MANAJEMEN PEMASARAN UMKM Program Teras Usaha Mahasiswa Pelatihan Wirausaha Tahap I 17-18 Juni 2016
Pemasaran • Produk merupakan perwujudan ide dari seorang pengusaha • Dalam beberapa kasus, produk itu dapat berupa suatu model bisnis/sistem • Selama ini produk hanya berupa barang dan jasa • Menemukan konsumen potensial • Bertemunya penawaran dan permintaan : pasar
Manajemen Pemasaran • • • • •
Perencanaan pemasaran Pengorganisasian pemasaran Pelaksanaan pemasaran Pengawasan pemasaran POAC (planning, organizing, actuating, controlling)
UMKM • Undang-undang tentang UMKM • Dimulai dari pebisnis pemula (start up) • Di dalam proses transisi dari hasil kewirausahaan (ide bisnis) menjadi produk/model bisnis yang mampu dan mempunyai nilai bisnis (laba dan penjualan)
Produk • Desain barang dan jasa • Keinginan produsen (positioning), benchmark dengan produk serupa (diferensiasi), investasi kepada nilai ekonomis di masa depan dan selama mungkin (merek) • Membutuhkan kegiatan riset dan development (new product development) • Mulai muncul embrio standardisasi dan mutu
Penentuan Harga (Price) • Nilai suatu produk yang diukur dengan nominal uang • Informasi mengenai biaya produksi (bahan baku, kegiatan produksi) dan harga di pasar (+ terkadang juga peraturan pemerintah • Konsep harga vs. Karakteristik produk • Psikologi konsumen • Perang harga (tergantung struktur pasar)
Place (Distribution) • Sejak produk di produksi hingga sampai pengguna akhir • Langsung-Tidak Langsung • Eksklusif-Selektif-Intensif (coverage pasar) • Manajemen Harga • Supply Chain (ketersediaan dan aliran produk)
Promotion (promosi) • Disesuaikan dengan daur hidup produk • Disesuaikan dengan budget perusahaan • Dikombinasikan dengan strategi distribusi (push dan pull strategy) • Dikenal istilah above the line untuk periklanan • Keberadaan sosial media
Model Bisnis Canvas • Proposition • Segmentation • Channel • Customer Relationship • Revenue (SISI MARKETING)
Produk / Jasa Yang Dihasilkan • Keunggulan produk • Desain produk • Proses produksi
Gambaran Pasar • Perkiraan Penjualan • Optimis, Rata-rata, Pesimis • Kegiatan pemasaran yang dilakukan
Target Atau Segmen Pasar Yang Dituju • Trend perkembangan pasar • Membidik satu segmen • Membidik beberapa segmen
Trend Perkembangan Pasar • • • •
Pengembangan pasar Pengembangan wilayah pemasaran Kegiatan promosi Strategi penetapan harga
Proyeksi Penjualan • Memperkirakan dari konsumen potensial (target pasar) dengan yang mampu diusahakan menjadi konsumen • Dipengaruhi faktor ekososbud yang dialami konsumen dan dunia usaha
Strategi Pemasaran • Market leader, market follower, market niche
Analisis Pesaing • Tentukan definisi industri (sesama perusahaan yang menghasilkan produk substitusi) • Kelebihan dan kekurangan pesaing • Kemungkinan dilakukan benchmarking
Tingkatan Produk : Hierarki Nilai Konsumen 1. Manfaat inti (core benefit); co : hotel untuk tidur 2. Produk dasar (basic product); co : tempat tidur, kamar mandi 3. Produk yang diharapkan (expected product); contoh : kebersihan tempat tidur 4. Produk augmented; harapan konsumen 5. Produk potensial; embrio dari produk baru
Diferensiasi Produk1 Agar terbentuk merek produk, maka langkah awalnya adalah adanya diferensiasi Perlu dipahami dahulu perbedaan produk komoditas dan produk bermerek Produk dapat didiferensiasikan berdasarkan, (1) wujudnya melalui ukuran, bentuk, atau struktur fisik dari produk (2) fitur yang menyertai (suplemen) dari fungsi dasarnya (handphone); konsep paket dan bundling
Diferensiasi Produk2 Produk dapat didiferensiasikan berdasarkan, (3) Kualitas kinerja (performance quality) (4) Kualitas kesesuaian (conformance qual.) (5) Durabilitas (6) Reliabel, (7) Dapat diperbaiki (8) Style, gaya
Desain sebagai Kekuatan Penyatu Saat kompetisi antar perusahaan dan atau produk meningkat, maka desain sangat berperan dalam mendiferensiasikan dan memberikan perusahaan dan produk posisi di pasar Desain adalah fitur-fitur keseluruhan yang mempengaruhi bagaimana tampilan dan fungsi suatu produk dalam kaitannya dengan apa yang diinginkan konsumen
Diferensiasi Dalam Pelayanan
Kemudahan dalam melakukan pemesanan Kemudahan dalam kegiatan pengiriman Instalasi produk Pelatihan kepada konsumen Konsumen dapat melakukan konsultasi Maintenance dan perbaikan
Hierarki Produk
Need family, berdasarkan kebutuhan konsm. Product family Product class Product line Product type Item
Analisis Lini Produk Penjualan dan Laba, Profil pasar, Digunakan atau berguna untuk menentukan apakah perlu ada lini produk yang baru atau kebalikannya menghilangkan lini produk yang ada
Karakteristik Jasa
Intangibility; Inseparability Variability, Perishability,
(1) Intangibility dimana jasa tidak dapat dilihat secara fisik, tidak memiliki cita rasa, tidak dapat dirasakan, tidak dapat didengar atau tidak berbau sebelum di konsumsi Untuk mengurangi keraguan atau ketidakpastian, pembeli akan mencari bukti melalui tempat, orang, peralatan, bahan komunikasi, simbol dan harga
Ingat Bauran Pemasaran Jasa • Price, Product, Place, Promotion + People + Process + Physical Evidence
Penjelasan tentang Usaha Pemasaran Jasa Tempat; eksterior dan interior kantor, layout pelayanan, ruang tunggu People (orang/karyawan); jumlah karyawan yang sesuai Peralatan; Materi komunikasi; tulisan, foto dan materi yang dicetak Simbol; Harga; diskon jika menunggu lama
(2) Inseparability Jasa diproduksi dan dikonsumsi secara simultan (bersamaan), Sangat bergantung pada peran provider (penyedia jasa-dokter, entertainer, dll.)
(3) Variability Karena kualitas jasa yang diberikan sangat bergantung pada faktor manusia maka demikian juga tingkat variasinya Untuk menguranginya maka penyedia jasa dapat memberikan garansi pelayanan jasa Langkah-langkah untuk meningkatkan pengendalian kualitas : (1) investasi pada rekrutmen dan prosedur pelatihan, (2) Standarisasi proses kinerja jasa melalui struktur organisasi, (3) Memonitor kepuasan konsumen
Service Blueprint Dapat digunakan untuk memetakan proses penyediaan jasa, titik-titik dimana konsumen terhubung dengan karyawan, bukti-bukti jasa dari sudut pandang konsumen, Untuk beberapa kasus, SB dapat digunakan untuk mendorong jasa yang baru, mendukung budaya zero-defect, dan bagaimana mengembalikan jasa yang tidak diproduksi dengan baik
(4) Perishability Jasa tidak dapat disimpan, dan akan timbul masalah saat permintaan berfluktuasi ( sesuatu yang natural), Sehingga manajemen permintaan adalah sesuatu yang kritis
Mengatasi Masalah Perisability dari sisi permintaan akan jasa
Pembedaan harga; contoh Nomad Permintaan di non-peak; McD breakfast Jasa komplemen; kantin di rumah sakit Sistem reservasi; industri transportasi khususnya pesawat terbang
Mengatasi Masalah Perisability dari sisi penawaran akan jasa Pekerja part-time Efisiensi di saat permintaan puncak (multitasking) Meningkatkan partisipasi konsumen; mengisi dokumen (bank) Berbagi penyediaan jasa (peralatan yang fleksibel) Investasi pada fasilitas untuk ekspansi di masa depan
Saluran Pemasaran Saluran Pemasaran (marketing channel) adalah kumpulan perusahaan yang saling ketergantungan dalam usaha supaya produk tersedia bagi konsumen Keputusan mengenai saluran pemasaran/distribusi seringkali memerlukan komitmen jangka panjang antar perusahaan
Fungsi Anggota Saluran Pemasaran
Informasi Promosi Kontak dengan pembeli potensial Mempertemukan kebutuhan dengan produksi Negosiasi Distribusi fisik Pembiayaan Mengambil risiko
Jenis Perantara Saluran Pemasaran Saluran pemasaran langsung Saluran pemasaran tidak langsung Saluran pemasaran gabungan (mix)
Aliran dalam Saluran Pemasaran
Aliran fisik, Aliran kepemilikan, Aliran pembayaran, Aliran informasi, Aliran promosi
Keputusan Mengenai Desain Saluran Pemasaran
Menganalisa kebutuhan konsumen Menetapkan tujuan saluran pemasaran, Identifikasi alternatif-alternatif saluran, Evaluasi saluran pemasaran
Strategi Jumlah Perantara Distribusi intensif, Distribusi selektif, Distribusi eksklusif
Strategi Push dan Pull • Dinamakan push strategy karena perusahaan berusaha supaya produk tersedia di semua perantara dan atau retailer • Dinamakan pull karena lebih memperbanyak promosi supaya konsumen mencari di intermediaries (perantara) tentang suatu produk
The Promotional Mix • • • • • •
Periklanan, Pemasaran langsung, Pemasaran interaktif/internet Promosi Penjualan, Publisitas/Public Relation Penjualan personal,
