Katalog soft-skills. skills kurzů a akcí pro softwarové & IT firmy. 1. pololetí 2008

1. pololetí 2008

Katalog „soft„soft-skills“ skills“ kurz kurzů a akcí pro softwarové & IT firmy

Určení katalogu: softwarové a IT firmy Jazyková verze: česká Obsahová verze: 1.00 Uvolněno k distribuci: 14.1.2008 Platnost do: 30.6.2008 Kontaktní e-mail: [email protected] Další informace: www.wiseman.cz

IT firmy Přehled ehled kurzů kurz podle vhodnosti pro pracovní role ve společnosti spole nosti kurz se zaměřením na obchodní dovednosti Presales konzultant

Obchod

kurz se zaměřením na projektové dovednosti

kurz se zaměřením na managerské dovednosti Project manager

Management

kurz se zaměřením na dovednosti realizace Support konzultant

Konzultant

Prodej softwarových a IT řešení

3

Projektový management

2

Prezentační dovednosti a techniky

2

Řízení projektových schůzek

2

Pokročilé prezentační dovednosti

2

Krizový management projektu 2

Jednání a cenové vyjednávání

22

Rozpoč. IT projektů 2

Manipulace v mluveném projevu

2

Profesionální telefonický kontakt

kurzu 3 délka ve dnech

1 2

Aktivní marketing

2

Firemní strategie 1

Prospect call

1

Vedení lidí - I

2

Komunikace pod tlakem

Vedení lidí - II

2

Profesionální komunikace pro realizační role

Koučování v managerské praxi

2

Právní min. mng Time management

Školení školitelů

Vývojář

2 1

1 1

Úvodní slovo 1H 2008

Toto číslo není náhoda, je podpořeno širokou referenční bází IT firem, které využily našich služeb. Rozšiřování portfolia kurzů je právě s podnětu vás, našich zákazníků. Bez nadsázky je tak zákazník ten, který určuje směr dalšího vývoje kurzů. Zajímavé jsou výstupy z ankety, co vlastně lidé z IT od „soft-skills“ školení očekávají. V TOP 3 je: • použitelnost v praxi; • nácvik na reálných příkladech; • vysoká hutnost obsahu; Proto v roce 2007 u nás školila své zaměstnance každá pátá IT firma v ČR. Novinkou v našem katalogu je kapitola služeb. V loňském roce jsme tyto nabízely pouze našim stálým smluvním klientům. Dnes se má možnost seznámit s jejich obsahem každý. Za rok 2007 dosáhly služby nad rámec školení 16% celkového obratu firmy. Těším se na setkání s vámi na některém z našich kurzů.

Ing. Václav Vinklárek ředitel, Wiseman, s.r.o.

I100 I120 I122 I140 I160 I170 I200 I220 I216 I210 I212 I260 I501 I300 I320 I326 I340 I400 I410 I430 I416 S200 S231 S240

2 2 2 1 2 1 3 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 2 2

☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺

☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺

☺ ☺ ☺

☺ ☺ ☺ ☺ ☺

☺ ☺ ☺ ☺

☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺ ☺

☺ ☺ ☺ ☺

Jak se na kurzy přihlásit p ihlásit? ihlásit? Zvolte si způsob přihlášení na kurzy, který vám nejlépe vyhovuje: • odfaxováním přihlášky z poslední strany katalogu na číslo: +420 533 133 223 • elektronicky na adrese: http://www.wiseman.cz/fprihlaska.aspx • emailem na adrese: [email protected] Kurzy jsou obsazovány na základě pořadí doručení závazných přihlášek. Počet účastníků na jednom kurzu je omezen z důvodů kvality na maximálně 11 osob. Další informace o kurzech získáte na telefonu +420 731 911 119, nebo e-mailem na adrese: [email protected]. Naši operátoři Vám rádi poradí.

Strana 3

☺ ☺ ☺ ☺

Strana katalogu

Vývojář

Support

Konzultant

Projektový manager

Název kurzu Přehled kurzů „Wise academy“ Kalendář kurzů Firemní strategie v IT Vedení lidí I. Vedení lidí II. Time management Koučování v managerské praxi Právní minimum managera v IT Prodej softwarových a IT řešení Jednání a cenová vyjednávání Prospect call Prezentační dovednosti a techniky Pokročilé prezentační dovednosti Manipulace v mluveném projevu Aktivní marketing Projektový management Řízení projektových schůzek Rozpočtování IT projektů Krizový management na projektech Profesionální komunikace Profesionální telefonický kontakt Školení školitelů Komunikace pod tlakem Mystery Shopping Testování úrovně soft-skills znalostí Hodnocení účastníka kurzu Reference Přihláška na kurz

Management

Kód kurzu

Obchod

Počet školení, které mají obsah speciálně zasazený do reality IT prostředí, dosáhlo 22 kurzů. Šířkou nabídky pro IT firmy jsem lídrem trhu.

Barva v kalendáři

vítám Vás při prohlídce nejširšího katalogu kurzů, speciálně určeného pro softwarové a IT firmy.

Délka kurzu (dny)

Vážení zákazníci,

Presales konzultant

Obsah katalogu

2 5 6 8 11 13 14 15 16 18 20 22 24 25 27 28 29 30 31 32 33 34 36 37 38 41 43 44

Týden Prosinec

Po

Út

St

Čt

Pá

So

Ne

30

1

Leden - 2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

17

18

19

20

1 Leden 2

Rezervováno zákazníkem Leden 3

Projektové schůzky

Vedení lidí - I. Rezervováno zákazníkem

Telefoning 21

Leden

16

4

22

23

24

25

26

27

30

31

Únor - 1

2

3

6

7

8

9

10

15

16

17

23

24

29

Březen - 1

2

7

8

9

14

15

16

21

22

23

Manipulace v mluv. projevu 28

Leden 5

29

Rezervováno zákazníkem 4

Únor

5

6

Rezervováno zákazníkem


Únor 7

12

Telefoning 18

Únor

25

Time manag.

21

4

22

Prospect call

27

28


Projektový management

Prof. komunik. Vedení lidí - I.

5

6


10

Březen

11

12


Vedení lidí - II. Rezervováno zákazníkem

Prodej softwarových a IT řešení 17

Březen 12

26

3

Březen

11


20


Únor

10

14

Školení školitelů 19

8

9

13

18

19

20

Rezervováno zákazníkem Telefoning

Březen

Projektové schůzky 24


27

28

29

30

2

3

4

5

6

Koučování v manag. praxi Prezentační dovednosti

13 Březen

25

31

Duben - 1

14

Rozpočtování IT projektů

Strana 4 Strana 4 z 4

Firemní strategie


Týden Duben

Po Duben - 7

15 14

16

Komunikace pod tlakem

Telefoning

Vedení lidí I.

So

Ne

11

12

13

17

18

19

20


22

23

24

25

26

27


Právní min. IT 28

Duben

Pá 10

Manipulace v mluv. projevu Projektový management 15

21

Čt 9

Time manag. Duben 17

St 8

Prospect call

Duben 16

Út

29

30

Květen - 1

2

3

4

6

7

8

9

10

11

14

15

16

17

18

23

24

25

30

31

Červen - 1

5

6

7

8

12

13

14

15

19

20

21

22

25

26

27

28

29

2

3

4

5

6

10

11

12

13

18

Jednání a cen. vyjednávání 5

Květen 19

Prof. komunikace

20

13

Projektový management Prodej softwarových a IT řešení

Pokročilé prezentační dov. 19

Květen 21



12

Květen

Telefoning

20


Květen

21

22

Aktivní marketing

27

28

29

22

Time manag. 2

Červen 23

3

Vedení lidí - I.

Rozpočtování IT projektů

9

Firemní strategie

10

11

Vedení lidí - II. Projektové schůzky

Prezentační dovednosti I Rezervováno zákazníkem

16

Červen

4

Manipulace v mluv. projevu

Jednání a cen. vyjednávání

Červen 24

Prospect call


17

18

Telefoning 25 Červen

Krizový manag. projektů 23

Koučování v manag. praxi 24

26

Školení školitelů Červen

30

Červenec - 1

27

Prodej softwarových a IT řešení Červenec

28

7

8

Projektový management Komunikace pod tlakem

Strana 5

9

Délka: 1 den

I100 – Firemní strategie v IT

03.04.2008 09.06.2008

Určení akce • Účastník: Majitelé a ředitelé IT společností, ředitelé úseků odpovědní za formování strategie. • Úroveň znalostí problematiky: nerozhoduje. Typ kurzu Jednodenní kurz, zaměření na rozvoj a tvorbu firemní strategie společnosti, nebo dílčí divize v rámci korporace. Kurz je doplněn o podkladové informace potřebné zejména pro orientaci firmy v IT prostředí, jakými jsou podíly na trhu, finanční rozsahy, odhady vývoje trhů. Kurz se zaměřuje především na praktické využití firemní strategie pro řízení. Důvod? Ve velké počtu firem je existující strategie pouhým slohovým cvičením, které prakticky chod společnosti neovlivňuje. Cíle kurzu Cílem je poskytnout ucelený pohled na důvody existence a praktické postupy tvorby strategie IT společnosti. Nedílnou součástí jsou však také konkrétní kroky uvádění strategie do života firmy a její postupný rozvoj. Majitelé, nebo ředitelé jsou velmi často postaveni před tři klíčové otázky: 1) Kde dnes vlastně jsme? 2) Kam má společnost směřovat? 3) Jak se tam následně dostane? Cílem firemní strategie je dát jednotný rámec a směr následným operativním rozhodnutím jednotlivých managerů. Strategie slouží k cílenému přechodu od událostmi řízené společnosti (například snižuje-li se zisk, zahájíme redukční program) k společnosti, která formuje aktivně své prostředí s dlouhodobou vizí. Je možné si ověřit, jak na tom se strategií a její aplikací v řízení v naší firmě jsme? Předkládáme několik kontrolních otázek. Pokud většina z nich má negativní odpověď, je investice do rozvoje strategie velkým potenciálem k růstu firmy. • Dokument strategie firmy existuje v ucelené písemné podobě? • Je ideově postaven na konkrétní vizi, jak bude firma vypadat za 2-3 roky? • Tato vize je jednoznačně číselně popsána, aby bylo možné identifikovat, zda nastala? • Dokument také jasně určuje KDO, CO a KDY má realizovat? • Dokument popisuje velikost současného trhu, na kterém firma působí, případně plánované rozvojové trhy (počty subjektů, celkové finanční investice, atd..)? • Při tvorbě jednotlivých rozvojových programů je zpracován jejich rozpočet? • Je v hrubých číslech posouzena finanční, personální a organizační náročnost plánovaných změn? • Dokument obsahuje jasné kontrolní body a jejich metriky (číselné vyjádření) k posouzení naplňování strategie? • Je plnění strategie minimálně jednou za kvartál hodnoceno a následně sjednávány korekce v operativních plánech? • V případě realizace operativních rozhodnutí, je možné vždy jednoznačně posoudit, zda jsou v souladu nebo rozporu se strategií firmy? Pavel (42), spolumajitel firmy a výkonný ředitel „… když jsme jako firma personálně a obratově narostli, poprvé jsme vytvořili dokument, který na sobě nesl název strategie firmy. Práce na něm se mi velmi líbila a byl jsem z něj úplně nadšený. Uběhly dva roky a najednou jsem zjistil, že jako firma přešlapujeme více méně na místě… … byl čas znovu vytvořit strategií a uvědomit si, kde jsme chybovali. Kurz mi pomohl uvědomit si nejbolestivější místo. Dokument, který jsme kdysi nazvali strategie, se jen minimálně zabýval otázkou prakticky “JAK“ se dostaneme k našemu cíli. Byl to doslova marketingovým blábol, který ani management firmy, natožpak řadový pracovníci, nevzali za svůj. Dnes již máme nastavené pevné provázání nové strategie a operativního řízení tak, abychom udržovali a kontrolovali směr. Výsledkem je nárůst obratu za ½ roku 2007 o 42% oproti předchozímu období“.

Strana 6

Detailní obsah kurzu Kurz se zabývá posupně navazujícími tématy: • Strategie firmy o Vztah mise (poslání), vize a strategie firmy; o Rozpočet IT firmy a strategie; o Současné zkušenosti z IT firem s úrovní strategie; o Nejčastější chyby spojené s tvorbou strategie • IT trh v České republice a na Slovensku o Celková hodnota trhu; o Podíly peněz v jednotlivých segmentech; o Počty subjektů; o Rozložení ve finanční pyramidě; • Čím se strategie zabývá v IT firmě o Vnější prostředí a jeho limity; o Klíčové procesy tvorby hodnoty – prodej a nasazení řešení; o Lidské zdroje o Firemní kultura o Organizační struktura o Finance a strategie, základní verifikační rozpočty; o Marketingová podpora strategie o Komunikační strategie o Kritické faktory úspěchu o Rizika strategie a jejich potlačení o Vymezení majetkové struktury o Časový plán a strategie • Fáze tvorby strategie v praxi o Průzkum a zmapování vstupních údajů o Ujasnění mise a vize o Popis stávajícího stavu o Definice cílového stavu o Plán změn • Praktické zkušenosti s tvorbou a realizací strategie o Návod tvorby strategie krok za krokem o KPI (Key Performace Indicators) – klíčové ukazatele výkonnosti firmy. Jak je začlenit do strategie o Strategie a její provázání s operativním řízením firmy o Zajišťování zdrojů Finanční, lidské, kreativní. Po ukončení kurzu je součástí ceny kurzu možná konzultace k existujícím strategiím jednotlivých účastníků. Zájem o tuto konzultaci je nutné objednat předem. Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně • školící materiály a ostatní potřebné pomůcky • certifikát absolvovaní kurzu • šablony klíčových dokumentů v elektronické podobě • občerstvení po dobu konání kurzu • večeře a návštěva vinného sklípku po ukončení kurzu

Strana 7

Cena bez DPH 16.200Kč

Délka: 2 dny 15. - 16.01.2008 03. - 04.03.2008 15. - 16.04.2008 02. - 03.06.2008

I120 – Vedení lidí I. Určení kurzu • Účastník: Management na všech úrovních, projektoví manageři • Úroveň znalostí problematiky: začátečník až pokročilý Typ kurzu

Velmi intenzivní dvoudenní kurz, který se zaměřuje na klíčové techniky používané v oblasti vedení lidí. Kurz zahrnuje nezbytné teoretické znalosti, praktické prožitkové cvičení situací řízení pracovníků. Moderním prvkem kurzu je zaměření na intenzivní sebepoznání účastníků z hlediska úrovně a způsobů managementu. Teoretické znalosti zahrnují souhrn poznatků v jednotlivých oblastech managementu od počátku studií k aktuálním a dnes aplikovaným modelům do praxe. Teoretická část je zakomponována mezi ostatní cvičení a praktické postupy tak, aby netvořila více než 10% náplně kurzu. Prožitkové praktické cvičení se zaměřují na všechny běžné situace, které potkávají vedoucího v každodenním kontaktu s pracovníky i nadřízenými. Ať již se jedná o pohovory, výtky, porady nebo třeba propouštění a nábor nových pracovníků. Na přání účastníků jsou modelovány situace z jejich firemní praxe.

Mapa technik cvičených v průběhu kurzu

Sebepoznání účastníků je především dosaženo prostřednictvím testu na konci prvního dne, který simuluje velmi zkrácené AC pro oblast management. Každý účastník obdrží výstup testu v průběhu druhého dne v písemné podobě. Cílem je poskytnout individuální zpětnou vazbu na: • styl vedení; • styl motivace podřízených; • vlastní sebe motivační důvody. Poznámka: Příklad výstupního hodnocení naleznete dále.

Cíle kurzu Cílem je na praktických příkladech rozvinout osobnost managera a podpořit jeho pohled na realitu, jako na prostor k přetvoření a dosažení vytyčeného cíle. Probírané techniky jsou cíleně orientovány na vztah managera a jednotlivých členů týmu jeden na jednoho. Kurz také vnímá managera jako svébytnou osobnost, která určitou část svého času věnuje řízení sebe sama a dalšímu osobnímu rozvoji. Zpětná vazba účastníků kurzu Zuzana (32), support manager, řídí 12 osob. „… byla jsem zvyklá dosahovat v práci rychle svého cíle. Obzvláště při udělování úkolů na supportu. Šlo přeci především o spokojenost zákazníků. Problémové osobní vztahy jsem považovala za nutnou daň … … kurz mi přinesl prostor pro zamyšlení, zda je tomu opravdu tak. Je pro mne obtížné, jako výrazně dominantnímu typu, aplikovat nové způsoby řízení lidí. Musím ale přiznat, že správnou motivací a neformálním příkazem lidé udělají mnohem více než dříve, kdy jsem štěkala příkazy a dusila za jejich nesplnění. To již nemluvím o úrovni osobních vztahů...“

Vít (39), majitel firmy, přímo řídí 8 osob. „… intuitivně jsem vždy cítil, kde jsou mé limity a kde je nejširší prostor pro zlepšení. Jen v každodenní praxi nakonec sebepoznání a rozvoj odsouváte do ztracena a věnujete se operativním a praktickým úkolům, obzvláště pokud firma rychle roste… … kurz nastavil zrcadlo mému uvažování, které jsem již dlouho potřeboval vidět. Teď již aktivně pojmenovávám své nedostatky. Pracuji na jejich odstranění tak, abych viděl, že mám stále kam posouvat sebe i lidi s kterými pracuji ...

Strana 8

Detailní obsah kurzu Kurz je obsahově rozdělen do dvou dnů, které jsou odděleny realizací testu pro individuální výstupy na konci prvního dne. Obecné vysvětlení výstupů je následovně součástí druhého dne, po kterém následují výsledky testů. Po obsahové stránce kurz sleduje níže uvedená témata, která se však vzhledem k interaktivní podobě kurzu stávají podmětem k širší diskusi a samostatné práci účastníků.

Den 1 • • • • • • • • • • • • • • • • •

Co to je management (vedení) a co leadership (vůdcovství). Rozdíly v technikách a zaměření. Vize jako nástroj vůdcovství a integrační prvek týmu. Její existence a způsob šíření. Čím se odlišuje manager - uvědomění si klíčového rozdílu v uvažování managera a řadového pracovníka. Styly vedení – konkrétní styly vedení lidí a jejich úspěšná aplikace. K jakým úkolům je který přirozený managerský styl vhodný. Čtyři klíčové zásady vedení lidí. Jak by se manager měl chovat Zpětná vazba na znalost o svém týmu; Transakční vedení (uděláš, pak dostaneš…) vs. transformační vedení (udělej, protože…). Vlastnosti definice jasného úkolu. Postupy a metody definice úkolu a jeho stanovení. Motivace – vnitřní motor pracovníka. Jaká je motivace konkrétního pracovníka a jak podle ní nastavovat prostředí. Teorie a praxe motivace, naplnění potřeb pracovníka. Zásady správné motivace. Důvody demotivace a frustrace v praxi. Motivační pohovor jako forma pozitivního řízení pracovníka. Ideální forma příkazu - způsob, jak pracovník převezme úkol za svůj. Teorie managementu – vývoj a pojetí managementu v čase. Pohled managera na způsoby a motivy řízení skupiny pracovníků (od 20let min. stolení po první dekádu 21. století). TEST – Jaký preferuji vnitřní styl vedení, jaké preferují nástroje vedení a co mne motivuje.

Den 2 • • • • • • • •

Komunikační styly pracovníků a jejich dopad na jejich vedení. V přirozené podobě jsou nám někteří lidé blízcí a někteří méně. Tato skutečnost je výrazně ovlivněna komunikačním stylem obou osob. Kontrola, hodnocení a hodnotící pohovor - vyhodnocení činnosti pracovníka objektivně, srozumitelně tak, aby byl pracovník dále motivován. Působení managera ve společnosti - jaké jsou moje primární úkoly v rámci společnosti, abych pro podřízené byl dobrým vzorem. Hierarchie ve firmě ideál a realita - naučit se reálný pohled na to, jak se věcí mají a naučit se s tímto pohledem pracovat. Hierarchie firemní „smečky“ je často odlišná od hierarchie organizační. Kontrola, její cíl a provedení - bez kontroly práce není vedení. Jak však kontrolu provádět tak, aby podřízené motivovala a nutila je neustále se zlepšovat? Správně vedené pokáraní a výtka - jen dobře položená výtka má správný efekt a motivuje podřízeného k další práci a chuti se zlepšit. Ukončení spolupráce - optimální forma ukončení spolupráce s člověkem, který nemá výsledky a i přes opakované motivační pohovory se nelepší. Osobně nepříjemný rozhovor - jak sdělit někomu osobně nepříjemnou skutečnost a minimalizovat negativních dopady.

Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně • školící materiály a ostatní potřebné pomůcky • certifikát absolvovaní kurzu • realizace zkráceného testu managerských dispozic na konci 1. dne a jeho písemný výstup předaný 2. den kurzu • občerstvení po dobu konání kurzu • neformální akce mezi 1. a 2. dnem kurzu

Strana 9


Příklad íklad hodnocení TESTU „Management mix“ respondent:

Jana Janů

Sloupce, které jsou nad oranžovou linkou, označující průměr, vypovídají o nástrojích, kterými daný manager vede lidi.

Základní trendy TESTU v grafech: Motivační nástroje managera

Poměr typů jednání manažera 25,0%

Druhá největší výseč určuje managerský styl, ke kterému respondent sklouzne při řešení 20,0% krizových 18,4% situací.

0%

7%

20,6% 17,6%

17,6% 14,0%

15,0%

11,8%

Neangažovaný Předseda spolku Team Leader Diktátor

10,0% 5,0% 0,0% Charisma

Co je motorem managera 93%pro to, aby pracoval a dále hnal firmu vzhůru?

Povzbuzení Osobní úcta Intelektuální stimulace

Slíbená odměna

Hrozící postih

Úrověň Soft-Skills

Preference motivačních faktorů 3,5

Pokročilé management dovednosti

3,0 2,5 2,0

Komunikace a vyjednávání

1,5 1,0

Prezentační dovednosti

0,5

t

t

os oř iv

20%

40%

60%

80%

Tv

os Sa m

O

db

or n

ta tn

os

os

t

a ot Ji st

ví te

ls t

ky Př á

le d ýs vn ív co

0%

Pr a

O

so

bn íp

os

Pe n

ta ve

íz

ní

e

0,0

Úroveň soft-skills stanovená testem nevypovídá o přirozených dovednostech, ale o znalosti správných postupů.

Silné stránky • ideální managerský typ pro rychle se rozvíjející tým s menším počtem samostatných zaměstnanců; • v komunikaci vystupuje jako pravý stimulátor rozvoje prostředí na základě nových myšlenek; • motivuje zejména na základě své znalostní převahy, okolí jej chápe jako znalostní autoritu, ke které je dobré chodit v jakémkoliv případě s žádostí o radu; • celkově používá jiné, než transakční způsoby vedení skupiny (transakční = něco za něco), což vytváří dlouhodobou a hlubší vazbu s okolím, vede však k obtížnějšímu a zdlouhavějšímu dosažení cíle; • z hlediska vlastní motivace inklinuje spíše k dořešení problému a uvedení svého názoru do života; • v případě zkratových situací instinktivně sahá k silovému a rychlému postupu k vyřešení situace. Náměty na zlepšení • nepřirozené je pro ni prostředí s pravidelnou kontrolou až dusivou kontrolou. Nemotivuje ji; • intenzivně rozvíjet „soft-skills“ dovednosti zejména v oblasti vyjednávání a pokročilých technik managementu; • zamyslet se, zda někdy transakční stimulace k práci nevede k efektivnímu výsledku a konkrétní osobu neudělá šťastnější. Ne všechny osoby potřebují „rádce“; • hlídat si potenciální sklon k nepředávání informací a zkušeností, aby nedošlo k ohrožení jeho pozice.

Strana 10

100%

I122 – Vedení lidí II.

Délka: 2 dny 13.- 14.03.2008 12.- 13.06.2008

Určení kurzu • Účastník: Management na všech úrovních • Úroveň znalostí problematiky: mírně pokročilý až pokročilý Typ kurzu Intenzivní dvoudenní kurz, který se zaměřuje na rozvoj a procvičení pokročilých technik vedení týmů i jednotlivců. Kurz volně navazuje na kurz: I120 Vedení lidí- I. Jeho absolvování je doporučeno před účasti na tomto kurzu (není však podmínkou). Zatímco kurz „I“ se zaměřoval na techniky pro úspěšné řízení jednotlivých členů týmu, kurz „II“ je zaměřen na širší interakci v rámci týmu, nebo v rámci firemního prostředí. Vedoucí neřídí svůj tým jako anatomický celek, ale jako součást firmy, nebo okolního prostředí. Manager pro splnění svých úkolů nezbytně musí působit také na tyto zájmové skupiny, přihlížet k jejich potřebám a začlenit je do svých úvah při vedení lidí. Cíle kurzu Cílem je osobní rozvoj managera s důrazem na techniky používané pro orientaci v interakcích mezi členy týmu, nebo s firemním prostředím. Techniky patřící mezi pokročilejší, protože od managera vyžadují dovednosti paralelního plánování více kroků. Zaměření je zejména na činnosti střednědobého a dlouhodobějšího charakteru. Takovéto techniky spadají do kategorií: • Dlouhodobé plánování a práce s vizí a strategií firmy při řízení týmu; • Obvyklé činnosti personalistiky v kompetenci managera; • Dovednosti práce se skupinou a interakce mezi jednotlivými členy; • Dovednosti působení managera na další části společnosti; • Delegování úkolů. Kurz se také zaměřuje na osobnostní stránku managera a její rozvoj. Součástí kurzu jsou také testy k probíraným technikám, jejichž cílem je poskytnout objektivní zpětnou vazbu na aktuální firemní situaci u účastníka kurzu.

Zpětná vazba účastníků kurzu Petra (34), vedoucí front office divize, řídí 11 osob. „… v mém předchozím zaměstnání jsem pracovala v menší společnosti. Každý den byl bojem o přežití, ale věci se mi uváděly do života velmi snadno. Po nástupu na své současné místo jsem zjistila, že některé věci trvají nesmírně dlouho, nebo mi je přímo někdo sabotuje. Také jsem vykonávala činnosti, které jsem před tím nikdy nedělala. Mé hodnocení od nadřízeného také bylo velmi špatné, přitom jsem dřela jako kůň. Byla jsem již rozhodnuta odejít, když jsem dostlala nabídku účastnit se tohoto kurzu… ...přijela jsem hodně skeptická, protože mne situace v práci trápila. V průběhu kurzu jsem si uvědomila, že můj tým je součást velkého celku, že každý jeho člen je jeho součástí s množstvím interakcí, s kterými musím počítat. Naučila jsem se jak to udělat. Zejména techniky prezentace práce mého týmu jsem začala používat v denním životě. Výsledek? Dva poslední kvartály po sobě jsem se v hodnocení umístila mezi pěti nejlepšími zaměstnanci firmy. Myslím, že dnes již mám věci opět znovu pevně pod kontrolou, jak jsem byla zvyklá...“

Vít (34), ředitel divize služeb, přímo řídí 6 osob, nepřímo 54. „… řídit 54 inženýrů divize služeb není jednoduché. Jsou to výrazné osobnosti. Polovina z nich je také starších než já. Poslední dobou s přibývajícím množstvím práce se na pracovišti začali množit různé konflikty. Je přirozené, že se objevují, protože jsou lidé pod velkým tlakem. Některé situace jsem zvládal s maximálním osobním nasazením. Musel jsem být u všeho a to mne nesmírně vytěžovalo… … kurz se mne dotkl velmi zásadně. Ze zpětných testů a úkolů jsem si uvědomil, že aktuálně jsem slabé místo celé skupiny. Toto poznání bylo velmi bolestivé. Důvodem bylo, že spoustu činností, které měli vykonávat moji přímí podřízení, jsem musel vykonávat já. V týmu selhalo delegování pravomocí. Do čtrnácti dnů jsem udělal změnu na třech ze šesti vedoucích pozicí a důsledně jsem začal trvat na tom, aby manageři řešili své problémy. Bylo to těžké, ale dnes již opět žiji strategií týmu, nikoliv pouze denní operativou“.

Strana 11

Detailní obsah kurzu Kurz se zaměřuje na dovednosti managera, které se vztahují buď ke skupině, nebo k celé společnosti, v které manager působí. Tyto napomáhají úspěšnému působení vedoucího a k prosazení stanovených cílů a úkolů. Kurz zahrnuje následující témata Den 1 • Operativní a strategické řízení týmu o Cíle strategického řízení o Operativní řízení a jeho návaznost na strategii; o Vědomé řízení a úkolování sebe sama – nejobtížnější prvek osobního rozvoje; • Změna jako střednědobý projekt řízený managerem; o Chápaní managementu jako vytváření změny; o Základní atributy projektu z pohledu managementu; o Řízení projektu změny z pohledu managera; o Tým a projekt změny; • Pokročilé techniky řízení týmu o Efektivní začlenění nový lidí do týmu; o Techniky budování loajality týmu; o Neformální úroveň komunikace v týmu; o Zpracování nekonstruktivního chování člena týmu (pomluvy, netýmová činnost, atd..); o Útok ze strany člena týmu na poradě, nebo jiném veřejném vystoupení; o Konflikt, nebo averze mezi členy týmu; o Přímé odmítnutí splnění zadaného úkolu členem týmu; o Početní redukce týmu a minimalizace dopadu; • Vedení porady o zásady správného vedení porady; o dosáhnutí vytýčeného cíle v předem dohodnutém čase. Den 2 • Základní činnosti personalistiky realizované managerem týmu; o Zhodnocení životopisu a vytipování vhodnosti uchazeče; o Výběrový pohovor s uchazečem o práci; o Techniky začlenění nové personální posily v týmu; o Osobní roční plán zaměstnance. Obsah, forma sjednávání; o Jednání a vyjednávání o mzdě a ostatních benefitech; o Rozpoznání potenciálů u jednotlivých členů týmu; o Řízený rozvoj členů týmů; o Odměňování a jeho nastavení v IT společnosti; • Prezentace výsledků týmu a sebeprezentace v rámci společnosti; o Prezentace vize směrem k nadřízeným; o Prezentace pozitivní výsledky týmu; o Obhájení negativních trendů, nebo nedosažení cílů; • Delegování úkolů o Potřeba delegování, manager jako úzké místo ve výkonnosti týmu; o Klasifikace vlastních úkolů z pohledu možnosti jejích delegace; o Zásady delegování úkolů Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně • školící materiály a ostatní potřebné pomůcky • certifikát absolvovaní kurzu • občerstvení po dobu konání kurzu • neformální akce mezi 1. a 2. dnem kurzu

Strana 12


Délka: 1 den 25.02.2008 14.04.2008 26.05.2008

I140 – Time management Určení kurzu • Účastník: Kompletní spektrum pracovních pozic. • Úroveň znalostí problematiky: začátečník až pokročilý. Typ kurzu

Jednodenní kurz zaměřený na praktické postupy zvládnutí organizace práce ve stanoveném čase. Čas je komoditou, která nelze koupit, natáhnout, ani zastavit. Množství pracovních úkolů však dříve či později vede u každého pracovníka k zahlcení nad jeho časovou možnost. Při pokusu vše zvládat nejdříve přijde na řádu prodloužení pracovní doby, pak práce přes noc a víkendy. Posledním stádiem je zhroucení pracovníka a rozklad osobního života. Výkonný a spolehlivý jedinec se tak může stát přesným opakem. Navíc, přesáhnutím určité hranice intenzity práce paradoxně vede k nižším pracovním výkonům, než je v době nižšího zatížení a časového nasazení. Cíle kurzu Cílem kurzu je praktický nácvik organizace práce ve stanoveném čase. Udržování duševní hygieny, do které patří schopnost sám sebe nepřetěžovat, je nezbytnou součástí dlouhodobě výkonného pracovníka. Jak toho však v dynamickém firemním prostředí dosáhnout? Zahlcení úkoly je většinou kombinací několika jednoduchých příčin: • Způsob organizace vlastní práce; • Řešení úkolů bez stanovení jejich priority; • Zahlcení úkoly jiných z obavy z delegování, nebo neschopnosti úkoly odmítnout; • Absence pravidelného a rozumného plánování. Detailní obsah kurzu Kurz je složen z následujících bloků: • Co to je „live-work balance“ a proč je důležitý; • Test zhodnocení aktuální situace účastníka; • Reálné důvody neefektivity organizace práce v IT firmě; • Vytipování oblastí na zlepšení u konkrétního účastníka; • Platí pravidlo 20:80 i na Vaše úkoly? (20% úkolů vede k 80% celkového výsledku); • Dovednost zhodnocení úměry vynaloženého času a výsledného efektu úkolu; • Techniky stanovení priority jednotlivých úkolů; • Plánování času, praktické návody jak na to; • Jaký detail plánování má smysl, aby plán pomohl a naopak nevyvolal extrémní časové nároky; • Nácvik dovednosti říct „NE“ – cesta jak se zbavit zahlcením úkoly; • Nácvik dovednosti „odložit“ úkol na druhý den a nedělat jej za každou cenu; • Nácvik schopnosti delegovat úkol (pokud máme podřízené) • Nácvik dovednosti předat úkol na jiné kolegy (pokud nejsem schopen splnit); • Pracovní návyky, které vedou k zvýšení efektivity práce; Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně • školící materiály a potřebné pomůcky • nahrávky a fotodokumentace jednotlivých cvičení pro zpětnou vazbu • certifikát absolvovaní kurzu • občerstvení po dobu trvání kurzu

Strana 13


Délka: 2 dny 25. - 26.03.2008 18. - 19.06.2008

I160 - Koučování Kou ování v managerské praxi Určení kurzu • Účastník: Management, personalisté. • Úroveň znalostí problematiky: začátečník až pokročilý. Typ kurzu

Dvoudenní kurz zaměřený na nácvik dovedností kouče. Co to vlastně koučování je? Je to rovnocenný a dlouhodobý vztah dvou partnerů (kouče-koučovaného) za účelem rozvoje a růstu koučovaného. Kouč působí jako průvodce, který zejména pomoci technik kladení otázek poskytuje koučovanému zrcadlo k nalezení svého cíle a udržení cesty k němu. Koučing uvolňuje potenciál koučovaného a zvyšuje tak jeho výkon. Co to však znamená v praxi? Najme nám firma drahého externího kouče? V drtivé většině případů to tak nebude a je tak na managerovi, využívat dovednosti koučingu při rozvoji potenciálů členů svého týmu. Cíle kurzu Cílem kurzu je nacvičit jednotlivé techniky využívané při koučingu a jejich začlenění do běžného pracovního procesu. Podívat se na koučing jako na přirozenou součást práce managera, nikoliv jako na mystériem opředenou věc. Strhnutí určité roušky tajemna z tohoto tématu je nezbytným prvkem pro praktické použití. Někdy se zapomíná na základní cíl koučingu, pomoci koučovanému v jeho rozvoji. Detailní obsah kurzu Kurz je složen z následujících bloků: • Co to je koučování; • Koučování jako managerský styl; • Rozdíly technik koučingu oproti ostatním možným formám rozvoje; • Stanovení potenciálu koučovaného; • Hlavní úkoly kouče; • Pozitivní a negativní vlastnosti kouče a vědomá práce s nimi; • Koučing jako proces změny postojů koučovaného; • Role kouče při rozhodování koučovaného; • Individuální a skupinové koučování; • Techniky kladení otázek koučem; • Role stanovování úkolů a jejich kontrola; • Ostatní pomocné komunikační techniky využitelné v koučingu; • Jaká je role přenosu osobních zkušeností kouče na koučovaného; • Je koučing formou manipulace? Etická hranice v koučingu; • Rizika koučingu a ostatní skrytá nebezpečí; • Technika koučování sebe sama. Zpětná vazba účastníků kurzu Petr (38), vedoucí divize implementací, řídí 23 osob. „… nejvíce si cením toho, že jsem na pojem koučování získal nový náhled. Praktické rady, jak dílčí techniky uplatňovat v praxi. Hned na první poradě jsem uplatnil při řešení konkrétního problému princip koučingu. Nejen že se přišlo na postup, který mne vůbec nenapadl, ale následné řešení proběhlo úplně bez mé účasti. To bylo dříve nemyslitelné …“

Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně • školící materiály a potřebné pomůcky • nahrávky a fotodokumentace jednotlivých cvičení pro zpětnou vazbu • certifikát absolvovaní kurzu • občerstvení po dobu trvání kurzu • neformální akce mezi 1. a 2. dnem kurzu

Strana 14


Délka: 1 den 21.04.2008

I170 – Právní minimum managera managera v IT Určení kurzu • Účastník: Management, personalisté. • Úroveň znalostí problematiky: začátečník až pokročilý. Typ kurzu Jednodenní kurz určený pro seznámení s praktickým dopadem práva do činností managera. Manager vykonává celou řadu činností, které se svou podstatou dotýkají práva. Jedná se zejména o činnosti spojené s oblastmi: • Personální práce • Sjednávání obchodních případů; • Jednání a rozhodování na projektech. Jsou vaše rozhodnutí v těchto oblastech v souladu s právním řádem? Manager nemusí znát detailně zákony, ale měl by znát základní limity, které jej v praxi omezuji. Cíle kurzu Cílem kurzu je seznámit managery IT firem s nejčastějšími průniky právního řádu a praxe. Kurz se zaměřuje na srozumitelný a neodborný výklad. Účastník kurzu by měl být schopen z pohledu práva posoudit 90% činností, které ve firmě vykonává. Kurz se snaží vyhýbat odborné právní terminologii a bromace podává Detailní obsah kurzu Kurz rozebírá právní omezení a limity typických činností managera v IT firmě: • Nábor nového zaměstnance; • Pracovní smlouva a její obsah; • Odměňování zaměstnance a jeho právní limity; • Pracovní prostředí; • Co je možné po zaměstnanci požadovat a co ne? • Možnosti a postupy rozvázání pracovního postupu; • Typická smlouva v IT (smlouva o dílo), její základní náležitosti; • Zákazníci a ochrana osobních informací; • Škody a penále ve smlouvách; • Vlastnosti dobrého smluvního systému; • Riziková místa na projektech; • Příklady z projektů; • Nečastější omyly v IT ve vztahu k právu; • Elektronický podpis;

Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně • školící materiály a potřebné pomůcky • vzory klíčových dokumentů • certifikát absolvovaní kurzu • občerstvení po dobu trvání kurzu

Strana 15


I200 - Prodej softwarových a IT řešení ešení

Délka: 3 dny 10. - 12.03.2008 14. - 16.05.2008 01. – 03.07.2008

Určení kurzu • Účastník: Obchodní management a obchodníci společnosti. • Úroveň znalostí problematiky: mírně pokročilý až velmi pokročilý. Typ kurzu Třídenní kurz, který se zejména zaměřuje na intenzivní procvičení probíraných technik. Mezi jednotlivými dny účastníci vypracovávají „domácí úkoly“, které jsou následující den vyhodnocovány. Kurz pohlíží na prodej softwarových řešení jako dlouhodobý proces, který má své fáze: • marketingový stroj a generování potenciálních zákazníků; • přímé oslovení potenciálních zákazníků; • kvalifikace příležitosti o je to vhodný zákazník? o co je důvodem, proč plánuje koupit? • vzbuzení zájmu o naše řešení na 1. schůzce; • prezentace řešení; • vypracování a předložení nabídky; • cenová a smluvní jednání; • analýza a zahájení implementace; • udržení pozitivního stavu v průběhu implementace; • nastavení referenční hodnoty zákazníka; • account management (udržení a rozvoj stávajících zákazníků). Samotný proces je rozšířen o další klíčové dovednosti, které jsou nezbytné při prodeji řešení. Ať se již jedná o komunikační dovednosti, potřeby klientů podle jednotlivých segmentů, řízení obchodu, nebo výpočet návratnosti investice. Cíle kurzu Cílem kurzu je osvojení kroků, technik a činnosti, související s vyhledáním, úspěšným prodejem a udržením zákazníků v oblasti implementace softwarových řešení. Prodej softwarových řešení se vyvinul ve velmi specifický proces. Obecná obchodní pravidla jsou pro tuto oblast modifikována. Stále více je prodej řešení založen na dojmu nakupujícího z prodávající firmy a jejich obchodníků. V průběhu výběrového procesu již zákazník téměř nemá možnost ověřit si kvalitu nabízených řešení jeho studiem. Vždyť jen základní školení na aktuální řešení jsou v řádu několika dnů. Speciální důraz je kladen na praktické procvičení všech dovedností, ať již ve formě jednání účastníka s lektorem, tak účastníků navzájem. Cvičení jsou prakticky orientována obsahovou stránkou na reálné situace pro jednotlivé účastníky kurzu tak, aby se daly využít v každodenním prodejním životě. Příklady z praxe Petr (36) „… řídím tým několika obchodníků a jsem odpovědný za stálý přísun zakázek pro naši společnost. Hodně jsem poslední dobou přemýšlel, jak prodat více systémů a přitom nezvýšit náklady rozšířením oddělení. Našel jsem jedno místo v našem prodejním procesu, které by si určitě zasloužilo zlepšit. Jednalo se o efektivitu prodeje, která se u nás pohybovala na úrovní 11% (jeden WIN na deset LOST případů). Dospěl jsem k názoru, že by nám pomohl impuls zvenku. … vybrali jsme kurz Prodej softwarových řešení od společnosti Wiseman z důvodů jeho úzké specializace na náš obor z hlediska obsahu i znalostí lektora. Musím říct, že jsme se na kurzu zapotili a i po něm jsme intenzivně zaváděli v obchodě změny. Záhy naše efektivita díky dobré práci s potenciálními zákazníky vzrostla na 19% a máme ještě ambicióznější cíl.

Strana 16

Detailní obsah kurzu • • •

•

• •

•

• •

• • • • • •

Zvyky efektivních a neefektivních obchodníků v oblasti prodeje SW. Čím se odlišuje výborný obchodník s Microsoft Dynamics řešeními Marketingový stroj troj a jeho efektivita při prodeji řešení o Konkurenční výhoda a její stanovení. o Cílená zákaznická kampaň na segment. segm o Moderní komunikační komunikačn prostředky a oslovení klientů. Přímé oslovení potenciálního zákazníka. zákazníka o Pravidla a provedení telefonického hovoru. o Zjištění stavu u potenciálního zákazníka. o Vytvoření zájmu a očekávání na straně potenciálního zákazníka. o Plánování telefonu k získání potenciálního zákazníka a jeho provedení. Jaké jsouu motivy zákazníka pro nákup nového řešení a jak je odhalit? o Stanovení „bolestí“ (kritických problémů) u zákazníka jako motivů k investici do SW řešení. řešení o Rozpoznání pozice u zákazníka. Jak si stojíme v porovnání s konkurencí? Budování pozice u potenciálních zákazníků. zákazníků o Od vstupního ho bodu k vedení firmy a majitelům; o Matice vlivů, její vytvoření a zpráva; o Vybodování vize zákazníka shodné s naším řešením a firmou; o Korekce chybně vybudované vize; o Reakce na „bolesti“ formou „přínosů“. Jak prakticky vyřešit „bolest“ zákazníka o Cena jako relativní pojem. Co způsobuje, že zákazník kupuje „drahé“ řešení? o Jak uvažuje zákazník při nákupním procesu a jaký je dopad změn v tomto uvažování v čase na činnostii při prodeji? Prezentace rezentace softwarových řešení. řešení o Příprava říprava prezentace, prezentace průběh prezentace a její pravidla. o Dosažení osažení pozitivního dojmu; dojmu o Pravidla živé prezentace Microsoft Dynamics; o Je možné se prezentaci vyhnout? Nabídka a postup práce s ní. ní Moderní trendy v ospravedlnění výše investice. investice o Výpočet ROI (Return Of Investment – návratnost investice). o Praktické příklady vyčíslených návratností o Návratnost prostřednictvím Metrik. Metrik Jednání a získání profit smlouvy. smlouvy Techniky návratu do prohraného obchodu; Pokračování v rozvíjení spolupráce. spolupráce Analýzy prodejních trendů v oblasti SW řešení na počátku 21. století. o Neujíždí vám někde vlak? o Zachytili jstee trend specializace a segmentace trhu? Efektivní pipeline management – způsob řízení obchodního teamu a predikce prodejů v SW firmě. Využití úspěchu jako páky pro další příležitosti.

Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně – 3 dny • školící materiály • CD s prezentacemi a materiály • ostatní potřebné pomůcky • certifikát absolvovaní kurzu • občerstvení po dobu trvání kurzu

Strana 17


Délka: 2 dny

I220 – Jednání a cenová vyjednávání

28. - 29.04.2008 02. - 03.06.2008

Určení kurzu • Účastník: Management, obchodní vedení a obchodníci společnosti. • Úroveň znalostí problematiky: mírně pokročilý až pokročilý. Typ kurzu Dvoudenní intenzivní kurz, který se dívá na vyjednávání při prodeji software jako na proces, který má své zákonitosti, pravidla a specializované techniky. Trénované osobě poskytují zásadní konkurenční výhodu nad ostatními. Kurz je složen z krátkých teoretických bloků, proložených praktickým cvičením na osvojení potřebných technik. Každý den mnohokrát jednáme, ať již v soukromém nebo pracovním životě. Například, když se snažíme něco prosadit, něčeho dosáhnout, něco prodat, nebo se jen na druhé straně stolu bráníme. Některá jednání jsou epizody každodenního života, na některých závisí naše profesní kariéra nebo osobní štěstí. Speciálně v oblasti prodeje rozsáhlejších softwarových řešení závisí velmi často na jednom jednání celkový úspěch nebo neúspěch a ztráta nebo zisk milionových částek. Dosáhnutí vysoké úrovně není možné ze dne na den, ale pouze tak, že neustále pracujeme na zlepšení. Cíle kurzu Cílem kurzu je v praktických cvičeních a blocích poskytnout ucelený přehled znalostí a technik potřebných k vědomému dosažení mistrovské úrovně při vyjednávaní v oblasti prodeje softwarových řešení. Zaměřuje se na vyjednávání jako na jednu epizodu (interakci) z celkového prodejního cyklu SW řešení, která má svůj cíl. V praktických cvičeních jsou trénovány vyjednávací techniky na celém spektru možných typů jednání, ke kterým v rámci prodeje SW řešení může dojít (úvodní jednání, jednání o ceně, krizové jednání...). Při zpětném vyhodnocení zákazníků, kteří zakoupili některé softwarové řešení, se jako nejčastěji uváděné důvody „proč jsem koupil“ objevovaly následujících argumenty: • celkově profesionálně působící přístup; • dobré reference; • vzájemná shoda v klíčových otázkách. Naopak tři nejčastěji uváděné důvody pro vyloučení konkrétní konkurence byly: • neprofesionální a nepřipravený prodejce; • nepřiměřený tlak, nebo poskytování nepravdivých informací; • místy až arogantní přístup a neadekvátní cena. V případech pozitivního i negativního hodnocení se jedná jednoznačně o produkty úspěšného nebo neúspěšného jednání a vystupovaní. Kurz „Vyjednávání při prodeji SW řešení“ má zásadní dopad na úspěšnost prodejů. Příklady z praxe David (34) „… působím v prodeji řešení již dlouho. Myslím si, že patřím mezi Ty úspěšné. Prodávám stále stejný produkt. Jeho současná verze je na míle vzdálená tomu, co bylo před deseti lety. Tato souvislá řada mi poskytuje významnou konkurenční výhodu z hlediska osvojených znalostí o vlastním produktu i konkurenci. Poslední dobou jsem však prohrál i obchody, které jsem určitě prohrát nechtěl… … po kurzu jsem došel k tomu, že jsem příliš spoléhal právě na onu znalostní převahu a zaměnil živý proces vyjednávání za nacvičenou rutinu. Prostě jsem začal podceňovat přípravu na konkrétní jednání. Proto jsem párkrát „dostal na frak“ i od mladšího prodejce od konkurence. Jsou kroky, které prostě vědomě musíte udělat, i když jste již prodejní veterán. Prodej softwaru a vyjednávání kolem něj je živý proces, který je téměř pokaždé něčím unikátní.“

Strana 18

Detailní obsah kurzu Obsah kurzu je zaměřen na samotné techniky spojené s celým procesem vyjednávání. Kurz je složen z následujících bloků: • Jedna epizoda vyjednávání při prodeji softwarových řešení jako samostatný proces o zahrnuje přípravu, samotná jednání a následné aktivity • Možné koncepce vyjednávání a vztahu se zákazníkem ze strategického pohledu o WIN-LOST (Já vyhrávám vše, Ty prohráváš) o WIN-WIN (Já něco vyhrávám, Ty něco vyhráváš) o LOST-WIN (Já prohrávám vše, Ty vyhráváš) • Strategie versus taktika při vyjednávání o Jaký je vztah strategie a taktiky při vyjednávání v oblasti SW řešení? o Co to je strategie a jaký je strategický pohled na vyjednávání? o Jaká strategie a taktika je správná pro úspěšný prodej SW řešení? • Příprava na jednání • Polopravda a lež při vyjednávání • Osm komunikačních typů osobnosti a základy vyjednávání s nimi o Jaký komunikační typ jsem já? o Jak rychle rozpoznat, jaký je zákazník komunikační typ? o Jak konkrétně postupovat s konkrétním komunikačním typem zákazníka? o Jak minimalizovat počet jednajících, kterým nesedím a kteří se necítí se mnou dobře (nejsou shodný komunikační typ)? • Pokročilé techniky naslouchání a mluvení o Nejčastěji realizované chyby při mluvení a naslouchání v rámci jednání o Jak správně naslouchat a využít vyslechnuté pro svůj projev o Mlčení, jako jedna z aktivních forem hovoru o Otázky a jejich využití při vyjednávání o Techniky získání času na uvažování • Další pokročilé techniky používané při vyjednávání o Využití času při prodeji softwarových řešení o Využití emocí při prodeji o Řízené iracionální jednání – krajní záchranná metoda; o Rozšíření alternativ hodnocení – když narážíme na nepřekročitelný parametr, nebo prohráváme o Práce s cenou při prodeji softwarových řešení o Práce s větnou stavbou – budování pozitivních vyjádření a zabránění sporů o Technika skryté pozitivní reference o Technika informační manipulace • Agresivita při vyjednávání o Agresivita při jednání a její využití o Techniky zvládání a ovládnutí agresivního oponenta • Pořizování poznámek při jednání o Poznámka, náš jediný objektivní záznam z jednání • Obvyklé aktivity po ukončení jednání, jejich význam a časování Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně • školící materiály a ostatní potřebné pomůcky • CD s prezentacemi a materiály • výstupní hodnocení • certifikát absolvovaní kurzu • občerstvení po dobu trvání kurzu

Strana 19


Délka: 1 den

I216 – Prospect call

22.02.2008 08.04.2008 30.05.2008

(Telefonický kontakt potenciálních klientů) klient ) Určení kurzu • Účastník: Obchodníci, marketingoví a telemarketingoví pracovníci. • Úroveň znalostí problematiky: začátečník až pokročilý. Typ kurzu Jednodenní intenzivní kurz, který se zaměřuje na speciální dovednost z kategorie aktivního marketingu. Jedná se o telefonát potenciálnímu klientovi za určitým cílem a tohoto cíle v průběhu telefonátu dosáhnout (prospect call). Jako cíl je nejčastěji stanoveno domluvení si schůzky, na které má obchodník dále za úkol vyvolat zájem o nabízený produkt nebo řešení. Pro společnosti v oblasti IT dodávající zákaznická řešení je vyhledávání nových potenciálních klientů jeden z klíčových prvků pro jejich další růst. Velmi často se na poradách hovoří o přímém oslovování klientů prostřednictvím telefonu. Jaká je však realita? Prakticky se jedná o velmi stresující a nepopulární činnost, které se obchodník pokud možno vyhýbá. Důvodem je nízká úspěšnost a velmi časté negativní reakce potenciálních zákazníků. Podle průzkumů 85% úspěchu telefonátu závisí na jeho technickém provedení a projevu volajícího, pouze 15% na sdělovaných informacích. Kurz připravuje účastníky na realizaci výrazně úspěšnějšího „prospect call“. Cíle kurzu Cílem kurzu je zvýšit efektivitu a úspěšnost volajícího při domlouvání schůzek s potenciálním klientem za účelem vyvolání potřeby nákupu vašeho řešení. V kurzu je detailně mapován celý proces tohoto telefonátu, který začíná přípravou před vytočením čísla a končí zpracováním poznámek a plánováním následujících kroků. Úspěšný „prospect call“ není náhoda. Je to výsledek pečlivé přípravy, plánovaní a znalosti nejlepších postupů. Nutnou podmínkou jsou také obecné znalosti, patřící k úspěšnému telefonování. Co však bývá nejtěžší je vůbec začít. Ve všech těchto aspektech kurz pomáhá rozvíjet schopnosti obchodníků tak, aby se z nepříjemné a stresující činnosti časem stal úspěšný nástroj prodeje. Názory účastníků Petra (31), obchodnice/marketing „… firma, ve které pracuji, dodává ekonomický software a pokladní řešení. Specializuje se zejména na obchodní řetězce. Specializace mi jako obchodnici dává výhodu, že jejich businessu rozumím. Firma ve které pracuji je však česká a nestojí za námi masivní reklama mezinárodního producenta. Sama věřím, že náš produkt je minimálně srovnatelný se zahraničními. Nejobtížnější pro mne vždy bylo se k zákazníkovi dostat, obzvláště pokud měl v hlavě předsudek o kvalitě domácího řešení. O „prospect call“ jsem se v naší firmě několikrát pokoušela. Výsledky byly hodně špatné. Úspěšnost byla velmi nízká, často se mi nepodařilo ani k odpověděné osobě provolat…. … Kurz zásadně změnil můj pohled na to, jak má „prospect call“ probíhat. Zpětně se ani nedivím, že jsem dříve byla tak neúspěšná. Spíše jsem zákazníky odradila, než v nich vzbudila zájem. „Prospect call“ se nestal snadným, protože nikdy snadný nebude, ale konečně nám přináší očekávané výsledky.“

Jiří (42), vedoucí obchodu „… pracuji v obchodě přes 17 let. Moje skupinka šesti obchodníků prodává hardwarové a softwarové produkty pro zálohování dat. Musíme se hodně otáčet, abychom společnosti zajistili dostatek zakázek. Poslední dobou začala klesat účast na obvyklých marketingových seminářích, které pro nás byly vždy významným zdrojem kontaktů. Musel jsem se rozhodnout pro významnou změnu strategie a to, oslovovat potenciální klienty napřímo telefonem … … kurz přišel ve správnou chvíli. Po dvou měsících zoufalé snahy jsem již chtěl obvolávání zastavit, protože nám spíše poškozovalo jméno, než pomáhalo. Musím přiznat, že bez kurzu bychom to dále nezvládli. Když se na to dívám zpětně po absolvování kurzu, není to nic složitého vybudovat obsah takového telefonátu. Jenom vědět hned od začátku jak :-)…“

Strana 20

Detailní obsah kurzu Obsah kurzu je zaměřen na všechny fáze telefonátu na potenciální klienty, kterým plánujeme nabídnout naše řešení. Kurz zahrnuje: • Co vše potřebujeme mít připraveno před zahájením „prospect call“? • Metody získávání potenciálních klientů k telefonickému hovoru; • Kde se nejčastěji chybuje při intuitivním provádění „prospect call“? • Aktivní telefonní hovor na zákazníka a jeho fáze. • Příprava na konkrétní telefonát. • Optimální telefonní skript – předpis postupu hovorem (obsah při prodeji řešení). • Rétorika v telefonátu tvoří 60% úspěchu. Jak na tom volající je a kam se rozvíjet. o Srozumitelné a jasné vyjadřování; o Kladení důrazu v hovoru. o Role rychlosti řeči hovoru v telefonátu. • Techniky vyvolání zájmu u volaného a techniky prodlužující dobu, po kterou je nám volaný ochotný věnovat čas. • Vhodné časování hovoru. • Techniky manipulace v telefonu. • Techniky zjištění potřebných informací. • Obvyklé námitky volaných a jejich zpracování v hovoru. • Rozdíl mezi nabídkou vlastností, výhod a přínosů; o Vlastnost – prostý popis určité funkce; o Výhoda – co to potenciálně přinese klientovi; o Přínos – když se vlastnost potká s reálnou potřebou klienta; • Referenční příběh - nejúčinnější metoda zaujmutí volaného. • Metody změny studeného* telefonátu na teplý** . • Otázky v telefonátu (jejich typy a dopad). o Otázka jako cesta k zjištění informace. o Otázka jako silný manipulační nástroj • Metody provolání se k požadované osobě. • Nácvik praktických telefonů na klienta. Poznámky: * COLD Call (studený telefon) – pokud volaná osoba nemá tušení, že budete volat a nezná vás. Telefon je první kontakt. ** HOT Call (teplý telefon) – volaná osoba je připravena, že budete telefonovat, nebo se můžete odkázat na známou osobu volaného, která měla kontakt domluvit.

Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně • školící materiály a ostatní potřebné pomůcky • nahrávka vybraných hovorů a cvičení na kurzu • výstupní hodnocení • certifikát absolvovaní kurzu • občerstvení po dobu trvání kurzu

Strana 21


I210 – Prezentační ezenta ní dovednosti a techniky

Délka: 2 dny 25. - 26.03.2008 10. - 11.06.2008

Určení kurzu • Účastník: Management, obchodní management, obchodníci, presales konzultanti. • Úroveň znalostí problematiky: začátečník až pokročilý. Typ kurzu Dvoudenní intenzivní kurz, který se zabývá prezentačními dovednostmi ve spojitosti s typickými procesy v softwarové nebo IT firmě. Jedná se zejména o prezentace vůči klientům, interní prezentace a prezentaci samotného řešení. Úspěšná prezentace před zákazníkem je podle statistik rozhodující pro získání obchodu. V jednu chvíli je ovlivňovaná často rozhodující skupina osob. Zákazník (kolektivní vědomí účastníků prezentace) na základě prezentace v rozsahu maximálně několika hodin rozhoduje o kompetenci/nekompetenci vaší firmy a uzavření obchodu. Cíle kurzu Cílem kurzu je intenzivní trénink různých forem prezentace a doplnění praktických znalostí o správných postupech a přístupech. Na základě individuální zpětné vazby se každý účastník může zaměřit na osobní náměty na zlepšení. Kurz se zaměřuje na čtyři klíčové prvky, které tvoří profesionální prezentaci a výborného prezentujícího. Jedná se o neverbální komunikaci, rétoriku, formu prezentace a její obsah.

Důležitost jednotlivých složek prezentace při posuzování zajímavosti ze strany posluchače.

Účastníci kurzu postupně procvičují prakticky jednotlivé dovednosti, aby mohli sledovat své zlepšení. Každý účastník má v průběhu kurzu více než 7 veřejných vystoupení před skupinou posluchačů.

Názory účastníků Karla (29), obchodnice s ERP „… připravovala jsem pro zákazníky již desítky prezentací. Má role byla vždy na úvod, zejména v představení firmy. Následně prezentace přebírali odborní konzultanti, kteří pracovali s živým systémem. Naše prezentace někdy měly až několik hodin. Byl to vždy namáhavý a těžký boj. Efektivita však nebyla příliš velká…. … Kurz byl výborný. Za svůj jsem převzala názor, že s obecnou prezentací do světa díru neudělám. Pokud se někdo z konkurentů připraví podle potřeb zákazníka, vždy nás předstihne a udělá větší dojem. Dalo mi sice hodně práce přesvědčit o novém postupu svého presales konzultanta, máme však již za sebou tři prezentace a zákazník je již od pocitu výrazně spokojenější. Mně osobně kurz pomohl poukázat na nízkou úroveň komunikace s posluchači a naučil mě, jak to udělat….“

Marek (36), business development manager „… starám se u nás ve firmě o svěřené produkty. Mezi moje klíčové povinnosti patří pravidelné prezentace o mých produktech na odborných konferencích a pomoc našim distribučním partnerům s prezentací u zákazníků. Vždy jsem se snažil přenést na posluchače maximum informací, zejména pokud se produkty rychle rozvíjejí. Velmi mne překvapilo, když jsem na poslední konferenci dostal v dotaznících od posluchačů velmi průměrné hodnocení své prezentace … …Jsem technicky vzdělaný člověk, proto jsem se snažil vždy přenášet maximum informací. Kurz mi pomohl podívat se na prezentace očima posluchačů. Co si mohou posluchači odnést z hodinové prezentace. Dvě, tři klíčové věci a dobrý dojem. I když se mi moc nechtělo, v další prezentaci jsem vyřadil 80% obsahu a připravil si několik zajímavostí v neformálním duchu. Z 9 vystupujících jsem v hodnocení skončil těsně druhý!.…“

Strana 22

Detailní obsah kurzu Kurz je složen z následujících bloků: • Nejkratší forma prezentace – předložení vlastního názoru o Technika tzv. 5-ti vět. Ideální získání souhlasu se svým návrhem • Nejčastější nedostatky prezentujících z pohledu publika • Základní vlastnosti dobré prezentace • Základní kameny prezentace o Neverbální komunikace, rétorika, struktura a obsah • Neverbální komunikace o Co vše spadá do neverbální komunikace a jak to na posluchače působí o Základní klidový postoj o Nácvik očního kontaktu o Ruce a práce s nimi v průběhu prezentace o Ostatní znaky řeči těla při prezentaci • Rétorika v prezentaci o Základy práce s hlasem, praktické tréninky o Hlasitost a práce s hlasitostí v průběhu prezentace o Rétorické dovednosti o Nácvik řečnických otázek v prezentaci o Další techniky rétoriky pro oživení prezentace • Struktura prezentace o Které fáze jsou v prezentaci klíčové o Náležitosti úvodu prezentace o Jasné vymezení cíle o Techniky argumentace v průběhu prezentace o Závěr prezentace a jeho náležitosti • Obsah IT prezentace o Trénink schopnosti mluvit v zákaznických výhodách o Dokladovaní tvrzení na referenčních příbězích o Další způsoby vytvoření zájmu o Struktura prezentace „živého“ produktu • Nácvik reakcí na vybraných krizových situacích o Odpůrce mezi posluchači o Posluchači nevěnují pozornost o Posluchači odcházejí

Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně • školící materiály a potřebné pomůcky • nahrávky a fotodokumentace jednotlivých cvičení pro zpětnou vazbu • certifikát absolvovaní kurzu • dárek pro lektorem nejlépe hodnoceného účastníka kurzu • občerstvení po dobu trvání kurzu

Strana 23


Délka: 2 dny 12.- 13.05.2008

I212 prezentační I212 – Pokročilé Pokro rezenta ní dovednosti Určení kurzu • Účastník: Management, obchodní management, obchodníci, presales konzultanti. • Úroveň znalostí problematiky: pokročilý až velmi pokročilý. Doporučená je předchozí účast na kurzu I210 „Prezentační dovednosti v IT“. Typ kurzu Dvoudenní intenzivní kurz zaměřený na nácvik pokročilých technik prezentace. Techniky jsou cvičeny prostřednictvím praktických vystoupení účastníků a intenzivní zpětné vazby. Kurz slouží k ladění detailů, které leží mezi dobrým prezentujícím a mistrovským prezentujícím. Doporučujeme, aby účastníci měli bohaté prezentační dovednosti s pravidelným vystupováním před publikem. Cíle kurzu Cílem kurzu je rozvinout u účastníků pokročilé prezentační dovednosti prostřednictvím intenzivní zpětné vazby ne jeho prezentace. Jsou trénovány techniky, které prohlubují kontakt s publikem i důvěryhodnost prezentujícího. Součástí je i rozvoj technik napomáhající improvizačním dovednostem. Detailní obsah kurzu Kurz je složen z následujících bloků: • práce s problémovými posluchači o „všeználek“ v publiku, který neustále něco komentuje o záměrné narušení prezentace našim odpůrcem (odpůrcem našeho řešení) o zkratové jednání osoby v publiku o názor z publika narušující CÍL naší prezentace • vyslovení klíčových důvodů, které posluchači chtějí slyšet • techniky konstrukce prezentace o pointa na úvod + logická skladba o postupná gradace s pointou na konci o postupná gradace s nevyslovenou pointou • pokročilé techniky rétoriky v prezentaci o skupinová manipulace s větším publikem • řízené vyjádření nálady (rozhodnost, nerozhodnost, chlad, dominace, odhodlání) • zjištění ideových vůdců v publiku a intenzivní práce s nimi o Málokterá skupina lidí jedná jako samostatné osoby. Většinou ve skupině existuje „neformální“ vůdce, jehož názor a myšlenka je snadno skupinou přejímán. Jeho odhalení a práce s ním je jedním z klíčů k perfektnímu hodnocení prezentace • nácvik zapojení nenadálé (nečekané) události do prezentace o prezentujete a nejednou někdo nakoukne do místnosti. Jak takovouto „náhodu“ zapojit ve svůj prospěch? • nácvik improvizace prostřednictvím „soubojové“ prezentace o paralelní vystoupení dvou účastníků, kdy každý má přesvědčit publikum o své pravdě. Na konci publikum rozhoduje, kdo byl přesvědčivější. Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně • školící materiály a potřebné pomůcky • nahrávky a fotodokumentace jednotlivých cvičení pro zpětnou vazbu • certifikát absolvovaní kurzu • občerstvení po dobu trvání kurzu

Cena bez DPH

Počet účastníků na jednom běhu kurzu je omezen na maximálně 8 osob

Strana 24

19.800Kč

Délka: 2 dny

I260 I260 – Manipulace v mluveném projevu

09. - 10.04.2008 04. - 05.06.2008

Určení kurzu • Účastník: Management, obchodní management, obchodníci, presales konzultanti, konzultanti. • Úroveň znalostí problematiky: začátečník až pokročilý. Typ kurzu Dvoudenní kurz zaměřený na nácvik rozpoznání, případě využití manipulativních technik v mluveném projevu. Pojem „manipulace je obestřen tajemstvím. Je jednoznačně považován za pojem negativní. Označení „manipulátor“ je označení velmi hanlivé. Proč se tedy manipulací zabývat? Teprve velmi dobrá znalost manipulativních technik nám umožňuje se manipulaci aktivně bránit. Na kurzu také otevřeme otázku, zda je manipulace tak neetická, za jakou jí na první pohled považujeme. Pro koho je kurz určen? Pro každého, kdo pozitivně odpoví na některou z otázek: • Zpětně jste si uvědomili, že s vámi někdo manipuloval? • Máte pocit, že něčemu rozumíte, ale nedovede se vyjádřit tak, aby ostatní vaši myšlenku přijali? • Změnil jste v poslední době na něco konkrétního zásadně názor? • Je ve vašem okolí někdo, kdo dokáže výrazně strhnout ostatní na svou stranu? • Máte zájem takovouto vlastnost mít také? • Shodneme se na tom, že zakoupit něco, co jsem původně nechtěl, bývá snadné? • Je lepší se podlehnout manipulaci, nebo jí umět odhalit a odrazit? Také si položte tuto otázku: • Uvědomil jste si při čtení výše uvedených otázek, že s Vámi velmi tvrdě manipulují? Co to manipulace vlastně je? Je to jakýkoliv postup, kterým jedna osoba ovlivňuje druhou. V mluveném projevu je to tedy každý rozhovor. Manipulace je základní princip lidské komunikace. Každý člověk má však svou individuální hranici, které techniky manipulace považuje za škodlivé a které již ne. Ty škodlivé se dnes obecně označují pojmem „manipulace“ s negativním podtextem. Manipulace má však i své pozitivní spektrum. Dnešní existence většiny pracovních rolí je založena na komunikaci. A to jak interně ve společnosti, tak externě s potenciálními zákazníky, partnery, nebo dodavateli. Je přímá úměra mezi výší mzdy a dovedností jasně vyjádřit svou myšlenku a strhnout pro ni ostatní. Kurz se zaměřuje na nácvik jednotlivých technik slovní manipulace v konkrétních situacích, které v běžném pracovním, nebo osobním životě nastávají. Dílčí výstupy účastníků jsou zaznamenávány a následně je poskytnuta intenzivní zpětná vazba. Cíle kurzu Cílem kurzu je rozvinout rétorické schopnosti účastníků tak, aby jim poskytovaly pevnou oporu v rámci pracovních i soukromých rozhovorů. To vše prostřednictvím procvičení správných postupů a poskytnutí zpětné vazby. Právě úroveň rétoriky rozhoduje o naší schopnosti obstát v náročném životě 21. století. Pavel (37), obchodník v mezinárodní společnosti, IT oblast „… nikdy jsem se necítil silný v oblasti manipulativní komunikace, moje profesní praxe z ní však udělala můj každodenní chleba. Každý den rozhoduje o mém úspěchu a neúspěchu práce komunikace. Zejména při kontaktu se zkušenými majiteli firem jsem se přistihl, že jsem souhlasil s nepříliš výhodným řešením. Manipulovali se mnou … … kurz mi přinesl praktickou znalost toho, co bych jinak bolestivě objevoval na základě zkušeností. Kolik bych si ušetřil nepříjemných zkušeností, kdybych se kurzu zúčastnil dříve…“

Strana 25

Detailní obsah kurzu Obsah kurzu je zaměřen na praktický nácvik manipulativních dovedností v klíčových oblastech rétoriky: • Co to je manipulace; • Pozitivní a negativní manipulace, etická hranice manipulace; • Úrovně manipulace v mluveném projevu; • Image mluvčího jako prostředek ovlivnění; o Rozdíly v sebe vnímání a vnímání ostatními účastníky komunikace o Techniky sjednocení mého pohledu s pohledem ostatních • Nácvik vědomého využití pozitivního a negativního uvažování jako prostředku ovlivňování o „sklenice je poloprázdná“ vs. „sklenice je poloplná“ • Detaily dělají mistra rétoriky o Rétorik a prostředí o Typy & triky v rétorice • 4 roviny komunikace, 4 úrovně pro ovlivnění druhé strany. Rozpoznání roviny, v které jsme ovlivňováni. o Věcná rovina sdělení – co obsahově v komunikaci sdělujeme o Vyjádření vztahové roviny – podtext vztahu s účastníky (+ a - rovina) o Sebe prezentační rovina – budování obrazu sebe sama u posluchačů o Rovina výzvy – co má druhá strana na základě vyjádření udělat • Manipulace v neverbální komunikaci; • Klíčové znaky neverbální komunikace • Jednotlivé techniky verbální manipulace v mluveném projevu • Pozitivní signály v komunikaci • Negativní signály v komunikaci o Emoce jsou nakažlivé, kde máme negativní dojem o druhé straně, má i druhá strana negativní dojem o nás • Nácvik dovednosti říct ve správnou chvíli jasné „NE“ jako prostředek obrany; • Hlasový trénink o Forma jazyka o Slovní zásoba o Srozumitelnost projevu o Mlčení jako účinná metodika hovoru • Příprava projevu krok za krokem při ovlivnění skupiny o Výběr vhodné strategie sdělení o Jasná definice cíle jednou větou o Příprava příběhů na osvěžení o Sugestivní zakončení • Speciální dovednosti modelových rozhovorů v práci o Rozhovor o osobních cílech a ambicích o Prezentace výsledků v pozitivním duchu o Prosazení názoru o Vyvolání zpětné vazby (získání kritiky) o Konstruktivní diskuze o Moderování diskuze • Pověry a zaručené „rady“ na zlepšení v oblasti rétoriky Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně • školící materiály a ostatní potřebné pomůcky • na přání nahrávky z jednotlivých cvičení • certifikát absolvovaní kurzu a certifikát pro nejlepšího z kurzu • občerstvení po dobu trvání kurzu

Strana 26


Délka: 2 dny 22.- 23.05.2008

I501 – Aktivní marketing Určení kurzu • Účastník: Vedoucí marketingu, marketingoví pracovníci. • Úroveň znalostí problematiky: středně pokročilý až velmi pokročilý. Typ kurzu Dvoudenní intenzivní kurz zaměřený na rozvoj dovedností lidí, kteří odpovídají v IT společnostech za marketingové operace. Marketing patří mezi významné nákladové položky IT firmy. Téměř všichni se shodují, že je nezbytně nutné jej dělat. Málokdo se již ale shodne, jaký je ten „správný“ marketing v IT firmě. Cíle kurzu Cílem kurzu je sdílet zkušenosti v oblasti marketingu softwarových a IT společností. Velmi často je marketingem ve firmě pověřen sice šikovný a kreativní člověk, ale bez TOP zkušeností z obchodního prostředí. Je pak marketing organizovaný bez znalosti obchodního procesu dobrou volbou? Jaké jsou cíle marketingu? Jaké nástroje je možné vybrat? Který komunikační kanál, nebo jejich kombinace je nejúčinnější? A konečně, co má být obsahem konkrétní kampaně? Že se nejedná o otázky jednoduché, dokazují často i velké korporace, které neúnavně vyhazují peníze za masivní a neefektivní reklamu bez nápadu. Detailní obsah kurzu Kurz je složen z následujících bloků: • cíle marketingu ve střední IT firmě • možnosti pasivního marketingu (propagace) a aktivního marketingu (oslovení zákazníků) v IT firmě • techniky aktivního marketingu o prospect call – telefon na potenciálního zákazníka o direct mail – písemná individuální upoutávka o segmentová inzerce určená pro jednu cílovou skupinu o konferenční činnost – odborná konference pro cílovou skupinu o referenční propagace - zákazník doporučuje jinému zákazníkovi; • obchodní znalosti marketingového pracovníka v IT firmě o umění odhalit potřebu cílového segmentu o rozdílné potřeby a motivy nákupu podle velikosti cílového subjektu (koncový uživatel, domácí a malé společnosti, střední trh, korporace) o vyjádření formou výhody a přínosu pro cílovou skupinu o hodnota vlastností produktu/služby v okamžiku vytváření potřeby u klienta o reference jako nástroj k prokázání několika kompetencí • volba cílové skupiny podle stanoveného cíle • účinné komunikační kanály podle cílového segmentu • optimalizace nákladů podle cíle marketingu • marketingová kampaň jako uzavřený proces k dosažení cíle • postupy měření návratnosti marketingových aktivit v IT firmě. Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně • školící materiály a potřebné pomůcky • materiály z kurzu na CD • certifikát absolvovaní kurzu • občerstvení po dobu trvání kurzu

Strana 27


I300 I300 – Projektový Projektový management

Délka: 2 dny 26. - 27.02.2008 09. - 10.04.2008 12. - 13.05.2008

Určení kurzu • Účastník: Projektový manager. • Úroveň znalostí problematiky: začátečník až pokročilý. Typ kurzu Dvoudenní intenzivní kurz zabývající se organizací projektů. Odpověď na otázku „Co se u nás bude po zahájení projektu dít?“ by měl znát i dobrý obchodník. Vedení projektu je dovednost, která rozhoduje o výsledku projektu. Cílem je dokončení projektu ve sjednaném rozsahu, čase a plánovaných nákladech. V okamžiku, kdy projekt přesahuje rámec „one man show“ a jeho délka se pohybuje v řádu měsíců, bez řízení projektu a jeho profesionální dokumentace se nevyhneme zásadním chybám, které mohou vést v lepším případě k finančním ztrátám, v horším až k neúspěchu projektu. Cíle kurzu Cílem kurzu je rozvinout dovednosti potřebné pro řízení softwarových a IT projektů. Kurz je určen znalostně pro začínající až pokročilé. Softwarové projekty mají své ustálené typické fáze, stejně tak projektovou strukturu. Znalý zákazník očekává velmi dobrou znalost vedení projektu na straně dodavatele. Často to bývá i podstatný prodejní argument. Detailní obsah kurzu • Co je to projekt a jeho definice a kategorie; • Obvyklé fáze softwarového, nebo IT projektu; • Sestavení časového plánu projektu a jeho verifikace; • Sestavení finanční kalkulace projektu; • Členění rozsáhlých projektů do etap; • Ekonomika softwarového projektu o typické ukazatele stavu softwarového projektu; o periodické vyhodnocování stavu projektu z ekonomického hlediska; o skryté hrozby pro kladnou ekonomiku projektu a jejich eliminace; • Projekt a lidé o sestavení projektové struktury podle typu projektu (řídící komise, vedení projektu, pracovní skupiny); o personální požadavky na straně zákazníka; o role vedoucího projektu; • Projekt a jeho dokumentace o obvyklá projektová dokumentace a její hierarchie; o právní dopady dokumentace; o úskalí, doporučení, typy a rady v oblasti dokumentace; • Metodika řízení rizik na projektech; • Typické problémy softwarového, nebo IT projektu o problematická úroveň řízení na straně zákazníka; o nejasné zadání a nedostatečné smluvní krytí rozsahu na začátku projektu; o nedostatek zdrojů a jejich časté změny na projektu; o nekompetentní vedoucí projektu na straně zákazníka. Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně • školící materiály a potřebné pomůcky, materiály v elektronické podobě • certifikát absolvovaní kurzu • dárek pro lektorem nejlépe hodnoceného účastníka kurzu • občerstvení po dobu trvání kurzu

Strana 28


Délka: 2 dny

I320 ízení projektových schůzek I320 - Řízení sch zek

18. - 19.03.2008 12. - 13.06.2008

Určení kurzu • Účastník: Management, projektoví manageři. • Úroveň znalostí problematiky: začátečník až pokročilý. Doporučená je předchozí účast na kurzu I323 „Projektový management“. Podmínkou je alespoň základní znalost průběhu projektové metodologie a dokumentů kolem něj. Typ kurzu Dvoudenní intenzivní kurz zaměřený na praktický nácvik průběhu jednotlivých schůzek, které na projektu nastávají. Jedná se zejména o „Kick-Off“ projektu, schůzka vedení projektu (přítomni vedoucí projektu za obě strany) a řídící komise (přítomni statutární zástupci obou stran). Dále se také jedná o interní schůzky s konzultanty a definice cílů práce pro ně. Průběh jednotlivých schůzek je opakovaně trénován se zvyšující se obtížností. V počátku kurzu je na cvičeních simulováno přátelské prostředí, v závěru již ryze nepřátelské a konfliktní. Cíle kurzu Cílem kurzu je nacvičit, jak se prakticky vedou jednotlivé schůzky, které v průběhu projektu probíhají. Velkou výhodou je dobrá znalost technických postupů řízení projektu (metodické kroky – k poznání takovýchto kroků slouží kurz I323 – „Řízení projektů“). Detailní obsah kurzu Kurz je složen z následujících bloků: • příprava podkladů před schůzkou; • komunikace před schůzkou; • řízení interní přípravné schůzky před vedením projektu; • schůze vedení projektu (setkání projektových managerů s úkolem zhodnotit a stanovit další úkoly); • příprava s nadřízeným managerem na schůzi řídící komise (schůze statutárních zástupců schvalujících etapu); • nácvik průběhu řídící komise; • schůzka s konzultantem (kontrola úkolů a zadaní nových na projektu); • kontrola stavu vývojových prací; • sestavení zprávy o stavu projektu a její obhajoba; • průběh změnového řízení (požadavek kterékoliv ze stran, aby se za běhu projektu změnil čas, rozsah plnění nebo cena projektu); • řešení typických konfliktních situací při běhu projektu. Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně • školící materiály a potřebné pomůcky • nahrávky a fotodokumentace jednotlivých cvičení pro zpětnou vazbu • certifikát absolvovaní kurzu • občerstvení po dobu trvání kurzu

Strana 29


Délka: 2 dny

I326 – Rozpočtování Rozpo tování IT projektů projekt

04. - 05.06.2008 31.3. - 1.4.2008

Určení kurzu • Účastník: Projektoví manageři. • Úroveň znalostí problematiky: středně pokročilý. Doporučená je předchozí účast na kurzu I300 „Projektový management“. Typ kurzu Dvoudenní intenzivní kurz zaměřený na praktický nácvik postupu tvorby rozpočtu IT projektu a jeho postupné iterace k finální podobě na modelových příkladech. Součástí kurzu jsou i nástroje pro modelaci rozpočtu pro prostředí Microsoft Excel. Postupy tvorby rozpočtu jsou doplněny o „soft-skills“ postupy potřebné pro jeho tvorbu, zejména o komunikaci s obchodníkem a vývojářem tvořícím odhad vývojových prací na projektu. Cíle kurzu Cílem kurzu je nacvičit podrobné postupy tvorby IT rozpočtu. Tento nejprve slouží jako klíčový prvek pro stanovení ziskové prodejní ceny. Následně je dále dopracován do klíčové řídící dokumentace projektu. Kurz vyžaduje znalost projektové metodologie minimálně v rozsahu fází: analýza, návrh, vývoj, testování, nasazení a podpora při rozjezdu systému. Detailní obsah kurzu Kurz je složen z následujících bloků: • • • • • • • •

• • • • •

Krátká rekapitulace fází projektové metodiky ve vztahu ke tvorbě rozpočtu; Proces rozpočtování jako postupná iterace mezi potřebami zákazníka a možným řešením; Pracnost (čas) na projektu jako řídící veličina projektu. Klasifikace pracnosti a další nezbytné atributy nad rámec veličiny „čas“, zejména ve vztahu k finančním Metoda tvorby rozpočtu TOP-DOWN a využití v praxi + limity; o Rozpočet je založen na postupném dělení cílů do dílčích bloků a následném zpřesňování finální celkové kalkulace; Metoda tvorby rozpočtu DOWN-TOP a využití v praxi + limity; o Rozpočet je postupně tvořen přidáváním dílčích bloků, které jsou detailně zpracovány. Finální verze rozpočtu tak vzniká až po definitivním začlenění všech samostatně zpracovaných boků; Metodika postupné iterace rozpočtu k finální verzi v rámci běhu projektu (aplikace TOP-DOWN na postup v čase); Odvození finančního nákladového rozpočtu na projekt a jeho vztah k prodejní ceně; o Metodika ocenění zdrojů na projektu; o Techniky rozdílného ocenění jednotek pracnosti (viz klasifikace pracnosti); o Další oceňované položky nad rámec rozpočtu; o Odhad režijních nákladů na projekt na základě „vedlejších“ informací; Technika tvorby rozpočtu bez omezení; o Není předem dán limit v žádném klíčovém parametru (čas, náklady, zdroje); Technika tvorby rozpočtu s omezením v jednom vstupním bodu: čas, náklady, nebo zdroje. o Rozpočet je možné začít budovat na základě jednoho pevného omezení, ostatní jsou následně zapracována; Verifikační simulační výpočty realizovatelnosti zakázky v rozpočtu při více pevných parametrech. Metodika tvorby priorit požadavků z hlediska rizik na nedodržení rozpočtu Controllingová funkce rozpočtu v praxi o Vykazování odvedených prací vůči rozpočtu; o Uzavření a vyúčtování jednotlivé fáze projektu;

Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně • školící materiály a potřebné pomůcky • vzory dokumentů a materiálů využívaných na kurzu • certifikát absolvovaní kurzu • občerstvení po dobu trvání kurzu

Strana 30


Délka: 2 dny 16. - 17.06.2008

I340 – Krizový management na projektech Určení kurzu • Účastník: Projektoví manageři. • Úroveň znalostí problematiky: středně pokročilý až pokročilý. Doporučená je předchozí účast na kurzu I300 „Projektový management“. Podmínkou smysluplné účasti na kurzu je přehledová znalost projektové metodologie a standardní projektové dokumentace. Typ kurzu Dvoudenní intenzivní kurz, zaměřený na schopnost zvládnout projekt, který se dostal do potíží. Velmi často je na takovémto projektu porušen některý z klíčových atributů projektu: čas, rozsah nebo náklady. V důsledku se projekt dostává do krize, která může vést až k jeho předčasnému ukončení s nálepkou „neúspěšný“. Vedlejším efektem projektu v takovémto stavu je výrazné zhoršení komunikace s klientem. V takovémto okamžiku nastupuje „krizový“ manager projektu s cílem projekt dokončit. Cíle kurzu Cílem kurzu je nacvičit jednotlivé postupy a techniky, které vedou k úspěšnému převzetí řízení na projektu a následné postupné konsolidaci jeho stavu. Kurz se zabývá několika rovinami. Je to: • rovina komunikace; • rovina organizační; • rovina dokumentační; • rovina psychologická. Zvládání krizového projektu je také velmi obtížné díky zklamání a skepsi na straně zákazníka. Detailní obsah kurzu Kurz je složen z následujících bloků: • Techniky zhodnocení vstupního stavu na krizovém projektu; • Psychologické aspekty projektu v krizovém stavu; • Klíčové kroky projektového managera při převzetí řízení krizového projektu; • Volba strategie stabilizace projektu; • Vyjednání souladu v dodavatelské organizaci nad zvolenou variantou stabilizace; • Kroky stabilizace požadavků na nárůst rozsahu projektů; • Kroky personální stabilizace na projektu; • Přecenění projektu a kalkulace nákladů na dokončení; • Asanace a eliminace následků chybějící dokumentace; • Metoda postupného upevňování pravidel na projektu; • Postup zavedení standardních mechanismů řízení projektu; • Nácvik obvyklých postupů argumentace při stabilizaci projektu; • Komunikační techniky zvládání obvyklých krizových situací; • Jednání o ukončení projektu a postupy minimalizace škod; Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně • školící materiály a potřebné pomůcky • vzory klíčových dokumentů • certifikát absolvovaní kurzu • občerstvení po dobu trvání kurzu

Strana 31


Délka: 1 den 03.03.2008 05.05.2008

I400 – Profesionální komunikace Určení kurzu • Účastník: Management, konzultant, support pracovník, vývojář. • Úroveň znalostí problematiky: začátečník až pokročilý. Typ kurzu

Jednodenní intenzivní kurz, určený zejména pro konzultanty a supportní pracovníky. Tito odborně velmi dobře znalí lidé často sami sobě komplikují práci díky nedostatkům v komunikaci. Stává se tak, že u zákazníků bývá žádanější méně znalý konzultant, který však se zákazníkem lépe komunikuje. Rozvoj základních komunikačních dovedností je klíčový pro celkovou spokojenost zákazníka s konzultantem stejně, jako jeho odborná znalost. Obě oblasti je nutné rozvíjet současně. Cíle kurzu Cílem kurzu je zlepšit komunikaci mezi konzultantem a zákazníkem, ale i komunikaci uvnitř společnosti. Kurz se zaměřuje na základy těch forem komunikace, které jsou v práci konzultanta nejčastější. Je to především rozhovor, telefon a psaná zpráva (e-mail, messenger). Komunikace by v druhé straně měla vyvolávat dobrý pocit a podpořit profesionalitu konzultanta. Detailní obsah kurzu • Pochopení základní diference v komunikaci každého člověka • 7 obecných zásad pozitivní komunikace • Typické problémové body v interní komunikaci a jejich správné řešení • Typické problémové body v komunikaci se zákazníkem a jejich správné řešení • Hodnota formy komunikace z pohledu interního klienta: o messenger, e-mail, dopis, telefon, schůzka o optimální skladba komunikace o proč vést aktivní komunikaci o porovnání výsledků pasivní a aktivní komunikace • „Faux Pas“ seznam komunikačních slov a vět • Co dělá interního klienta spokojeným z pohledu komunikace? • Komunikační typy klientů: o proč se s některým zákazníkem domluvím snadněji a s jiným mi to moc nejde o praktický návod „STEP by STEP“ jak v komunikaci uspokojit různé komunikační typy klientů • e-mail a messenger komunikace: o pravidla pozitivní komunikace o co může stresovat klienta na této komunikaci • Telefonní komunikace: o stanovení cíle hovoru o role tónu hlasu v telefonátu o jaký je tón Vašeho hlasu v telefonátu o podprahové informace podávané tónem hlasu o vědomé nastavení tónu telefonátu a jeho kontrola v jeho průběhu • Osobní jednání s uživatelem - pravidla osobní komunikace a dosažení závěru • Dovednost kladení otázek ke zjištění aktuální skutečnosti. Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně • školící materiály a potřebné pomůcky • certifikát absolvovaní kurzu • „best of“ certifikát pro lektorem nejlépe hodnoceného účastníka kurzu • občerstvení po dobu trvání kurzu

Strana 32


Délka: 1 den

I410 – Profesionální telefonický kontakt Určení kurzu • Účastník: Management, obchodní management, obchodníci, presales konzultanti. • Úroveň znalostí problematiky: začátečník až pokročilý.

14.01.2008 12.02.2008 17.03.2008 14.04.2008 19.05.2008 16.06.2008

Typ kurzu Jednodenní intenzivní kurz určený pro každého, kdo chce své telefonáty vést profesionálně, efektivně a především maximálně úspěšně. Telefonická komunikace je dnes nejčastější forma běžné mezilidské komunikace. Dostupnost mobilních telefonů její důležitost jen podtrhla. Umět správně telefonovat je velké plus pro každodenní práci, ať se jedná o obchodníka, konzultanta, či vedoucího projektu.

Cíle kurzu Cílem kurzu je zvýšit úspěšnost telefonických hovorů. Telefonický hovor je úspěšný v případě, kdy po položení druhá strana vnitřně konstatuje „to bylo příjemné/profesionální“. Podle statistik rozhoduje z 86% o úspěšnosti telefonátu jeho provedení a pouze 14% připadá na znalosti a informace v telefonu podávané. Zaměřením se na umění „jak telefonovat“ razantně zvýšíte úspěšnost svých hovorů. Víte, jak jste na tom dnes vy? V kurzu je detailně mapován celý proces telefonátu, který začíná přípravou před vytočením čísla a končí zpracováním poznámek a plánováním následujících kroků. Kurz rozděluje zpracování příchozích hovorů a aktivní provádění telefonátů směrem ven ke klientovi jako dva samostatné procesy, které jsou však spojeny použitím klíčových technik. Dovednost telefonovat je spolu s dovedností prezentovat dnes jednou z klíčových podmínek pro výkon téměř jakéhokoliv povolání, které je založeno na kontaktu s lidmi. Proto posunutím telefonických dovedností na vyšší úroveň posouvá účastník výrazně vzhůru svou hodnotu na trhu práce a stává se atraktivnějším pro zaměstnavatele. Z pohledu zaměstnavatele vede zlepšení dovedností ke snížení komunikačních nákladů a zvýšení produktivity práce.

Detailní obsah kurzu Obsah kurzu je zaměřen na všechny fáze telefonování a to jak na úspěšné zpracování příchozích hovorů, tak na aktivní telefonický kontakt a telefonický prodej. Kurz zahrnuje: • Jaký je váš aktuální stav dovedností v telefonování? (prověření testem) • Telefonní hovor a jeho fáze • Příprava na telefonát • Optimální telefonní skript • Efektivita vs. Extenzivní metoda telefonování • Rétorika v telefonátu • Role rychlosti řeči hovoru v telefonátu • Zpracování obecného příchozího hovoru • Aktivní telefonní prodej • Vhodné časování hovoru • Pokročilé techniky manipulace v telefonu • Referenční příběh - nejúčinnější metoda zaujmutí volaného • Metody změny studeného* telefonátu na teplý** • Telefonní hovor a jeho fáze • Otázky v telefonátu (jejich typy a dopad) • Krizová komunikace prostřednictvím telefonu • Syndrom telefonního automatu a jak s ním bojovat

Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně • úvodní test úrovně účastníka • školící materiály a ostatní potřebné pomůcky • výstupní hodnocení • certifikát absolvovaní kurzu • občerstvení po dobu trvání kurzu

Strana 33

Cena bez DPH

6.800Kč

Délka: 2 dny

I430 – Školení školitelů školitel

13. - 14.02.2008 20. - 21.03.2008 20. - 21.05.2008 24. – 25.06.2008

Určení kurzu • Účastník: konzultant, který školí zákazníka; interní školitelé firem. • Úroveň znalostí problematiky: začátečník až pokročilý. Typ kurzu Dvoudenní intenzivní kurz určený pro zaměstnance softwarových a IT společností, jejíž náplní práce je poskytovat školení. Každý školitel musí splňovat dvě základní podmínky. První je vysoká odborná erudovanost. Kde není znalostně co přednášet, nelze školit. Druhá a neméně důležitá podmínka je schopnost školitele odbornou znalost druhé straně smysluplně a srozumitelně sdělit. Zatímco znalostně jsou školitelé vzhledem k nasazovanému řešení dobře připraveni, lektorská část je obecně podceňovaná. Na „způsobu“ předání informací však závisí spokojenost zákazníka (uživatelů) se školením. Nízká míra lektorské dovednosti může také vyvolat další náklady spojené s opakováním školení nebo stížnosti na kompetenci školitelů.

Obrázek školícího cyklu: zjištění potřeb, návrh kurzu, realizace, získání zpětné vazby.

Cíle kurzu Cílem kurzu je zdokonalit školitele a lektory v technice předávání informací o řešení potenciálním uživatelům. Jak postupovat, abychom na školeného přenesli co nejhlubší znalosti co nejefektivněji? Kurz zahrnuje cvičení jak obecných dovedností užitečných pro školení, tak speciální dovednosti používané ve spojitosti se školením konkrétních řešení.

Zpětná vazba účastníků kurzu Barbora (29), interní školitelka firmy. „… naše společnost velmi intenzivně roste. Každý měsíc přibíráme několik nových lidí. Aby se efektivně zapojovali do produktivní činnosti společnosti, jsou v co nejkratším čase školení na vše, co pro práci potřebují. To je mým úkolem. Pokud něco po školeních neumí, skončí to na mojí hlavě. Protože se však u nás ve firmě pořád něco mění, musím často měnit obsah školení. Pak však bylo velmi obtížné se vejít do stanoveného času na kurz, nebo splnit očekávání nových zaměstnanců na obsah … … zaujal mne zejména praktický nácvik tvorby školení. Je to přesně to, co potřebuji ke své práci. Teď již dovedu školení poskládat tak, abych se vešla přesně do plánovaného času na výcvik a navíc projít vše potřebné…“

Petr (34), konzultant – školitel. „… školení jsou pokaždé jiná. Jednou jsou budoucí uživatelé systému celkem šikovní, jindy mám pocit, jako by byli z jiné planety. Nejvíce mne však trápí, pokud se setkám opravdu s typem, který záměrně škodí. Typicky je to někdo, kdo je odpůrcem nově zaváděného systému … ... Na kurzu mne nejvíce zaujala práce s komunikačními typy školených a nácvik jednotlivých možných situací, které nastávají v případě, že je přítomen škodící posluchač…“

Strana 34

Detailní obsah kurzu • Čím se podle uživatelů liší výborný a průměrný školitel • Fáze školení o návrh školení o realizace školení o vyhodnocení výsledků • Stanovení cílů školení • Postup návrhu obsahu školení o tvorba časového plánu školení a ověření jeho realističnosti o správná logická skladba školeného tématu o prověření školených postupů v reálném systému (je-li předmětem školení zavaděný systém) • Managerské zvládnutí školení o co vše je nutné připravit a zajistit před školením – kontrolní seznam o zajištění zpětné vazby ze školení pro případné pozdější reklamace a dohady na řídící komisi o zajištění podkladů pro případné požadavky na uhrazení nákladů na opakování školení „slabších“ uživatelů • Práce se školenou skupinou o odhad a ověření vstupní úrovně školených osob o očekávání účastníků školení podle jejich přirozeného komunikačního stylu • 4 základní kameny špičkového školitele o obsah o forma o rétorika o neverbální komunikace • Základy řeči těla školitele-prezentujícího • Techniky rétoriky využitelné při školení o práce s hlasem o kladení otázek o udržení pozornosti školených • Obsahový postup při realizaci školení • Zvládání krizových scénářů při školení o když vysadí technika, nebo něco nefunguje o přítomnost vyložených „odpůrců“ projektu na školení o školený produkt není hotov, nebo funkčně nastaven.

Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně • školící materiály a potřebné pomůcky • certifikát absolvovaní kurzu • dárek pro lektorem nejlépe hodnoceného účastníka kurzu • občerstvení po dobu trvání kurzu

Strana 35


Délka: 2 dny 15. - 16.04.2008

I416 – Komunikace pod tlakem Určení kurzu • Účastník: Celé spektrum pracovních pozic. • Úroveň znalostí problematiky: začátečník až velmi pokročilý. Typ kurzu Dvoudenní intenzivní kurz zaměřený na praktický nácvik komunikace ve vypjatých situacích. V průběhu kurzu jsou prakticky trénovány a následně rozebrány různé typy krizové komunikace, která v běžném pracovním životě IT společnosti nastává. Cíle kurzu Cílem kurzu je připravit účastníky na případné řešení konfliktních situací, které pod tlakem vznikají. Právě forma správné komunikace v takovémto vypjatém okamžiku zásadně rozhoduje o celkovém průběhu rozhovoru. Velmi často tak zabráníme vyhrocení situace v přímý útok s nevratnými následky. Detailní obsah kurzu Na kurzu jsou trénovány následující situace: • prosazení svého názoru v pracovní skupině; • detekce manipulace a správná reakce na ni; • obvyklé formy manipulace a její využití; • reakce na pro nás osobně nepříjemnou zprávu; • předložení návrhu o navýšení rozpočtu projektu; • zpracování a odražení osobního útoku; • postup zklidnění osoby, která se nekontroluje; • spolupracovník v afektovaném jednání; • zákazník ve stavu afektovaného jednání až potenciální agrese; • řízení emotivní diskuze mezi dalšími účastníky jednání; • sjednání smíru a dohody o dalším postupu v případě neústupnosti stran; • reakce na riziko fyzického napadení; • osobně nepříjemný rozhovor; • komunikace s nepříjemným nadřízeným/podřízeným; • práce se skupinou, která klade kolektivní odpor; • řízení dominantnější osoby na jednání prostřednictvím otázek. Příklady z praxe Petr (34), projektový manager „… práce projektového managera mne velmi baví. Jediné, s čím si umím poradit hůře, jsou vypjaté momenty. Bohužel téměř na každém momentu se nějaký takový najde. Je to i logické, protože obě strany projektu mají částečně antagonistickou povahu. My se snažíme dodat co nejméně za co nejvíce peněz, oni zase chtějí co nejvíce a co nejméně za to zaplatit.… … na kurzu jsem nejvíce ocenil možnost, kterou v reálném životě nemáte. Pokud jsem na cvičení udělal něco, co v důsledku vedlo ke konfliktu, mohl jsem si to vyzkoušet znovu. Jako nejpovedenější ale považuji, že ani ne týden po kurzu jsem v praxi prošel přesně jednou ze situací, kterou jsem na kurzu několikrát procházel. Dopadlo to velmi dobře a dohodli jsme se…“

Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně • školící materiály a potřebné pomůcky • nahrávky a fotodokumentace jednotlivých cvičení pro zpětnou vazbu • certifikát absolvovaní kurzu • dárek pro lektorem nejlépe hodnoceného účastníka kurzu • občerstvení po dobu trvání kurzu

Strana 36


S200 - Mystery Shopping Cílem služby je ověřit současnou úroveň reakce firmy (konkrétních osob) na zákaznický požadavek. Službou je zmapována a zdokumentovaná přirozená reakce na takovéto požadavky. Nejčastější důvody pro realizaci této služby jsou: • zjištění stavu jako výchozího bodu pro návrh možných zlepšení; • ověření souladu reakce s požadovaným postupem. Pro realizaci služby se využívá některý z komunikačních kanálů, nebo jejich kombinace. • e-mail kontakt; • telefonický kontakt; • osobní návštěva. Službu je možné aplikovat na několik skupin zaměstnanců, podle obsahu simulace: • Obchodní simulace. Je simulován kontakt potenciálním zákazníkem, který projevuje zájem o služby nebo produkty společnosti. Prakticky je možné simulovat celý obchodní případ od úvodního kontaktu, přes prezentaci a nabídku; • Support simulace. Je určena k ověření reakce na požadavek zákazníka na supportní zásah; • Personální simulace. Například postup zpracování žadatele o práci, včetně zhodnocení průběhu pohovoru; • Recepce. Prověření reakce recepce na obvyklé požadavky, s kterými se na ně mohou firmy nebo lidé obracet. Výstupem z provedené služby je zhodnocení se zadavatelem předem dohodnutých kritérií. V případě, že cílem služby je zjištění aktuálního stavu reakce za účelem rozvoje a zlepšení, může být součástí výstupu i návrh doporučených kroků změny. Výstup ze služby mystery shopping je často vnímáno jako podpůrný zdroj informací pro budování osobních rozvojových plánů. Pro takovéto účely je ideální doplnění služby o testování úrovně „soft-skills“ znalostí. Cena služby se odvíjí podle typu simulace, její délky (jednorázový kontakt, sehrání celého procesu) a počtu testovaných osob. Její stanovení je předmětem individuálního jednání.

Strana 37

S231 - Testování úrovně úrovn softsoft-skills znalostí Cílem služby je zjistit teoretickou znalost „soft-skills dovedností“ všech účastníků ve zvolených oblastech: • prezentační dovednosti; • komunikační dovednosti, • management skills; • telefonická komunikace; • projektové dovednosti; • další vybrané kategorie… Ujištění je provedeno formou písemného testu. Test obsahuje cca 40 otázek. Otázky testu jsou formulovány jako volba možnosti reakce v reálné situaci. Výstupem je individuální mapa úrovně účastníků ve výše uvedených oblastech i sumární hodnocení úrovně pro zadavatele. Výstup slouží zejména k individuálnímu i skupinovému plánování rozvoje. Příklady situačních otázek testu na zjištění znalostní úrovně „soft-skills“ dovedností ve zvolených oblastech: 1. Rozhodl jste se v rámci prezentace využít řečnické otázky. Prezentujete plán Vašeho projektu a napadne Vás soustředit se na jeho časový plán (protože ten je hodně překvapivý). Jaká je ideální forma řečnické otázky na dané téma? a) Zajímá Vás, k jakému překvapivému zjištění jsme došli při plánování času na projekt? b) K jakým překvapivým zjištěním jsme došli při stanovení časového plánu projektu? c) Věřili byste, že největší překvapení nás čekalo při stanovení časového harmonogramu? d) Největší překvapení nás čekalo při posouzení finální verze harmonogramu. Tušíte jaké? Správná odpověď je b). Důvodem je, že řečnická otázka by měla být tzv. otevřená, tj. taková, která neumožňuje pouze ANO/NE odpověď. Odpověď b) je jediná otevřená otázka ze všech možností. Otevřená otázka přirozeně uvozuje návazný delší projev. Také poskytuje případným posluchačům menší prostor k nabourání projevu. Na uzavřenou otázku totiž někdo může i ve vtipu zakřičet odpověď, kterou nečekáme. Například pokud by padla otázka a) z davu se může ozvat „nezajímá“. 2. Budete mít 15 minut na prezentaci výstupů Vašeho rozsáhlého projektu na poradě. Na počítači si máte možnost připravit podklady pro prezentaci ve formě snímků v programu MS Powerpoint. Víte, že prezentace bude v relativně malé místnosti a každý dobře uvidí. Kolik snímků si připravíte a jaký bude jejich obsah. a) Okolo 9 -10, na prvním bude úvod a obsah prezentace, pak 3 o důvodech realizace projektu, zbylých 6 o výsledcích. Vzhledem k rozsahu projektu to však bude natěsno popsané, aby se všichni stihli zorientovat a všemu porozumět, maximálně však 12 řádku textu na snímek. b) Okolo 3 - 4, na prvním budou důvody projektu, na druhém cíle a na třetím (a čtvrtém) výstupy. Na každém snímku bude maximálně 5 řádků a to formou jednoduchých hesel srozumitelných pro Vás, které je nutné pro pochopení posluchače doplnit mluveným komentářem; c) Okolo 5 - 6, vše naplníte především výsledky projektu. Vzhledem k relativně malé jednací místnosti si můžete dovolit zmenšit font písma na snímek, takže se dobře vleze i 10 čitelných řádků na snímek. Vše uvádíte spíše v heslovitých větách, pokud to nepotřebuje více popsat z důvodu srozumitelnosti. d) Připravím si vše, co považuji k projektu za podstatné i pokud by to znamenalo 20 a více snímků. Důležité je dodržet zásadu do 12 řádku na snímek pro malé místnosti. Teprve podle složení posluchačů vyberete několik klíčových snímků, u kterých se zastavím a budu o nich mluvit, abych co nejvíce zaujal/a. Celou prezentaci pak rozešlete mailem. Správná odpověď je b) Víte proč?

Strana 38

Příklad íklad vyhodnocení softsoft-skills dovedností Cílem dokumentu je shrnout výstupy z testů soft-skills dovednosti. Mapována je úroveň znalostí v oblastech: • prezentační dovednosti; • komunikační dovednosti, • managerské dovednosti; • telefonická komunikace; • rozpoznání řeči těla; • projektové znalosti.

2.1. Sumární tabulka výstupu z testů Percentuální hodnota vyjadřuje % správných odpovědí v testu, které přísluší dané oblasti (tj. ze 100% možných). Obecně platí, že: • méně než 33% = nízká znalost správných postupů; • 34% až 59% = průměrné rozmezí; • 60% až 69% = velmi dobrá znalost; • 69% až 89% = výborná znalost; • 90% a více = lektorská znalost. Sytě červenou je vždy označen výsledek pod 25% (velmi špatný), sytě zelenou naopak nejlepší výsledek (nad 69%). Oranžově označené hodnoty jsou pod, nebo těsně kolem hrance 33%, světle zeleně označené naopak překonaly hranici 60% nebo se jí těsně přibližují. Pozor! Výsledek se zabývá pouze ZNALOSTÍ správných postupů, nikoliv jejich reálnou schopností aplikace. Výsledek testu nedefinuje, zda respondent využívá správných postupů v praxi. Respondent je může znát, ale ať již vědomě, či nevědomě v realitě nevyužívat! Velmi často například rétorický nadaný jedinec hřeší na svou praktickou schopnost a dosahuje výrazně horších teoretických znalostí!

Strana 39

Respondent

Prezentace

Komunikace

Management

Telefonické

Řeč těla

Projekty

Průměr

Pořadí

Tabulka 1: Přehled výstupu jednotlivých respondentů po testovaných oblastech

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

40% N/A 30% 30% 30% 50% 50% 20% 40% 30% 20% 50% 40% 30% 10%

40% N/A 60% 50% 40% 50% 50% 50% 30% 30% 60% 50% 30% 50% 40%

43% N/A 14% 29% 43% 43% 29% 29% 29% 14% 29% 14% 43% 57% 29%

43% N/A 43% 57% 14% 57% 14% 14% 43% 29% 43% 43% 29% 43% 29%

57% N/A 29% 57% 43% 57% 71% 43% 29% 71% 29% 57% 43% 71% 29%

22% N/A 44% 44% 56% 33% 22% 33% 33% 44% 44% 22% 22% 22% 22%

41% N/A 37% 45% 38% 48% 39% 32% 34% 36% 37% 39% 34% 46% 26%

4 N/A 8 až 9 3 7 1 5 až 6 13 11 až 12 10 8 až 9 5 až 6 11 až 12 2 14

Průměr

34%

45%

32%

36%

49%

33%

Průměr v ostatních firmách Rozdíl

47%

46%

31%

41%

46%

44%

-13%

-1%

1%

-5%

3%

-11%

Příklad – Zhodnocení úrovně znalostí Celkový průměr znalostí v měřených oblastech vzniká jako průměr za celou skupinu. Obecným závěrem je dobrá průměrná znalost soft-skills postupů v oblastech komunikace (45%) a rozpoznání/odhad významu řeči těla (49%). Obě oblasti také dosáhli +- průměru testů realizovaných v jiných firmách (řeč těla dokonce 5% nad průměrem). Úroveň znalostí v oblasti v oblasti vedení lidí (management) s výsledkem 32% je podprůměrným výsledkem a nejhorší hodnocenou oblastí. Dosahuje však cca průměru v ostatních hodnocených firmách. Tento stav je dán dlouhodobým podhodnocováním vzdělávání v oblasti dovedností „vedení lidí“. Tento trend je potvrzen i průzkumem a je například uváděn jako jedno z rizik pro zahraniční investory. Výrazně pod průměrem ostatních testovaných firem skončila oblast prezentačních dovedností (34%) a oblast projektového managementu (33%). Graf 1: Průměrná úroveň znalosti soft-skills postupů po oblastech

60%

Velmi dobrá úroveň znalostí

50%

Průměrné hodnota ve firmách

40% Nízká úroveň znalostí

30% 20% 10%

kt y Pr oj e

tě la Ř eč

ef on ick é Te l

en t M an ag em

ka ce Ko m un i

Pr ez en t

ac e

0%

Graf: Výsledky testů za oblast „Komunikace“

70% 60% 50%

Průměr firmy

40% 30% 20% 10% 0% "11" "3" "14" "6"

Strana 40

"7"

"4"

"8" "12" "1"

"5" "15" "13" "9" "10"

S240 - Hodnocení účastníka ú astníka kurzu Cílem je poskytnout účastníkům zpětnou vazbu z kurzu. Zpětná vazba zahrnuje jak pozitivní zjištění, tak souhrn námětů na zlepšení. Vyhodnocení obdrží i zadavatel kurzu. Písemné hodnocení obdrží každý účastník kurzu emailem. Sumární zpráva pro zadavatele obsahuje i další doporučení na případný rozvoj celé skupiny, jsou-li na kurzu zjištěna. Vyhodnocení obsahuje, komunikační typ, působení na kurzu, silné stránky vzhledem k předmětu kurzu, náměty na zlepšení. Vyhodnocení nemá váhu služeb AC a odráží, jak účastník působil na kurzu.

Příklad výstupního hodnocení účastníka kurzu respondent: Pavel Pavel kurz: Prodej softwarových řešení termín konání: 5. - 7.5.2007 Komunikační typ Jako převažující styl komunikace se jeví spíše dominantní a částečně formální styl. Velmi dobře se orientuje v tom, co je podstatné pro business a co ne. Rozumí si zejména se zákazníky, kteří vyžadují v komunikaci výrazného partnera s přehledem o klíčových faktech. Rozumí si s klientem, který chce jednat rychle a rozhoduje na základě racionálních faktů. V jednání může být s některými klienty netrpělivý. Někdy nepostřehne sociální podtexty situací a celkově podceňuje vztahovou stránku obchodu. Problematickou osobou z hlediska komunikace se pro něj jeví zejména nedominantní vztahový typ. U této osoby nechápe její požadavky na opakované neformální kontakty, které jsou zdánlivě bez logické příčiny. Na takové vztahové zákazníky může působit jako příliš rychlý, suchý a zejména neosobní. Projev na kurzu Velmi aktivní účastník. Snažil se co nejvíce si odnést. Aktivně se hlásil do většiny soutěží a her na kurzu. Velmi rychle chápal nové dovednosti a dovedl je dále v běhu kurzu aplikovat. Svědčí to o jeho bystrém úsudku. V případě cvičení jednání, zvládal tyto velmi dobře. Při nácviku prezentace „ujel“ pod tlakem do úrovně nepřípustné agrese vůči posluchačům. Silné stránky • Je typem obchodníka „lovce“. Jeho zaměřením je ideálně rozvoj nové zákaznické báze. Naopak pravidelný a vytrvalý account management u něj nebude mít adekvátní výsledky; • Dokáže se „tvářit“ jako někdo = může být partnerem pro management zákazníka; • Sebedůvěra (někdy až přehnaná) – dobrý obchodník si musí věřit; • Dovede se na věc podívat kritickýma očima = je schopen předkládat nápady. Náměty na další rozvoj • Pozor na tenký rozdíl mezi „vystupovat jako ROVNOCENNÝ“ a „vystupovat jako AGRESIVNÍ“. Obchod je sled mnoha událostí. Pro celkovou strategii vítězství je někdy pozitivní přijmout aktuálně možnou hranici úspěchu (nebo neúspěchu) a nechtít dosáhnout všeho hned. To rozladí druhou stranu a další nátlak působí „agresivně“. Je nezbytné neustále vnímat jemné signály, kdy sice ještě druhá strana jedná slušně, ale jasně dává najevo, že dál již to nejde. Dále se posune člověk po nějakém čase v dalším kroku. • Je výborné se dívat kolem, ale je důležité si vybírat jen to dobré a jít vlastní cestou; • I papír má své místo v obchodním procesu. Pak musí být vyroben ve 100% kvalitě a včas; • Podceňování přípravy ve prospěch improvizace již prohrálo mnoho obchodů; • Nezodpovězené otázky: o Je odhodlán pracovat tak tvrdě, aby dosáhl svého cíle? o Uvědomuje si, co takovéto nasazení obnáší?

Strana 41

Zásady naší práce 1) Pohled z praxe Naši lektoři a konzultanti jsou lidé s managerskou praxí z IT firem. Ví, o čem daný business je. Primárně vnímáme firmu jako systém, který je motivován svými majiteli k plnění vytýčeného cíle (pozice na trhu, obrat, zisk,…) s jasně vymezenými a konečnými zdroji. Dosažení tohoto cíle je závislé pouze na lidech, zaměstnancích, kteří každou firmu odlišují od konkurence. Proto se na aplikaci každého personálního projektu, osobnostní, psychologické nebo sociologické znalosti díváme z pohledu dopadu na firemní cíle. Do všech kurzů a služeb jsou začleněny příklady a cvičení z reality IT firem 2) Využitelnost služby Cílem každého kroku, který společně se zákazníkem realizujeme, je účelně přinést hodnotu, rozvoj nebo vzdělání. Naše zaměření je proto vždy vázáno pohledem potřeby a využitelnosti služby, kterou máme poskytnout. Jsme-li přesvědčeni, že požadovaná služba není z hlediska procesů zákazníkovou optimální prioritou, otevřeně o tom se zákazníkem hovoříme. Dobrá služba je řízena potřebou ve správný čas. 3) Systémový a integrační pohled Víme, v čem jsme nejlepší, ale známe i svá omezení. Primárně zlepšujeme naše jádrové služby série kurzů WiseTM, a integrační služby. Naším cílem je poskytnout zákazníkům to nejlepší, proto jsme připraveni zastřešit a doporučit služby jiných subjektů, pokud jsme přesvědčeni, že je zákazník potřebuje. Z toho důvodu neustále rozvíjíme síť partnerských firem, zejména mezi školícími centry a personálními agenturami. 4) Individuální a osobní přístup Každému klientovi nabízíme individuální skupinu služeb, které jsou pro něj vhodné. Všechny postupy a služby vnímáme pouze jako šablony, které následně přizpůsobíme podle firemní kultury a potřeb zákazníka. Přizpůsobení je základní cesta ke zvýšení efektivity a úspěšnosti služby. I u jednotlivých kurzů na základě zjištěných znalostí účastníků upravujeme jejich obsah a seskupení cvičení tak, aby byly co nejatraktivnější. Jen tak dokážeme nabídnout špičkovou službu. 5) Intenzivní rozvoj a inovace služeb o „best of“ Většina dnes veřejně prezentovaných personálních technik a kurzů vychází znalostně ze 70. a 80. let minulého století. Wiseman intenzivně investuje do neustálé aktualizace nabídky svých personálních služeb série Wise TM. Zapracováváme jak nově zjištěné teoretické požadavky, tak praktické zkušenosti. Vytvořili jsme mezioborovou znalostní skupinu (sociologie, psychologie, ekonomika, management a technologie), jejímž cílem je shromažďovat nové znalosti a navrhovat jejich začlenění do našich služeb. Každý půlrok uvádíme 5-6 nových kurzů a upravujeme stávající. 6) Informační otevřenost Maximum informací předáváme před jakýmkoliv kontraktem. Poskytujeme detailní informace o našich postupech, výstupech a znalostech. Víme, jako leader vzdělávání pro IT společnosti, že v okamžiku, kdy se někdo pokusí osvojit naše znalosti neoprávněně a bez autorizace, jsme již vždy o generaci dále díky investicím do dalšího vývoje. Proto je možné s námi mluvit o všem a získat všechny detailní informace potřebné pro rozhodnutí o spolupráci. 7) Ochrana informací Identita našich zákazníků je nedotknutelná. Řídíme se bez výhrady informační a bezpečnostní politikou našeho klienta. Je-li naším zákazníkem firemní oddělení HR, mohou být projekty dokonce realizovány tak, aby je zaměstnanci vnímali jako vnitrofiremní projekt (například audit). Součástí všech smluv je přísné utajení informací, ochrana zaměstnanců a „know-how“ zákazníka, a to pod přísnou sankcí. Samotný zákazník vždy získá certifikát o provedení služby naší firmou, dokladující jeho investici do špičkových postupů v oblasti personalistiky.

Strana 42

Naše reference Vybrané reference firem z IT, jejíž zaměstnanci byli školeni na specializované „soft-skills“ kurzy pro oblast IT: • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •

Strana 43

ABRA Software a.s.; www.abrasoftware.cz ACOMWARE s.r.o.; www.acomware.cz Altus Developement s.r.o.; www.altus.cz Autocont SK a.s.; www.autocont.sk Barco s.r.o.; www.barco.cz BGS LEVI Czech a.s.; www.bgslevi.cz BSC Praha s.r.o.; www.bsc.cz CAMO s.r.o.; www.camo.cz CCV s.r.o.; www.ccv.cz Cleverlance Enterprise Solutions a.s.; www.cleverlance.cz CNS a.s.; www.cns.cz Compas automatizace s.r.o.; www.compas.cz COM PLUS CZ a.s.; www.complus.cz Cyber Fox s.r.o.; www.cyberfox.cz CYGNI SOFTWARE s.r.o.; www.cygni.cz D3Soft s.r.o.; www.d3soft.cz DATA - NORMS s.r.o.; www.data-norms.cz DATALOCK a.s.; www.datalock.sk DEFINITY Systems s.r.o.; www.definity.cz Deltax Systems a.s.; www.deltax.cz DEZADATA s.r.o.; www.dezadata.cz Ekonomické informační systémy s.r.o.; www.ekopraktik.cz Elanor s.r.o.; www.elanor.cz EMINET Praha s.r.o.; www.eminet.cz EQUICA a.s.; www.equica.cz First information systems s.r.o.; www.firstis.cz Fujitsu Siemens Computers s.r.o.; www.fujitsusiemens.cz Future Engineering SK s.r.o.; www.future.cz GEMMA SYSTEMS s.r.o.; www.baan.sk/cz/hlavni_strana.aspx Gigant GROUP s.r.o.; www.novyhosting.cz GIST s.r.o.; www.gist.cz GORDIC spol. s.r.o.; www.gordic.cz Gosvo s.r.o.; www.gosvo.cz Gratex International a.s.; www.gratex.sk Gubi computer systems s.r.o.; www.gubi.cz I LIKE THIS! s.r.o.; www.ilikethis.cz INEKON SYSTEMS s.r.o.; www.inekon-systems.com

• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •

INTAX s.r.o.; www.intax.cz InterWay s.r.o.; www.interway.sk IS BERGHOF s.r.o.; www.isb.cz ITeuro a.s.; www.iteuro.cz J.K.R. s.r.o.; www.jkr.cz Ježek software s.r.o.; www.jezeksw.cz KARAT Software a.s.; www.karatsoftware.cz KCT Data s.r.o.; www.kctdata.cz KS-program s.r.o.; www.ksprogram.cz Kvados Mobile Solutions s.r.o.; www.kvados.cz LCS International a.s.; www.lcs.cz LOMAR INFO s.r.o.; www.mywac.cz Millennium 000 s.r.o.; www.millennium000.com MPI Slovakia s.r.o.; www.mpi.sk MSM Informační systémy s.r.o.; www.msmis.cz NESS Czech s.r.o.; www.ness.com NETPROSYS s.r.o.; www.netprosys.cz NWT Computer s.r.o.; www.nwt.cz ORGA-TRADE a.s.; www.orga.sk PharmSys s.r.o.; www.pharmsys.net PREGIS a.s.; www.pregis.cz PROVIS s.r.o.; www.provis.cz Qbizm technologies a.s.; www.qbizm-technologies.cz S&T CZ s.r.o.; www.sntcz.cz Siemens IT Solutions and Services s.r.o.; www.itsolutions.siemens.cz SODATSW s.r.o.; www.sodatsw.cz SOFT-TRONIK a.s.; www.soft-tronik.cz SOITRON CZ s.r.o.; www.soitron.cz Spáčil a Panoc s.r.o.; www.span.cz SPSS CR s.r.o.; www.spss.cz STORYFLEX a.s.; www.storyflex.cz Synergit s.r.o.; www.synergit.cz Telegrafia a.s.; www.telegrafia.sk U&SLUNO a.s.; www.u-sluno.cz UNIPEX CZ s.r.o.; www.unipex.cz Vema a.s.; www.vema.cz VERSINO CZ s.r.o.; www.versino.cz WBI s.r.o.; www.wbi.sk YMS a.s.; www.yms.sk

Přihláška ihláška na kurz Kurz a termín (viz 2. a 3. strana katalogu)

Kód kurzu nebo jeho název: …………………………………………………………….……… Datum kurzu: ……………………………………………………...……………………….…….. Společnost přihlašující zaměstnance – fakturační adresa

Název společnosti: …………………………………………………………………………….… IČO: ……………….…………………………………………………………………………….… Adresa společnosti: ……………………………………………………………………….…….. ……………….……………………………………………………….……………………….…… Primární kontakt pro vzájemnou komunikaci týkající se přihlášky a konání kurzu

Jméno a příjmení: ………………………………………………………………………………. Mobil/Telefon ……………………………………………………………………………………. E-mail: ………………………………………………………………………………………….... Primární kontakt je také přihlašovaná osoba na kurz (ANO/NE) ………………………….. Vyplňte, pokud je účastník kurzu jiná osoba než kontaktní osoba, nebo pokud přihlašujete více osob

Jméno a příjmení, titul

E-mail

1)…………………………………….

……………………………………….…………

2)…………………………………….

…………………………………………….……

3)…………………………………….

………………………………………….………

4)…………………………………….

…………………………………………….……

……….……………………………….. Razítko firmy a podpis odpovědné osoby Prosíme vyplňte přihlášku čitelným tiskacím písmem a faxem odešlete na číslo: 533 133 223. V případě, že Vás do 24 pracovních hodin nebude kontaktovat náš operátor, prosíme, spojte se s námi telefonicky na +420 731 911 119 (Pavlína Pražáková, training manager). Odesláním přihlášky faxem a potvrzením jejího přijetí (e-mailem) ze strany Wiseman, s.r.o. se tato stává závaznou. Následně je společnost Wiseman, s.r.o. oprávněna účtovat storno poplatek za neúčast přihlášeného na školení (bez náhradní účasti), nebo zrušení účasti na kurzu. Výše storno poplatku je stanovena jako % z ceníkové ceny kurzu bez DPH a to 30% ve lhůtě zrušení účasti kratší než 20 pracovních dnů před konáním kurzu a ve výši 80% ve lhůtě kratší 5 pracovních dnů před konáním kurzu.

Strana 44

Katalog soft-skills. skills kurzů a akcí pro softwarové & IT firmy. 1. pololetí 2008

Recommend Documents