Villányi Balázs
Mikor lesz végre sikeres az én cégem is az Interneten?
onlinemarketinges.hu
Előszó Mikor lesz végre sikeres az én cégem is az Interneten? És egyáltalán: mi az, hogy siker az Interneten? Ha van egy szép honlapunk? Facebook oldalunk? sok látogatónk? Nem! Akkor sikeres egy cég az Interneten, ha a honlapja aktívan hozza a vevőket. Az összes többi csak körítés. Egy honlap (Facebook oldal, blog, Youtube csatorna, hírlevél rendszer stb.) csak akkor tekinthető sikeresnek, ha vevőket és ezáltal profitot hoz az üzemeltetőjének. Nem lehet más célja egy üzleti internetes felületnek, mint a vevőszerzés, vagy a vevőszerzés hatékony támogatása. Amíg ez nem valósul meg, addig a honlap csak viszi a pénzt, csak a szükséges rossz marad a vállalkozás számára. Tapasztalatom szerint, 10 vállalkozásból 9 esetében a honlap alig hoz kézzelfogható profitot. Miért van ez? A válaszról – sok-sok konkrét példa elemzésével – órákig lehetne beszélni. Most maradjunk annyiban: még nem terjedt el kellőképpen hazánkban az online marketinges kultúra. Ez tulajdonképpen jó hír egy vállalkozásnak, hiszen ez azt jelenti, hogy az a vállalkozás, amelyik gyorsan valósítja meg az ebben a tanulmányban leírtakat, az könnyen a versenytársai elé kerülhet. Így hát: hajrá! Ez a tanulmány azoknak a vállalkozásoknak szól, amelyek vevőket szeretnének szerezni a honlapjuk segítségével. Konkrét példákon keresztül mutatom be a ennek az útját, a megvalósítás lépéseit. Nincs más teendőd, mint elolvasni és MEGVALÓSÍTANI. Kipróbált és működő dolgokat írok. Lehet, hogy bizonyos dolgokról még nem hallottál. Vagy azt is gondolhatod, hogy túl sokba kerül, vagy túl sok munkával jár. De ez nem igaz. Amiket itt írok, azok – viszonylag – könnyen, gyorsan megvalósíthatók. Csak el kell kezdeni! Csak bele kell vágni! Jó olvasást és még jobb megvalósítást kívánok! Villányi Balázs onlinemarketinges.hu
1
1. Találjanak meg! Ebben a részben azt mutatom be, hogy miképpen tudunk megfelelő mennyiségű és minőségű forgalmat terelni a honlapunkra. Mivel ez összetett feladat, ezért több példával és részletesebben írok róla. Az első lépés az Internetes sikerhez vezető úton, hogy találják meg az internetes megjelenésünket. Tudjanak a honlapomról! Elegendő mennyiségű látogató nélkül nincs siker. Azzal, hogy elkészítettük a honlapunkat, csak annyit tettünk, mintha nyitottunk volna egy üzletet egy elhagyatott utcában. Senki nem fog betévedni hozzánk, senki nem fog megtalálni. Itt azonban fel kell hívnom a figyelmet egy nagyon fontos dologra. Az „elegendő” látogató még önmagában nem elég. A látogatóinknak a célcsoportunkból, a potenciális vásárlóinkból kell érkezniük.
Milyen lehetőségeink vannak? Hogyan találnak meg? Lehetőségeink elsősorban termékünk illetve szolgáltatásunk természetétől függenek. Jó helyzetben vagyunk, ha Internetes keresővel (Google) keresik a termékünket, szolgáltatásunkat. Nézzünk néhány konkrét példát: Ceremóniamesterségre1 adtuk a fejünket vagy Tárhely szolgáltatás üzletbe fogtunk. Ezekre a fogalmakra, nap mint nap, elegendő mennyiségű keresés van. Tehát „csak” egy dolgunk van: előkelő helyen legyünk a keresőben! Konkrétan: ha valaki beírja a Google-ba a „ceremóniamester” vagy a „tárhely” szavakat, akkor a találati lista első oldalán – lehetőleg annak is az elején – legyen a mi honlapunk.
1
A ceremóniamester az esküvők lebonyolításáért és jó hangulatáért felel. A vőfély mai (városi) leszármazottja.
2
Hogyan érhetjük ezt el? Keresőoptimalizálással és/vagy Google Adwords hirdetéssel. a) Nézzük először a Google Adwords-öt: Az Adwords a Google hirdetési rendszere, és segítségével azt érjük el, hogy a honlapunk – az általunk megadott kulcsszóra – a Google találati listája felett – vagy mellett – jelenjen meg. Valahogy így:
Azok számára tehát, akik a ceremóniamester kulcsszóra keresnek, meg fog jelenni a hirdetésünk. Aki elég érdekesnek, a keresésére relevánsnak találja a hirdetésünket, ránk fog kattintani, és máris a honlapunkon találja magát. Nekünk – hirdetőnek – pedig a kattintások után (tehát a tényleges forgalom után) kell fizetnünk. Mit jelent ez? (Például) 50 forintba kerül egy kattintás. Naponta tízen kattintanak a hirdetésünkre. 500 forintért kaptunk 10 olyan látogatót, aki ceremóniamestert keres. Ez nem rossz. Lépjünk tovább! b) Hogy’ működik a keresőoptimalizálás? Amennyiben a honlapunk annyira erős, hogy a Google a találati listája élére sorolja, akkor nincs szükségünk hirdetésre, nem kell a kattintásokért külön fizetnünk, hanem „organikus” módon jönnek a találatok. Például így:
3
4
Ez jól hangzik! Mit kell érte tennünk? KERESŐOPTIMALIZÁLNI! A keresőoptimalizálásnak az a célja, hogy a honlapunk, a számunkra fontos kulcsszavakra a Google találati listájának az elején legyen. Akkor most Adwords vagy keresőoptimalizálás? A keresőoptimalizálásért egyszer kell fizetnünk – egy viszonylag nagyobb összeget, de cserébe hosszú távon hozza nekünk a látogatókat. Az eredménye lassabban jelentkezik (a keresőoptimalizálás több hónapot vesz igénybe) de tartós 2. Az Adwords-ért kis összegeket kell fizetnünk, azonnal jelentkezik a hatása, de ha leállítjuk a hirdetést (elfogy a hirdetési keretünk) akkor nem kapunk több látogatót. Lássunk egy működő stratégiát: 1. Elindítottuk a honlapunkat. Kellenek a látogatók. 2. Kezdjünk el hirdetni Adwords-cel. Próbáljunk ki több keresőszót. 3. Ha látjuk, hogy melyik keresőszóra, keresőszavakra jönnek a legjobb látogatók – akikből valóban vevők lesznek – akkor kezdjük el ezekre a szavakra a keresőoptimalizálást. 4. Néhány hónap múlva, ha már beérett a keresőoptimalizálás eredménye, leállhatunk a az Adwords hirdetéssel.
2
Azt nem mondhatjuk, hogy a keresőoptimalizálás örökre garantálja a megfelelő helyezést. Azt azonban mondhatjuk, hogy a keresőoptimalizálással elért helyezésünk, minimális fenntartó „kezeléssel” tartósan fogja szolgálni a vállalkozásunkat.
Mit értünk el? Azonnal – viszonylag kis összegért – jöttek a potenciális vevők. Ki tudtuk választani a legjobb kulcsszavakat, így a keresőoptimalizálás valóban „optimalizálás” lett. Néhány hónap múlva tartósan – és további jelentős költségek nélkül – jönnek a látogatók. Hurrá! DE az élet nem mindig ilyen egyszerű!
Mi van akkor, ha Interneten nem keresik a termékemet, szolgáltatásomat? mert nem is tudnak róla, hogy ilyen szolgáltatás létezik. mert a piacomnak nincs probléma tudata. mert nem tudják, hogy milyen remek és hasznos a szolgáltatásom. mert meg vannak elégedve a jelenlegi szolgáltatójukkal. mert úgy gondolják, hogy drága a szolgáltatásom. Mi a dolgunk ilyen esetben? Meg kell mutassuk a célcsoportunknak a termékünket, szolgáltatásunkat! Erre nagyon alkalmas lehet a közösségi média. A közösségi média – az Internet jelenleg legdinamikusabban fejlődő ága – nem csak a Facebook-ot jelenti! Youtube, Linkedin, Twitter – de sor hosszan folytatható – szintén fontos és hasznos médiumok. A továbbiakban azonban – az egyszerűség kedvéért – csak a Facebook-kal foglalkozunk. A Facebook a kreativitás és az új lehetőségek terepe. Sok jót – meg persze sok rosszat is lehet róla mondani. Én azonban most csak két lényeges lehetőségre fókuszálok: Nagyon pontos célzási lehetőség. Ezt elsősorban a hirdetéseinknél tudjuk kihasználni Vírus szerű terjedés, vagyis a virális hatás. Ha eltaláljuk a Facebook felhasználók érdeklődését, akkor páratlan dinamizmussal képes terjedni a bejegyzésünk a Facebook hálózatán.
5
A pontos célzás a Facebook-nál azt jelenti, hogy a hirdetésünket lakhely, kor, érdeklődési kör és még sok egyéb szempont szerint tudjuk célozni. Nézzünk egy példát: Játékkölcsönzésbe kezdtünk. Ez egy olyan szolgáltatás, ami újdonság hazánkban, ezért a Google-ban nincs keresés erre a tevékenységre. Keresőoptimalizálással vagy Adwords-cel tehát nem tudunk vevőket szerezni. A célcsoportja azonban jól definiálható, és ezért jól célozható: Fiatal anyukák, Budapest 20 kilométeres körzetében (a vállalkozás Budapesten van) akiknek az érdeklődése a baba-mama világ. A Facebook lehetőséget biztosít, hogy a hirdetésünk, a 4 millió magyarországi Facebook felhasználó közül, a fenti módon jellemzett hölgyek Facebook profilján jelenjen meg. (ez bizonyosan több tízezres nagyságrend) A másik lehetőség a vírus hatás kihasználása. Az előbbi példánál maradva: készítünk egy remek bejegyzést, ami egy olyan képességfejlesztő játékról szól, amivel játékosan fejleszthetjük a gyermekünk finommotoros képességét. Ha valóban nagyon jó ez a játék, ha nagyon jó bejegyzést készítettünk, akkor van esélyünk, hogy a bejegyzésünk elkezdjen terjedni a Facebook-on. Mit érünk el? Egy olyan szolgáltatást - amiről jószerivel még nem is hallottak - meg tudunk mutatni a célcsoportunknak. Esetünkben ez több tízezer kisgyermekes anyukát jelent. A hirdetésünkkel a honlapunkra, Facebook oldalunkra tudjuk őket csalogatni, a virális hatás kihasználásával pedig tovább tudjuk növelni az elért célcsoport tagok számát úgy, hogy nem növeljük a hirdetési költségvetésünket. Hurrá! De még ez sem jelent mindig megoldást.
Mi van akkor, ha lokális a szolgáltatásom? (helyi piacra dolgozó szolgáltatás) Nincs (elegendő) internetes keresés, nem tudok elérni elegendő embert Facebookon sem?
Lokális szolgáltatásoknál jól működik a helyi újság, vagy a jól célzott szórólapozás.
6
Nem félreértés. Online marketingről beszélünk. De ha a piacot nem tudom elérni internetes eszközökkel, akkor az első lépés – találják meg a honlapomat – lehet off line is. Hirdessünk tehát a helyi újságban, vagy szórólapozzuk be a megcélzott területet! De NE a hagyományos módon! A hagyományos módszer ez: Megjelenítjük a hirdetésünket vagy megírjuk a szórólapunkat arról, hogy: megnyitottunk, milyen remek szolgáltatók vagyunk, bemutatjuk a szolgáltatásunkat (kocsit mosunk, kertet építünk, műkörmöt készítünk, vagy remek frizurákat). Az online marketing gondolkodás azonban merőben más utat jár! Nézzünk egy példát: 1. Szépségszalont nyitottunk egy kis településen. A célcsoportunk a helyi lakosok. Az ideális média felület a szórólapozás. A szórólapunk fő eleme egy kupon. A kupon egy ajándék fej-nyak masszázs. Az ajándékkal a most megnyílt szalonunk megnyitása kapcsán szeretnénk kedveskedni leendő ügyfeleinknek. A kupont az ügyfeleink kényelme érdekében, internetes, vagy telefonos időpont egyeztetés útján tudják igénybe venni. Aki Interneten jelentkezik be, attól az időpontfoglaló rendszer elkéri az email címét. Tipp: ne lehessen időpontot foglalni aznapi, vagy másnapi időpontra. Az első szabad időpont a harmadik naptól legyen. Ennek két praktikus oka van: Ha azt látja az ügyfelünk, hogy „ezek hú de tele vannak”, akkor egy jól menő, sikeres vállalkozás képe rajzolódik ki a lelki szemei előtt. A másik indok pedig, hogy legyen alkalmunk, közvetlenül az időpont előtt egy emlékeztető emailt küldenünk.
2. A telefonos bejelentkezéskor is kérjünk email címét, hogy emlékeztető e-mailt küldhessünk. Az emlékeztető email az első kulcs momentum. Ez az első alkalom, hogy mi keressük az ügyfelünket. Ennek az e-mailnek nagyon jó benyomást kell keltenie, mert azt szeretnénk elérni, hogy az ügyfelünk máskor is szívesen fogadja az e-mailjeinket. Ebben az e-mailben leírjuk, hogy várjuk szeretettel, és tájékoztatjuk, hogy mire számítson. Levelünk tartalmazza az összes hasznos információt. Pontos időpont, ki fogja őt fogadni, mikor végez, hol tud parkolni, mit hozzon magával
7
(az is információ, ha semmit sem kell hoznia) és hogy milyen élményre számíthat. Meglepő gondosságnak és kedves gesztusnak fogja érezni ezt a levelünket az ügyfelünk.
3. A masszázs után a következő lépés, hogy adjunk át az ügyfelünknek egy újabb kupont (a kupon 3 hétig érvényes) a következő kísérő szöveggel: „Köszönjük, hogy felkeresett minket. Engedje meg, hogy egy újabb ajándékkal kedveskedjünk önnek. Ez egy 3000 forint értékű kupon. Bármilyen szolgáltatásunkra be tudja váltani. Cserébe csak annyit kérünk, hogy engedje meg, hogy e-mailben tájékoztassuk az akcióinkról, érdekességeinkről.” Mi fog történni? Egy olyan ügyféllel beszélgetünk, akire jó benyomást tettünk az alaposságunkkal, a figyelmességünkkel. Éppen túl van, egy frissítő lazító masszázson. Készülünk adni neki egy újabb ajándékot, és még ki sem kellett nyitnia a pénztárcáját. Higgyük el, szinte biztosra vehető, hogy bólintani fog.
4. A következő lépés, hogy 3 nappal a kupon lejárta előtt – ha még nem váltotta be a kupont – akkor küldünk egy emlékeztető e-mailt, a következő szöveggel:
Kedves Andrea! Veszélyben a 3000 forint értékű kuponja! Nézze meg, hogy mi mindent tud most kedvezményesen igénybe venni. Link a honlapun szolgáltatásaink aloldalára.
Mit értünk el? Nyitottunk egy új üzletet. Elértünk elegendő számú potenciális ügyfelet, akik megismerték az üzletünket, szolgáltatásunkat. A figyelmességünkkel és az alaposságunkkal jó benyomást tettünk az új ügyfeleinkre. Tudjuk a potenciális ügyfeleink elérhetőségét, és bírjuk a hozzájárulásukat, hogy felvegyük velük a kapcsolatot.
8
Még apropónk is van (jöjjön, váltsa be a kuponját), hogy promótáljuk a szolgáltatásainkat és behívjuk az üzletünkbe. Hurrá!
Foglaljuk össze az eddigieket: Az első számú feladat: Találják meg a honlapunkat! Ha keresnek a termékünkre, szolgáltatásunkra, akkor használjuk az Adwordsöt, és/vagy keresőoptimalizáljunk. Ha elegendő számú, jól definiálható célcsoporttagunk van jelen a közösségi hálón, akkor hirdessünk célzottan a Facebook-on, valamint használjuk a virális hatást. Ha helyi piacra dolgozik a vállalkozásunk, akkor hirdessünk a helyi sajtóban, vagy szórólapozzunk, de ne magunkról vagy a szolgáltatásunkról szóljon a szórólap/hirdetés, hanem adjunk egy kupont, amivel a potenciális ügyfeleinket becsalogatjuk az üzletünkbe, és megszerezzük a hozzájárulásukat, hogy tarthassuk velük a kapcsolatot, valamint rá tudjuk irányítani a figyelmüket a honlapunkra. Tovább léphetünk!
Az első lépésen túl vagyunk. A honlapunkra csalogattuk a potenciális ügyfeleinket. Most azon múlik a sikerünk, hogy a látogatóra tett első benyomás mindent elsöprő legyen. Egy rövid statisztikai kitérő. Egy átlagos honlap-látogató 10-15 másodpercet tölt egy honlapon. Ennyi időnk van tehát, hogy meggyőzzük a nagy nehezen megszerzett látogatót, hogy jó helyen jár. Nincs második lehetőség, nincs „próbálja meg még egyszer”. Ha nem vagyunk elég jók, akkor a nehezen és költségek árán megszerzett látogatónk elkattint és a történelem részévé válunk – többé sosem látjuk.
9
2. Az első benyomás ereje Az első benyomás élet-halál kérdése. Erős, sőt mindent elsöprő benyomást kell tehát tennünk, rögtön a honlapunk első oldalán. „Könnyű azt mondani” – mondhatnánk. Valóban nem egyszerű, de egyáltalán nem lehetetlen. Mindössze annyit kell tennünk, hogy próbáljunk a vevőink fejével gondolkodni. Ennek érdekében tegyünk fel magunknak egy egyszerű kérdést!
Mi a célcsoportunk legnagyobb problémája? Vagyis milyen problémára keres megoldást az Interneten? Mi az, amibe folyton beleütközik? amitől tart? amit a legjobban utál? ami elveszi a kedvét? ami visszatartja a vásárlástól? amiben eddig mindig csalódott? Nézzünk néhány példát! De mielőtt a példákba belefogunk, néhány szó a leggyakoribb hibáról. Ez pedig így néz ki: (néhány „alap változat”)
Üdvözöljük a honlapunkon. A Komla Kft üdvözli Önt! Cégünk ars poeticája.. Köszönjük, hogy a honlapunkra látogatott! Cégünk a megbízhatóságot és a szakértelmet tartja szem előtt Na ezeket a mondatokat érdemes örökre elfelejteni! Nézzünk tehát néhány jó példát!
Dadogás mentesítés. 6 hét alatt elfelejti, hogy valaha dadogott. A családbarát nyaralás 3 elengedhetetlen kelléke. Nálunk mind a hármat megtalálja.
10
A szerviz, ahol az ingyenes átvizsgálás után is lemossuk az autóját. Garantáltan leteszi a nyelvvizsgát, vagy ha mégsem, akkor visszafizetjük a tanfolyam díját. Ilyen első benyomás után, aki elkattint, az tévedésből látogatott a honlapunkra. Mi az alapvető különbség? A rossz példák rólunk – a cégünkről, a honlapunkról, a szolgáltatásunkról – szólnak. A jó példák pedig az ügyfélről! Arról az előnyről, ami számára fontos! Nem azért keres valaki angol tanárt, hogy az üdvözölje. Nem azért keres valaki könyvelőt, hogy megtudja, hogy ez a cég már 12 éve működik. Azért keresünk az Interneten, azért kattintunk hirdetésre, azért olvasunk el egy üzleti ajánlatot, mert valamilyen előnyt várunk tőle! Mutassuk hát meg ezt az előnyt!
De mi van akkor, ha nem tudunk – vagy nem akarunk – ilyen erős első mondattal indítani? Oké. Lehet ilyen helyzet is. Tegyük fel, hogy olyan vállalkozásban vagyunk érdekeltek, ahol az átlagos megrendelési összeg havi több millió forint. Ebben az esetben egy autólemosás, vagy egy tanfolyami díj visszatérítés nem elég izgalmas (bár a szolgáltatásunk 3 titka/elengedhetetlen kelléke jellegű mondatok itt is működnének). Ebben az esetben fókuszáljunk a bizalomépítésre! Mivel tudunk bizalmat ébreszteni? o o o o o o
Személyes, a célcsoportunkra szűkített megszólítással Ha úgy érzi, ez pont neki szól Ha úgy gondolja, megtalálta az igazit Átütő szakértelemmel Tetszetős referenciákkal Ha olyanok ajánlják, akikben megbízik, akiknek hisz, vagy akiket példának tart
Nézzünk erre is jó példákat: A magánorvosok marketing szakértője Ez a „cím” azt sugallja, hogy a honlap gazdája rendelkezik egy olyan tudással, ami kifejezetten nekem, mint magán praxissal rendelkező orvosnak előnyös.
11
4689 elégedett ügyfél nem tévedhet! Itt – bocsánat, ha sértőnek hangzik – a birka szellemre apellálunk. Ennyi mindenkinek bejött, akkor miért lennék én kivétel? 27 évig revizor voltam. Most adótanácsadó vagyok. Aha. Ezek szerint egy kiugrott revizor segít nekem, hogy ne kelljen rettegnem az adó revizoroktól! 5 tipp, ha jön a munkavédelmi ellenőr. Ez a nyitó mondat a probléma tudat fokozásán – és a szakértelem bemutatásán - keresztül fejti ki a hatását.
Foglaljuk össze az eddigieket! 1. Honlapunkra csábítottuk a célcsoportunk tagjait. 2. A honlapunk első benyomásával meggyőztük arról, – vagy legalábbis elindultunk a meggyőzés útján – hogy jó helyen jár, hogy mi vagyunk az ideális megoldás. Az unalmas és sablonos kezdőoldal helyett – aminek garantáltan az az eredménye, hogy elkattint a látogatónk – hatásos első benyomást gyakoroltunk a látogatónkra. Felkeltettük az érdeklődését, előkészítettük arra, hogy cselekedjen. A következő lépés: cselekvésre ösztönzés!
12
3. Ellenállhatatlan ajánlat a cselekvésért Az első ajánlatunk célja, hogy cselekvésre sarkalljuk a „majdnem” ügyfelünket. Nem az a lényeg tehát, hogy keressünk ezen az ügyleten. A lényeg az, hogy bevonjuk, hogy partnerré tegyük, és hogy legálisan kapcsolatba kerülhessünk a leendő ügyfelünkkel. Ne feledjük: a látogatónk megtalált minket az Internet óceánjában. Már érdeklődik irántunk, de még közel sem az ügyfelünk, még nem kötötte meg velünk élete legjobb üzletét. A cselekvésre ösztönző ajánlatunk a következő állomás ebben a folyamatban. Két alapesetet vizsgálunk: Több termékünk van, vagy olyan a termékünk/szolgáltatásunk, hogy gyakran, rendszeresen igénybe veszik, vásárolnak belőle. Egyetlen termékünk van. Meg kell, hogy jegyezzem, az egytermékes vállalkozások nagyon kiszolgáltatottak. Nincs lehetőségük upsellre, nem tudnak bevezető termékkel piacot szerezni, korlátosak a lehetőségeik az árképzésben, minden célcsoportnak ugyanazt kínálják, egy piaci változás – például egy erős piaci szereplő agresszív megjelenése – akár tönkre is teheti a vállalkozást. Ez akkor is megtörténhet, ha a szolgáltatásunk kiváló, ha az árazásunk megfelelő, ha valódi értéket állítunk elő. A piaci kockázatoktól ezek nem – feltétlen – védenek meg. Továbbá meg kell jegyezzem azt is, hogy nagyon ritka az a vállalkozás, ahol termékfejlesztési hozzáértéssel ne lehetne egy sokkal több profitot termelni képes termékpiramist kialakítani. Gyakran elegendő szinte a „csomagolást” a „kiszerelést” átgondolni. Ilyen termék piramisra gondolok: Lebutított termék Fő termék Prémium termék Ez a terméksor gyakran előállítható ugyanazon termékből is, a hozzá kapcsolt szolgáltatások, kiegészítések megfelelő adagolásával.
13
A cselekvésre ösztönző ajánlat lényege: Azt kívánjuk elérni, hogy a „majdnem” vásárlóból, vásárlót, partnert konvertáljunk. Ne menjen el az oldalunkról anélkül, hogy „üzleti” kapcsolatba ne kerülne velünk. A cselekvésre ösztönzés egyik legegyszerűbb módja, ha egy ingyenes termékünket ajánljuk fel. A lényeg tehát az, hogy: Aktivitásra ösztönözzük Értékhez juttassuk vevőinket és Megadják nekünk az elérhetőségüket. Első hallásra azt is gondolhatjuk, hogy egy ingyenes termék elfogadása nem is valódi üzleti tranzakció. De ez tévedés. Ez egy nagyon fontos és értékes tranzakció. A következőket azonban figyelembe kell vennünk: Az ingyenesen hozzáférhető termékünk csak akkor fog kiváltani vevői aktivitást, ha valóban értéket teremtünk az ügyfelünk számára. Ne essünk abba a tévedésbe, hogy az ingyenes termékünk már attól kelendő lesz, mert ingyenes. Az ügyfelünk valójában nem ingyen kapja a termékünket, hiszen azt kérjük tőle, hogy adja meg az elérhetőségét. Pénz helyett az idejével fizet. És mint tudjuk, az idő pénz (főleg manapság). Abban az esetben tehát, ha az ingyenesen letölthető termékünk valóban érték a látogatónk, potenciális ügyfelünk számára, akkor ennek a terméknek az igénylése, ennek a terméknek a letöltése valódi üzletként működik.
Mi lehet ellenállhatatlan ajánlat? Először nézzük a gyakoribb helyzetet, amikor több termékes a vállalkozásunk! Ha több termékkel rendelkezik a vállalkozásunk, vagy olyan a termékünk/szolgáltatásunk, hogy azt gyakran veszik igénybe (például: fodrász, konditerem, masszázs, stb.) akkor remekül működik az ingyenes, vagy nagyon kedvezményes kipróbálási lehetőség. Ne féljünk az ingyenességtől! A hangsúly a folytatáson van! (erről már írtam az első részben is).
14
a) Ha ingyen nem tudjuk adni a szolgáltatásunkat, akkor adhatunk egy készpénz kupont. Fontos: ha kupont adunk, akkor tartsunk be néhány alapszabályt: Ne százalékot tartalmazzon a kupon, hanem összeget. Lehetőleg legyen kinyomtatható. A legjobb, ha a kuponunk bankjegyre „hajaz” és betehető a pénztárcába. Legyen határideje, hogy tudjuk értesíteni a tulajdonosát, ha közeledik a lejárati határidő (jó apropó a levélküldésre, és figyelmességnek fogja venni). Ne tegyük bonyolulttá az igénybevételét. (ne legyen „apró betűs rész”) b) A kuponon kívül mással is tudunk cselekvésre ösztönző ajánlatot adni. Amennyiben a termékünk, szolgáltatásunk mögött a vevőinket közvetlenül érdeklő magas szakmai tudás van, akkor nagyon jól működnek az infó termékek. Ennek is több fajtáját bevethetjük: Mini tréning Hírlevél Tanulmány Video vagy hang előadás Infó termék összefoglaló névvel szoktuk nevezni azokat a termékeket, amik valamilyen tudást, oktatást, képzést biztosítanak, „dobozos” formában. A „dobozos” szó azt jelenti, hogy a terméket be lehet tenni egy dobozba, mint egy kinyomtatott tanulmányt, vagy lemezre felvett kép vagy hanganyagot. Az infó termék kulcsa hogy valóban értékes, hasznos, egyedi legyen az a tanulmány vagy video stb. ami az infó termék tárgya. c) Végül pedig külön kategóriába sorolom az egyéb lehetőségeket: VIP jogok: például zárt tartalomhoz, fórumhoz való hozzáférés. Demó verzió igénybevétele Teszt kitöltési lehetőség. Tudásfelmérés. Most nézzük azt a helyzetet, ha a vállalkozásnak csak egy terméke van! Olyan vállalkozásról beszélünk tehát, aminek kizárólag egy terméke van, és azt a terméket is – gyakorlatilag – csak egy alkalommal vásárolhatja meg egy ügyfél. Mit tapasztalunk a leggyakrabban? „Kérje árajánlatunkat!” vagy: „Ingyenes helyszíni felmérés” . Miért nem jó ez? Ha tudunk küldeni árajánlatot – pontosan be tudjuk árazni a szolgáltatásunkat – akkor tegyük ki az árlistát a honlapra. Ennyi.
15
A helyszíni felmérés – első ajánlatként – több szempontból sem szerencsés. Először is: roppant költséges mulatság. De ez csak az egyik hiba. A másik gond a folytatással van: Ha abban állapodtunk meg az ügyfelekkel, hogy felmérjük az elvégzendő munkát, akkor mit tegyünk, ha nem reagál az elkészített ajánlatunkra? Nincs logikus és korrekt apropó amivel újra megkereshetjük. Ne az ingyenes felmérés legyen az első kontaktus! Csak akkor keressük fel a saját költségünkön az ügyfelünket, ha már meggyőztük arról, hogy csak velünk szabad dolgoztatnia. Mit tehetünk? Meg kell győznünk a potenciális ügyfelünket arról, hogy ragaszkodjon a minőséghez döntésében ne az ár legyen az első és legfontosabb szempont, hanem a minőség, a szakértelem ebben mi vagyunk a legjobbak válassza a szakértőt, a specialistát, a megbízható szolgáltatót (vagyis minket). A meggyőzésre ebben az esetben is kiválóan alkalmas az infótermék. Csak ismétlésképpen: Mini tréning Hírlevél Tanulmány Video vagy hang előadás Vagy pedig az egyéb kategóriába sorolt „mézesmadzagok”: VIP jogok: például zárt tartalomhoz, fórumhoz való hozzáférés. Demó verzió igénybevétele Teszt kitöltési lehetőség. Tudásfelmérés. Mi történt tehát? A potenciális ügyfelünk igénybe vette egy termékünket/szolgáltatásunkat. Aktivitást fejtett ki annak érdekében, hogy megkapja a számára hasznos termékünket. Ízelítőt kapott az általunk nyújtott színvonalból és hozzájárult, hogy a jövőben is megkeressük.
16
Foglaljuk össze, hogy mit értünk el! Eddig volt egy honlapunk, ami: eddig csak pénzbe került profitot, vevőt nem termelt. Mostantól: A célcsoportunk tagjai kellő számban megtalálják a honlapunkat. A honlapunk első benyomása lenyűgözi és bizalommal tölti el potenciális vevőinket. Létrejött az első üzlet, vagyis az érdeklődőt aktivitásra ösztönöztük. Újdonsült vevőnk kipróbálta egy termékünket, vagyis lehetőségünk nyílik arra, hogy egy konkrét termékünkön keresztül mutassuk be a termékünk/szolgáltatásunk magas színvonalát. Megkaptuk a vevőnk elérhetőségét, és a hozzájárulását, hogy tartsuk vele a kapcsolatot. Ezáltal csak rajtunk múlik, hogy újabb üzleteket kössünk. Olyan ez, mintha bejönne az üzletünkbe egy vevő és azt mondaná: Itt vagyok. Mutasd meg, hogy mit kínálsz nekem, mit tudsz! Győzz meg, hogy nálad vásároljak. Érdekel a terméked, segíts a döntésben. Várom a jó ajánlatodat.
Megvagyunk. Most rajtad a sor. Kezdj hozzá még ma! Ahogy egy bölcs mondás tartja: Egy fa ültetésére a legjobb időpont húsz éve volt. A második legjobb időpont ma van. Hidd el: megéri, hiszen mindez nem nagy ördöngösség. De biztosan egyszerűbb, mint gondolnád. És most már én is itt vagyok, hogy segítsek. Végül egy saját bölcsesség: Csináld valahogy, csináld jól, csináld tökéletesen! El kell kezdeni! Először nem lesz tökéletes. De el kell kezdeni, és egyre jobb lesz. Hajrá! Sok sikert a megvalósításhoz! Villányi Balázs onlinemarketinges.hu
17
