ISSN: 2407-2680
MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN MELALUI OPTIMALISASI PROMOSI DAN SALURAN DISTRIBUSI PADA UD. SALWA BAKERY DURENAN TRENGGALEK Lisna Nur Azizah STIE Kesuma Negara Blitar Abstrak : Seiring dengan persaingan usaha yang semakin ketat, serta banyaknya perusahaan yang bergerak di bidang makanan mendorong lahirnya persaingan di dunia produksi maupun pemasaran. Melalui promosi perusahaan dapat memperkenalkan produknya untuk mendorong minat konsumen untuk melakukan pembelian. Promosi perlu didukung oleh penyaluran produk yang baik agar konsumen dapat dengan mudah memperoleh produk yang ditawarkan, saluran distribusi memegang peranan penting dalam fungsi penyebaran dan ketersediaan produk di pasar. Tujuan penelitian ini adalah untuk meningkatkan volume penjualan melalui optimalisasi promosi dan saluran distribusi pada UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek. Jenis penelitian yang digunakan berjenis kuantitatif. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh kegiatan atau biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk membiayai kegiatan promosi, distribusi dan seluruh jumlah penjualan. Sampel dalam penelitian ini adalah biaya promosi, biaya distribusi dan jumlah penjualan pada tahun 2011-2015. Pengumpulan data dilakukan dengan menggunakan cara wawancara, dokumentasi, dan observasi. Berdasarkan hasil analisa data dapat disimpulkan bahwa Pada UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek menghadapi permasalahan dalam bidang pemasaran terutama promosi dan saluran distribusi yang berpengaruh terhadap hasil penjualan. Permasalahan yang timbul sebabkan oleh faktor baik dari dalam perusahaan maupun dari luar perusahaan. Permasalahan yang timbul akan memberikan akibat pada perusahaan. Beberapa alternatif yang dapat diterapkan untuk memecahkan masalah adalah dengan cara menambah biaya promosi dan biaya distribusi untuk mengoptimalkan kegiatan promosi dan saluran distribusi perusahaan agar membantu dalam hal peningkatan penjualan. Berdasarkan Dari hasil perhitungan regresi linier berganda yang digunakan sebagai peramalan penjualan pada tiga tahun kedepan dapat diketahui bahwa dengan penambahan biaya promosi dan biaya distribusi volume penjualan perusahaan akan meningkat. Kata Kunci: Promosi, Saluran Distribusi, Volume Penjualan
PENDAHULUAN Seiring dengan persaingan di dunia usaha yang semakin ketat dalam memasarkan produknya. Setiap perusahaan harus berusaha menemukan keunggulan produk mereka sehingga mampu menarik minat pasar. Di samping itu mereka juga dituntut menerapkan konsep pemasaran yang jelas dan sesuai dengan kondisi segmen pasar yang menjadi fokusnya agar tetap berkopetensi dengan perusahaan-perusahaan lain serta mampu menjaga posisi kompetitif perusahaan. Semakin banyaknya perusahaan yang bergerak di bidang makanan mendorong lahirnya persaingan didunia produksi dan pemasaran agar mampu bertahan. Setiap perusahaan berusaha untuk menghadapi pesaing dan mampu 339
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 3 (2015) menghasilkan keuntungan yang ditargetkan yang menjadi tujuan perusahaan. Semakin baiknya proses pemasaran dalam perusahaan akan dapat meningkatkan perkembangan dan pertumbuhan dalam dunia usaha. Volume penjualan merupakan hasil total yang dicapai perusahaan dari penjualan barang. Kegiatan penjualan dilakukan dengan tujuan untuk mencapai volume penjualan yang diharapkan dan memperoleh laba maksimum bagi perusahaan. Semakin besar total penjualan yang dicapai perusahaan, semakin besar kemungkinan laba yang akan diperoleh. Volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan utama perusahaan, maka dari itu mengevaluasi volume penjualan merupakan salah satu hal penting yang harus dilakukan. Suatu perusahaan memproduksi barang dengan kualitas yang baik, harga yang sesuai, dan produk tersebar di berbagai tempat tetapi apabila calon pembeli tidak diberikan informasi mengenai produk yang ditawarkan, tidak dibujuk untuk membeli produk tersebut dan tidak diingatkan tentang adanya produk, maka produk tersebut tidak dapat laku dipasaran. Konsumen perlu diberikan informasi tentang suatu produk yang akan mereka beli di pasaran, sehingga konsumen dapat mengetahui adanya suatu barang atau jasa yang dapat memenuhi kebutuhannya. Dengan promosi yang tepat, suatu perusahaan dapat mempertahankan dan membangun kesan yang baik serta kesetiaan (loyalitas) konsumen. Saluran distribusi yang baik berakibat penyebaran produk serta jangkauan ke daerah pemasaran semakin luas. Saluran distribusi yang tepat sangat penting dalam menyampaikan produk ke tempat sasaran. Kegiatan distribusi dimaksudkan untuk memperlancar arus produk dari produsen ke konsumen. Dalam memilih dan menentukan saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan ikut berpengaruh terhadap keberhasilan perusahaan. Salah satu bidang bisnis yang juga merasakan ketatnya persaingan saat ini adalah UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek. Dengan adanya persaingan diantara perusahaan seperti saat ini, perusahaan dituntut untuk menerapkan konsep pemasaran yang jelas dan sesuai dengan kondisi segmen pasar yang menjadi fokusnya. Dalam memasarkan produk perlu memperhatikan promosi dan saluran distribusinya. Dengan promosi diharapkan produk perusahaan dapat lebih dikenal dan konsumen maupun pelanggan mau membeli lebih banyak produk perusahaan. Promosi perlu didukung oleh penyaluran produk yang baik agar konsumen dapat dengan mudah memperoleh produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Masalah keputusan didalam penetapan saluran distribusi adalah hal yang sangat penting sebab kesalahan didalam menetapkan alternatif saluran distribusi misalnya suatu perusahaan menggunakan saluran distribusi yang panjang, sedangkan tingkat keuntungan kecil hal ini akan berakibat pada menurunnya penjualan dan tingkat keuntungan akan menurun pula. Oleh karena itu hampir dapat dipastikan berbagai usaha dilakukan oleh setiap perusahaan dalam mengarahkan kebijakannya, termasuk pada strategi promosi dan saluran distribusi, agar perusahaan dapat meningkatkan volume penjualan dan perusahaan dapat bertahan dalam jangka waktu yang panjang. Permasalahan yang dihadapi UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek adalah menurunnya volume penjualan. Hal tersebut disebabkan oleh promosi dan saluran distribusi yang kurang optimal. UD. Salwa Bakery belum 340
ISSN: 2407-2680
mengoptimalkan promosinya, terbukti dari kurangnya strategi dalam menyampaikan pesan kepada konsumen. Promosi yang dilakukan sangat minim, hanya menggunakan personal selling dan pemberian potongan harga. Dalam bidang distibusinya UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek memiliki permasalahan masih terbatasnya jumlah perantara, sifat barang yang diproduksi yang mudah rusak dan tidak tahan lama untuk dikonsumsi. Hal tersebut merupakan suatu masalah yang harus dijadikan pertimbangan bagaimana menentukan saluran distribusi yang paling tepat. Apabila volume penjualan terus menurun akan memberikan kerugian pada perusahaan. Rumusan Masalah Bagaimana cara meningkatkan volume penjualan melalui optimalisasi promosi dan saluran distribusi pada UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek? Tujuan Penelitian Untuk menganalisis cara meningkatkan volume penjualan melalui optimalisasi promosi dan saluran distribusi pada UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek. Kegunaan Penelitian 1. Bagi Penulis Hasil penelitian diharapkan dapat menambah wawasan dan pengetahuan khususnya dalam bidang pemasaran, selain itu untuk menerapkan teori-teori yang diperoleh selama perkuliahan dan membandingkan dengan kondisi realitas yang ada di perusahaan. 2. Bagi Perusahaan Hasil penelitian ini dapat menghasilkan informasi yang bermanfaat sebagai bahan evaluasi perusahaan untuk memecahkan masalah yang dihadapi. 3. Bagi Akademisi Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai referensi perpustakaan bagi pihak yang ingin mengadakan penelitian serupa. LANDASAN TEORI Hasil Penelitian Terdahulu Berikut ini merupakan sebagian dari penelitian terdahulu yang dapat di jadikan sebagai sebuah referensi pada penelitian ini: 1. Anis Lutfiana (2004), melakukan penelitian dengan judul “Perlunya Saluran Distribusi Dan Periklanan Yang Efektif Dalam Usaha Meningkatkan Volume Penjualan Pada Perusahaan Kacang Shanghai Gangsar Ngunut Tulungagung”. Kesimpulan dari hasil penelitian sebagai berikut: a. Dari pengujian regresi linier berganda terdapat pengaruh yang signifikan antara saluran distribusi dan periklanan terhadap volume penjualan. b. Dalam merealisasikan tujuan, perusahaan menghadapi permasalahan kurang efektif dan efisiennya kebijaksanan marketing mix khususnya dalam hal ketepatan pemilihan saluran distribusi serta periklanan yang kurang efektif. c. Permasalahan disebabkan oleh pelaksanaan periklanan yang kurang efektif dan tidak continue, belum adanya agen-agen untuk daerah-daerah pemasaran tertentu dan adanya persaingan yang ketat. 341
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 3 (2015) d. Akibat dari permasalahan berupa menurunnya omset penjualan, tujuan
perusahaan tidak dapat terealisasi dan kelangsungan hidup perusahaan terancam. 2. Ririn (2006), melakukan penelitian dengan judul “Pelaksanaan Saluran Distribusi Dan Promosi Yang Efektif Guna Meningkatkan Volume Penjualan Pada Perusahaan Keramik Sumber Urip Tulungagung”. Kesimpulan dari hasil penelitian sebagai berikut: a. Perusahaan keramik “Sumber Urip” Tulungagung menghadapi permasalahan kurang efektifnya saluran distribusi dan promosi terhadap peningkatan volume penjualan. b. Timbulnya masalah tersebut disebabkan oleh beberapa faktor, yaitu: 1) Perusahaan menganggap jumlah agen penjualan yang dimiliki sudah cukup. 2) Kegiatan promosi perusahaan masih kurang. 3) Adanya anggapan bahwa pelaksanaan distribusi dan promosi tidak mempengaruhi penjualan. a) Permasalahan yang dihadapi mengakibatkan tidak tercapainya tujuan jangka pendek dan tergantungnya kontinuitas perusahaan. b) Pertimbangan berbagai kemungkinan (alternatif) pemecahan yang bisa diterapkan oleh perusahaan adalah: c) Perusahaan perlu meningkatkan hubungan baik antar agen d) Menambah jumlah agen e) Mengadakan promosi melalui pameran-pameran f) Melalui pengujian kuantitatif, maka ketiga langkah pemecahan tersebut dianggap sesuai untuk diterapkan oleh perusahaan dengan pertimbangkan situasi dan kondisi perusahaan saat ini. g) Dari perhitungan regresi linier berganda dapat disimpulkan antara saluran distribusi dan promosi mempunyai pengaruh signifikan terhadap peningkatan penjualan. 3. Firmansyah Kurniadi (2010), melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Biaya Promosi Dan Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada CV. Sejati Di Sragen”. Kesimpulan dari hasil penelitian sebagai berikut: a. Terdapat pengaruh yang signifikan antara promosi dan distribusi terhadap variabel penjualan. b. Sesuai hasil analisis diketahui faktor yang paling dominan mempengaruhi volume penjualan adalah promosi. Pengertian Pemasaran Menurut Staton dalam buku Swastha dan Irawan (2008:5) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang mempunyai tujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Kotler dan Amstrong (2008:6) pemasaran adalah sebuah kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mendapatkan nilai dari pelanggan dengan cara menciptakan nilai dan membangun hubungan yang kuat dengan para pelanggan. Swastha dan Sukotjo (2007:179) pemasaran merupakan kegiatan perekonomian yang dilakukan untuk menciptakan nilai ekonomi.
342
ISSN: 2407-2680
Menurut Gitosudarmo dalam sunyoto (2015:158) promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar dapat lebih mengenal produk perusahaan dan kemudian merasa suka lalu bersedia untuk membeli produk yang telah ditawarkan. Jadi dapat disimpulkan bahwa promosi adalah mempengaruhi dengan cara membujuk dan menginformasikan tentang keunggulan produk yang ditawarkan agar konsumen ataupun pelanggan mau membeli lebih banyak produk perusahaan. 1. Tujuan Promosi Menurut Tjiptono (2008:221) tujuan utama dari promosi pada dasarnya terdiri dari tiga alternatif. Ketiga tujuan promosi dapat dijabarkan sebagai berikut: a. Menginformasikan Kegiatan menginformasikan yang ditujukan kepada konsumen dapat berupa: 1) Menginformasikan pasar mengenai produk baru 2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk 3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar 4) Menjelaskan cara kerja produk 5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan 6) Meluruskan kesan yang salah 7) Mengurangi ketakutan dan kekhawatiran pembeli 8) Membangun citra perusahaan b. Mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran Tujuan utama dari kegiatan mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran adalah: 1) Membentuk pilihan merek 2) Mengalihkan pilihan ke merek lain 3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk 4) Mendorong pelanggan untuk belanja saat itu juga 5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman c. Mengingatkan kembali konsumen sasaran Kegiatan promosi yang bersifat mengingatkan kembali konsumen sasaran terdiri dari: 1) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat 2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang akan menjual produk perusahaan 3) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kegiatan kampanye iklan 4) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan 2. Bauran Promosi Menurut Tjiptono (2008:222) bentuk-bentuk promosi menurut tugas khusus yaitu: a. Personal Selling (Penjualan Pribadi) Personal selling merupakan penjualan pribadi atau komunikasi langsung antara penjual dengan calon pembeli dengan tatap muka secara langsung untuk memperkenalkan produk perusahaan.
343
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 3 (2015) b. Mass Selling (Periklanan dan Publisitas) Mass selling merupakan kegiatan promosi yang dilakukan untuk memberikan informasi kepada banyak orang dengan menggunakan media komunikasi pada suatu waktu dengan tujuan khalayak ramai dapat mengetahui akan adanya suatu produk. Mass selling terdiri dari 2 bagian yaitu: 1) Periklanan Iklan memberikan informasi mengenai keunggulan produk dengan tujuan dapat menarik minat beli konsumen. 2) Publisitas Publisitas merupakan memanfaatkan nilai berita untuk membentuk citra produk dalam pemasarannya. c. Sales Promotion (Promosi penjualan) Promosi penjualan merupakan bentuk persuasi langsung yang digunakan untuk meningkatkan penjualan, bentuk promosi ini merangsang pembelian produk dengan segera. d. Public Relations (Hubungan Masyarakat) Public relations merupakan upaya komunikasi secara menyeluruh dalam suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, atau keyakinan, dan sikap orang atau organisasi atau mereka yang terlibat dan mempunyai kepentingan yang dapat mempengaruhi dalam mencapai tujuan perusahaan. e. Direct Marketing (Pemasaran Langsung) Direct marketing merupakan sistem pemasaran secara langsung yang interaktif, bentuk promosi ini memanfaatkan satu arah atau media-media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur maupun transaksi di sembarang lokasi. Saluran Distribusi 1. Pengertian Saluran Distribusi Menurut Simamora (2006:549) saluran distribusi adalah sebuah sistem individu dan organisasi yang didukung oleh fasilitas, perlengkapan, dan informasi yang digunakan dalam mengarahkan arus barang dan jasa dari produsen sampai ke konsumen. Menurut Revzan dalam Swatha dan Irawan (2008:285) saluran merupakan jalur arus barang yang dimulai dari produsen ke perantara hingga akhirnya sampai pada konsumen akhir atau pemakai. Kotler dan Amstrong (2008:40) saluran distribusi adalah organisasi-organisasi yang saling tergantung dalam membantu menyalurkan barang atau jasa yang sudah tersedia hingga sampai pada konsumen agar dapat digunakan atau dikonsumsi. Swastha dan Sukotjo (2007:200) saluran distribusi adalah saluran yang digunakan perusahaan dalam kegiatan penyaluran barang dari produsen hingga ke konsumen. Kotler dan Keller (2008:106) saluran distribusi adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk dan jasa yang sudah tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi. Jadi dapat diambil kesimpulan bahwa saluran distribusi adalah suatu usaha pemasaran yang mengarahkan arus barang dan jasa yang bertujuan untuk menyampaikan produk yang diproduksi oleh produsen ketangan konsumen, 344
ISSN: 2407-2680
baik secara langsung maupun melalui perantara yang sering disebut sebagai distributor. 2. Tujuan Saluran Distribusi Menurut Keegan (2007:131) tujuan saluran distribusi adalah menciptakan kegunaan bagi pelanggan. Kotler dan Armstrong (2008:54) saluran distribusi mempunyai tujuan mengenai tingkat pelayanan pelanggan yang ditargetkan. 3. Fungsi Saluran Distribusi Menurut Kotler (2007:141) anggota saluran distribusi memiliki beberapa fungsi utama, yaitu: a. Fungsi Informasi Memberikan informasi mengenai hal-hal dalam lingkungan pemasaran. b. Fungsi promosi Penyebaran informasi melalui penawaran yang ditujukan untuk para pelanggan. c. Fungsi negoisasi Bernegosiasi mengenai harga dan syarat lain agar mencapai kesepakatan persetujuan akhir. d. Fungsi pemesanan Komunikasi dalam hal pemesanan atau minat beli dari para konsumen terhadap produk perusahaan. e. Fungsi pembiayaan Fungsi ini mengenai pembiayaan pada berbagai tingkat saluran pemasaran. f. Pengambilan risiko Pertanggung jawaban atas segala risiko yang mungkin timbul. g. Pemilikan fisik Berkaitan dengan pergerakan fisik hingga produk jadi sampai ketangan konsumen. h. Pembayaran Fungsi ini mengenai pembayaran tagihan yang dilakukan para pembeli. i. Hak milik Fungsi ini berkaitan dengan transfer kepemilikan. 4. Bebarapa Alternatif Saluran Distribusi Menurut Swastha dan Irawan (2008:294) beberapa alternatif yang dapat digunakan dalam saluran distribusi baik untuk barang konsumsi maupun barang industri adalah sebagai berikut: a. Saluran Distribusi Untuk Barang Konsumsi 1) Produsen – Konsumen Saluran distribusi ini merupakan saluran distribusi yang paling pendek dan disebut saluran distribusi langsung. Produsen menjualkan produk ke konsumen langsung tanpa melalui perantara. 2) Produsen – Pengecer – Konsumen Saluran distribusi ini, beberapa pengecer besar membeli secara langsung dari produsen. Agar dapat melayani konsumen secara langsung, beberapa produsen akan mendirikan toko pengecer sendiri. Tetapi alternatif yang terakhir ini tidak umum dipakai. 3) Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen Saluran distribusi ini disebut saluran distribusi tradisional. Alternatif saluran distribusi ini banyak dipakai oleh produsen, pada alternatif ini 345
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 3 (2015) produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja. 4) Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen Di sini untuk menyalurkan produk perusahaan produsen memilih agen baik agen sebagai penyalur. Para pedagang besar dijadikan sebagai sasaran penjualan karena agen menjalankan kegiatan perdagangan besar. 5) Produsen – Agen – Wholesaler – Pengecer – Konsumen Dalam saluran distribusi ini, produsen menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan produknya kepada para pedagang besar, kemudian para pedagang besar menjualkan produk kepada toko-toko kecil sebagai pengecer dan untuk pembelian konsumen dilayani oleh para pengecer. b. Saluran Distribusi Untuk Barang Industri 1) Produsen – Pemakai Industri Saluran distribusi ini merupakan saluran distribusi paling pendek yang dimulai dari produsen langsung ke pemakai akhir. 2) Produsen – Distributor Industri – Pemakai Industri Saluran distribusi ini dimulai dari produsen ke distributor industri dan yang terakhir ke pemakai industri. 3) Produsen – Agen – Pemakai Industri Saluran distribusi jenis ini biasanya digunakan oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran, maupun perusahaan yang ingin memasuki daerah pemasaran baru dan memperkenalkan barang baru. 4) Produsen – Agen – Distribusi Industri – Pemakai Industri Saluran distribusi ini dapat digunakan perusahaan dengan pertimbangan unit penjualan terlalu kecil apabila dijual secara langsung. 5. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Menurut Swastha dan Irawan (2008:299) produsen perlu memperhatikan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan dan penentuan saluran distribusi agar perusahaan dapat menentukan dan memilih saluran distribusi yang akan dipakai dengan tepat, faktor-faktor tersebut antara lain: a. Pertimbangan pasar Beberapa faktor yang perlu dijadikan pertimbangan pada segi pasar adalah: 1) Konsumen atau pasar industri 2) Jumlah pembeli potensial 3) Konsentrasi pasar secara geografis 4) Jumlah pesanan 5) Kebiasaan dalam pembelian b. Pertimbangan barang Beberapa faktor yang perlu dijadikan pertimbangan pada segi barang adalah: 1) Nilai Unit 2) Besar dan berat barang 3) Mudah rusaknya barang 4) Sifat Teknis 346
ISSN: 2407-2680
5) Barang Standar dan pesanan 6) Luasnya Pruduct Line c. Pertimbangan perusahaan Beberapa faktor yang perlu dijadikan pertimbangan pada segi perusahaan adalah: 1) Sumber pembelanjaan 2) Pengalaman dan kemampuan manajemen 3) Pengawasan saluran 4) Pelayanan yang diberikan oleh penjual d. Pertimbangan perantara Beberapa faktor yang perlu dijadikan pertimbangan pada segi perantara adalah: 1) Pelayanan yang diberikan oleh perantara 2) Kegunaan perantara 3) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen 4) Volume penjualan 5) Ongkos 6. Menentukan Banyaknya Penyalur Menurut Swastha dan Irawan (2008:302) terdapat tiga alternatif dalam menentukan jumlah perantara yaitu: a. Distribusi Intensif Pada distribusi intensif perusahaan menggunakan jumlah penyalur terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan para konsumen. b. Distribusi Selektif Distribusi selektif merupakan metode distribusi yang memilih jumlah pedagang besar atau pengecer yang terbatas dalam menyalurkan produknya. c. Distribusi Ekslusif Distribusi ekslusif dilakukan oleh produsen yang menjualkan produk dengan kualitas maupun harga yang tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas, dalam distribusi ekslusif produsen hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer di suatu daerah atau pasar tertentu. Volume Penjualan Menurut Rangkuti (2009:207) volume penjualan merupakan hasil yang dicapai baik dari segi fisik maupun volume atau unit suatu produk yang dinyatakan. Swastha dalam Rangkuti (2009:207) volume penjualan merupakan total hasil yang dicapai oleh perusahaan dari kegiatan penjualan barang perdagangan. Menurut Swastha dan Irawan (2008:141) volume penjualan merupakan studi mengenai penjualan bersih dari laporan laba rugi perusahaan. Analisa volume penjualan didasarkan pada: 1. Product line Dalam kondisi perusahaan yang sesungguhnya, mereka harus menganalisa volume penjualan berdasarkan product line (lini produk). Kemudian menganalisa daerah penjualan dengan menghubungkan antara volume masing-masing daerah berdasarkan product line dari kelompok pembeli yang ada di dalam daerah tersebut. 347
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 3 (2015) 2. Segmen pasar (territorial, kelompok pembeli dan sebagainya) Dalam evaluasi hasil penjualan, perusahaan perlu membandingkan hasil penjualan perusahaan dengan sasarannya. Untuk itu, perlu membuat analisa secara mendalam tentang market share perusahaan. Menurut Swastha dan Irawan (2008:404) terdapat beberapa indikator dari volume penjualan yaitu: 1. Mencapai volume penjualan 2. Mendapatkan laba tertentu 3. Menunjang pertumbuhan perusahaan Volume penjualan merupakan hasil total penjualan yang merupakan pencapaian yang diperoleh perusahaan dari kegiatan penjualan barang dalam periode tertentu yang dinyatakan secara kuantitatif baik dari segi fisik maupun volume atau unit suatu produk. Hubungan Antara Promosi Dan Saluran Distribusi Dengan Volume Penjualan Melalui promosi perusahaan dapat memperkenalkan produk yang dihasilkan dan menempatkan produk tersebut di pasaran secara tepat agar dapat menarik minat konsumen sehingga mampu meningkatkan penjualan. Selain itu promosi perlu didukung oleh penyaluran produk yang baik agar konsumen dapat dengan mudah memperoleh produk yang ditawarkan, saluran distribusi memegang peranan penting dalam fungsi penyebaran dan ketersediaan produk di pasar, ketepatan dalam pemilihan saluran distribusi bertujuan untuk mendukung perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan. Oleh sebab itu promosi yang baik dan saluran distribusi yang tepat sangat diperlukan untuk meningkatkan volume penjualan. TEKNIK ANALISA DATA Metode Pengumpulan Data Adapun metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah: 1. Wawancara Wawancara adalah teknik pengumpulan data dengan mengadakan tanya jawab melalui serangkaian pertanyaan yang disusun secara sistematis guna mendapat keterangan tentang hal-hal yang menjadi obyek penelitian. 2. Dokumentasi Dokumentasi adalah teknik pengumpulan data dengan cara mempelajari dokumen atau catatan-catatan perusahaan yang dianggap relevan dengan permasalahan yang diteliti. 3. Observasi Observasi adalah teknik pengumpulan data dengan cara mengadakan pengamatan langsung maupun tidak langsung pada lokasi penelitian mengenai berbagai fenomena yang dapat ditemui yang berhubungan dengan obyek permasalahan yang diteliti. Teknik Analisis Data 1. Menghitung besarnya biaya promosi, biaya distribusi dan jumlah penjualan per tahun. 2. Menganalisa penyebab permasalahan yang timbul pada perusahaan dengan memperhatikan faktor-faktor sebagai berikut: 348
ISSN: 2407-2680
a. Faktor internal perusahaan b. Faktor ekstrnal perusahaan c. Akibat dari permasalahan 3. Mengevaluasi alternatif pemecahan masalah, evaluasi ini digunakan untuk mengetahui sejauh mana kegiatan tersebut tercapai pada perusahaan dan langkah-langkah apa yang harus dilakukan untuk memecahkan permasalahan. Evaluasi dilakukan dengan cara sebagai berikut: a. Membandingkan biaya promosi dengan volume penjualan, untuk menghitung presentase perbandingan antara biaya promosi dengan voloume penjualan. Dengan rumus: b. Membandingkan biaya distribusi dengan volume penjualan, perbandingan dilakukuan untuk menghitung presentase perbandingan antara biaya promosi dengan volume penjualan. Dengan rumus:
4. Langkah-langkah pemecahan masalah yaitu beberapa langkah-langkah yang dilakukan untuk memecahkan permasalahan yang terjadi pada perusahaan. 5. Menghitung peramalan penjualan tahun berikutnya dengan analisis regresi linier berganda, hasil dari uji regresi linier berganda digunakan untuk menganalisa peramalan penjualan pada 3 tahun berikutnya. Dengan rumus: Y’= a + b1x1 + b2x2 Dimana: Y = Volume penjualan a = Nilai konstanta atau nilai tetap b1 = Nilai koefisien regresi b2 = Nilai koefisien regresi X1 = Biaya promosi X2 = Biaya distribusi 6. Mengambil kesimpulan dan saran. Waktu Dan Tempat Penelitian Penelitian yang berjudul “Meningkatkan Volume Penjualan Melalui Optimalisasi Promosi Dan Saluran Distribusi Pada UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek”, waktu penelitian ini selama 6 bulan yaitu Bulan September 2015 sampai dengan bulan Maret 2016 dan penelitian ini bertempat pada UD. Salwa Bakery Dusun Grandu RT 08 RW 04 Desa Kendalrejo Kecamatan Durenan Kabupaten Trenggalek. ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN Data Perusahaan 1. Sejarah Perusahaan UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek merupakan perusahaan yang bergerak di bidang makanan khusunya roti. Usaha ini di dirikan pada tahun 1998 dan mendapat nomor dari Dinas Kesehatan P-IRT 206350301102 serta mendapat nomor surat izin usaha perdagangan (SIUP) dengan nomor 327/13-14/SIUP349
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 3 (2015) K.1/V/2013-P. Sebelum mendirikan UD. Salwa Bakery Bapak Idham bekerja di salah satu pabrik roti yaitu pabrik roti Wijaya Kediri kurang lebih selama satu tahun. Bapak Idham bekerja di pabrik tersebut pada tahun 1995 kemudian pada tahun 1996 Bapak Idham memutuskan untuk memulai usaha sendiri. Usahanya dimulai dengan cara memproduksi roti goreng dan menjualnya dengan gerobak. Dari situlah usahanya mulai berjalan. Seiring berjalannya waktu pada tahun 1997-an produksi roti milik Bapak Idham cukup berjalan dengan baik. Tahun 1998 Bapak Idham mulai memperluas usahanya dengan mendirikan pabrik sendiri dengan modal yang didapat dari orang tuanya dan dari hasil keuntungan penjualannya. Pada tahun 1999-an setelah krisis moneter memberikan dampak yang cukup besar yang mengakibatkan penurunan penjualan yang sangat derastis. Tahun 2001 usaha roti yang dijalaninya berhenti berproduksi dan terbengkalai selama beberapa bulan. karena banyaknya kerugian yang terjadi akibat dari dampak kriris moneter tersebut. Pada tahun 2005 perushaan mulai beroperasikembali dan penjualan mulai meningkat dan berkembang dengan cukup baik. Seiring berjalannya waktu usaha yang dijalani semakin berkembang dan menghasilkan keuntungan yang cukup besar. Sekarang ini usaha yang dijalani Bapak Idham sudah berjalan hampir delapan belas tahun, usaha yang dijalani banyak mengalami perkembangan yang cukup pesat dilihat dari banyaknya keuntungan yang didapat, jumlah karyawan yang dimiliki, beberapa aset yang dimiliki, jumlah alat transportasi yang digunakan untuk pendistribusian produk, mesin-mesin yang digunakan sebagai penunjang proses produksi dan semakin banyaknya konsumen maupun pelanggan yang dimilki oleh perusahaan. 2. Tujuan Perusahaan Tujuan yang ingin dicapai UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek adalah sebagai berikut: a. Tujuan jangka pendek Adapun tujuan jangka pendek UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek adalah sebagai berikut: 1) Meningkatkan volume penjualan 2) Menjaga kontinuitas perusahaan b. Tujuan jangka panjang Adapun tujuan jangka panjang UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek adalah sebagai berikut: 1) Mencapai keuntungan yang optimal 2) Mengadakan ekspansi atau perluasan perusahaan 3) Memperluas jaringan pemasaran 4) Menjaga posisi kompetitif perusahaan Hasil Analisa Data Pada bab ini akan membahas mengenai analisa data yang diperoleh dari hasil penelitian agar diperoleh kesimpulan dari masalah-masalah yang sedang diteliti. Data yang digunakan yaitu data biaya promosi, biaya distribusi dan volume penjualan UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek.
350
ISSN: 2407-2680
Tabel 1. Volume Penjualan UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek Pada Tahun 2012-2015 (dalam rupiah) Realisasi Persentase Tahun penjualan Penurunan 2012 1.943.000.000 2013 1.887.000.000 2,88% 2014 1.850.000.000 1,96% 2015 1.794.000.000 3,02% Sumber: UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek 2015 Dari data volume penjualan diatas terlihat bahwa volume penjualan dari empat tahun terakhir pada tahun 2012-2015 mengalami penurunan. Hal ini terjadi karena banyaknya produk yang tidak terjual. Dari data tersebut terlihat penjualan pada tahun 2012 mengalami penurunan sebesar 2,88%, pada tahun 2013 mengalami penurunan sebesar 1,96%, pada tahun 2014 mengalami penurunan sebesar 3,02%. Volume penjualan merupakan hal penting yang harus dievaluasi dalam sebuah perusahaan. Adapun langkah-langkah untuk mengevaluasi permasalahan tersebut adalah sebagai berikut: 1. Menganalisa permasalahan yang terjadi pada perusahaan Adapun sebab-sebab permasalahan yang dihapai UD. Salwa Bakery adalah sebagai berikut: a. Sebab permasalahan 1) Sebab intern Adapun sebab-sebab intern perusahaan adalah sebagai berikut: a) Kurangnya kegiatan promosi b) Terbatasnya jumlah perantara (pedagang besar maupun retailer) 2) Sebab ekstern Adapun sebab-sebab ekstern adalah sebagai berikut: a) Munculnya pesaing-pesaing baru b) Perkembangan teknologi b. Akibat permasalahan Adapun akibat yang akan ditimbulkan dari permasalahan tersebut adalah: 1) Tidak tercapainya tujuan perusahaan 2) Banyaknya produk yang dikembalikan ke pabrik 3) Terganggunya kelangsungan hidup perusahaan c. Alternatif untuk pemecahan masalah 1) Mengoptimalkan promosi perusahaan dengan cara menambah beberapa kegiatan promosi, yaitu: a) Memberikan potongan harga yang ditujukan pada konsumen b) Memberikan bonus kepada pedagang besar yang dijadikan perantara perusahaan c) Dengan cara door to door d) Memberikan pelayanan yang baik saat terjadi pembelian 2) Mengoptimalkan saluran distribusi perusahaan dengan cara sebagai berikut:
351
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 3 (2015) a) Mempertahankan saluran distribusi yang sudah ada b) Menambah jumlah perantara (pedagang besar maupun retailer) yang digunakan dalam saluran distribusi c) Menjaga hubungan kerjasama antara perusahaan dengan para perantara (pedagang besar maupun retailer) d) Memperhatikan sarana transportasi (kendaraan) dalam saluran distribusi 2. Mengevaluasi aternatif pemecahan masalah a. Membandingkan antara biaya promosi dengan volume penjualan Tabel 2. Perbandingan antara biaya promosi dengan volume penjualan tahun 2012-2015 Biaya Volume Tahun Perbandingan Promosi Penjualan 2012 16.600.000 1.943.000.000 0,85% 2013 15.200.000 1.887.000.000 0,80% 2014 13.800.000 1.850.000.000 0,74% 2015 12.300.000 1.794.000.000 0,68% Sumber: UD. Salwa Bakery 2015 b. Membandingkan biaya distribusi dengan volume penjualan Tabel 3. Perbandingan antara biaya distribusi dengan volume penjualan tahun 2012-2015 Volume Tahun Biaya Distribusi Perbandingan Penjualan 2012 63.500.000 1.943.000.000 3,26% 2013 62.800.000 1.887.000.000 3,32% 2014 61.600.000 1.850.000.000 3,33% 2015 56.100.000 1.794.000.000 3,12% Sumber: UD. Salwa Bakery 2015 3. Langkah-langkah untuk memecahan masalah Adapun langkah-langkah yang dapat dilakukan untuk mengatasi permasalahan yang dihadapi perusahaan adalah sebagai berikut: a. Mengoptimalkan kegiatan promosi Adapun beberapa kegiatan yang dapat dilakukan perusahaan untuk mengoptimalkan kegiatan promosi guna meningkatkan volume penjualan adalah sebagai berikut: 1) Memberikan potongan harga yang ditujukan pada konsumen Memberikan potongan harga kepada konsumen dilakukan untuk dapat menarik minat beli konsumen agar mau membeli produk yang dimiliki perusahaan, dengan adanya penawaran potongan harga pada jumlah tertentu diharapkan dapat menarik konsumen untuk membeli dalam jumlah tertentu yang memberikan keuntungan pada perusahaan. 2) Memberikan bonus kepada pedagang besar yang dijadikan perantara perusahaan
352
ISSN: 2407-2680
Memberikan bonus kepada para pedagang besar maupun para pengecer merupakan salah satu promosi penjualan yang ditujukan agar memicu para pedagang besar untuk menjualkan produk perusahaan dengan jumlah yang lebih besar. 3) Dengan cara door to door Promosi dengan cara door to door dilakukan dengan cara menawarkan produk yang dimiliki perusahaan baik ke pedagang besar maupun ke para retailer-retailer baru yang diyakini perusahaan dapat membantu menjualkan produk perusahaan. Kegiatan ini dapat efektif apabila para pelaku pemasaran mempunyai informasi lokasi atau tempat yang dianggap sesuai dengan area geografis dengan segmentasi serta target yang ingin dicapai. 4) Memberikan pelayanan yang baik saat terjadi pembelian Pelanggan menginginkan pelayanan yang optimal atas harga yang mereka bayarkan oleh karena itu pelayanan yang baik perlu diberikan kepada mereka untuk memenuhi kebutuhan konsumen agar loyalitas mereka terbangun, untuk meningkatkan jumlah pembelian, mempertahankan pelanggan, dan untuk mendapatkan pelanggan baru. 5) Penambahan biaya promosi a) Biaya potongan harga Rp 3.000.000 b) Biaya pemberian bonus Rp 2.000.000 c) Biaya lain-lain Rp 850.000 Total biaya Rp 5.850.000 b. Mengoptimalkan saluran distribusi Adapun langkah-langkah untuk mengoptimalkan saluran distribusi pada UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek adalah sebagai berikut: 1) Menambah jumlah perantara (pedagang besar maupun retailer) yang digunakan dalam saluran distribusi Karena masih terbatasnya jumlah perantara yang dimiliki, dengan adanya penambahan jumlah perantara diharapkan dapat membantu meningkatkan penjualan. Penambahan jumah perantara ditujukan pada daerah atau kota yang memiliki prospek pemasaran yang memberikan keuntungan pada perusahaan. 2) Menjaga hubungan kerja sama yang baik antara perusahaan dengan para perantara (pedagang besar maupun retailer) Menjaga hubungan kerjasama yang baik ditujukan agar dapat saling mendukung dalam peningkatan penjualan. Perantara merupakan hal penting yang harus diperhatikan karena perantara merupakan orangorang atau organisasi yang membantu dalam menyalurkan barang sampai ke konsumen. 3) Memperhatikan sarana transportasi (kendaraan) dalam saluran distribusi Memperhatikan sarana transportasi (kendaraan) dalam saluran distribusi perlu dilakukan agar tidak terjadi hambatan-hambatan saat pendistribusin barang dari produsen sampai kekonsumen. 4) Penambahan biaya distribusi a) Biaya transportasi Rp 2.500.000 b) Biaya komisi Rp 1.500.000 Total biaya Rp 4.000.000 353
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 3 (2015) 4. Analisis Regresi Linier Berganda Hasil dari perhitungan regresi linier berganda ini digunakan untuk memperkirakan atau meramalkan penjualan pada tahun berikutnya apabila terjadi penambahan biaya promosi dan penambahan biaya distribusi. Dengan rumus persamaan regresi linier berganda adalah: Y’= a + b1x1 + b2x2 Dari perhitungan regresi linier berganda diperoleh hasil: Y’ = 1363,8557 + 33,207 X1 + 0,393 X2 Dari hasil perhitungan regresi linier berganda dapat diketahui dengan penambahan biaya promosi penjualan akan meningkat sebesar 33,207, dan dengan penambahan biaya distribusi penjualan meningkat sebesar 0,393. Berikut adalah peramalan penjualan selama tiga tahun kedepan apabila terdapat penambahan biaya promosi dan biaya distribusi. Ramalan penjualan pada tahun 2016: Y’ = a + b1x1 + b2x2 Y = 1363,8557+ 33,207 (5.850.000) + 0,393 (4.000.000) = 1.559.688.650 Ramalan penjualan pada tahun 2017: Y = 1363,8557 + 33,207 (11.700.000) + 0,393 (8.000.000) = 1.755.521.600 Ramalan penjualan pada tahun 2018: Y = 1363,8557 + 33,207 (17.550.000) + 0,393 (12.000.000) = 1.951.354.550 Dari hasil perhitungan peramalan penjualan untuk tiga tahun kedepan dapat dilihat dengan penambahan biaya promosi dan biaya distribusi akan meningkatkan volume penjualannya. Jadi UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek sebaiknya perusahaan menambah biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk membiayai kegiatan promosi dan distribusi. Dengan penambahan biaya promosi dan distribusi diharapkan dapat mendorong peningkatan penjualan. Pembahasan Dilihat dari penjelasan pada teknik analisa data diatas dapat diketahui beberapa hal yang menjadi penyebab penurunan volume penjualan pada UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek disebabkan faktor internal dan faktor eksternal perusahaan yaitu kurangnya kegiatan promosi, kurang diperhatikannya saluran distribusi yang dipilih, persaingan antar perusahaan dan perkembangan teknologi yang pesat. Dari perbandingan antara biaya promosi dengan volume penjualan dapat diketahui bahwa terjadinya penurunan penjualan pada UD. Salwa Bakery disebabkan karena adanya pengaruh dari penurunan biaya yang dikeluarkan perusahaan. untuk membiayai kegiatan promosi, upaya yang harus dilakukan perusahaan adalah dengan menambah biaya promosi. Dari perbandingan antara biaya distribusi dengan volume penjualan dapat diketahui bahwa dalam empat tahun terakhir persentase perbandingan antara biaya distribusi dengan volume penjualan memiliki nilai yang hampir sama. Hal ini menunjukkan tingkat efisiensi biaya distribusi yang stabil. tetapi dibandingkan dengan hasil penjualan perusahaan mengalami penurunan. Upaya
354
ISSN: 2407-2680
yang dapat dilakukan adalah dengan menambah biaya distribusi, penambahan biaya distribusi ini untuk memperluas pangsa pasarnya ke daerah-daerah lain. Masih kurang optimalnya kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan akan berpengaruh terhadap hasil penjualan perusahaan, untuk mengoptimalkan promosinya perusahaan dapat menambah kegiatan promosi seperti memberikan potongan harga yang ditujukan kepada konsumen, memberikan bonus untuk memicu para pedagang besar, memberikan pelayanan yang sebaik mungkin saat terjadi pembelian, selain itu juga dapat melakukan promosi dengan banner agar menarik minat beli konsumen. Dalam mendistribusikan produknya perusahaan perlu memperhatikan saluran distribusi yang dipilih oleh perusahaan. Kedua saluran distribusi yang dipilih memberikan andil yang cukup besar dalam hasil penjualan. Untuk meningkatkan volume penjualan beberapa hal yang dapat dilakukan adalah dengan cara mempertahankan saluran distribusi yang sudah ada, menjaga hubungan baik dengan para perantara (pedagang besar maupun retailer), memperhatikan sarana distribusi perusahaan dan menambah jumlah perantara atau penyalur dalam saluran distribusi yang digunakan agar dapat membantu meningkatkan volume penjualan. Dari perhitungan regresi linier berganda dapat diketahui dengan penambahan biaya promosi penjualan akan meningkat sebesar 33,207, dan dengan penambahan biaya distribusi penjualan akan meningkat sebesar 0,393. Dari peramalan penjualan tersebut menunjukkan bahwa dengan penambahan biaya promosi dan biaya distribusi volume penjualan akan meningkat, jadi UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek sebaiknya menambah biaya promosi dan biaya distribusi untuk mendorong peningkatan volume penjualan. KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Berdasarkan hasil analisa dan pembahasan yang sudah dijelaskan di bab sebelumnya, maka beberapa kesimpulan yang dapat diambil adalah sebagai berikut: 1. Pada UD. Salwa Bakery Durenan Trenggalek dalam menjalankan usahanya menghadapi permasalahan dalam bidang pemasaran terutama dalam hal promosi dan saluran distribusi yang kurang optimal sehingga berpengaruh terhadap hasil penjualan. 2. Permasalahan yang timbul pada perusahaan sebabkan oleh beberapa faktor baik dari dalam perusahaan maupun dari luar perusahaan. Permasalahan tersebut disebabkan oleh: a. Kurangnya kegiatan promosi perusahaan b. Masih terbatasnya jumlah perantara yang dimiliki perusahaan (pedagang besar maupun retailer) c. Banyaknya pesaing-pesaing baru d. Perkembangan teknologi yang cepat berubah 3. Permasalahan yang timbul pasti akan memberikan akibat pada perusahaan, akibat dari permasalahan tersebut adalah: a. Tidak tercapainya tujuan perusahaan b. Banyaknya produk yang dikembalikan ke pabrik c. Terganggunya kelangsungan hidup perusahaan 355
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 3 (2015) 4. Dari perbandingan antara biaya promosi dengan volume penjualan dan perbandingan antara biaya distribusi dengan volume penjualan dapat diketahui bahwa perusahaan perlu menambah biaya promosi dan biaya distribusi untuk meningkatkan volume penjualan. 5. Beberapa alternatif yang dapat diterapkan dalam perusahaan untuk memecahkan masalah yang dihadapi adalah sebagai berikut: a. Mengoptimalkan promosi perusahaan dengan cara menambah beberapa kegiatan promosi, yaitu: 1) Memberikan potongan harga yang ditujukan pada konsumen 2) Memberikan bonus kepada pedagang besar yang dijadikan perantara perusahaan 3) Dengan cara door to door 4) Memberikan pelayanan yang baik saat terjadi pembelian b. Mengoptimalkan saluran distribusi perusahaan dengan cara sebagai berikut: 1) Mempertahankan saluran distribusi yang sudah ada 2) Menambah jumlah perantara (pedagang besar maupun retailer) yang digunakan dalam saluran distribusi 3) Menjaga hubungan kerjasama yang sudah terjalin antara perusahaan dengan para perantara (pedagang besar maupun retailer) 4) Memperhatikan sarana transportasi (kendaraan) dalam saluran distribusi 6. Dari hasil perhitungan regresi linier berganda yang digunakan sebagai peramalan penjualan pada tiga tahun kedepan dapat diketahui bahwa dengan penambahan biaya promosi dan biaya distribusi volume penjualan perusahaan akan meningkat. Saran Beberapa saran yang dapat digunakan perusahaan untuk memecahkan masalah yang dihadapi adalah sebagai berikut: 1. Perusahaan perlu menambah biaya promosi dan biaya distribusi untuk meningkatkan volume penjualan. 2. Perusahaan harus menambah kegiatan promosinya untuk meningkatkan volume penjualan, dilihat dari promosi yang dilakukan perusahaan untuk menarik minat beli konsumen sangat minim. 3. Perusahaan harus memberikan pelayanan dengan sebaik mungkin dalam saluran distribusi langsung, agar menarik konsumen untuk melakukan pembelian ulang. 4. Perusahaan hendaknya mempertahankan saluran distribusi yang dipilih baik saluran distibusi secara langsung maupun saluran distribusi tidak langsung, karena kedua saluran distribusi yang dipilih memberikan pengaruh yang cukup besar terhadap hasil penjualan perusahaan. 5. Perusahaan sebaiknya menambah perantara atau penyalur (pedagang besar maupun retailer) karena dengan penambahan jumlah perantara dapat membantu meningkatkan penjualan dan membantu penambahan daerah pemasaran perusahaan. 6. Perusahaan perlu menjaga hubungan kerjasama yang baik antara perusahaan dengan para perantara (pedagang besar maupun retailer) agar terjalin kerjasama yang baik dan saling menguntungkan. 356
ISSN: 2407-2680
7. Perusahaan perlu meningkatkan kualitas sumber daya manusianya agar mampu bersaing dan memperhatikan sarana distribusi agar penyaluran barang dari produsen ke konsumen dapat berjalan dengan lancar.
DAFTAR PUSTAKA Keegan, J Warren. 2007. Manajemen pemasaran Global. jilid 2. Edisi keenam. Jakarta: Indeks. Kotler, Philip. 2007. Manajemen Pemasaran. Edisi Millinium. Jakarta: Prenhalindo. Kotler, Philip., dan Armstrong, Garry. 2008. Prinsip-prinsip Manajemen. Jilid 1. Edisi keduabelas. Jakarta: Erlangga. . 2008. Prinsip-prinsip Manajemen. Jilid 2. Edisi keduabelas. Jakarta: Erlangga. Kotler, Philip., dan Keller, lane Kevin. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi Ketiga belas, Jilid dua. Jakarta: Penerbit Erlangga. Lutfiana, Anis. 2004. Perlunya Saluran Distribusi Dan Periklanan Yang Efektif DalamUsaha Meningkatkan Volume. Blitar: STIE Kesuma Negara. Rangkuti, Fredy. 2009. Strategi Promosi yang Kreatif. Jakarta : Gramedia Pustaka Utama. Ririn. 2006. Pelaksanaan Saluran Distribusi Dan Promosi Yang Efektif Guna Meningkatkan Volume Penjualan Pada Perusahaan Keramik Sumber Urip Tulungagung. Blitar: STIE Kesuma Negara. Simamora, Henry. 2007. Manajemen Pemasaran Internasional. jilid 11. Edisi Kedua. Cetakan Pertama. Jakarta : Rineka Cipta. Sunyoto, Danang. 2015. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: CAPS (Center for Academic Publising Service). Swasta, Basu., dan Sukotjo, Ibnu. 2007. Pengantar Bisnis Modern. Yogyakarta: Liberty. Swastha, Basu., dan Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Edisi Kedua, Cetakan Ketigabelas. Yogyakarta: Liberty. Tjiptono, Fandy. 2008. Setrategi Pemasaran. Edisi Ketiga. Yogyakarta: Andi Offset.
357
