, nem szabad. Például: „kávé nuku!" =
nincs kávé (mert elfogyott).
nyikhaj: (roma) felelőtlen, semmirekellő Ophelia v. Ofélia: William Shakespeare Hamlet című drámájában Polonius főkamarás lánya, aki megbolondul, és öngyilkos lesz online (v. on-line): 1. számítógéphez kapcsolt, vonalban lévő, az internethez kapcsolódó; 2. közvetlen kapcsolatban az interneten elérhető. Például: 1. online játékok = olyan játékok, melyeket az interneten keresztül lehet játszani. 2. online szótár = interneten található és olvasható szótár. optimista: (latin) derűlátó, bizakodó, jóban és a dolgok jóra fordulásában hívő oxigén: (görög) szagtalan, színtelen gáz, amely a levegő egyik legfontosabb alkotóeleme ördöngős: 1. varázserejű; 2. nagyon ügyes, ravasz pancser: (német) mindent elrontó, ügyetlen, kétbalkezes papol: 1. kioktat; 2. hasztalan beszél, hiába mond valamit paragrafus: (görög-latin) bekezdés, szakasz. Elsősorban a törvénykezésben használták egy-egy törvénypont vagy törvénycikk elnevezésére. Ma már kiterjedt a használata minden írott szövegre, ahol a bekezdést nevezik paragrafusnak, mert korábban minden törvénycikket új bekezdésbe (azaz új paragrafusba) írtak. parancsnok: valamilyen katonai alakulat, szervezet, intézmény vezetője parázik: (görög) 1. működésképtelenné válik; 2. (szleng) fél, tart valamitől, pánikba esik, megbénul a félelemtől. Eredete: görög para = rendellenes állapot, működészavar. parázs vita: izzó, dühödt, szenvedélyes összeszólalkozás Pareto-elv: az alapelmélet lényege, hogy a társadalom 20%-ának tulajdonában van a társadalom vagyonának 80%-a. A fogalom Vilfredo Pareto olasz közgazdásztól származik. Példa: az MLM-ben dolgozóknak 20 százaléka viszi haza a kiosztott jutalékok 80 százalékát. A pontjaid (forgalmad) 80 százaléka a vásárlóid-ügyfeleid 20 százalékától származik. Egy vezető csoportteljesítményének 80 százalékát az összes aktív munkatársa 20 százaléka teremti elő. passzív: (latin) 1. nem tevékeny, tétlen; 2. részvétlen, közömbös, érzéketlen Pató Pál: szükséges cselekvést, feladatot halogató személy. Eredete: Petőfi Sándor Pató Pál úr című versének ríme „Ej, ráérünk arra még!" pazarol: pénzt vagy más értékeket túl nagy mennyiségben méltatlan célra fordít Pecsa: a Petőfi Csarnok, egy 1985-ben megnyílt, a budapesti Városligetben épült ifjúságú szabadidőközpont népszerű elnevezése pedagógia: 1. neveléstudomány; 2. az oktatás, tanítás, tudás átadásának tudománya. Eredete: paidagógiá, illetve paidagógos = az a rabszolga, aki a gyerekekre felügyelt, iskolába vitte, onnan hazahozta őket (paidia = gyerekek) peták: kevés pénz, aprópénz. A XVIII. században egyik pénzdarabunk
neve volt, 5 krajcárt ért. Például: „egy petákot sem ér" = nincs értéke.
pillér: (francia) 1. oszlophoz hasonló négyszög vagy sokszög keresztmetszetű, tartóelemként vagy támasztásra használt építőelem; 2. valaminek a fő eleme piszlicsáré: (szerb-horvát) jelentéktelen, érdektelen, elhanyagolható plazmatévé: folyadékkristályos televízió-képernyő Popper Péter: (1933- ) pszichológus, író. Legismertebb művei: Belső utak könyve, Az önmagába térő ösvény, Az Istennel sakkozás kockázata. prezentáció: (francia) előadás, bemutató profi: (német) hivatásos, szakmabeli; professzionális promóció: (latin) 1. előlépés, előléptetés, kinevezés; 2. reklám- és médiatámogatás protektor: sérülés ellen viselt védőfelszerelés, az angol protect = megvédeni szóból pszichoanalízis: Sigmund Freud osztrák pszichológus által kifejlesztett terápia, mely a problémák forrását próbálja meghatározni. A görögpsziché = lélek + analüszisz = feloldás, elemzés szavakból. public relations: (angol) közönségkapcsolatok. A PR célja az ismertség és a bizalom megteremtése, a célcsoport megnyerése és biztosítása a szervezet jó szándékáról. Feladata, hogy elérje: a közönség tudjon a szervezet tevékenységéről, termékéről vagy szolgáltatásáról, és pozitívan ítélje meg a létezését. Az angol public = nyilvános + relations = kapcsolatok szavakból. public speaking: (angol) nyilvános beszéd, szónoklat, közönség előtt tartott beszéd. A public = nyilvános + speaking = beszéd és a latin publicus = nép, emberek szavakból. pufog: sértődötten zsörtölődik, dohog, morog rabbi: (héber) zsidó vallás papja rajong: lelkesedik vmiért v. bámulatot érez vki iránt rajongás: elfogultsággal határos szeretet Reader's Digest: havonta kb. 19 millió példányszámban megjelenő, amerikai magazin reformál: (latin) a haladás érdekében változtat, javít, újít relatíve: (latin) aránylag, viszonylag, többé-kevésbé Republic: 1990-ben alakult magyar rockzenekar. Leghíresebb dalaik a Szeretni valakit valamiért és a Szállj el kismadár. Az együttes vezetője Bódi László „Cipő". részvény: alaptőke (vagyon) egy részét képviselő értékpapír rezsi: működési költségek összessége (áram, víz, gáz stb.) rhino: (görög) az angol rhinoceros szó rövidítése, magyarul rinocérosz, ismertebb nevén orrszarvú. Nagy testű, Afrikában és Ázsiában élő növényevő, orrán szarvszerű tülköt viselő páratlan ujjú patás állat. A görög rhinokeros, avagy görög rhinos = orr + keras = szarv szóból. rinya (rinyálás): nyavalygás, nyávogó hangon való panaszkodás, síró hangon vitatkozik
ripakodik: haragosan, ingerülten rákiált valakire. Eredete: rí = sír.
Riviéra: kiemelkedően szépnek tartott tengerparti szakasz Olaszország és Franciaország között római jog: a Római Birodalomnak a köztársaság koráig visszavezethető jogrendszere. Kihirdetésére 529. április 7-én került sor. A római jog általánossága miatt a modern kor kezdetéig Európa-szerte használatos volt, tanulmányozásából született az európai jogtudomány. A római jog sok eleme és általános elve tovább él a modern jogrendszerekben, ezért oktatása a jogászképzésben világszerte elterjedt. röntgen: Wilhelm Conrad Röntgen (1845-1923) Nobel-díjas német tudós által felfedezett sugárnyaláb, amely forradalmasította az orvosi vizsgálatokat. Angolul X-sugárnak (X-ray) nevezik. rukkol: (népies, katonai) előrukkol valamivel, előlép, előjön, előhoz valamit. Eredetileg: valaki elé, valaki helyére vagy valaki mellé lép. rutin: (francia) beidegződötté vált, automatikusan működő készség, képesség saccol: (német) hozzávetőlegesen felmér, megbecsül; hisz valamit sajtol: 1. erősen összenyom, nagy nyomással formáz; kisajtol valakiből valamit; kinyom, kiszed valakiből valamit (például: információt);. 2. belesqjtol a fejébe = megtanít valamit sár: (szleng) 1. bűn, hiba „valakinek a sara" = valakinek a hibája; „sár van a füle mögött"; 2. tartozása van - Pistának sara van felém sarkalatos: (irodalmi) nagyon fontos, alapvető pontja valaminek sárral dobál valakit: rosszat mond, rosszat terjeszt valakiről; szid valamit vagy valakit Satriani: Joe Satriani (1956- ) világhírű amerikai rock gitáros sehr gut: (német) nagyon jó seperc: (szleng) se-perc, azaz egy perc sem. Jelentése: azonnal, hamar, hamarosan. shop: (angol) bolt, üzlet. Eredete a régi angolból: sceoppa = kincsesház. sirály!: (szleng) szuper, nagyon jó siránkozik: sírva kesereg, keservesen panaszkodik Skype: internetes csevegő- és olcsó telefonálóprogram (szoftver): www.skype.com So what!: (angol) 1. szó szerinti fordításban: „És akkor mi van?"; 2. Mit számít? sokkol: francia) megdöbbent, heves érzelmeket vált ki. Eredete: francia choc, choquer = összeütközni valamivel. sorry: (angol) sajnálkozás kifejezése. Pl.: Sorry! = bocsánat! specializálódik: valamely szűkebb területre képzi, fejleszti magát spontán: (latin) őszinte, kényszer nélküli, szabad; külső irányítás, beavatkozás nélkül történő stabil: szilárd, biztos, jól rögzített stafétabot: (sport) a váltóbotot hívták stafétának, amelyet futószámokban a sportolók egymásnak átadnak. Szleng jelentése: átadni valamit
- szerepet, feladatot; átadja a stafétabotot.
stagnál: (latin) pang, egy helyben áll, nem mozdul, megfeneklett, megakadt állapotban van. Eredete: latin stagnare, stagnum = mocsár, ingovány. Starbucks Coffee: 1971-ben nyílt, azóta világméretűvé növekedett amerikai kávéházlánc statisztika: (latin) 1. egy összeg vagy mennyiség összehasonlítása ugyanazon összeg vagy mennyiség egy korábbi értékével; 2. az elvégzett munka vagy teljesítmény változásait mutató vonal stimmel: (német) egyezik, egybevág valamivel, rendben van valami / nem stimmel: nincs rendben, nem egyezik. A kifejezés eredete a német stimmt = rendben van, úgy van. stratégia: (görög katonai kifejezés) a hadvezetés tudománya. Eredetileg: szervezett, nem fegyveres küzdelem megtervezésének és irányításának tudománya. Átvitt értelemben: lépések sorozatának megtervezése és ezen lépések végrehajtásának irányítása (pl.: üzleti stratégia). strázsál: (szláv) őrt áll, felügyel valamit, vigyáz valamire stressz: (angol) az élő szervezet védekező válasza erős külső hatásokra. Eredetileg a szervezetnek az ingerekre adott válaszát jelölő orvosi szakkifejezés volt. Mai értelmében azonban jelentése nagyjából „tartós idegesség" vagy „folyamatos feszültség". A hosszú időn keresztül fennálló stressz akár komoly egészségkárosodást eredményezhet, mivel gyengíti a szervezet ellenálló képességét. struktúra: (latin) szerkezet, felépítés, alkat sublód: (német) alacsony fiókos szekrény (máshol: sublót) Sun-tzu: lásd: Szun-ce sulykol: 1. tudnivalót gépies ismétléssel gyakorol(tat); 2. döngöl szafari: (arab) vadászattal egybekötött utazás. Ma elsősorban a vadon élő állatok megtekintésére és fotózására irányuló társasutazást nevezik így. Az arab safariya = utazás szóból. szakma: képzettséget és gyakorlatot igénylő foglalkozás szarvashiba: vaskos, durva hiba szatíra: (görög) az emberi gyengeségeket vagy társadalmi jelenséget csípősen gúnyoló és ostorozó mű szedett-vedett: 1. össze nem illő; 2. keveset érő szekta: (latin) szorosan összetartó, azonos nézetű, a külvilágtól elkülönülő csoport; zárt csoportosulás vmely nagyobb közösségen belül Eredete: a latin secta = kurzus, iskola + a sequi = követni. szingli: (angol) egyedülálló, párkapcsolat nélkül élő személy szívós: 1. munkában, küzdelemben kitartó; 2. fáradhatatlan személyiség szleng: valamely társadalmi réteg v. csoport sajátos szóhasználata szlogen: (skót) jelmondat. A skót slogorne = csatakiáltás szóból. szocialista: (angol) a szocializmus elképzeléseit és céljait támogató személy vagy elmélet szocializmus: nagy tömegek, szegény emberek anyagi viszonyainak ja-
vítására irányuló törekvés. A kifejezést először 1827-ben a brit gyáros, Robert Owen és követői használták.
Szomszédok: 1987-1999 közt vetített, 331 epizódból álló magyar tévésorozat Komlós Juci és Zenthe Ferenc főszereplésével szónoklat: a hallgatóságot valamiről meggyőzni szándékozó beszéd szpíker: (angol) szónok, előadó; aki közönség előtt beszél. Eredete: speaker = előadó, a speak = beszélni, mondani szóból. szuggesztió: 1. sugalmazás, befolyásolás, ösztönzés; 2. egy személy tudatának v. magatartásának befolyásolása bizonyos szavakkal. Az angol suggest = javasolni, illetve a latin suggerere = tanácsolni szavakból. Szun-ce: (i. e. 544-496) kínai hadvezér és tudós, akit elsősorban A háború művészete című hadtudományi mű szerzőjeként ismerjük (magyarul megjelent A hadviselés törvényei címmel). A könyvben összegyűjtött irányelveket, ötleteket nemcsak a hadviselésben, de a nyugati világban más területeken is alkalmazzák (üzlet, politika, sport, diplomácia stb.). taktika: 1. harcmodor, harcmód; 2. módszer, eljárás tamáskodó: kételkedő; olyan személy, aki nem hisz vagy kételkedik valamiben, aki mindent megkérdőjelez. Eredete: Tamás apostol nevéből, aki kezét Jézus vérző sebeire tette, hogy meggyőződjön valódiságáról (innen ered a „hitetlen tamás" kifejezés). taposóakna: (katonai) 1. földbe rejtett robbanószerkezet, amely ránehezedő súly hatására lép működésbe; 2. (átv. ért.) előre nem látható helyzet, amelyet el kellene kerülni tárgyilagos: dolgokat elfogultság és érzelmek nélkül, a tényeknek megfelelően látó (személy vagy nézőpont) Tartarosz: a görög mitológiában az Alvilág legmélyebb tartománya, vagyis maga a Pokol Tarzana: Los Angeles egyik külvárosa (Kalifornia) techno: (zene) gyűjtőfogalom az elektronikus zenei világ nagy részének megjelölésére technológia: (görög) 1. módszer, eljárás; 2. annak a módja, ahogyan létrehozunk, előállítunk vmit. A tekhne = képesség, adottság + -logia = tudomány szavakból. tejfelesszájú: (tréfás) fiatal, éretlen ténfereg: céltalanul csavarog terézanyuskodás: (szleng) Rácz Zsuzsa Állítsátok meg Terézanyut! sikerkönyvének címéből utalva arra a személyre, aki másokat kényszeresen megvédeni, megóvni, szeretni akar Tesco: (angol) brit áruházlánc elnevezése. A T. E. Stockwell alapító és a Corporation = cég nevek összevonásából - T. E. S. Co. tesze-tosza: úgy csinál, mintha csinálna valamit; látszatból tesz-vesz tét: 1. szerencsejátékban, lóversenyen a kockáztatott pénzösszeg; 2. Kockáztatott érték, pl. az üzlet sikere a tét = ezen múlik az üzlet; 3. (tan)tétel. Eredete: valószínűleg a tesz szóból. Theodore Roosevelt: az USA 26. elnöke 1901-1909 között Timóteus: (bibliai) Pál apostol tanítványa. Feladata volt, hogy a hamis
tanításokkal szemben megvédje a hívek igaz hitét, és vigyázzon a közösség életének belső rendjére.
tipikus: (görög) jellemző, jellemzően; valamit jellemzően bemutató tipp: (óangol) 1. ötlet, elgondolás; 2. sportmérkőzésnek (pl. lóverseny) várható eredményére vonatkozó föltevés tockos: (szleng) nyitott tenyérrel a tarkóra mért ütés top: (szleng) a legjobb. Eredetileg a csúcs v. legfelső angol szavakból átvett szó. torkollik: végződik törzsfejlődés: 1. (biológia) az a fejlődés, amelynek során meglévő fajokból új fajok alakulnak ki; 2. (átvitt értelem) egy személy állapotának a növekedése, változása, fejlődése training: (angol) edzés, gyakorlás (tréning) trilógia: (görög) három részből álló sorozat, tri- = három, logosz = tudás, tudomány tulok: (török) az ökör népi neve. Átvitt értelemben: buta, ügyetlen. turbó: (angol) a turbó elnevezés betűszó, amely a TURbine = turbina és a BOosted = energiát, erőt vagy teljesítményt megnövelt angol kifejezésből származik. Jelentése: valamilyen motor (például gépkocsi motorjának) hatékonyságát, erejét vagy teljesítményét megnöveli. tuti: (olasz) 1. jó, megfelelő; 2. megbízható (tipp) tüdőembólia: (finnugor+görög) a vér áramlása a tüdő felé elzáródik, így a szervezet nem kap elegendő oxigént, és fulladás alakul ki. Legtöbbször egy alsó végtagi vénában képződött vérrög a vér áramlásával a tüdőbe sodródik, és ott részben vagy egészben elzár egy vagy több, tüdőt átszövő eret, ezzel a lélegzést gátolja vagy leállítja. A finnugor tüdő = mellkasi légzőszerv és a görög embolus = elzáródás, dugulás szóból. ufó: (angol) Ismeretlen Repülő Tárgy rövidítése, a szemtanúk által észlelt földönkívüliek összefoglaló neve (Unidentified Flying Object) unilevel MLM rendszer: (angol) ez a rendszer alapjaiban megegyezik a break-away, „leválós" rendszerrel, kivéve, hogy a csoportjaid nem válnak le tőled, és a cég csak egy meghatározott számú szint forgalma után fizet jutalékot (általában 3-6 mélységig). A szélességben azonban ugyanúgy nincs korlátozás, és a jutaléktáblázaton a csoportforgalom növekedésével arányosan haladsz felfelé. A legtöbb unilevel rendszerben az igazán nagy jutalékot a frontvonalodon kapod. Eredete: az angol uni = egy + level = szint. vb, világbajnokság: valamely sportágban rendezett verseny, amelyen a világ bármely részéről vehetnek részt személyek vagy csapatok. vegetáriánus: (angol) kizárólag növényi ételt fogyasztó személy. Eredete: vegetable = zöldség. A latin vegetare, vegetus, vegere = élő, élénk + latin arian = valamiben hívő, valamit hirdető kifejezésekből származik. verda: (szleng) autó, kocsi vice versa: (latin) kölcsönösen; és viszont, megfordítva is virraszt: ébren tölti az éjszakát. Eredete: virrad = napfelkelte előtt világosodni kezd.
viszont: viszonzásul, hasonlóképpen, kölcsönösen
was ist das: (német) 1. mi ez?; 2. (szleng) Nem egy nagy was ist das = nem valami nagy dolog. William McKinley: az Egyesült Államok 25. elnöke 1897-1901 között Zimbabwe: Dél-Afrikával szomszédos afrikai ország, korábbi nevén Rhodesia. 1980-as függetlenné válásáig brit gyarmat volt. Népességszáma: 12 700 000 fő. A könyvben említett esetről további információt találsz az interneten: www.zimbabwesituation.com züllés: erkölcsi hanyatlás, leromlás zsenge: fejlődőben lévő, fiatal zseniális: (latin) fantasztikus képességekkel, egészen rendkívüli tehetséggel bíró személy. Eredete latin genius = egy személy vagy hely őrző lelke a római mitológiában. zsiger: (török/perzsa) belső szervek, mint például: máj, tüdő, vese zsigerből ellenez valamit: alapvető negatív, elutasító vagy azokkal kapcsolatos érzelmeket ébreszt valakiben zsírembólia: a csontból töréskor zsírszövet szabadul a véráramba, amely felvándorol a tüdőbe vagy az agyba, és ott elzárja az oxigén útját. A szláv zsír = a test egyik építőeleme, melyből a szervezet az energiát, erőt nyeri + a görög embolus = elzáródás, dugulás szóból. Westend: bevásárlóközpont Budapesten a Nyugati pályaudvar mellett
Itt az ideje, hogy magadhoz ragadd az irányítást! Az embereid tőled várják, hogy megmutasd, mit kell tenniük. Ha ebben nem számíthatnak rád, előbb vagy utóbb más munka után néznek. Csak semmi pánik! A segítség kéznél van - most éppen a te kezedben! A Milliomos sorozat első része az új munkatársak megtalálásáról szól. A folytatásban megtanuljuk, hogyan indítsunk el másokat gyorsan és hatékonyan. Néhány csemege a „svédasztalról": • Hogyan növeljük bátortalan munkatársaink önbizalmát? • RinóStart® elindítási program • Az üzletépítés öt pénzügyi törvénye • Amit az eladás alapjairól minden kezdőnek tudnia kell Két oka lehet, ha a hálózatépítésben dolgozva az üzlet nem úgy megy, ahogy azt szeretnéd: vagy veled van gond, vagy amit csinálsz, az nem multi-level marketing. Ebből a könyvből megtudhatod, melyik az igaz! Nógrádi Bence a magyar felnőttoktatás és előadói szakma (public speaking) népszerű személyisége. Az. első magyar eladástechnikai kézikönyv, a rekord példányszámban elfogyott Rinocérosz üzletkötés szerzője huszonöt éves kora óta tart üzleti tanfolyamokat itthon és külföldön. Könyvei folyamatosan jelennek meg orosz, román, angol és német nyelven. Bence Dél-Afrikában és Magyarországon él. Elérhető a honlapján keresztül: www.nogradibenee.hu
