LOGO Dr. Bárdi Lajos TÁRGYALÁSTECHNIKÁK Polgármester Akadémia

LOGO

Dr. Bárdi Lajos

TÁRGYALÁSTECHNIKÁK

Polgármester Akadémia 1

TARTALOM

I. ELŐSZÓ ……………………………………………………………………………..3 II. BEVEZETÉS………………………………………………...………………………5 2.1 . Bevezetés a kommunikáció elméletébe……………………………………………..6 2.2 . Bevezetés a befolyásolás elméletébe……………………………………………….12 III. MIT ÜZENNEK A TÁRGYAK? A TÁRGYI BEFOLYÁSOLÁS ELEMEI……..20 IV. MIT ÜZENNEK A MOZDULATOK ? A TESTBESZÉD SZEREPE……………..28 V. A SZÓBELI BEFOLYÁSOLÁS ELEMEI………………………………………….38 5.1 . A befolyásolás szintjei……………………………… ……………………………38 5.2 . A tárgyalás…………………………………………………………………………42 5.3 .A vita………………………………………………………………………………..48 5.3.1 .Vitatípusok……………………………………………………………………..49 5.4 . Érvek és irrelevanciák……………………………………………………………..52 5.4.1. Egy kis logika…………………………………………………………………….53 5.4.2. Csapdák………………………………………………………………………….55 5.5. A kérdések logikája……………………………………………………………… 57

.

2

I. ELŐSZÓ

Kiknek íródott ez a jegyzet és miről szól ? Látszólag egyszerű kérdések ezek, de most mégis nehezen lehet rájuk pontosan válaszolni. Az ugyanis világos, hogy a jegyzet polgármesterek számára készült oktatási céllal. Nagyon örvendetes, hogy 2009 őszétől indul egy 10 részes tanfolyam kifejezetten polgármesterek számára abból a megfontolásból és igényből kiindulva, hogy ugyan a polgármesteri állás elsősorban politikai jellegű, de nekik is jártasnak kell lenniük sok dologban. Igen igaz, hogy a jegyzői állás betöltésének szigorú szakmai feltételei vannak, de melyik vezető engedheti meg magának, hogy ne legyen bizonyos rálátása az általa irányított területen. Nem kell, hogy jogász legyen, nem kell, hogy közgazdász, vagy egyéb végzettségű legyen, de természetes, hogy rendelkezzen ismeretekkel az igazgatás területén. Külön örvendetes, hogy az előzetes igényfelmérés során komoly igény fogalmazódott meg az un. kommunikációs képzés irányában. Mindez azt jelzi, hogy egyre többen ismerik fel, hogy a polgármesteri állás igen jelentős közszereplői tevékenység. Nem csak szakmailag kell megfelelni, egy közmeghallgatáson, egy fogadóórán, hanem egyre nagyobb elvárás mutatkozik aziránt is, hogy a polgármester mint jelenség is feleljen meg korunk igényeinek megfelelően. Kicsit talán kemény szavakkal de ügyesen el kell adnia az általa képviselt álláspontot. Azaz nem árt, ha ismeri a befolyásolás, meggyőzés csínját – bínját. Képes legyen ügyesen levezetni tárgyalásokat, akár saját munkatársaival, akár külső emberekkel történjen is ez. Nos, ezt az igényt igyekszik kielégíteni ez a tanfolyam és ez a jegyzet is. Némileg nehezíti a helyzetet, hogy a résztvevő polgármesterek igen eltérő érdeklődésűek és indíttatásúak. Magyarországon még, ha egyáltalán nem is sorolható a nagy államok közé, sok önkormányzat létezik és ezek között igen eltérőek is vannak. Gondoljunk, csak egy 1300 fős kis településre, egy nagyvárosra, vagy egy fővárosi kerületre. Mennyire eltérőek a problémák a helyzet és ennek megfelelően az onnan érkező polgármesterek elvárásai ezzel a tanfolyammal és ezzel a jegyzettel kapcsolatban. És akkor még nem is említettük az eltérő előképzettségeket. Nos ebből fakad, hogy arra a kérdésre, hogy kinek is íródik ez a jegyzet, az a válasz, hogy egy elképzelt átlagos polgármester számára. Ezek után lehet rátérni arra, hogy miről is szól a jegyzet. A fentebb ismertetett feltételek nagyban meghatározzák ennek a jegyzetnek a tartalmát. Természetesen a tréning és a jegyzet címe egyértelművé teszi, hogy miről kell szólnia a tananyagnak. Egy nagyobb témakör részeként a kommunikáció témaköréhez kapcsolódik a jegyzet. Azon belül is egy igen gyakorlatias, témakört kíván bemutatni, az emberek közötti kapcsolatok egy sajátos területét, a konfliktusmegoldás kommunikációs elemeit. Az emberek közötti konfliktus természetes jelenség, nem vagyunk egyformák, elég szörnyű is lenne, ha mindenki ugyanúgy gondolkodna, érezne. Ez a különbség a konfliktusok forrása. A konfliktusokat vagy megoldjuk, vagy nem. A megoldásoknak sok fajtája létezik. Egy családban, vagy munkahelyen lehet alkalmazni erőt, amivel az egyik felet arra tudjuk kényszeríteni, hogy a mi akaratunk érvényesüljön. Minden bizonnyal csak idő kérdése, hogy emiatt újabb konfliktusok keletkezzenek.

3

A megoldások egyik fajtája a kommunikációs eszközökkel való konfliktusmegoldás: a tárgyalásos módszer. Erről szeretne ez a jegyzet szólni. Szerencsére ma már igen jó magyar nyelvű idegen és hazai szakanyag áll az érdeklődők számára. Igaz nem is olyan régen ez a tudományterület nem tartozott a hatalom által kedveltek közé. És azért mondjuk meg, hogy néhány szóvivő teljesítményét látva – hallva elgondolkodhatunk azon, hogy a hatalom vajon mindig jó célra használja ezt a tudományt ? Hiszen mint szinte mindennel, a kognitív tudomány által felszínre hozott eredményekkel is lehet élni és lehet velük visszaélni. A jegyzetben igyekszünk mindkét oldalra példákat hozni. A tréning és a jegyzet célja, hogy megismertesse a résztvevő polgármesterekkel a kommunikáció alapelemeit, a befolyásolás területét és a meggyőzés, tárgyalás vitatkozás mesterségét. Az előbb elemzett helyzet miatt, miszerint igen heterogén csoport várható a képzésre az a megállapodás született, hogy a jegyzetnek alkalmasnak kell lennie valamennyi polgármester képzésére. Ez azt jelenti, hogy nem lenne szerencsés speciális, komolyabb előképzettséget igénylő elemeket beletenni. Ugyanezen megfontolásból mellőztük a szövegben a hivatkozásokat, jegyzeteket, hiszen ezek csak megtörik a szöveg lendületét. A jegyzet végén található irodalomjegyzék kellő támpontot nyújt a továbbgondolni szándékozók számára. A fő szempont, hogy tartalmas és ugyanakkor olvasható, reményeink szerint érdekes olvasmányt tart majd kezében a kedves érdeklődő. Ezt próbáltuk elérni a szöveget színesítő kis ábrákkal is. Sajnos ez a megszorítás azt is eredményezi, hogy bizonyára lesznek olyan résztvevők, akik számára esetleg már ismert anyagrészek is lesznek a tananyagban. Abban bízunk, hogy ezt a tréningek során ki lehet majd küszöbölni speciális feladatokkal. Ugyanakkor abban is bízunk, hogy a majdani végleges változat számára ezen polgármesterek hasznos tanácsokkal fogják ellátni a szerzőket. Előre is köszönet érte.

4

II. BEVEZETÉS

2.1 Bevezetés a kommunikáció elméletébe. Kommunikáció, idegen fogalom, mégis minden olvasni, írni tudó, esetleg médiafogyasztó ember számára ismerős fogalom. Legalább olyan egyértelműen használjuk a hétköznapi életben, mint pl. a logika, vagy filozófia szavunkat. És sajnos legalább olyan sokszor igen helytelen értelemben. Mert amikor a televízió arról beszél, hogy mi a sarki fűszeres filozófiája, vagy, amikor a „ne filózzunk, emberek, csináljuk „ jellegű fordulatokat halljuk lehet bennünk némi elkeseredettség. A hozzá kapcsolódó tudományterület történelme, nevezzük kognitív tudománynak, mindössze néhány évtizedes múltra tekinthet vissza. Nem is tartozott sokáig a kedvelt és elfogadott területek közé. Aminek oka igen kézenfekvő, maga a kiindulás a klasszikusan tőkés társadalom igényeit kielégíteni szándékozó törekvésből táplálkozik. Némi leegyszerűsítéssel a profitérdekelt vállalatok azt szerették volna megtudni, mi is motiválja az embereket a vásárláskor. Melyik terméket választják és miért pont azt. Lehet –e befolyásolni, irányítani az emberek fogyasztását. Mára, vagy legalábbis nem olyan nagyon régen megjelent a politika, mely még csalafintább módszereket várt a területtől, pl. mi kell ahhoz, hogy az emberek úgy szavazzanak, annak higgyenek, amit az adott politikai párt, vagy személy szeretne. Ennek következtében a valamikor jól csengő kommunikáció elnevezés mára elvesztette varázsát, mondhatjuk kissé lejáratódott. Mert például milyen könnyen belesétálhat mondjuk egy trükkös csapdahelyzetbe egy polgármester, ha felteszik számára egy riport keretei között az alábbi kérdést: „Tervezi – e polgármester úr, hogy fellép az Ön által irányított testületben nyilvánvaló korrupciós elemekkel szemben ? „ Ha azt mondja igen az is baj, ha azt mondja nem az még nagyobb. Vigyázni kell a kérdésekkel. A jegyzet erre a területre is szeretne egy kicsit elkalandozni. Mindezek ellenére, vagy talán emiatt még inkább szükség van egy közszereplő számára, hogy ismerje a fortélyokat, technikákat, és a csapdákat is. Nézzük tehát a kommunikációt, mint az emberi társas kapcsolat egy elemét. A fogalom tartalmát úgy tűnik érti mindenki természetes módon kötjük valamilyen kapcsolatteremtési tevékenységhez, amit valaki a környezetével folytat. Lehetséges - e olyan helyzet, hogy az emberi tevékenység során szüneteltetjük a kommunikációt? Mint, ahogy ez a viselkedés esetében is teljességgel lehetetlen, minden helyzetben megvalósítunk valamilyen viselkedési formát, ugyanígy lehetetlen nem kommunikálni. Talán azt lehetne hinni, hogy ez nem így van, hiszen amikor alszunk, akkor nem jelzünk semmit a környezetünknek, de csak próbálják ki egyszer, hogy hajnali 3 – 4 óra körül megkérdik párjukat, hogy most azt kommunikálja – e a világnak, hogy hagyják békén. A reakció mindenkit meggyőz arról, hogy a kommunikáció szüntelen folyamat. Néha persze az eredmény sikertelen, hiszen mindannyian megéltük már, ha nem is pontosan az alábbi formában, azt amikor hulla fáradtan utazunk valahová messzire vonaton, a vonat mindjárt indul, senki a fülkében, készen állunk az édes pihenésre és ekkor belép Mari

5

néni, aki lézeres vesekezeléséről jön. Azonnal reagálunk. Elkezdhetünk olvasni, reménytelen kísérlet, kinézünk az ablakon, semmi eredmény. Mindezt előre sejtve bevetjük a sikerrel kecsegtető technikát, alvást mímelünk. Nem jön be, vagy rálép a lábunkra, vagy ránk ejti a csomagját, mindegy: olthatatlan kommunikációs vágya vezérli. És a Keletiből Záhonyig megismerkedhetünk a lézeres veseműtét minden apró részletével. A kommunikációnak, mint tevékenységnek a tudományon belül többféle egymással néha rivalizáló felfogása jött létre az elmúlt időkben. Ha az utca emberét megkérdezzük, hogy mi az a kommunikáció nagy valószínűséggel a nagy többség azt mondaná, hogy amikor az emberek beszélnek egymással. Természetesen a kommunikáció fogalma ennél sokkal tágabb. Hogy mi a lényege az folyamatosan finomodott, változott az idők során. Mint minden új tudomány esetében kialakul a klasszikus felfogás, majd jönnek az új elméletek és mindenki bebizonyítja, hogy az övé az igazi. Mi most nem rekonstruálnánk ezt a tudománytörténeti folyamatot, mert számunkra nem is érdekes. Ha mégis fogódzókat keresnénk, akkor azt kell mondanunk, hogy kialakult a kommunikációnak egy un. tranzaktív, majd kicsit később egy un. interaktív felfogása. Tulajdonképpen mindkettő ugyanarról szól, csak a nézőpont eltérő. A tranzaktív felfogás lényege, hogy a kommunikációs folyamatban a szállításra, átvitelre fogadásra koncentrál. Tehát azt emeli ki, hogy a kommunikáció során valaminek a szállítása valósul meg. Ami a szállítás során mozog az az üzenet, vagy információ, vagy akár nevezzük közleménynek is. Az interaktív felfogás azt emeli ki a folyamatban, hogy a kommunikációban nincsenek rögzített szerepek, a folyamat dinamikus, az egyoldalúság hiba lenne, amit persze a tranzaktív felfogás sem képviselt soha sem. A helyes felfogás minden bizonnyal az, amelyik azt látja, hogy szállítás nélkül nincsen információ és azt is figyelembe veszi, hogy a szerepeket folytonosan cseréljük. Persze nem mindig egyenlő mértékben történik a szerepcsere, erre a későbbiekben, különösen a befolyásolás elemzése során rátérünk. Fogadjuk tehát el azt, hogy nincs kommunikáció közlemény nélkül, tehát azt, hogy a kommunikáció központi eleme az információ. Azért jön létre ez a tevékenység, mert a szereplőknek valamilyen bizonytalanságuk keletkezik és a kommunikáció ezt a bizonytalanságot igyekszik megszüntetni, vagy legalábbis csökkenteni. A kommunikáció tehát a tudatban kezdődik és a tudatban végződik. Hogy mi minősül információnak, az nagyon bonyolult folyamat. Csak akkor beszélhetünk valaminek az információtartalmáról, ha azt valamelyik másik tudat felfogja, addig nem az. Hogy kellő hatékonysággal érzékeltessük a kommunikáció elemeit, álljon itt egy ábra a kommunikáció szerkezetéről. Mint minden ábrának ennek is megvannak a maga előnyei és hátrányai. Előnye, hogy az elméletet vizuális formában nyújtja az olvasó számára és a kettő együtt a vizualitás és a verbalitás hatékonyabbá teszi a megértést. Hátránya az, hogy leegyszerűsíti a folyamatot ezzel sok finomság elvész. Mindezt tudva az alábbi ábra kiválóan alkalmas a kommunikációs folyamat érzékeltetésére.

6

Tehát a középpontban az információ, ami nélkül nincs kommunikáció. Ha az üzenet nélkülözhetetlen elem akkor legalább ennyire fontos, hogy a kommunikációnak vannak szereplői. Az, hogy ez a szerepvállalás tudatos, vagy nem ez most mellékes. nevezzük azt a szereplőt, amelyik az információt előállítja a továbbiakban közlőnek, aki pedig az információt felfogja nevezzük befogadónak. Az ábra alapján egyszerűen látszik, hogy a közlő előállítja, a befogadó pedig befogadja az üzenetet. A nyíl, ami a közlő, az üzenet és a befogadó között látható, egyértelművé teszi ezt a folyamatot. De vajon tényleg ilyen egyszerű ez a folyamat ? Az imént említettük, hogy a hétköznapi általános felfogással szemben, ami a kommunikációt azonosítja a dialógussal, beszéddel, sokkal összetettebb folyamattal van dolgunk. Hogy ezt egyértelművé váljon vegyünk egy nagyon hétköznapi esetet. Tételezzük fel, hogy sétálunk egy parkban és jön velünk szembe egy viszonylag termetes kutya, gazdi sehol. A példa arra szolgál, hogy bemutassa mennyivel több a kommunikáció, mint az emberi párbeszéd csupán. A kutya közeledik felénk, csak a következőket látjuk: felborzolja a szőrét a hátán, vicsorog, erős morgó hangot ad. Oda megyünk – e megsimogatni ezt a kutyát, mert azért a kutyusokat szeretjük. Minden bizonnyal minden épeszű ember nemmel válaszolna. Az előítéletek ellen harcolókat most hagyjuk ki az elemzésből. Nem megyünk oda mert teljesen normálisan arra a következtetésre jutunk, hogy ez a kutya dühös , de az is lehet, hogy csak fél de semmiképpen sem barátságos, nem érdemes közeledni hozzá. De miért gondoljuk ezt, miből jutottunk erre a következtetésre, hiszen a kutya nem mondta nekünk szép magyarsággal, hogy most dühös vagyok. Egy nagyon fontos kérdés, ami most következik, egy kisebb feladatként. Figyeljék jól meg a kérdést: lehet – e látni a kutya dühét ?.................................................................????

7

Ne hamarkodják el a választ. A kérdést értsék meg először. Máris a kommunikációs elemek kellős közepében vagyunk, a pontos megértés igen fontos a sikeres kommunikáció érdekében. Minden bizonnyal némi kis gondolkodással azt fogják válaszolni, hogy a kutya dühét nem lehet látni. Hiszen dühöt nem lehet látni, mert az egy érzés és érzéseket nem lehet látni. Nem lehet látni az örömöt sem a bánatot sem és a gonoszságot sem. Mert az érzések belül vannak a tudatban , érzés, akarat, szándék formájában. Tehát, mint az kissé előbb megfogalmazásra került a kommunikáció először a tudatban van, mint belső jelenik meg. De ha bent marad a tudatban, akkor senki sem tudja megtapasztalni. Tapasztalhatóvá kell tehát tenni, vagy ha nem is kell, akkor megtapasztalhatóvá válik. A belsőből külső lesz. A kutya dühét tehát nem tudjuk meglátni a de a düh jeleit már igen, a belsőkből tehát mint az ábra is mutatja jel lesz, sőt helyesebb ha azt mondjuk, hogy jelek lesznek, méghozzá igen bonyolult jelek lesznek. A jeleket pedig már érzékeljük. A kommunikáció során tehát jeleket alkotunk. A jelek létrehozása lehet akaratlagos, például nyilván tudatos, amikor szándékosan mondunk valamit valakinek. De a példa azt mutatja, hogy a jelek alkotása lehet ösztönös és egyáltalán nem csak az állatvilágra jellemző ez a tevékenység. Sőt lehet, hogy a belsőben lévő érzéseket titkolni szándékozunk és ennek ellenére nem tudjuk magunkat tartóztatni és meglátszik rajtunk, hogy mennyire unjuk már ennek az embernek a mondókáját. De milyenek ezek a jelek? Hogyan hozzuk létre őket? A példa és az ábra is érzékelteti, hogy a jelek előállítása azaz a kódolás folyamata igen komoly apparátust mozgat meg a közlőben. Kutyusunktól függetlenül, a bennünk lévő érzések kimutatására használhatunk tárgyakat, a testünk még további lehetőséget tartalmaz arra, hogy kifejezzük belsőnk tartalmát. És természetesen az emberi kommunikáció alkalmaz nyelvi jeleket is a kódoláshoz. Hagyjuk most magára mérges kutyusunkat és térjünk át a kommunikációs esemény másik szereplőjére magunkra, ahogy állunk kétségbeesve, hogy most mi lesz. Mint azt bebizonyítottuk a befogadó nem lát dühöt „ csak „ jeleket. De mit kezdjen a jelekkel, nem tehet mást, mint megpróbálja megfejteni őket. Értelmezi ezeket a jeleket, az tehát, hogy befogadja némileg megtévesztő. Nem csak a közlő vesz részt aktívan a folyamatban, melynek során kódolja az érzéseit, hanem aktív a befogadó is. Nevezzük azt a tevékenységet, melynek során a befogadó értelmezi a jeleket, dekódolásnak, ami azt jelenti, mint az ábrán is látható, hogy jelentést tulajdonít a jeleknek. Mit kell alkalmazni ahhoz, hogy sikeresen dekódolja a jeleket? Számára is adva vannak az öröklött, tanult képességek, azaz rendelkezik a tárgyi, testi, nyelvi jelek dekódolásának képességével. Amennyiben helyesen értelmezi a jeleket, képes lesz arra, hogy helyesen reagáljon a helyzetre, sikeresen vett részt egy kommunikációs aktusban. Vagy nem…………. Példánk is mutatja, de ha belegondolnak szinte kivétel nélkül igaz, hogy a kommunikáció körkörös, dinamikus, ami annyit jelent, hogy a közlő és a befogadó szerep, csak fiktív módon különül el így, mint ábránkon. Ez most az értelmezés szempontjából helyes, de a valóságban a szerepek folyamatos cserében vannak. Még példánkban is igaz, hogy mind a két szereplőnk figyeli a másik reakcióit, azaz közlőből átmegy befogadóba és fordítva. Lehet, hogy kutyusunk egy határozottabb mozdulat hatására elszalad, de az, hogy szégyen a futás de hasznos. Vagy, milyen hiba is egy oktatótól, ha csak arra koncentrál, hogy az általa elmondottak az ő elképzelései szerint kiválóak, érdekesek és eközben nem figyeli a hallgatóság reakcióit.

8

Igaz van rá példa, hogy a kommunikáció egyirányú, vagy legalábbis nagymértékben egyirányú. Ilyenek például a médiahelyzetek, a rádióhallgatás, újságolvasás,, vagy a televíziózás. De megfigyelhető, hogy a lehetőséghez képest még ezekben a helyzetekben is megpróbálják alkalmazni az interaktív elemeket, lehet például telefonálni, SMS – t küldeni, vagy e – mailt isírni. Ha sikeres a kommunikáció, a külső jelek felveszik helyes értelmüket, a közlőben meglévő belső tartalmát a befogadó megérti, felismeri jelen esetben a kutya érzéseit és képes cselekedni, 100 % – ban átmegy a közlőtől az információ a befogadóhoz. De vajon minden esetbe így van –e ez, vagy vannak igen komoly nehézségek a sikeres kommunikáció útjában? Nyilván vannak, komoly zavarok tudnak támadni, a továbbiakban ezeket elemezzük. Zavarnak nevezzük azt, amikor a sikeresség csorbul, tehát a 100 % - nál kevesebb lesz. Ez olyannyira megeshet, hogy a belső szándék ellenére a befogadónál nem hogy kevesebb lesz, mint 100 % , hanem akár pont az ellenkezőjére fordul az eredmény. Ennek oka a helytelenül alkalmazott technika, vagy kifejezetten hibás elemek beemelése a kommunikáció során. Mint azt észre lehetett venni a fenti ábra és a hozzá fűzött elemzés egy ideális esetet feltételez. Ideális, mert azt feltételezi, hogy mind a közlő, mind a befogadó képes hasonló hatékonysággal részt venni a kommunikációs folyamatában. De ez a valóságban nem így van, az emberek közötti különbségek igen nagyok lehetnek, akár olyanok is, hogy lehetetlenné teszik magát a kommunikációt. Nevezzük ezeket szocializációs különbségeknek. Ez alatt mindazon ismereteket és képességeket kell értenünk, amelyeket születésünk óta, sőt talán van amit még előtte sajátítottunk el. Kezdjük az emberi tényezővel. Milyen különbség is lehet azon gyermek lehetőségei között, akinek a kérdésére az apja azt válaszolja, gyere fiam, ezt megnézzük a Larousse lexikonban, vagy akinek ugyanerre az a válasz, hogy hagyjál békén épp a pörköltemet eszem. Nagy tehát az eltérés a konkrét ismeretek mennyiségében. Minket közelebbről érint a képességek terén való nagy eltérés. Ezek közül is kiemelkedően fontos a kommunikációs kifejezőképesség. Ki milyen kódolási és dekódolási képességet szerez meg a családban az iskolában a barátok között. Nem egy nyelvet beszélünk sokszor miközben a magyart beszéljük. Két fiatal egy elektronikus cikkeket áruló boltban, az egyik nézeget egy valamit, odaszól a másiknak : gyere már ide figyeld milyen tök állat. És értette, mert odament. Nagyanyáink keresték volna a tököt, meg az állatot. És akkor még nem is említettük a tök király,vagy a tök zsír variációt. Nagy tehát az eltérés a szókincsben a kifejezésekben. És végül a szubjektív elemek szerepe a kommunikáció során. Milyen gyorsan tudnak veszekedéssé alakulni vitának induló beszélgetések, amikor vallási, vagy erkölcsi kérdések és ami igen sajnálatos ma Magyarországon, amikor politikai meggyőződések kerülnek egymással szembe. Nevezzük a továbbiakban ezeket logikailag gyenge pontnak. Egy jól felkészült tárgyalónak, mielőtt belemenne egy dialógusba, nem árt felkészülnie ezekből. Mi a továbbiakban a vizsgálódást a kódolás és dekódolás területén fogjuk folytatni, úgy, hogy szűkítjük az eddigi általános fogalmunkat, a kommunikáció fogalmát egy speciálisabb, a mi szempontunkból érdekesebb irányba, a befolyásolás területére megyünk.

9

Ellenőrző kérdések: Mi a különbség a kommunikáció interaktív és tranzaktív felfogása között? Mit jelent a kommunikáció körkörössége? A kódolás és dekódolás 3 nagy lehetősége? Hogy kell érteni azt, hogy a kommunikáció a belsőből a belsőbe megy át? Mit jelent a zavar a kommunikációs folyamatban? Mi az a szocializációs háttér? Mik a logikai gyenge pontok. Gyakorló feladatok: Az athéni olimpián doppingvizsgálaton elbukott két magyar versenyző, érmüket elvették, eltiltották őket, mert csaltak a bizottság szerint. A magyar társadalom megosztott volt. Fogalmazzon a két sportolót elítélő és felmentő cikket egy tetszőleges sportújság számára. Találja meg hány információtartalma van az alábbi mondatnak: „ Az egyik tanár azt mondta a kollégájának, hogy az ő tanítványai okosabbak nála.” Fejtse meg az alábbi jogszabályok tartalmát. „ A gyermek apjának kell tekinteni azt, akivel az anya a fogamzástól a születésig eltelt idő, vagy annak legalább egy része alatt házassági kötelékben állott. „ „ Ha a házasuló, vagy a tanú, illetőleg ezek egyike a magyar nyelvet nem beszéli, továbbá, ha az anyakönyvvezető a házasuló, vagy a tanú, illetőleg ezek egyike által idegen beszédet nem érti, tolmácsot kell hívni. „ Ez utóbbiban konkrétan találja meg a szereplők azon kombinációját, amikor hivatalból kell tolmácsot kirendelni. Csak a maga számára próbálja felismerni, hogy Önnek mik a logikailag gyenge pontjai.

10

2.2 Bevezetés a befolyásolás elméletébe. Ahogy azt az előző fejezet végén már jeleztük, szűkítsünk vizsgált területünkön, amíg eddig általában a kommunikáció elemeit vizsgáltuk, azt megállapítva, hogy a kommunikáció célja a bizonytalanság enyhítése, a környezettel való kapcsolatteremtés, az információhiány, most térjünk rá a befolyásolás elemeinek vizsgálatára. Mindenki számára világos, hogy minden befolyásolás a kommunikáció általános fogalma alá tartozik, de nem minden kommunikációs aktus célja a befolyásolás. A befolyásolás során módosul a kommunikációs szerkezet és megváltozik a kommunikáció célja is. Emiatt a befolyásolás fogalmában van is valami pejoratív, valami negatív. Napjainkra, ha azt halljuk, hogy befolyásolni szándékozik valaki valakit, szinte csak a negatív forma jut eszünkbe, mindjárt valami rosszra gondolunk. Így van ez pl. a jegyzet előző részében említet előítélet kifejezéssel, vagy akár a vita szóval is. Pedig nem így van. Előítéletek nélkül nem létezhet az ember, az életben maradás elmei feltétele, hogy vannak előítéleteink, előzetes várakozásaink valamivel szemben. Így van ez a befolyásolás kifejezés esetében is, igen pozitív célokra is fel lehet használni a kognitív tudomány által felszínre hozott eredményeket. Persze a hétköznapi életben igen gyakran esendő, önző formáit tapasztaljuk a befolyásolási kísérleteknek. Bár kognitív tudományt említettünk, de ez a terület és az egész témakörünk olyan, amivel nap mint , akár több tucatnyi formában találkozunk. Ki nem nyitott már ajtót csengetésre és már ott is állt a porszívóügynök, vagy az 1 % adónkat kérő aktivista. Ezeknek a technikáknak igen kifinomult változatai vannak, néha félelmetesek, nem árt ismerni a trükköket. Gyakran vagyunk tanúi olyasmi jelentnek is, mint ami alább következik: Budapesten a Móricz Zsigmond körtér egy forgalmas tömegközlekedési csomópont. A közelben több iskola, általános és középiskola egyaránt és közelben a Fehérvári úti piac. Délutánonként a befolyásolás szenzációs jeleneteinek lehetünk tanúi a buszközlekedés terén. A kisiskolások az oktatás végén igyekeznek haza és itt van ismert szereplőnk Mari néni is, aki nehéz csomagokkal jön a piacról és szintén busszal szeretne hazajutni. Közeledik a busz a megállóhoz és kezdődik a játszma. Sajnos azt kell tapasztalnunk, hogy Mari néni szinte reménytelen helyzetben van, mart fiataljaink, nevezzük őket Pistinek, ügyesek. Eleve munkamegosztással élnek, vannak táskavivők és vannak helyfoglalók, valamint centire érzik, hogy áll mag a busz és területfoglalással élnek. A jószág, amiért a küzdelem folyik, a szabad ülőhely. Lényeg, mire Mari néni felér a buszra már minden hely foglalt. Ha nem, akkor nincs játszma. 1. tanulság: ott keletkezik igény a befolyásolásra, ha valamelyik fél akar valamit a másiktól, sőt úgy is mondhatnánk, hogy van egy olyan jószág, amit mind a két, vagy több fél magának szeretne. A jószág oszthatatlan, tehát küzdeni kell érte. Kérdés, végleg elvesztette – e Mari néni a játszmát? Pistikéink óriásit tévednek, ha azt hiszik, hogy győztesek. Mari néni pontosan tudja, mit kell tennie. Meg kell találnia azt a Pistit, aki reményei szerint át fogja neki adni a helyét. No, most moralitás, vagy inkább neveltetés szempontjából hány Pisti ül a buszon? A helyes válasz, hogy háromféle Pisti ül a buszon. Az első, az akinek apu anyu és a többiek azt tanították, hogy ha egy idős néni csomagokkal felszáll a buszra, akkor illik átadni a helyet. Ez a mi kultúránkban jelenleg még érvényes norma, bár mondjuk meg vannak, akik komolyan dolgoznak azon, hogy ez ne így legyen. Itt a befolyásolásnak nincs értelme nincs rá szükség. Egy dolgot azonban Mari néninek el kell érnie. Azt, hogy első Pistink észrevegye őt. Azaz keletkezzen szemkontaktus kettőjük között.

11

Igen fontos fogalom a befolyásolás szempontjából a szemkontaktus. Próbálják, ki, ha egy árus, vagy valamilyen ügynök el akar adni valamit, milyen lesz a reakciója, ha esetleg egy pillanatnál többet nézik az illetőt. Abban a pillanatban lecsap áldozatára. A második Pisti, akinek sem apu, sem anyu, és a többiek sem tanították azt, hogy elesett embernek illik átadni az ülőhelyet, sőt inkább arra nevelik Pistinket, hogy ne törődj fiam senkivel, csak te számítasz. Ez a jelenség egyre elterjedtebb. Van – e értelme itt a befolyásolásba kezdenie Mari néninek? Próbálkozni persze lehet, de mondjuk meg ezzel a Pistivel nem sok mindent lehet kezdeni. Pistink magatartásának megváltoztatására kevés a remény. Szegény Mari nénink kontaktálhat ezzel a Pistivel,amennyit csak akar, az visszanéz, szeme sem rebben legfeljebb látva szerencsétlen rogyadozó lábú Mari nénit magában azt mondja. Ja kérem az élet küzdelem, egyszer lent, egyszer fent. Van a buszon egy harmadik Pisti. Ennek apu, meg anyu megmondta, hogy mit kell tenni, de magában vívódik, miért pont én, vannak itt még rajtam kívül húszan. De azért érzi, hogy át kéne adni. Ha itt lenne a tanító néni át is adná, de így, nem szívesen. A magában levő dilemmát, nevezzük ezt disszonanciának, azaz, amikor két tudattartalom ütközik, úgy oldja fel, hogy menekül. Menekül a szemkontaktus elől. Menekülési utak: egyből elalszik, ami azért elég érdekes lenne 20 másodperccel a felszállás után, zenét hallgat, olvas, de ezek sem az igaziak, és megtalálja a szemkontaktus elől való menekülés szerinte legjobb útját: kinéz az ablakon. De mereven és ez lesz a veszte. Közben pedig azt mondja magának,: Én rendes gyerek vagyok, átadnám én a helyemet egy idős néninek, de kinek? És Mari néni, mint az utcai árus, aki a legkisebb érdeklődést mutató tekintet láttán lecsap áldozatára, kiszúrja Pistit és mellé áll. És kezdődik a befolyásolási küzdelem. Természetesen Mari először a finomabbakkal kezdi, halálos sóhajok, nyögések, de ha ez nem sikeres jönnek a keményebbek. A busz ugye lassít, kanyarodik, az álló utasok dülöngélnek, egy pedig különösen. Ha a buszon két Mari néni van esetleg ilyenkor komoly erkölcsi eszmefuttatást tudnak folytatni a világ romlásáról. Egyszer csak eljön az a pillanat, amikor Pistink már nem tudja folytatni a kifele nézést, ránéz Mari nénire. De vajon átadja – e a helyét Mari néninek? Hiszen létrejött a szemkontaktus, nem lehet a felmentést folytatni. Vagy igen, de az is lehet, hogy nem. Lehet, hogy, Pisti átmegy elsőbe és simán átadja a helyét, de az is lehet, hogy átmegy másodikba és nem lesz rossz érzése, amikor Mari néni szemébe néz és mégsem adja át a helyet. Mitől függ? A legfontosabb három szempont, ami a befolyásolás sikerességét eldönti: Mari néni személye, a Mari néni által alkalmazott technikák és Pisti lelki állapota. Nevezzük nevén immáron, elhagyva buszon utazó szereplőinket: A forrás igen meghatározó a sikeresség szempontjából, azaz az a személy aki befolyásolást gyakorol milyen képet mutat magáról, A vevő lelki állapota, nevezzük ezt a továbbiakban attitűdnek, azaz mennyire erős, vagy gyenge az elkötelezettsége egy bizonyos téma iránt, Az alkalmazott technikák. Ennyi játékos, és mégis komoly elem után tekintsük át miben tér el a befolyásolás szerkezete az általános kommunikációs szerkezettől:

12

Ábránk, mint látható nagyban megegyezik az általános kommunikációs ábrával. Nézzük a hasonlóságokat és eltéréseket. Mint itt, ezen az ábrán is egyértelmű, nincs kommunikáció információ, üzenet nélkül, viszont megváltozott a kommunikáció célja, funkciója, ami a szereplők átalakulását is jelenti. A közlő, aki eredetileg egy semleges cselekvő, most nem elsősorban az információ közlés szándékával vesz részt a kommunikációban, célja immáron a másik szereplő. Ezért nevezzük is a továbbiakban befolyásolónak. Ugyanígy megváltozik a szerepe a befogadónak is, nem pusztán befogadja az információt, hanem az eseménynek ő maga a célja, így nevezzük a továbbiakban célszemélynek. Az információ, tehát miközben megmarad, másodrendűvé válik, a személy lesz az elsődleges. A befolyásolás szándéka tehát, hogy a célszemély esetében valamilyen változást hozzon létre. Erre a későbbiekben részletesen vissza fogunk térni. Megváltozik a kommunikáció szerkezete is, eddig beszéltünk egyoldalú kommunikációs szerkezetről, bár említettük, hogy ez ritka jelenség. Jelölhetjük az alábbi ábrával: Befogadó

Közlő

Világosan látszódik az egyirányú, vagy egyoldalú kommunikáció sajátossága. A semlegesnek mondott, vagy másként interaktív séma a következő.

Befogadó

Közlő

13

A felek itt kölcsönösen, egyenrangúan vesznek részt a tevékenységben közösen építik fel a dialógust. Hogy a valóságban ez a modell mennyire valósulhat meg arról most nem beszélünk. A befolyásolás szerkezetét az alábbi ábra érzékelteti. Nyilvánvaló, hogy valamilyen interaktivitás van a rendszerben, hiszen minden bizonnyal a porszívóügynök is zavarba jönne, ha szépen végighallgatnánk a mondókáját egyetlen kérdést sem téve fel. Természetesen megtanítják őket arra, hogy figyelni kell a célszemély reakcióit, és azoknak megfelelően esetleg változtatni kell az alkalmazott elemeken. Igaz, bizonyára Önök is találkoztak már olyan ügynökkel, hittérítővel, akinek tehettünk mi fel bármilyen kérdést a szöveg ugyanaz maradt. Ez az ostoba fajta.

Célszemély

Befolyásoló

--------------------------------------------Most arra térjünk rá, ami az ábrán is jól látszik és a befolyásolás lényegi eleme, hogy mi is a célja a befolyásolásnak: változás előidézése a célszemélynél. Az ügynök arra akar rávenni bennünket, hogy azt a terméket vegyük meg, amit ő ajánl nekünk, a hittérítő az egyedül üdvözítő vallást kínálja nekünk. A politikus, a politikai párt arra buzdít, hogy szavazzunk rá és minden rendben lesz. Naponta szünet nélkül vagyunk kitéve ezeknek a felkéréseknek, kihívásoknak. Nem lehet úgy a vonaton, vagy buszon utazni, hogy ne az óriásplakátok garmadáját látnánk, naponta több reklámanyagot, papírt dobunk a szemétbe a postaládánkból, mint amennyi levelet kapunk. Állandóan ki vagyunk téve ezeknek a csalafintaságoknak, nem árt tudni a fortélyaikat. Beszélnünk kell tehát a továbbiakban a befolyásolás eredményeiről, hatásáról a célszemély esetében, melyek ezek a változások nagy vonalakban. Politikai kampány idején a nagygyűléséken a hirdetésekben arra buzdítanak bennünket, hogy menjünk el szavazni és természetesen x, y pártra adjuk le voksunkat. A szórólapokon azt látjuk, hogy ha most azonnal elmegyünk megvásárolni az adott terméket, hihetetlenül jól járunk. A Nyugati Pályaudvar mellett van egy cipőbolt, ami hihetetlen kedvező áron kínálja termékeit. A remek ár oka is meg van jelölve: végkiárusítást tartanak, de csak ma. A felirat legalább két éve kinn van. Nem kell sorolni a példákat, fenti esetekben cselekvésre buzdítanak bennünket a reklámok: szavazzunk, vásároljunk, tehát cselekedjünk. Az első elem tehát, amit a befolyásolás a célszemély esetében el akar érni a cselekvés megváltoztatása, vagy a cselekvés kiváltása. Látványos eredmény, hiszen gondoljunk csak bele, mekkora siker, ha egy párt el tudja érni, hogy rá szavazzanak az emberek. De vajon mennyire tartós ? Hiszen annak a pártnak, annak a gyártónak is az lenne az érdeke, hogy legközelebb is ugyanarra pártra szavazzanak, ugyanazt a terméket vásárolják az emberek. Milyen eszközökkel lehet elérni a cselekvés megváltoztatását? Milyen típusú cselekvések vannak? Milyen jól hangzik, ha valaki ígéri: megpróbálok leszokni az ivásról, de mennyire más, mikor azt meg is kell tenni. A befolyásolás sikerét, vagy kudarcát nehéz megítélni. Sajnos ismerjük azokat a történeteket, amikor elég volt egy kisebb ajándék és már meg volt a kívánt szavazat, de ha más egy kicsit többet kínál? Cselekvést tehát lehet kiváltani úgy is, hogy nem változtatjuk meg a célszemély belső, lelki állapotát. Cselekedhet kényszer hatására, félelemből, jutalom reményében stb.

14

Az attitűd fogalmáról már beszéltünk. Minden befolyásoló természetes módon arra törekszik, hogy a gondolkodásunkat a maga javára megváltoztassa. Az attitűd tulajdonképpen belső meggyőződés, beállítódás, viszony valamihez. Lehet negatív és lehet pozitív is. A cselekvés tehát, mint láttuk lehet felszínes, tarthat mindössze addig, míg valaki rá nem licitál az előző kínálatra. A másik látványos eredmény a vélemény megváltoztatása. A legtöbbet vizsgált terület ez. A vélemény verbális értékítélet valamivel kapcsolatban. A vélemény megváltozása ennek az értékítéletnek az átalakulása valamilyen más értékítéletté. Meg kell itt is különböztetnünk, mint a cselekvés esetében a látszólagos és valódi véleményváltozást. csakhogy az a baj, hogy ezt nem tudjuk egyértelműen megállapítani. A célszemély ebben az esetben is megváltoztathatja véleményét félelem hatására, jutalom reményében stb. Gondoljunk csak bele abba a csapdahelyzetbe, amikor odajön hozzánk nem túl kedvelt főnökünk az alábbi kérdéssel: Marika tudom maga ért a versekhez, én is írogatok, mondana véleményt az én verseimről? Remélem sose kerülünk ebbe a helyzetbe, de Marikát a mai világban az elhangzott véleménye miatt az ítélje el, aki megnyerte a lottó főnyereményt, de talán még az sem. Ha persze két nap múlva a főnököt kirúgják, már más lehet Marika vélemény a versekről. Akárcsak tehát a cselekvés esetében, a véleményváltoztatásnál sem lehet mondani, hogy belső változás következett be. Ezek külsődleges elemek és ennek megfelelően nem is tartós változások. Nem így a következő két elem esetében. Tulajdonképpen ezek a hatások csak a mi megközelítésünkben különülnek el egymástól ennyire a valóságban ezek az elemek bonyolult, összetett formában jelennek meg a befolyásolás során. Különösen igaz ez együttlétezés a következő két hatás esetében. Nyissuk ki a televíziót egy átlagos hétvégén és nézzük meg a kínálatot. Biztos lesz egy olyan amerikai film, amely olyan akciófilmféle, szimpatikus rendőrökkel, ellenszenves bűnözőkkel. 2009 – et írunk, szinte lehetetlen a magányos Colombo féle filmváltozat. Mel Gibson mellett ott kell, hogy legyen egy afroamerikai, szimpatikus, családcentrikus nyomozó, akivel együtt oldják meg Amerika súlyos problémáit. Teljességgel lehetetlen volt olyan filmet látni mondjuk 20 évvel ezelőtt, melyben teljesen színes bőrű szerepelők vannak. Ma ez teljesen természetes. A szórakoztató ipar, a film, a zene, a sport sokat tud tenni különösen akkor, ha ez egy tudatos cselekvés eredménye, az észlelés megváltoztatására. Minden bizonnyal mindenki látott már régi amerikai filmet, mondjuk a régi Tarzan filmeket. Milyen képet sugall azokban a filmekben a színes bőrűekről a film és milyet a maiakban? A különbség óriási. A harmadik elem, amely a befolyásolás során változáson mehet át a szemlélet. Mit jelent ez? Valamilyennek látjuk a világot, valamilyennek látjuk benne a különböző szereplőket. Ezt a látásmódot nevezzük szemléletnek, ezt tudja megváltoztatni a befolyásolás. Itt, mivel ez nem nyilvános, amennyiben tényleges változás következik, nyugodtan mondhatjuk, hogy attitűdváltozás, belső átalakulás következett be. Nagyon kemény vélemények hangzottak el, amikor a hurrikán lecsapott New Orleansra és azt láttuk, hogy a helyzetet kihasználva bandák fosztogattak. A néger szó már eleve rengeteg negatív elemet tartalmazott: tanulatlan, munkanélküli, bűnöző stb. Ezeket a beállítódásokat a legnehezebb megváltoztatni és persze csak akkor lehet, ha maga a hátrányosan érintett csoport is sokat tesz érte, hogy ez megváltozzon. Ki ne hallgatná szívesen Charlie Parker zenéjét, ki nem említené elismeréssel Carl Lewis atlétikai sikerét és hát Muhammad Ali és a többiek. Amennyiben a szemléletet sikerül megváltoztatni ez a változás tartós és stabil. Látjuk a New Orleans – i bandák garázdálkodásait és forr bennünk az indulat erősen negatív érzéseket táplálunk a látottak miatt a riportban látott szereplőkkel szemben.

15

Aztán látunk egy dokumentumfilmet, amely egy kisfiú életét mutatja meg születésétől felnőtt koráig. A fiú afroamerikai családba születik, az apja börtönben, az anyja, senki sem tudja hol, a nővére neveli fel, aki egyébként az utcát járja. Már kicsi korában bandába keveredik, hiszen ki nem szeretne barátokat szerezni. Az iskolát inkább csak kívülről látja. Bekerülni esélye sincs valamilyen jobb iskolába és a sort folytathatnánk. És mondjuk végül egy fiktív bejátszás a valamikori dédapáról, amint fehér hajósok szállítják fehér telepesek számára rabszolgának. Vajon meg tud - e egy ilyen dokumentumfilm változtatni, akár egy több száz éves érzelmet. Biztosat nem mondhatunk, de talán. Az első esetben látjuk az elvetemült bűnözőt, akit nem szeretünk, a másodikban látjuk az áldozatot, felmerülhet bennünk, ki is az oka, hogy ez a fiatalember itt most tanulatlan munkanélküliként éppen garázdálkodik. A negyedik elem, amit a befolyásolás meg tud változtatni az érzelem. Mivel az érzelem is belső, ezért megváltozása esetén attitűdváltozásról, belső átalakulásról kell beszélnünk. Ezek tehát a befolyásolás eredményének egyik megközelítése során előálló változások. Azt láttuk, hogy a befolyásolás sikere nagyon bizonytalan, sem a cselekvés, sem a vélemény nyilvános megjelenése nem jelenti a belső változást. Ha pedig a befolyásolást nem követi belső változás, az eredmény nem tartós. Nézzünk most egy másik megközelítést a befolyásolás lehetséges eredményeit illetően: Ebben a megközelítésben is fel kell vetnünk, hogy vajon a befolyásolást követi - e belső változás vagy csupán külső. Míg az előző elemzés inkább a célszemély külső megnyilvánulásai oldaláról közelített a változások természetéhez, a mostani, inkább a célszemély belső állapota felől szemléli az eredményeket. Ami persze bizonyos megszorításokkal igaz, hiszen itt is csak a külső megnyilvánulások alapján tudunk ítélni. Már említettük mennyire nem kívánatos az a helyzet, amikor valakit a főnöke kér meg arra, hogy véleményezze a verseit. De mennyi és mennyi hasonló példát lehetne még felhozni, arra, amikor valaki erőnek engedelmeskedve tesz, vagy nem tesz meg valamit. Nevezzük ezt a befolyásolási eredményt behódolásnak. Mit is jelent ez ? Maga a szó már mindent megmagyaráz, behódolni, annyit tesz, mint engedelmeskedni az erőnek. Gyakran azt jelenti, hogy valaki csak pusztán látszólag enged, de a befolyásolónak ez is elegendő. A baj az, hogy a behódolás nagyon gyenge alapokon áll, hiszen nem jár együtt attitűdváltozással. Hatása addig tart, amíg a befolyásoló személy rendelkezik azzal a hatalommal, amivel a célszemélyt az akarata elfogadására kényszerítheti. Mihelyt a befolyásoló személy elveszíti azt a képességét, hogy átvigye akaratát a célszemélyre, a hatás elmúlik. Bonyolultabb a másodikként elemzendő hatás az azonosulás. A rádióban hangzottak el az alábbiak. Egy ismert személy mesélte el londoni történetét. Mint mondta, megígérte nagylányának, hogy valamelyik születésnapjára elviszi egy Britney Spears koncertre. Éppen Londonban volt koncertje főhősünknek, így, hát jó apukaként el is vitte a leányzót. Eddig még nem is érdekes a riport, az tetszett, amikor azt elemezte, hogy őt magát a zene annyira nem érdekelte, el is lett volna, de amikor a nézők között megpillantott kb. 40 000 Britney Spearst, akkor egy kicsit kellemetlenül érezte magát. Mert az még hagyján, hogy úgy 50 - 60 kg, de amikor 90 - 120 kg – os énekesnők népesítették be a nézőteret, kissé morbidnak találta a helyzetet.

16

De gondolom nem kell Londonba menni, mindenki látta már a magyar Rambo –t, aki terepszínű ruhájában, harci kutyájával mozog közöttünk. Látszik rajta, hogy nem kellene semmi más csak őt kiküldeni Afganisztánba és meg lenn oldva a világbéke. De gondoljunk csak bele saját fiatalkorunkba, hiszen voltak bálványaink, szeretteink, akikhez szerettünk volna hasonlítani, hiszen szerettük őket. Aztán kinőttünk ebből és többé – kevésbé megtaláltuk saját önazonosságunkat. Ami persze soha nem teljesen a sajátunk, de azért mégsem teljesen más vagyunk. Nos, az azonosulás a befolyásnak az az eredménye, amikor a célszemélyre olyan mély benyomást tesz a befolyásoló, hogy az minden porcikájában hasonlítani szeretne rá. Nincs is ebben semmi baj, ha ez nem megy túl a kamaszkoron, de úgy 60 – on túl már nem egészséges. Mert hiszen mondjuk meg, hogy az azonosulás nagyon erős attitűdváltozás eredménye, a célszemély teljesen feladja saját azonosságát és át akar lényegülni egy másik személlyé. Azért gyakori a fiatalkorban hiszen akkor még nem erősödtek meg jellemvonásaink. Ugyanakkor több példát lehetne hozni arra, hogy ez sem tartozik a hosszan tartó hatások közé, hiszen alapvetően külsőségekre alapozódik. Mihelyt az imádott énekes elveszti varázsát, helyét vagy egy másik veszi át, vagy megtaláljuk magunkat. Végül a harmadik elem, a mi szempontunkból a legfontosabb hatása a befolyásolásnak. Gyakran megyünk bele vitába munkahelyen, családon belül, mert nem teljesen egyforma valamivel kapcsolatban a gondolkodásunk. A vita során mindenki megpróbálja kifejteni a saját nézete mellett szóló legfontosabb érveket, tényeket stb. A vita végén ( Jó lenne, ha minél többször ez következne be ) mondjuk a felek közül az egyik azt mondja, jó belátom ebben a kérdésben neked volt igazad. Nincs harag, egy jót beszélgettünk. A célszemély belátja, hogy ebben a kérdésben meg kell hajolnia a nyomósabb érvek előtt. Persze nem adja könnyen magát. Dolgozik rendesen a beszélgetés alatt érveket gyárt ő is, keményen számon kéri a másiktól az ő érveit, és keményen kritika alá veszi azokat. Csak akkor adja meg magát, ha tényleg belátja, hogy beszélgetőpartnerének ebben a kérdésben tényleg jobbak a belátásai. Belátja: internalizálja a hallottakat. A internalizáció, sajnos nem tudunk megfelelő magyar kifejezést találni erre a hatásra azt a hatást jelenti, amikor a célszemély minden kényszer nélkül, egyenrangú vitában elsajátítja, belsővé teszi a hallottakat. Ez egy nagyon komoly attitűdváltozást jelent, pontosan azért, mert nincs kényszer, nincs imádat, racionális vita keretei között lefolytatott dialógus van. Az így elsajátított tudás a legerősebb. Pontosan ebben van ugyanakkor a veszélye is. A csalafinta kommunikáció mesterei ezt pontosan tudják és sajnos olyan tudattartalmakat is képesek internalizálni, amelyek esetleg pont a célszemély számára kártékonyak. Ezzel tulajdonképpen a végére érkeztünk annak a vázlatos elemzésnek, mely a befolyásolás alapjait kívánta bemutatni a kedves olvasónak. A feladat a továbbiakban az, hogy, ígéretünknek megfelelően megtárgyaljuk a befolyásolás különböző szintjeit, azaz milyen technikákat alkalmazunk tárgyalás közben.

17

Ellenőrző kérdések: Melyek a lényegi különbségek a kommunikáció általános és a befolyásolás speciális szerkezete között? Mit tart a szakirodalom attitűdnek ? Mely esetekben következik be biztosan attitűdváltozás a befolyásolás során ? Mi a jellemzője az internalizáció fogalmának ?

Gyakorló feladatok: Hasonlítson össze néhány televízió híradót, ha lehet válasszon olyanokat, melyek vállaltan pártosak. Keresse meg a befolyásra utaló jegyeket! Találja meg a környezetében előforduló reklámokban a csapdát ! Mint polgármester készítsen beszédet nyugdíjas kollégája búcsúztatására. Írjon cikket a pozitív diszkrimináció bevezetése mellett !

18

III. MIT ÜZENNEK A TÁRGYAK ? A TÁRGYI BEFOLYÁSOLÁS ELEMEI

„ Nem a ruha teszi az embert. „ tartja egy bölcs népi mondás. És ez pontosan így is van! Az Amazonas partján, vagy esetleg a mesékben, vagy mondjuk álmainkban. A valóság ennél kegyetlenebb, sajnos el kell fogadnunk, hogy a mi euroatlanti kultúránkban nagyon sokat számít a külcsín. De minden bizonnyal, ha azt az Amazonas melletti világot megvizsgálnánk, ott is kiderülne, hogy számítanak a befolyásolás során a külső tényezők. Nem mindegy milyen tolldísz van a személyeken. Amikor tárgyalásos helyzetbe kerülünk, egy polgármester naponta hányszor teszi ( ? ) természetesen arra törekszünk, hogy az általunk képviselt koncepció, elképzelés szándék fogadtassék el a partnerekkel. Ennek érdekében mindent megteszünk. Gondoljunk csak egy állásinterjúra, itt nem tudományos kérdések forognak fenn, kemény egzisztenciális kérdések, nevezetesen én kapom – e meg az állást. Jelen elemzésben nem tárgyaljuk a tisztességtelen eszközöket, később azokról is esik szó. Tegyük fel a kérdést: mi számít a siker szempontjából? A válasz pedig természetes és nagyon egyszerű: minden. Ebben a fejezetben azt vizsgáljuk, hogy a tárgyak milyen hatást tudnak kifejteni a tárgyalópartnerekre. Elsőként álljon itt egy kis történet, mely nyilván tartalmaz mesés elemeket, de a történet lényegi eleme megtörtént, valóságos alapokon nyugszik. Még a magyar történelemből is ismerünk hasonló esetet. A történet a középkorban játszódik, valahol az Alpokban. Egy kis hercegség háborút folytat egy másik állammal, mely megtámadta a hercegség központját egy várat, ami azonban a kor haditechnikai elemeivel nem vehető be. Mit tehet ilyenkor a támadó, próbálkozik árulással, cselvetéssel, de ezek bizonytalanok. Biztosnak látszik a klasszikus módszer a kiéheztetés. A baj csak az, hogy ezt a várban levők is tudják, így az eredmény, hogy mindkét fél a lehető legnagyobb készleteket halmozza fel. A várvédők körül vannak véve, utánpótlás nincs, de a támadók is nehéz helyzetben vannak, mert ahogy ez ilyenkor lenni szokott széles határban minden élelmet elpusztítottak a várvédők. És mind a két fél vár. Az élelem pedig fogy, itt is, ott is. Eljön az az idő, amikor egyik, vagy másik, vagy mindkét fél esetében vészesen kezdnek fogyni a tartalékok. A történelem során erre a problémára a klasszikus reakció a fejadagok csökkentése. Itt is, ott is. És ezzel semmi sem oldódik meg. A problémára adott ezen választ nevezzük elsődleges változásnak, amit a régi francia mondás úgy említ: „ minél inkább változik, annál inkább ugyanaz. „ A kézenfekvőnek látszó problémamegoldás nem oldja meg magát a problémát, hiszen mindkét fél a sablonnak megfelelően cselekszik és így ugyanaz a helyzet, mint ami eddig volt. A történethez visszatérve, eljön az idő, mikor már szinte semmi sincs az egyik félnél sem. A várvédők kapitánya jelenti a hercegnőnek, mert a történet szerint nő az uralkodó, hogy maradt egy tehén, egy disznó, egy kakas, meg egy zsák liszt és kérdi most mi legyen.

19

Hercegnő válasza: Vágják le az állatokat, süssék meg és a zsák liszttel együtt dobják a támadók közé. Most pedig megáll a józan ész, hiszen alig van már mit enni és azt is odaadják az ellenségnek ? És íme a csoda: a támadók reménytelennek látva a küzdelmet, feladják a vár ostromát, a vár felszabadul. Az ok, egy olyan probléma megoldási trükk, ami váratlan, veszélyes és pont ezért eredményes. Az üzenet ugyanis, amit a ledobott tárgya közvetítenek, egyetek, nekünk van még elég. Ezt nevezi a szakirodalom másodrendű változásnak. Mi a lényeg, a szokványostól, sablonostól való eltérés, a váratlan megoldás. Így van ez a befolyásolással is, sokszor a tárgyalások során a váratlan megoldások hozzák a sikert. No persze, ha a támadók vezére kellően edzett a kommunikációs fortélyokban, akkor nem feltétlenül jön a siker. A másodrendű változásokra a sablonos gondolkodástól való eltérésre álljon itt egy kis játékos gyakorlat: Vegyünk fel 9 pontot szabályos négyzet alakban, a következőképpen:

.

.

.

.

.

.

.

.

.

Most pedig próbáljuk összekötni ezt a 9 pontot 4 egyenes vonallal úgy, hogy minden ponton menjen át vonal és eközben nem emeljük fel az íróeszközt a papírról. Tehát nem emeljük el a tollat a papírról. A példa nyilván arra szolgál, hogy milyen hamar ismerjük fel a másodrendű változtatás szükségességét. Ennyi játék után térjünk vissza a tárgyak kommunikatív elemzéséhez. Gondolom a kedves olvasó, aki egyben polgármester is átesett már azon, hogy részt kellett vennie állásinterjún, amelyen a bírálóbizottság tagjaként döntenie kellett a jelölt alkalmasságáról. Próbáljon visszaemlékezni, mennyire befolyásolta a jelölt megjelenése önt a választásban. A válsz megkönnyítésére álljon itt egy adat: felmérést végeztek professzionális intejúkészítők körében, melyben az volt kérdés, hogy az illető mennyire hagyatkozik a döntéshozatal során az első benyomásokra.

20

A válasz némileg meglepő és talán torz is egy kicsit, de a 70 % mindenképpen figyelemreméltó. Ennek értelmezése persze megfontolandó, de azért a fenntartások ellenére is igen magas a szám, ami azt mutatja, hogy nagyon fontos odafigyelni a megjelenésre. Néhány szubjektív példa: Egy jogi karon, levelező tagozaton tanulmányait végző kolléga esete: egy olyan vállalatnál dolgozik, amelyik Közel – keleti vállalatokkal áll kapcsolatban. Elmondása szerint, amint érezte, hogy a tárgyalásokon neki is szerephez kell jutnia, azaz látszani fog, tudta, hogy kerül, amibe kerül vennie kell egy arany Rolex karórát. Az elbeszélést hallgatva egy ifjú hölgy kommentára: micsoda hülyeség, úgysem látszik. De igen látszik ! Az Amazonas messze van. A kommunikátor hitelességét, néha értelmetlennek látszó elemek határozzák meg. Akár tetszik, akár nem vannak elvárások, melyeket nem lehet megkerülni. Egy fejvadász cégnél dolgozó ismerősöm kommentárja: ha bejön a jelölt, zakó rendben, nyakkendő rendben, de ma már azért annyira nem egyértelmű, de ha meglátom, hogy a zakó alatt rövid ujjú ing van, nincs miről beszélni, a dolog elrendeződött nálam. Vagy hölgyek esetében harisnya nélkül menni komolyabb tárgyalásra ? Ne lepődjünk meg ha valami nem stimmel. Lehetne még sorolni, persze azzal a megszorítással, hogy, mint a kommunikáció során mindenütt, itt sincs egyetlen, üdvözítő megoldás. Az emberek nem gépek, tárgyak, ugyanaz az ember holnap kicsit másként láthatja a világot. De azért vannak sztenderd elemek. Egy kis játék: Képzelje el, hogy egy tárgyalásra megy Ön, vagy Önhöz érkezik valaki. Találkoznak, most mindössze arról az időről van szó, amikor megpillantják egymást. Még semmilyen szóbeli kapcsolat sem alakult ki Önök között. De mivel látja, máris benyomásai támadnak, vagy pozitívak, vagy negatívak. Ezt sokszor nem is tudjuk, hogy mik alakítják olyanná amilyenek. Ha ránéz a partnerére, van – e olyan konkrét ruhadarab, ami erősen befolyásolja önt a szimpátiában, vagy unszimpátiában. Jelöljön meg 2 - 3 – at. Ruhadarab alatt értsük most azt a konkrét tárgyat, amit az ember magára szedhet, a cipő talpától a sapka búbjáig. Nem vagyunk egyformák a válaszok nyilván sokfélék lesznek, de a tapasztalatok azt mutatják, hogy az emberek meglepően nagy számban szavaznak a cipőre. Ami persze azért meglepő, mert a cipő van a legmesszebb attól a területtől, amit még zavarkeltés nélkül szabad nézni a mi kultúránkban. Ez az a háromszög, amit a homlok és talán a nyak határol. Az ettől eltérő területek nézegetése zavart, sőt kellemetlenségeket eredményezhet. Minden bizonnyal arról van szó, hogy nagyra értékeljük, ha valaki ezt a ruhadarabot is igényesen rendben tartja, ez jó fényt vet a többire is. És ugyanígy, lehet rendben a többi, a cipő igénytelensége, ápolatlansága leronthatja az akár igényes felsőbb ruházatokat. Külön elemezhetnénk a többi elemet is, bizonnyal akadt, aki az órát, a táskát, vagy az ékszereket emelte volna ki. A szabály: nem jó ötlet felülöltözni a helyzetet, alulöltözni pedig annyi, hogy magunknak ártunk vele. A harmónia a tisztaság, az ápoltság az, amire az emberek adnak. Persze ez is kultúra függő, mint oly sok minden ezen a területen. Van aki azt vallja, ha gazdag vagy mutasd azt meg, a másik pont az ellenkezőjét. Vagy gondoljunk csak a divatra. Milyen sokat tud változni néhány év, pláne néhány évtized alatt. Nem is olyan régen elképzelhetetlen volt, hogy férfiak rózsaszín ruhákban pompázzanak. Sőt némi hátsó gondolat is társult hozzá. Ma csak ki kell nyitnunk a televíziót és mit látunk, riporterek, politikusok rózsaszín ingben, rózsaszín nyakkendőben pompáznak a kamerák előtt. Térjünk vissza a találkozáshoz. Ha azt láttuk, hogy igen sokat nyom a latban, hogy ki milyen ruhát visel és akkor még az autómárkák jelentőségéről nem is beszéltünk, akkor az is

21

vizsgálat tárgyát kell, hogy képezze: milyen jelentőségük van a környezetünkben lévő tárgyaknak. Mit sugallnak azok a tárgyak, amelyek mondjuk az irodánkban találhatóak. Mindjárt itt is egy játékos feladat. tervezze meg saját irodáját! Legyen ez tehát egy olyan polgármesteri iroda, amilyet szeretne, amennyiben az anyagi és tárgyi feltételek adva vannak. Első kérdés: mit is kell sugallnia egy ilyen irodának ? Nyilvánvaló, ha bemegyek, én laikus egy polgármesteri irodába, azt várom, hogy látszódjon a komolyság, a felkészültség, ugyanakkor azért ne érezzem feszélyezve magamat, fel tudjak oldódni, érezzem, hogy mondjuk csak egy ügyfél vagyok, de ezért méltányolnak. Azaz szakmaiság és bizalom, ezt a kettőt kellene sugallnia egy ilyen irodának. Természetes, hogy azt kell látnom, esetleg egyenrangú félként is, hogy itt tudják mit kell tenni. Ugyanakkor, ha itt tárgyalások zajlanak le, melyik az a tárgyalás, mely sikeres, de a teljes bizalmatlanság légkörében zajlik ? Hogyan tudom ezt a két szellemiséget érzékeltetni, sőt úgy érzékeltetni, hogy az ne legyen hivalkodó, ne legyen bántó? Melyek azok a tárgyak, melyek ezt lehetővé teszik ? Az első kérdés legyen, milyen, mennyi tárgyalóhelyet kívánunk biztosítani a majdani partnerek számára. Amennyiben a körülmények ezt lehetővé teszik, biztosítsunk magunk számára minél kedvezőbb lehetőségeket, a helyzetkihasználás érdekében. A klasszikus tárgyalóhelyzet igen leszűkíti a mozgásterünket, persze szükség van rá. Ez az íróasztal, ami egyben fogadóasztal kombináció, ennél világosan érződik a professzionalitás és a laikusság közötti különbség. Itt dominál a szakszerűség és a hivatali kompetencia. Mari néni szívesen foglal az íróasztal előtti székben, hiszen minden azt sugallja, hogy ő most ügyfélként van itt és jó helyen jár. Mint mindent persze ezt is el lehet túlozni. A szomszéd település polgármestere azonban már nem szeretne ide ülni, ő ugyanis nem ügyfél, hanem egyenrangú partner. A második lehetőség egy külön tárgyalóasztal, mely egyesíti magában a szakszerűséget és a partnerséget is. Formájára a későbbiekben visszatérünk. A harmadik lehetőség, egy olyan helyzet, mondjuk egy kisebb ülőgarnitúra dohányzóasztallal, mely semmiképpen sem a hivataliságot sugallja. Higgyük el Mari néni nem szeretne ide ülni. Ez a kombináció a meghittséget, a bizalmat a kölcsönösséget, a könnyedséget sugallja. Szomszéd polgármesterünk itt már jól érzi magát. A lényeg, ha több tárgyalási lehetőséget tudunk biztosítani, kellő mértékben tudjuk a környezetet a szituációhoz igazítani. Hiba a tárgyalási helyzeteknél nem figyelembe venni a tárgyalás jellegét. Ezek persze csak az alaphelyzetek, a lehetőségek nagyban meghatározzák az irodánk jellegét. Nézzük most, hogy a szakszerűséget mivel tudjuk érzékeltetni. Ma már szinte elengedhetetlenek a modern elektronikai eszközök. Nézzük csak meg a televízióban a riportok jellegét. Szinte mindig van a háttérben egy működő számítógép, sőt mostanában már a laptop a divat. Természetesen sugallják a hozzáértést az irodában elhelyezett szekrények, melyekben a szakfolyóiratok, szakkönyvek a szakmai érdeklődést mutatják, a dossziék pedig a szorgos munkáról tanúskodnak. Ki kell – e tenni a szakmai tanúsítványt, mondjuk a diplomát? A vélemények megoszlanak, mondjuk egy ügyvédi irodában az alapdiploma kitétele kissé megmosolyogtató. Hiszen érdekes is lenne, ha Mari néniben a diploma megtekintése után támadna csak bizalom ügyvédünk iránt. De itt is igaz, az az alapszabály, mint a ruházkodás esetében, diszkrét formában ki lehet tenni, de csak úgy, hogy ne hivatkozásként, hanem személyes emlékként szolgáljon.

22

Ha viszont valami olyannal rendelkezünk, ami különleges, szokatlan, mondjuk egy Polgármesteri Akadémián való sikeres részvételt igazoló tanúsítvány, azt mindenképpen ki kell tenni. Nagy bolond az a mesterfodrász, kitüntetett cukrász, aki nem él ezzel a lehetőséggel. Itt is persze a diszkréció. Nem kell aggódni, Mari néni úgyis észre fogja venni. Melyek azok az eszközök, tárgyak melyekkel a bizalom, partnerség légkörének megteremtését tudjuk elősegíteni? Természetesen tudunk olyan színeket, formákat alkalmazni, amelyek a szigorú munkahelyjelleget enyhítik. A falakon a képek meleg hatást tudnak kelteni. Ami a leginkább vita tárgyát szokta képezni, az a diplomához hasonlóan a családi fénykép, a személyes tárgyak bevitele a munkahelyre. A tapasztalat azt mutatja, hogy nyugodtan ki lehet tenni a családi fényképeket, a gyermek, nagyobb család fényképét, de egy valami fontos. A fénykép kizárólag nekem szóljon, felém nézzen és még véletlenül sem a tárgyalópartner irányába. Bár nagy a szinglikultusz hazánkban, vagy legalábbis vannak akik azt erősítik, de még mindig tartja magát, hogy azért a családos állapot kellemes benyomást kelt az emberekben. A fénykép azt sugallja, hogy ez az ember néha ránéz erre a kancsal kis gyerekre és örömét leli benne. Mari nénink legföljebb azt mondja magában, nekem is ilyen van. Lehetne még apróbb elemeket is vizsgálni de inkább térjünk rá a tárgyalóasztal elemzésére. Talán emlékeznek a 2. tárgyalási helyzet. Biztos több variáció érkezett a rajzokban. Először azt tárgyaljuk meg, hogy vajon a kerek asztal, ami egy legendás tárgyalási emlék, alkalmas – e arra, hogy betöltse feladatát. Nem. Minden tárgyalásnak kell, hogy legyen vezetője, nem feltétlenül főnöke, hanem vezetője. Aki elfogadtatja a napirendi pontot, aki elrendeli a szavazást, a szünetet stb. Jól hangzik a kerek asztal de talán még a legendás Camelot – i asztalnak is volt egy helye, amihez oda volt írva, hogy Arthur. Már említettük, hiba, ha a tárgyalás jellege és a vizualitás nem felelnek meg egymásnak. Ugyanezen okokból kifolyólag zavart tud kelteni a négyszögletes asztal is. A vizsgálatok is azt mutatják, hogy a tárgyalásos helyzetnek leginkább megfelelő forma a téglalap alakú, vagy az ovális tárgyalóasztal. Mégpedig azon okból kifolyólag, hogy lehetőséget ad a tárgyalásban résztvevő személyek hierarchiájának kifejezésére. A téglalap, vagy ovális formában vannak preferált helyek, melyeket megkövetel a tárgyalás. És nem csak az a fontos, hogy a preferált személyek preferált helyen üljenek, hanem, hogy az ültetési rend is megfeleljen a tárgyalás jellegének. Ha ugyanis azt mondjuk tárgyalás, az nem mindegy, hogy milyen jellegű. Nagy vonalakban két fő típusát különböztetjük meg a tárgyalásnak, aszerint, hogy mi a cél és az ennek megfelelő hozzáállása a feleknek. A kompetitív jellegű tárgyalás az, amikor a felek versengenek egymással. Azaz egy bizonyos célt akar mind a kettő elérni, de egymás kizárásával. Ilyen lehet egy bértárgyalás, vagy mondjuk egy településen az óvodában való leépítés esete. A felek előadják álláspontjukat, győzködik egymást, érvek itt, érvek ott, Majd valakinek döntést kell hoznia. Nyilvánvaló, hogy csak az egyik fél győzhet a kompetíció során. Ezt a „ nyilvánvaló „ kifejezést a későbbiekben módosítanunk kell. Mi köze ehhez az asztalnak ? Kísérletek bizonyítják, hogy amikor egy asztalnál ülünk valakivel, egy mással szemben, óhatatlanul is egy idő után úgy érezzük. hogy az asztal felém eső területe az enyém.

23

A tárgyaló

B tárgyaló A kísérletek szinte komikusak: egyetemistákat kérnek fel, hogy vegyenek részt tárgyaláson. Az egyik azt hiszi komoly a másik be van avatva. A beavatottat megkérik, hogy a tárgyalás során, mintegy véletlenül tolja át valamelyik kis személyes holmiját a másik felére. A kamerák tanulsága szerint be nem avatott szereplőnk addig vacakol, míg valahogyan vissza nem juttatja ezt a holmit a másik térfelére, hiszen az jogtalanul van az ő területén. A következő ábra mutatja, hogy egy téglalap alakú asztal esetében melyek a kompetitív helyzetek

Azaz ha kompetitív tárgyalást kell levezetnünk, az ültetésnél ügyeljünk a kompetitív formára. A másik nagy tárgyalási típus a kooperatív helyzet. Ez azt jelenti, hogy a tárgyalást egy közösen vállalt cél érdekében hozták létre, a felek célja, hogy a közös munkában eredményesen vegyenek részt. Ennek is meg van a maga sémája, amit érdemes helyesen alkalmazni.

24

Látható, hogy a kooperatív helyzetben a feleknek nem áll módjukban térfelet birtokolni, demarkációs vonalat alkotni, A sarokra, vagy egymás mellé ültetés, szinte sugallja az együttműködést. Nagy hiba, ha mondjuk a békéltető tárgyalásra érkező, válásban lévő személyeket tanulatlan ügyvédünk szembe ülteti, majd nem érti miért nem megy a dolog. Amennyiben öltözékünk rendben van, úgy érezzük az irodánkban is mindent megtettünk azért, hogy a tárgyalás sikeres legyen, jöhet a személyes találkozás a partnerrel.

25

Ellenőrző kérdések: Mit jelent a kompetitív és kooperatív tárgyalási helyzet. Gyakorló feladatok: Az új ismeretek függvényében tervezzen irodát polgármesteri hivatala eltérő beosztású emberei számára. Figyelje meg kollégáit, megfelel – e jellemvonásuknak az öltözékük ? Próbálja elemezni az ismertek alapján az Ön által látogatott irodákat.

26

IV. MIT ÜZENNEK A MOZDULATOK ? A TESTBESZÉD SZEREPE.

Nem elég felöltözni, viselkedni is kell. Illetve nem lehet nem viselkedni, mint ahogy az is igaz, ahogy az előzőekben említettük, nem lehet nem kommunikálni. Viselkedni pedig annyit jelent, hogy valamilyen cselekedeteket végrehajtani, valamilyen mozdulatokat végezni. Elérkeztünk immáron az önmegjelenítés második nagyobb eleméhez a mozdulatok, a gesztusok területére. Bemegyünk egy autókereskedésbe, érdeklődni az esetleges akciók iránt. Az eladó mindjárt mondja is, hogy pont most van egy a vevő számára igen kedvező lehetőség, prospektusokat vesz elő és eközben szép lassan dörzsöli a tenyerét. Nem támad - e bennünk kétely, hogy ez az üzlet nem nekünk lesz jó, hanem inkább neki ? De bizony mert inkább hiszünk a véletlenül előállt gesztusnak, mint a szóban elhangzottaknak. Vagy a már többször említett állásinterjú során, nem figyeljük a jelölt viselkedését, a feltett, esetleges kényes kérdések esetén akár nem is halljuk meg, hogy mit mond, hanem a reakcióira vagyunk kíváncsiak. Álljon itt egy eset, egy állásinterjú élménye egy kollégától: „ Amikor valaki bement azt nem láttuk többet. Én is bekerültem a terembe, ketten voltak a kérdezők, bemutatkoztam mondtam miért jöttem. Jó, mondták üljek le, körülnéztem a teremben csak székek összevisszaságban, Kérdeztem hova, azt mondták, ahová akarok, leültem azok ketten meg mellém és nyomták sztereóban. Kapkodtam a fejemet mint egy papagáj, mikor kijöttem egy doboz cigi ott egyhelyben. Az állást nem kaptam meg.„ Pedig világos, hogy mi történt, azt várták, hogy felemelje a székét főhősünk és annyit mondjon, elnézést uraim amikor én beszélek valakivel szeretek a szemébe nézni. Ha ilyen sokat adunk a mozdulatokra, akkor itt az ideje, hogy áttekintsük vázlatosan mit is mond erről a szakirodalom. Itt is meg kell említeni, hogy nincs csalhatatlan királyi út, aki az egyedül üdvözítő receptet keresi az csalódni fog. Az ember nem tárgy, érzései vannak naponként változhat kedélye, ugyanakkor meg kell jegyezni, hogy a kutatások előrehaladtával fel kellett ismerni azt a sajnálatos tényt, hogy a homo sapiens kifejezésből a sapiens bizony hízelgő. Az emberek nagy számban hasonlóan viselkednek és olyasmire is rá lehet őket venni, amire nem is gondolnánk. A lényeg, a tárgyalás során igyekszünk minél több információt szerezni, hogy a pozíciónk minél kedvezőbb legyen. Utalni lehet arra, ahogy már említettük, hogy kevés kivétellel a kommunikáció interaktív folyamat, azaz, csak látszat, hogy az egyik beszél, tehát kommunikál, a másik hallgat, tehát nem kommunikál. De bizony kommunikál, ha akarja, ha nem, árulkodnak a jelek a belsejében zajlódó folyamatokról. Mi pedig figyeljük ezeket a jeleket, ha ügyesek vagyunk sok segítséget tudnak nyújtani, persze az is igaz, hogy minket is figyelnek. A mozdulatok vizsgálatakor mire is vagyunk kíváncsiak ? Ha a másik ad elő valamit, minden valószínűség szerint azt nézzük, hogy tényleg úgy van – e, ahogy mondja, vannak - e árulkodó jelek, amik, esetleg a csalafintaságokra utalnak.

27

Ha Ön tárgyal valakivel és az illető túl sokat fészkelődik, váltogatja a lábát, kartatartását, nem fog gyanút, hogy itt valami nem stimmel és, ha ügyes, elkezdi keresni, mi lehet a hiba, mi lehet a rejtegetett dolog. A csalafintaságok kiszűrése mellett, akár mi, akár a másik beszél van két dolog, amit nagyon figyelünk. Azt, hogy milyen partnerünk viszonya a mostani helyzethez. A viszonya kétféle lehet. tetszik neki a dolog, vagy sem. Pozitív a viszonya helyzethez, vagy negatív. Nevezzük ezeket a továbbiakban nyitottságnak és zártságnak. Nyitott testjelek arról tanúskodnak, hogy az illetőnek jelenleg semmi baja a helyzettel részt kíván venni a kommunikációban. nem jelenti azt feltétlenül, hogy egyet is ért vele, de partner. Zárt testjelek arról tanúskodnak, hogy az illetőnek valami nem tetszik, valamivel nem ért egyet, vagy csak egyszerűen kellemetlenül érzi magát. Mi az, ami a zártságot eredményezi: három dolog lehet fő vonalakban: Nem tetszik neki a helyzet, Nem tetszik neki a forrás ( az előadó személye ), Nem tetszik neki a tartalom. Tekintsük most azt át, hogy a fenti szempontokat figyelembe véve mely testrészünk, miről árulkodik. Még egyszer, elsősorban a nyitottság és zártság elemeit próbáljuk megtalálni. Álljon itt mindjárt illusztrációként néhány ábra és ránézésre próbáljuk megállapítani, milyen érzést sugallnak és mi által.

Hölgyünkről nem mondható el, hogy barátságos a részvétele. A keresztbe font kar és a lábak, sőt a kissé elfordított testhelyzet is ellenszenvről tanúskodik.

28

Itt talán még fokozódik a negatív helyzet, figyeljék meg a mimikát, mely kissé mintha félelmet is sugározna és főleg az ökölbe szorított kezet.

Itt ugyan a karok nincsenek keresztbe fonva a lábak igen de a karfát görcsösen markoló kéz nem jóérzésről tanúskodik.

29

Itt ugyan mind a lábak, mind karok valamilyen formában össze vannak fonva, mégsem érezzük úgy, hogy ez az ember kellemetlenül érezné magát. Sőt talán pont azt érezzük, hogy nem biztos, hogy egyetért, de nem száll ki a kommunikációs folyamatból, legföljebb nemsokára elmondja, ő hogyan látja a helyzetet. Elsőként összegezzük, hogy mik azok , amik a testbeszéd szempontjából jelentőséggel bírnak. A leginkább erőteljes gesztus, bár viszonylag kevés információt képes közvetíteni a testtartás maga. Kifinomultabb érzések közvetítésére képesek a karok és a lábak. A kéz az ujjakkal együtt igen gazdag kifejezőeszköz. És mindent felülmúl a mimika hihetetlen gazdagsága. Vegyük ezeket sorra: A testtartás nagyon beszédes de tulajdonképpen nem kifinomult a többihez képest.

30

Ha ezt a képet megtekintik, a testtartások sok mindent elárulhatnak a szereplők lelkivilágáról. Igen magabiztos embereket látunk a képen, vagy legalábbis ők ezt szeretnék magukról elhitetni. A testtartás a dominanciáról árulkodik. Szoktuk is használni, hogy peckesen megy, úgy tartja magát. A dominancia ellentéte a szervilis, vagy alárendelt típus, melyre fentebb láttak már példát. Kissé görnyedt, kis helyigényt mutató testtartás. Minden bizonnyal van a kedves olvasók között olyan, aki rendelkezik kutyussal, de aki nem, az is látott már olyat, hogy két kutyus találkozik a parkban. A kérdés: melyik az az egyértelmű jel, amelyik nyomán a gazdik azt mondhatják, no ebből már nem lesz verekedés. Több javaslat lehetséges, de talán elhiszik, hogy a legegyértelműbb jel, amikor az egyik kutyus hanyatt dobja magát. Miért? Mert ez jelenti náluk a megadom magam, nincs harci szándékom, mert nem védem magamat. Hiszen hol is öli meg az oroszlán a zebrát, a nyakánál és hol kezdi el a lakmározást? A hasi résznél, hiszen itt nincsenek csontok, ezek a védtelen területek. Bármilyen furcsának is hat ez az embernél is így van. Nem tudjuk, de, amikor összekulcsoljuk karunkat, lábunkat, önkéntelenül is ennek a régi reflexnek engedelmeskedünk. Védjük magunkat. A védelem pedig azt jelenti, hogy valami nincs rendben. A vizsgálatok tehát azt mutatják, hogy az összekulcsolt kar a keresztbe rakott láb a védelem, tehát a zárkózottság jele. És ugyanígy a laza nyitott testhelyzet karokkal, lábakkal a nyitottság jele. Gyakran alkalmazunk mesterséges korlátokat, például széket, asztalt, mely mögé állva valahogyan nagyobb biztonságban érezzük magunkat. Persze most is megkell jegyezni, hogy általában!! De nem mindig, hiszen hányszor fonjuk össze karunkat, lábunkat, de csak azért, mert így kényelmes. Fontos tehát, hogy egy – egy gesztusból elhamarkodottan ne alkossunk véleményt, vizsgáljuk meg a többit is. Külön fejezetet érdemel a kéz, mint kommunikációs eszköz. Próbáljuk, csak ki, hányféle kézlendítés volt már a történelem során, ami üdvözlést fejezett ki. Ha nem is biztos, hogy mind, de nagy részük, a tenyeret láttatja a partnerrel.

A tenyér az év tízezredek során a bizalom, a barátság jelképévé vált. A kézfej inkább a dominanciáé az uralomé. Nézzék, csak miként integetnek az uralkodók nyilvános rendezvényeken.

31

Az Egyesült Államikban sok mindenre van pénz, vannak is vizsgálatok. Lehet olvasni, hogy arra tanítják az ügynököket, hogy, amíg az ügyfél valamilyen módon nem mutatja a tenyerét, nem szabad pénzről beszélni. Jól hangzik, minden bizonnyal van is benne valami, de ennyire leegyszerűsíteni a dolgokat jellemző az amerikai gondolkodásra. Az ujjak kombinációja szintén gazdag tárházát adja a kifejezés lehetőségnek. Nézzük csak az alábbi ábrákat:

Az első forma lehet figyelemfelkeltő, mint ahogy gyakran beszéd közben úgy adunk nyomatékot éppen akkor elhangzó gondolatainknak, hogy mutatóujjunkat felemeljük, vagy előre mutatunk vele. De, ha túl gyakran használjuk beszéd közben, mint ez megtörtént a híres orosz vezetővel, egyszer csak az emberek fenyegetésként fogják megélni és csak egy pálcát látnak benne és politikusunk népszerűsége, elkezd csökkenni. A második forma, nevezzük tornyozásnak, szintén kifejező, általában az ilyen jelet használó előadót megfontoltnak, összpontosítónak gondoljuk. A baj itt is akkor van, ha valaki ezt is túlzásba viszi, mert az okosból okoskodó lesz és az már nem szimpatikus. A harmadik is beszédes, a karok, a tenyerek ezen kombinációja minden bizonnyal mindenki számára azt akarja közvetíteni: teljesen tanácstalan vagyok, fogalmam sincs mit kell most tenni.

32

Az ujjak kombinációja, a kézhasználat ugyanúgy erősen kultúrafüggő, ugyanaz a jel az egyik kultúrában pozitív, a másikban negatív tartalmat hordoz, vigyázzunk használatukkal. Végére hagytuk a mimikát, ami a felmérések szerint az összes gesztikulációs jel közül kb. 80 % - ot tesz ki. Mármint ilyen mértékben adunk a mimikára, és ilyen mértékben vagyunk képesek belső érzéseinket kifejezni a tekintet, az arc mozdulataival. Pedig meglehetősen kis területről van szó, de csak gondoljunk bele, valakinek a véleményét, egy dologgal kapcsolatban elintézhetjük egyetlen apró szájbiggyesztéssel. És milyen sokatmondó lehet ez a biggyesztés, talán képes írásban oldalakat is kitenni. Szokták mondani a szem a lélek tükre, pedig a szem ténylegesen csak két dologra képes, tágul a pupilla, vagy szűkül. Mégis mindannyian érezzük, hogy létezik tiszta és zavaros tekintet, őszinte arc, de ennek oka még rejtély. Kétségtelen a szem és a száj körüli izmok hihetetlen gazdagságban képesek kifejezni gondolatainkat. A tárgyalás során is mit nézünk, szinte kizárólag, mint említettük, nem is szabad nagyon mást nézegetnünk, mint az arcot. Fürkésszük az árulkodó jeleket. Ezt tudva az ember megtanulta kontrollálni az arcizmait, melyek elárulnának valamit. Gondoljunk csak a póker kártyajátékra, nem véletlen használjuk azt a kifejezést, hogy pókerarc. Térjünk vissza ismét a tárgyalás folyamatához, fogadnak bennünket, vagy mi fogadunk valakit, láttuk, milyen tárgyak veszik körül, már van véleményünk, láttuk miként viselkedik, már van véleményünk, de eljön a pillanat, amikor a megismerkedés érdekében közel kell kerülnünk egymáshoz. Hiszen a mi kultúránkban elfogadott, hogy bemutatkozáskor kezet illik rázni az ismeretlennel. De hol álljak meg vele szemben? Egy kis emlékeztető gyakorlat: vissza tudnak – e emlékezni olyan helyzetre, amikor valaki túl közel ment Önökhöz, ugye milyen kellemetlen: Célszerű ismerni a kultúránkra jellemző zónaszabályokat. Mert mindenkinek van valamilyen területigénye, amelyet az határoz meg, hogy ki az akivel éppen akkor beszélünk. A személyközi kapcsolatok, a szituáció eldönti, hogy hol illik megállni egy másik ember előtt. Nézzük az alapvető zónaterületeket, miközben meg kell itt is említeni, hogy sok minden befolyásolhatja ezeket az adatokat.

én AAkjfjzug nn nn nn nn nn n

A legkisebb kör jelölje az un. személyes, vagy intim zónát, melynek tőlünk való határa kb. 50 cm. Világos, hogy ebbe a zónába nem szerencsés illetéktelen személynek

33

behatolni, mert óhatatlanul azonnal zavart okoz a másik személynél. Ide nyilván olyanok léphetnek be, akiknek személyes kapcsolatuk ezt lehetővé teszi. A második kör a körülöttünk lévő társadalmi zóna, ennek határa kb. 120 – 200 cm. Ezen belül elhelyezkedve kényelmesen tudunk személyes beszélgetéseket lefolytatni úgy, hogy mi esetleg elkülönülünk a többiektől, de még sincs közöttünk semmilyen személyes kapcsolat. A másik tőlünk való távolsága nagymértékben függ attól hogy pl. hányan vesznek részt a tárgyalásban. Végül a legnagyobb kör, mely ezen túl van. Külső határát nem érdemes rögzíteni, nyilvánvaló, hogy 2 – 3méter felett már tényleg nem folytatható személyes jellegű megbeszélés. A nyilvános zóna az a terület, melyre nyilvános rendezvényeken érdemes figyelni, pl. politikai nagygyűléseken, koncerteken. Itt az a lényeg, hogy a kommunikáció mindenki számára hozzáférhető legyen. Csodálatos példája ennek az Ephesosban található színház. A zónákhoz kapcsolódó szabályok megsértése tehát bonyodalmakat tud okozni. Meg kell említeni, hogy egy kultúrán belül is eltérések mutatkozhatnak a zónákat illetően. Eltér egymástól a nagyvárosi, a falusi ember zónaigénye. A nagyvárosi élet eleve arra kényszeríti az embert, hogy beletörődjön abba, hogy rendszeresen illetéktelenek vannak a személyes zónájában. Elég érdekes is lenne, ha mondjuk a reggeli csúcsforgalomban a zsúfolt buszon valaki felszólítaná a mellette állót, hogy szálljon ki az intim zónájából A válasz minden bizonnyal nem e jegyzet keretei közé való. Persze védekezünk még így is. Csak emlékezzenek vissza, vagy legközelebb figyeljenek oda, hogy vajon mit csinálunk, mikor több ember száll be velünk együtt a liftbe. Mindent nézünk csak a másikat nem, még véletlenül sem kezdeményezünk beszélgetést. Azaz úgy csinálunk, mintha nem lenne ott a másik. Így védekezünk a zónánkat ért támadás ellen. Nem véletlen, hogy a tömegközlekedési eszközökben olyan hamar kirobban a veszekedés. Pontosan emiatt. Ha szerencsésen megtaláltuk a kellő távolságot a leendő tárgyalópartnertől, egy igen kényes fejezet kezdődik. A közelség miatt újabb információk lépnek be a rendszerbe és a kézfogással az emberi kommunikáció egy veszélyes területe elkerülhetetlenné válik, a testérintés. Nézzük is mi a helyzet a kézfogással: A mi kultúránkban az az elvárás, akár nő, akár férfi a kézfogás során a partner, hogy a kézfogásnak legyen valamilyen ereje, fejezzen ki valamilyen aktivitást, az ettől eltérő formákat nem kedveljük. Bizonyára a kedves olvasó is átélte már azt a helyzetet, amikor kézfogásra nyújtotta kezét és egy viszonzás nélküli élettelen tárgyat szorongatott a kezében. Sajnos nem ritka a jelenség és nagyon kellemetlen érzést kelt. A másik véglet, ezt is bizonnyal átélte már mindenki, amikor egy nagyhangú partner majd kiszorítja kezünkből a vért, messzire eltartja magát tőlünk és elfordítja a kezünket. Amíg az előbbi csak kellemetlen érzést kelt bennünk, az utóbbi a veszélyes a tárgyalás szempontjából. Ha ilyen szorongatós lesz a partnerünk, akkor nehéz tárgyalásra kell számítani. A domináns embertípussal van dolgunk, legalábbis ő ezt gondolja magáról Néha még kifejezetten élvezi is, hogy kézfogásával fájdalmat okozott. Ne felejtsék azt a bizonyos 70 % ot, ami az első benyomásokra vonatkozott. Maga a kézfogás, mint említettük a testérintés körébe tartozik, ami egy sajátos területe a kommunikációnak. Felmérések bizonyítják, hogy maga a testérintés jótékony hatással van kommunikáció hatékonyságára. Bizalmat, barátságot sugall.

34

Vannak olyan kultúrák, ahol nekünk szokatlan módon igen jelentős mértékben élnek ezzel az eszközzel. Olyannyira, hogy egy euroatlanti ember számára kifejezetten zavaró tud lenni. Mert nálunk a testérintés igen diszkrét formában honosodott meg, nagyon óvatosan kell vele élni. Nézzük az alábbi ábrákat.

Mind a két esetben a normál kézfogáshoz az egyik részérő további testérintése kapcsolódik. Ha régi barátunk fog így velünk kezet, nem érzünk semmilyen kellemetlen érzést, de, ha mondjuk az új főnök köszönt bennünket a második nap így a munkahelyünkön, nem biztos, hogy barátságot, bizalmat fog vele kiváltani. Különösen, ha a férfi főnök köszönti így hölgy kollégáját. A testérintés, tehát hatékony eszköz, de nagyon meg kell gondolni, mikor élünk vele. A kézfogással, mint említettük közvetlen közelségbe kerültek egymással a kommunikáció szereplői és ezzel egy időben belép a harmadik kódolási illetve dekódolási csatorna:. Ez nem azt jelenti, hogy átveszi az előzőekben elemzett két csatorna szerepét, hanem a kommunikációs most éri legbonyolultabb formáját. Minden csatorna egy időben működik. A következő fejezetben a szóbeli befolyásolás elemeit fogjuk vizsgálni.

35

Ellenőrző kérdések: Mit tekintünk gesztusnak ? Melyek az emberi gesztikuláció főbb területei ? Mely jelek mutatják a zártság jeleit a karok, lábak esetében ? Mely jelek mutatják nyitottság jeleit a mimika esetében. Mi az oka, hogy a liftben szinte mindig csak a falat nézzük ? Hallott – e már a döglött hal kézfogásról ?

Gyakorló feladatok: Próbálja szisztematikusan elemezni kollégái gesztusait, Ön szerint összhangban vannak – e a róluk kialakult képpel ? Próbálja megtalálni milyenek az udvarlási gesztusok.

36

V. A SZÓBELI BEFOLYÁSOLÁS ELEMEI

5.1. A befolyásolás szintjei. A továbbiakban is a befolyásolás fogalmat használjuk, de innen természetesen mindenki a szóbeli befolyást értse elsősorban a fogalom alatt. Elemeztük eddig, hogy milyen sokat tud segíteni, vagy rontani az öltözködés, vagy a kedvező benyomást keltő mozdulatok. Most nézzük a szavak erejét. A befolyásolásnak különböző technikái, szintjeit tudjuk megkülönbeztetni. Ezeket a technikákat aszerint alkalmazzuk, jól, vagy rosszul, hogy az adott szituáció éppen mit enged meg. Az osztályozás érdekében vegyünk két szempontot. Az egyik legyen az, hogy a célszemély tudatában van - e annak, hogy őt most éppen befolyásolják, valamire rá akarják bírni. vagy még úgy is fogalmazhatnánk, hogy a kommunikációs esemény minden eleme világos – e számára. A másik szempont az legyen, hogy milyen jellegű változást idéz elő a célszemélynél a befolyásolás. Ezen szempont alapján két típusú változás jöhet létre a célszemély esetében: belső, azaz attitűdváltozás jön létre nála, vagy külsődleges az eredmény, tehát nem jön létre attitűdváltozás. Vagy a befolyásolásnak nem is célja a célszemély attitűdjének megváltoztatása. Ezt a problémát, a befolyásolás eredményeinek elemzése során már tárgyaltuk. Gondolkodjunk konkrét esetben: anyuka, mondjuk a Polgármesteri Akadémia nehéz órái után hazatérve, szeretne kitakarítani, szól is Pistinek így: kisfiam légy szíves szedd össze a játékaidat, pár perc múlva megyek a szobádba takarítani. Pár perc múlva benéz Pisti szobájába, semmi változás, keményebben szól, megint eltelik pár perc, anyu ott van az ajtóban, még mindig semmi, no most nem írjuk le, hogy anyu mit mond. Pistinek, ha van egy csepp esze, no meg a zsebpénz is számít, egy pillanat alatt rendet rak. Nézzük a szereplők szempontjából ezt a befolyásolást. A célszemély, jelen esetbe Pisti tudatában van – e annak, hogy őt valamire rá akarják bírni? Elég érdekes is lenne anyu reakciója, ha Pisti megkérdezné anyukájától, hogy hozzá beszél – e. Anyut a harmadik felszólításig eljutva érdekli – e Pisti lelki állapota ? Nem, számára most csak az a lényeg, hogy a szobában legyen rend. Ez az eset, tehát az amikor a célszemélynél nem következik be attitűdváltozás és a célszemély tisztában van a helyzettel. Mi az az elem, ami itt lehetővé teszi a befolyásolást ? A hatalom, az erő birtoklása. Nevezzük ezt a befolyásolási technikát parancsnak. A parancs nem ritka befolyásolási szint, de csak akkor alkalmazható, ha a nélkülözhetetlen elem az erőfölény fennáll. Vannak kifejezetten olyan intézmények, ahol szinte kizárólag ez a technika működik. A fegyveres testületeket leszámítva azonban a mindennapi életben használata visszaüthet, gondoljunk csak egy olyan főnökre, aki mindent paranccsal kíván megoldani, a munkahelyi légkör egy idő után sajátos jelleget fog ölteni. És anyu sem mindig így éri el a rendrakást Pistinél. Néhány év múlva ez a technika nem működik.

37

Vegyünk két nagyon jó barátnőt, akik hasonlóan gondolkodnak, hasonló az ízlésük is. Mondjuk mindketten egyetértenek abban, hogy nagyon nem szeretik, sőt kifejezetten irtóznak az olyan jellegű filmektől, ahol véres jelenetek vannak. Mondjuk nevezzük őket Marinak és Katinak. Mindenkivel előfordult már, hogy valami olyasmire lett kíváncsi, amitől ugyanakkor viszolygott is. Így történt ez a mi esetünkben is Marival, aki látott egy reklámot egy ilyen véres filmről és megszállta a kisördög és mégis meg szeretné nézni. De egyedül nem megy, nem meri megnézni egyedül, hát kihez fordulhatna, mint legjobb barátnőjéhez, hogy a segítségét kérje. Mert hiszen valakinek a zacskót is kell tartania és talán még fel is kell pofoznia, egy kisebb rosszullét után, meg hogy megyek haza egy ilyen film után. Csakhogy Katinak nagyon erős negatív attitűdje van az ilyen filmekkel kapcsolatban. Nehéz lesz rábírni, hogy Marit elkísérje. Mindegy, meg kell kísérelni. De milyen eszközökkel lehet egy ilyen erős negatív attitűdöt feltörni két barátnő között. A próbálkozás nem biztos, hogy sikerül, sőt még az is lehet, hogy Katival való beszélgetés során Mari fogja belátni, hogy nem kéne ezt a filmet megnézni. A már megismert eszköz a parancs nem megy, barátok nem szoktak parancsolgatni egymásnak. Más eszközhöz kell hát folyamodni. Próbálkozhat Mari azzal, hogy a film művészi értékeit ecseteli, a zenéjét dicséri, a szereplőket emlegeti, minden bizonnyal semmi eredményre nem jut a tartalmi elemzéssel. Egy esély marad számára, a barátságra, a nagyon erős barátságra való apellálás. Ismerjük a szöveget mindannyian: Hát kire számíthatnék egy ilyen helyzetben, ha nem a barátomra, mert hiszen bajban ismerszik meg az igazi barát és hát a barát , aki olyat is megtesz….stb. És Kati egy idő után beadja a derekát és elkíséri Marit a moziba. Mire is alapozta ebben a z esetben a befolyásoló a technikáját ? Tudta, vagy legalábbis igen hamar megtudta, hogy racionális érvekkel semmilyen eredményt nem tud elérni. Kizárólag irracionális elemekkel lehetett elérni Katinál a cselekvést. Nézzük a szempontokat: nyilvánvaló, hogy Kati tisztában van azzal, hogy arra próbálják rábírni, hogy egy olyan cselekedetet hajtson végre, amihez nincs kedve. A célszemély tehát tisztában van a kommunikációs folyamat jellegével. Ez azért fontos, mert ha célszemély tisztában van a helyzettel, részt vehet a kommunikációban, ellenérveket gyárthat, tehát, hogy úgy mondjuk „ dolgozik „ közben „ . Nem adja könnyen magát. Még Pisti is, ha ügyes el tudja érni anyunál, hogy most még sem kell neki rendet rakni a szobába. Másodszor, érdekli – e Marit, Kati lelkivilága. Azaz attitűdváltozást kíván – e elérni ez a fajta befolyásolási technika. Nem, Marinak csak az a célja, hogy Kati elkísérje őt a moziba. Nevezzük ezt a befolyásolási szintet rábeszélésnek. A rábeszélés tehát egy olyan egyébként hatékony technika, aminek alkalmazásához nagyfokú pozitív érzelmi kapcsolat kell a két személy között. Enélkül nem vezet sikerre. Elég érdekes is lenne, ha az aluljáróban a kéregető úgy jönne hozzánk, hogy adjál már egy kis pénzt lécci, lécci, lécci. Harmadik szintünket egy hasonló példán keresztül próbáljuk, meg illusztrálni. A Polgármesteri Akadémia kurzusainak látogatása során jó kapcsolat alakul ki két személy között, mondjuk őket Ferinek és Lacinak. Közös az érdeklődési területük, hasonló filmeket szoktak nézni, hasonló könyveket olvasgatnak. És ezt meg is szokták beszélni egymással, kölcsönösen ajánlva egymásnak a jobb könyveket, jobb filmeket. Feri egyik este megnézi a 12 dühös ember című klasszikus és nagyon régi filmet. Lenyűgözve tapasztalja, hogy ilyen is van, egyetlen akciójelenet sincs a filmben, semmi látványosság, fekete fehér a film egy szobában játszódik és mégis végig érdeklődéssel nézte a filmet. Elhatározta, ezt meg kell mondania Lacinak, biztosan neki is tetszene. Alig várja a következő találkozást és mikor találkoznak belekezd a befolyásolásba. Meg van győződve arról, hogy ezt a filmet jó dolog megnézni, jót akar Lacinak.

38

Milyen eszközei vannak Ferinek, hogy azt a célt elérje, hogy Laci megnézze a filmet. Az eddigiek szóba sem jöhetnek, hiszen parancs teljességgel lehetetlen. Kérlelni, meg minek, hiszen a szellemi rokonságon kívül Ferinek semmilyen érdeke sem fűződik ahhoz, hogy ezt a filmet akárki is megnézze. Ha beleéljük magunkat Feri helyébe, világos, hogy az az út marad csak Feri számára, hogy elkezd beszélni a filmről. Emlékezzünk csak Mari esetében volt – e értelme a filmről beszélni? Nem. Itt viszont csak ez a lehetőség maradt. Tiszta eszközökkel a lényeget persze el nem mondva bemutatni a film erényeit, és ha Laciban érdeklődés támad, akkor meg fogja nézni a filmet. Ha érdeklődés támad ! Lacinak nem kell erőnek engedelmeskedni, nem furdalja a magára hagyott barát képe, szabadon, saját belátása szerint cselekszik, ha akar. De mikor akar, akkor, ha a Feri által előadottak sikeresek abból a szempontból, hogy attitűdváltozást eredményeznek. Harmadik esetünkben tehát látható, hogy nemhogy attitűdváltozás keletkezik, hanem enélkül nem sikeres a befolyásolás. Nem könnyű ezt elérni még egy ilyen esetben sem, hiszen Lacinak is drága az ideje, nyilván azt mondja: öregem legyen jó ez a film, mert hülyeséget én sem akarok megnézni feleslegesen. A célszemély pedig itt is világos, hogy tudatában van a befolyásoló helyzetnek, hiszen a célt Feri világosan előadta. Laci tehát itt védekezhet, ha akar, nem adja magát az első szóra. Ezt a formát, ami a mi vizsgálatunk számára a legfontosabb és következő részfejezetekben csak erről lesz szó, nevezzük meggyőzésnek, ahol tehát tisztességes cél érdekében, tisztességes eszközökkel, azaz racionális érvekkel folyik a befolyásolás. A negyedik formát is egy esettanumánnyal mutassuk be. Tételezzük fel, hogy két férfi oktató rendszeresen eljár az egyetem közelében lévő könyvesboltba, megnézni, hogy milyen könyvek jelentek meg az elmúlt időszakban, annak érdekében, hogy hitelesen tájékoztassák hallgatóikat arról, hogy mit szabad megvenni és mit nem érdemes. Az egyik alkalommal, mikor így a szakterületükhöz kapcsolódó pultnál nézegetik a könyveket, egy szimpatikus hölgyre lesznek kíváncsiak. A hölgy láthatóan ugyanezen terület iránt érdeklődik és levesz a polcról egy könyvet, ráadásul beteszi a kosarába de még tovább nézelődik. A könyv azonban a két oktató által ismerten a pocsék kategóriába tartozik, ráadásul jó drága is. Sajnos van ilyen a könyvpiacon. Legyen mondjuk a címe: A sikeres nő megalkotásának 5 eleme. Nyilván ostobaság, de ki ne szeretne sikeres stb. lenni ? No, most az a feladat, hogy miként tudja a két férfi szakember rávenni azt az ismeretlen hölgyet arra, hogy a könyvet ne vegye meg. Vegyük észre a feladat megoldását rendkívül nehezítő elemeket. Férfi – nő, ismeretlen kapcsolat. És most egy nagyon fontos elem a befolyásolás sikeressége szempontjából: az elkötelezettség. Betette a könyvet a kosarába, tehát úgy döntött, hogy megveszi. Az elkötelezettségeket nagyon nehéz megváltoztatni, sőt a baj az, hogy ha egy elkötelezettség kifejezetten nagy ostobaság, bármilyen meglepő a személy annál jobban ragaszkodik hozzá. Egy eset az Egyesült Államokból: Egy szektáról van szó, nyilván rengeteg van belőlük. Nem volt terjeszkedő, tehát nem folytatott toborzást. Viszont volt egy olyan elképzelésük, hogy nemsokára itt a világvége, meg is volt az időpont, szépen fel készültek rá, de nem jött el. És ekkor jelentő változás következett be a szekta viselkedésében, a békés szekta, hirtelen erős terjesztést kezdett folytatni. Az ok nyilvánvaló, ha még többen lesznek a szektában, a hibás felfogás, a helytelen gondolkodás tompul. Vissza a könyvesboltba, a közvetlen kommunikáció rengeteg veszélyt rejt magában, hiszen ma Magyarországon ki hiszi el, hogy egy idegen hölgynek két ismeretlen férfi önzetlen segítséget kíván nyújtani.

39

Talán, nem biztos, de a közvetett kommunikáció meghozhatja a kívánt sikert. Mit is jelent ez, a mi esetünkben, hogy mondjuk a két oktató elkezd beszélgetni, de úgy, hogy a célszemély azt meghallja. Ekkor beszélik meg, hogy mennyire vigyázni kell a könyvvásárlásnál a jól hangzó című könyvek esetében. Mondjuk beleszövik beszélgetésükbe, hogy mondjuk múltkor is szegény hallgató kiadott 4000 Ft – ot feleslegesen. Máris megteremtődik a hitelesség. A célszemély gyanútlan, azt hiszi véletlenül hall meg egy beszélgetést és elhiszi, mert fel sem tételezi, hogy neki szól. És azt is elhiszi, hogy szakemberek, mert nem neki mondják. Ráadásul úgy teheti vissza a könyvet, hogy senki előtt sem kell szégyenkeznie. Van ugyanis egy olyan elem, amit a sikeres befolyásolás érdekében érdemes nagyon komolyan venni. Ez pedig az angol kifejezéssel face - nek mondott szempont. Magyarra homlokzat névvel fordították. Ha tartalmilag közelítünk hozzá, olyasmi, mint az önbecsülés, önérzet. Nagyon vigyázni kell erre az elemre, mert ha erre irányul a befolyásolás, vagy akarva, akaratlanul ezt sértjük meg, akkor ne lepődjünk meg ha a reakció a következő : azért sem. Piaci élmény. egy néni gyönyörű palántákat árult. Arra ment egy öltönyös férfi és a következőket mondta: mennyiért árulja a kórókat néném. A válasz: Magának semennyiért! Próbáljuk most a megadott szempontok alapján elemezni ezt a fajta befolyásolást. Célszemélyünk tudatában van – e annak, hogy ő most egy befolyásolási folyamat szereplője ? Nincs tudatában azt hiszi, hogy véletlenül hallgatott ki egy beszélgetést, és ez lesz az igazi csapdahelyzet. Tegyük fel ugyanis a másik kérdést, milyen jellegű változást tud előidézni az ilyen jellegű befolyásolás ? A válasz attitűdváltozást eredményez, sőt most jön a lényeg, erős attitűdváltozást. Miért. Mert ebben az esetben célszemélyünk nem folytat kommunikációs tevékenységet, nem védekezik. A mikor tudjuk, hogy befolyásolni akarnak bennünket, védekezünk. Egészen egyszerűen azért, mert amiről meg akarnak bennünket győzni, az nem a sajátunk. Ha az lenne, nem kellene befolyásolást alkalmazni. Példáinkban az első három esetben a célszemélynek lehetősége van ellenérveket gyártani, cáfolni és egyebeket cselekedni. A negyedik esetünk célszemélye nincs felkészülve arra, hogy neki is kellene figyelnie, ezért nem is teszi azt. Gyanútlan és fel sem tételezi, hogy esetleg becsapják. Piaci példa: hétvégére marhahúst akarnak vásárolni, el is mennek a piacra, ahol a húspult mellett elmenve véletlen látják és hallják a két hentes beszélgetését munka közben. Az egyik a másiknak: no nálunk sem marhapörkölt lesz a hétvégén, de szerintem nálatok sem. Vesznek marhahúst? Nevezzük ezt a negyedik befolyásolási technikát a továbbiakban manipulációnak. És fogalmazzuk is meg, hogy mi is a manipuláció lényege. Az, amikor a célszemély számára valami nem teljesen tiszta, nem az aminek látszik, valami csalafintaság van a folyamatban. A példából azonban az is látszik, hogy a manipulációt nem csak rossz célra lehet használni. A közgondolkodás a manipuláció alatt szinte kizárólag valami csalást ért, ami nem helyes, de például a politikai kommunikációt látva – hallva nem meglepő. Vizsgálódásunkat a továbbiakban szűkítsük le a meggyőzés területére, nézzük, hogyan is működik ez a befolyásolási technika. Azt már megállapítottuk, hogy alaphelyzetben abból indulunk ki, hogy tisztességes eszközökkel, tisztességes célok megvalósítása érdekében folytatott meggyőzés, amiről a későbbiekben beszélünk. Sajnos azonban el kell mondani, hogy az életünk tele van csalafintaságokkal, így természetesen meg kell majd említenünk a manipulatív elemeket is. Amikor úgy érezzük, hogy meg kell győznünk valakit, vagy valakiket valamiről, általában azt mondjuk: jó beszéljük meg. Elérkeztünk ezzel a tárgyalás témaköréhez.

40

5.2. A tárgyalás. Tárgyalás, micsoda bűvös szó, tárgyalástechnika, még titokzatosabb. Csudát, a tárgyalás életünk, mindennapi életünk szerves része. Mindenki minden nap megtárgyal valamit. A férj és feleség megtárgyalja a hétvégi programot, apa megtárgyalja a gyermekkel mikor lesz a teniszedzés, a család megtárgyalja mi legyen holnap az ebéd. Ez utóbbi példa azonban már arra utal, hogy bár mindenki tárgyal, mégsem annyira könnyű jól csinálni. A tárgyalás, melynek lényegi része a vita, egy sajátos konfliktusmegoldó eszköz. Sokszor hallani, hogy szomszédasszonyok elemzik az ifjú házasok esélyeit a folytatásra, azzal a szörnyülködő megjegyzéssel, hát ezek sem maradnak sokáig együtt, olyan sokat vitatkoznak. A köznapi értelmezés a vitát, a tárgyalást sokszor indokolatlanul leegyszerűsíti a veszekedés fogalmára, ami nem helyes. A tárgyalás, a vita ugyanis egy kifejezetten civilizációs termék a problémák, konfliktusok kezelésére. Hiszen azért mégis jobb, mintha egyből ökölcsapás lenne a megoldás. Még az állatvilágban is a konkrét, elkerülhetetlen harcokat megelőzik kommunikációs kísérletek. A tárgyalás lényegét tehát az alábbiakban rögzíthetjük: civilizációs termék, konfliktusok elsősorban verbális úton való megoldására, melyben a felek célja a másik fél attitűdjének megváltoztatása. Fontos, hogy a tárgyalás ott lehetséges, ahol egyik fél sem tudja érvényesíteni erejét, ezért kell a tárgyalásos megoldáshoz folyamodni. A szakirodalomban a tárgyalásos helyzetet alapvetően két dimenzió mentén szokás értelmezni, ez az együttműködő és a versengő helyzet. Az együttműködő alatt azt értjük, hogy a személy a tárgyalás során milyen mértékben mutatkozik hajlandónak figyelembe venni a másik szándékát. A versengő azt jelenti, hogy milyen mértékben ragaszkodik saját érdekei érvényesítéséhez. Ennek megfelelően 5 tárgyalási típust tudunk megkülönböztetni aszerint, hogy melyik elem milyen mértékben dominál az adott tárgyalóban: elkerülő, alkalmazkodó, megegyező, versengő és a problémamegoldó. A tárgyalás szereplőinek pszichológia elemzése egy külön jegyzetet érdemelne, de nekünk vissza kell térnünk a tárgyalási szituációhoz. Talán emlékeznek még, a kézfogással közvetlen kapcsolatba kerültünk tárgyalópartnerünkkel, tulajdonképpen kezdődhet maga a tárgyalás. Vegyük is sorra a tárgyalás szakaszait, fázisait. Nyilván nagyon sokféle tárgyalás létezik mégis azt lehet mondani, hogy az alapvető elemek mindegyikre jellemzőek. Fentebb az hangzott el, hogy kezdődhet a tárgyalás, de vajon tényleg itt kezdődik a tárgyalás? Nem, a tárgyalás jóval előbb kezdődött el, vagy legalábbis előbb kell elkezdődnie, akkor, ha nem akarunk komoly bajba keveredni. Talán emlékeznek még arra az esetre, amikor a híres, vagy legalábbis magát annak tartó szerkesztő riportot készített a pártelnökkel és olyan elemi hibába bukott bele, amit egy valamire való tárgyaló nem követ el. Nem is látjuk azóta ebben a szerepben, inkább csak médiaszerepekben. Mi volt a hiba ? Készületlenül ment bele a tárgyalási helyzetbe és ez nagyon kényes tud lenni élő adásban ország világ előtt. Rögzítsük is le, hogy a tárgyalásnak van egy olyan szakasza, mely úgymond tárgyaláson kívüli, ez pedig az előkészület szakasza. A hatékony tárgyalás előfeltétele a gondos előkészület.

41

De miből is kell felkészülni? Elsőként említsük meg, alaposan végig kell gondolni, hogy amit én fogok képviselni a tárgyalás során, nevezzük álláspontnak, milyen hatékonyan vagyok képest védeni, sőt el is fogadtatni. Tehát végig kell gondolni a saját álláspontomat alátámasztó elemeket, adatokat, statisztikákat, véleményeket. Azt is végig kell gondolnom, hogy mennyire hitelesek ezek, azaz mennyire tudom elérni, hogy a partner is méltányolja azokat. Példa: „ Olvastam egy tanulmányban…. ( a tanulmány szó a tudományosság látszatát kelti és ezt általában elfogadjuk ), Hol olvastad? Interneten. Ja, lépjünk tovább ! De nem elég a saját álláspontomat segítő elemeket végiggondolni, mindenképpen gondoljuk végig a másik lehetséges stratégiáját, játsszuk le fejben a játszmát. Ne csak a tartalomból készüljünk fel hanem a személyből is. Később erre visszatérünk. Vegyünk egy bértárgyalást. A felek nemcsak abból készülnek fel, hogy mit fognak mondani, hanem azt is jó végig gondolni, hogy meddig érdemes az asztalnál ülni. Azaz célokat kell kitűzni. Mindannyian hallottuk már, mikor a szakszervezeti vezető az interjúban azt közli, ha nem lesz meg az 5 % - os béremelés, az utcán folytatjuk. A konfliktusok megoldásának lehet ugyanis egy másik formája, sztrájk, mint nyomásgyakorlás e az már más terület. A célok helyes megállapítása tehát fontos eleme az előkészületnek. Fel vagyunk készülve ugyanis arra, hogy nekünk tesznek engedményeket, de arra is hogy nekünk is lehet, hogy kell. Aki ilyen hajlandóság nélkül megy tárgyalni, gyakran vall kudarcot. Minimális cél: az az alsó határ, amit még el lehet fogadni, nem szívesen, de még elfogadható. Ami alatt, ahogy az előbb idéztük más eszköz kerül bevetésre. A célokat azért érdemes igen alaposan végiggondolni, mert még az is előfordulhat, hogy a megfogalmazott minimális cél ( 5 % ) nem valósul meg, de mondjuk emelik a béren kívüli juttatások arányát. Maximális cél: igen ritkán valósul meg, de ezt is érdemes végiggondolni. Azt jelenti, ami elvileg benne van a tárgyalásban, minden körülmény kedvező megléte esetén. Ha tárgyalás közben az ajánlatunkat egyből elfogadja a másik fél, minden bizonnyal rosszul állapítottuk meg a maximális célt. Nyomásgyakorlás nélkül kapott engedménnyel valami baj van. Reális cél: a fenti kettő között mozgó eredmény Itt kell megemlíteni a felkészülés fontosságát és különösen azt, hogy ennek mértéke függ a tárgyaló személyes képességeitől. Irreális cél: látszólag nem létező dolog, de igenis előfordul tárgyalások során, hogy az egyik fél irreális célokat fogalmaz meg. Nem a másik fél számára irreális a cél, hanem a tárgyalás lehetőségei szempontjából az és ezt az ajánlattevő is tudja. Az irreális cél arra szolgál, hogy a tárgyalásokat folytatni lehessen, vagy eleve nem akarnak tárgyalni, csak egyéb kommunikációs célok érdekében játsszák végig a játszmát. Ajánlatos kidolgozni alternatív tárgyalási stratégiákat,de semmiképpen se kössük magunkat egy bizonyos variációhoz, mert az nagyon meg tudja bosszulni magát. Nem tudunk kellő gyorsasággal reagálni a változásra. A tárgyalás helyének kiválasztása. Minden számít a sikeresség szempontjából, a hely is. Csak egy konkrét példa: gazdademonstráció volt nem oly régen Magyarországon. A földművelésügyi miniszter hajlandónak mutatkozott fogadni a minisztériumban őket tárgyalás céljából Nem mentek. Miért, mert okosak voltak. Ha mentek volna, vendégek és az nem kedvez a helyzetüknek. Egy semleges helyen találkoztak. Természetes más a helyzet, ha mi vagyunk a vendégek és akkor is , ha mi vagyunk a vendéglátók. Vannak a hazai pályának, úgy mint az idegennek is előnyei és hátrányai. Ugyanígy az időpont okos, körültekintő megválasztása is igen fontos. lehetséges olyan helyzet, amikor egyéb körülmények miatt egyszerűen le kell mondanunk a tárgyalás lehetőségéről.

42

És nem szabad megfeledkezni a fizikai körülmények biztosításáról sem. Különösen akkor, ha mi vagyunk a házigazdák. Most kell utalni azokra az elemekre, melyeket az irodatervezés során már megvizsgáltunk, úgymint az asztal formája, a kiegészítő tárgyak, színek, hangulatok. Ha mindent végig gondoltunk és a fentieknek megfelelően az előkészület szakaszban megjelenő követelményeknek eleget tettünk készen állunk a tárgyalásra. Jöhet a tényleges tárgyalás. A tényleges tárgyalást is valahogyan el kell kezdeni. De vajon kell – e, szabad – e mindjárt az elején a tárgyra térni. Ha fontos a tárgyalás a számunkra ne hagyjuk ki a tárgyalás látszólag jelentéktelen, időben kicsi, de, mint látni fogjuk igen fontos szakaszát. Minden tárgyalásnak van valamilyen hangulata, lehet kellemes, feszült, oldott., stb. Ez azonban nem teljesen magától alakul ki, ennek kialakításában mi is részt vehetünk. Ráadásul szeretnék emlékeztetni arra az előbbiekben már említett tényre, hogy ha nem is minden, de nagyon sok minden az első percekben dől el. Ekkor alakulnak ki az első benyomások. Ha fontos nekünk, tegyünk azért, hogy kellemes és főleg bizalmas légkörben kezdődjön a tárgyalás. A tényleges tárgyalás első szakaszát tehát nevezzük a légkörteremtés szakaszának. Látszólag értelmetlen csevegés zajlik ekkor. Az emberek az időjárásról az utazás körülményeiről beszélgetnek. De !! mennyi információt szerzünk már most. Ha vendégek vagyunk, árgus szemekkel figyeljük, hogy mit árul el az idegen helyszín, milyen emberről tanúskodnak a tárgyak. Egyébként sem kedveljük a nyomulós rámenős tárgyalókat. Vannak protokollszabályok is, melyek ekkor működnek. De azért eljön a pillanat, amikor már érezzük, hogy vége a kedves csevejnek, rá kell térni a lényegre. Ezt mindig vagy a házigazdának kell megéreznie, vagy ha moderátor vezeti a tárgyalást, akkor neki. Nem könnyű ezt átvezetni az érdemi részbe, de megvannak a technikák. Ha állunk, hellyel lehet kínálni a partnert, ha ülünk a kellékek előkészítése ( papírok, dossziék ) segítheti diszkréten érzékeltetni, hogy elkezdődik a komoly munka. A légkörteremtés a tárgyalás mindössze 5 % - át teszi ki de azért emlékezzünk az első benyomások hatására. E rövid, de igen fontos szakasz után jön immár a tárgyalás hivatalos dimenziója, az érdemi rész. Nevezzük bevezetésnek. Igen fontos dolgok következnek. Említettük már, hogy minden tárgyalásnak kell, hogy legyen levezetője. Általában a házigazda, vagy ha semleges helyen van a tárgyalás, szokás moderátort alkalmazni. Nos ezeknek a szerepeknek most nagyon fontos feladat jut. Ebben a szakaszban kell tisztázni, hogy miért jött létre a tárgyalás. Pontosan meg kell határozni a tárgyalás célját. Ez annak érdekében van, hogy a későbbi elkalandozásokat nagyon határozottan le lehessen inteni. Sajnos igen gyakori, mert hajlamosak vagyunk rá tejesen mentesen a rossz szándéktól, hogy eltereljük a beszélgetés fonalát. Egyszerűen, mert most az érdekesebbnek tűnik. Az ügyetlen tárgyalásvezető egyszer csak azt veszi észre, hogy már köze sincs a beszélgetésnek az eredeti témához. Rögzíteni kell tehát a tárgyalás témáját, tempóját. Az időbeosztást is most érdemes nagy vonalakban megbeszélni. Természetesen most történik a tárgyaló partnerek bemutatása, vagy bemutatkozása. Ebben a szakaszban kell !!!! tisztázni a szabályokat.

43

Ha ez nem történik meg, mindenki a saját magának kedvező szabályok szerint fogja lefolytatni a vitát. A szabályokban való megegyezés is külön alku tárgya. Nyilván nem vagyunk egyforma tárgyalók, ezért van akinek az egyik szabályrendszer kedvez, a másiknak egy ettől eltérő. Mindenképpen fontos szabályok között lefolytatni a vitát, de a túlzott szabályozás tönkre teheti a helyzetet. Mára Magyarországon is meghonosodott a parlamenti választások előtti kampányban a miniszterelnökök tv. vitája. Az első sziporkázót már gyengébbek követték, a legutolsó pedig annyira be volt szabályozva, hogy pont azt veszítette el, ami a lényege lett volna : a vita. Unalmas értelmetlen monológokat láttunk, hallottunk. A szabályok tehát azt tisztázzák, hogy milyen közösen elfogadott elvek alapján folytatjuk le a vitát. Nevezzük ezeket a dialógus szabályainak, partnerségi szabályoknak. A baj az, hogy a vita ránézésre egy igen irracionális tevékenység, mert miközben a felek vitáznak egymással, azaz harcot vívnak, ahhoz, hogy egymással harcolhassanak, együtt kell működniük. Azaz abban egyeznek meg, hogy amiben nem egyeznek meg, azt milyen módon fogják lefolytatni. Vita csak ott jöhet létre, ahol egyet nem értés van, és ott, ahol a felek hajlandóak beszélni egymással. Ha egyetértenek, nincs értelme vitázni, ha nem értenek egyet, de az egyik fél nem hajlandó vitázni, nem lesz vita. Nézzük tehát ezeket a dialógus szabályokat. Elsőként az együttműködés szabályait kell tisztázni. Ezek általános szabályok, azt az elvet fejezik ki, hogy milyen területeken kell együttműködnünk annak érdekében, hogy a vita a racionalitás medrében maradjon. Ezek a szabályok Grice axiómák néven híresültek a szaktudományban. Nézzük a következő ábrát: mennyiség

minőség

KOOPERÁCIÓS ELVEK

mód

megfelelés

44

Elemezzük ezeket az elveket. Az ábra közepén szereplő alapérték, tehát, hogy a felek egyetértenek abban, hogy együttműködésükkel fenntartanak egy tevékenységet, a racionális vitát. A négy nyíl négy követelményt, axiómát fogalmaz meg. A mennyiség követelménye azt fejezi ki, hogy a vitában a felek legyenek informatívak, tehát kellő mennyiségben fejtsék ki mondandójukat. Hiba a kevés és a kelleténél több információ közlése. Ha keveset mondunk, magunkat hozzuk hátrányos helyzetbe, ha sokat, annak több oka lehet. Az egyik, amikor az egyik fél a kelleténél több érvet visz az érvelésébe, hogy zavart akar kelteni. A másik, amikor nem rossz szándék áll a háttérben, hanem ügyetlenség. A túlbuzgó tárgyaló azt hiszi, minél többet mond, annál jobb lesz a helyzete. És ez lesz a veszte. Az érvek erőssége ugyanis nem egyforma. Ha valaki a gyengébbeket is beveti, egy ügyes érvelő nyilván melyiket fogja vizsgálni, a gyengéket. A másik probléma, ha sok érvet viszünk a versenybe, azt veszélyeztetjük hogy a szószátyárság gyanújába kerülünk, sőt még az is lehet, hogy a gyenge érvek visszahatnak az erősekre és gyengítik azokat. A lényeg tehát, hogy csak annyit, ami megfelelően alátámasztja az álláspontunkat. A minőség követelménye azt fejezi ki, hogy a vitában mondjunk igaz érveket és, hogy hivatkozásaink legyenek ellenőrizhetőek. Úgy is fogalmazhatnék, hogy nem szabad valótlant állítani, vagy kellő alap nélkül hivatkozni valamire. Idézzük fel ismét a híres szerkesztő bukását: egy olyan emberrel szemben, aki ezekkel a dolgokkal tisztában van nem szabad rizikózni. Jellemző, hogy a tv 2 Napló c. műsorai archiválva vannak, ez az egy hiányzik közülük. A mód követelménye azt fejezi ki, hogy a tárgyalás során a kommunikációs szintet igazítsuk a tárgyalópartnerhez. Világosan, tisztán, érthetően, egyszerűen fejezzük ki magunkat. A rendezettség nagy kommunikációs előny, még akkor is, ha pusztán látszat. Kísérletek igazolják, hogy a hallgatóság ugyanazt az előadást többre, jobbra, meggyőzőbbre értékelte, ha beletettek olyan fordulatokat, amelyek a logikusságra utaltak. Pl. ebből világosan következik, stb. Komoly tévedésben van az az egyetemi oktató és sajnos vannak ilyenre példák, aki azt hiszi, ha telerakja előadását idegen kifejezésekkel, a hallgatók számára nyilvánvalóan még ismeretlen elemekkel, végtelen tisztelet támad a szakmai hatalmassága iránt. Inkább nemes egyszerűséggel a hallgatók elalszanak és a következőre már el sem jönnek. Arról nem beszélve, hogy az előadás nem érte el a célját, nem ment át az anyag. A felkészülés során ezt is figyelni kell. A megfelelés követelménye azt fejezi ki, hogy ne térjünk el a tárgytól a tárgyalás során. Itt jön a vitavezető szerepe. Azaz a felek hozzászólása mozdítsa elő a vita menetét, oda nem illő témákkal ne zavarják a helyzetet. Egy példa: vita arról, hogy a vállalkozásokat, vagy a bérből élőket kellene támogatnia a kormánynak. Egyik fél: a vállalkozások új munkahelyeket teremtenek, nő az adó mindenkinek jobb lesz, Edit a fodrász is mondta… Másik fél: ugyan Edit, a múltkor is találkoztam vele és.. Ha a másik fél ügyetlen, belemegy a csapdába és már semmi köze a beszélgetésnek ahhoz, hogy kit is kéne támogatnia a kormánynak. A baj az, hogy az egyik leggyakoribb trükk éppen ez. Erről később még lesz szó. Ezek a szabályok, általános szabályok, melyek minden dialógusra vonatkoznak, a leghétköznapibb családi beszélgetésektől a Magyar Tudományos Akadémián lefolytatott vitákig.

45

Vannak a vitának speciális szabályai, ezek ismerete már inkább a hivatalos tárgyalásoknál fontosabb. Nézzük ezeket: Konfrontációs szabályok: arra vonatkoznak, hogy mi a szembenállás tárgya, mi a probléma, amit tárgyalásos úton kívánunk megoldani. Ezek közül külön ki kell emelni, hogy itt a bevezető szakaszban nyilvánvalóvá kell tenni az álláspontokat. Ennek két oka is van, az egyik, hogy az elhallgatott, vagy feltételezett álláspontok miatt kiderül, hogy nem is olyan komoly a konfliktus, mint azt a felek gondolják. Különösen így van ez, amikor a felek a másik álláspontját feltételezik. A másik ok, aki miatt itt ki kell mondatni az álláspontokat az, hogy ezzel elkerülhetővé válik egy sajátos trükközés a tényleges vitafolyamat során. Álláspontváltásnak hívjuk. Külön említsük meg az elkötelezettségeket, a befolyásolás szintjeinek tárgyalásánál már ejtettünk róla szót. Itt az elkötelezettség azt jelenti, hogy a felek vállalják, hogy az általuk kimondott állítások mellett határozottan elkötelezik magukat, azaz nem vonják vissza menet közben azokat. Aki ilyet csinál, hamar a komolytalan vitázó szerepében találja magát. Meg kell gondolnunk mit viszünk bele a vitába. Biztos mindannyian hallottuk már azt: na döntsd már el végre, hogy mit mondasz, mert az előbb ezt mondtad, most meg azt. De !! nem csak a kimondott állítások mellett kell elkötelezettséget vállalni, hanem azzal is ami ezzel jár. nevezetese az állításoknak vannak okai és vannak következményei is. Ha tehát valamely állításhoz ragaszkodunk el kell fogadnunk annak logikai előfeltevéseit és logikai következményeit is. Argumentációs szabályok: látszólag értelmetlen, magától értetődő szabályok, de nem. Amíg a konfrontációs szabályok azt tisztázzák, hogy miről szól a tárgyalás, addig az argumentációs szabályok azt mondják meg, hogy mit és hogyan kell csinálni a tárgyalás során. Az a kitétel, hogy érvelni kell a vita során evidensnek tűnik, csakhogy a gyakorlat azt mutatja, hogy sokan úgy vitáznának, hogy kibújnak a vita kényszere alól. Példa: lakóházi gyűlés, mert a házban nem lehet tartani jelenleg kutyát, de vannak, akik akarnak. A lakók összegyűlnek az intézőbizottsági elnök felkéri a változtatni akarókat, hogy adják elő, miért is lenne jó, ha a jövőben lenne kutya. A kutyamellettiek képviselője kiáll, majd azt mondja, mondják meg a másikak , hogy miért nem jó a kutyatartás. Nos ez a menekülés a bizonyítás kényszere elől. Nem minden féle vitában kell mindenkinek érvelnie. Ide tartozik, hogy olyant nem vigyünk bele az érvelésbe, amit a másik nem mondott. Példa: kolléganő jön elkeseredve, hogy a főnöke nem osztotta meg velük a minősítési elemzés tartalmát. Válasz, ez baj, mert egy okos vezető ezt másként csinálja. Kolléganő válasza: tehát te is alkalmatlannak tartod a vezetésre. Ha ez elmegy a beszélgető füle mellett ne lepődjön meg, ha másnap mindenki azt beszéli a folyosón, hogy szerinte le kell váltani a főnököt és aztán csak magyarázkodhat. Az ilyen esetben azonnal !!! utasítsuk el a jogtalan feltételezést. Dramaturgiai szabályok: ezek arról szólnak, hogy hogyan kell csinálni. Itt a partnerség és tolerancia elvei kerülnek terítékre. A partnerségi elvek azt jelentik, hogy egyformán meg kell adni az esélyt mindenkinek, hogy elmondhassa saját érveit, valamint azt is, hogy reagálhasson a másik mondókájára. Ó de gyakori, hogy valaki egyszerűen nem engedi szóhoz jutni ellenfelét és nem érti, hogy neki miért nem sikerül a vitákban jól szerepelni. A legszörnyűbb pedig, amikor a másik többszöri felszólítására, hogy ugyan hadd beszéljen már ő is, azt a választ adja: minek úgyis tudom mit akarsz mondani. Ugye ismerős ? Erre a válasz a kulturáltabb fajtából, akkor beszélgess magadba, a kissé ingerültebb nem publikus.

46

Már említettük a miniszterelnöki vitákat, ahol ezekre a szabályokra rettenetesen kínosan ügyelnek, 2 percben elmondhatja, 1 percben reagálhat stb. és már kapcsoljuk is ki a tv – t unalmunkban. Valahogy meg kell találni az egészséges arányt, mert a túlszabályozás a vita lényegét veszi el. A tolerancia elve annyit jelent, hogy tiszteletben tartjuk a másik szereplőt, ami itt most annyit jelent, hogy legalábbis feltételezzük, hogy nem komplett hülye, lehet, hogy valamiben neki is igaza lehet. Ugyanakkor ez az elv azt is jelenti, hogy legalábbis megvan a hajlandóságunk arra, hogy belássuk nem vagyunk istenek, lehet ebben – abban nem nekünk van, vagy lehet, hogy nem nekünk van igazunk. Tolerancia annyit is tesz, hogy kontrolláljuk érzelmeinket, a vita során. Nem könnyű, mert érzelmek nélküli vita nincs, itt inkább arról van szó, hogy törekedjünk erre. Azzal, akiben ez nincs meg ne is kíséreljük meg a vitát, teljesen értelmetlen. Vitázni csak azzal lehet, akikben a dialógus általános és speciális szabályainak elfogadására a hajlam megvan. Röviden ennyi a szabályok megbeszélésről a tárgyalás nyitó szakaszában. Sajnos az élet arról szól, hogy a viták során ezeket a szabályokat sorozatosan megszegik a résztvevők. Ezekre az elemekre rövidesen visszatérünk. Ezután, ha tisztáztuk a feltételeket, elfogadták a szereplők a szabályokat és vállalták, hogy be is tartják azokat, kezdődhet maga a harc. nevezzük ezt a folyamatot alku, vagy vitafolyamatnak. A felek ebben a szakaszban előadják érveiket, cáfolataikat. Ajánlatokat tesznek, ajánlatokat fogadnak el, nyomást gyakorolnak esetleg fenyegetőznek stb. Ezt a szakaszt külön fejezetben tárgyaljuk így most erről itt ennyi elegendő. Lényeg ha sikeres a vita a felek eljutnak a megegyezéshez. Vagy nem sikeres a tárgyalás és esetleg folytatják máskor, vagy nem látják értelmét a tárgyalásos úton való konfliktusmegoldásnak és más eszközöket vetnek be. Nyilván mindannyian hallottuk már a televízióban a kommentárt: A tárgyalás során a felek kölcsönösen megismerték egymás álláspontját. Magyarul el sem kezdődött a lényegi elem, olyan messze voltak egymástól az álláspontok. De, ha sikeres a vita és mind a két fél elérte a céljai közül valamelyiket, akkor a tárgyalást le lehet zárni. A tárgyalás záró szakaszát ratifikációnak nevezzük. A ratifikálás időben és helyben eltérhet a tényleges tárgyalásétól. Fontos, hogy még a tárgyalás szóbeli szakaszában a vitavezető rendkívül igényesen pontosítsa és azt rögzítse is, hogy a felek miben egyeztek meg. Ezt jóvá kell hagyatni minden féllel. Rendkívül fontos, hogy a fogalmakat, definíciókat kellő pontossággal alkalmazzuk, mert az eltérő értelmezések később gondot okozhatnak. Egy jó tanács gyorsan dolgozzunk, mert sajnos olyanok vagyunk, hogy az idő múlásával az eredmények feletti lelkesedés apadhat.

5.3. A vita Térjünk tehát rá a tárgyalás időben leghosszabb és egyben legjelentősebb szakaszának elemzéséhez. Meg kell mondani, hogy a vitáról, mit kommunikációs eseményről eddig is sok minden vonatkozásban volt szó. Gondoljunk, csak az előbbiekben igen alaposan kielemzett szabályrendszerre.

47

A vita, mint civilizációs termék konfliktusmegoldó eszköz, ugyanakkor megelőzheti a döntéshozatalt, vagy magát a problémamegoldást. A kommunikáció során különböző típusait lehet megkülönböztetni. Nézzük ezeket.

5.3.1. Vitatípusok. Veszekedés: a hétköznapi szóhasználatban gyakran a vita szinonimájaként használják, nem ismerve az emberek közötti konfliktusok szerepét és a konfliktusban csak rosszat látva. A veszekedés során a felek ugyan megmaradnak a verbalitás szintjén, de a konfliktus megoldásának igénye igen kicsi. Magas agresszivitás jellemzi a feleket, az érzelmek, indulatok szélsőségesek, a felek mindenáron győzni akarnak. A győzelem pedig itt lehetetlen, hiszen ahhoz az kell, hogy a másik félnél valamilyen elismert eredmény jöjjön létre. Sőt mondhatjuk a veszekedésben mindenki csak veszít. A vitának álcázott veszekedés tele van személyeskedéssel, sértésekkel, minősítésekkel, a felek homlokzata rendkívüli mértékben sérül. Az imént tárgyalt általános és speciális szabályok egyetlen egyike sincs érvényben. Gyakori technika, hogy valaki direkt veszekedésre törekszik. Kifelé azt a látszatot kelti, különösen, ha tájékozatlan emberekről van szó, hogy hajlandó vitatkozni. Majd a vitában, folyamatosan megsérti a dialógus szabályait, különösen a tolerancia elvét. Ha a másik fél erre nincs felkészülve könnyedén fel lehet ültetni és ha hallgatóság van, akár azt a látszatot kelteni, hogy íme látjátok és megpróbáltam, de ezzel lehetetlen. Alkuvita: a vita szó alatt leggyakrabban az ennek megfelelő tevékenységet értjük. Hiszen talán ezzel találkozunk a leggyakrabban a mindennapi életben. Olyan tevékenységet értünk rajta, amikor két fél valamilyen, mindegyike által óhajtott cél érdekében csatát folytat. A leggyakrabban a piaci alkudozást említhetnénk, mint klasszikus példát. Nézzük is az alábbi esetet, mondjuk piacon vagyunk és tavasz közeledtén zöldhagymát szeretnénk vásárolni, mert nagyon szeretjük. Meg is látjuk a kívánt csemegét Mari néni árulja. Van nála 5 csomag, látszik már, hogy vettek nála mert szép az áru, amit 100 Ft. / csomag – ért ad. Megyünk is de belénk száll a kisördög és arra gondolunk, hátha olcsóbban…. Hogyan tudjuk elérni, hogy Mari néni kevesebbért adja oda a hagymát, mint 100 Ft ? Semmiképpen se kövessük az öltönyös úr példáját és ne kórozzuk le Mari néni termékét. Az alkuvita alapállásban egy olyan helyzetet jelent, amikor valaki veszít, valaki pedig nyer. Ha olcsóbban veszem meg a hagymát nyerek és Mari néni veszít. A felek tehát az alkufolyamatban egymásnak feszülnek, érveket ellenérveket, bizonyítékokat, cáfolatokat alkotnak. Adatokat, statisztikákat sorakoztatnak fel. Nyomós, vagy kevésbé nyomós véleményeket emlegetnek. Ha ügyesek vagyunk olcsóbb lesz a hagyma. De vajon biztosan veszít Mari néni, tudjuk úgy csinálni, hogy ő is elégedett legyen ? Bírósági vita: alapjaiban ugyanaz zajlik, mint az alkuvita folyamán, érvek ellenérvek stb. Ha mindannyian visszaemlékezünk gyerekkorunkra, vagy esetleg szülőként is módunk van erre emlékezni, ismert mikor testvérek, unokatestvérek, játszótársak között vita alakult ki. Mert hát ki használja most egy darabig a hintát, meg biztos, hogy ugyanannyi ideig használtam én is ? Persze, hogy a gyerekek nem tudnak megegyezni, ki az aki elismeri, hogy többet használta a hintát. De a vitát valahogy le kéne rendezni és ekkor jön apu a bölcs jó szándékú. Benne megbízunk mind a ketten. No, gyerünk apuhoz, majd ő igazságot szolgáltat. Nem a vitázó felek mondják ki, hogy kinek van igaza, hanem egy harmadik fél. Ez tehát az alapvető különbség szerkezetileg a bírósági vita és a többi között. Belép egy nem vitázó harmadik, döntéshozó fél. De, hogy a felnőttek életéből is vegyünk példát: a két

48

miniszterelnök a kampányvitában egymást győzködte? A csudát, mindegyik nekünk beszélt eszük ágában sem volt egymást meggyőzni, remény sem volt rá. Mi döntöttünk két nap múlva, hogy mit írunk a szavazólapra. Az ismeretbővítő vita: igen gyakori jelenség a hétköznapi kommunikációban. Tulajdonképpen szerkezetileg hasonlít az alkuvitához, de a tét kisebb. Az alkuvitában, mint láttuk, ha valaki ügyes, nyer a másik veszít. Itt a tudományos vitában mindenki nyerhet. Mindannyian részt veszünk naponta családtagjainkkal, barátainkkal,. kollégáinkkal olyan beszélgetésekben, melyek nem célja a másik meggyőzése, pláne legyőzése, hanem a kommunikációs igény kielégítése egy adott témában. Tényleg csak megbeszélünk témákat, és eközben esetleg nagyon fontos új információk hoz jutunk. Emiatt nevezhetjük tényfeltáró vitának is. Ilyenek gyakran a tudományos konferenciák, szakmai vitaestek. Vannak a viták esetében más megközelítések is. Emlékezzünk az argumentációs kényszerre. Azt mondtuk, hogy a dialógus, a vita speciális és nagyon fontos eleme, hogy a feleknek bizonyítási kényszerük van. Nem mindig van azonban ez így. A szimmetrikus vitában igen, itt mind a két fél esetében fennáll az argumentációs kényszer. Mind a ketten képviselnek álláspontot, ami a leggyakoribb formájában úgy néz ki, hogy az egyik fél valamivel kapcsolatban azt állítja, hogy igen, míg a másik fél ugyanebben a témában azt mondja, hogy nem. Tehát mind a kettőnek valami mellett kell állást foglalni és valami mellett kell érvelni. Nem így az aszimmetrikus vitában. Az elnevezés is jelzi, hogy itt a felek nem egyformán vesznek részt a vitafolyamatban. Az egyik fél ugyanígy képvisel valamit, van határozott álláspontja valamivel kapcsolatban. És emellett az álláspont mellett létezik az argumentációs kényszer az ő számára. A másik fél azonban másként vesz részt a folyamatban. Meg kell említeni, hogy ez nem csalafintaság, nem trükk. Ez az aszimmetrikus szerep lenne kötelező egy szerkesztő számára, aki riportot készít, mondjuk egy politikussal. Az az a politikus állít, bizonyít, érvel a szerkesztő pedig kérdez, csodálkozik, értetlenkedik. Tehát semleges és, hogy úgy mondjuk az ördög ügyvédjét játssza. A másik érvelésének gyenge pontjait keresi, de nem foglal el ellenkező álláspontot. Arra kényszeríti a vitapartnert, hogy minél hatásosabban adja elő az érveit, ha tudja. A baj a szerkesztőkkel, hogy képtelenek megmaradni ebben a szerepben, óhatatlanul is szeretnének minél jobban megfelelni megbízóiknak és kiesnek a szerepből. Átmennek szimmetrikus vitahelyzetbe és ezzel máris elárulják politikai hovatartozásukat és ezzel a néző, az igényes nézők megbecsülését. Politikai feladatot teljesítenek. A különböző vitatípusok ismertetésénél, a szabályok elemzésénél, noha gyakran említettük a csapdahelyzeteket, mindig egy modell lebegett a szemünk előtt, ez pedig a racionális vita modellje. Úgy is mondhatjuk, hogy eddig arról a vitáról beszéltünk, aminek lennie kellene, ha nem sérülnének a szabályok, az ideális, tökéletes vitáról, nézzük ennek a vitának a modelljét:

49

Az nyilvánvaló, hiszen többször elemeztük, hogy vita csak ott lehetséges, ahol a konfliktusnak valamilyen formája kialakult. Eldöntjük, hogy a konfliktust tárgyalásos úton kívánjuk elrendezni. Rendesen felkészülünk a tárgyalásra, ahol, világosan megfogalmazzuk álláspontunkat. Egy eddig nem említett szempont az érvelés tekintettében. Már más vonatkozásban említésre került, hogy az emberek szeretik, ha egy vitázó ember láthatóan rendezett formában adja elő a mondókáját. A valóságban, a sok – sok egyetemi gyakorlat ezt mutatja, még a feltételezhetően jól vitatkozó, érvelő jogászhallgatók körében is igen gyakori, hogy össze – vissza csaponganak az érvek rendszerében. A rendezettségnek ritkán van nyoma. A nézőpont, mert erről az új fogalomról van szó, ezt a rendezettséget hivatott biztosítani. A racionális vitában tehát az álláspont tisztázása, kifejtése után kerülhet sor magára az érvelésre. De mielőtt az érveket kezdenénk el mondani sorban jobb előtte, rendezni az érveket szempontok szerint. Egy téma megközelítésének ugyanis több szempontja lehet. Ha lakótelepen egy üres területre játszóteret akarnak építeni, annak helyességét, vagy helytelenségét több szempontból lehet megvizsgálni. érdemes ezeket az érveket rendezni nézőpontok szerint. Egy témával kapcsolatban több nézőpont is lehetséges. Példánkban egy nézőpont a gyerekek érdeke, egy nézőpont lehet az autósoké, akik nehezen tudnak parkolni és még lehet, hogy a kutyások is beleszólnak, hiszen akkor hol fogják sétáltatni a kutyájukat. A nézőpontok erőssége eltérő lehet, nem mindegyik kedvez a vitázónak. Érdemes ezt is vizsgálni a felkészülés időszakában. Ha megvannak a nézőpontok és azok sorrendje is, lehet kezdeni az érvelést. Egy érv több nézőpontnál is szerepet kaphat. Látjuk az ábrán, hogy érvekre ellenérvek, bizonyítékokra cáfolatok a válaszok. A kontroll szó arra utal, amit a szabályoknál említettünk, hogy akiben nincs meg a kellő önkontroll azzal inkább nem kezdjünk vitát. Ha minden jól megy, akkor kompromisszummal, konszenzussal zárul a vita, mely remélhetően mindkét fél számára megfelelő eredmény.

50

A valóság azonban ennél sokkal bonyolultabb, a valóságban nincs racionális vita, teljesen nem is teljesülhetnek a racionális vitával szemben támasztott követelmények. A valóságban hétköznapi vitákat folytatunk. Nem lehet megvalósítani a tökéletes vitahelyzetet már csak azért sem, mert a racionális vita azt feltételezi, hogy a szereplők azonos kvalitásúak minden tekintetben, ilyen pedig nincs. Az ábránkon az látszik továbbá, hogy a harcban kizárólag racionális érvekkel vesznek részt a felek. Emlékezzünk a dramaturgiai szabályok esetében is csak azt kérik tőlünk, hogy tartsuk kordában érzelmeinket és tiszteljük a másikét. Azaz a hétköznapi vitában érzelmekkel veszünk részt már csak azért, mert aki vitatkozik egy állásponttal, mert az övé más, akkor természetesen szereti a sajátját, hiszen az övé. Ami a miénk azt nem szívesen adjuk, természetesen érzelmekkel veszünk részt a vitákban. Érdekeink is motiválnak bennünket a komoly küzdelemre. Már beszéltünk a „ face „ homlokzat fogalmáról. Az önbecsülésünket két oldalról is védjük és ehhez nagyon komoly érdekünk fűződik. Az egyik oldal a belső érdek. Mindannyian gondolunk magunkról valamit, lehet,hogy rengeteget viaskodunk magunkkal, vannak hibáink, ami miatt dühösek vagyunk magunkra, de azért összességében meg vagyunk elégedve magunkkal. Aki nem, ott már baj van. No most, ha valaki a vitában ezt a belső érdeket támadja nagyon komolyan védekezünk. Emlékeznek a : mennyiért adja a kórókat mama? Magának semmiért. párbeszédre. Itt olyan sértés érte a célszemély belső érdekét, hogy még gazdasági érdekét is feláldozta érte. A másik a külső érdek. Mindannyian gondolunk valamit arról, hogy az emberek, akik ismernek bennünket mit gondolnak rólunk. Itt is lehetnek önmarcangolások, de azért összességben nincs baj. Maradván a piacon, ha ezt a kórozást hallja a szomszéd néni, már csak azért sem fog ennek az embernek eladni, még ha le is gyűrné ellenszenvét ha csak ketten lennének. De hogy a szomszéd azt lássa, hogy pár forintért velem így lehessen beszélni, no azt már nem ! A hétköznapi vitának is lehetnek fokozatai, az ártatlan, véletlenül elkövetett hibákon át a tudatos, néha nagyon kifinomult ravaszkodásig, sőt mondjuk ki az aljasságig. Mert mi az amikor a nagyáruház reklámújságján kínálja: marhalábszár 750 Ft. Szalad is Mari néni, kér az akciós marhalábszárból 1 kg – ot, de 1000 Ft van a számlán. Igen, Mari néni elfelejtette megnézni, vagy nem is gondolt ilyen csalafintaságra, hogy a csillaggal jelzett szövegben az szerepel iszonyatos kicsi betűkkel, hogy 75 dkg. A következőkben az érvelések során használt elemeket vizsgáljuk meg

5.4. Érvek és irrelevanciák Az eddigiekben gondosan megterveztük a körülményeket, időt, helyet, stratégiát választottunk, technikákat gondoltunk végig a sikeres tárgyalás érdekében. Most kell foglalkoznunk a fegyverekkel, azokkal az eszközökkel, mellyel a tényleges csatát meg kell vívnunk. Jól kell választanunk, egyrészt azért, mert az ellenfélnek is lesznek fegyverei és az sem mindegy, hogy az általunk használandó fegyverek ereje milyen. Fel kell készülni arra, hogy fegyvereink erejét az ellenfél folyamatosan gyengíteni akarja. Mi is a természetük ezeknek a fegyvereknek, milyen érveket tudunk használni a másik meggyőzése érdekében ? A hasznosság szempontjából beszéljünk először erős és gyenge érvekről.

51

Igen erősnek bizonyulnak a statisztikailag igazolt adatok, a bizonyítottan igaz tények. De a felkészülés során vegyük figyelembe, hogy a szabályok elfogadtatásakor az argumentációs szabályok kimondják, állításainknak a logikai előfeltételeit és következményeit is el kell fogadni. Vigyázzunk az adatok alkalmazására. Vannak fenntartásaink, de azért a tudományos elméletekre való hivatkozás még mindig az erős érvek közé tartozik. A mondás jól hangzik: a tények makacs dolgok, de azért a történelem azt mutatja, hogy csak rövid időn belül. Ugyanígy erős érveket szolgáltathat a véleményre való hivatkozás, legyen az személy, vagy esetleg intézmény. A lényeg, hogy az argumentációs szabályok során ez kerüljön elfogadásra. Ezek az elfogadások persze nem jelentik azt, hogy minden esetben ki kell mondani az elkötelezettségeket, ezek benne lehetnek e két fél által implicite gondolt háttérismeretben. Bizonytalan statisztikákra, hiteltelen tudományos elméletekre, vitatott tényekre, ismeretlen véleményekre hivatkozni lehet, csak éppen nem segíti a meggyőzést. A szomszéd Mari néni is mondta kezdetű mondattól a vitapartner nem teszi fel a kezeit. A Grice szabályok esetében emlékezzünk a mennyiségi követelményre: legyünk informatívak, kellő mértékben alapozzuk meg mondanivalóinkat. Azaz lehetnek felesleges érvek, melyek, mint bizonyára emlékeznek rá, ronthatják az esélyeinket. Ugyanígy hiba, ha egy érvet nem vetünk be, miközben az segítené a befolyásolást. A statisztikák, adatok, véleményeket is megelőzően vesznek részt a vitáinkban érvként a következtetéseink. Naponta akár több százszor is arra kényszerülünk, hogy a legkülönbözőbb dolgokra következtessünk. Egy nagyon egyszerű példa: reggel megyünk busszal a munkahelyre, kiszámítjuk, mikor kell jönnie, nem szeretnénk sokat várni de lekésni sem. De sajnos nem látni be az utat, mert a házak eltakarják. Viszont a buszmegállót látjuk. Ahogy megyünk a megálló felé, a padon ülő emberek felállnak, vajon elkezdünk – e sietni, abban a hiszemben, hogy jön a busz. Következtetünk – e ezekből a jelekből arra, hogy ha nem sietünk, lekéssük a buszt. Igen, de hogy ez a következtetés helyes – e azt a következőkben ismerjük meg.

5.4.1 Egy kis logika. Rendszerint helyesen oldjuk meg a következtetési feladatokat. Többnyire helyesen gondolkodunk és megfelelő konklúzióra jutunk. Mégis előfordul, hogy az érvelés során alkalmazott következtetésnél valami nem stimmel. A vitában állításokat fogalmazunk, meg és azt szeretnénk, ha ez az állítás sziklaszilárdan megállná a helyét, a partner kénytelen legyen belátni támadhatatlanságát. A logika egy bűvös szó, egy bűvös tudomány, legalábbis sokan gondolják ezt így. A vitában gyakran nyúlunk a logika eszközéhez, nevezetesen a következtetéshez, bízva az erejében. A következtetés egy sajátos logikai szerkezet és egy sajátos logikai művelet is. Ráadásul igen hatásos, még akkor is képes meggyőzést produkálni, ha nem erős, sőt akkor is ha nem igaz. Igaz annak lehet eladni hibás érvelést, következtetést, aki nincs tisztában annak jellegével. Ahhoz, hogy eldöntsük, hogy egy érvelés mennyire erős, az abban alkalmazott elemeket kritikának kell alávetnünk. Egy érvelést két szempontból lehet minősíteni, külső és belső kritikai vizsgálatnak vesszük alá. A külső kritika azt jelenti, hogy az adatokat, statisztikákat és egyéb tényeket összevetjük a valósággal. Azaz megnézzük, hogy ezek mennyire igazak. A vita gyakran már

52

itt megrekedhet, hogy ki mit fogad el igaznak. Nehéz ebben megegyezni, hiszen tudjuk, hogy még a tudomány területén is vannak bizonytalanságok, vannak rivális elméletek, hát még a hétköznapi vélekedések esetében. Az, hogy egy tényállítás mennyire felel meg a valóságnak, az, hogy egy statisztika mennyire hiteles nem logikai kérdés. Konszenzus eredménye, hogy mit fogadunk el hitelesnek. Az azonban, hogy miből mi következik már egyértelműen logikai terület. A belső kritika alatt azt értjük, hogy szigorúan megvizsgáljuk, elsősorban a logikai követelmények figyelembe vételével, hogy az érvelésben alkalmazott következtetések logikailag milyenek. A legnagyobb hiba, ha ellentmondást találunk egy érvelésen belül. Ehhez elsőként az kell, hogy világosan különítsük el az érvelésben a bizonyítandó tételt és a bizonyítékokat. A logikában meghonosodott fogalmakkal a bizonyító elemeket nevezzük premisszáknak a bizonyítandó tételt pedig konklúziónak. Az érvelések feltérképezéséhez az első lépés, hogy világosan fel kell ismernünk, hogy mi a konklúzió és mik a premisszák. A konklúzió alapjában egy argumentáció vége, de nem mindig. Beszélnünk kell közbülső konklúzióról, azaz olyan összetett érvelésről, melyben több konklúzió is szerepel, azaz részérvelések vannak az argumentáción belül. A konklúzióra általában jellegzetes konklúziójelző kifejezések utalnak: ebből következik, tehát.. stb. Meg kell említeni, hogy léteznek ki nem mondott konklúziók, sőt az egyik leghatásosabb érvelés dramaturgiailag, amikor elegendő kimondanunk a premisszákat és a partnerre bízzuk a konklúzió levonását, ha jól csináljuk igen hatásos. Akárcsak a konklúzió esetében beszélhetünk ki nem mondott premisszákról, ez azonban már veszélyesebb helyzet, mert mivel nincs kimondva nem biztos, hogy mindenki egyetért vele. Az előző buszmegállós példánkban ki nem mondott premissza: ha jön a busz, az utasok felállnak a padról. Amennyiben magukat az érveléseket vizsgáljuk, tehetjük ezt formai és tartalmi szempontból. Az érvényesség azt jelenti, hogy egy konklúzió következik a premisszákból, függetlenül attól, hogy a premisszák igazak, vagy sem. Itt a formai szempont érvényesül. Az argumentáció értékelése szempontjából természetesen az az érdekes, amikor a tartalmi szempont is érvényesül. Helytálló az az érvelés, melyben igaz premisszákból logikai bizonyossággal következik a konklúzió. Az ilyen érv cáfolhatatlan, persze, akkor ha a felek a premisszák igazságát kölcsönösen elismerik. Az ilyen érvelést deduktíve helyesnek tartjuk. A baj, hogy az ilyen jellegű érvelések nem gyakran játszanak szerepet a vitáinkban, helyettük inkább kevésbé bombabiztos elemekkel tudunk csak dolgozni. A teljes bizonyosságot nem nyújtó érvelések között is van jó, vagy úgy is mondhatjuk, hogy erős, és van ami nem az, jó dolog tudni, hogy ezt az erősséget, vagy gyengeséget miként tudjuk ellenőrizni. Nevezzük a továbbiakban az argumentáció szempontjából hasznos érveléseket, melyek ugyan nem helytállóak, induktív erős érveknek. Hogyan tudjuk eldönteni, hogy egy érvelés, következtetés induktív erős ? Van egy módszer az M-E-I módszer, amit egyébként természetes módon eddig is alkalmaztunk érvelések értékelésénél, legföljebb most növeljük a tudatosság szintjét. M: megfelelő, E: elegendő, I: igaz. Ezt a három kérdést kell feltenni a módszer értelmében az induktív erő megállapításához.

53

Megfelelő, azaz a felhozott bizonyítékok relevánsak – e a téma szempontjából, ha igen, haladjunk tovább. Elegendő, azaz kellően megalapozzák - e a bizonyítékok az állítást. Hajlamosak vagyunk arra, hogy a saját bizonyítékainkat hamar elegendőnek ítéljük meg, a másokét nem. Itt említném a dramaturgiai szabályok tolerancia elvét. Ha a válasz igen, mehetünk tovább. Igaz, az induktív erejű érvelésekben ugyanúgy igaznak kell lenniük a premisszáknak, mint a helytállóak esetében. Az induktív érvelések nem csalhatatlanságot mondanak ki, hanem valószínűséget. Ennek ereje a premisszák erején múlik. Példa: Az olaszok többsége katolikus Gigi olasz Tehát Gigi katolikus. Az értékelés az, hogy ez nem 100 %, de nagy valószínűséggel igaz, helyes következtetés. Nem így a következő: A magyarok között vannak katolikusok. Lajos magyar. Tehát Lajos katolikus. Ennyi rövid logikai kitekintés urán a vizsgálódást abba az irányba kell fordítani, amit a hétköznapi vita kapcsán és másutt is többször említettünk. Hogy sajnos a hétköznapi viták, de mondjuk meg a szakmai viták is nagyon sokszor nélkülözik a racionalitás elemeit és tele vannak trükkökkel, csapdákkal. Erről lesz szó a következőkben

5.4.2.Csapdák Többször utaltunk arra, hogy vannak modelljeink a helyes vitára a jó argumentációra, vannak szabályaink a racionalitás érdekében, de sajnos azt is említettük, hogy a valóságban hétköznapi viták folynak, melyek tele vannak érzelemmel, érdekekkel, értékekkel, melyek nagymértékben torzítják a racionalitást. Különösen figyelni kell a tudatos szabálysértésekre. A Grice, vagy az imént említett M-E-I módszert a vitákban gyakran megsértik, méghozzá tudatosan. Jó tudni ezeknek a csapdáknak a természetét. Térjünk is vissza a tárgyalás nyitó, vagy más néven bevezető szakaszához, ahol, mint említettük alapvető fontosságú, hogy a felekkel mondassuk ki egyértelműen, hogy az elkövetkező vitában milyen álláspontot fognak képviselni, védeni. Ennek azért van jelentősége, mert az állásponthoz kapcsolódik egy sajátos vitatevékenység, nevezzük álláspontváltásnak. Az álláspontváltás azt jelenti, hogy az egyik fél a vita közben megváltoztatja az álláspontját. Nem lenne ez feltétlenül hiba. Az álláspontváltás ugyanis menet közben két dolgot jelenthet. Az egyik, hogy a vitapartner az érvek hatására belátja, hogy eredeti álláspontja nem tartható és módosít a céljain, minden bizonnyal visszavesz az eredeti elképzeléseiből. No, most ezt a változtatást kétféleképpen teheti meg, nyíltan, vagy titokban. Ha nyíltan teszi az a tisztességes forma, elismeri, hogy elképzelései tarthatatlanok, módosítani kíván azokon. Ha nyíltan teszi, akkor a másik fél is természetesen módosít a stratégián és az új helyzethez igazítja az argumentációt. Így nem kerül hátrányos helyzetbe.

54

Ha azonban a vitapartner nem nyíltan teszi ezt, hanem megpróbálja átcsúsztatni a vitát egy számára kedvező terepre, miközben fenntartja az eredeti álláspont látszatát, az ellenfelét kellemetlen helyzetbe tudja hozni. Ő egy számára kedvező terepen fejtheti ki érveit, míg a másikat akár önellentmondásba is tudja hozni. Ennek megfelelően, ha álláspontváltást tapasztalunk, akár a legkisebb mértékben is, mely eltér a nyitó szakaszban megfogalmazottól, azonnal tegyük szóvá a saját érdekünkben. Példa: Nem tudom minek fizetünk autópályadíjat, mikor a mi pénzünkből épült a sztráda. Tudod a pénzt a külföldiek is fizetik és visszaforgatják más pályák építésébe. No, jó de minek ilyen drága. A racionális vita kapcsán utaltunk arra, hogy az emberek szeretik, ha valaki a mondókáját rendezett formában adja elő. A logikusságnak még a látszata is növeli a hatékonyságot. Ezt a rendszerezettséget hivatott szolgálni az érveknek nézőpontok alá való rendezése. De nem csak ezt. Ehhez a területhez tartozik a nézőpontváltás csapdája. Ha nézőpontok alá rendezzük az érveket és ezt el tudjuk fogadtatni a partnerünkkel, akkor kivédünk egy klasszikus vereségelkerülési technikát, ez pedig, hogy amikor az ellenfél vesztésre áll, megpróbálja áttenni a vitát egy másik nézőpontra, majd, ha ott baj van, ismét vált. Ennek úgy tudjuk elejét venni, ha a nézőpontok szerinti tárgyaláshoz ragaszkodunk és azt mondjuk, azt a másik problémát azután tárgyaljuk meg, ha ezzel már végeztünk. A nézőpontváltás célja, hogy a vesztésre álló értelmetlenné tegye a vitát, parttalan beszélgetést provokálva. Az érvek között tallózva immáron, maguk a mondandók is tartalmazhatnak több csapdát nem csak a struktúra megsértése. Vegyük ezeket: Ilyen mindjárt a személy támadása, már említettük, hogy akinek nem biztos a pozíciója, vagy nem is akar vitát, az gyakran arra játszik, hogy ne legyen vita, látszatvitát imitál és eközben elkezdi a személy támadását. Gyakorlatlan vitázó pillanatok alatt felül a trükknek, belemegy a csapdába és egyszer csak azt érzi, hogy megfagy körülötte a levegő és mindenki őt hibáztatja a tárgyalás sikertelenségéért. Ilyen a csúsztatás, mely hasonlít az álláspontváltáshoz, csak éppen nem a saját álláspontunkat változtatjuk meg, hanem a másikét finoman. Ha nem vesszük észre egyszer csak abban a helyzetben vagyunk, hogy olyant kell védenünk, ami nem is a sajátunk. Példa: Tehát Ön az abortusz híve. Igen. Ha alaposabban megnézzük, akkor ön a szervezett gyilkosságot pártolja, ha jól értem. Innen már csak egy lépés a terrorizmus dicsérete. Ilyen a más is ezt csinálja érvelés, mikor azt hisszük elegendő érv, hogy mások is így cselekszenek. Példa: Mondja, maga komoly egyetemi hallgató, szokott puskázni? Természetesen. De hiszen az csalás, becsapja magát, a tanárát és a társait is, helyes ez ? ………………Más is ezt csinálja. Ilyen az általánosítás, amikor azzal védekezünk, hogy a többi ember is így gondolja. Természetesen még igen sok apró hiba található az argumentáció során, a fentiek változatai és egyebek. De ennek a jegyzetnek a keretei között magáról az argumentációról ennyi is elég, de nem zárjuk le a témát. Bár nem tartozik szorosan az érvelések keretei közé, de mindenképpen elemeznünk kell a kérdések szerepét röviden.

55

5.5. A kérdések logikája. Mi az oka ennek a témakörnek ennek a jegyzetnek a keretei között ? Egyszerű a válasz, egy közszereplőnek és a polgármester ilyen személy, fel kell készülnie arra, hogy megjelenik egy újságíró és kérdéseket tesz fel, Lehet, hogy kellemetlen kérdéseket. Nem arra gondolunk, hogy tartalmilag kellemetlen kérdéseket, mert ez nem argumentációs kérdés, hanem módszertanilag kellemetlen kérdéseket. Lehet úgy kérdéseket megfogalmazni, hogy sehogy sem lehessen belőle kijönni jól, ha az illető válaszol rá. Csak emlék: Egy miniszter Szegedre látogatott, ott a helyi újság harcos riporternője riportot akart vele készíteni. El is kezdődött a riport, majd szintén harcos miniszterünk befejezte sőt kivetette a kazettát a kamerából. A médiavilág felháborodott, majd az etikai bizottság elítélte a fiatal harcos riporterőt az újságírás szabályainak súlyos megsértéséért és csend lett. Milyen kérdést tett fel vajon, ami ennyire felbőszítette a minisztert ? Erről lesz szó röviden zárásként a következőkben. A kérdések szerepe azért fontos az érveléstechnikai vizsgálatok számára, mert a vita gyakran heves kérdés, felelet formájában zajlik le. Amikor kérdést teszünk fel, akkor valamilyen ügyben egyenes választ várunk a másik féltől. Sajnos azonban gyakran a válaszadó mellébeszél. Elképesztő, hogy ez mennyire gyakorlattá vált a politikai kommunikációban, szinte arcpirítóan mellébeszél a politikus, a kérdésre adott válasz köszönőviszonyban sincs a kérdéssel és ami a meglepő, alig van riporter, aki azt merné mondani, hogy nem ez volt a kérdés. A mellébeszélés lényege, hogy a gyanútlan hallgatónak úgy tűnjön válaszolt a kérdezett, megfelelt az elvárásoknak. Ha a kérdező oldaláról tekintjük a dialógust, azt gondolnánk az előbbiek alapján, hogy valamit meg akar tudni, ilyenkor adható egyenes válasz. Ha a kérdések grammatikai szerkezetét nézzük három típusba lehet őket sorolni. Eldöntendő kérdés: itt szinte elegendő az igen, vagy a nem válasz. Példa : sikerült a logika vizsgád? Jelentkeztél a Polgármester Akadémiára ? Választó kérdés: itt két, vagy több lehetőséget kínál fel a kérdés, ezek közül kell választani. Példa: moziba megyünk, vagy színházba ? Kiegészítendő kérdés: itt a kérdés nyitva hagy egy bizonytalan elemet és azt kell megmondania a válaszadónak. Példa: hogyan kaphatott valaki ekkora végkielégítést az Önök vállalatánál ? Miért nem jelentette a nyilvánvaló csalást ? De nem mindig adható egyenes válasz. A kérdés lehet kifejezetten rosszindulatú és igen komoly kellemetlen helyzetbe hozhatja a jó szándékú, válaszolni kívánó személyt. A hibás kérdés megsérti a dialógus szabályait. Akár mit is válaszol a kérdezett, magát hozza kellemetlen helyzetbe. Vegyük ezeket a hibás kérdéseket: Túl általános kérdés: Példa: mi a véleménye a miniszter úr a video ügyről ? Ez olyan tág teret ad a válaszadónak, hogy annak bőven van lehetősége olyan területre vinni az ügyet, ami a számára legkedvezőbb. Nyilván olyan riportokban találkozunk ilyenekkel, amikor ugyan ügy van, de maga az újságíró is abban érdekelt, nyilván politikai hovatartozása okán, hogy látszatriport készüljön. Van kérdés, van válasz, de a kérdezett azt csinál, amit akar.

56

Nem minden túl általános kérdés ilyen és nem is mind hibás. Vannak olyan esetek, amikor nem lehet még konkrét elemekre rákérdezni, például egy rendőrségi nyomozás kezdeti szakaszában nyilván csak nagyon általános kérdéseket lehet feltenni. Agresszív kérdés: nem feltétlenül rosszindulat eredménye, szerkezetileg agresszív nem feltétlenül a szándék oldaláról. Akár véletlenül is olyan helyzetbe hozhatja a kérdezettet, hogy nincs jó válasz, nevezetesen leszűkíti a mozgáslehetőségét. Pont ellenkezőleg, mint a túl általános kérdés, megfosztja a helye válaszadás lehetőségétől. Példa: gyakran lehet látni bírósági tárgyú filmekben, mikor az ügyvéd a másik fél tanújának azt mondja, kérem határozott igennel, vagy nemmel válaszoljon és feltesz egy agresszív kérdést: ismerte – e a vádlottat ? A tanú csak látásból ismerte, ha azt mondja nem, hazudik, ha azt mondja igen, úgy tűnik szoros kapcsolatban voltak. Komplex kérdés: inkább szerkesztői túlbuzgóság eredményeként lehet látni, hallani, mikor a válaszadó udvariasan azt válaszolja, nézze annyi mindent kérdezett egyszerre nem is tudom, hol kezdjem. A baj vele, hogy egy választ vár, miközben több kérdés hangzik el, és azokra egy válasz nem adható. Igaz ez is olyan lehetőség, mely a kérdezettnek a mellébeszélés széles lehetőségét kínálja, hiszen ő dönti el, hogy a sok kérdés közül melyikre is válaszol. Túl sokat állító kérdés: no, itt vagyunk a legravaszabb legveszedelmesebb játéknál. Példa: polgármester asszony tervezi – e hogy végre abbahagyják a lakosság félretájékoztatását x ügyben. Vegyük észre, hogy az újságíró eldöntendő kérdést tesz fel, tehát igen, vagy nem választ kellene adnia polgármester asszonyunknak. Ha nem elég ravasz és nem veszi észre a csapdát bajba kerülhet. Ha igennel válaszol elismeri, hogy eddig félretájékoztatták a lakosságot, ha nemmel válaszol azt mondja, hogy folytatják a gyakorlatot. A helyes út: szerkesztő úr Ön helytelenül tette fel a kérdést, nagyon komoly vádat állít, kérem mondja meg pontosan mire alapozza azt a vádat, hogy mi félretájékoztatjuk a lakosságot. És ha a riporter kezd el magyarázkodni az jó. Ezzel tulajdonképpen be is fejeztük témánk igen vázlatos bemutatását, remélhetően hasznos elemeket talált benne a kedves olvasó. A most következő ellenőrző kérdések és gyakorló feladatok az eddigieknél kissé részletesebbek, mennyiségileg is komolyabbak. Ennek oka, hogy a fenti fejezet a témakörünk szempontjából az igazán lényeges rész.

57

Ellenőrző kérdések: Mi a „ face „ szerepe a befolyásolás menetében ? Mitől lesz egy manipuláció negatív ? Mi az oka annak, hogy a manipuláció a leginkább hatékony eszköz a befolyásolás során ? Gondolja végig a befolyásolás szintjeit. Miért az internalizáció a kívánatos eredménye a befolyásolásnak ? Milyen célok vannak egy tárgyalás során ? Mi a légkörteremtés szerepe a tárgyalás során. Grice szabályok rendszerezze azokat ! A vita típusai ? A dialógus speciális szabályai, gondolja végig ! Mi az assszimmetrikus vita strukturális sajátossága ? Hol és miért kell az álláspontokat tisztázni a tárgyalás során ?

Gyakorló feladatok: 1/ Találjuk meg a konklúziót a következő példákban! -

Az a ház túl drága neked, mert miután kifizetted a törlesztést, havonta csak 35 000 forintod maradna egész hónapra. Legalább ennyit kitesz a rezsid. Sőt az állásod sem teljesen biztos.

-

A szobatársam elköltözik. Következésképpen nekem is el kell költöznöm. Jelenleg épp, hogy ki tudom fizetni a bér felét.

-

Ez egy jó karácsony lesz. Idén meglátogat minket Anna néni is és ő mindig nagyon szórakoztató. Itt lesz idén karácsonyra Betti is. És most úgy tűnik lesz elegendő pénzünk arra, hogy mindenkinek rendes ajándékot vegyünk. Különben is mindig izgalmas az első karácsony egy új házban.

-

Szükségem van egy számítógépre. A könyvelésem már túl komplikált ahhoz, hogy számítógép nélkül csináljam. Tudna a gyerekek házi feladatánál is segíteni és Zsuzsa is használhatná az egyetemi dolgozatainál a szövegszerkesztőt.

-

A harag nem termékeny. Más ellenséges érzelmek- mint a féltékenység, irigység – szintén nem azok. El kell kerülni a destruktív érzelmeket. Tehát világos, hogy életünkben meg kell próbálnunk a nyugalmat és az egyensúlyt megőrizni.

-

Az idegen nyelv az egyetemi hallgatók fontos tárgya. A hallgatók különböző kultúrákkal is kapcsolatba kerülnek e tárgy keretében. A fogalomalkotásról is tanulnak, ha látják, hogy azok a szavak, amelyek hasonló dolgokat jelentenek az egyik nyelvben, mennyire különbözőket jelentenek a másikban. Egyetlen diák tantervéből sem hiányozhat az idegen nyelv, még akkor sem, ha egyes iskolákban ez nem követelmény.

-

Az idegen nyelv az egyetemi hallgatók fontos tárgya. A hallgatók különböző kultúrákkal is kapcsolatba kerülnek e tárgy keretében. A fogalomalkotásról is tanulnak, ha látják, hogy

58

azok a szavak, amelyek hasonló dolgokat jelentenek az egyik nyelvben, mennyire különbözőket jelentenek a másikban. Egyetlen diák tantervéből sem hiányozhat az idegen nyelv, még akkor sem, ha egyes iskolákban ez nem követelmény. István neked is több időt kellene szakítanod erre a tárgyra. 2/ Megfelelő erősségűek – e az alábbi érvelések? -

A kirendelt bíró eddig elejtette az összes vádat a falfirkálásos pereiben, amiket az elmúlt öt évben tárgyalt. A szomszéd fiú ellen is falfirkálás a vád és nincs az esetében semmi különös sem. Szerintem most is biztosan felmentik a szomszéd fiút, meg kell nyugtatni na szüleit.

-

Kriszta te jó tanár lennél. Okos vagy, és mindig jól meg tudod értetni magadat az emberekkel.

-

Szerintem ne vedd fel azt az érveléstechnikai kurzust, amiről beszélgettünk. Nem fog sikerülni. Megláttam, hogy az előadónak két doktorátusa is van, én sem tudnék ilyen erős kurzust sikeresen elvégezni.

-

Kértem magától egy profi szakembert erre a munkára. És kit küld ide nekem? Egy nőt, aki ráadásul még csak harminc éves.

3/ Az MEI módszer segítségével találjon érveket az alábbi kijelentésekhez! -

A legjobb egyetem a Szegedi Egyetem.

-

Érdemes a gyereket jogi egyetemre küldeni.

-

A gyereket a Corvinus Egyetemre érdemes küldeni.

-

A férfiak természetüknél fogva agresszívabbak, mint a nők.

-

Jogos, hogy a társadalmakban a férfiaké a vezető szerep.

-

A nők maradjanak csak a fakanálnál.

-

A nők legalább olyan jók minden munkára mint a férfiak.

-

Kívánatos lenne, ha több nő lenne a nagypolitikában.

4/ Ismerjük fel, azonosítsuk és magyarázzuk meg az elkövetett érvelési hibákat! 

Túl magasak az adók. Szinte hihetetlen, hogy adó címén mennyit vonnak le a fizetésemből. Semmi kétség kell az adócsökkentés. Nos én is egy csomó adót fizetek, de ha fenn akarjuk tartani az alapvető állami szolgáltatásokat, és ugyanakkor csökkenteni akarjuk az ország adósságállományát, akkor az adócsökkentés nem időszerű. No figyelj ide, most bebizonyítom neked, hogy nekem van igazam…………………………..Ugye, hogy rosszul látod a dolgot.

59

Szeretsz vitatkozni ugye? Élvezed mi? Leszállhatnál már végre rólam! 

A gyerekeknek a mai társadalomban jóval nagyobb önállóságot kell kapniuk, hogy kiértékeljék a lehetőségeket és maguk hozzanak döntéseket. Tehát Ön szerint az a meglepő javaslata van, hogy a gyerekektől meg kell vonni a szülői útmutatást, és hagyni kell őket, hogy azt csináljanak, amit akarnak. Bizonyára sokan a józan ész alapján utasítja vissza azt amit Ön állít, méghozzá szakértői pozícióba helyezve önmagát.



Nem értem miért kedveled Szabó politikus urat annyira, nem látom, hogy mik az erényei igazán és nem vagyok meggyőződve a feddhetetlenségéről. Ha tudsz nekem mondani olyan biztos elemet, ami ellene szól akkor mondd el és vitassuk meg. Nézd igaz, hogy a bíróság bizonyíték hiányában felmentette a vád alól de ahogy mondani szokták, nem zörög a haraszt, ha nem fújják. Aranyos az álláspontod, de ha megnézed a statisztikákat, a bírói döntések eléggé eltérnek a hétköznapi gondolkodástól. Nos nem mondanám, hogy a bírói gyakorlatról nekem is jó véleményem lenne.



Mi értelme van az osztályzatoknak, minek kellenek, ha úgyis a tudás megszerzése a célunk. Olyannyira eltúlzott az osztályzatok szerepe, hogy lassan már csak ez az érdekes. Pedig gyakran nem is tükrözik azt, hogy az ember mennyit is tud. Nos ez igaz. Gyakran eltúlozzák a jegyek jelentőségét. Sok diák a jegyeivel törődik és nem azzal, amit az órán tanul. Sokszor a tanárok is jobban koncentrálnak a számonkérésre, mint a tanításra. Mégsem lenne jó teljesen megszüntetni az osztályzatokat. A diákoknak szükségük van a visszajelzésre. Hasznos tudni, hogy az ember mennyit is tud. Néha nem tudja olyan jól az ember, mint ahogy azt gondolta. Ostobaság lenne, ha a hallgatók nem tudnák lemérni, hogy mennyit is tudnak valójában. Nos persze, hogy szükség van az osztályozásra. Nem azt mondtam, hogy mindenféle osztályozást meg kellene szüntetni, csak azt, hogy ki kellene találni egy olyat, ami megszünteti a jelenlegi hibáit.

60

SZAKIRODALMAK JEGYZÉKE

1) Kommunikáció I. Válogatott tanulmányok Közgazdasági és Jogi Könyvkiadó Budapest 1977 2) Forgách József A társas érintkezés pszichológiája Gondolat Budapest 1993 3) Allan Pease Testbeszéd Park Budapest 1989 4) Zentai István A meggyőzés csapdái Typotex Budapest 1999 5) Buda Béla A közvetlen emberi kommunikáció szabályszerűségei Animula Budapest 1994 6) Pléh Csaba Síklaki István Terestyéni Tamás Nyelv – Kommunikáció – Cselekvés Osiris Budapest 1997 7) Pólos László Ruzsa Imre A logika elemei Tankönyvkiadó Budapest 1987 8) Pratkanis Aronson A rábeszélőgép AB OVO Budapest 1992 9) Síklaki István A meggyőzés pszichológiája Scientia Humana Budapest 1994 10) Margitay Tihamér Az érvelés mestersége Typotex Budapest 2004

61