MODUL MANAJEMEN PEMBELIAN DAN PENJUALAN

AS

MODUL MANAJEMEN PEMBELIAN DAN PENJUALAN Pengajaran Semester Ganjil 2015/2016

DISUSUN OLEH: ASTRI WULANDARI, SE., MM LENI CAHYANI, S. SOS.I., MM

NAMA : NPM

:

KELAS :

UNIVERSITAS TELKOM FAKULTAS ILMU TERAPAN

PROGRAM STUDI D3 MANAJEMEN PEMASARAN

Minggu

Pertemuan

1

Pembahasan

1

Perkenalan

2

pemberithuan tugas besar untuk UAS

3

Proses Pembelian

4

Tugas mencari artikel perushaan yang menerangkan proses pembelian nya

5

Elemen Pokok dalam proses produksi

6

Carilah perusahaan yang bisa menerangkan dari 5 elemen yg biasa dikenal 5M, yaitu Machines, Manpower, Materials, Money and Management di perusahaan nya.

7

Proses Pembelian

8

Carilah perusahaan dalam suatu bisnis perusahaan terdapat 3 (tiga) situasi Pembelian :

9

Prinsip Pembelian

10

Tepat mutu (right quality) Tepat jumlah (right quantity) Tepat waktu (right time) Tepat sumber (right source) Tepat harga (right price) Tepat tempat (right place) Tepat service ( right service ) Tepat bahan baku (right material)

11

Sumber informasi Pemasok

12

Buatlah keliping tentang informasi pemasok

13

Negosiasi

14

Buatlah artikel Negosiasi

15

Jenjang Karir Penjual

16

Carilah struktur jenjang karir seorang penjual di suatu perusahaan

17

Struktur organisasi penjualan

18

Carilah struktur organisasi seorang penjual di suatu perusahaan

19

Menentukan Jumlah Wiraniaga

20

latihan soal

21

JOB DESCRIPTIONS AND JOB SPECIFICATIONS

22

buatlah job des dan job specifiction perusahaan sendiri

23

Proses Penjualan

24

Carilalah struktur proses penjualan di suatu penjualan

25

Menghitung Kompensasi Wiraniaga

26

Latihan soal

27

TUGAS BESAR (Rangkuman dari pertemuan pertama sampai terakhir, disetiap BAB ada soal Latihan pilihan berganda 10 pertanyaan )

2

3

4

5

6

7 UTS 8

9

10

11

12

13

14 28 UAS

1

Keterangan

Modul Praktika Pembelian dan Penjualan Program Studi D3 Manajemen Pemasaran

Pertemuan

:

1 (Closed Book)

Pokok Bahasan

:

Proses Pembelian (1)

Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

1.

Apa yang anda ketahui proses pembelian ?

2.

Sebutkan dan jelaskan peran bembelian sebagai fungsi bisnis?

3.

Saudara diminta untuk menetapkan 1 bisnis baik dalam bidang jasa maupun barang yang akan diaplikasikan kedalam kasus ini. Nama Perusahaan : Jenis Perusahaan :

2

4.

Isilah tabel kosong berikut ini:

PERANAN PEMBELIAN SEBAGAI FUNGSI BISNIS

KETERANGAN

1. Kreasi

2. Keuangan

3. Personalia

4. Pembelian

5. Konversi

6. Distribusi

Paraf

3

Nilai


Pertemuan

:

2 (Closed Book)

Pokok Bahasan

:


Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

TUGAS BESAR :

4

Paraf

5

Nilai


Pertemuan

:

3 (Close book)

Pokok Bahasan

:

Elemen Pokok dalam proses produksi (1)

Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

Tujuan dasar dari aktifitas suatu perusahaan adalah mengembangkan dan memproduksi barang yang dapat dipasarkan dengan memperoleh laba yang maksimal. Tujuan tersebut dapat tercapai dengan interaksi yang tepat dari 5 elemen yg biasa dikenal 5M, yaitu Machines, Manpower, Materials, Money and Management. INSTRUKSI : Buatlah perusahaan sendiri dan isilah table dibawah ini sesuai dengan perusahaan yang anda pimpin. Nama Perusahaan : Jenis Perusahaan :

PERANAN PEMBELIAN SEBAGAI

KETERANGAN

FUNGSI BISNIS

1. Machines

2. Manpower

6

3. Materials

4. Money

5. Manajemen

Paraf

7

Nilai


Pertemuan

:

4 (Close book)

Pokok Bahasan

:

Elemen Pokok dalam proses produksi (2)

Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

TUGAS BESAR :

8

Paraf

9

Nilai


Pertemuan

:

5 (Close book)

Pokok Bahasan

:

Proses Pembelian

Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

Di dalam suatu bisnis perusahaan terdapat 3 (tiga) situasi Pembelian : 1. Situasi Pembelian Rutin / pembelian ulang langsung : Situasi pembelian dimana departemen pembelian memesan ulang secara rutin kepada pemasok terpilih. 2. Situasi Pembelian yang Dimodifikasi : Situasi pembelian dimana pembeli ingin memodifikasi produk, harga, syarat-syarat pembelian ataupun syarat-syarat lain. 3. Situasi Pembelian Tugas Baru : Situasi pembelian dimana perusahaan melakkukan pembelian barang atau jasa untuk pertama kalinya. Proses pembelian dalam pasar industry melalui tahap-tahap sebagai berikut : 1.

Pengenalan masalah

2.

Perumusan kebutuhan umum

3.

Spesifikasi produk

4.

Pencarian pemasok

5.

Permintaan pengajuan proposal

6.

Pemilihan pemasok

7.

Spesifikasi rutinitas pesanan

8.

Penilaian kinerja pemasok

10

Kasus PT. Healty Shop adalah perusaha yang memproduksi perawatan tubuh seperti : parfum, sabun mandi, cream wajah, bedak, lipstick, lotion, sunblok. Pemasok PT ALPHABET adalah PT. DIOR, yang sedang mempertimbangkan untuk mengkaji ulang kontrak jual beli, dengan itu PT DIOR karena PT. DIOR melakukan wan prestasi terhadap PT Healty Shop. Bersamaan dengan itu PT Healty Shop melakukan kerja sama denagn PT. Martina, perusahaan ini diminta PT. Healty Shop untuk memasok bahan-bahan yang diperlukan untuk membuat produk kesehatan seperti susu, vitamin serta minuman berenergi. PT Healty Shop pada tahun ini akan memulai melakukan diversifikasi usaha penjualan ke produk kesehatan. Untuk keperluan pembungkusan produk bak untuk perawatan tubuh maupun untuk produk kesehatan PT Healty Shop bekerja sama dengan PT Alfeno. Sedangkan untuk mempromosikannya PT. Healty Shop bekerja sama dengan sebuah perusahaan iklan PT. Cetak Advertising. INSTRUKSI 1.

Jelaskan situasi pembelian antara PT Healty Shop dengan para pemasoknya sertakan alasan anda ?

2.

Jelaskan proses pembelian yang dilakukan PT Healty Shop yang dihubungkan dengan situasi pembelian ada nomor 1 ?

Jawaban :

11

Paraf

12

Nilai


Pertemuan

:

6 (Close book)

Pokok Bahasan

:


Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

13

Paraf

14

Nilai


Pertemuan

:

7 (Close book)

Pokok Bahasan

:

Prinsip Pembelian (1 )

Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

Prinsip dalam Manajemen Pembelian merupakan hal pokok yang dijadikan pedoman dalam melakukan sesuatu. Pembelian juga mempunyai prinsip-prinsip yang dijadikan pedoman. Prinsip Pembelian adalah hal-hal pokok dalam pelaksanaan fungsi pembelian yang perlu dijadikan pokok atau acuan. Fungsi pembelian atau pengadaan dalam suatu perusahaan diadakan bukan untuk dirinya sendiri, tetapi diadakan untuk kepentingan bagian atau fungsi-fungsi lainnya. Oleh karena itu prinsip kerja dari fungsi pembelian harus diatur sedemikian rupa sehingga mampu memberikan kontribusi yang besar bagi keberhasilan perusahaan. Isi pokok dari prinsip pembelian itu adalah sebagai berikut: 1. Tepat mutu (right quality) 2. Tepat jumlah (right quantity) 3. Tepat waktu (right time) 4.

Tepat sumber (right source)

5.

Tepat harga (right price)

6.

Tepat tempat (right place)

7.

Tepat service ( right service )

8.

Tepat bahan baku (right material)

15

INSTRUKSI : Cari lah artikel perusahaan yang dapat menjawab table dibawah ini : ( artikel dilampirkan )

KETERANGAN

PRINSIP PEMBELIAN

1.

Tepat mutu (right quality)

2.

Tepat jumlah (right quantity)

3.

Tepat waktu (right time)

4.

Tepat sumber (right source)

5

Tepat harga (right price)

6

16

Tepat tempat (right place)

7

Tepat service ( right service )

8

Tepat bahan baku (right material)

Paraf

17

Nilai


Pertemuan

:

8 (Close book)

Pokok Bahasan

:

Prinsip Pembelian (2)

Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

18

Paraf

19

Nilai


Pertemuan

:

9 ( Close Book )

Pokok Bahasan

:

Sumber informasi Pemasok (1 )

Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

Perusahaan dapat mencari informasi pemasok dari beberapa sumbe rantara lain :

20

INSTRUKSI : Tentukanlah sumber informasi pemasok yang dapat diperoleh perusahaan untuk memenuhi pengadaan barangnya, beserta keunggulan dan kelemahannya.

Sumber Informasi Pemasok

Keunggulan

Kelemahan

1.

2.

3.

Paraf

21

Nilai


Pertemuan

:

10 ( Close Book )

Pokok Bahasan

:

Sumber informasi Pemasok (2)

Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

22

Paraf

23

Nilai


Pertemuan

:

11 (close book)

Pokok Bahasan

:

Negosiasi

Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

What are Your Negotiation Skills ? Question

Score 1 - 10

1. I am sensitive to the needs of others 2. I will compromise to solve problems when necessary 3. I am committed to a win-win philosophy 4. I have a high tolerance for conflict 5. I am willing to research and analyze issues fully 6. Patience is one of my strong points 7. My tolerance for stress is high 8. I am a good listener 9. Personal attack and ridicule do not unduly bother me 10. I can identify bottom-line issues quickly Score :

Paraf

24

Nilai


Pertemuan

:

12 (close book)

Pokok Bahasan

:

Negosiasi (2)

Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

25

Paraf

26

Nilai


Pertemuan

:

13

Pokok Bahasan

:

Jenjang Karir Penjual

Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

Gambar jenjang karir seorang penjual

A Sales Personnel Career Path President Vice President of marketing National Sales mananger

Divisional sales manager Regional sales manager District sales manager

Key account salesperson Salesperson Sales Trainee

Pak Imam adalah seorang Sales Representatif pada perusahaan telekomunikasi bidang penjualan di Jakarta. Perusahaan tesebut memproduksi Modem tercanggih pada saat ini. Setelah 5 (lima) tahun bekerja di perusahaan tersebut, Pak Imam mendapatkan promosi jabatan menjadi Manajer untuk wilayah pulau Jawa. Bulan depan Pak Imam sudah harus merencanakan pembukaan cabang baru untuk daerah Jawa Tengah, Jawa Timur dan Jawa Barat. Dalam sistem penjualan Modem selain menjual produk tersebut para salesman juga bertugas untuk mensosialisasikan produk Modem tersebut kepada sejumlah Instansi pemerintah dan swasta serta sejumlah perguruan tinggi diseluruh pulau Jawa.

INTRUKSI

27

1. 2. 3.

Jelaskan masing-masing jenjang kariri diatas ? Jelaskan Career Path yang dialami pada Pak Imam ? Perubahan apa saja yang terjadi pada Pak Imam berhubungan dengan promosi yang didapatnya ?

Jawaban :

28

Paraf

29

Nilai


Pertemuan

:

14 (Close book)

Pokok Bahasan

:

Jenjang Karir Penjual (2)

Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

30

Paraf

31

Nilai


Pertemuan

:

15

Pokok Bahasan

:

Struktur organisasi penjualan

Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

Struktur organisasi dalam suatu penjualan dapat dibagi menjadi : 1. 2. 3.

4. 5.

Berdasarkan fungsi Berdasarkan geografi Berdasarkan pelanggan a. Tipe Industri b. Tipe Umum Pelanggan c. Tipe Saluran Distribusi Berdasarkan produk Berdasarkan kombinasi

INSTRUKSI 1. 2.

Carilah 5 perusahaan yang menggunakan struktur organisasi datas ? Dan jelaskan masing-masing perusahan tersebut mengapa mengunakan struktur organisasi tersebut ?

32

Jawaban :

33

Paraf

34

Nilai


Pertemuan

:

16 (Close book)

Pokok Bahasan

:

Struktur organisasi penjualan (2)

Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

35

Paraf

36

Nilai


Pertemuan

:

17 ( close book)

Pokok Bahasan

:


Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

PENENTUAN JUMLAH WIRANIAGA YANG DIBUTUHKAN

Penentuan jumlah wiraniaga yang dibutuhkan untuk suatu perusahaan didasarkan pada tiga metode : a.

Metode beban kerja ( work load method) : jumlah tenaga penjualan ditentukan dengan mempertimbangkan

frekuensi dan lama kunjungan yang diperelukan untuk menjual kepada

pembeli yang ada b.

Metode

Potensi Penjualan (sales potential method) : Penentuan tenaga penjual

dengan

berdasarkan pada deskripsi jabatan dari seorang penjual dengan memasukkan juga hasil kerjanya.

KASUS PT Maju Jaya Elektronik adalah perusahaan yang menjual peralatan elektronik untuk rumah tangga yang berlokasi di Bandung.

Pada tahun 2011 perusahaan tersebut memperkirakan

penjualan untuk tahun

berikutnya Rp 5.000.000.000,- perusahaan ini perlu menambah jumlah tenaga penjual , karena turnover tenaga penjual 25%. Perusahaan memperkirakan produktivitas penjualn Rp 500.000.000,- . Daerah pemasaran PT Metro Electronic dibagi dalam lima daerah pemasaran dengan prospek untuk masing- masing daerah pemasaran 800 orang, 700 orang, 600 orang, 550 orang, dan 400 orang. Waktu kunjungan ditetapkan 80, 56, 55, 50 dan 20 menit, banyaknya kunjungan pertahun untuk masing- masing daerah adalah : 40, 75, 50, 25 dan 15. Tenaga penjual harus bekerja 48 jam/ minggu dan 48 minggu/ tahun. Tugas penjualan 60%, diluar penjualan 10% dan sisanya untuk perjalanan.

37

INSTRUKSI : Hitunglah jumlah tenaga penjualan yang diperlukan dengan menggunakan: a.

Work Load Method

b.

Sales Potential Method

JAWABAN :

Paraf

38

Nilai


Pertemuan

:

18 (Close book)

Pokok Bahasan

:


Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

39

Paraf

40

Nilai


Pertemuan

:

19 ( Close Book )

Pokok Bahasan

:


Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:


Sebuah perusahaan perlu melakukan job analysis dari suatu pekerjaan. Terlebih apabila akan merekrut karyawan baru, perusahaan perlu menetapkan deskripsi pekerjaan dan spesifikasi pekerjaan untuk memudahkan seseorang dalam mengerjakan tugasnya

INSTRUKSI : Carilah artikel / perusahaan yang menggunakan Job Descriptions dan Job Specification dan jelaskan ?

JAWABAN : ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________

41

____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________

Paraf

42

Nilai


Pertemuan

:

20 (Close book)

Pokok Bahasan

:

JOB DESCRIPTIONS AND JOB SPECIFICATIONS (2)

Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

43

Paraf

44

Nilai

Modul Praktika Pembelian dan Penjualan Program Studi D3 Manajemen Pemasaran Pertemuan

: 21 ( Close Book )

Pokok Bahasan

: Proses Penjualan

Waktu Pengerjaan

: 60 menit

Dosen

: Astri Wulandari

Hari/tanggal

:

PROSES PENJUALAN

Suatu perusahaan akan menjalankan beberapa tahapan dari proses penjualan seperti yang tercantum di bawah ini :

SELLING PROCESS PROSPECTING PROSPECTING ••Identify Identify & Qualify Potential and Potential •Qualify

PRESENTING • Approach •Probe for needs •Convince the prospect

PREPARING

Customers customers

HANDLING OBJECTIONS

FOLLOW UP

45

PREPARING * Preapproach •Preapproach •Call planning

CLOSING

Saudara diminta untuk menguraikan proses penjualan di suatu perusahaan. (Perusahaan dapat saudara tentukan sendiri).

PROSES PENJUALAN

PENJELASAN

Prospecting

Preparing

Presenting

46

Handling Objection

Closing

Follow-Up

Paraf

47

Nilai


Pertemuan

:

22 (Close book)

Pokok Bahasan

:

Proses Penjualan (2)

Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

48

Paraf

49

Nilai

Modul Praktika Pembelian dan Penjualan Program Studi D3 Manajemen Pemasaran Pertemuan

: 23 ( Close Book )

Pokok Bahasan

: Menghitung Kompensasi Wiraniaga

Waktu Pengerjaan

: 60 menit

Dosen

: Astri Wulandari

Hari/tanggal

:

MENGHITUNG KOMPENSASI WIRANIAGA Ada beberapa alat yang dapat digunakan untuk memotivasi wiraniaga yaitu : 1.

Insentif tunai : Pemberian kompensasi dengan cara memberikan sejumlah uang tunai kepada wiraniaga sebagai insentif terbagi dalam : (a) Straight commission (b) Straight salary (c) Gaji plus komisi (d) Gaji plus bonus (e) Gaji plus komisi plus bonus.

2.

Insentif non tunai : Pemberian kompensasi dengan cara memberikan imbalan berbentuk barang, bukan uang tunai seperti : mobil, rumah, perjalanan wisata dan lain- lain.

SOAL Bapak Santosa bekerja pada perusahaan tas sekolah dengan upah perminggu Rp 300.000. Kapasitas produksi tas sekolah 6500 per bulan, harga jual Rp. 75.000,- /tas Komisi ditepakan 0-99 komisi 0%, 100-299 komisi 2%, 300-499 komisi 3% lebih 500 pasang komisi 4%. Bonus akan diberikan sebesar 5%, jika Bapak Santosa mampu menjual diatas 4200 tas/bulan. Sedangkan sisa produksi yang tidak terjual diobral Rp. 45.000,-/tas. Data penjualan yang dilaksanakan Bapak Santosa sebagai berikut : Minggu 1 6 hari kerja 450,200,200, 250, 125 dan 100 tas Minggu 2 3 hari kerja 250, 200,140 pasang Minggu 3 6 hari kerja 620,200,150,100,250 dan 150 pasang.

50

Minggu 4 4 hari kerja 400, 240, 400 dan 260 pasang Pertanyaan : 1.

Berapa pendapatan yang diterima Bapak Santosa, Ia mendapat uang makan dan uang transport sebesar Rp. 20.000,- /hari.

2.

Berapa rupiah kerugian perusahaan akibat sisa produksi yang tidak terjual .

JAWABAN : ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________

Paraf

51

Nilai


Pertemuan

:

Pokok Bahasan

:

24 (Close book) Menghitung Kompensasi Wiraniaga (2)

Waktu pengerjaan

:

60 menit

Dosen Pengajar

:

Astri Wulandari

Hari/ Tanggal

:

52

Paraf

53

Nilai

MODUL MANAJEMEN PEMBELIAN DAN PENJUALAN

Recommend Documents