Meroketkan Penjualan Bisnis Retail Business retail, sangat dinamis. Kreativitas tinggi sangat dibutuhkan. Setiap saat pengelola bisnis retail
harus dan wajib
melakukan inovasi inovasi
dan effort effort khusus untuk membuat bisnisnya bertumbuh dan semakin maju. Ditambah lagi persaingan yang sangat ketat. Jika pengelola lupa melakukan inovasi dan program program yang menarik, maka tidak tertutup kemungkinan bisnisnya akan tinggal nama. Oleh sebab itu justru wajib untuk melakukan inovasi dalam jangka tertentu. Apakah itu program promosi, apakah itu produk baru, atau hal hal baru lainya. Walaupun secara kasar, kebutuhan manusia itu sering kali itu itu saja, namun manusia suka dengan hal baru. Manusia butuh makan, namun butuh makanan yang baru, rasa yang baru. Manusia butuh sabun, namun butuh aroma baru, cara mandi yang baru. Manusia butuh sampo, namun butuh sampo dengan packaging baru dan teknologi baru. Pada intinya bisnis retail harus selalu membuat nilai tambah. Dan ini adalah inti dari kreativitas. Saya akan
sharing 5 langkah dalam meningkatkan
bisnis Anda. Semoga ini bisa menginspirasi Anda dan membuat bisnis Anda mengalami “keceriaan
luar biasa” dalam penjualan.
Langkah #1. Meningkatkan Traffics.
Kita sudah sering mendengar istilah : Lokasi lokasi lokasi. Philip Kotler pun dalam 4P membahas Place/Lokasi menjadi pilar utama marketing. Mengapa? Pada intinya Place/Lokasi itu adalah untuk men-generate traffics. Untuk mendapatkan orang yang melihat, calon konsumen yang lewat.
Jadi sekali lagi saya katakan, bahwa lokasi itu untuk menghasilkan traffic. Jadi jika anda masih dalam tahap memilih lokasi, maka perhatikan apakah lokasi anda cukup deras lalu lalang calon customernya. Bagaimana jika lokasi sudah ada? Anda masih bisa menemukan cara cara untuk meningkatkan traffics. Misalnya Anda memiliki restaurat di sebuah mall, yang ternyata setelah anda survey, calon traffics anda selalu berbelok ke gang lain, karena ada hambatan tertentu yg secara phsycologis membuat orang orang lebih senang berbelok arah, dari pada melewati restaurant anda. Maka anda bisa menghilangkan hambatan itu. Atau Anda memiliki lokasi bisnis yang di rugikan oleh arah eskalator, anda bisa mengajukan masukan masukan pada pengelola Mall. Selain itu, tentu Anda bisa membuat hal hal yang menarik, sehingga orang akan senang, penasaran, pingin tahu, pingin lihat, pingin lewat di depan gerai/outlet bisnis Anda. Jika Anda berhasil meningkatkan Traffics di depan tempat usaha Anda, maka Hal ini sudah merupakan tahap awal yang sukses untuk meningkatkan potensi pembeli (Potential Buyer) Ingat Ilmu Probability dalam statistik. Jika kemungkinan membeli adalah 1%, maka Anda akan mendapatkan sales 1 setiap 100 traffics. Jadi untuk mendapatkan 2, maka harus meningkatkan traffics menjadi 200. Ini konsep sederhananya. Cermati benar lokasi bisnis Anda. Apakah ada yang mengganggu traffics, apakah ada yang mengurangi traffics, apakah ada yang bisa dilakukan untuk terus meningkatkan traffics. Termasuk di dalamnya mengusulkan program program pada Mall untuk meningkatkan traffic/pengunjung mall itu sendiri. Mall yang rame, atau lokasi induk yang rame tentu akan berdampak pada traffic di outlet anda. Amati Flow dari traffic/pengunjung di area bisnis Anda. Jika Bisnis Anda ada tepi Jalan Raya, maka amati dengan baik bagaimana meningkatkan traffics. Apakah ada kebijakan kebijakan arus lalu lintas yang merugikan bisnis Anda. Putaran, Penutupan Jalan, Parkir dan sebagainya, sehingga lokasi bisnis Anda mendapatkan limpahan traffics/lalu lalang potensial buyers
Langkah #2. Merubah Traffics menjadi Visitor
Jika bisnis anda sudah mendapatkan traffics yang baik dan berlimpah, maka strategy berikutnya adalah merubah traffics ini menjadi visitor. Dalam bisnis restaurat, sudah 99% Visitor adalah buyer. Namun beda dengan bisnis seperti bisnis retail besar (Ace Hardware, Giant, Informa, Hari Hari, Matahari dll) Mereka yang Datang belum tentu membeli. Calon konsumen yang lalu lalang di depan outlet anda, depan toko Anda belum tentu tertarik untuk masuk. Atau menjadi pengunjung (Visitor). Buatlah mereka tertarik untuk masuk menjadi pengunjung. Jangan pernah memiliki pikiran pengunjung yang masuk ke toko anda kalau tidak beli, hanya merepotkan. Mereka tetap memiliki kontribusi pada peningkatan sales Anda. Mereka yang mengunjungi toko anda, bisa menjadi pembeli, bisa menjadi orang yang mengajak orang lain untuk membeli di kemudian hari. Ijinkan saja mereka melihat lihat produk Anda. Jadi visitor menjadi sangat sangat penting. Oleh sebab itu Anda perlu merubah traffics menjadi visitor. Buatlah promosi promosi yang menarik, Letakan display product product yang menarik di depan, atau bahkan anda demokan di depan pintu masuk toko atau gerai Anda. Buatlah Penawaran yang heboh, Sambutan yang ramah bila perlu sangat unik. Pada intinya, strategy ini tidak boleh anda lewatkan begitu saja. Traffic tinggi namun tidak anda ubah menjadi visitor, maka Anda telah membuang buang kesempatan. Jangan ada yang salah di depan toko/outlet/gerai Anda. Jika Anda melakukan kesalahan di depan pintu masuk, maka anda layaknya mengusir calon pengunjung. Tidak Ada bedanya memasang anjing galak di depan pintu toko anda dengan meletakan SPG yang jutek, menguap dan tidak ramah.
Buatlah pintu masuk itu mudah, menyenangkan, luas, ramah, membuat penasaran, gemes, pingin tahu, seru, bagus, lucu, bangga, terhormat, wow, segar, bahagia, asyik dan hal hal menyenangkan lainya. Jangan ada satupun titik yang membuat visitor itu ragu atau batal memasuki outlet/toko/ruang bisnis/ restauran/gerai Anda. Visitor yang berlimpah artinya bisnis anda semakin berkah berlimpah dengan orang orang yang sangat berpotensi menjadi pembeli atau konsumen anda.
Langkah #3. Merubah Visitor menjadi Buyer
Visitor yang masuk ke ruang usaha Anda, tidak semuanya akan membeli. Disini kita perlu identifikasi dengan baik. Disini kita perlu menyusun skenario yang tepat untuk para visitor. Treatment yang tidak tepat bisa mengusir visitor dari ruang usaha Anda. Untuk itu perlu adanya strategi identifikasi pengunjung. Ada pengunjung yang sedang mencari sesuatu, namun ada juga pengunjung yang hanya lihat lihat. Ada pengunjung yang memiliki daya beli, ada yang berperan sebagai informator atau influencer. Jadi kenali dengan tepat dan temukan langkah yang tepat. Butuh pengetahuan khusus dan latihan khusus team Anda untuk mengenali visitor dan bagaimana melakukan treatment yang sesuai. Treatment yang “killer” atau menjual. • Datang ke toko buru buru dan matanya lincah memperhatikan barang barang dengan cepat. (Maaf bisa kami bantu bapak? / Oh.. Saya mencari pompa bola Ada?/ Oh disini bapak silahkan. *** CLOSE SALES)
• Jalanya pelan melihat produk produk secara urut dari rak ke rak (Diamkan dulu jaga jarak. Ini sedang menunggu istrinya belanja di tempat lain, karena tidak ada kerjaan dia main sambil survey. Dia akan kembali saat membutuhkan barang yang anda sediakan) Namun, bila sudah memegang barang, perhatikan wajahnya. Jika dia menoleh dan terlihat perlu bantuan, segera temani dan beri usulan usulan produk yg tepat.) Strategi Merubah visitor menjadi buyer, maka perlu indentifikasi dengan tepat. Apakah dia sedang mencari barang, apakah dia hanya lihat lihat, apakah dia sambil menemani teman yang sedang belanja, apakah dia survey, apakah dia sedang memiliki proyek. Identifikasi ini jadi sangat penting untuk langkah berikutnya. Sebagai Contoh jika seseorang datang ke Mitra 10 atau Depo Bangunan. Dia membeli Genting dan dari dialog SPG sudah tahu kalau bapak tersebut sedang membangun rumah, maka Identifikasi super potensial buyer harus segera disematkan. Dia akan datang ke mitra 10 untuk membeli hal hal lain seperti granite, closet, pintu dan sebagainya. Visotor ini sudah sangat mudah diubah menjadi buyer. Sambutan special dan kehadiran SPG yang layaknya consultant bangunan akan memberinya rasa aman dan terus berbelanja hingga proyek pembangunan rumahnya usai. Buatlah strategy serius detail dan sistematis, merubah visitor menjadi buyer. Langkah langkah yang nyata. Jangan pernah Andalkan feeling SPG bekerja. Apalagi mengandalkan mood penjaga toko. Langkah langkah pasti dan baku harus ada, kemudian sampai level tertentu, spg bisa melakukan improvisasi sesuai profile visitor.
Langkah #4. UP Selling Cross Selling
SALES! Ya. Setelah visotor Anda menjadi buyer, yang artinya sudah membeli produk Anda, maka kita wajib bersyukur. Alhamdulillah! Puji Tuhan! Kita sudah mendapatkan sales. Bukan berarti serakah, kita masih memiliki kesempatan untuk meningkatkan penjualan. Kita bisa membuat buyer/customer membeli lagi barang yang lain, bisa membeli produk yang lebih mahal harganya, atau membeli lebih banyak. Ini adalah peluang peluang yang Ada. Sebagai Contoh bila seseorang membeli kunci pintu untuk kamarnya. Maka bisa kita usulkan untuk membelikan juga untuk kamar kamar yang lain agar terlihat rapi dan seragam. Jadi Seorang yg membeli 1 kunci akhirnya membeli 3 kunci untuk semua kamar di rumahnya. Kalau kita melihat potensi pembeli ini tidak ada masalah dengan uang, maka kita bisa usulkan untuk menggunakan kunci kamar yang model tanpa kunci di dalamnya. Memang sedikit lebih mahal, namun sangat praktis dan tidak perlu membeli grendel tambahan. Ini adalah contoh contoh yang bisa dilakukan oleh SPG dalam up dan cross selling. Pada dasarnya SPG mengajak customer membeli lebih banyak dengan membantu customer mengambil keputusan yang tepat. Bisa menunjukan dasar dasar bahwa keputusanya jauh lebih baik dan tepat. Tidak boleh muncul kesan pingin menjual lebih banyak atau cari untung banyak. Beberapa juga bisa dilakukan di kasir, bukan SPG. Misalnya di Indomaret dengan mengatakan “Ingin isi pulsa sekalian?” Di Ace Harware “Ada yang ketinggalan?”
Jika perlu bisa menyediakan 1 petugas khusus yang berada di kasir untuk menanyakan “Bapak ada yang bisa kami bantu untuk ambilkan, bila ada yang masih ada yg bapak inginkan?” Pelajari dengan sangat baik. Hubungan antar produk. Produk produk tertentu memiliki “Hubungan bathin” yang kuat dengan produk tertentu. Nah mereka bisa duginakan untuk up-dan cross Selling.
Langkah #5. RE- Visit Program
Buatlah program yang mentimuli mereka kembali lagi. Banyak cara untuk membuat mereka kembali lagi. Kenali customer yang pernah belanja di toko/outlet Anda. SPG Anda harus mengenalinya, dan menyapanya lebih akrab dari yang standard. Sebagai Contoh: Jika biasanya menyapa “Ingin pesan apa, Ibu?” maka bisa diubah sedikit “Ingin pesan apa ,ibu sekarang?” Hal ini untuk memberi kesan bahwa kita mengenali pelanggan yang sudah sering datang ke restaurant kita. “Pagi Bapak ☺ Cari apa lagi bapak?” “Hai Pak Hari. Apa khabar? Cari Apa Pak? AC kemarin tidak ada masalah? Nah ini. Jangan Anggap sepele. Manusia pada dasarnya senang menjadi yang berharga di mata orang lain. Dalam hal ini pembeli itu suka kembali ke toko anda, selain produk, pelayanan dan lain lain, juga karena mereka senang menjadi berharga dalam bisnis Anda. Hormati dan hargai itu, maka mereka akan terus kembali.
Pelayanan yang baik, produk yang keren, mindset melayani yang baik itu memang cukup untuk membuat bisnis Anda berjalan lancar, namun Anda tidak boleh melupakan strategy ke 5 ini. Anda harus dengan sadar dan serius mendesain skenario agar mereka ingin terus kembali. Program program ini akan membantu meningkatkan traffics-visitor-buyer di outlet atau toko Anda. Program program ini harus di siapkan. Bagaimana agar mereka terus dan terus datang ke outlet Anda. Terus dan terus berbelanja di toko anda, terus dan terus. Terus dan terus. Beberpa Contoh program Visit Program • • • • • • • •
Pengumpulan Stemple (10 stempel, gratis menginap 1 malam di Santika) Belanja tertentu mendapat Voucher untuk belanja berikutnya. SMS promo, Flyer Variasi promo (Weekly, monthly) Nite Sales, Menu baru Blind Promo/Blind Diskon Membership Panggung hiburan/Panggung demo produk dll
Semoga lima langkah ini bisa memberi inspirasi step step meningkatkan penjualan dalam bisnis retail Anda. Siapkan program program nyata dalam setiap langkah langkah dengan serius detail dan terukur. Semoga Artikel ini memberi inspirasi kesuksesan bisnis Anda! Salam Perubahan ☺
Hari Subagya www.bisnispartner.com
