Kedves Olvasóm! Ahogy ígértük, ebben az anyagban a 2014-es III. Országos Nagykereskedelmi és Gyártói konferencia 9 értékes gondolatát gyűjtöttük össze neked, mindegyik előadótól 1-1-et – sőt, néha többet is… Gondolkozz el, hogyan használhatnád őket a cégedben, majd irány a megvalósítás! Ehhez kívánok sok sikert. Üdvözlettel:
Jagodics Rita nagykereskedelmi marketingszakértő, a konferencia megálmodója
©Nagyker Marketing, 2014
1
Parragh László, a Magyar Kereskedelmi és Iparkamara elnöke – „Előttünk a holnapután” Parragh László a kereskedelem jelenlegi helyzetének méltatása mellett a jövőről is szólt: szerinte a magyar gazdaság egyetlen útja a strukturális reformok következetes végigvitelében rejlik. Ebben 3 kulcspontot azonosított: 1. Az EU-s források jobb kihasználása 2. Hatékonyabb innováció és kutatásfejlesztés (jelenleg nagyon alacsony hatásfokon működik) 3. A reformok előtti állapotokhoz való visszarendeződés megakadályozása Parragh László szerint „előttünk a holnapután”, hiszen az innovációk elterjedési sebessége elképesztő mértékben felgyorsult:
3-4 éve az Apple és a Nokia még arról „vitázott”, hogy a mobiltelefon szórakoztatásra is valóe vagy csak telefonálásra – ma már a Nokia eltűnt a süllyesztőben…
3 éve még megoszlottak a vélemények, hogy kell-e billentyűzet a mobiltelefonokra, vagy sem: az emberek válaszát jól mutatja, hogy az akkor 100 milliárd dollárt érő Blackberry ma már csak szerény 2 milliárd dollárt ér…
Az ország gazdaságának vízióra van szüksége: tudnunk kell, hová tartunk! Néhány ajtó már bezárult, de néhány még mindig nyitva van – jó példa erre az autóipar, ahol a Google szerint 2016-ra már megvalósulhat a robotautók szériagyártása. Mi, magyarok:
például specializálódhatnánk a robotautók szenzorgyártására az élre törhetnénk az autók navigációs rendszereinek szoftverfejlesztésében stb.
Aki nem tart lépést a fejlődéssel, az ma már egyre gyorsabban és visszafordíthatatlanul leszakad…
Jagodics Rita, a Nagyker Marketing tulajdonosa – Egy merőben új és szokatlanul hatékony forgalomnövelő módszer A Te cégednek sincs akkora büdzséje, hogy a célpiacod a televízión keresztül értesüljön a termékeidről? Akkor, íme, két eszköz, amely eldönti, hogy milyen lesz az idei éved.
©Nagyker Marketing, 2014
2
A Kereskedelmi Marketing kutatásai szerint ugyanis ezekkel az eszközökkel próbálnak ma eladni hazánk nagykereskedői, gyártói: 1. Online hírlevél 2. Személyes kapcsolattartás
Hozd ki hát belőlük a maximumot! Ehhez a konferencián Rita átadott 12 hírlevél-írási ötletet + egy 9 lépcsős modult a személyes kapcsolattartáshoz. Az egyik legjobban teljesítő ötlet: tegyél bele egy százalékjelet a hírleveled tárgymezőjébe, pl.: „99%, hogy Veled is ez fog történni”
Kardos Géza, Dale Carnegie Magyarország Hogyan bánjunk az emberekkel, és mi a népszerűség 6 titka? Kardos Géza sokkoló tényekkel indította előadását: mi, magyarok a világ 2. legversengőbb nemzete vagyunk friss kutatások szerint, ami mindenképpen pozitívum – ugyanakkor boldogság dolgában csak a 110. helyen kullogunk... Mégis hogy lehet ez? Kardos Géza szerint egyszerűen nem szánunk elég időt a kommunikációra – márpedig hiába „érsz oda” előbb a vevőhöz: ha nem jól kommunikálsz, el fogod veszteni őt… Géza ezután megosztott 3 alapelvet az emberekkel való helyes bánásmódról, pl.: „Ne bírálj, ne ítélj, ne panaszkodj!” – mindannyian annyira vágyunk az elismerésre, mint amennyire rettegünk a bírálattól… Végül a népszerűség 6 titkába is beavatást nyertek a jelenlévők. Az egyik leghasznosabb tipp: mutass olyan őszinte érdeklődést, mint a városi kutya a gazdája iránt! Géza szerint egy kutyában megvan az összes jó tulajdonság, amire szükséged lehet, de hiányzik belőle az, ami sok ember kommunikációs készségét visszaveti: az egó…
Szabácsik Gergely, a Nagyker Marketing vezető tanácsadója – Területfoglalás az Interneten nagykereskedőként, gyártóként 2013-ban az eMarketer felmérése szerint azok a cégek, amelyek automatizálják és szegmentálják a marketingkommunikációjukat, akár 50%kal magasabb eredményeket is el tudnak érni.
©Nagyker Marketing, 2014
3
Előadásában Szabácsik Gergely többek között bemutatta a szegmentált kommunikáció felépítésének 3 lépését: 1. Határozd meg, milyen adatok szerint szeretnéd szegmentálni a kommunikációdat (lehet kor, lakhely, vásárlási szokások stb.)! 2. Ezután határozd meg a célodat, vagyis hogy milyen eredményt vársz a szegmentálástól (pl.: érdeklődők hatékonyabb vásárlóvá billentése, vevőelégedettség növelése, partnerek motiválása stb.)! 3. Végül kezd el felépíteni az automata szegmentált rendszeredet! Építs szegmentált adatbázist. Illessz be max. 4 kérdést a regisztrációs folyamatodba, hogy azokra a kérdésekre választ kaphass, mely a szegmentált kommunikációd alappillérét képezik majd. Gergely zárógondolata: „Csak 1 célpiacodon próbáld ki a szegmentálást: azon, amelyik a céged árbevételének 70-80%-át képezi. Meglátod, az eredmény nem fog elmaradni!”
Korcyl Kinga, Smart Staff Kft. – Hogyan sajátítsunk el a cégünkben versenyelőnyt hozó szokásokat? A kis Michael Phelpset gyerekként úszóedzői rászoktatták a váratlan helyzetek kezelésére – így történhetett meg, hogy mikor a 2008-as Pekingi Olimpia döntőjében váratlanul kilyukadt a szemüvege, és beömlött rajta a víz, ő vakon is képes volt megőrizni a hidegvérét, majd elsőként a célba csapni… Kinga a káros szokásainkról is szót ejtett – a tőlük való megszabaduláshoz 2 dolgot kell nagyon alaposan megvizsgálnunk: 1. Mi az a jel, ami beindítja a szokáshurkot? Pl. egy édességet szerető ember esetében lehet ez az órája, amire minden nap 15 órakor ránéz, mielőtt elmenni venni egy süteményt. A kérdés számodra: hogyan tudnád elkerülni, hogy ezzel a jellel találkozz? 2. Mivel jutalmaz téged a rossz szokásod? Egy sütemény esetében pl. az édes íz könnyedén helyettesíthető mással is, mint édességgel… A jó szokások egyértelműen versenyelőnyt hoznak a cégednek – az Alcoánál néhány éve 200%-kal megdobták a részvények árfolyamát…
Vörös György, a Nagyker Marketing tanácsadója – Folyamattervezés új területeken Példásan kidolgozottak a nagykereskedő, gyártó cégek gyártási, logisztikai és pénzügyi folyamatai – de akkor miért működnek ad-hoc a pénzt hozó rendszerek,
©Nagyker Marketing, 2014
4
mint pl. az új ügyfeleket szerző rendszer, a meglévő vevők kezelésének folyamata és az értékesítés? Sajnos számtalanszor emiatt marad el a „nagy durranás”… Vörös György megmutatta, hogy ma már nem úgy működik egy vásárló, hogy kap egy ajánlatot, megfontolja és dönt – egy „csapongó” folyamaton megy keresztül rengeteg lépéssel és elágazással (pl. adatokat gyűjt a cégről, a termékről, megkérdezi az ismerőseit stb.)… Ez a folyamat 7 lépésből áll - ha a vásárlókat magadhoz akarod csábítani, akkor mind a 7-hez kidolgozott stratégiára, taktikára és hozzárendelt marketingeszközökre lesz szükséged. A „nagy bummhoz” még ezután is csak további tervezéssel juthatsz el:
a kidolgozott folyamat pontjaihoz rendelj feladatokat minden egyes feladatnak legyen egy, és csak egy felelőse kérd számon a feladatokat a megadott határidőre
Mindezt György egy gyártó cég kiállításon való ügyfélszerző folyamatának megvalósult példáján mutatta be.
Mészáros György, MVÜK – Milyen kivételes előnyöket garantál nagykereskedő, gyártó cégek stratégiai együttműködése? Az innovációs periódusok lerövidülése, kockázatok megosztása, a K+F költségek folyamatos emelkedése – csak néhány ok, amiért napjainkban a stratégiai együttműködések erőteljesen elkezdtek teret hódítani. A partnerség lehet horizontális (azonos iparágbeli cégek), vertikális (egy értéklánc egymást követő szereplői) vagy diagonális (szektorközi együttműködés), néhány tényezőt azonban mindig a folyamat elején meg kell vizsgálni, hogy sikeres lehessen az együttműködés: 1. 2. 3. 4.
Kompatibilis-e egymással a leendő partnerek küldetése, értékrendje és vállalati stratégiája? Kompatibilisek-e a vállalatok meglévő képességei? Elég elkötelezett-e a partnerem az együttműködés iránt? Hasonló vagy azonos-e a célcsoportunk?
Emellett a cégek eltérő tanulási sebessége és az információs aszimmetria is problémákat okozhat…
Geszti Péter: Márkaépítés nagykereskedő, gyártó cégeknél „Ajánlatokat teszünk, de érzelmeket csomagolunk, illúziókat postázunk”- foglalta össze Geszti Péter 1 mondatban a kommunikáció lényegét.
©Nagyker Marketing, 2014
5
Péter egyik legfontosabb gondolata szerint a reklám kihalt, és eljött a mémkorszak: nem csak azt kell átgondolnunk, hogy a gondolatainkat hogyan mondjuk el másként, hanem azt is, hogy a kommunikációnkhoz mit fognak szólni az emberek, és azt hogyan adják tovább. Ez az önkéntes üzenettovábbítás nekünk egy fillérünkbe sem kerül – ugyanakkor ennek tere nem a sajtó, hanem a közösségi média: a Te céged felkészült ennek a kiaknázására?
Cserpes István, Cserpes Sajtműhely - Multikkal való árverseny helyett prémium termékek Cserpes István Jagodics Ritával folytatott interjújában egy igazi érzelmi hullámvasúton kalauzolta végig a közönséget. Előadását és világnézetét írásban lehetetlen átadni – 3 dolgot mégis markánsan kiemelhetünk:
1. Adj szabad kezet a munkatársaidnak! Istvánnak pl. a gyúró asszonyai adták az ötletet, hogy túró helyett ricottát is használhatnának a túrós bugyrok ízesítésére… Ez vezetett egy 100%-os fedezetű termék megalkotásához – miközben természetesen a minőségből egy tapodtat sem engedett István… 2. Zsigerből is lehet kiváló döntéseket hozni! Története egyik legnagyobb válságába taszította az EU a Cserpes Sajtműhelyt azzal, hogy az intervenciós kasszába a cégnek rengeteg pénzt kellett befizetnie. Mit tett Cserpes István egy 100 milliós adósággal a hátán, amiből 30 milliót sürgősen törlesztenie kellett? Több mint 10 millióért vásárolt Németországból egy kínáló autót, amely a „Boci, boci tarkát” játszva kínálta a Sajtműhely saját termékeit… Merj más lenni! István hitvallását érdemes újra és újra elolvasnod: „A siker titka: amit teszünk és gyártunk, az teljesen emberléptékű és embereknek szól. […] Az emberek belekerültek egy olyan katyvaszba és zavaros világba, amikor már csak a fejüket kapkodják, hogy akkor most mit válasszanak. […] Én egy teremtett világban hiszek, amiben csodálatos alapanyagok vannak: tej, gyümölcsök, amire a Teremtő kijelentette, hogy jó, és nekünk ezt nincs jogunk megkérdőjelezni, megherélni, meghekkelni, módosítani rajta. Nincs jogunk egy gyümölcsöt helyettesíteni valamivel. Mi ezekkel a csodálatos dolgokkal élünk, és nem visszaélünk.”
©Nagyker Marketing, 2014
6
