1
MOTIVATIONAL SPEAKING Jurus-Jurus Jitu Menggerakkan Hati
Bagaimana cara mudah menjadi akrab dan dipercaya, berbicara dengan nyaman dan sangat meyakinkan. Bagaimana mendapatkan dukungan dari anak buah, atasan dan mitra-mitra kita. Bagaimana memotivasi pembeli agar dengan senang hati membeli dagangan kita. Bagaimana memotivasi anak buah hingga mereka gila kerja. Bagaimana dengan mudah mengajak istri/suami. Dengan mudah menyuruh anak belajar, bahkan tanpa disuruh. Bagaimana berbicara dengan kalimat yang menembus hati agar lebih dicintai orang – orang terdekat kita.
Jumala Multazam
Visi Sukses Indonesia Twitter: @jumalamultazam FB: www.facebook.com/jumalamultazam.page
2
3
KATA PENGANTAR Buku ini kami susun dalam dua bagian. Bagian 1 adalah materi yang mendiskusikan tentang persepsi, meaning, dan emosi yang merupakan Rahasia Motivasi, dituangkan dalam bab 1 sampai dengan bab 3. Bahwa sesungguhnya ada cara yang sangat elegan dengan efektifitas yang luar biasa. Bab 2 memahami rahasia motivasi membuat kita menjadi jauh lebih mudah mengelola diri sendiri dan mengelola orang lain. Pada Bab 3 dijelaskan bahwa Sikap buruk itu menghalangi bahkan menjadi sabotase bagi jalan seseorang menjuju sukses dan kebahagiaannya. Pada bagian 2 adalah mendiskusikan komunikasi efektif persuasif, yang dituangakan dalam bab 4 sampai dengan bab 9. Dimulai
dari sikap yang efektif yaitu berbicara dengan sepenuh hati,
kemudian bagaimana cara membuka hati kawan bicara, lalu bagaimana cara mengajak atau menggerakkan, kemudian penggunaan struktur kalimat efektif persuasif, lalu membangun komitmen. Itu merupakan cara yang sangat efektif untuk menggerakkan hati orang lain. Sedangkan pada Bab 10 kami memberikan tips-tips praktis untuk memotivasi dalam praktek.
Penulis
4
5
Daftar Isi KATA PENGANTAR …4 BAB 1….11 PENDAHULUAN ….11 Tujuan yang mulia. …11 Semua Orang Bisa Menjadi Motivator …11 Motivator Adalah Leader …13 BAB 2. …15 RAHASIA MOTIVASI …15 EMOSI ADALAH PENGGERAK …16 MERUBAH FOKUS MENGGERAKKAN HATI …18 1. Menggerakkan Emosi Dengan Gerakan Fisik …18 2. Merubah Emosi Dengan Merubah Fokus. …19 3. Merubah Fokus Dengan Pertanyaan …22 4. Merubah Kata Merubah Makna. …22 5. Memotivasi Dengan Rasa Takut. …24 6. Memotivasi Dengan Value. …25 RASA TAKUT, …26 Penyabot Atau Pendorong? …26 VALUE, …27 Energi Yang Tak Pernah Habis …27 MAKNA, ….29 Membedakan Orang Hebat Dari Orang Biasa …29 BAB 3. …35 BELENGGU DAN PERCAYA DIRI …35 Belief …36 Terbentuknya Belief …37 Belenggu Rantai Gajah …44 Menghancurkan Belenggu …47 6
Framing Menjadikan Hidup Lebih Bermakna …51 1. Berpikir Positif. …51 2. Tidak mungkin itu tidak ada …54 3. Berorientasi Solusi. …57 4. Gunakan Cambuk atau Tali Penarik. …59 5. Bersenang-senang dahulu bersenang-senang kemudian. ….61 Reframing Menemukan Hikmah Yang Hilang …62 1. Rubah Ukuran …64 2. Pandang dari arah yang lain …67 3. Definisi Ulang (Redefinisi) …67 4. Hikmah dibalik kejadian …69 BAB 4. …71 BERBICARALAH DENGAN …71 SEPENUH HATI ….71 Kata-kata Anda Bisa Memindahkan Bukit …71 Rahasia Menjadi Percaya Diri …74 Persepsi Positif …78 Presentasi Yang Powerful …79 BAB 5. …81 MEMBUKA HATI …81 Bukalah Hatinya dan Masuklah …81 Rahasia Membuka Hati …82 1. Persepsi Yang Positif …83 2. Penampilan …86 3. Pacing - Berbicaralah dengan Pikirannya …87 4. Leading - Mengarahkan Pembicaraan Yang Mulus. …96 5. Tanda-tanda Hati Telah Membuka …99 6. Monitoring Terus Menerus …101 7
7. Menjaga Kehangatan …102 BAB 6. …105 MEMBANGUN MOTIVASI …105 BAB 7. …109 VALUE PENGGERAK HATI MANUSIA …109 1. Bahan Bakar Yang Tidak Pernah Habis …109 2. Mengungkap Value Seseorang …110 1. Kepastian …112 2. Variasi …114 3. Kehormatan Atau Keunggulan …114 4. Hubungan …115 5. Bermanfaat …116 6. Tumbuh …117 3. Memenangkan Negosiasi Dengan Value …118 4. Kriteria …121 5. Arah Motivasi …123 BAB 8. …127 UNDENIED LANGUAGE PATTERN …127 1. Yes Set …127 2. Jalan Pintas (Bypass Word) …130 3. Kepedulian (Awareness Pattern) …132 4. Sebab-akibat …133 5. Pola 4P: …134 BAB 9. …141 KOMITMEN …141 Tahapan Pembuatan Komitmen …141 Mangatasi Keberatan …143 BAB 10. …147 TIPS-TIPS MOTIVASI DALAM PRAKTEK …147 Membuat Audiens Terpana …147 Tips Membangun Motivasi Secara Instan …153 8
Mengatasi Rasa Takut Secara Instan …155 Tips Jitu Memotivasi Karyawan …157 Memikat Hati Klien …162 Meminta Dengan Cinta …164 Menyuruh Buah Hati Dengan Cinta …167 Dorong Malaikat Kecilmu Menjadi Juara …170 Latihan Dalam Pikiran …182 Referensi …187
9
Why Are You Here Sebelum anda memulai, tuliskan pada isian di bawah ini: 1. Untuk apa anda belajar Motivational Speaking ini? Apa yang ingin anda peroleh? ………………………………………………………………… ………………………………………………………………… ………………………………………………………………….
2. Siapa orang tercinta yang akan anda share hasil belajar dari ilmu Motivational Speaking ini? Bayangkan dia sangat senang mendapatkan cerita dan diskusi dari anda sebagaimana anda juga senang selama mempelajari ilmu ini. Tuliskan siapa dia. ………………………………………………………………… …………………………………………………………………
10
11
12
13
BAB 5. MEMBUKA HATI Bukalah Hatinya dan Masuklah Observasi para ahli membuktikan bahwa orang yang mudah membangun kepercayaan adalah orang yang pandai merasakan hati kawan bicara. Dia pandai berempati dan kemudian emosinya masuk mengikuti emosi kawan bicara. Ketika kawan bicara tertawa renyah ia juga dengan ihlas ikut tertawa renyah, jika kawan bicara bersedih ia dengan mudah merasakan kesedihan. Mereka berbicara larut dalam suasana saling memahami satu sama lain, akrab, nyaman dan hangat. Kondisi seperti itu dalam NLP disebut rapport (baca: rapo), yang berarti rapat atau akrab. Dan dalam buku ini saya menyebutnya suasana saling membuka hati. Suasana saling membuka hati membuat komunikasi menjadi akrab dan nyaman, saling berempati, merasa sama dan senasib. Jika dia seorang presenter, dan telah mendapati suasana hati audiens sudah terbuka untuknya, maka presenter itu menjadi sangat nyaman berbicara di depan audiens. Orang yang membuka hati mau diminta untuk melakukan apapun.
14
Dua orang yang berada dalam kondisi saling membuka hati, mereka bisa menyampaikan gagasan dengan santai tanpa beban. Suasana saling membuka hati seperti ini menimbulkan saling percaya, dan tentu tidak ada lagi kendala komunikasi, sehingga menjadi sangat mudah mencapai kesepakatan. Dalam bisnis, seorang sales harus lebih dahulu membawa klien masuk dalam kondisi dimana dia bersedia membuka hatinya sebelum memulai penawaran. Pembicaraan dalam keadaan hatinya yang terbuka menjadikan sales lebih mudah untuk menutup keberhasilan penjualan.
Rahasia Membuka Hati Hati yang membuka, dibangun dengan membuat sedemikian rupa sehingga kawan bicara mempersepsikan diri anda sebagai orang yang bias dipercaya. Anda harus meyakinkan dia bahwa anda aman baginya. Yang perlu anda lakukan adalah membuat persamaan-persamaan sebanyak mungkin dengan dia sedemikian sehingga menimbulkan perasaan sama, senasib dan sepenanggungan. Pikiran manusia secara tidak sadar (unconscious) memiliki kecenderungan untuk mencari persamaan dengan apa yang sudah ada pada dirinya.
15
Ketika anda menjumpai seseorang, secara unconscious otak melakukan identifikasi, apa yang sama dengan saya? Semakin banyak persamaan semakin merasa senasib dan merasa nyaman, dan lebih mudah percaya padanya. Nah bagaimana cara membuka hati rekan kita agar mendapatkan keakraban dan kepercayaan darinya? Di bawah ini adalah hal-hal yang bisa membuka hati orang yang ingin anda motivasi atau anda akan pengaruhi.
1. Persepsi Yang Positif Komunikasi yang efektif melibatkan 20% apa yang Anda tahu dan 80% bagaimana perasaan Anda tentang apa yang Anda tahu. (Jim Rohn)
Ketika kita bertemu dengan seseorang yg kita tidak sukai dan berpersepsi buruk tentang dia, maka secara tidak sadar kita menyiapkan wajah untuk menemui orang buruk, menyiapkan kata-kata untuk orang buruk, menyiapkan gerak-gerik tubuh untuk menghadapi orang buruk. Bisa dibayangkan seperti apa sikap dan kualitas bicara kita kepadanya. Persepsi
yang
buruk tentang
orang
lain
ini
sangat
menghalangi terbangunnya keakraban. Karena sikap buruk yang kita tampilkan umumnya juga akan direspons buruk.
16
Bagaimana jika pura-pura suka lalu di bagus-baguskan? Seseorang tidak bisa bersembunyi dari hatinya. Emosi yang ada di dalam hati melukis kerutan dahi manusia, membentuk jarak kedua alis, membentuk lekukan bibirnya, memancarkan sorot mata yang khas. Bukan hanya itu, suasana hati manusia membentuk gestur tubuhnya yang khas. Cara dia berjalan, suara paranya, pilihan kata-katanya, semuanya menjadi representasi dari suasana yang ada dalam hatinya.
Lekuk-lekuk mimik muka, gestur, cara berjalan, pemilihan kata, bentuk suara adalah menggambarkan secara jelas bagaimana suasana hati anda. Anda tidak bisa bersembunyi dari suasana hati anda
Jadi dia tidak bisa berpura-pura, pasti ketahuan. Jika hati tidak suka kemudian dia pura-pura suka, maka akan terjadi ketidak sesuaian bentuk. Misalnya dia memilih kata-kata yang bagus sementara dahinya berkerut alisnya menyatu dan suaranya parau, berarti terjadi kepalsuan hati. Sementara itu, sikap buruk yang ditampilkan cenderung direspons buruk dan sikap baik akan direspons baik. Karena itu tidak ada pilihan lain, jika ingin menemui seseorang dengan sikap
17
baik dan ingin direspons baik, maka kita tidak bisa berpura-pura, harus asli, Kita perlu miliki persepsi posistif tentang dia.
Respons orang sangat tergantung dari sinyal yang anda kirimkan. Jika sinyal anda bagus akan direspons bagus, demikian juga sebaliknya.
Cara mengembangkan persepsi positif: 1. Lakukanlah reframing, lihat kembali bagian 4. Berbicara Sepenuh Hati. 2. Melakukan visualisasi-positif . Setelah melakukan reframing, lalu lakukan visualisasi positif sebelum pertemuan. Ini sangat baik untuk meningkatkan persepsi positif. Untuk latihan visualisasi positif lakukan praktek berikut ini: 1. Ambillah waktu sejenak, duduk santai, dengan sengaja bayangkan seseorang, dia adalah orang yang memiliki kebaikan dan nilai yang positif, dan mempunyai manfaat bagi anda. 2. Fokuslah pada hal-hal positif atau manfaat yang ada padanya. Setiap manusia seburuk apapun selalu ada bagian baiknya. Fokuslah pada bagian baiknya.
18
3. Terus lakukan hingga hati anda merasa baik dan nyaman tentang dia. 4. Dalam visualisasi itu lalu bayangkan anda tersenyum padanya dengan tulus dan ia juga tersenyum tulus kepada anda. 5. Dalam visualisasi itu pula temukan persamaan-persamaan anda dengan dia atau mereka, sehingga anda merasa senasib dan sepaham dan mempunyai kepentingan yang sama.
Visualisasi bisa dilakukan dengan formal, dalam arti sengaja duduk dan melakukannya, atau informal dengan cara sering mengingatnya dalam setiap kesempatan dengan ingatan atau bayangan
tentang
hal-hal
positif
dan
kebaikan,
tentang
keberhasilan dan kesuksesan misi. Hl ini menimbulkan perasaan optimis dan persepsi positif.
2. Penampilan Penampilan sangat penitng untuk membuka hati orang. Bayangkan jika kita menawarkan produk pakaian haji dengan mengenakan rok mini dengan dandanan make up yang tebal. Apakah anda yakin bisa menjual? Kenakanlah pakaian sesuai
19
dengan pakaian yang dikenakan oleh orang yang akan memberli produk anda. Gelar dan jabatan. Menampilkan
gelar dan jabatan pada
lingkungan yang memang memerlukannya sering mempermudah kita diterima di hatinya dan dipercaya. Misalnya gelar sering diperlukan dalam lingkungan akademis. Dalam negosiasi jabatan menjadi penting. Namun dalam lingkungan non formal hal ini menjadi tidak relevan bahkan bisa menimbulkan kesan buruk. Nama besar. Perusahaan besar yang sudah dikenal cenderung lebih mudah diterima di hatinya. Namun ada tips yang bagus bagi perusahaan yang belum terkenal, yaitu dengan mengaitkan dengan perusahaan
besar. Misalnya
bekerjasama
dengan
BUMN,
bekerjasama dengan perusahaan berskala nasional, mendapatkan sertifikasi mutu dari badan sertifikasi internasional, direkturnya lulusan sekolah internasional, dll. Testimoni juga sangat baik untuk menjadi tambahan dalam membuat orang lain mudah percaya. Cantumkan juga daftar testimoni dalam profile diri atau perusahaan anda.
3. Pacing - Berbicaralah dengan Pikirannya Penelitian menunjukkan bahwa orang-orang yang terlibat dalam diskusi yang akrab, dimana mereka sudah saling membuka hati dan saling percaya satu sama lain, mereka menunjukkan
20
banyak kesamaan dalam sikap, mimik dan gestur di sepanjang diskusi mereka. Secara alamiah mereka tertawa bersama dengan untaian tawa yang sama, mimik mereka sama, gaya dan perilaku mereka seirama. Karena mereka memiliki mood yang sama. Pada saat seperti itulah mereka terlibat dalam keakraban yang dalam atau sering disebut rapport. Jika rapport dan trust bisa menyebabkan kesamaan sikap mimik dan gestur yang mirip, bagaimana ketika dibalik? Yaitu dengan sengaja menyamakan diri dalam sikap, mimik dan gestur dengan partner bicara. Dalam praktek bisa dibukikan bahwa menyamakan sikap, mimik dan gestur dengan kawan bicara bisa membawa suasana diskusi menjadi semakin akrab. Rapport dan trust bisa muncul lebih cepat. Sengaja menyamakan diri seperti itu dalam NLP disebut Pacing. Pacing adalah cara membuka hati yang sangat cepat. Ini dilakukan dengan cara berbicara dengan pikiran dia dan sebanyak mungkin membuat persamaan. Ya membuka hati yang sangat bias dilakukan krtika anda berbicara dengan seseorang dengan pikiran dia, dengan selera dia, dengan bahasa dia, dengan kata-kata yang dia pilih, dengan persepsinya. Ini akan menjadi senjata komunikasi yang luar biasa.
21
Kata kunci dari pacing adalah menyamakan diri (mirror) dan melengkapi (match) apa yang ada di pikiran rekan biacara kita. Menyamakan dan melengkapi pikiran ini selanjutnya akan saya sebut match and mirror. Semakin banyak mirror and match dengan rekan bicara semakin mudah hatinya membuka dan percaya. Dan sebaliknya, semakin banyak kita membedakan diri dengannya, maka semakin turun derajad kepercayaan darinya. Beberapa teknik membuka hati yang sangat efektif untuk membangun keakraban dan kepercayaan adalah sebagai berikut:
Membuka Hati Dengan Topik Mulailah pembicaraan dengan isu-isu terkini, tentang politik, olah raga,
atau tentang hobi bisa dijadikan sarana untuk
menyamakan diri dengan partner bicara. Pastikan anda memiliki kesamaan misalnya hobi yang sama, atau paling tidak anda mengerti tentang apa yang ia bicarakan, sehingga anda bisa melengkapi diskusinya, memberikan komentar dan apresiasi yang jujur dan wajar. Kesamaan topik lainnya yang bisa dibangun misalnya tentang latar belakang, pernah sama-sama tinggal di kota tertentu, samasama satu alumni, dsb.
22
Hindari perbedaan, jika kebetulan terjadi perbedaan jangan dipertajam. Apalagi terjadi perdebatan, adalah pantangan, karena perdebatan hanya membuat hatinya menutup. Hindari kata “tetapi” dan “namun”, sekalipun anda tidak setuju. Lebih baik diam dan cukup tersenyum jika anda tidak setuju, hindari memberi komentar negatif. Jika anda selalu berkomentar positif, maka sikap diam anda sudah dimaknai tidak setuju oleh unconscious mind rekan bicara. Dan ini sangat elegan dan menjaga perasaan.
Membuka Hati Dengan Fisiologi Penyamaan mimik dan gestur
dengan rekan bicara
berdampak sangat cepat untuk masuk dalam suasana akrab, dan ini menjadikan perasaan partner sangat merasa dihargai, didukung, nyaman, dan bahagia. Ketika dia berbicara dengan mengerutkan dahi, balaslah katakatanya sambil mengerutkan dahi yang sama, ini menunjukkan rasa simpati. Ketika ia berkata dengan mengepalkan tangan maka dukunglah ia dengan ikut mengepalkan tangan juga, atau setidaknya
timbulkan
perasaan
bahwa
anda
juga
ingin
mengepalkan tangan. Ketika ia menyilangkan kaki, anda dengan perlahan ikut menyilangkan kaki.
23
Membuka Hati Dengan Gaya Bahasa Cara yang lain adalah dengan menyamakan gaya bahasa. Dengan sengaja kita menyamakan pemilihan kata, intonasi, tempo, tekanannya dan warna suara. Jika dia mengatakan, “Aku ingin melihat contoh produk anda”. Kita sebaiknya menggunakan kata yang sama “melihat” bukan “memandang” meskipun artinya sama. Seperti misalnya, “Oh iya Pak silahkan melihat contoh produk saya” Sebaiknya tetap gunakan kata “melihat”, “Oh iya Pak silahkan melihat contoh produk saya” Jangan menggunakan kata “memandang”. Dalam sebuah aksi bakti sosial yang dilakukan aktivis mahasiswa, mereka mengumpulkan pakaian bekas dan sembako untuk dibagikan pada sebuah perkampungan miskin. Suatu pagi, para mahasiswa sudah berkumpul di kelurahan bersama ibu-ibu PKK setempat untuk mengurus dan segera membagikan bantuan tersebut. Terjadilah dialog di antara mereka. Ibu-ibu PKK:
“Ayo Mas barang-barangnya dikelompokkan, gula kelompokkan dengan gula, beras dengan beras, kemudian kita hitung semua, dan segera kita bagikan”.
24
Mahasiswa
: “Baik bu, akan saya klasifikasikan gula dengan gula dan beras dengan beras, begitu juga pakaian pantasnya, setelah itu akan kami kalkulasi semua, dan segera kita distribusi’’
Tampak sekali mahasiswa itu sedang membedakan diri agar tampak lebih intelektual. Ini sangat tidak baik alam membangun rapport.
Membuka Hati Dengan Tipe Komunikasi Yang dimaksud yipe komunikasi adalah kecenderungan seseorang untuk memilih menggunakan jenis indra tertentu, misalnya ada seseorang yang cenderung bertipe Visual, atau auditory, atau kinestetik. a. Tipe Visual (Gambar) Orang Visual senang menangkap dan menyimpan informasi dengan penglihatan, serta mengungkapkan kembali ingatannya juga dengan bahasa penglihatan. Kata – kata yang sering digunakan orang visual adalah: Keihatannya, melihat, gambar, peta, warna, dll. Kalau berbicara temponya cenderung cepat, disertai gerakan tangan menggambar di udara.
25
Orang visual ketika berbicara cenderung menjaga jarak agar ia bisa memperhatikan seluruh tampilan dari kawan biacaranya. b. Tipe Auditori (Suara) Orang Auditory senang menangkap dan menyimpan informasi dengan pendengaran, serta mengungkapkan kembali ingatannya juga dengan bahasa pendengaran. Kata-kata yang sering digunakan orang auditory adalah: Kedengarannya, suaranya, mendengar, gemuruh, dll. Orang pendengaran sering mengoreksi kata atau kalimat, suka dengan permainan kata-kata. c. Tipe Kinestetik (Perasaan) Orang Kinestetik senang menangkap dan menyimpan informasi dengan perasaan, serta mengungkapkan kembali ingatannya juga dengan bahasa perasaan. Kata – kata yang digunakan orang kinestetik adalah: Rasanya, merasakan, dingin, sesak, dll. Kalau berbicara temponya cenderung lambat. Orang kinestetik jika berbicara cenderung dekat, dan sering memegang. Berikut ini contoh mengenali apakah seseorang termasuk orang visual-kah atau auditory-kah atau kinestetik. Orang visual mengatakan: -
Dari berita-berita di TV, saya lihat Indonesia sekarang semakin berperan di dunia international.
26
-
Perlihatkan saya dulu, apakah idemu bagus.
Orang auditori mengatakan: -
Dari berita-berita di TV, saya dengar Indonesia sekarang semakin berperan di dunia international.
-
Ceritakan saya dulu, apakah idemu bagus.
Orang kinaesthetic mengatakan: -
Dari berita-berita di TV, saya rasa Indonesia sekarang semakin berperan di dunia international.
-
Sebentar saya rasakan dulu, apakah idemu bagus. Ketika kita sudah tahu sesorang adalah bertipe auditory,
sebaiknya kita juga menggunakan gaya bahasa auditory untuk membangun kesamaan dengannya.
Membuka Hati Dengan Matching & Mirroring Sudah disinggung sebelumnya, bahawa cara membuka hati yang cepat adalah melakukan menyemakan (mirroring) dan melengkapi (matching). Matching
adalah
melakukan
harmonisasi,
mengakui, melengkapi, mengiyakan, menyetujui.
mengikuti, Saya sering
menyebut matching & mirroring ini dengan istilah Yes Set Conditioning. Ketika kawan bicara bercerita tentang keberhasilannya di bidang menyanyi, tanyakan bagaimana dia bisa berhasil. Matching
27
adalah kesediaan masing-masing pihak untuk saling menghargai dan mendukung dalam setiap topik diskusi. Berikan
anggukan
untuk
menyatakan
bahwa
anda
mendengarkan, mengerti, dan setuju. Hal ini memancing hantinya untuk juga melakukan hal yang sama. Sesekali berikan tantangan pertanyaan “Oh ya?”. Pertanyaan pancingan ini ketika disampaikan dengan antusias sungguh luar biasa membuat dia lebih bersemangat bercerita. Mirip dengan pertanyaan “Oh ya?” adalah mengulangi kalimatnya sambil bernada tanya. Contoh, ketika dia mengatakan, “Anak saya sekarang sudah masuk perguruan tinggi lho”. Anda bisa merespons dengan “Oh ya?” Atau “Oh, anakmu sudah masuk perguruan tinggi?” Ini sangat baik seolah anda anda terkejut dan anda tmpak begitu memperhatikan. Banyaknya kata-kata penyangkalan yang muncul seperti “bukan, jangan, tetapi, hanya saja, tidak” adalah tanda-tanda suasana tidak match, atau masih terdapat banyak perbedaan. Matching adalah, memperbesar persamaan dan memperkecil perbedaan. Sedangkan mirroring dilakukan dengan sengaja memiripkan penggunaan
kata
dan
frasa,
mengulangi
pernyataannya,
memiripkan sikap tubuh kita. Jika ia duduk kaki kanan di depan,
28
kita mengikuti kaki kanan di depan. Ketika ia tertawa renyah, kita juga mengikuti dengan tertawa yang renyah. Goal dari match & mirroring sebenarnya adalah mood mirroring, yaitu terjadinya kesamaan mood diantara pihak-pihak yang berkomunikasi. Maka ketika mood sama sebenarnya match dan mirror otomatis selaras. Jika kita menampilkan mood bahagia sedangkan ia sedang sedih, maka sungguh kita tidak menghargai dia. Ketika kawan bicara bercerita dengan suka cita tentang kesuksesannya hendaknya kita ikut menampilkan mood suka cita. Sungguh tidak terpuji dan membuat suasana menjadi tidak nyaman ketika orang bercerita suka-cita dan kita kemudian menampilkan wajah iri dan menampakkan ketidaksukaan. Itu pertanda tidak terjadi mood mirroring.
4. Leading - Mengarahkan Pembicaraan Yang Mulus. Setelah kita memperoleh rapport, saatnya kita mengarahkan (leading) pembicaraan menuju maksud yang kita inginkan. Nah ketika kita sudah leading yang artinya kitalah yang pegang kendali maka tinggal kita olah seperti yang kita inginkan, mau kita apakan itu terserah kita. Ada banyak language pattern (tata bahasa) yang sangat efektif untuk mengajak atau mengarahkan pembicaraan pada topik
29
yang kita inginkan. Di bawah ini akan kita diskusikan beberapa bentuk pattern yang lazim dan cukup efektif:
-
Yes Set Questions. Mamancing dengan pertanyaan yang jawabannya pasti Ya bisa memberikan kesan emphaty yang dalam. Ketika kita mengajukan beberapa pertanyaan kurang lebih 3x akan sangat membimbing agar ajakan kita nanti dijawab “Ya” juga. Memancing dengan pertanyaan seperti ini merupakan cara mengarahkan yang sangat dahsyat.
Contoh. Seseorang laki2 yang menawarkan bantuan pada seorang wanita yang tidak dikenalnya di kereta api. Laki2 : Anda mabuk? (Pacing) Wanita : Ya Laki2 : Pusing? (Pacing) Wanita : Ya Laki2 : Rasanya seperti mau muntah? (Pacing) Wanita : Ya Laki2 : Saya bawa minyak aroma terapi, silahkan. (Leading) Dengan dialog yang mulus itu, tentu tawaran minyak aroma terapi itu diterima bukan? Coba bayangkan, bagaimana
30
seandainya, tanpa babibu ujug-ujug dia menawarkan bantuan, belum tentu diterima karena tidak kenal. Dengan Yes Set ini laki-laki itu menggiring (leading) seorang wanita yang tidak dikenal. Ketika laki-laki itu sudah mendapatkan jawaban Yes lebih dari tiga kali maka jawaban berikutnya cenderung Yes juga, termasuk tawaran laki-laki itu, selama ajakan itu tidak bertentangan dengan belief-nya.
Inilah keberhasilan teknik pacing-leading yang mulus. Rumus umumnya adalah:
Pacing-Leading = Yes-Yes-Yes-Ajakan
Tetapi awas ketika kita
menanyakan pertanyaan yang
salah, dan jawabannya “tidak” berarti juga kita sedang mengurangi derajat rapport, karena jawabannya harus Ya. Cara yang paling mudah untuk mendapatkan jawaban Ya adalah,
mengulangi
pernyataannya
dan
menjadikannya
pertanyaan. Misalnya, partner kita bercerita, “Mas, saya membutuhkan televisi layar datar yang sekaligus bisa untuk layar display komputer”.
31
Kita
tinggal mengulaingi apa yang sudah ia katakan,
dengan bentuk pertanyaan seperti, “Oo Bapak membutuhkan Televisi layar datar ya Pak?” Maka dia pasti menjawab “Iya” Lanjutkan lagi, “TV layar datar yang sekaligus bisa untuk layar monitor komputer Pak?” Maka ia tentu juga menjawab “Iya”. Nah dengan jawaban iya dan iya itu sesungguhnya anda sudah membuat pacing yang mulus, anda sedang membuka hatinya. Mudah bukan?
5. Tanda-tanda Hati Telah Membuka Bagaimana anda tahu rekan bicara anda telah membuka hati dalam komunikasi? Berikut ini adalah tanda-tandanya:.
1. Kondisi Ya Ya Ya Hati kawan biacar kita telah membuka ditandai dengan banyaknya persetujuan yang muncul dan tidak ada lagi penyangkalan sama sekali, baik dalam bentuk kata-kata maupun bahasa tubuh.
32
Bentuk persetujuan itu bisa berupa anggukan, senyuman yang menyetujui, kata “Iya”, dan sinyal apapun yang menunjukkan setuju. Jika tidak ada ungkapan keberatan, tidak ada kata “tetapi”, “bukan”, “namun”, “tidak bisa begitu” dan sering menganggukkan kepala atau sering mengatakan ya artinya sudah masuk dalam kondisi akrab dan trust.
2. Seirama Tanda berikutnya adalah ketika gaya bicara anda sudah seirama dengan dia, tempo tertawa sinkron dan anda menikmati kenyamanan berbicara tanpa penyangkalan.
3. Respons spontan Tanda lainnya adalah respons-respons yang spontan, tidak sering berhenti dan berpikir. Respons yang spontan menandakan pikiran kritisnya tidak jalan. Mengapa? Karena ia sudah trust. Ketika sesorang sudah trust, ia tidak perlu lagi menganalisa kata-kata anda. Apapun yang anda katakan, ia telan. Para pakar mengatakan kira-kira respons spontan itu dilakukan sekitar kurang dari 6 detik.
33
6. Monitoring Terus Menerus Seorang master dalam komunikasi sangat peka terhadap perkembangan emosi kawan bicara sepanjang komunikasi. Apakah emosinya semakin baik atau atau sebaliknya. Apakah semakin setuju atau semakin menolak. Apakah semakin sedih atau semakin bahagia. Proses memonitor perubahan emosi ini
disebut kalibrasi.
Emosi terkait dengan mimik dan gestur, jadi kalibrasi dilakukan dengan memperhatikan perubahan mimik, gestur, tonality, intonasi, dan pemilihan kata-kata. Ketika suasana hati berubah air mukapun berubah, mungkin menjadi memerah atau memucat, kerut alis mata, bentuk bibir, gerakan kepala, bahu, dada, tangan, dan kaki. Selalu ada anggota tubuh yang berubah saat suasana hati berubah. Orang yang mendadak menjadi sedih suaranya makin parau, orang yang berubah gembira suaranya makin nyaring. Perubahan suasana hati akan diikuti dengan perubahan keputusan. Maka ketika suasana hati semakin memburuk, kita harus cepat-cepat memperbaikinya. Anda
seperti
memasang
radar
penyadap
yang
siap
memberikan informasi pada otak setiap ada perubahan yang terjadi pada kawan bicara. Cukup diniatkan di dalam hati, “Aku berbicara sambil melakukan kalibrasi”
34
Radar kita akan memberikan sinyal untuk memberitahu ketika orang ini suasana hatinya berubah makin baik atau berubah makin buruk. Anda hanya perlu latihan membiasakan diri.
7. Menjaga Kehangatan Penolakan pada dasarnya adalah disebabkan karena hati telah menutup lagi atau tidak cukup trust, karena itu menjaga hati tetap terbuka selama proses komunikasi hingga tercapai kesepakatan harus terus dipertahankan. Jika hati menutup lagi anda harus berupaya membukanya kembali. Hindari perdebatan, mendebat merusak menyebabkan hati menutup. Perdebatan biasanya diawali dengan penyangkalan atau penolakan pernyataan kawan bicara. Kata yang paling sering dipergunakan utnuk menyangkal adalah “tidak” dan “tetapi” atau “namun”, “tidak bisa”, “tidak bisa begitu”, “tidak boleh”. Itu adalah penolakan yang terangterangan dan frontal. Dan ini berdampak sangat buruk merusak upaya anda dalam menjaga trust. Jika terpaksa penyangkalan harus dilakukan, kita bisa menempuh dengan halus, misalnya dengan bentuk-bentuk sebagai berikut. a. Selalu katakan “Ya”
35
Usahakan tetap katakan “Ya” atau
“bisa”
untuk
menjawab permintaan yg tidak bisa dipenuhi, kemudian diikuti kata sambung ”dan”.
Contoh: Pembeli: “Pak, saya minta discount 30%”. Penjual : Ya Bu, dan Ibu bisa dapatkan diskon 20% saja. Jauh lebih baik dari pada mengatakan “Tidak Bisa” Misalnya: “30%? Oo tidak bisa Bu”. Pembicaraan cenderung terus terhenti dan langsung buntu.
Ulangi pernyataannya lalu diikuti gagasan kita dengan kata sambung “dan”.
Contoh: Staf : “Menurut saya metode A bagus Pak” Boss:
“Pendapatmu
bagus,
dan
kali
ini
kita
coba
menggunakan metode B dahulu”
Jawaban itu lebih menghargai daripada kita menggunakan penyangkalan seperti di bawah ini: “Pendapatmu bagus, tetapi kita pakai metode B saja”.
36
Sekalipun ada pembenaran dengan kata “Pendapatmu bagus”, namun kata “tetapi” memberikan makna penyangkalan.
b. Minta Maaf Jangan segan-segan kita mengucapkan permintaan maaf, jika memang kita telah membuat kesalahan. Keberanian meminta maaf bisa menimbulkan respek dan memulihkan hati yang kecewa.
37
Referensi 1. Robbins, Anthony. Unleash The power Within, 2009. 2. Robbins, Anthony. Awaken The Giant Within, 2019. 3. Waringin, Tung Dessem, Financial Revolution, 2009 4. Waringin, Tung Dessem, Marketing Revolution, 2007 5. Waringin, Tung Dessem, Sales Magic, 2007. 6. Horton, Williams D. NLP Master Practitioner Certification, NFNLP, 1532 US Highway 41 By-Pass S., # 287, Venice, FL 34293-1032 USA. 7. Horton, Williams D. NLP Basic Practitioner Certification, NFNLP, 1532 US Highway 41 By-Pass S., # 287, Venice, FL 34293-1032 USA. 8. Azies, Abdul, materi training Master NLP Practitioner, 2010. 9. Azies, Abdul, materi training Basic NLP Practitioner, 2009. 10. The NLP comprehensive Training Team, NLP The new Technology Of Achievement, 2007, edited by Steve andreas & Charles Faulkner. 11. Dilts, Robert D. Sleight of Mouth - The magic of Conversational Belief Change, 1999.. 12. Bandler, Richard, and Grinder, John. Reframing Neuro-Linguistic Programming™ and the Transformation of Meaning, 1982. 13. Bandler, Richart & La Valle, John, Persuation engineering, 2000
38
14. O’Connor, Joseph. NLP Workbook. A practical guide to achieveing the result you want, 2001. 15. Gani, Asep Khaerul, Materi Training Ericsonian Hypnotheraphy Fundamental, 2011. 16. Gani, Asep Khaerul, Materi Training Ericsonian Hypnotheraphy Advance, 2011
39
Kata Alumni Dadang Daryono Kepala Divisi Pengembangan Sistem SDM PT. PLN Pusat Jakarta Saya menjadi lebih sadar dan lebih terbuka, utamanya dalam membangun hubungan dengan orang lain sehingga persepsi awal yang konotasi negatif berubah menjadi persepsi positif Training ini cocok untuk mereka yang mempunyai tanggung jawab tehadap dirinya, keluarganya, lingkungan dan bawahannya. RN. Among Subandi, SE, M.M. Kepala PPIK-PIKA Semarang (Pendidikan Industri Kayu). Manfaat training ini membuka wawasan dan pengalaman baru tentang memotivasi orang lain. Materi yang disampaikan sangat relevan dengan provesi yang saya jalani sekarang. Semua peserta positive thinking dan merasa bukan orang lain (akrab). Materi ini cocok sekali untuk semua orang yang ingin maju. Sri Esti Rejeki, SH, SS, M.Si. Dosen Badan Diklat Propinsi Jawa Tengah. DenganTraining ini saya merasakan Manfaatnya besar sekali, dan saya bersyukur dapat ikut training yang hebat untuk dapat dimanfaatkan. Kesan saya selama mengikuti session ini adalah: Pengalaman yang luar biasa yang saya dapatkan, ternyata ada ilmu yang dahsyat untuk diimplementasikan dalam kehidupan, baik dalam organisasi maupun masyarakat. Potensi diri manusai, adalah karunia Tuhan yang harus digali dengan 40
NLP, sehingga dapat memberikan manfaat bagi manusia dan kemanusiaan. Semua provesi yang berinteraksi dengan masyarakat cocok untuk mengikuti training ini. Hanya satu kata : Luar biasa !!!!, it is the nicest training..thank you Pak Jumala and friends... hayo ...siapa menyusul......??? Rusdiana, Praktisi Pendidikan Direktur Cognitive Development Center, Jakarta - Nambah ilmu, pengalaman, teman-teman baru, dll. - by sms: "Met sukses ya, sangat luar biasa...." Neneng ST Solihah. Kepala Sekolah - Yayasan Al Ikhlas - Jakarta - Manfaat saya ikut training ini, saya jadi percaya diri, menambah wawasan, dan menambah teman dari berbagai profesi. - Saya sangat terkesan saat berkenalan, semua merespons terhadap saya, saya merasa bahagia. - Dan saya bahagia bisa belajar dengan Pak Jumala (luar biasa), saya suka. Yusuf-Cirebon Direktur Smarthome Mendapatkan pencerahan yang luar biasa terutama terkait dengan motivasi berbicara / bebicara yang efektif. Bertemu dengan orang-orang hebat. Training ini Cocok untuk Leader, Guru/Dosen, dan Orang tua
Hj. Ismawati, SH, MKN. 41
Notaris dan Pejabat Pembuat Akta Tanah, Semarang Saya jadi lebih tahu secara detail bagaimana mengatasi permasalahan - permasalahan yang saya hadapi selama ini dengan jurus - jurus jitu
Karnadi Ahmad CEO - PT. Campus Data Media, Semarang Saya menjadi banyak ide mengembangkan jaringan bisnis, dan membangun outstanding team. Yang membahgiakan, setelah menerima tips-tips motivasi, saya berhasil menemukan cara untuk menyelesaikan masalah di perusahaan dan di rumah. Menurut saya training ini paling cocok untuk Business Owner, Manager/ Leader.
42
INFORMASI TRAINING DAN TENTANG PENULIS Jumala Multazam, MM, CMT.NNLP, C.NLC
Beliau adalah salah satu Master Trainer Neo NLP Indonesia, International certified Trainer dari NFNLP USA, dan International certified Coach of NLP, dari NFNLP USA.
Beliau aktif memberikan sertifikasi NLP baik Nasional untuk NNLP Indonesia maupun International untuk NFNLP USA. Beliau juga aktif memberikan pelatihan dalam bidang Komunikasi efektif, Perubahan Mindset dan Perilaku baik di pemerintah maupun swasta, bahkan juga di Universitas dan sekolah-sekolah.
Disamping aktif dalam memberikan training NLP di Indonesia, beliau juga bekerja di salah satu BUMN, posisi yang pernah dipegangnya adalah, Manager Network Transformation, Spesialis Quality & Change Management, dan Speasialis Battle Management.
Beliau juga Pengelola di Yayasan Alam ArRidho Semarang, sebuah Yayasan Islam yang mengampu Sekolah Alam, Play group, TK, SD, dan SMP di Semarang.
43
Informasi tentang Training dan lain-lain, -
SMS 0813 2585 3585
-
Twitter: @jumalamultazam
-
FB: www.facebook.com/jumalamultazam.page
-
Website: jumalamultazam.com
-
Email:
[email protected]
44
