Mágikus szövegek Különleges útmutató a bombabiztos értékesítéshez azaz, hogyan mozgass meg tömegeket a szavaid erejével ...még akkor is, ha megbuktál fogalmazásból
Odrovics János A csábítás, a pénzszippantó eladás, és a profi kommunikáció művészete
MÁGIKUS SZÖVEGEK Különleges útmutató a bombabiztos értékesítéshez – azaz, hogyan mozgass meg tömegeket a szavaid erejével ...még akkor is, ha megbuktál fogalmazásból Írd újra az életed könyvét! Hamarosan képes leszel rá! Ebben a könyvben találsz majd sok hasznos ötletet, tippet, útmutatót, amelyek lámpást tartanak eléd, hogy mikor merre érdemes haladnod… • Nincs olyan igazán vonzó terméked, amit te is és a piacod is imád? – Hamarosan létre fogod hozni azt egyetlen vidám és izgalmakkal teli hétvége alatt… • Szorít a verseny, és felemészti minden erődet? – Megmutatom azt az utat, ami segít kimászni ebből a pokoli kényszerből… • Utálod az eredménytelenséget a céged marketingjében? – Nem sokára tudni fogod, hogyan gyújts tüzet a piacod segge alá, hogy megmozduljanak végre, és elkezdjenek vásárolni… • Szükséged lenne egy mindent elsöprő hirdetésre, ami évekig tarol a piacon? – Meg fogom mutatni, mitől lesz olyan a reklámod, hogy mindent félretéve olvassák el az emberek…szinte kényszer alatt…
IGAZI titkok, IGAZI tudás, IGAZI gyakorlat – ha a könyv technikáit beveted, meg fog változni az életed! GARANTÁLOM!
De könyörgöm, NE csak olvasd, tedd is! A fejedben hiába van tudás, ha nem használod… A könyv egyetlen része sem másolható, sokszorosítható vagy továbbítható semmilyen formában, ideértve az elektronikus formát is. Jogi megjegyzések: A könyvben található tanácsok első sorban inspirációként szolgálnak. Bár minden igyekezetünk a jogtisztaságra irányul, ennek ellenére minden tanács felhasználása előtt az olvasónak meg kell győződnie róla, hogy a tanácsok alapján írt szöveg megfelel-e a magyar jogszabályoknak. Sem a szerző, sem a kiadó nem vállal felelősséget a hibákért, pontatlanságokért, hiányosságokért vagy a szövegek jogszerűtlen felhasználásáért. Minden kérdéses esetben javasolt képzett jogi szakember segítségét igénybe venni. Ez a könyv nem helyettesíti a jogi vagy számviteli tanácsadást, csupán javaslatot tesz marketinggel, és marketing szövegírással kapcsolatos irányvonalakra. Az olvasó felelőssége, hogy ismerje a rá vonatkozó előírásokat, törvényeket, jogszabályokat az adott földrajzi területen.
Szövegváros - © Odrovics János 2013. A sikeres vevőszerző szövegek hercege
A tartalomból 1. Üdvözöllek! Avagy mit nyerhetsz, ha elolvasod ezt a könyvet? 2. Vagyonépítés azonnali válaszra ösztönző reklámszövegekkel – avagy miért hirdet szinte mindenki rosszul…és miért ad hihetetlen előnyt, ha megismered a helyes utat? 3. Pisztolyt a fejhez szövegírás - 10 azonnali eredményt hozó szabály egy szövegírótól, akinek muszáj volt sikeresen írni…vagy éhen hal! 4. Így írd meg az első világszínvonalú reklámszövegedet 3 egyszerű lépésből…még akkor is, ha egyébként úgy gondolod, nem tudsz jól fogalmazni 5. Hogyan lehet megtalálni azokat a “szem-megakasztó” horgokat, amelyek hatására a vevők úgy kezdenek el olvasni egy szöveget, akár egy őrült? 6. Mondj többet, adj el többet – A szöveged az ügynököd. Ne fogd be a “száját”! 7. Kapd el az olvasót – Egy egyszerű taktika, amivel áttörhetsz a természetes reklám-ellenálláson 8. Hogyan írj igazi “gyilkos címsort”, amely foglyul ejti az olvasót? 9. “Mondd el, miért mondod, amit mondasz” – Hogyan legyél meggyőző és küzdj le minden kifogást? 10. “Kifelé menet ne felejtsen el fizetni” - Hogyan zárd le az üzletet? 11. 10 izgalmas példa, amelyekkel azonnali cselekvést válhatsz ki a piacból 12. Miért lesz a “back end” a legjövedelmezőbb része minden eladásodnak? 13. Hogyan hozz létre egy saját tökéletes terméket egyetlen rövid hétvége alatt? 14. 57 bevált értékesítés-fokozó “villám-titok” egyenesen a lövészárkokból... 15. A legjobban fizető tevékenység, amit csak végezhetsz – igazi “pénzszippantó gépezetté” teheted a vállalkozásodat, ha te is elkezdesz többet foglalkozni ezzel… 16. “Bombabiztos” fogyasztói pszichológia - gyorstalpaló 17. Hogyan add el saját magad? 18. És ... A titokzatos erő, ami ott van minden egyes fillér mögött - legyen az akármelyik ország pénze, és ami téged is mágnesként fog húzni a végtelen gazdagság felé!
“Ha szót akarok érteni valakivel, az előzőleg rendelkezésemre álló idő eg yharmadában önmagammal foglalkozom, s azzal, hog y mit fogok mondani neki – kétharmadában pedig róla gondolkozom, s arról, hog y mit mond majd ő.” Abraham Lincoln
Üdvözlet!
Köszöntelek a lenyűgöző szövegek jövedelmező világában… …ahová a legtöbb ember soha sem jut be
T
udod kedves olvasó, bármire is vágysz az életben…zsáknyi pénz; elismerés és tisztelet azoktól, akik kételkednek benned; új vevők tömegére; egy új otthonra; hogy újrakezdd az életed; hogy feljavítsd a szerelmi életedet; vagy bármire… mindezt el tudod érni erőteljes és mesteri kommunikációval.
És ha ezt a mesteri kommunikációt beleviszed a reklámszövegeidbe, akkor képes leszel megmozgatni a világot. Ebben a könyvben megtanítok neked (csaknem) mindent arról, ami az egyik legkeresettebb szövegíróvá tett Magyarországon. Ez a titkos fegyver meg fogja változtatni az életedet, és olyan elemi erőt ad a kezedbe, amit eddig elképzelni sem tudtál. És ehhez csak néhány rövid órát kell olvasnod. Ha nincs terméked, amit eladhatsz, akkor megmutatom, hogyan hozz létre egy saját terméket egyetlen vidám hétvége alatt. Ha már van vállalkozásod, meg fogod ismerni a titkát, hogyan lehet néhány nap alatt megerősíteni az értékesítést, hogy magad mögé utasítsd a versenytáraidat, akár egy-két hónapon belül. Ha te is úgy érzed, hogy az értékesítés szívás, akkor hamarosan ismerni fogod, hogyan legyél mesteri eladó, és elég, ha csak egy-két hétvégét gya-
M ágikus szövegek
9
korolsz hozzá. Ha nem vagy jó író, aki képes írásban eladni, akkor e könyv elolvasása segíteni fog, hogy szuper-erős, hatékony szövegíróvá válhass cirka 15 nap alatt. Nézd, ezek a technikák, amiket hamarosan felfedek előtted, zsákszámra termelik a pénzt marketing szakértők, szövegírók és természetesen cégvezetők ezreinek világszerte. Elég könnyen beláthatod azt, hogy ezek a titkok milliókat érnek…de az igazság az, hogy sokkal inkább királyi vagyont kellene írnom. Valójában eléggé zavarban vagyok, mert ezek a titkok valóban titkok az emberiség nagy részének, így rejtve vannak a többség elől. Pedig ezek a technikák az idők kezdete óta nem változtak. Tógás fickók alkalmazták őket az ókori Róma zajos piacterein, és kerestek velük mesés vagyonokat már akkor. De azokban az időkben is csak e férfiak kis része használta őket elég ügyesen. Láthatod ugyanezeket a technikákat sok tízmilliós forgalmú weboldalakon, este a tévében, tömegeket mozgató hirdetésekben, olyan cégeknél, amelyek tulajdonosai e kommunikációs technikák révén lettek fantasztikusan gazdag vállalkozó császárok. Őket láttad, ahogy a semmiből milliárdos cégeket építettek fel. Ők szállnak ki Bentley-kből a nagy szállodák előtt. Ők laknak a legtöbb város elit negyedeiben. Ők adnak interjúkat a tévében. A világ körülöttünk elfeledkezett ezekről a technikákról. A hagyományos marketingé lett a főszerep, amivel a vállalkozások óriási pénzeket pazarolnak el évről évre. Nézd, az igazi reklám az, amelyik PÉNZT termel…a többi, amik közül sokat a tévében látsz, amelyeket rendszeresen feladnak a vállalkozó társaid az újságokban, és amelyek az interneten olvashatók, csak színes szóvirágokból épülő csodaírások, amik egyébként szart sem érnek. És éppen ezért annyira veszélyesek rád nézve…mert rossz példát mutatnak, és vésnek bele az elmédbe. Reklámszakembereknek mondott, okoskodó sznobok versenyeket hirdetnek a médiában megjelenő reklámoknak, és valami ködös szempont10
Odrovics János
rendszer szerint mérettetik meg azokat. Végül tetszési indexek alapján, igazi művészi alkotásokat kiáltanak ki az “év reklámjainak”. Badarság. Csak az a reklám érdemes rá, hogy dicséretet kapjon, amelyik nyereséget termel. A többi nem reklám, hanem művészeti alkotás. Tudod mi a bibi? Azért nem “mérik” a reklámokat nyereségre, mert fingjuk sincs róla, hogy melyik, mennyi pénzt termelt. Arról nem beszélve, mennyibe kerülnek az ilyen “műremekek”. Aztán jön egy fószer, feltart egy kézzel írott táblát, és súlyos tízmilliókat zsebel be a filléres reklámjával, mindenféle művészeti érték nélkül…és a szakemberek csak tátott szájjal figyelnek. Akkor most nem kell százmilliós marketingkeret ahhoz, hogy sikeresen reklámozzunk…még a tévében sem? De nem ám! Persze, olyan reklámokkal, amelyek makacsul figyelmen kívül hagyják a jól bevált taktikát, ahogy el kell adni valamit, nem is lehet másként sikert elérni, minthogy fogsz egy hatalmas vagyont, és beletolod a marketingedbe. De, ha rám hallgatsz, akkor ezt már csak olyankor teszed meg, amikor milliárdos nyereséget zsebelsz be évente. Ebben az esetben készíthetsz imázs reklámokat, és indulhatsz “a legkreatívabb hirdetés” címért. Ám addig, amíg nem tudsz vagyonokat költeni a reklámozásra, jobban teszed, ha inkább a “legnagyobb nyereséget termelő reklám” címért szállsz versenybe. És nagyon bízom benne, hogy ezzel te is egyet tudsz érteni. Én nem vagyok szerencsejátékos…és azt javaslom, te se legyél az. Írj inkább saját magad szövegeket a terméked értékesítésének elősegítésére. Használd ehhez a mesteri eladók sokat bizonyított technikáit, és adj el azok segítségével…nyomtatott és internetes oldalakon. A művészkedést meg hagyd rá a “kreatívokra”, hadd játszadozzanak a kedvenc színterükön, és büszkélkedjenek a hatalmas pazarláson szerzett díjaikkal. Miért fogadd meg ezt a tanácsomat? M ágikus szövegek
11
Mert én már lassan egy évtizede írok értékesítő szövegeket az ügyfeleimnek. De nem fix díjért, ahogy az amatőrök. Jutalékért dolgozom. Éppen ezért, ha a szövegeim nem hoznak nyereséget, akkor az ügyfeleim szépen éhen halnak…és én is. Mert, ha nincs forgalom, nincs jutalék. De szerencsére ilyen gond nincs, mivel ÉN HASZNÁLOM a mesteri eladás kőbe vésett szabályait, és nem feledem őket egyetlen percre sem. Na és a legszebb, hogy én nem írok sokáig egy-egy szöveget. Valójában a legtöbb szöveggel elég hamar végzek. Nem kell fájdalmasan hosszú időt eltölteni az írással ahhoz, hogy elérd az áhított céljaidat. Csak ismerned kell a megfelelő módszereket. És most felfedem ezeket előtted is, hogy bármikor képes legyél elérni a számodra fontos célokat. Csak alkalmaznod kell a varázslatot. De kérlek, ígérj meg nekem valamit…és ebben semmilyen tréfa nincs. Könnyen azt hiheted, hogy mindez csak ígéret, semmi több. Ám hidd el, igazi csoda már maga a tévé, vagy éppen a nyomtatás. Az internetről nem is beszélve – gondoltál már rá, milyen csodálatos technika? Az pedig kivételes dolog, ha valaki a megfelelő szavakat, a megfelelő pszichológiai hatással vegyítve, a megfelelő sorrendben használva cselekvésre tudja ösztönözni az embereket. Gondolj csak bele: leírsz a gépeden néhány szót, és e szavakat elolvasva az emberek azt mondják, “Igen, én ezt akarom!”…legyenek bárhol a világon. Mi ez, ha nem csoda? Mi ez, ha nem hatalom? Éppen ezért, kérlek, ígérd meg, hogy csak tisztességes, törvényes és erkölcsileg etikus módon használod fel az itt megszerzett tudást. Tedd a szívedre a kezed, és mondd ki hangosan is ezt az ígéretet. Legyen ez egy fogadalom a részedről. Megtetted? Rendben, bízom benne, hogy igen. Meg fogom mutatni, hogyan érd el azokat a dolgokat, amelyeket a szíved12
Odrovics János
ben dédelgetsz…de azt szeretném, ha mindezt helyes úton járva érnéd el. Ha etikus leszel, akkor cserébe önfeledt boldogságot kapsz. Ha nem vagy etikus, akkor ellenségeket szerzel, és hosszú távon elkerül a siker. Ha mindig arra törekszel, hogy a legjobbat kínáld az embereknek, amire erődből csak telik, akkor ez a könyv szabaddá tesz. Így nem kell mindig a hátad mögé lesned, nincs szükséged titkolózásra vagy trükkös jogi manőverekre. Ellenben lesz egy korrekt vállalkozásod. És akkor úgy alszol éjjel, akár egy csecsemő. A mesteri értékesítés pedig dolgozik majd helyetted akkor is, amikor alszol, nyaralsz, vagy éppen a hobbidnak áldozol. Végig foglak vezetni az úton, hogyan érheted el mindezt. Ebben a könyvben ugyanis benne van az az ősi pszichológiai kulcs, amit minden nagy értékesítő mester használ, hogy meggyőző legyen…a titok, amivel bármit el lehet adni…és égő szükséget lehet kelteni a vásárlókban… Ez az égető szükség az, amiért te is, én is vásárolunk, és ami teljesen természetes módon ébred fel mindenkiben. Ez az égető szükség az, ami legyőz minden kifogást, minden kétséget, minden hátsó gondolatot. A hatására nem egyszerűen akarni fogják az emberek, amit kínálsz… hanem vágyni fognak rá. Szükségük lesz rá. Akarják…azonnal. Ennek a kulcsnak az ismerete az, ami elválasztja a nagy értékesítőket (akik ma egyre gazdagabbá válnak) az áltagos vállalkozóktól (akiknek folyamatos harc az életük). Ha megfigyeled, a legtöbb vállalkozó, amikor egy potenciális ügyféllel beszél, gond nélkül be tudja neki mutatni a kínálatát…de nem tudja sikeresen lezárni az üzletet. Mert nem ismerik a vérprofi lezárás titkait. Azt a titkot, aminek a hatására a pénz gazdát cserél. M ágikus szövegek
13
Ez a titok nem fog varázsütésre a fejedbe kerülni, ahogy a golf sem megy azonnal senkinek…meg kell tanulnod valakitől. Szükséged van egy útmutatóra, hogyan csináld. Ez az útmutató megfogja a kezedet, és kivezet a rossz marketing, az ös�szetört álmok, a folyamatos harc világából… …és segít elhozni a gazdagságot, az örömkönnyekkel teli, boldog életet. Ebben a könyvben nem is az legjobb, hogy megmutatja azt a módszert, ahogy egy kőkemény teljesítményre képes, készpénzt termelő szöveget meg kell írni…az benne a szuper, amit a sorok közt találsz…az apró “fűszerek”, amelyek tisztává, jól érthetővé, könnyen megtanulhatóvá teszik a szövegírást. Ráadásul, minden sora egyedi stílusban íródott…igyekeztem élvezetessé tenni, hogy ne egy újabb száraz, tankönyv ízű olvasmány legyen, hanem egy igazi kuriózum, amit imádsz majd, amit nem tudsz letenni, és ami mégis kiváló segítőd lesz, hogy végre eljuss te is abba a világba, ahol az eredményeket hozó szöveg már teljesen természetes. Átlépsz velem ebbe a világba? Akkor kezdjük is el, rendben?
14
Odrovics János
I. fejezet
Vagyonépítés azonnali válaszra ösztönző reklámszövegekkel Miért hirdet szinte mindenki rosszul…és miért ad hihetetlen előnyt, ha megismered a helyes utat?
A
chológiát.
legtöbben – és az már szégyen, hogy még az úgynevezett szakértők is – képtelenek olyan szövegeket írni, amire úgy rohan a nép válaszolni, mintha seggbe harapták volna őket. A tény az, hogy egyetlen iparágban sincs akkora hozzá nem értés, mint a reklámozás…kivéve talán a psziAz első lecke, kedves barátom: A nagyszerű reklám – az, amelyik képes megváltoztatni az életedet, és segít elérni az álmaidat kínáló vagyont – az azonnali válaszra ösztönző reklám.
Az ilyen reklám titka, hogy elemi erővel ébreszt kíváncsiságot, és varázsol el a szenzációs ígéreteivel. Aki ilyen szövegeket tud írni, az lesz a legjobban fizetett író a világon. Az ilyen szövegíró (és ide értem a cégvezetőket is, akik maguk írják a szövegeiket) megértette az emberi pszichológia igazi lényegét. A kíváncsiság, és az öröm, amit az elérhető megoldás felett érez az olvasó, viszik sikerre a szöveget. Ehhez párosul egy megdöbbentően izgalmas cím, és készen van a tökéletes erejű reklámozás alapja. De az érme másik oldala, hogy a legtöbb reklám a nagy ügynökségek kezéből kerül ki. Ezekben nincs semmi eladás, semmi késztető erő, csak M ágikus szövegek
19
mindenféle rejtett trükk, hogy EMLÉKEZZENEK az emberek a márkanévre. Micsoda pazarlás! Na és milyen szörnyű, profitgyilkos példa neked, amit ha követsz, az egyenlő a marketing öngyilkossággal. Persze sorolhatnám sokáig, mitől lesz egy reklámszöveg szörnyen szar és ostoba, ám hidd el, nem kell tudnod minden apró részletet, mitől lesz egy céges reklám pocsék. Éppen elég, ha megjegyzed, hogy… • az emberek NEM vásárolnak azért, mert tetszik nekik egy szlogen • az emberek NEM vásárolnak azért, mert viccelsz, mert okoskodsz, vagy mert művészkedsz • az emberek NEM vásárolnak azért, mert azzal dicsekszel, hogy te vagy a legjobb az univerzumban • sőt, az emberek azért sem vásárolnak, mert van egy jó terméked Hidd el, a marketingtemető csordultig van olyan kiváló termékekkel, amiket bohóckodással és művészi reklámokkal akartak eladni azok a szakemberek, akiknek gőzük sem volt, hogyan kell eladni. Az egyetlen út, amit választhatsz, hogy olyan reklámszöveget írsz, ami cselekvésre késztet, ami ad egy JÓ OKOT az embereknek a vásárlásra, amiben van egy AJÁNLAT. Ekkor, és csakis ekkor kapsz egy szuper-ügynököt, “aki” megoldást kínál a legégetőbb céges problémára, ami csak valaha létezett: a vevőhiányra. Ez az “ügynök” képes lesz megragadni az emberekben élő szorító gondokat, és felszabadító megoldást kínál számukra…és akkor hirtelen csodálatossá válik a piac számára az, amit árulsz. Persze, jogosan kérdezed, hogy vajon ennek a Jánosnak tényleg igaza van-e? Lássuk csak… Miért van az, hogy a nagy ügynökségek, magasan képzett szakemberi gárdával nem tudnak eladni képes reklámokat készíteni? Ugyan már Já20
Odrovics János
nos – mondhatod – ugye ezt te sem gondolod komolyan? De IGEN! Nézd, az egyetemek tananyagai általában reprezentatív felméréseken alapulnak. És mit kérdeznek meg az ilyen felmérésekben? “Hogy tetszett Önnek, kedves néző, az XY cég reklámja?” és hasonlókat. Tetszett? Vásárolna-e a hatására, majd egyszer? (E-g-y-s-z-e-r???? Miért nem most??!!) Viszont a kultúránkat elárasztották a reklámok. Akkora mennyiségben zúdulnak ránk, hogy ha nem kezdené az ember tetszés alapján mérni őket, akkor megőrülne. Feldolgozni a mérhetetlen számú hirdetést, amelyek olykor igazi agyrémnek bizonyulnak, olyan kihívást jelentene, amit egy ember ésszerű keretek között képtelen megtenni. Éppen ezért, ma már mindenki egyetért vele, hogy a reklám egyik fő feladata, hogy szórakoztasson. Egyes felmérések szerint, a tévés sportközvetítések alatt többen nézik meg a reklámokat, mint magát a közvetítést. Bonyolult számításaik vannak ennek mérésére az egyes csatornáknak. A gyerekek a szobában rajzolgatnak, oda sem figyelve még az egyébként érdekes műsorra sem. Ám ahogy elkezdődnek a reklámok, azonnal felkapják a fejüket. A különböző közvélemény-kutató cégek pedig sorra gyártják a “tetsziknem tetszik” felméréseket. Ezalatt hangos starttal indulnak a reklámversenyek. Sőt, még reklámkiállítás is van minden évben. És szó, ami szó, csodás művészi alkotások, elképesztően kreatív ötletek látnak napvilágot. Csak egy valamit felejt el mindenki: Az EGYETLEN fontos kérdés, ami számít, hogy egy reklám eladja-e a terméket, vagy sem (értve ez alatt akár az ingyenes ajánlatod elfogadtatását is). A reklámhelyek pokoli drágák. Minden négyzetcentiméterük, másodpercük súlyos pénzbe kerül. Miért kellene kreativitási versenyt csinálni abból, amiért ilyen hatalmas pénzeket fizetnek a megrendelők? Vajon nem M ágikus szövegek
21
etikátlan-e ez az ügynökségek részéről? Én úgy vagyok vele, hogy a saját zsebükre kreatívkodjanak…az én zsebembe pénzt tegyenek bele, és NE díjnyertes, ám forgalmat nem generáló mesterműveket. És tudod, milyen reklámok adják el a termékeket? A fél- egyórás TV Shop reklámok, amelyek délelőtt és késő este mennek. Az egyoldalas hirdetések a magazinokban – főként, ha ott van a jobb alsó sarokban egy kupon. A 8-10-15 oldalas kőkemény értékesítési levelek, amelyek ott landolnak a postaládádban. A rádióreklám, ami úgy kezdődik, hogy “Korpás a haja? Akkor itt van egy izgalmas hír”. Ami ezekben a reklámokban közös, hogy… • megragadják a célközönség figyelmét • felkínálnak egy izgalmas, vevőbarát ajánlatot • majd cselekvésre szólítanak fel …hogy a vevő hívjon fel…jöjjön be az ingyenes mintáért…küldje vissza a választ kérő kupont…kérje el az ingyenes e-könyvet…vagy akár iratkozzon fel a hírlevélre. Tegye meg MOST! Azonnali választ kérnek az olvasótól, nézőtől, hallgatótól. EZEK az azonnali válaszra ösztönző reklámszövegek, vagy ahogy a szakma hívja, direct response. Ez a válaszkérés az, ami meghatározza, hogy egy reklám képes-e pénzt termelni a sok szörnyű hirdetés mellett, amelyek a nagyvilágba üvöltik a semmit. Ha egy reklám azonnali választ kér az olvasótól, akkor nevezheted tényleg “rendes” reklámnak, ami mérhető sikert ad a kezedbe. Azonnal elkezdheted számolni a megtérülést, ahogy a hirdetés megjelenik. Rögtön elindul a nyereségtermelés, ahogy a tévé leadja a reklámot. Néhány perccel azután, hogy a rádió leadta a hirdetésedet, elkezdenek 22
Odrovics János
jönni az sms-ek. A postás sem érkezik majd üres kézzel, ha választ kérő kupon volt a hirdetésedben. Végül tudni fogod, hogy mit értél el. Nincs találgatás többé. Csak mérhető eredmények. Képzeld el, hogy két értékesítő sétál az utcán. Az egyikük minden házba becsönget, és beszélget az emberekkel, tesz egy ajánlatot és kér egy választ. Következetesen dolgozik. Estére a zsebe tele lesz pénzzel. Ha az ajánlata igazi bomba ajánlat, akkor hamar lesz új öltönye, cipője, kocsija, repülője. Ha az ajánlata szar, azt is azonnal tudja, mert a nap végén csak a zsebkendője lesz nála, és az a kis aprópénz, amit reggel beletett a zsebébe. A másik értékesítő eközben csak sétálgat zsebre tett kézzel, és úgy gondolja, hogy róla mindenki azonnal tudja, ő egy értékesítő, így majd oda fognak menni hozzá megkérdezni, mit árul. Nos, ő soha nem fogja megtudni, hogy amit az embereknek mondana, ha odamennének hozzá, az mennyire hatásos. Azt sem tudja majd megmondani, hogy miért nem szerzett ügyfeleket. Mert egészen egyszerűen kiállt a világ elé ajánlat, és igazi eladási kísérlet nélkül, majd várta a csodát. De éppen ez az oka, hogy a patinás, nagy reklámügynökségek rettegnek az azonnali választ kérő reklámoktól. Halálra rémülnek, hogy esetleg kiderül, nem tudják vásárlásra bírni az embereket. Nem kérnek szinte soha azonnali választ, így senki nem vádolhatja meg őket, hogy a reklámjaik nem működnek. Ha olykor mégiscsak megbízná őket valaki egy olyan hirdetéssel, amire azonnali választ várnak, akkor villámgyorsan rábeszélik az ügyfelet, hogy hirdessen nyereményakciót. Ám valójában minden siker alapkövének az emberek márkaismeretét és márkatudatosságát tartják, éppen ezért megbíznak különféle felméréseket végző cégeket, hogy mindenféle fókuszcsoportokat állítsanak fel, és készítsenek kimutatásokat. Ez egy HATALMAS ÁTVERÉS! Találd ki, hogy az egyetemi tankönyvekbe kitől kérnek adatokat? M ágikus szövegek
23
II. fejezet
“Pisztolyt a fejhez” szövegírás 10 azonnali eredményt hozó szabály egy szövegírótól, akinek muszáj volt sikeresen írni… vagy éhen hal!
A
mikor szabadúszó szövegíró lettem, egy év után még nagyrészt csak botladoztam, akár egy esetlen, két ballábas vándor.
Volt pár igazán szörnyű munkahelyem…a legrosszabb mindenképpen a varroda volt, ahol minden elkezdődött. Itt ismertem meg a feleségemet…ő volt a főnököm…és innen indultam neki az értékesítési pályámnak. Vicces visszanézni a saját szappanoperámat, ahogy a karrierem alakulni kezdett. Elbaltáztam számos lehetőséget. Folyton bukdácsoltam. Annyi lakásban laktam, hogy összeszámolni is nehéz. Szinte minden évben költöztünk. Nem nevezném semmiképpen “normális” életnek. Azért mondom el mindezt, hogy lásd, nem számít, hogy mit csináltál már az életben, vagy hol vagy jelenleg. Tényleg nem. Csak egy dolog számít… Hol akarsz lenni. Miért? Mert, ha felfedezed a titkát, hogyan érd el a céljaidat – és ezt egyetlen iskola sem tanítja – akkor rá fogsz jönni, hogy bármit meg tudsz tenni, amit csak akarsz. Légy hát az, aki mindig is lenni akartál. Adj szárnyat a képzeletednek, és nyugodtan merj nagyra törni.
M ágikus szövegek
33
Meg tudod csinálni! Nem akartam szövegíró lenni. Nem vagyok született értékesítő sem. Egy átlagos családból jövök, ahol mindenki a két kezével keresi a pénzt, és másnak dolgozik. Nem volt előttem vállalkozói minta. Sőt, az igazat megvallva, ambíciót sem kaptam. Mindig azt mondták nekem, legyen egy biztos állásod, csak ez számít. A feleségem még 11 évvel ezelőtt is azért nyúzott, hogy legyek mozdonyvezető. Ráadásul, soha nem is hallottam korábban olyasmiről, hogy valaki abból él, hogy szövegeket ír másoknak. Mármint reklámszövegeket. Nem találkoztam szabadúszó szövegíróval soha. Nem is csoda, mert talán én voltam az első Magyarországon, aki csak szövegírással foglalkozik, semmi mással. Éppen ezért, akkoriban meg sem fordult a fejemben, hogy szövegíró legyek. Igazából kényszerből lettem szövegíró. Már jó néhány éve értékesítő voltam, amikor a legutolsó munkahelyemen, az egyik év végén a főnököm azt mondta, hogy az egész éves fizetésem csak ajándék volt. Mondta ezt úgy, hogy abban az évben nagyjából 12-14 millió forint PLUSZ forgalmat tettem le az asztalra az előző évhez képest. Nagyon bántott, mert ezzel egy olyan ember értékelte le a munkámat, aki általában több kárt okozott a cégnek, mint nyereséget. Sorra hagyták el a céget a régi vevők miatta, csak mert egyszer ellátogatott hozzájuk. Nem egy ügyfelemet kellett megmentenem, és visszahoznom, miután a főnök ott járt nála. A testvére, akivel együtt vitték a céget, sajnos nem igazán látta ezt át teljesen. Egyébként csak egy jó tanács…ha értékesítőkkel dolgozol, és ha egy olyan embert találsz, aki minden területet, ahol csak dolgozott, minimum a duplájára növel, akkor adj neki elég pénzt, hordozd a tenyereden, mert igazi kincs az ilyen munkaerő. Szóval elegem lett a rabszolgaságból, nem tudtam tovább elviselni, hogy olyan emberek adják a fizetésemet, és mondják ezért cserébe, hogyan 34
Odrovics János
tegyem a dolgom, akik a felét sem tudják annak, amit én tudok az értékesítésről. Ezért úgy döntöttem, hogy önálló leszek. Amúgy is rossz alkalmazott voltam, mert nem hagytam magam, és simán vitába szálltam még egészen nagy cégek vezetőivel is…a Coca-Cola-nál is gond nélkül ellent mondtam az egyik nagykutyának, mert – szerintem – igencsak rossz tanácsokat igyekezett adni. De elég volt. Gazdag akartam lenni. Eljött a változás ideje. Csináld, vagy halj meg. Egy ősrégi Mondeo-val a seggem alatt, egy rozoga számítógéppel a szobámban, és pár kiolvasott könyvvel a hátam mögött, úgy gondoltam, hogy mostantól írni fogok. Otthagytam a munkahelyemet. Ráadásul befizettem egy 300 000 Ft-os konferenciára, miközben éppen eldobtam az egyetlen biztos pénzforrásomat. Eközben a havi rezsink 300 000 Ft körül volt. Azt mondod bátorság? Lehet… Az biztos volt, hogyha nem kezdek el sürgősen pokoli hatásos szövegeket írni, akkor éhen halok…és a családom is. Ez egy nagyon kemény helyzetet teremtett. Olyan volt az egész, mintha valaki pisztolyt tartott volna a fejemhez. Muszáj volt sikeresnek lennem, mert nem volt más választásom. Bár fogalmam sem volt róla akkor még, de ez idő tájt ráleltem arra a formulára, hogy… Hogyan lehet megírni a legjobb szövegeket a világon?! Igen, jól látod, világszínvonalú szövegekről beszélek. Elhiheted, mert rengeteg reklámszöveget látok nap mint nap a világ számos részéről, így pontosan tudom, milyen egy világszínvonalú reklámszöveg. M ágikus szövegek
35
III. fejezet
Így írd meg az első világszínvonalú reklámszövegedet 3 egyszerű lépésből…még akkor is, ha egyébként úgy gondolod, nem tudsz jól fogalmazni Hogyan lehet gyorsan olyan szövegeket írni… amelyek fehéren izzó vasként hatolnak át a vevőid ellenállásán, és úgy olvasztják el azt, mint ahogy a vaj olvad el a meleg kenyéren
H
a tudod, hogyan kell levenni a lábáról az ügyfelet egy szemtől szembeni értékesítés során…akkor csupán néhány óra választ el attól, hogy megírd életed leghatásosabb hirdetését. Az az igazság, büszke vagyok rá, hogy ezt a technikát Gary Halberttől, az egyik valaha élt legnagyobb szövegírótól lestem el…ő egy igazi zseni volt…és ha már tanulsz, akkor mindig győződj meg róla, hogy a legjobbtól tanulsz. Ha középszerű mestert választasz, középszerű tudásra teszel szert. Ahogy a bokszban sem mindegy ki az edződ. Az alapelv tökéletesen egyszerű, és világos: Sokkal könnyebben válik vérprofi szövegíróvá egy analfabéta értékesítő, mint a magyar nyelv doktora. Az értékesítési készség mindig legyőzi az íráskészséget. Azaz, ha meg is buktál fogalmazásból, de rendszeresen M ágikus szövegek
51
adsz el terméket az ügyfeleidnek, akkor tökéletes szöveget is tudsz írni. A tartalom milliószor többet számít, mint a fogalmazás… Ha el tudsz adni egyetlen ügyfélnek, ha le tudsz zárni egy személyes eladást, akkor rendelkezel azzal a képességgel, hogy több ezer ügyfélnek adj el egyazon időben…és… A legjobb módja, hogy ezt megtedd, ha fogod magad, és leírod ugyanazt, amit élőben is elmondanál. A reklámszöveg csak eladás írásban, semmi több. Eladni valakinek személyesen az csaknem ugyanaz, mintha a vevő ott állna veled szemben… azzal az óriási különbséggel, hogy a hirdetésed rengeteg embert ér el egyszerre. Egy eladás során egyetlen vevővel tudsz beszélni, és legyél bármilyen nagyszerű eladó, az üzletszerző beszélgetéseid száma igencsak korlátozott. Egy nap egy bizonyos számú beszélgetésnél többet képtelenség lefolytatni. Ám egy hirdetés dolgozik helyetted a nap huszonnégy órájában, a hét minden egyes napján. Adj el több embernek egyetlen nap alatt, mint amennyinek személyesen egy egész év alatt Következzen hát a technika…
52
Odrovics János
IV. fejezet
Hogyan találd meg azokat a “szem-megakasztó” horgokat, amelyek hatására a vevők úgy kezdenek el olvasni egy szöveget, akár egy őrült? Mi az az egyetlen dolog, ami minden olvasót izgatottá tesz, amire felpezsdül a vérük, és vágyakozva akarják tudni, hogy mit árulsz? Olyan lesz ez, mintha egy adrenalin pumpát adnál az emberek kezébe…
M
ielőtt egy szót is papírra vetnél, végezned kell egy komoly nyomozást a háttérben, a színfalak mögött. Úgy is mondhatjuk, hogy “értékesítési nyomozóvá” kell átlényegülnöd egy időre.
Keresned kell egy horgot, hogy az üzeneted egyedivé váljon, és vad kíváncsiságot keltsen, ami úgy magával rántja az olvasót a szövegbe, mint ahogy a pecás partra rántja a szivárványos pisztrángot. Tehát kell egy hatásos horog…főként a címsorba...ami arra készteti az olvasót, hogy elolvassa a szöveget. Ez a sikeres szövegírás nagy titkai közül az első. A világ legjobb hirdetései mind tartalmaztak ilyen horgot…kivétel nélkül. Ha megtalálod, te is tudni fogod, mert a telefonok évekig csengeni fognak.
M ágikus szövegek
59
VI. fejezet
„Kapd el az olvasót” Egy egyszerű taktika, ami segít a szövegednek túlélni az olvasó természetes reklámellenállását
A
z emberek már zsibbadtak attól, hogy folyamatosan bombázzák őket a rengeteg reklámmal. Ráadásul, a reklámok száma folyamatosan növekszik…napról-napra. Tudtad azt, hogy átlagosan óránként 8-10 perccel több reklámot adnak, mint korábban? Egyes ismétléseket meg kellett szüntetni, és a filmek végén a feliratot ki kellett vágni, hogy legyen hely a reklámoknak. Nem lehet nyugodtan végignézni egy filmet, mert már a képernyő sarkát is teletűzdelik reklámokkal. Lassan több a reklám, mint az értékes tartalom. Ma az a szenzáció, ha egy filmet reklámok nélkül adnak le…de nem teszik ezt valami sűrűn… Az egész világ egy nagy hirdetőtábla. A marketingező cégek nagy kérdése: Hogyan törjek át ezen a hatalmas zajon, hogy észrevegyenek? És a válasz: Ne próbálj áttörni. Egyszerűen kapd el az olvasót. A következő ötletes technikák alkalmazzák a „ne állj ellen” harcművészet elveit. Használd fel a másik energiáját, hogy legyőzd az ellenállását. Például vegyük a DM leveleket, amiket a postaládákba kézbesítenek. Annak érdekében, hogy eladj, el kell, hogy olvassa az üzenetedet a címzett. Éppen ezért, az első dolgod az, hogy a leveled túlélje azt a folyamatot, amit a legtöbb ember elvégez, amikor kiürítik a postaládát. Ez a folyamat egyszerű, mégpedig… M ágikus szövegek
83
• nézd meg a leveleket • és dobd ki az összes szemetet Képzeld csak magad az ügyfél helyébe. Ne arra gondolj, hogy el kell adnod. Ehelyett gondold azt, hogyan csökkented a gondokat az életében. Az emberek ott állnak a szemetes mellett és válogatják a leveleket. Minden, ami úgy néz ki, mint egy reklám, rögtön vágják bele a kukába. Biztosan te is így csinálod. A legtöbb vállalkozás, hogy védje a levelét, a borítékra rátesz valamit, amiről úgy véli, hogy kíváncsiságot kelt…de tulajdonképpen ezzel rövidre zárják a dolgot, és a címzett kivágja az ilyen leveleket is a kukába… megnyitás nélkül. Közben zajlik a belső monológ a fejében: „Na, meg jött a telefonszámla. Itt a gázszámla. Bankszámla kivonat. Mi ez? Kiskeg yed fél áron – nem kell, köszi! Kuka. És ez mi? Nem akarok másik hitelkártyát. Kuka.” Ha tettél bármit is a levelezőlapra, ami reklámanyagra utal, akkor el is vesztegettél minden erőfeszítést, amit a levélbe fektettél…mert nem fogja elolvasni a címzett…vagy legalábbis kevesen. Tudom jól, és tisztában vagyok vele, hogy a marketingesek, szövegírók azt tanítják, írj megkapó címsorokat a borítékra, és mutatnak is számos példát. Ám ezek sikere mindig kétséges…mint mondtam az elején, sokféle út vezet a sikerhez…én a leggyorsabbat igyekszem megmutatni ebben a könyvben…éppen ezért, itt is a legbiztosabb utat keressük. Melyik az a levél, amit garantáltan nem dob ki a címzett? Három lehetőség maradt:
84
Odrovics János
VII. fejezet
„Gyilkos címsorok” Hogyan írj olyan címsort, amely foglyul ejti az olvasót?
M
inden weboldal szövegednek…minden DM levelednek… minden hirdetésednek…kötelezően egy erős címsorral kell indulnia.
Ha te is úgy teszel, mint a legtöbb lusta cégvezető, akik az utolsó pillanatra hagyják a címsort…amikor már alig van idejük rá, hogy megírják…amikor már majdnem kicsúsztak a leadási határidőből…akkor tudd, hogy ezzel… MEGÖLÖD A SZÖVEGEDET! Lapozd csak fel a legközelebbi magazint, ami a kezed ügyébe kerül. Nézd meg a hirdetéseket. Találni fogsz párat…tényleg csak párat…amelyeknek van címsora. Ezek közül néhány talán olvasásra is késztet. De a legtöbb hirdetésen úgy siklik majd át a szemed, mint ahogy a karcsú sirály siklik át a horizonton a lenyugvó nap sugarai által kísérve. A címsor egészen egyszerűen a legfontosabb része minden szövegnek, amit csak megírsz. A hozzáértő szövegírók egyenesen azt javasolják, hogy a szövegírásra szánt időd 90%-át a címorra áldozd. Miért? Az olvasó szétszórt, figyelmetlen, rohan. Kevesebb, mint 3 másodperced van megfogni őt, és rábírni arra, hogy olvasson.
M ágikus szövegek
97
A címsorodnak tehát: • el kell kapnia mindenkinek a figyelmét, akik a célközönségedbe tartoznak, és… • meg kell ragadnia a gallérjukat, és berántani őket a szövegbe Képzeld csak el, hogy ott állsz egy rohanó tömegben. Legyen ez egy zsúfolt vasútállomás. Mindenki késésben van, figyelmetlen, ingerült. El akarsz adni nekik egy könyvet, ami a vagyonokat termelő honlapok készítéséről szól. Azt látod te is, hogy a vállalkozások tulajdonosai is törekednek a hatékonyabb internetes megjelenésre, ugyanúgy éhezik az információt, akár csak te, és arról álmodoznak, hogy valahol rálelnek pár óriási ötletre. Szóval, ott állsz az állomáson. A tömeg rohan, hömpölyög körülötted. Hogyan szerzed meg azok figyelmét, akikhez szólni szeretnél? Egyszerű…csak kiáltsd el magad, hogy… „Szabó János, figyelem!” Azt hiszed, hogy csak viccelek, igaz? Nos, nem viccelek. Azt mondom, amit az előbb elképzeltünk…hogy meg kell szerezned azoknak a figyelmét, akik hatékonyabb honlapot akarnak. És most csak a figyelemről van szó. Egy ember figyelmének megszerzéséhez a saját neve a legerősebb eszköz. Ha tehát tudod valakinek a nevét, és azt ésszerű keretek között fel tudod használni, akkor használd fel. A saját ügyfeleimnél, azok a tárgymezők, amelyek a címzett nevét tartalmazzák, átlagosan 10-30%-kal nagyobb megnyitást eredményeznek… még akkor is, ha csak ennyi az egész, hogy „János, ezt nyisd meg még ma…” Igen, igen...a címzett nevét sok esetben nem tudod felhasználni…például 98
Odrovics János
egy magazinban, egy szórólapon, de még egy weboldalon sem igen tudod a nevén szólítani az olvasót…néhány speciális esetet kivéve…néha tehát le kell mondanod a megszemélyesített szövegekről. Ilyenkor mi a helyzet?
Használd a „beindító szavakat”! Először is, határozd meg, kihez akarsz szólni. Ha visszamegyünk a káoszhoz a vasútállomáson…itt nem tudod senkinek sem a nevét. Hogyan tudod beazonosítani azokat, akiket érdekel a honlap-készítéssel foglalkozó könyved? Elkiáltod magad, hogy… „Weboldal tulajdonosok, figyelem! Itt van egy ingyenes kiadvány, amelyből megtudhatja, hogyan négyszerezze meg a honlapja profitját egyetlen éjszaka alatt!” Ez egy gyors út a figyelmük felkeltéséhez, nem igaz? Gondolj csak bele, egy vállalkozó rohan az állomáson. A fejében ezernyi teendő. Valahol, az elméjében tomboló viharban ott lapul a kérdés, hogyan tudná eredményesebbé tenni a honlapját…persze, ezernyi más kérdés mellett… ”holnap be kell ugranom a könyvelőhöz, még ma át kell vinnem a szomszédba a kölcsönkért sövényvágót, el kell mennem a g yerekekért az oviba, hírlevelet kell írnom, fel kellene futtatnom valahog y a honlap forgalmát, fel kell hívnom a Szuperinfós csajt, át kell küldenem a nag ykernek a rendelést” stb….és akkor megüti a fülét a fenti mondat. Bárki, aki hallótávolságon belül van, és akinek szüksége van az adott információra, odasiet hozzád, és máris nyújtja a kezét az ingyenes kiadványért. Itt el tudod kapni az emberek egy jó részét, hogy elmondhasd nekik, van egy könyved, amit most azonnal megvehet, és garantáltan négyszeres profitot tehet zsebre a honlapja forgalmából…vagy ha az most nem kell neki, akkor itt van az ingyenes füzet, amit mindenképpen M ágikus szövegek
99
olvasson el. A „beindító szavak”, a saját név után a második legjobban használható összetevő, ha meg akarod szerezni az emberek figyelmét. Ha a keménykalaposokat akarod megszólítani, akkor csak elkiáltod magad, hogy „Hé, keménykalaposok!”…ez ennyire egyszerű. Ha azokra célzol, akik el akarják adni a házukat, akkor elkiáltod magad, hogy „El akarja adni a családi házát?” és folytatod: „7 titok, amit az ingatlanközvetítők garantáltan elhallgatnak Ön elől!”. Ha olyan vállalkozásokra célzol, akiknél rossz a pénzügyi helyzet, akkor valószínűleg felkapják a fejüket a „Cash Flow titkok”-ra. Ha vevőhiányuk van, akkor a „Hogyan szerezzen tengernyi új vevőt a legrövidebb idő alatt” cím mindennél érdekesebb lesz a számára. Ha attól tart valaki, hogy a párja megcsalja, akkor a „Hogyan derítse ki 100%-os biztonsággal, hogy a kedvese félrelép?” mondat zene lesz füleinek. Az olvasó a főcímek alapján dönti el, hogy mit akar elolvasni, és mit nem…így keresi a megfelelő ösvényt a hatalmas káoszban, ami a lapokban, magazinokban és az interneten fogadja. A cím figyelmezteti őt, ha egy cikkre (vagy hirdetésre) összpontosítania kell. Egy magazin olykor akár 100 oldalas is lehet, és a legtöbb hirdetésen átszáguld az olvasók hada anélkül, hogy bármilyen hatással lennének az életükre. A napilap tele van horrorral, rossz hírrel, halállal, sport oldalakkal és a Garfield legfrissebb részével. (Egyébként tudtad, hogy a képregény általában a napilapok legolvasottabb része?) Ha jön a postás, hoz egy köteg számlát, szórólapot, katalógust és minden cucc a figyelmedért ordít. Akkor… 100
Odrovics János
IX. fejezet
Egy egyszerű varázslat, amivel foglyul ejtheted az olvasó képzeletét Hogyan fess olyan kellemes képet, ami megmutatja, mit fogsz tenni az ügyfélért
H
a van a világszínvonalú szövegírásnak „művészete”, akkor az…hogy megtaláld a megfelelő szavakat, amelyek élénk képet festenek az olvasó elé, hogy végül vásárolni akarjon. És valójában van egy tudományos út, ahogy ezt csinálni kell.
Először is, írj egy listát a kínálatod összes „jellemzőjéről”. Ezek a jellemzők, vagy egy részlet (a fejezetek címei és tartalma a könyvedből)…egy mérőszám, adat vagy specifikáció (hány köbcentis egy autó, hány órás az előadásod)…vagy egy eredmény (mutatok 6 módszert, hogyan kell egy házat rövid idő alatt eladni). Tegyük fel, hogy el akarsz adni egy oktatóanyagot arról, hogyan kell felépíteni egy jövedelmező weboldalt. A terméked jellemzői valahogy így festenek: • 6 db 30 perces hanganyag, amelyben elmondjuk, hogyan kell felépíteni egy oldalt…hogyan találd meg azt a terméket, amelyet szívesen vásárolnak meg az emberek a weben…hogyan kell megszervezni a fizetést, hogy hitelkártyával fizethessen a vevő…és hogyan kell a keresőkben előkelő helyezést elérni
M ágikus szövegek
121
• egy 1 órás videó felvétel, amely bemutat egy sikeres weboldalt, és hogyan kell összerakni egy ügyesen felépített navigációt • egy 24 oldalas munkafüzet • és egy könnyen használható szoftvercsomag telis tele hasznos internetes eszközökkel Ez egy lecsupaszított lista, semmi több. Ám mégis, a legtöbben így mutatják be a terméküket a potenciális vevőiknek…te is így tennél alapból, igaz? Olyan ez, mint amikor a vendég megkérdezi a pincért, hogy „Mi ez a Séf Meglepetése?”, mire a pincér csak ennyit hajlandó mondani: „Ez egy tésztaétel. Mi mást kellene még tudnia?” Nos, talán csak annyit, hogy…fog ez ízleni nekem? Fűszeres étel? Mekkora adag? Mi van benne? Elég jó? Tele van a vendég kérdésekkel. És válaszokat akar, hogy biztos legyen benne, amit kap, az megfelel az igényeinek. Szóval, most az következik, hogy minden jellemző mellé tenned kell egy hasznot. A haszon a szövegírásban alapvetően azt jelenti, hogy… Mit fog tenni ez a cucc az emberekért, ha használni kezdik Menjünk csak vissza a példához. Miért tetted bele a 30 perces hanganyagokat a csomagba? Mert…ez lehetővé teszi, hogy hallgathasd az autóban, vezetés közben, vagy az ágyban fekve. Azért 30 perces adagokat készítettél, mert azt tapasztaltad, hogy ekkora adagban a legkönnyebb megemészteni az anyagot. Úgy készítetted el, hogy a legtöbb autó magnója le tudja játszani. Meg tudod rendelni a CD-n is, csupán pár száz forint extra pénzét, ha akarod. A kulcsszó az egészben a „Mert” szó. 122
Odrovics János
Képzeld csak az ügyfél helyébe magad mondjuk, amikor vacsorázni akar az étteremben. Tudni akar minden átkozott részletet, amit csak lehet. És ami még fontosabb, ismerni akarja az étel minden részletét, ami alapján el tudja dönteni, hogy megfelel-e a számára. Szinte az étel receptjét kéri. És ez minden termékre igaz…nagyjából. A 6 db hanganyag elmagyarázza, hogyan kell felépíteni egy oldalt. Miért? Mert a legtöbb „szakértő” sajnos azt mondja el, hogyan kell rosszul felépíteni egy weboldalt. A legtöbb internetes oldal katasztrófa, így könnyen lehet, hogy csődbe megy, mielőtt a tulajdonosuk tanulna a hibákból. Mi már az összes hibát elkövettük, és rájöttünk, hogyan lehet sikeressé tenni egy weblapot, ezért alaposan lerövidítjük a tanulási időt a számodra. A másik anyag azt mutatja meg, hogy kell egy jól használható fizetési rendszert építeni a honlapon. Miért? Mert az a tapasztalat, hogy a rendelések 87%-át hitelkártyával egyenlítik ki az ügyfelek, és csak akkor tudja kiszolgálni őket, hogyha felállít egy megfelelő rendszert. Egy ilyen rendszert általában nagyon nehéz felépíteni…de mi ismerjük a leggyorsabb módszert, hogyan kell ezt egy-két nap alatt megcsinálni. Szó szerint egyik napról a másikra indulhat is az értékesítés az oldalon. Látod, mit kell tenned? Meg kell válaszolnod az ügyfél fejében járó kérdéseket. Sőt, vannak kérdések, amelyek igazán meg sem fogalmazódnak az olvasóban, mert sokan nem is tudják, mit kellene kérdezniük. Tedd fel nekik te. És add meg a választ, amire egyetértően tudnak bólogatni. „Igen. Ez jól hangzik.” Magyarázz, magyarázz, magyarázz. De soha sem szárazon, unalmasan. Helyette inkább… Csiklandozd meg az olvasó érzékeit
M ágikus szövegek
123
X. fejezet
„Kifelé menet ne felejtsen el fizetni” Hogyan zárd le az üzletet?
A
z egyik legpusztítóbb hibája egy reklámszövegnek, ha elhanyagolja a megrendelés kérését. Sok cégvezető ír meglepően hatásos szöveget, vagy sző zseniális történetet a terméke köré…elcsábítja az olvasókat addig a pontig, hogy feléled bennük a vágy…aztán nem zárják le az üzletet.
Ez a fajta hiba garantálja azt, hogy mindig koszorúslány leszel, de mennyasszony soha. Gondolj csak rá, hány és hány megbeszélést fejeztél be eddig úgy, hogy a vevőjelölt a végén azt mondta neked: „Oké, még átgondolom, aztán visszajelzek”. 10-et? 20-at? 100-at? Vagy még többször hallottál hasonló zárást…AZ ÜGYFÉLTŐL! Na de kedves barátom, az üzleti megbeszélést SO-HA NEM AZ ÜGYFÉL ZÁR-JA LE! „Oké, tetszett ez cucc? Látja már maga előtt, hogyan tudná sikerrel használni? Akkor itt kell aláírni a megrendelést!” – és itt addig meg sem szólasz, amíg ő ki nem mondja az első szót. Ha hebeg-habog, akkor még valamit nem ért, vagy nem bízik benned… ennyi. Egy reklámszöveget sem hagyhatsz „farkatlan sárkányként” vergődni… be kell fejezned egy lezárással. A jó reklámszöveg lényege, hogy a végén a pénz gazdát cserél. Te NEM
M ágikus szövegek
141
a „foglalom feleslegesen a helyet a reklámfelületeken” bizniszben vagy. Te az „egy köteg pénzt keresek az ajánlatommal” bizniszben vagy. Rendben? Az eladás művészete valójában a lezárás művészete. A legnagyobb értékesítési trénerek is ezzel foglalkoznak a legtöbbet. A lezárásnak igazi specialistái vannak…ám olyat még nem láttam, hogy valaki a sikeres nyitás szakértője-, vagy a „hogyan beszélj lyukat a vevő hasába” szakértője lett volna. Kérd meg tehát az olvasót, hogy rendeljen, add meg neki, hogyan tud rendelni…hogy számolni tudj, amikor leszáll az este. Minden más csak előjáték. Minden nagy értékesítő tudja, hogy nincs türelmi idő, ha már meggyőzted a vásárlót. Ha hagyod „még gondolkodni”, akkor veszítettél. Egy cselekvésre ösztönző szöveg végén MINDIG ott van, hogy „itt kell cselekedni”. Meggyőzted őt, hogy érdemes feliratkoznia, érdemes elkérnie az ingyenes mintát, érdemes eljönnie az ingyenes előadásodra…ÉRDEMES RENDELNIE…azaz, már felélesztetted benne a vágyat, hogy belépjen ő is az „Édenbe”, az „Ígéret Földjére”, most, habozás nélkül… akkor ne hagyd, hogy a lezárás hiánya miatt visszatáncoljon! Mondd el a vevőnek, hogy cselekedjen…de az Ég Szerelmére, MOST… ne máskor! Egy jó értékesítési üzenet stratégiája a „cselekedj most” elvre épít. Amikor megy egy TV-shop reklám, és fent van a képernyő sarkában a telefonszám, akkor az adás elején elkezdenek jönni a telefonok, az adás végén jön még néhány, majd az adás után nagyjából 10 perccel érkezik az utolsó hívás…és utána, mintha a reklám nem is létezett volna. Ha újsághirdetést adsz fel, akkor a megjelenés napján jelentkeznek a legtöbben, a hét közepén még páran, egy hét múlva meg már szinte senki. Ha e-mail kampányt bonyolítasz, akkor az első nap érkezik általában a megrendelések fele, majd a kampány ideje alatt a másik 50%...hangsúlyozottan az 142
Odrovics János
utolsó nap a legerősebb. De úgyis nagyon hamar kitapasztalod majd a saját válaszadási arányaidat… Szóval, vagy lezárod az üzletet, és olyan sürgetővé teszed a cselekvést, ahogy csak tudod, vagy kár volt vesződnöd az írással…ezt jegyzed meg. És itt van, hogy csináld… Ugye, írtál egy szöveget, ami kezel minden kifogást, és olyan ínycsiklandó leírással mutatja be a kínálatodat, hogy az olvasó vágyik rá, hogy megszerezze…így a következőt tedd: 1. hozz létre egy ajánlatot, amit épelméjű ember nem tud visszautasítani 2. háríts el minden kockázatot az ügyfél elől 3. gyújts tüzet a segge alá, hogy meg akarjon mozdulni 4. és tedd a cselekvést olyan egyszerűvé, amennyire csak lehetséges, hogy neked adja a pénzét Nézzük ezeket a pontokat…
M ágikus szövegek
143
XI. fejezet
10 izgalmas példa, amelyekkel azonnali cselekvést válhatsz ki a piacból „Beindító minták, amelyekkel rögtön megmozgathatod a népet”
A
z egyik világklasszis szövegíró mesélte a következő sztorit egy cégtulajdonosról, akivel Los Angelesben találkozott sok évvel ezelőtt. Volt egy gyorsnyomda, ahová a szövegíró a kisebb munkáit vitte. Minden alkalommal, amikor ott járt, látott egy fickót, aki a nyomda előtt állt, és dühöngött valamin. Úgy festett, mint egy forrongó ember, akitől elvettek valamit, ami kedves volt a számára. Egy nap végül szövegírónk megkérdezte a férfit, hogy miért áll kint mindig idegesen a nyomda előtt. A fickó mogorván válaszolt: „Itt vagyunk egy forgalmas autóút mellett. Több mint 100 autó halad el itt percenként – sziszegte – napról napra, hétről hétre…és egy sem áll meg soha egy nyomtatásra!” Szövegírónk arra gondolt, hogy nem lehet túl sok ember, akinek az autójában tornyokban áll a nyomtatnivaló, és éppen egy jó kis nyomdára vadászik. Nem. Sokkal valószínűbb, hogy mielőtt valaki elindul nyomtatni, keres egy nyomdát…és semmiképpen sem bízza senki a véletlenre, hogy hátha talál egy helyet, ahol kinyomtatják az anyagait. Szövegírónk ártatlanul rákérdezett: „Miért nem hirdet a Sárga Oldalakban?”
M ágikus szövegek
157
A cégvezető lila arccal válaszolta: „A reklám NEM működik! Próbáltam! Csak kidobott pénz!” Majd visszament az út szélére, és tovább bámulta dühösen az elszáguldó autók hadát…tehetetlenül. A reklám nem működik. Ezt imádom én is. Annyiszor hallottam már a vállalkozóktól, hogy már-már sikítani tudnék, amikor valaki újra kimondja. Ez csak annyit jelent, hogy valaki összerak egy hirdetést, ami rossz…ami már eleve halálra van ítélve…feladja a reklámot…megjelenik párszor…semmi eredmény…aztán a cégvezető feladja. Majd visszamegy a cége kapujába, és várja a csodát. Az igazság az, hogy a reklám tényleg nem működik akkor, ha az nem jó. Tehát csak olyan van, hogy EGY BIZONYOS reklám nem működik. Senki sem mondja azt, hogy „Jaj drágám, láttam az eg yik étterem egész oldalas hirdetését, menjünk oda enni, ha már ekkora helyen hirdetnek!” Sokkal inkább akkor fognak bemenni az étterembe, ha a hirdetés elcsábítja az olvasót, és cselekvésre ösztönzi. De ehhez le kell ülni…bele kell tenni a munkát…meg kell tanulni, hogyan kell hirdetni…ki kell tapasztalni, mi az, ami ténylegesen működik. Éppen ezért, leültem, kinyitottam az „ötlettáskámat” és kerestem benne olyan mintákat, amelyek felérnek egy „Indító Menüvel”…beindítják a fantáziádat, és konkrét segítséget nyújtanak, hogyan kezdj el eredményesen reklámozni. Ezek a minták egyfajta koncepciót adnak a kezedbe, hogyan kezdj el reklámozni…ezek NEM konkrét, kész reklámszövegek, hanem koncepciók…a szövegírást e könyvből sima ügy megtanulni… de a szöveg mit sem ér megfelelő koncepció nélkül. Nézzük is az elsőt…
158
Odrovics János
XV. fejezet
A legjobban fizető tevékenység, amit csak végezhetsz “Pénzszivattyú hadművelet”
I
tt van egy egyszerű koncepció, ami meg fogja változtatni az életedet.
Tegyük fel, hogy most te is egy szövegíró vagy, akár csak én. Élvezed a helyzetet, mert nagyon jól keresel. Ráadásul végre belelátsz a reklámozás világába…ahogy valójában működik. Megfigyelheted, hogy a nagyobb ügynökségeknél a munka rémisztően egyhangú. A legtöbb szövegíró és az ügynökségek munkatársai az idejük legnagyobb részében teljesen haszontalan értekezleteken, és „válságstábok” sürgős megbeszélésein vesznek részt…mert ugye, náluk sem megy soha semmi simán… Ők állandóan botladoznak, és úgy tűnik, mintha két lépést lépnének előre, majd hármat vissza. Minden egyes nap ugyanott járnak, és hálát adnak az égnek, amikor egy-egy projekt véget ér. Az egész csapat egy nagy káosz, amikor egy szöveg nem működik. Kapkodnak és üléseket szerveznek, ahol ezren hadonászva ötletelnek. Most menjünk gyorsan előre egyet. Tegyük fel, hogy eljössz hozzám dolgozni. Ott ülünk az irodámban. Korán reggel van. Készülünk az új projektre. De a mai egy szar nap. Beront két titkár az irodába és problémák sorozatát zúdítják ránk. Holnap adófizetés, ami ráadásul sokkal M ágikus szövegek
239
több, mint azt előre terveztük. Kint ül az egyik nyomda tulajdonosa, akikkel együtt dolgozunk, és nagyon komor. A számítógép meg éppen most ment tönkre. A főbérlő, akitől az irodát béreljük, valami miatt ki van akadva, és azonnal beszélni akar velem. Minden úgy hangzik, mint valami halaszthatatlan ügy, amiknek azonnal neki kell állni, és meg kell oldani őket. Sóhajtasz egy nagyot, és magadban lemondóan legyintesz, hogy „Úgy tűnik, jön a válságstáb, és a megbeszélés, így a projekt elindítását biztosan elhalasztjuk.” Tévedsz. Kizavarom a titkárokat, bezárom az iroda ajtaját, és AZONNAL elkezdjük írni a hirdetést…azaz belefogunk a projektbe. „Mi a helyzet a sürgős ügyekkel?” – kérdezed. „Viccelsz?” – válaszolom – „A mi feladatunk az, hogy pénzt keressünk!” És a következő 6 órát azzal töltjük, hogy megírjuk a hirdetést…és hívásokat bonyolítunk, amelyek pénzt hoznak…és megtervezzük, mivel keresünk még pénzt. Ez a „Pénzszivattyú Hadművelet” teljes menetfelszerelésben. És ez egyszerű, mint a rajzszeg…két fontos leckéből áll: 1. A pénz megoldja azokat a gondokat, amikre most még nincs pénzed…és… 2. Csak Te vagy az, aki tudja, hogyan csinálj pénzt. Ne vesztegesd hát az idődet olyasmikre, amelyek nem termelnek egy vasat sem…sőt, csak viszik a pénzt. Az igazság az, hogy a legtöbb vállalkozó ösztönösen nekiállna a „tűzoltásnak”…azt mondanák, hogy „Nem vagyok nyugodt, amíg nincs minden rendben!”…már megbocsáss, de ez egy nagy marhaság. Ha elkezdesz ilyenkor intézkedni, akkor akár órákat veszel el magadtól… ezen órák alatt egy valag pénzt adsz ki úgy, hogy NEM TERMELTÉL EGY VASAT SEM! 240
Odrovics János
Ha ilyenkor nekiállsz pénzt csinálni, akkor jobban jársz…az ideges „energiavámpírokkal” pedig foglalkozol majd utána…vagy ami még jobb, beszél velük egy kollégád. Tudomásom van sok olyan cégvezetőről, akik saját maguk cserélik az olajat a kocsijukban. Maguk takarítják a lakást. Megjavítják a számítógépüket. Maguk vásárolnak képeket az irodájuk falára. Maguk telepítgetik, javítgatják a szoftvereket a gépükön. Ez őrület. Nagyon valószínű, hogy Te vagy az EGYETLEN, aki tényleg komolyan veszed a céged sorsát, és aki tényleg képes igazi pénzt termelni…új üzleteket kötni…kitalálni a legújabb fejlesztéseket…sikeressé tenni a vevőszerző projekteket. Itt az ideje, hogy minden pénzszerző tevékenységet a kezedbe tarts. Ez az egyetlen módja, hogy a vállalkozásod virágozzék. Ha nem végzed el ezeket a dolgokat… Senki sem végzi el őket kellő tisztességgel Szóval, az első számú feladatod…és a második számú feladatod…és a harmadik, negyedik, ötödik és minden feladatod az, hogy CSINÁLD A PÉNZT. Nézd, a pénz megoldja csaknem az összes üzleti jellegű problémádat. Ha adót kell fizetned, de nincs rá elég pénzed, akkor az intézkedés nem segít…csak az segít, ha több pénzt keresel. Ha elromlott a nyomtató, akkor a legjobb megoldás, ha megkeresed az új nyomtató árát…egy váratlan kiadás csak terheli a céges számlát, és felborítja a cash flow-t…de ha teremtesz rá pénzt, akkor ez nem történik meg. Oké, tudom, hogy ilyenkor egy sereg kifogást fel lehet hozni. Ez természetes, nyugi. Nem azt mondom, hogy baj van veled, hanem azt, hogy tervezd át a dolgaidat, és a tevékenységed jelentős részét…80%-át, ha úgy tetszik…a pénzcsinálás tegye ki. Tervezz kampányokat…figyeld a reklámjaid hatékonyságát, és javíts rajtuk…fejlessz úgy, hogy többet adj el…építgesd a vevőszerző gépezetedet…nézd meg, hol tudsz még vevőket szerezni…hírlevelezz…stb. M ágikus szövegek
241
Minden mást, ami történik… • delegálj olyannak, aki meg tudja oldani (vagy tanítsd meg, hogy meg tudja oldani) • tegyél félre…vagy, ami a kedvencem… • hagyj figyelmen kívül (nagyon sok minden van, amivel felesleges foglalkozni, vagy ráér) Képzeld el, hogy a Normandiai partraszállásban veszel részt a második világháborúban. A feladatod az, hogy levezess egy akciót, amely során meg kell szerezned az ellenség fegyvereit, lehetőleg emberáldozat nélkül. Akkor neked NEM azzal kell foglalkoznod, hogy biztosítsd a hajókat, hogy biztonságosan ki tudjanak kötni…NEM a sebesültekkel kell foglalkoznod…vagy hogy felvételt készíts az egész műveletről egy későbbi film reményében. NEM EZÉRT VAGY OTT! A feladatod, hogy lefegyverezd az ellenséget. Kész. Mit tegyél tehát, ha sürgős gondok adódnak? Ha az autó nem indul el, akkor bérelj egyet addig, amíg meg nem javítják a tiédet. Ha a nyomtató elromlik, küldj el valakit az ElekroMarkt-ba, az ég szerelmére! Hagyd, hogy a titkárod foglalkozzon a főbérlővel, és a nyomda tulajdonosával. A fenébe is, te töltsd az egész délutánt egy hirdetéssel, ami elég pénzt termel, hogy ki tudd fizetni az iroda bérleti díját, és üzend meg a főbérlőnek, hogy legyen egy picurka türelemmel. Csodálkozni fogsz, hogy hány „vörös riasztás” hiúsítja meg, hogy valóban sok pénzt keress…és hány nagy katasztrófát meg lehet oldani azzal, ha több pénzt keresel azzal, hogy a vevőket szerzel. Mi van, ha a drága számítógép összeomlik? Ahelyett, hogy 20 órát vacakolnál a megjavításával, inkább tölts 20 órát azzal, hogy olyan üzletet szerezz, ami pénzt termel…és vegyél a nyereségből egy új számítógépet… vagy javíttasd meg a régit. Ha egyedül dolgozol, akkor használj valamilyen automatát ügyfélszolgá242
Odrovics János
latosként. Soha nem veszem fel a telefont, amikor fontos munkát végzek. Igyekezz mindenkivel úgy kommunikálni, hogy írjon e-mailt…és csak azokra válaszolj, amelyekre kell. El sem hinnéd, milyen sokan keresnek olyasmivel, amivel semmi értelme foglalkoznod, és elég rájuk annyi válasz, hogy „Köszi, de nem tudok vele foglalkozni.”. Ha annyi a feladat, hogy kell egy segítség, akkor vegyél fel valakit, aki úgy kezeli a cégedet, mintha a sajátja lenne. Valaki, aki el tudja dönteni, mit oldhat meg maga, és mihez kellesz te is…és ne zavarjon minden tintapatron vásárlással, hogy jóváhagyd a vételt. Hogy nincs ilyen ember? De van! Persze, ehhez neked is úgy kell hozzáállnod, és igenis meg kell fizetned azért, hogy tényleg úgy érezze, ez az ő cége is…motiválttá kell tenni ehhez. Ha a pénzkereséssel foglalkozol a sok időrabló dolog helyett, akkor nem lesz gond megfizetni őt. És akkor küldheted őt mindenhová, ahová csak kell. Megjavíttatja a nyomtatót. Bérel neked kocsit. Beszél a nyomdásszal meg a főbérlővel. És így tovább. Az íróasztalom olyan, mint egy katasztrófa sújtott övezet. Könyvek, iratok, feljegyzések mindenütt. Nem láttam az asztallapot már vagy egy éve. A számítógépem kijelzője maszatos…bogarak szétkent nyomai tarkítják, amiket az esti fény odavonzott…a billentyűzetben ott vannak a két héttel ezelőtt elfogyasztott szendvics morzsái…stb. Természetesen, ki fogok takarítani egy idő után…de nem ma. Nem is holnap. Majd, amikor tényleg kell rá szánnom időt. Mert NEM ez a legfontosabb…és nem is számít…és nem is hagyom, hogy az érzelmi tényező megzavarjon…egyszerűen nem veszek tudomást a káoszról. Nem azért, mert rendetlen vagyok…csak azért, mert van fontosabb dolgom is. Például az, hogy olvashasd ezt a könyvet, és egy zsák pénzt kereshess a segítségemmel…és igen, nem titok, hogy ez nekem is pénzt hoz a konyhára…amiből megfizethetek egy takarítónőt is akár… Kit érdekel, hogy káosz van körülöttem, amikor valószínűleg ez az egyik legeredményesebb munkahely a városomban?! Annyi cégnek termelt M ágikus szövegek
243
már súlyos tízmilliókat, hogy megszámolni is nehéz. Mert a szövegírás nagyon komoly nyereséget ígér annak a cégnek, amelyik hajlandó vele foglalkozni…úgy értem, KOMOLYAN VESZI, és nem csak egy „szükséges tevékenységnek” tartja…hanem olyasminek, amit élvezet csinálni, mert zsákszámra hozza a lóvét. Minden kifogás, ami elvon a „Pénzszivattyú Hadművelettől”, csak kirabolja a céged kasszáját. Menj csak a bankba, és ülj ott egy órát egy vacak utalás miatt, ami rossz helyre ment. Menj csak el, és szerezd be magad a nyomtatópapírt, a nyomtatót, vagy bármit, amit egyébként bárki meg tudna tenni. Hívd csak fel a NAV-ot, hogy utánajárj valamelyik járulékfizetési kötelezettségednek… VAGY…inkább keress pénzt, és bízd ezeket a dolgokat másra. Még egyszer elmondom: A pénz megoldja azokat a gondokat, amikre most még nincs pénzed De a bankban ücsörgés...az intézkedés...nyomtatópapír utáni futkosás...a NAV-hoz telefonálgatás NEM! És már megbocsáss, de elég nagy ostobaság azt hinni, hogy ezek égetően fontos dolgok, amiket nem bízhatsz másra... A vállalkozók képzetlen eladókat...vagy inkább mondjuk úgy, hogy kiszolgáló gépeket...vesznek fel, rájuk bízzák a vevőket, ők meg intézkednek...micsoda agylövés! És így vajon elvárható-e, hogy sokat adjanak el? Nem irreális ez? Képezd ki őket...akárcsak Jordan Belfort...adj a kezükbe egy tuti receptet, és folyamatosan figyelj rájuk...mutasd meg nekik, hogyan csinálják...és irányíts hozzájuk seregnyi vevőt...ez a kulcs, és nem az intézkedés, meg a többi szarság. Ugye érted ezt? 244
Odrovics János
Te vagy az, aki tudja, hogyan termeljen igazi pénzt a céged. Ez a te feladatod, semmi más. Menedzselned kell a vállalkozásodat. Semmi más nem számít. Sok, és tényleg rengeteg vállalkozás tulajdonosa ér el elégtelen eredményt, mert az ideje nagy részét nem a vevőszerzéssel tölti…de tudod mit, a nyomtató biztosan jól működik az irodájukban… Még egy utolsó gondolat: Mindenképpen szükség van egy értekezletre? Oké, van ilyen. De akkor tartsd meg azt egy hideg szobában, ahol nincs egy szék sem. Mindenkinek állnia kell. Csodálkozni fogsz, milyen gyorsan eredményre lehet jutni, ha a dolog egy kicsit kényelmetlen… És végül mindenki mehet, hogy levegyen egy kis terhet a válladról… hogy te a vevőszerzéssel tudj foglalkozni…mert nekik is csak így lesz fizetésük…és a cégednek is…és neked is…mert nem láttam még olyan vállalkozást, amelyik vevő nélkül bármit is ért volna…
M ágikus szövegek
245
XVI. fejezet
“Bombabiztos” fogyasztói pszichológia Mesteri gyorstalpaló, hogyan csinálhatsz igazi “kullancsot” az ügyfeleidből, akiket nem lesz könnyű levakarni a cégedről
V
an egy fura jelenség a cégek között a világban…valamiféle „egyesítési mánia” folyik. Mindenki egyfajta macsó játékot játszik a nagy „tyúkudvaron”, és megpróbálnak az üzleti világ Mr. Universe-ei lenni.
De mi van akkor, ha egy nagyvállalat elkényeztetett vezérigazgatója sikerre vitt egy vállalkozást? Semmi garancia nincs rá, hogy egy nagykutya újra sikert érjen el egy másik területen. A Sony megpróbált betörni Hollywoodba, és saját stúdiót alapított. Azok a szegény japán fickók megdöbbentek a hatalmas veszteségeken, amiket a kétévnyi „bombasikernek” vélt forgatással szedtek össze. Úgy tűnik, hogy a nagy elektronikai Shogun elveszett az „Álomgyárban”, és egyáltalán nem lett számukra olyan varázslatos, mint gondolták. De számos másik cég, amelyek a saját területükön fényes sikert arattak, bukott el más, új területeken, és képtelen volt megismételni a káprázatos sikert. Ah, szegények! De tudod, mit jelent, hogy egy cégvezető megérti az alapvető emberi pszichológia lényegét? Újra és újra el tud adni az embereknek anélkül, hogy bármilyen nagy szakértelem birtokában lenne.
M ágikus szövegek
249
Bármit! A termék valójában másodlagos. Csak ezt a „nagyok” gyakran elfelejtik, és amikor új területre lépnek, tevékenységeket másolnak a már működő cégükből, és nem azzal foglalkoznak, hogy megértsék a vevőt. Márpedig, kedves barátom, te is láthattad számtalanszor, hogy bizonyos értékesítési módszerek remekül működnek egyes kínálatoknál, másoknál pedig semmilyen eredményt nem hoznak. Mert minden piacnak megvannak a sajátos vásárlási szokásai. Azonban egy valamiben minden piac megegyezik: EMBEREK alkotják…saját kis vágyakkal, célokkal. A nagy értékesítők tudják, hogy ugyanazok a készségek kellenek a sütemények, az új autók, a számítógépek és a fehérneműk eladásához…vagy lehet a termék pénzügyi szolgáltatás, bútor, szerelmi tanácsadás, irodalmi mű…mindegyiket csak úgy lehet eladni, hogy közben hatsz az ügyfelek saját kis önző igényeire. És tudnod kell, mi vonzza őket úgy, hogy tapadnak rád, mint kutyára a kullancs. Ez a siker titka kedves barátom. Itt vannak a legfontosabb természetes „hatóanyagok”, amelyek meghatározzák a fogyasztói gondolkodást…nem fontossági sorrendben:
250
Odrovics János
XVIII. fejezet
A titokzatos erő, ami ott van minden egyes fillér mögött Ez valami kísérteties dolog, ember!
A
mikor eldöntöttem, hogy a saját lábamra állok, elolvastam egy rakás ösztönző könyvet, hogy mindig motivált legyek. Az egyik kedvencem a „Gondolkozz és gazdagodj” Napoleon Hilltől. Az egyetlen dolog, ami minden könyvben megegyezett a mély hit, hogy a pénzhez kapcsolódik valamiféle metafizikai erő. Ez nem áltudomány, és nem valamiféle vallás. Ez egy megfigyelés, egy jelenség, ami mindig részt vesz a meggazdagodási folyamatban. És a fenébe is, ez igenis kísérteties dolog! Az Univerzum, Isten, Buddha - nevezd bárhogy - ragyogása, vagy mi… Biztosan ismered a mondást: „Ki mint vet, úgy arat”. Ez a nyugatias megfogalmazása a karmának. Amit adsz, azt kapod vissza…legyen az jó vagy rossz. Az üzleti életben ez a vetés és aratás összefüggése. Amit megteszel a cégedért, azt várhatod el tőle. Fura egyébként, hogy ezt sok vállalkozó nem hajlandó belátni. Egy céget a vevők tartanak el. Ezt mindenki érti. De akkor vajon miért nem világos az is, hogy a vevőszerzés mindennél fontosabb dolog? És ha nem megy ösztönből, meg kell tanulni…de elkalandoztam. Tudod, mi van? A pénzhez kapcsolódó mágikus erőt tetten lehet érni,
M ágikus szövegek
271
és be lehet bizonyítani, hogy létezik. Nem hiszem azt, hogy vannak kis szárnyas lények, akik pontokat írogatnak rólunk a jó- és rossz cselekedeteinkről…de valahogy…valamilyen módon…az Univerzum figyelemmel kíséri a dolgokat. Ezért nem szoktam meglepődni azon, amikor egy ügyfelemtől azt hallom, hogy a sikerek után ezt mondja „Hol volt ez a pénz, amikor tavaly reménytelen helyzetben voltam?”. Mivel a pénz akkor kezd el mozgásba lendülni, ha egy jó üzlettel elindítjuk a folyamatot…és ilyenkor hirtelen vagyonok képesek felépülni a semmiből. Hiába volt előtte kész anyagi káosz egy cég élete. Ezért mondják azt, hogy mindig eggyel többször kell felállni, mint ahányszor elestünk. Mert valamiért a vagyon akkor kezd el szaporodni, amikor úgy hisszük, mindent kipróbáltunk. Talán azért, mert előtte görcsösen akartuk…és amikor már nem akarjuk görcsösen…amikor már lemondtunk róla…akkor hirtelen elkezdünk az üzletre koncentrálni, és nem a pénzre. Joe Vitale azt írta, hogy pénzteremtés történelmének legnagyobb titka, hogy minél több embernek segítsünk…önzetlenül. És akkor a pénz egy idő után olyan sebességgel kezd el áramolni hozzánk, hogy azt kérdezzük, „Hol volt ez a vagyon idáig?! Amikor már csaknem mindenünk elveszett, akkor miért nem jött?”…nos, amint versz, úgy aratsz…ha sokat adsz, megsokszorozva kapod vissza. Ez valamiféle egyetemes törvény. Amíg kétkedéssel, bizonytalansággal keresed a pénzt…amíg felső korlátot állítasz a megkereshető pénznek, és számolgatsz…nos, addig bizonytalan pénzáramlást kapsz cserébe. Emlékszem, voltam úgy, hogy azt mondtam, fél milliót keresni egy hónap alatt csodás dolog. Sokáig nem is sikerült többet hazavinni. Aztán egyszer lett belőle egy millió. Onnantól az volt a célom. És ment. Aztán egyszer 4 milliót kerestem egy hónap alatt…nagyon örültem…de éreztem belül valamiféle rosszat, valami gátat…a családomban sokan 4-5 évet dolgoztak ennyi pénzért. Valahogy nem passzolt össze az addigi tapasztalataimmal, és megzavarta az énképemet. 272
Odrovics János
A következő hónapban 600 000 Ft-ot kerestem. És sokáig nem is sikerült 1 millió fölé vinnem újra a havi jövedelmemet. Ez felbosszantott. A saját korlátaim áldozata lettem. A világban akkora bőség van, hogy mindenkinek milliárdok jutnának. Ámmindannyian tele vagyunk rossz berögződésekkel…sokat keresni bűn…a világ vagyonát csak egy kis százalék uralja…meggazdagodni csak tisztességtelen úton lehet…pénzt keresni nehéz…MARHASÁG! Most képzeld el, hogy a havi jövedelmednek NINCS felső korlátja! NE számolgasd, hogy „Ha ennyit adok el, akkor ennyit fogok keresni…ha meg annyit, akkor még többet keresek…és ha annyit adnék el, az már mesés lenne”…ezeket MOST verd ki a fejedből…és soha ne hagyd viszszatérni e gondolatokat. Ne legyél benne biztos, hogy elsőre menni fog. De dolgozz rajta folyamatosan, és amikor észreveszed, hogy megint korlátokat állítasz magad elé, és elkezded számolgatni, hogy: mi lenne, ha… - akkor gyorsan töröld a gondolatokat, és mondd azt „Nincs felső korlátja a keresetemnek… annyit kereshetek, amennyit csak akarok”. Tudod, szinte az összes lottónyertes pár évvel azután, hogy megnyerte a fődíjat szegényebb, mint előtte volt. A gondolat, hogy szemtelenül, mocskosul gazdag vagy, aki tele van pénzzel, akinek semmi sem drága, aki bármit megtehet…nos, sok esetben ez egyszerűen riasztó hatással van az emberre. Bár édes már maga a kép is, hogy szabad vagy, mert nem számít a pénz, de valahol legbelül sokszor rossz érzések élednek fel…és ez baj. Ijesztő lehet benne sok minden…hogy a régi barátok elhagynak, mert „már nem tartozok közéjük”…hogy rossz szemmel fognak nézni rád… hogy a befizetendő adód több lesz, mint amennyit egy ember az élete során keres…stb. És ez öntudatlanul, vagy tudatosan, de elveszi tőled a pénzt. Nos, itt van egy tipp, hogy kerüld el azt a fajta gyötrelmet. Amikor előM ágikus szövegek
273
ször kezdesz el nagy pénzt keresni, akkor hallgass róla. Ne kérkedj, ne dicsekedj vele…ne kezdd el úgy érezni, hogy te vagy a gazdag nagybácsi. Lassan élvezd ki az érzést magadban, hogy nem zavarja a lelked. Szokj hozzá a gondolathoz, hogy ezt a pénzt kiérdemelted. És a szolgálatodra van…nem pedig fordítva. Ne hagyd, hogy a pénz szabja meg, hogyan élj! A pénz csak pénz. Ne tulajdoníts neki valami különleges értéket. A pénz egy eszköz, semmi több, amiből bármennyit össze lehet gyűjteni. Ez a pénz, nem más. Én a következőket tanultam meg a pénzről:
274
Odrovics János
XX. fejezet
Búcsúzó
K
edves Barátom, eljött az ideje, hogy elbúcsúzzunk egymástól.
vevőt.
Megmutattam, hogyan változtatja meg az életedet a szövegírás, a hatásos kommunikáció. Még azt is láthattad, hogy akár társat is találhatsz a segítségével, nem csak tengernyi
Soha ne feledd, hogy amikor eladsz, nem magadnak, nem a párodnak, nem a barátaidnak, de még csak nem is a munkatársaidnak adsz el. A VEVŐNEK ADSZ EL! Ha ezt megjegyzed, akkor majd igyekszel úgy írni, úgy beszélni, úgy érvelni, ahogy ő szeretné, hogy írj, beszélj, érvelj. És ő egy emberi lény, önző vágyakkal. Szebb, jobb, okosabb, erősebb, sikeresebb, boldogabb akar lenni. Értsd meg hát őt. Ne ítéld el soha azért, mert többet akar az élettől… még akkor sem, ha foggal-körömmel harcol ezért, és másokon átgázolva, minden áron el akarja érni a céljait. Sőt, igyekezz kiszolgálni őt, mert ő benne igazi szenvedély él. És ha a társa leszel, akire számíthat, akkor együtt fogtok eljutni a csúcsra. Tudod, soha senkinek nem szabadna másként meggazdagodnia, csak úgy, hogy másokon segít. Igazi személyiség-fejlesztő dolog ez, ami jobb emberré tesz. Amióta szövegíró vagyok, az arrogáns seggfej énem eltűnt, és megleltem magamban „azt”, akiről azt sem tudtam, hogy létezik. Az én életemet megváltoztatta a szövegírás. Bízom benne, hogy a tiédet M ágikus szövegek
317
is meg fogja változtatni. Csodás erőt adtam a kezedbe, amit ha használni kezdesz, bármire képes leszel…használd hát kellő alázattal, és szorgos kitartással. Amint megérted, és tényleg tisztává válik előtted, hogyan győzz meg embereket, és állíts a saját oldaladra, egy másik világ kapujában találod magad. Hidd el, az igazi csodák ebben a világban vannak. Így hadd kívánjak neked egy új életet, és egy mesés utazást e világ felé…és ha már megérkeztél, küldj egy e-mail-t, hogy tudjam, te is velünk vagy már. Sikeres vevőszerzést! És további boldog új évet! És még valami: Használd az életed minden területén azt a készséget, amit megmutattam. Mert a hivatalban ülő hölgy is ember, saját kis önző vágyakkal, így tudsz rá hatni. Nekem sokszor sikerült már a 30 napos határidős dolgokat pár nap alatt elintézni. Mindent elérek, amit akarok…csaknem mindig. Mert nem felejtem el, hogy a másik fél is ember. Ő nem kíváncsi rám, a céljaimra. Ott vannak neki a sajátjai. És az ő céljai vezetnek el a te céljaidhoz. Ha ezt elfogadod, tiéd lesz a világ…rengeteg barátot szerzel…és még több hódolót. És minél több ember szimpatizál veled, annál gazdagabb életed lesz.
318
Odrovics János
