It starts with
“Turning dreams into profit”
Ondernemen vanuit ‘The Why’
Simon Sinek onderzocht waarom organisaties en leiders die het ‘Waarom’ als uitgangspunt nemen succesvoller, invloedrijker en innovatiever zijn. Hij stelt: People don’t buy WHAT you do, but WHY you do it! Mensen zijn niet geïnteresseerd in wat je doet en hoe je dat doet, ze zijn geïnteresseerd in waarom je dat doet!
The golden circle, het geheim van passie Zijn drie ‘Golden circles’ ; What, How en Why, zijn ook voor jou als zelfstandig professional een inspirerende manier om naar je bedrijf te kijken. Als je als ondernemer werkt vanuit je passie, inspireer jij je omgeving. Mensen met passie, sterke waarden en duidelijke doelen spreken iedereen aan. Zo iemand wordt sneller aanbevolen. Als je passie uitstraalt wordt je opgemerkt. Stop dus met alleen te denken en handelen vanuit je producten of diensten en de bijbehorende USP’s, maar “Start With Why‘ Vraag je eens met betrekking tot jouw ‘waarom’ eens het volgende af: •
Waarom doe je wat je doet?
•
Wat drijft je nu echt?
•
Welk verschil probeer jij te maken in de wereld?
•
Voor welke ideeën sta jij als professional?
•
Wat is daarbij jouw stijl? Jouw signatuur?
Bereik de mensen door de dingen te doen waar jij als mens in gelooft. Dat is waar wij in geloven.
2
Als zelfstandige professional ben jij je eigen merk Daarom is het juist voor jou van cruciaal belang goed over te brengen wat je als persoon te bieden hebt. Zeker in de huidige markt waar de concurrentie hoogtij viert, moet je zelf in staat zijn de juiste opdrachten en klanten te verwerven. Wanneer je reageert op opdrachten bij bemiddelingsbureaus komt jouw CV op de stapel samen met minstens 50 andere gegadigden voor de job. De kans dat jij bovenop die stapel belandt, of in gesprek met de opdrachtgever komt, is over het algemeen bijzonder klein. Om in beeld te zijn voor interessante opdrachten, moet je in staat zijn jezelf te laten zien en duidelijk kunnen aangeven wat jouw toegevoegde waarde is. De hoogste tijd dus om je serieus te verdiepen in je ‘branding’: jouw unieke mix van persoonlijke waarden, passies, talenten, eigenaardigheden, kennis en ervaring. En om salesvaardigheden te leren. Met een pakkende merkprofilering en een effectieve salesaanpak, kun jij die uitdagende opdrachten naar je toe trekken waarin je jouw toegevoegde waarde optimaal kunt inzetten en verzilveren. Hoe bereik je dat?
•
Ontwikkel jouw specifieke unieke bijdrage en zorg ervoor dat je een eigen markt creëert.
•
Kies wat bij jou past.
•
Zorg dat jouw klanten weten wat je doet en wat je kwaliteiten zijn.
•
Ga voor wat je echt raakt.
•
Als je daar fundamenteel voor kiest, ga je dat vanzelf verzilveren.
Onze gecombineerde ervaring op het vlak van marketing en sales, en een solide achtergrond als headhunter, zetten we graag in om jou hierin te helpen. In dit E-‐book hebben we vast een aantal adviezen op het vlak van personal branding en sales voor je op papier gezet.
3
Waar gaat het eigenlijk om bij personal branding?
Een aantal definities van personal branding
“ Personal Branding’ is het bewust inzetten van jouw persoonlijkheid en authenticiteit, zodat je daarmee de mensen en carrièremogelijkheden aantrekt die bij jou (en jouw talenten en/of dienstverlening) passen.” “ Bij Personal Branding beschouw je jezelf als een merk. Vanuit deze gedachte kijk je gericht naar jezelf, je ambities en de (marketing)strategie waarmee je jouw doelen wilt bereiken. “ “ Een ‘personal brand’ is intrinsiek gemotiveerd. Het gaat over het begrijpen en bewust uitdragen van de unieke combinatie van jouw persoonlijke waarden, passies, talenten, eigenaardigheden, kennis en ervaringen. Kortom het gaat om authentiek en jezelf zijn.” Wat is personal branding niet? Personal Branding gaat niet over het creëren van een speciaal imago van jezelf voor de buitenwereld dat niet strookt met jouw identiteit en dus niet aansluit op jouw persoonlijkheid. Ook gaat personal branding niet over spierballentaal en blufgedrag.
4
Wanneer ben je een personal brand?
“Je bent een personal brand wanneer je een duidelijke meerwaarde creëert voor je omgeving en opdrachtenportefeuille, door zichtbaar en strategisch gebruik te maken van je authentieke kenmerken; je persoonlijkheid, je talenten, je bijzondere prestaties, je verhalen en je levenservaring. De impact van je personal brand kun je afmeten aan de vraag hoe vaak je gevraagd wordt voor de dingen waarvoor je gevraagd wilt worden. De essentie is dat je duidelijk maakt voor je doelgroep waar je voor staat, wat je doet en welke unieke waarde je toevoegt aan de situatie van de ander. Zo beschouwd kan iedere professional-‐ in loondienst of als zelfstandig ondernemer-‐ zich gaan profileren als een “kwaliteitsmerk”, oftewel een personal brand.” Uit het boek “ Opmerkelijke ik” van Cees Harmsen. Sterke personal brands zijn authentiek. Joyce Meuzelaar, die sinds 1981 actief is op het vlak van marketing en communicatie, schreef een boek onder de titel ”Marketing is waardenloos, authenticiteit is magnetizing”. De kern van haar betoog kan ik volledig onderschrijven; -‐ Door authentiek te zijn als mens trek je anderen aan -‐. Maar zegt zij daarbij; “Om oorspronkelijk te zijn moet je weten wat je het beste kunt, waar je passie ligt en wat je kernwaarden zijn. Wanneer je weet wie je bent, waar je voor staat en wat je echt belangrijk vindt, kun je pas echt gaan “magnetizen” op natuurlijke wijze. Je zult dan mensen en bedrijven op natuurlijke wijze aantrekken, simpelweg omdat je eerlijk, jezelf en “echt” bent.” Kortom met een krachtige identiteit trek je anderen (klanten) aan.
5
Waarom personal branding juist voor jou belangrijk is
Als zelfstandig professional ben jij je eigen merk. Daarom is het juist voor jou van cruciaal belang goed over te brengen wat je als persoon te bieden hebt. De hoogste tijd dus om je serieus te verdiepen in je ‘branding’: jouw unieke mix van persoonlijke waarden, passies, talenten, eigenaardigheden, kennis en ervaring. Wanneer ben jij een sterk merk? “Je bent een personal brand wanneer je een duidelijke meerwaarde creëert voor je omgeving en opdrachtenportefeuille, door zichtbaar en strategisch gebruik te maken van je authentieke kenmerken; je persoonlijkheid, je talenten, je bijzondere prestaties, je verhalen en je levenservaring. Basisvragen om je merk in kaart te brengen, zijn: • Wat geeft mij energie? • In wat voor omgeving wil ik werken? • Waar sta ik voor als professional? • Welke expertise heb ik in huis en welke kennis wil ik inzetten voor mijn klanten? • Welke gedragseigenschappen maken mij succesvol?
6
Vijf valkuilen die veel ondernemers afhouden van succes
Geen inspirerend doel en geen plan Het valt me iedere keer weer op dat veel mensen, ook ondernemers, zonder plan werken. Bijzonder jammer is dat. Vaak hebben ze wel een omzetdoelstelling gemaakt, maar vervolgens laten ze het een beetje aan het toeval over hoe die omzet dan gerealiseerd moet worden. Ze laten alles op zich afkomen en pakken de kansen die voorbij komen zonder daarin echt bewuste keuzes te maken. Neem het roer van je leven bewust in eigen hand en trek je eigen plan. Als je een duidelijk doel voor ogen hebt, maak je gefundeerde beslissingen die je verder brengen. En op de momenten dat je het even niet meer ziet zitten, geeft een inspirerend doel je weer net even dat duwtje om toch door te zetten. Niet weten wie je klanten zijn Jos Burgers, de auteur van het boek “Gek op gaten’, heeft een duidelijke mening over het maken van strategische keuzes ten aanzien van de klanten waar je voor wilt werken. Zijn vraag aan het publiek is: ‘ Heb je voor jezelf helder voor welke klanten je over drie jaar niet wilt werken?’ Hij beweert dat de meest succesvolle organisaties vooral duidelijk maken naar de markt zijn waarvoor je bij hen niet moet zijn. Mensen willen graag betalen voor exclusiviteit en specialisatie. Als je alles wilt zijn voor iedereen, vindt niemand jou echt interessant. Hij illustreert dit met diverse voorbeelden. Zo is er een aannemer die beweert dat hij alles kan en er is daarnaast heb je de specialist in dakkapellen. Wie zou jij kiezen als je een nieuwe dakkapel wilt laten zetten? De dakkapellenspecialist is 10 % duurder, maar veel mensen betalen dat graag omdat ze dan het veilige gevoel hebben dat ze in handen zijn van een echte specialist.
7
Kuddegedrag Een andere valkuil waar ondernemers gemakkelijk in verzeilen is het vermijden van keuzes voor een duidelijke eigen profilering. Terwijl het juist zo belangrijk is om je eigen keuzes te maken die bij jouw ondernemerschap en bij jou als persoon passen. Dat vergt wel enige zelfreflectie maar het levert je zoveel op! Keer op keer ben ik er weer door geraakt hoe krachtig mensen worden als ze echt durven te benoemen waar hun unieke kwaliteiten liggen. Veel mensen hebben in hun jeugd gehoord, dat ze niets bijzonders zijn. De meeste ZZP’ers durven zichzelf daarom niet te profileren als expert of als iemand met bijzondere kwaliteiten. Ze hebben het gevoel dat ze niet genoeg kennis of ervaring hebben, of niet bijzonder genoeg zijn. Als je dat van je af kunt schudden, komt er een enorme kracht vrij! Iedere keer weer zag ik het afgelopen jaar dat mijn klanten zich bewust werden van hun eigenwaarde en daarna zelfbewustere keuzes maakten. Waardoor ze enorm groeien als ondernemer en als mens. Prachtig is dat om mee te mogen maken! Te laat in actie komen Marcel van Driel schreef een leuk boek met als titel ‘Waanzinnige plannen’. In zijn boek geeft hij aan dat het gros van de mensen allerlei prachtige dromen hebben maar ze nooit waarmaken. Ze blijven dromen, want dromen is veilig. De meest genoemde redenen waarom dromen vaak dromen blijven zijn: • Je denkt dat je het niet kunt. • Je denkt dat je er geen tijd voor hebt. • Je denkt dat het (te) veel geld gaat kosten. • Je bent bang voor de reacties van anderen. • Je bent bang dat je zult slagen en dat je veilige wereld zal veranderen.
8
Welk leven kies jij? Je hebt feitelijk maar twee opties. Ervoor gaan en de verantwoordelijkheid nemen om de zaken te veranderen waar je niet tevreden over bent. Of later terugkijken op je leven en spijt hebben van de keuzes die je niet gemaakt hebt. Kom in actie. Alles alleen willen doen Als je een plan hebt, kun je mensen om je heen verzamelen die je kunnen ondersteunen En dat heb je nodig als ondernemer, wees je daarvan bewust. Het ondernemersbestaan is uitdagend en geeft veel vrijheid om je eigen koers te varen maar het kan ook eenzaam zijn. Je zult regelmatig momenten ervaren dat het tegenzit of dat je het even niet meer zo goed weet. Of je raakt je inspiratie kwijt omdat je in een patroon vervalt waarbij je hetzelfde kunstje blijft vertonen. Je hebt mensen om je heen nodig waar je je verhaal bij kwijt kunt. Die je kunnen bemoedigen als het even tegenzit en die het met je willen vieren als het goed gaat. Die je kunnen adviseren en een spiegel voor kunnen houden op de juiste momenten. Die je net even dat zetje kunnen geven om nieuwe dingen te durven doen die buiten je comfortzone liggen. Gun jezelf dat je het niet allemaal alleen hoeft te doen. Zorg voor een goede sparringpartner, of liever nog, gun jezelf een goede coach.
9
In zeven stappen naar het verhogen van je gunfactor
Geen verkooptrucjes en onecht gedrag “Een verkoper met een hoge gunfactor is iemand met wie mensen graag praten en waarmee klanten meer informatie delen. Met deze informatie kan hij zijn aanbod beter laten aansluiten bij de behoeften van de klant. Hij sluit beter aan op de behoeften van de klant, presenteert beter en zorgt dat zijn verhaal beter wordt begrepen.” Wat zijn de zeven stappen die leiden tot het verhogen van je gunfactor? 1. Selecteer de juiste klanten. 2. Denk vanuit het belang van de klant. 3. Durf te dromen. 4. Verzin creatieve oplossingen. 5. Laat zien dat je het zeker weet. 6. Vraag om vertrouwen. 7. Blijf alert en geïnteresseerd.
10
Stap 1: Selecteer de juiste klanten Wat is de drijfveer voor kopers om dingen te willen? Het antwoord is jaloezie. Je schaft een nieuwe auto aan omdat de buurman er ook een heeft. Aan klanten die het hier en nu prima vinden en risicoloze doelen stellen, heb je ook als verkoper met gunfactor veel werk. Je zult klanten moeten laten zien dat ze meer kunnen bereiken in het leven als ze met jou zakendoen. Goede verkopers weten klanten tot actie te bewegen door de haalbaarheid van een doel voor hun klanten te schetsen. Ze weten klanten te verleiden om succesvoller te worden en oplossingen voor de toekomst na te streven die haalbaar zijn in hun ogen. Zoals ABN AMRO in het verleden ooit zei: Het begint met ambitie. Kies dus bij voorkeur klanten uit die een ambitie willen nastreven. Iemand met een hoge gunfactor kan als geen ander al een heel vroeg stadium herkennen wat de klant uiteindelijk wil bereiken en hoe de diensten of producten die hij levert bijdragen aan deze doelen. Stel jezelf dus altijd de volgende vragen: •
Wat is de strategie van mijn klant?
•
Wat zijn de belangen van mijn klant?
•
Hoe wil de klant zijn doel bereiken?
•
Hoe sluit mijn product of dienst aan bij hun belangen?
11
Stap 2: Denk vanuit het belang van de klant Een goede opening is het halve gesprek. Veel verkopers maken de fout te snel en te veel te willen laten merken dat ze iets afweten van het bedrijf dat ze bellen. Stap bij het ingaan van een telefoongesprek zo snel mogelijk van je eigen onderwerp af en stel vragen over het onderwerp van de klant. Verplaats je in zijn perspectief. Bij het stellen van de goede open vragen loop je om de berg heen en vind je vanzelf de touwen. Ze hangen er altijd! Verkoper met een hoge gunfacor hebben geen last van stress bij het leggen van contacten: Ze gaan uit van het volgende: •
Alle eerste contacten zijn zinvol
•
Het grote misverstand in sales; alle relaties zijn ongelijkwaardig.
•
Koude acquisitie bestaat niet, alles heeft een verleden.
•
Acquisitie gaat niet over jou, maar over die ander.
•
Je moet doorvragen en echt nieuwsgierig zijn.
•
Het vrijblijvende gesprek bestaat niet.
Stap 3: Durf te dromen Verlangen creëren Voordat je samen met de klant kunt fantaseren en dromen over de toekomst, zul je eerst moeten laten merken dat je aan zijn kant staat. De neiging om hierin niet oprecht te zijn en een misplaatst gemeenschappelijk gevoel te creëren, zal geen vruchten afwerpen. Onoprechtheid wordt in deze fase snel afgestraft. Het is in deze fase belangrijk om jezelf te blijven. Kunstmatige overeenkomsten zoeken is zinloos. Het juiste moment dient zich vanzelf aan als je geduldig bent en niet kunstmatig op zoek gaat.
12
Vragen die gaan over de huidige situatie en de gewenste situatie die je tijdens het creëren van verlangen wel kunt stellen zijn: •
Hoe gaan de zaken?
•
Waar staan jullie volgend jaar?
•
Welke ontwikkelingen wachten uw markt?
Stap 4: Verzin creatieve oplossingen Opties creëren Laat je verhaal aansluiten op de behoeften en de verlangens die de klant in eerdere fases heeft geuit. En eindig met een open vraag in plaats van een aanbeveling zoals veel menen geneigd zijn te doen. Benoem de resultaten van jouw oplossing in meetbare en eenvoudige bewoordingen. Zorg ervoor dat jouw oplossing door jouw klant wordt ervaren als een antwoord op zaken die hij als dringen en belangrijk ervaart door aan de sluiten bij de kernactiviteiten en de belangen van je klant.
Stap 5: Laat zien dat je het zeker weet Overtuigend jouw oplossing presenteren Voor elke probleem bestaan wel tien oplossingen. En elke oplossing veroorzaakt weer tien nieuwe problemen die vervolgens op tien nieuwe manieren opgelost kunnen worden. Stap niet in de valkuil van de wetenschapper die met mitsen en maren een oplossing presenteert, maar baken af en blijf bij je verhaal.
13
Maar maak het ook weer niet te simpel. Verkopers die bang zijn om te vertellen over de nadelen van hun product of dienst begeven zich op glad ijs want de klant gelooft je niet als je verhaal te glad is. Maak dus niet de fout om alleen de voordelen van te presenteren. Laat tijdens een presentatie een klant nooit denken dat het verhaal te goed is om waar te kunnen zijn. Laat hem niet denken dat er nadelen zijn want dan gaat hij die zelf wel bedenken. Men zal je pas als een volwaardige gesprekspartner zien als je het volledige plaatje kent, begrijpt en erover adviseert.
Stap 6: Vraag om vertrouwen De deal sluiten Stap 6 begint met het opvangen en interpreteren van koopsignalen. Een koopsignaal is een vraag van een klant waaruit blijkt dat hij interesse heeft en nadenkt over de praktische consequenties van de aanschaf. Niet elke vraag is een koopsignaal Zo kan de opmerking “Bedankt voor de presentatie, we bellen u nog’ echt zo bedoeld zijn. De verkoper met een hoge gunfactor zal hierop zeker een wedervraag stellen om uit te vinden waar hij exact staat in de verkoopcyclus. Vaak is de hoogste beslisser niet van plan ter plekke een besluit te nemen. Dring dan niet aan als je merkt dat er geen beslissing genomen wordt. Wat doe je als de klant ervoor gaat zitten en wel een deal wil maken? Bevestig dan dat wat jou betreft de tijd is gekomen om te bezien of er een vruchtbare samenwerking is en dat je met alle plezier een contract opstelt als de ander daaraan toe is.
14
Stap 7: Blijf alert en geïnteresseerd Tevredenstellen Uiteraard mik je bij voorkeur op een gezonde langetermijnrelatie met je klant. De verkoopinspanningen om tot een eerste deal te komen zijn veel intensiever dan de inspanningen voor herhalingsorders. Blijf dus regelmatig investeren in de relatie. De aftersales is net zo belangrijk. Toon interesse en houd contact.
Succesvol ondernemen is: Werken met de leukste klanten •
Die bij je passen
•
Die je waarderen
•
Die je makkelijk kunt vinden
•
Die je echt kunt helpen
•
Die je kunnen betalen
•
Die zelf verantwoordelijkheid nemen
•
De je waarde begrijpen
•
Die je prijs begrijpen
•
De enthousiast zijn
•
Die je naam doorvertellen
•
De je op tijd betalen
•
Die je tijd respecteren
15
Met een hoge gunfactor en een sterke branding kun je zelf kiezen met wie je zaken doet, daar waar je echt wat kunt betekenen. Beiden kunnen wij jou leren. Dankzij onze gecombineerde ervaring op het vlak van marketing en sales, en een solide achtergrond als headhunter, kunnen wij jou helpen met een pakkende merkprofilering en een effectieve salesaanpak. We hebben onze ervaring op het vlak van personal branding/marketing en sales gebundeld, en een bijzonder effectief programma voor ontwikkeld, speciaal voor interim-‐managers met de ambities om zichzelf dermate op de kaart te zetten dat zij de leukste opdrachten naar zich toe kunnen trekken.
Saskia Postma heeft als headhunter honderden sollicitanten gesproken en begeleid. Zij bemiddelde jarenlang managers en directeuren voor vaste en tijdelijke functies in alle mogelijke branches. Ook werkte zij als account executive bij een reclamebureau. En als marketeer bij een adviesbureau waar zij een internationaal roostersoftwareprogramma met veel succes op de Nederlandse onderwijsmarkt positioneerde. In haar volgende baan bij een executive searchbureau, ontwikkelde zij een concept waarmee het bureau zich succesvol in de markt zette en -‐ naast nieuwe opdrachten -‐ naamsbekendheid verwierf. Tevens werkte zij zelf een aantal jaar als interim-‐manager. Sinds 2010 helpt zij als Personal Branding Coach zzp’ers, interim-‐managers en bedrijven om vanuit een ijzersterk authentiek merk een succesvol bedrijf op te bouwen.
Michiel Cobben sprak in de periode tussen 1997 en 2011, als oprichter en eigenaar van een werving-‐ en selectiebureau voor salesposities, zeker tienduizend mensen die in Nederland in een sales functie werkten. Daarnaast is hij als consultant actief in verbetertrajecten op het gebied van sales. Hij schreef het boek ‘ De gunfactor’ waarin alle fasen van salescyclus aan de orde komen. Ook worden die aspecten behandeld die in de verschillende fasen van het salesproces leiden tot het verhogen van de gunfactor. En geeft hij een definitie van die ‘ongrijpbare gunfactor: ‘Een verkoper met een hoge gunfactor is iemand met wie mensen graag praten en waarmee klanten meer informatie delen. Met deze informatie kan hij zijn aanbod beter laten aansluiten bij de behoeften van de klant. Hij sluit beter aan op de behoeften van de klant, presenteert beter en zorgt dat zijn verhaal beter wordt begrepen’.
16
We nodigen we je graag uit op een van onze kennismakingsmiddagen. Op onze site www.thewhygeneration.nl kun je lezen wanneer de eerstvolgende middag wordt georganiseerd. Je kunt een tweetal korte intensieve workshops over personal branding en sales volgen die je direct al een stap verder brengen in jouw ondernemerschap. De kosten voor de middag zijn Euro 25,-‐ . Je ontvangt bovendien een exemplaar van ‘Verhoog je Gunfactor’ van Michiel Cobben (best beoordeelde managementboek van 2012 volgens lezers van Managementboek.nl) en een verfrissend whitepaper van Saskia Postma over jouw personal brand We zien je graag op onze kennismakingsmiddag!
Saskia & Michiel
17
