2013.10.16.
9. Szállodák árai
„Szállodai szobaárak”
1
Forgalom - Bevétel 1. Kínálati szobaár
„Kínálati szobaár”
2. Kínálati ár meghatározásának folyamata
„Rack Rate”
3. Keresleti szobaár
„Átlagár”
4. Szállodai szobaárak
„Ártípusok”
5. Szállodai szobaár típusai
„Értékesítési árak”
6. Inspiráció
„KBL”
7. Virtuális szálloda témaköre
„Marketing Terv”
8. Ellenőrző kérdések
„Önértékelés”
Dr. Juhász László PhD
1. Kínálati szobaár
2
„Rack Rate”
1.1. Árbevétel szállodai átlagár statisztika, ciklikuság kereslet, volumen és ár szorzata a bevétel forgalom és bevétel kategóriák árpozíciója 1.2. Kínálati szobaár, Rack Rate minden ár alapja 1.3. Kínálati ár nagyságát meghatározó tényezők helyszín, elhelyezkedés, fekvés 1.4. Helyszín és a kínálati ár sajátossága reprezentálja a helyszínt, része a terméknek, kategória sugallat
3
Szálloda kínálati szobaára (RR)
Kínálati szobaár 2.190 e Ft 2.007 e Ft
Rack Rate
+- 10 % +- 183 millió Ft
Minden szállodai szobaár alapja
vesztés nyerés a piacon
Dokumentálás helye Marketing Terv Ritkán változtatjuk Publikált – Szerződött - Közzétett
Rack állvány Rate díj
132 EU 33.000 Ft 120 EU 30.000 Ft 108 EU 28.800 Ft
Kiemelt stratégiai döntés - árstratégia
1
2013.10.16.
2. Kínálati ár meghatározásának folyamata
„Rack Rate”
4
2.1. Szolgáltatások kínálati árai kínálati ára van minden szolgáltatásnak szegmensnek, szobatípusnak, csomagárnak étel és italnak, menünek, kezelésnek, sportpályadíjnak 2.2. Kínálati árképzés módszere versenytársak kiválasztása (benchmark, szűkpiaci, környezet összes) versenytársak elemzése (swot, pest, rangsorolás, pozicionálás) objektív árkialakítás (árpozicionálás) árpozíció finomítása
3. Keresleti szobaár
„Átlagár”
5
3.1. Bruttó szállodai szobaár tartalma ÁFA, IFA, szoba, reggeli 3.2. Szobaár rendszerek, árszegmentálás stratégia, politika, árdifferenciálás, árszegmensek 3.3. Kínálati és realizált szobaárak összefüggése RR contra ADR eltérés okai, árkapacitás, ár kapacitás javításlehetőségei 3.4. Szállodai bruttó átlagár kínálati árból átlagár 3.5. Revpar, Trevpar, Gesper
6
Szállodai szobaár kínálati RR ár nagyságát befolyásolja
szálloda helyszíne reprezentálja attrakciót
Kiemelt döntés piaci pozíció HELYSZÍN
180 EU
természeti – kulturális – RR nem csak szobaár kifejezi az értéket amit a szálloda helyszíne szolgáltatásai - típusa
70 EU
imázs - pozíciója piaci elégedettsége generál
kereskedelmi - rendezvény
szálloda helyszíne kiemelt része a terméknek szálloda helyszíne sikeres szálloda alapeleme 3 x helyszín
Stratégia döntés a kínálati RR
2
2013.10.16.
7
Árak fogalmai „Szállodai bruttó átlagár” Szállodai bruttó szobaár bevétel, „szállásdíj” (engedménnyel, levonással, javítással) és a ténylegesen kiadott szobák számának a hányadosa. Piacelemzés, pozicionálás, tervezés, beszámoltatás, piaci cél vezetői eszköze.
„Revpar” Room revenue per aviable rooms, a szoba árbevétel osztva az kiadható szobák számával.Kiszámítható, mint a szobafoglaltság és átlagár szorzata.
„Trevpar” Total Revenue per aviable rooms, a szállodai teljes, bruttó árbevétel osztva az kiadható szobák számával.
„Gesper - Vendégéjszaka bevétel” Egy vendégéjszakára jutó teljes szállodai bruttó bevétel. Szabadidős szállodák szakmai mutatószáma. Minden szolgáltatást tartalmaz. A piaci helyzetet jól szemlélteti.
„Árkapacitás” Átlagár (ADR) és Rack Rate (reggelivel és IFÁ-val csökkentett) hányadosa. Szálloda, szegmens, szolgáltatások esetében is. Forintban a kiadható szobák és átlagár szorzata.
4. Szállodai árak
„Ártípusok”
8
4.1. Szobaár szobaár alapú érképzéses szállodák városi, butik, üzleti szállodák jellemzője 4.2. Csomagárak csomagár alapú árképzéses szállodák konferencia, üdülő, wellness, gyógy, termál, sport-szállodák csomag árképzés, ármegosztás alapja részlegek között 4.3. Akciós árak időszakos árképzés, disztribúció, használata, előnye, hátránya 4.4. Árkapacitás ADR osztva RR, értékesítés hatékonysága 80% magas - 70% benchmark – 50% árpozíció hiba számítása, elemzése, nagysága, szerepe
Árak fogalmai
9
„Kínálati Rack Rate” Szállodai árstratégia alapja, a kínálati ár. Keresletciklusoknak, szegmenseknek, ételeknek, italoknak, kezeléseknek és minden szolgáltatásnak van kínálati ára. Kifejezi a szálloda piaci pozícióját. Reprezentálja a helyszínt. Megmutatja a szálloda elismertségét. Kötelezően közzétett ár a szállodaportán kerül kihelyezésre a vendég által jól látható helyen ( a portás polcon = rack) azért polc ár. Szállodák általában nem változtatják a kínálati árat csak kivételes esetben, amikor a szálloda adottságában és vagy piaci környezet változásának hatására.
„Speciális szobaárak ” Szállodavezetés által szabályzatban rögzített nem rendszeresen alkalmazott, nem közzétett, partneri árak, nem publikált szobaárak árak, kedvezményes (szabályzat), személyzeti (motiváció), törzspartner (szerződés), vállalati (corporate) vagy utazási irodai ár. „Publikus árak” Rack Rate, web árak, akciós árak, csomagárak és minden közzétett ár „Időszakos, dinamikus árképzés” Foglalatság ismeretében rendszeresen rövidebb időszakokra, meghatározott feltételekkel előre meghatározott árak közzététele, alkalmazása
3
2013.10.16.
10
Árkapacitás Szálloda átlagára ÷ Szálloda kínálati ára (Rack Rate) ( reggelivel és IFA-val csökkentett) árával = Árkapacitás Értékesítés hatékonysága 50% vidéki városi, üdülő, 3 - 4 * 60% gyógy, wellness jó 70% városi szálloda jó 80% üzleti, kiemelkedő Belvárosi - butik 4-5 árkóddal
5. Szállodai szobaár típusai
„Értékesítési árak”
11
5.1. Szállodai csomagárak és programok árai tartalom, megosztás 5.2. Csomagárak összehasonlítása, értékelése ár, nap, egy fő napi ára, tartalom és érték helyszín és kategória 5.3. Szobaár típusok publikált közzétett nem publikált speciális 5.4. Csomagárak képzése melyik komponensből mennyi kedvezmény megosztási árak 5.5. Csomagárak megosztása ármegosztás hatása a részlegek jövedelmezőségére
12
Szállodai csomagár – megosztási ár 28.000 – 22.400/2 IFA
600
szoba büfé reggeli
300
Nyersanyagérték 25 % felhasználás
0% kedvezmény kínálati árakból 300
300
300
300
22 400 11 200 11 200 11 200 11 200 11 200 5 000
2 500
vitál ebéd büfé vacsora wellness - baeuty kezelés 20'
36 % kedvezmény
300 300 300 300 kínálati anyag discont kalkulált 1 500 13 575 7 140 7 043
2 500
2 500
2 500
2 500
2 500
625
1 600
1 695
1 500
1 500
1 500
1 500
1 500
375
960
1 017
4 000
4 000
4 000
4 000
1 000
2 560
2 712
4 500
4 500
4 500
1 125
2 880
2 860
4 000
4 000
1 000
2 560
2 373
all-inclusive vagy kirándulás
Kínálati ár 28 000 14 000 15 500 19 500 24 000 28 000 0,64 szállodai átlagár 22 400 22 400 22 400 22 400 22 400 3 000 27 150 14 280 14 086 program csomagár 18 000 18 000 18 000 18 000
Ármegosztás differencia valamelyik divízióra GM dönt fő / nap / kétágyas szobában
Akciós „piaci által elfogadott ár” 18 e Ft / személy ez -36 % kedvezmény a kínálati árból
4
2013.10.16.
6. Inspiráció
„CBL”
13
6.1. Kínálati listaár és átlagár eltérése, árkapacitás 6.2. Szállodai árszegmensek
14
Inspiráció Kínálati listaár és átlagár eltérés Kínálati és helyszín (ármegállapítás versenytárs elemzés, RR és helyszín vizsgálatok, árkapacitás okai helyszín, minőség, típus) Szállodai árszegmensek (árkódok mennyisége, csomagár elterjedés okai, jutalékok)
7. Virtuális szálloda témaköre
„Marketing Terv”
15
7.1. Értékesítés 7.1. Disztribúció 7.3. Foglalás
5
