1
MANAJEMEN PEMASARAN DI INDONESIA MASA LAMPAU, KINI DAN MASA MENDATANG UNSUR PENENTU
MANAJEMEN PEMASARAN
MASA LAMPAU LINGKUNGAN USAHA
Arah Perkembangan
- Ancangan Perdagangan Dan Tradisional - Keputusan Dari Atas Ke Bawah Yang Hirarki Birokratis - Operasi Stabil - Pemikiran Operasional Jangka Pendek - Rutinisasi Berdasarkan Oada Padasr Yang Ada - Pemasaran Massa
PANDANGAN AKADEMISI
Perspektif
PANDANGAN EKSEKUTIF/ PRAKTISI
2
-Orientasi Ke Dalam -Produk dan Penjualan -Terpusat Pada Satu Produk -Sasaran Tunggal (Perusahaan, Industri, Nasional) -Proses, Produk, Material -Seluruh Pasar (Undifferentiated)
KINI Operasional Dengan Penekanan Pada Bauran Pemasaran -Bottom-up Dengan Gaya Partisipatif -Perancangan Jangka Panjang Yang Didukung MIS -Unsur Kewirausahaan Dalam Penciptaan Pasar Baru -Perhatian Pada Stratejik Pemasaran -Pemasaran Langsung Sosial , dan Internasiona -Fokus Keluar Yang Holistik -Fokus Pada Manusia Dalam Organisasi Pemasaran -Orientasi pasar dan Pelanggan -Multi-Product Dengan Network -Pasar Sasaran (Differentiated) -Fokus Dampak Sosial dan Global
MENDATANG -Disiplin Manajemen Pemasaran Penting -Eksekutif Pemasaran Yang Canggih Dan Entrepreneurial Dengan Gaya Partisipatif -Penilaian Dan Perencanaan Strategi Pemasaran -Komitmen Internasional -Kritis Pada Sukses Bisnis Melalui Pemasaran -Pemasaran Khusus Untuk Pasar Nasional dan Global
-Fokus Holistik -Fokus Stratejik Pelanggan Dan Teknologi -Perspektif Global -Multi-sentra Dengan Network -Fokus Pada Pengembangan Manusia dan Dampak sosial Manajemen Pemasaran
TIGA JENIS PEMASARAN DALAM JASA Kotler (1997)
PERUSAHAAN
PEMASARAN EKSTERNAL
PEMASARAN INTERNAL
PELANGGAN
KARYAWAN PEMASARAN INTERAKTIF
3
SEGITIGA JASA (SERVICE TRIANGLE)
KEEMPAT UNSUR DALAM SEGITIGA JASA ADALAH
SERVICE STRATEGY
•
PELANGGAN (CUSTOMER) yang merupakan pusat dari orientasi pelayanan
•
MANUSIA (PEOPLE) yang merupakan sumberdaya Manusia dari perusahaan jasa
•
SISTEM adalah fasilitas atau prosedur yang digunakan
•
STRATEGI LAYANAN (SERVICE STRATEGY) Yang menrupakan kebijakan dasar dan tujuan yang ingin dicapai
CUSTOMER
SYSTEM
4
PEOPLE
TARGET MARKET
Long term Profit Fokus
C O OM RI P EN ET TA ITO TI R O N
5
IN CO TER OR FU DI NC NA TI TI ON ON AL
CUSTOMER ORIENTATION
Marketing Mix Untuk Jasa (7 P) (Booms & Bitner, 1992) •
•
P(roduct) Jasa dan desain serta produksinya
•
Karyawan dari penyedia jasa dan pelanggan yang terlibat dalam penyerahan jasa mempengaruhi pembelian sekarang dan kemudian
P(ricing) Penentuan harga jasa
•
P(romoting) Sebagian terjadi pada proses dari jasa dan sebagian melalui “personal selling” iklan, “word of mouth”, dst
•
P(lace) Distribusi dan tersedianya jasa termasuk penggunaan teknologi informasi
P(articipants)
•
P(hysical evidence) Peralatan dan fasilitas internal maupun eksternal
•
P(rocess) Prosedur, mekanisme, berbagai kegiatan dan interaksi untuk
produksi jasa dan kontak dengan pelanggan
Untuk pasar yang sangat “regulated” dan atau tertutup, maka perlu ditambahkan lagi 2 - P yakni : 6
P(olitical) Power
P(ublic) Opinion Formation
PERLUASAN MARKETING MIX UNTUK JASA Glynn, William J, James G. Barnes (1996)
PRODUCT
PROMOTION
PRICE
CUSTOMER SERVICES
PLACE
PEOPLE
PROCESSES
7
HUBUNGAN 6 O DAN 4 P
PRICE
PRODUCT Segmen Pasar Yang Dituju (Target Market)
-Occupants - Objects - Occasions - Organization - Objectives - Operations
PROMOTION
8
PLACE
SISTEM PEMASARAN JASA SISTEM PENYERAHAN JASA
SISTEM FASILITAS PEMASARAN JASA
SISTEM PENYEDIA JASA
- Teknologi
7P Desain Inovatif dan Produksi Jasa Berkualitas - Harga Jasa Yang Kompetitif - Promosi - Tersedia dan Dapat Dicapai - Karyawan - Peralatan & Fasilitas (Internal & Eksternal) - Prosedur, Mekanisme, Berbagai Kegiatan - Speed of Response
9
Pelanggan Lainnya
Pelanggan Sasaran Sebagai Ko-Penyedia
Pelanggan Lainnya
- Intelijen Pemasaran - TQM - Administrasi Pemasaran & Keuangan - Berbagai Fasilitas Lainnya
Kerangka Operasional Dari Strategi Pemasaran Jasa Identifikasi Peluang Jasa Penentuan Pasar Sasaran Kemampuan Operasi Penyedia Jasa
Menciptakan Kualitas Jasa
Positioning Jasa Pengembangan Bauran Pemasaran Jasa
Implementasi Strategi
10
Evaluasi & pengendalian Kinerja
Diperoleh Melalui Intelejen Pemasaran Core Competence : - Keahlian produksi, - Kepiawaian SDM - Integrasi Sistem, - Teknologi Produksi Khusus Competitive Capabilities : - Personalisasi, - Kecepatan pemasaran, - Harga Bersaing, - Kenyamanan - Akses Terhadap saluran Distribusi 4 Prinsip Kualitas jasa - Reliability : Jasa yang akurat, dan sesuai janji - Surprise : Pelayanan ekstra - Recovery : Memperoleh kembali kepercayaan pelanggan jika jasa pernah tidak memuaskan - Fairness : Jasa yang etis Persepsi pelanggan terhadap Jasa 7P Melalui struktur, teknologi dan manusia (bersaing memperoleh talenta, pengembangan kepiawaian dan penyedia jasa, teamwork, mengukur kinerja dan ganjaran. Menilai hasil yang dicapai (kepemimpinan jasa)
Kecenderungan Faktor-Faktor Kompetitif Untuk Jasa
11
•
Fokus pada pelanggan dan kepuasan pelanggan. Penyediaan dan penyerahan jasa yang unggul secara lebih baik dari pesaing selalu harus dilandasi pada pemahaman kebutuhan pelanggan. Dengan demikian “viability” secara finansial dapat dipertahankan.
•
Jasa dibeli dan dijual berdasarkan nilai, yakni pelanggan menginginkan manfaat yang makin besar dari uang, waktu dan usaha yang dikorbankan
•
TQM dan kualitas jasa menjadi faktor kompetitif yang utama
•
Jasa menjadi diferensiator utama dalam perusahaan industri
•
Sistem pengukuran yang berbeda yang menghubungkan kepuasan pelanggan dengan tujuan finansial dan operasi
•
Teknologi yang muncul meningkatkan kualitas jasa. Unsur teknologi menurunkan biaya, melipatgandakan produktivitas, memperbaiki penyerahan jasa, jasa menjadi personalized, menciptakan nilai tambah untuk pelanggan, diferensiasi jasa, dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan
•
Regionalisasi dan internasionalisasi dari jasa dalam rangka AFTA dan APEC. Pemasaran jasa regional dan global dengan jasa yang baku cenderung menjadi customized karena unsur lokal dari pasar/negara sasaran.
Pengelolaan Sistem Pemasaran Jasa S =
Situasi sekarang dan masa mendatang mengenai faktor-faktor kompetitif, perilaku faktor-faktor kompetitif, perilaku pelanggan, prasarana usaha jasa, fasilitas jasa, unsur penyedia jasa, dan unsur penyerahan jasa.
O = Objektif yang ingin dicapai ialah menjadi pemimpin jasa melalui keunggulan jasa dan kualitas jasa yang diukur terutama dari keandalannya
12
S = Strategi yang harus dianut untuk mencapai kepemimpinan jasa
MATRIKS PROSES OPERASI JASA
Hubungan Dengan Pelanggan Rendah
Intensif Modal
Intensif Tenaga Kerja
13
Hubungan Dengan Pelanggan Tinggi
QUASI MANUFACTURING -Jasa Pos/Pengiriman Barang -Proses Check -Pergudangan Otomatis
CUSTOM SHOP SERVICES -Jasa Perjalanan Carter -Jasa Telepon Jarak Jauh -Pengobatan Medis
MASS SERVICES -Pendidikan/Sekolah -Live Entertainment -Cafetaria
PROFESSIONAL SERVICES -Konsultan -Nedical Diagnosis -Kursus/Training
PENEKANAN STRATEGI PEMASARAN PADA KONDISI KRISIS Market Oriented Mission High-Value Perception Strategy Cost Effectiveness and Cost Efficiency Strategy Reputation Management Strategy
14
Mengenal Core Competencies
Merumuskan Kembali Misi Pemasaran dan Strategi Pemasaran yang lainnya
Keahlian khusus atau Kekuatan apa saja yang Dapat mendukung strategi Perusahaan dan Pencapaian sasaran
Misi Dan Strategi Pemasaran Apa Yang Cocok Dengan Lingkungan Seperti Saat Ini ?
Mengasumsikan Lingkungan Pemasaran Pada Masa Krisis
Bagaimanakah Lingkungan Bisnis (Pemasaran) Pada Kondisi Krisis
KOMPONEN THE THEORY OF THE BUSINESS
Core Competencies
15
Mission Statement
Assumptions About Environment
Resources-Based Approach vs Market-Based Approach
COMPETITIVE STRATEGY
16
WINNING STRATEGIES VALUE CREATION
COMPETITIVE STRATEGY
COMPETITIVE ADVANTAGE
COMPETITIVE ADVANTAGE
DISTINCTIVE COMPETITIVE
GENERIC STRATEGY
CAPABILITIES
COMPETITIVE POSITION
RESOURCES AVAILABLES
MARKET ATTRACTIVENESS
RESOURCES-BASED APPROACH
MARKET-BASED APPROACH
TRANSACTIONAL MARKETING vs ONE-TO-ONE MARKETING FAKTOR PEMBANDING
TRANSACTIONAL MARKETING
ONE-TO-ONE MARKETING
Orientasi
Pencapaian Laba Optimal Terjadinya Hubungan
Jangka pendek
Penjualan yang besar atau pencapaian target yang diinginkan Dicapai dengan penjualan sebesarbesarnya
· Pembeli mendatangi penjual Kemampulabaan jangka pendek
Jangka panjang
Kepuasan kedua belah pihak
Dicapai melalui kepuasan pelanggan dan hubungan yang baik
· Manajemen pemasaran yang proaktif Kemampulabaan jangka panjang dan pemeliharaan hubungan secara terus menerus
Hubungan
17
Intensitas rendah
Sekedar hubungan transaksi, kalau ·sudah Menawarkan apahubungan yang bias selesai dijual oleh terjadi berarti organisasi
Intensitas tinggi
Mengusahakan hubungan jangka ·panjang Menawarkan apamenguntungkan yang diinginkan oleh yang saling pelanggan
Penawaran
Pengukuran Prestasi
· Laba dari penjualan yang sebesarbesarnya
· Kepuasan pelanggan dan terjadinya hubungan yang baik dengan pelanggan
Taktis Pemasaran
· Mengandalkan promosi besar-besaran
· Mementingkan nilai-nilai pelayanan
Aspek Kualitas
· Mementingkan kualitas yang kelihatan (tangible)
· Kualitas dilihat dari semua aspek (product as a bundle of service)
ONE-TO-ONE MARKETING MODEL
POTENSIAL CUSTOMERS
INCOMING
PROCESSING
OUT
MAINTAINING
PERLU “PENGINGAT” UNTUK SETIAP PELANGGAN SECARA DETAIL Informasi yang dibutuhkan
Informasi detail yang dibutuhkan
Dimana (WHERE) pelanggan potensial organisasi ?
Siapa (WHO) sebenarnya pelanggan yang dating ?
Apa (WHAT) yang sebenarnya diinginkan oleh pelanggan dan kapan (WHERE) diinginkan ?
Bagaimana (HOW) menjalin hubungan jangka panjang dengan setiap pelanggan?
Mengapa (WHY) pelanggan keluar dari sistem
Luas
Umur,
Produk
tertentu untuk tetap dating
Strategi
kelamin
apa yang disukai
Waktu
segmen pasar
Kebiasaan
Mengapa
Periode
Status
mereka memilih produk tertentu
Tanggal-tanggal
Jenis
Pelanggan
potensial yang belum dilayani
Keputusan yang diambil
· Bagaimana menarik pelanggan potensial
ekonomi &
social Lokasi · Apa yang
dilakukan untuk Waktu setiap pelanggan sehubungan dengan Selera kebutuhan (need) dan keinginan (wants) pelanggan
diskon
tertentu Apa bauran pemasaran yang memberikan value yang sesuai ? 4 P atau 7P
Keinginan-
keinginan Bagaimana pelanggan mengantisipasi perubahan Pengembangan
produk Menyesuaikan
18
pergeseran persepsi vakue
pesaing Pengembanga n produk pesaing Bagaimana menarik pelanggan masuk kembali ke sistem
PRINSIP-PRINSIP RELATIONSHIP MARKETING McKenna (1991)
Pemasaran adalah bagaikan perjalankan ke bulan Pemasaran berkenaan dengan penciptaan pasar (market creation) bukan market sharing Pemasaran adalah masalah proses, bukan taktiktaktik promotional Pemasaran adalah kualitatif, bukan kuantitatif Pemasaran adalah tugas atau pekerjaan setiap orang 19
MANFAAT DARI RELATIONSHIP MARKETING Adanya penerimaan dan profit margin dari penjualan di masa depan dari konsumen yang loyal. Adanya peluang untuk penjualan produk-produk lain kepada pelanggan yang sama. Ini mencerminkan konsep brand equity Ada berita dari mulut ke mulut (word-of-mouth) yang positif dari pelanggan yang terpuaskan. Pendekatan ini dapat meningkatkan kualitas pelayanan dan produk Hubungan baik jangka panjang Jalinan kerjasama jangka panjang 20
Pendekatan ini berpotensi untuk mengembangkan pelanggan
LANGKAH-LANGKAH DALAM RELATIONSHIP MARKETING Mengidentifikasi Pelanggan Utama
Mengoleksi dan Menggunakan Informasi Pelanggan
Mengukur Nilai Relasi Dan Program Relationship Marketing
Memanajemeni dan Memotivasi Organisasi
Marketing Sebagai Himpunan Pikiran Terhadap Fungsi
21
Meningkatkan dan Memantapkan
ORIENTASI RELATIONSHIP MARKETING MENYATUKAN : QUALITY, CUSTOMER SERVICE dan MARKETING
Quality
Customer Marketing Service
RELATIONSHIP MARKETING 22
Transaction Marketing vs Relationship Marketing
23
Transaction Marketing
Relationship Marketing
Focus
Transaksi tunggal
Mampertahankan konsumen
Orientasi
Product feature
Product benefits
Waktu
Jangka pendek
Jangka panjang
Customer service Minim
Sangat tinggi
Komitmen
Komitmen terbatas terhadap konsumen
Komintmen tinggi terhadap komsumen
Interaktif
Biasa
Sangat tinggi
Kualitas
Kualitas terutama untuk produksi
Kualitas total untuk semua aspek
•
RANGKAIAN PENJUALAN UMUM
•
RANGKAIAN PENJUALAN YANG TEPAT
PERKENALAN ATAU PEMBUKAAN
PEMBUKAAN
DIALOG
PEMBICARAAN PENDAHULUAN KUPASAN URAIAN PERHITUNGAN DAN PENENTUAN TUJUAN DIALOG ATAU TANYA JAWAB
PENUTUP PENUTUP
“PERISTIWA TERBESAR” DALAM PENJUALAN
24
TENTUKAN TUJUAN DAN ATUR SIASAT PENJUALAN SEBELUM PEMBICARAAN YANG AKTUAL
ANALISIS SITUASI PASAR Analisis situasi pasar merupakan analisis pemasaran yang meliputi beberapa tahapan, dimana tahapan tersebut sangat bergantung kepada variabel dan faktor yang secara dominan mempengaruhi proses pemasaran. Adapun tahapan dalam analisis pemasaran sebagai berikut 1. Analisis lingkungan 2. Analisis perilaku konsumen 3. Analisis segmentasi 4. Analisis target pasar 5. Analisis penempatan produk 6. Analisis strategi 7. Analisis taktik 8. Analisis organisasi 9. Analisis pelaksanaan 25
10. Analisis pengendalian
KESEPULUH LANGKAH ANALISIS PEMASARAN ADALAH MERUPAKAN SISTEM PEMASARAN YANG UTUH DAN HARUS DIPAHAMI OLEH SEORANG PEMASAR
ANALISIS PERSAINGAN PASAR • •
• • • • •
Manajemen perlu menganalisis persaingan pasar yang harus dipantau dan dipahami jika usaha ingin mencapai sasaran yang telah ditetapkan. Setiap usaha harus dievaluasi kekuatan dan kelemahannya secara periodik. Analisis ini memberikan kesimpulan bahwa meskipun suatu usaha memiliki kekuatan yang tinggi pada faktor tertentu, kekuatan ini tidak langsung merupakan keunggulan bersaing. Pertama, barangkali kompetensi itu tidak begitu penting bagi para pelanggan di pasar Kedua, meskipun kompetensi diperlukan, mungkin saja para pesaing lain memiliki kekuatan sederajat. Oleh karena itu, yang paling penting bagi suatu usaha adalah memiliki kekuatan yang relatif lebih besar dibandingkan dengan para pesaingnya. Dalam menganalisis pola kekuatan dan kelemahan, unit usaha tidak harus mengoreksi semua kelemahannya atau memanfaatkan semua kekuatannya. Pertanyaan yang penting adalah apakah bisnis itu harus membatasi diri terhadap peluang yang ada, yang bisa diraih dengan kekuatan yang dimiliki, atau harus mempertimbangkan peluang yang lebih baik untuk diraih dengan memanfaatkan atau mengembangkan kekuatan-kekuatan tertentu
26
PERANCANGAN STRATEGI PEMASARAN
Merupakan suatu rencana keseluruhan dengan apa sesuatu organisasi bertujuan mencapai tujuannya dalam bidang pemasaran. Strategi pemasaran dilakukan untuk membuat 3 macam keputusan, yaitu : • • •
Konsumem manakah yang akan dituju ? Kepuasan seperti apakah yang diinginkan oleh konsumen tersebut ? Marketing mix seperti apakah yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada konsumen tersebut ? Ketiga elemen ini sangat menentukan arah dari strategi pemasaran perusahaan. Strategi tersebut merupakan rencana jangka panjang yang digunakan sebagai pedoman bagi kegiatan pemasaran.
27
ELEMEN-ELEMEN STRATEGI PEMASARAN Memilih Konsumen Yang Dituju
Mengidentifikasi Keinginan Konsumen
Menentukan Marketing Mixnya
Produk
Harga
Distribus i
Promosi
Faktor Lingkungan Riset Pemasaran
Pasar
Organisasi
FAKTOR-FAKTOR PERTIMBANGAN DALAM MEMILIH MENETAPKAN STRATEGI PEMASARAN
28
• Sumber daya perusahaan • Homogenitas produk • Tahapan produk dalam daur hidup • Homogenitas pasar • Strategi pemasaran yang dilakukan pesaing
COMPETITIVE INTELLIGENCE PROGRAM (CIP) CIP adalah proses secara terus menerus, sistematis untuk mengumpulkan dan menganalisis kecenderungan-kecenderungan bisnis (trend politik, ekonomi, teknologi) untuk mewujudkan tujuan perusahaan. Secara khusus proses terus menerus mulai dari perencanaan dan pengarahan, pengumpulan informasi tentang aktivitas pesaing dan kecenderungan bisnis umum, evaluasi dan analisis (pengubahan informasi menjadi intelejen) dan penyajian hasil analisis. Dasar dari CIP adalah mengetahui perbedaan informasi dan intelejen. Informasi adalah berdasarkan fakta yang berupa angka, statistik, datadata tentang orang dan perusahaan. Intelejen adalah mengumpulkan informasi yang telah disaring, dievaluasi dan dianalisis. 29
PERKEMBANGAN CIP
PEMESINAN Th. 1940-an
Teknologi
30
MODAL & BURUH Th.1950-an s/d Th. 1960-an
Penanaman
INFORMASI Th. 1980-an
Informasi
INTELEJEN Th. 1990-an
CIP
LATAR BELAKANG DIBUTUHKANNYA CIP 1. Laju bisnis bertambah cepat 2. Terlalu banyak informasi 3. Persaingan global 4. Persaingan yang telah ada menjadi lebih agresif 5. Perubahan politik yang cepat dan kuat mempengaruhi perusahaan 31
6. Perubahan teknologi yang cepat
KEGUNAAN/MANFAAT CIP 1. 2. 3. 4. 5.
Mengantisipasi perubahan di pasar Mengantisipasi kegiatan para pesaing Menemukan pesaing yang baru dan potensial Menambah jumlah dan mutu sasaran akuisi Mempelajari tentang teknologi, produk dan proses baru yang mempengaruhi bisnis perusahaan 6. Mempelajari perubahan politik, legislatif atau peraturan yang dapat mempengaruhi bisnis perusahaan 7. Memasuki bisnis baru 8. Melihat praktek bisnis perusahaan sendiri dengan pikiran yang terbuka 9. Membantu menerapkan sarana manajemen yang mutakhir 10.Membantu proses Benchmarking 32
METODOLOGI / SIKLUS CIP 1. Perencanaan dan pengarahan 2. Pengumpulan 3. Evaluasi dan analisis 4. Penyebaran/Penyajian PERENCANAAN & PENGARAHAN
PENGUMPULAN
PENYEBARAN
EVALUASI DAN ANALISIS 33
PERENCANAAN DAN PENGARAHAN Pengertian yang jelas tentang kebutuhan pemakai, yaitu menentukan untuk apa CIP dipakai, mengapa CIP dibutuhkan, siapa yang memerlukan Meninjau ulang (audit) kegiatan perusahaan untuk mencari informasi yang telah ada diperusahaan Menetapkan rencana pengumpulan dan analisis, meliputi : -
34
-
Merencanakan waktu Menentukan jenis persaingan : persaingan dalam produk, persaingan dalam bidang keuangan, persaingan dalam teknologi, persaingan dalam organisasi, persaingan dalam aliansi strategis dengan perusahaan lain, persaingan dalam pembuatan di pabrik, persaingan dalam poemasaran, persaingan dalam reputasi. Menentukan jenis sumber informasi : berdasarkan sumber, berdasarkan bidang, berdasarkan sifat Menentukan jenis analisis yang akan digunakan
PENGUMPULAN INFORMASI Langkah ini merupakan kegiatan pengumpulan informasi mentah yang akan diolah menjadi intelejen yang dapat digunakan oleh manajemen Informasi diperoleh dari sumber informasi yang dapat digunakan oleh perusahaan.
35
Informasi yang telah dikumpulkan diorganisasi, artinya informasi tsb harus dapat diakses oleh setiap orang dalam perusahaan utnuk digunakan dalam sebagai perencanaan taktis, membuat keputusan sederhana atau hanya sekedar mempelajari informasi tsb.
EVALUASI DAN ANALISIS Setelah data-data/informasi dikumpulkan melalui sumber informasi langkah selanjutnya adalah melakukan evaluasi terhadap informasi tsb. Artinya melakukan validitas dan reliabilitas informasi. Validitas (kesahihan) adalah keakuratan dan kelengkapan informasi Reliabilitas (keandalan) adalah kepercayaan sumber-sumber informasi atas dasar performansi tsb. Analisis yang digunakan tergantung kepada masalah yang akan diselesaikan dan kemampuan perusahaan seperti : SWOT, QFD, Optimasi, dll Dari hasil analisis tsb, akan diperoleh suatu temuan, pengetahuan (intelejen) yang merupakan suatu keputusan strategis perusahaan dalam menghadapi kegiatan pesaing 36
PENYEBARLUASAN/PENYAJIAN HASIL ANALISIS (INTELEJEN) Langkah terakhir yaitu pelaporan jawaban atas pertanyaan/kebutuhan eksekutif seperti : - Apa yang akan dilakukan oleh pesaing - Bagaimana pesaing B menanggapi kenaikan harga kami - Kapan pesaing C akan meluncurkan produk baru Dalam melakukan penyajian harus memenuhi kriteriakriteria sebagai berikut : - Responsif terhadap kebutuhan pimpinan - Terfokus (tidak umum) - Tepat waktu - Tingkat kepercayaan tinggi - Bentuk penyajian terbaik 37
This is the end of the PRESENTATION This is the end of the PRESENTATIO
38
