Mi a frencsájz? mit kezdj vele? Tanulmány. Írta: Haraszti Mihály

Mi a frencsájz? és

mit kezdj vele? Tanulmány

Írta: Haraszti Mihály [email protected] 20-9725887

Szóhasználat és írásmód Köztudomású, hogy a franchise fogalma igen bonyolult, ami a névhasználatban is szerte a világon problémákat okoz. Nem is tudták lefordítani egyetlen nyelvre sem, mindenhol megmaradtak az eredetileg franciából (ejtsd: fransíz) átvett, majd elangolosított (ejtsd: frencsájz, frencsájzing1) szavaknál. Nem különbözik a helyzet nálunk sem, hiszen a magyar nyelvben is egyre jobban meghonosodik az eredeti angol kifejezés. Jól van ez így? Bizonyára nem, de ha a sok angol kifejezést nézzük, melyek számtalan esetben szinte értelmetlenül és helytelenül használva bizonyítják a vállalkozói életben is fellelhető szellemi sötétséget, még örülhetünk is, hogy a franchise szót általában mind írásban, mind szóban, mind kiejtésben legalább helyesen használják. Nem minden franchise kifejezés ilyen szerencsés, a royalty (ejtsd: rojalti) szót például igen gyakran írják és ejtik helytelenül. Pár éve az egyik rádióban ötletrohamot (újmagyarul bréjnsztormingot) rendeztek a franchise szó magyarítására. Számos jó ötlet hangzott el, melyek közül az egyik, a rendszerbérlet igen jó megközelítése volt a tartalom lényegének, hiszen a franchise alapja a vállalkozási rendszer, melyet a franchise átvevők csak bérelnek, nem vehetik meg, így soha nem lesz az ő tulajdonuk. Sokáig kacérkodtam a gondolattal, hogy ezt a nevet használjam publikációimban, de bevallom, nem mertem megtenni. Nagyon is az emlékezetemben élt még Martin Mendelsohn értékes könyvének sorsa, amit Hirschler András barátom fordított magyarra, és amelyben a franchise kifejezésre a szellemes "joglás" szót használta. A könyvet (illetve címét) értetlenség és elutasítás fogadta, és ennek oka elsősorban ez a magyarítás volt. Ha már ellenben egyelőre nem is merek egy magyar kifejezés bevezetésére vállalkozni, legalább az írásmód terén merjek lépni egyet. Ma már sok angol szó teljesen elfogadottá vált, melyet mi sem bizonyít jobban, mint hogy már a magyar fonetikus kiejtés szerint írják őket. A "file" már régen fájl, a "hardware" és a "software" is hardverré és szoftverré vált, és hosszan folytathatnánk a sort. Ezek mintájára úgy gondolom, hogy ideje lenne a franchise-t is frencsájz formában írni. Évekkel ezelőtt egy nagy levegőt véve belevágtam, és azóta ezt az írásmódot használom. Biztos vagyok benne, hogy elfogadottsága esetén a magyar írásmód sokkal könnyebbé teszi a különböző ragozott, és képzett alakok - pl. frencsájzolhatóság - leírását. Természetesen tisztában vagyok azzal, hogy a magyar írásmód nem lehet kizárólagos, hiszen a katalógusokban, adatbázisokban az angol írásmód szerepel, így a művek címeiben, és mindazokban az esetekben, amelyekben a szó keresés, és indexelés tárgya lehet, az angol írásmódot érdemes használni, különben a magyar fonetikus átírást használó publikációk, és más anyagok fellelhetetlenné válnának. Nehézkes lenne átírni a neveket is, hiszen pl. a Magyar Franchise Szövetség ugyan használhatna nevében kétféle írásmódot, a hivatalos helyeken az eredeti írásmód szerepel, és gondot okozhatna a magyar változat. Nem hiszem ugyanakkor, hogy a kétféle írásmód, akár egy művön belül is tényleges gondot jelentene.

Merészebb leszek ugyanakkor a szereplők megnevezése esetében. Emlékszem, hogy amikor az első frencsájz könyvemet kétszeri ellenőrzés és szakmai lektorálás után odaadtam olvasásra a feleségemnek, a frencsájzban laikus létére 38 esetet talált, ahol a "franchise átadó" és a "fran1

A frencsájz (franchise) szó az üzleti modell alapján létrehozott vállalkozást, a frencsájzing (franchising) pedig a frencsájz alkalmazásával folytatott tevékenységet jelenti

Mi a frencsájz és mit kezdjen vele? Tanulmány

chise átvevő" kifejezés helytelenül fel lett cserélve. Miután ez már komoly értelmezési problémákhoz vezethet, igyekszem elkerülni ezeket a kifejezéseket. A frencsájz átadó esetében ez már nem gond, hiszen a rendszertulajdonos, rendszergazda szavak mára már eléggé elfogadottá váltak. A frencsájz átvevők megjelölésére azonban eddig nem volt magyar kifejezés, és erre a fentiekben említett logika alapján a „rendszerbérlő” kifejezést kezdtem használni. Bízom benne, hogy ez a szó segít majd a rendszerbérlet kifejezésnek az elfogadtatásában is, és néhány év múlva ez a szó már a frencsájz szóval egyenértékű megjelölésként szolgálhat majd a magyar nyelvben. Remélem, hogy az írásmód, és kifejezések nem vonnak le semmit írásaim értékéből, és nem lesznek zavarók sem az olvasásban, sem a megértésben.

3


A frencsájz fogalma A frencsájz fogalmát már igen sokan meghatározták. Elméleti szakemberek, szakmai szövetségek, publicisták, üzletemberek, törvényhozók tucatjai próbálták a definícióba belegyömöszölni mindazt, amit a saját szempontjukból fontosnak tartottak. A különböző meghatározások hűen tükrözik a megközelítés eltéréseit, a változó hangsúlyokat, amit természetesnek is vehetünk, hiszen míg egy elméleti szakember a saját tudományága szabályai szerint közelít egy témához, és azt szeretné, hogy a meghatározás eleget tegyen a közgazdasági feltételeknek, addig egy jogász azokat az elemeket szeretné a meghatározásban viszontlátni, melyekből világosan kiderül a felek jogállása, és melyek jogkövetkezménnyel járhatnak. A gyakorlati szakember azt várja egy meghatározástól, hogy érthető legyen, és kiderüljön belőle, hogy mit is kell tenni a megvalósítás érdekében. A különböző meghatározások hűen tükrözik a gazdasági életnek az adott helyszínen végbement fejlődését is. Természetesen nem lehet egy meghatározáson az összes szempont érvényesülését számon kérni. Érdemes ezért többféle definíciót is közelebbről megvizsgálni, és főleg azt, ami mögötte van. Amerikában – mi sem természetesebb – az üzleti oldalt emelik ki. A Nemzetközi Franchise Szövetség (ami valójában az amerikai frencsájz cégek szövetsége) az alábbiak szerint határozza meg a fogalmat2: „A frencsájzing termékek vagy szolgáltatások terjesztésének módszere. A frencsájz rendszerben legalább két szinten kapcsolódnak emberek: (1) a rendszertulajdonos, aki márkáját vagy kereskedelmi nevét, és üzleti rendszerét kölcsönzi; és a (2) rendszerbérlő, aki royaltyt3 és gyakran induló díjat fizet, hogy üzletét a rendszertulajdonos neve alatt, és rendszere szerint működtethesse. Technikailag a frencsájz a két felet kötő szerződés, de e meghatározást használják gyakran a tényleges üzletre is, melyet a rendszerbérlő működtet.” Ez a meghatározás is már kiválóan tükrözi a frencsájz üzletek két leglényegesebb tárgyát: a márkát (és/vagy kereskedelmi nevet), és az üzlet létrehozását és működtetését szabályozó rendszert. Az amerikai szenátus az alábbi definíciót fogadta el: „A frencsájzing fogalma két személy közötti szerződést jelent, mely egy tartós kereskedelmi kapcsolatot hoz létre. A frencsájz szerződés az egyik félnek – akit frencsájz átvevőnek hívnak – biztosítja a jogot, hogy a nagy- vagy kiskereskedelemben a másik fél – a frencsájz átadó – által előállított, szervezett vagy feldolgozott árukat, szolgáltatásokat és javakat forgalmazza. A frencsájz átvevő csak azzal a feltétellel nyeri el fenti jogokat, ha azok forgalmazásánál a frencsájz átadó által lefektetett üzleti elveket követi." E meghatározásnál már élhetünk a gyanúperrel, hogy az egyik fél – természetesen az erősebb helyzetben lévő frencsájz átadók – nyomására, de legalábbis közreműködésével született. Ha meghatározzuk ugyanis azt a feltételt, amivel egy jogot el lehet nyerni, akkor magától értetődően azt is mondjuk, hogy a megszerzett jogot el is lehet veszíteni, mégpedig, ha a rendszerbérlő nem tartja be a rendszer előírásait. Mivel a frencsájz konstrukciót mind szövetségi szinten, mind az egyes államok szintjén igen szigorúan szabályozzák, e kitétel szerepeltetésének komoly jelentősége volt.

2

Forrás: a Nemzetközi Franchise Association hivatalos weblapja: http://www.franchise.org/resourcectr/faq/q1.asp 3

Havonta fizetendő díj

4


Vannak persze Amerikában is olyan meghatározások, melyek a kapcsolatban a támogatást és a segítségnyújtást hangsúlyozzák. Harry Kursh szerint: "A frencsájzing egy folyamatos kapcsolat, melyben a frencsájz átadó egy védett jogot biztosít az üzlet működtetésére, melyet kiegészít a segítségnyújtás a szervezésben, a képzésben, a vezetésben és az áruvásárlásban, melyért a frencsájz átvevő fizet." A Szövetségi Kereskedelmi Bizottság 436. rendelkezése szerint – mely a frencsájz kérdések szabályozásának legfontosabbika – a frencsájz három előfeltétellel bír:   

közös név használata; a frencsájz átvevőnek nyújtott segítség; díjak fizetése.

A Brit Franchise Szövetség is a rendszerbérlő számára nyújtott előnyöket hangsúlyozza meghatározásában: „Az üzleti formátumú frencsájzing egy licenc nyújtása egy személy (a frencsájz átadó) által egy másik személynek (a frencsájz átvevő), mely feljogosítja a frencsájz átvevőt, hogy a frencsájz átadó neve(i) alatt kereskedjen, és használja az egész csomagot, mely minden olyan elemet tartalmaz, mely ahhoz szükséges, hogy egy korábban nem képzett személyt az üzleti életbe bevezessen, és azt működtesse, az előre meghatározott folyamatos segítségnyújtás mellett4.” Talán az sem meglepő, hogy a német szakemberek elsősorban a szervezésben látják a frencsájzing lényegét. M. Hanrieder alapján: "A frencsájzing termékek, szellemi javak és szolgáltatások szerződéses, vertikális terjesztése, melyben a licencnyújtó és a licencvásárló, mint önálló vállalatok, átfogó kooperációs hálózaton belül partneri kapcsolatban működnek együtt a kölcsönös érdekek figyelembe vételével a rendszer sikerének optimalizálásán." Ebben a meghatározásban már felbukkan egy fogalom, mely döntő jelentőségű: a siker. Sok-sok oldalon folytathatnám a frencsájzing könyvtárnyi irodalmában fellelhető meghatározások felsorolását, 1991.-ben, első frencsájz könyvem írásakor az akkori magyar vállalkozási környezetben mégsem találtam egyiket sem megfelelőnek. Több hónapos kínlódás után az alábbi – azóta itt-ott módosított – meghatározást alkottam meg: A frencsájz típusú vállalkozás olyan tevékenységet jelent, amelyben 



4

a frencsájz átadó (rendszertulajdonos, rendszergazda), márkaneve(ke)t vagy kereskedelmi neve(ke)t, valamint egy minden szakmai és kereskedelmi aspektusból gondosan kialakított, piacgazdasági körülmények között eredményesen kipróbált, komplex vállalkozási rendszert megtestesítő üzleti modellt ad át teljes körű betanítással a frencsájz átvevőnek (rendszerbérlő), aki a neve(ke)t, és az üzleti modellt tartalmazó vállalkozási csomagot díjak fizetése fejében, saját független vállalkozásában, a megállapodott területen, megállapodott ideig, önállóan – de a frencsájz átadó előírásai alapján és állandó segítségével – saját hasznára üzemelteti.

Forrás: a Brit Franchise Szövetség hivatalos honlapja: http://www.british-franchise.org/whatis.asp

5


Ha egy ábrán szemléltetjük az ún. üzleti formátumú frencsájz üzleti modelljét, az alábbiakat kapjuk:

6

A frencsájz üzleti modellje

A frencsájz leglényegesebb elemei tehát:   





a két üzleti partner, a frencsájz átadó, és a frencsájz átvevő tartós, hosszú távú üzleti kapcsolatra lép egymással, melynek feltételeit szerződésbe foglalják, mindkét partner megőrzi jogi és pénzügyi függetlenségét, a frencsájz átadó o a vállalkozási rendszert tartalmazó üzleti modell és a hozzá tartozó kereskedelmi és/vagy márkanév használati jogát átengedi a szerződés időtartamára a frencsájz átvevőnek, o betanítja a frencsájz átvevőt e vállalkozási rendszer eredményes használatára, o a szerződés teljes időtartama alatt folyamatosan segítséget nyújt a frencsájz átvevőnek üzleti gondjai megoldásában. a frencsájz átvevő o saját beruházásában létrehozza a lánc egységét, o miután jogilag önálló vállalkozó, megőrzi ugyan önállóságát, de azt azonban a rendszer előírásainak betartására vonatkozó kötelezettsége drasztikusan korlátozza, o a rendszer és a kereskedelmi és/vagy márkanév használatáért különböző díjakat fizet, o személyes, szellemi és érzelmi elkötelezettséget tanúsít a lánc iránt, a rendszer és a kereskedelmi és/vagy márkanév használata mind időben, mind területileg korlátozott.

Már e felsorolás is számos olyan elemet tartalmaz, amely a konstrukció sajátosságainál fogva pozitív hatású. A statisztikai adatok nemzetközi szinten is impozánsak a frencsájz esetében: míg a


független vállalkozások kb. 20 %-a nem éri meg az első születésnapját sem, és 80(!)%-uk tönkremegy az első 5 üzleti évben, addig a frencsájz vállalkozások bukási aránya az első évben az 5 %-ot sem éri el, és az első 5 éves kudarcok aránya is messze a 30% alatt marad. Nem csodálkozhatunk tehát, hogy szakemberek hada foglalkozik a kérdéssel: mi magyarázza a frencsájzt alkalmazó cégek ilyen sikerét, stabilitását, és biztonságát? Ezen adatok fényében nem véletlen az sem, hogy a vállalkozásfejlesztéssel foglalkozó szakemberek körében már régóta közhelynek számít, hogy még azokat a vállalkozásokat is a frencsájz szemlélete, logikája, és módszerei szerint kell felépíteni, melyek soha nem is tervezik a frencsájz modell alkalmazását, de ezek segítségével legalább megközelíthetik azt a sikerarányt, amit a frencsájz modell szerint működő cégek produkálnak. A statisztikák azt is mutatják, hogy szemléleténél, képességeinél, készségeinél, személyes tulajdonságainál fogva egy társadalom mindössze kb. 8 %-a alkalmas önálló vállalkozás alapítására és sikeres működtetésére, míg az adatokból az is kiderül, hogy folyamatosan a társadalmak kb. 1516 %-a próbálkozik meg ezzel. A különbség a bukottak – és a frencsájz hálózatokhoz csatlakozott rendszerbérlők hada, akik saját erőből nem lennének erre képesek, de a frencsájz rendszer adta lehetőségekkel élve sikeres szereplői a vállalkozói szektornak.

7


Mi a frencsájz és mi nem? Talán meglepő, de elsőként azt emelem ki, hogy mi NEM a frencsájz. Nagyon fontos látnunk, hogy minden kimagasló tulajdonsága, pozitívuma ellenére nem csodaszer. Bár vannak olyan tulajdonságok, melyek csak a frencsájzra jellemzők, a frencsájz alig tartalmaz olyan módszert, technikát, amit máshol egyenként már réges-rég ne alkalmaztak volna, ami ne lenne akár már évtizedek, sőt, némely esetben évszázadok óta ismert, és követendő példa. Egy-két speciális kivételt leszámítva a frencsájz nem talált fel semmit, „csak” részben együttesen alkalmazott máshol már bevált módszereket, másrészt olyan szinten kényszeríti ki a már jól ismert és eredményes technikák alkalmazását, mely ilyen koncentrátumban kizárólag a legfegyelmezettebben megalkotott, legkövetkezetesebben végigvitt vállalkozásépítési folyamat eredményeképpen létrejött vállalkozások sajátja. Az önfegyelem, a magas szintű vállalkozói tudáson nyugvó következetesség azonban sajnos sehol a világon nem a (kényszer)vállalkozók sajátja, így kiemelkedően fontosak és hasznosak a frencsájz ez irányú tanításai. A frencsájz tehát nagyrészt olyan megoldásokat és technikákat alkalmaz, melyek régóta közismertek, és kikényszeríti alkalmazásukat. Kényszerré teszi azoknak a feladatoknak az elvégzését, melyekről mindenki tud, melyeket minden vállalkozónak el kellett volna végeznie, de valamely okból mégsem végzett el. Nem tették, mert nagyrészt nem is tudták, hogy miket kellett volna vagy kellene elvégezniük; ha tudták, nem tudták, hogyan tegyék; és ha azt is tudták, elsősorban torz és beszűkült szemléletük miatt egyszerűen nem törődtek velük. A siralmas eredmény pedig hiába látható és nyilvánvaló mindenki számára, érdemi változás Magyarországon a piacgazdaság immár huszonsok éve alatt sem következett be. Nos, ha nem csodaszer, akkor mi is ez a rendkívül impresszív sikerarányt produkáló konstrukció? A frencsájz tehát egy sikerrecept, melyet bárki – akármilyen formában is tervezi működtetni vállalkozását – alkalmazhat. Egy olyan üzleti modell, mely évtizedek óta folytatja világhódító útját. Kulcsszavai: munka, értékek, kreativitás, siker, biztonság. Van talán, aki e szavak jelentését ne ismerné, és ne tartaná pozitív csengésűnek? A frencsájz egyik legfontosabb tulajdonsága szemlélete, mely filozófiájából fakad, mely filozófia elemeit is bárki alkalmazhatja független vállalkozására is. A frencsájz igen összetett fogalom, melyet a szakmában tevékenykedők a számukra éppen lényeges előnyei miatt alkalmaznak. Érdemes ezért összefoglalni főbb gyakorlati funkcióit. E szerint a frencsájz            

vállalkozási forma; növekedési stratégia; marketing módszer; áruterítési módszer; a piaci behatolás és a piac gyors megdolgozásának eszköze; tőkemozgósító eszköz; kereskedelmi technika; licenckereskedelem, know-how átadás; technológia-átvitel; üzleti házasság két fél között; logisztikai megoldás; minőséghordozó;

8


 privatizációs technika;  exportforma. A frencsájz jelentőségét többek között az adja, hogy a felsorolt jellemzők nem vagylagosak. A frencsájz egyszerre képes betölteni a jelzett szerepeket, legfeljebb gyakorlati alkalmazásánál egyes tényezők időlegesen háttérbe szorulhatnak. Ha egy vállalkozó csak valamelyik funkciója miatt választja a frencsájz modellt, mintegy ajándékba kapja a többi funkció ellátását vagy lehetőségét is. Nem ismerünk azonban más olyan módszert, mely ilyen sok ténykedést képes egyidejűleg önmagába integrálni, rendkívül jelentős előnyöket nyújtva ezzel alkalmazóinak. A frencsájz mindenekelőtt egy növekedési stratégia, és egy marketingmódszer, mely igen jótékony hatást képes gyakorolni egy vállalkozás kiegyensúlyozott és biztonságos fejlődésére azáltal, hogy a piaci kategóriák (ár, minőség, szerviz, környezet, helyszín, stb.) mindegyikének magas színvonalát és összhangját biztosítva a lehető legszélesebb piaci körben, a leghatékonyabb módot teremtse meg a lehetőséget a terméknek vagy szolgáltatásnak a fogyasztóhoz való eljuttatására. Ebből fakad a két fél számára a frencsájz legfontosabb szerepe is. A rendszertulajdonos számára a frencsájz elsősorban egy versenystratégiai eszköz, míg a hozzá csatlakozott vállalkozóknak a megélhetés biztosításának legfőbb eszköze. A frencsájz lényege ugyanis a SIKER, így, csupa nagybetűvel. Szakemberek hada dolgozik egy rendszer kidolgozásán, módszereinek, eszközeinek állandó fejlesztésén, finomításán. Szinte tudományos alapossággal elemzik az egyes tényezőket, a szóba jöhető változatok előnyeit, hátrányait. Ez a munka nemcsak a különböző elemek könyörtelen vizsgálatára irányul, hanem a közöttük fennálló összhang megteremtésére is. Egy piaci probléma megoldására több, önmagában jó változat is elképzelhető. A frencsájz rendszerjellege kikényszeríti, hogy csak olyan megoldásokat alkalmazzanak, melyek felerősítik egymás pozitív hatását és egy irányba hatnak. Ez a szinergia a frencsájz egyedülálló sajátossága. A frencsájzing tehát egy olyan módszer, amelyben alkalmazója profitálhat mások hibáiból, és azonnal részesülhet sikereiből. Ha egyszer egy vállalkozó ki tudná számolni "tanulópénz" jellegű veszteségeinek összegét, melyek téves, vagy egyenesen rossz döntéseiből, valamint a kínálkozó üzleti lehetőségek ki nem használásából adódtak, ezek megtakarítása máris komoly, anyagiakban is mérhető eredmény. A frencsájz a gyors piaci terjeszkedés eszköze. A frencsájz a növekedési stratégiák között is a legbiztonságosabb, és talán ez a legfontosabb tulajdonsága. A frencsájzt tehát úgy is felfoghatjuk, mint egy vállalkozás fejlődési pályájának adott pontján jelentkező döntési alternatívát. Ha valamely megosztott iparágban tevékenykedő vállalkozás növekszik, ezt csak újabb és újabb egységek létesítésével teheti meg. Az erőforrások függvényében két alternatíva áll a tulajdonos(ok) előtt: a saját tulajdonú hálózat kiépítése vagy frencsájz lánc létesítése. Ennek a tételnek azért is különös jelentősége van, mivel a növekedés a legveszélyesebb dolgok egyike. A gazdaságtörténet legnagyobb bukásai között szép számmal találunk olyan eseteket, melyek a megalapozatlan növekedésre vezethetők vissza, de természetesen ez nem csak a gigászok sajátja5, hiszen a kis- és középvállalkozások megrendülésének okai között is komoly számban szerepelnek az ilyen esetek.

5

Emlékezzünk csak, hogy pár éve micsoda viharokat kavart a Hewlett-Packard és az Compaq fúziója, melyet számos nagy becsben tartott szakember egyenesen őrültségnek nevezett.

9


A helyes felfogáshoz természetesen azt is tudni kell, hogy egyrészt a növekedés nem egyenlő a fejlődéssel, hiszen szép számmal vannak helyzetek, amikor éppen a növekedés visz szakadékba cégeket, másrészt a növekedés nem döntés kérdése, hanem következmény. Ha egy vállalkozás magas színvonalon elégít ki valós piaci igényt, növekedése automatikusan bekövetkezik, míg ha csak önmagával foglalkozik, és tevékenysége nem a piaci igények színvonalas kielégítésére irányul, esélye sincs a növekedésre. Bár elsőként emeltem ki, hogy a frencsájz nem csodaszer, szeretném újra hangsúlyozni, hogy bár ha a frencsájz magyarországi történetét vagy a magyar frencsájz cégeket vizsgáljuk, sajnálatosan magas számban találkozunk dilettánsnak nevezhető vállalkozókkal, sőt, néha szélhámosokkal is, ez nem az ő terepük, ami gyors eltűnésükben is tetten érhető. Hiába akasztja valaki ingatag vállalkozására a frencsájz táblát, hosszabb távon biztos bukásra van ítélve. Ez nem egy üres pénzgyár, nem tűri sem a szürke, netán a feketegazdaság módszereit, sem a hazugságot. Ha a lánc nem nyújt tényleges versenyelőnyt a csatlakozott vállalkozóknak, biztosra veheti, hogy a lufi igen gyorsan kipukkad, és semmi nem marad utána, csak veszteség, veszteség, és veszteség.

10


Mit kezdj vele? Ezeket a sorokat olvasva most joggal tehetnéd fel a kérdést: szép, szép, most már tudom, mi a franchise, de mit kezdjek vele? Milyen gyakorlati előnyöket nyújt ez az egész a számomra? Tudom használni? Ha igen, mire? Ha nem, miért ismerkedjek meg vele? Hogy alapos választ adhassak a fentiekben feltett kérdésekre, engedd meg, hogy megismertesselek a frencsájz fajtáival, hiszen ezeken keresztül tudom a legszemléletesebben érzékeltetni mondanivalómat.

A frencsájz fajtái A frencsájz különböző módozatai terjedtek el a világon. Míg Japánban, az USA-ban és NagyBritanniában a korábbiakban vázolt üzleti formátumú frencsájz a meghatározó, addig például Franciaországban lényegesen "puhább" változatai honosodtak meg. Az elmélet az alábbi fő fajtákat, üzleti változatokat különbözteti meg:

a.

a névhasználati frencsájz

Ez a frencsájz forma elsősorban a divatszakmában és a kozmetikai cikkek terén terjedt el. Ezekben az esetekben az ügylet tárgya sokszor kizárólag a piacon jól bevezetett márkanév használata, amelyet nem támogat rendszer. Ez a forma nem is árucikkhez, hanem inkább cikkcsoporthoz kötődik. Például a Pierre Cardin márkanév alatt számos divatcikket gyártanak, és kizárólag a minőséget ellenőrzik, mely érthető, hiszen silány minőségű termékek forgalomba hozatala tönkretehetné az egyetlen értéket, a piacon jól bevezetett márkanevet. Viszonylag olcsó és rendkívül gazdaságos frencsájz forma, hiszen a névhasználatért mindössze az áru árára vetített kb. 2-4%-ot kell fizetni, a márkanév alatt forgalmazott cikkek kiskereskedelmi ára azonban lényegesen magasabb lehet a márka nélkül forgalomba hozott hasonló cikkeknél. Az óriási mennyiségek és a márkanév alatt gyártott árucikkek széles köre miatt ugyanakkor vagyonokat hoz a név tulajdonosának (és a licencdíjat megtakarító hamisítóknak).

b.

a gyártó/kiskereskedő frencsájz

A gyártó a frencsájz átadó, – aki rendszer, vagyis egy kiérlelt üzleti modellt megtestesítő vállalkozási csomag híján ebben az esetben legtöbbször nem is nevezhető rendszertulajdonosnak – , a frencsájz átvevő pedig a terméket a fogyasztóknak értékesítő kiskereskedő. Ugyan ez már konkrét termékekre vonatkozott, de itt is csak a forgalmazás joga és a névhasználat volt az üzlet tárgya, de semmiféle segítséget nem adtak arra nézve, hogy ezt hogyan tegyék. Jellegzetes példák erre az autókereskedések és az üzemanyagtöltő hálózatok. Az korai szakaszban az USA-beli frencsájz kereskedelem jelentős részét e típus adta, de az említett két üzletágban a világ minden részén megtalálhatók. Igen gyakoriak a márkás cikkeket előállító gyárak által forgalmazott frencsájz rendszerek, amelyek egyetlen célja, hogy az adott cég termékeit a legszínvonalasabban juttassák el a fogyasztóhoz (lásd ruházat és sportszergyártók).

c.

a gyártó/nagykereskedő frencsájz

A gyártó, mint elsődleges licenctulajdonos a szerződésben rögzített feltételekkel engedélyezi a termék gyártását (vagy annak egy részét) és nagykereskedelmi forgalmazását. Döntő többségben az italok forgalmazására jellemző: Coca-Cola, Pepsi-Cola, Fanta, 7up stb. Itt sincs semmiféle piaci segítség, módszertan a mikéntre, a különbség az előző fajtához képest mindössze annyi, hogy a frencsájz kapcsolat már nem terjed ki a nagykereskedő-kiskereskedő közti kapcsolatra sem.

11


d.

a nagykereskedő/kiskereskedő frencsájz

vagy

kiskereskedő/kiskereskedő

Két alkategóriát takar. Egyrészt ha kiskereskedők alkotnak vagy vásárolnak meg egy nagykereskedelmi formációt, amely megalkotja saját kötelező szabályait (árképzés, tagsági viszony, kiskereskedelmi forma, módszer, terület stb.), másrészt önkéntes megállapodás a nagy- és a kiskereskedő között. Mind az észak-amerikai államokban, mind Európában előszeretettel alkalmazott forma, Magyarországon jórészt ismeretlen, mindössze egyetlen hasonló kísérletről tudunk, ami pár éves működés után elhalt. Ha a kis- és/vagy nagykereskedők egy önkéntes szövetségen alapuló hálózatot alakítanak ki, az eredmény általában a közös név (ahol az egyes üzletek nagyrészt saját nevüket is megtartják), a közös belső - és külső kép és mint legjellemzőbb, a közös árubeszerzés. Miután egyikük sincs abban a helyzetben, hogy a lánc tagjainak kötelező érvénnyel írjon elő módszereket vagy más elemeket, a szabványosítás foka soha nem érheti el az üzleti formátumú frencsájz rendszerek uniformizáltságát és ezek a láncok az egyéni érdekek érvényesítésének lehetősége miatt rendszerint nem hosszú életűek.

e.

az üzleti formátumú frencsájz

A frencsájzing legdinamikusabban fejlődő és a rendszerek számát illetően legelterjedtebb formája, meghatározását a frencsájz fogalmának meghatározásakor adtuk. Csak itt beszélhetünk rendszertulajdonosról és mindarról, ami egy komplett rendszerhez kötődik. A Magyarországon megvalósult frencsájz ügyletek is döntően ebbe a fajtába tartoznak, bár bizonyos – a magyar gazdasági és jogi helyzet által kikényszerített – változtatások majdnem minden rendszernél megfigyelhetők.

Miért lehet a fajták ismerete érdekes a számodra? A lényeg, hogy a frencsájz különböző fajtái az adott gazdasági, üzleti környezet szerves fejlődésének következményei voltak, és Neked is ezt az utat kell követned saját vállalkozásod fejlődése során. Bizonyos iparágak fejlődése, a piaci verseny kibontakozása szinte kikövetelte egy olyan üzleti forma alkalmazását, mely egyaránt megfelelt az üzleti, piaci céloknak, és a résztvevők érdekeinek. A múlt század elején például a tömegtermelésre átállt autóipar elsődleges piaci érdeke a földrajzilag igen nagy észak-amerikai piac teljes területén való gyors terjeszkedés volt, hiszen ezen új iparágnak még az alapinfrastruktúrája sem épült még ki. Ebben a helyzetben az autógyártók érdeke a disztribúciós hálózat gyors kiépítése volt, amihez partnerekre, kereskedőkre (és komoly pénzügyi és logisztikai háttérre) volt szükségük. Ez a cél vezérelte őket, és nem valamiféle modell követése, amikor a kereskedők megnyerésére több olyan elemet vezettek be, ami később a frencsájzing alapkategóriájává vált: a területi védelmet, a kizárólagosságot, az egységes árstruktúrát, és a pótlólagos szolgáltatások kezdeti elemeit (javítás, alkatrészellátás). Miután ezek az elemek már biztosították az értékesítés szervezeti kereteit, nem volt érdekük az egyéb elemek bevezetése, azok csak az éleződő verseny hatására épültek be a frencsájz csomagba. Ennek megfelelően fejlődött e frencsájz forma, folyamatosan egyre közelebb kerülve a legfejlettebb formához, az üzleti formátumú frencsájzhoz. Ezért lényeges, hogy tisztán lásd ezt a folyamatot, és mindig csak azokat az elemeket használd, melyek az adott pillanatban vállalkozásod érdekeit szolgálják. Soha nem szabad elfelejtened: vállalkozást építesz. Ebben a munkában pedig nem az elméleti kategóriák határozzák meg a teendőket, hanem egyedül és kizárólag a működőképesség, az adott gazdasági, üzleti környezethez

12


való igazodás. Hiába felel meg az általad kialakított vállalkozás az elméleti kategóriáknak, ha a konstrukció az adott helyszínen, az adott körülmények között nem működik. Ha tehát egy vállalkozás fejlődési pályáját tekintjük, vannak vállalkozások, melyek még csak építik vállalkozásukat, és fejlődésük még nem jutott abba a fázisba, hogy már a hálózatosodás témáival foglalkozzanak. A későbbiekben, ha elérik azt a fejlettségi szintet, hogy egyáltalán szóba jöhessen a frencsájz alkalmazása, majd eldöntik, milyen irányba is menjenek tovább. Számos vállalkozás nem is tervezi a frencsájz alkalmazását, vagy nem a megosztott iparágakba6 tartozik, tehát nem is alkalmas a frencsájz felhasználására. Ők is profitálhatnak azonban a frencsájz sikeréből, hiszen nekik szól mindaz a tanulságcsomag, melyet a frencsájz ebben az esetben is nyújt a számukra, hiszen szemléletének, módszereinek alkalmazásával lényegesen növelhetik vállalkozásuk stabilitását, biztonságát.

Térjünk ellenben vissza azokhoz a vállalkozásokhoz, aki tudatosan foglalkoznak a frencsájzzal. Ők mit is kezdjenek vele? Vannak vállalkozások, melyek már tudatosan foglalkoznak a gondolattal, hogy a frencsájz modellt fogják alkalmazni vállalkozásuk biztonságos növekedése számára, vagy csak ismerni szeretnék a frencsájz legfontosabb ismérveit, mivel alkalmazása, mint reális opció merülhet fel a későbbiekben. Nekik azonnal javaslom a témával kapcsolatos mélyebb ismerkedést. Rendkívül lényeges tehát, hogy az elméletileg legjobbnak tűnő konstrukció megvalósítására való törekvés helyett a vállalkozás tulajdonosa elsősorban az adott körülmények között lehetséges legjobb megoldást válassza, eltérve akár az elmélet által diktált követelményektől is. Nem lehet eléggé hangsúlyozni, hogy a rendszertulajdonosok legelemibb kötelessége a lánchoz csatlakozott vállalkozók egzisztenciájának biztosítása, a folyamatos versenyelőny nyújtása, miközben saját érdekük is a hálózat sikerén való állandó munkálkodás. Sokak szemében igen vonzó lehet az elméleti szakemberek, szakmai szervezetek elismerése az elméleti követelményekhez való igazodás terén, a gyakorlati életben azonban csak a tényleges és folyamatos siker számít, és csak folyamatos fejlődéssel lehet eljutni arra a szintre, ahol már a vállalkozás minden tekintetben megfelel minden elméleti követelménynek. Azt sem szabad elfelejteni, hogy minden vállalkozásnak az adott környezetben kell talpon maradnia. Ha a környezet hibái, ellentmondásai nem teszik lehetővé, hogy a mindenki, így az általad is elismerten hasznos követelményeknek való megfelelés mellett is működőképes legyen a vállalkozás, nem lehet kérdés, melyik utat válaszd. Különösen igaz ez a még kialakulatlan piacgazdaságok esetében, és nem lehetnek illúzióink a tekintetben, hogy a magyar társadalmi és gazdasági fejlődés akár még évtizedekig is olyan ellentmondásokat tartalmazhat, melyek szinte kikényszerítik az e téren tapasztalható torzulásokat. Ahogy már említettem, a frencsájz marketing módszernek is felfogható, melynek segítségével lényegesen gyorsabban, nagyobb földrajzi körben, hatékonyabban lehet eljuttatni a különböző termékeket és/vagy szolgáltatásokat a fogyasztókhoz. Ezt bizonyítja, hogy a frencsájz fejlődésében, a különböző fajták kialakulásában is döntő szerepe volt a marketing fejlődésének. A frencsájz tehát egy étlap, melyről szabadon lehet válogatni. Használd szemléletét, módszereit, de ha érdekeid úgy kívánják, még a frencsájz kifejezést sem kell vagy érdemes használnod. Abban légy mindig biztos, hogy az alkalmazott módszer vállalkozásod érdekeit szolgálja, és ne foglalkozz semmi mással. Ehhez kívánok sok sikert, és ha úgy gondolod, hogy anyagaim, képzéseim további segítséget nyújtanak vállalkozásod fejlesztésében, megtisztelsz, ha engem választasz partneredül.

6

A megosztott iparágakkal egy későbbi írásomban foglalkozom

13


Melléklet: mire lehet használni? A frencsájz tevékenység gazdasági súlyát széleskörű alkalmazhatóságának (is) köszönheti. Ha a frencsájzingot a licenckereskedelem szélesebb keretei között vizsgáljuk, tárgya lehet termék, copyright tevékenység, eljárás, műszaki know-how, kereskedelmi módszer vagy forma, termék márkaneve, üzlet márkaneve, vagyis egy szellemi folyamat minden olyan eredménye, amely mások által elismerten önálló (piaci) értékkel bír és egy termékbe, szolgáltatásba vagy módszerbe beépíthető. Ennek megfelelően a frencsájzing alkalmazásának nincsenek elvi határai. Gyakorlati felhasználása az adott piacon attól függ, hogy a társadalmi, kulturális, üzleti/kereskedelmi hagyományoknak, és a gyakorlati értékrendnek megfelelően mit fogadnak el az adott helyen és időben értéknek. Ha a szűkebb értelmezést tekintjük mérvadónak, akkor – a gyakorlatban megvalósult frencsájz üzletek döntő többségét tekintve – arra a megállapításra jutunk, hogy a frencsájzingot elsősorban növekedési stratégiaként és marketing módszerként használják, tekintet nélkül a termék vagy a szolgáltatás jellegére. A döntő tényező az eladó ill. a szolgáltatást nyújtó és a vevő ill. a szolgáltatást igénybevevő közötti kapcsolat minősége, módja és eredményessége. Ennek megfelelően az alkalmazás legelterjedtebb területei azok a formák, ahol a két fél közvetlen kapcsolatba kerül egymással: a szolgáltatások, a kis- és nagykereskedelem, az idegenforgalom, a vendéglátás teljes köre és mindazon ipari – elsősorban feldolgozóipari – és mezőgazdasági tevékenység, amelynek termékei e területeken alkalmazhatók. Ha megvizsgáljuk az alkalmazási területeket, az egyik legfeltűnőbb vonás az a rendkívül széles skála, amely az egyes vállalkozások súlyát és az ott alkalmazható munkatársak számát illeti. Az egyszemélyes vállalkozásban üzemeltethető üzleti megoldásoktól kezdve a családi vállalkozásokon át a több száz személyes nagyvállalkozásokig minden formára igen nagyszámú példa található. Ez a sajátosság még a fejlett piacgazdasággal rendelkező országok esetében is igen jelentős, hiszen mind a magánvállalkozások beindításának támogatásával, mind új munkahelyek teremtésével, mind a modern menedzsment ismeretek széleskörű és tömeges elterjeszthetőségével szoros összefüggésben áll.

Miután a frencsájz elsősorban egy marketing technika, sem a kommersz, sem az extrémnek tűnő termékek, szolgáltatások köre nincs e tevékenységből kizárva. Alkalmas példa ennek bizonyítására a csipkefüggöny termékcsoport. Tulajdonképpen egy szokásos, a világ legnagyobb részén azonos módon használatos lakberendezési cikk forgalmazásából csak Angliában két igen ismert és sikeres frencsájz rendszert is kialakítottak (Curtain Dream, Curtainz). Figyelemre méltó a szolgáltatások terén az első megközelítésben szélsőségesnek tűnő számítógépes végrendeletkészítő is. A frencsájzing működési körét szinte lehetetlen teljes körűen elemezni. A különböző frencsájz katalógusok, címjegyzékek, adatbázisok ma már elsősorban az interneten, de nyomtatott formában is ezrével kínálják a frencsájz ajánlatokat. Miután a tevékenységi kategóriák eléggé önkényesek, úgy gondolom, hogy részletezésüket a különböző források felhasználásával érdemes elvégezni. Az önálló tanulmányozáshoz az alábbi lista közzétételével szeretnék segítséget nyújtani, ami talán Neked is ötleteket ad vállalkozásod indításához vagy bővítéséhez:

14


a.                    b.                 c.

Üzleti szolgáltatások könyvelés, alkalmazotti fizetésekkel kapcsolatos szolgáltatások; menedzsment konzultáns szolgáltatások; személyzeti ügyek (meghatározott szintű alkalmazottak keresése, tesztelése, szerződéskötés, stb.); irodatechnika árusítása; szervezés; számítástechnika és az azzal kapcsolatos mindennemű szolgáltatás; irodai kávé-, tea-, frissítő automaták árusítása, szervizelése; irodai berendezések, belsőépítészeti munkák és karbantartás; irodaszemélyzet bérbeadása; irodai ügykezelés komplett ellátása; irodai alkalmazottak betanítása, képzés számítógép használatra; marketing és reklámszolgáltatások; mikrofilm archiválás; kompletten berendezett irodák, telekommunikációs és irodai gépek bérlete; vezetőképzés, dolgozói továbbképzés; névjegy, irodai feliratok, levélpapír és okmánytervezés, komplett nyomdai szolgáltatások; reklámtárgy tervezés és készítés; készletfelmérés, tervezés és karbantartás; reklámelhelyezési lehetőségek nyilvános helyeken. Kiskereskedelem levelezőlap, poszter, nyomdatermékek; csokoládé; élelmiszer és vegyi áru; márkás lábbeli; női divat; főző- és konyhai eszközök, berendezések; szemüveg; képkeretezés; sportcikkek; fotóstúdió; kertápolási cikkek; képelőhívás 1 órán belül; kályha, kandalló; telekommunikációs eszközök; tapéta, csempe, burkolóanyagok; irodai eszközök. Motorikus szolgáltatások

  

alkatrész-kereskedelem; kölcsönző; fékjavítás;

15


     d.

kereskedés, leasing, bérlet; helyszíni motorbeállítás; szélvédőjavítás, csere; autóápolás; gépjárművezető oktatás; Szállítási szolgáltatások

   e.

csomagküldés; postaszolgálat; futárszolgálat. Ingatlan karbantartás

        f.

fa- és faanyagok kezelése; csempe- és burkolóanyag csere; ablakszigetelés; biztonsági berendezések; tégla- és kőtisztítás; betonszállítás; komplett állagmegóvási munkálatok; tető- balkonszigetelés. Lakáskarbantartás

           g.

ajtó és ablakcsere, javítás; reluxa, függöny; fürdőszoba javítás; központi elszívó rendszerek; szőnyegkereskedelem; különleges ajtó és ablakszerelés; garázsajtó; szőnyeg- és bútortisztítás; egyedi konyhaberendezés, bútor; egyedi hálószoba-berendezés; bármilyen típusú padlótisztítás. Tisztító szolgáltatások

      

szőnyeg- és bútortisztítás; bármilyen tisztítás háztartásokban; lakástisztítás; bőrtisztítás; vegytisztítás; számítógép tisztítás; lefolyó- és csatornatisztítás;

16


 h.

Ingatlanügynökségek    

i.

általános ingatlanközvetítés, több esetben finanszírozással; külföldi ingatlanok; kis üzletek forgalmazása; kiskereskedelmi üzletek, szállodák, éttermek. Szabadidő/utazás

       j.

repülőjegy árusítás; videokazetta kölcsönzés; szabadtéri játékok; szabadtéri sport; üdülőkörzetekben moped- és biciklikölcsönzés; hosszú távú üdülőbérlet; utazási irodák. Étkeztetés

        k.      

tisztításhoz vegyianyag szállítás;

kenyérspecialitások; francia pékség; pizza helyben és elvitelre, házhoz szállítva; csirkére alapozott gyorsétkeztetés; szendvics, italok; hamburgerre alapozott gyorsétkeztetés; mozgó konyha, szendvics, italok; tejtermékek; Egészség/szépségápolás

szappan, parfümkereskedelem; kozmetika; haj- és szépségápolás; fodrászat; szépségápolás természetes anyagok felhasználásával; gyógyszeres és más fogyasztókúrák.

l.

Nyomdai szolgáltatások 

azonnali vagy gyors névjegy, levélpapír, meghívó nyomás, másolás és egyéb nyomdai szolgáltatások

17


m.

Disztribúciós szolgáltatások         

n.

üdítők házhozszállítása; mozgó szerszámkereskedelem és kölcsönzés; sütemény házhozszállítás; mozgó vegyi anyag kereskedelem; mozgó hegesztő és anyagkereskedelem; szerszám, tömítés és szakcikkek az építési vállalatoknak; mozgó szórakoztatócikk kereskedelem és kölcsönzés; mozgó karbantartási cikk kereskedelem; mozgó motor- és autójavítási cikkek, szerszámok kereskedelme; Speciális szolgáltatások

          

esküvői ruhakölcsönzés és eladás; speciális építészeti vegyi anyagok kereskedelme és alkalmazása; terhes anyáknak ruha és mindenféle eladása és kölcsönzése; gyomirtó anyagok eladása és alkalmazása; kertépítés és karbantartás; mindenféle biztosítási szolgáltatás; jelzálogkölcsön tanácsadás és kötés; sátor és tartozék kölcsönzése; napernyőeladás és szerelés; computeres végrendelet-készítés; leértékelések szervezése és leértékelt termékforgalmazás.

18

Mi a frencsájz? mit kezdj vele? Tanulmány. Írta: Haraszti Mihály

Recommend Documents