INFOKAM Nomor I / Th. X/ Maret / 14
1
MANAJEMEN PEMASARAN LEMBAGA KURSUS DAN PELATIHAN DENGAN STRATEGI KOLABORASI METODE PEMASARAN ALEX SUJANTO AMIK JTC Semarang Abstrak Untuk mengembangkan bisnis atau suatu usaha yang bergerak dalam jasa, faktor dominan yang harus diupayakan adalah strategi Pemasaran, kolaborasi metode pemasaran yang terdiri dari strategi Marketing (Mix-7P) yaitu: Produk, Price, Promotion, Place, Partisipant, Proses, Dan Physical Evidence digabung dengan metode marketing yang lainnya antara lain yaitu word-ofmouth publicity serta inovasi produk yang dimiliki, merupakan langkah yang tepat untuk mengembangkan lembaga kursus dan pelatihan dalam meningkatkan jumlah peserta didik.Kolaborasi penting dilakukan agar produk yang dimiliki ini dikenal oleh masyarakat, dan pada akhirnya masyarakat mau membeli produk tersebut. Kata Kunci :Pemasaran, marketing mix-7P, inovasi produk, word-of-mouth publicity dan media promosi.
Abstract To develop a business or businesses engaged inservices, the dominant factor that should be pursued is the marketing strategy, collaboration marketing methods consist of strategy Marketing(Mix-7P)are:Product,Price,Promotion,Place,Participant,Process,andPhysical Evidence combined with other marketing methods among others,word-of-mouth publicity and owned product innovation, is the right step to develop courses and training institutionsin increasing the number of learners.Collaboration is important that is known products owned known by the community, and ultimately society want to buy the product. Keywords: Marketing, marketing mix-7P, product innovation, word-of-mouth publicity and promotion media. 1. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Sebagian besar orang masih merasa sulit untuk mengidentifikasi kendala-kendala untuk menjalankan sebuah usaha. Berbagai alasan selalu menjadi hambatan mereka untuk memulai melangkah membuat usaha, khususnya usaha yang mandiri yang dapat menciptakan lapangan pekerjaan. Tidak memiliki modal yang cukup, selalu menjadi alasan utama bagi kebanyakan orang yang masih takut untuk memulai usaha. Namun anehnya ketika mereka memiliki modal, masih saja mereka beralasan masih bingung untuk memulai usaha di bidang apa. Masih banyak lagi alasan yang sering digunakan oleh orang–orang yang mentalnya masihrendah untuk memulai suatu usaha. Mereka ini harus memiliki kekuatan dalam pikiran atau biasa kita dengar di seminar-seminar seperti: “The P ow er to Transform ”atau kekuatan dalam merubah.Di dalam mendirikan suatu bisnis serta mengelola Lembaga Kursus di perlukan inovasi yang kreatif serta pemasaran yang kreatif pula. Sebelum itu, kita lihat apa itu inovasi. Inovasi adalah suatu kegiatan yang menghasilkan sesuatu yang baru dan bermanfaat. Kenapa harus bermanfaat? Karena apa bagusnya program atau produk atau jasa (pendidikan) yang baru jika tidak mempunyai manfaat untuk masyarakat. Sehebathebatnya suatu penciptaan program atau produk dan jasa yang baru, tidak akan berguna jika tidak menjadikan kehidupan masyarakat menjadi lebih baik. Oleh karena itu, inovasi merupakan suatu kata yang sangat akrab bagi para pengelola Lembaga Kursus. Inovasi selalu dihubungkan dengan pengelola atau dengan kata lain wiraswastawan karena
2
INFOKAM Nomor I / Th. X/ Maret / 14 golongan wiraswatawan merupakan golongan yang paling banyak menciptakan inovasi dan memberikan manfaat yang sangat besar kepada masyarakat luas. Inovasi pemasaran dan wiraswastawan saling membutuhkan satu sama lain. Inovasi adalah suatu alat yang digunakan oleh para wiraswastawan untuk mampu bertahan dan berkembang dalam persaingan bisnis, khususnya pesaing bisnis pendidikan. Tanpa inovasi, wiraswastawan hanya merupakan pengusaha biasa, tidak pantas lagi disebut sebagai seorang wiraswastawan atau pengelola kursus.Inovasi kursus adalah merupakan sebuah penciptaan Produk Kursus yang lebih baik atau lebih efektif dan efisien dalam proses, layanan, teknologi, atau gagasan yang diterima oleh pasar, baik pemerintah, dan masyarakat. Inovasi berbeda dengan penemuan, dalam inovasi mengacu pada penggunaan ide baru atau metode, sedangkan penemuan lebih mengacu langsung pada penciptaan gagasan atau metode itu sendiri. Adapun pemasaran adalah merupakan salah satu fungsi manajemen yang memegang peranan sangat strategis dari suatu Lembaga Kursus, baik yang berorientasi profit maupun yang non-profit. Pemasaran bukan hanya sekedar menangani penjualan dan periklanan tetapi lebih luas dari itu, bagaimana seorang pemasar mampu mencari dan menemukan apa yang menjadi kebutuhan, keinginan dan harapan dari setiap pelanggan yang memiliki jenis dan tingkat kepuasan berbeda satu dengan yang lain. Oleh sebab itu pemasaran mulai bekerja pada awal perencanaan produk, proses produksi, sampai pada pelepasan produk. Hal yang sama dikatakan bahwa untuk Lembaga kursus dan pelatihan pemasaran mulai bekerja pada awal perencanaan program pelatihan, proses penyelenggaraan pelatihan, uji kompetensi kursus dan pelatihan, proses penentuan biaya kursus atau pelatihan dan proses pasca kursus pelatihan. Dengan demikian pemasaran adalah merupakan proses perencanaan dan pelaksanaan dari perencanaan program, penetapan harga, strategi promosi dan distribusi ide, untuk mencapai tujuan program sesuai dengan kebutuhan, keinginan dan harapan pelanggan atau peserta didik.Oleh karena itu agar agar kursus dan pelatihan dapat berjalan dengan baik perlu menyusun rencana pemasaran (marketing plan), merancang program pelatihan sesuai kebutuhan pasar (program design), meningkatkan kualitas pengelolaan sumber daya pelatihan (training resources management) agar tercapai optimalisasi pelayanan program kursus dan pelatihan yang berkualitas dan berdaya saing tinggi, dengan kreatifitas dan inovasi yang bisa diterima oleh masyarakat luas/pelanggan. 1.2 Rumusan Masalah Dari uraian latar belakang di atas, dapat kami rumuskan masalah yang akan dikaji dalam artikel ini, berupa: a. Bagaimana caranya agar inovasi pemasaran lembaga kursus dan pelatihan terhadap program/produk kursus yang dilakukan oleh lembaga,menjadikan jumlah peserta kursus dapat bertambah atau dapat terus meningkat? b. Seberapa besar metode pemasaran dengan “The Power of word-of-mouth publicity”berperan penting dalam meningkatkan jumlah peserta didik pada lembaga kursus ? c. Bagaimana caranya melakukan kegiatan pemasaran dengan strategi marketting mix yang efektif untuk menambah jumlah peserta didik pada lembaga kursus dan pelatihan? Dan outputnya atau peserta didik yang melaksanakan kursus dan pelatihan memiliki keunggulan diri (HighSelf Competency) sehingga siap kerja dan bersaing pada dunia kerja dan dunia industri sesuai dengan bidangnya . 2. PEMBAHASAN MASALAH. Pemasaran mempunyai peranan yang sangat menentukan karena pemasaran mempunyai kedudukan sebagai perantara antara produsen dan konsumen. Pemasaran merupakan suatu urutan-urutan kegiatan yang saling berkaitan erat dan bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia melalui proses pertukaran. Dengan demikian suatu lembaga kursus dalam menjalankan usahanya perlu memperhatikan dan mengembangkan strategi pemasarannya. Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain .
2
INFOKAM Nomor I / Th. X/ Maret / 14
3
Kegiatan pemasaran tidak dapat dipisahkan dari seluruh rangkaian kegiatan usaha perusahaan karena didalamnya terdapat banyak bagian-bagian yang harus dimengerti dan dilaksanakan khususnya oleh seorang pemasar/lembaga pemasaran. Sedangkan pengertian menurut William J. Stanton (1993:7) yaitu :“Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada konsumen saat ini maupun konsumen potensial “. Setelah kita menetapkan kualitas program atau produk kursus dan pelatihan, maka kita perlu membuat strategi Inovasi pemasaran yang strategis serta optimal pada suatu Lembaga Kursus dan Pelatihan dengan mengkolaborasikan teknik manajemen pemasaran untukmenciptakan pemasaran yang tepat sasaran, sehingga dapat menambah jumlah peserta didik dan mereka memiliki keunggulan diri (High Self Competency), atau berkompeten dan siap menghadapi persaingan global.Dengan banyaknya perkembangan lembaga kursus dan pelatihan, maka lembaga kursus harus dapat membuat inovasi pemasaran yang kreatif guna memasarkan program yang dimiliki lembaga. 1. Strategi pemasaran yang efektif secara global. Adapun strategi marketing/strategi pemasaran yang efektif agar proses pemasaran lembaga kursus dan pelatihan dapat berjalan secara terkontrol, dinamis, dan kreatif. Berikut ini ada 6 langkah strategi pemasaran yang dapat diterapkan oleh lembaga kursus dan pelatihan. Pertama, kenalilah pelanggan Anda. Identifikasi target market lembaga, dengan target market akan membantu dalam menyusun strategi marketing yang efektif. Misalnya dapat membidik pasar di kelompok usia 15—30 tahun jika Anda ingin memasarkan produk kursus inggris dan komputer. Atau Anda dapat membidik target market ekonomi menengah kebawah dengan kelompok usia 18—35 tahun jika ingin memasarkan produk kursus mekanik sepeda motor. Jadi, dengan mengetahui siapa target market, akan terhindar dari terbuangnya waktu dan biaya yang sia-sia. Kedua, lakukanlah promosi. Lakukan upaya promosi atau memperkenalkan produk bisnis Anda kepada konsumen. Usahakan agar promosi yang Anda lakukan tersebut konsisten, terus-menerus, dan dengan cara-cara kreatif sehingga para pelanggan tidak merasa bosan. Misalnya, setiap kali bepergian, bawalah brosur, pamflet, atau leaflet berisi produk bisnis Anda untuk dibagikan kepada rekan-rekan, atau Anda dapat menyebarkan brosur tersebut di tempat umum. Buatlah status di jejaring social yang berkaitan dengan produk Anda, atau Anda mungkin dapat mengirim sms kepada teman-teman Anda terkait dengan produk tersebut. Dengan berbagai usaha tersebut, dengan sendirinya, Anda akan menemukan pelanggan yang membutuhkan produk yang Anda tawarkan. Ketiga, pilih lokasi yang strategis. Faktor penting dalam strategi pemasaran lainnya adalah masalah pemilihan tempat. Dengan memilih lokasi yang tepat, strategis, maka kesempatan bisnis pada lembaga kursus dan pelatihan akan dapat diakses oleh pelanggan lebih terbuka. Keempat, gunakan internet marketing. Internet marketing bisa jadi salah satu strategi marketing yang sangat efektif. Apa pasal? Anda dapat mengetahui selera pelanggan dan kebutuhan pelanggan Anda dengan menempatkan bisnis Anda di situs jejaring sosial. Saat ini, jual beli online semakin marak dengan jumlah transaksi yang meningkat setiap tahunnya. Kelima, jalin hubungan dengan pelanggan. Memelihara pelanggan lama lebih mudah dibandingkan mendapatkan pelanggan baru. Konon, biaya yang dibutuhkan untuk menarik pelanggan baru sekitar 6 kali lipat daripada memelihara pelanggan lama. Maka, buatlah database pelanggan, masukkan data-data penting beserta kemajuan yang telah dicapai, hubungi mereka secara berkala, dan informasikan pelanggan mengenai promo produk yang sedang berjalan, dan lain-lain. Joe Girard, seorang salesman terkemuka di dunia
4
INFOKAM Nomor I / Th. X/ Maret / 14 otomotif, mengatakan bahwa kunci suksesnya adalah selalu memelihara hubungan yang baik dengan pelanggannya. Keenam, the P ow er of Focus . Kekuatan fokus terbukti dapat mengantarkan Apple menuju kesuksesan. Apple focus pada produknya dan sanggup menghasilkan miliaran dolar hingga kini. Kesuksesan Apple tersebut karena mereka fokus dengan sumber daya mereka dan produk yang lebih sedikit tapi inovatif. Fokus tidak berarti Anda menjual lebih sedikit. Sebaliknya, Anda dapat meningkatkan produksi Anda di wilayah tertentu. 2. Inovasi Pemasaran Program Kursus dan Pelatihan Tujuan kita dalam mengembangkan program kursus dengan inovasi-inovasi yang kreatif seiring dengan perkembangan teknologi yang terus berkembang dengan pesat secara sistematika lembaga yang tadinya kecil akan berkembang menjadi lembaga yang besar. dengan inovasi Tidak salah kita menggunakan metode ATM (Am ati, Tiru, M odifik asi) pada strategi lembaga kursus. seperti kita pergi ke Singapura dan Kuala Lumpur, mengamati bagaimana lembaga kursus mereka bisa sukses, lalu kita belajar dari mereka dan mengaplikasikan ke lembaga kita. Kata inovasi atau innovation berasal dari bahasa latin innovatio yang berarti renewal atau renovation, diartikan sebagai “proses” atau “hasil” pengembangan atau pemanfaatan serta mobilisasi pengetahuan, keterampilan (termasuk keterampilan teknologis) dan pengalaman untuk menciptakan atau memperbaiki produk (barang dan/atau jasa), proses, dan/atau sistem yang baru, yang memberikan nilai yang berarti atau secara signifikan (terutama ekonomi dan sosial). Inovasi berkaitan dengan aktivitas penciptaan perubahan dan perbaikan. Perubahan yang berarti juga mengenalkan sesuatu yang baru dengan menggantikan yang lama menuju ke suatu hal yang lebih baik. Dalam mengelola suatu lembaga kursus perlu adanya motivasi untuk selalu mengikuti perkembangan teknologi dan siap mengikuti suatu perubahan, karena perubahan merupakan sebuah proses yang pasti terjadi, karena untuk bisa survive kita harus menyesuaikan (adaptif) dengan perkembangan yang terjadi baik di dalam lingkungan internal maupun eksternal. Inovasi juga membutuhkan proses yang memakan waktu. Seringkali sebuah proses yang instan kurang bisa menghasilkan sesuatu yang tidak optimal karena lemahnya variabel pengalaman dan pengamatan, sehingga untuk mencapai hasil yang optimal diperlukan persiapan. Untuk men-trigger proses inovasi diperlukan seorang inovator yang visioner, berpikir kreatif dan adaptif. Seseorang yang inovatif mampu mendekati masalah dari sudut yang berbeda dengan orang kebanyakan, mereka mengungkapkan masalah dan lebih memilih berpikir dengan cara yang tidak lazim. 3. The Power of word-of-mouth publicity. Pemasaran sebagai salah satu disiplin ilmu bisnis yangbersifat dinamis, teori, konsep, dan strategisnya selalu mengikuti kemajuan peradaban manusia dan perubahan struktur ekonomi masyarakat. Ketika perkembangan ekonomi pasar digerakkan oleh teknologi informasi, maka ilmu marketing yang tadinya tradisional menjadi berkembang sesuai dengan gerakan tersebut untuk memenuhi kebutuhan manusia. Cara sm art dan “murah” berkomunikasi dan rekomendasi dengan dukungan media teknologi sosial menjadi pilihan bagi marketer dalam merespon kompetensi dan kompetitornya serta melakukan kerjasama dengan kepuasan mitra bisnis untuk mencapai tujuan Lembaga kursus, yaitu pertumbuhan dan kepuasaan stakeholder secara berkesinambungan. Pilihan terhadap media sosial dengan ragam variasinya ini juga sangat beralasan, di samping faktor budget yang paling murah, paling efektif, tetapi juga pelanggan lebih friendly, dan tingkat kepercayaan lebih tinggi menjadi kekuatan dalam pembelian yang lebih besar. Selain itu, lihatlah pula bagaimana upaya promosi yang dilakukan kompetitor Anda. Jika penawaran Anda lebih unik dan menarik, lanjutkan upaya promosi tersebut. Jangan lupakan pula kehebatan word-of-mouth publicity. Kekuatan promosi dari mulut ke mulut ini
4
INFOKAM Nomor I / Th. X/ Maret / 14
5
memang ajaib karena dapat menyebar dan menjaring pelanggan hingga berlipat-lipat. Oleh karena itu, siapkan diri Anda untuk membuat pelanggan lebih nyaman berbisnis dengan Anda. Pelanggan yang merasa puas dengan produk Anda akan menjadi pelanggan loyal yang dapat menarik pelanggan baru. Metode mulut-ke-mulut menjadi media yang paling kuat dalam mengomunikasikan produk atau jasa kepada dua atau lebih konsumen. Program rekomendasi antarpribadi telah menunjukkan hasilnya, dari lima juta orang telah membuat tujuh belas juta rekomendasi terhadap setengah juta produk. Perkembangan rekomendasi menunjukkan variasi perilaku pemakai produk di dalam masyarakat sebagai akibat yang ditimbulkan oleh jaringan rekomendasi. Pembelian produk menjadi tergantung pada kuat tidaknya rekomendasi itu sendiri. Jaringan rekomendasi tumbuh dari waktu ke waktu, dan bagaimana efektivitas penerimaan prospek dari sudut pandang pengirim rekomendasi. Rata-rata power rekomendasi word of mouth sangat efektif dalam mempengaruhi perilaku pembelian khususnya yang berkaitan dengan kualitas produk dan harga. Saat ini, beberapa konsumen memperlihatkan adanya peningkatan menolak format iklan melalui surat kabar atau TV yang sejenisnya. Sudah banyak marketer yang mulai mengubah program dan strategi pemasarannya inovatif dan kreatif dengan model word of mouth marketing atau mulut-ke-mulut pemasaran. 4. Metode Marketing mix-7P (Bauran Pemasaran Jasa pendidikan) Salah satu strategi yang berhubungan dengan kegiatan pemasaran perusahaan adalah marketing mix strategy yang didefinisikan oleh Kotler dan Armstrong (1997) yang menyatakan bahwa marketing mix as the set of controllable marketing variables that the firm bleads to produce the response it wants in the target market”. Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa bauran pemasaran merupakan variable-variabel terkendali yang digabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang diharapkan dari pasarsasaran. Dan untuk usaha jasa pendidikan pada Lembaga kursus dan Pelatihan terdapat 7 unsur marketing mix (Marketing Mix-7p) yaitu: Produk, Price, Promotion, Place, Partisipant, Proses, Dan Physical Evidence. a. Product (produk) Produk merupakan elemen penting dalam sebuah program pemasaran. Strategi produk dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pembelian sebuah produk bukan hanya sekedar untuk memiliki produk tersebut tetapi juga untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk pada lembaga kursus dan pelatihan harus bisa menyesuaikan dengan keinginan konsumen atau pelanggan karena dalam kursus tidak ada order yang berulang kecuali pembelian produk lain yang bisa mendukung produk pilihan yang pertama contohnya orang ingin kursus komputer yang mereka sudah kursus komputer Profesional Office, mereka tidak akan mengulang lagi setelah selesai, tetapi mereka akan menambah program kursus yang lain yang mendukung untuk meningkatkan kompetensi dirinya, misalnya dengan ikut program AUTOCAD. MYOB, Desain Grafis dan lainnya. b. Price (Harga) Menurut Monroe (2005) menyatakan bahwa harga merupakan pengorbanan ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa. Selain itu harga salah satu faktor penting konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak (Engel, Blackwell dan Miniard, 1996). Harga dikatakan mahal, murah atau biasa-biasa saja dari setiap individu tidaklah harus sama, karena tergantung dari persepsi individu yang dilatar belakangi oleh lingkungan kehidupan dan kondisi individu (Schifman and Kanuk, 2001) contoh penentuan harga kursus bisa di sesuaikan dengan harga kompetisi, artinya berapa besar harga kursus dilembaga lain di sini kita menetapkan harga yang bersaing, karena strategi harga pada lembaga kursus dibuat harga tinggi masyarakat biasanya sangat mempertimbangkan sekali dan banyak lembaga yang tutup karena mereka membuat harga yang tinggi dengan
6
INFOKAM Nomor I / Th. X/ Maret / 14 harapan bisa menutup operasional, harga bersaing diharapkan lembaga kursus akan banyak yang ingin kursus sehingga pendapatan lembaga akan naik. c. Promotion (promosi) Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan perilaku. Melalui periklanan suatu perusahaan mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat melalui media-media yang disebut dengan media massa seperti Koran, majalah, tabloid, radio, televise dan direct mail (Baker, 2000:7). Media promosi yang dapat digunakan pada bisnis ini antara lain (1) Periklanan, (2) Promosi penjualan, (3) Publisitas dan hubungan masyarakat, dan (4) Pemasaran langsung. Penentuan media promosi yang akan digunakan didasarkan pada jenis dan bentuk produk itu sendiri.
1. Advertising (iklan) Usaha apa pun, ikan sangat diperlukan. Ikan bisa dalam bentuk brosur, spanduk, ikan di media cetak, radio, dan lain-lain. Papan nama Lembaga kursus yang baik sudah merupakan iklan. Membuat ikan yang baik membutuhkan biaya. Banyak penjual mobil bekas, rental mobil, dan biro jasa pembuatan izin usaha bisa sukses dengan memasang iklan baris. Brosur yang biasa disebar di perempatan jalan atau tempat keramaian lainnya juga bisa efektif asal dikelola dengan cermat. 2. Sales promotion(promosi penjualan)
Anda tentu sering melihat bagaimana gencarnya supermarket menawarkan produk dengan harga diskonpada hari-hari tertentu, seperti lebaran, tahun baru, agustusan, dan lainlain.Lembaga kursus skala kecil, mini market, usaha sedot WC, servis AC, atau usaha skala rumah tangga lain pun sudah terbiasa melakan penjualan dengan harga diskon. Buatlah dengan harga diskon yang sensasional.
3. Public relation (kegiatan hubungan masyarakat/humas) Bagi perusahaan skala besar, PR (public relation) merupakan kegiatan penting yang harus dilakukan karena citra perusahaan sangat penting bagi kemajuan perusahaan. Kegiatan PR biasa dilakukan oleh perusahaan-perusahaan besar dengan mengundang para pejabat, tokoh masyarakat, wartawan berkunjung ke pabrik, melakukan kegiatan khitanan masal, pembagian sembakou untuk korban bencana alam dan lain-lain. Bagaimana dengan kegiatan skala kecil? Usaha skala k e c i l , seperti warung makan di kompleks perumahan, tetap memerlukan kegiatan PR. Bayangkan, jika warung Anda dicap sebagai warung pelit karena tidak pernah ikut berpartisipasi dalam kegiatan sosial dilingkungan perumahan, tentu akan berpengaruh pada kemajuan usaha anda. 4. Publication (publikasi) Bisakah usaha kecil melakukan publikasi di media cetak dan elektronik? Jawabnya bisa asal dikemas dengan cara yang cerdik. Sudah barang tentu, kegiatan publikasi harus sesuai dengan target utama konsumen. Hal-hal yang bisa dipublikasikan adalah apabila usaha Anda mendapat prestasi luar biasa, misalnya mendapat juara dalam lomba tertentu atau Anda mendapat penghargaan dan prestasi. penghargaan sebagai pengusaha terbaik di wilayah Anda. Untuk itu, ikutlah dalam berbagai lomba yang terkait dengan usaha Anda. Jika mendapat penghargaan dan dipublikasikan, tempelkan berita prestasi Anda di kantor Anda, agar konsumen ikut mengetahuinya. Radio di wilayah Anda bisa menjadi media yang tepat untuk publikasi. Pada acara tersebut kadang kala pengusaha kecil diundang untuk berbicara tentang pengalaman usahanya tanpa dipungut biaya. 5. Direct selling (penjualan langsung)
Pada hakekatnya menjual secara langsung ke konsumen adalah mengenalkan produk kepada mereka yang berarti mempromosikan produk yang dijual. Penjualan langsung sangat efektif untuk produk-produk industri karena umumnya produk industri
6
INFOKAM Nomor I / Th. X/ Maret / 14 membutuhkan penjelasan mengenai manfaat produk, cara penyimpanan, atau cara pemeliharaan, serta hal terkait lainnya.
penggunaan,
7 cara
d. Place (Saluran Distribusi) Kotler (2000: 96) menyatakan bahwa “Saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan segala kegiatan (Fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen”. Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa saluran distribusi suatu barang adalah keseluruhan kegiatan atau fungsi untuk memindahkan produk disertai dengan hak pemiliknya dari produsen ke konsumen akhir atau pemakaiindustri. Distribusi berkaitan dengan kemudahan memperoleh produk di pasar dan tersedia saat konsumen mencarinya. Distribusi memperlihatkan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menjadikan produk atau jasa diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran. e. People (Partisipan) Yang dimaksud partisipan disini adalah karyawan penyedia jasa layanan maupun penjualan, atau orang-orang yang terlibat secara langsung maupun tidak langsung dalam proses layanan itu sendiri, misalnya dalam jasa kecantikan :diantaranya adalah para reception, dokter, dan beauty therapis. f. Process (Proses) Proses adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan kepada konsumen selama melakukan pembelian barang. Pengelola usaha melalui front liner sering menawarkan berbagai macam bentuk pelayanan untuk tujuan menarik konsumen. Fasilitas jasa konsultasi gratis, pengiriman produk, credit card, card member dan fasilitas layanan yang berpengaruh pada image perusahaan. g. Physical evidence (Lingkungan fisik) Lingkungan fisik adalah keadaan atau kondisi yang di dalamnya juga termasuk suasana. Karakteristik lingkungan fisik merupakan segi paling nampak dalam kaitannya dengan situasi. Yang dimaksud dengan situasi ini adalah situasi dan kondisi geografi dan lingkungan institusi, dekorasi, ruangan, suara, aroma, cahaya, cuaca, pelatakan dan layout yang nampak atau lingkungan yang penting sebagai obyek stimuli (Belk 1974 dalam Assael 1992). Dari ketujuh elemen marketing mix tersebut yang merupakan kunci sukses bagi sebuah usaha (jasa) diantaranya adalah kelengkapan produk layanan yang siap ditawarkan (one stop service), lokasi yang strategis, keramahan dan efektivitas pelayanan, tempat parkir yang memadai, dan fasilitas lain pendukung kenyamanan konsumen. 5. Cara Memasarkan Produk Lembaga kursus dan pelatihan Nyawa dari suatu usaha adalah pemasaran. Sebagus apa pun produk yang akan Anda pasarkan, jika produk itu tidak laku, tidak ada artinya bagi lembaga Anda. Saya melihat banyak lulusan perguruan tinggi yang pemahamannya tidak utuh tentang pemasaran. Mereka mengira semakin rumit teknologi semakin banyak untung yang diperoleh. Ketika internet makin populer di akhir tahun 1990-an, banyak orang merasa bangga punya usaha IT (information technology). Mereka menawarkan jasa pembuatan website ke berbagai perusahaan, sampai akhirnya frustasi karena waktu itu perusahaan belum banyak yang siap menerapkan teknologi tersebut. Sebagian hanya butuh alamat email saja. Anda boleh bangga dengan bisnis yang serba berteknologi. Masalahnya, apakah Anda sudah membuktikan teknologi tersebut diminati pasar? Ide-ide bagus belum tentu menjadi kenyataan yang bagus. Terkadang lebih baik menjual produk yang sederhana, tetapi dengan cara yang lebih baik.
8
INFOKAM Nomor I / Th. X/ Maret / 14 Jika Anda ditawari berjualan komputer, apakah anda memilih kios yang sempit di Glodok (Pusat perdagangan komputer dan elektronik di Jakarta) atau memilih membuka toko komputer di kompleks perdagangan pakaian di Tanah Abang? Hampir semua akan menjawab memilih di Glodok. Dengan cerita sederhana ini, mereka menyadari berjualan di tempat yang belum ada pesaingnya sangat mungkin, malah tidak laku. Anda bahkan perlu mencari tempat-tempat usaha yang banyak pesaingnya karena pada umumnya di sanalah pembeli sangat banyak. Keuntungan lain. dari mencari tempat banyak persaingan adalah Anda bisa bekerja sama dengan para pesaing. Benar, bekerja sama dengan pesaing. Di lokasi berkumpulnya warung makan di tempat wisata, jika satu warung kedatangan tamu banyak dan persediaan nasi tidak mencukupi maka warung itu akan pinjam nasi ke warung pesaingnya yang lokasinya paling dekat. Nah, Anda harus bersaing dengan warung makan lain, tetapi Anda harus tetap berhubungan baik dengan mereka, lalu bagaimana cara menjual produk kursus dan pelatihan yang kita miliki agar laku di pasar atau diminati oleh pembeli: a.
Kenali Calon Pembeli Para pengusaha sukses pasti tahu calon pelanggannya atau dalam bahasa marketing adalah target market. Bukan hanya target umum, melainkan dirinci, misalnya kalangan muda umur 20-25 tahun, pendidikan sarjana, penghasilan lebih dari Rp 2 juta per bulan, dan lain-lain.Mengenali calon pembeli adalah langkah awal kesuksesan pemasaran produk. Anda perlu tau jumlah mereka dan juga perubahanperubahan yang terjadi sepanjang tahun misalnya kursus komputer pelanggan kita adalah mahasiswa yang mereka belum mempunyai sertifikat komputer sebelum mereka lulus kuliah jadi kita perlu pendekatan kepada pangsa pasar kita ke kampus.
b.
Buatlah Calon Pembeli Benar-Benar Membeli
The greatest money making secret in the history isgiving", demikian kata salah seorang guru bisnis dunia. Untuk mendapatkan uang, cara paling mudah adalah memberi. Memberilah sesuatu ke orang lain maka Anda akan mendapatkan sesuatu.Banyak orang kebingungan mempromosikan produk jasa seperti training, konsultasi, dan jasa terjemahan. Apabila Anda adalah salah satu dari yang bingung mempromosikan jasa,ikuti petuah memberi.Sebagai gambaran, Anda mau membuka jasa kursus privat Bahasa Inggris khusus anak-anak. Anda bisa mengumumkannya melalui forum pengajian, kelurahan RT atau RW. Katakan saja, ini bulan promosi. Bulan pertama Anda bisa memberi gratis, bulan kedua sampai kelima diskon 50%, selanjutnya Anda bisa atur diskon 25% sampai akhirnya tanpa diskon. Itulah modal promosi yang murah, bahkan tanpabiaya. Anda bisa melakukan variasi, misalnya memberi voucher makansoto gratis untuk kalangan tertentu, misalnya tokoh masyarakat yang punya pengaruh atau relasi Anda atau voucher diskon 50%, atau 25%, terserah Anda. Dengan memberi sesuatu kepada calon pembeli, Anda akan mendapatkan pembeli.
c.
Buatlah Setiap Pembeli Lebih Sering Membeli Setelah Anda berhasil menggaet pembeli, jadilah pembeli itu menjadi pelanggan. Jangan kecewakan mereka yang sudah pernah mencicipi dagangan Anda. Tak usah takut mereka akan mengkritik produk Anda. Ingatlah, semakin banyak pembeli, semakin banyak orang komplain. Justru jika Anda tidak mendapatkan komplain dari pembeli, dikhawatirkan pembeli yang kecewa langsung pindah ke lembaga pesaing Anda. Banyak hal yang bisa dilakukan untuk membuat pembeli, menjadi pelanggan seperti berikut. 1. Paket keanggotaan dengan diskon khusus, Cara ini diketahui akan membuat pembeli Anda yang sudah tertarik akan merasa lebih diperhatikan. 2. Minta masukan dan saran tentang pelayanan Anda ke pembeli yang sudah beberapa kali datang. 3. Buat promosi bonus, misalnya “ikut daftar kursus dan membawa 2 orang diskon biaya pendaftaran, bawa 2 diskon 30% dan lain-lain.
8
INFOKAM Nomor I / Th. X/ Maret / 14
9
4. Membuat garansi, Pelayanan berbentuk garansi sangat lazim, garansi penempatan kerja, atau jaminan kursus sampai bisa. d.
Buatlah Pelanggan Lebih Banyak Membeli Apabila pelangan sudah makin sering membeli, buatlah strategi upaya setiap mereka membeli, nilai transaksinya lebih besar. Jika ini bisa dilakukan, niscaya kemajuan usaha Anda atau lembaga kita akan jauh lebih cepat dibanding pesaing Anda. Inilah beberapa contoh yang bisa dilakukan. 1. Variasi produk Variasi produk akan membuat, seorang pelanggan bisa menambah barang yang dibeli. Sebagai contoh, Anda berjualan sate. Biasanya pembeli. menunggu waktu cukup lama sampai satenya matang. Nah, saat menunggu itu Anda bisa tawarkan tahu/tempe goreng atau makanan kecil, kalau di lembaga kursus komputer misalnya kursus office, bisa ditambah, kursus yang sejenis atau yang program komputer lain, misalnya desain grafis, autocad, desain web, MYOB dan lain-lain 2. Kemudahan membayar Semakin mudah membayar pelanggan berpotensi untuk membeli lebih banyak. Keberadaan ATM dan kartu kredit adalah upaya. untuk, membuat pelangqan bisa membeli lebih banyak. Demikian pula penjualan dengan cara dicicil, akan membuat pelanggan bisa menambah jumlah item yang dibeli. 3. Tawarkan barang yang mahal dulu Ini strategi yang cerdas. Jika Anda ingin membeli barang elektronik maka pada umumnya pelayan akan menunjukkan barang elektronik yang lebih mahal dulu. Setiap pembeli yang datang, tawarkan barang yang paling istimewa, niscaya banyak pembeli yang semula berniat membeli elektronik yang kualitas biasa, akan beralih ke barang yang istimewa dan harganya lebih mahal sehingga laba lebih banyak. Bila dikursus buat harga paket yang paling murah, agak mahal dan harga yang paling mahal dengan pertemuan yang lebih banyak dan peserta didik benar-benar mereka puas mendapatkan ilmu dalam kursus yang beliau ikuti.
3. KESIMPULAN Dalam melakukan suatu usaha atau bisnis, utamanya jasa pendidikandalam hal ini kursus dan Pelatihan diperlukan strategi marketing dengan mengkolaborasi beberapa metode marketing antara lain; (1) marketing mix, yang terdiri 7P yaitu Produk, Price, Promotion, Place, Partisipant, Proses, Dan Physical Evidence, inovasi produk; (2)model word of mouth marketing atau pemasaran mulut-ke-mulut; dan (3)Strategi atau Cara Memasarkan Produk Lembaga kursus dan pelatihan lebih intensif melakukan pendekatan pada pangsa pasar sasaran yang sudah jelas dengan cara meklasifikasikan segmen pasar lembaga kursus dan pelatihan. DAFTAR PUSTAKA Dharmmesta, B S & Handoko T.H,Manajemen Pemasaran, Analisa Perilaku Konsumen, edisi pertama, Yogyakarta: BPFE, 2000 Kasali, Rhenald, Manajemen Periklanan. Jakarta: Grafiti, 1995. Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanan, dan Penganalisaan, Jakarta:Erlangga, 1990. Kotler, P & Robert E., Social Marketing: Strategies For Changing Public Behavior, NewYork: The Free Press, 1989. Lewis, Herschell Gordon, Iklan yang Efektif. Jakarta: Dahara Prize, 1996. Nickles, William G., Marketing Communication and Promotion (Third Edition), New Pujiyanto, Periklanan, Malang: Universitas Negeri Malang, 2001. Radiany, Rahmadi, Manajemen Dan Strategi Pemasaran, Memenangkan Persaingan, Surabaya; Mahardika, 2006 Setiadi, J Nugroho, perilaku konsumen; Konsep dan implikasi untuk strategi dan penelitian pemasaran; Jakarta, Prenada media, 2003
