MTH - MATERIALS TESTING HRAZDIL (A) Z uživatele výrobce Případová studie V lednu 1992 strávil Vladimír týden na semináři věnovanému podnikatelskému plánování v Československém manažerském centru v Čelákovicích. Mnohé z toho, co tam slyšel, nebylo příliš vzdálené od jeho vlastní strategie. Vladimír se ujistil, že jeho způsob uvažování a manažerská filozofie byly v souladu s obsahem semináře, což zvýšilo jeho sebedůvěru. Zázemí Vladimír vystudoval Vysokou školu báňskou v Ostravě se specializací Tváření a nauka o materiálu. Pak pracoval v několika inženýrských funkcích. Ve svém posledním zaměstnání, předtím než založil svůj vlastní podnik, vedl mechanickou a metalografickou laboratoř na zkoušení materiálů ve Výzkumném ústavu elektrických strojů točivých v Brně (VÚES). Již před tzv. sametovou revolucí v roce 1989 Vladimír zvažoval možnost založit vlastní podnik. Uvažoval o několika jednoduchých výrobcích, než se nakonec zaměřil na tržní mezeru vytvořenou nedostatkem metalografických přístrojů. Tyto přístroje využívaly metalografické laboratoře stejného zaměření jako laboratoř ve VÚES. Laboratoře používaly tyto přístroje k přípravě metalografických vzorků pro mikroskopické hodnocení. Přístroje se běžně dovážely z východního (socialistického) Německa, avšak v poslední době je nebylo možno sehnat z tohoto zdroje. V tehdejším Československu neexistovaly vhodné nahraditelné výrobky. Jediné dostupné přístroje představovaly dovozy přístrojů z kapitalistických států, které byly třikrát až čtyřikrát dražší než původní výrobky z východního Německa. Zatímco se východoněmecké brusky a leštičky prodávaly za 15 000 až 18 000 Kč, cena západoněmeckých přístrojů se pohybovala od 50 000 Kč výše. Tato cena odrazovala potenciální zájemce a většina podniků odříkala objednávky. Tato případová studie byla připravena Ing. Miroslavem Pivodou, CSc., jako východisko pro diskusi ve třídě, nikoliv jako ilustrace efektivního či neefektivního zvládnutí konkrétní administrativní situace.
Copyright (C) 2005 Miroslav Pivoda Protože ve VÚES se vyvíjely a testovaly elektrické motory, Vladimír věděl velmi dobře, kde by v tehdejším Československu mohl nakoupit (subkontrahovat) nejdůležitější část svých budoucích přístrojů tak, aby vznikly spolehlivé výrobky. Po zhodnocení proveditelnosti výroby přístrojů Vladimír přišel k názoru, že by mohl vyrábět kvalitnější výrobky než byly původní východoněmecké přístroje a se srovnatelnou cenou. Jeho přístroje mohly být tišší, snáze obsluhovatelné, modernější a s atraktivním vzhledem. Během posledních 10 let Vladimír získal 1
mnoho osobních kontaktů mezi potenciálními zákazníky a dodavateli. Jeho výhodou bylo také to, že otec i bratr pracovali ve stejném odvětví. Založení vlastního podniku Večer 16. července 1990 se Vladimír rozhodl realizovat své plány. Možná že to byl právě předchozí zásadní spor o vhodném systému řízení podniku, který mu dodal poslední impuls k tomuto rozhodnutí. Jeho žádost k povolení soukromé podnikatelské činnosti byla vyřízena o měsíc později, 20 srpna 1990. První Vladimírova podnikatelská výzva byla rychlá příprava výstavy v rámci Mezinárodního strojírenského veletrhu v Brně, který se měl konat již za dva týdny. Musel vyrobit prototypový model jednokotoučové brusky pro broušení po vodou, připravit výrobkovou specifikaci, literaturu a zařídit další věci pro oficiální otevření své firmy. Všechny tyto úkoly stihl a prototyp byl během doby konání veletrhu prodán. Prototyp byl postaven za méně než 12 dnů v garáži svého přítele. První čtyři měsíce od založení svého podniku pokračoval Vladimír jako vedoucí metalografické laboratoře ve VÚES a večery a víkendy věnoval svému soukromému byznysu. Toto časové období bylo využito k vylepšení výrobku a k rozvoji zákaznické základny. V říjnu 1990 pronajal výrobní prostory i kanceláře. Konečně v lednu 1991 rozvázal pracovní poměr ve VÚES a věnoval se plně jen svému podniku. V květnu 1991 začal prodávat jednokotoučové leštičky. V prosinci 1991 vyvinul základní výrobkovou řadu (sestávající z jedno a dvoukotoučové brusky a jednokotoučové leštičky) ve čtyřech motorových modifikacích. Takto vznikla řada celkem 12 různých nabízených modelů [viz přílohu]. Cena jeho výrobků měla poloviční výši než technicky srovnatelné konkurující západoněmecké přístroje. Vystavoval své výrobky na různých výstavách a veletrzích a rozvinul též přímou poštovní nabídku svých výrobků. Objem prodejů se stabilně zvyšoval z měsíce na měsíc. Vladimír se také dozvěděl, že jistý zavedený podnik v Brně (Výzkumný ústav valivých ložisek) začal s vývojem podobných výrobků a nabízel je na výstavě za 45 000 Kč. Řízení podnikových činností Při vývoji svého podniku Vladimír využíval znalosti získané studiem manažerské a ekonomické literatury a osobními kontakty s přítelem pracujícím jako manažer velké telekomunikační firmy v USA. Obdobně jako při výběru subdodavatelů probíhal i výběr spolupracovníků a zaměstnanců výhradně z hlediska kvality odváděné práce. Vladimír propustil několik zaměstnanců, protože nebyli schopni dosáhnout standardů požadované vysoké kvality. „Poněkud speciální případ nastal při propouštění absolventa vysoké školy v rámci jeho zkušební doby. Dle zákona absolventi nemohli mít při nástupu do zaměstnání zkušební dobu. Zmíněný absolvent však sám písemně požádal o sjednání práce na dobu určitou, čímž byla fakticky uvolněna i možnost sjednání zkušební doby. Rady právníka absolventovi, aby vymáhal odstupné se proto ukázaly jako neproveditelné“. V průběhu roku se Vladimír připravoval na poslední měsíce roku, kdy očekával objednávky ze 2
státních organizací, jejichž rozpočet koncem roku vypršel a nebylo jej tedy možno převést na další rok. Protože však nevěděl, jaké typy budou požadovány, zahájil výrobu komponent, aby mohl splnit krátké dodací lhůty objednávek. Finální výroba spočívala v rychlé montáži již hotových komponent dle požadovaného typu přístroje (např. motor s elektroinstalací, kryt s příslušenstvím apod.). Vladimír udržoval detailní záznamy o prodejích, výdajích a zákaznících, takže měl většinu důležitých informací k dispozici pro sestavení eventuálního podnikatelského plánu. Zhodnocení poznatků ze školení Když se Vladimír zvažoval možnou aplikaci poznatků ze školení ve svém vlastním podniku, vynořilo se mu několik otázek: - jak brzy bude jeho trh nasycen? - jít na zahraniční trhy? - měl by rozšířit výrobkovou řadu? - kdy budou dostupné konkurenční výrobky? - jak a kdy by měl na akci tuzemského konkurenta reagovat? - byly jeho ceny příliš nízké nebo příliš vysoké? Vladimír se snažil nalézt odpověď na každou otázku, avšak poněkud se zdráhal formálně zpracovat svůj podnikatelský plán ve formě svázaného dokumentu. "Když člověk žije s podnikem každý den, má to vše ve své hlavě a nezbytně nutně takovýto formální plán nepotřebuje. A pak, já jsem žádnou banku dosud nikdy o peníze nežádal a ani žádat nehodlám." Měl pravdu?
OTÁZKY DO DISKUZE 1. Rozeberte podnikatelskou analýzu, která přivedla Vladimíra k této podnikatelské příležitosti. Byla to v té době dobrá podnikatelská příležitost? Byla by to bývala dobrá podnikatelská příležitost i pro vás osobně? Měl Vladimír před založením firmy zvažovat i jiné otázky? 2. Riskoval Vladimír příliš tím, že zavedl svůj výrobek na trh tak rychle? Riskoval by hodně, kdyby nestihl první strojírenský veletrh? Co byste dělali vy na jeho místě? (Bylo vůbec možné se dostat na mezinárodní strojírenský veletrh během 14 dnů?) 3. Základní MTH-model měl stanovenou cenu 25 000,- Kč, tj. polovinu ceny konkurenčního západoněmeckého výrobku. Posuďte Vladimírovu cenovou strategii. Měl by cenu zvednout? 4. Vladimír se domnívá, že trh, na kterém nahrazuje svými výrobky východoněmecké stroje, se blíží stavu nasycení. Jak v tom případě může zařídit poptávku po svých výrobcích? 5. Předpokládejme, že absolvent školy, o kterém hovoří Vladimír, byl duševně zdravý (nadsázka!). Proč potom při nástupu do zaměstnání sám požádal o zkušební dobu ( a zabránil tak svému možnému finančnímu odškodnění při eventuálním propuštění ze zaměstnání) ? 3
6. Jaký název této firmě byste dali dnes vy? A proč?
PŘÍLOHA k případové studii MTH (A)
CENÍK VÝROBKŮ MTH Platný pro rok 1993 JEDNORYCHLOSTNÍ: -
DVOURYCHLOSTNÍ:
300 ot./min 600 ot./min.
-
150/300 ot./min. 300/600 ot./min.
Jednokotoučová bruska
20 600,-- Kč
Jednokotoučová bruska
23 730,- Kč
Dvoukotoučová bruska
24 780,-- Kč
Dvoukotoučová bruska
27 640,-- Kč
Jednokotoučová leštička
22 720,-- Kč
Jednokotoučová leštička
25 330,-- Kč
4
5
