KEPADA FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS AIRLANGGA SURABAYA

ADLN Perpustakaan Universitas Airlangga

Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase Melalui Trial Dengan Moderasi Fear of Losing Face Pada Member Ranch Market Surabaya

DIAJUKAN UNTUK MEMENUHI SEBAGIAN PERSYARATAN DALAM MEMPEROLEH GELAR SARJANA EKONOMI JURUSAN MANAJEMEN

DIAJUKAN OLEH ANDRE PRASETYA Nomor Pokok: 040317920

KEPADA FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS AIRLANGGA SURABAYA 2009

i Skripsi

Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase

Andre P.


ii Skripsi


Andre P.


iii Skripsi


Andre P.


KATA PENGANTAR

Dengan memanjatkan puji syukur ke hadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulisan skripsi dengan judul “Pengaruh Potongan Harga Terhadap Repurchase Melalui Trial Dengan Moderasi Fear of Losing Face pada Member Ranch Market Surabaya” dapat terselesaikan dengan baik untuk memenuhi sebagian persyaratan dalam memperoleh gelar sarjana ekonomi jurusan manajemen di Fakultas Ekonomi Universitas Airlangga Surabaya. Dalam kesempatan ini penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih kepada pihak-pihak yang telah memberikan bantuan demi terselesaikannya penulisan skripsi ini. Pihak-pihak tersebut antara lain : 1. Bapak Drs. Ec. H. Karjadi Mintaroem, M.S. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Airlangga. 2. Bapak Sri Gunawan DBA selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Airlangga. 3. Bapak Dr. Djoni Budiardjo, SE., M.Si. selaku Ketua Program Studi S1 Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Airlangga. 4. Ibu Tanti Handriana, SE., M.Si.

selaku dosen pembimbing yang telah

meluangkan banyak waktu serta memberikan banyak perbaikan dan saran dalam penulisan skripsi ini. 5. Bapak dan Ibu dosen Fakultas Ekonomi Universitas Airlangga yang telah memberikan ilmunya selama proses perkuliahan. iv Skripsi


Andre P.


6. Kedua orang tua penulis, Bapak Bambang Wiyadi dan Ibu Memi Mulyati. Terima kasih atas kesabaran dan tuntunannya selama ini. 7. My special one and my inspiration, Annisa. Terima kasih atas kesabaran dan kegigihan untuk memotivasi sehingga skripsi ini dapat segera terselesaikan. I Love u so... 8. Teman-teman angkatan 2003 “warung pojok”, khususnya komunitas “Bapak Brotherhood” yang telah menjadi tempat bernaung dan berkeluh kesah. Untuk Ariongko, semoga segera menerima “seseorang”. Untuk Aryo, bapakmu udah S-3, mau nyusul kapan?.Untuk Dito, semoga meningkatkan kecepatan dalam hal apapun. Untuk Tupenk, sudah saatnya menetapkan hati dan ga plin plan dalam segala hal. Untuk Anggit “Mbahe”, “fisik dan wajah bukan segalanya, jangan jadikan itu penghambat proses pendewasaan dan penuaanmu”. Untuk Emce dan Tobing, terima kasih atas bimbingan sebelum sidangnya. 9. Pihak-pihak lain yang membantu terselesaikannya penyusunan skripsi ini. Penulis mengucapkan terima kasih atas segala kritik dan saran demi kebaikan skripsi ini. Akhir kata, semoga penulisan skripsi ini dapat bermanfaat, baik bagi pembaca maupun bagi penulis sendiri. Surabaya, Maret 2009

Penulis

v Skripsi


Andre P.


ABSTRAKSI Kemampuan penyedia jasa untuk mempertahankan pangsa pasarnya merupakan salah satu hal penting yang harus selalu diupayakan dari waktu ke waktu, karena tidak akan berguna apabila suatu penyedia jasa mendapatkan pelanggan baru apabila mereka kehilangan pelanggan lama secara terus menerus. Salah satu cara yang dapat digunakan untuk mempertahankan pelanggan lama yaitu menerapkan strategi promosi yang tepat sasaran. Dengan promosi, suatu penyedia jasa akan lebih mudah menarik pelanggan baru untuk melakukan percobaan pembelian (trial) dan kemudian pelanggan tersebut memiliki kemungkinan untuk melakukan pembelian ulang (repurchase). Namun selain hal tersebut, terdapat faktor gengsi (fear of losing face) pada diri pelanggan kelas atas yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh potongan harga terhadap pembelian ulang (repurchase) melalui percobaan pembelian (trial) dengan moderasi fear of losing face pada member Ranch Market Surabaya. Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah potongan harga (X), fear of losing face (Z1), trial (Z2), dan repurchase (Y). Penelitian ini dilakukan dengan menggunakan pendekatan kuantitatif. Data yang digunakan adalah data primer yang diperoleh dari 100 orang responden. Reponden merupakan member dari Ranch Market. Metode penentuan sampel yang digunakan adalah non-probability sampling, dengan metode judgmental sampling. Atau purposive sampling.Teknik analisis yang digunakan adalah Moderated Regression Analysis (MRA) untuk hipotesis pertama dan regresi linier sederhana untuk hipotesis kedua yang diolah menggunakan program SPSS. Persamaan regresi yang dihasilkan adalah : Z2 = a + b1X + b2Z1 + b3XZ1 + e dan Y = a + b1Z2 + e Hasil yang diperoleh dalam penelitian adalah potongan harga sebagai alat promosi berpengaruh terhadap repurchase yang didahului oleh trial. Dimana pada hubungan antara potongan harga dan trial terdapat fear of losing face sebagai variabel moderasi yang memperlemah hubungan keduanya. Kata kunci : potongan harga, trial, fear of losing face, repurchase.

vi Skripsi


Andre P.


DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ……………………………………………………………... i HALAMAN PENGESAHAN …………………………………………………… ii KATA PENGANTAR …………………………………………………………… iv ABSTRAKSI ……………………………………………………………………... vi DAFTAR ISI ……………………………………………………………………... vii DAFTAR GAMBAR …………………………………………………………….. xi DAFTAR TABEL ………………………………………………………………... xii

BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah …………………………………………………. 1 1.2. Rumusan Masalah ………………………………………………………… 6 1.3. Tujuan Penelitian …………………………………………………………. 6 1.4. Manfaat Penelitian ……………………………………………………….. 7 1.5. Sistematika Skripsi ………………………………………………….......... 8

BAB II TINJAUAN KEPUSTAKAAN 2.1 Landasan Teori ……………………………………………….…………… 9 2.1.1

Pemasaran……………………..…………...…..……….…...……. 9 2.1.1.2 Pengertian Pemasaran ………………..………………….. 9

vii Skripsi


Andre P.


2.1.1.2. Konsep Pemasaran…………..……..…………………….. 10 2.1.2. Jasa …..………..………………………………………………….. 11 2.1.2.1. Pemasaran Jasa……………………… ..…………………. 11 2.1.2.2. Karakteristik Jasa ………………………………………… 13 2.1.2.3. Bauran Pemasaran Jasa ……………………………...…… 15 2.1.3. Retailing ……..……...……………….…………………………… 18 2.1.3.1. Jenis-Jenis Ritel……………..…………………………… 19 2.1.4. Promosi ……………...…………………………………………… 21 2.1.4.1. Pengertian Promosi………………….…………………… 21 2.1.4.2. Bauran Promosi………………….………………..……… 23 2.1.4.3. Jenis-Jenis Promosi………………….………..…..……… 24 2.1.5. Persepsi Konsumen ……………...…………..…………………… 28 2.1.6. Perilaku Konsumen …………….…………..……………………… 29 2.1.6.1.Pengertian Perilaku Konsumen…………………………… 29 2.1.6.2.Model Perilaku Konsumen……………………………….. 31 2.1.6.3.Pengambilan Keputusan Konsumen……………………… 32 2.1.7. Pengertian Fear of Losing Face ………………………………….. 37 2.1.8. Pengertian Percobaan Pembelian (Trial) …………….………….... 38 2.1.9. Pengertian Pembelian Ulang (Repurchase) …………..….……….. 38 2.1.10. Pengaruh Potongan harga terhadap Repurchase melalui Trial dengan moderasi Fear of Losing Face…………………………….. 39

viii Skripsi


Andre P.


2.2. Penelitian Sebelumnya….. …….………………………………………..... 40 2.3. Model Analisis …….……………………………………………………… 42 2.4. Hipotesis …….………………………….………………………………… 43

BAB III METODE PENELITIAN 3.1. Pendekatan Penelitian ……………………………………………………. 44 3.2. Identifikasi Variabel ……………………………………………………... 44 3.3. Definisi Operasional …………………………………………………….. 45 3.4. Jenis dan Sumber Data ………………………………………………….... 48 3.5. Prosedur Pengumpulan Data ……………………………………………… 49 3.6. Prosedur Penentuan Sampel ……………………………………………… 49 3.7. Teknik Analisis …………………………………………………………… 50 3.7.1. Uji Validitas dan Reliabilitas ..……………………………………… 50 3.7.2. Uji Asumsi Klasik ………………………………………………….. 51 3.7.3. Uji Model Analisis ………………………………………………….. 53 3.7.4. Uji Efek Moderasi ……………………………….………………….. 54 3.7.5. Koefisien Determinasi ………………………..…………………….. 55

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Subyek Penelitian …………………………………….. 56 4.1.1. Profil Perusahaan …………..……………………………………….. 56

ix Skripsi


Andre P.


4.1.2. Produk dan Fasilitas Ranch Market ………………..……………….. 57 4.2. Hasil Analisis…………... ………………………………………………… 58 4.2.1. Karakteristik responden …………………………………………….. 59 4.2.2. Uji validitas dan Reliabilitas Data ……………………..…………… 61 4.2.2.1. Validitas alat ukur …………………………………………... 61 4.2.2.2. Reliabilitas alat ukur ………………………………………... 62 4.3. Deskripsi Hasil Penelitian…………….. …………………………………. 63 4.3.1. Uji asumsi klasik ……………………………………………………. 63 4.3.2. Analisis Model dan Pengujian Hipotesis. …..……………………..... 66 4.3.2.1. Hasil Uji Efek Moderasi……………………...………...…… 66 4.3.2.2.Hasil Regresi Linier Sederhana ………...…………………… 67 4.3.2.3.Hasil Uji Hipotesis…………..………………………………. 69 4.4. Pembahasan ………………………………………………………………. 70 4.4.1. Pembahasan Efek Moderasi Fear of Losing Face……......…………. 70 4.4.2. Pembahasan Hasil Analisis Regresi Sederhana…………….....……. 72

BAB V SIMPULAN DAN SARAN 5.1. Simpulan ………………………………………………………………...... 73 5.2. Saran ……………………………………………………………………… 74

DAFTAR KEPUSTAKAAN ……………………………………………………. 76

LAMPIRAN x Skripsi


Andre P.


DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1. A Simple Model of Consumer Behaviour…….…………………...….. 30 Gambar 2.2. A Simple Model of Consumer Decision Making……………..……..... 31 Gambar 2.3. Model Analisis……………..…………………………………............ 40 Gambar 2.4. Model Analisis Disesuaikan….………………………………............ 41

xi Skripsi


Andre P.


DAFTAR TABEL

Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ……………......... 55 Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir………........ 55 Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jumlah Pengeluaran Per Bulan....56 Tabel 4.4. Validitas ……………………………………………………………….. 57 Tabel 4.5. Reliabilitas …………………………………………………………...… 58 Tabel 4.6. Nilai Vif Moderated Regression Analysis ………….…...…………….. 59 Tabel 4.7. Hasil Uji Glejser…….…………………………………………...…….. 60 Tabel 4.8. Hasil Moderated Regression Analysis……………....………………… 62 Tabel 4.9. Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana……………..……...………... 63

xii Skripsi


Andre P.


BAB 1 PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang Permasalahan

Kebutuhan hidup manusia relatif tak terbatas. Hal inilah yang mendorong para pemasar dan perusahaannya memikirkan bagaimana menawarkan produknya untuk dapat memenuhi kebutuhan yang tidak terbatas tersebut. Dari waktu ke waktu para pelanggan selalu menuntut adanya inovasi dari produk untuk memberikan nilai tambah dibanding dengan produk lain. Hal ini sesuai dengan pernyataan Kotler dan Keller (2006:6) tentang pemasaran secara sosial yaitu suatu proses sosial, yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Berdasarkan pengertian tersebut, maka pelaksanaan pemasaran harus didasarkan pada konsumen, sebab inti dari pemasaran yaitu menawarkan value atau nilai tambah kepada konsumen. Untuk dapat menawarkan value yang benar-benar dikehendaki oleh konsumen, maka pemasar harus mampu menganalisa perilaku konsumen untuk selanjutnya dirancang suatu strategi untuk membidik target market perusahaan. Dengan memahami Customer Value maka suatu perusahaan dapat menyusun strategi yang sesuai dimana nantinya akan mendukung pembelian. Di dalam

1 Skripsi


Andre P.


2

Customer Value terdapat dua aspek mendasar yang mempengaruhi minat pembelian, yang

pertama

adalah

aspek

kognitif

dimana

seorang

konsumen

akan

mempertimbangkan suatu pembelian dengan pertimbangan kualitas, harga dan functional benefit lain yang akan didapat dari mengkonsumsi suatu barang. Aspek kedua merupakan aspek afektif, dimana emotional cues memegang peranan dalam mempengaruhi minat beli konsumen. Pada hal ini konsumen akan menggunakan sisi emosional mereka dalam mempertimbangkan pembelian seperti

prestisius dan

peningkatan status sosial. Dari dua hal di atas perusahaan harus merumuskan strategi bagaimana menarik minat pelanggan untuk melakukan pembelian dan salah satu cara untuk meningkatkan hal tersebut adalah dengan melakukan sales promotion. Menurut Shimp (2003), sales promotion berkaitan dengan semua insentif yang digunakan oleh pihak perusahaan manufaktur untuk meningkatkan jumlah transaksi (grosir, ritel, atau saluran lain). Dengan sales promotion, maka perusahaan mampu meningkatkan penjualan dan minat pelanggan untuk melakukan pembelian ulang. Sales promotion merupakan salah satu bentuk komunikasi antara perusahaan dengan pelanggannya untuk mendorong terjadinya transaksi dalam waktu yang relatif singkat dengan cara menstimuli para pelanggan melalui berbagai tawaran menarik. Seperti menurut Totten & Block (1994) bahwa term atau jangka waktu sales promotion tergantung pada banyaknya insentif dan strategi penjualan yang bertujuan untuk membuat short – term sales effect dengan segera. Dengan melakukan sales

Skripsi


Andre P.


3

promotion, para pelanggan akan terpengaruh sisi afektifnya dan tanpa berpikir lebih panjang melakukan pembelian dikarenakan sales promotion mempunyai jangka waktu yang terbatas. Strategi sales promotion banyak dilakukan oleh berbagai bidang usaha termasuk salah satunya adalah perusahaan ritel. Menurut Berman & Evans (2004) ritel dapat diartikan sebagai : Aktifitas bisnis yang berhubungan dengan menjual barang dan jasa pada konsumen untuk kepentingan individu, keluarga maupun kebutuhan rumah tangga. Dengan pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa bisnis ritel lebih mengarah pada selling concept dimana sales promotion merupakan salah satu strategi yang sangat efektif untuk mendukung aktifitas penjualan dari segi afektif pelanggan. Dengan diterapkannya sales promotion (potongan harga), diharapkan akan terjadi Trial oleh konsumen sesuai dengan pendapat Brandweek (1994), bahwa salah satu bentuk promosi yaitu price promotion mempengaruhi percobaan pembelian (Trial). Dengan adanya potongan harga, pelanggan yang dalam penelitian ini adalah member dari Ranch Market akan lebih didorong untuk melakukan pembelian disertai pertimbangan bahwa mereka mungkin tidak akan menemukan kesempatan kedua mengingat promosi tersebut memiliki jangka waktu yang terbatas. Setelah member tersebut mencoba melakukan percobaan pembelian (Trial) dalam suatu rentang waktu program promosi, mereka akan melakukan Postpurchase Evaluation yaitu proses evaluasi atas keuntungan yang didapatkan ketika mereka

Skripsi


Andre P.


4

melakukan pembelian pada kesempatan sebelumnya (Schiffman & Kanuk; 2007:513). Dengan evaluasi tersebut, member dari Ranch Market akan dapat mempertimbangkan untuk melakukan pembelian ulang (Repurchase) yang diawali oleh kepuasan setelah proses evaluasi tersebut. Promosi memberikan berbagai keuntungan pada pelanggan, namun hal ini dianggap memberikan pengaruh negatif apabila dihubungkan dengan konsumen kelas atas. Singelis & Sharkey (1995) berpendapat bahwa kelompok sosial tertentu sangat sensitif terhadap pandangan orang lain tentang dirinya, begitu juga pada member Ranch Market yang mayoritas terdiri dari kalangan atas dimana mereka akan lebih sensitif dengan perasaan gengsi atau malu. Hal ini yang kemudian mendasari terciptanya Fear of Losing Face, yaitu suatu sikap negatif yang ditimbulkan oleh perasaan malu pada saat melakukan pembelian dalam suatu even promosi (Ndubisi & Moi; 2005).

Dengan adanya Fear of Losing Face, maka dapat mempengaruhi

keputusan member Ranch Market untuk melakukan percobaan pembelian (trial) dikarenakan akan timbul rasa malu pada pelanggan dimana mereka takut dianggap tidak mampu membeli pada saat keadaan normal / tanpa promosi. Seiring dengan perkembangan bisnis ritel di Indonesia khususnya Surabaya, banyak perusahaan ritel yang berlomba–lomba menggalakkan promosi untuk meningkatkan penjualannya.

Hal tersebut juga dilakukan oleh Ranch Market,

perusahaan ritel yang bergerak pada bisnis supermarket yang menawarkan berbagai produk kebutuhan sehari–hari dengan target pasar konsumen kalangan atas. Ranch

Skripsi


Andre P.


5

market memposisikan dirinya sebagai ritel kelas atas yang menyediakan barang convenience dimana barang–barang yang bersifat non-durable dijamin benar–benar fresh setiap harinya. Dalam usahanya, meskipun tergolong ritel kelas atas Ranch Market juga menggalakkan promosi yaitu diskon harga untuk produknya seperti potongan harga sebesar 5% setiap hari senin untuk buah–buahan dan sayuran, produk daging untuk hari selasa, produk sehari–hari seperti minuman dll, dan produk ikan untuk hari kamis.potongan harga ini hanya diberikan khusus kepada pelanggan Ranch Market yang telah menjadi member dengan cara berbelanja sebesar Rp.700.000 dalam satu transaksi. Promosi tersebut menciptakan dua kemungkinan, yaitu peningkatan pembelian dikarenakan harga produk yang menurun atau bahkan terjadi penurunan pembelian yang lebih disebabkan oleh karakter member Ranch Market yang notabene dari kelas atas dimana mereka akan enggan / gengsi melakukan pembelian pada saat promosi. Penelitian ini merupakan replikasi dari jurnal marketing oleh Ndubisi & Moi (2005) berjudul “Customer Behavioural Responses to Sales Promotion : The Role of Fear of Losing Face” yang manghasilkan kesimpulan bahwa terjadi pengaruh yang cukup signifikan antara Sales Promotion Tools seperti Kupon, Price Discount, Free Sample, Bonus Pack (2 For 1), dan In – Store Display pada Repurchase yang mana didahului oleh Product Trial sebagai variabel intervensi serta Fear of losing Face sebagai moderasi antara Sales Promotion dengan Product Trial. Variabel moderasi

Skripsi


Andre P.


6

tersebut (Fear of losing Face) merupakan variabel yang memberikan pengaruh terhadap hubungan antara variabel bebas (potongan harga) dengan variabel terikat (Trial) yang mana pengaruh itu mampu menguatkan maupun melemahkan hubungan tersebut. Berdasarkan hal tersebut, maka pada penelitian ini akan dianalisa apakah percobaan pembelian (trial) akan mempengaruhi pembelian ulang (repurchase) oleh member Ranch Market. Dalam penelitian ini juga akan dianalisa apakah Fear of Losing Face juga mempengaruhi hubungan antara potongan harga dengan percobaan pembelian (Trial).

1.2.

Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang yang ada, maka rumusan masalah dari penelitian

ini adalah : 1. Apakah fear of losing face memoderasi hubungan antara potongan harga dengan trial pada Member Ranch Market di Surabaya? 2. Apakah trial berpengaruh terhadap repurchase pada Member Ranch Market di Surabaya?

1.3.

Tujuan Penelitian Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan dari penelitian ini adalah

untuk:

Skripsi


Andre P.


7

1. Mengetahui pengaruh Fear of Losing Face sebagai variabel moderasi antara potongan harga dengan Trial pada Member Ranch Market di Surabaya. 2. Mengetahui pengaruh Trial terhadap Repurchase pada Member Ranch Market di Surabaya.

1.4.

Manfaat Penelitian Adapun manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah : 1.

Dapat memberikan informasi, masukan, dan saran yang berguna bagi Ranch

Market

mengenai

aktifitas

Sales

Promotion

yang

diterapkannya. Sehingga dapat dijadikan referensi bagi perusahaan dalam mengambil kebijakan dan keputusan. 2.

Memberikan

kesempatan

yang

berharga

bagi

penulis

untuk

menerapkan ilmu pengetahuan yang diperoleh dan dipelajari selama perkuliahan, khususnya ilmu manajemen pemasaran. 3.

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi referensi dan pendorong bagi penelitian selanjutnya untuk melakukan penelitian yang lebih baik lagi.

4.

Memberikan sumbangan pemikiran terhadap ilmu pengetahuan, khususnya ilmu manajemen pemasaran.

Skripsi


Andre P.


8

1.5.

Sistematika Penulisan Bab 1 PENDAHULUAN Bab ini menguraikan tentang latar belakang masalah, rumusan masalah,

tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika skripsi. Bab 2 TINJAUAN KEPUSTAKAAN Bab ini memuat teori-teori yang berkaitan dengan masalah yang dibahas, menyajikan penelitian-penelitian sebelumnya, serta hipotesis dan model analisis yang akan digunakan. Bab 3 METODE PENELITIAN Bab ini meliputi pendekatan penelitian yang digunakan, identifikasi variabel, definisi operasional, jenis dan sumber data, populasi dan sampel penelitian, prosedur pengumpulan data, dan teknik analisis yang akan diterapkan dalam penelitian. Bab 4 HASIL DAN PEMBAHASAN Bab ini mengemukakan tentang gambaran umum subyek dan obyek penelitian, hasil analisis serta interpretasi. Bab 5 SIMPULAN DAN SARAN Bab ini membahas tentang simpulan dari hasil analisis, serta menguraikan saran dari penulis berdasarkan hasil penelitian.

Skripsi


Andre P.


BAB II TINJAUAN KEPUSTAKAAN

2.1

Landasan Teori

2.1.1

Pemasaran

2.1.1.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu elemen terpenting dalam suatu perusahaan. Hal ini dikarenakan pemasaran merupakan fungsi bisnis yang mempertemukan perusahaan dengan konsumen dimana hubungan tersebut akan menentukan keberhasilan perusahaan dari sisi penjualan produknya. Menurut Kotler dan Keller (2006: 6) tentang pemasaran secara sosial yaitu suatu proses sosial, yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Menurut American Marketing Association (www,marketingpower.com, 2007) menjelaskan definisi pemasaran sebagai sebuah fungsi organisasional dan satu kelompok proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyalurkan nilai kepada konsumen dan untuk mengatur hubungan dengan konsumen dengan jalan yang menciptakan keuntungan bagi organisasi dan pihak lain yang terlibat.

9 Skripsi


Andre P.


10

Merujuk pada beberapa penjelasan sebelumnya maka pemasaran pada era sekarang dapat diartikan sebagai suatu proses sosial dimana terdapat beberapa pihak yang menciptakan, menawarkan dan saling menukar barang dan jasa dengan ditunjang oleh berbagai konsep dan strategi dengan tujuan untuk meningkatkan

kepuasan

konsumen

dengan

memberikan

nilai

tambah

didalamnya. Suatu perusahaan yang menginginkan kesuksesan harus lebih efektif dari pesaingnya dalam menentukan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasarannya dengan cara mengimplementasikan strategi pemasaran yang jitu yang dapat memberikan nilai lebih pada demi memberi kepuasan pada pelanggan. Selain itu perusahaan tersebut harus tetap menjalin komunikasi yang baik dengan konsumennya untuk dapat mempertahankan pangsa pasar yang sudah ada.

2.1.1.2 Konsep Pemasaran Pada era sekarang ini, konsumen sangat peduli terhadap pemuasan kebutuhan yang didapatkan dari suatu barang sehingga dari pihak pemasar, salah satu hal yang paling penting adalah bagaimana menciptakan nilai di mata konsumen dengan cara menciptakan produk yang sesuai dengan keinginan dan harapan konsumen. Pengertian konsep pemasaran sendiri menurut Kotler & Keller (2006:16) bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasional yang ditetapkan adalah

Skripsi


Andre P.


11

perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyampaikan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih Dengan pemahaman tersebut maka pemenuhan kebutuhan dan pemuasan keinginan yang didahului dengan pemahaman konsumen menjadi hal utama yang harus benar–benar diperhatikan dan dirasakan penting dalam konteks persaingan. Hal tersebut merupakan penyesuaian antara konsep pemasaran dengan tujuannya, yaitu untuk mengetahui dan memahami pelanggan sedemikian rupa, sehingga produk atau jasa itu cocok dengan pelanggan dan selanjutnya menjual dirinya sendiri (Kotler & Keller, 2006:6). Dari kutipan tersebut, kita dapat menyimpulkan bahwa sekarang ini usaha–usaha dalam bidang pemasaran lebih condong kepada konsep marketing bukan kepada selling concept dengan menganut konsep marketing yang bertujuan memberikan nilai lebih pada konsumen maka sebelumnya pemasar menganalisa konsumen untuk mengetahui potensi serta ancaman pada bisnis yang digeluti untuk memperbaiki penerapan strategi demi mempertahankan pangsa pasar.

2.1.2. Jasa 2.1.2.1.Pemasaran jasa Jasa merupakan salah satu bentuk kegiatan ekonomi dimana hasil dari kegiatan tersebut tidak terbentuk dalam suatu produk yang berwujud. Produk dalam

Skripsi


Andre P.


12

konteks jasa lebih ke dalam bentuk yang dapat dirasakan oleh panca indera manusia. Kotler (2002:486), memandang jasa dari sisi intangibility (tak berwujud) bahwa jasa merupakan segala kegiatan dimana pihak yang satu menawarkan suatu manfaat yang bersifat tidak berwujud dan tidak mengakibatkan perpindahan kepemilikan apapun. Sedangkan menurut Zeithaml dan Bitner (2003:3) memandang jasa secara lebih luas yaitu dimana jasa meliputi semua aktivitas ekonomi yang hasilnya bukan merupakan produk fisik atau konstruksi, mempunyai waktu konsumsi bersamaan dengan waktu diproduksi, dan memberikan nilai tambah dalam bentuk (kenyamanan, kemudahan, kesehatan dan lain - lain) yang pada dasarnya tidak berwujud. Dari berbagai penjelasan di atas dapat diambil kesimpulan bahwa jasa merupakan segala aktifitas ekonomi yang pada umumnya menghasilkan produk bersifat non fisik, diproduksi bersamaan pada saat dikonsumsi oleh konsumen, memberikan nilai tambah pada proses

produksinya, serta tidak mengakibatkan

perpindahan

kepemilikan dalam proses konsumsinya. Namun pada kenyataannya, produk barang murni (produk barang yang tidak mengandung elemen jasa sama sekali) maupun produk jasa murni sulit (produk jasa yang tidak mengandung elemen barang sama sekali) sulit untuk ditemukan (Hoffman dan Bateson, 2001: 4). Dikarenakan keadan nyata seperti yang telah diungkapkan sebelumnya, Kotler (2002:487) juga mengungkapkan bahwa jasa memiliki berbagai kategori yang dikelompokkan berdasarkan porsi dari produk dan jasa yang ditawarkan perusahaan, yaitu:

Skripsi


Andre P.


13

1. Barang berwujud murni : Perusahaan hanya menawarkan barang berwujud tanpa ada jasa yang menyertai seperti pasta gigi, shampo dll. 2. Barang berwujud yang disertai pelayanan : Barang yang ditawarkan disertai dengan sedikit layanan seperti perbaikan, pemeliharaan dll. 3. Campuran : Tawaran terdiri dari barang dan jasa dengan proporsi yang sama seperti jasa restoran. 4. Jasa utama yang disertai barang dan jasa tambahan : Penawaran dari perusahaan terdiri dari satu jasa utama disertai jasa tambahan dan/atau barang pendukung. Misalnya, pelayanan jasa di hotel dimana pelanggan mendapatkan jasa yang disertai dengan produk seperti makan siang dan malam. 5. Jasa murni : Tawaran hanya terdiri dari jasa. Contohnya seperti menjaga jasa pencucian mobil, perawatan tubuh dll.

2.1.2.2.Karakteristik Jasa Jasa memiliki berbagai karakteristik utama yang membedakannya dengan bidang bisnis lain, seperti menurut Zeithaml dan Bitner (2000:11) tentang empat karakteristik jasa yaitu Intangibility, Heterogenity, Inseparability, Perishability. 1. Intangibility (Ketidakberwujudan) Intangibility merupakan dasar dari semua perbedaan karakteristik antara barang dan jasa (Hoffman dan Bateson, 2001: 27). Jasa memiliki

Skripsi


Andre P.


14

perbedaan yang sangat signifikan dengan bisnis lain yaitu dari segi wujud (bentuk). Jasa tidak memiliki wujud nyata atau tidak dapat dirasa oleh panca indera (Zeithaml dan Bitner, 2000:11). 2. Heterogenity (Bervariasi) Karakteristik variability/heterogenity menunjukkan bahwa konsistensi dari suatu jasa selalu berubah dari setiap transaksi jasa (Hoffman dan Bateson 2001: 39). Jasa memiliki banyak variasi, hal ini disebabkan oleh jasa diproduksi oleh berbagai jenis manusia sehingga tidak akan pernah ada jasa yang benar– benar sama. Kualitas jasa yang didapatkan konsumen juga akan bervariasi mengingat karakter dari konsumen yang berbeda–beda, selain itu kinerja personel jasa juga akan mempengaruhi kualitas jasa tersebut sehingga tidak ada kepastian bahwa kualitas jasa akan sama persis seperti yang ditawarkan (Zeithaml dan Bitner, 2000:11). 3. Inseparability (diproduksi simultan dengan konsumsinya) Definisi karakteristik inseparability menurut Hoffman dan Bateson (2001: 31) adalah karakteristik pembeda dari jasa yang mencakup tiga keterkaitan antara tiga elemen dalam proses produksi jasa, yakni : (1) penyedia jasa, untuk memberikan jasa yang dibutuhkan; (2) konsumen, untuk menerima jasa yang dibutuhkan; dan (3) konsumen lain, untuk saling berbagi pengalaman dalam menerima jasa. Dari penjelasan tersebut dapat diketahui bahwa dalam proses produksi jasa dibutuhkan keterlibatan dan

Skripsi


Andre P.


15

interaksi antara penyedia jasa, konsumen, dan konsumen lain. Dilihat dari proses produksinya, Jasa kebanyakan diproduksi setelah proses penawaran kepada konsumen. Konsumen hadir pada saat jasa diproduksi, melihat bahkan berpartisipasi dalam proses produksi jasa tersebut (Zeithaml dan Bitner, 2000:11). 4. Perishability (Mudah lenyap) Menurut Lovelock (2005: 13) menyatakan bahwa “karena jasa adalah perbuatan atau usaha, bukan benda berwujud yang dapat disimpan konsumen, maka jasa mudah lenyap dan tidak dapat disimpan sebagai persediaan.” Karena jasa memiliki sifat tidak dapat disimpan maupun dijual kembali, maka berakibat pada sulitnya menyelaraskan antara penawaran dan permintaan jasa (Zeithaml dan Bitner, 2000:11).

2.1.2.3.Bauran Pemasaran Jasa Bauran pemasaran jasa terdiri atas 7P, yakni : product elements (elemen produk), place and time (tempat dan waktu), promotion and education (promosi dan edukasi), price and other cost of service (harga dan biaya-biaya lain), physical environment (lingkungan fisik), process (proses), dan people (orang) (Lovelock, 2005: 25-26).

Skripsi


Andre P.


16

1. Elemen Produk Elemen produk yang terdapat dalam pemasaran jasa terdiri atas dua elemen. Elemen pertama adalah jasa inti (core service) yang merupakan manfaat inti dari suatu jasa yang merupakan manfaat dasar yang dibutuhkan oleh konsumen (Lovelock et al, 2005: 103). Dan elemen kedua adalah jasa-jasa tambahan (supplementary services) yang merupakan jasa-jasa tambahan yang dimaksudkan untuk memfasilitasi pelanggan dalam penggunaan jasa inti, atau sebagai nilai tambah (added value) dari suatu jasa inti (Lovelock et al, 2005: 103). 2. Tempat dan Waktu Tempat dan Waktu merupakan keputusan mengenai distribusi jasa. Keputusan distribusi dalam pemasaran jasa, mencakup tiga elemen yang saling berkaitan, yakni : (1) information and product flow, (2) negotiation flow, dan (3) product flow (Lovelock et al, 2005: 216). Information and product flow merupakan proses distribusi dari informasi dan promosi yang terkait dengan jasa yang ditawarkan, dengan tujuan untuk menarik konsumen untuk membeli jasa tersebut. Negotiation flow merupakan proses distribusi yang bertujuan untuk mencapai kesepakatan dalam transaksi jasa atau menjual suatu jasa. Product flow merupakan distribusi manfaat suatu jasa yang diinginkan pelanggan.

Skripsi


Andre P.


17

3. Promosi dan edukasi Promosi dan edukasi dalam pemasaran jasa merupakan proses komunikasi penyedia jasa kepada pelanggan. komunikasi pemasaran yang efektif akan dapat membentuk citra, kredibilitas, kepercayaan, dan keyakinan konsumen kepada penyedia jasa (Lovelock et al, 2005: 144). 4. harga dan biaya-biaya lain Pada pemasaran jasa, penentuan harga lebih sulit daripada pada pemasaran produk karena jasa bersifat intangible (tidak berwujud). Strategi penetapan harga pada produk jasa didasarkan atas tiga hal, yakni : (1) biaya yang dibutuhkan dalam produksi jasa, (2) harga yang ditetapkan oleh pesaing, dan (3) nilai yang dapat diberikan oleh produk jasa kepada konsumen (Lovelock et al, 2005: 180). 5. Lingkungan Fisik Lingkungan fisik termasuk dalam aspek lingkungan jasa atau yang dikenal dengan istilah servicescapes. Servicescapes merupakan penataan dan bentuk dari elemen fisik dan elemen experiental yang ditemui oleh konsumen dalam proses produksi jasa (Lovelock et al, 2005: 314). 6. Proses Proses merupakan metode dan tahapan tindakan yang dilakukan dalam sistem operasi jasa dan kemudian akan berpengaruh pada penciptaan nilai dan pengalaman yang akan diterima oleh pelanggan (Lovelock, 2005:

Skripsi


Andre P.


18

251). Dalam industri jasa, pemasar harus dapat mendesain proses yang dibutuhkan dalam produksi jasa dengan tepat, agar dapat memberikan nilai dan pengalaman kepada pelanggan dengan baik. 7. Orang Pengelolaan orang (people) dalam pemasaran jasa terdiri atas dua aspek, yaitu: karyawan (service staff) dan pelanggan. Pengelolaan karyawan (service staff) pada pemasaran jasa penting, karena dalam pemasaran jasa, karyawan memiliki hubungan secara langsung dengan pelanggan. Sehingga karyawan memiliki peranan penting dalam positioning penyedia jasa, pencapaian kepuasan pelanggan, loyalitas pelanggan, dan lain-lain (Lovelock, 2005: 356). Sedangkan pentingnya pengelolaan pelanggan dalam pemasaran jasa disebabkan karena pada proses produksi jasa membutuhkan keterlibatan dan interaksi antara penyedia jasa, konsumen, dan juga konsumen lain.

2.1.3. Retailing Menurut Berman & Evans (2004) ritel dapat diartikan sebagai : Aktifitas bisnis yang berhubungan dengan menjual barang dan jasa pada konsumen untuk kepentingan individu, keluarga maupun kebutuhan rumah tangga. Dengan pengertian tersebut maka ritel diartikan sebagai bisnis yang aktifitasnya menyalurkan barang dan jasa kepada konsumen akhir.

Skripsi


Andre P.


19

Sedangkan menurut Gilbert (2003:6), ritel berarti segala aktifitas bisnis yang mengarahkan usaha pemasarannya untuk meningkatkan kepuasan konsumen akhir berdasarkan penjualan barang dan jasa. Pada pengertian ini ritel lebih diartikan bukan hanya sebagai distributor barang dan jasa, melainkan suatu bisnis yang menerapkan berbagai strategi pemasaran untuk memberikan nilai tambah bagi konsumen akhir melalui penjualan barang dan jasa. Dengan berbagai penjelasan tersebut, maka ritel merupakan bidang bisnis yang berpedoman pada penjualan barang dan jasa. Dimana pada kegiatan operasinya ritel memberikan nilai tambah pada produk yang ditawarkannya sehingga dapat meningkatkan kepuasan konsumen dan pada jangka panjang akan memberikan keuntungan pada perusahaan dikarenakan akan terjadi pembelian ulang oleh konsumen.

2.1.3.1 Jenis – jenis ritel Berikut ini adalah pembagian industri ritel berdasarkan pengelompokan pada ciri-ciri tertentu disertai pengertian atau definsi menurut Organisasi.Org (2006): 1. Discount Store Discount Store adalah toko pengecer yang menjual produk dengan harga murah dan pelayanan minimum. Contohnya adalah Makro dan Alfa.

Skripsi


Andre P.


20

2. Specialty Stores Specialty store adalah toko eceran yang menjual barang jenis lini produk tertentu saja. Contohnya seperti toko buku Gramedia, toko obat Guardian dan lain-lain. 3. Department Stores Department stores meupakan toko eceran berskala besar yang dibagi menjadi beberapa departemen-departemen yang menjual produk yang berbeda. Contohnya adalah Matahari dan Sogo. 4. Convenience Stores Convenience store adalah toko eceran yang menjual jenis produk yang terbatas, berlokasi di tempat yang nyaman dan jam operasi panjang. Contohnya adalah minimarket Alfa dan Indomaret. 5. Catalog Stores Catalog Stores adalah jenis toko yang memberikan informasin produk melalui media katalog yang dibagikan kepada konsumen potensial. 6. Chain Stores Chain Store adalah toko pengecer yang memiliki lebih dari satu gerai dan dimiliki oleh perusahaan yang sama.

Skripsi


Andre P.


21

7. Supermarket Supermarket adalah toko eceran yang menjual berbagai jenis produk makanan dan sejumlah kecil produk non makanan dengan sistem self service. Contohnya Hero. 8. Hypermarket Hypermarket merupakan gabungan antara discount store dengan supermarket yang menjual barang lebih dari 50.000 item dan meliputi banyak jenis produk. Contohnya Carrefour. Dari berbagai jenis ritel tersebut Ranch Market termasuk dalam kategori supermarket dimana pada setiap gerainya menyediakan sejumlah produk makanan dan beberapa produk non makanan dengan sistem pelayanan self service.

2.1.4

Promosi

2.1.4.1.Pengertian promosi Menurut Kotler (2002:681) promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat–alat insentif yang beragam, sebagian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Sementara menurut Mc Daniel (2001:226) promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran, selain daripada iklan, penjualan pribadi dan hubungan masyarakat dimana insentif jangka pendek memotivasi

Skripsi


Andre P.


22

konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera, baik dengan harga yang rendah atau dengan menaikkan nilai tambah. Jadi promosi merupakan salah satu bentuk komunikasi perusahaan dengan pelanggannya melalui berbagai macam insentif dengan memberikan kemudahan lebih banyak kepada konsumen untuk membeli barang atau jasa. Kemudahan tersebut dapat berupa pengurangan harga maupun penawaran berbagai kesempatan kepada konsumen dalam melakukan pembelian. Promosi memiliki tujuan mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan dalam jumlah yang lebih besar (Kottler,2003:681). Jadi promosi diarahkan oleh pemasar untuk mendorong konsumen untuk meningkatkan pembelian dengan jangka waktu relatif singkat. Sedangkan menurut Taylor et al (2004;359) berbagai tujuan dari promosi penjualan lebih dikembangkan, yaitu : 1. Meningkatkan penjualan meskipun bersifat sementara. 2. Mengembangkan bentuk baru penjualan. 3. Memberikan

kepuasan

konsumen

dengan

menawarkan

berbagai

keuntungan. 4. Mempercepat perputaran produk. 5. Memberikan hambatan kepada pesaing. 6. Menyesuaikan dengan pesaing untuk lebih dapat bersaing.

Skripsi


Andre P.


23

Dengan berbagai penjelasan tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa tujuan promosi selain bersifat eksternal yaitu meningkatkan penjualan produk namun juga bersifat internal yaitu memberikan competitive advantage dari segi efisiensi operasi perusahaan.

2.1.4.2.Bauran Promosi Promosi merupakan salah satu saluran komunikasi kepada pelanggan yang memiliki berbagai cara dan tujuan. Bauran Promosi yang dikelompokkan menurut cara dan tujuannya telah dikemukakan oleh Kotler (2002) sebagai berikut : a. Penjualan Pribadi (Personal Selling) Suatu bentuk penyampaian berbagai informasi kepada satu konsumen atau lebih tentang produk yang ditawarkan untuk meningkatkan penjualan. b. Pemasaran langsung Penyampaian informasi mengenai produk atau jasa melalui beberapa media iklan yang dapat mengundang individu untuk menanggapi pengiklan secara langsung. c. Iklan Komunikasi yang bersifat multi direction, memiliki satu tujuan mengenai sebuah produk atau organisasi yang dibiayai oleh pemasar.

Skripsi


Andre P.


24

d. Hubungan masyarakat (Public Relations) Pengembangan dan pembinaan hubungan baik dengan komunitas yang berbeda (pekerja, investor, suplier, konsumen, distributor, pemerintah, pressure group, masyarakat, media dan kompetitor). e. Kolateral material Kolateral material yaitu berupa aksesoris yang dimiliki oleh perusahaan untuk menggabungkan dan melengkapi aktivitas periklanan atau aktivitas promosi penjualan (booklet, katalog, brosur, film, sales kit, dan annual report). Dari berbagai bauran promosi tersebut kemudian diimplementasikan ke dalam berbagai jenis alat promosi yang disesuaikan dengan tujuan promosi yang dikehendaki oleh pemasar.

2.1.4.3.Jenis-jenis promosi Dari berbagai bauran promosi yang ada, pemasar kemudian akan memilih jenis promosi yang akan digunakan untuk mencapai tujuan perusahaan dimana bentuk serta jangka waktu yang diterapkan pada tiap promosi dapat disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan pada saat itu. Bentuk–bentuk promosi penjualan yang ditujukan untuk konsumen menurut Shimp (2003) adalah sebagai berikut:

Skripsi


Andre P.


25

1. Sampel Bentuk promosi penjualan yang memberikan kesempatan kepada konsumen untuk merasakan produk yang sedang dipromosikan 2. Promosi di tempat pembelian, perpanjangan promosional yang disusun di lokasi pengecer untuk membangun lalu lintas, mengiklankan produk atau membujuk pembelian impulsif 3. Kupon Salah satu bentuk promosi penjualan yang menawarkan kesempatan pada konsumen dengan memberikan produk tambahan baik dari merek yang sama maupun berbeda dengan menukarkan bukti tertulis yang telah diberikan. 4. Premi Barang ekstra yang ditawarkan kepada konsumen, hampir sama dengan kupon tetapi premi tanpa ada syarat penukaran. Konsumen mendapatkan barang ekstra secara langsung pada pembelian barang tertentu dan pada jumlah tertentu. 5. Potongan Harga Promosi penjualan yang memberikan potongan harga atau diskon tehadap harga normal.

Skripsi


Andre P.


26

6. Bonus Kemasan Bentuk promosi penjualan dimana konsumen akan mendapatkan jumlah ekstra pada tiap kemasan. Biasanya dituliskan jumlah persentase penambahan isi pada tiap kemasan produk tersebut. 7. Rebates/Pengembalian uang Pemberian diskon pada pembayaran dengan memberikan uang kembalian saat transaksi pembayaran, dalam arti konsumen membeli barang dengan harga di bawah harga normal, biasanya pada barang–barang bernilai tinggi. 8. Undian, Kontes, Permainan Undian, konsumen akan mendapatkan tiket undian pada pembelian produk yang akan dikirimkan dan diundi untuk memenangkan hadiah yang sudah ditentukan. Pada kontes, konsumen akan mendapatkan formulir untuk mengikuti kontes yang diselenggarakan oleh pihak merek yang kemudian dikirimkan beserta materi kontes. Konsumen akan memperebutkan hadiah yang disediakan oleh pihak merek. Kemudian untuk permainan, bentuk promosi penjualan dimana konsumen akan menemukan keberuntungan di kemasan produk yang kemudian bukti tersebut akan dikirimkan ke pihak merek untuk memperoleh hadiah.

Skripsi


Andre P.


27

Sedangkan Clow dan Baack (2002:413) menyebutkan macam–macam promosi penjualan yang lain : 1. Refund and rebates Berupa pengembalian tunai yang ditawarkan kepada konsumen atau bisnis sehubungan dengan pembelian sebuah produk. 2. Coupon Merupakan pengurangan harga yang ditawarkan kepada konsumen, baik berupa persentase maupun dalam jumlah yang pasti. 3. Contest and Sweepstakes Melibatkan konsumen sebagai partisipan dalam sebuah permainan dan untuk pemenang akan diberikan hadiah. 4. Sampling Ritel memberikan contoh produk kepada konsumen untuk melakukan percobaan. 5. Bonus Pack Berupa tambahan atau ekstra produk yang berada dalam sebuah kemasan spesial. 6. Price off Pengurangan harga atas produk tertentu yang berlangsung sementara dan bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk tertentu.

Skripsi


Andre P.


28

2.1.5. Persepsi Konsumen Persepsi menurut Schiffman dan Kanuk (2004:198) adalah sebuah proses suatu individu dalam memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasikan stimuli ke dalam gambaran yang bermakna tentang dunia sebenarnya. Jadi dapat disimpulkan bahwa persepsi konsumen merupakan penerjemahan dari rangsangan yang diterima oleh panca inderanya dimana rangsangan itu nantinya akan diproses lebih lanjut untuk diterjemahkan. Segala bentuk rangsangan dapat diterima dan diterjemahkan secara berbeda oleh tiap konsumen dikarenakan mereka memiliki cara yang berbeda dalam memproses informasi yang mereka dapat. Konsumen mengelompokkan informasi ke dalam beberapa kategori yang memungkinkan untuk menguasai, mengingat , dan menggunakannya dengan lebih baik dalam membuat keputusan berikutnya (Boyd, et al,2000:133). Merujuk pada berbagai penjelasan tersebut, maka persepsi merupakan penerjemahan stimuli yang diterima oleh konsumen melalui panca inderanya. Kemudian setelah itu informasi yang didapatkan akan dievaluasi dan dipilah menurut karakter dan kebutuhan konsumen. Pada akhirnya berbagai informasi yang telah dikelompokkan tersebut akan menentukan perilaku konsumen di masa yang akan datang.

Skripsi


Andre P.


29

2.1.6. Perilaku Konsumen 2.1.6.1 Pengertian Perilaku Konsumen Menurut Schiffman & Kanuk (2007:3) perilaku konsumen didefinisikan sebagai

perilaku

yang

menunjukkan

konsumen

dalam

mencari,

membeli,

menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk dan jasa yang mereka harapkan akan memenuhi kebutuhan mereka. Perilaku konsumen terpusat pada cara individu dalam mengambil keputusan untuk membeli barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi mereka. Setiap pemasar akan selalu berusaha memahami perilaku konsumennya serta faktor-faktor yang terkait dengan mereka, sebab hal ini akan membantu mereka untuk menganalisa pasar dan menentukan strategi produknya. Menurut Kotler (2002:183201) sekurang–kurangnya ada empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu budaya, sosial, kepribadian dan psikologis 1. Faktor Budaya Perilaku konsumen sangat ditentukan oleh budaya yang tercermin dalam cara hidup, kebiasaan dan tradisi dalam permintaan produk. Setiap perilaku atau tindakan konsumen ditata, dikendalikan oleh berbagai sistem nilai dan norma budaya, untuk itu perusahaan dituntut untuk mengerti akan implikasi dari kebudayaan dimana perusahaan itu berada.

Skripsi


Andre P.


30

2. Faktor Sosial Faktor–faktor sosial juga dapat mempengaruhi perilaku konsumen seperti, kelompok acuan, keluarga serta peran dan status. Kelompok acuan adalah kelompok acuan dapat mempengaruhi seseorang terutama dalam 3 hal yaitu, (1) menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru, (2) mempengaruhi perilaku dan konsep diri seseorang, serta (3) menciptakan tekanan untuk mematuhi apa yang mungkin mempengaruhi pemilihan produk dan merek aktual seseorang. 3. Faktor Kepribadian Faktor yang juga mempengaruhi perilaku konsumen adalah faktor kepribadian. Faktor kepribadian meliputi usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup dan kepribadian. Perilaku dan selera seseorang dipengaruhi oleh pertambahan usia, semakin bertambah usia seseorang akan diikuti dengan berubahnya selera terhadap produk. Faktor pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi seseorang sedangkan keadaan ekonomi cenderung mempengaruhi pemilihan barang dan jasa. 4. Faktor Psikologis Terdapat empat faktor psikologis utama yang mempengaruhi pilihan pembelian yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan sikap. Motivasi adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak, sedangkan persepsi adalah proses bagaimana seseorang individu

Skripsi


Andre P.


31

memilih, mengorganisasi dan menginterprestasikan masukan – masukan informasi untuk menciptakan gambaran yang berarti.

2.1.6.2 Model Perilaku Konsumen Assael (1998:23) mengembangkan suatu model perilaku konsumen seperti tampak pada gambar berikut ini. Gambar berikut merupakan model sederhana dari perilaku konsumen yang menekankan hubungan antara pemasar dan konsumen. Gambar 2.1 A Simple Model of Consumer Behaviour Feedback to Consumer : Postpurchase Evaluation The Individual Consumer Consumer Decision Making

Consumer Response

Environmental Influences Feed back to Environment Development of Marketing Strategic Sumber : Henry Assael, Consumer Behavior and Marketing Action, Sixth edition, South-Western College Publishing, Cincinnati, Ohio, 1998, p. 23. Dari gambar diatas dapat dilihat bahwa proses pertama dari perilaku konsumen adalah penerimaan informasi serta evaluasi atas informasi tersebut. Pada

Skripsi


Andre P.


32

tahap ini konsumen akan mempertimbangkan bagaimana suatu produk dapat memberikan functional maupun emotional benefit kepada mereka. Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi proses ini yaitu kebutuhan konsumen, persepsi konsumen atas merek, gaya hidup, demografis serta karakteristik konsumen itu sendiri. Pada proses kedua yaitu pengaruh lingkungan kepada konsumen, budaya, sub budaya, kelompok tatap muka serta organisasi pemasaran dapat mempengaruhi konsumen baik dari sisi kognitif maupun afektif. Beberapa hal tersebut akan mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian. Setelah konsumen mengambil keputusan pembelian, akan ada evaluasi pasca pembelian dimana nanti hasilnya akan memberi pengalaman pada konsumen untuk rencana pembelian selanjutnya. Selain itu, evaluasi tersebut juga akan memberi umpan balik kepada lingkungan dalam bentuk rekomendasi konsumen atas produk kepada lingkungannya. Hal inilah yang mendorong pemasar untuk melakukan riset tentang umpan balik yang ada pada lingkungan demi mengetahui persepsi pasar tentang produknya.

2.1.6.3 Pengambilan Keputusan Konsumen Didalam kehidupan manusia sering dihadapkan pada berbagai pilihan sulit. Hal ini juga tidak terkecuali pada bidang pemasaran, dimana konsumen sekarang ini lebih dihadapkan pada banyak pilihan atas pemenuhan kebutuhan mereka. Banyaknya

Skripsi


Andre P.


33

produk yang menawarkan berbagai keuntungan berbeda menuntut para konsumen lebih pintar dalam mengambil keputusan. Keputusan konsumen yang baik adalah melalui evaluasi serta pengumpulan informasi dari banyak sumber. Faktor-faktor yang mempengaruhi evaluasi serta proses evaluasi dapat kita lihat pada gambar berikut :

Skripsi


Andre P.


34 GAMBAR 2.2 A Simple Model of Consumer Decision Making External Influences

Input

Firm’s Marketing Effort 1. Product 2. Promotion 3. Price 4. Channels of distribution

Sociocultural Environment 1. Family 2. Informal sources 3. Other noncommercial sources 4. Social class 5. Subculture and culture

Consumer Decision Making

Need Recognition Process

Prepurchase Search

Psychological Field 1. Motivation 2. Perception 3. Learning 4. Personality 5. Attitudes

Evaluation of alternatives

Experience

Postdecision Behavior

Output

Purchase 1. Trial 2. Repeat purchase

Postpurchase Evaluation

Sumber : Leon G. Schiffman & Leslie Lazar Kanuk, Consumer Behavior, Ninth Edition, Pearson Education Inc., New Jersey, 2007, p. 513.

Skripsi


Andre P.


35

Pada gambar diatas, suatu pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap yaitu input, proses, dan output.. Tahap input merupakan pengaruh eksternal yang terdiri dari berbagai kegiatan bauran pemasaran (produk, harga, promosi, saluran distribusi) yang digunakan perusahaan untuk memberikan informasi tentang produk serta strategi untuk menarik konsumen. Tipe input yang kedua yaitu lingkungan sosio budaya dimana faktor-faktor di dalam lingkungan sosio budaya yang terdiri dari keluarga, sumber informal (majalah, surat kabar, televisi, radio), pengaruh nonkomersial, kelas sosial, budaya dan subbudaya. Lingkungan eksternal yang terdiri dari bauran pemasaran dan lingkungan sosio budaya dapat memberikan pengaruh terhadap pembelian konsumen Tahap proses menjelaskan tentang bagaimana cara konsumen mengambil keputusan. Dalam komponen proses, konsumen mempertimbangkan pengaruh berbagai bidang psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, kepribadian, dan sikap) yang mewakili karakter dalam diri mereka untuk kemudian

mempengaruhi tiga

tindakan selanjutnya yaitu : 1. Pengenalan kebutuhan (need recognition) Pengenalan kebutuhan mungkin terjadi ketika konsumen menghadapi suatu masalah. Terdapat dua jenis pengenalan kebutuhan atau masalah yang berbeda. Diantaranya adalah konsumen yang mempunyai tipe keadaan yang sebenarnya, dimana mereka mempunyai masalah ketika sebuah produk tidak dapat memberikan kepuasan. Sebaliknya, tipe kedua

Skripsi


Andre P.


36

yaitu konsumen dengan tipe keadaan yang diinginkan, dimana keinginan mereka terhadap sesuatu yang baru dapat menggerakan proses keputusan. 2. Penelitian sebelum pembelian Pada tahap ini konsumen akan melakukan penelitian dari pengalaman sebelumnya atau mencari informasi yang berkaitan dengan pemenuhan kebutuhan mereka. 3. Penilaian beberapa alternatif Ketika menilai berbagai alternatif yang potensial, konsumen cenderung menggunakan dua macam informasi : a. Daftar merek yang akan dipilih oleh konsumen Berbagai merek akan dikumpulkan oleh konsumen untuk kemudian dilakukan pertimbangan merek mana yang lebih cenderung mereka pilih. b. Kriteria yang digunakan konsumen untuk mengevaluasi setiap merek Kriteria yang digunakan konsumen untuk menilai merek biasanya dinyatakan dari sifat-sifat produk yang penting. Konsumen pada tahap ini akan mengevaluasi kesesuaian sifat produk dengan gambaran produk yang mereka lihat. Tahap yang terakhir pada pengambilan keputusan konsumen adalah perilaku setelah pengambilan keputusan. Disini ada dua hal yang menjadi tindak lanjut atas proses sebelumnya yaitu percobaan pembelian (trial) dan pembelian ulang

Skripsi


Andre P.


37

(repurchase). Setelah melewati tahap ini konsumen akan melakukan evaluasi setelah pembelian, apakah ekpektasi mereka atas produk yang dibeli sesuai atau tidak. Hasil dari evaluasi tersebut akan berpengaruh kembali pada psikologis mereka di masa mendatang dan kemudian proses ini akan berulang kembali seperti proses seperti sebelum dilakukan pembelian.

2.1.7. Pengertian Fear of Losing Face Fear of losing face yaitu suatu sikap negatif yang ditimbulkan oleh perasaan malu pada saat melakukan pembelian dalam suatu even promosi (Ndubisi & Moi; 2005). Perasaan malu tersebut dipicu oleh persepsi negatif terhadap potongan harga yang sering dianggap murahan serta tidak dapat menggambarkan citra mereka dengan baik. Hal ini bertolak belakang dengan para konsumen yang berusaha menggambarkan diri mereka ke dalam berbagai pilihan merek mereka (Schiffman & Kanuk, 2007:137), dengan adanya hal tersebut maka konsumen akan merasa malu karena takut dipersepsikan negatif oleh orang lain yaitu membeli barang murahan atau tidak mampu membeli dengan harga normal. Perasaan malu yang ditimbulkan mengakibatkan konsumen merasa rendah diri dan akan berdampak pada penundaan atau pembatalan pembelian (trial) promosi penjualan yang diberikan.

Skripsi


Andre P.


38

2.1.8. Pengertian Percobaan Pembelian (Trial) Menurut Raghubir dan Corfman (1999) menyatakan bahwa trial merupakan pembelian pertama yang dilakukan oleh konsumen, dan menjadi dasar evaluasi singkat untuk pengambilan keputusan selanjutnya. Jadi trial merupakan suatu proses dimana seorang konsumen menerima informasi mengenai produk, kemudian melakukan evaluasi singkat dan pada akhirnya akan melakukan pembelian pertama. Sedangkan menurut Kardes (1999), trial dapat diartikan membeli atau menggunakan barang secara nyata. Jadi ketika konsumen membeli atau menggunakan sebuah produk secara sadar untuk pertama kali maka dia dianggap telah melakukan trial. Percobaan pembelian (trial) tersebut dipicu oleh evaluasi yang dilakukan pada saat proses pengambilan keputusan atau dapat dikatakan trial merupakan tindak lanjut dari proses evaluasi konsumen terhadap segala bentuk informasi tentang suatu produk. Setelah proses trial tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi ulang (Postpurchase Evaluation) dan apabila konsumen merasa puas maka akan tercipta kesempatan untuk terjadinya pembelian ulang.

2.1.9. Pengertian Pembelian Ulang (Repurchase) Menurut Blackwell et al, (2001) repurchase intentions berarti apabila seseorang mengantisipasi untuk melakukan membeli barang atau produk yang sama pada lain kesempatan. Hal ini didahului oleh niat berperilaku konsumen, yaitu

Skripsi


Andre P.


39

keinginan pelanggan untuk berperilaku menurut cara tertentu dalam rangka memiliki, menggunakan, dan membuang produk atau jasa (Mowen,2002:322). Sedangkan repurchase sendiri apabila diartikan dalam konteks barang non durable berarti pembelian kembali suatu barang setelah dilakukan trial (Crafword & Benedetto:2003). Jadi dapat diartikan bahwa repurchase merupakan kelanjutan dari evaluasi yang didasarkan trial yang dilakukan sebelumnya.

2.1.10. Pengaruh Potongan harga terhadap Repurchase melalui Trial dengan moderasi Fear of Losing Face Ritel merupakan salah satu bidang bisnis yang mempunyai aktifitas utama yaitu menjual barang dan jasa kepada konsumen. Berbagai strategi diterapkan oleh perusahaan untuk mendongkrak penjualannya seperti promosi yang diberikan kepada konsumen dalam jangka waktu tertentu. Potongan harga merupakan salah satu dari beberapa alat promosi yang digunakan oleh perusahaan ritel untuk menarik pelanggan dan meningkatkan penjualan (Grewal et al,1998:52-62). Dengan adanya potongan harga, maka akan tercipta persepsi akan adanya penghematan uang pada pelanggan (Blattberg & Wisniewski, 1989). Persepsi tersebut akan mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan dimana mereka merasa mendapatkan keuntungan dengan adanya potongan harga tersebut. Dengan adanya stimuli tersebut maka perceived risk yang dirasakan pelanggan akan berkurang sehingga mereka lebih terdorong untuk melakukan pembelian (trial).

Skripsi


Andre P.


40

Pembelian ulang (repurchase) merupakan tindak lanjut dari evaluasi pasca pembelian dimana hasil evaluasi yang positif akan berpotensi mendorong konsumen untuk melakukan pembelian kembali di masa yang akan datang. Thomas (1993) berpendapat bahwa hanya orang yang melakukan trial yang berpotensi untuk melakukan pembelian ulang (repurchase). Dengan berbagai penjelasan sebelumnya, maka bahwa adanya dengan adanya trial, maka akan tercipta kemungkinan pembelian ulang yang didasari oleh kepuasan pada pembelian pertama Diterapkannya potongan harga sebagai alat promosi ritel untuk mendorong terjadinya trial selain memberikan pengaruh positif juga memberikan pengaruh kurang menguntungkan pada konsumen bertipe sosial. Potongan harga yang diberikan akan memberi pengaruh negatif pada kualitas merek serta mengurangi image dari keseluruhan toko (Grewal et al, 1998:333). Dengan adanya pengaruh negatif seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, maka akan tercipta perasaan negatif pada pelanggan dimana mereka merasa malu pada saat menggunakan alat promosi (Ndubisi & Moi ,2005:36). Dengan hal tersebut maka keputusan pembelian pelanggan dapat terpengaruh secara negatif dan bahkan pelanggan dapat membatalkan pembelian (trial).

2.2.Penelitian Sebelumnya Penelitian ini merupakan replikasi dari jurnal marketing oleh Ndubisi & Moi (2005) berjudul “Customer Behavioural Responses to Sales Promotion : The Role of

Skripsi


Andre P.


41

Fear of Losing Face” yang manghasilkan kesimpulan bahwa terjadi pengaruh yang cukup signifikan antara Sales Promotion Tools seperti Kupon, Price Discount, Free Sample, Bonus Pack (2 For 1), dan In – Store Display pada Repurchase yang mana didahului oleh Product Trial sebagai variabel intervensi serta Fear of losing Face sebagai moderasi antara Sales Promotion dengan Product Trial. Variabel moderasi tersebut (Fear of losing Face) merupakan variabel yang memberikan pengaruh terhadap hubungan antara variabel bebas (potongan harga) dengan variabel terikat (Trial) yang mana pengaruh itu mampu menguatkan maupun melemahkan hubungan tersebut. Melihat hasil penelitian tersebut, maka persamaan penelitian ini dan penelitian sebelumnya adalah : 1. Sama-sama meneliti pengaruh potongan harga yang merupakan bagian dari sales promotion dengan trial yang kemudian berpengaruh pada repurchase. 2. Objek penelitian sama-sama ritel 3. Terdapat variabel fear of losing face diantara pengaruh potongan harga dan trial. Sedangkan perbedaan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya adalah : 1. Pada penelitian ini hanya menggunakan satu alat promosi yaitu potongan harga.

Skripsi


Andre P.


42

2. Objek penelitian meskipun sama-sama pengecer tetapi pada penelitian ini menggunakan setting pada supermarket kelas atas dimana karakter pelanggannya lebih mempunyai ekslusifitas dibandingkan orang lain. 3. Responden yang dilibatkan dalam penelitian ini merupakan member dari Ranch Market yang memiliki previlege dibanding pelanggan biasa. 2.3. Model Analisis Dalam penelitian ini menggunakan model analisis yang diadaptasi dari model penelitian Ndubisi dan Moi (2005) : Gambar 2.3 Model Analisis

Fear of Losing Face

Coupon Price Discount Free Sample

Trial

Repurchase

Bonus Packs In Store Display

Sumber : Nelson Oly Ndubisi & Chiew Tung Moi (2005). Customer Behavioural Responses to Sales Promotion : The Role of Fear of Losing Face. Asia Pasific Journal of Marketing and Logistics Vol. 17 No. 1, pp 38.

Skripsi


Andre P.


43

Ranch Market menggunakan potongan harga sebagai strategi utama promosinya untuk menarik pelanggan. Potongan harga menjadi satu-satunya strategi unggulan yang tercantum pada brosur maupun pada billboard yang terdapat di dalam gerai. Oleh karena itu dalam penelitian ini hanya digunakan satu variabel dari lima strategi promosi yaitu potongan harga. Penyesuaian tersebut menghasilkan model penelitian yang telah disesuaikan, yaitu : Gambar 2.4 Model Analisis Disesuaikan

Fear of Losing Face (Z1)

Potongan Harga (X)

Trial (Z2)

Repurchase (Y)

2.4. Hipotesis Berdasarkan rumusan masalah dan tujuan penelitian serta landasan teori yang telah diuraikan sebelumnya, maka hipotesis yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah: 1. Fear of Losing Face memoderasi hubungan antara potongan harga dengan Trial pada Member Ranch Market di Surabaya. 2. Trial berpengaruh terhadap Repurchase pada Member Ranch Market di Surabaya.

Skripsi


Andre P.


BAB III METODE PENELITIAN

3.1.

Pendekatan Penelitian Berdasarkan rumusan masalah yang telah disusun, maka pada penelitian ini

akan dilakukan pendekatan secara kuantitatif dimana akan menitik beratkan pada pengujian hipotesis dengan data yang terukur. Pendekatan kuantitatif menggunakan metode atau alat analisis statistik inferensial, yakni teknik statistik yang digunakan untuk menganalisis data sampel, dan hasilnya diberlakukan atau digeneralisasikan untuk populasi yang diwakili oleh sampel tersebut (Sugiyono, 2002:143). Penelitian pengujian hipotesis (hypothesis testing) merupakan penelitian yang bertujuan untuk menguji hipotesis serta menjelaskan hubungan-hubungan tertentu, atau menjelaskan perbedaan antar kelompok, atau ketergantungan dari dua atau lebih faktor dalam suatu situasi (Sekaran, 2003: 124). Jenis penelitian tersebut sesuai dengan tujuan penelitian yaitu meneliti pengaruh trial pada repurchase serta pengaruh moderasi fear of losing face pada hubungan potongan harga dan trial.

3.2.

Identifikasi Variabel Sesuai dengan model penelitian, maka variabel yang digunakan dalam

penelitian ini terdiri dari empat variabel, yaitu :

44 Skripsi


Andre P.


45

1. Variabel tergantung (dependent variable), yang kemudian diberi notasi Y adalah pembelian ulang (repurchase). 2. Variabel bebas (independent variable), yang kemudian diberi notasi X adalah potongan harga. 3. Variabel moderasi , yang diberi notasi Z1 adalah fear of losing face. 4. variabel intervening, yang diberi notasi Z2 adalah percobaan pembelian (trial).

3.3.

Definisi Operasional Untuk memudahkan pengertian dan untuk menghindari kesalahan pengertian,

maka perlu didefinisikan variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian. Berikut adalah penjelasan dari definisi operasional masing-masing variabel dalam penelitian ini: 1. Variabel repurchase (Y) Pembelian ulang disini menurut persepsi konsumen adalah apabila konsumen bersedia melakukan pembelian barang, merek pada ritel yang sama untuk kesempatan berikutnya. Indikator yang dapat digunakan untuk mengukur variabel ini adalah kesediaan member melakukan pembelian ulang produk yang sama

pada Ranch Market. Indikator tersebut

diadaptasi dari Schiffman & Kanuk (2004) yang mengatakan bahwa ukuran yang paling mendekati untuk mengukur perilaku seseorang adalah

Skripsi


Andre P.


46

dari kesediaan mereka berperilaku. Pengukurannya ditetapkan melalui Skala Likert dengan menggunakan 5 skala, yaitu : 1 = sangat setuju, 2 = setuju, 3 = ragu-ragu, 4 = tidak setuju, 5 = sangat tidak setuju. 2. Variabel potongan harga (X) Potongan harga menurut persepsi konsumen berarti pemberian potongan harga atas harga normal pada suatu produk Indikator yang dapat digunakan adalah : a. Pelanggan menyukai pembelian dengan potongan harga. b. Pelanggan merasa bahwa membeli barang dengan potongan harga lebih hemat. c. Pelanggan merasa sebagai smart shopper. Indikator tersebut diadaptasi dari Chandon et al (2000) yang mengatakan bahwa dalam mengukur promosi terdapat faktor convenience , savings, dan value expressions. Pengukurannya ditetapkan melalui Skala Likert dengan menggunakan 5 skala, yaitu : 1 = sangat setuju, 2 = setuju, 3 = ragu-ragu, 4 = tidak setuju, 5 = sangat tidak setuju.

Skripsi


Andre P.


47

3. Variabel fear of losing face (Z1) Fear of losing face menurut persepsi konsumen adalah rasa malu dilihat oleh orang lain pada saat sedang memanfaatkan suatu alat promosi. Indikator yang dapat digunakan adalah : a. Member merasa malu (gengsi) jika terlihat oleh orang lain ketika membawa produk yang dikenai potongan harga di dalam Ranch Market pada hari promosi. b. Member merasa malu (gengsi) diperhatikan orang lain pada saat bertransaksi produk yang dikenai potongan harga di dalam Ranch Market pada hari promosi. Indikator tersebut diadaptasi dari Singelis & Sharkey (1995) yang mengatakan bahwa consumer dari kalangan collectivist societies yaitu dalam hal ini adalah member sangat sensitif pada bagaimana orang lain memandang mereka. Pengukurannya ditetapkan melalui Skala Likert dengan menggunakan 5 skala, yaitu : 1 = sangat setuju, 2 = setuju, 3 = ragu-ragu, 4 = tidak setuju, 5 = sangat tidak setuju. 4. Variabel trial (Z2) Trial disini diartikan menurut persepsi konsumen sebagai keinginan melakukan tindakan percobaan pembelian yang dilakukan oleh seseorang

Skripsi


Andre P.


48

untuk pertama kali terhadap produk yang sedang dipromosikan. Indikator yang dapat digunakan untuk mengukur variabel ini adalah kesediaan pelanggan Ranch Market untuk melakukan pembelian produk yang dipromosikan untuk pertama kali. Indikator tersebut diadaptasi dari Schiffman & Kanuk (2004) yang mengatakan bahwa ukuran yang paling mendekati untuk mengukur perilaku seseorang adalah dari kesediaan mereka berperilaku. Pengukurannya ditetapkan melalui Skala Likert dengan menggunakan 5 skala, yaitu : 1 = sangat setuju, 2 = setuju, 3 = ragu-ragu, 4 = tidak setuju, 5 = sangat tidak setuju.

3.4.

Jenis dan Sumber Data Jenis dan sumber data yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah : 1. Data primer, yaitu data yang diperoleh melalui observasi dan wawancara dengan pelanggan yang telah terdaftar sebagai member Ranch Market, serta hasil dari kuisioner yang disebarkan kepada responden. 2. Data sekunder, yaitu data yang diperoleh dari studi kepustakaan (library research) melalui sumber-sumber lain yang mendukung penelitian ini.

Skripsi


Andre P.


49

3.5.

Prosedur Pengumpulan Data Proses pengumpulan data dalam penelitian ini akan dilakukan dengan

beberapa cara berikut : 1. Survei pendahuluan dengan melakukan pengamatan dan penelitian secara umum pada lokasi gerai Ranch Market, untuk memperoleh gambaran permasalahan dan tujuan penelitian. 2. Studi kepustakaan, yaitu mempelajari literatur yang sesuai untuk mendapatkan suatu landasan teoritis sebagai dasar dalam pemecahan masalah. 3. Survei lapangan, yaitu komunikasi langsung dengan pihak yang berkepentingan pada Ranch Market dan komunikasi dengan responden melalui kuesioner yang disebarkan.

3.6.

Prosedur Penentuan Sampel Populasi dalam penelitian ini adalah pelanggan dari Ranch Market Surabaya,

sedangkan sampel penelitian ini adalah pelanggan Ranch Market Surabaya yang telah terdaftar sebagai member tetap dari Ranch Market. Pada penelitian ini akan ditentukan besarnya sampel sebanyak 100 responden. Penentuan jumlah sampel didasarkan atas pendapat Aaker (1999:386) yang menyatakan bahwa sampel seharusnya cukup besar sehingga apabila dibagi dalam beberapa kelompok, tiap kelompok memiliki jumlah sampel 100 atau lebih. Karena sampel dalam penelitian

Skripsi


Andre P.


50

ini hanya terdiri dari satu kelompok saja, maka jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini sebanyak 100 responden. Pengambilan sampel dilakukan dengan menggunakan metode non probabilitas (non probability sampling method) atau secara tidak acak, yaitu dimana elemen– elemen populasi tidak mempunyai kesempatan yang sama untuk terpilih menjadi sampel. Dalam penelitian ini prosedur non-probability sampling dilakukan dengan menggunakan metode judgemental sampling atau purposive sampling yang merupakan metode sampling dimana peneliti memilih responden yang dirasa memenuhi syarat yang dibutuhkan dalam penelitian (Lukas et al, 2004: 262). Pada penelitian ini responden yang dipilih adalah seseorang yang telah menjadi member Ranch Market dan memiliki kartu member Ranch Market. Selain hal tersebut responden yang dipilih juga merupakan member yang pernah melakukan pembelian dengan memanfaatkan potongan harga yang diberikan Ranch Market.

3.7.

Teknik Analisis

3.7.1. Uji validitas dan reliabilitas Dalam melakukan uji statistik lebih lanjut, perlu dilakukan uji atas alat ukur penelitian, yaitu: 1. Uji Validitas Suatu kuesioner dinyatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut (Ghozali,

Skripsi


Andre P.


51

2006: 45). Validitas dari alat ukur dalam penelitian dapat diketahui dengan melakukan korelasi antar skor butir pertanyaan dengan total skor konstruk atau variabel, kemudian melihat r hasil untuk tiap variabel (Ghozali, 2006: 45). Dasar pengambilan keputusan adalah: a. Jika r hasil positif, serta r hasil > r tabel, maka variabel tersebut dinyatakan valid. b. Jika r hasil tidak positif, serta r hasil < r tabel, maka variabel tersebut dinyatakan tidak valid. Jadi jika r hasil > r tabel tapi bertanda negatif, maka variabel dinyatakan tidak valid. (Ghozali, 2006: 45) 2. Uji Reliabilitas Selain itu dalam penelitian ini juga dilakukan uji reliabilitas, yaitu suatu angka indeks yang menunjukkan konsistensi alat pengukur dalam mengukur gejala yang sama (Umar, 2003:19). Reliabilitas ini diuji dengan menggunakan program SPSS yang akan menghasilkan nilai alfa, untuk mengetahui keandalan perangkat pertanyaan dari responden. 3.7.2. Uji Asumsi Klasik Di dalam suatu persamaan regresi terdapat tiga asumsi dasar yang tidak boleh dilanggar yaitu tidak ada multi kolinearitas, tidak ada heteroskedastisitas, dan tidak ada autokorelasi. Untuk autokorelasi, biasanya tidak akan muncul pada data cross

Skripsi


Andre P.


52

section, tetapi akan terjadi pada data time series, sehingga pada penelitian ini tidak dilakukan uji autolorelasi. 1. Multikolinearitas Uki multikolinearitas bertujuan untuk menguji ada tidaknya korelasi antara variabel bebas pada model regresi. Jika variabel bebas saling berkorelasi, maka variabel ini tidak orthogonal (Ghozali, 2006: 91). Nilai yang umum dipakai untuk menyatakan adanya multikolinearitas adalah nilai Tolerance < 0.10 atau sama dengan nilai VIF > 10 (Ghozali, 2006: 92). Regresi dengan interaksi (X.Z) umumnya akan menimbulkan terjadinya multikolinearitas yang tinggi. Hal ini disebabkan karena pada variabel moderasi ada unsur variabel X dan Z. Kehadiran multikolinearitas mengakibatkan beberapa masalah seperti koefisien regresi tidak stabil, error terms menjadi lebih besar, dan kekuatan model menjadi lemah. 2. Heteroskedastisitas Uji heteroskedastisitas dimaksudkan untuk mengetahui apakah variasi residual absolut sama atau tidak sama untuk setiap pengamatan. Pendekatan untuk mengetahui ada tidaknya heteroskedastisitas yaitu dengan cara menghitung korelasi rank Spearman antara residual dengan seluruh variabel bebas (Sudarmanto, 2005: 148). Santoso (2002: 31) menyatakan indikasi untuk menentukan adanya heteroskedastisitas adalah: a) Nilai probabilitas > 0,05 berarti bebas dari heteroskedastisitas

Skripsi


Andre P.


53

b) Nilai probabilitas < 0,05 berarti terkena heteroskedastisitas 3. Uji Normalitas Uji normalitas bertujuan untuk mengetahui apakah pada model regresi, variabel pengganggu atau residualnya memiliki distribusi normal. Untuk mengetahui normalitas residual, dilakukan uji statistik Kolmogorov-Smirnov (K-S). Residual pada moderl regresi dinyatakan normal apabila signifikansi pada uji KolmogorovSmirnov (K-S) kurang dari alfa yang ditetapkan, (Ghozali, 2006:115) yaitu kurang dari 0,05. 4. Uji Linearitas Uji linearitas digunakan untuk melihat apakah spesifikasi model regresi yang digunakan sudah benar atau tidak, yakni apakah fungsi yang digunakan pada penelitian sudah berbentuk linier atau tidak. Uji statistik yang dapat digunakan untuk mengetahui spesifikasi model regresi adalah uji Durbin Watson. Suatu model regresi dinyatakan linier apabila hasil uji Durbin-Watson berada diatas nilai D-W tabel (Ghozali, 2006:116).

3.7.3. Uji Model Analisis Pada penelitian ini akan digunakan teknik regresi sederhana dan Moderated Regressian Analysis, yang merupakan aplikasi khusus dari regresi linier berganda dimana dalam persamaan regresinya mengandung unsur interaksi (perkalian dua

Skripsi


Andre P.


54

variabel independen). Berikut ini adalah persamaan yang menyatakan hubungan antar variabel dalam penelitian ini : Z2 = a + b1X + b2Z1 + b3XZ1 + e Y = a + b1Z2 + e Keterangan : Y

=

Repurchase

Z1

=

Fear of losing face

Z2

=

Trial

X

=

Potongan harga

a

=

Konstanta

b1-b3 =

Koefisien regresi

e

Variabel error

=

3.7.4. Uji Efek Moderasi Pengujian efek moderasi dapat dilakukan dengan melihat signifikansi uji t untuk interaksi (X.Z), sedangkan arah moderasinya dapat diketahui dari koefisien regresi interaksi (X.Z), jika koefisien bernilai negatif maka efek moderasi adalah memperlemah pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen, dan sebaliknya jika positif. (Ghozali, 2001: 153).

Skripsi


Andre P.


55

3.7.5. Koefisien Determinasi Koefisien determinasi (R2) pada intinya mengukur seberapa jauh kemampuan model dalam menerangkan variabel-variabel terikat (Kuncoro, 2003:220). Nilai pada koefisien determinasi bernilai antara nol sampai dengan satu dimana semakin besar nilai (R2) maka dapat diartikan variabel independen akan dapat memberikan informasi yang semakin lengkap tentang variabel dependen.

Skripsi


Andre P.


BAB 4 ANALISIS DAN PEMBAHASAN

4.1

Gambaran Umum Subyek Penelitian

4.1.1. Profil Perusahaan Ritel merupakan salah satu bidang usaha yang sudah tidak asing lagi di Indonesia. Bagi masyarakat di kota besar tentunya sudah mengenal ritelritel seperti Carrefour, Giant, Alfa, Hero dan lain-lain. Beberapa ritel tersebut merupakan perusahaan yang melayani kebutuhan sehari-hari masyarakat dengan berbagai produk. Namun muncullah suatu ritel yang bernama Ranch Market, suatu ritel yang melayani kebutuhan sehari-hari masyarakat khususnya konsumen kelas atas. Ranch Market didirikan dibawah nama PT. Supra Boga Lestari pada tahun 1997 dengan sistem franchise dari Ranch Market U.S.A. seperti motto yang selalu tercantum di gerainya yaitu It’s a Balanced Life maka Ranch Market berfokus pada produk keseharian seperti buah, sayur, ikan, daging maupun makanan dan minuman yang kesemuanya produk segar. Ranch Market menawarkan suatu pengalaman belanja yang luar biasa dengan produk yang baik, suasana yang unik, dan dengan pelayanan yang sempurna. Sampai sekarang, telah dibuka gerai-gerai Ranch Market di kota-kota besar seperti Jakarta dan Surabaya. Yang unik , pada tiap gerai Ranch Market

56 Skripsi


Andre P.


57

memiliki layout yang berbeda satu dengan yang lain. Tiap gerai memiliki layout yang disesuaikan dengan mayoritas pelanggan masing-masing, misalnya apabila suatu gerai lebih sering dikunjungi oleh kaum etnis tionghoa maka tampilan tokonya akan terang, bersih dan mengkilap. Seperti halnya pada Ranch Market cabang Surabaya yang berlokasi di Galaxy Mall, gerai ini menampilkan layout toko dengan suasana yang nyaman, bersih, dan dengan sejumlah karyawan yang siap untuk membantu kegiatan belanja para pelanggannya.

4.1.2. Produk dan Fasilitas Ranch Market Produk yang ditawarkan oleh Ranch Market hampir 80 % didominasi oleh produk segar dimana hampir 50 % merupakan produk impor, seperti daging, ikan, sayur, buah dan berbagai makanan serta minuman. Sedangkan sisanya Ranch Market juga menawarkan berbagai perlengkapan sehari-hari seperti setrika, rice cooker, kitchen set dan lain-lain. Produk-produk segar Ranch telah mendapatkan sertifikasi untuk makanan (HACCP 2000) sehingga pelanggan tidak perlu khawatir akan kualitas produk yang ditawarkan. Mayoritas produk yang ditawarkan oleh Ranch Market bukan merupakan common product, jadi hanya beberapa produk massal dan banyak produk unik dari dalam maupun luar negeri yang tidak didapatkan di ritel lain.

Skripsi


Andre P.


58

Ranch Market memiliki berbagai fasilitas di dalam toko untuk mendukung aktivitas belanja pelanggannya, mulai dari terdapatnya kafe, dapur, dan ruang khusus untuk kursus memasak. Kafe Ranch menyediakan berbagai menu yang diolah khusus oleh chef dari Ranch dimana kebanyakan adalah healthy food. Untuk dapur, Ranch Market memberi kemudahan bagi pelanggan yang ingin membeli produk segar yang telah diolah oleh chef dengan citarasa yang diinginkan oleh pelanggan tersebut. Selain melayani pengolahan makanan di dalam toko, Ranch juga dapat melayani pesanan untuk pesta seperti BBQ Party. Sedangkan pada tiap akhir minggu Ranch Market mengadakan kursus memasak di dalam toko yang dipimpin oleh chefchef berkualitas baik dari Ranch maupun chef undangan. Acara tersebut diperuntukkan bagi member Ranch maupun umum dengan dikenakan biaya kursus

4.2. Hasil Analisis Dalam penelitian ini dilakukan pengolahan data yang telah didapatkan melalui penyebaran kuesioner, selanjutnya, dilakukan pembahasan atas hasil dari analisis pengolahan data.

Skripsi


Andre P.


59

4.2.1. Karakteristik responden Penjelasan atas karakteristik responden diuraikan sebagai berikut : a. Berdasarkan jenis kelamin Responden dapat diklasifikasikan berdasarkan jenis kelamin, sebagai berikut :

Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Jenis Kelamin Pria Wanita Total Sumber: Data diolah

Jumlah 17 83 100

Persentase 17% 83% 100%

Berdasarkan tabel 4.1 bahwa sebagian besar responden di dalam penelitian ini merupakan wanita, yaitu 83 orang. Hal ini disebabkan oleh mayoritas member Ranch Market merupakan wanita dimana para wanita tersebut di dalam keluarga memiliki tugas berbelanja keperluan sehari-hari. b. Berdasarkan pendidikan terakhir Pendidikan terakhir responden dapat dikelompokkan seperti yang tampak pada tabel 4.2.

Skripsi


Andre P.


60

Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir Pendidikan terakhir SMU Diploma/sederajat S1 S2 Lain-Lain Total Sumber: Data diolah

Jumlah 7 17 56 14 6 100

Persentase 7% 17 % 56 % 14 % 6% 100 %

Tabel 4.2 mendeskripsikan karakteristik responden di dalam penelitian dimana sebagian besar berasal dari tingkat pendidikan di atas SMU (93%). Hal ini mengindikasikan bahwa sebagian besar member Ranch Market berasal dari golongan masyarakat yang teredukasi dengan baik dan oleh karenanya mereka sangat memperhatikan kesehatan cara hidupnya sesuai dengan motto Ranch Market yaitu “It’s Balanced Life”. c. Berdasarkan Jumlah Pengeluaran Jumlah pengeluaran dapat dikelompokkan seperti yang tampak pada tabel 4.3 sebagai berikut:

Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Jumlah Pengeluaran Per Bulan Jumlah Pengeluaran per bulan (Rp.) 1.500.000 - < 2.000.000 2.000.000 - < 2.500.000 > 2.500.000 Total Sumber: Data diolah

Skripsi

Jumlah (Orang) 14 39 47 100


Persentase 14 % 39 % 47 % 100 %

Andre P.


61

Berdasarkan jumlah pengeluaran tiap bulan, responden dalam penelitian ini memiliki jumlah pengeluaran di atas Rp. 1.500.000. Dengan jumlah pengeluaran itu, para responden sudah dapat mempertimbangkan kebutuhan sehari-harinya bukan hanya berdasarkan kebutuhan primer, tapi juga dari segi kesehatan yang notabene lebih mahal daripada pemenuhan kebutuhan primer saja.

4.2.2.

Uji validitas dan reliabilitas data

4.2.2.1. Validitas alat ukur Pada penelitian ini digunakan kuesioner untuk mengumpulkan data yang dibutuhkan untuk penelitian., sehingga kuesioner yang disusun harus bisa mengukur apa yang ingin diukur pada penelitian. Kriteria validitas dari alat ukur dinyatakan terpenuhi jika r hasil bernilai positif dan lebih besar dari r tabel pada alpha (α) yang digunakan (Ghozali, 2006: 45). Untuk mengetahui indeks validitas kuesioner, digunakan rumus korelasi momen produk dari Pearson (Pearson-product mment correlation). Kriteria validitas dari alat ukur dinyatakan jika terpenuhi jika indeks validitas berada pada taraf signifikansi (α) 0,05. Semakin kecil tingkat α maka semakin mengurangi resiko salah. Nilai validitas seperti disajikan pada tabel 4.4 untuk masing-masing variabel dinyatakan valid. Hal ini dapat diketahui dengan melihat nilai correlation (r) hitung dibandingkan dengan r tabel (0,195), dimana setiap item pertanyaan pada tiap variabel adalah valid, dan dapat digunakan untuk penelitian.

Skripsi


Andre P.


62

Tabel 4.4 Validitas Indikator Potongan Harga (X) X1.1 X1.2 X1.3 Fear of Losing Face (Z1) Z1.1 Z1.2

Koefisien Korelasi (r)

r tabel

Kesimpulan

0,805 0,784 0,787

0,195 0,195 0,195

Valid Valid Valid

0,929 0,939

0,195 0,195

Valid Valid

4.2.2.2. Reliabilitas alat ukur Dalam penelitian ini, teknik yang digunakan untuk menentukan reliabilitas alat ukur adalah koefisien alfa atau cronbach’s alpha. Suatu alat ukur dinyatakan reliabel jika alat tersebut bisa mengukur suatu gejala pada waktu yang berbeda dengan stabil yaitu menunjukkan hasil yang relatif sama atau konsisten. Item pengukuran dikatakan reliabel jika nilai cronbach’s alpha lebih besar dari 0,60 (Ghozali, 2006:42). Nilai reliabilitas instrumen disajiikan pada tabel 4.5. Masing-masing variabel pada penelitian dinyatakan reliabel karena nilai koefisien cronbach’s alpha lebih besar dari 0,6, dengan demikian item pengukuran pada masing-masing variabel dapat digunakan dalam penelitian.

Skripsi


Andre P.


63

Tabel 4.5 Reliabilitas Variabel Potongan Harga (X) Fear of losing Face (Z1) Sumber: Data diolah

Koefisien Alpha 0,698 0,853

Kesimpulan Reliabel Reliabel

4.3. Deskripsi Hasil Penelitian 4.3.1. Uji asumsi klasik Uji asumsi klasik adalah dimaksudkan untuk mencapai kondisi yang ideal, dalam penelitian ini, hasil pengujian yang didapatkan adalah sebagai berikut: 1. Uji multikolinearitas Uji multikolinearitas adalah untuk menguji ada tidaknya korelasi antara variabel bebas pada model regresi. Sebuah model regresi dinyatakan ada multikolinearitas apabila nilai Tolerance < 0.10 atau sama dengan nilai Variance Inflation Factor (VIF) > 10 (Ghozali, 2006:92). Tabel 4.6 Nilai Vif Moderated Regression Analysis Variabel Potongan Harga (X) centering Fear of Losing Face (Z) centering Moderasi (X.Z1)

Nilai VIF 1,010 1,001 1,009

Kesimpulan Tidak terjadi multikorelasi Tidak terjadi multikorelasi Tidak terjadi multikorelasi

Sumber: Data diolah Tabel 4.6 menyajikan nilai VIF untuk hasil moderated regression analysis, variabel X dan variabel Z telah dikenakan centering untuk mengurangi gejala

Skripsi


Andre P.


64

multikolinearitas karena pada variabel moderasi yang merupakan variabel interaksi antara variabel X dan Z, ada unsur variabel X dan Z. Hasil nilai VIF untuik masingmasing variabel prediktor kurang dari 10, sehingga disimpulkan tidak terjadi multikorelasi.

2. Uji Heterokedastisitas Uji

Heterokedastisitas

bertujuan

untuk

mengetahui

apakah

terjadi

penyimpangan model regresi karena adanya hubungan antara variabel pengganggu dengan variabel bebasnya atau tidak. Salah satu cara untuk menguji ada tidaknya heteroskedastisitas

yaitu

dengan

menggunakan

uji

Glejser.

Uji

ini

akan

mengabsolutkan nilai residual kemudian diregresikan sebagai variabel dependen hingga diperoleh nilai signifikansi sebagai berikut : Tabel 4.7 Hasil Uji Glejser Variabel Bebas

Signifikansi

Keterangan

Potongan Harga (X)

0,071

Homoskedastisitas

Fear of Losing Face (Z1)

0,610

Homoskedastisitas

Moderasi (X.Z1)

0,563

Homoskedastisitas

Sumber : Data diolah Dari Tabel 4.7 dapat dilihat bahwa variabel bebas potongan harga, Fear of Losing Face dan moderasi memiliki nilai signifikansi diatas 0,05 sehingga dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi heteroskedastisitas pada penelitian ini.

Skripsi


Andre P.


65

3. Uji Normalitas Uji normalitas bertujuan untuk mengetahui apakah pada model regresi, variabel pengganggu atau residualnya memiliki distribusi normal. Untuk mengetahui normalitas residual, dilakukan uji statistik Kolmogorov-Smirnov (K-S). Residual pada model regresi dinyatakan normal apabila signifikansi pada uji KolmogorovSmirnov (K-S) lebih dari alfa yang ditetapkan, (Ghozali, 2006:115) yaitu lebih dari 0,05. Pada uji normalitas menyatakan signifikansi nilai Kolmogorov-Smirnov (K-S) sebesar 1,142 dan signifikan pada 0,147, karena signifikansi lebih besar daripada alfa 0,05, maka data residual terdistribusi normal dan memenuhi asumsi klasik.

4. Uji Linearitas Uji linearitas digunakan untuk melihat apakah spesifikasi model yang digunakan sudah benar atau tidak, apakah fungsi yang digunakan pada penelitian sudah benar seharusnya berbentuk linier atau tidak. Suatu model regresi dinyatakan linier apabila hasil uji Durbin-Watson berada diatas nilai D-W tabel. Pada uji linearitas didapatkan nilai D-W sebesar 1,868, sedangkan nilai D-W tabel sebesar 1,694. karena nilai D-W lebih besar dibandingkan dengn nilai D-W tabel, maka dapat dinyatakan bahwa fungsi linier pada model sudah benar spesifikasinya.

Skripsi


Andre P.


66

4.3.2. Analisis model dan pengujian hipotesis 4.3.2.1.Hasil uji efek moderasi Penelitian ini menggunakan alat statistik moderated regression analysis untuk mengetahui pengaruh dari variabel moderasi terhadap pengaruh variabel bebas kepada variabel terikatnya. Hasil penelitian moderated regression analysis dapat dilihat pada tabel 4.18. Tabel 4.8 Hasil Moderated Regression Analysis Variabel Potongan Harga (X) Fear of Losing Face (Z1) Moderasi (X.Z1) Konstanta Multiple R (R) = 0,673 R Squared (R2) = 0,453 = 26,463 F hitung Signifikansi F = 0,000 N = 100 Sumber: Data diolah

Koefisien Regresi 1,013 0,255 -0,309 3,826

t hitung 8,149 3,043 -2,625 50,606

signifikansi 0,000 0,001 0,010 0,000

Hasil pengujian seperti disajikan pada tabel 4.10 menunjukkan bahwa nilai dari R Squared (R2) adalah sebesar 0,453. Berdasarkan hasil ini dapat disimpulkan bahwa model uji moderasi dapat memprediksikan variabel terikat yaitu Trial (Z2) sebesar 45,3 %. Sisanya sebesar 54,7 % dipengaruhi oleh variabel lain diluar model moderasi.

Skripsi


Andre P.


67

Berdasarkan hasil uji moderasi pada penelitian didapatkan hasil persamaan sebagai berikut: Z(2) = 3,826 + 1,013 X + 0,255 Z1 – 0,309 X.Z1 + e Pengaruh antara potongan harga (X) terhadap trial di Surabaya (Z2) ditunjukkan oleh koefisien regresi yang bernilai positif, artinya apabila potongan harga (X) meningkat, maka trial (Z2) juga akan meningkat. Koefisien regresi interaksi antara potongan harga dengan fear of losing face (X.Z1) pada persamaan di atas bernilai negatif, artinya apabila fear of losing face meningkat, maka pengaruh potongan harga terhadap trial di Ranch Market Surabaya akan menjadi lebih lemah, atau ikut melemah juga. Hasil signifikansi uji t untuk interaksi antara potongan harga dengan fear of losing face (X.Z1) adalah sebesar 0,010 yang berada di bawah 0,05. Hal ini membuktikan bahwa fear of losing face memoderasi potongan harga terhadap trial di Ranch Market Surabaya. Pengaruh moderasi fear of losing face yang negatif berarti fear of losing face memperlemah pengaruh potongan harga terhadap trial di Ranch Market Surabaya.

4.3.2.2 Hasil regresi linier sederhana Penelitian ini menggunakan alat statistik regresi linier sederhana untuk mengetahui pengaruh dari variabel bebas terhadap variabel terikatnya. Hasil penelitian regresi linier berganda dapat dilihat pada tabel 4.9.

Skripsi


Andre P.


68

Tabel 4.9 Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana Variabel

Koefisien Regresi 0,380 2,076

T hitung 5,095 7,037

signifikansi 0,000 0,000

Trial (Z2) Konstanta Multiple R (R) = 0,458 R Squared (R2) = 0,209 = 25,961 F hitung Signifikansi F = 0,000 N = 100 Sumber: Data diolah Hasil pengujian seperti disajikan pada tabel 4.11 menunjukkan bahwa nilai dari R Squared (R2) adalah sebesar 0,209. Berdasarkan hasil ini dapat disimpulkan bahwa model regresi sederhana dapat memprediksikan variabel terikat yaitu repurchase (Y) sebesar 20,9 %. Sisanya sebesar 79,1 % dipengaruhi oleh variabel lain diluar model regresi sederhana. Berdasarkan hasil uji moderasi pada penelitian didapatkan hasil persamaan sebagai berikut: Y = 2,076 + 0,380 Z2 + e Pengaruh antara trial (Z2) terhadap repurchase di Ranch Market Surabaya (Y) ditunjukkan oleh koefisien regresi yang bernilai positif, artinya apabila trial (Z2) meningkat, maka repurchase (Y) juga akan meningkat. Hasil signifikansi uji t untuk pengaruh antara trial (Z2) dengan repurchase (Y) adalah sebesar 0,000 yang berada di bawah 0,05. Hal ini membuktikan bahwa trial mempengaruhi repurchase di Ranch Market Surabaya.

Skripsi


Andre P.


69

4.3.2.3. Hasil uji hipotesis Setelah melakukan pengolahan data, maka langkah selanjutnya adalah melakukan uji hipotesis uji t, menggunakan tingkat kepercayaan sebesar 95 % atau signifikansi alfa sebesar 5 %. 1. Pengujian hipotesis efek moderasi (uji t) Uji t pada moderated regression analysis digunakan untuk mengetahui ada tidaknya efek moderasi suatu variabel terhadap pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikatnya. Dalam uji statistik t, sebuah variabel bebas dinyatakan berpengaruh signifikan apabila tingkat signifikansinya dibawah 0,05 (5%), berarti variabel moderat memoderasi pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikatnya. Hasil uji t untuk interaksi antara potongan harga dengan fear of losing face (X.Z) adalah -2,625, dengan tingkat signifikansi sebesar 0,010 yang berada di bawah 0,05. Nilai koefisien regresi untuk interaksi antara penilaian atas potongan harga dengan fear of losing face (X.Z1) adalah -0,309. Hal ini berarti menerima hipotesis yang menyatakan “Fear of Losing Face memoderasi hubungan antara potongan harga dengan Trial pada Member Ranch Market di Surabaya.” 2. Pengujian hipotesis koefisien regresi (uji t) Uji t digunakan untuk pengujian pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat. Penilaian thitung digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat.Variabel bebas dinyatakan berpengaruh terhadap variabel terikat, apabila mempunyai tingkat signfikansi lebih kecil dari 0,05 (5%), sehingga

Skripsi


Andre P.


70

bisa disimpulkan, terdapat pengaruh yang berarti atau bermakna dari variabel bebas terhadap variabel terikatnya. Berlaku pula sebaliknya, jika uji statistik menyatakan bahwa nilai signifikansi lebih besar dari 0,05 (5%), maka dapat disimpulkan tidak ada pengaruh yang signifikan atau berarti dari variabel bebas secara bersama-sama terhadap variabel terikat. Berdasarkan perhitungan statistik pada uji regresi linier sederhana, dihasilkan nilai thitung sebesar 5,095 dengan tingkat signifikansi sebesar 0,000 yang berada jauh di bawah 0,05 (5%), sehingga dapat ditarik kesimpulan, menerima hipotesis yang menyatakan “Trial berpengaruh terhadap Repurchase pada Member Ranch Market di Surabaya.”.

4.4. Pembahasan 4.4.1.Pembahasan efek moderasi fear of losing face Berdasarkan hasil penelitian, diketahui bahwa fear of losing face memberikan pengaruh moderasi pada hubungan antara potongan harga dengan trial . Pengaruh yang diberikan bernilai negatif sehingga dapat diartikan fear of losing face memperlemah hubungan antara potongan harga dan trial tetapi pengaruhnya tidak begitu besar. Hal tersebut tidak lepas dari persepsi negatif dari sebagian orang terhadap adanya potongan harga seperti yang dikemukakan oleh Grewal et al (1998:333) bahwa potongan harga yang diberikan akan memberi pengaruh negatif pada kualitas merek serta mengurangi image dari keseluruhan toko.

Skripsi


Andre P.


71

Selain hal tersebut potongan harga dapat memberikan persepsi negatif pada citra diri seseorang dimana dia akan merasa harga dirinya turun apabila dilihat oleh orang lain pada saat membeli produk yang dikenai potongan harga. Hal tersebut terjadi karena adanya anggapan bahwa tidak ada kesesuaian antara citra diri konsumen tersebut dengan kesan negatif yang dimiliki oleh promosi penjualan, seperti kegiatan untuk mendorong penjualan atas produk yang tidak terkenal, kurang berkualitas, bahkan produk yang murahan (Raghubir dan Corfman:1999). Hal tersebut sangat bertolak belakang dengan karakter dari member Ranch Market dimana mereka termasuk orang-orang dengan tingkat eksklusivitas yang tinggi dan sangat sensitif dengan citra dirinya di mata orang lain. Berdasarkan hal-hal di atas, maka seorang member akan merasa malu pada saat melakukan transaksi maupun ketika membawa produk yang dikenai potongan harga. Setelah mereka merasa malu, dapat terjadi kemungkinan adanya penundaan maupun pembatalan pembelian. Hal ini sesuai dengan hasil penelitian Ndubisi dan Moi (2005) yang menemukan bahwa fear of losing face memoderasi pengaruh potongan harga sebagai salah satu alat promosi penjualan terhadap trial. Menurut penelitian tersbebut pula disimpulkan adanya ketakutan akan citra buruk yang didapatkan pada saat memanfaatkan salah satu alat promosi dapat memperlemah niat seseorang untuk melakukan percobaan pembelian (trial).

Skripsi


Andre P.


72

4.4.2. Pembahasan hasil analisis regresi sederhana Berdasarkan penelitian yang dilakukan dapat diketahui bahwa trial berpengaruh secara positif pada repurchase. Hal ini berarti dengan adanya trial, maka seseorang memiliki kemungkinan untuk melakukan repurchase sesuai dengan yang dikatakan Thomas (1993) bahwa konsumen yang melakuan repurchase adalah konsumen yang telah melakukan trial. Pada saat konsumen melakukan trial, maka secara otomatis pikiran mereka akan melakukan Postpurchase Evaluation yaitu proses evaluasi akan keuntungan fungsional maupun emosional yang mereka dapatkan setelah melakukan trial. Setelah melakukan trial, maka konsumen akan mendapatkan pengalaman yang akan menuntun mereka untuk melakukan pembelian ulang (Schiffman & Kanuk, 2007:513). Hal tersebut senada dengan yang ditemukan oleh Ndubisi dan Moi (2005) yang menyatakan bahwa trial berpengaruh terhadap repurchase. Dari berbagai penjelasan di atas, dapat diketahui bahwa trial merupakan suatu variabel yang mempengaruhi repurchase. Hal ini didasarkan pada segala proses yang terjadi setelah terjadinya trial dapat menentukan apakah seseorang akan melakukan repurchase atau tidak. Jadi dapat disimpulkan bahwa trial merupakan langkah awal sebelum repurchase terjadi sesuai dengan model analisis yang telah dikemukakan pada bab 2.

Skripsi


Andre P.


BAB 5 SIMPULAN DAN SARAN 5.1. Simpulan Berdasarkan analisis dan perhitungan-perhitungan statistik pada BAB IV dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut: 1. Hipotesis dalam penelitian yang menyatakan bahwa fear of losing face memoderasi pengaruh potongan harga terhadap trial pada Member Ranch Market Surabaya ini terbukti. Hasil pengolahan data statisitik didapatkan nilai R2 adalah sebesar 0,453. Menunjukkan bahwa 45,3% trial (Z2) pada Member Ranch Market Surabaya dapat dijelaskan oleh potongan harga (X), sedangkan sisanya sebesar 54,7% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak dimasukkan dalam model penelitian ini. 2. Hipotesis dalam penelitian yang menyatakan bahwa trial mempengaruhi repurchase pada Member Ranch Market Surabaya terbukti. Hasil pengolahan data statisitik didapatkan nilai R2 adalah sebesar 0,209. Menunjukkan bahwa 20,9% repurchase (Y) pada Member Ranch Market Surabaya dapat dijelaskan oleh trial (Z2), sedangkan sisanya sebesar 79,1% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak dimasukkan dalam model penelitian ini.

73 Skripsi


Andre P.


74

5.2. Saran Berdasarkan pembahasan pada BAB IV, maka saran yang diberikan berdasarkan hasil penelitian ini adalah: 1. Berdasarkan hasil penelitian ini diketahui fear of losing face memoderasi secara negatif hubungan antara potongan harga dan trial. Berdasarkan hal tersebut pihak manajemen Ranch Market harus lebih hati-hati menerapkan strategi promosinya atau lebih konkretnya mereka harus segera merevisi kebijakan potongan harganya. Mungkin salah satunya dengan cara tidak mencantumkan keterangan potongan harga pada billboard yang dipajang didalam tokonya seperti sekarang dan nilai transaksi langsung dipotong serta bukti pemotongan tersebut dicantumkan pada struk belanja member. 2 hal tersebut dirasa akan dapat mengurangi efek negatif dari fear of losing face yang didapatkan member pada saat berbelanja maupun pada saat bertransaksi. 2. Ranch Market dapat memberikan informasi secara tertulis kepada member bahwa mereka telah mendapatkan keuntungan tiap kali bertransaksi. Hal ini dapat dilakukan dengan cara: a. Mencantumkan di brosur bahwa setiap member merupakan konsumen yang pintar berkaitan dengan pemanfaatan potongan harga. b. Pada struk belanja dapat dicantumkan keterangan “Hemat Rp.….” yang nominalnya didapatkan dari pemotongan nilai transaksi yang dilakukan di kasir.

Skripsi


Andre P.


75

Dengan dua hal ini secara otomatis para member akan merasa mendapatkan keuntungan yang lebih tiap kali bertransaksi dan dengan sendirinya akan meningkatkan maupun mempertahankan repurchase yang akan mereka lakukan.

Skripsi


Andre P.


DAFTAR KEPUSTAKAAN Aaker, David A., V. Kumar and George S. Day. 1999. Esential of Marketing Research. New York: John Wiley and Sons, Inc. Assael, Henry.1998. Consumer Behavior and Marketing Action, Sixth edition, South-Western College Publishing, Cincinnati, Ohio. pp. 23. Berman,B., and Joel. R. Evans. 2001. Retail Management, Strategic Approach. Eight Edition. New Jersey: Prentice Hall. UpperSaddle River. Blackwell, R.D., Miniard, P.W., & Engel, J.F. 2001. Consumer Behavior, 9th Edition. Fort Worth, TX: Harcourt College Publishers. Brandweek, 1994. Promotional influence spurs buyers to try something new. Brandweek. 35 (12): 32-34. Blattberg, R. C. and Wisniewski, K.J. 1989. Price Induced Patterns of Competition. Marketing Science. Vol. 8. Fall. Pp. 32-3. Boyd, Harper W,. Orville C., And Jean C. Larreche. 2000. Manajemen Pemasaran: Suatu Pendekatan Strategis Dengan Orientasi Global. Jilid Kesatu. Edisi Kedua. Terjemahan. Jakarta: Penerbit Erlangga. Clow, Kenneth E. and Donald Baack. 2004. Integrated Advertising, Promotion and Marketing Communication. Second Edition. Pearson Education. Crafword, M. & Benedetto, A.D.:2003. New Products Management, 7th Edition. U.S.A. : McGraw-Hill. Ghozali, Imam. 2001. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS. Semarang: Badan Peneliti Universitas Diponegoro. ---------, Imam. 2006. Aplikasi Analisis Mulrivariate dengan Program SPSS. Cetakan Keempat. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Gilbert, David. 2003. Retail Marketing Management. Second Edition. England: Prentice Hall. Grewal, D., Monroe, K. and Krishnan, R. 1998. The Effects of Price-Comparison Advertising on Buyers Perceptions of Acquisition Value, Transaction Value, and Behavioural Intentions. Journal of Marketing. Vol. 62. pp. 46-59.

76 Skripsi


Andre P.


77

Hoffman, K. Douglas, and John E.G. Bateson. 2001. Essentials of Service Marketing: Concepts, Strategies, and Cases. Second Edition. Thomson Learning. United States of America: South-Western Thomson Learning. Kardes, F.R. 1999. Consumer Behavior: Managerial Decision Making. New York: Addison Wesley Longman. Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran Jilid 1 dan 2. Edisi Kesepuluh. Terjemahan. Jakarta: PT. Prenhallindo. --------. and Kevin L. Keller. 2006. Marketing Management. Twelfth edition. United States of America: Pearson Prentice Hall. Kuncoro, Mudrajat. 2003. Metode Riset untuk Bisnis dan Ekonomi. Jakarta: Penerbit Erlangga Lovelock, Christopher, Jochen Wirtz, Han Tat Keh, and Xiongweng Lu. 2005. Service Marketing in Asia. Second Edition. Prentice-Hall. Singapore : Pearson Education South Asia Pte Ltd. Lukas, Bryan A., Joseph F. Hair Jr., Robert P. Bush, and David J. Ortinau. 2004. Marketing Research. McGraw Hill. Australia. Mowen, John C. dan Michael Minor. 2002. Perilaku Konsumen. Edisi Kelima. Terjemahan. Jakarta: Penerbit Erlangga. Ndubisi, Nelson Oly & Moi, Chiew Tung. 2005. Customer Behavioural Responses to Sales Promotion : The Role of Fear of Losing Face. Asia Pasific Journal of Marketing and Logistics Vol. 17 No. 1. Raghubir, P. and Kim Corfman. 1999. When Do Price Promotion Affect Pretrial Brand Evaluation. Journal of Marketing Research. Vol. XXXVI, pp. 211-222. Santoso, Singgih. 2002. SPSS Versi 10: Mengolah Data Statistik Secara Profesional. Jakarta: PT. Elex Media Komputindo. Schiffman, Leon G. dan Leslie Lazar Kanuk. 2004. Consumer Behavior. Eighth Edition. Prentice-Hall Inc. New Jersey: Upper Saddle River. ------------, Leon G. & Leslie Lazar Kanuk. 2007. Consumer Behavior, Ninth Edition, Pearson Education Inc., New Jersey. pp. 513.

Skripsi


Andre P.


78

Sekaran, Uma. 2003. Research Methods for Business: A Skill-Building Approach. Fourth Edition. John Wiley & Son, Inc. United States of America. Shimp, T A. 2003. Advertising, Promotion, and Supplemental Aspects of Integrated Marketing Communications. Sixth Edition. United States of America: Thomson South-Western. Singelis, T.M. & Sharkey, W.F. 1995. Culture, Self-Construal, and Embarrassability. Journal of Cross-Cultural Psychology, 26 (6): pp.622-44. Sudarmanto, R. Gunawan. 2005 Analisis Regresi Liniar Ganda dengan SPSS. Edisi Pertama. Yogyakarta: Penerbit Graha Ilmu. Sugiyono, 1999. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Penerbit Alfabeta.

Totten, John C., & Block, Martin P. 1994. Analyzing Sales Promotion Text & Cases: How to Profit from the New Power of Promotion Marketing, 2nd Edition. U.S.A.: The Dartnell Corporation. Thomas, R.J. 1993. New Product Development: Managing and Forecasting for Strategic Success. U.S.A.: John Wiley & Sons, Inc. www.marketingpower.com. 2007 www.Organisasi.Org (2006) Zeithaml, Valarie A. and Mary,J. Bitner. 2000. Service Marketing: Integrating Consumer Focus Across the Firm. Second Edition. New York: McGraw-Hill.

Skripsi


Andre P.


LAMPIRAN 1 KUESIONER

Skripsi


Andre P.


KUESIONER

Responden yang terhormat, Dalam rangka menyelesaikan tugas akhir pendidikan S-1 di Fakultas Ekonomi Universitas Airlangga maka bersama dengan ini sudilah kiranya Saudara/Saudari untuk mengisi kuesioner ini sesuai dengan persepsi anda. Atas perhatian dan kerjasama anda, saya ucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya.

Hormat saya,

Andre Prasetya

I. IDENTITAS RESPONDEN Petunjuk pengisian: Jawablah pertanyaan dengan memberi tanda (×) pada kotak yang tersedia.

1. Jenis kelamin anda? □ Laki-Laki

□ Perempuan

2. Pendidikan terakhir anda? □ SMU

□ S1

□ D3

□ S2

□ Lain-lain

Skripsi


Andre P.


3. Jumlah pengeluaran per bulan? □ Rp. 1.500.000 - < Rp. 2.000.000

□ Rp. 2.000.000 - < 2.500.000

□ Diatas Rp.2.500.000

II. PENILAIAN ATAS VARIABEL

Petunjuk pengisian: Pilihlah pernyataan yang sesuai dengan memberi tanda silang (×) pada angka dalam kotak yang tersedia.

Keterangan : 1. Sangat Tidak Setuju (STS), 2. Tidak Setuju (TS), 3. Netral (N), 4. Setuju (S), 5. Sangat Setuju (SS).

PERNYATAAN

No.

STS

TS

N

S

SS

1

2

3

4

5

1

2

3

4

5

1

2

3

4

5

1

2

3

4

5

1

2

3

4

5

Potongan Harga 1

Saya menyukai pembelian dengan potongan harga

2

Menurut saya membeli dengan potongan harga lebih hemat

3

Saya merasa sebagai smart shopper Trial Saya akan membeli produk yang dikenai potongan harga (dipromosikan) di Ranch Market pada hari promosi Fear of Losing Face

1

Saya merasa malu (gengsi) jika terlihat

oleh orang lain ketika membawa produk yang dikenai potongan harga di dalam Ranch Market pada hari promosi

Skripsi


Andre P.


2

Saya merasa malu (gengsi) diperhatikan orang lain pada saat bertransaksi produk

1

2

3

4

5

1

2

3

4

5

yang dikenai potongan harga di dalam Ranch Market pada hari promosi Repurchase Saya bersedia membeli ulang produk yang dikenai potongan harga (dipromosikan) di Ranch Market pada hari promosi

Terima kasih atas kerjasama dan partisipasi anda….

Skripsi


Andre P.


LAMPIRAN 2 DATA MENTAH DAN JAWABAN RESPONDEN

Skripsi


Andre P.


No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46

Skripsi

Identitas Responden Jenis Kelamin Pendidikan 2 3 1 3 1 3 2 3 2 3 2 4 2 4 2 4 2 4 2 3 2 3 2 3 2 3 2 1 2 2 2 3 2 3 2 3 2 3 2 3 1 1 1 1 2 2 2 1 2 2 2 2 2 3 2 5 2 1 2 3 2 3 2 3 2 3 2 3 1 3 2 2 2 2 2 2 2 3 2 3 2 3 2 3 2 4 1 3 1 3 2 3

Pengeluaran 3 4 4 4 3 3 3 4 4 4 5 4 5 4 5 5 4 4 4 5 3 4 4 4 4 3 3 3 3 3 4 3 3 5 2 5 2 5 3 3 3 4 4 4 3 3


Andre P.


No 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92

Skripsi

Identitas Responden Jenis Kelamin Pendidikan 2 3 2 3 2 3 1 2 2 3 1 2 2 2 2 2 2 3 2 2 2 3 2 3 2 3 2 3 1 4 2 3 2 3 2 3 2 3 2 3 1 4 2 1 2 4 1 3 2 3 2 3 2 4 2 4 2 4 2 3 2 2 1 3 2 3 2 3 2 3 2 3 2 3 2 4 2 4 2 3 1 3 2 4 2 2 2 2 2 1 2 3

Pengeluaran 4 4 4 4 3 3 3 2 5 5 2 5 3 5 4 4 4 4 5 3 3 5 5 5 3 3 2 4 4 5 4 3 3 3 3 3 2 5 3 3 4 4 5 5 5 5


Andre P.


No 93 94 95 96 97 98 99 100

Identitas Responden Jenis Kelamin Pendidikan 2 3 1 3 2 3 2 3 1 3 1 3 2 2 2 2

Pengeluaran 5 5 4 4 5 5 5 5

X No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32

Skripsi

X1.1 5 4 5 4 5 5 4 5 2 4 4 3 4 5 4 4 5 4 5 3 4 3 4 3 4 4 4 3 4 5 4 5

X1.2 5 3 2 4 4 4 4 5 3 5 5 3 4 4 4 4 4 4 5 4 4 3 3 3 4 4 4 3 3 4 5 4

X1.3 5 4 4 3 4 5 4 4 4 5 4 4 5 5 3 4 3 5 5 4 5 4 3 3 3 4 3 3 3 4 5 4

Total 15 11 11 11 13 14 12 14 9 14 13 10 13 14 11 12 12 13 15 11 13 10 10 9 11 12 11 9 10 13 14 13


Ratarata 5 3,67 3,67 3,67 4,33 4,67 4 4,67 3 4,67 4,33 3,33 4,33 4,67 3,67 4 4 4,33 5 3,67 4,33 3,33 3,33 3 3,67 4 3,67 3 3,33 4,33 4,67 4,33

Andre P.


X No 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76

Skripsi

X1.1 3 3 4 4 3 5 5 5 5 4 5 4 4 4 5 4 5 5 4 5 5 4 3 5 3 5 4 5 5 4 4 4 3 4 4 4 4 3 5 3 3 5 3 4

X1.2 3 4 4 5 4 5 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 5 4 4 3 4 4 2 5 3 5 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 3 5 4 4

X1.3 3 4 4 5 4 4 4 5 4 3 5 4 3 5 4 3 5 4 5 5 5 5 3 4 4 4 5 5 5 3 3 3 4 5 5 5 4 4 5 4 4 5 4 4

Total 9 11 12 14 11 14 13 14 13 11 14 12 11 14 13 11 15 13 13 13 14 13 8 14 10 14 13 15 14 11 11 11 11 13 13 13 12 11 15 11 10 15 11 12


Ratarata 3 3,67 4 4,67 3,67 4,67 4,33 4,67 4,33 3,67 4,67 4 3,67 4,67 4,33 3,67 5 4,33 4,33 4,33 4,67 4,33 2,67 4,67 3,33 4,67 4,33 5 4,67 3,67 3,67 3,67 3,67 4,33 4,33 4,33 4 3,67 5 3,67 3,33 5 3,67 4

Andre P.


X No 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100

X1.1 5 4 5 4 4 5 5 5 5 2 5 4 5 4 4 2 5 3 4 4 5 4 4 5

X1.2 4 4 5 4 2 5 4 4 4 3 5 4 5 3 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4

X1.3 5 4 5 4 4 5 4 5 5 2 4 5 4 3 3 3 4 2 3 3 2 2 4 4

Total 14 12 15 12 10 15 13 14 14 7 14 13 14 10 11 8 13 8 11 11 11 10 12 13

Ratarata 4,67 4 5 4 3,33 5 4,33 4,67 4,67 2,33 4,67 4,33 4,67 3,33 3,67 2,67 4,33 2,67 3,67 3,67 3,67 3,33 4 4,33

Z1

No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Skripsi

Z1.1 4 2 2 4 4 4 4 4 4 4 2 3

Z1.2 3 1 2 4 4 4 3 4 4 4 2 4

Total 7 3 4 8 8 8 7 8 8 8 4 7

Ratarata 3,5 1,5 2 4 4 4 3,5 4 4 4 2 3,5


Andre P.


Z1

No 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55

Skripsi

Z1.1 3 2 4 3 3 4 5 5 2 4 4 4 4 3 2 4 2 3 4 4 4 4 4 2 4 2 4 4 4 2 4 2 4 4 4 2 4 4 2 2 4 4 2

Z1.2 4 2 4 4 4 4 5 5 3 4 5 4 4 2 2 4 2 4 4 2 4 2 5 2 4 3 4 4 4 2 4 2 4 4 2 2 4 2 2 2 4 4 2

Total 7 4 8 7 7 8 10 10 5 8 9 8 8 5 4 8 4 7 8 6 8 6 9 4 8 5 8 8 8 4 8 4 8 8 6 4 8 6 4 4 8 8 4

Ratarata 3,5 2 4 3,5 3,5 4 5 5 2,5 4 4,5 4 4 2,5 2 4 2 3,5 4 3 4 3 4,5 2 4 2,5 4 4 4 2 4 2 4 4 3 2 4 3 2 2 4 4 2


Andre P.


Z1

No 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98

Skripsi

Z1.1 4 4 2 2 4 1 2 2 3 2 2 2 2 2 2 4 4 2 4 4 4 2 5 1 2 2 4 2 2 1 2 2 2 2 2 2 3 2 4 4 3 2 2

Z1.2 2 4 2 2 2 1 2 2 4 1 2 4 2 2 2 2 4 2 4 4 4 2 5 1 2 2 4 2 2 2 2 2 2 4 2 4 4 2 5 3 4 2 2

Total 6 8 4 4 6 2 4 4 7 3 4 6 4 4 4 6 8 4 8 8 8 4 10 2 4 4 8 4 4 3 4 4 4 6 4 6 7 4 9 7 7 4 4

Ratarata 3 4 2 2 3 1 2 2 3,5 1,5 2 3 2 2 2 3 4 2 4 4 4 2 5 1 2 2 4 2 2 1,5 2 2 2 3 2 3 3,5 2 4,5 3,5 3,5 2 2


Andre P.


Z1

No 99 100

Z1.1 4 2

Z1.2 4 2

No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38

Skripsi

Total 8 4

Ratarata 4 2

Z2 5 4 4 3 4 5 4 5 4 4 5 4 5 4 4 4 4 5 4 4 4 4 5 4 5 4 4 4 1 4 4 4 3 4 5 5 4 3


Andre P.


No 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85

Skripsi

Z2 4 5 5 4 4 4 4 5 4 1 5 4 4 3 4 4 1 4 4 4 4 5 5 1 3 2 3 4 4 4 4 3 5 2 4 5 4 5 4 4 5 4 3 5 4 4 5


Andre P.


Skripsi

No 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100

Z2 2 3 4 4 1 4 2 4 2 2 3 3 3 4 4

No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29

Y 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 3 5 4 2 4 4 2 4 3 4 2 4 2 2 4 4 3 3


Andre P.


No 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76

Skripsi

Y 4 4 4 2 4 5 2 4 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4 3 4 4 4 5 4 4 2 4 2 4 4 4 4 4 4 3 3 3 4 3 4 4 5 2 2 4 4 4


Andre P.


No 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100

No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

Skripsi

Centering X 0,95 -0,38 -0,38 -0,38 0,28 0,62 -0,05 0,62 -1,05 0,62 0,28 -0,72 0,28 0,62 -0,38 -0,05 -0,05 0,28

Y 4 4 4 4 3 4 4 4 4 2 3 4 4 2 3 2 4 2 2 3 2 3 4 4

Centering Z 0,47 -1,53 -1,03 0,97 0,97 0,97 0,47 0,97 0,97 0,97 -1,03 0,47 0,47 -1,03 0,97 0,47 0,47 0,97


Andre P.


No 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65

Skripsi

Centering X 0,95 -0,38 0,28 -0,72 -0,72 -1,05 -0,38 -0,05 -0,38 -1,05 -0,72 0,28 0,62 0,28 -1,05 -0,38 -0,05 0,62 -0,38 0,62 0,28 0,62 0,28 -0,38 0,62 -0,05 -0,38 0,62 0,28 -0,38 0,95 0,28 0,28 0,28 0,62 0,28 -1,38 0,62 -0,72 0,62 0,28 0,95 0,62 -0,38 -0,38 -0,38 -0,38

Centering Z 1,97 1,97 -0,53 0,97 1,47 0,97 0,97 -0,53 -1,03 0,97 -1,03 0,47 0,97 -0,03 0,97 -0,03 1,47 -1,03 0,97 -0,53 0,97 0,97 0,97 -1,03 0,97 -1,03 0,97 0,97 -0,03 -1,03 0,97 -0,03 -1,03 -1,03 0,97 0,97 -1,03 -0,03 0,97 -1,03 -1,03 -0,03 -2,03 -1,03 -1,03 0,47 -1,53


Andre P.


No 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100

No 1 2 3 4 5 6 7 8

Skripsi

Centering X 0,28 0,28 0,28 -0,05 -0,38 0,95 -0,38 -0,72 0,95 -0,38 -0,05 0,62 -0,05 0,95 -0,05 -0,72 0,95 0,28 0,62 0,62 -1,72 0,62 0,28 0,62 -0,72 -0,38 -1,38 0,28 -1,38 -0,38 -0,38 -0,38 -0,72 -0,05 0,28

Centering Z -1,03 -0,03 -1,03 -1,03 -1,03 -0,03 0,97 -1,03 0,97 0,97 0,97 -1,03 1,97 -2,03 -1,03 -1,03 0,97 -1,03 -1,03 -1,53 -1,03 -1,03 -1,03 -0,03 -1,03 -0,03 0,47 -1,03 1,47 0,47 0,47 -1,03 -1,03 0,97 -1,03

Interaksi (X.Z Centering) 0,45 0,59 0,39 -0,37 0,27 0,6 -0,02 0,6


Andre P.


No 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55

Skripsi

Interaksi (X.Z Centering) -1,02 0,6 -0,29 -0,34 0,13 -0,64 -0,37 -0,02 -0,02 0,27 1,87 -0,76 -0,15 -0,7 -1,05 -1,02 -0,37 0,03 0,39 -1,02 0,74 0,13 0,6 -0,01 -1,02 0,01 -0,07 -0,64 -0,37 -0,33 0,27 0,6 0,27 0,39 0,6 0,05 -0,37 0,6 -0,01 0,39 0,92 -0,01 -0,29 -0,29 0,6 0,27 1,42


Andre P.


No 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100

Skripsi

Interaksi (X.Z Centering) -0,02 -0,7 -0,64 -0,29 -0,03 -1,25 0,39 0,39 -0,18 0,59 -0,29 -0,01 -0,29 0,05 0,39 -0,03 -0,37 0,74 0,92 -0,37 -0,05 -0,64 -0,1 -1,93 0,05 0,74 0,92 -0,29 -0,64 -0,94 1,77 -0,64 -0,29 -0,02 0,74 0,01 -0,65 -0,29 -2,03 -0,18 -0,18 0,39 0,74 -0,05 -0,29


Andre P.


LAMPIRAN 3 VALIDITAS DAN RELIABILITAS

Skripsi


Andre P.


Hasil Output SPSS Uji Validitas Validitas X Correlations X1.1 X1.1

X1.2

X1.3

TotalX

Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N

1 100 ,506** ,000 100 ,403** ,000 100 ,805** ,000 100

X1.2 ,506** ,000 100 1 100 ,420** ,000 100 ,784** ,000 100

X1.3 ,403** ,000 100 ,420** ,000 100 1 100 ,787** ,000 100

TotalX ,805** ,000 100 ,784** ,000 100 ,787** ,000 100 1 100

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Validitas Z1 Correlations Z1.1 Z1.1

Z1.2

TotalZ

Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N

1 100 ,745** ,000 100 ,929** ,000 100

Z1.2 ,745** ,000 100 1 100 ,939** ,000 100

TotalZ ,929** ,000 100 ,939** ,000 100 1 100

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Skripsi


Andre P.


Hasil Output SPSS Uji Reliabilitas Reliabilitas X Case Processing Summary N Cases

Valid Excludeda Total

% 100,0 ,0 100,0

100 0 100

a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha ,698

Cronbach's Alpha Based on Standardized Items ,705

N of Items 3

Reliabilitas Z1 Case Processing Summary N Cases

Valid Excludeda Total

100 0 100

% 100,0 ,0 100,0

a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Skripsi


Andre P.


Reliability Statistics

Cronbach's Alpha ,853

Skripsi

Cronbach's Alpha Based on Standardized Items ,854

N of Items 2


Andre P.


LAMPIRAN 4 ASUMSI KLASIK

Skripsi


Andre P.


Hasil Output SPSS Uji Multikolinearitas Coefficientsa Unstandardized Coefficients Model 1

(Constant)

B 3,826

Std. Error ,076

CenteringX

1,013

,124

,255

,075

-,309

,118

CenteringZ X.Z

Standardized Coefficients

Beta

Collinearity Statistics t 50,606

Sig. ,000

Tolerance

8,149

,000

,990

1,010

,257

3,403

,001

,999

1,001

-,199

-2,625

,010

,991

1,009

,619

a. Dependent Variable: Z2

Hasil Output SPSS Uji Heteroskedastisitas Coefficientsa

Model 1

(Constant) CenteringX CenteringZ X.Z

Unstandardized Coefficients B Std. Error ,563 ,046 -,266 ,076 -,024 ,046 ,042 ,072

Standardized Coefficients Beta -,338 -,049 ,056

t 12,168 -3,500 -,515 ,584

Sig. ,000 ,071 ,608 ,560

a. Dependent Variable: Absut1

Skripsi


Andre P.

VIF


Hasil Output SPSS Uji Normalitas One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

N Normal Parameters a,b

Unstandardiz ed Residual 100 ,0000000 ,74386343 ,114 ,069 -,114 1,142 ,147

Mean Std. Deviation Absolute Positive Negative

Most Extreme Differences Kolmogorov-Smirnov Z Asymp. Sig. (2-tailed)

a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.

Hasil Output SPSS Uji Linearitas Model Summaryb Model 1

R ,673a

R Square ,453

Adjusted R Square ,436

Std. Error of the Estimate ,75551

DurbinWatson 1,868

a. Predictors: (Constant), X.Z, CenteringZ, CenteringX b. Dependent Variable: Z2

Skripsi


Andre P.


LAMPIRAN 5 MODERATED REGRESSION ANALYSIS

Skripsi


Andre P.


Hasil Output SPSS Uji Moderasi Variables Entered/Removedb Model 1

Variables Entered

Variables Removed

X.Z, Centering Z, a CenteringX

Method

.

Enter

a. All requested variables entered. b. Dependent Variable: Z2

Model Summary Model 1

R R Square ,673a ,453



a. Predictors: (Constant), X.Z, CenteringZ, CenteringX

ANOVAb Model 1

Regression Residual Total

Sum of Squares 45,314 54,796 100,110

df 3 96 99

Mean Square 15,105 ,571

F 26,463

Sig. ,000a

a. Predictors: (Constant), X.Z, CenteringZ, CenteringX b. Dependent Variable: Z2

Skripsi


Andre P.


Coefficientsa

Model 1

(Constant) CenteringX CenteringZ X.Z

Unstandardized Coefficients B Std. Error 3,826 ,076 1,013 ,124 ,255 ,075 -,309 ,118

Standardized Coefficients Beta ,619 ,257 -,199

t 50,606 8,149 3,403 -2,625

Sig. ,000 ,000 ,001 ,010

a. Dependent Variable: Z2

Skripsi


Andre P.


LAMPIRAN 6 ANALISIS REGRESI LINIER SEDERHANA

Skripsi


Andre P.


Hasil Output SPSS Uji Regresi Linier Sederhana Variables Entered/Removedb Model 1

Variables Entered Z2a

Variables Removed

Method Enter

.

a. All requested variables entered. b. Dependent Variable: Y

Model Summary Model 1

R ,458a

R Square ,209



a. Predictors: (Constant), Z2

ANOVAb Model 1

Regression Residual Total

Sum of Squares 14,432 54,478 68,910

df 1 98 99

Mean Square 14,432 ,556

F 25,961

Sig. ,000a

a. Predictors: (Constant), Z2 b. Dependent Variable: Y

Coefficientsa

Model 1

(Constant) Z2

Unstandardized Coefficients B Std. Error 2,076 ,295 ,380 ,075

Standardized Coefficients Beta ,458

t 7,037 5,095

Sig. ,000 ,000

a. Dependent Variable: Y

Skripsi


Andre P.

KEPADA FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS AIRLANGGA SURABAYA

Recommend Documents