Meet & Green. Nieuwe mogelijkheden voor netwerken

Meet &­ Green Nieuwe mogelijkheden voor netwerken

hét

carrièremagazine

voor

sales

- &

marketingprofessionals

In gesprek met Ronald Morcus, managing director 2organize Jan Reus, commercieel directeur Rabobank Delflanden Paul Robbert Viskil, salesdirector & countrymanager CHG-MERIDIAN

!

AUGUSTUS 2008

2

rubriek

II

Redactioneel Geen zomerreces bij SALESmagazine. Het is topdrukte met onze werving en selectie activiteiten, er wordt positief gereageerd op onze formule van ­magazine & werving en selectie . We hebben dan ook weer veel uitdagende salesvacatures bij mooie werkgevers! Daarnaast hebben we in deze uitgave weer enkele directeuren bereid gevon­ den om hun passie, organisatie en salesvacatures met ons te delen, hebben we een gesprek met enkele bankiers over de balans tussen commercie en financieel advies, vragen we ons af wat er toch met oude klanten gebeurt, is een testauto weer heelhuids naar de lokale dealer teruggebracht en staan we op vrijdag te golfen onder het mom van netwerken. Kortom, we waren weer drukjes en hebben veel leuke sales ontmoet. Marcus Hinrichs & Marc Trebels Salesmagazine.nl

hét

carrièremagazine

voor

sales

- &

marketingprofessionals

!

augustus 2008

2

4 Ronald Morcus: Passie voor marketing en IT 8 Hoe commercieel is een financieel advies? SALESmagazine aan tafel met bankiers 12

Culiair: dineren op hoog niveau

16 Rabobank manager Jan Reus over een van de mooiste functies bij de bank 20

De Duitse degelijkheid van CHG MERIDIAN

24

Menno van der Zalm test Audi A4 Avant 1.8T

28

SALESmagazine vraagt aandacht voor oude klanten

30 Gadgets die het leven makkelijk maken 24

augustus 2008

SALESmagazine is een uitgave van Salesmagazine.nl en verschijnt om de maand • Mail naar [email protected] • redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels • ontwerp & opmaak UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO • fotografie Stockxpert.com; iStockphoto.com/R.C. Stock (Cover) • productie UnitedGraphics • © augustus 2008 • Uit deze uitgave mag zonder toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.

interview 2organize optimaliseert marketing- en salesprocessen en zorgt ook voor de uitvoering daarvan. Het bedrijf vindt haar oorsprong in enerzijds het geautomatiseerd publiceren van (product)informatie naar online- en offlinemedia. Anderzijds in het inrichten en uitvoeren van direct marketing campagnes. De verwachting was dat deze twee werelden ooit bij elkaar zouden ­komen. Het bedrijf zat op twee sporen, uiteindelijk werd gekozen voor een focus op multichannel campagne management en executie. Daar is vorig jaar marketing intelligence aan toegevoegd. Medio dit jaar is het merk ‘Oxyma Interim’ gelanceerd: een interim dienstverlening die toegespitst is op de wereld van databased marketing.

R onald M orcus , 4

managing director bij

toe belt. Voor jou is het één bedrijf, maar intern zijn er veel verschillende afdelingen die klant­ contact hebben (zoals de helpdesk, marketing, sales en administratie). In de meeste gevallen beschikken al die afdelingen niet over hetzelfde uniforme, volledige en actuele beeld van jou als klant.” “Vanuit een klantperspectief is het raar en onprofessioneel als bedrijven dit niet goed op de rit hebben. Consumenten eisen van bedrijven dat men hen herkent. Informatie Technologie (IT) is een hulpmiddel (tegenwoordig eigenlijk al een absolute voorwaarde) om dit te bewerk­ stelligen. Wij hebben ons aanvankelijk vooral gericht op de efficiëntie aspecten van direct marketing processen (‘hoe voer ik complexe ­multichannel direct marketing programma’s efficiënt en gecontroleerd uit). Tegenwoordig richten we ons ook op de effectiviteitsaspec­ ten. Hier draait het om: ‘hoe kom je van een

2 organize

“Passie voor What’s in a name? “Bij de start van 2organize in 2000 was het ‘in’ om je naam met een cijfer te laten beginnen. Onze missie was ‘to organize communication’, vandaar dat het reclamebureau met de naam 2organize.com kwam. Nu zouden we die naam niet meer kiezen omdat deze de huidige activiteiten van 2organize niet meer dekt. Eigenlijk zou de naam nu ‘2optimize, organize and execute’ moeten zijn. We optimaliseren de marketing- en salesprocessen om effectief en efficiënt campagnes uit te kunnen voeren. En we zorgen zelf ook voor (de aansturing van) die uitvoering, vertelt Ronald.“ “Onze klanten zijn grote organisaties die over enorm veel klant- en transactiedata beschikken. Je hebt pas iets aan die data als je in staat bent om er de ‘klantwaarde’ mee te verhogen. Dit geldt twee kanten op: je wilt dat gelijktijdig de waarde van het bedrijf voor de klant toeneemt, als ook de waarde van de klant voor het bedrijf. De moderne consument eist dit ook. Denk aan een telecombedrijf waar je als consument naar

stuwmeer aan data tot waardevolle inzichten in klanten en klantgedrag (de zogenaamde ‘custo­ mer insights’)?’ En hoe kom je van deze ‘insights’ tot effectieve direct marketing programma’s?” aldus Ronald. Toonaangevend in Nederland “In feite zit ie­ dere klant in zijn eigen levenscyclus; is het een nieuwe klant die aan het begin van zijn cyclus staat? Of nadert hij het einde van zijn levens­ cyclus en gaat hij ons binnenkort verlaten? Als bedrijf wil je de klant, op ieder moment in zijn levenscyclus, op de juiste wijze benaderen. Liefst ook nog ‘getriggered’ door het handelen van en/of door gebeurtenissen bij die klant. Dit is complexer dan het wellicht op het eerste gezicht lijkt. Voor vijftig klanten lukt het de slager op de hoek nog wel om dit uit zijn blote hoofd te doen. Om effectief en efficiënt te com­ municeren met twee miljoen klanten, kun je niet zonder geavanceerde IT oplossingen. Ook worden

“consu­ menten eisen van bedrijven dat men hen herkent”

hoge eisen gesteld aan de betrouwbaarheid van de data. Het gaat dan ook al snel om grote be­ langen. Stel je voor dat een telecom aanbieder zijn ‘klantverloop’ (in jargon ‘churn’ genoemd) met een kwart procent kan terugdringen. Dit kan zo maar miljoenen opleveren. Er wordt daarom door bedrijven veel aandacht (en geld) besteed aan het bedenken, inrichten en uitvoe­ ren van geavanceerde ‘anti-churn’ of ‘retentie’ programma’s. Dit is zo maar één voorbeeld van wat er op het vlak van multichannel campagne management en executie in de afgelopen jaren aan (kennis)ontwikkeling heeft plaatsgevonden. In Nederland neemt 2organize op dit vlak een toonaangevende positie in. Aangezien Nederland qua niveau van direct marketing voorop loopt in Europa, ligt er internationaal voor ons nog een mooie uitdaging” aldus Ronald. ‘Boeiende’ werkgever Ronald: “Er is veel werk en we hebben mooie klanten, meestal ook op basis van een langdurige relatie. Echte

marketing en IT” ­2organizers zijn ‘servicegericht’, ‘pragmatisch deskundig’ en bovenal ‘gedreven’. Wij merken op dit moment de gevolgen van de krappe arbeids­ markt, waardoor het tempo van onze groei enigs­ zins beperkt wordt. Mede daarom zijn we continu bezig met het creëren en in stand houden van een boeiende en stimulerende werkomgeving. ‘Stoere projecten’ bij interessante opdrachtgevers zijn daarbij van groot belang. Maar vlak zeker onze informele (maar gelijktijdig ook profes­ sionele) bedrijfscultuur niet uit. Medewerkers moeten zich bij 2organize thuis voelen en geluk­ kig lukt ons dat tot nu toe prima. Voor professio­ nals op het snijvlak van marketing en IT, dus alle reden om met 2organize te gaan praten.” <

Ronald Morcus: “Om effectief en efficiënt te communiceren met twee miljoen klanten, kun je niet zonder geavanceerde IT oplossingen.” augustus 2008

2organize Vasteland 12 3011 BL Rotterdam Tel: 010 - 271 02 00 Fax: 010 - 271 02 01 Web: www.2organize.com, www.werkenbij2organize.com E-mail: [email protected]

5

vacatures Onze klant, een toeleverancier in de Hospitality branche, zoekt per direct een

Key Accountmanager Je houd je bezig met het beheren van de relatie tussen de key accounts en de organisatie en je bent verantwoordelijk voor de verdere uitbouw van de key accounts. Daarnaast assisteer je bij RFP’s en verzorg je presentaties bij potentiële key accounts.

Gevraagd: • HBO/WO werk- en denkniveau • Dynamische persoonlijkheid • Goede commerciele vaardigheden • Vloeiend in Engels, Frans en Nederlands • Bereidheid tot reizen in de Benelux • Teamspeler



 oor meer informatie kun je contact opnemen via 015 256 34 36 en V per mail [email protected] onder vermelding van referentienummer SM12AD

Voor onze klant, actief op het gebied van kantoorautomatisering en ­documentoplossingen, zijn wij op zoek naar meerdere

Accountmanagers De Accountmanager is verantwoordelijk voor het adviseren van klanten en prospects bij de aanschaf van producten en diensten. Het productportfolio beslaat alle producten en diensten die voorzien in de behoefte aan documentproductie, documentopslag, document verwerking en digitale verzending alsmede totale kantoorautomatisering voor het MKB. Je bent een enthousiaste en gedreven persoonlijkheid met uitstekende communicatieve en commerciële eigenschappen. Je hebt ruime ervaring in een commerciële buitendienstfunctie, bij voorkeur uit de branche. Je focus is om goede nieuwe relaties op te bouwen en te onderhouden. Je hebt een commerciële opleiding genoten op HBO niveau, minimaal 3 jaar verkoopervaring en je bent woonachtig in de regio Amsterdam. Voor meer informatie kun je contact opnemen via 015 256 34 36 en per mail [email protected] onder vermelding van referentienummer SM16CA

vacatures Voor een klant die actief is in de detachering van IT personeel,zoeken wij een

Accountmanager In deze rol ben je verantwoordelijk voor acquisitie van nieuwe klanten, relatiebeheer en de werving van nieuwe IT medewerkers. Als accountmanager heb je zo’n 20–30 medewerkers onder je hoede. Hierbij ben je verantwoordelijk voor de begeleiding van de medewerkers in hun carrièreplanning. Bij deze organisatie wordt veel aandacht gegeven aan de begeleiding van medewerkers. Je zult bijna maandelijks een persoonlijke afspraak met de medewerker hebben om zijn verdere carrièreplanning te bespreken. Ditzelfde geldt eigenlijk ook voor je klanten, deze bezoek je ook regelmatig of nodig je uit voor bijzondere evenementen. Accountmanagers hebben een grote mate van vrijheid om hun commerciële doelstellingen te realiseren. Een accountmanager werkt in teamverband met andere (junior-)accountmanagers in een regio, onder leiding van een regiomanager. Functie-eisen Geschikte kandidaten hebben een HBO werk-/denkniveau en enige commerciële ­werkervaring opgedaan. Bij voorkeur in de flexbranche. Voor meer informatie kun je contact opnemen via 015 256 34 36 en per mail [email protected] onder vermelding van referentienummer SM14LH

Voor een van onze klanten, actief in de industriële elektronica markt, ­zoeken wij nu naar een

Technisch Accountmanager Als Technisch Accountmanager ben je verantwoordelijk voor de acquisitie en het verder uitbouwen van relaties binnen de high-tech industriële elektronica markt. Je onderhoudt zelfstandig klantcontacten op operationeel en strategisch niveau en biedt vanuit probleemsituaties oplossingen en maatwerk. Voor deze technische commerciële verkoopfunctie zoeken we iemand die beschikt over de nodige technische inzichten, enige relevante ervaring, uitstekende kennis van de industriële markt en HBO-niveau. Beschik je over een winnaarsmentaliteit en ben je commercieel creatief? Dan zijn wij op zoek naar jou!

augustus 2008

 oor meer informatie kun je contact opnemen via 015 256 34 36 en V per mail [email protected] onder vermelding van referentienummer SM17GR

aan tafel De financiële wereld is de laatste tijd veel in het nieuws. Waar banken voorheen bekend stonden als bastions van vertrouwen, is hun reputatie nu aan inflatie onderhevig. Ontwikkelingen als de kredietcrisis, woekerpolissen, overnames en roque traders zijn hier debet aan. En alsof dat nog niet genoeg is blijkt dat een kwart van het financieel advies dat gegeven wordt ver onder de maat is. Zowel burger als toezichthouder maakt zich zorgen over de kwaliteit en reputatie van financieel advies. SALESmagazine.nl nodigde van een aantal banken een accountmanager uit voor een lunch en rondetafelgesprek met als vraag: hoe commercieel is financieel advies? Het was een open en luchtig gesprek waar we met de accountmanagers van gedachten wis­ selden over de huidige markt, de reputatie van banken en hoe er intern binnen hun bank met de balans tussen commercie en advies wordt omgegaan. Toch bleek al bij aanvang en na afloop dat dit gesprek voor een aantal banken te gevoelig ligt en we hun accountmanager en

8

nisatie alleen nog maar werd gekeken naar de klanttevredenheid, zie je nu dat er meer gekozen wordt voor een commerciële benadering van de markt. En dat is ook helemaal niet erg zegt hij zolang dat maar op de juiste manier gebeurt. Maar, je kunt bijna ook niet anders tegenwoordig als beursgenoteerd bedrijf. Uiteindelijk moet je wel verantwoording afleggen aan je aandeelhou­ ders en die willen goede cijfers zien. Tevreden klant Dat laatste herkennen andere bankiers aan tafel. Je merkt toch dat de markt is veranderd, misschien wel commerciëler geworden is. En als organisatie ga je daarin mee. Het is wel zo dat de commerciële targets onderdeel zijn van de beoordeling waar de accountmanagers op gestuurd worden. Het is natuurlijk net zo belangrijk om goed te scoren op zaken als klant­ tevredenheid. En met een tevreden klant kun je goed zaken doen! Daarnaast kun je via een goede relatie weer in contact kan komen met andere prospects. Je groeit als organisatie als je in staat bent om je werk goed te doen en je je klanten tevreden houdt. Maar houd ook in je

Hoe commercieel is e verwijzing naar de bank niet mogen publiceren. Zelfs ons algemeen en vrij ‘soft’ vraaggesprek is blijkbaar een onderwerp waar sommige banken niet happig op zijn. We hebben dan ook helaas besloten om van onze rondetafelgesprek hele­ maal geen namen van de bankiers en banken te noemen. In balans De rode draad in dit gesprek werd het vinden van de balans tussen commercieel belang en integriteit. Wij vroegen ons af of de bankier aan de overkant van de tafel nog wel het klantbe­ lang voor ogen heeft of dat hij zich laat verleiden tot gewin, voor zijn werkgever of voor zichzelf en zijn/haar carrière. Onze tafelgenoten gaven wel toe dat in elke business rotte appels kunnen zitten, maar dat commercie en financiële targets niet de leidraad waren binnen hun wereld. Het draait toch vooral om klanttevredenheid. Er wordt uiteraard ook commercieel nagedacht maar meer met de gedachte dat een tevreden klant meerdere diensten en producten zal afnemen. Een bankier geeft aan dat er wel een en ander is veranderd. Waar vijf jaar geleden in zijn orga­

achterhoofd dat er geld moet worden verdiend. En dat geld verdienen gebeurt dan in een zeer dynamische markt. Wat merken jullie daarvan op dit moment? Een bankier op het gebied van ver­ mogensbeheer merkt zeker dat in zijn segment de concurrentie hevig is. Het komt dan ook wel eens voor dat een vermogende klant bij hem een advies inwint over beleggen om dan vervolgens achter zijn pc dat advies om te zetten in een aandelenportefeuille bij Alex. Vervelend maar het gebeurt, al is de kans groot dat de klant van een koude kermis thuis komt. Want het advies is één ding, maar hoe je vervolgens omgaat met de portefeuille is twee. Dan zie je toch dat het lastig is om elke dag de financiële markten in de gaten te houden en tijdig de juiste beslissingen te nemen. Targets Weer even terug naar de vraag hoe commercieel financieel advies is. Bij elke bank zijn de commerciële resultaten van de accountmanager een onderdeel van zijn of haar beoordeling, dus in hoeverre stuurt een bank op het behalen van commerciële targets?

door afsluitprovisie. Uiteraard bestaan er ook veel goede tussenpersonen maar de druk om ‘commercieel’ te scoren is in die sector groter. Banken net bedrijven Maar de bottom line is dat de schoorsteen moet roken, zeker voor de beursgenoteerde ondernemingen. Wat dat betreft, zeggen de bankiers, zijn banken net bedrijven. Misschien is dat wel iets waar vooral particulieren aan moeten wennen. Het is verba­ zingwekkend hoeveel intelligente mensen verrast reageren als ze merken dat banken ook een commissie verdienen. Commercie is iets wat elke trainee al in het begin van zijn training krijgt voorgeschoteld en ook een bankier voelt de druk van zijn MT en die van zijn peers als hij in ver­ gelijking tot zijn collega’s minder presteert. De meeste bankiers herkennen wel dat het de laatste vijf jaar veranderd is, maar, zeggen ze, de maatschappij is ook sterk aan het ver­ anderen, harder aan het worden. Verder geeft men ook aan dat de zorgplicht, de wettelijke verplichtingen voor banken dat zij bij haar

en financieel advies? Alle bankiers geven aan dat het behalen van je commerciële doelen inderdaad een aspect van de beoordeling is, maar het is slechts één van de competenties waar naar gekeken wordt, klantte­ vredenheid en andere competenties tellen zeker zo zwaar mee. Wel geven de bankiers aan dat men niet graag onderaan de lijst staat qua om­ zet/volume, dat zit dan echter meer in de aard van het beestje dan dat dit vanuit de interne organisatie zo gestuurd wordt. Tussenpersonen Maar waar komt dan het kwart van het slechte of ondermaatse financieel advies vandaan? De bankiers geven aan dat in elke bank een commercieel gedreven persoon kan ­zitten of dat een accountmanager niet het ‘beste’ advies heeft gegeven, wat niet meteen als slecht be­ stempelt dient te worden. Maar het aansturen, beoordelen en belonen van accountmanagers op omzet en aantal verkochte producten speelt veel meer bij de tussenpersonen, is de mening van onze bankiers. Een klant komt en blijft bij een bank voor meerdere diensten en producten, ­terwijl een tussenpersoon van hypotheek, verzekering of beleggingsproducten puur bestaansrecht heeft augustus 2008

‘Banken zijn net bedrijven, daar moeten sommigen nog aan wennen’

dienstverlening de nodige zorgvuldigheid in acht dient te nemen, waarbij zij naar beste vermogen met de belangen van de klant rekening houdt, hoog in het vaandel staat bij een bank. Er wordt streng gecontroleerd of alles goed met de klant is doorgenomen. Is het dan niet een teken aan de wand dat er juist zoiets als de zorgplicht nodig is voor banken? Maar geen van de banken van onze tafelgenoten is anders gaan werken door het instellen van de zorgplicht. Wel moeten ze nu veel registreren over hetgeen met de klant wordt doorgesproken. Moraal van het verhaal? Banken zijn net ­bedrijven. Dat beeld, daar moeten mensen nog aan wennen. Het is in ieder geval geruststellend dat onze gesprekspartners telkens maar weer ­benadrukken dat de klanttevredenheid zeer serieus genomen wordt binnen de diverse ­banken. En hoe commercieel is financieel ­advies? Een bank verdient nu eenmaal aan haar dienstverlening en haar producten. Dat is ook prima zolang u maar een goed financieel advies krijgt, en onze bankiers bevestigen dit beeld tijdens ons gesprek.

9

rubriek



C ats Flexible Packaging is een internationaal opererend bedrijf dat zich bezighoudt met het produceren en verkopen van bedrukte verpakkingsmaterialen. Het bedrijf is gevestigd in Rotterdam (met een zusterbedrijf in Dresden/Duitsland) en de organisatie bestaat uit meer dan 130 enthousiaste medewerkers. De afzet vindt voornamelijk plaats aan de zoetwaren- en de broodverwerkende industrie. Cats Flexible Packaging is onderdeel van de Clondalkin Group, een wereldwijd opererend verpakkingsconcern met een omzet van meer dan 900 miljoen euro (www.clondalkin-group.com).



Wij zijn momenteel op zoek naar een ervaren

Commercieel Manager De functie Als internationaal commercieel manager ben je verantwoordelijk voor de algehele verkoopactiviteiten van de bedrijven in Rotterdam en Dresden. Samen met een sales team (binnen- en buitendienst), weet je op een slagvaardige en deskundige wijze inhoud te geven aan de commerciële doelstellingen zoals vastgelegd in het meerjarenplan van de onderneming. Je maakt deel uit van het management team en ­rapporteert rechtstreeks aan de Algemeen Directeur.





Kernactiviteiten • Het beheren en uitbouwen van bestaande relaties in Europa; • Het analyseren van de marktbehoefte en potentieel binnen de ­zoetwaren- en broodverwerkende industrie; • Het ontwikkelen van nieuwe afzetmogelijkheden in nauwe samen­ werking met de afdelingen Research & Development en Productie; • Het realiseren van targets in sales volume en gebudgetteerde marges; • Het verder professionaliseren van de commerciële organisatie, met name het structureren van interne processen en samenwerking/com­ municatie tussen sales en productie, logistiek en de kwaliteitsdienst. • Het aansturen en motiveren van het sales team met als gezamenlijk doel een optimale en proactieve service te bieden aan klanten door geheel Europa. Profielschets • Een assertieve en besluitvaardige sales professional, die past in een directe en dynamische bedrijfscultuur; • Een ‘people manager’ met rust en structuur, die kan binden en ­motiveren; • Een conceptueel denker, resultaatgedreven; • Een bewezen staat van dienst in een internationale B2B-omgeving; • Ruime ervaring binnen de verpakkingsindustrie; • Een goede beheersing van de Engelse en Duitse taal, Frans is een pre. • De juiste kandidaat bieden wij naast een uitstekend belonings­ pakket, een uitdagende werkomgeving met op termijn internationale doorgroeimogelijkheden. Voor meer achtergrondinformatie zie www.cats.nl Reageren kan via telefoon 015 256 34 36 of per email: [email protected]

vacatures Sinds 2006 is Athlon Car Lease een onderdeel van De Lage Landen Groep. ­Athlon Car Lease is een internationale leverancier van operationele autoleasing, en is actief in zeven landen. Ter versterking van het salesteam Retail Finance in regio Noord Oost, Nederland zoekt men een:

Senior Accountmanager Retail

 etail Finance wil marktleider worden van dealer en finance programma’s R in Nederland door lange termijn relaties op te bouwen en de beste financieringsoplossingen te bieden.

Je bent verantwoordelijk voor het aanboren, bezoeken en identificeren van potentiële klanten en het bezoeken van het bestaande dealernetwerk. Je draagt bij aan de targets in volume, winstgevendheid, kennisoverdracht en klanttevredenheid. Acteer jij op minimaal HBO niveau, bezit je kennis en ervaring met leasing en dealernetwerken en ben je woonachtig in het noorden of oosten van Nederland? Dan komen wij graag met jou in contact! Voor meer informatie kun je contact opnemen via 015 256 34 36 en per mail [email protected]

Voor onze relatie, De Lage Landen, wereldwijd vertegenwoordigd in 28 landen en 100% dochter van de Rabobank, een van de weinige banken met een ‘AAA’ status, zoeken wij:

Senior Accountmanager Rabobank

‘Draagt expertise en kennis over aan de RaboBanken en haar relaties’ De Business Unit Financial Institutions biedt haar klanten leasing & factoring oplossingen. Deze Business Unit heeft zich tot doel gesteld om een strategisch sterke partner te zijn voor de verschillende Rabobanken. We zoeken een inhoudelijk en financieel sterke accountmanager die niet voor de snelle deal gaat maar voor de juiste deal voor zowel onze relatie als De Lage landen. Je ziet verbanden en bent in staat om bij te dragen aan de cross-sell binnen de organisatie. Daarnaast acteer je op HBO of Academisch niveau, heb je relevante kennis en ervaring met financiële producten en diensten en ben je bij voorkeur woonachtig in het noorden of oosten van Nederland.

augustus 2008

 oor meer informatie kun je contact opnemen via 015 256 34 36 en V per mail [email protected]

lifestyle

12

C u l i A i r ®: d e r e a l i s a t i e v a n Hoe kom je op het idee om een luchtballon te gebruiken als heteluchtoven? Iedereen fantaseert er wel eens op los, op een terras in de zon of in de auto bij een jazzy muziekje. Vaak ontstaan op die momenten de meest bizarre ideeën. Ze geven ons een gevoel van opwinding en energie. Jammer genoeg laten we deze ideeën vaak voor wat ze zijn. Op een zomerdag, rijdend op een landweggetje, zag meesterkok Angélique Schmeinck een luchtballon, de brander was net aan het vlammen om de ballon te laten stijgen. En dat beeld zorgde voor de logica dat een luchtballon eigenlijk een enorme heteluchtoven is. Het idee om haute cuisine een letterlijke betekenis te geven was geboren. De luchtballon als hetelucht oven Met een volume van 8000 kubieke meter en met 45 meter hoogte fungeert de ballon als een reusachtige he­ teluchtoven. Het kan in de ballon zomaar rond de 80 tot 100 graden Celsius zijn en dat betekent in keukentermen dat de gerechten op ‘lage’ tempera­ tuur langzaam kunnen garen. De ideale techniek om aroma’s te laten ontwikkelen en sappen in vis of vlees te behouden.

Via ingenieuze katrolconstructies worden de gerechten in speciaal ontwikkelde roestvrij stalen ovenmanden naar de nok van de ballon getrans­ porteerd. Na het garen worden de kreeft, zeebaars of parelhoen naar de speciaal ingerichte keuken getakeld en krijgen ze ter plekke een live cooking eindbereiding met knapperige groenten en een heerlijke saus. Na twintig minuten varen wordt het eerste gerecht al gepresenteerd. In de ballon zijn temperatuursensoren aangebracht die tijdens het varen zijn af te lezen in de keuken­ mand. Zo is exact te bepalen of de gerechten iets lager of hoger moet hangen voor een perfect resul­ taat. De gerechten worden stijlvol gepresenteerd en vanaf gedekte buitenboordtafels kunnen de gasten genieten van smaak en uitzicht. Zo ont­ stond CuliAir®. In 2003 voerde Angelique als eer­ ste in de wereld een vaart uit met drie aan elkaar gekoppelde ballonnen. Ze presenteerde op grote hoogte een driegangendiner voor vijftig personen. ‘Once in a lifetime experience’ De opkomende zon en het ontwaken van het landschap zijn, net als de adembenemende kleurschakeringen van de lucht die typisch horen bij het vallen van de

Meesterkok Angélique Schmeinck Als een van de twee vrouwelijke meesterkoks van Nederland houdt Angélique zich al jaren bezig met alle facetten van smaak. Ze kookte jarenlang op sterrenniveau. Daarnaast is ze kookboekauteur, van onder andere ‘Swingen in de Keuken’ en ‘Een Mond vol Kunst’, dat werd uitgeroepen tot meest innovatieve kookboek van de wereld door Gourmand World Cook Book Awards. We kennen haar ook van verrassende kookitems voor de televisie. Ze leidde tal van bijzondere workshops en presentaties zoals ‘Culinaire Jamsessies’ en ‘Proefintermezzo’s’. En: met haar bedrijf Tast to Taste inspireert ze de professionele foodbranche en de business-to-businesswereld over smaak, innovatie en beleving. En natuurlijk houdt het nog lang niet op. Angélique wil verrassen, zichzelf én de mensen om haar heen. Van meesterkok tot inspirator.

een waanzinnig idee

‘nooit zomaar laten varen, zo’n waan­zinnig idee’ augustus 2008

avond, sensationele ervaringen. Zonsopgang en zonsondergang zijn de twee meest indrukwek­ kende momenten van de dag en alleen dan kun je ballonvaren. Dit heeft te maken met thermiek. In de vroege ochtend, net na zonsopgang en ’s avonds, een paar uur vóór zonsondergang zijn er geen opstijgende en dalende luchtstromingen en dat maakt het stijgen en dalen met de lucht­ ballon veilig en prettig.

In het weiland waar wordt opgestegen, wordt je ontvangen met een cocktail en canapés. Om de smaakpapillen alvast te verwennen. Ondertussen wordt de ballon opgebouwd, de mand ingericht als keuken en restaurant en dan kan het avon­ tuur naar grote hoogte stijgen. Elke vaart is uniek. Het avontuur zit ’m in de mix van het ongewisse, het proeven en genieten van bijzondere gerechten en wijn. En natuurlijk: dat fantastische uitzicht over kleurrijke uiterwaarden, uitgestrekte landschappen en de stilte boven de wolken terwijl de zon ondergaat. De ballonvaart duurt circa anderhalf uur. Dat is langer dan een normale vlucht, maar deze ruime tijd is nodig om het diner in alle rust te kunnen presenteren. Terwijl je vaart, worden de gerechten à la minute bereid. Eenmaal op vaste grond is het tijd voor de traditionele champagnedoop met een feestelijk dessert. Daarna wordt je terug gebracht naar de plaats waar de avond is begonnen en keer je met je hoofd nog in de wolken huiswaarts. < Meer informatie www.culiair.nl

13

Main Sales is een snel groeiende jonge onderneming op het gebied van premiums en business Gifts, waarbij internet een belangrijke verkooptool is. Naast verkoop via internet worden het aanbieden van dedicated websites en complete fullfilment een steeds belangrijker onderdeel van onze organisatie. Wij werken voor toonaangevende bedrijven en hebben door heel Europa en het Verre Oosten ons netwerk van klanten en leveranciers. Main Sales heeft korte communicatielijnen en een zeer prettige open werksfeer met een no nonsens mentaliteit. Wegens uitbreiding in de traditionele markt zoeken wij versterking. Het betreft een fulltime functie voor 40 uur per week.

Accountmanager Buitendienst M/V Wij vragen: • Goede kennis van de Nederlandse en Engelse taal in woord en geschrift. • MBO niveau  • Verkoop in het business-to-business segment. • Ervaring met acquisitie, bezoeken, omzet uitbouwen en het beheren van nieuwe en bestaande relaties. • Ervaring binnen de branche is gewenst en affiniteit met promotionele producten is een pre.  • Flexibele instelling, loyaliteit, creativiteit en aanpassingsvermogen worden van je verwacht. • Je kunt zowel zelfstandig als binnen een team werken en functioneren. • Geen 9 tot 5 mentaliteit. • Bekendheid met Internet en e-mail. • Bereidheid om met ons mee te willen groeien. Wij bieden: • Een goede ondersteuning in een jong en dynamische omgeving. • Goed salaris en bonusstructuur, • passende auto van de zaak en • goede secundaire arbeidsvoorwaarden.   Een korte duidelijk gemotiveerde sollicitatie ontvangen wij bij voorkeur per e-mail:   Main Sales Europe BV T.a.v. Dhr. S.P. Kouijzer [email protected]

Amadeus is marktleider op het gebied van IT ondersteunende diensten aan de Toerisme sector. Van online boeking systeem bij luchtvaartmaatschappijen, reisbureaus tot hotelreserveringsystemen, voor iedere toerisme sector is er wel een IT oplossing van Amadeus in gebruik. Vanuit het kantoor in Hoofdorp wordt de Nederlandse markt bewerkt, de cultuur is internationaal, jong en gedreven, ambitieus en vol daadkracht. In een aantal jaren is Amadeus dan ook gegroeid tot marktleider en men wil verder groeien, om dit te realiseren zoeken we een:

Solutions Sales E-Commerce M/V In deze zeer uitdagende en afwisselende functie ben je verantwoordelijk voor de commerciële ondersteuning van Key Accountmanagers in complexe Sales processen. Met je kennis op het gebied van e-commerce en je ervaring met RFP /tenders helpt je het gehele salesteam op leads om te zetten in opdrachten. Daarnaast acteer je al intermediair tussen klanten en het solutions team zodat de klantbehoefte optimaal en effectief wordt bediend. Het is een afwisselende functie waar je als Sales, Analist en Consultant acteert. Je verkoopt oplossingen en voelt je daar ook het beste bij, het geven van presentaties is hetgeen je met zorg doet en weet kansen te creëren en om te zetten in verkoop. Je hebt minmaal drie jaar ervaring met de verkoop van oplossingen, zoals IT, e-commerce of ASP gerelateerde diensten, hebt een Academisch niveau, bezit kennis van IT omgevingen en bent een zelfstarter. Daarnaast heb je aantoonbare ervaring en affiniteit met de toerisme sector. De standplaats is Hoofdorp maar Nederland is het werkgebied. Amadeus biedt een zeer salesgedreven en stimulerende werkomgeving met internationale collega’s, een zeer goed salaris, secundaire arbeidsvoorwaarden en passende bonusstructuur. Wij vragen geschikte kandidaten te reageren via [email protected], onder vermelding van AMADEUS. Voor meer vragen over deze uitdagende functie kunt u contact opnemen via 015 256 34 36.

augustus 2008

een goed gesprek

“ A c c o u n t m a n a g e r i s é é n 16 mooiste functies bij de Als er één branche gebaat is bij goede accountmanagers, dan is het wel de financiële sector. Hier komt het aan op relaties opbouwen en onderhouden. Dit wordt zeker onderschreven door Jan Reus, commercieel directeur bij Rabobank Delflanden. Vanwege een fusie met Rabobank 3B Hoek en Rabobank Nootdorp-Pijnacker, waar de leden van alle banken mee hebben ingestemd, is de nieuwe Rabobank Zuid-Holland Midden op zoek naar accountmanagers. Een gesprek met Jan Reus over één van de mooiste functies binnen de bank.

“Wij hanteren het all-finance concept, dat wil zeggen dat we een compleet pakket aan finan­ ciële producten en diensten aan onze klanten aanbieden. Zowel aan zakelijke als particuliere relaties. Hierbij kun je denken aan reguliere bankzaken, maar ook aan specifieke financiële producten zoals schade- en levensverzekeringen, bedrijfsfinancieringen en pensioenvoorzieningen. Reus: “De fusie, ofwel schaalvergroting, heeft als belangrijk voordeel dat we klanten straks nog meer specialismen en continuïteit en medewer­ kers nog meer uitdaging in hun werk kunnen bieden. In Delft, Den Hoorn, Schipluiden, Lan­ singerland en Pijnacker-Nootdorp blijft de pri­ maire dienstverlening bestaan, klanten ­kunnen gewoon bij hun eigen vertrouwde kantoor in de buurt terecht.” “Rabobank Zuid-Holland Midden is een coöpera­ tieve bank, geworteld in de lokale samenleving. Dat uit zich niet alleen in onze dienstverlening en distributienetwerk, maar bijvoorbeeld ook in de manier waarop de bank wordt bestuurd. De statutaire directie, die uit vier personen

Jan Reus: “Je

moet als accountmanager enorm sensitief zijn” bestaat, vormt het dagelijks bestuur, terwijl de raad van commissarissen controleert. Deze raad van commissarissen bestaat uit negen leden van de bank. Er worden negen ledenafdelingen gevormd, van waaruit leden voor de ledenraad worden afgevaardigd. De ledenraad – die straks bestaat uit 48 personen – adviseert en praat met de directie. Op deze manier waarborgen we onze lokale betrokkenheid en ledeninvloed”, vertelt Jan Reus. Op zoek naar potentieel Het werven van nieuwe medewerkers is een continu proces voor Rabobank Zuid-Holland Midden. “We zijn op zoek naar mensen met potentieel, die bereid zijn verder te denken dan de gebaande paden en lokaal een actieve rol willen vervullen. Rabo­ bank Zuid-Holland Midden blijft namelijk ook lokale activiteiten entameren. Wij worden hier in Midden Delfland bijvoorbeeld veel betrokken bij

van de Rabobank” activiteiten die verband houden met groenont­ wikkeling, we faciliteren door ruimte te bieden voor vergaderingen en we praten mee over gebiedsvisie en ontwikkeling. We hebben ook een speciaal arrangement voor techno­starters ontwikkeld en hebben nauwe banden met de TU Delft. Een accountmanager vult bijvoorbeeld een gedeelte van het lesprogramma in voor een leergang voor jonge ondernemers aan de Technische Universiteit”. Ondernemend “Wij stimuleren onze medewer­ kers een actieve rol te vervullen en ondernemer­ schap uit te dragen. Daar staat tegenover dat de Rabobank een zeer stabiele werkgever en finan­ cieringspartner is, die het erg belangrijk vindt dat medewerkers zich blijven ontwikkelen. In een tijd waarin een internationaal opererende bank verkocht wordt, leeft er toch de angst dat wij in Nederland veel kwijt raken op gebied van kennis en expertise. Dan is het goed om te weten dat het voor een coöperatieve bank als de Rabobank vrijwel onmogelijk is om verkocht te worden.” “Het komt erop neer dat wij gewoon de beste augustus 2008

mensen zoeken. Ik denk dat het bij ons met de ondernemende sfeer heel interessant is om te werken. Het is essentieel voor de bank dat we medewerkers in dienst hebben die nadenken over hun vak en ontwikkelingen teweeg brengen. Kandidaten moeten beschikken over een goed opleidingsniveau op hbo- of wo niveau en liefst over ervaring, zodat zij meteen aan de slag kun­ nen. Ik zie geen uitstroom van potentials dus ik denk dat iedereen beseft wat wij te bieden hebben”, vertelt Jan Reus. Carrièrepad Voor nieuwe medewerkers zijn er mogelijkheden te over. Reus: “Als nieuwe medewerker maak je eerst de keuze tussen de particuliere en de zakelijke markt. Kies je voor de particuliere markt, dan kun je bijvoorbeeld hypotheekadviseur worden. Een ingewikkeld vak waarbij je veel moet nadenken over maat­ schappelijke aspecten. Je kunt bijvoorbeeld ook kiezen voor Private Banking. Later kun je dan nog de overstap maken van assistent accountmanager naar junior accountmanager. In een verkoopsituatie leer je veel van het vak en je leert je een oordeel vormen. Ook de zakelijke markt biedt volop kansen. Je kunt dan kiezen voor accountmanagement Zakelijke Relaties, maar je bijvoorbeeld ook nog speci­ aliseren als verzekeringsadviseur. Uiteindelijk kun je ook nog doorgroeien naar het centrale bankbedrijf, ­Rabobank Nederland, of zelfs inter­ nationaal via Rabobank International carrière maken.” Vertrouwen Jan Reus is erg gecharmeerd van het vak van accountmanager. Hij ziet het als mensen adviseren en begeleiden. “Het is een mooi vak met allerlei perspectieven om door te groeien. Je moet als accountmanager enorm sensitief zijn. Ook in mijn tijd als accountmana­ ger merkte ik dat het belangrijk is om goed te luisteren en precies te begrijpen waar de klant behoefte aan heeft of waar je hem of haar meer­ waarde kunt bieden. Als je een goede oplossing aandraagt, kun je daar niet alleen als medewer­ ker maar ook als organisatie beter van worden. Dat is alleen mogelijk als je heel goed luistert naar elkaar. Dan win je elkaars vertrouwen.” Voor de nieuwe bank is er een aantal functies vacant. Kijk eens op www.rabobankdelflanden. nl, daar zijn ze allemaal te vinden. Medewerkers kunnen bij ons altijd opleidingen volgen en we voeren een actief beleid als het gaat om door­ stroming. Dankzij de fusie kunnen wij nu een organisatie neerzetten waardoor dat nog meer structuur krijgt”, aldus Reus. <

17

Commerciële toppers opgelet!

Deel jij onze passie voor database marketing en ben je op zoek naar een nieuwe uitdaging? Wij zijn op zoek naar geschikte kandidaten voor de volgende functies:

ACCOUNT MANAGER Profiel Als account manager ben je verantwoordelijk voor het onderhouden en uitbouwen van de relatie met één van onze grotere opdrachtgevers (zoals bijvoorbeeld KPN, Adobe, NS, Nuon of Albert Heijn). Je werkt in een bestaand account team en rapporteert aan een account director. In de wereld van het automatiseren van (direct) marketing processen is 2organize een toonaangevende organisatie. Bij opdrachtgevers willen wij ons onderscheiden op onze klantgerichtheid, passie voor het vak en pragmatische deskundigheid. Een account manager moet daarom op de hoogte zijn èn blijven van de laatste ontwikkelingen in ons vakgebied. We trainen account managers dus ook inhoudelijk en bieden ze alle mogelijkheden om hun kennis en expertise uit te breiden. Als account manager beschik je over goede communicatieve vaardigheden (in de Nederlandse en Engelse taal) en een dienstverlenende instelling. Je bent in staat om een klantbehoefte doelgericht te analyseren en deze commercieel te vertalen naar opdrachten voor 2organize. Wij vragen Een ondernemende, zelfstandig account manager die vanuit de klantrelatie op basis van inhoudelijkheid opereert. Je beschikt over een HBO werk- en denkniveau. Je hebt een aantal jaar account management ervaring bij voorkeur in de zakelijke dienstverlening. Je hebt kennis van database marketing en campagne management. Jij hebt de ambitie om je, als commerciële professional, binnen het vakgebied verder te ontwikkelen en door te groeien.

ACCOUNT EXECUTIVE Profiel Als account executive ben je de centrale spil in de dagelijkse operationele samenwerking tussen klant en interne organisatie. Naast het voorbereiden en begeleiden van projecten behoort het monitoren en aansturen van externe leveranciers tot je belangrijkste bezigheden. Samen met de account manager werk je op gestructureerde wijze aan het uitbouwen van een relatie met één of meerdere bestaande klanten. Hierbij ligt het aandachtspunt op het managen en onder controle houden van de (door ons) ingerichte communicatieprocessen bij de opdrachtgever. Je werkt, in een team van account executives, intensief samen met account managers, customer process managers en project managers. Wij vragen Een zelfstandig account executive met een hoge mate van verantwoordelijkheidsgevoel. Je beschikt over een MBO/HBO werk- en denkniveau. Je hebt een aantal jaar commerciële ervaring bij voorkeur in de zakelijke dienstverlening. Je hebt affiniteit met database marketing en campagne management. Ervaring in de grafimedia branche is een pré.

Wij bieden 2organize is een toonaangevende speler in haar branche en een gewaardeerde partner bij haar opdrachtgevers voor wie wij, zowel extern als in-house, projecten uitvoeren. We zijn een structureel groeiend bedrijf met een uitdagende, gevarieerde orderportefeuille van zeer gerenommeerde klanten in verschillende marktsegmenten. We bieden je de mogelijkheid jouw kennis en expertise verder te ontwikkelen door zorg te dragen voor uitdagend werk en een uitgebreid opleidingstraject waarbij er volop ruimte is voor persoonlijke groei. We hebben meer dan 10 jaar ervaring op het gebied van Marketing Intelligence, Multichannel Campagne Management & Executie en als medewerker van 2organize profiteer je maximaal van deze kennis in een prettige en slagvaardige werkomgeving. Vanzelfsprekend bieden we je een compleet en marktconform pakket aan arbeidsvoorwaarden. Hoe kom je in contact met ons? Ben je geïnteresseerd in één van deze functies, stuur dan je c.v. en brief met je motivatie naar 2organize t.a.v. Vanessa Box, afdeling Personeelszaken, postbus 1766, 3000 BT in Rotterdam. Of e-mail dit naar [email protected]. Wil je meer weten over 2organize kijk dan ook op onze website www.werkenbij2organize.com. 2organize Vasteland 12 3011 BL Rotterdam Tel: 010-271 02 00 Fax: 010-271 02 01 www.2organize.com www.werkenbij2organize.com [email protected]

Sony Nederland is de nationale verkooporganisatie van Sony Electronics voor home, mobile en professional entertainment en solutions. Onze visie is ‘to be preferred’. Sony Nederland wil de voorkeur krijgen door anderen te helpen zich te onderscheiden en succesvol te zijn. De waarden ambitie, klantgerichtheid, professionaliteit, creativiteit en enthousiasme staan bij ons hoog in het vaandel. Professional Solutions van Sony Nederland is het verkoopteam voor Nederland en verkoopt Audiovisuele/Broadcast producten en oplossingen aan de B2B en zakelijke markt en levert en realiseert klantspecifieke oplossingen die waarde toevoegen aan de business processen van de klant. Om SONY beter te vertegenwoordigen in de Hotel branche zoeken wij voor deze nieuwe functie een:

Accountmanager Hotel TV Functieprofiel Verkoop en promotie van Sony Hotel TV producten en het aanbieden van ­oplossingen aan bestaande en nieuwe directe klanten. Optimaliseren van relatiemanagement ­binnen de afgesproken kaders van de salesstrategie en het distributiebeleid.

• Verantwoordelijk voor de verkoop van Hotel TV en kansen creëren om een totale oplossing te bieden. • Verantwoordelijk voor markt analyse en het benaderen van nieuwe klanten • Het bezoeken van klanten en prospects. • Het voorbereiden en schrijven van tender/aanbestedingen • Vastleggen van activiteiten van de toegewezen accounts • Op de hoogte blijven van technologische ontwikkelingen en toepassingen ervan binnen het vakgebied • Maken van offertes • Zichtbaarheid creëren binnen Sony Europa, deelnemen aan Europese meetings • Verantwoordelijk voor promotie activiteiten (DM, beurzen)

Graag komen we in contact met kandidaten die een HBO opleiding (Hotelschool of CE) hebben afgerond. Minimaal 2 tot 4 jaar werkervaring. Marketingkennis en -ervaring is een pre, ervaring in het geven van presentaties is een must. Je bent een zelfstarter en neemt initiatief. Je kunt verbanden leggen en hebt ervaring met tenders en aanbestedingen.

augustus 2008

S olliciteren op deze mooie functie kan door je recent Word CV inclusief motivatie te sturen aan: [email protected], onder vermelding van SONY.

interview het uitrolproces van grote PC- en notebook­ omgevingen. Dit kan CHG-MERIDIAN in samen­ werking met haar partners verzorgen.

We zijn op bezoek bij Paul-Robbert Viskil, Sales Director & Country Manager bij ­­ CHG-­MERIDIAN Computer Leasing Netherlands. Paul-Robbert is nu zes jaar werkzaam bij CHG MERIDIAN. Hiervoor bekleedde hij verschillende commerciële functies onder meer bij Interpay, het huidige Equens en Gemplus. We spreken met PaulRobbert over de markt en de klanten, een mooi gespreksonderwerp voor sales onder elkaar.

20

Interessante business Paul-Robbert: “Er zijn eigenlijk drie redenen waarom een bedrijf kiest voor leasing, balanstechnische, financiële en operationele. In de praktijk is het vaak een combinatie van deze drie. Bij operational lease blijft CHG-MERIDIAN eigenaar van de apparatuur en de klant huurt deze apparatuur, zo staat het ook in het contract omschreven. Een groot deel van onze klanten wil om voor hen moverende redenen hun balans zo kort mogelijk houden. Dit zie je vaak bij internationale ondernemin­ gen waarvan het hoofdkantoor in de US of UK is gevestigd. Bij dit type klanten is het ITleasingconcept een gegeven, dit hoeven we dan niet meer te verkopen. Er kunnen ook financiële redenen zijn. Als CHG-MERIDIAN kennen we de markt zeer goed en weten we als geen ander hoe we de apparatuur die uit de lease terugkomt, opnieuw in de markt kunnen zetten. Hierdoor

“Duitse degelijkheid en het ­m a k e n   C H G - M E R I D I A N t o t e Mainframes van origine CHG-MERIDIAN is een IT-leasemaatschappij. Van origine stamt de on­ derneming uit de tijd van de grote mainframes. Investeringen waren in die tijd van zo’n grote omvang dat bedrijven die gingen financieren. Daar kwam bij dat die machines eerder dan verwacht niet toereikend meer waren. Zodoende ontstond er handel in de mainframes die in het ene bedrijf hun waarde hadden verloren, maar voor andere, vaak kleinere organisaties, nog veel waard waren. Zie hier de een rol voor bedrijven als CHG-MERIDIAN. Door de opkoopprijs ofwel de zogenaamde restwaarde te combineren met de financiering ontstond IT-leasing. CHG-MERIDIAN werd met dit operationele lease product een bekende naam op haar Duitse thuismarkt. In de tijd dat de IT-wereld snel evolueerde, wist CHG-MERIDIAN zich mee te transformeren en zo ontstond een internationale onafhankelijke IT-leasemaatschappij. Een belangrijke Europese speler, ook als het gaat om logistieke diensten en verbeteren van organisatorische processen in de IT. Hier kan je bijvoorbeeld denken aan

zijn we in staat om de klant tijdens de lease­ periode al een aantrekkelijk leasetarief te geven. CHG-MERIDIAN heeft een eigen brokerage divisie die deze tak van sport beoefent. Vaak is appa­ ratuur alweer doorverkocht voordat die terug komt. In het geval we om operationele redenen worden ingeschakeld, is vaak sprake van een omvangrijk project. CHG-MERIDIAN kan het hele operationele proces verzorgen, van het moment dat de uitrol plaatsvindt tot het moment dat de apparatuur weer opgehaald moet worden. CHG-MERIDIAN schakelt op onderdelen hiervoor partners in en laat de facturatie via CHG-MERI­ DIAN lopen zodat de klant zaken blijft doen met 1 partij en zodoende 1 aanspreekpunt heeft.” “Het mag dan een interessante business zijn, er is ook veel concurrentie. Naast banken en collega leasemaatschappijen, hebben ook alle grote PC-fabrikanten zelf inhouse financierings­ afdelingen die een stuk van de taart pakken. CHG-­MERIDAIN, van oorsprong een Duitse onderneming, is zeer sterk in haar thuismarkt,

internationale karakter en zeer aantrekkelijke partij” Oostenrijk en Zwitserland. Klanten zijn interna­ tionale bedrijven in het grote MKB maar ook grote organisaties in de publieke sector als gemeenten, ROC’s en zorgcentra’s. We groeien ook hard aan de onderkant van het grote MKB, in principe richt CHG zich op ondernemingen en organisaties die 100.000 euro of meer aan IT hebben. Lange adem “Leasing is een interessante busi­ ness, waarin heel veel geld omgaat”, zegt PaulRobbert. “De gesprekspartner van onze sales mensen zijn de IT- en financieel verantwoorde­ lijken. Zij willen doorgaans hun processen ­optimaliseren of een off-balance financiering aangaan. Onze sales mensen bevinden zich daar­ om dan ook vaak op het snijvlak van ­financiële en operationele IT-dienstverlening.” Is CHG-MERIDIAN in de Duitssprekende landen een begrip, in Nederland is dat niveau nog niet bereikt. Samen met zijn salesteam bestaande uit een aantal salesmensen en een binnendienst, acht augustus 2008

‘afspraken die lokaal worden gemaakt, gelden ook in andere landen’

mensen in totaal, werkt Paul-Robbert er hard aan om dit te veranderen. “Het voordeel is dat veel van de grote projecten op Europees niveau spelen en juist op het Europese vlak is CHG-­MERIDIAN erg sterk”, vertelt Paul-Robbert enthousiast. “Binnen de organisatie is een persoon uit de Raad van Bestuur aangesteld om te bevorderen dat een Europese project binnen CHG-MERIDAIN door alle salesmensen in de diverse landen waar de klant vestigingen heeft gezamenlijk gedragen wordt. Hierdoor kan een klant met zijn lokale CHG-MERIDIAN salesman of -vrouw meteen op Europees niveau zaken doen. De afspraken die lokaal worden gemaakt gelden ook in de andere landen. Dit is redelijk uniek. Vele spelers geven aan dit te kunnen, maar in de praktijk wordt dat niet waargemaakt. Wij kunnen het wel.” Naast het internationale aspect, richt PaulRobbert zich natuurlijk ook sterk op de lokale markt. Het netwerken is daarbij heel belangrijk, niet alleen voor het contact met klanten maar ook voor het vinden van nieuwe medewerkers.

21

VDS is sinds 1989 een toonaangevende speler in het verzorgen van maatwerk in-company projecten gericht op aantoonbare prestatieverbetering. Met interventies op het gebied van (persoonlijk) leiderschap, verkoop en service dragen wij bij aan de prestaties van onze klanten. Hoge betrokkenheid, enorme gedrevenheid, passie voor ontwikkeling en focus op organisatiedoelen zijn kenmerkend voor de samenwerking met onze klanten. De hoge tevredenheid van gerenommeerde topbedrijven heeft ons een top-3 bureau in Nederland gemaakt.

Energieke Accountmanager M/V De Accountmanager is verantwoordelijk voor het relatiebeheer en ontwikkeling van een van de grootste financiële dienstverleners in Nederland. Daarnaast zal het genereren van new business tevens tot het takenpakket behoren. In je rol als Accountmanager bezoek je de verschillende vestigingen van deze key account en hun directie, stel je de juiste training en ontwikkelbehoefte vast en schrijf je passende offertes in samenwerking met je impactconsultant. Het bereiken van prestatieverbetering bij klanten, het realiseren van omzetdoelen, vergroten van klantaandeel en versterken van klantenbinding zijn je belangrijke resultaatsgebieden. Je rapporteert je Sales activiteiten aan de salesmanager.

Jij bent:

Topper met accountmanagement achtergrond in zakelijke dienstverlening en consultative selling. Strategisch sparringpartner van klanten betreffende prestatieverbetering. Passie voor het vak. Initiatiefnemer. Vasthouder. Weet overzicht te houden over verschillende projecten. Ziet kansen of creëert die. Heeft hoge mate van verantwoordelijkheidsgevoel. Gaat ervoor. Heeft lef en daadkracht. Wil een verschil maken. Is to-the-point, eerlijk en open. Wil ambitie kwijt bij topbedrijf. Heeft HBO of WO achtergrond, bij voorkeur in economische of bedrijfskundige richting. Ervaring met accountmanagement binnen bancaire sector is een pre.

Interesse?

Graag ontvangen wij een recent Word CV inclusief motivatie per e-mail naar [email protected], voor meer informatie kun je contact opnemen met Marcus Hinrichs, 015 256 34 36 of 06 57 10 53 72.

interview “Onlangs hebben wij iemand aangenomen die mij sterk was aanbevolen door een zakenrelatie. Ik had hem al eerder gesproken maar toen was het nog niet opportuun. Nu kwam het voor beiden beter uit en zijn we weer om de tafel gaan zitten”, vertelt Paul-Robbert. Zonder dat netwerk was dat niet gebeurd. De salesmensen binnen CHG-MERIDIAN moeten over een lange adem kunnen beschikken. Een verkooptraject kan zelfs wel anderhalf jaar in beslag nemen, zeker als je met een beursgeno­ teerde onderneming te maken hebt. Voordat je de klant overtuigd hebt dat ze moeten leasen

Mooie uitdaging “Voor CHG-MERIDIAN is het heel belangrijk om een goed netwerk aan ITpartners te hebben. Doorgaans kloppen klanten toch eerst bij hen aan met een verzoek om nieuwe IT-hardware en de financieringsmogelijk­ heden. Heb je een goede relatie onderhouden met je IT-partners, dan helpt je dat om goede business te genereren.” Daarnaast geeft PaulRobbert aan dat het binnen CHG-MERIDIAN heel belangrijk wordt gevonden om de bestaande relaties te koesteren. Er is volgens hem dan ook niets waardevollers dan een potentiële klant die bij je aanklopt nadat hij goede ervaringen heeft gehoord van een andere klant.

23

Paul-Robbert Viskil: “Ik haal liever vijf keer een ­dubbeltje binnen dan in een keer 50 cent”.

augustus 2008

ben je lang onderweg. Je moet de IT-manager overtuigen, die vervolgens op zijn beurt de interne organisatie moet overtuigen. Je hebt te maken met regelgeving zoals US GAAP en IFRS, en op het moment dat je er commercieel uit bent, dan heb je nog de contractuele afspraken die je met de juridische afdeling moet afstem­ men. Paul-Robbert vindt het belangrijk dat je als sales zelf ook nauw betrokken bent bij het op­ stellen van de contracten. “Jij moet zelf direct het contract kunnen verdedigen en weten wat mogelijk is en wat niet”, aldus Paul-Robbert. “Daarnaast moet je je als sales ook comfortabel kunnen bewegen zowel binnen de IT als in de financiële wereld. De uitdaging ligt er dus wel binnen CHG-­MERIDIAN.”

Wat CHG-MERIDIAN volgens Paul-Robbert nastreeft is ‘doen wat we beloven’ en ‘niet het onderste uit de kan willen halen’. Hij haalt liever vijf keer een dubbeltje binnen dan één keer 50 cent. Noem het Duitse degelijkheid, maar het werkt in de financiële wereld en met name de leasewereld als je je flexibel kunt opstellen. De Duitse degelijkheid en het internationale karak­ ter maken CHG-MERIDIAN tot een zeer aantrek­ kelijke partij, zowel voor bedrijven die op zoek zijn naar een partner voor operationele IT-lease als ook voor salesmannen of -vrouwen die op zoek zijn naar een mooie uitdaging.” <

testdrive Op de linker baan, beetje krap voor je volgende ­afspraak, even wat tijd goed maken. Nog even de flits­informatie meepakken op BNR en gas erop. Een situatie die mij elke week wel een paar keer overkomt. Noodzakelijke ingrediënten om dit efficiënt te kunnen doen: een lichtvoetige auto met een smoelwerk die elke onterecht linksrijdende medeweggebruiker motiveert snel naar de rijbaan te gaan waar hij hoort; rechts en bij voorkeur op de vluchtstrook. Menno van der Zalm, Business Manager ­ALTRAN

Ik rij zelf een Alfa 159 JTDm Sportswagon, met afstand één van de meest chagrijnig en agressief uit z’n doppen kijkende kar die je kunt rijden en bovendien… beeldschoon al zeg ik het zelf. But ‘there’s a new kid on the block’ en dat is de nieuwe Audi A4 Avant. Liefde op het eerste gezicht. Een supermodel waar je allemaal stoute dingen mee wilt doen en als je dan al je moed hebt verzameld en je haar je snode plannen

A udi A4 A vant 1.8T ‘ fully 24

loaded ’

vertelt, blijkt dat zij nog veel stoutere plannen met jou heeft! Dit gevoel van passie, euforie, verbazing en een beetje geïntimideerd zijn krijg je van de Audi A4 die ik heb getest. De nieuwe A4 Avant is erg mooi getekend en heeft vanachter veel weg van de A6, maar dan net iets verfijnder. De ‘uitgeklopte wielkassen’ zorgen ervoor dat hij breed op zijn wielen staat. Dan de neus, wat een genot. Klaar om duizen­ den kilometers asfalt af te raffelen bij voorkeur met duizelingwekkende snelheid. De vinnige xenons hebben de inmiddels als Audi herkenbare rij ledjes als ‘eyeliner’. Je moet er van houden. Tot slot een paar mooie 17’’ velgen en het setje is compleet. Jammer dat je je zelf nooit echt ziet rijden. Je betaalt eigenlijk voor het mooie straatbeeld waar anderen van genieten. Any­ way, je hebt altijd de binnenkant nog. Als je de deur opentrekt dan lonkt er een leder/alcan­

‘Een stout

Deze AUDI werd beschikbaar gesteld door Mark Verhagen van AUDI dealer Hoogenboom te Rotterdam.

topmodelletje ’ tara sportstoel naar je: sit your ass down now… please… Snel zitten dan maar. Ergonomisch klopt het allemaal als een bus. Het dashboard is mooi, maar niet spannend. Het Duitse vernuft straalt ervan af. Ook hier is het verschil tus­ sen de A4 en A6 klein. Scheuren maar. De sleutel steek je in het contact en moet je vervolgens even aandrukken en dan gaat het hart kloppen. Zoeven over de A16 is geen probleem. Comfortabel. Alle tijd om met het gecombineerde navigatie/board­ computer/audiosysteem te spelen. De bediening met draai- en navigatie­knoppen op de middencon­ sole vergt wat g­ ewenning, maar je bent er uitein­ delijk snel mee vertrouwd. De B&O audio doet mijn surroundset thuis verbleken. Indrukwekkend. Tijd voor actie! Op de A20 afslag Nieuwerkerk geno­ men. Mooie haakse bocht waar ik hem als een dweil met veel te hoge snelheid in heb geduwd. Met mijn eigen auto had ik in de bomen gehangen. De A4 tikt je slechts even op de vingers door kort uit te breken en neemt vervolgens de controle over uit mijn incom­ petente handen. Het leek wel of ik net zo goed niet achter de knuppel kon zitten want die paar spannen­ de seconden nemen de bits en bytes het over en hou­ den het zaakje tussen de lijnen. Erg knap en boven­ augustus 2008

‘sturen en doseren dus, maar wel met de vlam in de pijp’

dien veilig. Vervolgens van Nieuwerkerk via de dijk langs de Oude IJssel terug richting Rotterdam. Smal, bochten, links water en rechts de uiterwaard die vijf meter lager ligt. Sturen en doseren dus, maar wel met de vlam in de pijp. Wat een feest. ­Continu boven de 4500 toeren houden en gieren maar. Dan voel je het sportonderstel goed. Haarscherp en voorspelbaar. Bij deze bied ik overigens mijn excuses aan aan alle recreanten die op dat moment aan het fietsen, wan­ delen en vissen waren. Maar wat is nu mijn conclusie? De nieuwe Audi A4 Avant is een begerenswaardige auto. Zeker in de uitvoering die ik gereden heb. Ik ben zelf een fervent dieselaar en mis in benzineauto’s altijd een beetje het koppel. Maar dat is gewenning. Als de Neder­ landse fiscus niet zoiets oenerigs als bijtelling had verzonnen, zou het nu zomaar mijn leaseauto kunnen zijn. Maar met een cataloguswaarde van bijna 70K, pas ik toch vooralsnog even voor de A4 Avant in de full option uitvoering. Uiteraard is de A4 ook in beter betaalbare versies te krijgen waarbij de uitrusting nog steeds ruim voldoende is. Het zou dus zomaar de opvolger kunnen zijn van mijn Alfa! Tot die tijd nog maar even dromen van dit stoute topmodelletje.

25

BPMi, 70 FTE groot, opereert op het snijvlak van informatietechnologie en bedrijfsprocessen. Wij zijn experts op het gebied van Corporate Governance, Corporate Finance, Advanced Infrastructures en Informatie Management. BPMi is een bedrijf dat haar kennis en dienstverlening concentreert op de grens tussen financieel management en de wereld van informatie- en communicatietechnologie. Ons doel is het creëren van een brug tussen het financiële en het automatiseringsvakgebied. BPMi helpt organisaties Business Performance Management uitdagingen (budgeting, planning, forecasting, financial reporting & consolidation, business analyses, balance scorecards en information dashboards) om te zetten van concept naar een succesvolle realisatie.

Voor de verdere groei van onze organisatie zoeken we een enthousiaste en ambitieuze

Commercieel Consultant New Business M/V Je bent verantwoordelijk om de dienst verlening van BPMI verder in de markt te zetten. Je maakt afspraken op beslissersniveau en je bedrijfskundige achtergrond stelt je in staat de behoefte goed in kaart te brengen. Je bent commercieel gedreven en inhoudelijk sterk. Analytisch, oplossingsgericht, charismatisch en gaat voor concrete resultaten in een dienstverlenende omgeving. Jonge academicus, bedrijfskundige, wil commercieel werken in een groeiende en jonge organisatie. Veel doorgroei potentieel aanwezig! BPMI biedt naast een goed basissalaris en secundaire arbeidsvoorwaarden een zeer stimulerende omgeving, veel doorgroei mogelijkheden en uitstekende bonusstructuur die past bij deze functie.

Wij vragen geschikte kandidaten te reageren via [email protected], onder vermelding van BPMI. Voor meer vragen over deze uitdagende functie kunt u contact opnemen via 015 256 34 36.

zoekt: gedreven student Marketing!

27

SALESmagazine zoekt ter ondersteuning een stagiair(e) marketing/ communicatie! In deze werkstage zal je bijdragen aan de verdere ontwikkeling van het magazine, de website en nieuwsbrief, marketingactiviteiten en salesonderzoeken. Aan de hand van je stage-eisen stellen we samen een aantal werk- en leeropdrachten op en voer je deze onder begeleiding uit. Ben jij die gedreven student die op zoek is naar een ondernemende omgeving waar jij echt het verschil maakt? Stuur je CV en motivatie naar [email protected] o.v.v. STAGE. Wil je eerst meer weten? Neem dan contact op via telefoonnummer 015 256 34 36. augustus 2008

old business

28

Wa a r z i j n d e o u d e Als je de noodzaak bij veel bedrijven ziet naar nieuwe klanten vraag je jezelf bijna af wat er toch met al die bestaande klanten gedaan wordt? Bij menig organisatie vindt er in een tijdsbestek van drie tot vijf jaar een wisseling van klanten plaats. Over deze periode weet men slechts 20% van de klanten vast te houden. Die staan echter niet voor de welbekende 80 procent van omzet (20-80 regel). Vandaar de pressie naar het hunten van ‘new business’. Business Development Managers zijn er in tweevoud: de een is een ‘business develop­ ment manager’ en richt zich op het genereren van business in het algemeen, bij nieuwe en bestaande klanten; de ander is de ‘new’ business development manager en richt zich vooral op het binnenhalen van nieuwe klanten. Maar waar is de ‘old’ business development manager? Is er een reden waarom deze functie er niet is of heeft deze functie geen bestaansrecht? Waarom

is er geen dedicated salespersoon aangewezen om oude klanten weer klant te maken?

‘bij menig organisatie is geen informatie over de reden dat een klant is weg­­ gegaan’

Het is eigenlijk verbazingwekkend dat in een tijd van CRM, business intelligence, hoog niveau van de accountmanager en menig werkoverleg er zo weinig data is over oude klanten. En dan bedoe­ len we niet wie dat waren en wat zij aan omzet/ winst opleverden, maar waarom zij klant waren en waarom opeens niet meer, of wat er dient te gebeuren om hen weer klant te maken. Andere vraag is waarom bij veel bedrijven er in drie tot vijf jaar een wisseling van klanten is. Waarom blijven zij niet afnemen? Is het product of dienst er niet naar en zijn het aankopen die nu eenmaal niet tot wederkoop behoevend zijn, of is er iets anders aan de hand? Tijd om eens dieper op deze materie in te gaan. Nu zijn er talloze voorbeelden waar bedrijven en sales hun klantenportefeuille goed beheren, maar er zijn veel bedrijven die vaak van klanten wisselen. Dit zijn tevens bedrijven die net als hun klantenlijst om de drie jaar wisselen van werknemerslijst. Is er dus een relatie tussen het verloop van klanten

‘er is een

en het verloop van sales- en accountmanagers in de organisatie? In de meeste bedrijven is één accountmanager verantwoordelijk voor een klant. Er is dan wel eni­ ge informatie over de klant aanwezig in een CRM systeem, maar een echt goed beeld van wat er bij de desbetreffende klant speelt kan je daaruit vaak niet opmaken. Is het dus aannemelijk dat zodra een accountmanager vertrekt, de informatie en de relatie met de klant eveneens verdwenen zijn?

relatie tussen het

Overdracht van klanten bij het vertrek van een accountmanager is bij de meeste bedrijven slecht georganiseerd en er is weinig controle of er daadwerkelijk een kwalitatieve overdracht plaatsvindt. Enerzijds omdat de reden van ver­ trek niet in een harmonie heeft plaatsgevonden waardoor er geen goede overdracht mogelijk was. Anderzijds omdat er weinig aandacht aan wordt geschonken. Veelal vindt een overdracht plaats op een A4-tje, of in een e-mail. Zowel sales- als HRmanagers schenken te weinig aan­

klanten? dacht aan een goede overdracht; ze richten zich meer op het afronden van het ontslag of vervan­ ging van de persoon. Maar ook andere aspecten kunnen klantvertrek veroorzaken. Zo heeft elke klant zijn eigen levens­ cyclus en -fase. Vraag is of een klant nu eenmaal na drie tot vijf jaar uitgemolken is om het maar plat uit te drukken? Of is het zo dat de verkochte dienst of product niet zijn waarde heeft bewezen en klanten daarom niet blijven afnemen? Wat de reden ook zij, vraag is deze: wordt dit überhaupt besproken? Is er duidelijke informatie over oude klanten en als u een klantenlijst op­ vraagt van drie tot vijf jaar geleden, weet u dan waarom zij niet meer op de huidige lijst staan? Tijden veranderen. Klantbehoeften veranderen. Ook die van prospects die eens ‘nee’ tegen uw aanbbieding zeiden en ook die van oude klanten. Oude klanten hebben vaak een geschiedenis, wellicht zijn we bang om te horen dat men niet 100% tevreden was? Zoveel vragen, zo weinig antwoorden. Als we tijdens onze interviews zowel account- als salesmanagers vragen of men wel augustus 2008

verloop van account­ managers en het verloop van klanten’

eens aandacht besteed aan oude klantenlijsten is het antwoord vaker ontkennend dan bevestigend. En zijn dus weinig (verkoop)organisaties die zich hier op richten. Wie gaat er tijdens de wekelijkse salesmeeting nou echt eens diep in op wat er nu bij de bestaande klanten speelt. Of gaat eens na wanneer de laatste keer contact is geweest met een bestaande klant. Kans is groot dat dit weinig gebeurt. Wel zal er uitgebreid stil worden gestaan bij de nieuwe trajecten, de nieuwe klan­ ten. Hoe ver zijn we in dit proces en wanneer zal er getekend worden? Leuk, maar kijk eens hoeveel energie er gestoken dient te worden in het binnen halen van nieuwe klanten. En het is veilig om te zeggen dat minder dan de helft van die energie nodig is om bestaande klanten uit te bouwen. Omarm je be­ staande klanten, zorg dat je regelmatig een oude klantenlijst opvraagt en bel hen ook tijdens je acquisitiesessie. Bel ze, maak opnieuw kennis. Grote kans dat je zomaar uitgenodigd wordt…

29

gadgets vacatures Loungen in de tuin

In je tuin genieten van een zwoele zomernacht terwijl je het gevoel hebt in een luxe nachtclub te zitten? Het kan, met behulp van de tuinver­ lichting van Led-Buitenverlichting.nl Spelen met verschillende kleuren en sferen… Meer info op www.led-buitenverlichting.nl

30

Schoon schrijven

Voor het ondertekenen van belangrijke contracten of overeenkomsten kan je natuurlijk niet voor de dag komen met een goedkoop ogende pen. Neem daarvoor de ‘Divina Desert spring’ pennenset, hiermee bezegel je elke zakelijke overeenkomst op de juiste wijze… Te verkrijgen via www.luxecadeautjes.nl

Het makkelijke leven Virtueel typen

Koffer met power

Slepen met koffers is niet de leukste bezigheid tijdens de vakantie, maar met de koffers van live luggage kom je in ieder geval uitgerust aan. Er zitten nog meer slimme vindingen in de koffer: zo laden de batterijen zichzelf automatisch op wan­ neer de wieltjes ronddraaien, maar je kunt de koffer ook in je hotelkamer met de meegeleverde stroomadapter opladen. Check www.liveluggage.com

Hoe houd je je kantoor upto-date? Misschien is dit toetsenloos toetsenbord een begin… Of het rsi-proof is, is weer een andere vraag maar mooi staat het wel! Te vinden op www.yankode­ sign.com

Rimpelloos

Car of the future? Wie weet, luchtig is ’ie in ieder geval, deze geheel uit doek op­ gebouwde BMW. Makkelijk, de kreukelzone strijk je zo weer glad… Strijken op www.bmw.com

vacatures Wilt u weten wat SALESmagazine voor uw organisatie kan doen op het gebied van recruitmentof arbeidsmarktcommunicatie? Schrijf u in voor de Meet & Green via [email protected] en maak tevens kennis met vakgenoten! SALESmagazine introduceert een nieuwe dienst voor Sales- en Accountmanagers om kennis te ­maken met SALESmagazine en te netwerken, de Meet & Green op Golfbaan Delfland. Elke vrijdagmiddag tussen 16.00 en 18.00 wordt in een groep van maximaal vijf personen ­­ eerst tijdens een borrel of frisje kennis met elkaar gemaakt, daarna is er gelegenheid om de swing wat aandacht te geven op de driving range of op de green.

Meet & Green

augustus 2008

rubriek

IV

De ene verkoper 'doet het beter' dan de andere, ook al hebben ze dezelfde kennis en vaardigheden in huis. Als dat de twee belangrijkste zaken zouden zijn, hoe verklaart u dan het verschil tussen het succes van de één en het mislukken van de ander? VDS besteedt in de training Mental Selling Power® niet alleen aandacht aan deze vaardigheden, maar pakt ook de belemmerende overtuigingen van uw verkopers aan. Het vergroten van persoonlijk verkoopleiderschap leidt tot daadkracht, lef en aanzienlijk betere verkoopresultaten. Wilt u ook de verkoopkracht binnen uw organisatie vergroten? Ga dan naar www.blijfgroeien.nl of neem contact met ons op: VDS Training Consultants B.V. - telefoonnummer 010 206 53 00. VDS werkt onder meer voor ABN AMRO, ANWB, Delta Lloyd, Fortis, T-Mobile en Randstad.